ВАУ!-проекты. Как превратить любую работу в проект, который имеет значение Питерс Том

1. Сконцентрируйтесь – сознательно – на веселье, неистовстве, энергии, шике, импульсе. Какие конкретно мероприятия (внутри и вне компании), касающиеся маркетинга, продаж, продвижения проекта вы осуществили… за последние 48 часов?

2. Не забывайте о футболках (значках, кепках и других вещах)! Хотя бы раз в неделю делайте что-нибудь – конкретное – что привлекло бы внимание к проекту, рекламировало и подстегивало бы его… и его самые важные этапы, завоеванных клиентов, нового члена команды.

3. Заведите традицию каждую пятницу в два часа дня рассылать специальное электронное сообщение («Еженедельное ВАУ!») каждому человеку, имеющему даже отдаленное отношение к вашему проекту.

25

Работайте с сообществом. Начните расширять свою сеть! Как можно скорее

Говорите о своем проекте везде. (У чемпионов ВАУ! – проектов никогда не бывает слишком маленькой аудитории!) Представьте проект широкой публике. Уступка: учитывайте интересы сообщества. Но: НЕ ИДИТЕ НА КОМПРОМИСС СО СВОЕЙ МЕЧТОЙ. Нужно знать, когда идти вперед. И когда грациозно отступать. Однако… НИКОГДА… НИ ЗА ЧТО… не прекращайте создавать сообщество!

Суть

Вы заняты. Список ваших дел – в милю длиной. Пять проектов выбились из графика. Один ключевой член команды угрожает в любой момент уволиться. Другими словами, последнее, черт побери, на что у вас найдется время… это обед с парнем, которого рекомендовал вам другой парень… который, может быть, «хорошо разбирается в возможностях данного сайта/теста».

Значит, идите с ним на обед!

Поняли? Никогда – ни за что! – не пренебрегайте созданием сообщества. ВАУ! – проекты держатся на развивающейся сети сторонников. Вы должны – всегда! – быть готовы «поднапрячься» (подлизаться!). Конечно… чтобы выполнить все ваши «основные»/операционные обязанности, нужна энергия целого взвода. Не важно. Постоянно занимайтесь развитием сообщества. Это называется политикой… наведением мостов… заключением союзов… завоеванием друзей… нейтрализацией врагов. Это называется успехом ВАУ! – проекта.

Примечание: в долгосрочной перспективе будущие сторонники ничем не хуже уже имеющихся. Любая аудитория – будь то один слушатель, несколько или много – это непревзойденная возможность привлечь людей на свою сторону. Рассказать свою историю новому человеку. Нет, возможно, этот конкретный контакт не выгорит. Но… друг этого парня может услышать о вашей истории… заинтересоваться… и протянуть руку помощи… или необходимую сумму денег.

РКД: маниакальное создание сообщества!

1. Составьте список (пусть в этом деле участвуют все члены команды) по меньшей мере из 25 ваших потенциальных сторонников. Активно займитесь этим, поговорите с друзьями и знакомыми – соберите сведения (много сведений) обо всех них. ИССЛЕДУЙТЕ СВОЕ СООБЩЕСТВО… П-Л-А-Н-О-М-Е-Р-Н-О! (Посмотрите раздел MacKay 66 в книге Харви Маккея «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо». Эта анкета – бесподобный справочник того, что нужно знать, если вы хотите привлечь кого-то/продать что-то.)

2. Пригласите на обед – немедленно! – одного из 25 потенциальных сторонников.

Звоните им до тех пор, пока хотя бы три человека не согласятся пообедать с вами в течение следующих двух-трех недель!

3. Спросите своих приятелей, с какими крутыми людьми вам стоит пообщаться относительно вашего проекта. Поинтересуйтесь, могут ли они позвонить – послать электронное письмо – и представить вас. Опишите будущее/возможное сообщество.

4. Работайте над списком! Ежедневно! Неутомимо!

26

Последний ничем не хуже первого. Если они вас поддерживают… значит, это ваши друзья

Не важно, когда они заинтересовались, раньше или позже. Сторонник есть сторонник. Точка. Это практичность. Это результат. Это продажа революционного ВАУ!

Встречайте этого припозднившегося Джонни/Джейн с (искренними) распростертыми объятиями. Конечно, первые сторонники занимают в вашем сердце особое место. Но… если какого-то старого сукина сына… не уделявшего вам должного внимания… можно привлечь на свою сторону и тем самым добиться триумфального успеха… значит, хватайте его! (P. S. Это один из секретов Билла Клинтона. Импичмент? Пожалуйста. Но он все еще может добиться очень многого, потому что его наследие не исчезло.)

