Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели Мрочковский Николай

Пробуйте разные пути, стучитесь в закрытие двери, рано или поздно они откроются.

Приведем интересный пример. Мы полгода безуспешно, но упорно стучались в издательство «Манн, Иванов и Фербер» , которое по совершенно непонятным причинам нам отказывало. Мы не сдавались и отправляли им заявку на каждую книгу. В итоге нам написал сам Михаил Иванов и сказал, что надо встретиться и поговорить.

Есть еще одна стратегия быстрого развития: найдите тех, кто успешен на вашем рынке, и начните изучать этот бизнес. Как только найдете ответ на вопрос, почему они лучше других, сразу моделируйте это в своем бизнесе. Обычно у таких компаний отлично выстроена система многошаговых продаж, поэтому все в шоколаде.

Расскажу историю про клиента, за консультирование которого я (Николай Мрочковский) получил кучу денег. Шел конец 2007 года, в то время я занимался финансовым консалтингом в сфере инвестирования. Речь идет о ПИФах, доверительном управлении, акциях и т. п. Мне встречались крупные клиенты, которые хотели вкладывать разом по $1–5 млн, чтобы эти деньги хорошо работали.

В тот момент в Россию вернулся Андрей Парабеллум и провел свой первый живой тренинг «Оптимизация бизнеса» . Именно тогда мы впервые встретились и познакомились.

Одно из заданий этого тренинга – найти возможность получить месячный объем продаж за один заказ. У меня возникла мысль: «Да, он хорошо говорит, но это не про наш бизнес. Здесь такие фишки не сработают».

Сразу после тренинга я начал работать с очередным клиентом – впервые в жизни сидел в одном из самых дорогих автомобилей мира, элитном темно-синем Bentley Continental.

Сразу возникло чувство неловкости: в то время я водил старенький джип, и он казался ужасным. Как может человек, который ездит на старой машине, консультировать обладателя Bentley Continental? Перед очередной встречей с этим клиентом в моей машине прямо на ходу взорвался двигатель.

Мы стали составлять план действий и обговаривать стоимость услуг. В то время я за такие консультации брал 20 000 руб., но вдруг вспомнил, что Андрей советовал на тренинге. В итоге прозвучала цена 30 000 – на 50 % больше обычного.

Как назло, клиент не реагировал. Появилось сожаление, захотелось предложить сумму поменьше. Неожиданно он задал вопрос, который все изменил: «Долларов или евро?» На самом деле речь шла о 30 000 руб. Пришлось приложить колоссальные усилия, чтобы на моем лице не отразились экстремальные эмоции, появившиеся в тот момент.

В голове вертелось: «И чего раньше я не поднимал цену? Зарабатывал в месяц по $3000, а тут $30 000 за один раз!» В то время мысли о таких безумных деньгах просто разрывали мозг. Сказать, что стоимость в евро, не хватило наглости, но этот момент стал переломным и прорывным.

Затем появился сайт www.finance1.ru, который существует по сей день, но теперь в качестве персонального блога.

Еще одним переломным моментом стал «Копирайтинг» Андрея: после переделывания продающих текстов за один онлайн-тренинг удалось заработать грандиозную сумму. Затем началось продвижение своих продуктов с помощью инструментов копирайтинга.

К сожалению, во время кризиса в теме финансов и инвестирования стало совсем глухо. Надо было срочно переключаться на что-то другое. Появились собственные тренинги по продажам. «Секретные технологии увеличения продаж» – до сих пор один из самых хитовых и хорошо продающихся.

Способы работы с возражениями

Когда мы начали запускать консалтинг, проанализировали цены на рынке и установили расценки чуть выше рыночных. Многие люди не разбираются в цифрах и считают, что лучше там, где дороже.

Есть три способа работы с возражениями по цене, и каждый из них мы проверили. Сначала в ответ на возражение продавали продукт : «Цена выше, потому что качество лучше. Мы – единственные на рынке даем гарантию. Используем лучшие методики, учимся у Дэна Кеннеди, три года состоим в коучинге у Майкла Гербера» и т. д.

