Маркетинг Girl Галка Руслан

– А кто за него отвечает после ухода этого практиканта?

– Никто, – ответил Андрей, – но зато я знаю, кто теперь им будет заниматься. Как там говорит Семен Николаевич, нашел проблему – предложи ее решение. Так что удачи тебе с сайтом! Если потребуется помощь – звони.

Пятница, 15 июля, 15.00

– А нам вообще нужен новый сайт? Чем вас наш старый сайт не устраивает, на нем ведь есть вся необходимая контактная информация? Зачем тратить деньги на новый? – возмутился Григорий Леонидович, когда директор вызвал его в свой кабинет, и Ольга озвучила свою просьбу о необходимости финансирования создания нового сайта.

– Наш сайт устарел морально и технически, – парировала Оля. Семен Николаевич с интересом наблюдал за диалогом своих сотрудников.

– Это не довод, я тоже не младенец, но мы ведь не меняем меня на молодого сотрудника. Так, может, лучше не трогать сайт, раз он нормально проработал столько лет? – не сдавался финансист.

– Нормально проработал? – Ольга еле сдерживала возмущение. – Да за те пять лет, что он существует, 50 процентов разделов до сих пор не заполнены и находятся в разработке.

– Заполним сейчас, раз проблема в этом.

– Лучше от этого он не станет. Проблема не только в отсутствии актуальной информации на сайте. Технологии за пять лет существенно ушли вперед, а наш сайт так и остался в прошлом. Если мы заявляем, что мы современная компания, то мы должны быть современны во всем и сайт должен соответствовать, – горячо говорила девушка.

…Я ТОЖЕ НЕ МЛАДЕНЕЦ, НО МЫ ВЕДЬ НЕ МЕНЯЕМ МЕНЯ НА МОЛОДОГО СОТРУДНИКА…

– Тратя время на споры, вы ничего не добьетесь. Ольга, пока ты меня не убедила. Продумай, какие задачи должен будет решать наш новый интернет-сайт, – Семен Николаевич положил конец дискуссии своих подчиненных. – Самые важные вопросы: какова его главная цель и сколько будет стоить его подготовка и запуск?

– Я проработаю эти вопросы и предоставлю всю необходимую для принятия решения информацию, – пообещала Оля.

– Договорились, можешь быть свободна. Нам надо обсудить с Григорием Леонидовичем еще одну задачу, – отпустил ее директор.

Пятница, 15 июля, 15.30

Девушка вышла в приемную и, погруженная в свои мысли, даже не заметила, как уперлась в Ингу Валерьевну, шедшею ей навстречу.

– Ольга, ты почему такая взъерошенная? Что-то случилось? – проявила не свойственную ей склонность к сопереживанию начальница отдела кадров.

– Задумалась на счет того, что нашей компании нужен новый интернет-сайт, но пока не знаю, какие задачи он должен решать. Вы бы для чего использовали сайт компании? – решила узнать она мнение собеседницы.

– Это элементарно, я бы его использовала как помощника сотрудника отдела кадров, – заметив удивление на лице Ольги, женщина продолжила объяснять свою мысль: – Я имею в виду, что на сайте должна быть возможность отправить резюме в нашу компанию. У кого нет резюме – могли бы просто заполнить предлагаемую в электронном виде анкету. Также там можно было бы размещать информацию по актуальным в нашей компании вакансиям. Ты не поверишь, если узнаешь, сколько времени у моих сотрудниц уходит на то, чтобы рассказывать звонящим, какие у нас открыты вакансии и на какую электронную почту можно отправить резюме. Так бы они всех отсылали на сайт и занимались бы решением приоритетных вопросов.

– Спасибо за ваше мнение, я его обязательно учту.

Вернувшись в свой кабинет, Ольга решила поговорить с некоторыми коллегами, которые возглавляли ключевые направления в компании, и выяснить их ожидания от сайта, как бы они его использовали и для чего.

Пятница, 15 июля, 17.20

«Интересно получается, – думала Ольга, – каждый хочет, чтобы сайт взял на себя часть его работы. Максиму необходимо наличие на сайте наших типовых договоров, бухгалтерии – реквизитов компании, кадрам – формы для отправки резюме, Евгению – информации о наличии товара в магазинах и возможности заказа через Интернет.

А чего я хочу от сайта? Сайт – инструмент маркетинга, маркетинг, в свою очередь, отвечает за привлечение и удержание клиентов и главная его задача – поддержка продаж. Выходит, что сайт должен поддерживать продажи и по возможности продавать сам!

В то же время сайт это не только виртуальный продавец, но и рекламный агент, и справочное бюро в одном лице. Раз это справочное бюро, значит, информация всегда должна быть актуальной, как раз в этом и заключается самое главное преимущество сети Интернет – возможность предоставлять актуальную информацию без выходных и перерывов на обед. Соответственно, нам нужен на сайте раздел «Новости». Но где же мне брать новости для сайта компании, ведь у нас, кроме рекламных промо-акций, новостей не так много, а нет ничего более удручающего, чем заброшенный раздел новостей. Позвоню-ка я эксперту в этом вопросе, выясню, где они берут новости, и заодно узнаю, как у нее дела».

