Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели Мрочковский Николай

Если человек не разбирается в ценах, вопрос перефразируется: «Что для вас важнее: цена или качество? Какие варианты предлагать: самые дешевые или более дорогие и высококачественные?»

Если человек выбирает самое дешевое, далее не стоит предлагать золотые унитазы. Ведите речь о менее качественной нише ассортимента.

Зная ответы на вопросы, вы легче и быстрее продадите товар. Надо выяснить ситуацию, чтобы дать человеку правильный ответ. Чем больше вопросов задает доктор, тем доверчивее становится пациент.

Заманиваем клиента

Чтобы сделка совершилась, покупатель должен прийти к вам. Запомните фразы примерного диалога:

– Сергей, для оформления заказа и его оплаты надо прийти в наш офис. Он находится в здании бизнес-центра по адресу: Ленинский проспект, д. 134, офис 406, напротив метро. Когда вам удобнее приехать – сегодня или завтра?

– Я даже не знаю, давайте завтра.

– Замечательно, давайте завтра. Когда вы придете – утром или вечером?

– А до какого времени вы работаете?

– Мы открыты до восьми вечера. Но если будете опаздывать, позвоните, и мы вас обязательно дождемся. Спасибо вам, Сергей. До свидания!

Вот и все. Человек кладет трубку и понимает, что завтра вечером должен приехать в офис и заказать стройматериалы. Так мы превращаем потенциально заинтересованных людей в людей, готовых сделать покупку.

Обязательно берите у звонящего контакты и заносите в клиентскую базу. Это один из главных принципов скриптов.

Внедрите в бизнес подобный прием и научите продавцов его использовать. Процент закрытия входящих звонков начнет расти. Надо добиться, чтобы каждый звонящий приходил в офис.

Дрессировка сотрудников

Обучая персонал, вы должны стоять рядом и дрессировать менеджеров.

Был ли у вас когда-нибудь домашний питомец? Вспомните, как приходилось его приучать, чтобы не гадил где попало, не портил мебель, не грыз туфли, не бросался на гостей. Здесь нужно делать почти то же самое.

Алгоритм дрессировки:

1. Придумайте скрипт – четкую инструкцию.

2. Объясните сотруднику, что от него требуется.

3. Получите от менеджера подтверждение, что он правильно все понял.

4. Игра по ролям: вы – покупатель, который звонит, а сотрудник должен закрыть клиента на приход в офис.

Сядьте друг к другу спиной, и пусть менеджер по распечатке скрипта ведет с вами диалог. Такое тестирование надо проводить минимум полчаса или час.

5. Сотрудник должен пересказать скрипт своими словами. Если он при трех ваших звонках не допустил ни одной ошибки, можно сажать его на телефон.

6. Работник при вас должен отвечать на входящие звонки также в течение получаса или часа. Если все делает правильно, отпускайте его в свободное плавание.

Продающие вопросы

Полезно знать, какие именно вопросы можно и нужно задавать в скриптах. Поэтому остановимся подробнее на этой теме.

«Вам принципиально?»

Когда вы заставляете продавцов задавать вопросы, ничего хорошего не получается. Не надо говорить абстрактно: «Спрашивайте». Вы должны объяснить, как это делать.

Бывают случаи, когда человек звонит и сразу интересуется чем-то конкретным: «Сколько стоит красный кирпич?» или «Есть ли у вас костюмы от Hugo Boss?»

Здесь отлично работает фраза: «А вам принципиально нужен костюм именно от Hugo Boss или вы готовы рассмотреть другие достойные варианты?» Любой полученный ответ будет хорош.

«Да, надо подарить девушке сумку от Givenchy, потому что она хочет именно такую». «Не принципиально. Можно рассмотреть и другие варианты. Просто слышала, что сумка от Givenchy прикольно смотрится». Грамотный вопрос может стать отправной точкой продающего диалога.