Было чувство, как у Шарика из мультфильма «Трое из Простоквашино»: помните, он сначала бегал за зайцем, чтобы его сфотографировать, а потом, чтобы отдать фотографию.

Мы вкладывали силы и болели за бизнес клиентов больше, чем они сами. Никакой отдачи! Постоянно сталкивались с алогичными людьми:

– Разве вы не хотите увеличить прибыль компании?

– Нет, нас и так все устраивает.

Скоро нам надоела эта ситуация, и мы подняли цены выше рыночных. На вопрос о стоимости перестали продавать – без объяснений и сравнений констатировали факт : «Потому что результат стоит именно столько». Довольно быстро надоело и это.

Как думаете, что мы отвечаем сегодня на заявления, что у кого-то тренинги или коучинги дешевле? Мы не говорим: «Идите туда, где дешевле, и купите там». Зачем спорить? Человек поделился информацией, она верна, и мы соглашаемся с собеседником. Ведь где-то действительно дешевле. Затем пользуемся третьим способом и просто отвечаем :

– Да, там дешевле. А в чем вопрос?

– А почему?

– Не знаем.

Мы не обосновываем цену и не спорим. Понять это нам помог японский язык.

В русском языке слово «да» означает согласие с собеседником, а в японском – лишь то, что вы услышали чужую точку зрения. Но вовсе не согласились. Если человек говорит, что для него это дорого, не нужно предпринимать никаких действий, примите информацию к сведению, и все. Вы тоже можете поделиться информацией: «А я сегодня купил прикольные ботинки!»

Как мы поднимали цены на коучинг? Постепенно, переходя от одного уровня работы с возражениями к другому. Так его стоимость дошла до $1000 в месяц, и на время мы ее заморозили. Однажды на консультацию пришел мальчик из Белоруссии, который учился на бюджетной основе в государственном вузе и жил в общежитии на одну стипендию. В конце беседы он спросил: «Сколько стоит ваш коучинг?» Мы с гордостью ответили: «$1000 в месяц». И студент сказал: «О, недорого!»

В этот момент мы поняли, что ситуация неправильная. И подняли цену до $2000 в месяц – она стала намного выше рынка. Сейчас коучинг стоит $5000 в месяц, и все равно платят, не задают вопрос о цене.

Как бы мы ни поднимали стоимость, клиенты все равно покупают. После того как на сайте поднимается цена, нам начинают звонить опоздавшие. Называется масса причин: банкомат зажевал купюры, деньги перевели не на тот счет, сломалась машина по дороге, в районе выключили свет, газ, воду, Интернет и т. д. Естественно, мы не идем никому навстречу и предлагаем опоздавшим продукт по новой цене.

Психология возражений

Вы обязательно должны понять одну вещь: чем больше обещаете и гарантируете, тем сильнее это похоже на обман. Как начали раскручивать «МММ-2011»? Говорили, что все будет в шоколаде, на сей раз ничего не противоречит закону и процент огромный – 360 % годовых. Казалось бы, оффер отличный, дедлайн есть. НО – все слишком хорошо.

В жизни за все приходится платить, закон сохранения энергии никто не отменял. Если ваш оффер слишком вкусный, его надо сбалансировать чем-то отталкивающим. Причем сделать это должны вы сами.

Пример

Фирма занималась продажей мебели, имела обыкновенный магазин и склад. Они немного расширили ассортимент, добавили встраиваемую технику: холодильники, плиты и т. п. И совершенно случайно обнаружили, что на складе потек потолок. Ничего страшного не случилось, мебель осталась целой, но на некоторых упаковках появились разводы.

Представители компании стали говорить, что все это надо утилизировать или сильно уценить. Мы предложили продать с небольшой скидкой – 10–15 %. Причем покупателям было понятно, почему они экономят. Товар стал уходить с такой скоростью, что менеджеры начали специально мочить целые коробки, мять их и оставлять разводы.

