Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление Сотникова Татьяна

Приложение 1

1. Общие положения

1.1. Отдел продаж является самостоятельным структурным подразделением коммерческой службы и подчиняется начальнику отдела продаж.

1.2. Деятельность отдела продаж направлена на проведение эффективной деятельности в целях сбыта продукции, формирования оптимальной структуры продаж и взаимовыгодного взаимодействия с постоянными клиентами.

1.3. Финансирование отдела продаж проводится в рамках выделяемых бюджетных средств.

1.4. В своей работе сотрудники отдела продаж руководствуются:

действующим законодательством РФ;

уставом компании;

решениями собрания учредителей компании;

устными указаниями, приказами и распоряжениями руководства компании;

настоящим Положением;

утвержденными приказами, положениями и другими внутренними документами.

2. Задачи

2.1. Организация реализации продукции компании.

2.2. Обеспечение выполнения планов и бюджетов по продажам.

2.3. Организация деловых контактов с клиентами.

2.4. Формирование и управление сетью торговых представительств в регионах.

2.5. Оптимизация работы отдела продаж, снижение затрат на реализацию продукции.

3. Функции

3.1. Разработка и осуществление сбытовых планов и мероприятий в соответствии со стратегией развития компании.

3.2. Организация деловых контактов по вопросам продаж с партнерами и клиентами.

3.3. Оформление и заключение договоров на сбыт продукции.

3.4. Мониторинг перспективного и текущего спроса на продукцию компании.

3.5. Участие в планировании и формировании ассортимента выпускаемой продукции компании.

3.6. Работа с претензиями, штрафами, нарушением условий заключенных договоров.

3.7. Участие в разработке нормативов запасов готовой продукции, контроль за их соблюдением.

3.8. Составление необходимой отчетности.

3.9. Сбор информации о рынках продаж и потенциальных покупателях.

4. Взаимодействие с другими подразделениями

4.1. С финансовым отделом:

Получает:

1. Сведения о платежеспособности отдельных заказчиков.

2. Сведения о поступивших аккредитивах, платежах за отгруженные группы товаров.

3. Извещения об изменении банковских санкций к покупателям.

Предоставляет:

1. Сведения о проданных партиях готовой продукции, условиях их оплаты.

2. Сведения о партиях готовой продукции, выставленных на консигнацию.

3. План финансовых поступлений.

4.2. С отделом маркетинга:

Получает:

1. Планы и задания по сбыту продукции.

2. Рекомендации по схемам деловы контактов с клиентами.

3. Сведения о запасах готовой продукции на складах.

Предоставляет:

1. Предложения по корректировке планов и заданий, исходя из уровня спроса и показателей интенсивности сбыта.

2. Отчеты о результатах маркетинговых мероприятий.

3. Сведения о сумме и структуре номенклатуры продаж, перспективном ассортименте новой продукции и продуктов имитации, методах дистрибуции, уровне и структуре конкурентных предложений.

4. Сведения о характере спроса и тенденциях его изменения.

5. Задания по товародвижению в соответствии с договорами.

4.3. С отделом закупок:

Получает:

1. График прихода товара.

2. Сведения об изменениях в графике прихода товара.

Предоставляет:

1. Предложения по закупкам новых товаров.

2. Отчеты о поступивших рекламациях на товар поставщиков.

3. Запросы на корректировку плановых закупок товара.

4.4. С отделом персонала:

Получает:

1. Сведения о структуре и численности персонала отдела.

2. Сведения о кандидатах на вакантные должности.

3. План-график оценки и развития персонала.

Предоставляет:

1. План найма персонала.

2. Заявки на открытие новых вакансий.

3. Запросы на проведение оценки и обучения персонала.

5. Права

Сотрудники отдела продаж имеют право:

5.1. Запрашивать у руководителей всех подразделений информацию в пределах, необходимых для решения задач отдела, а также необходимые документы в пределах установленного регламента и утвержденных форм.

5.2. Резервировать необходимый объем продукции в соответствии с гарантированными сроками и обязательствами продаж.

5.3. Предоставлять руководству предложение о наложении взысканий на сотрудников, допустивших нарушения установленных требований.

5.4. Вносить предложения о способах сбыта нереализованных объемов продукции.

5.5. Представлять компанию в ходе деловых контактов, вести соответствующую переписку.

5.6. Вносить предложения по совершенствованию деятельности компании.

5.7. Участвовать в подготовке перспективных планов развития компании.

5.8. Привлекать к работе консультантов, физических и юридических лиц в пределах утвержденного бюджета с заключением договоров подряда.

6. Ответственность

6.1. Всю полноту ответственности за уровень и качество работ, своевременность выполнения возложенных настоящим Положением на отдел задач и функций несет начальник отдела продаж.

