Ошибки на миллион долларов Анненков Павел

Ошибка 9

Не понимает причины неуспешности своего бизнеса

«Все бедствия людей происходят не столько от того, что они сделали то, что нужно, сколько от того, что они делают то, чего не нужно делать».

Лев Толстой

У вас был телефон Nokia1100?

Неубиваемая трубка, знакомая практически каждому европейцу и россиянину, которому сейчас за тридцать. До 2012 года каждый второй телефон, который продавался в мире, назывался Nokia. В рекордный для компании 2003 год было продано 250 миллионов (!) телефонов Nokia модели 1100. В тот год это был самый продаваемый электронный прибор в мире.

Уже в июне 2011 года Apple обогнал Nokia по продажам смартфонов в мире. Во втором квартале 2012 года было продано 26 миллионов iPhonе и 105 миллионов смартфонов на базе Андроид. Nokia же – всего 5,4 миллиона телефонов.

Летом того же года президент компании признался журналистам, что они проиграли войну за покупателя. Он признал, что они не успевают за стремительными изменениями в индустрии мобильной связи. Сотрудники финской компании продолжали создавать продукты, которые перестали быть нужны рынку.

Капитализация Nokia в мае 2007 года составляла 110 миллиардов евро, в 2012 году – 14,8 миллиарда евро.

По большому счету, существует всего три основных причины, по которым компании терпят неудачу:

• плохой рынок;

• плохая команда;

• создается продукт или услугу, которые не нужны потребителям.

Давайте рассмотрим каждую по отдельности.

Причина первая – плохой рынок. Что такое плохой рынок?

Я имею в виду ситуацию, когда рынок настолько мал, что на нем нельзя заработать, или он «умирающий». Примеры умирающих рынков – пейджинговая связь во время появления мобильных телефонов или технология фотосъемки Polaroid после распространения цифровой фотографии.

Другими словами, на рынке нет достаточного количества клиентов, готовых платить за услугу или продукт, который вы предлагаете. Или они есть, но их настолько мало, что создавать для исполнения их капризов полноценные компании невыгодно.

Красивый бизнес – курсы каллиграфии, к примеру. Но много ли групп для обучения этому навыку вы соберете по всей стране? Будет ли бизнес прибыльным? Сомнительно.

Не лучшие времена переживает сейчас рынок печатных СМИ. Дмитрий Агарунов, собственник издательского дома «Геймленд», вынужден был отказаться от выпуска печатных журналов. В то же время с командой ему повезло – она удачно справляется с производством интернет-издания «Хакер».

Если вы уже сделали ошибку из Главы 10 и начали работать на неприбыльном рынке, не изучив его и не написав бизнес-план, сделайте его оценку сейчас. Если ваше дело не идет, сядьте и спокойно разберитесь в причинах. Вырвитесь из суеты работы и проанализируйте ситуацию. Конечно, проще всего загонять себя в ежедневную рутину и скрваться в ней от тяжелой неприятной реальности, но это путь в никуда.

Изучите сейчас ключевые цифры своего рынка непредвзято. Я понимаю, что это трудно после того, как вы вложили время и душу в создание своей компании, но лучше сейчас открыто себе признаться, что вы сделали третью ошибку – создали товар или услугу, на которые нет спроса, и идти дальше.

Помните, что, если у вас отличная команда партнеров и сотрудников, вы с ними сможете работать на любом рынке. Вспомните о «Геймленд». Или компании Rovio Entertainment. Возможно, ее название ни о чем вам не говорит, но готов поспорить, об игре Angry Birds вы слышали, а возможно, и ставили свои рекорды по сбитым хрюшкам.

Специалисты Rovio Entertainment придумали игру Angry Birds. Для этого им понадобилось восемь лет работы и создание 51 игры, которая либо вовсе не имела коммерческого успеха, либо имела, но такой незначительный, что компания в какие-то моменты едва держалась на плаву. Сегодня налоги компании составляют значительную часть поступлений в бюджет Финляндии.