Суть

Вы с большой нежностью думаете о своих первых сторонниках. И с большим раздражением о тех, кто насмехался и глумился над вами.

Отлично. Это нормально.

Но… теперь… о проекте уже пошла молва. И тот, кто прежде отталкивал вас (очевидно, забыв о прошлом), сегодня звонит и говорит: «С удовольствием поговорил бы о проекте. Нельзя ли как-нибудь пообедать с вами?»

Ответ: еще как можно! (Обязательно сходите на эту встречу!)

В команде – значит в команде. Точка! Конечно, больше всего вы будете любить тех, кто с самого начала выступил на вашей стороне. Но по мере того как время (и проект) движется вперед, потребуется более широкое, разнообразное, нормальное сообщество. Точка. Поэтому прощайте (если не можете забыть) и встречайте опоздавшего/бывшего насмешника с искренностью отца, обнимающего блудного сына.

РКД: полюбите припозднившуюся Джейн!

1. Если реализация проекта длится уже шесть месяцев, а за плечами есть определенные успехи, подставьте вторую щеку и проявите инициативу: позвоните троим-четверым из тех, кто раньше оттолкнул вас. Забудьте прошлое. Простите (скажите им, что «любой человек в здравом уме скептически отнесся бы к этому проекту полгода назад»)… и пригласите их на обед… или на совещание. Подготовьтесь: выработайте конкретное предложение, как эти люди могут помочь/поучаствовать, поначалу в незначительной степени. (Зацепите их… по-настоящему. Такой вот гамбит.)

2. Пригласите одного или двух скептиков стать членами вашего консультативного совета. Скептик, ставший откровенным советчиком (то есть переродившийся), сигнализирует своим переходом о том, что вы входите в тренд. Кроме того, это характеризует вас как человека с определенным статусом/цельностью/характером, способного получить всестороннюю поддержку.

3. Повторяйте это упражнение раз в несколько недель. ВСЕГДА.

27

Проповедуйте перед паствой! Никогда не забывайте друзей!

Не воспринимайте сторонников как нечто само собой разумеющееся. Информируйте их. Интересуйтесь их реакцией на каждое событие.

ДЕРЖИТЕ ИХ В НАПРЯЖЕНИИ! ИСПОЛЬЗУЙТЕ ИХ!

Суть

Воспринимать сторонников как нечто само собой разумеющееся та-а-а-ак легко! Ведь они же сторонники… Они все понимают…

Нет. Нет. Нет. Нет. Нет.

Держать сторонников в напряжении/на крючке, заинтересовать их очень сложно, это отнимает много времени… но игра стоит свеч. (И это еще слабо сказано.)

Вполне возможно, что сторонники «все понимают», но их нужно обласкивать вниманием, держать в курсе дел и обращаться к ним за помощью. Помните: никто не разделяет вашей страсти к проекту, за исключением, пожалуй, нескольких ближайших товарищей-пиратов. Если будете игнорировать сторонников, их интерес к вашему проекту атрофируется или даже превратится в отвращение. Поэтому вы должны… снова, снова и снова… а затем еще раз снова… разжигать интерес своих союзников. Повторяю: думайте о политике. Защищайте тылы!

РКД: сохранение союзников

1. Выработайте план!

СОХРАНЕНИЕ СОЮЗНИКОВ НЕЛЬЗЯ ПУСКАТЬ НА САМОТЕК! ЭТО СОХРАНЕНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ.

И для него потребуется стратегический план… достойный ваших сторонников… которые для вас на вес золота. (Или чего-то еще более драгоценного.)

2. Кто ваши союзники? Начните с безупречного ведения записей. (Возможно, вам поможет хорошая и при этом простая программа управления базами данных. Но отличная система папок с файлами – бумажных! – это все же ПЕРВОКЛАССНАЯ вещь… даже… в новом тысячелетии.) Узнайте как можно больше о каждом союзнике. Пополняйте базу данных новыми сведениями. Н-е-п-р-е-м-е-н-н-о.

3. Создайте программу оповещения (электронная почта, факс, рассылка), с помощью которой вы будете держать сторонников в курсе всех событий. Возможно, уместно организовать регулярную электронную рассылку/факс/меморандум «На крючке», в котором вкратце описывать основные достижения проекта за истекшую неделю и планы на следующую. Обращение должно быть кратким, интересным (рассказывайте истории) и предполагать обратную связь (по электронной почте). (Вы ведь не хотите, чтобы у кого-либо из них сложилось впечатление, что он всего лишь еще один адресат в списке рассылки.)

