Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам Самсонова Елена
– избитым;
– дешевым или дорогим;
– мало полезным;
– быстро использоваться.
Вернемся в магазин сувениров и посмотрим, как продавец использовала полученную информацию:
– Я могу предложить вам, например, два оригинальных брелока для ключей. Они созданы как раз для двух людей, которые решили жить вместе в одном доме.
Сами брелоки – это части единого целого. Если их соединить вот таким образом, то получается что-то типа музыкальной шкатулки, которая играет 20 романтических мелодий. Если рассоединить, то получатся вновь два брелока.
Подарок оригинальный, не избитый. Брелоки достаточно красиво оформлены и могут использоваться по прямому назначению. Они будут служить долго.
И при этом они всегда будут напоминать двум любящим людям, что они одна семья, одно целое. Подарок, несомненно, полезный. Его стоимость 22 у. е.
– О! Это уже кое-что. Можно, я посмотрю…
Даже если этот подарок не подойдет, то продавец всегда может сделать новый виток «Техники оценки» и дополнить уже собранную информацию новой, задав все те же два вопроса:
– Что подошло?
– Что не подошло?
Имеется в виду его последнее предложение (например, брелков). И после этого предложить следующий товар, но уже с учетом новой информации.
Я уже писала, что вопросы в «Технике оценки» не могут быть формальными. Их форма может меняться в зависимости от ситуации продажи.
Конечно, это не все возможные вопросы. Но, надеюсь, они дают представление о том, как вести опрос с помощью «Техники оценки».
1. Что хотим понять: Предмет сравнения
Вопросы, которые можно применить в различных контекстах: При продаже косметики, бытовой химии, бытовой техники, оборудования и т. д.:
– А чем вы пользуетесь сейчас?
– Чем вы пользовались до сегодняшнего дня?
– Что бы вы хотели, чтобы было у вас в будущем?
– А что стоит в вашем офисе сейчас?
– Чем оборудован ваш офис?
При продаже туристических путевок:
– А куда вы уже ездили?
– Где конкретно были ваши друзья, рассказы которых вам так понравились?
Во время собеседования:
– А где вы работаете сейчас?
– А где вы работали раньше?
– Где вы собираетесь работать?
В автосалоне:
– Какая машина у вас сейчас?
– А какие машины вы уже видели (в салонах)?
При продаже недвижимости:
– Где вы живете сейчас?
– А какие квартиры вы уже видели?
– А какие планировки вы сравниваете?
2. Что вам нравится в том, с чем вы сравниваете?
Вопросы, которые можно применить в различных контекстах:
– А что вам нравится в том, чем вы пользуетесь?
– Что бы вы хотели оставить, сохранить из функций?
– Чем привлекает вас именно эта серия?
– Что вам понравилось в том, что вам рассказали ваши друзья?
– Что подошло в этой квартире?
– Почему вы выбрали именно эту модель (работу, косметику, фирму, страну и т. д.)?
– Чем этот вариант лучше/хуже того, что вам предлагали ранее?
3. Что вам не нравится в том, с чем вы сравниваете?
Вопросы, которые можно применить в различных контекстах:
– Что вам не нравится (в вашей работе, в этой машине, оборудовании, косметике, в этих брюках, в этой мебели, в этой квартире) и т. д.?
– Чем этот вариант хуже/лучше того, что вам предлагали ранее?
– Чего вы хотели бы избежать?
– Что бы вы хотели улучшить или изменить?
– Что хотелось бы дополнить?
– Чего точно там не должно быть?
Использовать! Использовать для создания нового или редактирования старого текста презентационной речи. Ведь вы получили информацию, которой раньше не было. Ее нужно обязательно встроить в текст вашей презентации.
Поэтому при создании презентации важно:
1. Показать, что в продукте, который вы сейчас предлагаете, есть все те положительные параметры (свойства, характеристики), которые так ценны для клиента. И при этом не только есть, но они гораздо «плюсее» (ярче выражены, их больше, они интереснее и т. д.).
2. Показать, что то, чего клиент боится (отрицательные параметры, свойства, характеристики), либо отсутствует, либо заменено в предлагаемом продукте на положительное.
3. Продемонстрировать дополнительные параметры и свойства, которые делают ваше предложение еще более выгодным для клиента. Что он дополнительно получит, если выберет именно этот товар (или услугу) в сравнении с аналогичными или теми, с которыми он сравнивал ранее.
Задать вопрос на завершение продажи (см. главу о техниках завершения).
