Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга Витале Джо

Секретное введение в покупательный транс

Существует несколько продвинутых способов введения в покупательный транс; некоторые из них я описал в моей предыдущей книге «Гипнотические рекламные тексты». В этой главе я хочу рассказать о продвинутой секретной методике введения людей в гипнотическое состояние покупательного транса с целью покупки ими вашего товара или услуги.

Я обратился к копирайтеру Харлану Кильштайну и попросил рассказать о его самом успешном рекламном предложении. Харлан написал книгу «Укради эту книгу!» («Steal This Book! Million Dollar Sales Letters Yo u Can Leaglly Steal to Suck in Cash like a Vacuum on Steroids»). В первую очередь, он специалист по убеждению и во вторую – копирайтер. Следовательно, вначале он думает о лингвистических техниках, а потом о копирайтинговых. Я прочитал много рекламных писем Харлана. Чаще они побуждали меня купить предлагаемый товар. Это хороший знак. Я не простак, уши не развешиваю, меня не так просто в чем-то убедить. Это и побудило меня узнать его секреты введения в покупательный транс. Прежде чем я поделюсь с вами этими секретами, прочитайте письмо, которое он написал для Сильвии Броуни.

Дорогой искатель духовности, в один прекрасный весенний день, 25 лет назад, две юные девушки закончили школу. Они были очень похожи, эти молодые леди. Обе прекрасно учились, обе были привлекательными и обе, как это часто бывает с молодыми девушками, имели большие амбиции в отношении своего будущего.

Недавно эти две теперь уже взрослые женщины снова пришли в школу на 25-летний юбилей со дня окончания школы. Они по-прежнему были похожи друг на друга. Обе удачно вышли замуж и обзавелись прекрасными детьми. И обе, оказалось, сделали похожие карьеры и даже продолжали жить в своих кварталах.

Однако была между ними одна существенная разница. Одна чувствовала себя одинокой и нелюбимой, а другая исполнила все свои сокровенные желания.

В чем же разница?

Вам когда-нибудь случалось интересоваться, как мне сейчас, почему жизни людей так значительно отличаются. Ведь не всегда дело в деньгах, таланте или упорной работе. И не в том, что один человек хочет достичь успеха, а другой – нет.

Отличие состоит в том, каким образом человек настраивается на духовные силы, поддерживающие его, и как он пользуется их помощью, чтобы сделать свою жизнь более полноценной.

Отличие состоит в способности довериться своим ангелам и духовным наставникам! Позволяете ли вы им сделать вашу жизнь счастливой?

По этой причине я и пишу вам сегодня, во время сезона отпусков. И хотя большинство из нас занято шопингом и поиском всевозможных развлечений, настоящей целью нашего времени есть единение с силами Вселенной, открытие способности подключиться к источнику Высшей силы, счастья, любви и удовлетворения.

Мои пожелания вам в отпускной сезон

Такие люди, как Ларри Кинг, часто спрашивают меня: «Сильвия, чего ты хочешь от жизни?» А я всегда отвечаю одно и то же. Я мечтаю о том, чтобы вы были так же открыты духовному миру, как я. Чтобы вы вступили в контакт с вашими духовными наставниками и научились им доверять, когда они поведут вас к волшебной жизни, ожидающей вашего появления.

Каждый день люди, похожие на вас, исполняют свои заветные мечты, находят любовь, становятся здоровыми и богатыми именно тогда, когда им это больше всего нужно.

И сегодня я радуюсь тому, что вы можете помочь мне осуществить свою мечту – открыть вам дверь в новую жизнь.

Единственная в своем роде возможность для вас

Прямо сейчас моя самая заветная мечта – взять вас за руку и лично провести через духовный лабиринт к сундуку с сокровищами. А что хранится в вашем сундуке с сокровищами? Настоящая любовь или наполненная духовным смыслом жизнь?

Обещаю, у вас появится возможность открыть глаза и сердце для другого мира, – мира, в котором все мечты становятся реальностью. Я разработала специальный курс под названием «Бог, созидание и инструменты для жизни». У обучающего курса три голоса, и один из них, конечно же, мой. Два других принадлежат моим духовным наставникам Франсин и Рахайму, они берут на себя основную часть. Голос Франсин слышен мне, и, как вы понимаете, передавать ее голос словами не слишком удачная мысль. По особой договоренности с Богом я позволяю Франсин и Рахайму контролировать мое тело, чтобы они могли напрямую говорить с вами.

Только вы можете исполнить мои мечты о вас

Подумайте сейчас о своем самом заветном желании – о котором знаете только вы и ваши ангелы. Вы знаете… о том самом. Мы собираемся отправиться в путешествие, чтобы исполнить вашу мечту.