Вопросы-ориентиры

Вспомните, как говорили по скрипту: «Сориентируйте меня по бюджету, пожалуйста». Возможны ориентиры и по другим признакам: геометрия, размер, форма, вес, доставка, натуральность и т. д. Пример вопроса:

– Сориентируйте меня по цвету. Какой кирпич вам нужен: красный, оранжевый или белый?

– Красный.

– Хорошо. А какой оттенок вас интересует: темно-красный, бордовый или охра? В каком стиле планируете строить дом: в английском или итальянском?

Жесткие вопросы, заданные в лоб, не всегда воспринимаются адекватно. Поэтому используйте мягкие варианты: «Примерно сориентируйте меня по качеству».

Обязательно найдутся клиенты, которые будут неадекватно реагировать на вопросы и говорить: «Нет, это вы меня сориентируйте по качеству и бюджету. Я поэтому вам и звоню». Но большинство людей, как правило, нормально воспринимают вопросы-ориентиры.

«Что вам важно?»

В конце выяснения требований клиента надо спрашивать: «Что для вас важно при выборе?»

Разберем на примере продажи туристических путевок. Можно услышать разные варианты ответов.

«Мне нужна гостиница, в которой нет русских. Не хочу на отдыхе видеть соотечественников».

«Мне нужен отель, где больше русских, чтобы было с кем выпить. Должна быть веселая компания».

«Мы едем с детьми, поэтому ищем гостиницу с детскими аниматорами и нянями».

«Мне нужен отель с песчаным пляжем, по которому не шатаются посторонние».

Вы и сами можете подбрасывать идеи. «Что вам важно: чтобы в гостинице было больше соотечественников или наоборот?», «Что вам важно: чтобы пляж был песчаный или галечный?»

Надо перечислять варианты и спрашивать, чтобы клиент окончательно понял, чего он хочет. А вы сможете создать предложение специально для него.

«Чего вы не хотите?»

Задавайте клиентам вопросы с отрицанием: «Чего вы не хотите?» или «Что является нежелательным для вас?» Помимо симпатий у людей есть и антипатии, поэтому надо узнать, что для человека важно. Диалог можно сравнить с костром , а задаваемые вопросы – с ветками, которые заставляют огонь разгореться сильнее.

Вопросы-усилители

Отлично работают усиливающие конструкции, с помощью которых можно втереть в рану уже насыпанную соль. Допустим, человек спрашивает, сколько стоят строительные материалы.

Уточните в ответ: «А как продвигается стройка?» Больные для людей темы – переезд, ремонт и строительство.

Вопросами можно вывести человека на откровенный эмоциональный разговор. Он усилит мотивацию к покупке продукта.

Также используйте фишку «присоединение»: «Как я вас понимаю, сам в прошлом году переезжал. Это всегда стоит дороже и происходит дольше, чем рассчитывали. Возникает чувство, что 24 часа в сутки общаешься с одними идиотами».

Вы подбираетесь клиенту, и он начинает чувствовать, что вы с ним на одной волне. Извлечение негативных эмоций работает лучше, чем притягивание положительных.

Вопросы о сроках

Важно спрашивать: «Скажите, а когда это должно быть готово?» Клиент может ответить: «Нам это надо в следующий понедельник».

Надо тут же закрывать сделку: «На следующей неделе? Тогда у вас вообще нет времени думать. Принимайте решение сегодня, и мы подготовим необходимые документы». Играя таким образом со сроками, вы можете ускорить принятие решения.

«Каков дальнейший процесс принятия решений?»

Следующие вопросы относятся к большим сделкам, особенно в сфере В2В . «Если мы договоримся об условиях, как будет выглядеть дальнейший процесс принятия решения?» Вам необходимо знать, что будет дальше и за кем останется последнее слово.

Примерный ответ: «Договор должен одобрить юридический отдел, потом генеральный директор, а в конце – инвесторы». Благодаря такому ответу вы поймете, как строить процесс продаж, чтобы он совпал с процессом покупки в конкретной компании . Ведь при несовпадении этих моментов возникнут проблемы.

