Утерянное искусство красноречия Доуиз Ричард
12. Все, что увеличивает стоимость ведения бизнеса, ведет к безработице, поскольку цена продукта растет, а спрос снижается. Повышение цен уменьшает количество капитала, доступного для инвестирования в расширение бизнеса и создание новых рабочих мест.
13. Роль правительства должна сводиться к облегчению бизнеса; роль бизнеса состоит в поиске инноваций.
14. Пришло время избавиться от враждебности во взаимоотношениях правительства и бизнеса.
Все это неплохие положения, но список следует сократить. Рассмотрите каждый пункт и решите, насколько записанное в нем поддерживает заявленную цель речи, как на эти положения может отреагировать аудитория и велико ли их значение для общего контекста.
Следующий шаг – определить три-четыре наиболее важных пункта. Спросите себя, какие из них точнее соответствуют заявленной цели речи и мотивируют слушателей делать, думать и чувствовать так, как бы вы хотели. Другой вариант вопроса: «Если бы мне дали высказаться лишь по трем-четырем пунктам из списка, что бы я выбрал?»
При тщательном анализе вы, возможно, объедините некоторые положения, другие исключите, а часть отодвинете на второй план. В итоге останутся три-пять важнейших. Это и есть основание, на котором будет строиться речь.
Итак, вы решили, что оставите четыре основных положения:
1. Правительство слишком живо интересуется каждым аспектом нашей жизни – личным и деловым.
2. Правительственные меры повышают стоимость ведения бизнеса и затрудняют его задачу по созданию рабочих мест для американцев.
3. Роль бизнеса состоит в создании рабочих мест. Власти заниматься этим не могут, но способны облегчить выполнение этой роли.
4. Не любое правительственное вмешательство в бизнес имеет негативные последствия. Необходимо жизнеспособное равновесие в отношениях бизнеса и власти.
Рассмотрев список возможных положений и сократив его до нескольких ключевых моментов, вы получите компактный материал. В процессе работы над сокращением списка, возможно, выявится и тезис. На этой стадии нелишне записать его формулировку примерно в том виде, в каком она будет фигурировать в речи. Как мы помним, тезис – это главная объединяющая идея, или тема, речи. Вот один из вариантов тезиса, подходящий для нашего случая:
Система частного предпринимательства и американская политическая система, которая сделала возможным высшую в истории человечества степень развития свободы личности, вовсе не исключают друг друга. Напротив, они взаимозависимы. Проще говоря, нельзя обладать политической свободой без экономической, а экономическая свобода немыслима без политической. Мы стоим перед необходимостью создать и поддерживать устойчивый баланс во взаимоотношениях между правительством и бизнесом. Я подчеркиваю – «создать», потому что в данный момент такого баланса не существует. Возможно, он существовал; но если так, то мы его утратили.
В составленном вами плане речи каждое из четырех положений должно сопровождаться другими, поддерживающими, объясняющими или усиливающими основное. В выступление также будут включены истории из жизни, аналогии, элементы юмора, цитаты, примеры, статистика, переходы, визуализации и другие материалы, которые помогают продвигаться по тексту.
Заканчивая план, расположите положения в том порядке, в котором они должны предстать в выступлении. Это касается не только ключевых идей, но и сопроводительного материала. Когда вы выйдете за трибуну, о речи нужно думать не как о наборе вопросов для дискуссии, а как о едином целом. Иными словами, она должна начать формироваться в вашей голове.
Структура речи
Речь с хорошей внутренней структурой – упорядоченный продукт мысли. Неважно, насколько удачен ваш тезис, сильны аргументы, интересен материал, – речь не будет иметь успеха, если она плохо организована логически. Нет готовых формул, «правильных» или «неправильных» способов структуры речи. Все зависит от материала, оратора и слушателей.
Если вы рассказываете историю, подойдет хронологический порядок, особенно когда она содержит элемент саспенса[33] и вы хотите достичь кульминации. Однако для большинства речей хронологический порядок не особенно эффективен.
Некоторые ораторы любят начинать речь с изложения ее основного положения, произнося тезис в первую же минуту. Этот прием бывает эффективным и привлекает внимание, особенно если тезис парадоксален или звучит неожиданно. Проблема в том, что, если не проявить бдительности, дальнейшая речь может покатиться под откос.
Существует проверенный временем прием, которому в конце концов следует почти каждый оратор. Звучит он примерно так: в начале речи изложи слушателям, о чем ты будешь говорить, в основной части расскажи то, что обещал в начале, в заключении поясни, о чем ты им, собственно, рассказал. (Можно выразиться афористичнее: скажи им, что ты им скажешь. Скажи. Затем скажи, что ты сказал.) В этой рекомендации есть свои достоинства, но не стоит воспринимать ее слишком всерьез. Совет чересчур упрощенный. Кроме того, многие слушатели восприняли бы такое поведение оратора как оскорбление (в лучшем случае – как снисходительное отношение). Мне никогда не приходилось сталкиваться с хорошей речью, которая действительно следовала бы данному принципу.
Однако нелишне сразу объяснить аудитории, о чем вы собираетесь говорить, а в конце выступления резюмировать сказанное.
Популярная форма структурирования речи основана на отношениях «причина – следствие» или «проблема – решение». В этом случае вы заявляете проблему, связанную с тезисом речи, называете ее причину, описываете результаты, к которым она приводит, и предлагаете решение. Это не всегда предполагает столь упрощенный подход, как описано ниже:
Правительственное регулирование повышает стоимость ведения бизнеса, что затрудняет бизнесменам возможность создания новых рабочих мест [проблема]. Это усугубляет проблему безработицы в Соединенных Штатах [следствие]. Уменьшение бремени правительственного регулирования существенно повысит шансы бизнеса на снижение безработицы [решение].