Разработчики Rovio Entertainment на протяжении восьми лет не могли уловить, какая именно игра нужна широкой аудитории игроков. Но были ли они плохой командой? Нет. В итоге компания смогла создать не просто успешный продукт, а игру, которая несколько лет не выходит из международных топов.

Не стоит никогда и ничего доказывать рынку. Надо развиваться в ту сторону, куда идет рынок и где есть спрос.

Однако даже наличие хорошей команды не всегда гарантирует выигрыш после долгой борьбы. Признание своей ошибки требует большого мужества, но если вы близки к провалу, как никогда, это будет честнее перед самим собой и сотрудниками.

Гораздо хуже, если вы признаете собственные просчеты позже, когда ситуация зайдет настолько далеко, что будут испорчены отношения с партнерами и сотрудниками, и, вместо того чтобы работать с ними над новым проектом, вы просто разбежитесь.

У меня был опыт бизнеса, в котором отличная команда сотрудников создала бизнес, на продукцию которого нет достаточного спроса. Мы построили в России фабрику по производству светотехнической продукции. Вложили в нее существенные средства, время и силы. Установили современное оборудование. Однако, как мы ни бились, оказалось, что выгоднее по-прежнему заказывать различные компоненты за границей и там же проводить сборку. Это удобнее и дешевле, чем собственное российское производство.

В итоге через два с половиной года мы приняли решение все производство перенести в Китай. Дальнейшее упорство привело бы к еще большим потерям. Для себя я сделал вывод, что не стоит никогда и ничего доказывать рынку. Надо развиваться в ту сторону, куда идет рынок и где есть спрос.

Вторая причина неуспешности бизнеса – плохая команда. Она губит вас, если идея стоящая и есть прибыльный рынок, на котором вы можете ее монетизировать, но делом занимаются неправильные люди.

Примером тому может быть любой торговый бизнес. Плохие продавцы испортят компанию, хотя у конкурентов дела в этой же самой нише в тот же самый момент могут идти отлично.

Если называть вещи своими именами, получается, вы набрали некомпетентных сотрудников. Если это так, вам повезло в сравнении с первым случаем. Вы можете уволить этих людей и нанять новых.

Помните: то, что нельзя измерить, невозможно улучшить.

Прежде чем составлять приказы об увольнении, следует выяснить, действительно ли ваша команда настолько плоха, что не справляется с поставленными задачами завоевания мира.

Выводы можно делать на основании того, достигают ли сотрудники поставленных вами в компании целей.

Если у вас есть четкое понимание развития вашего бизнеса, значит, есть план его реализации. Каждый квартал ставьте вместе с командой четкие и измеримые цели, достижение которых, как вы считаете, приведет к успеху. Если персонал не достигает поставленных целей несколько кварталов подряд, значит, надо разбираться в причинах. Скорее всего у вас просто работают люди, у которых нет необходимых навыков, они ленивы или их специально заслали конкуренты.

Примером четких и понятных для достижения квартальных целей на этапе развития компании могут быть:

• количество встреч в неделю, квартал или месяц у менеджеров с потенциальными клиентами;

• количество выставленных коммерческих предложений в отчетный период;

• сделанные в установленные планом сроки маркетинговые мероприятия, такие, как:

– создание сайта,

– размещение рекламы и другие.

На этапе развития бизнеса (да и не только этом этапе) измеряйте все, что возможно. Помните: то, что нельзя измерить, невозможно улучшить.

Устанавливая цели, проверьте их по системе SMART.

Согласно этой системе правил постановки целей задачи должны быть:

– четко сформулированы (повышение прибыли компании);

– измеряться понятным образом (размер чистой прибыли);

– объяснять, за счет чего будет достигнут результат (больше встреч – больше сделок);

– реалистичны (из тысячи потенциальных клиентов сотрудники в состоянии привлечь десять заказов в месяц);

– привязаны к моменту во времени (обозначим день, когда следует отчитаться в сделанной работе).

При работе с командой критерий оценки работы очень простой: сделано/не сделано.

