Год маркетолога Симонов Игорь

Глава одиннадцатая

Когда работаешь в такой большой компании, как наша, на приличной должности, то, кроме всего прочего, основательно экономишь на отдыхе и получаешь возможность побывать в таких местах, куда сам, может быть, и не добрался бы. Мы с Ириной отдыхали так дважды в год.

В январе отдых был полноценным и далеким: по итогам года Россия всегда выигрывала достаточное количество мест в Presidents Club[40], чтобы Андрей мог включить меня в список. Мы летели туда и обратно бизнес-классом за счет компании и жили там еще дня три или четыре. Там – это где-нибудь поближе к США, чтобы наш президент мог присоединиться к лучшим своим сотрудникам и провести с ними денек. В основном это были острова Карибского бассейна. Эта трехдневная ярмарка тщеславия где-нибудь на острове Невис заслуживает, конечно, отдельного рассказа. Но прагматичная моя жена придумала, что всей этой историей можно воспользоваться и задержаться на месте корпоративной тусовки еще, например, на неделю, достигая колоссальной экономии на билетах, цена которых, если лететь бизнес-классом, – а по-другому туда лететь вредно для здоровья, – была в районе десяти тысяч долларов на человека. То есть мы с Ириной экономили как минимум двадцать тысяч плюс три для проживания – на свои деньги мы туда никогда бы не полетели. Кроме того, для мотивации менеджеров хоть на какой-то результат в первом квартале (поскольку в конце года, чтобы выполнить годовой план, распродали столько и на таких условиях, что весь первый квартал наши товары совсем не пользовались спросом) была еще тема с поощрением победителей по результатам первого квартала, которыми, по определению, всегда оказывались мы. Тут все больше были европейские маршруты – Рим, Флоренция, Париж, Монако, Вена. В общем, тоже неплохо, если не считать, что большую часть времени и уж точно вечера приходилось проводить с людьми, с которыми в нормальных условиях встречаться бы не стал. Зато можно было сделать хороший шопинг на летний сезон, не тратя денег на билеты и гостиницу. Там мы тоже задерживались дня на два-три, брали машину, ехали на север Франции или в Бельгию или в Швейцарию. Таким образом, получалось, что единственный раз в году за свои деньги мы отдыхали в сентябре, обычно в Европе – Испании или Португалии, – и это уже был отдых только для двоих. И все последние четыре года не было, наверное, лучшего времени, чем эти десять дней, проведенные вместе вдали от работы, бесконечных пробок, телефонных звонков, не всегда нужных встреч. На второй-третий день Ирина отпускала в себе какие-то биологические винтики, удерживающие механизмы ее защиты от окружающего мира в состоянии постоянной боевой готовности, снимала эту защиту и ставила вместе с чемоданами в гардеробную комнату гостиничного номера, чтобы тело и душа подышали немножко чистым воздухом, прокаленным солнцем и пропитанным запахами моря. Даже вечером она не пользовалась косметикой, ленилась одеваться и ходила ужинать в сарафане на голое тело и сандалиях.

В первую нашу совместную поездку я напрягался, не в силах отделаться от мысли, что Ирина сравнивает меня и эту нашу милую, но совсем не роскошную жизнь с кем-то другим и своей другой жизнью. Поэтому и места выбирала, где вряд ли можно было встретить старых знакомых, правда, в местах этих гостиницы находила самые лучшие. И как-то за ужином на крыше старинной башни, ставшей достопримечательностью маленького португальского городка благодаря необычайно популярному рыбному ресторану, за сардинами на гриле с белым вином я не в первый раз уже задал ей этот вопрос, чтобы не в первый раз уже услышать тот же ответ: «Костя, мне так хорошо, мне никогда не было так хорошо, перестань мучить себя и меня, ничего меня не тянет в прежнюю жизнь. Мы с тобой такие молодые, красивые, да, не смейся, мы оба очень красивые, и у нас все есть, и мы ни от кого не зависим, и только сейчас я начинаю понимать, что такое настоящая любовь – это когда только ты и я, и никого и ничего больше не надо. И мы сейчас попьем кофе, сядем в машину и поедем медленно, потому что правой рукой ты будешь гладить и ласкать меня, и я тоже буду себя ласкать, только не давай мне кончить, я не хочу в машине... мы доедем до гостиницы и пойдем в парк или на океан, а потом вернемся в номер и будем заниматься любовью, пока хватит сил, и проснемся, обнявшись, и что может быть лучше этого?» Это было сказано так спокойно и уверенно, будто она говорила сама с собой и себя же убеждала. Но все так и случилось. Это была удивительная ночь, мы засыпали и снова просыпались от возбуждения, не в силах оторваться друг от друга... Может быть, в эту ночь она действительно попрощалась со своей прежней жизнью. Мы поженились сразу же, как только вернулись в Москву, мы оба этого хотели, и Ирина как-то все очень быстро устроила.

И потом каждый год за эти летние две недели удавалось смыть, измельчить и растворить без остатка все плохое, что накопилось за зиму, хотя, по правде, особенно ничего и не накапливалось. Но все равно мы возвращались домой отдохнувшие и сильные – и каждый сам по себе, и вместе, как два близких и любящих человека. Мы даже перестали спорить по поводу ребенка. Ирина сказала, что она еще не готова, но точно знает, что родит не позже тридцати, это самый нормальный возраст, мне будет сорок – тоже отличный возраст, чтобы стать отцом. И я с этой логикой легко согласился – так было хорошо вдвоем, что с трудом даже и представлялось, как в нашу жизнь войдет еще один родной человек. В любом случае женщины в этом понимают гораздо больше, и ждать до Ирининых тридцати оставалось не так уж долго.

И вот получалось, что именно тогда, когда первый раз этот совместный отдых был нам совершенно необходим, потому что, несмотря на правильные слова, которые мы оба умели вовремя произносить, и на то, что нам, как и раньше, было удивительно хорошо в постели, – несмотря на все это, стало чуть холоднее в доме – а так не хотелось выпускать привычное тепло. Получалось, что именно в этом году наш совместный отдых не складывался. Еще весной мы собирались на Крит, слава богу, с шенгенской визой не зависишь от туристических агентств: покупаешь билет, бронируешь отель, заказываешь машину – все просто; и уже все забронировали и даже выкупили билеты – хорошо, что не по самому дешевому тарифу, по которому билеты сдать невозможно, жизнь научила не делать подобные глупости, – все как всегда. Но потом оказалось, что у Ирины тренинг во Франции на целую неделю, потом самая жара и куча детей на пляже, Андрей не определился с отпуском, и все это как-то не сразу, среди других более важных дел, и кажется, что можно еще к этой теме вернуться – лето длинное, до сентября, а к концу июня оказалось, что ни лета, ни сентября у нас вместе не получается.

– Как-то все не так в этом году, – сказала Ирина с сожалением, когда мы сидели вечером на кухне и пили чай.

По телевизору рассказывали новости с экономического форума, и по новостям этим выходило, что никакая у нас уже не деревня Гадюкино, в которой непрерывно идут дожди, а все наоборот, и наш бывший деревянный рубль совсем скоро станет резервной валютой. Что же, если права Ирина, и у нас что-то не так, то хоть внешний фон щедро компенсирует наши маленькие семейные неурядицы.