4. Организуйте специальные мероприятия. Некоторые могут быть большими – вечеринки с яркими флажками и воздушными шариками. Или маленькими – неофициальные встречи «за круглым столом» с четырьмя-пятью главными сторонниками.

5. Организуйте программу управления сторонниками. Приставьте каждого члена команды в качестве «приятеля» к одному из ключевых сторонников: в его четкие (и контролируемые) обязанности входит работа над тем, чтобы каждый ключевой сторонник чувствовал себя частью команды.

6. Создавайте ощущение эксклюзивности. Скажем, предоставьте каждому важному стороннику отчет или анкету, разработанные специально для него. Пусть он почувствует свою причастность к дизайну.

7. Внесите «Стратегическое управление сторонниками» в повестку дня еженедельного совещания. Внедрите стратегическое управление сторонниками в культуру/бизнес-систему проекта.

*

ПОДСКАЗКА: это один из главных вопросов, в котором ошибаются занятые проектные команды. (Они слишком заняты «сутью».) Единственное решение: ЭТИМ НУЖНО УПРАВЛЯТЬ!

*

ЭТО ЖЕ СТОРОННИКИ, ТУПИЦА! Газета San Jose Mercury News от 2 ноября 1998 года, страница 1А: «Не зря Грэй Дэвис [кандидат на пост губернатора Калифорнии] и сенатор Барбара Боксер в прошлое воскресенье побывали в церквях афроамериканских общин и в офисах профсоюзов. Именно туда ходят демократы по воскресеньям перед выборами, чтобы завоевать голоса самых преданных избирателей». (P. S. Весьма результативный метод! И еще раз: угождайте своим сторонникам: они этого заслуживают… и они нужны вам. Вам нужна их энергичная, активная поддержка.)

*

Это же сторонники, тупица!

28

Не пытайтесь привлечь врагов на свою сторону. Не тратьте на них время

Окружите их! Оттесните их! Забудьте о них!

Суть

Пока мы говорили о друзьях. О том, как их искать. Как с ними обходиться. Но что же насчет врагов? (У всех достойных программ перемен – то есть у ВАУ! – проектов – они есть.)

Мне никогда не нравилась литература по менеджменту, которая рассказывает, как «преодолеть сопротивление изменениям». Почему? Потому что я знаю: настоящие агенты перемен – например, создатели сообществ, лидеры бизнеса, политики, искусства – так не работают.

Они не пытаются «преодолеть препятствия», а следуют стратегии, которую один мой приятель (успешный организатор из Кливленда, участвовавший в возрождении этого города) называет стратегией «окружения и оттеснения».

Люди, которые вынашивают планы массового восстания… или проповедуют определенную религию… признают одно правило: начинайте с будущими фанатиками, продолжайте с вялыми, но восприимчивыми последователями, забудьте о врагах, пока вы сами (или ваш проект) не станете неизбежным… а затем окружите «язычников» добротой – и хотя и с опозданием, но все же тепло примите их в свою паству.

Самые успешные агенты перемен не обращают внимания на дротики и стрелы, а строят… строят… и строят. Затем строят еще немного. Они тратят свое время на реальных и потенциальных союзников. (Точка.) И если все делается правильно, то союзники становятся большинством, а врагов остается лишь жалкая кучка.

В человеческой природе есть естественная склонность унижать (или, что еще хуже, унижать публично) тех, кто вам противоречит. Особенно часто так бывает, если задира высказывал свое мнение во всеуслышание. Но… какая это пустая трата времени, энергии и ресурсов! Огромная трата времени, энергии и ресурсов! А что еще важнее, трата самого ценного, что у нас есть – эмоционального капитала.

Если этого мало, то добавлю, что нападение на врагов может, во-первых, оттолкнуть от вас друзей ваших «врагов», которые не были против данного проекта, и, во-вторых, навесить на вас ярлык «маленькой сволочи, заслуживающей хорошей трепки».

Несомненно, конкуренция придает жизни пикантность. Победа – прекрасный мотив. Но не менее справедливо и очень трагично следующее (это касается скорее перегруженных тестостероном мужчин, чем женщин): одна грань этого мотива заключается в том, что «противник» проигрывает! Хотя я не против потенциальной победы над оппозиционными силами (скажем, на корпоративном уровне) в качестве мотива, тем не менее утверждаю, что борьба с врагами – пустая трата энергии. И это слова страстного человека (мои), язык которого постоянно в крови, потому что мне приходится постоянно прикусывать его… чтобы не ввязываться в драку и не участвовать в особенно грязных махинациях. (Ведь когда «все» закончится, вы обязательно пойдете в паб вместе с ближайшими сторонниками… и пусть неверующим будет хуже.)