…НЕТ НИЧЕГО БОЛЕЕ УДРУЧАЮЩЕГО, ЧЕМ ЗАБРОШЕННЫЙ РАЗДЕЛ НОВОСТЕЙ…

– Подружка, привет! Как дела?

– Привет, дорогая, все хорошо. Дописываю статью и еду к родителям на все выходные, пока хорошая погода, – ответила Света.

– Светик, у меня к тебе профессиональный вопрос.

– Слушаю.

– У нас ведь маленький город и в нем происходит не так много событий, чтобы вам хватало на наполнение ежедневной газеты. Где вы берете новости? – спросила Оля.

– Мы подписаны на рассылки новостных агентств. Мы получаем от них новости и публикуем. Большинство изданий в нашей стране делают точно так же, – сказала Светлана.

– Разве вашим читателям интересно читать новости, которые не имеют отношения к нашему городу? Вы ведь издаете местную газету, – возразила она.

– Мы не просто перепечатываем новости, мы даем нашу личную оценку, как это может повлиять на наш город, то есть мы рассматриваем общенациональные события сквозь призму актуальности для нашего города, показываем взаимосвязь глобальных событий с локальными, – пояснила журналистка.

– Спасибо, Света, все ясно. Буду думать.

– Удачи! – попрощалась подружка.

Ольга задумалась: «Андрей мне говорил раньше, что в среднем нам на электронную почту приходит в неделю две-три новости от наших вендоров, с информацией об их новинках и со специальными предложениями для клиентов. Мы можем добавлять в эти новости информацию, когда данная техника появится у нас в продаже, заодно напоминать о нашем партнерском статусе, и тогда наш раздел новостей всегда будет живой.

Актуальная информация из первоисточника будет формировать общественное мнение о нас как эксперте – знатоке передовых технологий и компании, первой представляющей новинки для публики».

Девушка открыла программу для ведения заметок и начала систематизировать пожелания и ожидания коллег от интернет-сайта компании. Через два часа уставшая, но довольная собой она закрыла ноутбук и пошла домой.

Понедельник, 18 июля, 11.20

«Пора прекращать работать по вечерам в выходные», – думала Ольга, борясь со сном. Все выходные девушка писала запросы в компании, разрабатывающие интернет-сайты. Сначала она была шокирована количеством компаний, выданных поисковиком на запрос «разработка интернет-сайтов». Потом, недолго думая, она начала открывать все ссылки подряд, закрывая сразу те сайты, что грузятся долго, и те сайты, которые ей показались неинтересными или некрасивыми.

В итоге за несколько часов она выбрала порядка тридцати пяти компаний, в которые решила написать запросы на разработку сайта. Она отправила всем типовое письмо с описанием того, что ей требуется.

Несколько компаний ответили сразу, часть из них запросила дополнительную информацию, им Ольга решила ответить попозже, другая часть прислала формы технического задания на заполнение, и совсем небольшое количество сразу сообщили ориентировочные цены и сроки изготовления. Девушка внесла данные о стоимости и сроках изготовления в таблицу и принялась отвечать на уточняющие вопросы и заполнять формы технического задания.

Среда, 20 июля, 14.20

«Пятнадцать компаний в таблице, разбег цен от 150 000 до 600 000 рублей за сайт, сроки разработки тоже от месяца до четырех, – подводила итоги поиска подрядчика Оля, – десять компаний не ответили на мой запрос. Остальные начали присылать ответы только сейчас. На их письма я не буду отвечать, раз у них на обработку моего запроса ушло три дня, сколько же дней они будут сайт разрабатывать?»

Еще раз перепроверив данные, Ольга отправила письмо с таблицей Андрею с просьбой посмотреть предлагаемые технические решения для сайта. «Одна голова хорошо, а помощь технического специалиста лишней не будет», – подумала она.

Четверг, 21 июля, 10.20

– Рассказывай, с чем пришла, – сказал Семен Николаевич Ольге, отвернувшись от своего монитора. Григорий Леонидович, сидящий тут же в кабинете директора, открыл свою потертую записную книжку и приготовился фиксировать идеи девушки.

Ольга, слегка прокашлявшись, уверенно начала:

– Как мы договаривались в прошлую пятницу, я проработала вопрос разработки нового интернет-сайта для нашей компании.

– Молодец, продолжай, – похвалил директор.

– Прежде всего главная цель нашего сайта – быть круглосуточно доступным виртуальным продавцом, рекламным агентом и справочным бюро.

Мужчины кивнули в знак согласия с ее формулировкой, девушка, воодушевленная их одобрением, продолжила:

– Помимо этой ключевой задачи, сайт облегчит работу ряду сотрудников «Компьютеров Юкка», снизит их нагрузку за счет реализации дополнительного функционала. Среди этих подразделений: бухгалтерия, отдел кадров, отдел снабжения и отдел продаж.

