Маркетинг Girl Галка Руслан

– Пяти, у нас продается пять стиральных машинок, – блеснул знанием товарного ассортимента Евгений.

– Неважно, три-четыре-пять. Или к нам приходят за позапрошлогодними микроволновками? Или, может быть, у нас большой выбор чайников? – продолжил системный администратор.

– К чему ты клонишь? Ты считаешь, что я закупаю старье? Я ведь тебе ничего не говорю по поводу того, что мне не нравится, как у нас почтовый сервер настроен? Или тебе напомнить, как ты мне две недели на компьютере вирус лечил? – агрессивно ответил Андрею Максим. – И вообще, это не моя проблема. Надо учить продавцов продавать лучше. Тогда у нас не будет проблем со скоростью оборачиваемости запасов по этой категории, и я смогу закупать больше новой техники.

– Слышь, Макс, попробуй сам поработать продавцом. Ты знаешь, какая у нас текучка кадров? Я только научу их продавать, так они сразу либо уходят к конкурентам, либо находят другую работу, – насупившись, сказал Евгений. – И, да, бытовая техника продается плохо, потому что я не вижу смысла обучать их продаже этого старья, которое проще списать. Пусть лучше эффективно продают компьютерную технику.

– Коллеги, давайте не будем переходить на личности, – перебила мужчин Ольга. – Андрей, поясни, пожалуйста, свою мысль.

– Поясняю, я уверен, что все покупки бытовой техники в нашем магазине случайные. К нам целенаправленно приходят только за компьютерами и комплектующими. А те, кто покупает у нас технику, просто ищут на рынке города самые дешевые предложения и находят у нас. Техника в наших магазинах уже устаревшая и, соответственно, уцененная.

– Похоже на правду, – медленно проговорил Евгений. – Ольга, мы можем это как-то проверить?

– Да, попытаемся, – сказала Ольга, а про себя подумала: «Вот и гипотезы для моего исследования, проверка которых покажет, сокращать ли нам ассортимент. Гипотеза номер один: к нам целенаправленно приходят за компьютерами; гипотеза номер два: покупки бытовой техники в нашем магазине обусловлены низкой ценой».

– Я проработаю этот вопрос. Давайте продолжим, – предложила Ольга и, вспомнив слова Светы про бармена и цель покупки, спросила: – Меня интересует один вопрос. Наши покупатели компьютеров, с какой целью они их покупают?

Все мужчины в комнате выжидающе посмотрели на Евгения, и тот, осознав, что ответа ждут от него, сказал:

– Если обобщить, то компьютеры покупают, чтобы на них работать и играть.

– А это разные покупатели и разные ли это типы компьютеров? – уточнила Оля.

– Конечно. Есть существенные различия в конфигурации. Для игр требуются самые мощные компьютеры. Для рабочих целей могут брать и компьютеры послабее, – объяснил Евгений.

– Если я не ошибаюсь, то можно еще выделить отдельную группу покупателей – те, кто покупает компьютеры для учебных целей, – добавил системный администратор.

– Да, согласен. Это третья группа покупателей.

– Коллеги, давайте я это зафиксирую, – сказала Оля и нарисовала на доске:

– Пойдем глубже, каким образом эти группы покупают компьютеры? – спросила она.

– Принципиально все покупки можно разделить на два типа – с привлечением эксперта и самостоятельные, – ответил начальник отдела продаж.

– Под экспертом, я правильно понимаю, ты имеешь в виду продавца в зале? – уточнил финансист.

– Нет, экспертом чаще всего выступает знакомый покупателя, который либо работает в сфере информационных технологий, например системным администратором или программистом, либо просто разбирается в компьютерах, – пояснил Евгений. – Покупатели приводят его с собой в магазин или советуются до посещения магазина.

– Женя, а сильно ли отличаются между собой конфигурации компьютеров, которые были куплены с привлечением экспертов и без них, но для одинаковых целей, то есть как мы определили раньше: для учебы, работы и игр? – задумавшись, спросила Ольга.

– Конечно, в большинстве случаев это абсолютно разные по своей конфигурации компьютеры.

– Как так, – ошарашенно спросил финансист, – ведь их покупают для одной и той же цели? Или эксперт советует что-то другое?

– Это человеческий аспект, Григорий Леонидович. Тот аспект, который вы все время не хотите брать в расчет, уповая на цифры, – самодовольно отметил Евгений. – Эксперт вносит свое собственное видение на цель покупки. Для примера, если компьютер для учебы покупается с помощью эксперта, то, скорее всего, это будет экономичное решение с хорошим соотношением цены-качества. А вот если без эксперта, то это мощная игровая платформа, а не компьютер для учебы.