Чтобы стать вашим учителем, в мой уникальный курс я вложила сотни часов духовной энергии. Мы будем говорить с вами, используя последнее слово техники, и вы поделитесь со мной своими ощущениями. Мои медитации проведут вас туда, где все ваши мечты станут реальностью.

С вашего позволения прочту концовку молитвы, которой начинается мой курс: «Мы будем истинным светом в безлюдной пустыне, который озарит многих».

Хотите быть этим светом, который будет озарять светом окружающих, как это делаю я? Вспомните о тех двух женщинах, о которых я говорила в начале письма. Их жизни были так похожи и в то же время разительно отличались. Одна чувствовала себя одинокой, другая получала от жизни все. Чем отличались их жизни? Способностью чувствовать Божественное во Вселенной. Присоединяйтесь ко мне, и мы отправимся в путешествие.

Кликните здесь, чтобы отправиться вместе со мной в путешествие

Жизнь, полная надежд, ожидает вас прямо сейчас

В этот курс я вложила всю свою энергию, в нем содержатся специальные аудиомедитации, которые будут звучать из вашего компьютера. Каждый раз, когда вы будете их слушать, я буду передавать вам часть психической энергии.

В курс включены также несколько моих любимых видеоклипов. Мы изучим такие явления, как страх и обман, болезнь и одиночество. И наконец, станем родственными душами и полюбим друг друга.

Я не была бы хорошим учителем, если бы не подготовила вас к прохождению различных жизненных этапов, не так ли?

Мой самый главный подарок для вас – возможность присоединиться ко мне в этом путешествии.

У Франсин тоже есть для вас подарок. Она хочет получить мою новую книгу «Следуйте за своим духовным наставником» («Contacting Your Spirit Guide»). К книге прилагается CD с медитацией для вступления в контакт с вашим духовным наставником. Франсин хочет, чтобы у вас все получалось на каждом отрезке пути нашего совместного путешествия.

И последнее, Рахайм тоже хочет вам сделать подарок. Он желает стать частью вашей жизни и подарить вам прекрасно иллюстрированную колоду карт «Сердце и душа». А я хочу, чтобы вы узнали один секрет. Если вы настроите ваше сердце и выберете карту, ваш собственный духовный наставник даст вам ответ.

Кликните здесь, чтобы отправиться вместе со мной в путешествие

Как пригласить счастье в свою жизнь

Мои бухгалтеры не разговаривают со мной. Узнав, чего я от них хочу, они очень расстроились. Но когда я объяснила, как много вы значите для меня, в конце концов согласились. (Определенно, ангелы потрудились, но не говорите им об этом.) Однако сделка действительна недолгое время.

Всего за 15 центов день вы сможете сделать свою жизнь жизнью вашей мечты. Ваша жизнь станет значительно богаче. Ваши молитвы будут услышаны.

Конечно, если вы позвоните мне по телефону, то заплатите 700 долларов в час (если у меня будет время, а вообще-то, есть лист ожидания). Но до 25 декабря я даю вам возможность получить свои подарки всего лишь за 59 долларов. Вот почему мои бухгалтеры так расстроены.

Видите, каждый из элементов пакета стоит намного дороже в духовном отношении. Однако вам действительно нужно действовать быстро, пока меня не заставили отказаться от такого предложения.

Я хочу, чтобы вы послушали голос, идущий от сердца, который предлагает вам сделать заказ. Если вы слышите призыв, оформите заказ сейчас. Если вы слышите шорох крыльев ангелов над своей головой, то вам этот курс необходим для того, чтобы вы могли открыться любви, которая вас ожидает.

Какой из двух женщин вы хотите быть – одинокой или радующейся жизни?

Кликните здесь, чтобы отправиться вместе со мной в путешествие

Сознательная гарантия: мы хотим взять на себя весь риск вашего участия в этой системе. Купите курс «Инструменты для жизни» и следуйте простым шагам, выполняйте упражнения и следуйте плану, который мы составили для вас. Если по каким-то причинам вы почувствуете, что этот курс не приносит вам столько, сколько вы заплатили за него, просто дайте нам об этом знать в течение 90 дней и верните книгу или набор СD и колоду карт, и мы вернем вам деньги.

Мы так уверенно даем стопроцентную гарантию возврата денег потому, что знаем: информация, которую вы получите, поможет вам изменить свою жизнь.

Любви, света и всех благ,

Сильвия Браун

P. S. Вы знаете, прежде я никогда ничего подобного не предлагала. Я так счастлива оттого, что вы отправляетесь в путешествие вместе со мной. Не забывайте, что я беру весь риск на себя, вам гарантирована новая одухотворенная жизнь.

P. P. S. Сейчас я насмешу вас. Мои бухгалтеры уже пребывают в праздничном настроении. Они тоже хотят сделать вам подарок – изумительный скринсейвер для монитора компьютера.

Кликните здесь, чтобы отправиться вместе со мной в путешествие

Сейчас Харлан объяснит, почему это письмо имело успех.

