Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели Мрочковский Николай

Что делать, если сотрудники звонят по мелочам для получения одобрения?

Отправляйте людей, задающих мелкие вопросы, к кому-то из помощников. Или сделайте одного сотрудника ответственным: «Решайте сами и ко мне больше с этими вопросами не подходите».

Если сотрудники будут продолжать звонить, предложите проводить телефонные консультации платно. Даже глупые люди быстро понимают, когда их наказывают рублем.

По решению вопросов можете установить денежное ограничение: если задача стоит меньше 10 000 руб., пусть разбираются сами, например с покупкой принтера.

Я усилил производство в два раза, но на ускорение это мало повлияло. Что делать?

Отлично работает принцип запараллеливания процессов. В производстве и программировании часто бывает, что технологические процессы идут последовательно. При сборке мебели сначала поставляют одну деталь, потом к ней делают вторую. Затем два элемента собирают вместе. Наконец наступает следующий этап процесса – это бесконечно долго.

Можно сильно ускориться, запустив процессы параллельно . Делайте первую и вторую деталь одновременно, чтобы приблизить момент сборки.

Пока программисты пишут код, можно тестировать готовые части и отдавать клиенту на проверку. Нет смысла ждать, пока все будет готово.

Расскажите о стратегии downsell на примерах.

Это стратегия продаж с понижением цены. Типичный диалог клиента и менеджера по продажам:

– Я хочу купить у вас стиральную машину.

– Сориентируйте меня, пожалуйста, по ценовому диапазону.

– От 10 000 до 15 000 руб.

– Хорошо. Есть отличный вариант с дополнительными функциями за 15 000 руб.

– Нет, для меня это все-таки дороговато.

– Хорошо. Еще есть хороший вариант за 9990 руб. Эта стиральная машинка почти идентична первой, но в ней отсутствует одна функция. Вас это устраивает?

Чтобы не потерять клиента и продать хоть что-то, надо предлагать дешевые варианты. Это и есть суть стратегии.

Плохо ли, если в итоговом счете front-end занимает не более 15 % от доходов?

Это естественно, ведь на front-end много не заработаешь. Мы приводили пример покупки дорогостоящей рекламы для бесплатного продукта у Артемия Лебедева .

При этом создали front-end себе в минус. Но база монетизируется в клиентов, затраты окупаются и мы получаем хорошие деньги.

Почему формат вашей рекламы у Артемия Лебедева такой нестандартный и грубый?

Тёма сам так пишет, а мы подстроились под него и клиентов, ведь им нравится такой формат. Естественно, в газету «Ведомости» мы бы не стали так писать. В общем, какая целевая аудитория, такая и реклама. Если сделаете вариант в непривычном для аудитории формате, восприниматься будет намного хуже.

Когда мы идем на рыбалку, берем с собой червяков, потому что они нравятся рыбе. Мы не насаживаем на крючок клубнику, которую любим сами. Такой же принцип надо соблюдать, ловя клиентов.

Мое слабое звено – электронные письма. Не люблю их писать, долго отвечаю клиентам и теряю время.

Если не любите барабанить по клавиатуре, предлагаем отличное решение – делайте аудиозаписи. Включите на компьютере микрофон и запустите программу записи файла. Быстро наговорите сообщение, сохраните файл и отправьте его. Это быстрый и удобный способ общения.

Можно пользоваться им, если кому-то надо объяснить манипуляции на сайте. Программа Camtasia Studio запишет видео с экрана, и все будет наглядно. Еще можно делать скриншоты с помощью программы Snagit и кнопки PrintScreen. Выделите фрагменты экрана, укажите стрелочкой ключевые моменты и быстро вставьте изображения в почту.

Что делать, если нет желающих работать?

Видимо, у вас низкий поток потенциальных кандидатов. Вот как его можно увеличить:

разместите объявления на всех сайтах с помощью сервисов типа HRhome (www.hrhome.ru);

опубликуйте объявления во всех газетах города;

установите большую вилку зарплаты, например от 15 000 до 40 000 руб., в зависимости от квалификации и прочих условий.

Есть суперфишка, с помощью которой можно прожимать людей по зарплате. Допустим, на собеседование приходит кандидат, указавший в резюме зарплату 20 000 руб.