– Это хорошо, – согласился финансист.

– По поводу цены я обратилась во множество компаний и получила целый ряд предложений, – продолжила она, – я отправила их Андрею, чтобы он проверил предлагаемые нам решения с технической стороны вопроса. И в итоге он выбрал четыре компании, которые готовы разработать нам сайт за два с половиной месяца. Ценовой диапазон от 450 000 до 550 000 тысяч рублей. Прошу выделить бюджет в размере 500 000 рублей на разработку сайта.

Мужчины молчали, глядя то друг на друга, то на Ольгу. Наконец Семен Николаевич произнес:

– Ольга, я тебя правильно услышал, ты предлагаешь потратить 500 000 рублей на то, чтобы снизить нагрузку на некоторых наших сотрудников?

– Да, если очень кратко.

– Это задача подчиненных – распределять нагрузку в соответствии с приоритетностью стоящих задач, и если кто-то чувствует, что он перегружен, это вопрос его квалификации. Может быть, этот сотрудник не соответствует занимаемой должности?

– Но это не единственное преимущество. Сайт также будет виртуальным продавцом, – оправдывалась Оля.

– К твоему сведению, за такую сумму я могу нанять реального продавца-профессионала на год, и это будет куда более разумное расходование средств, так как большая часть зарплаты будет платиться по его личным результатам продаж. Ты меня не убедила.

– Люди по сайту судят о нашей компании, и сейчас состояние сайта наносит вред нашей репутации. По его внешнему виду можно прийти к заключению, что у нас в компании полный развал. Вскоре против нас начнет работать принцип ОБС, – отчаявшись, сказала Оля.

– Этот термин мне неизвестен, – признался Григорий Леонидович.

– Одна бабка сказала, – пояснила девушка. – И мы с этим ничего не сможем поделать. Порой достаточно одного негативного отзыва на интернетовском форуме для того, чтобы испортить впечатление о компании.

– В чем проблема? Я сегодня же скажу Андрею, и он отключит наш сайт. Будем без него, – сказал Семен Николаевич.

Ольга, не веря своим ушам, ошарашенно посмотрела на директора, не зная, что ему ответить.

– Я так понимаю, тема закрыта. Ольга, спасибо за проработку вопроса, – отрезал директор и, давая Ольге понять, что разговор закончен, повернулся к финансисту. – Григорий Леонидович, возвращаемся к вопросу бюджетирования.

Четверг, 21 июля, 11.30

Слезы текли как весенние ручьи, и как зима не может побороть их, так и Ольга не могла перестать плакать. «Ну как же я могла так ошибаться в Семене Николае виче. Он ничем не отличается от Радужного, такой же самодур. Я ведь доказала, что сайт нужен, что он поможет работать эффективнее моим коллегам, так нет же, он смотрит только на необходимые расходы и совсем не вникает в возможную пользу от сайта, – расстроенно думала девушка, сидя в своем кабинете. – Я еще хуже сделала, теперь у нас даже старого сайта не будет, а ведь можно было попросить Андрея, чтобы он его немного отредактировал и привел в порядок – хотя бы до уровня домашней странички. Никто бы об этом даже не узнал. А все это произошло из-за того дурацкого звонка, работаем ли мы и сколько у нас магазинов. Что ей было надо? Зачем она мне вообще звонила?»

Ольга бездумно пролистывала список входящих вызовов. По дате звонка нашла номер телефона звонившей ей женщины и решила набрать ее со своего мобильного телефона, попытаться узнать цель ее предыдущего звонка.

К ее удивлению, в трубке была полная тишина. Оля подождала некоторое время, потом не выдержала и сказала:

– Алло?!

– Привет, Оля! – ответил ей знакомый голос.

– Привет, а это кто? – растерялась девушка.

– Вот видишь, как давно мы с тобой не разговаривали. Ты меня даже не узнаешь. Это Роман.

– Привет, Рома! Я немного запуталась, это я тебе позвонила или ты мне? – весело спросила она, стараясь не выдать голосом свое плохое настроение.

– Однозначно – я. Звоню тебе с рабочего телефона, а на линии тишина. Я сначала подумал, что это из-за междугороднего вызова сбой. А оказывается, это ты просто молчала.

– У меня тоже была тишина.

– Значит, просто накладка на линии. Бывает. Тебя давно не было в Сети. Я соскучился. Решил узнать, все ли у тебя в порядке, и по грустному голосу слышу, что-то случилось? – спросил Роман.

– Да, ты прав, – не стала скрывать Оля, – не все в порядке.

– С тобой, надеюсь, ничего не случилось? Ты здорова? – поинтересовался он.

– Да, со мной-то все в порядке. Рабочие проблемы.

– Рассказывай.