7.3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ
Важно запоминать именно те слова, с помощь которых данный человек описывает свой запрос. Если какие-то слова повторяются или каким-то другим способом выделяются в речи, то они считаются «значимыми».
Как было уже мною отмечено выше, при произнесении слов говорящий человек всегда представляет внутри себя то, о чем говорит. Слушающий, стараясь декодировать сказанное, тоже представляет визуальный ряд, состоящий из тех образов, которые ассоциируются у него с услышанными словами. Получаются два фильма. Один фильм в голове говорящего, другой – в голове слушающего.
Как мы уже выяснили в эксперименте с текстом о собачке на берегу моря, эти два фильма не идентичны. Они могут либо немного, либо кардинально различаться.
Поэтому:
1. Используйте слова, которые произносит клиент.
2. Не делайте перевод сказанного клиентом на «свой язык».
Ведь ваше «недорого» может быть не равно по значению и представлению его «дешево», а ваше «яркий» не равно его «цветастому». Ваше «удобный» не равно его «мягкому и легкому». У каждого в голове своя «собачка».
Когда вы встречаете испанского крестьянина где-нибудь в испанской глубинке, лучше поприветствовать его словами «буэнос диас», чем сказать «здравствуйте». Лучше употребить слова, применяемые вашим клиентом, чем сказать, как вам кажется то же самое, но другими словами, и встретить непонимание.
Конечно, необязательно повторять все-все слова, которые говорит клиент. У него может быть отличная от вас культура, и повторение его слов для вас может быть абсолютно неприемлемым. Используйте в своей презентации только «значимые» слова. Эти слова часто обозначают то, что ценно и важно для клиента, что обязательно должно быть или чего не должно быть в том, что он хочет.
Самым явным выделением можно считать, конечно, прямое заявление о том, что что-то для человека очень важно. Например, он прямо может заявить: «Автомашина должна быть обязательно красного цвета. Это не обсуждается!»
Но так происходит не всегда. Поэтому, чтобы услышать и выделить значимые слова при сборе информации, слушайте, как человек говорит. Наиболее важные сообщения человек может выделять:
– с помощью пауз (до и после значимой информации);
– изменением интонации или темпа речи;
– меняя темп или интонацию именно в этом месте;
– применив жестикуляцию;
– повторяя один и тот же текст или аргумент несколько раз.
Часто продавцы собирают информацию только о том, что хочет клиент. И недостаточно внимания уделяют тому, чего он не хочет, чего хотел бы избежать.
И это может привести к ошибке, разрыву контакта.
Например, вы поняли, что данная дама хочет стильный летний костюм светлых тонов с коротким рукавом и модными аксессуарами (вышивка, кольца, стразы).
Вы услышали все значимые слова. Вы выяснили все желаемые характеристики и выгоды.
Но вы не выяснили, чего бы она хотела избежать. Вы не знаете, каким «костюм быть не должен».
И вы, начиная презентацию, говорите следующее:
– Обратите внимание на вот этот летний костюм из новой коллекции от дизайнера X. Деловой, с коротким рукавом. С вышивкой и кружевом ручной работы, что соответствует последним тенденциям мировой моды. Белый. Узкая юбка в сочетании с жакетом свободного покроя зрительно стройнит.
Все вроде бы учтено. Все выгоды выделены. Добавлена «убийственная» почти для всех женщин выгода «зрительной стройности». И тут… И тут вы слышите возмущенный голос покупательницы:
– Что вы мне балахоны свободного покроя предлагаете. Я люблю, чтобы костюм сидел по фигуре. Я же попросила показать мне «стильный» костюм. Да и узкие юбки я не люблю. В них неудобно водить машину. У вас есть что-то другое, а не этот ужас?
И вы можете думать о клиентке что угодно. Но допустили ошибку именно вы. Именно вы не узнали, что такое «стильный» костюм в понимании клиентки. В вашем понимании «стильный» = «деловой», в ее «стильный» = «по фигуре». Именно вы не узнали, что юбка не должна быть узкой, так как в ней неудобно водить машину.
Поэтому, важно собирать информацию и о желаемых и о не желаемых качествах и свойствах товара или услуги.
В «Технику оценки» может быть включен еще один важный вопрос: «А кто еще будет участвовать в принятии решения о покупке, кроме вас?»
Этот вопрос обязателен, если вы продаете либо что-то очень дорогое, например, объект недвижимости, либо когда вы идентифицируете клиента как внешнереферентного (см. раздел о типах клиентов), то есть принимающего решения, прислушиваясь к мнению других.