Ваш диалог:

– Вы нам подходите. Ответьте на главный вопрос: за какую минимальную зарплату вы готовы работать?

– Пусть будет 17 000 руб.

– А за сколько готовы работать во время испытательного срока?

– На исытательный срок готов пойти за 15 000 руб.

Так вы уменьшите зарплату нового сотрудника, а потом будете ее постепенно повышать. Вы сэкономите, и сотрудник будет удовлетворен постоянным ростом дохода. Ему важен сам факт роста.

При расчете составляющих частей зарплаты фиксированную часть делайте маленькой, а процентную большой. Потом увеличивайте только гибкую процентную часть, зависящую от результата.

Можно ли отдавать на аутсорсинг стандартные заказы, а индивидуальный пошив и дизайн оставлять за собой? Думаю, в этом случае я смогу ускориться и увеличить оборот.

Совершенно верно: сокращая сроки работы с клиентами, вы ускоряете оборачиваемость капитала и приток денег. Порой это можно сделать за счет аутсорсинга простых заказов. Отдавайте их фрилансерам или бедным компаниям в своей нише.

На таких заказах вы будете зарабатывать меньше, чем раньше, зато освободите время для дорогостоящих проектов. Начиная работать, берите частичную предоплату, которая покроет стоимость закупки материала. Остальное клиент доплатит, когда все будет готово.

Резюме по восьмому дню: советы

1. «Добейте» акцию.

2. Создайте информационный front-end-продукт «10 полезных советов».

3. Найдите минимум 30 примеров front-end-продукта и back-end-продукта.

4. Пропишите должностную инструкцию по основной позиции.

День 9 Развитие отдела продаж

Типичные ошибки начальника отдела продаж

Проработайте типичные ошибки руководителя отдела продаж. Это позволит заранее настроить рамку разговора с сотрудником и указать точки, в которых могут быть проблемы. Так вы повысите уровень доверия к себе.

Ошибка № 1

Если руководитель отдела продаж сам не продает, его воспринимают только как начальника, а не как ресурс, с которым можно посоветоваться. Зачастую такой руководитель гордится, что перестал продавать, потому что вырос и ушел в менеджмент.

Гоните такого сотрудника в шею или включите продажи в должностные обязанности. Начальник должен быть примером, то есть самым активным продавцом.

Ошибка № 2

Иногда начальник отдела продаж не понимает, зачем нужны система планирования, бюджетирование, прогноз и отчетность. Значит, в компании эта система отсутствует или не соответствует заявленным результатам.

Например, по плану надо получить конкретный результат, но непонятно, в какой из точек вы находитесь. Это выясняется только в конце квартала.

Руководитель лихорадочно предпринимает какие-то действия, что плохо влияет на продажи. Влиять на процесс планирования не надо, им надо управлять, а для этого – измерять показатели.

Ошибка № 3

В некоторых компаниях начальник отдела продаж не делает так, чтобы все танцевали вокруг его отдела. Такие компании растут из советских времен. Там на первом месте производство, а у государственных компаний – административный ресурс.

Сейлзам приходится нелегко. Почти невозможно оптимизировать отдел, который не пользуется уважением и спросом внутри компании. Задача руководителя или владельца – обставить дело так, чтобы у всех сложилось подобающее отношение.

Ошибка № 4

Начальник отдела продаж делает ошибку, если уделяет много внимания плохим продавцам и пытается их подтянуть – это бесполезно. Проще уволить плохих, взять новых и заниматься с ними.

Надо уделять хотя бы половину времени лидерам, которые ведут компанию вперед. Они могут заработать еще больше, и на этом следует акцентировать внимание.

Ошибка № 5

Если начальник отдела продаж боится передавать дела дальше и не позволяет делегировать другим – это большая проблема. Исправляйте такую ситуацию, если она возникла в вашей компании.

Ошибка № 6

Зачастую начальники отдела продаж не умеют управлять продавцами. Для этого необходимо соблюдать баланс: с одной стороны, применять технику давления (иначе сотрудники не будут работать), с другой – важно их отпускать, потому что без доли свободы продавцы неэффективны. У каждого отдела продаж свой баланс, и начальник обязан его знать, чтобы механизм не давал сбоев.