Это письмо было первым, которое я написал для компании Consious One. Сильвия только разворачивала свое присутствие в Интернете, и у нее не было опыта написания длинных рекламным писем для прямых продаж. В прошлом ее компания рассылала только html-открытки.

Компания делала тематическую, связанную с отпуском и отдыхом рассылку, которая должна была быть проведена в течение 36 часов. Прежде я никогда не слышал о Сильвии Браун (заметьте, автор бестселлера среди книг направления «нью эйдж», совокупности новых религиозных течений), пришлось делать все с наскока.

Большинство копирайтеров узнает в этом тексте стиль известного письма Мартина Конроя «Wall Street Journal Letter», которое было одним из самых известных писем прямой почтовой рассылки всех времен. Фактически, это письмо было калькой с еще более раннего письма, датированного, как показали мои поиски, XIX столетием!

Я несколько изменил тон «Wall Street Journal Letter» так же, как и цель направить читателей в сторону духовности.

Письмо WSJ было обращено к мужчинам, а письмо Сильвии – к женщинам, и в его стиле отразились попытки обратиться к женской аудитории. Мое изучение копирайтинга началось с овладения азов НЛП. Многие писали о применении НЛП для написания текстов, но обычно они опирались исключительно на манипулятивные команды, встроенные в текст, такие как: «Вы, конечно же, хотите сделать заказ сейчас, не так ли?». Использование НЛП в такой форме сослужило ему плохую службу и испортило репутацию.

Я голосую за элегантное использование НЛП, и позвольте представить несколько концепций, использованных в этом письме. Они называются вложенными циклами.

Методология уходит корнями в работу известного психотерапевта Милтона Эриксона, который использовал технику встроенных одна в другую историй.

Пример вложенного цикла:

Начинаете историю А.

Начинаете историю Б.

Начинаете историю В.

Начинаете историю Г.

Даете инструкции.

Заканчиваете историю Г.

Заканчиваете историю В.

Заканчиваете историю Б.

Заканчиваете историю А.

Применение этой техники маскирует факт, что вы даете инструкции. Если же оставить несколько циклов открытыми, читатели забудут инструкции, которым они согласно вашему желанию должны следовать. Поэтому все циклы нужно закрывать. Читая письмо Сильвии Браун, обратите внимание на то, как я открываю и закрываю циклы (их, конечно же, нет в оригинале письма WSJ).

В этом письме я предложил обыграть противоречие. Если вы перечитаете письмо «Как пригласить счастье в свою жизнь», то увидите раздел о «бухгалтерах, которые не желают разговаривать со мной», потому что считают сделку невыгодной.

Это противоречие взволновало многих из вас, поэтому во втором постскриптуме вы с нетерпением прочитали, что бухгалтеры тоже заразились отпускным настроением и делают подарок от себя.

Если вы не разрешите противоречие, то в сознании у читателя останется открытый цикл. Те, кто изучал НЛП, знают, что если вы не закроете цикл, то рискуете вызвать эффект амнезии, читающий ваше письмо забудет именно то, что он должен сделать согласно вашему намерению.

Необходимо сказать два слова о технической проблеме. Письмо было воспринято на «ура», но к компании Conscious One обратилось издательство Hay House с просьбой не рассылать его под именем Сильвии Браун. Поэтому первым делом мы изменили имя автора, исправив его на имя Скотта Мартино, президента компании Conscious One. Это изменение не повлияло на объем продаж.

После прочтения примера и комментариев Харлана Кильштайна, я решил быстро написать письмо с использованием его теории вложенных циклов. Читайте и ищите вложенный цикл.

«Я требую 25 тысяч долларов» Только что обнаружил секрет психологического требования, датируемый 1910 годом – давно утерянный метод получения желаемого.

Метод гарантированно работает всегда!

Представляю вашему вниманию редкую книгу о забытом научном курсе по успеху. Этим секретным методом пользовались Иосиф, Авраам, Платон, Шекспир и другие известные исторические личности.

Прочитайте эту невероятную историю и узнайте секрет, который управляет Вселенной, секрет, которым вы тоже можете воспользоваться… всего лишь через несколько минут…

Дорогой друг,

«Я требую 25 тысяч долларов».

Эта надпись в красивой золотой рамке в начале 1900-х висела над столом одного руководителя. Многие посетители кабинета прочитали ее. Некоторые улыбались, но мало кто знал, что скрывается за этими словами. Несколько лет спустя тот же руководитель заменил надпись на новую.

«Я требую 100 тысяч долларов».

И эта надпись висела на том же месте, на стене над рабочим столом. Наш руководитель практически никому и никогда не объяснял, что все это значит. Мало кто решился спросить, большинство не обращали внимание на изменение в тексте.

Несколько лет спустя сумма требования изменилась.