Если не сделано, то почему. Причин, как правило, всего две – это лень или отсутствие навыков.

И в том и другом случае у вас должен включиться индикатор «у меня работают неправильные люди». Причем произойти это может на любом этапе развития бизнеса, а не только в самом начале. Помните развитие Nokia? Ее продукция была успешна и популярна на старте работы, но затем ситуация изменилась, пришла технология touch screen, команда стала «недостаточно хорошей» в меняющейся ситуации и попросту погубила успешный бренд.

Не стоит изображать из себя мать Терезу, когда дела в компании пошли плохо. Если рынок при этом продолжает расти и развиваться, а конкуренты вокруг получают прибыль, сразу ищите сотрудникам замену (про ошибки в работе с персоналом смотрите Главу 21 «Нанимает быстро, увольняет медленно»).

Третья причина неуспешности бизнеса – создание продукта или услуги, которые не нужны потребителям.

Помните, какой успех пророчили изобретателям Segway? Это устройство – электрический самобалансирующийся самокат на двух колесах. Он позволяет человеку передвигаться гораздо быстрее, чем может ходить пешеход, и экономить силы. Предполагалось, что стайки туристов на сегвеях заполонят улицы. Ведь на них гораздо комфортнее осматривать достопримечательности.

Однако достаточно высокая стоимость устройства и сомнительная безопасность перемещения не позволили бизнесу стремительно развиться.

Сегодня Segway используют почтальоны и полицейские в некоторых странах. Их сдают в аренду в парках развлечений. Вот, пожалуй, и весь спектр применения приборов.

В 2001 году во время старта продаж прогнозировалось, что в год будет продаваться от 50 до 100 тысяч штук. Вопреки ожиданиям, в 2003 году продали 6 тысяч приборов. А за семь лет продали всего 30 тысяч сегвеев. Компания убыточна. Она сменила несколько собственников и жива до сих пор, вероятно, только благодаря идее, которую пока ни у кого не поднимается рука похоронить.

Не будьте оригинальны, займитесь действительно нужным людям бизнесом.

Руководство к действию

Изучите рынок, на котором работает ваша компания. Есть ли у рынка долгосрочные перспективы роста?

Оцените сотрудников в вашей компании. Как часто они достигают запланированных в компании квартальных и годовых показателей? Если у вас таких показателей нет, то отложите в сторону эту книгу и начните их разработку прямо сейчас.

Если вы собираетесь выводить на рынок новый продукт или услугу, оцените потенциальный размер рынка. Посмотрите количество запросов в месяц в Яндекс на ключевые слова и словосочетания из вашего бизнеса. Изучите, есть ли н Западе аналогичные компании и каков их размер. Как правило, мы отстаем от зарубежных компаний на несколько лет в появлении на нашем рынке новых товаров и услуг.

Ошибка 10

Не пишет бизнес-план

К черту все, берись и делай.

Ричард Брэнсон

…но сначала сядь и напиши бизнес-план.

Павел Анненков

Большинство начинающих предпринимателей готовы сразу ринуться в бой воплощать свою идею. Настоящие предприниматели – люди действия, ведь слово «предприниматель» происходит от глагола «предпринимать», что значить брать и делать. Оно происходит не от глаголов «читать» умные книги, «посещать» конференции, «изучать» и «обдумывать». Предприниматель действует – предпринимает.

Я целиком за такой подход – за одним лишь исключением. Потратьте несколько дней или недель – не больше – и напишите для себя бизнес-план, прежде чем начать действовать.

Я мог бы сэкономить себе уйму времени и денег, потратив немного времени на написание краткого бизнес-плана.

Сегодня, когда я вспоминаю мои первые компании, я удивляюсь, как некоторые из них не разорились в самом начале? Ведь тогда, при их открытии, у меня не было даже простейшего бизнес-плана! Я мог бы сэкономить себе уйму времени и денег, потратив немного времени на написание краткого бизнес-плана.

Теперь я понимаю, что вместо того, чтобы решать первые проблемы бизнеса сразу после его открытия, я мог бы заранее их решить на бумаге.