РКД: игнорируйте врагов!

1. Расходуйте свое ограниченное время на то, чтобы заручиться поддержкой как можно большего числа людей… и не стремитесь всеми силами повысить свой авторитет в глазах явного противника. Так его все равно не убедить… по крайней мере не на данном этапе развития проекта.

2. Поработайте вместе с мудрым советчиком. (См. совет № 19.) Уделите ему много внимания. Возможно, он поможет вам, то есть не позволит вашей злости на врагов превратить весь проект в вендетту… которая по ходу дела подорвет доверие к вам (с таким трудом завоеванное и такое хрупкое). Вендетта – малоприятное зрелище… к тому же она, как правило, рикошетом сказывается на обеих сторонах. Гнев – очень деструктивная эмоция… и слишком обманчивый мотив. Лучше всего ВАУ! работает на топливе позитива: ведь вы действительно многого добились; отвернитесь от врагов (забудьте о них), если они этого не видят и не ценят, а затем вскакивайте на подножку вагона ВАУ!.

Вражда (у муравьев) отнимает драгоценную энергию!

«Хорошие парни на самом деле вырываются вперед, по крайней мере у муравьев», – сообщили на прошлой неделе исследователи.

Команда из университета Калифорнии в Сан-Диего Ла Джолла заявляет об открытии: мирные муравьи проживают более долгую и удачливую жизнь, чем их воинственные соседи.

Похоже, ведение войны и охрана территории – всего лишь трата времени и ресурсов, которые лучше было бы направить на продолжение рода и поиск пищи. Об этом сообщают Дэвид Холуэй и его коллеги в журнале Science.

The San Jose Mercury News, 3 ноября 1998 года

29

Создайте ПЕРВОКЛАССНЫЙ консультативный совет

Это обязательный элемент большого (более или менее) проекта… и желательный элемент проекта меньшего масштаба.

Наличие консультативного совета укрепляет доверие к вам, а этот орган превращается в настоящую команду по продажам.

Совет из трех человек – это хорошо, но на определенном этапе он должен уже включать в себя несколько десятков участников, если вы намерены… продать мир.

Суть

Это главное, что вы должны понимать относительно сторонников. В данном разделе мы говорим о продажах. А один из ключей/главный ключ к продажам – доверие/брендинг. Кроме того, представительный консультативный совет может помочь…

во многом!

Предположим, вы получаете письмо от неизвестной группы – она просит денег. Предположим также, что вы не отправили послание прямиком в корзину для мусора. В этом случае первое, что вы сделаете – лично я всегда так поступаю, – посмотрите в левый верхний угол бланка письма… где указывается состав совета директоров/консультативного совета. В большинстве случаев, если имена вам знакомы, если среди них есть интересные или известные деятели в определенной сфере, то вы хотя бы прочтете письмо до конца.

Короче говоря, мы хороши настолько, насколько хороши те, с кем нас ассоциируют. Или точнее…

Нас считают хорошими настолько, насколько хороши те, кто готов открыто вести с нами дела.

Если это похоже на совет для тех, кто собирает средства для своего сообщества, пусть будет так. (Тем более так и есть.) Однако такой подход пригодится и тем, кто стремится изменить какой-то бизнес-процесс в одном подразделении своей компании и ищет поддержки.

Если мы занимаемся чем-то действительно крутым – то есть тем, что меняет устои, – нам потребуется прикрытие со стороны истеблишмента. Хорошая новость: даже среди истеблишмента найдется (хотя бы) несколько чудаков (и симпатизирующих им), которые, возможно, захотят повесить свои кашемировые шарфы на вешалке рядом с нашими поношенными бейсболками.

Может быть, если вы хотите изменить какой-то бизнес-процесс в своем подразделении, то не станете перечислять членов консультативного совета в шапке письма. Тем не менее встречайтесь с ними – при случае, – держите их в курсе событий, используйте их имена в разговоре с теми, кто просто обязан узнать, что у вас есть… влиятельные сторонники… прежде чем присоединиться к вам. Спросите своих сторонников из истеблишмента, можно ли будет официально представить их как консультантов, как совет старейшин, ангелов проекта или под каким-либо другим названием.

При работе над более крупными проектами это может оказаться сложнее. Иначе говоря, возможно, вы начнете с крошечного, очень представительного консультативного совета… и постепенно доведете количество его членов до нескольких десятков… или даже до сотни. Повторю: советчики – это ваш знак качества/сертификат/символ одобрения истеблишмента.