– Давай я приеду к тебе во Францию, забьем на этот Крит, отдохнем на севере Франции, тем более что ты там уже будешь.

– Ну да, – странно усмехнулась Ирина, – ты и на этот раз хочешь на билете сэкономить.

– Ируся, перестань, я хочу, чтобы мы отдохнули вместе, и предлагаю разные варианты. Не Франция – давай еще куда-нибудь поедем, меня все устраивает.

– Да я шучу, не сердись. Я просто хотела солнца и моря и совсем не хотела сидеть под дождем.

– Никто тебе не предлагает сидеть под дождем, есть же места и кроме Крита, давай искать. Ты будешь искать или я?

– Я, – наконец-то она улыбнулась. – Ты хороший. Ты даже сам не знаешь, какой ты хороший.

– Ну да, – охотно согласился я, – поэтому у меня такая замечательная женщина...

– ...девушка.

– ...девушка, как ты. – На этом месте я хотел вернуться к реляциям о многополярном мире, укреплении рубля, ослаблении доллара, росте цен на нефть – всему тому непомерному изобилию, от которого и нам доставались маленькие кусочки, но у Ирины была другая повестка дня.

– Что будешь делать, – неожиданно спросила она, – ты решил?

– О чем ты? – я понял не сразу.

– Костик, пожалуйста, не притворяйся, что ничего не произошло. Я рассказала тебе о твоем начальнике. Ты ничего мне не сказал, да и не должен был. Но какие-то выводы для себя ты должен был сделать. Можешь мне не говорить, но для себя-то ты должен решить, что будешь делать дальше?

– Продолжай, – сказал я, убрав звук телевизора.

– Ты хочешь знать, что думаю я?

– Да.

– Ты уверен?

– Да.

– Костик, он разводит тебя, как всех разводил эти годы. Единственное, в чем он не врет, так в том, что собирается уходить, потому что еще один год ему не протянуть, все его дела обязательно вскроются. Так что я верю, что он собирается уходить, но совсем не верю, что ты его заменишь.

– Почему?

– Потому что у тебя нет ни одного подтверждения, кроме его слов, которым грош цена. Американцы мало знают тебя, когда Андрей скажет, что уходит, они перепугаются и пришлют своего человека.

– И что ты предлагаешь мне делать? – Ирина точно и болезненно попала в маленькую язвочку, которая разъедала меня изнутри с тех пор, как я понял, что больше не верю Андрею.

– Я всего лишь предлагаю тебе определиться с тем, что ты хочешь, – без тени улыбки сказала моя умная и целеустремленная женщина. – Я тебе предлагаю сделать то, что ты все время предлагаешь другим, – определиться со своими приоритетами. До сих пор все, что ты хотел в жизни, все, за что другие душу продают, доставалось тебе просто и без борьбы – квартира, хорошая работа, красивые девушки и даже такая жена, как я.

– И ты хочешь сказать, что этот этап накопления капитала, судя по всему, закончился и, если я чего-то хочу, мне надо за это побороться.

– Да, именно так. Хочешь стать генеральным директором вашей дебильной компании – так стань им. Не жди, что тебя за руку приведет Андрей, которому это не нужно.

– Ты никогда не говорила со мной так.

– Как так?

– Ну, скажем, так агрессивно.

– Костя, я ждала, пока ты сам до этого дойдешь, но не дождалась, извини, если обидела.

– Нет, совсем не обидела. Просто я хочу понять, тебе какая разница?

– Это понятно.

– Все равно скажи.

– Костя, я хочу, чтобы рядом со мной был успешный и уверенный в себе человек. Если ты не добьешься того, чего хочешь, то очень быстро начнешь терять уверенность в себе, особенно когда поймешь, как просто и незатейливо тебя развели.

– Тогда объясни, зачем ему все это нужно. Ведь он мог просто ничего мне не обещать. Я ведь ничего у него не просил, это была его инициатива тогда, в Америке...

– Помню, помню, – с досадой перебила Ирина, – помню, как ты прилетел тогда весь такой восторженный, даже сумку перепутал... все, все, извини, я не об этом. Я не знаю, зачем он это сделал, вы, мужчины, всегда все делаете зачем-то, поэтому я только предположение могу сделать. Ты ведь в силу своей, ну, работы, и сам до всего мог дойти.

– Наверное.

– Ну, вот и объяснение. Просто он пытался оттянуть момент, не знаю, не спрашивай меня зачем. Я не настолько хорошо его знаю.

– Как выяснилось, я тоже не настолько хорошо его знаю.

– Это имеет какое-то значение? – она погладила мою руку. – Ты сейчас как мальчишка, которого взрослые мальчики не берут в свою игру. Это имеет значение, почему он сделал так или по-другому? Просто прими для себя один раз, что он больше не твой старший брат, и начни играть свою игру. Чем меньше он этого ожидает, тем больше твои шансы...

Ирина договаривала это будто из последних сил, тихо, устало, продолжая поглаживать мою руку. Но при этом хотела довести разговор до конца и ответить на мой вопрос о плане действий. Она знала, что план этот вызовет у меня мгновенное отторжение, и поэтому решила сделать прививку как можно скорее, чтобы дать организму время усвоить вроде бы неопасную дозу ядовитого вещества. По этому плану мне следовало собрать всю доказательную базу по компрометирующим Андрея эпизодам и слить ее начальству. Таким образом, в глазах этого самого начальства я должен был предстать как спаситель компании от неминуемого в ближайшем будущем скандала, дистанцироваться от Андрея и в ходе разбирательства установить нужные контакты и решить вопрос о назначении в свою пользу. Я слушал Ирину, не перебивая, и все думал, как долго вынашивала она этот план в своей красивой голове, но почему-то был уверен, что правдивого ответа я не услышу.

– Конечно, все трудно и неприятно, но это путь борьбы. Другой путь – плыть по течению или уйти, ведь ты все равно не сможешь там работать, зная то, что знаешь.

– И ты всерьез считаешь, что я способен так поступить? – Я спросил, когда все было уже понятно, и просто хотелось как можно быстрее закончить этот мучительный разговор.

– Я не знаю. Это зависит от того, какое решение ты примешь.

– И ты согласишься с любым моим решением?

– Конечно, – она улыбнулась. – Я выходила замуж не за генерального директора и могу дальше жить не с генеральным директором, если, конечно, он чаще будет со мной любовью заниматься.

– То есть это я... – от возмущения я чуть не задохнулся. Это было уже совсем несправедливо.

– Ты бы сейчас на себя посмотрел, – теперь она уже вовсю смеялась, – такой обиженный мальчишка. Все. Хватит. Скажи мне, то, что Андрей делает, – это хорошо или плохо?

– Если он это делает, то плохо.

– Ты хотел бы это прекратить?

– Если он это делает, то ответ утвердительный.

– Тогда ты либо прекращаешь и будь что будет, либо уходишь, потому что в такой компании ты работать не сможешь, насколько я тебя знаю.