Одна из важнейших задач бизнес-плана – это не его наличие, а сам процесс его написания. В то время, когда вы пишите бизнес-план, вы обдумываете все составляющие работы будущей компании, рассчитываете предполагаемые доходы и расходы вашего бизнеса.

Я помню, как при открытии моей компании по оптовой торговле сантехникой мы не учли, как нам тогда казалось, незначительные постоянные расходы на обслуживание процентов по кредиту. Тогда кредиты небольшим компаниям стоили еще дороже, чем сейчас, и их было достаточно трудно получить. В итоге ставка оказалась выше той, на которую мы рассчитывали. К тому же мы не учли в плане эти расходы изначально. В результате в начале нашей деятельности проценты по кредиту съедали в месяц одну треть нашей прибыли.

Хочу вас сразу успокоить. Написать бизнес-план – просто.

У многих предпринимателей при слове «бизнес-план» сразу возникает образ огромного многостраничного документа. Написать его, уверены многие, по силам только профессиональным консультантам за приличное вознаграждение. Что это, какое-то тайное знание, которое доступно только супербизнесменам, обладателям экономического образования или степени МВА (а лучше всех трех характеристик сразу)?

Хочу вас сразу успокоить: написать бизнес-план – просто.

Существует два основных типа бизнес-планов.

Первый тип плана, назовем его внутренним или как-то еще, пишется предпринимателем для самого себя. Этот план достаточно простой и неформальный. Все выкладки такого плана умещаются на одной странице. Зайдя на мой сайт www.pavelannenkov.com, вы можете скачать себе шаблон такого бизнес-плана. Здесь я вкратце покажу, какие разделы должны входить в него обязательно.

• Цель создаваемого бизнеса. Зачем он вам нужен?

• Точка безубыточности.

• Постоянные расходы компании.

• Переменные расходы компании.

• Прогнозные продажи в месяц.

• Норма прибыли.

• Чистая прибыль в месяц.

Во время написания такого одностраничного плана вы лучше осознаете и поймете цели вашего будущего бизнеса. Также, если у вас есть партнеры в этом бизнесе, во время совместного написания бизнес-плана вы уже сможете решить ваши разногласия относительно ключевых вопросов бизнеса еще до его создания. Может оказаться, что вы с партнерами совершенно по-разному смотрите, например, на то, какая прибыль от бизнеса устраивает каждого из вас. И лучше выяснить это сейчас, чем потом, во время работы компании.

Здесь также необходимо решить для себя важнейшую вещь, которую забывают большинство предпринимателей, когда пишут бизнес-план. Где находится та самая точка невозврата, когда я для себя решу, что бизнес успешен? Или неуспешен, и я его закрываю. Например, могут быть такие четкие критерии:

– если я не прохожу точку безубыточности через один год существования компании, то я закрываю этот бизнес;

– если через два года существования компания не выйдет на чистую прибыль 200 тысяч рублей в месяц, то я закрываю или продаю этот бизнес.

Второй тип – назовем его «публичный», создается для внешних инвесторов и банкиров. Если вы решили привлекать для своего бизнеса деньги со стороны в виде инвестиций от частных лиц или банковские кредиты, то без такого плана вам не обойтись. Это формальный и достаточно большой документ, который содержит разделы, где представлена информация о рынке, конкурентах, показано движение денежных средств минимум на три года вперед.

Такой план обычно делается в формате Word или Power Point и снабжается графиками, таблицами и диаграммами. На основании такого плана ваши будущие потенциальные инвесторы принимают решение о перспективности бизнеса и думают, вкладывать или нет в вас деньги.

В этом варианте бизнес-плана есть разделы, которые необязательны во «внутреннем» плане:

• описание рынка, на котором работает компания;

• перспективы развития отрасли;

• конкуренты;

• движение денежных средств на три года вперед;

• информация об учредителях компании.

Основное отличие внутреннего бизнес-плана и плана для инвесторов в том, что информация из многих разделов, которые необходимы сторонним инвесторам, находится у вас в голове и ее не нужно переносить на бумагу.