Иными словами, такой вопрос должен выявить всех ЛПР (лиц, принимающих решение).
Не имеет смысла тратить время на уговоры человека, который решение не принимает. На эти грабли наступало уже не одно поколение продавцов. Риелтор показывает квартиру за квартирой жене моряка с полной уверенностью, что именно она делает выбор и принимает решение. А потом приходит муж из рейса и говорит: «Это все ерунда! Нам нужна другая квартира!»
Или вы крутитесь около дамы, носите ей в примерочную вещь за вещью. И вроде бы уже уговорили на костюм и платье. И вдруг заходит ее подруга и говорит, что все это ей не идет. Ей нужны узкие джинсы и веселенькая маечка. И клиентка снимает с себя еще пять минут назад так нравящиеся ей вещи и идет за подругой в джинсовый магазин. И все. Полчаса времени потрачено впустую.
Но и в случае, когда решение будет принимать кто-то другой, можно работать по «Технике оценки». В этом случае человека перед нами мы воспримем как источник информации о ЛПР и транслятора нашей информации ему. И тогда вопросы техники несколько изменятся:
1. С чем будет сравнивать ЛПР? Что он хочет?
2. Что ему нравится?
3. Что ему не нравится?
Далее создается презентация, которую рассказывают клиенту-транслятору для того, чтобы он передал эти слова ЛПР. То есть мы «обучаем» клиента, как донести нужную информацию до человека, принимающего окончательное решение.
Хочу разобрать пример, взятый из реальной практики. Я обучала продавцов очистительной техники (типа моющего пылесоса с водяным фильтром) очень известной фирмы X. Участники тренинга, как обычно бывает, в результате решили «потренироваться» на мне и предложить свой агрегат с помощью только что выученной техники.
Мне понравилось, как они это сделали, поэтому я привожу этот пример еще раз, хотя он уже описан в моей книге «Если покупатель говорит „нет“, или Работа с возражениями» (издательство «Питер», 2003). Только здесь я хочу привести этот пример с подробными комментариями.
Продавец: Лена! Я предлагаю вам познакомиться с нашей очистительной техникой.
Клиентка: Спасибо. Я недавно купила себе хороший новый пылесос.
Продавец: Замечательно! А какой фирмы, если не секрет?
Клиентка: Фирмы Y. Называется «Z».
Итак, первый этап пройден. Многие продавцы на этом этапе отступают. Клиентка уже имеет аналогичный товар и предлагать ей свой не имеет смысла. Но «на самом деле» продавец только что выяснил, что клиентка заботится о чистоте дома и покупает бытовые приборы (а раз она один раз купила бытовой прибор, то может это сделать еще раз). Он также узнал предмет сравнения. То есть с каким прибором (пылесосом) клиентка будет сравнивать очистительную технику продавца во время презентации.
Теперь можно выяснить все критерии, с помощью которых клиентка делает выбор бытовой техники. То есть перейти к двум следующим вопросам «Техники оценки».
Продавец: Простите, а почему вы выбрали именно пылесос «Z»?
Клиентка: Мне он понравился, потому что он маленький и помешается в небольшую нишу у меня дома. Это удобно. Он на больших колесах и очень юркий. Мощный. Еще в наборе есть турбощетка для ковров. У меня кот, и очень удобно собирать шерсть. А еще мне нравятся одноразовые мешочки для пыли. Поработал и просто выкинул все. Не надо трясти ничего. Правда, мешки сравнительно дорогие. Ну ничего. За удобство надо платить. Хотя, конечно, и они пропускают микропыль. Особенно, когда долго работаешь по дому.
Второй этап завершен. Здесь не понадобилось задавать два вопроса: «Что нравится?» и «Что не нравится?». В живом разговоре на вопрос: «Почему именно это?» – люди часто говорят и плюсы и минусы, и вы можете узнать все критерии выбора сразу.
В приведенном примере можно услышать следующие «положительные» и «отрицательные» критерии (значимые слова):
Теперь можно переходить к этапу презентации, где:
– все «плюсы» сохранятся или улучшатся;
– «минусы» будут учтены и перейдут в плюсы;
– добавятся дополнительные качества, параметры и свойства, которые покажут преимущество предлагаемого продукта и сделают его более привлекательным.