Работа над ошибками

Если начальник отдела продаж совершает перечисленные ошибки и не хочет их исправлять, можно идти на прямой конфликт. Предупредите, что если он и дальше будет саботировать, вы не сможете работать вместе.

Скажите: «Я здесь надолго. Что касается вас, все зависит от совместной работы и результатов».

Он должен постоянно продавать, а если не делает этого, проще нанять другого. Причем поменять можно не на человека со стороны, а поднять кого-то из продавцов. Для этого придется заняться обучением.

Начальник отдела продаж должен обладать наборами двух ключевых навыков: продавать и управлять. Зачастую эти свойства плохо уживаются в одном человеке.

Откроем секрет: научить продажам можно, а управлению нельзя. Чтобы стать управленцем, надо получить знания, перевести их в опыт и закрепить навыки.

Разговор с клиентом

В общении надо добиваться, чтобы покупатель стал более лояльным. Особенно это важно в некоторых ситуациях:

у вас длинный цикл сделки;

вы хотите выстроить длительные отношения с клиентом;

вы планируете переманить покупателя от конкурента.

Завязка разговора

«Вам было бы интересно работать с нами?» Здесь отлично действуют продающие вопросы, которые мы рассматривали в одноименном разделе.

Спросите: «Довольны ли вы текущим поставщиком? Могли бы вы работать с нами, если появятся лучшие условия?» Если человек в принципе согласен, переходите к основным вопросам.

Основные вопросы

1. «Что для вас важно при выборе поставщика?» После вопроса надо замолчать и внимательно послушать, что говорит клиент. Не всегда наши мысли совпадают с желаниями и потребностями покупателя.

Зачастую человек рассказывает то, с чем вы раньше не сталкивались. Ответы клиента обязательно записывайте, причем акцентируйте на этом внимание: «Подождите секунду, я возьму ручку и все запишу».

2. Если хотите переманить клиента, задайте следующий вопрос: «Что вам больше всего не нравится в работе с текущими поставщиками?»

3. «А что вам больше всего не нравится в работе с нами? Расскажите, чтобы мы могли понять и исправить это». Такой вопрос расположит существующего покупателя увеличить объемы закупок.

4. «Если бы вы могли изменить только одну вещь в нашей компании, что бы вы сделали? Что нам изменить в первую очередь?» Этот вопрос следует из предыдущего.

5. Надо разбавлять беседу положительными вопросами: «А что вам больше всего нравится в нашей компании?» Здесь тоже надо помолчать и записать ответ – узнаете много интересного.

6. Если вы уводите человека от конкурентов, узнайте: «Расходятся ли у текущего поставщика слова с действиями? В чем это проявляется?» Если хотите, можно задать подобный вопрос и о своей компании.

7. «Назовите три основных отличия вашего поставщика от его конкурента». Все плюсы, которые назовет клиент, придется закрыть своими предложениями. Например, если поставщики работают быстро и недорого, те же критерии надо будет развить в своей компании.

8. «Достаточно ли времени вам уделяют менеджеры поставщика?», «С кем из компании поставщика вы контактируете?», «Хотите ли вы общаться с другими сотрудниками или компаниями?»

Да, вопросы звучат немного странно. Но выяснив эти моменты, вы сможете выйти на перспективного менеджера и даже переманить его к себе, сделав лучшее предложение. Всех своих клиентов он заберет с собой.

9. «Как бы вы оценили степень своей удовлетворенности работой с поставщиком по десятибалльной шкале?», «Есть ли среди конкурентов вашего поставщика кто-то, кого можно считать эталоном?», «Что, на ваш взгляд, должно присутствовать в компании, чтобы вы считали ее идеальным поставщиком?»

Вы обязаны быть лучше, чем конкурент. Внимательно слушайте все, что говорит клиент, чтобы понимать, в какую сторону копать. Идеальных компаний не бывает, однако вы узнаете минимальный набор требований. При их отсутствии клиент не станет с вами работать.

<>10. «При каких условиях вы могли бы расширить объем закупок?» Ваша задача – узнать, что должно произойти, чтобы клиент начал заказывать больше.

Концовка разговора

1. Задайте вопрос на засыпку: «Что мы можем сделать, чтобы значительно выделиться на фоне остальных?» Понятно, что некоторые скажут: «Снизить цены».