– Если очень кратко, я предложила руководству один проект, который должен был существенно улучшить рабочий процесс и принести пользу нашей организации. Полностью продумала его содержание. Обсудила с коллегами. Выяснила стоимость его внедрения у различных подрядчиков. Рассказала об этом директору, а он говорит, что я его не убедила и что тратить деньги на него он не хочет, – пожаловалась Ольга, они до сих пор придерживались с Романом негласного правила, не рассказывать в деталях о своей работе, и так и не знали, кто чем занимается.

– Тебе не стоит расстраиваться. Из того, что я услышал, он не против проекта, просто ты его не убедила.

– Какая разница?

– Ему, видимо, нужны дополнительные данные для принятия решения. Ты рассказала, сколько проект будет стоить, а ты озвучила, какую прибыль он принесет?

– Это невозможно посчитать.

– Тогда, если он улучшает рабочий процесс, ты можешь посчитать, сколько он сэкономит в деньгах, в человеко-часах, в других показателях. Деньги сэкономленные – это заработанные деньги. Ты должна убедить начальника, что это не пустые траты, а инвестиции, которые окупятся и принесут прибыль. Причем доказательства, по возможности, должны быть подсчитаны в тех же ресурсах, что тебе требуются на проект, то есть раз ты просишь на проект финансирование, то и результаты должны быть в финансовых показателях. Если бы требовалось время коллег на реализацию, то и результаты следовало бы выразить в том времени, что вы выиграете за счет реализации проекта, и тому подобное.

…ДЕНЬГИ СЭКОНОМЛЕННЫЕ – ЭТО ЗАРАБОТАННЫЕ ДЕНЬГИ…

– Я тебя поняла, сейчас попробую выразить возможную пользу от проекта в финансовых показателях. Спасибо за совет! Я тебе напишу попозже – вечером, – пообещала Оля.

– Хорошо, до связи, – попрощался мужчина.

Ольга с головой ушла в расчеты, не обратив внимания, что разговор с Романом был зафиксирован ее телефоном, как исходящий с ее номера.

Четверг, 21 июля, 15.30

– Семен Николаевич, сможете принять меня? – позвонила Ольга директору, как только закончила рассчитывать возможный эффект от разработки нового сайта. Она даже не заметила, что пропустила обеденный перерыв, так ее захватили расчеты и консультации с ее коллегами по специфике их рабочей деятельности.

– Если ты подождешь пять минут, я отпущу Григория Леонидовича. Мы с ним обсуждаем один вопрос, – ответил руководитель.

– Да, я подожду. Только не отпускайте его, он нам тоже понадобится, – попросила девушка.

Четверг, 21 июля,15.40

– Я бы хотела вернуться к утреннему вопросу, – сразу с дверей начала Ольга, как только ее пригласил директор. – Я его существенно доработала.

– Рад, что ты не сдаешься, – с удивлением сказал Семен Николаевич. – Рассказывай.

– Как я уже утром сказала, инвестиции на разработку и внедрение сайта потребуются в размере 500 000 рублей плюс в год будет необходимо порядка 20 000 рублей на поддержание его работоспособности. Сайт будет приносить нам в месяц 48 000 рублей, что соответственно в год составит 576 000 рублей. Итого чистая прибыль, которую получит компания за первый год функционирования сайта, составит 76 000 рублей.

– Интересно, и как же ты это считала? – оживился Григорий Леонидович.

– Безусловно, это приблизительные расчеты, – стараясь не стушеваться, продолжила Ольга: – Считала следующим образом. Я отталкивалась от того, что сэкономленные деньги – это заработанные деньги. Я права?

– Да, – согласился финансист.

– Хорошо. Семен Николаевич, я подумала насчет вашего примера, что вы можете нанять полноценного продавца за такую сумму на год. Поэтому первой составляющей финансового эффекта, на мой взгляд, должна являться экономия времени персонала, которую я просчитала в денежном эквиваленте. Она составляет 216 000 рублей и в деталях выглядит следующим образом.

Сайт позволит экономить два часа в день сотруднику отдела кадров, за счет отсутствия необходимости телефонных консультаций по имеющимся вакансиям и возможности отправки резюме в нашу компанию. Кандидаты на работу будут использовать сайт для ознакомления с предложениями о работе и веб-формы для отправки и заполнения резюме. Два часа при восьмичасовом рабочем дне составляет одну четвертую рабочего времени сотрудника в месяц. Соответственно, при условии, что зарплата сотрудника отдела кадров составляет 32 000 рублей в месяц, экономический эффект от сайта составит в месяц 8 000 рублей и в год 96 000 рублей. Вы согласны с моими расчетами? – спросила Ольга.

– Да. Продолжай. Мы тебя слушаем, – сказал Семен Николаевич.

– Идем дальше, так же как и для отдела кадров, сайт позволит высвободить до одного часа в день отделу бухгалтерии, так как им не придется отправлять реквизиты предприятия по запросу контрагентов. Все необходимые доверенности, формы и требуемые документы по организации будут выложены на сайте в открытом доступе.