«Я требую миллион долларов»

Какой же в этом смысл? Почему текст был взят в золотую рамку? Почему сумма требования росла?

Вспомните, что происходило до 1910 года. Даже в наше время эти суммы впечатляют, но требовать 25 тысяч, 100 тысяч или миллион долларов в 1910 году?

Это нелепо… или невероятно.

Недавно я прочитал книгу, которая объяснила мне смысл этой истории. Как и сама книга, эта история кажется мне весьма гипнотической. Но все по порядку…

Удивительная история «Мастерства успеха»

Книга написана Фрэнком Ченнингом Хеддоком. Может, вам известно это имя, а может, и нет. Его знают как автора книги «Сила намерения» («Power of Will»). Однако мало, кто знает, что он написал серию из 30 книг, которая состоит из 60 уроков под общим названием «Мастерство успеха». Очень сложно найти полное собрание этих книг. Если же вам все-таки это удастся, то его приобретение влетит вам в копеечку.

Один из моих читателей нашел и предложил мне собрание, в котором недоставало нескольких томов. Я заплатил приличную сумму за право обладать им, но сделал это с превеликим удовольствием. Книги оказались на вес золота.

Когда прибыл пакет с книгами, я уединился, бережно просматривая потрепанные пыльные фолианты, и погрузился в гипнотическое состояние. Казалось, каждая книга содержит в себе магическое заклинание для получения желаемого, будь то любовь, деньги, секс, власть, признание, здоровье, счастье… (нужное подчеркнуть). Но одна из них была особенно ценной, ею хотелось обладать, ее хотелось читать и перечитывать, выполняя все инструкции.

Начиналась эта книга с крючка, который меня крепок зацепил. До сих пор не могу поверить тому, что она моя, настолько она восхитительна…

Введение в «Психологическое требование»

Это был один из последних томов собрания о «психологическом требовании». Название показалось мне привлекательным, и мне захотелось узнать больше. По мере чтения я приходил в восторг. Можно сказать, что эта книга была версией моего «Секрета притяжения» 1910 года. Однако метод психологического требования действует более мощно. Изъявляя психологическое требование, вы заставляете Вселенную дать вам то, что вы хотите. Поразительно!

Вообще-то, я даже опасаюсь того, что эта магическая формула может попасть в плохие руки.

Пэт О’Брайан и я решили, что будем пользоваться психологическим требованием только для привлечения нравственных людей. Вот почему мы не будем рекламировать сайт или предпринимать другие действия так, чтобы не привлекать недостойных людей. Мы привлекаем людей только с высокими моральными устоями, – людей, которые заботятся о своих семьях, друзьях и планете. Я надеюсь, что вы, мой читатель, именно такой. Думаю, именно поэтому вы здесь и оказались.

Вы готовы узнать секрет…

Психологическое требование дает вам силу Александра Македонского для управления своей жизнью.

Почему психологическое требование действительно заставляет Вселенную исполнить ваши желания?

Если вы будете руководствоваться желаниями своего эго, то будете хотеть того, что может причинить вам вред. Вы должны быть достаточно умны и развиты, чтобы найти баланс между тем, чего вы хотите для себя, и тем, чего хочет Вселенная для вас. Если вы будете исходить из этого внутреннего места силы, психологическое требование может стать паролем «Сезам откройся!» в волшебный мир изобилия и богатства.

Психологическое требование позволит вам использовать свою силу воли для влияния на мир.

Это не волшебная палочка.

Это ядерная энергия.

Это не магия Гарри Поттера.

Это мерлиновский способ стать Александром Македонским в своей жизни.

Вы поняли, что это не детская игра.

Вы готовы принять силу такого рода?

А вот и история

Если вы закажете курс «Психологическое требование» сегодня, то получите:

* секретный последний том психологического требования. Оригинал написан в 1910 году Хеддоком. Мы отсканировали его, и вы получите точную копию оригинала в формате пдф. В нем содержится формула психологического требования. Без купюр.

* Бонус: если вы сделаете заказ сегодня, то получите еще экземпляр редкой книги Невилла о психологическом требовании «По вашей команде» («At your command») с терминологией 1930 годов. Эта книга – одна из моих любимых. Вы получите ее тоже в формате пдф.

В итоге этот курс разбудит ваши силы, чтобы помочь вам получать и делать то, что вы хотите, и быть тем, кем хотите.

Всего лишь за 19 долларов.

К пакету прилагается гарантия.

Доставку гарантируем, но не гарантируем результат, потому что все зависит только от вас, от того, примените вы метод психологического требования или нет. Нельзя купить молоток и вернуть его, если вы им не пользуетесь, уверяя, что он не исправен. Конечно же, он исправен.

Если вы пользуетесь методом, он работает. Однако если вы чем-то недовольны, Clickbank (компания, принимающая заказы) заменит все, что пришло к вам с дефектом в течение восьми недель.