Аналогично со скидкой можно продавать одежду, которая долго висела на манекенах. Быстро уходят ноутбуки, стоявшие на витрине. Причин для распродаж много.

Задания

Базовое задание

1. Вас одолела усталость? Это закономерно, ведь вы не привыкли вкалывать в таком темпе. После напряженной работы эмоциональные откаты – в порядке вещей. Как с ними бороться?

Завтра надо выключиться и замедлиться хотя бы на полдня. Сходите в хороший массажный салон – это не так дорого, как кажется. Массаж – самый быстрый и приятный способ расслабиться.

Если будет хорошая погода, попробуйте выбраться за город вместе с близкими людьми: на природе всегда хорошо.

Чтобы вывести бизнес на следующий уровень, вы обязаны устраивать качественные отпуска в других странах, где раньше не бывали. Периодически меняйте картинки перед глазами.

Мы давно занимаемся технологиями раскачки собственной психики. Эта тема нравится нам не случайно. Что делают успешные люди, чтобы быть таковыми? Везет тому, кто везет, – это ясно, но кроме того, они занимаются вещами, которые непонятны обычным людям.

Хочется, чтобы вы умели предсказывать будущее – когда возникнет эмоциональный откат. К нему надо быть готовым. Сознательное замедление укорачивает период спада.

2. Подведите итоги двух пройденных недель. Проанализируйте, что удалось сделать, а что нет. Посчитайте, сколько денег заработали благодаря внедрению фишек из этой книги.

Задания продвинутого уровня

1. Запланируйте на следующей неделе день, который проведете вне офиса . Желательно, чтобы это была среда, так проще «сбежать» с работы.

Это не значит, что можно отдыхать. Вы будете работать над бизнесом, стратегическим развитием и выполнять задания, которые мы дадим.

Выберите место, где можете уединиться и сосредоточиться: дома, в кафе с Wi-Fi или в библиотеке. Необычная рабочая обстановка и отсутствие отвлекающих сотрудников позволят вам взглянуть на бизнес с другой стороны. Возможно, вы придумаете что-то стратегически важное.

2. Составьте список типовых возражений клиентов. Что они обычно говорят, пытаясь отказаться от покупки?

Возможные причины: слишком дорого, не уверены в качестве вашей продукции, у них уже есть другой поставщик. Когда подготовите список, пропишите ответы и передайте свои записи сотрудникам.

Задание для монстров

Подумайте, что можно сделать в бизнесе, чтобы за один заказ получить месячный объем продаж. Допустим, ввести в ассортимент дорогостоящие товары или услуги.

Хорошо бы работать с новыми клиентами, которые могут разово заплатить хорошие деньги, или выйти на крупную компанию. Сейчас нужно только придумать, реализовывать будете чуть позже.

Например, вы продаете пиццы стоимостью 300 руб., а можете заняться реализацией пиццерий, которые стоят $300 000. Если продаете чай, придумайте для VIP-клиентов услуги по организации дорогих чайных церемоний с элитными сортами сырья.

Вопрос-ответ

Что делать, если не удается нанять человека на холодные звонки?

Если не получилось нанять одного, наймите нескольких. Буквально на третий день будет понятно, игрок человек или нет.

Не бойтесь перебирать: результативность хорошего и среднего сотрудника может отличаться в 10 раз. Без проверки в деле не понять, что именно этот студент станет звездой продаж.

Что подойдет в качестве front-end при продаже противопожарных систем?

Это отдельная многомиллиардная категория бизнеса в Северной Америке. Попробуйте набрать в поисковой строке Google фразу allowance system или air allowance system и поиграйте в покупателя.

Посмотрите на их рекламные объявления, изучите цепляющие акции. Они тоже работают по двухшаговой схеме продаж: front-end продает встречу, которая закрывается на продажу.

