Бизнес с Китаем Ковпак Дмитрий
Приведу пример моего брата Андрея. На момент написания книги ему 17 лет. Что он умеет? Да ничего! Он может сделать какой-то вывод? Конечно, нет. Он еще не жил. Может ли он создать бизнес? Почему нет, но только он должен чему-то научиться.
Однажды я пришел в свой офис и обнаружил его там. Спросил, что он тут делает. Андрей сказал, что его взяли на испытательный срок. Я удивился и спросил, кто его взял. Оказалось, мой руководитель отдела продаж. Я потом спросил его, зачем он принял моего брата. Ответил, что на собеседовании тот показал в целом хорошие результаты. И в первый месяц у Андрея вообще не получалось продавать. А потом начало получаться. Какой вывод? Он включил навыки, инструменты, начал этим пользоваться, получать результаты.
Достаточно ли этого, чтобы преуспеть? Нет. Но если мы прочитаем целый ряд книг, возьмем людей, которые сегодня больше занимаются мотивацией, но раньше были достаточно основательными бизнесменами, то дело сдвинется.
Тот же Роберт Кийосаки в своей книге «Богатый папа, бедный папа» рассказывает про свой опыт работы с китайцами. Как в свое время он один из первых привез в Штаты кошельки на веревке, заработал свой первый миллион и потом его потерял. Потому что он как раз ничего не понимал про бренд, стратегии и не пользовался этим. Относился к Китаю так: вот товар, я его привезу, у меня покупают – ура! Он столкнулся с тем, что его переехали все остальные, кто тоже увидел этот тренд. Он не защитил себя, свой бизнес, не создал толком торговую марку. Просто относился к товару как к товару.
Но если вы относитесь к товару как к товару, будьте готовы к тому, что вас завтра «переедут» пацаны, которые увидят в этом большие деньги. Они будут согласны заработать на этом свои 15–20 %, вкинут туда пару миллионов, привезут контейнеры, завалят рынок, заберут свои проценты и порадуются. Вас с рынка выкинут. А если у вас еще были остатки, вы вкинули в будущие партии, то вы влипли конкретно.
Вот так влип и он. Но Кийосаки пишет, что первый навык, инструментарий, который он получил, – навык продавать. Он пошел учиться в Xerox Corporation, где ему дали набор инструментов по продажам. И сначала он был худшим продавцом, вообще ничего не продавал. Но постепенно, тренируясь, стал продавать. Это его потом спасало не раз.
Или, например, Брайан Трейси. Я был на его выступлении на Synergy Global Forum, где он рассказывал историю, как пошел продавать то ли пылесосы, то ли что-то еще. Его первый практикум был – продажи. Он спросил лучшего продавца в своей компании, как тот делает результат. Продавец рассказал ему свою схему, свой опыт, и Брайан начал это пробовать, практиковать. В итоге стал продавать лучше, чем тот самый лучший продавец. Почему? Потому что тот лучший остановился, а Брайану было недостаточно. Он двигался дальше, искал новые инструменты, способы, возможности, как увеличить свои результаты.
Если подвести итог, то сегодня обязательно нужно соединять две эти концепции. Если вы обладаете только инструментами, прикладываете их к больному месту, то это не поможет. Вы не увидите деньги. Вы не увидите возможности. Не преуспеете. И наоборот – если вы замотивированы, душа компании, всех готовы зажечь, но не обладаете твердыми знаниями, то вас завалят.
Твердые знания – то, что не сильно меняется со временем. Например, я обладаю твердыми знаниями про Китай. Про отношения с производителями, про какие-то риски, которые переживал сам. Есть люди, которые знают про Китай гораздо больше меня – чуть ли не всех лидеров Китая по именам, китайский язык, тарифы на все виды транспорта, логистики, внутренние законы и т. д. Все знают! Ну и замечательно. Но кому это надо? Завтра поменяются тарифы, ставки, условия на таможне, и начинай все сначала.