В реальности переход от проблемы к решению редко бывает столь прямолинеен. Чаще всего проблемы, причины, следствия и решения перемешаны между собой. Например, представим себе, что наша воображаемая речь, для которой мы составляли план, содержит следующий пассаж:
Нам нужно создать в этой стране десять миллионов рабочих мест за ближайшие несколько лет, чтобы обеспечить занятостью молодежь, которая достигнет трудоспособного возраста. И я как менеджер крупной компании с трудом представляю себе, откуда они могут взяться. У нас наблюдается недопустимо высокий уровень безработицы, который, на мой взгляд, во многом вызван обременительным государственным регулированием. Оно повышает стоимость ведения бизнеса, что порождает увеличение цен на потребительские товары и сокращение капитала роста. Это, в свою очередь, увеличивает темпы роста безработицы, накладывая серьезную ответственность на социальную систему – федеральную и отдельных штатов. Стоимость социального обеспечения, пособий по безработице, медицинской страховки и всего остального вырастет до небес, а сборы налогов понизятся.
Внимательно прочитав этот абзац, вы увидите, что в нем присутствует несколько проблем: необходимость создать десять миллионов рабочих мест, недопустимо высокая безработица, бремя, возложенное на общественные системы, снижение налоговых поступлений. Основная проблема, в соответствии с тезисом речи и формулировкой цели, – это правительственное регулирование. Таким образом, некоторые проблемы, упомянутые в речи, становятся ее следствием.
Предлагаемое решение начинается с отрицания – утверждается, что нечто решением не является, – а завершается простым, но эффективным выражением идеи вашего решения, которое непосредственно связано с тезисом:
Правительство пытается стимулировать экономику и создать рабочие места. Эти усилия могут облегчить положение дел прямо сейчас, но в долгосрочной перспективе власти бессильны что-либо изменить. Только бизнес может поддерживать Америку в работоспособном состоянии. И именно он несет ответственность за создание рабочих мест, в которых мы сейчас так нуждаемся. Правительство в силах помочь ему, создав такую правовую и регуляторную среду, в которой будут поощряться рост бизнеса и капиталовложения, создающие рабочие места.
Если коротко, то правительство просто должно убраться с дороги.
Можно изменить порядок изложения и начать с решения. Скажите о том, что вы ратуете за сокращение вмешательства правительства в ведение бизнеса, а потом перейдите к проблемам, которые вызываются слишком активным регулированием.
Мы не стремимся дать готовую формулу структуры речи, а лишь предлагаем один из подходов, который можно применить к речи в целом и к ее отдельным элементам. Эти элементы я называю «модули мысли».
Работа с модулями мысли
Использование модулей мысли – это способ разбивки речи на небольшие отрезки, с которыми удобнее работать. Модуль мысли состоит из одной идеи и относящегося к ней вспомогательного материала. Например, если к приведенному выше абзацу добавить сопровождение – интересную статистику, уместные цитаты, историю из жизни, – то получится как раз модуль мысли. В принципе, всю речь можно рассмотреть как модуль мысли, при этом тезис – это та самая единственная идея. Иными словами, каждый модуль состоит из более мелких модулей.
Зачем создаются модули мысли? Чтобы приучаться мыслить логически и развить привычку держать под рукой весь связанный с темой материал, изложенный в логическом порядке. Текстовые редакторы сделали структурирование речи, как и любого другого написанного текста, значительно проще. Если вы поместили абзац или предложение в одно место, но затем решили, что оно не очень подходит, то всегда можно прибегнуть к помощи лучшего друга пользователя – компьютерной мыши. Один щелчок – и абзац перемещен в другое место. Если позволяет время, то, прежде чем писать речь, отложите на несколько дней ее план в сторону. Конечно, текст никуда не денется из вашей головы, вы продолжите работу над ним на подсознательном уровне. Я глубоко верю в силу бессознательного. Оно творит чудеса.
И напоследок одно предостережение: план не должен возобладать над всем остальным. Это дорожная карта, но вовсе не обязательно следовать ей буквально. Всегда можно немного отступить в сторону.
На трибуне
А вот и второй совет из серии «На трибуне». В главе 1 мы коснулись такого понятия, как «страх сцены» (нервозность, паника – можно называть по-разному). Напомню, что не только вы подвержены этому ощущению – все ораторы испытывают его время от времени. Симптомы разнятся – от легкого волнения до тотального, унизительного, иррационального, лишающего разума ужаса. Будем надеяться, что ваши ощущения окажутся ближе к первому варианту.
Как ни странно, некоторые ораторы испытывают трепет, лишь пока идут на сцену, но успокаиваются с началом выступления. Полезно понять природу такого страха. Обычно речь идет о банальной боязни неудачи. Следовательно, лучший способ справиться с нервозностью – тщательная подготовка. Об этом мы еще поговорим подробнее. А пока запомните: разборчивость при принятии приглашений выступить – это существенная часть подготовки. Она не менее важна, чем выяснение особенностей повода для выступления и слушателей, выбор и изучение темы, написание речи и подготовка черновика для использования на трибуне. Чем тщательнее проделана работа на этих этапах, тем меньше вероятность, что вас поразит беспричинный страх. Ведь если вы хорошо подготовлены, нет причин волноваться по поводу неудач.
Но надо признать, что и в этом случае не всегда удается преодолеть страх сцены. От него не застрахованы даже хорошо подготовленные ораторы.
В основном люди нервничают в начале речи. Если это относится и к вам, постарайтесь сосредоточиться на аудитории. Так можно отвлечься от страха. Человек не нервничает, если не думает о себе. Посмотрите в глаза кому-нибудь из слушателей. Скорее всего, вы встретите дружелюбный взгляд: люди хотят, чтобы у вас все получилось. Они этого ждут. Если увидите знакомое лицо, улыбнитесь, любым образом дайте знать, что вы узнали этого человека.
Преодолеть нервозность помогут два физических упражнения – глубокие вдохи и растяжка. При глубоких вдохах в легкие поступает больше кислорода, это очищает мозг, позволяет лучше мыслить и успокоиться.