«Что мы можем сделать?»

Если вы чувствуете, что во время разговора человек колеблется, спросите: «Что мы можем сделать, чтобы начать с ваи работать?» Есть множество вариантов ответа.

«Да ничего, мы сейчас решим и начнем».

«Впишем вас в тендер: если выиграете, станем сотрудничать».

Берут мобильный телефон, пишут цифру 40 000 и показывают: «Вот что надо сделать, чтобы начать с нами работать».

Если человек колеблется, вы можете предложить не то и сорвать сделку. Поэтому спросите у него прямо.

Без пауз

В телефонном разговоре не должно быть пауз, иначе человек начинает думать. Просыпаются сомнения, после которых он вряд ли придет к вам.

Скрипты хороши тем, что помогают продвигать разговор без пауз. Спрашивайте, получайте ответы, уточняйте, предлагайте варианты, идите дальше.

Уточнение, рассказ, обучение

Скрипт должен быть понятен не только вам, но и продавцу с покупателем. Приведем пример, в котором все характеристики продукта выдуманы.

Человек звонит и спрашивает цены на кирпичи. Вы задаете встречный вопрос:

– Есть ли у вас домашние животные?

– Нет. А почему вы об этом спросили?

У человека появляется ощущение, что он разговаривает с роботом. Собеседник просто задает вопросы по списку.

«Сколько раз вы состояли в браке?», «Какого вы пола?», «Сколько сигарет курите в день?»

Он не понимает, какая связь между кирпичами и наличием домашних животных. Вы должны объяснить:

– Есть вид кирпича, который впитывает неприятные запахи. Он стоит дешевле остальных вариантов. Если у вас нет домашних животных, можем предложить его. Иначе он вам не подойдет».

Рассказ о характеристиках продукта в таком стиле позволяет калибровать запросы клиента. С другой стороны, это позиционирует вас как эксперта. С помощью дельных вопросов можно легко закрыть звонок на встречу.

Задание

Скрипты необходимо тестировать. Одни закрывают на продажу лучше, другие хуже. Но в целом продажи должны увеличиться.

Напишите варианты ответа на входящие звонки и внедрите схему в свой бизнес. Это требует систематической проверки. Вы в любой момент подходите к сотруднику и слушаете, как он отвечает на звонки.

Мы очень любим так делать. В нашем офисе есть отдельная комната, которую мы называем бойлерной. Там сидят три продажника. Иногда мы заходим и говорим: «Что-то у вас слишком тихо». И стоим рядом до тех пор, пока не поймем, что происходит.

Какая мотивация у продавца? Конечно, деньги. Ведь он получает комиссию с продаж. Когда мы сидим рядом и корректируем скрипт, человек продает гораздо больше. Поэтому продавцам нравится такая совместная работа.

Заработать $1000 в час – не проблема, особенно когда запускается проект. Это похоже на нерест лосося. В данный период его можно поймать голыми руками или на крючок без наживки.

Наши ребята за четыре дня инфоконференции заработали очень прилично. Чтобы вас не расстраивать, не будем называть конкретные суммы. Скажем только, что объем всех продаж составил около 30 млн руб. Представляете, какое количество людей было на мероприятии?

Ценовая политика

Плавные переходы цен

Поговорим о ценовой политике. Для примера рассмотрим продажу дрелей. Допустим, средний вариант стоит 10 000 руб., маржа – 30–50 %.

Как вы уже знаете, в каждом магазине должен быть товар-локомотив – относительно дешевый, продаваемый почти по себестоимости. В нашем случае это дрель за 999 руб., которая в десять раз дешевле, чем средняя.

В этом есть психологическая проблема. Человек видит рекламу: «Дрели за 999 руб.». Он приходит в магазин и видит на полке маленький непонятный товар по такой цене. Остальные же стоят 10 000–30 000 руб.

Что в этот момент чувствует покупатель? Естественно, появляется разочарование. Ему кажется, что, сделав заманчивую рекламу, его в очередной раз обманули.