Если вы понимаете, как все работает концептуально, то всегда можете договориться, сделать продукт так, как вам нужно.
Кто не владеет этим – может предложить больше денег и получить меньше партию. Торговаться до посинения и купить товар не того качества. Получить товар с задержкой. Вляпаться в историю. Китайцы будут кормить очень классной ценой. Вы будете им платить, платить, а потом они скажут: «Заплати вперед, мы сделаем больший объем». Вы платите, а они исчезают. Есть много разных ситуаций. И если вы концептуально разбираетесь, как этот бизнес работает, то вы всегда сможете его построить прибыльным.
Торговля доступна практически каждому. Это очень легкий вид модели бизнеса для входа. Любой может войти в эту тему. Но есть много других тем. Экспорт в Китай, консалтинг.
Рынок консалтинга в Штатах исчисляется десятками миллиардов долларов. И понятно, почему они преуспевают. Потому что умеют платить за знания, опыт, время. Они используют технику «лифт» – поднимаются на вершину быстрее тех, кто ходит по ступенькам. Но нашего человека сложно поменять.
Корень зла – в подмене идеалов. Кто, откровенно говоря, идолы XXI века? Сериал «Бригада», «Дом-2» – вот и всё. Ладно, «Бригада» не сегодняшнего, а вчерашнего дня. Но тем не менее это очень показательно.
Еще одна проблема в том, что мы не умеем расслабляться.
Важно уметь отпустить ситуацию.
Напомню пример про лыжи, когда на шестой день обучения я разжал тиски, а на седьмой день поехал.
Второй пример – моя первая поездка в Китай. Она была очень сложная. Я летел туда чуть ли не сутки. Билеты покупал в последний момент. Прилетел в Стамбул, где должна была быть пересадка, но стыковка была только через 8 часов. Поэтому я вышел из аэропорта и пошел смотреть город. И меня развел таксист на $ 50. У них купюры 5 и 50 лир выглядят одинаково. Я дал 50, но он резко возвратил 5 и сказал, что я дал 5. На автомате вы даете 50 и остаетесь с минус 45. Это меня тогда сильно расстроило. Потом сумасшедший длинный перелет в Шанхай. 2008 год, все билеты выкуплены. В аэропорту Шанхая я кое-как взял билет на местные авиалинии и улетел из Шанхая в Гуанчжоу. Это был адский ад.
Утром приехал на выставку. Дикий объем павильонов. Каждый зал – как футбольное поле. А их всего больше 15 залов в павильоне А (а еще были В и С). Непонятно, что и как делать. Я четыре дня ходил и буквально «насиловал свой мозг».
Честно скажу, на четвертый день вечером я уже думал, что все пропало. Так ничего не куплю и не выберу. В тот вечер мы хорошо гульнули с ребятами, которые прилетели. И на пятый день все как-то расслабилось. Я начал видеть какие-то простые решения. Через какое-то время уже примерно понял, что мне нужно. Но не мог решиться, увез оттуда большой объем разных предзаказов. Научился делать отборки. Понял, что, когда вы трудитесь, у вас максимальное напряжение – вы сделали все, что могли, изучили, проделали работу, проинвестировали. Дальше нужно создать условия, когда вы можете отдохнуть и отпустить ситуацию.
Этот же принцип используют бойцы в период подготовки к боям. Они усердно готовятся, а перед самим турниром отдыхают, не тренируются.
Нужно, чтобы организм смог взять то, что вы в него накачали: информацию, знания, цели. Чтобы во время отдыха нашлись правильные решения, выводы, действия. Когда вы все время как натянутый лук, в какой-то момент вы просто сломаетесь. И сломаться вы можете в самый ответственный момент.
Нужно искать баланс.
Всегда понимать, зачем вы это делаете.
Вообще, фраза «Зачем ты это делаешь» должна идти белой линией. Я иногда вижу, как люди говорят про свой бизнес, что они уперлись в потолок, у них ничего не получается. А если сесть и поговорить за столом, то выяснится, что он уперся не в потолок, а просто не может найти объективной причины – зачем? Например, зачем ему ехать на Мальдивы и жить там за 2–3 тысячи долларов в день, если он может поехать в Египет и жить там нормально за $ 100 в день.