Расслабиться можно и после упражнений на растяжку. Конечно, не стоит их выполнять во время речи. Но если прибыть на выступление заранее (а я очень советую поступать именно так), то у вас останется несколько минут, чтобы уединиться и порастягиваться в свое удовольствие.
Один из лучших способов расслабиться – это хорошо известный и очень эффективный метод прогрессии. Его можно выполнять на виду у всех, ожидая своей очереди на трибуну. Начните сверху – расслабьте кожу головы. Потом расслабьте лицевые мышцы, шею, плечи и далее вниз – все части тела. Вы почувствуете, как напряжение как бы стекает с вас на пол. Это великолепное ощущение. Когда вы дойдете до пальцев ног, наступит полное расслабление.
«Торжество свободы»
А теперь предлагаю отдохнуть и испытать яркие ощущения от инаугурационной речи президента Джона Фицджеральда Кеннеди, произнесенной 20 января 1961 года. Это прекрасно выстроенная речь, в ней применяются многие риторические приемы, которые мы будем рассматривать в следующих главах.
Вероятно, это одна из лучших речей американских президентов. Неважно, любите вы Джона Кеннеди или ненавидите, но если его слова вас не затронули, если к горлу не подступил комок, то вы, должно быть, сделаны из бетона:
Сегодня мы являемся свидетелями не победы одной партии, но торжества свободы, символизирующего как конец, так и начало, знаменующего обновления и перемены, потому что я произнес перед вами и всемогущим Господом ту же торжественную клятву, что предписана нашими предками почти 175 лет тому назад.
Сегодня мир уже совсем не тот. Сегодня простым смертным под силу устранить все формы бедности и уничтожить все формы жизни. И все же те революционные убеждения, за которые боролись наши предки, до сих пор актуальны во всем мире – убежденность в том, что права человека происходят не от щедрости государства, а даруются Богом.
Мы не смеем сегодня забывать, что являемся наследниками той первой революции. Пусть отсюда разнесется по всему свету, достигнув друзей и врагов, слово о том, что факел приняло в свои руки новое поколение американцев – родившихся в этом веке, закаленных войной, наученных трудным и тяжело доставшимся миром, гордых за свое древнее наследие – и не желающих наблюдать или потворствовать нарушению прав человека, соблюдению которых всегда была привержена эта страна и которые мы блюдем и сегодня как дома, так и во внешней политике.
Пусть знают все страны, вне зависимости от того, добрые ли чувства они питают к нам или злые, что мы заплатим любую цену, вынесем любую ношу, справимся с любой трудностью, поддержим любого друга и дадим отпор любому врагу ради процветания свободы.
Мы присягаем в этом – и не только.
Тем давним союзникам, чьи культуру и духовные ценности мы разделяем, мы клянемся быть верными и преданными друзьями. Вместе мы способны осуществить любые предприятия. Но порознь мы мало что можем, ибо не осмелимся взяться за трудную задачу, будучи в ссоре и разойдясь по разным углам.
Тем новым государствам, которые мы приветствуем в рядах свободных стран, мы даем слово, что от прежней колониальной зависимости они избавились не затем, чтобы попасть под еще более жестокую тиранию. Мы не ждем, что они всегда будут поддерживать нашу точку зрения. Но всегда будем надеяться, что они станут твердо отстаивать их собственную свободу – и помнить, что в прошлом те, кто неразумно стремился к власти, оседлав тигра, в итоге оказались у него в желудке.
Тем, кто живет в хижинах и деревнях – а это половина стран мира, – отчаянно пытаясь избавиться от массовых страданий, мы обещаем приложить все возможные усилия, чтобы они сумели оказать помощь самим себе, в течение какого угодно времени, – не потому, что им могут предложить помощь коммунисты, и не потому, что нам нужны их голоса, но потому, что так правильно. Если свободное общество не может помочь многим бедным, оно не сможет спасти и немногих богатых.
Нашим сестрам – республикам, расположенным к югу от нашей границы, мы даем особое обещание: превратить свои добрые слова в дела, в новый альянс во имя прогресса, помогать свободным людям и свободным правительствам сбросить оковы бедности. Но эта мирная революция надежды не должна стать добычей враждебных сил. Пусть все наши соседи знают, что мы вместе с ними будем противостоять агрессии или государственному перевороту в любой точке обеих Америк. И пусть все другие державы знают, что это полушарие намеревается остаться хозяином в собственном доме.
Всемирному собранию суверенных государств, Организации Объединенных Наций – нашей последней надежде в эпоху, когда средства для войны намного превосходят средства для мира, – мы вновь даем обещание поддерживать ее: не допустить, чтобы ООН стала просто местом для взаимных обвинений, усилить защиту новых и слабых членов, предоставляемую ею, и расширить территорию действия ее полномочий.
Наконец, тем нациям, которые предпочли стать нашими врагами, мы предлагаем не обещание, а просьбу: пусть обе стороны заново встанут на дорогу мира – прежде чем темные разрушительные силы, выпущенные на волю наукой, затянут все человечество в спланированное или непреднамеренное саморазрушение. Мы не будем дразнить их слабостью. Ибо только когда нашего оружия будет однозначно достаточно, мы можем быть уверены, что его никогда не придется применить. Но двум великим и мощным группам стран не может быть комфортно от нашего текущего курса – обе стороны чрезмерно обременены расходами на создание современного оружия, обе справедливо обеспокоены постоянным распространением смертоносного атома, и все-таки обе спешат изменить этот нестойкий баланс террора, который вполне может перейти в последнюю войну человечества. Так давайте начнем все заново – помня с обеих сторон, что вежливость не признак слабости, а искренность всегда нужно подтверждать.
Давайте никогда не вступать в переговоры из страха. Но давайте не будем бояться вступать в переговоры.
Пусть обе стороны для начала сформулируют серьезные и конкретные предложения по поводу инспекций и контроля над вооружениями и передадут абсолютную силу, способную уничтожить другие страны, под абсолютный контроль всех стран.
