ВАУ!-проекты. Как превратить любую работу в проект, который имеет значение Питерс Том

Ура! Мы вступаем в глобальное столетие, мы – глобальная нация, которая по-прежнему остается Меккой всех возможностей, настоящим рогом изобилия предприимчивости и энтузиазма!

Разнообразие = множество точек зрения = эффективность = вероятность ВАУ!

Итак, есть ли в вашей пиратской команде разнообразие? А также учитываете ли вы весь спектр пользователей с самого начала работы над проектом?

Суть

Это более чем очевидно (или так должно быть): ваш проект крут настолько, насколько круты его участники! Ограничьтесь только белыми мужчинами средних лет – и вы… обречены… о-б-р-е-ч-е-н-ы п-о о-п-р-е-д-е-л-е-н-и-ю… на анти-ВАУ!.

Я действительно помешан на разнообразии. (Но в этом нет ничего от ханжества или самоуверенности… а разнообразие просто необходимо, чтобы добиться ВАУ!.. основывается на к-р-у-т-о-м поведении без претензий, на готовности смело оспорить любую власть.)

*

ВАУ! = разнообразие = безумная смесь = «клево!» = Ч-У-Д-А-К-И. Точка.

*

Могу уверенно заявить: самые лучшие (самые КЛЕВЫЕ) проекты, к которым я имел отношение, очень выиграли от причастности к ним многих странных личностей – самых разных людей, которые привносили с собой разнообразие взглядов, мнений, стиля жизни, талантов.

Раньше вам такого никто не говорил… Молодежь отличается от стариков. Мужчины не похожи на женщин. Афроамериканцы отличаются от белых, которые в свою очередь не похожи на азиатов. Гомосексуалист отличается от гетеросексуала. И так далее. Однородная команда – никогда – не сотворит ВАУ! – проект. Точка.

РКД: используйте силу радуги!

1. Итак… МОЖНО ЛИ НАЗВАТЬ ВАШУ ПРОЕКТНУЮ КОМАНДУ РАДУЖНОЙ? (Обсудите этот вопрос с коллегами. Сейчас же.)

2. Что вы делаете для того, чтобы сделать ее такой? (Многоцветной в плане национальности, возраста, образования, пола, расы…)

3. Поговорите с тремя коллегами, с которыми дружите. Узнайте их мнение о том, как сделать вашу проектную команду радужной. При первом же удобном случае!

4. Донесите идею о радуге… до клиентов, поставщиков, консультантов… то есть до всех, кто имеет отношение к проекту.

*

ЕСЛИ ПРОЕКТНАЯ КОМАНДА ОДНОРОДНА, ТО ВЫ ОБРЕЧЕНЫ НА ОТСУТСТВИЕ ВАУ!

17

Обдумайте… переосмыслите… превратите… свою концепцию… в бизнес-план

Организационная диаграмма PERT – и другие – это хорошо. Но реальный ответ для ВАУ! – проекта – настоящий «небольшой бизнес-план». Проект – любой ВАУ! – проект – это небольшой микробизнес. Поэтому план проекта или предложения должен выглядеть/производить впечатление небольшого бизнес-плана.

Суть

Крутой супер-ВАУ! – проект… во многих (значительных) отношениях… это самодостаточный малый бизнес. ВАУ! – проект, по сути, учреждение нового предприятия. Поэтому «план» для него – по определению – должен быть серьезным бизнес-планом.

РДК: бизнес-план

1. План? Чертовски правильно!Но есть ли в плане вашего ВАУ! – проекта необходимый прагматизм, драйв, четкие сроки и характеристики, как у любого официального бизнес-плана энергичного предприятия?

2. Соберите дюжину первоклассных бизнес-планов – у венчурных инвесторов, приятелей… Сравните с ними план своего проекта. Не уступает ли он? Если ваш план в чем-то проигрывает… переосмыслите, модифицируйте его. (Представьте, что вы впервые обращаетесь к венчурному инвестору за финансированием. Заставит ли план вашего проекта вложить в это дело деньги?)

18

Помните (даже во сне)… о с-р-о-к-а-х. Будьте смехотворно, абсурдно, безумно требовательны к себе и своей команде мятежников

Подумайте: «Шесть месяцев»… и проникнитесь уверенностью, что это действительно займет шесть месяцев. Подумайте: «Пять дней»… и могу поспорить, вы сделаете за эти пять дней что-то действительно серьезное. (Или за три дня!) ВАУ! – проекты – это «мечты, имеющие срок», как сказал эксперт по большим группам Уоррен Беннис.