Вся комната внимательно слушала мужчину. Ольге даже показалось, что стены пододвинулись поближе, чтобы ничего не упустить. Евгений продолжал:

– Так происходит, потому что этот тип компьютеров чаще всего покупается ребенку на деньги родителей. И если нет эксперта, ребенок убеждает купить себе самый мощный компьютер. В случае если присутствует эксперт, то его мнение решающее, и он убедит сделать наоборот, выбрать бюджетный вариант, который идеально подходит для учебных целей.

– Интересно, и такая ситуация во всех группах покупателей? – полюбопытствовал Максим.

– Давай посмотрим, – ответил начальник отдела продаж и взглянул на доску, где Ольга обозначила группы покупателей. – Покупка для работы. Так, если этот же эксперт покупает по поручению руководства компьютер в компанию и если компьютер не для него, то это будет самая простая рабочая лошадка. Как раз тот случай, когда дешево и сердито.

Но если покупается без эксперта, тогда возможны два варианта: первый, если компания богатая либо покупает высокопоставленный специалист, в таком случае на первое место выходит престижность марки компьютера. Второй вариант, бедная компания либо ограниченный бюджет на покупку, тогда простая рабочая конфигурация без изысков.

Пока все увлеченно следили за ходом мысли Евгения, Ольга успевала делать записи по его словам.

– Пожалуй, единственная группа покупок, где наличие эксперта никак не влияет на конфигурацию компьютера – это компьютеры для игр. Тут всегда на первом месте производительность компьютера, – закончил мужчина.

– Вы когда-нибудь пытались определить, какое количество покупок происходит с привлечением эксперта и какое без них? – спросила его Оля.

– Нет, это сложно определить на глаз.

– А эти, как вы их называете, эксперты, они могут влиять на выбор магазина? Сказать, например, потенциальному покупателю, поехали в другой магазин, там выбор или цены лучше?

– Я думаю, могут, у них большой авторитет в глазах покупателя, иначе бы их совета не спрашивали.

Ольга задумалась. Мужчины в кабинете молча смотрели на нее. Сбросив оцепенение, она встряхнулась и начала рассуждать вслух:

– Коллеги, выходит, что если сегментировать клиентов по цели покупки, то у нас три основных сегмента покупателей компьютеров: для работы, для учебы и для игр. Плюс еще есть категория, мнение которой влияет на выбор всех этих трех сегментов, – компьютерные эксперты. Возможно, нам следует выделить экспертов в отдельную подкатегорию. Так же я думаю, стоит изучить этот вопрос детальнее, насколько часто они привлекаются в качестве советников? Если часто, то они являются важной целевой аудиторией, и, соответственно, необходимо выяснить, что для них важно и чем они руководствуются при выборе магазина. Концентрация на них способна принести нашей компании большую прибыль. Как вы думаете? – обратилась она к присутствующим.

– Мы согласны, – выразил общее мнение Максим.

– Хорошо. Тогда я предлагаю на сегодня закончить. Как у меня появятся дополнительные данные, я организую очередное собрание. Спасибо вам за помощь. – Ольга взяла губку и принялась стирать свои записи с доски. Мужчины, громко разговаривая, вышли из кабинета.

Покончив с записями, девушка обернулась и вздрогнула от неожиданности – в кабинете, молча наблюдая за ней, стоял системный администратор. Оля напряглась. Чем же он не доволен в этот раз, расстроенно подумала она.

– Ой, Ольга, не хотел тебя напугать, – начал Андрей.

– Ты себе льстишь, – перебила она его и, подумав, что лучшая защита – это нападение, продолжила: – Ты себя в зеркало-то видел? Напугал он меня.

– Я просто хотел сказать, – растерянно начал парень, – я хотел извиниться. Я был не прав и заблуждался насчет тебя. Ты настоящий профессионал, меня очень впечатлило то, как ты сегодня определила наши ключевые сегменты.

– Я тоже должна извиниться, – смягчилась девушка, – я мыслила шаблонно. Хочу сделать тебе комплимент. Ты выглядишь намного лучше всех системных администраторов, которых я знала до этого.

– Мир? – протянул свою руку Андрей.

– Да, дружба, – сказала она и скрепила рукопожатием предложение.

– Оля, может, я могу быть тебе чем-нибудь полезен?

Начинающий маркетолог задумалась, а потом ответила:

– У тебя есть знакомые системные администраторы, которые могут выступать экспертами при покупке компьютеров?

– Да, даже больше, у нас в городе есть клуб IT-специалистов, и я вхожу в его организационный комитет. В этот клуб входят процентов восемьдесят системных администраторов нашего города. Остальные двадцать либо очень зеленые, либо слишком синие.

– Отлично, – обрадовалась Ольга, – а ты можешь выяснить у них кое-что? Организовать что-то наподобие мини-опроса. Я подготовлю и распечатаю анкеты.