Пусть обе стороны стремятся осуществлять чудеса науки вместо ее ужасов. Давайте вместе изучать звезды, осваивать пустыни, истреблять болезни, спускаться на дно океанов и поощрять развитие искусства и торговли.
Пусть обе стороны объединятся, чтобы следить во всех уголках мира за исполнением заповеди пророка Исайи – «снимите тяжкую ношу… и пусть угнетенные станут свободны».
И если плацдарм сотрудничества способен оттеснить джунгли подозрительности, пусть обе стороны объединятся в новом усилии – не в новом балансе силы, но в новом мире закона, где сильные справедливы, а слабые в безопасности и все берегут мир.
Все это нельзя сделать за первые сто дней, и за первые тысячу дней тоже, и за всю жизнь этой администрации, и даже за всю нашу жизнь на этой планете. Но давайте хотя бы начнем.
Сограждане, от вас зависит (в большей степени, чем от меня) конечный успех или поражение нашего курса. С тех пор как была основана наша страна, каждое поколение американцев слышит призыв доказать свою преданность нации. Могилы молодых американцев, откликнувшихся на призыв к служению стране, разбросаны по всему земному шару.
Сейчас труба вновь зовет нас – но не к оружию, хотя оружие нам необходимо, не призывает к войне, хотя мы в боевой готовности, – а зовет взять на себя ношу долгой и тяжелой борьбы, из года в год храня надежду, терпеливо снося невзгоды… Борьбы против общих врагов человечества: тирании, бедности, болезней и самой войны.
Можем ли мы создать против этих врагов огромный всемирный альянс Севера и Юга, Востока и Запада, который обеспечил бы более плодотворную жизнь для всех людей? Присоедините ли вы свои усилия к этому историческому предприятию?
За долгую историю мира всего нескольким поколениям была дарована роль защитников свободы в час величайшей опасности. Меня не пугает такая ответственность – я с радостью беру ее на себя. Не думаю, что кто-нибудь из нас поменялся бы местами с каким-нибудь другим человеком или поколением. Энергия, вера, преданность, с которыми мы беремся за наше дело, осветят путь нашей стране и всем, кто ей помогает. И свет этого пламени способен осветить весь мир.
Итак, мои сограждане-американцы, не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас; спросите, что вы можете для нее сделать. Жители планеты, не спрашивайте, что Америка сделает для вас; спросите, что мы вместе можем сделать для свободы человечества.
И наконец, будь вы гражданами Америки или мира, требуйте от нас тех же высоких стандартов силы и жертвенности, которых мы требуем от вас. Пусть нашей единственной наградой будет чистая совесть, а поступки наши рассудит история, и давайте поведем любимую страну в будущее, прося Божьего благословения и помощи, но зная, что здесь, на земле, именно мы должны стать руками Господа и делать его работу.
Глава 5
Как хорошо начать
*****
«Хорошее начало – половина дела». Так гласит старая пословица. Хотя писать речь вовсе не просто, все же не вызывает сомнения, что удачное начало поможет оратору серьезно продвинуться на пути к достойному завершению дела. В двух следующих главах мы обсудим начало речи. Я расскажу о его важности и приведу ряд примеров удачных вступлений.
Чтобы речь была хорошей, таким же должно быть и ее начало. Если эта истина кажется вам очевидной, то вспомните вот о чем: первая минута (минуты) речи – то время, когда внимание аудитории всецело принадлежит оратору. Почти любой слушатель пока внимателен. Этот краткий период можно назвать «льготным сроком» для выступающего. После этого он уже должен заслужить внимание слушателей. Если за льготный срок вы утратили внимание аудитории, то рискуете больше его не получить.
Похоже на первые сто дней работы команды нового президента, только в случае с оратором речь идет, скорее, о секундах. Первые сто дней президент традиционно пользуется кредитом доверия – это время отводится на организацию работы, презентацию его программы населению. Позже президент, как и докладчик, проговоривший две-три минуты, теряет право на то, что слушатели будут продолжать чувствовать к нему расположение. Теперь он должен завоевать уважение СМИ, Конгресса и избирателей. Точно так же оратору требуется заслужить внимание аудитории после нескольких льготных минут.
В каком-то смысле начало – это период знакомства аудитории с докладчиком. Представьте себя среди слушателей. Кроме того, что вы успели усвоить из введения, вы почти ничего не знаете о человеке, который отнимет у вас двадцать-тридцать минут драгоценного времени. Насколько он квалифицирован, чтобы освещать тему? Что он за человек, стоит ли играть с ним в гольф? Есть ли у него чувство юмора, ум и т. д.? За пару минут слушатели могут многое узнать об ораторе.
И выступающий может кое-что узнать о сидящих перед ним людях. Насколько они дружелюбны и отзывчивы? Обладают ли чувством юмора? Воспримут ли ваши взгляды? Способность использовать вступление для оценки аудитории может оказаться очень полезной для оратора. Хотя хорошее начало не всегда гарантирует высокое качество выступления, плохое начало почти всегда означает, что речь будет плохой.
Формальное или неформальное?
Рассмотрим несколько методов и идей, подходящих для вступления. Сначала разберемся, какое начало выбрать: формальное или неформальное.
В первом случае обычная практика – непосредственное обращение к определенным лицам и категориям слушателей, упоминание каждого такого человека или группы, начиная с самого известного или наиболее высокопоставленного. Например, если вы выступаете в Ротари-клубе Сауттауна, формальное начало будет выглядеть так:
Уважаемый президент Беннетт,
уважаемые члены и гости Ротари-клуба Сауттауна.
Если среди слушателей находится почетный гость, назовите его имя в первую очередь. Предположим, что в числе гостей мэр Сауттауна. Вы должны обратиться так:
Уважаемый мэр Ларсон,
уважаемый президент Беннетт,
уважаемые члены и гости Ротари-клуба Сауттауна.
