Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели Мрочковский Николай

Как развивать в себе наглость? Чаще продавайте. Тогда появятся нужные навыки.

Как удержаться на плаву?

Запомните один из главных принципов: если нашли что-то хорошо работающее и несколько раз получили отличный результат, берите это на вооружение. Речь может идти о чем угодно: молитве, йоге, тренинге, волшебном сочетании букв или цифр.

Главное, не переставайте это делать. Оставляя то, что привело к успеху, вы начинаете спускаться.

Резюме по пятому дню: от скрипта до акции

Мы постарались описать весь путь от создания скрипта до планирования специальной акции. Еще раз перечислим задания.

1. Пропишите скрипты для менеджеров.

2. Спланируйте специальную акцию на следующую неделю (один-три дня, начало – во вторник):

сделайте отдельную страницу;

помните про ОДП и обязательно ставьте короткий срок;

составьте комплекты продуктов с существенной скидкой;

продумайте подарок, объявленный ДО акции;

придумайте сюрприз, который будет ПОСЛЕ акции.

3. Внедрите гарантию.

4. Внедрите купоны на следующую покупку.

Вторая неделя

День 6 Расширение границ

Проведение специальной акции

Начинается вторая неделя. Вы должны провести качественную акцию, которая даст серьезный объем продаж по сравнению с другими днями. Рассмотрим пошаговую инструкцию достижения цели.

Информирование клиентов

Обязательно проинформируйте покупателей о проведении акции. Ежедневно готовьте и рассылайте письма.

Понедельник: «Внимание. В среду стартует акция – не пропустите!»

Вторник: «Напоминаем, что завтра стартует акция. Не упустите свой шанс!»

Среда: «Внимание. Началась акция!»

Четверг: «Не пропустите – сегодня акция заканчивается!»

Задействуйте все каналы : используйте рассылку по электронной почте и посредством СМС. Обязательно обзванивайте клиентов, телефоны которых занесены в базу. Хорошо организованная акция позволяет за один-два дня получить чуть ли не месячный объем продаж.

Обозначение выгоды

Зачеркните первоначальные цены и напишите новые, указав стоимость подарка. Тем самым вы показываете конкретную выгоду для клиентов. Напишите: «iPad стоимостью 35 000 руб. – в подарок при заказе от 250 000 руб.».

Долой препятствия

Во время акции уберите с пути клиента все препятствия. Нередко покупателю приходится совершать много шагов, чтобы принять участие.

Он должен заполнить анкету, отправить ее, дождаться результата и т. д. Постарайтесь сделать акцию простой и понятной, чтобы человек мог быстро оформить заказ и оплатить его.

Базовые задания

1. Проведите на этой неделе специальную акцию.

2. Для расширения возможностей рекомендуем пользоваться системой поиска и подбора товаров в российских интернет-магазинах на «Яндекс. Маркет». С помощью этой площадки вы найдете клиентов и получите заказы. Сделайте необходимые шаги, чтобы попасть в каталог «Яндекс. Маркет».

3. Получите от системного администратора распечатку трафика. По ней можно отследить, как сотрудники пользуются интернет-ресурсами. Многие сидят в «Одноклассниках», «ВКонтакте», переписываются по «аське», играют в онлайн-игры и т. д.

По статистике, средний пользователь тратит около четырех часов в день на посещение социальных сетей. В основном это делается в рабочее время.

4. Проанализируйте трафик и заблокируйте доступ к развлекательным сайтам. Если вы думаете, что сотрудники загружены работой, сильно ошибаетесь. Заходя на развлекательные сайты, они теряют контроль над собой.

Менеджеры планируют провести там пять минут и сделать небольшой перерыв в работе. Но в итоге сеть засасывает на гораздо большее время. Поэтому надо ставить преграды.

Более того, если кому-то из сотрудников для исполнения должностных обязанностей не нужен Интернет, полностью отключите доступ. Если ему иногда надо пользоваться Сетью, советуем последовать примеру нашего хорошего знакомого.

У него крупная компания, в которой работает около 700 человек. Посередине главного коридора стоят несколько компьютеров с доступом в Интернет. Около них нет стульев, а мониторы повернуты так, что их видят окружающие. На китайских заводах вообще нет стульев, чтобы рабочие не сидели, а занимались делом.