В этом случае спросите: «А если вместе с ценами снизится и качество, вам подойдет такой вариант? Мы можем делать закупки в далеком Китае, но тогда встанет вопрос качества и сроков. Если такие условия вас устраивают, мы с удовольствием пойдем навстречу. Тогда будем работать в сторону понижения цены».

2. Клиенты могут преследовать разные цели, поэтому внимательно слушайте, что они хотят получить. «Мне совершенно все равно, какого качества будет бетон, потому что я через полгода ухожу на пенсию. Мне важно вовремя сдать эту дорогу и сделать ее максимально дешевой».

Такому клиенту не нужно качество. Но бывает и наоборот: «Я – инвестор и не хочу переделывать эту дорогу каждые два года». Здесь можно поиграть с повышением цен.

3. Последний вопрос: «Насколько больше товаров или услуг вы могли бы закупать у нас в этом случае?» Можете модифицировать этот прием под свои цели.

Может, вы хотите захватить нового покупателя и переманить его у конкурента? Или для вас важно поднять обороты при работе с существующим клиентом?

У некоторых продуктов бывает длинный цикл сделки – несколько недель, месяцев или даже лет. Такими вопросами вы подведете клиента к правильным ответам.

Тренинг улыбки – рост продаж 5 %

Удивительно, но факт: в магазинах, где продавцы постоянно улыбаются клиентам, продажи в среднем на 20–30 % выше по сравнению с теми, где продавцы хмурые и неприветливые. Поэтому научите своих подчиненных улыбаться!

Клиент этого хочет, а значит, вы должны соответствовать его пожеланиям. Введите регламент для тех менеджеров, которые встречаются с клиентами лично, либо для продавцов, которые работают в торговом зале: как только заходит клиент, они обязаны ему улыбнуться.

Это не зависит от настроения ваших сотрудников. Это правило: как только на горизонте появился клиент – натягиваем на лицо улыбку.

То же касается телефонных переговоров. Наверняка вы знаете, что улыбка «слышна» по телефону. Вероятно, это кажется неправдоподобным, но все именно так.

Поэтому введите регламент, что перед звонком менеджер должен улыбаться буквально три секунды. Просто натягиваешь улыбку, улыбаешься и потом отвечаешь.

Это чувствуется и положительно влияет на продажи.

Факторы риска при закупке

Интересная история

Очень крупная компания заказала у нас консалтинг. Во время одной из встреч мы разговорились с начальником отдела закупок.

Он сказал: «У нас постоянные проблемы. Мы лишали менеджеров премии, сделали небольшие зарплаты, но они держатся за эту работу и не уходят. Такое впечатление, что они готовы приходить в офис, даже если мы вообще не будем платить».

Сразу появился вопрос: «Как у вас с контролем?» На что начальник ответил: «Система контроля у нас, конечно, хромает».

Потом он засмеялся и рассказал показательный случай. После очередного 23 Февраля на новеньком спортивном Jaguar на работу приехал пьяный кладовщик. У него зарплата – всего 15 000 руб. Он еле-еле припарковался и вышел из машины.

Коллеги стали спрашивать: «Откуда у тебя Jaguar? Ты же всегда на “девятке” ездил». Кладовщик ответил: «Ой, а я перепутал и приехал на машине друга».

Ну что тут говорить? Все просто и понятно, мы же в России. К сожалению, если человек может что-то урвать, помимо зарплаты, как правило, он так и делает…

Функциональный риск

Соответствует ли товар ожиданиям человека? Является ли купленный хлеб именно таким продуктом и сможет ли он выполнять заявленные функции? Если человек рассчитывал на одно, а получил другое, возникает проблема.

Физический риск

Не навредит ли продукт покупателю? Если продать хлеб с плесенью, клиент может отравиться и оказаться в больнице, а вам придется отвечать.

Финансовый риск

Этот риск подразумевает два аспекта. Стоит ли товар или услуга цены, которую клиент должен заплатить? Не рискует ли человек финансово, заключая с вами сделку?

Психологический риск

Продукт может вызвать у покупателя стресс. Это второстепенный фактор, но и о нем надо знать. Если высок фактор психологического риска, покупатель не будет заключать с вами сделку.