Когда среди слушателей много почетных гостей, упоминать каждого утомительно: можно потерять аудиторию, даже не приступив к самой речи. В подобной ситуации начало может выглядеть так:
Уважаемый мэр Ларсон,
уважаемый президент Беннетт,
уважаемые члены Ротари-клуба Сауттауна,
уважаемые почетные гости.
Называя людей по имени и указывая должность, проследите, чтобы все звучало правильно. Если бы оратор упомянул мою фамилию, я бы предпочел, чтобы ее произносили правильно – Доуиз, а не Доуиз. Нужно соблюдать аккуратность и не пропустить никого, кто должен быть включен в обращение.
Единственное, чем следует руководствоваться, называя в начале речи имена присутствующих, – это здравый смысл. На ваше решение будут влиять программа, повод для выступления, его содержание, слушатели и другие факторы.
Вот крайне формальное вступление, которое я написал для мэра Атланты, который должен был произнести небольшую речь, приветствуя нескольких зарубежных почетных гостей города:
Уважаемые послы и другие официальные лица Организации Объединенных Наций, уважаемые сотрудники учебного и научно-исследовательского института Организации Объединенных Наций, уважаемые члены консульского корпуса Атланты, уважаемые члены правления и директора Совета Атланты по международному сотрудничеству, дамы и господа.
Как мэр города Атланты и от имени губернатора Зелла Миллера, который в этот вечер не смог быть с нами, я имею честь приветствовать вас в канун того, что, на мой взгляд, является важным и даже историческим событием.
Я рад приветствовать наших гостей со всего мира в столице Олимпийских игр 1996 года.
Многие современные ораторы и спичрайтеры считают формальное вступление устаревшим, идущим вразрез с современной установкой на неформальное общение. И действительно, формальный стиль напоминает о других, более вежливых временах. На мой взгляд, подобные обращения в речах по-прежнему уместны, хотя их не стоит упоминать в любых речах и по любому поводу. Я часто использовал их при написании речей, но уверен, что многие мои клиенты предпочли в итоге их опустить. Формальные обращения, выглядящие естественными в речи одного оратора, могут в устах другого прозвучать удручающе официально. Многие прекрасные докладчики предпочитают начинать выступление с простых обращений вроде «Доброе утро, дамы и господа», «Добрый вечер всем собравшимся» или просто «Дамы и господа». И это нормально, если согласуется с ситуацией и личностью говорящего.
Помимо обращения желательны такие пункты, как благодарность в адрес организации, которая предложила вам выступить, и человека, представившего вас аудитории. По-моему, это необходимый акт вежливости. Особенно это важно, если не ваше выступление является значимым для организации, а наоборот, ее приглашение – настоящая честь для вас.
Мне доводилось слышать, как некоторые отличные ораторы начинали без всякого приветствия, благодарностей и обращений.
В любом случае все перечисленное – это не начало речи. Назовем это началом начала.
Если речь идет о серьезном предмете, оратор может перейти к делу без всякого вступления, без лишней подготовки. Когда президент Франклин Рузвельт после атаки японских войск на военно-морскую базу США в Перл-Харборе просил Конгресс объявить войну Японии (см. главу 1), его вступление ограничилось обязательным обращением к руководителям палаты представителей и сената.
Господин вице-президент, господин спикер, уважаемые члены сената и палаты представителей.
Затем он перешел прямо к делу:
Вчерашний день, 7 декабря 1941 года, навсегда останется днем позора: Соединенные Штаты Америки были внезапно и преднамеренно атакованы военно-морскими и воздушными силами Японской империи. Соединенные Штаты находились в мире с этой нацией, и по просьбе Японии мы все еще вели переговоры с ее правительством и ее императором, стремясь к укреплению мира на Тихом океане.
Краткая и простая речь Рузвельта отлично подходила к текущему моменту. Вступление было произнесено деловым тоном, и будоражащая воображение фраза «вчерашний день навсегда останется днем позора» будет жить в нашей памяти столь же долго, сколько и память о Перл-Харборе. Он продолжил зачитывать факты об атаке на Перл-Харбор и последующих военных действиях со стороны Японии. Вплоть до последнего абзаца он не просил об объявлении войны. Собственно речью можно назвать именно последний абзац, состоящий из одного предложения, а все, что было до него, – это вступление. Однако я хочу предложить более узкое определение вступления.
Чего нужно достичь во вступлении
Эффективное вступление – настоящая проблема для спичрайтера. В нем нужно успеть за короткое время достичь сразу нескольких целей:
• Вступление должно помочь оратору найти общий язык с аудиторией, установить раппорт. Для этого существует много способов. Почти всегда президенты США выбирали обращение «Мои сограждане американцы». Разумеется, под этим президенты имели в виду следующее: «Мы с вами имеем одну важную общую черту. Мы – американцы. Вероятно, у нас разные идеи. Мы, возможно, приверженцы разных политических партий. Наверное, мы представители различных рас или вероисповеданий, но мы – американцы. В этом наше общее наследие, это та основа, которая нас объединила». Джон Кеннеди, выступая в Западном Берлине в разгар холодной войны, установил взаимопонимание с аудиторией, произнеся: Ich bin ein Berliner[34]. Хотя ошибка Кеннеди говорила о его неидеальном владении немецким языком, людям понравилась эта фраза. Молодой популярный президент США выражал своего рода символическую общность между собой и жителями Берлина, называя себя Berliner.
В старом комедийном телешоу «Повод для насмешек» Лили Томлин, изображавшая телефонистку, постоянно спрашивала: «Меня услышала та сторона, которой я это говорила?» Для оратора установление контакта с аудиторией – такой же способ убедиться, что «сторона», для которой он произносит речь, его услышала.
Порой общий язык между оратором и аудиторией может подразумеваться самим поводом для выступления. Когда Рузвельт просил Конгресс объявить войну Японии, устанавливать между собой контакт им определенно не требовалось. Горе, вызванное гибелью молодых солдат, забота о стране и гнев на вероломно напавших японцев – вот те эмоции, которые сплотили президента и его слушателей.