Этот прием действительно хорош: человек, стоя, производит все манипуляции и отправляется на рабочее место. Задержаться там, а тем более зайти в социалную сеть или на порносайт невозможно.

5. Если вы уже проводили удачные распродажи, найдите повод еще для одной. В этот раз попробуйте сделать закрытую распродажу.

Зайдите на сайт www.infobusiness2.ru и внимательно посмотрите на блок справа, где у нас размещен продукт недели. Такая акция приносит приличный доход. Только за счет нее можно заработать хороший шестизнак в долларах.

Но это фон, и мы не совершаем никаких лишних телодвижений. Еженедельное снятие продукта с распродажи – довольно интересный трюк. Человек понимает, что позже не сможет его купить по приемлемой цене.

Закрытая распродажа – только для существующих клиентов и по специальным приглашениям. Мы планируем сделать закрытый тренинг и пригласить постоянных покупателей, совершавших покупки в течение года. Это можно сравнить с закрытым показом мод, когда одежда продается только своим.

Задание продвинутого уровня

Если вы нашли человека на лидген, начинайте искать сотрудника, которого посадите на проработку текущих клиентов . Его должностные обязанности:

выставление счетов;

взаимодействие по отгрузкам и логистике;

продажи постоянным клиентам.

Масштабирование бизнеса

Если вы чувствуете себя супербизоном и хотите масштабировать бизнес, приготовьте ручку. Проведем мозговой штурм: будем искать новые возможности в бизнесе.

Отбросьте преграды и не думайте, откуда будете черпать ресурсы. Сейчас надо накреативить новые варианты для роста и масштабирования вашего проекта.

Матрица генерации новых каналов продаж

Замечательный инструмент, который я узнал от Игоря Манна на одном из его семинаров. Данная матрица позволяет очень эффективно структурировать мозговой штурм, когда вы сидите со своей командой и придумываете, как вам дальше развиваться: какие рынки осваивать, с какими клиентами работать, где выходить на партнеров и т. д.

Формируется следующая матрица, в которой по вертикали и горизонтали есть пять категорий (табл. 1):

территории, на которых работает компания;

сегменты рынка, на которых работает компания;

клиенты, с которыми работает компания;

партнеры, с которыми работает компания;

продукты, которые предлагает компания.

Таблица 1. Матрица генерации каналов продаж

Прорабатываем территории

1. Запишите, на каких территориях вы сейчас работаете: районы, города, регионы, страны . Не забудьте указать Интернет, если ведете бизнес через Сеть. Конкретизируйте, как работаете с пунктами: через почтовую или курьерскую доставку и т. д.

2. Подумайте и запишите, какие еще территории вы могли бы освоить. Не ставьте ограничения, обязательно укажите хотя бы ближайшие города, в которые можете масштабировать бизнес. Пишите все, что приходит в голову.

3. Если еще не освоили онлайн-среду, пишите о создании интернет-магазина. И наоборот, если работаете только в Сети, планируйте открыть точки розничной торговли. Если охватили всю Россию, пишите про ближнее зарубежье и т. д.

Прорабатываем сегменты

1. Запишите, в каких сегментах рынка вы сейчас работаете. Сегменты – это категории продуктов : стройматериалы, сантехника, парикмахерские услуги, компьютерная техника и т. д.

2. Подумайте и запишите, какие еще сегменты, находящиеся по соседству, вы могли бы охватить, чтобы они дополнили и расширили бизнес. Что еще можно продавать?

Не думайте о поставщиках и деньгах, пишите, что хочется. Например, продавая стройматериалы, можете добавить оказание строительных услуг. Занимаясь детскими игрушками – продажу колясок и автокресел.

Прорабатываем клиентов

1. Составьте список ваших клиентов. Используйте градацию по полу, возрасту, проблемам, территории и т. д. Например:

сегмент В2С: сорокалетние мужчины, молодые мамы с детьми, жители больших городов;

сегмент В2В: индивидуальные предприниматели, мелкие компании, одиночные магазины, мелкие торговые сети, крупные торговые сети федерального масштаба, строительные организации, мебельное производство, транспортные и логистические компании и т. д.

2. Подумайте, какие новые категории клиентов мог бы охватить ваш бизнес (если работаете в сегменте В2С, могли бы действовать в В2В, и наоборот).