Она раздвинула ступней мои колени и уперлась в меня.

– Здесь еще что-нибудь осталось?

Я обхватил пальцами ее узкую лодыжку и крепко прижал к себе ступню с пальчиками, раздвинутыми, как раздувающиеся ноздри.

– Чувствуешь?

И я ощутил тепло ее тела и тот радостный подъем, что заставляет хотя бы на время забыть о беспокойном мире за стенами нашего маленького счастливого мирка.

Вот если бы жизнь ограничивалась такими простыми вещами: еда, сон, природа, любовь, ну, не знаю, что там еще – дети, наверное. И что мешает? Это маркетологи назвали такую жизнь Дауншифтингом[41]. Потому что, если большая часть людей на земле начнет так жить, маркетологи станут никому не нужны. А смог бы я сам, не говоря уже об Ирине? Ответ, скорее всего, будет отрицательный. Иногда мне кажется, что Настя смогла бы, но это потому, что я ее совсем не знаю, и потому, что испытываю вполне понятный комплекс вины, а возможно, хочется думать о ней лучше, чем она есть. А комплекс вины у меня был. Пропустив момент, когда я готов был сказать ей то, что должен, я так и не собрался больше с духом, и мы вяло перезванивались и писали друг другу короткие письма. Она – не сомневаясь, что мы скоро встретимся, я – с надеждой, что все как-нибудь рассосется. Стыдно признаться, но первой мыслью, когда Ирина сообщила о своем отъезде во Францию, было сожаление, но потом сразу: «А ведь можно в эту неделю и с Настей встретиться, если она свободна».

Предварительный баланс по итогам шести месяцев был неутешителен. Я обманывал любимую женщину, я почти что обманывал глубоко мне небезразличную девушку, мой старший друг и наставник, по всему выходило, был вором и обманщиком, и мои карьерные перспективы, столь определенные совсем еще недавно, представлялись совершенной утопией. Впору было выпить, а то и закусить, но я не сделал ни того, ни другого. Тихо, чтобы не разбудить Ирину, вышел в соседнюю комнату и включил телевизор, пытаясь хоть на одном из ста каналов найти что-нибудь пусть даже не интересное, но хотя бы отвлекающее от дурных мыслей.

Те, кого принято считать образованной частью общества, немало потеряли по сравнению со своими предками, но приобрели несравненно больше, тут уж не поспоришь. Во-первых, их самих стало в десятки, если не в сотни раз больше, то есть рост образованной части общества обгонял рост населения. Ну, может, не везде, но в развитых странах точно. Потом возможности передвижения, связи, получения информации. Но разве могут такие масштабные изменения произойти без потери в качестве? Риторический вопрос, потому что все мы знаем на него ответ. Наверное, у портного, шившего платья для британской королевы, нитки были покрепче, чем у нынешних брендов, изготовленных на потоке в Турции или Малайзии, и сами платья служили дольше. Потому что не стояло маркетинговой задачи, чтобы каждый покупатель сменил на будущий год половину своего гардероба. При отличном качестве и неизменности дизайна как занять работой миллионы людей? Это тогда надо фабрики позакрывать, транспорту нечего будет возить, поставщики сырья тоже разорятся... Вот вам цена хорошего качества. Поэтому не будет преувеличением сказать, что маркетинг, внушающий нам необходимость потребления во все больших масштабах, решает в первую очередь социальную задачу. Так оно и есть. Уменьшение потребления каждым конкретным человеком благотворно повлияет на семейный бюджет. Уменьшение потребления всеми людьми приведет к неминуемой катастрофе. К счастью, такое не случится. Мы изобретаем все новые и новые финансовые схемы, позволяющие получить деньги, чтобы покупать все больше и больше. В сущности, это очень неустойчивое равновесие между все возрастающей потребностью людей покупать то, что им не нужно, начиная от еще одной пары джинсов и заканчивая активами еще одной компании, и все возрастающей финансовой пирамидой, которая должна обеспечить эту потребность. Нет никакой разницы между желанием женщины купить еще одну сумку, потому что именно этого цвета у нее сумки нет, а недавно купленные босоножки ни к какой другой сумке не подходят, и стремлением финансово-промышленной группы купить долю в телекоммуникационной компании. Потому что какая ты финансово-промышленная группа, если у тебя нет телекоммуникационного бизнеса. А какая ты женщина, если у тебя нет желтых босоножек к желтой сумке?

Три часа ночи – хорошее время, чтобы думать об устройстве мира, лежа на удобном диване. Из чуть приоткрытого тройного стеклопакета доносится шум долгожданного дождя, смывающего городскую грязь и постепенно погружающего в сон. Ирина права: придется делать выбор. Сердце подсказывает, что надо просто пойти к Андрею и поговорить с ним, голова – что это бессмысленный поступок. Потому что после такого разговора, чем бы он ни закончился, надо менять работу, к чему я еще не готов и не факт, что буду готов. Даю себе месяц сроку, чтобы собрать необходимую информацию, и, если подозрения Ирины подтвердятся, позвоню в Америку, а еще лучше – слетаю туда и расскажу все, глядя начальству в глаза. Если уж отдавать свою девственность, то самому большому начальнику за самую высокую цену. Но пока – просто собирать информацию и проверять ее.

Я был не настолько наивен, чтобы не понимать, что откаты стали фундаментальным принципом нашей экономической жизни. В английском языке, например, такого слова нет. То есть откаты, конечно же, существуют, но не являются системообразующими. Остроумцы в свое время приспособили это слово, как нельзя лучше описывающее процесс, взяв его из воинского словаря. Пушка выбрасывает снаряд вперед, а потом чуть откатывается назад. Это для тех, кто не знает. Думаю, нынешнее поколение знает это слово как финансовый, а не военный термин, потому что пушки – понятие, уходящее в прошлое, и их, кроме как в кино, увидеть негде, тогда как откат можно увидеть везде. Размер колеблется обычно от десяти до пятидесяти процентов. Государственные заказы, выделение бюджетных средств, размещение рекламы и отбор подрядчиков любого рода – ничего не обходится без отката. Тут важно понять, что выбор идет не по принципу «кто больше даст» – дают все, а выбирают самых доверенных, хотя, возможно, и тех, кто может обеспечить хорошее качество работы. Но это не в первую очередь.

Если кто-то думает, что западные компании, работающие в России, вследствие своих высоких моральных принципов, или вследствие отлаженной до мелочей системы контроля и учета, или вследствие высокой оптимизации всех бизнес-процессов находятся вне этой системы, тот глубоко заблуждается. В качестве примера могу привести свое первое общение в должности директора по маркетингу с новым PR-агентством, с которым мы заключили контракт. Во время бизнес-ланча директор агентства, дружески улыбнувшись, спросил: «Мы полагаем, что это обычные десять процентов, так? По крайней мере мы закладывали в цену десять процентов. Вопрос – кому и как», – и продолжал как ни в чем не бывало есть салат. Предполагаю, что недоумение, отразившееся на моем лице, смутило его. Не то чтобы я не знал про откаты, более того, работая в рекламном агентстве, выступал в роли возвращающего проценты, но в роли принимающего – первый раз. Мой собеседник решил разъяснить: «Я имею в виду кэш или куда-то переводить? Скажите, как вам удобнее». Я сказал, что мне удобнее на эти десять процентов уменьшить сумму контракта. Теперь пришла его очередь смущаться. «Что-то не так? – спросил он обеспокоенно. – Вы знаете, как важен для нас этот контракт и вы как заказчик...» – «Нет, нет, – перебил я, – все нормально. Просто уменьшите сумму контракта, и мы в расчете». – «Вы уверены?» – «Абсолютно».