• Вначале должен быть задан общий тон речи: серьезный, мягкий, дружеский, официальный, неформальный. Если вы начинаете с шутки или смешного замечания, то тем самым позволите аудитории расслабиться. Хотя тема речи может быть вполне серьезной, в ней появится легкость и шутливость.
• Вступление должно установить или укрепить кредит доверия к оратору. Степень важности этого пункта зависит от того, как представили выступающего или тему его речи. При этом, конечно, оратор должен тщательно избегать любого хвастовства.
• Вступление должно вызывать у слушателей интерес к теме и готовить почву для ее обсуждения. И этот пункт может быть важен в большей или меньшей степени. Все зависит от того, насколько велик интерес аудитории, много ли слушатели знают о речи и какие ожидания с ней связывают, а также от квалификации самого говорящего.
• Вступление должно сполна использовать так называемый льготный срок оратора. Это время, в течение которого аудитория особенно внимательна. Если начало речи слабое, эти драгоценные минуты пропадут зря.
• Наконец, вступление должно максимально гладко подводить к теме. Например, если оратор начнет речь с анекдота, который не имеет никакого отношения к предмету выступления, это прозвучит как диссонанс и обернется для слушателей пустой тратой времени. Когда мы будем обсуждать различные варианты вступления, вы убедитесь, как мастерски хорошие ораторы умеют вписать его в тему речи.
Не каждое вступление может и должно достичь всех шести указанных мной целей. Но желательно, чтобы начало речи достигало двух-трех из них, а лучше больше. Прежде чем подготовить вступление, загляните в список целей. Затем решите, что из перечня, приведенного выше, может быть включено в начало речи, чтобы это способствовало достижению более общих ее целей.
Типы вступлений
Количество способов начать речь почти неограниченно. Но все они, на мой взгляд, могут быть отнесены к одной из пяти основных категорий:
1. Нестандартные вступления.
2. Драматические вступления.
3. Вопросительные вступления.
4. Юмористические вступления.
5. Отсылочные вступления.
Не каждое вступление в точности соответствует одной из перечисленных категорий, некоторые можно отнести к двум и более. Когда вы определитесь с темой и целями речи, которых хотите достичь, решите, какое вступление поможет удачно начать речь.
Разберем некоторые примеры.
Нестандартные вступления
Несколько лет назад я был на собрании в мужском клубе, где выступал бизнесмен, проводивший кампанию в защиту своей точки зрения. Этот человек сумел побороть рак и выступал от имени отделения Американского общества по борьбе с раком в этом штате. Он хотел убедить слушателей отправиться к врачу и пройти ректальный осмотр.
В самом начале выступления бизнесмен бросил в аудиторию несколько длинных пластиковых трубок, которые используются при таком осмотре. Это была прелюдия к описанию его собственного опыта и обоснованию необходимости обнаружения рака на ранних стадиях. Любой, кто видел эти длинные трубки и знал, для чего их используют, вряд ли бы проникся идеей пройти подобный осмотр. Но прием, выбранный оратором, выполнил свою задачу – привлек внимание слушателей. Это было эффективное начало эффективного выступления. Такой способ можно отнести как к нестандартным, так и к драматическим. Безусловно, вступление было неформальным и весьма эффектным. Оно привлекло внимание аудитории и сломало лед между ней и оратором.
В 1980 году я написал текст выступления для Джеффа Уайта, который в то время был исполнительным вице-президентом Equifax – крупной организации, специализирующейся в области кредитных историй. Позднее он стал CEO компании. Уайт выступал на 47-й ежегодной конференции по регулированию кредитов, проводимой Национальной ассоциацией розничной торговли.
Он хотел в своей речи предсказать наступление времен, когда относительно узкая сфера потребительского кредитования развернется в гораздо более широкую отрасль служб финансовых транзакций.
Чтобы помочь ему в этом, я выбрал нестандартный вариант вступления. В нем он заявлял о существовании вымышленной организации «Национальная ассоциация потребительских финансовых транзакций», перед которой он якобы выступает через десять лет. Вот как это выглядело:
Леди и джентльмены!
Для меня большая честь выступить на первой ежегодной конференции Национальной ассоциации потребительских финансовых транзакций в это прекрасное сентябрьское утро 1990 года. Вспоминаю, что всего десять лет назад, 22 сентября 1980 года, я выступал на 47-й ежегодной конференции по регулированию кредитов, проводимой Национальной ассоциацией розничной торговли.
Сначала слушатели были удивлены, но вскоре поняли, что происходит. Уайт произносил вступительную часть в течение полутора минут, а затем вернулся к реальности, сделав это так:
Но хватит об этом.
Время и без того летит слишком быстро, так что нет надобности притворяться, будто в мгновение ока прошло десять лет. Спасибо вам, уважаемый господин председатель, за то, что вы так великодушно меня представили. Я рад вновь вернуться в 1980 год, мне приятно, что я имею возможность участвовать в этой конференции и поделиться своими взглядами и некоторыми опасениями по поводу прошлого и будущего потребительских кредитов. Цель моего краткого полета на машине времени – нагляднее представить свою точку зрения на то, куда движется наша индустрия.
Речь имела большой успех, а вступление цитировалось в книге о спичрайтинге, написанной через несколько лет. Впрочем, подобное начало несет некоторую опасность и для оратора, и для спичрайтера. Справиться с ней по силам не всем. Я бы не решился на подобное вступление, если бы не был абсолютно уверен, что Уайту оно по плечу. Я знал также, что нельзя слишком увлекаться экскурсом в будущее, поскольку слушатели могут начать проявлять нетерпение и даже неудовольствие.
Вот еще один пример эффективного нестандартного вступления. В нем совершается путешествие в прошлое. Привожу речь топ-менеджера одной из компаний из списка Fortune 500:
Общая тема этого совещания – «Диалог с Вашингтоном» – напоминает мне о недавно прочитанной статье, которая, как мне кажется, очень подходит для сегодняшней повестки дня.