Продавец: Именно поэтому вам все же стоит посмотреть нашу технику. Наша техника имеет небольшие размеры. Она маленькая и юркая. Она разборная и помешается в любую нишу. Это очень удобно. Она очень мощная. Пыль всасывает лучше, чем любой пылесос. При этом, так как фильтрация происходит через воду, то никаких мешков для пыли вам покупать не надо. Ничего не надо выкидывать и трясти. Просто набрали воду из-под крана, а потом грязную вылили. Это удобно и практично. Вода задерживает все. И никакой микропыли вы не увидите и не почувствуете, сколько бы времени вы не работали с нашей техникой. В комплект кроме турбощетки для уборки ковров входит вакуумная вытяжка, позволяющая вытянуть пыль из подушек и одеял. Кроме этого, во время работы нашей техники дезинфицируется воздух в вашем доме. И при желании вы можете наполнить дом любым ароматом свежести с помощью специальных натуральных экстрактов. Давайте прямо сейчас проведем эксперимент.
Меня иногда после приведения этого примера спрашивают: «Техника хорошая. Но куда же девать уже купленный пылесос?» Вы знаете, те же продавцы очистительной техники рассказывали мне потом, что часто после хорошей презентации «старые» пылесосы перекачивают в дома родителей, бабушек и дедушек или дарятся друзьям. А на их месте в доме появляется мощная супертехника фирмы X. Так что не ограничивайте возможности продажи своими собственными иллюзиями и страхами. Продать можно все! Всегда пробуйте. Всегда старайтесь все сделать по максимуму. И результаты не заставят себя долго ждать.
Примечание
Еще один пример использования «Техники оценки» вы можете найти в первой, «литературной», главе этой книги.
Глава 8
МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ
Короля делает свита. Вкус блюда во многом зависит от специй. Образ создается с помощью деталей и акцентов. Профессионала в любом виде деятельности можно узнать по тому, как он владеет всеми тонкостями своего ремесла. В этой главе вы найдете несколько работающих приемов и симпатичных идей, которые позволят сделать ваши продажи еще более эффективными.
Я хотела бы познакомить вас с рядом дополнительных идей, техник и технологий разного калибра, использование которых обогатит ваш репертуар и сделает ваши продажи более результативными.
8.1. ЧТО СЛЫШАТ И ЗАПОМИНАЮТ ЛЮДИ
Часто тренинги продаж я начинаю с процедуры знакомства. Я прошу участников объединиться в пары и в течение нескольких минут пообщаться друг с другом. Задание для каждого – узнать о собеседнике больше информации, для того чтобы потом, в присутствии группы, представить его и объяснить, почему данный человек является ресурсом для группы, чем он интересен и может быть полезен нашему коллективу.
Каждый профессиональный тренер знает, что любое упражнение имеет несколько целей. Одни цели явные и лежат на поверхности. Другие цели скрытые и их знает только ведущий.
Процедура «Знакомство» имеет явную цель познакомить людей в группе и запустить групповую динамику. Но приведенный выше вариант этой технологии имеет еще и несколько скрытых целей.
С помощью нее, например, можно сделать первичную диагностику знаний участников в сфере технологий продаж. Ведь в этом упражнении не просто знакомятся. Здесь «продают» другого участника группе. И степень владения технологиями продаж сразу видна.
Но у этой процедуры есть и третья цель. Я всегда рассказываю о ней для того, чтобы продемонстрировать участникам на конкретных примерах ответ на вопрос: «Что запоминают люди из той информации, которую слышат от другого человека?» Для этого, после того как все друг друга презентовали (а на это порой уходит до получаса), я спрашиваю каждого из присутствующих в отдельности: «Что лично вы запомнили о каждом из присутствующих?»
Я довольно давно практикую эту технологию, и каждый раз получается одна и та же картина. Лучше всего люди запоминают:
1) информацию о том, чем этот человек похож на них (например, «он закончил университет, как и я»);
2) информацию о том, чем он сильно отличается от них (например, «она родилась не в нашем городе»);
3) информацию о том, чем он необычен, нестандартен (например, «он занимается парашютным спортом и учился в Нью-Йорке»);
4) цифры и факты (например, у нее «двое детей и она пять лет проработала главным бухгалтером в Центробанке»);
5) красочные истории и метафоры, которые погружают в переживания (например, что он «похож в своей работе на бойцового пса»).
Если посмотреть на первые два пункта, то сразу можно сказать, что, как и любое животное, человек постоянно делает анализ по системе «свой-чужой». Чем похож, а чем отличается данный человек от меня.
Дружествен он или опасен. Доверять ему, как «своему», или не доверять. Не секрет, что люди верят похожим на себя людям. Они их понимают. Они считают их своими.