Наверное, вы скажете, что бизнес для всех – это неправильно. Об этом мы поговорим позднее, а сейчас пишите все на уровне идеи.

Прорабатываем партнеров

Напишите, каких партнеров вы можете подключить к своему бизнесу. Задействуйте несколько типов :

тех, которым можно давать товар на реализацию;

фирмы, которые могут предлагать клиентам ваши услуги;

компании, способные рекламировать ваши продукты.

Например, вы занимаетесь услугами по заправке картриджей. Договоритесь с компьютерными магазинами, чтобы они рекомендовали вас своим клиентам.

Или есть обратная ситуация. В вашей торговой точке продаются принтеры, но услуги по заправке картриджей не оказываются. Тогда можно запартнериться и получать комиссионные. Еще вариант – договориться о взаимной рекламе.

Можно привлечь кого-то из сегмента В2В. Начните сотрудничать с заводом-изготовителем вашего товара или с сетевиками из MLM – сетевого маркетинга. Отличные партнеры – купонные сервисы. Пока не думайте о системе мотивации, это второй вопрос.

Как определять партнеров? Допустим, вы занимаетесь продажей косметики. Типичный клиент – женщина, которая следит за собой. Подумайте, какие места она посещает. Скорее всего, ходит в салон красоты, фитнес-центр или массажный салон. Все они могут стать отличными вариантами.

Прорабатываем продукты и услуги

Подумайте и запишите, какими еще конкретными продуктами и услугами вы можете дополнить бизнес. Чего у вас нет, но хорошо бы добавить?

Рассмотрите противоположные направления: предоставляя услуги, подумайте о продуктах, и наоборот, обдумайте дополнительные услуги, которые можете предоставлять, продавая товары.

Если вы занимаетесь напольными покрытиями, почему бы не предлагать клиентам услуги по их укладке? Что, если продавать еще и обои?

В общем, проработайте расширение продуктовой линейки . После мозгового штурма вы наверняка нашли несколько интересных идей. В таких случаях возникает мысль: почему я раньше до этого не додумался?

Задание для монстров

Завтра запустите реализацию минимум двух идей. Условие: одну из них надо сделать самостоятельно, а вторую – чужими руками. Выберите для исполнения имеющегося сотрудника или наймите нового.

Техники НЛП

Техника моделирования

Занимались ли вы когда-нибудь техниками нейролингвистического программирования (НЛП)? Или, может, хотя бы слышали о них? Один из вариантов – моделирование, в основе которого лежат логичные предпосылки:

результат рождается действием;

если повторить чьи-то действия, можно рассчитывать на похожий успех.

Задача нашей книги – сделать так, чтобы вы продавали. Мы не хотим, чтобы вы стали бизнес-ботаниками и пытались во всем досконально разобраться.

Следуйте советам и выполняйте задания, но не пытайтесь оптимизировать процесс. Любая попытка отойти в сторону приведет к провалу в продажах. Если чего-то не понимаете, не заморачивайтесь, а просто делайте. Выполняя по максимуму домашние задания, получите сильнейший результат.

Медитация через действие

В одном из тренингов по личной эффективности мы рассматривали технику трех секунд. Суть ее в том, что переход между делами должен занимать не больше указанного времени.

На презентации Марка Пальчика мы узнали, что у этой техники есть название – «медитация через действие». Это медитация шестого уровня, когда человек перестает думать.

При этом отключаются эмоции, и в потоке действий легко переходить от одного задания к другому. В продажах это дает наибольший результат за максимально короткое время.

Представьте, что вы на гоночном автомобилес огромной скоростью едете по сложной трассе. У вас нет времени думать и включать эмоции. Надо четко реагировать и вести авто в правильном направлении.

Именно так работайте над продажами. Эта техника универсальна, ее можно применить к чему угодно.

Вопрос-ответ

Я проработал акцию, но только начал вести клиентскую базу. Делать ли страничку для этой акции?

Даже если у вас маленькая база и ясно, что гигантских продаж не получить, все равно делайте. Хотя бы проработаете навык создания страниц.

Можно ли проводить длительные акции? Короткие гораздо эффективнее. Запустите сначала одну, потом вторую и третью, чуть изменив условия или подарки. Хотя бывают рынки-исключения, где длительные акции работают лучше.

Как быстро найти сотрудника на телефон?