Вот вы можете объяснить, зачем вам это, а? С другой стороны, не всем действительно нужны Мальдивы. Открываешь чей-нибудь Инстаграм – человек все время на Мальдивах. Luxury life. Но от этого тоже устаешь. Хочется съездить куда-то с палаткой, сменить обстановку. Но почему бы не жить хорошо? Не получать самое лучшее, что есть в мире, если так можно. Есть примеры. Но не все хотят этого.
Среди тех, кого я вижу на мероприятиях, даже на своей обучающей программе, не все готовы проинвестировать в это свое время, усилие, усердие, повпахивать пару месяцев, чтобы выйти на другой уровень осознания и возможностей. Просто не все готовы. Они хотят новый уровень, но смотрят на него с дивана. Это и есть ответ.
Хотите новый уровень? Сделайте шаг навстречу.
Но будьте готовы к тому, чтобы потрудиться как следует.
Простой пример – штанга. Придите в зал и поднимите 120 кг. Те из читателей, кто инвестировал свое время, чтобы натренировать эту мышцу, ее поднимут. А кто-то с трудом жмет и 60 кг. И сейчас те, кто поднимает 120, посмеются. Зато этот человек инвестировал время в свой мозг, ездит на «Порше», но поднять может всего 60 кг.
Если вы хотите научиться поднимать штангу – идите к тем, кто уже инвестировал в это время, знает самый быстрый и короткий путь. Хотите ездить на «Порше» – идите к тому, кто уже этого добился. Узнайте, что он делал, какими путями шел.
Машина – символ. Кому-то она вообще не нужна. В Москве – это проблема. Ее надо где-то парковать, за нее надо везде платить, парковочное место в центре города стоит в месяц 50 тысяч рублей. Машина становится определенной проблемой. На Бали вам тоже не нужна машина, вам нужен байк, без него там никуда. В Штатах вам нужна машина, потому что без нее вы просто инвалид. В Америке без авто вы как без ног, потому что там все находится очень удаленно, на огромных расстояниях.
Так что все индивидуально, но в любом случае вы должны периодически спрашивать, зачем вы делаете то, что делаете, понимать, стоит ли это дело вашего времени или нет.
А если завтра все – game over? Если завтра вы не проснетесь?
Никто об этом не думает. В этом отношении хочу поделиться самурайской техникой. Самурай смело бросается в бой, так как еще до него он был готов умереть. Он бросается в бой с ощущением, что уже умер. А раз он уже умер, то что его может испугать? Чего бояться?
Для предпринимателя очень важно уметь действовать без завышенных ожиданий.
Действовать так, словно вас нет. А раз вас нет, как вас можно победить? Как сражаться с тем, кого нет? Как его можно достать, спровоцировать, уничтожить? Его нет. Все. Это уже более глубокая философия.
Я хочу, чтобы читатель честно ответил себе на три вопроса.
1. Какой призыв к действию, написанный в этой книге, вы сделали на данный момент?
2. Какой результат, опыт вы получили? Запишите вывод. Например: «Avito не работает».
3. Почему вы считаете, что для этого вывода у вас достаточно данных?
Три самых полезных вопроса. Они выделят из аудитории читателей тех людей, которые могут воспользоваться моей книгой, кому она принесет деньги и многое другое.
Заключение
На мероприятиях и вебинарах мне часто задают вопросы – какое действие мне сделать, каким заняться товаром, какой канал продаж самый эффективный? Спрашивали бы уже, а когда я получу деньги, сколько еще ждать поступлений на счет.
И тут я осознанно ожидаю две реакции на эту книгу.
Первая: «Да я все это знал». Поздравляю вас. Это здорово. Когда будете делать? Потому что если вы будете делать все, что я написал в этой книге, то вопрос с деньгами в вашей жизни стоять точно не будет.