6.2. Степень ответственности сотрудников службы устанавливается заключенными с ними трудовыми договорами и должностными инструкциями.

Приложение 2

1. Общие положения

1.1. Начальник отдела продаж относится к категории руководителей, принимается на работу и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом генерального директора.

1.2. Начальник отдела продаж в своей деятельности подчиняется непосредственно коммерческому директору.

1.3. Начальник отдела продаж должен знать:

законодательные и нормативные акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;

рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;

порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;

порядок разработки коммерческих бизнес-планов, соглашений, договоров, контрактов;

этику делового общения;

методы обработки информации с использованием современных технических средств;

организацию документооборота отдела;

законодательство о труде;

правила и нормы охраны труда.

1.4. В своей деятельности начальник отдела продаж руководствуется:

законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой им работы;

правилами внутреннего трудового распорядка;

приказами и распоряжениями руководства организации;

настоящей должностной инструкцией.

1.5. На должность начальника отдела продаж назначается лицо, имеющее:

высшее профессиональное образование и стаж работы в должности начальника отдела не менее 3 лет.

2. Функции

2.1. Разработка планов и формирование отчетов.

Планирование (анализ и отчетность) коммерческих показателей на период.

Планирование (анализ и отчетность) стимулирующих мероприятий по группам клиентов на период.

Формирование бюджета отдела на период.

Формирование отчетов о текущем состоянии дел за период.

Описание и контроль выполнения бизнес-процессов (регламентов) отдела.

2.2. Реализация целей и задач.

Участие в разработке ассортиментной и ценовой политики.

Определение целевых сегментов (товаров, клиентов, конкурентов).

Обоснование изменения уровня дебиторской задолженности.

Организация открытия новых направлений.

Разработка должностных инструкций и описания вакансий.

Контроль выполнения планов продаж в полном объеме.

Организация и контроль мероприятий по реализации задач отдела.

Участие в организации и проведении выставок.

2.3. Руководство персоналом отдела.

Постановка коммерческих задач перед сотрудниками, контроль работы.

Оценка эффективности деятельности сотрудников направления.

Разработка критериев оплаты труда для сотрудников отдела.

Организация обучения и развития.

Разрешение конфликтных ситуаций между клиентами и менеджерами отдела.

Подбор сотрудников отдела.

2.4. Работа с клиентами.

Личное участие в сложных переговорах.

Возможное привлечение новых клиентов.

Анализ и систематизация клиентской базы.

Контроль работы с дебиторской задолженностью.

Контроль документооборота, договоров, дополнительных соглашений.

2.5. Работа с товаром.

Определение и изменение товарной матрицы отдела.

Ввод/вывод товарных позиций.

Решение рекламационных вопросов по товару.

Контроль отпускных цен и ценовой политики.

3. Права

Начальник отдела продаж имеет право:

3.1. Вносить предложения по оптимизации своей работы, работы починенных сотрудников, ассортиментной политике и работы с клиентами.

3.2. Вносить предложения по приему и увольнению сотрудников отдела продаж.

3.3. Разрабатывать и внедрять документооборот отдела.

3.4. Разрабатывать и внедрять мотивационную систему подчиненных сотрудников.

3.5. Принимать участие в подборе, оценке и обучении подчиненных сотрудников.

3.6. Подавать предложения о наказании, поощрении подчиненных сотрудников.

3.7. Подавать заявку на обучение для себя и своих сотрудников.

3.8. Представлять компанию, подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

4. Ответственность

Начальник отдела продаж несет ответственность за:

4.1. Невыполнение своих функциональных обязанностей.

4.2. Недостоверную информацию о состоянии выполнения полученных заданий и поручений, нарушение сроков их исполнения.

4.3. Невыполнение приказов, распоряжений руководства компании.

4.4. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, правил противопожарной безопасности и техники безопасности, установленных на предприятии.

4.5. Разглашение информации, составляющей коммерческую тайну.

Приложение 3

1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность менеджера по продажам.

1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом генерального директора.

1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосрдственно начальнику отдела продаж.

1.4. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование и стаж работы в должности «менеджер по продажам» отдела не менее 1 года.

1.5. Менеджер по продажам должен знать:

законодательные акты, постановления, распоряжения, приказы, методические и нормативные материалы по специальности;

организацию документооборота отдела;

правила эксплуатации вычислительной техники;

экономику, организацию труда и управления;

рыночные методы хозяйствования;

правила и нормы охраны труда.

2. Должностные обязанности

2.1. Организация продвижения продукции отдела продаж.

2.2. Поиск новых клиентов.

2.3. Оперативное обслуживание клиентов.

2.4. Контроль дебиторской задолженности клиентов.