Это им надо объяснять и описывать основных игроков вашего рынка, конкурентов, поставщиков, перспективы его развития в ближайшие три года и тому подобные детали, которые вы знаете уже наизусть или на уровне интуиции.

И самое главное отличие этих двух типов бизнес-планов друг от друга в том, что у каждого из них совершенно разные цели.

Первый план только для вас. Написав его, вы должны понять для себя все необходимые цифры расходов и доходов, срок выхода компании на прибыль и размер этой прибыли, когда компания будет уже в устойчивом состоянии.

Его цель – показать вам, прибыльный ли вы собираетесь открыть бизнес, и если да, то насколько вас удовлетворяет такой размер доходов от данного бизнеса.

Одни из моих лучших бизнес-планов – это те, которые я выкинул в корзину.

Часто бизнес-план хотя бы нужен для того, чтобы в результате его написания вы поняли, что тот бизнес, который вы собираетесь открыть, не имеет права на существование. Или там никогда не будет той прибыли, которую вы хотите заработать. Тогда можно с чистой совестью выкинуть его в корзину и сэкономить большое количество времени, денег и энергии, не развивая бизнес, обреченный на неудачу.

Один из моих последних выкинутых в корзину бизнес-планов – это документ по созданию сети точек фастфуда в одном небольшом городе в регионе России. У меня был местный партнер, который очень хорошо знал город и предложил мне вложиться в открытие сети быстрого питания, так как в данный момент в городе существовало всего несколько таких точек и был большой неудовлетворенный спрос. Изучение рынка и написание бизнес-плана заняло у нас с партнером две недели.

Что является важнейшей составляющей успеха точки фастфуда? Место, место и еще раз место ее расположения. Мы взяли в городе три самых интересных с точки зрения трафика потенциальных посетителей места. Два помещения на центральной улице города и одно – в зоне ресторанного дворика в самом крупном торговом центре города. Наняли компанию, которая произвела для нас подсчет людей, проходящих мимо этих мест в рабочий день и в выходной день.

Основные ключевые цифры в бизнес-плане, который мы для себя сделали:

– количество потенциальных посетителей;

– процент из проходящих, которые сделают покупку;

– стоимость аренды;

– расходы на персонал;

– расходы на продукты;

– средний чек покупки.

В итоге мы получили два сценария в бизнес-плане. Позитивный и умеренный.

Даже в позитивном сценарии уровень чистой прибыли с каждой точки оказался намного меньше того, который я для себя считаю приемлемым с точки зрения отношений риска на вложенные средства. В итоге я принял решение не входить в данный бизнес из-за неудовлетворительного уровня доходов.

Не сделай я бизнес-план и вложи свои деньги и время в данный проект, я бы получил на выходе действующий бизнес, но неудовлетворяющий меня по прибыли.

Даже в будущем, когда были бы отточены все бизнес-процессы и бизнес вышел бы на максимальную рентабельность (как за счет увеличения размера среднего чека, так и за счет увеличения количества постоянных посетителей), этот бизнес не приносил бы существенных денег. И я бы оказался одним из владельцев компаний, не приносящих требуемой отдачи. А бросить бизнес жалко из-за вложенных денег и времени.

Для вас важнейшей цифрой из показателей бизнес-плана будет размер прибыли, которую вы лично будете получать в виде дивидендов.

Цель второго плана – это продать внешним инвесторам вашу идею. Для этого идею вашего бизнеса и его радужное будущее надо красиво упаковать. Вообще есть даже профессиональные компании, которые занимаются написанием таких планов. Я все-таки рекомендую писать план самим. В Интернете есть масса примеров того, как это можно сделать. Также вы можете купить одну из множества книг по написанию бизнес-планов. Например, книгу «Бизнес-план для чайников» и взять оттуда много полезной информации.

Для вас важнейшей цифрой из показателей бизнес-плана будет размер прибыли, которую вы лично будете получать в виде дивидендов ежемесячно, ежеквартально и ежегодно при выходе бизнеса на стабильную прибыль.