– Конечно, могу. У нас заседания клуба раз в месяц, мы обсуждаем на нем новости и нюансы информационных технологий. Только не надо распечатывать анкету. Ты ведь работаешь в передовой компании. Бумажные анкеты – это прошлый век. Я покажу тебе интернет-сайт, на котором можно создавать опросы, – пообещал Андрей. – Им будет легко пройти опрос через Интернет, а тебе будет проще анализировать результаты опроса.

– Договорились, я подготовлю вопросы, а ты научишь меня пользоваться сайтом для опросов.

Андрей кивнул в знак согласия и покинул кабинет. Ольга оглядела помещение, убедилась, что все в порядке, выключила свет и вышла в коридор. В коридоре ее уже ждали. Девушка сделала вид, что ни капли не удивилась ожидавшему ее человеку.

– Ты обещала со мной пообедать, – сразу перешел к сути своего предложения Максим, а это был именно он.

– Раз обещала, значит, пообедаю, – ответила она, улыбаясь. – Когда ты хочешь это сделать?

– Сейчас, я уже проголодался. Пойдем, я угощаю.

– У меня очень-очень много работы. Ну, раз ты уговариваешь, то пойдем, – изобразив сомнение, с удовольствием согласилась она.

Среда, 2 марта, 14.45

– Так что это был за тренинг, на который ты ездил в командировку? – спросила Ольга, покончив с едой и приступив к зеленому чаю.

– Ничего интересного, – сказал Максим после того, как тщательно прожевал кусок мяса.

– Рассказывай, а уж я решу, интересно или нет, – настаивала девушка.

– Тренинг назывался «Проактивное слушание», – сказал мужчина.

– Ничего себе, а ты говоришь, неинтересно, – посмотрела с восхищением на собеседника Оля. – Что там было?

Максим посмотрел на нее, понял, что отвязаться не удастся, и с обреченным видом начал:

– Нас, участников тренинга, на три дня вывезли на море в четырехзвездочный весьма неплохой отель. И на протяжении этих трех дней у нас была абсолютно идентичная программа: с 8 утра до 8 вечера мы слушали абсолютно неинтересные истории про жизнь, про нау ку, про политику от самого нудного тренера на свете. По сравнению с ним любой патологоанатом – юморист года. Вдобавок у этого тренера проблемы с дикцией, и он произносит не более 10 слов в минуту. После того как он заканчивал говорить, мы должны были задавать ему вопросы, и он оценивал, насколько мы запомнили его истории, обратили ли мы внимание на детали, и тому подобное. А за окном соблазнительно шумел прибой, и хотелось поплавать, позагорать, но так и не удалось. Кратко говоря, выматывающий был тренинг.

– Сочувствую. Жалко потерянного времени.

– Да, не говори. Можно было бы сэкономить время и деньги. Такой тренинг мог бы провести и наш Григорий Леонидович, – пошутил Максим, и они вместе засмеялись его шутке. Переведя дыхание, он добавил: – Ладно, бывали в моей жизни обучающие мероприятия и похуже.

– Поделись, – попросила Ольга.

– Ты знаешь, я уже и не помню. Прошел столько тренингов, что, кажется, я уже сам могу их проводить.

…ГЛАВНОЕ НАЙТИ НОВУЮ ТЕМУ, ПО КОТОРОЙ НИКТО, КРОМЕ ТЕБЯ, НЕ ПРОВОДИТ ТРЕНИНГИ, ИЛИ ПРИДУМАТЬ НОВОЕ НАЗВАНИЕ ДЛЯ СТАРОЙ…

– Какой ты самоуверенный, это ведь очень сложно. Найти тему, в которой ты профессионал, стать в ней лучшим и передавать другим свое мастерство.

– Ты заблуждаешься, – улыбаясь, сказал Максим, – тут совсем другой подход. Главное – найти новую тему, по которой никто, кроме тебя, не проводит тренинги, или придумать новое название для старой. Главная идея – необходимо говорить просто о сложном либо сложно о простом.

– Например? – заинтересовалась девушка.

– Хорошо, сейчас придумаю, – задумался он, – для при мера, просто о сложном: подготовка компании к IPO за пять дней, международное налогообложение для выпускников ПТУ. Сложно о простом: работа с электронной почтой по системе TQM, правила делового письма – метод Хафишбурату.

– Классно, – закончив смеяться, произнесла она, – за то время, как я работаю, ты уже третий раз в командировке на обучении. Компания вкладывается в развитие своих сотрудников? Это достижение Инги Валерьевны?

– Ты шутишь? – изобразив удивление, спросил Максим. – Ее главная забота, чтобы ее никто не трогал и она могла спокойно заниматься своими делами. Это моя личная заслуга, что я езжу на тренинги.

– Ого, а научи меня.

– Давай потом, уже пора идти в офис.