«Это мрачное время в истории нашей страны. В жизни некоторых людей наступал момент, когда к ним приходило серьезное и глубокое предчувствие чего-то дурного; никогда еще будущее не казалось столь туманным.
Наш доллар слабеет по всему миру. Цены так высоки, что это практически невозможно выдержать.
Политический котел бурлит от нестабильности. Россия, как обычно, зловеще нависает над горизонтом. Это печальный момент. Никто не видит света в конце тоннеля».
Как и рассчитывал оратор, слушатели предположили, что цитата взята из недавней публикации, пока он не пояснил: это текст из еженедельника Harper’s Weekly, напечатанный в октябре 1857 года. По-настоящему эффективный способ начать речь! Большинство людей с удивлением понимают, что звучавшие в старину причитания по поводу мировых проблем по-прежнему актуальны.
Драматические вступления
Частый элемент этого вида вступлений – саспенс. Вот хороший пример:
Должен вас предупредить: то, о чем я собираюсь говорить, – не для слабых духом. К концу века наши методы ведения бизнеса должны будут существенно измениться. Большинство профессионалов в современном понимании устареет. И не потому, что их заменят компьютеры или роботы.
Это выступление из речи председателя крупной международной компании. Разумеется, аудитория сразу же внимательно прислушалась: оратор утверждал, что все сидящие в зале вскоре морально устареют.
Еще один пример: вступление, в котором сочетаются саспенс и поразительное заявление, рассчитанное на возбуждение любопытства аудитории. Речь посвящалась поддержке спорной идеи углубления гавани в Саванне в штате Джорджия:
Сегодня я хотел бы поговорить о проблеме, невероятно важной для экономического благоденствия Саванны и ее пригородов. Иными словами, о таком вопросе, который политики называют насущным. Ставки высоки: сотни миллионов долларов экономических прибылей бизнеса в прибрежной зоне… тысячи рабочих мест для живущих здесь людей… миллионы долларов налогов в казну штата и города. Вся эта экономическая деятельность зависит от четырех футов речного дна. Всего четырех. Разница между числами 38 (это нынешняя глубина гавани в Саванне) и 42 (минимальная глубина, которая требуется Саванне, чтобы сохранить свое положение порта международного значения) – эта разница скажет свое слово в течение следующих нескольких лет.
Вопросительные вступления
Во вступлениях, которые мы относим к третьей категории в нашем списке, оратор задает вопрос – риторический, на который не ждет ответа, либо действительный, ответ на который требуется от него самого. Вот пример последнего:
Я рад посетить муниципалитет Калифорнии и выступить здесь по так называемой энергетической проблеме. Думаю, большинство понимает, что основная проблема современной Америки – это ее излишняя зависимость от импортной нефти.
Вопрос звучит так: «Что мы можем с этим сделать?»
Это было выступление сотрудника крупной нефтяной компании. Тогда вопрос «Что мы можем с этим сделать?» занимал умы всех американцев, и от менеджера нефтяной компании, безусловно, ждали ответа.
А вот пример риторического вопроса. Так открывалось выступление перед группой бизнес-менеджеров:
Добрый вечер, леди и джентльмены.
Спасибо, что пригласили меня участвовать в вашей программе. Сегодня я хотел бы, чтобы мы обсудили вопрос, который должен занимать ум всякого, кто хочет жить в ладу со своей платежной ведомостью: «Может ли бизнес пережить правительственное бремя?» Я не могу сегодня же ответить на этот вопрос – как и вы. Но задавая его, мы делаем первый шаг к тому, что бизнес не только сможет пережить сокрушительное бремя правительственного регулирования, но и сделает это.
Юмористические вступления
Четвертая категория – юмористические вступления – может быть довольно эффективной, если юмор не отдает дурновкусием и подан вовремя. Юмористическое вступление способно сломать лед между говорящим и слушающими, задать тон речи; в нем может быть высказана, развита или проиллюстрирована точка зрения оратора по обсуждаемому вопросу. Подробнее мы поговорим о значении юмора в одной из следующих глав, а пока приведу пару примеров юмористических вступлений. Первый взят из моего собственного опыта и нуждается в кратком пояснении.
В 1970-е годы я был советником по вопросам связей с общественностью в японском консульстве на юго-востоке США. В этом статусе я написал речь для японского дипломата, который должен был выступать на форуме по экономическому развитию в городке Коламбия в Южной Каролине. Чтобы было понятнее, объясню: в Южной Каролине магазинам, торгующим алкогольной продукцией, запрещено рекламировать этот факт. Однако им разрешается вывешивать большой красный шар, который подтверждает, что они продают алкоголь. Почему штат избрал именно этот символ, для меня загадка, но так уж повелось.
В любом случае я никак не мог пройти мимо сходства символа продажи алкоголя и национального символа Японии. Красный шар выглядит абсолютно так же, как солнце на японском флаге. Дипломат, для которого я писал речь, блестяще владел английским и обладал прекрасным чувством юмора. Но и он удивился, прочитав мое вступление. Экземпляра речи у меня не осталось, но звучало это примерно так:
Я рад, что являюсь участником этой программы, и особенно польщен тем, что нахожусь здесь – в штате Южная Каролина. Однако должен признаться, что я потрясен тем приемом, который оказали мне в вашем городе. Хотя я наслышан о южном гостеприимстве, я был поражен, что множество ваших магазинов вывесили в мою честь японский флаг.
Оратор не хотел использовать это вступление, поскольку прежде не бывал в Южной Каролине и не понял юмора. Я убедил его, однако, произнести этот пассаж. Вступление возымело желаемый эффект: слушателям оно очень понравилось!
Важно заметить, что нужно было произнести много общих мест о японско-американской дружбе и сотрудничестве. Юмористическое вступление плавно перетекло в общие места и обеспечило слушателям подходящее настроение для их восприятия.