Поэтому надо делать плавные переходы цен: 999, 3000, 5000, 8000 руб., остальные – по 10 000. В этом заключается правильность выстраивания ценовой политики.

Делайте линейку продуктов так, чтобы цены поднимались плавно. Хорошим разрывом между соседними товарами в линейке считается 2,5–3 раза.

Статусный продукт

В товарной линейке должен присутствовать дорогой статусный продукт, тот самый золотой унитаз. Понятно, что их будут покупать редко. Однако если все будет дешевое, у клиента появится ощущение, что магазин продает некачественные товары. Вам надо снизить этот риск.

Выставляя что-то очень дешевое, сбалансируйте его чем-то дорогим. Клиент должен прийти в магазин и увидеть, что помимо дрели за 999 руб. есть вариант и за 150 000 руб. Тогда он будет относиться к магазину подобающим образом.

Появляется все больше магазинов, которые продают все товары по 30–50 руб. Если надо купить что-то из разряда одноразовой посуды, такие заведения действительно подходят. Естественно, ничего качественного там нет, все китайское. Если не хотите, чтобы магазин был на таком же уровне, уравновешивайте дешевые предложения статусными продуктами.

Допустим, автоцентр занимается продажей автомобилей марки Opel. Добавьте хотя бы одну машину Bentley.

Если не хотите сильно заморачиваться и держать такой товар на складе, просто добавьте в прайс-лист или каталог. У клиента должна быть возможность заказать эту машину.

Естественно, за ней не будет выстраиваться очередь. Возможно, никто и не купит, но она должна быть в любом случае.

Организация специальной акции

Формула ОДП

При организации специальной акции рекомендуем пользоваться формулой ОДП:

оффер – вкусное предложение;

дедлайн – ограничение акции по времени, примерно два-три дня. Отлично работает таймер обратного отсчета на сайте;

призыв к действию: «Приходите в наш магазин», «Позвоните прямо сейчас», «Кликните и оформите заказ прямо сейчас».

Для акции надо создать интересное предложение, например сделать большую скидку на комплект из продуктов. Для отдельного товара так сложно сделать, потому что исчезнет прибыль.

Чтобы позволить себе скидку, выбирайте продукты с высокой маржей. Это будет выгодно не только клиенту, но и вам.

Дополнительные подарки

Объявите, что каждый участник акции получит подарок. Также придумайте необъявленный бонус, который клиент неожиданно получит после оформления заказа. Варианты дополнительных сюрпризов: маленький сувенир, сладости, купон на следующую покупку, бесплатная консультация, книга и т. д.

Задание

Запланируйте на следующую неделю специальную акцию. Оптимальные дни для ее начала: вторник, среда или четверг. В понедельник народ еще не проснулся после выходных, а в пятницу все начинают готовиться к отдыху.

У нас на сайте все акции идут именно в среду или в четверг – это оптимальное время, согласно тестам. Если в вашей нише основная масса продаж приходится на выходные, сдвигайте акцию на пик заказов.

Увеличение темпа жизни

Сначала делать, потом думать

Мы задаем серьезный темп – это одна из целей книги. Если вы выполняете задания, наверняка заметили, что текущие дела выполняются в 10 раз быстрее и кажутся мелочью. К концу книги вообще будете носиться как электровеник. Если раньше не занимались планированием, такой темп кажется реактивным.

Что делать, если мешает внутренний тормоз? Так происходит, когда человек начинает думать.

Как нас учили в детском саду, школе и институте? Прежде чем начать, надо подумать, разобраться, вникнуть в вопрос и т. д.

К сожалению, на размышления уходит много времени, сил и энергии. И на само действие в итоге почти ничего не остается. Мы научились поступать по-другому: сразу делаем и получаем результат. Потом анализируем, шлифуем и дорабатываем. Вам повезло еще больше: мы уже все протестировали за вас. Просто делайте, что мы говорим, и все получится.