Воспользовавшись логикой расчетов из предыдущего примера и взяв за среднюю зарплату бухгалтера 40 000 руб лей в месяц, можно рассчитать эффект от сайта, который составит в месяц 5 000 рублей и в год 60 000 рублей, – продолжала Ольга. – Плюс в час день будет сэкономлен для отдела поставки, и это, соответственно, в месяц 5 000 рублей, в год 60 000 рублей. Итого, экономический эффект от сайта только за счет оптимизации времени моих коллег составит в год 216 000 рублей.

Так как я не знаю заработную плату сотрудников нашей компании, мои расчеты слегка условны, но вы можете откорректировать их с учетом реальной ситуации, так как она вам известна. Еще один момент, эти расчеты сделаны без учета того, что сайт работает круглосуточно, без выходных, праздничных дней и не зависит от настроения и самочувствия сотрудника, как вывод – эффективность от сайта будет выше, чем я прогнозирую.

– Логично, – согласился финансист.

– Следующий момент, сайт позволит нам сократить часть расходов на рекламу. Я имею в виду объявления о наличии вакансий, которые мы даем в местной прессе. В среднем в месяц мы тратим порядка десяти-пятнадцати тысяч рублей на эти объявления. Причем оперативность местной прессы оставляет желать лучшего, наше объявление в лучшем случае выходит через три-четыре дня. Сайт будет позволять публиковать информацию в течение десяти минут. Это дополнительная экономия в год от 120 тысяч до 180 тысяч рублей. Возьмем среднее значение 150 000 рублей.

– А как соискатели будут узнавать, что у нас есть вакансии? – спросил Семен Николаевич.

– Будут пользоваться поиском в Интернете. Тут есть еще побочный эффект, который сложно выразить в финансовом эквиваленте. По экспертному мнению Инги Валерьевны, сайт позволит привлекать более качественных, квалифицированных сотрудников, так как они как минимум умеют пользоваться Интернетом для поиска необходимой информации.

– Убедила, – ответил директор.

– Теперь перейдем к возможностям, которых у нас не было и которые появятся благодаря новому сайту. Во-первых, возможность принимать заказы круглосуточно и обслуживать их в рабочее время.

Во-вторых, ускорение процесса покупки, до похода в магазин покупатель может сравнить характеристики необходимого ему товара и прийти в магазин уже непосредственно за покупкой.

В-третьих, у продавца в торговом зале в среднем уходит до получаса на обсуждение возможной конфигурации собираемого на заказ компьютера, с помощью конфигуратора на сайте потенциальный покупатель сможет собрать необходимую комплектацию самостоятельно и приехать за ней в магазин или заказать доставку на дом.

Я затрудняюсь оценить, какой финансовый эффект принесет каждое нововведение, но я проанализировала статистику посещения нашего старого сайта, среднесуточное посещение нашего сайта около 80 человек.

Наш сайт сейчас покидают в среднем после 5—10 секунд пребывания на нем, что свидетельствует о том, что посетители сайта не находят на нем необходимой информации либо функционала для выполнения их потребностей. Мы теряем потенциальных клиентов. Даже если бы из них покупал только каждый двадцатый посетитель, тогда бы сайт генерировал дополнительно четыре покупки в день, в год это порядка 1400 покупок. Средний размер покупки в нашем магазине составляет 1500 рублей, умножаем количество возможных новых покупок на размер сделки, получаем дополнительные доходы в размере 2 100 000 рублей в год. Соответственно, наша прибыль в районе десяти процентов от этой суммы – 210 000 рублей в год, а может, и больше.

– Да, тут сейчас сложно предсказать, какое количество покупок может быть на сайте, но с расчетами я согласен, – выразил свое мнение Григорий Леонидович.

– Это все расчеты по сайту, точнее все, что пришло мне в голову, может быть, я что-то и забыла. Если подводить итог, то экономия за счет создания нового сайта составит 576 000 рублей в год, 216 тысяч за счет персонала, 150 тысяч за счет рекламы и 210 тысяч – возможная прибыль от интернет-продаж. При условии того, что разработка сайта стоит 500 тысяч рублей, чистая прибыль в первый год составит 76 тысяч. Зато уже в следующий год сайт принесет практически полмиллиона рублей, – закончила девушка.

– Ольга, вот это я понимаю проработка вопроса. Молодец, хорошо поработала. Очень тобой доволен. Я думаю, тут больше обсуждать нечего, ищи подрядчиков и запускай проект, – подвел итог встречи Семен Николаевич.

Дневник Ольги

• Интернет-сайт компании следует запускать полностью готовым и наполненным контентом. Клиент не будет возвращаться на сайт, в котором отсутствует большая часть разделов.

• Сайт компании должен полностью соответствовать ее стратегии позиционирования.

• Сайт – инструмент маркетинга. Маркетинг отвечает за привлечение и удержание клиентов, и главная его задача – поддержка продаж. Вывод: сайт должен поддерживать продажи и по возможности продавать сам.