Повторяю, мы не хотим, чтобы недостойные люди владели этой методикой. Ради всех, кого это может коснуться, не нужно оформлять заказ, если вы собираетесь манипулировать другими людьми и причинять им вред. Мы хотим, чтобы только духовно продвинутые люди использовали эту силу и использовали ее только во благо.

Вы можете заказать пакет прямо здесь: www.psychicdemand.com.

О золотых рамках требований

Если вам все еще интересно, то руководитель, в кабинете которого над столом висела золотая рамка с «требованием», стал миллионером в 1910 году.

Одна из причин, по которой в его случае сработало психологическое требование, объясняется в книге, которую вы можете заказать сегодня. Хеддок пишет: «Способность влиять на материю и сознание в настоящем гарантирует силу над так называемым будущим, поскольку будущее есть логическое последствие настоящего».

Именно такие утверждения и нравятся мне в книге Хеддока. Он напоминает вам, что у вас есть силы большие, чем вы только можете себе представить. И нужно только начать использовать эти силы прямо сейчас, выполнить только одно действие.

Хеддок считает, что ваши сегодняшние поступки создают ваше «будущее».

Психологическое требование может принести мир и изобилие в наше окружение. Оно может дать вам здоровье, счастье, богатство – все, что вы захотите.

Используйте этот метод во благо.

Ждите чудес.

Доктор Джо Витале

www.mrfire.com

P. S. Что вы потребуете у Вселенной, когда освоите метод психологического требования? Помните, это очень мощный инструмент. Если вы чувствуете, что вас тянет к этому редкому материалу и проверенному методу, делайте заказ прямо сейчас. Через несколько минут заказ будет вам доставлен. Но если вы настроены скептически или сомневаетесь, пожалуйста, забудьте об этом и продолжайте заниматься своими делами. Если же вам нужно средство для контроля над другими людьми или потакания собственным желаниям, будьте добры, не заказывайте. Мы хотим, чтобы вы совершали только добрые дела. Мы любим вас. Все прекрасно. Да пребудет с вами свет!

Не судите слишком строго, я написал это рекламное письмо на скорую руку. В нем многого не хватает (отзывов, помимо прочего), но вы же помните, что при написании письма важнее всего – попробовать применить вложенный цикл.

Я начал письмо с истории. Как вы уже знаете, истории гипнотизируют. Рассказать историю – гарантированный способ привлечь и удержать внимание. У этой истории есть интрига, поскольку сказка о золотой рамке вызывает у людей интерес.

Заметьте, что я не заканчиваю рассказ сразу. Начав рассказывать историю, я открываю цикл. Потом рассказываю о книге, которую нашел, и ее ценности. Продолжаю муссировать эту тему, тем самым побуждая читателя приобрести книгу. И только после того, как я попросил читателя кликнуть и сделать заказ, закрываю цикл. Другими словами, я начинаю письмо с истории, по ходу дела прерываю свой рассказ и прошу читателей совершить покупку, а затем возвращаюсь и рассказываю конец истории. Окончание читайте после подзаголовка «О золотых рамках требований».

Повторяю, перед вами пример продвинутого метода, позволяющего с помощью письма ввести человека в покупательный транс. Предлагаю вам воспользоваться им. Этот эффективный метод запросто увеличит ваши продажи. Сейчас я вам это докажу.

Я размещу письмо, которое так быстро написал онлайн, на www.psychicdemand.com. Адресатам своей рассылки я написал такое краткое сообщение.

Тема: Объявление требований

Я только что обнаружил метод, намного более сильный, чем сила намерения.

Оказалось, намерение – для обывателей.

Жаль, что я не знал об этом методе, когда писал «Секрет притяжения». По крайней мере, я знаю о нем сейчас. И вы можете узнать.

Идите и читайте www.psychicdemand.com.

Вам понравится…

Джо

В результате продажи начались практически сразу же. В течение нескольких секунд было оформлено 5 заказов. В течение 30 минут заказов поступило примерно на тысячу долларов. В течение часа на 3 тысячи долларов. Через сутки заказов набралось уже на 10 тысяч долларов, притом что заказ стоил 19 долларов.

Итак, вы уже поняли, что вложенные циклы – гарантированный способ ввести читателя в покупательный транс.

Вчера ко мне заглянули два друга. Мы заговорили о бизнесе, и я рассказал им о теории вложенных циклов. Я начал так:

– Это похоже на то, как разговаривает ваш дедушка, – начал я. – Некоторые старички используют этот метод непреднамеренно. Итак, дед начинает рассказывать вам историю об участии во Второй мировой войне, но не заканчивает ее, перескакивая на другую тему, например, начинает нахваливать свою мать за умение вкусно готовить, потом вспоминает о каком-то Дне Благодарения и тоже не заканчивает рассказ. Затем ставит вас в известность о том, что обычно делают, выйдя за газетой на лужайку перед домом.