Конечно, в определенных ситуациях совсем не думать нельзя. Как тогда поступать?

Мы сначала думаем, составляем план на завтрашний день или на неделю. Когда все продумано, смотрим на план и тупо делаем. Так темп работы резко увеличивается, и мы получаем гораздо больше резульатов.

Это касается и подчиненных. Чем меньше им придется размышлять в процессе работы, тем больше начнут успевать: глаза боятся, а руки делают.

Заряжаем энергией окружающих

Хорошо, вы разогнались. А заметили, что темп окружающих остался прежним? Кажется, что все ползают как черепахи.

Они будто приговаривают: «Нельзя так носиться, на такой скорости можно и разбиться». Это начинает раздражать.

Когда вы приблизитесь к последним страницам книги, скорее всего, появится ощущение, что вы на спортивном Ferrari въезжаете в болото, которое не дает быстро ездить. Близкие не всегда это понимают и говорят: «Зачем сейчас работать? Нельзя, лучше отдохни».

«Как это нельзя работать, если прет? – отвечаете вы. – Это же интересно. Результаты дают еще больше энергии и сил для новых свершений».

Вы просыпаетесь с одной мыслью: «Как много интересного успею сегодня сделать!», а засыпаете с другой: «Жаль, что надо спать, ведь в это время можно сделать столько полезного».

Когда сильно разгоняетесь, вокруг образуется заразительная энергетика. Окружающие просто не способны ей противостоять. Их закручивает этот вихрь, заставляет носиться вместе с вами. Этот побочный эффект приятен.

Если на вас обижается вторая половинка, дайте ей прочитать эту книгу. Можем привести примеры, когда один из супругов начинал, а другой включался через какое-то время. Тот, кто не собирался заниматься инфобизнесом, с удовольствием начинал это делать.

Задание

Замедлитесь и отдохните, потому что нельзя постоянно жить в темпе, в который мы вас загнали.

Представьте, что вы мчитесь по трассе с огромной скоростью и говорите: «У меня нет времени остановиться и заправить автомобиль, потому что надо ехать быстрее». В какой-то момент закончится топливо – и машина заглохнет.

Вы окажетесь в неизвестном месте с плохими условиями, например в чистом поле, где никого нет. В итоге потеряете много времени.

Если сейчас не отдохнете и не заправитесь энергией, не хватит сил на дальнейшие действия. Полностью отключитесь и ничего не делайте хотя бы полдня.

Выберитесь на природу, проведите время с детьми. Займитесь спортом, посмотрите хороший фильм – делайте, что хочется, а не то, что надо.

Вопрос-ответ

Можно ли на время оставлять бизнес и ездить в путешествия?

Поездки, конечно, помогают. Чем дальше уедете, тем лучше увидите бизнес со стороны. Рекомендуем смотреть на него как на человека, которого нанимаете на работу.

Он обязан жить по вашим правилам и приносить деньги, а не наоборот. Иначе бизнес превращается в дорогостоящее хобби.

Я провела аудит в салоне красоты, на котором присутствовал один из владельцев. Он отказал – объяснил, что дорого. Как преодолевать такие ситуации?

Опять коснемся психологии. Мы постоянно пытаемся найти новые способы объяснения, почему не работает то, что должно.

Такая проблема возникает, как правило, у технарей. Человеку кажется, что его видение обязательно должны понимать другие. А на деле оказывается, что в продажах так работать нельзя.

Физиологи считают, что человеческий мозг делится на три части:

логическую – кору головного мозга;

эмоциональную – отвечает за социальные связи;

инстинктивную – reptilian brain или «мозг рептилии» – отвечает за выживание.

При обработке информации сначала включается reptilian brain. Если все в порядке, данные поступают в эмоциональный отдел и в самом конце – в логический. Поэтому сначала надо работать с инстинктами, затем с эмоциями и только потом с логикой.

Мы почти уверены, что вы получили отказ от владельца, потому что не обозначили альтернативы . Надо давать «вилку»: если кажется, что консалтинг стоит слишком дорого, пусть поучаствует в тренинге.