• Сайт это не только виртуальный продавец, но и рекламный агент, и справочное бюро в одном лице.

• К любому проекту внутри компании стоит относиться как к инвестициям и заранее планировать не только возможные расходы на реализацию, но и возможную прибыль.

Глава 9 Офисная крыса и ее большая тайна

Четверг, 4 августа, 11.20

– Вот ведь лоботрясы! Прислали приглашение на тренинг в последний момент, – Ольга возмущенно читала свою электронную почту. – Сегодня четверг, а тренинг уже в понедельник. И когда я, по их мнению, должна согласовывать командировку, покупать билеты в столицу и бронировать гостиницу? А ведь серьезная компания – дистрибьютор национального масштаба: контракты с ведущими вендорами, большие обороты, региональные представительства, и даже у них, видимо, не все отлажено. Ага, гостиницу они уже мне забронировали и оплатили. Просят выслать паспортные данные и подтвердить мой приезд для покупки билетов на самолет – уже легче.

Девушка позвонила в отдел кадров, чтобы попросить подготовить для нее командировочное удостоверение. Помощница Инги Валерьевны ответила, что та на приеме у директора.

Ольга, немного поколебавшись, стоит ли мешать разговору директора с начальником отдела кадров, набрала номер Семена Николаевича.

– Семен Николаевич, прошу прощения, что отвлекаю. Мне надо согласовать с вами и Ингой Валерьевной один вопрос, можно я заскочу к вам буквально на две минуты? – спросила Ольга.

Сквозь шум громких голосов в кабинете директора девушка с трудом расслышала его ответ, что она может зайти.

В кабинете помимо Инги Валерьевны она обнаружила Евгения. Ее коллеги так были заняты спором друг с другом, что даже не заметили ее появления. Ольга молча стала в углу кабинета, ожидая, когда директор обратит на нее внимание.

– Евгений, ты пойми, других работников у нас нет. Обучайте тот персонал, что остался после покупки магазинов конкурентов, – говорила Инга Валерьевна.

– Их переучивать очень сложно, они уже привыкли работать неправильно. Им каждый раз необходимо объяснять, что мы продаем компьютеры с предустановленным лицензионным программным обеспечением, но они все равно норовят продать из-под полы пиратское. Либо советуют услуги своих знакомых вместо нашего сервисного центра. Они абсолютно не лояльны нашей компании. Уволить же их я не могу, так как альтернативы никакой нет. Вы не подобрали никакой возможной замены, – возмущался Евгений.

– Ты ведь не думаешь, что все мечтают работать продавцами в нашей компании? Это ведь не так легко найти подходящих работников. Скоро запустится новый интернет-сайт, и мы надеемся, что процесс пойдет быстрее, – сказала женщина.

– До запуска сайта еще туча времени. А магазины конкурентов мы покупаем сейчас, и нам не хватает квалифицированных продавцов, – стоял на своем начальник отдела продаж.

– Семен Николаевич, может быть, нам повременить с поглощением конкурентов? – спросила Инга Валерьевна и продолжила: – Качество нашего сервиса в новых магазинах не дотягивает до уровня флагманского магазина. Клиенты недовольны и жалуются. Зачем нам покупать еще магазины конкурентов, если сервис в остальных не доведен до ума?

– Коллеги, возможности для улучшения качества сервиса бесконечны, в отличие от размера рынка. В тот момент, когда наша компания будет довольна уровнем сервиса, на нас можно будет ставить крест, значит, мы перестали развиваться, – ответил директор.

– Семен Николаевич, каждая покупка нового магазина отбрасывает качество нашего сервиса на шаг назад. Я вынужден распределять продавцов-профессионалов по новым точкам, и на все их не хватает. Давайте хотя бы на год остановим рост нашей сети. За это время я смогу подтянуть уровень обслуживания во всех магазинах до приемлемого уровня, – попросил Евгений.

– Женя, конкуренты-то ждать не будут.

– Какие конкуренты? Мы уже сейчас догнали «Компьютерный центр» по числу магазинов, и если верить слухам, у них не все хорошо, они планируют закрытие нескольких торговых точек, – выразил свои сомнения начальник отдела продаж.

– А федеральные компании, их ты сбрасываешь со счетов? Они ведь только и ждут, как занять нашу дорожку для плавания, – сказал Семен Николаевич.

– Федеральным компаниям, как я понимаю, наш рынок не особо интересен. Иначе они давно уже бы на него вышли. Причем здесь дорожка для плавания? – со смятением в голосе спросил Евгений.

– Элементарно, любой рынок, он как бассейн. Расстояние, которое ты проплыл, – это прибыль, которую получила компания. Дорожки – это рыночные ниши, на каждой из них может комфортно плавать определенное количество человек, то есть компаний, которые могут с выгодой для себя функционировать в этой нише. Лучше всего плавать на дорожке одному, то есть вести бизнес без конкурентов, тогда ты в любом случае заработаешьпроплывешь, сколько тебе требуется. Если людей на дорожке слишком много, кто-то обязательно будет медленнее других, плавать становится неудобно всем.