Раньше многие не хотели, чтобы на рабочем месте стоял компьютер. Люди боялись, что вскроется их неумение читать и считать; опасались, что компьютер окажется умнее и это приведет к увольнению.

Имиджевый риск

Если кто-то относится к вашему продукту негативно, он может активно выражать свое мнение. В такой ситуации крупные компании не пойдут на сделку, потому что испугаются: что скажут другие?

Особенно имиджевые риски пугают инфобизнесменов. Когда мы выложили рекламу бесплатного тренинга у Артемия Лебедева, получили огромное количество негативных комментариев. Казалось бы, имиджевые риски зашкаливают, но 4000 человек уже вписались в наши тренинги.

Когда мы рекламировали книги, к которым народ относится спокойнее, чем к тренингам, получили около 90 отрицательных комментариев, а базу пополнили на 9000 человек. Так что в имиджевых рисках нет ничего страшного.

Одни люди высказываются негативно, а другие покупают . Главное, чтобы целевая аудитория не воспринимала серьезно частные мнения.

Риск потерянного времени

Наряду с риском потери денег есть вероятность потерять время. Например, при использовании товара у человека появляются дополнительные хлопоты и он тратит на это много времени.

Управление рисками

Всеми рисками можно управлять. Надо создавать, описывать, внедрять и доставлять продукт так, чтобы компенсировать максимальное количество рисков. Вы должны понимать, насколько критичен тот или иной риск для развития вашего бизнеса.

Вопрос-ответ

Как вы все успеваете?

Об этом мы рассказываем в своих тренингах. Они сильно меняют жизнь:

«Быстрые результаты»;

«Быстрые результаты чужими руками»;

«Самодисциплина»;

«Финансовая самодисциплина».

К сожалению, все делать не успеваем. Надо зафиналить две интересные художественные книги, сделать последние редакторские поправки, но руки не доходят. Одну из них мы долго рождали, и получилось что-то вроде бестселлера Дарьи Донцовой, только по бизнесу. Вторая книга посвящена продажам.

Каждый проект длится больше года, еще мы ведем другие направления, о которых вы пока не догадываетесь. К тому же на носу переезд офиса.

Чтобы больше успевать, пользуйтесь чужими руками, самостоятельно вы точно все не сделаете. Надо уметь аутсорсить задачи и контролировать результаты.

Я запустил акцию по iPad на сайте, но не получил ни одного звонка из своей Саратовской области. Что делать?

Надо воспользоваться геотаргетингом – возможностью засылать людей на сайт именно из выбранного региона. Хорошие возможности для этого есть в «ВКонтакте».

Посоветуйтесь со специалистом в этих вопросах, и пусть он объяснит, как делать спецакции. На них будет приходить целевая аудитория с определенной территории.

У вас отличный отдел продаж. Как вы мотивируете сотрудников, чтобы они работали на таком уровне?

Во-первых, они стараются. По крайней мере мы делаем так, чтобы они напрягались. Во-вторых, у них отличная мотивация: каждый менеджер, который продаст тренинг «Золотой инфобизнес» 20 клиентам, бесплатно едет с нами в круиз.

Мы обмениваемся информацией, и наши клиентские базы часто пересекаются. Клиентам, которые засветились в обеих базах, звоним по несколько раз.

Многие заблуждаются: «Зачем звонить несколько раз одному и тому же клиенту? Он будет этим недоволен». Это в корне неверно.

Если человек не купил у одного менеджера, есть смысл передать его другому сотруднику, чтобы он повторил попытку. Часто это приводит к успеху. Даже если менеджер смог что-то продать, но не сделал upell, покупателя должен обработать другой продажник.

У нас идет довольно масштабная запись на тренинг «Золотой инфобизнес» [8] . Мы опасаемся, что все желающие не поместятся на корабле, хотя он огромный. Поэтому решили поднять цену.

Что в таких случаях происходит? Например, человек изначально хочет вписаться в самый дешевый модуль. Один из менеджеров продает ему этот вариант, затем предлагает другие, но получает отказ. Через какое-то время перезванивает другой сотрудник и пробует поднять его до следующего уровня.