Вторая: «Как много знаний, глаза горят!» Стремление сделать все сразу. Ощущения – под силу и все сделать. Главная задача для вас – это поступательность действий. Действуйте с отношением к делам как китайцы.
Быстро = медленно, но постоянно.
И еще. Запомните – скорость важнее, чем деньги. Большинство хороших идей и бизнесов не состоялись лишь по причине желания собственника сразу пересесть на «Порше». Но желание быть должно – без него нечего и пытаться.
Приведу пример человека, который в молодом возрасте выбрал предпринимательство и, обучаясь в мединституте, начал зарабатывать гораздо больше, чем среднестатистический предприниматель. Почитайте, потому что на его месте можете быть и вы. Парня зовут Тарас Левчик. Он приехал пару лет назад ко мне на China Business Forum с одной проблемой – клиентов было больше, чем товаров. Да, Тарас видел, как связки, которые он нашел в рекламе, фактически уходят у него из-под носа, потому что банально нечего продавать. Во-вторых, он понял, что если оптовики зарабатывают на нем, то, возя этот же товар под свой объем самостоятельно, можно было бы зарабатывать дополнительные доллар, два, три с каждой позиции. А в объеме продаж в 5 тысяч единиц в месяц, это уже превращается в приличные деньги. Такие мысли привели его ко мне на выступление. У Левчика был прямой конкретный вопрос: «Как возить товар самостоятельно и зарабатывать на этом больше?»
Я решил помочь ему, мы начали общаться. Это было, наверное, одно из самых быстрых обучений. Потому что Тарас уже понимал, как продавать товар в недорогом сегменте. Я ответил на его вопрос развернуто: во-первых, показал механику, как быстро тестировать товар, находить новые темы, быть первым. Во-вторых, дал понимание логистики, то есть объяснил как привозить товары под ключ. Его задача сводилась к тому, чтобы протестировать тот или иной товар, увидеть возможности, инвестировать в это дело деньги. А потом лишь получить поставку и дальше продать. В общем, я объяснил, как выглядит алгоритм работы, который теперь известен и вам.
Тарас один из первых нащупал тренд, который в то время только-только обозначился. Это были силиконовые бюстгальтеры для женщин fly bra. Они поддерживали грудь, красиво ее подчеркивали, позволяли женщине не портить внешний вид бретельками в платьях с открытой спиной и плечами. Он сразу стал продавать их оптом, фактически первым вывел товар на рынок, в течение месяца заработав себе деньги на «Порше» – просто пошел и купил «Панамера». Еще не имея прав, приобрел автомобиль, только для того, чтобы у него была эта машина.
Это, кстати, ему потом помогло в посольстве США получить визу. Единственный вопрос, который ему там задали: «Какой у вас автомобиль?» Когда вы гордо произносите «Порше Панамера», вам автоматически ставят штамп.
Сегодня я трачу сотни тысяч долларов в месяц на рекламу, экспериментирую, вижу то, что большинство предпринимателей на рынке в этом направлении никогда не узнают. Люди в моей команде, как я считаю, одни из самых талантливых маркетологов – специалистов, которые сегодня работают в рекламе в русскоговорящем пространстве. Я ищу и нанимаю профессионалов, которые разбираются в этом вопросе действительно глубоко. Но в вашем случае для того чтобы делать деньги не нужно быть суперпрофи.
Надо понять следующее. Если вы хотите, чтобы Китай работал для вас эффективно, вам нужен регулярный поток клиентов. Вот и вся мудрость. А регулярный поток клиентов сразу формирует техническое задание: как его получить?
Рекламные источники, интернет – сегодня ключевой путь развития бизнеса, помните это.