– Ну, пожалуйста, хотя бы вкратце, – активировав все свое обаяние, попросила девушка.

– В общем, если очень-очень кратко, – сдался мужчина, – тренинги проходят за счет дистрибьюторов, с которыми мы сотрудничаем. Чаще всего они сами их организовывают и приглашают на них своих ключевых партнеров, а так как мы работаем со многими компаниями, у нас соответственно бывают частые приглашения от них. Таким способом они повышают лояльность своих партнеров, то есть нас.

– И как, получается?

– Не всегда.

Четверг, 10 марта, 16.00

«Значит так, цель нашего исследования – выяснить, необходимо ли нам сокращать ассортимент. Мы выявили три гипотезы, которые необходимо проверить. – Ольга сидела в своем кабинете и рассуждала вслух, смотря в список на столе. – Гипотеза номер один: к нам приходят целенаправленно за компьютерами. Проверив эту гипотезу, мы поймем, как воспринимают нас покупатели: как компьютерный магазин или как магазин техники. Также мы выясним, какова истинная цель визита покупателей.

Гипотеза номер два: бытовую технику у нас покупают только из-за низкой цены – если это так, то, убрав из ассортимента бытовую технику, мы избавимся от низкоплатежной категории покупателей, для которых главная цель – сэкономить.

Проверка последней, третьей, гипотезы должна прояснить то, каким образом совершаются покупки компьютеров – самостоятельно либо с привлечением экспертов».

Девушка задумалась, каким же образом будет быстрее и с минимумом затрат проверить эти гипотезы. Ольга заглянула в интернет-мессенджер, надеясь увидеть там Романа и спросить его совета, как назло он отсутствовал. Судя по информации, последний раз мужчина был в Сети во время их прошлого разговора. «Что ж, придется справляться самой», – подумала она.

«Начну, пожалуй, с того, что проще – с проверки третьей гипотезы, раз у нас есть выход на айтишников города», – решила Оля и набрала по внутренней телефонной связи Андрея.

– Слушаю, – бодро ответил он.

– Андрей, привет! Помнишь, ты говорил, что можешь помочь мне с опросом специалистов IT? – спросила девушка.

– Да, конечно. У тебя уже готова анкета?

– Нет, пока еще нет. Как раз сейчас работаю над вопросами.

– Хорошо, давай, как у тебя все будет готово, звони мне. Я приду и помогу тебе завести опрос на сайте, – предложил Андрей.

– Договорились, – девушка положила трубку и принялась продумывать вопросы.

Четверг, 10 марта, 17.10

– Меня волнует один момент, – сказала Ольга Андрею, после того как он показал ей сайт для создания опросов.

– Какой? – спросил он ее.

– Я боюсь, что результаты опроса будут не совсем объективными, так как мы запускаем его от имени нашей компании.

– Что ты имеешь в виду?

– Нам надо каким-то образом отстраниться от опроса, чтобы его участники не знали, что это «Компьютеры Юкка» организовали исследование. Я думаю, что если у них будет информация, что мы организаторы, то они подсознательно будут стараться нас не обидеть, и в итоге мы получим искаженные данные, – выразила свои сомнения девушка.

…ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ ОБЪЕКТИВНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ ДЛЯ ИССЛЕДОВАНИЯ ЛУЧШЕ ПРИВЛЕКАТЬ СТОРОННИХ ИСПОЛНИТЕЛЕЙ, НЕ АССОЦИИРУЮЩИХСЯ С ВАШЕЙ КОМПАНИЕЙ…

– Да, такой вариант возможен. Как ты предлагаешь поступить? – задал вопрос Андрей.

– Я предлагаю провести опрос не от имени нашей компании, а от какой-либо другой, название которой не будет влиять на мнение опрашиваемых.

– Давай сделаем следующим образом, я скажу коллегам, что к нам обратилась группа исследователей, которые выясняют степень влияния IT-специалистов на персональных пользователей, – предложил молодой человек, – тогда нам удастся избежать эмоциональной вовлеченности. Тем более что все знают, где я работаю. Отзывы о нашей компании могут быть сделаны с учетом личного ко мне отношения, хорошего или плохого.

Ольга согласилась с доводами Андрея. Про себя подумала, хорошо, что он ее друг, а не враг. С его мозгами он был бы опасным врагом.

– Покажи мне, пожалуйста, вопросы анкеты, – попросил он.

– Хорошо, всего пять вопросов. Я прочитала, что чем меньше вопросов, тем больше шансов, что ответят на все.

– Логично, – принял соображения девушки Андрей.

– Первый вопрос: «Вам приходилось выступать в качестве эксперта для ваших знакомых, собирающихся купить компьютер?» С его помощью мы выясним, действительно ли привлекаются айтишники в качестве советников при покупке компьютеров, а также узнаем процентное соотношение выступающих экспертами от общего количества опрошенных, – сказала Ольга, парень согласно кивнул, и она продолжила: – Если мы получаем утвердительный ответ на первый вопрос, то задаем ему второй и третий, если нет, то сразу переходим к четвертому и пятому вопросам.