Обязательно внедряйте такую эффективную систему продаж. Возможно, вы заметили, что наши продавцы довольно агрессивны. Они настойчиво звонят, предлагают продукты, и в итоге получается больше прибыли.

Это относится и к продажам по электронной почте. Когда идет запуск нового проекта, мы шлем много писем. Конечно, некоторые клиенты отписываются от настойчивой рассылки. Однако мы смотрим на цифры и всегда оказываемся в плюсе.

Как повышать цены, чтобы клиенты не сопротивлялись?

Не надо стесняться повышения цен. Удивительно, но чем сильнее повышаем, тем больше у нас покупают.

Многие клиенты пишут: «Когда стоимость тренинга “Золотой инфобизнес” была $30 000, мучили сомнения. А когда ее подняли до $50 000, стало ясно, что надо срочно вписываться».

Подняв цены, можно отсечь половину клиентов. Если спокойно работать со второй половиной, получаются те же самые или большие деньги.

Запомните гениальную мысль: «Повышение цены выгодно». Многие боятся воплощать эту идею в жизнь и совершают серьезную ошибку. Пусть клиентов будет меньше, зато они будут более качественные.

Можно продавать в месяц 100 автомобилей марки «Лада Калина» или 10 авто марки Lexus, получая примерно одинаковый доход. Согласитесь, Lexus продвигать интереснее. Вы будете общаться с клиентами совершенно другого уровня.

В автосалоне Mercedes в общем зале стоят стандартные модели всех классов: джипы, седаны, минивэны, универсалы и кабриолеты стоимостью от 1 млн до 10 млн руб.

В рамках этого же салона есть отдельное огромное помещение – шоу-рум. Там стоят два автомобиля марки Maybach по 30 млн руб. каждый. Это сделано специально.

Во-первых, на фоне 30 млн руб. клиенту кажется доступным товар за 3 млн. Во-вторых, даже с редких продаж дорогих автомобилей автосалон зарабатывает много денег.

Но сразу лезть в элитный сегмент не стоит, иначе провал гарантирован. Одна из особенностей такого подхода – вложение в бизнес огромного количества денег. А вот если к основному товару начнете добавлять что-то дорогое, стратегия будет работать хорошо.

Как можно повысить продажи молокозавода? Закупщики торговых сетей выжимают из нас все соки, а поднимать цены нельзя из-за контроля областной администрации.

Если не можете влиять на цены, остается единственный вариант – брать количеством. Постройте трехшаговый отдел продаж, который будет агрессивно окучивать разные регионы.

Так вы быстро выйдете на массу новых поставщиков. Неплохо будут работать акции. Рекомендуем прочитать книгу Элияху Голдратта «Цель-2» , в которой описаны похожие ситуации и их решения.

У меня небольшое кафе, по соседству с которым стоят другие. Может, ввести абонемент на определенную сумму, чтобы клиент приходил и ел все, что хочет?

В вашем случае важно привязать клиента к себе. Дайте купон, подарите дисконтную карту постоянного посетителя. Сделайте накопительную систему, чтобы человек приходил как можно чаще.

В «Макдоналдсе» на специальной карточке выбивают особый знак, если вы заказали кофе. За пять таких знаков можно получить стакан кофе бесплатно.

Ориентируйтесь на разные категории клиентов. Сделайте несколько видов бизнес-ланча по разным ценам – от 99 до 390 руб. Каждый клиент выберет то, что ему по карману.

Еще в кафе хорошо работают низкие цены или скидки в определенные часы. Так можно использовать время, когда большинство заведений пустует.

Как работать с возражениями, касающимися цен?

Если интересуются высокими ценами – это отличный повод объяснить, почему у вас дороже. Можете выпустить специальный буклет, в котором описаны ваши преимущества перед конкурентами.

Допустим, в вашем ресторане еда дороже, чем в соседних заведениях. Скажите клиенту: «У нас работает известный шеф-повар. Наша пища самая вкусная, а залы оформлены по последней моде, поэтому еда стоит дороже».

Клиент может задать логичный вопрос. «Почему этот продукт вчера стоил 50 000 руб., а сегодня уже 75 000?» Мы своим клиентам отвечаем: «Просто 75 больше, чем 50. Нам интереснее продавать за такую цену».

Резюме по девятому дню: развитие отдела продаж

1. Проработайте типичные ошибки начальника отдела продаж.