То же самое касается и организаций, если в одной рыночной нише работает много компаний либо кто-то на рынке демпингует – проигрывают все. Если все время менять дорожки в поисках, где посвободнее, то только зря потеряешь силы и время на перестраивание. – Семен Николаевич увлекся объяснениями. – В бассейне, как и на рынке, есть регуляторы, которые контролируют следование регламентам, соблюдение негласных правил осуществляется самими участниками. Например, регламенты контролируют общее количество пловцов в бассейне – участников рынка; соблюдение гигиенических процедур – соответствие стандартам отрасли.

…ЕСЛИ В ОДНОЙ РЫНОЧНОЙ НИШЕ РАБОТАЕТ МНОГО КОМПАНИЙ ЛИБО КТО-ТО НА РЫНКЕ ДЕМПИНГУЕТ – ПРОИГРЫВАЮТ ВСЕ…

Негласные правила: держаться правой стороны дорожки – открыто не мешать конкурентам; не использовать бассейн по непрямому назначению – не портить бизнес всем конкурентам. Лучше всего плавать со знакомыми людьми: вы плывете в комфортном для вас ритме, можете «выдавливать» неугодных вам с вашей дорожки.

– Так какой нам смысл бояться федералов? Мы ведь знаем всех игроков местного рынка и можем попытаться с ними договориться, – высказал свое сомнение Евгений.

– Наш рынок только сейчас начал принимать цивилизованные формы. Раньше это был не бассейн, а котлован, в котором каждый как хотел, так и плавал. Для местных же компаний на данный момент мы более реальная угроза по сравнению с федералами, они скорее сговорятся против нас, чем договорятся с нами.

Когда рынок был на уровне детского бассейна – он был не интересен столичным компаниям, сейчас же на нем реально можно зарабатывать. Нам всем стоит учесть, что ресурсов у федералов больше. Грубо говоря, они придут в наш бассейн с ластами, если не с надувными лодками, и нам придется либо подстраиваться под их скорость, либо уходить с рынка.

Поэтому наша задача – занять на дорожке как можно больше места, чтобы им было некомфортно плавать с нами, – закончил свою мысль директор.

…РЕСУРСОВ У ФЕДЕРАЛОВ БОЛЬШЕ. ОНИ ПРИДУТ В НАШ БАССЕЙН С ЛАСТАМИ, ЕСЛИ НЕ С НАДУВНЫМИ ЛОДКАМИ, И НАМ ПРИДЕТСЯ ЛИБО ПОДСТРАИВАТЬСЯ ПОД ИХ СКОРОСТЬ, ЛИБО УХОДИТЬ С РЫНКА…

В кабинете воцарилась неловкая тишина. Коллеги переваривали смысл речи руководителя.

– Ольга, ты ведь что-то хотела? – наконец-то заметил ее Семен Николаевич.

– Да, я хотела попросить вас с Ингой Валерьевной согласовать мне командировку в столицу. Наш дистрибьютор зовет меня на тренинг и оплачивает перелет и проживание.

– Хорошо, езжай. Заодно постарайся узнать, как наши коллеги из столицы решают вопрос качества обслуживания клиентов.

Четверг, 4 августа, 15.45

Вернувшись в свой кабинет, девушка отправила подтверждение о своем участии в тренинге и решила составить список вопросов, которые надо будет решить в командировке помимо участия в тренинге. Добравшись до развлекательной части, она подумала, что неплохо было бы погулять по столице, тем более что в прошлый раз это сделать не удалось. Гулять в незнакомом городе одной ей не хотелось, и она решила написать Роману и попросить составить ей компанию.

– Привет трудоголикам, – ответил на ее приветствие мужчина.

– Почему это трудоголикам? – спросила Оля.

– Потому что кто-то обещал написать мне как-то вечером об итогах защиты проекта перед руководством и пропал. Видимо, работа проглотила. Как, кстати, прошло обсуждение проекта, удалось убедить начальника в необходимости реализации?

– Да, спасибо за твои советы. – Оле стало стыдно, она совсем забыла о том, что обещала рассказать Роману о результатах совещания. – Я совсем не трудоголик, честно. Я как раз хотела написать тебе, что буду у вас на следующей неделе. У меня будет свободный вечер. Хотела предложить тебе встретиться и прогуляться, если не будешь занят.

– Отличная идея. Сходим в ресторан, я угощу тебя ужином, а потом погуляем, – написал Роман.

– В какой ресторан? – спросила Ольга.

– Я выберу сам. Тебе ведь понравилось, как мы сходили в прошлый раз?

– Да, конечно, – ответила девушка, а сама подумала, если бы я еще помнила, чем все закончилось.

– Тогда договорились, приедешь – звони.

– До связи!