Второй вопрос позволяет выявить частоту, с которой человек выступал экспертом за последние полгода. Третий вопрос звучит следующим образом: «Советуете ли вы, в каком магазине совершать покупку?» Как ты понимаешь, с помощью него мы узнаем степень влияния эксперта на место покупки.

– Второй и третий вопросы задаются, только если человек выступает экспертом? – уточнил системный администратор.

– Да, и последние два вопроса для всех: «Отметьте, что для вас важно в магазине, продающем компьютеры и комплектующие?» В нем будет выпадающий список характеристик, таких как: широкий ассортимент, конкурентная цена, наличие новинок, наличие собранных компьютеров, быстрота обслуживания, отсутствие очередей и несколько других плюс возможность написать свой собственный пункт.

И в завершающем вопросе мы перечисляем основные компьютерные магазины города и просим отметить, в каких магазинах участники опроса покупают себе компьютеры и комплектующие, в какие посоветовали бы пойти покупателям, а в какие нет и написать почему. Что думаешь, как тебе такие вопросы?

– Мне нравится, все просто и понятно.

– Хорошо, тогда у меня последняя большая просьба к тебе. Так сказать, личная, – улыбаясь, сказала Ольга.

– У меня есть девушка, – смущенно начал Андрей.

– О нет, ты разбил мое сердце, – засмеялась она. – Нет, просьба другого характера. Я сейчас создам анкету и отправлю ссылку тебе. Пройди, пожалуйста, опрос и засеки, сколько у тебя времени ушло на заполнение анкеты, если больше пяти минут, то надо будет ее упрощать.

– Ок, так и сделаю.

Пятница, 11 марта, 11.10

На следующий день Андрей подтвердил, что на заполнение анкеты уходит не больше пяти минут. Чтобы проверить первые две гипотезы, Ольга решила устроить экспресс-анкетирование посетителей магазина.

«Как же выяснить, что покупатель, пришедший за бытовой техникой в магазин, действительно ищет самое дешевое предложение на рынке, – думала она, – ведь напрямую не спросишь – вы пришли за низкой ценой? Никто в этом открыто не признается. Ха, тут ведь ответ в самой формулировке гипотезы, покупатель «ищет», – внезапно осенило ее после раздумий, – значит, наш магазин не единственный, который он посетил либо собирается посетить. Значит, для него личное время не столь ценно, как возможность сэкономить. А это уже можно выяснить».

В итоге анкета у Ольги получилась следующая:

1. Вы пришли в магазин посмотреть или купить: компьютерную технику, бытовую технику, расходные материалы, аксессуары, просто зашел без цели.

2. В поисках необходимого предложения вы планируете посетить сегодня или уже посетили другие магазины: не посещал и не планирую, да, планирую посетить или посетил уже от одного до трех магазинов, планирую посетить от пяти до десяти магазинов.

3. Как вы думаете, «Компьютеры Юкка» – это: компьютерный магазин, магазин электронных товаров, магазин бытовой техники, все перечисленное выше, никогда об этом не задумывался.

Трех вопросов было вполне достаточно. По расчетам Ольги, чтобы ответить на них, требовалось не больше двух минут. Также в анкете был дополнительный блок, для заполнения человеком, проводящим опрос. Этот блок включал в себя вопросы о возрасте и поле анкетируемого человека, пришел ли он в магазин один или в компании.

Всем прошедшим опрос интервьюер будет предлагать в качестве благодарности ваучер с пятипроцентной скидкой, действующей в течение месяца. С помощью этого подарка Ольга хотела отблагодарить участников опроса и заодно замотивировать их на покупку.

Пятница, 11 марта, 21.10

Ольга проводила поздних посетителей своего кабинета и присела отдохнуть, вспоминая этот бесконечный рабочий день. Практически все время у нее ушло на поиски людей, которые смогут провести анкетирование в торговом зале. Сначала она обратилась в несколько рекламных агентств. Поборов свою гордость, она даже позвонила на свою бывшую работу, в компанию «Радужный и Реклама».

Стоимость услуг ее шокировала. У Ольги сложилось впечатление, что с помощью этого заказа рекламные агентства хотят выполнить свой квартальный план по продажам. Хотя работа по своей сути требовалась плевая: в течение десяти дней опрашивать посетителей магазинов «Компьютеры Юкка».