Не пытайтесь добыть огонь, чиркая камнями. Проще достать зажигалку и нажать на кнопку. Моделируйте чужие приемы.

На американских сайтах часто включен геотаргетинг, и если вы не из определенного района или штата, рекламу можете не увидеть. Посоветуйтесь с технарями, пусть они помогут найти в США бесплатный прокси-сервер.

Тогда вы сможете вводить поисковые запросы именно на американском сервере. Результаты будут гораздо интереснее.

Что делать, если нововведениям сопротивляются и сотрудники, и клиенты?

Мы с самого начала предупредили, что возможно серьезное противостояние.

С одной стороны, давят клиенты, с другой – сотрудники. Вы оказываетесь меж двух взаимоисключающих сил, ведь работники не удовлетворяют покупателей из-за того, что у них разные векторы развития.

Поэтому необходимо периодически менять людей на новых и постоянно искать клиентов, которые будут платить больше. Этот цикл бесконечен. Если вы остановитесь, компания угаснет.

Нужно легко относиться к тому, что некоторые люди будут воспринимать вас как деспота. Вы мало платите и заставляете много работать, а сотрудники хотят ситуацию с точностью наоборот. Именно поэтому оставляйте на работе особых менеджеров.

Все сотрудники, которые работают у нас в офисе, нестандартные – они заточены на собственный личностный рост. Когда человек много учится и работает, большие результаты получает не сразу. Но потом материализация новых навыков происходит гораздо легче.

Мне нужна визитка на direct.yandex.ru, с чего начать? Есть ли обучающий материал?

Советуем послушать наши касты по копирайтингу. Мы рассказывали, как делать короткие продающие заголовки.

Это вам подходит, потому что больше текста на direct.yandex.ru не войдет. Интересующийся клиент обязательно захочет нажать на хороший заголовок.

Что можно продать в маленьком кафе за один раз, чтобы получить месячный объем продаж?

Предлагайте клиентам супердорогую булочку из необычного теста с особой начинкой, например за 100 000 руб.

Клонируйте кафе, продайте бизнес по франшизе. Продвигайте по лицензии готовый бизнес под ключ: инструкции, шаблоны рекламы, технологию найма персонала. За готовую модель работы кафе можно смело брать $10 000–15 000.

Консультируйте владельцев и управляющих других кафе за 100 000–200 000 руб.

Резюме по десятому дню: мотивация

Базовый уровень

1. Доделайте систему сбора контактов за front-end «10 полезных советов».

2. Придумайте дорогой VIP-продукт с высокой ценой (минимум в два раза выше текущей максимальной).

3. Суббота – отдохните, замедлитесь.

4. Планируйте на следующую среду день вне офиса.

Продвинутые

1. Составьте список типовых возражений ваших клиентов и ответов на них. Раздайте его всем сотрудникам.

2. Проверьте все финансы, кассу, склад.

Третья неделя

День 11 Стимулирование рекомендаций

Сарафанное радио

Рекомендации – один из лучших способов получить новых клиентов. Если вы не используете эту возможность, совершаете серьезную ошибку. Многие клиенты готовы дать вам рекомендации, но поскольку вы не просите, они этого не делают.

Необходимо стимулировать клиентов рекомендовать вас своим знакомым различными бонусами – дополнительные скидки за каждого новичка, пришедшего по рекомендации и совершившего покупки, подарки, более высокий уровень сервиса и т. д.

Естественно, все это должно работать как система – у что-либо купившего клиента необходимо сразу или через какое-то время (в зависимости от тип ваших продуктов) запрашивать рекомендации.

Конечно, делать это нужно корректно, чтобы клиент не чувствовал себя «сдавшим друга».

Чтобы клиенты начали рекомендовать вас знакомым, действуйте в двух направлениях :

стимулируйте самого клиента. Не стоит рассчитывать на то, что он самостоятельно начнет вас кому-то рекомендовать. Предложите купон, бонус или скидку на дальнейшие услуги, если кто-то придет по его рекомендации;

воздействуйте на друга: дайте купон на 1000 руб. не только клиенту, но и тому, кого он приведет.