РКД: сила представительного совета!

1. Как можно раньше… попытайтесь привлечь нескольких представительных сторонников/членов истеблишмента на свою сторону. Если в вашей записной книжке мало таких, спросите у друзей об их друзьях. Как правило, первые советчики не относятся к высшему руководству компании… но считаются действительно крутыми людьми, вызывающими восхищение как первопроходцы. Привлеките таких советчиков еще на этапе разработки проекта.

Так что занимайтесь сводничеством!

2. Формализуйте – с большой или маленькой буквы «ф» – процесс создания консультативного совета/консультативной группы/ангелов проекта. Спросите трех или четырех надежных новообращенных, согласны ли они неофициально (или официально) войти в консультативный совет. Кроме того, на этом этапе формализуйте использование консультативного совета и общение с ним: проследите, чтобы все его члены получали, скажем, регулярно рассылки (по электронной почте или другим способом) и (или) приглашения, скажем, на ежемесячное совещание.

3. Сначала совет будет состоять из друзей-фанатов, любящих вас и ваше дело. Со временем расширяйте этот круг и включайте в его состав представителей ваших ключевых клиентов – например, из финансового отдела – которые в долгосрочной перспективе будут участвовать в реализации проекта и составлять вам рекомендацию. (Помните: согласно предыдущему совету, когда вы обращаетесь, скажем, в отдел финансов, ищите там расположенного к вам молодого бунтаря, готового активно сотрудничать с вами… а не обязательно «влиятельного» человека.)

4. Как только консультативный совет будет сформирован, уделяйте ему достаточно внимание.

ЭТО ВРЕМЯ ВЫ МОЖЕТЕ (ДОЛЖНЫ!) ПОТРАТИТЬ… НЕЗАВИСИМО ОТ ТОГО, НАСКОЛЬКО ЗАНЯТЫ «СУТЬЮ».

(Подсказка: это и есть суть – получение надежной поддержки и ее активное проявление.)

5. Ничего не скрывайте от своего консультативного совета! Если у вас будут неприятности (а они будут… регулярно), ангелы проекта придут вам на помощь. Но они будут более сдержанными, если окажется, что вы скрывали от них какие-либо проблемы: технические, финансовые, кадровые. (И это еще слабо сказано!)

30

Займитесь самоснабжением. Такое вы слышите впервые: иметь слишком много денег вначале… вредно!

Учредители новой компании изо всех сил стремятся не продать половину акций… слишком рано… за бесценок. То же происходит и с ВАУ! – проектами. Вы ведь не хотите слишком рано продать свою душу/независимость. Альтернатива? Переходите на подножный корм! ПОПРОШАЙНИЧАЙТЕ! Позаимствуйте здесь пару компьютеров, там – рабочее место на месяц-другой (или на все десять!). Сделайте свой быстрый прототип дешевым (см. ниже).

Суть

Без шуток: ДЕНЬГИ (слишком много и слишком рано) ГУБЯТ ИНИЦИАТИВУ + НЕЗАВИСИМОСТЬ.

Чтобы развить образ мышления попрошайки, выработать навыки самоснабжения.

– Вы должны торопиться продемонстрировать результаты (ни грамма ресурсов зря!).

– Вы можете самостоятельно выбирать себе союзников, особенно чудаков и отступников (вы – в основном – никому ничем не обязаны).

– Вы можете работать над проектом по-своему.

– Вы можете мечтать с размахом (О-Г-Р-О-М-Н-Ы-М).

– Когда проект готов на 25 процентов, можете порвать все до последней бумажки, если потребуется. (Такое практически невозможно, если вы кому-то обязаны.)

Моему успешному «корпоративному» проекту в компании McKinsey помогло то, что он, во-первых, плохо финансировался, во-вторых, находился далеко от главного офиса компании в Нью-Йорке, в-третьих, получил благословение в виде заниженных ожиданий относительно прибыли. Он по-настоящему освободил нас/позволил нам, во-первых, устремиться к звездам и, во-вторых, привлечь крутых, но далеко не самых влиятельных сторонников.

Кроме того, я убежден, что менталитет «попрошайки» в значительной степени оттачивает творческие способности человека. Когда нет вычурной золотой сервировки на столе… приходится ограничиваться (простой/основной) сутью дела. К тому же деньги вызывают усталость, приводят к продолжительным обедам и расхлябанности – а все это главные убийцы ВАУ!.