Поэтому она решила справиться с исследованием внутренними силами компании, чтобы опрос проводили продавцы, и пошла за помощью к начальнику отдела продаж Евгению, но он категорически отказался. «Я понимаю, что исследование – это очень важно, – сказал он, – но и ты пойми меня. Продавцы должны продавать, а не собирать данные для анализа. У нас и так людей не хватает, чтобы быстро обслуживать всех покупателей, а еще забивать им голову опросами. Обратись лучше к Инге Валерьевне. У нее есть список студентов, которые хотели пройти у нас практику, пусть она тебе поможет».

Ольга так и сделала, о чем ей, правда, пришлось пожалеть. Ответом ей стала получасовая лекция о том, что она ничего не понимает в трудовом законодательстве. Одно только оформление студентов на практику, по словам начальника отдела кадров, займет не меньше двух недель, не говоря о том, что на инструктаж придется потратить еще неделю.

Вся эта бумажная волокита Инге Валерьевне совсем ни к чему. У нее, бедной, и так задач и проблем хватает, причем в некоторых задачах Ольга отказалась ей помогать, а так, гляди, она бы и помогла Ольге в ответ, но, увы, нет.

Кто знает, может быть, эта затянувшаяся лекция о взаимо выручке коллег продлилась бы и дольше, если бы не наступивший перерыв на обед, которому Ольга впервые обрадовалась не меньше своей собеседницы.

После выматывающего разговора с начальником отдела кадров Ольга все еще думала о возможности привлечения студентов и с этой просьбой обратилась к Григорию Леонидовичу, который, как ей было известно, преподавал в университете. И тут ее тоже ждало разочарование. Финансист отказался, мотивировав это тем, что он никогда не смешивает свою личную академическую жизнь с меркантильной профессиональной.

Когда Ольга уже отчаялась и совсем не знала, что делать, к ней пришла внезапная помощь в лице ее подруги Светланы. Как оказалось, к ним в газету пришло множество студентов на практику, и Света была назначена ответственной за ее организацию. Вот она и позвонила Ольге пожаловаться, что коммуникативные навыки у студентов совсем не развиты, что они стеснительные и не могут даже подойти к незнакомому человеку задать пару вопросов.

В итоге подруги нашли решение, которое устроило их обеих: студенты проводят опросы в «Компьютерах Юкка» и с помощью этой практики развивают свои навыки общения, а Ольга будет их контролировать и направлять. Плюс все студенты получат в подарок от компании по новейшей модели диктофона, без них современный журналист как без ног.

Чуть позже Света с практикантами, совсем юными парнями и девушками, приехала к ней, и они с подругой устроили совместный инструктаж по проведению опросов. И вот только сейчас студенты с подружкой ушли, и обессиленная Оля наконец-то смогла отдохнуть.

«Рабочая неделя была очень продуктивной, – довольная собой, думала Ольга. – В эти выходные Андрей запустит опрос среди администраторов. С завтрашнего дня начнется анкетирование в торговых залах. Через десять дней у меня будут все необходимые данные, я их проанализирую, и можно будет делать выводы.

Сейчас же я буду отдыхать и ни о чем не думать, ни о том, что у меня нет планов на выходные, ни о том, как я раньше любила проводить досуг с Игорем, ни о том, что сейчас он проводит его с Ларисой».

Пятница, 25 марта, 16.10

Прошли две недели ожидания результатов опросов. Они показались Ольге невыносимо долгими, практически бесконечными. Хотя, откровенно говоря, первая неделя была достаточно напряженной, все норовило пойти не по плану. Большая часть специалистов по информационным технологиям, которых Андрей просил поучаствовать в исследовании, забыли сделать это сразу, и им пришлось несколько раз напоминать. Но в итоге опрос прошли все члены IT-клуба города. Ольга в очередной раз порадовалась высокому авторитету Андрея в профессиональном сообществе.

Практиканты Светланы первые дни очень стеснялись подходить с просьбой пройти опрос к посетителям магазина. За первые три дня было опрошено всего тридцать человек, это при том, что количество покупок за эти же дни было чуть не в тридцать раз больше.

Оля уже было отчаялась и начала склоняться к мысли, что идея использовать практикантов была неверной, как к ней на помощь пришел Евгений. Он провел для студентов мини-тренинг, как он сам его назвал, «экспресс-курс по преодолению комплекса получения отказа», и после этого ребят будто подменили. В итоге за остальные дни они опросили практически две тысячи человек.

И сейчас Ольга смотрела на огромную стопку анкет и думала, каким образом быстрее их обработать. Девушка засекла время на компьютерных часах и открыла заранее подготовленный файл с электронной таблицей. После того как перепечатала данные из пяти анкет в файл, снова посмотрела на часы. На обработку пяти анкет ушло три минуты. Посчитав в уме, девушка поняла, что на обработку с такой скоростью уйдет практически семь рабочих дней, и это только при условии, что она будет работать без обеда.

«Нет, такой вариант не подходит, – подумала она, – надо найти способ, как это можно сделать быстрее».