Наш финансовый директор, далекий от российских реалий, был в восторге от моей способности снижать цену и с тех пор всегда вспоминал эту историю. Андрей, услышав мой рассказ, очень развеселился.

– А ты точно уверен, что поступил правильно? Десять процентов от трехсот тысяч, конечно, не такие большие деньги, но ведь там тридцатка, там двадцатка, так и набегает....

– Уверен, – сказал я.

– То есть ты у нас парень принципиальный?

– Я думал, ты знал, кого берешь. Или мне нужно было взять и с тобой поделиться?

– Нет, – улыбнулся он, – не нужно. Вот ведь интересно, я только сейчас об этом подумал. Откат, он как налог на добавленную стоимость, сидит в цене любого товара. И, соответственно, увеличивает валовой внутренний продукт. Или не увеличивает? Надо с кем-нибудь поговорить, как они там считают, может, автоматически десять процентов вычитают?

Еще совсем недавно, несколько дней всего назад, приходить на работу было почти радостью. Я знал, что приношу пользу – ну не всему миру, конечно, и не стране, а кто этим может похвастаться? Миру и стране я, по крайней мере, вреда не приносил, а это по нашим временам уже немало. И дело не в компании, на которую мы работали. Андрей научил меня думать, что мы приносим пользу сами себе, то есть, вредя в широком смысле, в узком приносим пользу определенной группе людей, чтобы у них год от года уровень жизни рос в соответствии с ростом наших результатов. Мне было хорошо так думать, меня это устраивало.

Теперь, откусив от протянутого Ириной яблока, я перестал радоваться не только общению с Андреем, но и тому, чем приходилось заниматься по должности. Получалось, что без Андрея и работа не имела столько смысла, сколько с ним, и все по той же причине – пропало чувство, что приносишь пользу людям, появилось чувство, что приносишь пользу одному человеку. Который к тому же этих людей цинично использует.

Офисная жизнь, хоть секретарю строго-настрого прикажи ни с кем не соединять по телефону, не располагает к размышлениям на абстрактные темы. Поэтому грустные мысли думались, пока я ходил туда-сюда по бульвару, недалеко от офиса, где в тени деревьев прятались с колясками мамы, у которых не было возможности отвезти детей подальше от безрадостного городского лета, таджики в спортивных костюмах пока еще негромко обсуждали свои московские таджикские проблемы. Пенсионеры на скамейках, одинокие женщины с книжками, подростки с бутылками пива – все так изменилось за последние годы, а я и не заметил этих перемен. Потому что решил когда-то, что мой город – другой, и теперь, неожиданно встретившись, не то чтобы не узнавал, но прятал глаза, чтобы не было нужды здороваться. Но и город не собирался здороваться со мной, и для круглоголовых таджиков я был таким же случайным прохожим, что и они для меня.

Потом я устал ходить и сел на скамейку, занятую молодой мамой с коляской и толстым ярким журналом, который популярно объяснял ей двадцать самых простых способов достижения множественного оргазма. «Ну, и какова же истинная цена моим знаниям, уму, признанному остроумию, если все это вместе взятое не помогает найти ответ на вопрос – что делать дальше». Я знал, чего ждет от меня Ирина. Внешне аудитория не проявляла интереса к моим переживаниям. Самое правильное, конечно, было позвонить отцу, но слишком долгой была история, чтобы уместиться в один телефонный звонок. И самым неправильным было позвонить Насте. Это было чисто импульсивное решение, и вероятность невелика, что она ответит, но она ответила почти сразу.

– Привет, блондинка, – сказал я, будто все как обычно и мы только вчера расстались.

– Ой, Костик, я так рада, что ты позвонил, я так скучаю, скажи, когда ты приехать сможешь... здесь такая погода на удивление хорошая, хотя я знаю, что в Москве тоже хорошая... слушай, у меня три минуты всего перерыв, мне еще пописать надо успеть... надо же, я включила телефон – и сразу ты позвонил... – Хрустальный звон колокольчиков, так бы и слушал его. – Ну скажи мне ты, случилось чтонибудь?

– Почему случилось?

– Не знаю, – сказала она уже совсем другим тоном, – мне сейчас так показалось.

– Нет, не случилось, просто хотел услышать твой голос, – не самая страшная ложь, а может, и не ложь вовсе.

– Спасибо, мой родной, давай увидимся, давай ты приедешь... Сможешь?

– А ты? – спросил я совершенно неожиданно.

– Я? Когда?

– Не знаю, например, конец июля – начало августа.

– Хорошо, я посмотрю график и позвоню тебе или напишу. Но это еще так долго.

– Я скучаю.

– Правда?

– Да.

– Тогда я буду очень терпеливой и постараюсь приехать. Мне уже бежать надо, но я хотела тебе одну вещь очень важную сказать. Ты готов?

– Да, – в этот момент я, кажется, ко всему был готов.

– Я тебя люблю, Костик. Я тебя очень люблю и очень скучаю. Все. Не говори ничего. Пока.

Странным может показаться, но я встал со скамейки другим человеком. Всего-то и нужно было услышать, что меня любит чудесная девушка или говорит, что любит, и поверить в это – пусть ненадолго, пока не включился на полную мощность временно выведенный из строя нашим разговором аналитический аппарат, который в любой момент мог обосновать не только то, что такая девушка, как Настя, не может меня полюбить, но и гораздо более сложную теорему, что никакой любви вообще не существует.