– Большинство стариков, рассказывающих истории, забывают закончить их, – объяснял я. – Вы только представьте себе, дед прерывает свою историю о том, как он провел сегодняшнее утро и вдруг просит вас сделать ему одолжение. Поскольку это ваш дедушка, вы скорее всего выполните просьбу.

– Однако даже если вы и не сделаете ему одолжение сразу, он закончит рассказ о сегодняшнем утре, потом историю о Дне Благодарения, а потом уже расскажет финал истории о Второй мировой войне.

– Он только что открыл несколько вложенных циклов, умело включив в середину просьбу.

Вот как работает метод вложенных циклов.

В своей книге «Мудрость Милтона Эриксона» Рональд Хейвенс цитирует такие слова Милтона Эриксона: «Иногда я рассказываю истории, не имеющие к делу никакого отношения, и делаю нелогичные высказывания, чтобы вызвать замешательство».

Замешательство, как оказалось, очень полезный инструмент для введения в покупательный транс. Если сейчас вы в замешательстве, это очень хорошо.

Подарки-сюрпризы: обличительное резюме

Сегодня утром я получил странную посылку – большую белую коробку с надписью оранжевого цвета «Содержимое скоропортящееся» без обратного адреса и каких-либо других надписей. Очевидно, это был подарок от доброго незнакомца.

Я осторожно открыл коробку, не зная, что в ней найду, – лобстера или бомбу. Пришлось покопаться в наполненной упаковочным материалом коробке, чтобы извлечь из нее две замороженные коробки поменьше. Порывшись еще немного, я нашел странного вида мясо. На этикетке значилось: «потрошки».

Я живу в Техасе, может, потрошки тут и популярное блюдо, но мне об этом неизвестно. Я полез в Google, чтобы узнать, что на самом деле это были свиные кишки. Такой продукт в моем меню не значился. Тем не менее тот, кто послал их мне, кто бы он ни был, имел добрые намерения. Только продукт этот мне был не нужен. Не могло быть и речи о покупательном трансе.

Сравним этот подарок с другим. На горизонте появляется один молодой человек, он хочет, чтобы я обратил внимание на его курс по убеждению. Он выполнил свое домашнее задание и узнал, что мне импонирует музыка Стиви Рэя Вогана, достал редкий компакт-диск с его музыкой и послал мне вместе со своим курсом. Я до сих пор помню о нем и его подарке. Его презент соответствовал моим интересам.

Если бы я захотел выразить соль этой книги в нескольких словах, то эта была бы такая фраза: «Узнайте, что у людей на уме, и подключитесь к их интересам».

Вы всегда можете вывести их из состояния поглощенности шокирующим действием или фразой (или подарком). Но подружиться с ними поскорее можно только проникшись их главными мыслями и заботами. Только тогда они последуют за вами. Но вначале нужно установить раппорт. Я уже много раз повторял, что люди покупают только у тех, кого они знают, тех, кто им нравится, и тех, к кому они испытывают уважение.

Подумайте о моей реакции на два разных подарка, которые я получил. В ней и заключается секрет покупательного транса.

Специальный приз

Я попросил у Блэра Уоррена, телережиссера и специалиста по убеждению, разрешения включить в свою книгу этот удивительный раздел. Уверен, что «одно его предложение» для убеждения поможет вам понять, как вводить потенциальных клиентов в покупательный транс. Нужно использовать один или более элементов его предложения из 27 слов для привлечения внимания и донесения смысла сообщения до людей. Блэр дал мне на это разрешение, и вот он, этот приз. Получайте удовольствие!

Разве можно в одном предложении выразить что-нибудь хоть немного вразумительное об убеждении. Оказывается, можно, и я собираюсь вам это доказать. Но сначала позвольте рассказать, для чего я решил прибегнуть к такой крайности.

Сила убеждения – мой конек, я потратил на изучение этого феномена много времени и энергии за последние десять лет. Мои друзья и семья считают, что мое пристрастие граничит с одержимостью. Но они ошибаются. Эту границу я давно перешел.

Нет другой такой темы, которая бы так восхищала, расширяла сознание, приносила прибыль и, к несчастью, сбивала с толку. Это замешательство прискорбно еще и потому, что совершенно не является необходимостью. Учитывая скорость современной жизни, еще никогда не было так легко быть убедительным. Никогда. Не нужно хорошо выглядеть, иметь подвешенный язык или непогрешимую железную логику. В уверенности, харизме, шарме и привлекательности тоже нет необходимости. Все становится предельно ясным, когда вы прорываетесь сквозь завесу дыма. Однако это и есть самое сложное. Если вы пока еще не развили в себе умение убеждать, скорее всего к вашим способностям это не имеет никакого отношения. Принимая во внимание то, что многие стратегии основаны на обмане и порой вводят в заблуждение, кажется чудом, что мы вообще понимаем друг друга, не говоря уже об умении убеждать.