Вот в чем парадокс: низкое финансирование означает: во-первых, что придется быстро добиваться результатов с ограниченными ресурсами и, во-вторых, что вы вольны мечтать, ни в чем себя не ограничивая, потому что никому (!) не обязаны.

Все очень просто: по своему опыту я знаю, что проекты, получившие солидное финансирование, рассматриваются истеблишментом чуть ли не под электронным микроскопом… и почти всегда дают ожидаемый, но не выдающийся результат. Хотя проект с недостаточным финансированием не всегда приводит к созданию собственной компании… практически каждая собственная компания начиналась как проект с недостаточным финансированием. Задумайтесь над этим!

РКД: попрошайничайте вовсю!

1. Вы думаете, я сошел с ума. Но… серьезно… прислушайтесь к профессионалам, которых послушал и я: помните, сколь многими ограничениями связывают вас рано полученные деньги. (Такие ограничения действительно есть… что бы там ни говорили жертвователи!)

2. Соберите ресурсы (людей, пространство, инструменты), привлекая на свою сторону страстных спонсоров… зачастую лишенных власти… которые отчаянно влюблены в ваш проект. (Любовь/преданность/страсть значат больше, чем деньги… вначале… и, как правило, потом тоже.)

3. Избегайте любых проявлений хвастовства. Нет ничего отвратительнее, чем революционеры, живущие в роскоши. Вы должны излучать флюиды решительного завоевателя… в дерюге.

4. Распространяйте «культуру попрошайничества» среди членов своей команды. Ищите крутых добровольцев. Ищите дешевые рабочие места. Создавайте прототипы из любых подручных средств (см. ниже).

5. Возьмите на вооружение «законы попрошайничества».

– Революционеры летают эконом-КЛАССОМ!

– Живите легко! Мечтайте с размахом!

– Сомневайтесь в авторитетах! Не разменивайтесь по мелочам! Не бойтесь заявить: «Нам не нужны ваши порочные деньги!» (Пока.)

– Привлекайте крутых. Игнорируйте влиятельных.

– Попрошайничайте!

– Проложите свой путь к славе с помощью быстрых прототипов!

– Все, для чего «требуется месяц», можно сделать за два дня!

ОБЩАЯ КАРТИНА: «СБОР СРЕДСТВ» ДЛЯ ВАУ! – ПРОЕКТА

Между ВАУ! – проектами и поиском венчурного капитала много общего. Только что я восхвалял скромное первоначальное финансирование ВАУ! – проекта (то есть финансирование, позволяющее стремиться к ВАУ! без ограничений). То же относится и к поиску стартового капитала. Вы же не хотите оказаться засыпанным деньгами, которые можно будет потратить на сказочную обстановку офиса или другие излишества. Молодой бизнес предпочитает оставаться голодным и (в максимальной степени) никому ничем не обязанным.

Но параллель между финансированием и венчурным капиталом идет намного дальше. Финансирование ВАУ! – проекта в целом отражает этапы венчурного финансирования. Например…

1. Вы просите стартовый капитал у различных людей и компаний.

2. Убедите клиента (пионера/главного пользователя) сделать свой вклад в один или два первых прототипа.

3. Добейтесь начальной венчурной поддержки (от своего босса… или от другого руководителя), которая позволит использовать прототип, скажем, как основу для достижения одной из одиннадцати целей проекта.

4. Наконец, заручитесь поддержкой СЕО/начальника подразделения. Об этом можно будет рассказывать везде… как только первые тесты дадут положительные результаты.

Идея: Сохраняйте свободу/гибкость! (Любой ценой.) Стремитесь последовательно использовать получаемые результаты. «Продавайте» свою идею поэтапно… чтобы с каждым шагом добиваться все большей поддержки.

31

Не забывайте о практике! Например, о проверке в реальных условиях. Вам нужны клиенты-партнеры… как полигон для тестирования первых прототипов

И еще раз!

Вы ищете не лучших клиентов, а тех, кто любит вас… кто испытывает безграничный восторг от проекта.

Более того, как ни парадоксально это звучит, в идеале первые клиенты не должны относиться к числу важных… и (возможно) пусть они живут далеко от вас. (Аксиома: новое/необычное всегда лучше тестировать в глуши!)

Суть

Успешные продажи = отличные «демонстрации». Отличные «демонстрации» = тестирование, проведенное с реальными клиентами в реальных условиях.