Не лишним будет сказать, что фраза Билла Гейтса: «Если сегодня тебя нет в интернете, то завтра ты перестанешь существовать» актуальна и будет таковой в момент прочтения вами этой книги. Держите это в голове каждый раз, когда будете находить в себе силы для старта чего-то нового. И еще. Все думают, что больше всех зарабатывают те, кто качает нефть. Но если взглянуть на Америку и присмотреться к людям, которые делали в этой стране действительно большие деньги, то можно заметить кое-что интересное. К примеру, Джон Рокфеллер-старший как-то высказал примерно следующую мысль: «добывая нефть, ты всегда рискуешь, так что лучше я буду нефть перерабатывать». По этому принципу им строилась легендарная компания Standart Oil, которая не добывала, а перерабатывала.
Поэтому учитесь перерабатывать, ребята. Это аллегория для умных…
Послесловие
Зачем я написал эту книгу? А почему бы нет? Why not, если можно так написать. Мне есть о чем рассказать, заявить, почему бы не сделать этого? Раз появилось издательство «Эксмо», которое захотело увидеть эту книгу на полке. Но даже если бы не было этого предложения, возможно, в какой-то момент я бы все равно пришел к этому, просто чуть позже.
Почему нет?
В детстве мы не задавались этим вопросом. Когда друзья звали нас прыгать по крышам, залезать на закрытую территорию, мы же не отвечали: «Мне сейчас это не подходит, может, в следующий раз». Мы просто выбегали на улицу: «О, давай!» Было какое-то ребячество, все было проще.
Сейчас я вижу, что молодежь стремится зарабатывать деньги, очень быстро взрослеет. Меняются эпохи, мир, возможности. Но круто, когда вы делаете что-то просто потому, что вы можете.
- Врата раскрыты…
- Путь свободен…
- Листая старую тетрадь,
- Ты понимаешь, как природен
- Порыв души на слове «брать».
- А что в итоге мы имеем?
- И что возможно нам забрать?
- Лишь то, что душу нам согреет,
- что не купить и не продать.
- Мечты мерцали в небесах,
- Но их изжёг обычный страх.
- Не тужьтесь слишком, господа,
- Все, что снаружи, – ерунда.
Благодарности
Я хочу выразить благодарность своему учителю, Геннадию Станиславовичу Минке. Он заставляет меня верить в волшебство. Хочу поблагодарить свою маму Татьяну за пример несгибаемого желания жить. Хочу сказать спасибо каждому, кто был и остается со мною на пути. Благодаря вам были сделаны выводы этой книги. Спасибо издательству «Эксмо», которое поверило в целесообразность и необходимость такой книги на рынке. Конечно, спасибо литературному продюсеру Артему Сенаторову, который проявил усердие и интерес к этой работе, помог мне справиться с написанием книги. И разумеется, отдельная благодарность моей любимой жене Екатерине – за вдохновение, любовь и всю ту яркость, которую она привносит в мою жизнь, помогает мне в делах. Жена Екатерина заставляет меня мечтать дальше и больше. И выходить на новый уровень.
На этом все. Предлагаю быть на связи.
Дима Ковпак @dimakovpak – всю злость или благодарности выражайте сюда.
А еще есть моя обучающая программа, где я помогаю внедрить все написанное в этой книге – подробности на сайте dimakovpak.ru
Комментарий Артема Сенаторова
Работа с Дмитрием Ковпаком над его книгой была поистине необычной. По мере изучения темы бизнеса с Китаем я и моя жена Марина (которая помогает мне в моей работе) настолько втянулись в тему, что просто поражались. Мы не успели оглянуться, как уже протестировали товары на разных площадках (сработал пятый по счету товар и связка «лендинг + реклама на Facebook»). Еще через какое-то время мы уже получали из Китая товар, заказывали коробки для упаковки и обзванивали клиентов из листа ожидания.
Система работает, мы прошли этот путь самостоятельно. Конечно, я не перестану заниматься литературой, но свой собственный пенсионный фонд, о котором постоянно говорит Дмитрий, – это хорошая идея. И я уже продвинулся на пути ее реализации. Спасибо Ковпаку и вам, уважаемый читатель, что дочитываете книги до конца!