Если моя речь привела вас в недоумение, а не заставила расправить крылья, сделайте глубокий вдох и расслабьтесь. Сейчас мы «пальнем» в замешательство и, когда дым рассеется, все станет простым и понятным. А точнее, воспроизведем все смыслы в одном единственном предложении из 27 слов. Ведь слова могут творить чудеса.

Для начала пусть дым рассеется.

Прежде чем мы погрузимся в материал по убеждению, взглянем на экран иллюзиона для того, чтобы убедиться в общем понимании.

Рекомендую изредка проделывать следующее. Заходите в магазин по продаже аксессуаров для фокусов в вашем городе и проводите там полчаса, наблюдая, как хозяин магазина демонстрирует некоторые фокусы. Покупаете один – тот, который поразил вас больше всего. Затем идете к машине, открываете инструкцию (если мы с вами похожи, то вы не станете ждать возвращения домой) и узнаете, в чем секрет фокуса. Если вы это сделаете, я на 99,9 процентов уверен в том, что произойдет потом.

Вы будете разочарованы.

Секреты многих фокусов, даже таких, которые кажутся чудом, порой настолько тривиальны, что человек не может не испытать разочарования, узнав разгадку. А теперь еще одно предсказание.

Сейчас вы подумали: «Какая глупость! Этим никого не проведешь».

В этот момент, если вы похожи на большинство людей, то отложите коробку в сторону и подумаете, что зря потратили свои 20 долларов. Но если вы будете честны с собой (а практика показывает, что мало кто на это способен), у вас появится еще одна мысль, которая изменит ваше мировоззрение. Я не шучу. Вот она: «Минуточку, не такая уж это глупость, раз я попался».

С появлением этой мысли вы дошли до того уровня честности и понимания, которое свойственно немногим; вы обнаружите, что магия в жизни – на сцене и вне ее – зачастую результат правильного применения настолько простых принципов, насколько только можно представить.

Возможно, ни к какой другой сфере человеческой жизни, кроме убеждения, это не относится. Понимаю, что мои слова звучат еретически, потому что тема убеждения очень сложна. И судя по тем материалам, которые появляются каждый день, станет еще более сложной и комплексной. Несомненно, никогда прежде еще не было так легко потеряться в кроличьей норе, а потом вылететь оттуда пулей и стать еще более обескураженным.

Как человек, который изучал эту тему много лет, скажу вам, что она очень интересная. Так много нюансов и деталей влияют на нашу способность убеждать других. К сожалению, еще больше нюансов только все усложняют и сбивают с толку.

Однако, к счастью, не нужно тратить годы на изучение этих материалов, чтобы научиться успешно убеждать. Если вам сложно в это поверить, подумайте о харизматических лидерах и гипнотизерах, которые всегда рядом, потому что есть люди, которых нужно вести за собой и искушать. Если им не нужны последние новинки техники, зачем они вам?

Да, эти идеи окажутся нужными, если вы одержимы усовершенствованием своих умений. В этом случае следует ознакомиться со всеми ними. Но не верьте тому, кто говорит вам, что они нужны для того, чтобы научиться влиять на других.

Для искусства убеждения совершенно необходимо фундаментальное понимание природы человека; даже самые крайние примеры убеждения, такие как культ самоубийц и массовые религиозные движения, зачастую апеллируют к самым примитивным человеческим желаниям, а иллюзионисты показывают фокусы, используя те же принципы. И те, кто владеет искусством убеждения, формируют реальность подобным образом.

Итак, мы снова вернулись к простым принципам. Вопрос только в том, к каким именно принципам? Я уверен, если вы зададите этот вопрос сотне специалистов по убеждению, то получите сто разных ответов. Однако во всех ответах будет нечто общее. Я уверен в этом потому, что видел, как общее прячется за различными терминами и концепциями. Если же убрать жаргонизмы и особенности преподнесения, получим все те же простые, но верные принципы. И даже если каждый из нас представляет их по-разному, важно суметь воспользоваться ими, когда это будет необходимо.

Я решил, что лучше всего выразить эти знания в одном высказывании, в таком, которое запомнится. Именно это предложение позволит направить все ваши усилия в нужном направлении практически в любой ситуации. Это высказывание легко дополнить или сократить. И после того как вы прочитаете этот раздел, прошу вас проделать то же самое. Чтобы идеи вошли в вашу жизнь, их нужно модифицировать соответственно вашему пониманию и жизненному опыту. Однако не будем забегать вперед, давайте подумаем над нашим высказыванием. Что делает его эффективным?

Люди сделают все что угодно для тех, кто поддерживает их мечты, оправдывает их ошибки, нивелирует их страхи, подтверждает их подозрения и помогает им бросать во врагов камни.