Самоирония, то есть безвредное подшучивание над самим собой, может оказаться хорошим началом речи. Однако нужно быть внимательным, чтобы не принизить свои навыки и знание предмета, иначе слушатели могут в это поверить.
Вот вступление, в котором CEO крупной компании ЖКХ иронизирует над своим возрастом:
Когда я готовился к сегодняшнему выступлению, вспомнил совет, который мне лет тридцать назад дал старый мудрый политик. Он утверждал, что речь – это нечто вроде любовной интрижки. Любой глупец может ее начать, но вот успешно закончить – это требует умения. А утром жена сказала, что для любовных интрижек я слишком стар, поэтому она надеется, что с речью у меня теперь все получится.
Это вступление легко можно было бы использовать как концовку. Думаю, что именно в этом качестве оно было бы уместнее.
Отсылочные вступления
Этот вариант вступлений, который мы относим к пятой категории, безусловно, наиболее многочисленный. Здесь оратор делает некую отсылку и отталкивается от нее в начале речи. Прочитав в следующей главе некоторые из моих любимых отсылочных вступлений, вы поймете, как это достигается.
«Это племя – американцы»
Чтобы завершить эту главу, я выбрал первую инаугурационную речь президента Рональда Рейгана, которую он произнес 20 января 1981 года. Обратите особое внимание на ее простой язык, который и характеризует хорошие речи, а также на то, как одна идея плавно перетекает в другую:
Спасибо. Сенатор Хэтфилд, верховный судья, господин президент [Картер], вице-президент Буш, вице-президент Мондейл, сенатор Бейкер, спикер О’Нил, достопочтенный Мумо и мои сограждане!
Для многих из нас сегодняшний день – торжественное и исключительное событие. Однако для истории нашей страны это событие вполне рядовое.
Законная передача власти в полном соответствии с Конституцией происходит уже почти два века, и некоторые из нас уже забывают, насколько мы уникальны. В глазах многих жителей земного шара эта церемония, которая происходит раз в четыре года и которую мы принимаем как совершенно обычную, является настоящим чудом.
Господин президент, я хочу, чтобы наши сограждане знали, как я ценю то, что вы сделали для сохранения этой традиции.
Вашим активным сотрудничеством в процессе перехода власти вы доказали наблюдателям из-за границы, что мы единый народ, поклявшийся сохранить такую политическую систему, которая гарантирует свободу личности в большей степени, чем любая другая.
И я благодарю вас и вашу команду за помощь в поддержании той преемственности, которая всегда была оплотом нашей республики.
Бизнес нашей страны продолжает развиваться.
Соединенные Штаты охватило экономическое бедствие огромных масштабов.
Мы уже долго страдаем от одной из самых серьезных инфляций в истории государства. Она мешает нам принимать экономические решения, сдерживает рост экономики и не щадит ни развивающихся молодых, ни довольствующихся фиксированным доходом пожилых. Она угрожает разрушить жизни миллионов американцев.
Неработающие отрасли промышленности ввергли своих сотрудников в безработицу и отчаяние, лишив человеческого достоинства.
Те, кто все же работает, не получают справедливого вознаграждения за свой труд из-за налоговой системы, которая карает за успехи в труде и мешает росту производительности.
Но как бы ни было велико налоговое бремя, оно все равно не успевает за расходами общества. Десятилетиями мы нагромождали дефицит на дефицит, закладывая наше будущее и будущее наших детей ради временных выгод сегодня.
Продолжать поступать в соответствии с этой тенденцией – значит гарантировать огромные социальные, культурные, политические и экономические потрясения.
Вы и я, как отдельно взятые личности, можем жить взаймы, не по средствам, но только в течение короткого промежутка времени. Почему же мы должны думать, что все вместе, как нация, мы не связаны подобными же ограничениями?
Сегодня мы должны вместе работать над тем, чтобы сохранить завтрашний день. И пусть не будет недопонимания: начать работать мы собираемся уже сегодня.
Экономические неурядицы, от которых мы страдаем, преследуют нас в течение нескольких последних десятилетий. От них не избавиться за несколько дней, недель или месяцев, но мы освободимся от них. Они уйдут прочь, потому что мы, американцы, можем, как могли и прежде, принять все возможные меры, чтобы уберечь этот последний и величайший бастион свободы.
В условиях существующего кризиса правительство не является решением нашей проблемы; правительство – это и есть проблема.
Время от времени появляется искушение поверить, что общество стало слишком сложным, чтобы заниматься самоуправлением, и что правление элитарной группы лучше, чем правление самого народа, во имя народа и во благо народа.
Но если никто из нас не может управлять собой, то кто же способен управлять кем-то другим?
Все мы – члены правительства и народ – должны нести это бремя.
Все решения, которые мы примем, должны основываться на принципе равноправия, и ни одна группа не обязана платить за них более высокую цену, чем другие.
Мы много слышали о группах с особыми интересами. Что ж, мы хотим позаботиться о той группе, чьими интересами слишком долго пренебрегали.
В этой группе нет барьеров, нет этнических или расовых различий, ее границы не соответствуют размежеванию по политическим пристрастиям. Она состоит из мужчин и женщин, которые растят наш хлеб, патрулируют наши улицы, работают на наших шахтах и заводах, учат наших детей, убирают в наших домах и лечат нас, когда мы болеем.
Профессионалы, промышленники, владельцы магазинов, клерки, таксисты, водители грузовиков. Короче говоря – «мы, народ». Это племя – американцы.
Цель работы моей администрации – здоровая, жизнеспособная, растущая экономика, которая обеспечит равные возможности для всех американцев без всяких барьеров, порожденных фанатизмом или дискриминацией.
Вернуть Америку к работе – значит вернуть к работе всех американцев.
Покончить с инфляцией – значит освободить всех американцев от ужаса неудержимого роста стоимости жизни. Все должны принять участие в продуктивной работе «нового начала», все должны пожать плоды возрожденной экономики.