Дайте объявление в газеты и на сайты. Ищите на телефон студентов, потому что эта должность допускает отсутствие опыта, частичную занятость и гибкий график. Так вы в разы увеличите поток кандидатов.

Формулировки в объявлении тоже важны, поэтому пробуйте разные форматы. Людям больше нравятся названия типа «помощник менеджера по работе с клиентами», чем «специалист на холодный обзвон».

Фраза «отдел продаж» многих отпугивает. Указывайте в вакансии привлекательную должность, а во время собеседования разъясняйте что к чему.

Что сказать на собеседовании, чтобы привлечь кандидата на должность?

Врать точно не стоит. Обозначьте планы компании, схему работы и перспективы роста.

Многие готовы прийти на маленькую зарплату, если смогут вырасти до более высокооплачиваемой позиции: из сотрудника, который делает холодные звонки, до менеджера по продажам.

Что делать, чтобы больше зарабатывать на партнерстве?

Как правило, партнеры довольно ленивы и ничего просто так не делают. Если хотите получить большую отдачу, самостоятельно подготовьте все материалы для рекламы.

Хотите распространять флаеры или листовки? Принесите стойку и сами разложите на ней материалы.

Советуем замотивировать продавцов партнерской организации. Предложите им отдельный бонус за каждую рекомендацию, по которой клиент приходит от имени конкретного человека.

Как вытеснить существующего поставщика видеоуслуг в рекламном агентстве?

Рекомендуем войти с каким-то выгодным тестовым предложением. Прежде чем продать что-то серьезное, нужно вклиниться, то есть засунуть ногу в приоткрытую дверь.

Обязательно выясните, чем они недовольны, работая с текущим поставщиком. Усильте в себе недостающие качества. Так сможете переманить заказчика на свою сторону.

У нас небольшой город. Надо ли при смене офиса арендовать его подальше от конкурентов или это непринципиально?

Все зависит от того, как вы работаете. Если пересекаетесь на узкой территории и хотите открыть кафе, не надо делать это рядом с аналогичным заведением. Лучше захватите другую территорию.

Есть и другой подход. Как работают торговые центры? В одном месте делают скопление торговых точек. Туда приходит гораздо больше клиентов, чем в отдельно взятый магазин.

Если вы работаете по схеме front-end и back-end, можете открыться рядом с конкурентами и просто их «убить». Именно так поступают крупные сети типа «Магнита» и «Пятерочки».

Как они осваивают новые города? Покупают точку рядом с крупнейшими супермаркетами и ставят более низкие цены, чем у конкурентов. Сетевики могут позволить себе такой подход за счет больших объемов продаж.

Для вас стратегия низких цен не подходит. Поэтому заманивайте клиентов вкусными предложениями и закрывайте их на продажу.

Если видите, что действительно можете обыграть конкурентов, имеет смысл это делать. С сильными же соперниками рядом лучше не стоять.

Важно ли территориальное размещение офиса или торговой точки?

Мы почти ничего не продаем в розницу, поэтому офис всегда ездит за нами. Сначала я (Николай Мрочковский) жил в центре Москвы, потом у меня родился ребенок. Я переехал на окраину, где много зелени и парков. Офис отправился следом.

Если бы мы занимались розницей и продавали что-то не через Интернет, конечно, ставили бы розничную точку в самом проходном месте. Приходится переплачивать, но это не то, на чем нужно экономить.

Как заманить клиентов в непроходное место? Один из принципов: покупателей надо заманивать акциями. Халява очень привлекает людей.

Что делать, если выстроилась очередь из клиентов?

Надо поднять цены на 30 %. Тогда 30 % старых клиентов отвалятся, и перед вами встанет вопрос набора новых по более высоким ценам. Вы уже умеете это делать. Подняв цены и потеряв часть покупателей, все равно окажетесь в плюсе.

Получите почти те же деньги, зато отдадите на 30 % меньше товара или окажете на 30 % меньше услуг. Очередь рассосется, и клиенты останутся довольны. Периодически надо повторять процесс.

1. Выстроить очередь.

2. Поднять цены.

3. Потерять старых клиентов.

4. Набрать новых покупателей.

5. Снова выстроить очередь.

6. Еще раз поднять цены и т. д.

Как вы относитесь к удаленной работе?