Продажи превыше всего. Поэтому вам нужен «послужной список». Как можно скорее. Поэтому вам нужны настоящие тесты. Поэтому вам нужны реальные/чудаковато-крутые клиенты… как можно скорее… которые протестируют (и засвидетельствуют это) ваши прототипы. А затем… очень скоро… вам понадобится еще несколько реальных и не таких уж чудаковатых клиентов, которые протестируют (и засвидетельствуют это) ваши не такие уж черновые прототипы.

Основная мысль: продажи – например, привлечение все большего числа сторонников – зависят от результатов все более и более реальных тестов/испытаний основных характеристик вашего ВАУ! – проекта.

(Версия для высшей лиги: для компании Microsoft операционную систему Windows 95 тестировали 300 тысяч реальных пользователей… по некоторым оценкам, они бесплатно поделились с гигантом программного обеспечения ценными советами, сэкономившими компании миллиард долларов.)

РКД: сначала реальные клиенты!

1. С самого первого дня – в крайнем случае со второго – просматривайте свою записную книжку в поисках тех нескольких человек, которые станут вашими потенциальными первыми пользователями. Проведите небольшой – но ВАУ! – брифинг и организуйте с ними встречу. Постарайтесь убедить одного (или двух) протестировать первый прототип. Возможно, вы настолько заинтересуете их, что они даже выделят своего сотрудника для работы вместе с вами в течение нескольких дней/недель!

2. Сделайте это упражнение более систематичным: путешествуя, отыщите еще нескольких потенциальных пользователей… а затем еще нескольких…

Быстро сформируйте группу первых пользователей.

Идея: не стоит тянуть с созданием ассоциации пользователей до тех пор, пока проект не разовьется в полную силу! Привлекайте группу первых пользователей к развитию проекта, к поиску новых сторонников и к созданию молвы.

РЕПРИЗА: ПРОДАВАЙТЕ!

НЕЗЫБЛЕМЫЙ ЗАКОН:

Эффективные мечтатели/чемпионы ВАУ! – проектов – настоящие продавцы.

Точка.

Это завершение второй части книги… и я хочу еще раз вернуться к первому тезису… ОЧЕНЬ ВАЖНОМУ… поэтому…

БУДЬТЕ ВНИМАТЕЛЬНЫ!

Мой первый упрек тем, кто занимается управлением проектами (хорошо, второй, после отсутствия ВАУ!) (ладно, ограничимся вторым, не будем говорить об этапе создания): они не желают признавать, что управление проектами и продажи – это одно и то же.

Продажи – не грязное слово. Оно подразумевает получение поддержки… и сторонников… во все возрастающем количестве. До бесконечности.

Значит, вы не занимаетесь продажами. Ч-у-ш-ь. Мы все занимаемся продажами… если – если! – нам не безразлична судьба проекта. (Например, дома культуры для городской общины.) (Например, изменение дизайна бланка… да, в изменении дизайна бланка есть своя страсть. Помните: это первый шаг на пути к тому, чтобы изменить «то, как мы обычно ведем дела».) Если вы любите свой проект… а вы должны его любить, если у вас есть хоть крупица надежды добиться ВАУ!.. то важность п-р-о-д-а-ж должна быть для вас очевидной/несомненной.

То, что я пытаюсь сейчас «продать» вам, – это «менталитет продаж».

Победители – победители в ВАУ! – проектах – даже против своей воли становятся фанатами продаж. А значит, они не могут устоять перед соблазном хотя бы вскользь упомянуть о своем любимом проекте. Более того – даже против своей воли – они не отворачиваются стыдливо от слова «продажи».

П-р-о-д-а-в-а-й-т-е!

III

Выполняйте!

ВЫПОЛНЕНИЕ ПОДРАЗУМЕВАЕТ НАЛИЧИЕ ДЕТАЛЬНОГО ПЛАНА. ПРАВИЛЬНО? ПРАВИЛЬНО! ЧЕТКОГО РАЗДЕЛЕНИЯ ОБЯЗАННОСТЕЙ? И СНОВА ПРАВИЛЬНО! НО… ОПЯТЬ ЖЕ… ЭТО ВОВСЕ НЕ САМОЕ ГЛАВНОЕ!

Все (условия, ресурсы, люди) со временем меняется. Особенно в наше (такое сумасшедшее, абсурдное, прикольное, изменчивое) время.

Следовательно, выполнение означает… что нужно оставаться гибким… и при необходимости вносить изменения в план. Оно означает, что нужно овладеть искусством быстрого создания прототипов.

Эффективные исполнители (менеджеры проекта) движутся вперед посредством тестов, тестов, тестов, корректировки, тестов, тестов, тестов, корректировки… до бесконечности… до отвращения… пока не получат более-менее приемлемый результат… на сегодня.