Посмотрев на эту цифру, ответьте себе на вопросы:

– Это именно то, что я хочу получать в виде материальной отдачи от моей компании?

– Готов ли я за такие деньги брать на себя риск и нести всю ответственность, сопутствующую владению компанией?

На момент составления бизнес-плана невозможно учесть все внешние и внутренние факторы, которые повлияют на ваш бизнес.

Главный вопрос бизнес-плана – это вопрос не столько про бизнес, сколько про ваши личные цели в данном проекте. Написав бизнес-план, вы должны получить ответ на вопрос: «Даст ли мне наличие данного бизнеса ту материальную отдачу, которую я хочу получать в своей жизни?»

Например, я на данный момент рассматриваю только те новые возможности бизнеса, где мой личный доход не менее определенной цифры, которую я для себя обозначил.

Часто после открытия бизнес не начинает приносить прибыль в заданные сроки, не становится сразу таким успешным, как вы задумывали, или терпит неудачу. Вы должны понимать, что данная ситуация не является вашей ошибкой.

На момент составления бизнес-плана невозможно учесть все внешние и внутренние факторы, которые повлияют на ваш бизнес. Просто мир устроен так, что ничего сразу не бывает и успех не приходит моментально после открытия компании.

Надо просто брать и делать. Идти вперед к большой цели, начиная с исполнения и достижения маленьких промежуточных целей и задач. Главное – начать делать и не останавливаться.

Многие не любят бизнес-планирование, потому что оно заставляет нас заниматься самоограничением и брать на себя ответственность. Ведь когда бизнес-план написан, появляются и цифры, и сроки. Мы же не хотим ограничивать себя, ставить себе четкие цели и задачи, надеясь, что мы достигнем результата каким-то чудом, без планирования и постановки задач себе и своей компании.

Бизнес-план нужен даже очень творческим бизнесам, где в основу положен креатив и очень много нематериальных факторов. Если вы строите компанию для получения прибыли, в итоге все нематериальные факторы сведутся к цифрам и измеримым показателям.

Найдите время и сделайте обязательно бизнес-план, прежде чем ринуться в новый бизнес-проект. Поверьте, время, потраченное на его создание, окупится во много раз.

Мои лучшие бизнес-планы – это те, которые я выкинул в мусорную корзину. Это те документы, которые показали мне, что если я начну этот бизнес, то заработаю очень мало или вообще потеряю все вложенные деньги и время.

Эти бизнес-планы сэкономили мне месяцы, а то и годы бесперспективного труда, мое время и энергию. Я очень люблю эти документы и храню их на память.

Руководство к действию

Перед тем как начинать любой бизнес, сделайте одностраничный бизнес-план.

Пишите бизнес-план самостоятельно.

Главная цифра бизнес-плана – это значение чистой прибыли, которую вы будете получать как владелец компании ежемесячно и ежегодно.

Решите для себя, готовы ли вы рисковать и вкладываться в бизнес, который будет вам приносить ежемесячный и ежегодный доход, обозначенный в бизнес-плане.

Увеличивайте период окупаемости бизнеса и выхода его в точку безубыточности, который вы рассчитали в бизнес-плане, в два раза.

Ошибка 11

Думает, что его компания не такая, как все

Бизнес везде одинаково устроен, если не брать государственные компании и монополии. Хорошо управляешь – прибылен, плохо управляешь – убыточен. Всё. Если что-то не так – к Адаму Смиту.

Сергей Галицкий, совладелец розничной сети «Магнит»

Как и в любой сфере, в бизнесе есть базовые правила, которых вам надо придерживаться, чтобы создать успешную компанию. Неважно, занимаетесь ли вы оптовой торговлей, оказываете услуги дизайна, владеете розничными магазинами или строите бизнес в Интернете.

В бизнесе есть основополагающие понятия, которые работают в каждой компании, чем бы она ни занималась. Исключение составляют лишь компании, которые работают только на государство, или монополии. Знаете и соблюдаете правила – шансы на успех растут. Не следуете – шансы на то, что вы построите прибыльный бизнес, минимальны.