Или купит коробку либо книгу – это дешевле. Если вы не можете продать человеку даже книгу, разговаривать не о чем.

Можно спросить у клиента, сколько стоит его неделание. Какие суммы он теряет, недополучая 20–30 % прибыли? Если речь идет о 100 000 руб. в неделю, он теряет около 30 000. Это намного больше стоимости консалтинга.

Что и как надо говорить в начале семинара, чтобы вызвать доверие у публики?

Начинать можно как угодно, с любого слова. Однажды мы сидели с другом, пили чай, и у нас возник спор. Он спросил: «С какого слова надо начинать тренинг?» Мы предложили назвать любое слово и сказали, что начнем мероприятие с него.

Естественно, он сказал что-то смешное типа «жопа». Чтобы не проиграть в споре, пришлось произнести это в начале тренинга, но ничего страшного не произошло. Публике было абсолютно все равно.

Чтобы заслужить доверие, не надо заострять внимание на словах. Основная фишка: покажите людям, что пытаетесь им помочь.

Сделайте так, чтобы тренинг оказался полезным. Наиболее заинтересовавшимся клиентам мы предлагаем поработать индивидуально – в коучинге или консалтинге.

Обычная фраза: «Наша задача – за полтора часа помочь вам разобраться в теме настолько, чтобы вы смогли принять решение». Причем речь может идти о чем угодно.

Первая группа клиентов – это большинство, которое не умеет быстро принимать решения. Ничего страшного в этом нет, у каждого своя скорость. Такие люди говорят: «Это интересно, но нужна ваша помощь. Давайте поработаем в консалтинге».

Вторая группа хочет как можно лучше разобраться в вопросах. Для них предусмотрено обучение: посещение курсов, покупка книг. Специально для этого в конце мы даем списки тренингов и литературы.

Клиенты третьей группы , как правило, говорят: «Да, это цепляет, но хочется разобраться самостоятельно, без помощника». Специально для них в конце мастер-класса мы предоставляем перечень книг для самостоятельной работы.

Четвертые же говорят : «Мы пришли на мастер-класс просто ради интереса». С такими людьми мы расстаемся, чтобы не тратить время.

В самом начале выступления ставьте рамку цели. Важно не только провести тренинг, но и что-то продать. Любое решение будет хорошим, главное, чтобы оно было лично вашим.

С какого момента при запуске консалтинга надо создавать сайт?

Вообще-то с любого, но лучше сначала набрать клиентов. Если их не будет, то и сайт ни к чему. А когда захочется увеличить их число, конечно, используйте Интернет.

Есть договоренность с одной из организаций, которая занимается обучением. Они согласились выпустить нас на свою площадку. Как в этом случае продать без прямой рекламы?

Самый простой способ – собрать контакты присутствующих. Вы можете сказать: «Первый модуль курса “Mini-MBA” от Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского мы дадим вам бесплатно. Оставьте, пожалуйста, контакты, чтобы мы вам его прислали».

Все, кому интересна тема продаж, подойдут и оставят координаты. Такой прием отлично сработал на Big Business Weekend: из 166 человек, сидевших в зале, 103 захотели получить нашу информацию.

Мы предложили: «Пришлите СМС с адресом электронной почты на такой-то номер. И в ответ мы пришлем вам бонус из курса “Mini-MBA”».

Можно ли вести в консалтинге турагентство? На какие кнопки нажимать в первую очередь?

У нас было несколько клиентов-инфобизнесменов, помогающих турагентствам. Например, руководитель сети «1001 тур» Сергей Ватутин написал книгу «Прибыльная турфирма . Советы владельцам и управляющим» .

Соавтором стал основатель и руководитель проекта «Бизнес-молодость». Мы с ним тесно сотрудничаем.

Берите эту книгу и по тем же фишкам проводите консалтинг турфирмы. Что касается кнопок, спросите клиентов, что у них больше всего болит. Выяснив это, сможете подобрать правильное лечение.