2. Пропишите скрипт разговора с клиентом для выстраивания длительных и выгодных отношений.

3. Проанализируйте факторы риска при закупке. Создавайте, описывайте и внедряйте продукт таким образом, чтобы закрывать максимальное количество рисков.

4. Проведите тренинг улыбки.

Также доработайте задания прошлых дней:

1. Подведите итоги акции.

2. Доделайте front-end «10 полезных советов» и внедряйте его.

День 10 Мотивация

Стимулирование команды продаж

Как мотивировать продавцов постоянно работать? Поделимся фишками, которые мы успешно внедрили у себя.

Первое – личный пример. Начальник отдела продаж или владелец бизнеса должны продавать лучше менеджеров.

Типы отдела продаж

Системный отдел постоянно работает на 3+ или 4. Отдел продаж, работающий рывками, может выдавать 5+ или полностью провалиться. У большинства компаний есть отдел продаж второго типа.

Мотивация в системном отделе продаж

Надо стимулировать лучшего троечника, который вышел на уровень хорошиста. Мы по результатам продаж за первые три месяца дарили лучшему менеджеру MacBook.

За коллективную работу вручаем сертификаты на посещение массажного салона «Тайрай». Подарком-мотиватором может стать что угодно: бутылка шампанского, небольшая денежная сумма, билет в кино и т. д.

Награждение лучшего приносит в команду соревновательный дух, что позволяет повысить качество работы сотрудников. В общем, из троечника надо вырастить хорошиста или отличника . В системном отделе продаж мелкие мотиваторы работают очень хорошо, сотрудники их ценят.

Мотивация в отделе продаж, работающем рывками

Если отдел работает на 5+, надо мотивировать сотрудников, чтобы рвались еще сильнее – на 7+. Здесь в качестве мотиватора сработает что-то нереально крутое.

Рекомендуем посмотреть фильмы «Бойлерная» и «Американцы» . Мы используем примерно такую же схему.

Когда запускали продажу тренинга «Золотой инфобизнес», особо замотивировали сотрудников. Напомним, каждый менеджер, продавший мероприятие 20 клиентам, бесплатно ехал в круиз на пятизвездочном лайнере.

Если продавал в два раза больше билетов, мог взять с собой жену, мужа, ребенка, друга, любовницу – кого угодно.

Американские «пять звезд» на три головы выше европейских. Если вы путешествовали по Европе, знаете, как часто раздражает сервис: скорость облуживания, качество, отношение к клиентам и т. д.

Чем хорош круиз? Утром вы можете сойти с корабля и весь день гулять по Риму, Парижу, Венеции, Монте-Карло. Вечером возвращаетесь на борт, и вас ждет изумительный пятизвездочный сервис.

О том, как в круизе хорошо, мы рассказываем и своим ребятам. Лайнер – это огромный плавучий город с магазинами, ресторанами, казино, мини-гольфом, бассейнами, ночными клубами и прочим.

Мы описываем, как будет проходить тренинг, показываем фотографии залов и кают. Делаем так, чтобы люди захотели туда попасть.

Менеджеры готовы на все, чтобы добиться цели. Поэтому продажи в офисе идут полным ходом. Мы зажгли сотрудников мечтой: «Хотим, чтобы весь офис поехал в круиз и чтобы на сайте вывесили баннер “Никого нет, все уехали”».

И пусть весь мир подождет!

Стратегия быстрого развития

Мы хотим, чтобы вы стали мыслить по-другому. Вместо запихивания в розничный магазин еще чего-то, лучше клонируйте проект и продавайте по франшизе.

Это отличный вид бизнеса с высокой средней транзакцией. Поначалу будет казаться, что нереально осуществить задуманное, но в этом нет ничего сложного.

Когда мы встречаемся друг с другом, сразу начинаем думать, что бы нам замутить в следующий раз. Ищем крутую и безумно дорогую идею. Зарабатывать за один тренинг $200 000–300 000 мы научились, теперь хочется чего-то другого.

Мы хотим трансформировать ваше сознание, чтобы вы вышли на совершенно иные цифры. Поймите суть: можно целый год продавать упаковки детских подгузников, а можно один раз продать состав с этим товаром и получить столько же денег.