На недавно окрашенной скамейке остались все недавние сомнения. Мгновенно сложившийся план был прост и последователен. Я сообщаю Андрею, что не принимаю его условия, и если он выполнит свое обещание, то смогу выступить на совещании с аргументами, почему я не принимаю эти условия. Кроме меня и, может быть, Марии, никто не знает, что Андрей собирается уходить, так что этот козырь использовать нельзя, то есть нельзя будет просто сказать, что ему на все наплевать. Значит, придется искать другие доводы. В любом случае мяч окажется на его стороне, и он должен будет либо предложить мне поучаствовать в процессе распиливания, и тогда мои руки развязаны, либо еще что-нибудь. Пока же будем руководствоваться презумпцией невиновности. Таким образом, я выиграю время и не наделаю глупостей, за которые потом может быть очень стыдно. Как, например, до сих пор мне очень стыдно за докладную, которую я написал в шестом или седьмом классе на одного из своих одноклассников. Тогда только начались всякие волнения на окраинах большой советской империи, и те, кто сообразил, что окно возможностей скоро закроется, и к тому же имел деньги, распродавали все имущество и ехали в Центральную Россию – самые обеспеченные, естественно, в Москву. Аслан был из какой-то большой дагестанской семьи, и, как я сейчас понимаю, тогдашняя Москва представлялась ему большим наказанием, несоразмерным совершенным грехам. А мои и его одноклассники всеми силами доказывали, что его оценка верна. Дрался Аслан в среднем один раз в день, и маму его вызывали в школу в среднем два раза в неделю. С папой, по-видимому, все было непросто, иначе и месяца не продержаться бы маленькому горцу в нашей элитной английской школе, а он продержался то ли два, то ли три. На исходе второго месяца наша любимая классная руководительница решила обсудить эту тему с уже не пионерским активом класса. Идея была проста. Поскольку директор в силу каких-то связанных с папой причин сохранял нейтралитет и отделывался нерешительными заявлениями типа «Мы не исчерпали всего потенциала педагогических методов», а синяки и разбитые носы родители предъявляли именно ей, классному руководителю, она решила разобраться с ситуацией с нашей помощью. Докладная от родителей уже была на столе, теперь следовало получить докладную от учеников. И в качестве писаря был избран именно я, как обладатель самого свежего синяка. Аслан меня бесил невероятно, и я посчитал, что способ расправы придумали не просто изощренный, но и вполне справедливый. Было, конечно, ощущение чего-то неправильного, непацанского, как сейчас бы сказали, но аргументы учительницы, поддержка друзей и одобрительный взгляд одной девочки не давали сомнению развиться во что-то более осознанное. Я должен был докладную написать, а уж остальные были готовы под ней подписаться. Основные тезисы классная руководительница повторила несколько раз, так что я вполне прочувствовал свою миссию и, вернувшись из школы, сразу принялся за сочинение.

Небольшими шагами и не очень торопливо идем мы обычно по жизни от одного указателя до другого, но и при этом умудряемся свернуть не на ту дорогу. Кто знает, как сложилась бы дальше моя жизнь, не расскажи я историю с Асланом отцу за ужином. Он слушал сначала вполуха, а потом что-то в моем рассказе привлекло его внимание, и он спросил: «Я надеюсь, что ты отказался?»

– Нет, – сказал я, не понимая еще, в чем на этот раз оказался не прав.

– То есть ты хочешь сказать, что все это уже написал?

– Да. И могу дать тебе почитать.

– Нет, – сказал он и выключил телевизор. – Не надо.

Детский мир гораздо более черно-белый, чем взрослый. Поэтому таким тяжелым и бывает для многих переход из детского мира в подростковый, и еще труднее – в мир взрослый. В детском мире есть плохие и хорошие, герои и злодеи, по крайней мере, так было в моем детстве. И всегда было понимание, похвалят меня или будут ругать. И вот абсолютно уверенный в своей правоте, то есть ожидая как минимум одобрения своего решительного поступка, я столкнулся с жестким неодобрением отца, которому во всяких серьезных вопросах безгранично доверял. Но у меня же были свои аргументы, как то: что его никто не любит, что он все время дерется (и мой последний синяк, кстати, не от кидания снежками, а от его кулака), что классная руководительница просила и ребята поддерживают – и в чем же тогда я не прав?

Отец тогда как-то уж очень серьезно отнесся ко всей этой истории и долго мне объяснял, каково мне было бы оказаться на месте этого Аслана в какой-нибудь дагестанской школе. Моя главная ошибка в том, говорил он, что я думаю, будто весь мир устроен одинаково, но это не моя вина, просто я прожил еще мало. А сейчас нужно просто разорвать и выбросить докладную, а классной руководительнице сказать, что отец не разрешил ее писать. Я считал, что он не прав, но послушался. Ночью у меня поднялась температура, кошмары разные снились. Просыпаясь в поту после жаропонижающего, я различал недовольный голос мамы, выговаривающей что-то отцу, потом снова засыпал, переодетый в сухое. Наверное, это был нервный срыв, такое, я слышал, бывает у детей. На следующий день температуры уже не было, но в школу я не пошел, потом были выходные, а потом выяснилось, что родители забрали Аслана из нашей школы и перевели в другую.

Я вспомнил сейчас эту историю так явственно, будто она случилась вчера, хотя прошло больше двадцати лет и эпизоды из школьной жизни, как мне казалось, почти не сохранились в моей памяти. Но оказалось, что они до сих пор живут где-то в пыльном сундуке самой темной комнаты, где разрешено копаться только ничем не брезгующим психоаналитикам, чтобы они, вволю накопавшись в этих сундуках, объяснили нам потом, почему мы стали такими, какими стали. Порвав докладную тогда, я решил не писать ее и сейчас. И мне стало легко, и даже таджики на бульваре смотрелись куда дружелюбнее. Меня переполняли добрые чувства, которыми очень хотелось поделиться, поэтому я взял телефон и написал Насте: «Спасибо. Ты мне сегодня очень помогла». На что она ответила примерно через час: «Я счастлива, я знала, что у тебя что-то случилось, но не знала, как помочь. Люблю тебя».

Из дверей офиса навстречу мне выходили сотрудники, которые терпеливо дожидались положенных шести часов, чтобы заняться более интересными или более нужными делами. Охранник на reception сказал, что Андрей искал меня, но теперь уже уехал. По-видимому, тоже заниматься чем-то более интересным. Странно, что не оставил сообщения, хотя если б было что-то срочное, то наверняка бы оставил.

Глава двенадцатая

Новые продукты появляются на рынке одним из двух способов. В компаниях, которые я называю «старыми», бал правят исследователи и инженеры. Они выбивают большие бюджеты на свои исследования, и в результате, если проект завершится, миру будет явлено новое чудо технической и научной мысли. Разработчикам в этом случае будет чем отчитаться: за время работы было потрачено столько-то миллионов или миллиардов, получено столько-то патентов или лицензий, и если соединить все провода, обеспечивающие жизнедеятельность чудо-техники, то они протянутся, например, от Нью-Йорка до Майами. За все эти подвиги разработчикам вручат медаль от журнала «Инновации сегодня и завтра», а также медаль от журнала, издаваемого местным комитетом по охране окружающей среды. Если им очень повезет и на последней стадии работы в группу войдут представители расовых и сексуальных меньшинств, то будет еще две медали – от соответствующих организаций. Разработчики будут ходить гордые и сияющие – ведь они завершили многолетний и многотрудный проект. Чего нельзя сказать о финансистах, маркетологах и продавцах: мир-то слегка изменился, и всякому здравомыслящему человеку в компании понятно, что чудо-продукт слишком дорог для своих потребительских характеристик, а если уж быть до конца честным, то без него и вообще можно замечательно прожить. В том смысле, что мобильный телефон появился, и все поняли, что без него уже жить не смогут, а без этого чудо-продукта смогут. Поэтому в компаниях, которые я называю «новыми», никто не начнет инвестировать в дорогостоящий проект, пока маркетологи не скажут, как этот проект будет воспринят рынком.