Есть ли фишка, с помощью которой можно много успевать?

Надо просто много делать. А если серьезно, рекомендуем пройти наш тренинг «Быстрые результаты» . Это не фишка, не технология или искусство, а просто навык, который вы разовьете. В тренинге представлена целая система дейтвий, которая дает результат.

Если вы хотите качественно поработать над собой, предлагаем пройти тренинг «Самодисциплина» , который мы перезапускаем каждые три-четыре месяца.

После этого многие вопросы отпадут сами собой. У нас, кстати, вышла новая книга «Прорыв» , которую мы написали вчетвером:

Андрей Парабеллум;

Николай Мрочковский;

Алексей Толкачев;

Олег Горячо.

Там собрано 11 лучших тренингов по личностному росту. Советуем прочесть – это настоящая бомба.

Компания предложила сделать тренинг «Культура наставничества и передача опыта в организации как элемент корпоративной культуры». О чем можно рассказать в первую очередь? Нам не интересно работать с людьми, которые живут в позе «69», то есть работают с девяти до шести. Конечно, бывают исключения, но это не наша тема. Советуем зайти в книжный магазин, там есть много литературы по данному вопросу.

Как выходить на клиентов с большими чеками? Учитесь решать большие проблемы. Как только научитесь, денежные покупатели появятся автоматически.

Что делать, если заказчики не хотят платить фиксированную сумму?

Нельзя работать только на проценты, без фиксированной суммы – это первый показатель геморройного клиента. Мы берем за коучинг $5000 в месяц. В случае предоплаты за три-шесть месяцев делаем скидку до $4000.

Иногда приходится больше вкладываться. Недавно пришли клиенты, которые сказали: «Нам мало двух занятий в месяц. У нас крупный проект, и мы боимся, что сами не потянем. Нужна экспертиза».

Мы ответили: «Хотите больше? Тогда предложите какой-то процент. Если сумма устроит, согласимся, иначе – нет».

Они сделали неплохое предложение, которое поначалу нас заинтересовало. Но потом мы умножили время на количество головной боли, которая обязательно появится, и в результате решили, что за такие деньги браться не стоит. Есть такое понятие «оценка бизнес-рисков».

Пришлось выставить свой ценник, но мы не сошлись в деталях. Без фиксированной оплаты мы никогда не работаем и вам не советуем.

Как определять геморройных клиентов?

Задают слишком много вопросов.

Торгуются.

Предъявляют слишком много требований.

Совершенно ничего не понимают.

Допустим, клиент хочет прийти в коучинг. Мы задаем простые вопросы, чтобы узнать, как обстоят дела в его бизнесе:

средний чек;

частота продаж;

процент конверсии;

канал лидгена.

Иногда клиент не знает, какие у него показатели, или совершенно ничего не понимает. С таким нам не хочется работать. Мы не собираемся выступать в роли папы, мамы или няньки.

На первых порах взаимодействуйте со всеми, кто платит. Через какое-то время наступит момент, когда спокойствие будет стоить дороже денег. Вы начнете срывать низко висящие фрукты, а не лезть на самую верхушку, рискуя пострадать .

Один крупный холдинг хотел получить консалтинг и приглашал нас в Армавир. Сейчас мы уже никуда не ездим – пусть сами прилетают в Москву или Торонто. А на случай, если клиент хочет купить время, ему заранее высылается райдер, напечатанный на восьми страницах.

В какой момент надо переходить от консалтинга к коучингу как к продукту? Могут ли они сосуществовать?

В консалтинге мы помогаем растить бизнес, а в коучинге выращиваем самого предпринимателя.

У этих двух направлений совершенно разная суть, и тем не менее они могут сосуществовать. Делайте консалтинг для бизнеса, а индивидуальный коучинг – для бизнесмена. Здесь нет никакой проблемы.

Как развивать в себе наглость? Чаще продавайте. Тогда появятся нужные навыки.