В последнее время появилось достаточное количество книжек по бизнесу, которые описывают чудесные истории успеха их авторов. Заголовки этих книг обычно такого типа: «Нарушайте правила и быстро заработайте первый миллион».

Что могу сказать? Такие случаи успеха действительно есть. Как подтверждение правил.

К сожалению, на одного успешного, нарушившего правила и применившего необычный подход в бизнесе, существуют тысячи обычных предпринимателей, чей бизнес развалился. О таких людях не пишут книги, их не упоминают в журналах и газетах. Мы ведь любим читать истории с красивым концом. Их-то нам и предлагают средства массовой информации.

На одного успешного, нарушившего правила и применившего необычный подход в бизнесе, существуют тысячи обычных предпринимателей, чей бизнес развалился.

Сейчас, какой бы журнал про бизнес вы ни открыли, на какой бы сайт, посвященный предпринимательству, ни зашли, везде вы видите успешных предпринимателей.

Вы читаете красивые истории успеха этих людей и думаете, что можете так же. В обычной жизни (так как победы видны, а поражения – нет) вы все время будете переоценивать свои шансы на успех.

Прессе неинтересно искать истории про обанкротившиеся компании и потерявших бизнес предпринимателей. Это не их работа: такие истории не продаются. Журналисты очень любят приписывать причину успеха какому-то неожиданному ходу героя-бизнесмена или счастливому совпадению, которым он с легкостью воспользовался.

Но обычно за этими красивыми историями стоят годы напряженного труда, обучения и преодоления проблем. И только после этого успех вдруг «неожиданно» находит счастливца. Но если писать об этом, то вам не будет интересно читать про 12часовой рабочий день и ежедневное нудное разгребание проблем в бинесе, которые позволили приблизиться нашему предпринимателю еще на шаг к успеху.

Успех в бизнесе, конечно, существует.

Его вероятность можно очень сильно увеличить. Для этого вам нужно изучить законы и следовать им по ходу развития компании, подстраиваясь под окружающую обстановку. А иногда и использовать нестандартные ходы. Многие законы я упоминаю и в этой книге. Здесь же приведу основные фундаментальные вещи для построения успешного бизнеса:

– Ваш продукт или услуга должны быть нужны людям и компаниям. Не создавайте компанию, которая предлагает продукт, на который нет спроса или он удовлетворяет несуществующую потребность.

– Рынок должен быть достаточно большой, чтобы вам имело смысл создавать работающую на нем компанию.

– Ведите правильный ежемесячный, ежеквартальный и годовой финансовый учет.

– Постройте систему продаж.

– Не жалейте ресурсов на маркетинг.

Более того, я за то, чтобы вы пробовали необычные подходы и методы ведения бизнеса. Экспериментируйте. Но только после того, как хорошо усвоите и настроите классические методы. Тогда можно пробовать нестандартные подходы и «нарушать правила».

Ведь для того, чтобы нарушить правила, их сначала нужно узнать и выучить.

Это как в музыке. Когда музыкант начинает экспериментировать на сцене, это называется импровизацией. Нам интересно и приятно его слушать, потому что за всем этим стоит отличное знание классического подхода.

В результате получается импровизация, а не какофония.

То же самое и в живописи. Прежде чем начать экспериментировать со стилями и изобретать свои, художники годами учились классическим приемам мастерства. И уже на основе этого они экспериментировали.

Когда я говорю об этом, то часто слышу следующее: «Нет, это не мой вариант. У нас своеобразный рынок, на котором не действуют классические правила. Моя компания уникальная, и я буду искать свой путь».

Что ж, я вас прекрасно понимаю. Никому не хочется заниматься выстраиванием стандартных процедур в компании и подстраивать их под особенности своего рынка. Куда проще искать какое-либо необычное решение, которое магическим образом изменит все к лучшему и позволит вам добиться успеха. Тем более что на основании историй успеха предпринимателей из книжек и журналов вам кажется, что так и надо делать.