Понедельник, 8 августа, 16.00

Тренинг по маркетингу, к большому Олиному разочарованию, оказался вовсе не тренингом, а просто компиля цией презентаций, посвященных продуктам, которыми торгует дистрибьютор, и текущим промоакциям. Большинство участников мероприятия были специалистами по маркетингу компаний – партнеров дистрибьютора из различных регионов и городов страны. Самой большой ее радостью было, что Роман подтвердил вечернюю встречу и пообещал за ней заехать.

Слушатели тренинга разделились на две группировки: первая заметно скучала в ожидании следующего кофе-брейка, вторая столь же откровенно боролась со сном, и последний пока побеждал. Ольга зафиксировала для себя информацию по возможной рекламной поддержке от дистрибьютора, которая может им понадобиться, и думала, к какой части аудитории ей присоединиться – сонной или голодной.

Лектор объявил перерыв, и вопрос решился сам собой. Взяв несколько бутербродов и чашечку зеленого чая, Оля оказалась за одним столиком с двумя девушками приблизительно ее возраста, с которыми она познакомилась еще в начале мероприятия.

– Коллеги, как вам тренинг? – спросила она их.

– Название мероприятия не соответствует его содержанию, – скорчив недовольную мину, ответила одна из них.

– Да, просто рекламная пропаганда, оторванная от жизни. Ни слова о насущных вопросах и проблемах наших компаний, – поддержала вторая.

– А что вы хотели бы услышать и какие проблемы у ваших компаний? – поинтересовалась Ольга.

– Я думаю, проблема у нас у всех одна и та же – федеральные сети, и отсюда все вытекающие: падение маржи, отток покупателей, – начала перечислять Олина собеседница.

– Да, это очевидно, что дистрибьютор нам ничем в этом вопросе помочь не сможет, – перебила ее вторая девушка, – лично я хотела бы послушать про изменения в системе выплат ретро-бонусов. Надеюсь, хотя бы до этой темы сегодня дойдет очередь.

Только Ольга хотела уточнить у своих коллег, что такое ретро-бонусы, как им объявили, что кофе-брейк закончен, и попросили занять места в лекционном зале. Девушка вспомнила, что еще раньше она слышала про ретро-бонусы во время прошлой командировки, но забыла расспросить Максима подробнее.

Понедельник, 8 августа, 19.00

– Куда мы едем? – спросила Оля Романа, который встретил ее аккуратным букетом из орхидей аметистового цвета.

– Ужинать в новый ресторан крупной сети. Он открылся только на прошлой неделе. Отзывы посетителей восторженные, все советуют его посетить, – ответил мужчина.

– Не лучше ли нам пойти в какое-нибудь старое проверенное место?

– У тебя какие-то сомнения или предубеждения насчет новых заведений? – поинтересовался он.

– Нет, все в порядке, поехали. Я просто подумала, раз место новое, у них могут быть проблемы с сервисом или ассортиментом, – пояснила девушка.

– Зато со свежестью продуктов проблем точно не будет, – пошутил Роман. – На месте решим, если не понравится, поедем в другое кафе.

– Договорились, – согласилась Ольга, и в этот момент они подошли к автомобилю Романа. Хотя автомобилем это можно было назвать с натяжкой. Транспортное средство больше походило на забытый кем-то на улице музейный экспонат с выставки о последствиях ядерной катастрофы. Если бы это было такси, она бы не решилась в него сесть.

Заметив смятение девушки, Роман сказал:

– Мой автомобиль в ремонте, я взял машину друга. Не волнуйся, она исправна, зато музыкальные диски в машине мои. Поехали?

Девушка, поборов сомнения, кивнула в знак согласия, и Роман завел автомобиль. Они ехали по вечернему городу, и, несмотря на загруженный трафик, мужчина успевал шутить и комментировать достопримечательности, мимо которых они проезжали. Оля наслаждалась приятной музыкой, обществом Романа и видами столицы, даже не осознавая, что ей нравится больше.

Понедельник, 8 августа, 20.00

Ресторан напомнил Ольге миниатюрную копию Висячих садов Семирамиды, точнее, иллюстрацию с их изображением, и состоял из нескольких открытых веранд, органично покрытых плющом, различными экзотическими растениями и предметами антиквариата.

Девушка почувствовала себя в гостях в деревне у бабушки, но только не у своей, а у какой-то незнакомой, живущей в Африке. Заведение оказалось полной противоположностью «Медвежьего гнезда», последнего ресторана, в котором она была. Вместо амбициозной роскоши здесь царили шарм и уют загородного домика.

Они заняли столик в тихом уголке рядом с маленьким фонтанчиком, в котором плескались цветные рыбки. Едва они успели сесть, как официант принес им комплимент от шеф-повара – несколько небольших канапе и минеральную воду со льдом, что было очень кстати, так как, несмотря на вечернее время, было очень душно.

Ольга, едва взглянув на увесистое меню, занимающее более пятидесяти страниц, поняла, что без помощи официанта она не справится. Роман, судя по его задумчивому виду, тоже нуждался в консультации официанта.