Сарафанное радио – хороший инструмент. По рекомендациям приходят самые «теплые» и лояльные покупатели (рис. 1).

Партнерские программы

Если вы работаете в Интернете, обязательно внедрите партнерскую программу. Есть масса специальных сервисов, например JustClick.ru, EcommTools.com. Допустим, вы прошли наш тренинг и получили отличные результаты. Многие ваши знакомые смотрят и завидуют.

Рис. 1

Когда мероприятие заканчивается, мы делаем короткую акцию и даем возможность всем желающим купить запись. Зарегистрировавшись в нашей партнерке [9] , вы можете рекомендовать записи окружающим, которые хотят получить такие же результаты.

Если человек придет на сайт по вашей ссылке, система это запомнит. В дальнейшем, если он в течение года что-нибудь купит, вам будет начислена комиссия в размере 25 %.

Наши тренинги прилично стоят, и вы можете хорошо на них зарабатывать. За счет партнерской программы у нас идет 20–25 % продаж. Это колоссальный объем, причем только за счет рекомендаций.

Приведем пример реализации партнерской программы на сайте www.ozon.ru. Допустим, мы порекомендуем вам этот интернет-магазин и дадим партнерскую ссылку. Если пройдете по ней, зарегистрируетесь как пришедший от нас, то с каждого купленного вами через «Озон» продукта нам будет начисляться партнерская комиссия.

Понятно, что это маленькая сумма, но неплохо получать ее фоном, в качестве пассивного дохода, ничего не делая. Миллионов здесь не заработаешь, но это становится приятной вишенкой на торте. Советуем и вам пользоваться подобными возможностями.

Задания

Обзвон клиентов

1. Найдите в ассортименте самый привлекательный и относительно недешевый продукт и обзвоните всех клиентов. Самый простой активный обзвон можно сделать по своей базе.

Например, мы запустили набор на относительно дорогой тренинг «Золотой инфобизнес». Поэтому для обзвона выбрали клиентов:

участвующих в наших тренингах прямо сейчас;

покупавших наши тренинги в последние три месяца.

2.  Начните внедрять систему стимулирования рекомендаций. Для этого:

выдавайте клиентам купоны и флаеры;

отправляйте ссылки партнерам и потенциальным клиентам;

настройте партнерскую программу в Интернете.

Задание продвинутого уровня

1. Сделайте обзвон по холодным базам руками людей из отдела Lead Generation. Надеемся, вы уже успели нанять помощников.

Немного усложним задание. Во-первых, придумайте относительно дорогостоящий продукт минимум за $1000 .

Во-вторых, составьте продающее мини-письмо, чтобы оно побуждало к покупке.

В-третьих, найдите целевую аудиторию, которая уже покупает этот товар.

Последнее условие необходимо, чтобы снизить риски. Зачем продавать неведомое через неизвестное, если можно продвигать то, что люди уже покупают?

Посадите «зеленых» продавцов – лидгеновцев, чтобы они прозванивали целевую аудиторию. Пусть сразу в лоб предлагают этот продукт и получают принципиальное согласие.

К сожалению, так происходит не всегда. Поэтому мы устанавливаем высокую цену. Человек, сидящий на лидгене, должен отбивать свою зарплату. Как звонить и что говорить, мы описывали в предыдущих главах.

2.  Выделите из клиентской базы VIP-сегмент – 5–10 % топовых клиентов, которые чаще всего покупают или оставляют больше денег.

Этих заказчиков вы будете обрабатывать лично. Позвоните и скажите: «Здравствуйте! Вы делали у нас заказ. Уточните, все ли в порядке? Нет ли проблем с использованием продукта? Хорошо ли вас обслужили? Сейчас для вас как для нашего лучшего клиента действует специальное предложение».

Это необходимо для налаживания отношений и дальнейших продаж. Есть принцип Парето: 20 % усилий дают 80 % результата .