Куда проще искать какое-либо необычное решение, которое магическим образом изменит все к лучшему и позволит вам добиться успеха.

Да, ваша компания в силу специфики отрасли, в которой работает, имеет свои особенности. Но если говорить об основополагающих составляющих и подходах, то она не отличается от подавляющего большинства компаний в стране и мире.

Зная основы успешного ведения бизнеса, вы должны их применить для своей компании. При этом, конечно, изменив некоторые элементы под свою отрасль. Методы и подходы, работающие в других компаниях, скорее всего будут работать и в вашей компании. Смотрите, изучайте и применяйте!

Основные составляющие – менеджмент, финансы, маркетинг и продажи.

В каждой индустрии эти основные составляющие бизнеса работают по одним и тем же законам. И вы можете копировать успешные подходы.

Чаще всего я слышу, как представители компаний, работающих в В2 В секторах, говорят о том, насколько сильно их работа отличается от сегмента В2 С. На всякий случай приведу расшифровку этих аббревиатур.

В2 В – businesstobusiness – когда ваша компания продает товары другой компании. И ваши клиенты – в основном юридические лица. Вам платит не частное лицо, а другая фирма. В этом сегменте работают аудиторские компании, поставщики офисной мебели, производители деталей для автомобилей и другие подобные фирмы.

В2 С – businesstocustomer – когда ваши клиенты – физические лица, которые платят вам свои личные деньги, а не деньги компании. В этом сегменте работают практически все магазины розничной торговли продуктами питания, одеждой, бытовой техникой. Также парикмахерские, салоны красоты и рестораны.

Часто для успеха компании важны оба типа клиентов. Например, банки и автосалоны обслуживают физические лица и компании. Компании по производству пластиковых окон могут продавать окна для установки как в квартиру – частному лицу, так и строительной компании – для установки их в целом доме.

Но больше всего возражений про различия ведения бизнеса в этих секторах можно услышать от маркетологов: «У нас вроде как разные способы привлечения и взаимодействия с клиентами. Их опыт нам не поможет. Мы будем искать свой путь».

Давайте не будем забывать, что в любом случае – продаете ли вы конечному потребителю или ваш покупатель – компания, вы все равно имеете дело с людьми.

А поведение людей и их реакция на определенные действия уже хорошо изучены.

Клиенты, например, любят все бесплатное. Мы в нашей мебельной компании, которая работает только в секторе В2 В, решили давать всем клиентам сертификаты на бесплатную доставку мебели в пределах Москвы. Эта идея пришла из интернет-магазинов бытовой техники, которые практически всегда делают доставку бесплатно. Клиентам эта опция понравилась, и, по опросам покупателей, часть из них купила мебель в нашей компании именно из-за бесплатной доставки.

Помните, что ваша компания работает по тем же самым законам, что и остальные. Эти законы уже прошли проверку временем и работой в других успешных компаниях. Изучайте их, внедряйте в свою работу и достигайте успеха.

Руководство к действию

Запишите ваши установки – почему бизнес вашей компании отличается от других. Проанализируйте каждое отличие отдельно. Может быть, это всего лишь отговорки, для того чтобы не делать порой нудную и тяжелую работу по внедрению новых методов и подходов в работе?

Вспомните интересный и работающий подход, с которым вы недавно столкнулись в индустрии, отличной от вашей. Посмотрите, как вы можете его применить в вашей компании.

3 Если ваша компания работает только в одном из сегментов В2 В или В2 С, подумайте, что вы можете предложить клиентам из другого сегмента.

Если ваша компания работает как в В2 В, так и в В2 С, проанализируйте, какие приемы работы из одного сегмента вы можете применить в другом.

Ошибка 12

Дает долю в бизнесе партнерам просто так

Предварительная договоренность избавляет от попреков в дальнейшем.

Немецкая пословица

На этапе создания компании учредители бизнеса часто считают, что вопрос, кто какими долями в компании владеет, является не самым главным.