Они избегают – смеясь! – неудачной рекомендации школ бизнеса о том, что необходимо неукоснительно следовать плану-плану-плану-плану до посинения. (И тогда потребуется еще один небольшой план.)

Следовательно, продажа (тема предыдущего раздела) и выполнение должны учитываться с самого первого дня работы над ВАУ! – проектом. Они символически связаны между собой: выполнение зависит от результатов продажи/создания прототипа/реакции влиятельного клиента. А все более уверенная подача в продажах становится ответом на изменения, которые происходят, когда прототипы создаются с высокой скоростью.

Первоочередная цель выполнения – еще больше продаж. Привлечение еще большего числа энергичных сторонников по мере продвижения вперед.

Но это еще не все…

32

Дробление! Дробление! Дробление!

Мы должны разбить его – наш проект, уже запущенный, – на мини-проекты, которые можно выполнить за один день или за несколько часов.

Хорошая новость: это можно сделать, если подойти к этой задаче с умом! Готовность действовать сейчас поможет в работе как над однодневным, так и над пятилетним проектом.

Суть

«Дробите». Мой друг и коллега Боб Уотерман (соавтор книги «В поисках совершенства: уроки самых успешных компаний Америки») первым высказал эту мысль. И попал точно в яблочко.

Дробление. Дробить. Мания дробления. Разделить все. Найти один… маленький… очень маленький… крошечный пазл, с которым можно поиграть, протестировать и узнать что-то новое… сейчас же… немедленно… сию же секунду. Невероятная дополнительная ценность дробления – это ощущение движения и достижения, которое появляется благодаря данному элементу. Каждый день что-то… конкретное… проверяется (а не просто обсуждается или планируется), а энергия и драйв проекта значительно возрастают. И если проверка докажет несостоятельность того или иного пазла, то это случится быстро – а значит, можно двигаться дальше! (Есть ли что-то более губительное для ВАУ! чем хождение вокруг да около, когда вспоминается научная теория… а после того как обсуждение закончено, вы ни на сантиметр не приблизились к результату?)

Это так – черт побери! – очевидно! Но если все настолько очевидно… то почему так мало людей/компаний понимают это? Почему подавляющее большинство тратит месяцы на детальную разработку плана, прежде чем начнет испытывать что-либо – какую-то крошечную деталь – в реальных условиях?

Успешная работа над ВАУ! (как в создании ВАУ! – проектов) зависит от проекта целиком. Успешное выполнение зависит от дробления. Отколите от проекта крошечный кусочек. Любой. Мельчайший. Сейчас же. Протестируйте его. Где-нибудь. Как-нибудь. Сейчас же. Узнайте что-то. Внесите изменения в проект. Сейчас же. А затем… отломите еще один… маленький… кусочек. Протестируйте его. И…

Продвижение с помощью дробления – это, коротко говоря, суть эффективной реализации проекта.

РКД: мания дробления!

1. Сейчас же. Прямо сейчас. Возьмите небольшой – крошечный! – элемент своего проекта. Обратитесь к соответствующему клиенту. Поговорите с ним об этом. То есть…. протестируйте этот кусочек. Сейчас же. (Добро пожаловать… на канал дробления.)

2. Ваша первоочередная цель на данном этапе: дробить в течение трех недель. Определить ряд конкретных микрокусочков… которые можно протестировать в реальных условиях.

Как можно скорее, если не раньше.

33

Живите… ешьте… спите… дышите… думая о прототипе! Станьте фанатом прототипов!

Наблюдение:

Не бывает таких ситуаций – даже в компании Boeing – что нельзя протестировать в реальных условиях небольшой элемент проекта… за период от нескольких часов до двух-трех дней. Превосходство в быстром создании прототипов = превосходство в выполнении проекта. (Вполне серьезно… все так просто!)

Суть

Совет № 32: врожденный инстинкт дробить выполнение проекта на о-ч-е-н-ь маленькие части. Частички. А совет № 33 – это инструмент для тестирования этих фрагментов, то есть

быстрое создание прототипов.

Мы думаем, что этот вопрос настолько важен для создания ВАУ! – проектов, что даже посвятили ему отдельную книгу в нашей серии: The Quick Prototype 50.

Самое главное

Скажите: «проект/управление проектами»… и что первым приходит на ум?

Ну… вот пять первых вопросов из Анкеты для определения мастерства в проектном управлении (позаимствованной из книги Гарольда Керцнера In Search of Excellence in Project Management).

1. Моя компания активно практикует…

A. Только всеобщее управление качеством (ТQМ).