Можно выделить VIP-клиентов, на которых приходится 70–90 % продаж. Сосредоточив на них усилия, вы добьетесь быстрого всплеска оборотов и получите серьезные дополнительные деньги.

Вопрос-ответ

Что делать, если для перехода на новый уровень не хватает знаний?

Для продаж знания особо не нужны. Все решают действия: берите и продавайте. Всю необходимую информацию найдете в процессе.

Как правило, знания мешают. Есть масса примеров, когда умный человек живет в бедности. Люди годами учатся в университетах, чтобы потом оказаться невостребованными на рынке труда.

Видите возможность заняться консалтингом? Вы можете изучать эту тему: прочитать все книжки, пройти уйму семинаров и через полгода стартовать. Но если долго учиться, энтузиазм пропадет . Идея, которая раньше горела ярким пламенем, окажется тусклым пятном.

В инфобизнесе есть одно глубочайшее понятие: обучение незнанию. Чтобы получить хороший результат, надо делать то, что мы вам говорим.

Нет необходимости разбираться во всех нюансах темы. Тот, кто хочет владеть всей неизвестной информацией, становится вечным учеником: «Вот получу второе высшее образование по экономике и займусь бизнесом».

Есть другая модель поведения: брать готовые решения и пользоваться ими на практике. Мы не говорим, что информация совсем не нужна, но ее надо быстро внедрять.

Именно поэтому мы не перегружаем вас знаниями и чередуем теорию с упражнениями. Их выполнение поможет вам перенести все в реальную жизнь.

Не знаете, как делать? Тогда внедрите стратегию: делайте, как получится, а по результатам поймете, как правильно. Большинство людей скажут: «Если я не знаю, куда идти, буду стоять на месте».

Есть и другой вариант: человек не знает, но идет. Находит ошибки, разворачивается и идет дальше, пока не достигнет желаемого. Если стоять на месте, шансов совсем нет.

Убойной является стратегия постановки себя на «место смерти». Если вы вдруг по предоплате продадите целый состав товара, придется найти его в кратчайшие сроки, чтобы доставить клиенту. Ведь в этом случае отвертеться невозможно. Продали? Значит, надо исполнять свои обязательства. Мы иногда пользуемся этой стратегией, запуская тренинги.

Начинаем запись на мероприятие по определенной теме, особо в ней не разбираясь. Получаем много записавшихся, и деваться некуда. Раз продали, придется глубоко изучить вопрос и проводить тренинг.

Подскажите, как за один раз заработать месячный объем продаж, если мы занимаемся рефератами? Оптом их продать невозможно.

Начните писать статьи и книги. Внедрите в свой бизнес услугу «Книга под ключ»: вы полностью готовите текст для клиента и передаете ему авторские права.

Пройдите все стадии создания книги вплоть до издательства, а потом отдайте заказчику готовые экземпляры. Как вы считаете, сколько денег можно заработать на одной книге? От 100 000 до 300 000 руб. И это не шутка.

В создании ценника надо плясать не от себестоимости, а от ценности товара для клиента. Ведь книга будет привлекать к бизнесу клиентов, поставщиков и партнеров.

Зачем вам писать рефераты за 1500 руб., если, делая похожую работу, можно получать 100 000–300 000? Найти клиента, который хочет стать автором книги, в наше время несложно. А статью написать проще, чем книгу, поэтому можете брать за нее в пять-семь раз больше, чем за реферат.

Как лучше делать ссылки на ваши продукты – на бесплатные материалы или на дорогие? Например, сказать другу, что я отправляюсь в круиз на тренинг «Золотой инфобизнес» и предложить поехать о мной.

Во-первых, если вы предложите «Золотой инфобизнес» в лоб, такой дорогой тренинг мало кто купит. Во-вторых, мы не любим на серьезные мероприятия приглашать людей со стороны.