Я работаю в компании, которая по этой классификации является старой, или компанией двадцатого века. В нынешнем веке без ее продуктов и услуг вполне можно обойтись, поэтому продвигать их становится все тяжелее и тяжелее. Но это понятно, когда непосредственно продвигаешь. А когда сидишь на совещаниях в штаб-квартире, слушаешь бесконечные и бессмысленные презентации, смотришь финансовые отчеты, то есть живешь так, будто центр мира находится в районе шестнадцатого этажа уродливого, построенного в восьмидесятые годы здания из стекла и бетона, то все переворачивается с ног на голову, и вместо вопроса, зачем мы потратили два миллиарда долларов и десять лет работы на то, что не очень востребовано рынком, топменеджеры компании задают совсем другой вопрос. Мы потратили два миллиарда долларов и десять лет работы на это восьмое чудо света, а эти уроды вместо того, чтобы рыдать от счастья, что имеют возможность предлагать клиенту, ноют, что дорого, что качество не соответствует ожиданиям и так далее. Почему? Почему все не так, как в славные восьмидесятые? А потому что разленились, разучились продавать, забыли основы, недостаточно хорошо усвоили корпоративные принципы. Не забыто еще топ-менеджерами то великое время, когда страна была разбита на регионы, а регионы на районы, а районы на участки, и на каждом участке был свой продавец, и все было у него под контролем, и мышь не могла забежать к потенциальному клиенту без того, чтобы продавец об этом тотчас не узнал и, если надо, мышь прогнал, а если надо по-другому, то подружился бы с мышью. Хочу пояснить, что речь здесь идет не о компьютерной мыши, о которой тогда никто и не подозревал и которая как раз и сделала максимум возможного, чтобы эти добрые старые времена никогда не вернулись. Продавцы без устали бороздили великую страну от двери до двери и предлагали, предлагали, предлагали... Их выпихивали в дверь, а они лезли в окно, клиент забивал окно фанерой, а они пролезали в дымоход. И поныне живы легенды об этих великих торговцах всем, что никому не нужно. Я, например, до сих пор помню историю про нашего соотечественника, так глубоко поверившего в эти легенды, что, расхваливая перед потенциальным покупателем свой товар и следуя духу и букве учебного курса «Знание продукта», раскрыл банку то ли собачьих, то ли кошачьих консервов, запустил в банку ложку и отправил эту ложку вместе с содержимым в рот. А клиентом был некий авторитетный предприниматель, совладелец сети супермаркетов, находившийся в момент встречи в состоянии глубокого похмелья, выкуривший натощак сигарету – дело было часов в одиннадцать утра – и по этим причинам мучимый позывами к рвоте. Каковые позывы он тут же и реализовал, осознав, что видит напротив себя человека, с радостной улыбкой на лице разжевывающего собачий корм, то есть совершающего поступок, которого по его понятиям, можно было ожидать от последнего опущенного петуха на зоне, но никак не от менеджера известной американской компании. Менеджера охрана избила и выставила за дверь, что было дальше – история умалчивает, но главное здесь как раз столкновение традиционного подхода к продажам с реалиями стремительно меняющегося мира.

Я рассказал эту историю преподавателю на своем первом тренинге по искусству продаж, пытаясь вызвать его на разговор о необходимости внести в этот курс серьезные коррективы. «Напротив, – обрадовался преподаватель, которого нельзя было смутить ничем, – ошибка несчастного менеджера как раз и состояла в том, что он чересчур поверхностно усвоил великую науку продаж, а может быть, и вообще не проходил вторую и третью стадии обучения, легкомысленно понадеявшись, что и первой будет достаточно». «Так чем бы помогла ему вторая стадия?» – поинтересовался я, не собираясь сдаваться без боя. «А тем, – отвечал преподаватель, – что, прежде чем идти на переговоры с клиентом на таком высоком С-уровне[42], он должен был досконально изучить “customer profile”[43], который до этого кто-то должен был не менее тщательно приготовить, и тогда самоуверенный менеджер знал бы о потенциальном клиенте намного больше и не допустил бы подобных промахов». К сожалению, мой преподаватель был не менее самоуверен, чем тот менеджер, а потому спорить с ним было совершенно бесполезно. Потому что на любой мой следующий аргумент, например, должен ли портрет потенциального клиента отражать тот факт, что, прежде чем стать акционером сети супермаркетов, этот клиент провел восемь лет на зоне, что, напившись, он частенько ночевал у себя в кабинете, а на переговоры запросто мог выйти в спортивном костюме, преподаватель ответил бы: конечно, продавец должен был все это знать. Никогда не признал бы наш тренер факта, что никакой разработанный в Америке курс искусства продаж никогда не мог бы предусмотреть встречу на С-уровне с представителем преступного мира. Более того, согласно появившемуся гораздо позже «Искусства продаж» «Кодексу бизнес-этики» продавец и встречаться с таким клиентом вообще не имел права, но «Кодекс» появился не только после курса, но и после моего на нем обучения, что в ретроспективе делало мой спор с лектором совершенно бессмысленным. Слишком быстро стала меняться жизнь, и не успевали разработчики курсов готовить новые версии, отражающие эти изменения, поэтому истинным адептам «Искусства продаж», которые и составляли руководство нашей компании, проще было решить, что принципы неизменны, а все грехи от того, что принципам этим до конца не следуют. Что отчасти было правдой. Если бы все следовали принципам, то грехов бы не было, как не было бы и самих продаж. Но со второй частью утверждения руководство вряд ли бы согласилось.

Итак, если исходить из предположения, что с шестнадцатого этажа башни из стекла и бетона окружающий мир весьма отличается от реального, то и решения, принимаемые на этом шестнадцатом этаже, к реальному миру применимы вряд ли. По поводу увеличения продаж флагманского продукта нашей компании решение было принято следующее: в каждой стране, где этот продукт разрешено продавать (то есть не в каждой еще и разрешено: страна по уровню развития должна дорасти для осознания восьмого чуда света – не в политическом смысле, нет, хотя Иран, Северная Корея и прочие изгои чуда, конечно, не дождутся, но страна должна быть развитая чисто по бизнесу), – так вот, в каждой такой стране местный офис должен выделить что-то типа спецназа или сил быстрого реагирования. В этот спецназ должны войти лучшие специалисты, и подчиняться они будут централизованному командованию в Америке. Это командование будет в режиме реального времени анализировать обстановку и в режиме же реального времени с разницей от пяти до двенадцати часов в зависимости от часового пояса отдавать нужные приказания. Таким образом, достигается полная централизация процесса продаж и сводится к минимуму негативное влияние местного менеджмента, который, не дай бог, захочет продать потенциальному заказчику не геморройный флагман, а два вполне опробованных аппарата, причем с меньшими хлопотами и большей прибылью. Местный менеджмент всегда недальновиден, он же не обещал аналитикам с Wall street установить за год по всему миру не меньше тысячи флагманов, поэтому и ищет легких путей. Робкие попытки местного менеджмента возразить, что проблема не в конкуренции флагмана с не-флагманом, а в конкуренции флагмана с аналогичными изделиями других производителей, вызывали лишь дополнительное раздражение руководства: «То есть мы вам уже который месяц объясняем, что на то оно и восьмое чудо света, что сравнивать можно лишь с предыдущими семью и ни с чем другим, а вы опять за свое?» – «Да мы-то согласны, у нас давно уже нет вопросов, но заказчик... он тут на выставке международной был и говорит, да, вещь хорошая, но дорогая и капризная». – «Значит, не того заказчика нашли, ищите другого, который понимает разницу». Поэтому и создаем мы спецназ, чтобы, ни на что больше не отвлекаясь, идти к поставленной цели. И не надо говорить, что дорого, цену мы сами определим, если до цены дойдет.