Среднестатистические удаленные сотрудники работают очень плохо. Не стоит надеяться выстроить на них бизнес-систему.

Лучше нанимать людей сдельно, на несколько часов в день – это рабочая модель. Сколько раз мы пробовали работать в удаленном режиме, но решили, что большая часть ключевого персонала должна сидеть в офисе.

Это не значит, что не надо использовать фрилансеров. У нас в офисе есть 12 менеджеров, контролирующих ключевые процессы, а человек двадцать работают удаленно.

Естественно, на аутсорсинг отдаем продвижение сайта, рекламу и прочее. Как мы пишем книги? Записи с тренингов и семинаров расшифровывают, а затем редактируют. Конечно, это мы тоже делегируем.

Мой сотрудник – крутой профи, но постоянно сидит в «ВКонтакте». Боязно отключать ему доступ к социальным сетям, вдруг уйдет. Если очень боитесь за этого человека, отключите доступ всем, кроме него. Скажите, что из-за его профессиональных качеств идете навстречу. Оставляйте привилегию до тех пор, пока он показывает отличные результаты.

Посоветуйте направление маркетинга в ресторане.

Советуем прочитать несколько книг. Они многое прояснят:

Increase restaurant sales – 365 советов по поднятию продаж в ресторане;

Restaurant marketing strategies – общие советы;

Restaurant success by the numbers – подходит консультантам;

Restaurant marketing for owners and managers – ресторанный маркетинг для владельцев и менеджеров;

Restaurant marketing and advertising – 365 советов по маркетингу и рекламе в ресторанах.

Также изучите книжные предложения на www.ozon.ru. Там много русскоязычных книг.

Сколько часов вы спите? Есть ли какие-то секреты быстрого восстановления сил?

Чтобы высыпаться, достаточно 6,5–7 часов. Изредка случается спать по 8–9 часов.

Начав ежедневно заниматься спортом, мы открыли интересную зависимость: время сна сокращается на продолжительность тренировки. Советуем включить в режим дня активные занятия спортом.

У моего клиента высокая конкуренция, продает картриджи почти в ноль. Что посоветуете?

Во-первых, пусть займется доставкой: приезжает в офис, забирает старые картриджи и меняет на новые с доплатой. Когда мы занимались компьютерными железками, за счет этого имели неплохой прирост к оборотам. На лазерных заправках очень большая маржа.

Мы нашли несколько предприятий, которые печатали огромное количество документов. Представьте завод, в котором на каждую деталь надо распечатывать сопроводительные бумаги. Соответственно, у них быстро заканчивались тонеры. А тут не надо никуда ехать: мы сами привозили им новые картриджи и забирали старые.

Во-вторых, пусть повысит ценность и найдет клиентов, для которых цена – не главный показатель при выборе. Некоторым нужны дополнительные услуги: гарантия, бесплатная доставка, установка картриджа в прнтер, вывоз отработанного материала и т. д.

Какую распродажу можно сделать для студентов, которым мы выполняем курсовые работы на заказ?

Во-первых, введите накопительные скидки. Во-вторых, внедрите систему предоплаты: «Оплатите три курсовые, четвертую сделаем бесплатно».

Вы заранее возьмете деньги, и в следующий раз у них не останется выбора. Они придут к вам по определению.

У моего клиента кондитерская фабрика, и рынок почти полностью освоен. Куда расти?

Есть четыре квадрата роста бизнеса:

старые продукты для новых клиентов;

новые продукты для старых покупателей;

старые товары для старых клиентов;

новые товары для новых покупателей.

Если прежние клиенты не приобретают старые продукты, надо выходить на новые регионы или вводить другие товары. Попробуйте придумать что-либо еще, всегда можно запустить что-то смежное .

Как стимулировать участников тренинга на выполнение домашних заданий? Пока человек не сдаст домашнюю работу предыдущего блока, он не имеет права переходить на следующий уровень. Это эффективный подход.

Что распродавать юридической и бухгалтерской фирме? Во-первых, продавайте пакеты услуг, например обслуживание на год вперед со скидкой. Во-вторых, внедряйте смежные услуги, например расчет налогов. Расширьте ассортимент.

Фирма закупает авто у частников. Как управлять работниками?

Никогда не перекладывайте ответственность за плохое управление на сотрудников.