Будет правильнее, если, рекламируя нас, вы скажете: «Я прошел интересный тренинг у Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского. Советую посмотреть их бесплатный видеокурс “ Mini-MBA” . Там много ценных советов».

Вы даете партнерскую ссылку, человек смотрит и попадает в нашу базу под реферальной ссылкой, где вы отмечены как партнер. Наши менеджеры продают очень агрессивно, поэтому ваш кандидат наверняка начнет у нас покупать, а вы получите проценты.

Как вы думаете, можно ли договариваться о партнерской программе с целевыми СМИ?

Не можно, а нужно. Именно так мы партнерились с телевидением: организовывали семинар от имени телеканала, отдавали им 70 % с продаж, а они за это бесплатно крутили ролик на своем канале.

Пока мы четыре часа снимали этот 30-секундный ролик, возненавидели всех. Но такая реклама приносит результат. Договор с целевыми СМИ – отличный пример партнерки.

Резюме по одиннадцатому дню: стимулирование рекомендаций

1. Запустите систему стимулирования рекомендаций.

2. Прозвоните потенциальных клиентов чужими руками.

3. Выделите VIP-сегмент и обзвоните лично (минимум 15 человек).

День 12 Работа с базой

Базовое задание

Многие компании не информируют своих клиентов о выходе новых продуктов: они почему-то считают, что люди, если им это надо, сами найдут на сайте новые продукты и совершат покупку.

Кто-нибудь так обязательно поступит – самые упорные. При этом определенная группа клиентов готова купить у вас некоторые продукты, если вы им их предложите. Но информации о новинках нет, люди о них просто не знают. Вы теряете деньги буквально на пустом месте.

Самое простое – настроить систему сбора адресов электронной почты (и номеров телефонов, если у вас хватает ресурсов организовать обзвон) и регулярно рассылать клиентам письма с информацией о том, что нового, полезного и очень выгодного они смогут найти в вашем магазине на этой неделе.

Регулярно информируйте клиентов об акциях и новинках. После того как вы начали вести клиентскую базу, поставьте на поток регулярное информирование минимум дважды в неделю.

В рассылках давайте не только продающую информацию и сведения о новинках. Добавляйте полезные обучающие сведения, например, как правильно выбрать кожаную сумочку.

Задание продвинутого уровня

Проведите завтрашний день вне офиса, то есть за пределами обычной рабочей зоны. Главная задача — полностью выгрузиться из текущего процесса и заняться стратегией.

1. Представьте, что в офисе внезапно появляются 10 новых сотрудников. Чем бы вы их заняли, на какие участки посадили – с учетом того, что можете быстро обучить? Продумайте все на несколько шагов вперед.

Как с помощью этих людей можно масштабировать бизнес? Если не знаете, что делать с новыми людьми, у вас нет здравых идей для развития. Ситуация должна быть противоположной: сколько бы вы ни нанимали людей, для них всегда найдутся новые проекты.

2. Придумайте дело, которое даст значительные улучшения, если его будут выполнять стабильно и хорошо. В любом бизнесе есть элементы, постоянно занимаясь которыми можно развиваться. Например:

ежедневно делать минимум 200 звонков;

находить новые источники или создавать каналы привлечения клиентов: сегодня – запустить «Яндекс. Директ», завтра – задействовать Google AdWords, послезавтра – дать рекламу в газетах и журналах, а еще через день договориться с партнером и т. д.

Вопрос-ответ

По акции у нас ничего не купили. В чем причина?

Вы предложили людям то, что им не нужно, то есть не сделали вкусное предложение.

Не попали в ценовой диапазон, привычный для ваших покупателей. Допустим, собрали слишком большой и дорогой пакет.

Если вы только занялись проведением тренингов, вам будет тяжело продать мероприятие за 100 000–150 000 руб. Но если начнете с малого, постепенно подведете клиентов к высоким ценам.

Например, у нас идет постоянный рост. Раньше тренинги стоили 10 000–15 000 руб., сейчас цифры те же, но в другой валюте.