Что означало на практике, что цена будет дешевая, потому что за год надо продать тысячу этих гробов. И с объявленного курса никто сворачивать не собирается. Побочным эффектом будет полное разрушение ценовой политики, потому что если чудо света начнут продавать по цене не-чуда, то не-чудо придется срочно понижать в цене. Андрей, уже несколько месяцев мрачно наблюдавший за развитием этой истории, в конце концов собрал совещание, на котором следовало определиться, что нам делать дальше: позиция «ни мира, ни войны, а армию распустить» становилась все более ресурсозатратной.

– Уважаемые коллеги, – начал Андрей в тональности, далекой от позитива, – мы собрались здесь сегодня, чтобы принять решение по известному вам вопросу, потому что если мы его не примем или примем неправильное решение, то нас ожидает полная жопа. Постараюсь дать краткий анализ текущего момента, после чего надеюсь больше слушать, чем говорить. Если мы сделаем то, о чем просят большие белые братья, то, во-первых, создадим очень неприятный прецедент потери контроля над нашими продажами и, главное, над нашими отношениями с нашими же собственными клиентами. А во-вторых, должны будем срочно изменить ценовое позиционирование большинства продуктов, или же мы вынуждены будем давать тактические скидки. В обоих случаях результатом будут резкое падение прибыли и неизбежный конфликт с нашими партнерами, которым все это невозможно будет объяснить. С другой стороны, уход в глухую несознанку приведет к серьезному конфликту с корпорацией, потому что это для них сегодня тема номер один, и даже те немногие вменяемые люди, которые нас поддерживают, в данном случае испуганно машут руками и кричат: «Сдавайтесь, пока не поздно». Так что выбирать нам сегодня предстоит между плохим и очень плохим решением, если, конечно, не удастся найти третьего, – он подошел к маленькому столику, налил себе чаю и уселся на свое обычное место.

За последний год или даже больше это был первый раз, когда Андрей не обсудил со мной ситуацию, прежде чем выносить ее на всеобщее обсуждение. Но тому были причины. В завершение нашего последнего разговора я сказал Андрею, что не согласен с ним и не буду его поддерживать.

– Значит, будешь мешать?

– Нет, – сказал я, – мешать тоже не буду.

– То есть такая типичная интеллигентская позиция – к дерьму близко не подходить. Костя, ты не понимаешь, что так не бывает? Либо ты внутри, либо снаружи. Определись, – он с трудом сдерживал раздражение.

– Я определился, я внутри. Но внутри у меня есть своя позиция, которую я пока менять не собираюсь.

– То есть ты оставляешь мне надежду, – сказал он уже с нескрываемым сарказмом.

– Нет, я просто ответил на вопрос, который ты мне задал. Это нормально, что два человека имеют различную точку зрения по одному из вопросов.

– Полная херня, – констатировал он. – Ты же знаешь, что я не смогу это сделать без твоего согласия. Ладно, я все понял, пока.

И с тех пор мы с ним не разговаривали, только здоровались и встречались на совещаниях. По-видимому, он искал решение, а оно не находилось. Так же, как не находилось решения и по сегодняшнему вопросу, хотя все уже высказались, и не по одному разу, прослушав перед этим нудную и малоинформативную презентацию, подготовленную в Америке, ведущую свое начало от идеи разработки продукта и рассказывающую на последних десяти слайдах, как в идеале все должно быть устроено и почему это устройство неизбежно приведет к идеальному же результату.

Право слово, слушать нас было сплошным разочарованием. Точки зрения группировались на крайних полюсах в зависимости от того, как остро чувствовал тот или иной оратор дыхание большого брата. Мария не чувствовала этого дыхания вообще, поскольку штаб-квартира в дела продаж раньше не лезла, вполне довольствуясь конечными результатами. Ее позиция была самой категоричной: «Вы как хотите, а я своих людей на это безумие не дам. У меня план – кто его за меня выполнять будет?»

– Очень свежая мысль, – вяло прокомментировал ее слова Андрей. – Так что продолжаем высказываться по кругу. Сейчас четыре часа, новой информации нам ожидать неоткуда, поэтому предлагаю не расходиться, пока не примем решение. Перерыв каждые полтора часа. Если до семи не закончим, закажем пиццу. Я не шучу.

До семи сидеть не пришлось, поскольку развязка наступила довольно быстро, и пришла она оттуда, откуда не ждали.

– А что говорит по этому поводу наш дилерский контракт? – задумчиво поинтересовался наш финансовый директор.

– По какому поводу? – спросил Андрей подозрительно, но в глазах его уже мелькнула искра понимания.

– Если я правильно помню, – сказал наш шведский друг, – контракт разрешает дилерам продавать весь product range[44], а это значит, что, передав новый продукт исключительно в руки наших продавцов, неважно, кому они будут подчиняться, мы нарушаем дилерский контракт, – лишь на мгновение он позволил себе самодовольную улыбку.

Дальше была тишина. Все обдумывали услышанное, ожидая, что скажет Андрей. И он сказал:

– Кристофер, я бы тебя поцеловал при всех, если бы ты мне не сказал уже, что от одной мысли об этом тебя может вырвать.

– Что такое «вырвать»? – поинтересовался Кристофер.

Маша вставила два пальца в рот и сделала характерный жест. Все засмеялись, и это был смех облегчения. Не все было ясно до конца, но свет в конце тоннеля появился.

– Так, – Андрей встал с кресла, понимая, что нашлась недостающая плашка и паззл неожиданно сложился. – Кристофер, пусть юристы проработают дилерский контракт и напишут заключение, какими последствиями нам грозит его нарушение. Пусть напишут, что мы постараемся сделать соответствующие дополнения, но не успеем подписать их со всеми дилерами до конца года. А до конца года нам нужно продать плановое количество этого дерьма, чтобы потом уже никто не приставал.

– Это невозможно, – попробовала отыграть Мария.

– Невозможно? Назови мне бонус, который заставит продавцов шевелиться? Десять?

– Пятнадцать.

– И ты подписываешься под планом?

– Да.

– Ок. Костя, завтра выпускаешь бюллетень, что за каждую проданную штуку по цене не ниже... сами решите... бонус в пятнадцать тысяч долларов. И еще. Надо бросить собаке кость. Напиши им, Костя, что, поскольку мы оказались в столь трудных условиях, нам нужно еще больше обучения, еще больше информации по конкурентам и так далее, сам знаешь. В заключение хочу сказать, что это большая честь для меня – работать с такой профессиональной командой.