Представьте, что у человека есть ружье, которое жестко закреплено на постаменте. Он не может его ни повернуть, ни настроить, ни прицелиться. Ему доступен только ряд операций: зарядить, взвести затвор и нажать курок. Глупо его ругать, если он не попадает в цель.

Думать и чувствовать, то есть целиться – ваша задача. Чем больше работник вынужден заниматься не своими функциями, тем больше появляется проблем с управлением.

Если вы хотите взять на себя ответственность, заранее делайте чек-лист. По нему человек должен оценивать каждую машину.

Мы продаем дорогие кредиты. Клиенты никогда не возвращаются. Приходится заманивать новых, а руководство не хочет снижать процент. Что делать в этом случае?

Если вы предлагаете продукты по ценам выше рыночных, добавляйте к ним ценность. В противном случае так и придется все время искать новых покупателей.

Такая же проблема у непривлекательных парней, не умеющих хорошо говорить и плохо пахнущих. Им постоянно приходится искать новых девушек, потому что второй раз никто не приходит на свидание.

Как повысить продажи и увеличить прибыльность в агентстве недвижимости?

Есть пять подходов к решению вопроса. Надо увеличить следующие показатели:

количество клиентов;

процент конверсии;

средний чек;

частоту покупок;

маржу.

Четвертый показатель в агентстве недвижимости увеличить просто: надо найти клиентов, которым требуется постоянное вложение свободных денег . Есть категория людей, периодически получающих большие суммы, которые нельзя «светить» в банке. В основном это чиновники и их жены.

Недвижимость – идеальный вариант быстрых разовых инвестиций. У нашей знакомой пачка таких клиентов. Когда она занимается продажей квартир в строящемся доме, обзванивает базу инвесторов. Кто-то покупает одну квартиру, кто-то сразу десять.

Увеличение процента конверсии зависит исключительно от качества презентации. Наша знакомая не дает хозяину квартиры сказать ни слова. Ведь это может серьезно снизить шансы на продажу.

Пользуйтесь услугами рефералов – людей, которые приводят ключевых клиентов, и делитесь с ними комиссией.

Посоветуйте способы контроля партнеров в офлайн-бизнесе.

Давным-давно мы работали с одним партнером. Выяснилось, что люди покупали продукт по нашей рекомендации, с чего нам полагалась комиссия, но мы об этом ничего не знали. Мы провели у партнера финансовый аудит, получили свои деньги и прекратили сотрудничество.

Для контроля советуем писать в партнерском договоре об аудите. Если в результате что-то найдется, платить будет провинившийся. В противном случае за аудит платит другая сторона. Если вы сотне клиентов кого-то порекомендовали и ничего с этого не получили, начните советовать кого-то другого.

Резюме по шестому дню: расширение границ

Базовый уровень

1. Начните акцию:

обязательно еще раз информируйте о ней своих клиентов;

зачеркните цены, покажите выгоду для клиентов;

уберите все препятствия на пути клиента.

2. Добавьтесь в «Яндекс. Маркет».

3. Заблокируйте сотрудникам «Одноклассников», «ВКонтакте», «аську».

Продвинутые

Начните реализовать минимум две вещи: одну сами, другую – чужими руками.

Монстры

Возьмите нового человека на обслуживание текущих клиентов.

День 7 Законы аутсорсинга

Фрилансеры

С одной стороны, фрилансеры – зло по определению. Они не могут хорошо трудиться на постоянной работе и соблюдать дисциплину. Не могут они и создать свой бизнес. В большинстве своем это самые безответственные люди.

С другой стороны, фрилансеры – неизбежность. Ведь зачастую нет смысла нанимать человека на постоянную работу и полную ставку.

Допустим, в понедельник вы даете задание: «Сделайте баннер для сайта. В пятницу будет готово?» Человек отвечает: «Да, успею». Вы подробно описываете задачу, ставите ТЗ и отпускаете его со спокойной душой.

Происходит следующее: первые четыре дня вообще ничего не делается, потому что впереди уйма времени. За несколько часов до сдачи проекта фрилансер совершает трудовой подвиг. Он выполняет задачу на 97 % и бросает.

В целом можно сказать, что задание выполнено, но упущены мелочи, которые нередко важны. Даже если вы дадите на выполнение много времени, фрилансер все равно возьмется за дело в самом конце.