От раздумья Ольгу отвлек стук в дверь, это был Андрей.

– Привет, ты уже проанализировала результаты опроса моих коллег? – с ходу начал он.

– Я пока только посмотрела, что на том сайте, что ты мне рекомендовал, можно выгрузить отчет в любой форме, и решила заняться этим попозже. Сейчас у меня стоит более трудоемкая задача, – сказала Ольга, показывая на бумажную гору, – необходимо обработать все эти анкеты.

Андрей подошел к столу, взял верхнюю анкету и принялся ее тщательно рассматривать. Спустя пару минут раздумий он улыбнулся сам себе и, посмотрев на Ольгу, произнес:

– Я могу тебе помочь. Тут работы-то максимум часа на три-четыре.

– Серьезно? – Оля посмотрела с удивлением на своего собеседника.

– Конечно. Когда я шутил? – с гордым видом сказал он.

– Ты так быстро печатаешь? – все еще не понимая, шутит он или нет, спросила Ольга.

Системный администратор засмеялся, потом, внезапно подавившись от смеха, начал кашлять. Отдышавшись, он стал объяснять:

– Я не буду печатать – это действительно очень долго. Я создам специальную форму в программе, которая обрабатывает отсканированные изображения и автоматически заносит полученные данные в таблицу. Так как все анкеты одинаковые по форме, сделать это будет легко. Единственный момент, комментарии в анкетах написаны от руки и в свободной форме, поэтому их не получится систематизировать. Они будут не в таблице, а в виде графических файлов. Это не проблема? – уточнил он.

– Совсем нет, – Ольга сама не поверила своей удаче, что ей удастся обработать анкеты так быстро.

– Хорошо, тогда я подготовлю форму для распознанных анкет и зайду за ними чуть позже. Скорее всего, я загружу их в наш потоковый сканер на ночь, как пойду домой. К завтрашнему утру все будет готово.

– Андрей, можно личный вопрос?

– У тебя нет никаких шансов, я все еще встречаюсь с той девушкой.

– Ты ведь говорил, что не шутишь, – улыбаясь, сказала она. – Вопрос профессионального плана.

– Валяй, – развалившись на стуле, Андрей приготовился слушать ее.

– Я вижу, что ты настоящий профессионал. Это, безусловно, не мое дело, но ты не думал о карьере? Все же должность системного администратора явно ниже твоего потенциала. Я, конечно, зря тебе все это говорю, – смутилась девушка.

– Ты знаешь, не ты первая спрашиваешь, но тебе первой попытаюсь объяснить. Другие бы явно не поняли меня, – начал он.

– Спасибо, что оценил, – попыталась пошутить она.

– Ситуация следующая, – не обращая внимания на фразу Ольги, продолжал Андрей. – Мне сейчас двадцать лет. Я пока еще только получаю высшее образование. Фактически в «Компьютерах Юкка» я являюсь IT-директором или CIO, но мне сейчас не важна громкая должность. Она будет только мешать учебе и вынуждать меня отдавать работе еще больше сил. Сейчас меня устраивает зарплата на уровне CIO и меньший уровень ответственности.

Плюс для специалиста в сфере компьютерных технологий зачастую должность не столь важна, как наличие сертификатов, подтверждающих классификацию от ведущих вендоров, производителей компьютерных комплектующих и программного обеспечения. Так вот, я сертифицированный специалист во многих сферах, с этими документами я могу доказать свой профессиональный уровень в любой стране мира, и они сработают намного лучше громкой должности.

– Круто, – искренне порадовалась за парня Ольга, – а я даже и не знала об этом.

– Неудивительно, об этом практически никто не знает. Но и это еще не все. Помимо того, что я лично сертифицировался, я еще сертифицировал большинство наших решений. Причем наши решения – единственные сертифицированные в городе.

– Я не совсем понимаю, о чем ты, – призналась девушка.

– Ты знаешь такие компании? – Он перечислил несколько названий, и даже Ольга, которая считала себя далекой от компьютерной темы, узнала большинство из них и утвердительно покачала головой. Андрей продолжил: – Так вот, эти организации своими сертификатами подтверждают, что собранные нами компьютеры, серверы или компьютерные комплексы соответствуют их высоким стандартам. Соответственно, все будет работать без сбоев и именно так, как рекомендует производитель.

– А почему наши конкуренты так не делают?

– Не знаю. Я думаю, по нескольким причинам. Во-первых, не хотят платить за процесс сертификации. Во-вторых, я больше чем уверен, что у них нет специалистов моего уровня, способных решить эту задачу. А в-третьих, наверное, не видят в этом смысла.

Ольга задумалась над словами своего коллеги.

– Ладно, мне пора, – сказал Андрей, заметив, что девушка обдумывает его слова и поэтому слушает его в пол-уха. – Общаться с тобой интересно, но мне до конца рабочего дня, помимо обработки анкет, необходимо решить еще пару вопросов.

После того как Андрей ушел, Ольга еще некоторое время переваривала его слова. Затем сделала несколько записей, чтобы не забыть посетившие ее мысли. Внезапно она начала сомневаться в том, что исследование рынка принесет какую-либо пользу компании.

«Далеко не факт, – размышляла маркетолог, – что не получится так, что каждый вариант ответа соберет одинаковое количество ответов, и в итоге выйдет, что все исследование было бесполезным, и я только зря потратила ресурсы компании. О том, что ждет меня в таком случае, даже думать страшно».

Из мрачных раздумий ее вырвал звонок компьютерного коммуникатора. К ее удивлению, звонил Роман. Ей показалось, что она не общалась с ним целую вечность. Ольга не стала включать видеокамеру, так как была уверена, что после тяжелого рабочего дня выглядит далеко не идеально.

– Привет, Оля! – голос мужчины звучал очень бодро, как будто он только приехал из отпуска.

– Добрый день, Рома, – поздоровалась она, пытаясь симулировать такую же бодрость в своем голосе, как у собеседника.

– Я с этими командировками так давно с тобой не общался, что даже соскучился. Звонил тебе на мобильный из командировки, но телефон был не доступен, – пожаловался он.

– У меня теперь корпоративный номер, старый я отключила, – ответила она и написала свой новый номер.

– Как твое исследование? Все прошло успешно? – поинтересовался Роман.

– Да, все очень хорошо, – вяло ответила она.

– Ольга, у тебя все в порядке? Меня пугает твой голос, что-то случилось?

– Ты знаешь, – Ольга сначала не хотела делиться своими сомнениями с ним, но потом все же решилась, – ты знаешь, я провела исследование и сейчас жду, когда будут обработаны данные, чтобы проанализировать их. Так вот, у меня появились огромные сомнения. Мне кажется, я зря потратила время и ресурсы. Скорее всего, это исследование мне не даст абсолютно ничего.

– Зря расстраиваешься раньше времени. Как я понял, еще ничего не известно, а ты уже сдалась. Вот получишь результаты, тогда и будешь думать. Я на твоем месте гордился бы собой, – говорил Роман, – ты молодец, приобрела уникальный опыт. Я когда был у вас в городе, не смог найти ни одной вменяемой компании, проводящей исследования. Так что ты пионер-первопроходец. Честно говоря, я даже боюсь спросить, что там за данные, что тебе необходимо ждать, пока они будут обработаны.

– Да, ты прав. Я тоже искала исследовательские компании. Ни одной не нашла. В столице, наверное, с этим на порядок проще – все есть.

– Тут есть все, кроме тебя, – сказал он, и Ольге стало как-то неловко от его слов. Ей показалось, что он слегка перегибает палку.

– Да, как мы с тобой выяснили, я тут такая одна – мегаисследователь, – перевела в шутку их разговор Ольга.

После этого их общение плавно перетекло в обсуждение последних новостей. Роман пожаловался на многочисленные командировки. Ольга на задерживающуюся весну. Он похвалил последнюю театральную постановку. Она – экранизацию популярного романа. Они пообщались еще минут пятнадцать, и Роман ушел на совещание.

Ольга сидела в своем кабинете и думала, что странно получается, что она практически не знает этого мужчину, но общается с ним, как с лучшей подругой, конечно, не так, как со Светой, но все же спокойно может обсуждать любые вопросы, не боясь сказать глупость и говоря глупости с удовольствием. И, самое главное, после того как она с ним поговорила, ей стало намного спокойнее.

Оля совсем перестала волноваться по поводу результатов исследования. «Будь что будет, это не важно. Я сделала все, что смогла, и уверена, что поступила правильно. Теперь главное дождаться результатов, – думала Ольга. – Вот, а с Ромой надо поддерживать дружеские отношения. Хоть как мужчина он мне и не интересен, но собеседник хороший. Будем друзьями».

Дневник Ольги

• Исследование ради исследования – бесполезно, это деньги и время, потраченные впустую. Цель исследования в большинстве случаев – это подтверждение или опровержение гипотезы или нескольких гипотез. Гипотеза – это предположение, недосказанное утверждение или догадка.

• Для получения объективных результатов для исследования лучше привлекать сторонних исполнителей, не ассоциирующихся с вашей компанией.

• Желательно, чтобы прохождение опроса не отнимало много времени, иначе человек либо не пройдет его до конца, либо станет отвечать, не вникая в суть вопросов.

• Главная задача продающего персонала – продажи, и их не стоить загружать дополнительными задачами.

• Сегментирование позволяет выделить ключевые кластеры клиентов, концентрация на которых принесет компании самую большую выручку.

Страницы: «« « 23456789 » »»