Всю эту дискуссию я попытался воспроизвести Ирине за ужином, в очередной раз продемонстрировав полное непонимание текущего момента. Ирина вообще выглядела какой-то напряженной последние дни и, вопреки нашему правилу ничего не таить и ничего не накапливать, отделывалась ничего не значащими ответами. Но меня это не устраивало, дома я хотел мира и согласия и попытался растопить невесть откуда взявшийся ледок отчуждения. Мы сидели на кухне, Ирина приготовила зеленый салат с фруктами и кедровыми орешками (в основном для себя) и, стоя у плиты, жарила вырезку исключительно для меня – себе она позволяла полноценный ужин не более двух раз в неделю. Мы нечасто говорили о работе, только если случалось что-нибудь по-настоящему интересное, а сегодняшняя история вполне этому соответствовала. Ирина слушала молча, потом разложила еду по тарелкам и сказала:

– Извини, что перебиваю. Ты вино будешь, сок или минеральную воду? Или, может быть, пиво?

Я выбрал минеральную воду, но желание продолжать рассказ пропало. Минуту примерно мы ели в полном молчании.

– Мясо мягкое? – спросила Ирина, не глядя в сторону мяса, то есть в мою сторону.

– Да, спасибо, очень вкусно, но все равно непонятно, почему ты не хочешь со мной разговаривать.

– Я хочу с тобой разговаривать, – ответила она, все еще не глядя на меня. – Просто я по наивности решила, что тему твоего гениального начальника мы уже обсудили и больше к ней не возвращаемся. – Теперь она смотрела мне прямо в глаза, и взгляд этот говорил, что она по-настоящему раздражена.

– То есть ты не хочешь слушать о моей работе? Тогда останови меня и все. Я в этом смысле очень понятливый.

– Лучше бы ты в чем-нибудь другом был понятливым, – сказала она после паузы, будто решала, говорить или не говорить. Тучи висели такие тяжелые и так долго, что дождь не мог не пойти.

Но это я понял потом, а в тот момент растерялся, потому что не знал за собой никакого греха, кроме звонка Насте, да и не помнил тогда про него. Ничего подобного от Ирины не слышал за все годы знакомства и совместной жизни. Это был явный перебор, независимо от того, что там у нее случилось. Именно так я и сказал:

– Что бы у тебя ни случилось, я не хочу вести разговор в подобном тоне. Или ты объяснишь мне, что происходит, или...

– Или что? – с вызовом спросила она. – Может быть, ты меня ударишь?

– Мы поговорим в следующий раз...

– Хорошо, – она встала из-за стола, – помой посуду, если тебе не трудно. Я устала.

Вышла с кухни, и я услышал, как в ванной комнате на ключ закрывается дверь.

Это было так неожиданно, необъяснимо, что казалось нереальным, будто мы вдруг сыграли сцену из чужого, не нашего сценария. Я никогда не был большим специалистом по женским настроениям, которые на восемьдесят процентов, в конечном счете, оказывались обычными разводками. И одним из главных достоинств Ирины всегда считал возможность поговорить, объясниться и постараться понять друг друга. Извиниться, если было за что извиняться. Попытаться еще раз объяснить, если тебя не поняли. Я сидел и тупо смотрел на ее тарелку с недоеденным салатом, не понимая, что мне делать. В ванной потекла вода. Я подошел к двери и сквозь шум воды услышал, как Ирина всхлипывает, сильнее включает воду и теперь уже просто плачет в голос. Вообще-то мне повезло с женой, и, по правде сказать, я ни разу не видел ее плачущей и поэтому совсем растерялся. Постучать в дверь, но что говорить? Может, она не хочет, чтобы я видел ее слезы, иначе зачем было уходить в ванну? Поколебавшись, я вернулся на кухню, собрал с тарелок остатки еды, выбросил все в мусорное ведро, обмыл тарелки, салатницу и сковородку, поставил их в посудомоечную машину... Дверь в ванной тихо открылась, но зато тут же закрылась в спальне. Я включил посудомоечную машину и пошел в спальню, не желая долго откладывать неизбежный разговор.

В комнате было темно, но в открытую дверь я увидел, что Ирина лежит на кровати лицом к окну, завернувшись в плед.

– Ты спишь? – прошептал я в тишину. Конечно, она не спала, как она могла заснуть через три минуты после того, как рыдала в ванной.

– Ира, ты спишь? Поговори со мной, – я сел на край кровати и положил руку ей на бедро. Она не пошевелилась, но и руку не убрала. – Ира, помоги мне и себе, объясни, что происходит.

– Мне очень больно, – сказала она чуть слышно, – мне очень больно видеть, что ты совсем не хочешь взрослеть, что ты... – она повернулась ко мне и взяла за руку, но выражение лица в темноте я не видел. – Ведь мне не нужно от тебя ничего, Костя. Не хочешь делать карьеру – не делай, но я не могу смотреть, как ты пляшешь под чужую дудку и выглядишь при этом таким довольным. А может, ты и в самом деле доволен, я не знаю, и тебе обидно то, что я говорю, но мне-то очень-очень больно.

Мне и вправду не нравилось то, что я слышал, но разговор нужно было довести до конца хотя бы для того, чтобы больше к нему не возвращаться:

– Я не оправдываю твоих ожиданий, да? Скажи, что ты хочешь, чтобы я сделал, что, по-твоему, правильно будет сделать?

– Правильно будет бороться за то, что по праву принадлежит тебе.

Никогда не думал, что в темной тишине сказанные вполголоса или шепотом простые до банальности слова приобретают такой таинственный смысл.

– Скажи мне, как бороться?

– Ты знаешь, как...

– Ируся, я правильно понимаю, что вся твоя боль от того, что я не хочу писать на своего начальника донос. – Она попыталась вырвать руку, но теперь уже я крепко сжимал ее. – Давай не будем говорить общие слова про борьбу и справедливость, будем называть вещи своими именами. Ты хочешь, чтобы я написал донос, и расстраиваешься от того, что я этого не делаю. Почему это так важно для тебя, объясни.

– Это важно для тебя, – вяло сказала Ирина.

– Да, наверное, но еще надо решить, что важнее: написать донос или добиться цели.

– Перестань говорить это слово.

– Хорошо, не буду. Но если твоя проблема в том, что ты не хочешь жить с лузером, то я говорю тебе еще раз: одной и той же цели можно добиться разными средствами. Мы обсуждали цель, но не средства. Все, что ты рассказала мне тогда, было очень важно для меня и помогло по-новому посмотреть на многие вещи, в том числе и на отношения с Андреем. – Ее рука дернулась в моей, даже имени его она не хотела слышать. – Все намного сложнее, чем тебе кажется, но это не значит, что я ничего не собираюсь делать. Поверь. Мне даже в голову не могло прийти, что ты так расстраиваешься из-за всего этого. Почему ты просто не сказала мне....

– Не знаю, – она прижалась лицом к моей руке, и я почувствовал на руке ее слезы.

Мне было жалко ее, и одновременно не покидало чувство, будто я со стороны наблюдал за незнакомым человеком, который в темноте спальни выговаривал почти шепотом все эти правильные слова.

– Постарайся заснуть, – сказал я Ирине, – все нормально, постарайся заснуть...

– А ты? – спросила она, всхлипывая.