Третий пункт о необычном. О том, чем данный человек отличается не только от меня, но и от большинства людей, которых я знаю. Это пункт об особенностях, уникальности.
Четвертый пункт о конкретных фактах, которые можно проверить и которые могут являться оцифрованными характеристиками человека.
Пятый пункт работает с ощущениями, представлениями, эмоциональным состоянием. Если говорящий своим рассказом погрузил слушающего человека в переживания и эмоциональное состояние, то такой рассказ запоминается надолго, так как человек пережил его «телом».
Как приведенную выше информацию можно использовать для эффективной презентации вашего продукта? Просто.
Как вы думаете, что запоминает человек из длинной презентации продавца, который описывает ему товар или услуги? Правильно. То же самое, что я описала выше.
1. Чем этот товар похож на то, что мне надо. (У этой люстры 10 лампочек. Это мне подходит. Мне нужно много света в зале.)
2. Чем этот товар коренным образом отличается от того, что мне надо. (Люстра из желтого металла, а я хотела бы из белого.)
3. Чем необычен данный товар, что его отличает от всех конкурентов. (Эту люстру создал великий французский дизайнер интерьеров Леопольд Гоше. Она привезена из его парижского салона.)
4. Какие цифры и факты характеризуют его. (10 лампочек; таких люстр изготовлено всего 100 штук, в нашей стране их всего две, она имеет 4 режима включения.)
5. Истории, метафоры и мифы о товаре. (Дизайн этой люстры, похожей на перевернутый фонтан, родился у великого Леопольда в день, когда его бросила любимая девушка и он сам не свой брел по улочкам Парижа. Он шел, не замечая никого вокруг. И вдруг… перед ним открылась маленькая площадь с фонтаном посередине. И капельки воды были наполнены золотом лучей заходящего солнца… Именно в этот момент дизайнер схватил салфетку со столика маленькой кофейни и лихорадочно начал творить… Воплощая всю роскошь того, что он увидел, в линии этой люстры.)
Слушая вас, клиент всегда будет сверять сказанное с желаемым, то есть проводить тест на «свой-чужой». Прежде чем что-то предлагать или проводить презентацию, обязательно соберите информацию о пожеланиях клиента. Например, с помощью «Техники оценки». А затем говорите, используя слова клиента.
Чтобы сделать ваш продукт запоминающимся, обязательно найдите и используйте ту информацию, которая удивит покупателя. Так он ее лучше запомнит.
Так как люди запоминают цифры и факты, то обязательно включайте их в свою презентационную речь. Тем более что в «Формуле продажи выгоды» они могут быть использованы в качестве характеристик.
Пусть у вас всегда наготове будет одна или несколько захватывающих или просто интересных историй:
– о вашем продукте;
– о клиентах, его купивших, и их впечатлениях;
– о местах, где ваш продукт используют с радостью;
– об известных людях, которые купили ваш продукт, и т. д.
Люди любят слушать разные истории.
8.2. «ПРИНЦИП КОНТРАСТА»
Для понимания этой темы вы можете провести простой эксперимент. Поставьте три сосуда, в каждый из которых можно поместить руку. Один сосуд наполните холодной водой. Другой – горячей. Третий – водой комнатной температуры.
Затем опустите одну руку в холодную воду, а другую в горячую, и подержите их там немного.
Дальше возьмите и одновременно опустите руки в сосуд с водой комнатной температуры…
Гарантирую, что:
– рука, которая была до этого в холодной воде, будет ощущаться, как будто она теперь находится в горячей;
– рука, находившаяся до этого в горячей воде, будет ощущаться погруженной в холодную воду.
И это при том, что они находятся в одном сосуде.
«Принцип контраста»
Одна и та же вещь может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации.
Если второй предмет явно отличается от первого, то люди склонны преувеличивать их различия.
«Принцип контраста» замечательно описан в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» (издательство «Питер», 1999). Чалдини отмечает, что преимущество «Принципа контраста» состоит в том, что его использование практически не поддается обнаружению.
В книге приведено множество примеров использования принципа на практике. Не откажу себе в удовольствии некоторые из этих примеров пересказать.
Пример 1. Продажа недвижимости
Вначале потенциальному клиенту показывают несколько так называемых «домов для показа», которые никто не собирается ему продавать. Эти дома находятся в запущенном состоянии и имеют завышенную стоимость. Делается это для того, чтобы появилось поле для сравнения. Теперь покупатель будет воспринимать другие дома из каталога агентства, как более привлекательные.