Суть

Сделайте это… СЕЙЧАС. Мы можем сказать еще очень многое по этому вопросу. (См. раздел о выполнении.) Но основная идея – в погоне за великой мечтой нет места промедлению и лени. Напротив, самые гордые «мечтатели», которых я встречал, отличались при этом прагматизмом: они были решительно настроены проводить настоящие проверки и заполучать настоящих клиентов… как можно быстрее. Вы завоевываете себе положение в мире ВАУ! – проектов не рассказывая небылицы, а делая крутую работу… прямо сейчас.

Импульс – это важный элемент в политике, проектах, жизни – во всем. Это та движущая сила, тот драйв, тот всплеск энергии, которые создают ощущение неизбежности вокруг ВАУ!. Упустите импульс – и вы уже спущенный воздушный шарик… мягкий и вялый… абсолютно ни на что не годный. Удержите его – и вы значительно повысите шансы на успех.

Импульс – это хрупкая сила. Его злейший враг – п-р-о-м-е-д-л-е-н-и-е. Его лучший друг – срок. (Вспомните о дне выборов!) Вывод номер один (номера два просто не существует) – за работу! СЕЙЧАС ЖЕ!

РКД: город сроков!

1. Вы обожаете это. Это круто. ВЕЛИКОЛЕПНО! Но… проведите настоящую проверку какой-либо «его» части в течение следующих… 72 часов.

МАНТРА: УСТРОЙТЕ ТЕСТ… С-Е-Й-Ч-А-С

(«Но разве 72 часа – это не фантастика?» – спросил меня коллега. «Конечно нет, – ответил я. – Действительно быстрые создатели прототипов говорят мне… Нет, нет и нет». Вы действительно можете провести небольшую реальную проверку чего-либо столь быстро… если искренне захотите.)

2. Постоянно говорите следующие слова (проникнитесь ими!): настоящий… сейчас… проверка… срок. Ни в коем случае не позволяйте, чтобы наша главная ценность (ВАУ! – проект) стала несбыточной.

3. Определите разумные сроки… сегодня же! (Первый из них должен быть не позже, чем через п-я-т-ь дней.) (Вполне серьезно.)

4. Объявите о сроках. Громогласно. Во всеуслышание. Повесьте соответствующие плакаты в зале заседаний. Члены команды должны видеть напоминания о с-р-о-к-а-х… на каждом шагу.

19

Найдите мудрого друга. ВАУ! – проекты – это непросто! Вы работаете на пределе возможностей. Часто они выводят вас из себя. Как и всю организацию!

Вам нужен человек, с которым можно было бы поговорить, выпустить пар. По мере возможности найдите мудрого, сопереживающего старшего товарища.

Используйте его как дополнительный резонатор или помощника. Подсказка: это очень важно!

Суть

Проекты – командный спорт. Но ВАУ! – проекты могут – по иронии судьбы – оказаться одинокими. Почему? Потому что ВАУ! – проект стремится разрушить нечто большее, чем планы нескольких человек вокруг. Следовательно, представители истеблишмента будут стрелять в вас (резко) на всякий случай. (Это особенно уязвляет… если учесть вашу искреннюю «убежденность» в том, что это самый великий и самый нужный проект всех времен.) Единственное возможное решение – друг. Конечно, это может быть жена/муж. Но я также рекомендую найти мудрого советчика… наставника… разбирающегося в вашей работе. Он может успокоить вас в гневе… после неудачи… а еще дать разумный совет о том, как справиться с небольшой (большой?) проблемой (как, например, недавно окончивший университет владелец диплома МБА, намеревающийся испортить вам жизнь и приглушить любые проблески ВАУ! в вашем проекте). Желательно выделить время для еженедельного телефонного разговора со своим наставником… для обеда раз в две недели или в месяц… даже если, на первый взгляд, у вас все в порядке. Фрейд совершил революцию в психологии человеческих отношений благодаря своей страсти к «лечению разговором». Представьте, что ваш ВАУ! – проект принимает такое «превентивное лекарство».

Во время работы над своим большим проектом в компании McKinsey я бы сошел с ума, не будь у меня нескольких мудрых советчиков, которые помогали мне выпустить пар и успокоиться. В нужный момент эти люди поддерживали меня и усмиряли важных шишек, которых я рассердил.

РКД: мудрый советчик – психотерапевт

1. Отнеситесь к этому всерьез! В одиночку вам не справиться! (Просто поверьте мне. Пожалуйста.) Организуйте обед – на следующей неделе – скажем, с бывшим боссом, чтобы поговорить о вашем проекте и о том, как он может помочь вам преодолеть опасности, ожидающие впереди. Не успокаивайтесь, пока, по сути, не привлечете такого советчика в свою команду. (Если поблизости нет никого подходящего, расширьте спектр поиска. Но… сделайте это!) (И покажите, что вы цените любую поддержку.)

2. Прежде всего, попросите своего помощника действовать решительно – предупреждать, если вы зайдете слишком далеко… откровенно говорить, что вы совершаете глупость… не позволять вам на полном ходу загнать себя в безвыходное положение.

3. Никогда не забывайте позвонить и договориться о встрече и встретиться после работы со своим советчиком. Держите его в курсе всех событий относительно проекта… даже если этот человек и не является официальным членом команды.

20

Найдите – и привлеките – нескольких сторонников

Приглашайте потенциального сторонника на обед… раз в неделю.

Сделка начинается с самого первого дня. Поэтому приступайте к укреплению взаимоотношений со сторонниками (чудаками)… сейчас же.

Суть

Несомненно, в первой из четырех частей книги мы говорим о создании и модификации проекта. И конечно же, вы решительно готовы отстаивать свои убеждения. Но все же время завершать сольное выступление наступает… СЕЙЧАС.

Мудрый советчик (см. совет № 19) – это ваш резонатор. Но мир ВАУ! – проектов в первую очередь связан со сделками (подробнее см. ниже). И вам нужны – отчаянно и с самого начала! – энергичные союзники. В конечном счете вам предстоит создать разветвленную сеть сторонников. Уже сама попытка приобрести нескольких союзников поможет вам отточить и усовершенствовать навыки продажи ВАУ! – проектов. Вы станете более успешным и страстным защитником своего детища.

Правда в том, что все (первые) сторонники преимущественно равны между собой. Вам нужны сторонники (подельники?). Точка. Не «известный» сторонник… а вообще сторонник. Любой чертов сторонник.

ГОВОРЯ ОТКРОВЕННО, В ПОЛЬЗУ ОТНОСИТЕЛЬНО БЕЗВЛАСТНЫХ ПЕРВЫХ СТОРОННИКОВ МОЖНО СКАЗАТЬ МНОГОЕ: ОНИ ПОДДЕРЖИВАЮТ ВАС ПРОСТО ПОТОМУ, ЧТО ИСКРЕННЕ ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ В ПРОЕКТЕ.

Аура страсти – и способность привлечь хотя бы одного страстного союзника – вот что имеет значение в первую очередь.

Поэтому хватит пытаться расположить к себе важную шишку. Старайтесь привлечь тех, кто заинтересован в проекте. Ищите чудаковатых, заботливых, энергичных типов и превращайте их в активных членов своей команды (из одного, двух, трех человек…). Как можно скорее.

РКД: первый, самый ценный сторонник (сторонники)

1. Выберите двух друзей, с которыми можно поговорить о проекте… на следующей неделе. Договоритесь с каждым из них о встрече. Расскажите о своих стремлениях. Пусть друзья поделятся своим мнением. Посмотрите, есть ли шанс привлечь их на вашу сторону. Цель: еще одна встреча! (Ни больше… ни меньше.)

2. Проведите с этим первым сторонником мозговой штурм относительно установленных мишеней… людей, преимущественно не наделенных властью, которые не отказались бы участвовать в проекте. Составьте конкретный план установления контактов, скажем, с пятью-десятью из них.

3. Заведите специальный файл – официальный список контактов, куда вы, как любой настоящий продавец (а ведь вы тоже относитесь к ним… правда?), будете вносить имена тех, кого хотели бы привлечь – любыми средствами – к своему проекту. Постоянно пополняйте этот перечень! Носите его с собой! Будьте одержимы им!

4. Никогда – ни за что! – не упускайте шанса пообщаться с потенциальным пиратом (сторонником). Это ваша задача. Точка. (Спросите хотя бы Питера Юберрота – организатора Олимпийских игр в Лос-Анджелесе в 1984 году – или любого другого фаната проекта.)

ВАША МАНТРА: Я ЖИВУ, ЧТОБЫ ПРИВЛЕКАТЬ СТОРОННИКОВ!

20а

Найдите хотя бы одного пользователя-сторонника. Сейчас же. С самого начала думайте о пользователе

Мнение и совет потребителей или одного потребителя (эдакого чудака) должно быть для вас императивом… с самого первого дня!

Суть

И кстати, мы всего лишь формулируем проект. Но… никогда не рано привлечь к себе своего первого «реального» пользователя.

Нет! Нет! Нет! Я говорю н-е-п-р-а-в-и-л-ь-н-о. Забудьте про «никогда не рано». Лучше так: скоро будет слишком поздно привлекать к себе первого реального пользователя (сторонника)! Но не какого-нибудь пользователя, а пользователя-пирата. Истинного энтузиаста. Удовлетворяйте, восторгайте, очаровывайте его – и пойдете по правильному пути. По направлению к своим горячим поклонникам.

Преимущества такого подхода – это, во-первых, мгновенное доверие, когда один реальный клиент (человек, пользователь) верит в ваше дело; во-вторых, человек со стороны – настоящая лакмусовая бумага для проверки проекта, в который вы уже влюблены; в-третьих, начало настоящего сообщества горячих поклонников.

(P. S. Это справедливо и когда вы хотите изменить дизайн какого-либо внутреннего элемента бизнеса, и когда собираетесь выпустить новую модель автомобиля стоимостью 50 тысяч долларов.) (Бонус: поставщик/пират/сторонник – это сказочное приобретение для новоиспеченной команды.)

Такие люди помогают вам заключать сделки… служат опорой вашей надежности… а также делают проект еще более качественным, значимым и КЛЕВЫМ.

РКД: пользователь – партнер № 1

1. Для кого предназначен ваш проект? Определите трех-четырех действительно первых, смелых, передовых пользователей. Позвоните им. Пригласите их на обед. Поделитесь своими мечтами. Постарайтесь расположить их к себе… в любом вопросе… сколь бы незначительным он ни казался.

2. Теперь по-настоящему возьмитесь за настоящее. Попросите этого пользователя оценить первый прототип… СЕЙЧАС. (Никогда не слишком рано сделать что-то «реальное»… пока пользователь на вашей стороне.) Пусть вас не смущает, что этот прототип еще совсем «сырой».

3. Официально поручите пользователю (стороннику) искать и привлекать других пользователей-пионеров. Выделите ему долю прибыли от проекта.

4. Сформируйте официальный совет пользователей (клуб горячих поклонников)… С-Е-Й-Ч-А-С. (И опять же, никогда не рано – но скоро может быть слишком поздно!)

21

Носите при себе небольшую карточку, на которой написано: ВАУ! Красота! Революционность! Влияние! Горячие поклонники!

Повесьте на стену большой лист плотной бумаги, на котором написано, что для вашего текущего проекта означает ВАУ! Красота! Революционность! Большое влияние! Горячие поклонники! (Или что-то в этом роде.)

Суть

Возможно, это самая важная мысль всей книги. (И вашей жизни?!)

(Важно.) Мы просим – умоляем! – вас точно измерить и выразить в количественном отношении нашу БОЛЬШУЮ ПЯТЕРКУ: ВАУ! Красота! Революционность! Влияние! Горячие поклонники!

Аксиомы…

1. Если вы не будете соответствовать установленному стандарту хотя бы в одной из этих пяти целей, вам не удастся добиться ВАУ! (и остальных четырех целей).

2. Вы должны думать об… И-З-М-Е-Р-Е-Н-И-И. Все знают, что означают эти слова (термины). Поэтому они могут быть элементом универсального языка, с помощью которого ваша команда определяет свой статус: «Это семерка по шкале красоты проекта. Мы движемся в правильном направлении». Или: «Тройка по стандарту горячих поклонников. Пора модифицировать проект, мы сбились с курса». (P. S. Согласно нашему исследованию, люди во многом сходятся во мнении относительно всех пяти критериев, как только привыкнут говорить о них!)

3. Вам следует (вы должны!)… непрерывно… помнить об этих идеях (критериях). Следовательно… небольшая карточка… и плакат на стене в комнате, где работает команда.

Одна моя знакомая так сказала о своем любимом проекте: «Хочу, чтобы этот проект был настолько крутым, настолько противоречил бытующим представлениям о нем, чтобы меня так и тянуло расхохотаться! Я напоминаю себе об этом несколько раз в день».

Аминь! (Может, стоит добавить шкалу хохота к уже перечисленным критериям?) (Чувствую такой соблазн.)

*

Все приводит к тому, что нужно «жить КЛЕВОЙ жизнью».

МОЯ ЛИЧНАЯ МАНТРА:

ЖИЗНЬ СЛИШКОМ КОРОТКА, ЧТОБЫ ЗАНИМАТЬСЯ НЕ-ВАУ! – ПРОЕКТАМИ!

*

Я не утверждаю, что мои пять слов (фраз) исключают все остальное. Просто в моем случае работают именно эти… и я видел, как они срабатывают и для многих других. Но кое-что я все же утверждаю. Глава компании Nintendo сказал одному из своих разработчиков игр: «Сделайте что-то великое». («Великий» – это великое слово!). Дэвид Огилви, лучший специалист по рекламе, поручил коллеге создать «бессмертную» рекламу детской одежды, изготовленной из шерсти и хлопка. («Бессмертный» – это еще одно удивительное – труднодостижимое! – слово.) Кстати, о бессмертном: бессмертный хореограф Сергей Дягилев сказал одному из своих танцоров: «Удивите меня». (Троекратное «ура!» в честь слова «удивительный» как еще одного критерия оценки проекта!) Журнал Wallpaper так обосновывал необходимость вручить одному из бакалейных магазинов награду за выдающийся дизайн: «Этот магазин – просто супер!» (Фразу «Этот проект – просто супер!» нельзя не одобрить!) Поэтому выберите свой собственный дикий/замысловатый/непростой/ «крутой» суперкритерий. Договорились?

РКД: используйте стандарт БОЛЬШОЙ ПЯТЕРКИ

1. Обсудите со своими коллегами пять важных критериев: ВАУ! красота, революционность, влияние, горячие поклонники. Подходят ли они вам? (Если нет… выберите свою БОЛЬШУЮ ПЯТЕРКУ… но убедитесь, что каждый термин действительно яркий! См. выше.) Подробно обсудите свой список и значение каждого слова (термина).

2. Оцените свой модифицированный проект (проекты) по этим о-ш-е-л-о-м-и-т-е-л-ь-н-ы-м критериям. Прямо сейчас! (И неоднократно в будущем.)

3. Изготовьте эту карточку – набросок № 1, сейчас же – с описанием ВАУ! влияния и других критериев по отношению к текущему проекту. Вместе с коллегами уделите четкой формулировке много времени. (И регулярно… просматривайте… вносите изменения.)

РЕПРИЗА: СОЗДАВАЙТЕ!

Эта книга = 50 советов. (Плюс немного жульничества.) И я уже потратил 42 процента отпущенного мне объема (21 совет из 50) на «разминку»… изобретение ВАУ! – проекта. Похоже, это чересчур. Правда?

Но мне так не кажется. Признаюсь, сначала меня удивило, что на изобретение потребовалась почти половина материала. Но затем я осознал, что ведь это и есть основная идея! Это – создание ВАУ! – именно то, на что мы не обращаем внимания при обсуждении вопросов управления проектами. Более того, много ли книг по этой теме действительно касаются создания проекта?

(Не говоря уже о «красоте».) Традиционно в литературе этот вопрос – создание – воспринимается как сам собой разумеющийся.

Я поступаю как раз наоборот! Изобретение ВАУ! – проекта – самый важный элемент. Внедрение ВАУ! в основу проекта имеет ключевое значение… при постройке этого сооружения кирпичик (крутой, странный, сказочный кирпичик!) за кирпичиком. Пытаться силой навязать ВАУ! проекту, который начинался как «так себе», «нормальный» или «неплохой», намного сложнее, чем изгнать понятия «так себе», «нормально» или «неплохо» из проекта с прочным, классным основанием. Надеюсь – на данный момент – вы уже прониклись этой идеей. Или хотя бы заинтересовались ею.

*

Суть моей последней книги «WOW-идеи. 15 принципов инновационного менеджмента»: мы оказались в ловушке удручающего однообразия – в самый неподходящий момент. Как правило, качество всегда на высоком уровне. Замечательно! Но вы не отличите один продукт от другого. Моя идея в данном случае такова: однообразие продуктов возникает в тех компаниях, где бо2льшая часть работы, бо2льшая часть проектов оказываются всего лишь «посредственным успехом».

*

У меня действительно громкий голос. Но при этом я очень консервативный человек. И даже я удивился – самому себе – когда во время недавнего семинара заметил, что запрыгнул на стул. (Раньше такого со мной не случалось.) «Многие ли из вас занимаются информационными системами?» – выкрикнул я. (Лес рук.) «Хорошо, – продолжил я свою речь, – в аду, описанном Данте, есть специальный круг для сотрудников отдела информационных систем, которые в 1999 году не знают, что такое ВАУ!. В вашем распоряжении находятся ключи от этой невероятной революции. Если вы предпочтете использовать их нереволюционным, некрутым» способом… значит, вы предали веру».

Согласен, это было немного чересчур. Но я произнес все с дружелюбной улыбкой.

Суть:

ПРИШЛО ВРЕМЯ ВАУ! – ПРОЕКТОВ. ТОЧКА.

И все начинается с начала – с создания.

Теперь… перейдем к следующему утраченному звену…

II

Продавайте!

Кто когда-либо встречал главу, посвященную продажам, в книге о проектном менеджменте?

Можно смело сказать, что таких людей чертовски мало. (Если они есть вообще.) И в этом вся проблема. ВАУ! – проекты нужно продавать… членам команды, руководству, чудаковатым конечным пользователям и, наконец, потребителям в целом. Умение продавать – важнейший элемент битвы: оно повышает четкость, фокусирует внимание, придает драйв и питает веру.

Посмотрите на ВАУ! – проект в условиях реального мира. Для трех одиноких страстных фанатиков с развитым чувством гражданского долга, намеревающихся создать группу продленного дня в городском доме культуры, наименее важным из всех важнейших пунктов управления проектом будет своевременность. Самое главное – заразить других своим энтузиазмом. И по мере возможности убедить общество вложить в это дело, помимо всего прочего, еще и 250 тысяч долларов. Это настоящая продажа… как те, которыми занимаются Вилли Ломан… или ваш страховой агент… или девочки-скауты, продающие печенье… или распространители косметики одной из компаний (которыми я не перестаю восхищаться), Mary Kay.

Что ж… ваш ВАУ! – проект и есть эта группа продленного дня. Можете ли вы проигнорировать своевременность и другие основные требования управления проектами? Конечно же нет! Но без безукоризненной работы по продажам (и вместе с тем ВАУ!/красоты/влияния…) соблюдение сроков не принесет вам особой… да и вообще какой-либо пользы.

*

Эдисона от других отличает то, что при всей своей любви к безграничным преувеличениям он излучал уверенность в том, что обязательно добьется успеха. Невзирая на любые преграды, он шел вперед и преодолевал их.

Роберт Конот, биограф

У каждой новой идеи вначале есть только один приверженец.

Джон Мастерс, сооснователь компании Canadian Hunter Exploration

Что бы ни делалось… не сомневаюсь, что это делается маньяком, выполняющим свою миссию.

Питер Друкер

*

Сэр Эрнест Шеклтон. Исследователь Антарктиды. Величайший лидер, по утверждению некоторых людей. Роберт Скотт. Исследователь Антарктиды. Храбр без меры. Сэр Ранулф Файнс. Наш современник. Первый человек, успешно совершивший трансполярную экспедицию. ВОТ ЭТО ГРУППА! (Не говоря уже о ВАУ! – проектах.) Читали о них? Если да, то вы уже знаете: сознательно или нет, каждый из них был или стал великим продавцом. Даже слегка вздорным человеком. Например, и Скотт, и Шеклтон опоздали с началом своих легендарных путешествий. Почему? Они долгое время оставались в Англии… звонили влиятельным людям… продавали свою идею (чтобы собрать денег)! (Подумайте об этом.)

22

Говорите к-р-а-т-к-о. Опишите свой проект (его преимущества и ВАУ!)… за т-р-и минуты

А также на одной карточке размером 13 18 сантиметров.

Продажи = краткость. И ясность.

Чемпион проектов – будущему стороннику: «Не могли бы вы уделить мне три (две, одну!) минуты своего времени?» Поверьте мне… в нашем занятом мире это все, на что вы можете рассчитывать.

Значит… СВЕДИТЕ ВСЕ… к восхитительным, КЛЕВЫМ, лаконичным тезисам, соответствующим мировым стандартам.

Суть

Это… продажи… тупица! У меня масса проблем (серьезных) с привычным подходом к управлению проектами – например, где в них ВАУ! и красота, и все остальное? Но, наверное, самая большая трудность – это нежелание людей воспринимать концептуализацию и реализацию проекта такими, какие они на самом деле.

А это… настоящая ПОГОНЯ ЗА СДЕЛКОЙ!

То есть…

Продажа = привлечение б-е-з-р-а-з-д-е-л-ь-н-о-г-о внимания будущих сторонников.

Продажа = демонстрация быстрого практического прогресса.

Продажа = УБЕДИТЕЛЬНАЯ ИСТОРИЯ.

В фильме «Амистад» Джон Куинси Адамс (которого сыграл Энтони Хопкинс) разговаривает с бывшим рабом, а теперь аболиционистом Теодором Джоадсоном (персонажем Моргана Фримана): «В начале своей карьеры юриста я узнал, что выигрывает тот, у кого самая лучшая история. Так какова ваша история?»

Давайте посмотрим на ваше любимое детище… будущий ВАУ! – проект, которым вы намереваетесь гордиться через пять (десять?) лет, и правильно представим свою историю, «подачу». Значит, прежде всего нужно сократить ее до минимума. А затем еще немного. Помните: сейчас дверь в эту возможность открыта, но она может захлопнуться в любую секунду. Люди заняты собственной жизнью, и если вы не привлечете их внимания… БЫСТРО… то все пропало. (По крайней мере на некоторое время.)

На наших семинарах по ВАУ! – проектам основное упражнение – «Оттачивание подачи». Слушатели (потребители) считают его и самым ценным.

Оттачивание подачи. В 7:25 утра вы входите в лифт 60-этажной башни, которую называете своим (профессиональным) домом. Директор – во плоти! – входит за вами. И… двери закрываются. Вы заполучили его – всего без остатка – скажем, на 35 этажей. И вы влюблены… в свой проект! Поэтому… у вас есть, предположим, две (!!) минуты, чтобы «продать» свое детище. Итак…

КАКОВА ВАША УБЕДИТЕЛЬНАЯ ИСТОРИЯ?

РКД: выступление в лифте

1. Опишите свой проект на одной странице (максимум!).

2. Сведите эту страницу к пяти «ключевым пунктам», которые поместятся на одной (в прямом смысле) карточке (13 18 см).

3. Подготовьте – и хорошенько отрепетируйте! – двухминутное «выступление в лифте». Отрепетируйте его с приятелем. Испробуйте на таксисте.

4. Постоянно совершенствуйте «подачу» – карточку, выступление. С графическими дизайнерами. С тренерами по ораторскому искусству. Отнеситесь к этому с-е-р-ь-е-з-н-о.

*

КАКОВА ВАША ИСТОРИЯ?

22а

Время метафор!

«Подача» – и каждый аспект проекта – работает лучше всего, если существует убедительная тема (образ, «крючок»), благодаря чему все становится цельным, резонирующим и лучится жизнью.

Другими словами, провокационная, мощная, неистребимая из памяти метафора = неотъемлемый элемент обсуждения ВАУ!. Подсказка: на нее стоит потратить ваше бесценное время (несколько дней)!

Суть

Сделки – грязное дело. Из-за сделок двери захлопываются прямо у вас перед носом. Так… к чему этот разговор о метафорах (предельной абстракции)? Ответ: убедительная метафора – это история (см. выше), очищенная – усовершенствованная! – до картины (образа) меньше, чем из пяти слов. (Представьте, что это наклейка для бампера вашего ВАУ! – проекта.)

Я участвовал в реализации многих важных проектов. И однажды меня осенило (послушайте, а я ведь не рекламист), что краткая… в глубине души найденная метафора (картина) стоит намного дороже тысячи слов.

Как только я это понял, то превратился в одержимого, в фанатика. Теперь я требую (в той ограниченной мере, в какой имею право), чтобы каждая проектная команда, в которой я работаю, уделяла достаточно времени метафоре.

Можно ли считать нас эквивалентом фразы «Просто сделай это»? Или «Мы стараемся больше»? Похожи ли мы… на банду пиратов? Или… на двух влюбленных, стоящих на носу огромного корабля? («Титаник» был настоящим ВАУ! – проектом.) Или… на мятежников? Или… или…?

Возможно, у вас не сложится идеальной картины – это делает (хоть сколько-нибудь регулярно) далеко не каждое рекламное агентство, даже крупное. Но сам по себе поиск правильной картины, образа, метафоры – это важный шаг вперед. Он наводит фокус. Привносит живость в рутинный способ мышления вашей команды.

Поэтому… доверьтесь мне… и хотя бы попытайтесь.

РКД: сила метафоры

1. Итак, попытайтесь (самостоятельно для начала) свести свой проект к одной метафоре (картине) – «Соблазнительные счета», «Политика учета больничных листов, – которая гласит: «Нам не безразлично», «Собратья по закупкам»… Что угодно. (Мои примеры не оригинальны. Вы можете придумать намного лучше, правда?) (Подсказка: нам потребовались месяцы, чтобы прийти к знаку ! в качестве символа нашего «антидилбертовского движения». См. раздел «Движение» в послесловии книги.)

2. Поработайте над своей бдительностью: колекционируйте метафоры! В течение следующих нескольких недель вырежьте и сложите в папку несколько десятков рекламных объявлений из газет и журналов, которые отличаются восхитительными слоганами или образами. Когда придет время работать над метафорой проекта вместе с вашей командой, воспользуйтесь этими объявлениями (и всем остальным) как отправной точкой. Возможно, имеет смысл привлечь к этой работе копирайтера из местного рекламного агентства – за дополнительную плату. (Конечно, оплата необязательно должна быть астрономически большой – как получают лучшие из лучших. В любом не слишком маленьком городе есть хотя бы несколько крошечных креативных агентств.)

3. В течение следующих трех дней… донесите свою метафору (картину) – с предельной откровенностью! – до самых разных людей. (Один из показателей силы картины-образа-метафоры: у каждого есть, как я узнал, свое мнение… что означает, что вы установили с-в-я-з-ь…. И в этом вся суть!)

4. Проведите «совещание по метафорам» в течение следующих десяти дней – с участием всех ведущих участников проекта. Поработайте – если нужно, то и целый день – над этим образом, слоганом, картиной, метафорой. (И только над ним.)

5. Не останавливайтесь! Обращайтесь к полученному образу-картине-метафоре каждые несколько недель! Не бойтесь подкорректировать и полностью изменить свою метафору. Ваш проект – это ВАУ! в процессе. Последнее, что вам может пригодиться, – метафора, застывшая в камне. Привлекайте больше (и больше!) (и еще больше!) людей к поискам идеальной метафоры. То есть…

Это и есть вы!

Это квинтэссенция характера вашего проекта!

Это подача, продажа в самом совершенном проявлении.

23

Продавать – значит… продавать всем!

Совет № 22 рассказывает о том, что нужно продавать настоящую ценность. Важную. Но, возможно, продажи сами по себе – это не приоритет номер один.

Суть

Продажи – и степень эффективности двухминутного выступления – в первую очередь определяются вашей способностью привлечь первых сторонников. Поэтому подача должна быть нацелена прежде всего на коллег, а не на начальство. Реальность такова, что добраться до председателя правления вы сможете не сразу (если вообще захотите обращаться к нему).

Одна из грубейших ошибок, которую могут совершить энергичные чемпионы проекта, – слишком рано обратиться «наверх».

Лучше всего взять горячую идею… посмотреть, сможем ли мы продать ее хотя бы кому-нибудь… проверить… проверить еще раз… оттачивать ее… пока она не станет… «острой», как лезвие бритвы… и безупречной.

Другими словами, нужно создать прочную инфраструктуру и заручиться поддержкой коллег, прежде чем попытаться попасть на прием к важной шишке. Следовательно, основное внимание нужно уделять тем, кто может помочь вам сделать следующий, практический шаг вперед… а не самому главному боссу. Еще один плюс: важные шишки наверху вполне могут услышать отголоски разговоров, идущих снизу… поэтому… когда вы наконец обратитесь к ним со своей (проверенной, отточенной, безупречной) подачей… ваши идеи упадут на подготовленную почву, и к вам прислушаются внимательнее.

(Правило № 1. Дальновидные чемпионы мира проектов держат начальников на расстоянии до поры до времени! Парадоксально, но это особенно справедливо в случае, когда все идет хорошо: мы не хотим, чтобы нас «припахали» к какому-то еще проекту, пока все не будет готово.)

РКД: сначала продавайте коллегам!

1. Теперь… превратите «выступление в лифте» (совет № 22) в «коридорную подачу» для коллег.

2. Потренируйтесь на ком угодно. На всех.

3. Запишите выступление на аудио или видео. Просмотрите запись. Что работает? Что нет? Вам удалось продать себя?

4. Итак… идите продавать!

24

Жизнь ВАУ! – проекта = продажи. Правильно? Значит… сознательно распустите слухи. Станьте известным и оставайтесь таким

Закажите футболки для членов команды, когда пройдена определенная веха в истории проекта («Всенощная банда»… например). Или значки для предстоящей презентации («ВАУ! – команда»)… или… что угодно.

Суть

Эффективная маркетинговая подача (подача в продажах) основывается на неизбежности, на неотразимости. «Это действительно крутой (ВАУ!) проект!», «Мы здесь занимаемся по-настоящему серьезными делами!»…

Кроме того, неизбежность и неотразимость – это итог упорного труда. То есть результат сознательных попыток «подготовить почву», «создать молву» вокруг нашего все более и более КЛЕВОГО проекта.

Существует тысяча разных способов. (Спросите компанию Avon, Tupperware или Amway.) Футболки. (ВАУ! – команда! Крутая команда! Пираты по закупкам!) Кружки. Значки. Кепки. Ручки. Если ничего не происходит… то значки здесь не помогут. Но если сделка действительно «крутая», то показать пыл вашей команды, не говоря уже о том, чтобы поддержать боевой дух, – это бесподобный маркетинговый ход.

РКД: спланированный шик