Вы должны проанализировать свои ошибки и исправить их. В первую очередь ищите то, что будет интересно клиентам.

На меня внезапно свалилось огромное количество заказов. Как все успеть? Куда приятнее решать, как справиться с валом заказов на 5 млн руб., чем думать, откуда получить заказ на 5000 руб., чтобы не умереть с голоду. Уверены, вы справитесь.

Какие фишки внедрить в компании, которая торгует выключателями, лампочками и прочей мелочевкой?

Однажды на коучинге у Дэна Кеннеди мы познакомились с мужчиной, у которого три магазина в маленьком городке. Он продает молотки, ножницы, лампочки и т. п.

Годовой доход держался на уровне $30 000–35 000, и он не знал, как выйти на большие деньги. Дэн посоветовал ему внедрить slack adjuster – статусный высокомаржинальный продукт, который покупают редко и сезонно и который приносит большие деньги с одной продажи.

Предприниматель последовал совету и пополнил ассортимент крутым электрокамином, грилем со встроенным телевизором и Интернетом, джакузи и солярием. За год на дополнительных продажах ультрадорогих продуктов он заработал столько же, сколько на всем обороте магазина.

Причем такие товары производители готовы сразу отдать на реализацию, даже закупать не надо. Обычно дают образец, который можно поставить в магазине.

Продадите – отлично. Если не получится, через три месяца его заберут, а вы сможете взять что-то новое у другого производителя. Единственная проблема – уговорить хозяина магазина на эту полуавантюру.

Резюме по двенадцатому дню: работа с базой

1. Завтрашний день проведите вне офиса. Работайте над вещами, которые двигают бизнес вперед!

2. Начните регулярно информировать клиентов о своих новинках (первый анонс сделайте уже сегодня).

День 13 Направления развития бизнеса

Выжмите из бизнеса все

Мы хотим, чтобы вы поработали над жизненным распорядком и планами в бизнесе. Пора подумать о стратегии и строить планы хотя бы на месяц вперед.

В ходе работы над этой книгой мы думали, а вам оставалось только делать. Сейчас немного изменим ситуацию, чтобы вы включили мозги. Прочитайте нашу книгу «Выжми из бизнеса все. 200 способов повысить продажи и прибыль» . Выполните несколько заданий.

1. Проанализируйте и выпишите минимум 30 фишек, которые могут сработать именно в вашем бизнесе.

2. Составьте список нововведений, которые уже внедрили у себя.

3. Напишите перечень идей, которые у вас отлично сработали и дали хорошие результаты.

В погоне за новыми фишками люди порой забывают о старых методах, которые сработали. У нас в коучинге есть компания, владеющая сетью магазинов. Некоторое время назад мы сделали с ними распродажу и получили отличные результаты.

Недавно разговорились, и выяснилось, что они даже не подумали, что этот прием надо повторять – раз в квартал, а то и каждый месяц. Не забывайте о вещах, которые хорошо работают. Фиксируйте их, систематизируйте и постоянно внедряйте.

Внедрение систем для развития бизнеса

Система найма сотрудников

Возьмите список идей, который вы составили для десяти новых сотрудников, и выберите самую «горячую» позицию.

Вы должны решить, на какую должность нанять работника, чтобы получить максимальную пользу. Это может быть менеджер по продажам или по работе с клиентами. Завтра инициируйте поиск человека – как минимум разместите объявления.

Вас беспокоят расходы на зарплату? Не думайте об этом. Во-первых, если вы наймете менеджера по продажам, он обязательно себя окупит – это беспроигрышный вариант.

Во-вторых, никто не мешает взять человека на испытательный срок и установить низкий оклад. Если он себя не окупит, через неделю без проблем можете расстаться.Не забудьте, что, нанимая нового человека, вы обязаны заранее подготовить для него основные инструкции. Тогда он сможет начать работу без дополнительного обучения. В среднем сотрудник должен приносить прибыль в 5–10 раз большую, чем его зарплата .