Перечитайте еще раз.

Люди сделают все что угодно для тех, кто поддерживает их мечты, оправдывает их ошибки, нивелирует их страхи, подтверждает их подозрения и помогает им бросать во врагов камни.

В этом предложении содержится пять самых важных принципов искусства убеждения, которые сформулировал я за все годы изучения и применения принципов убеждения.

1. Поддерживайте мечты.

2. Оправдывайте ошибки.

3. Нивелируйте страхи.

4. Подтверждайте подозрения.

5. Помогайте бросать камни во врагов.

Огромное значение этих принципов не в том, что они заключают в себе глубокий смысл, не в научной обоснованности, не в новейшей технологии убеждения, а в том, что они просты, ими можно немедленно воспользоваться, и сила их велика.

Адольф Гитлер применял их и поработил почти весь мир. Лидеры направления «нью эйдж» – Джим Джонс, Дэвид Кореш, Маршалл Апплуайт – тоже применяли их, и их последователи добровольно – даже с нетерпением – умирали за них.

Кроме того, эти пять принципов служат инструментами не только для сумасшедших, но и для маркетологов, продавцов, искусителей, проповедников, шоуменов и др. Иначе говоря, эти инструменты может взять на вооружение любой, кому нужно установить контакт с другим человеком. И очень важно заставить эти контакты приносить прибыль.

Если вы мне не верите, попытайтесь проанализировать любую очень успешную рекламную кампанию, во всех можно найти тот или иной из этих пяти принципов. А потом, после того как вы убедитесь в моей правоте, попытайтесь найти пример глубоких, приносящих удовлетворение отношений, которые построены на каких-то других условиях. Просто попытайтесь найти обаятельного человека, который не поощрял бы мечты других или настаивал на том, что во всем виноваты другие. Уверен, вы найдете примеры из жизни; к тому же на каждый ваш пример, я могу привести сотню своих. Теперь вы понимаете, что любые крепкие узы, скорее всего, основываются на названных принципах.

Ничего сложного здесь нет. Принципы говорят сами за себя. Некоторые находят их очевидными и пренебрегают ими по этой причине – это большая ошибка. Пренебрежение делает их еще более эффективными для тех, кто относится к ним с должным уважением.

Вспомните о нашем походе в магазин, как быстро мы отбросили секрет нашего фокуса. Но иллюзионисты не отметают их так быстро. Более того, они пользуются простыми секретами, «которые никого не одурачат» и основывают на них свои фокусы, сбивающие с толку самых неглупых из нас. То же относится и к эффективному убеждению. Его воздействие может быть настолько неожиданным, глубоким, меняющим жизнь, что можно даже представить что-то невероятное. Обычно так и бывает. Правильное применение самых простых принципов убеждения оказывает очень мощное воздействие на людей. И все же большинство из нас отвергает эти принципы по причине их тривиальности и очевидности и барахтается в сложных мелочах, которые хотя и великолепно описаны на бумаге, на практике оказываются малоприменимыми.

Таким образом, не принимая во внимание силу этих простых принципов, мы совершаем большую ошибку и бываем разочарованы, а те, с кем мы хотели бы наладить отношения, остаются чужими для нас, потому что мы быстро отмахнулись от их потребностей.

Вот и подумайте.

Родители нередко препятствуют осуществлению желаний своих детей «ради их же собственного блага» и пытаются направить чадо к «благоразумным» целям, дети же терпят такое поведение до тех пор, пока им не встретится человек, который поверит в них и поддержит их мечту. Дорогие родители, подумайте, когда это произойдет, у кого будет больше влияния на ваших детей? У вас или у новых знакомых?

В то время как миллионы людей чествуют доктора Фила, призывающего принять ответственность за свои ошибки, миллионы ищут, на чьи бы плечи переложить груз ответственности, чтобы иметь право сказать, что они не виноваты, что у них такая судьба. Принять ответственность нужно для того, чтобы получить контроль над собственной жизнью. Уверять, что никто не несет никакой ответственности, можно в том случае, если у вас есть цель повлиять на кого-то. Посмотрите на политиков, и вы увидите эту игру в действии.

Когда человек испытывает страх, он не может ни на чем сконцентрироваться. Стало быть, что нужно сделать, если нужно привлечь внимание человека, испытывающего страх?

Обычно все действуют одинаково, утверждая, будто бояться нечего. От такого утверждения человеку не становится менее страшно. Мы думаем, что решили проблему, а человек продолжает бояться. Однако некоторые люди не игнорируют страх другого человека, а стараются уменьшить и побороть его с помощью обоснованных аргументов и оказания поддержки. Они рассказывают истории о страхе, но не навязывают свое мнение о том, как и что вы должны чувствовать. С каким человеком вы предпочли бы иметь дело, когда находитесь в состоянии страха и депрессии?