Пример 2. Продажа одежды
Продавцам рекомендуется предлагать вначале самые дорогие вещи. После этого любая другая цена покажется более приемлемой.
Аксессуары к дорогому костюму продаются после того, как принято решение о покупке этого самого костюма. На фоне цены костюма цена даже дорогого свитера или галстука будет субъективно восприниматься как небольшая.
Пример 3. Продажа автомобилей
Автомобильные дилеры следующим способом используют «Принцип контраста». Они дожидаются, когда будет достигнута договоренность относительно цены на новую машину. И только после этого предлагают на выбор предметы и услуги, которые могут быть добавлены (чехлы, радио, стереосистема, тонирование стекол и т. д.). По сравнению с ценой на машину в десятки тысяч долларов несколько сотен долларов за приятные излишества кажутся сущими пустяками.
При этом все «пустяки» предлагаются последовательно. Цель состоит в том, чтобы добиваться от покупателя дополнительных трат вне зависимости одной от другой.
8.3. ПРАВИЛО ТРЕХ ЦЕН
«Принцип контраста» лег в основу Правила трех цен.
Правило трех цен:
предлагать клиенту что-либо не в одном, а минимум в трех вариантах.
При этом:
– первым вы предлагаете самый дорогой вариант, вне зависимости оттого, какую цену готов заплатить покупатель (максимальный вариант);
– вторым вы предлагаете тот, который с точки зрения вас, как продавца, лучше всего подойдет данному клиенту (оптимальный вариант);
– третьим вы можете расположить «худший» вариант, наиболее дешевый, но для вас приемлемый (минимальный вариант).
Пример 1
– Сколько стоит эта косметика?
– Если вы выбираете все, что мы пробовали во время консультации плюс два дополнительных средства и вот ту замечательную маску, то это стоит… 165 долларов. Это лучший вариант для получения максимального эффекта. Набор косметики, которую вы попробовали во время консультации, стоит всего 120 долларов. Это оптимальный вариант для получения желаемого вами результата. Конечно, можно начать только с системы по уходу за лицом и одного крема для глаз… Такая система стоит 95 долларов.
Пример 2
– Сколько стоит эта мебель?
– С нашей доставкой и сборкой – X. Только с доставкой (X – 10 %). Если будете забирать со склада самостоятельно, то (X – 15 %).
Люди выбирают, сравнивая. Сравнивая качество и цены. Если вы им не предоставите варианты выбора прямо здесь и сейчас, то они будут сравнивать с конкурирующими товарами и услугами, с которыми они знакомились ранее или познакомятся позже. И вы не можете управлять этим процессом, так как не знаете, с чем производится сравнение. Если предыдущее предложение имело, например, ниже стоимость, то ваше предложение по «Принципу контраста» человеку покажется более дорогим, чем оно есть на самом деле.
Стоимость в 120 долларов для набора косметики может показаться чрезвычайно большой, если до этого покупательница намеревалась купить аналогичный набор косметики другой фирмы-изготовителя за 30–40 долларов. Но если вы предложите на выбор три набора (165 долларов за максимальный набор, 120 за оптимальный и 95 за минимальный), то на основании того же «Принципа контраста» цена 120 долларов будет восприниматься не столь пугающе.
Как еще можно использовать правило трех цен? Его можно использовать для оценки платежеспособности клиента.
Вам теперь необязательно задавать такой пугающий многих клиентов вопрос: «На какую сумму вы рассчитываете?». Тем более что он вообще не имеет смысла, так как честно на этот вопрос в нашей стране мало кто отвечает.
Вам теперь не нужно оценивающе смотреть на клиента и самостоятельно решать, «сколько он стоит».
Просто следуйте описанной ниже технологии и получайте информацию.
Выясните, что хочет приобрести клиент.
Предложите клиенту посмотреть три варианта.
Покажите человеку самый дорогой вариант (или несколько дорогих), затем средний по стоимости и в конце самый дешевый и не очень привлекательный. При этом сколько денег в кошельке у клиента, вам знать необязательно. Вы делаете первую прикидку. Вы смотрите, что больше всего его заинтересовало. О каком варианте он стал спрашивать и каким интересоваться.
Как только вы определили, что человек больше склоняется к какому-то из вариантов, но пока не может принять решение, вы можете предложить повторно еще три варианта, но уже в той ценовой категории, которая заинтересовала клиента.
Читать бесплатно другие книги:
