Библия личных финансов Евстегнеев Александр

Иногда в рекламных объявлениях можно встретить фразу «торг уместен». Учитывая стоимость платной рекламы, я бы сказал, что эти слова оплачены зря. Почему? Потому что это и так очевидно. Торг уместен по умолчанию. Вот только не все об этом знают.

Правда в том, что на рынке все цены договорные. И мы получаем в жизни только то, о чем можем договориться. Как вы можете «выторговать» себе высокую зарплату, лучшие условия сотрудничества или скидки в магазине, не зная самые элементарные правила, давно раскрытые эффективными переговорщиками? Никак.

Если вы пришли на свою работу год, два или пять лет назад, но ваша зарплата до сих пор остается прежней, в этом виноваты только вы сами. Если ваш коллега по профессии берет за аналогичную работу (товары, услуги) в два раза дороже, чем вы, и при этом не остается без работы – в этом только его заслуга.

Долго ли ждать перемен к лучшему?

– Если ждать – то долго!

Товары и услуги стоят столько, сколько люди за них готовы платить. Если за сайт известного разработчика люди готовы отдать несколько тысяч долларов, то за ТАКОЙ ЖЕ сайт менее именитого конкурента – всего лишь несколько сотен. При этом качество работы у обоих специалистов может быть одинаковым.

В чем же дело? Разница только в уровне известности. За более известный бренд платят больше. И это тоже закон рынка, договор, только «молчаливый». Известный специалист просто называет свою цену – и клиенты вынуждены с ней согласиться. Профессионал с устоявшейся репутацией умеет запросить за свою работу больше и уверен в том, что ему заплатят, – вот в чем секрет.

Итак, если вы уже несколько лет работаете на одном и том же рабочем месте, а ваши доходы не меняются, значит, вы или не поднимали вопрос о повышении заработной платы (то есть ваш работодатель считает, что вас все устраивает), или не сумели правильно обосновать, почему она должна быть повышена. А ведь все цены на рынке, в том числе на рынке труда, договорные! Других цен нет. Если за тот объем работы, который вы выполняете, работодатель платит достаточно щедро, но вам этого все равно не хватает, помните, что на большинстве предприятий всегда есть возможность дополнительного заработка, нужно только ее увидеть. Карьерный рост не всегда идет «ввысь», вполне возможно развиваться и «вширь».

Даже если работаете в каком-то госучреждении с фиксированным окладом, который устанавливает кто-то, кого вы ни разу в глаза не видели, не стоит сваливать свои беды на «дядю» (как вариант – на время своего рождения, политический строй, коррупцию, несправедливость мира, характер начальника, несвоевременный дефолт и т. п.). Помните, что при устройстве на работу вы дали свое добро на маленькую, но надежную зарплату. Вы, и только вы согласились на это, а значит, договорились об определенной оплате вашего труда. И никто, кроме вас, в этом не виноват. Договор дороже денег – так гласит известная пословица.

И здесь снова время вспомнить, что нельзя недооценивать умение вести переговоры. Каждый день мы с кем-то разговариваем, каждый день мы многократно сталкиваемся с реальным шансом получить больше денег, лучшие условия работы, более качественные услуги за меньшие деньги (а экономия – это тоже путь к освобождению части заработанных денег) и т. д. Между прочим, ваша зарплата могла бы быть значительно больше, если бы вы умели правильно вести переговоры. Все, что для этого нужно, – иметь уверенность в своем профессиональном уровне (а он достаточно высок, если вас выбрали на рынке специалистов) и навыки «торгаша» и рекламщика, быть немного психологом и понимать, что нужно работодателю.

Умение вести переговоры и получать то, что вам нужно, – это еще один денежный навык, который вам обязательно следует «взрастить» в себе. Это еще один секрет больших денег, который вы должны знать и активно использовать в своей жизни.

Несколько рекомендаций новичку в переговорах:

никогда не соглашайтесь на первое предложение – выслушайте его и сделайте встречное;

попробуйте сначала узнать, на что готов собеседник, а уж потом, «подумав» и придав значимость своему решению, обосновав его со всех позиций, давайте свое предложение – более выгодное для себя;

не бойтсь не договориться: если ваш товар ликвиден, покупателей будет много;

предлагайте способы решения проблемы вашего собеседника;

никогда не жалуйтесь на обстоятельства и тяготы жизни;

вместо «нет» используйте слово «если» или «когда»;

улыбайтесь и чаще заставляйте улыбаться других.

Стоит отдельно сказать об уступках, потому что именно с них многие люди начинают переговоры. Иногда люди делают уступки даже тогда, когда их никто об этом не просил. Иногда они уступают даже тогда, когда ничего не получают взамен. Надо ли говорить, что это неправильно? Уступки – позиция слабого, неуверенного в себе человека. А как работодатель (потребитель ваших услуг) может быть уверен в вас, если вы сами себе не верите?

Смешнее всего в этой ситуации то, что очень часто подобными уступками люди пытаются задобрить недружелюбно настроенного оппонента, показаться более вежливыми, выставить себя в наилучшем свете. Но на деле часто получается так, что уступки только убеждают собеседника в том, что он выбрал правильную тактику, что он расколол слабого специалиста, который пытался «втюхать» свой некачественный лежалый товар по любой цене. Если человек на вас давит, а вы ему уступаете, то его поведение вашими уступками только поощряется (подкрепляется). Это элементарно. Даже если такой человек воспользуется вашими услугами, возьмет вас на работу, такая позиция, когда вы выпрашиваете и уступаете, а вам делают одолжение и понижают вознаграждение до минимума, останется навсегда.

К примеру, однажды клиент на вас наорал, потому что ему что-то не понравилось, а вы, испугавшись, что в порыве гнева он больше не будет с вами работать, сделали ему скидку. Что подумает клиент? Правильно: устраивать скандалы выгодно. При первой же возможности он устроит вам подобный концерт снова. А что? Очень удобно. Ему. А вот вы проиграли эти переговоры. Подумайте над этим.

Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать каждому, живущему на Земле!

Ямагучи Тадао

«Но что же делать?» – спросите вы. Значит ли все вышесказанное, что идти на любые уступки плохо? Нет, конечно. В результате переговоров часто оказывается, что мы отказались от чего-то одного, чтобы получить что-то другое. Но в этом-то и суть: уступки должны быть только взаимны. Компромисс – это не когда один дурит другого и не когда двое договариваются, что обоим будет одинаково плохо. В компромиссе обеим сторонам ХОРОШО и ВЫГОДНО.

Конечно, как только переговоры заходят в тупик или мы от них устаем, нам хочется как можно быстрее их закончить. На любое дело мы подсознательно выделяем определенное количество времени и сил. Когда эта «порция» заканчивается, мы готовы отказаться от чего угодно, пойти на любые уступки, лишь бы избавиться от неприятного разговора. Но это как раз то, чего делать ни в коем случае нельзя. Нельзя уступать, не получая чего-то взамен.

Даже если вас вынудили отказаться от чего-то не такого уж важного для вас, об этой важности знаете только вы, а значит, отказ должен быть вознагражден! Видимо, вашему собеседнику очень важно то, что вы ему уступили! Используйте это важное наблюдение для того, чтобы получить взамен что-то важное для себя. Это не только хороший способ зарабатывать больше – это еще и способ выработать у себя полезный навык всегда отстаивать свои интересы и понимать, что хочет получить в переговорах вторая сторона.

Есть только одно предложение, от которого вы всегда должны отказываться. Это первое предложение. Причина проста: люди не ценят того, что получили без труда. Мы так устроены – все, что пришло легко, почти никогда не приносит нам истинного удовольствия. А значит, вас и ваш товар (услуги) не оценят, если воспримут как легкое в достижении и само собой разумеющееся.

Если было принято первое же предложение, совершенная сделка еще долго будет мучить вас вопросами: «A могли ли быть другие, более «вкусные» предложения? А мог ли я получить больше денег? А могли бы они дать мне большую скидку? А почему этот человек даже не подумал торговаться? Может быть, я установил слишком низкую цену? Даже если цена была высокой – почему он сразу на нее согласился? Может быть, на самом деле эта цена была невысока, и я мог заработать намного больше?»…

Конечно, могли бы быть и другие предложения. Но раз вы согласились на первое, то уже никогда не узнаете об этом. Первое предложение чаще всего делается только для того, чтобы «прощупать почву» и услышать мнение другой стороны.

Новое придет лишь тогда, когда отпустишь старое.

Торгуйтесь. Делайте встречное предложение. Не важно, обсуждаете ли вы размер заработной платы с потенциальным работодателем или размер арендной платы за ваш офис, или стоимость жилья, которое вы намерены купить, или стоимость ваших услуг для кого-то, или стоимость чужих услуг для вас. Первое предложение должно быть оспорено.

Торг уместен всегда. Таково правило. И это еще один из секретов больших денег. Вы можете смеяться, но далеко не все люди знают, что торговаться не только можно, но и нужно. Многие считают торг неприличным, неуместным или даже постыдным занятием и поэтому снова и снова теряют свои деньги, причем не только деньги, но и огромное удовольствие от общения при обсуждении цены. На Востоке говорят так: «Не торговаться – значит навсегда потерять свое лицо».

Жизнь – это как игра в карты. Успех в ней зависит не от того, какая карта выпадет, а от мастерства игрока.

То, с чем люди вступают в переговоры, и то, с чем они готовы выйти из них, – это две разные вещи. Вам предлагают одну заработную плату, но готовы платить и больше, если вы об этом попросите и если работодатель поймет, что вам есть за что платить. Вам выставляют одну цену за подержанную машину, но готовы уступить, если вы попросите о скидке при немедленной оплате наличными или обнаружите скрытые дефекты.

Нет, вполне возможно, что вам не удастся сбить цену и никаких скидок вам не дадут. Но как вы об этом узнаете, если не будете вести переговоры, а сразу же согласитесь на то, что вам предложили?

Возьмите себе за правило: вести переговоры всегда. Что бы вы ни покупали или продавали, вы всегда можете торговаться. Просто начните это делать, и со временем это будет получаться у вас лучше и лучше.

Кстати, когда вы ищете работу, не только работодатель выбирает вас, но и вы выбираете его и предложенные вам условия.

Ваше благополучие в ваших руках. Если у вас есть какие-либо жалобы или претензии (например, на низкое качество товара или обслуживания), забудьте о том, что ваш долг – просто их высказать. Возьмите инициативу в свои руки и предложите исправить ситуацию наиболее выгодным для вас способом. Если вы и пойдете на уступку, то только на взаимную. Так поступил бы в подобной ситуации хороший переговорщик. А еще хороший переговорщик не ждал бы у моря погоды, а сам назначал точный срок ответа другой стороне переговоров. Если в переговорах нет сроков, вы рискуете никогда их не закончить. С другой стороны, если вы не хотите вести переговоры и оттягиваете их результат, то отсутствие четких сроков для вас может быть очень выгодным. Можете просто игнорировать другую сторону и брать новые отрезки времени на раздумья с учетом изменившейся конъюнктуры рынка и новых обстоятельств.

Ваша жизнь зависит только от вас. Стремитесь к успеху, избавьтесь от роли жертвы, забудьте об оправданиях и перестаньте жаловаться!

Но что, если на месте «другой стороны» оказались вы, и ваш партнер «тянет резину» и уходит от обсуждения конкретных сроков и цифр? Это очень хороший вопрос. Ответ на него такой: чтобы избежать проблем в будущем, при любых переговорах обсудите как можно больше вопросов, начинающихся с конструкции «а что, если…?».

А что, если вы не сможете выполнить свое обязательство? А что, если другая сторона договора не сможет вовремя оплатить ваши услуги? А что, если качество рабоы вас не устроит? И так далее, и так далее… Чем больше вопросов вы обсудите заранее, еще до утверждения проекта договора, тем меньше поводов для будущих конфликтов останется. На время обсуждения забудьте слово «нет». Достаточно сказать: «да, если.». Да, я уступлю, если вы уступите мне. Я сделаю больше, если вы доплатите. Другими словами: любой каприз за ваши деньги.

Обращаю ваше внимание! Не путайте бизнес и переговоры, в которых нельзя уступать в одностороннем порядке, с налаживанием связей. Во втором случае, ради того чтобы понравиться людям, вы делаете для них что-то безвозмездное (дарите подарки, оказываете услуги и т. д.). Об этом мы еще поговорим. А сейчас пара слов о чувстве юмора.

Не будьте слишком серьезны. Любой напряженный момент в переговорах можно разрядить хорошей шуткой или анекдотом. Даже негативно настроенного оппонента можно заставить улыбнуться. Юмор также показатель интеллекта и высокой самооценки. Человек, который не боится смеяться над самим собой, пойдет далеко!

Улыбка ничего не стоит, но дорого ценится…

Дейл Карнеги

Переговоры мы ведем и дома, и на работе. Этот навык необходим всем.

Запланируйте посещение семинара или тренинга по переговорам. Оплатите его сразу, чтобы не было соблазна поддаться лени и отложить обучение.

Чтобы закрепить теорию, вы можете найти аудиокнигу по переговорам и слушать ее по дороге на работу. Чтобы выработать устойчивый навык, сразу же начните применять теорию на практике при каждой возможности.

Цена вопроса… и не только

Кто стучит, тому открывают.

Как сказал один умный человек, миллионы людей видели, как падают яблоки, но только Ньютон спросил, почему. Стоимость этого вопроса оказалась очень высокой. Просто удивительно, сколько всего мы можем узнать, просто задавая вопросы. Ребенок учится, по миллиону раз в день, ежесекундно спрашивая «что это?» и «почему?». Вопросы могут научить нас, прославить, развлечь, подарить возможность, в том числе конкурентное преимущество. Вопросами можно приобрести хороших друзей, а можно и злейших врагов.

Но сейчас нас интересуют совершенно другие особенности вопросов. А именно: отточенное умение спрашивать в правильное время и у правильных людей (в том числе и у себя), – это еще один из тех ценных навыков, который способен увеличить количество денег (в том числе средств на получение ответов на вопросы), приходящих в нашу жизнь.

Давайте сначала поговорим о вопросах самому себе, поскольку это самые важные, «просветляющие» вопросы. Всегда нужно начинать именно с себя!

Звучит банально, да и старо как мир, но это истинная правда. От того, умеете ли вы задавать правильные вопросы, в первую очередь самому себе, и находить на них ответы, зависит ваше финансовое будущее и будущее вашей семьи.

Успешные люди меняются сами, а остальных меняет жизнь.

Джим Рон

Каким человеком мне нужно стать, чтобы решить свои финансовые проблемы?

Сколько времени мне нужно, чтобы освоить новый и так необходимый мне навык?

Как часто и почему я упускаю возможности, которые мне попадаются?

Что мне сделать, чтобы прекратить упускать эти возможности?

Что именно я сделал сегодня, для того чтобы продвинуться к реализации своих финансовых целей?

Какова моя профессиональная ценность? Как я могу ее повысить?

Это те вопросы, которые вы должны постоянно задавать себе. Почему они так важны? Да потому, что мы живем в мире огромных возможностей. Кто-то их видит и успевает использовать себе во благо, а кто-то не замечает в упор. Богатые люди отличаются от бедных, в числе прочего, своим умением быстро распознавать привлекательные перспективы и оперативно принимать решения, позволяющие выгодно использовать любые шансы на успех.

Правильный ответ на вопрос «Как мне научиться видеть и использовать возможности?»: нужно развивать в себе гибкость мышления. Как это можно сделать? Да все тем же старым добрым и проверенным столетиями способом: обращать внимание на новое, изучать новое, принимать и применять что-то необычное и новаторское.

Мудрец стыдится своих недостатковв, но не стыдится исправлять их.

Конфуций

Когда вы долго занимаетесь одним и тем же делом, вы начинаете смотреть на мир сквозь шоры, только через призму своей профессии. Ваши профессиональные навыки шлифуются и доводятся до автоматизма, что само по себе замечательно, но именно это мешает вам поднять взгляд от рутинных дел и увидеть все многообразие и красоту окружающего мира.

Как избежать подобной профессиональной деформации? Расширяйте свой кругозор! Благодаря этому вы все время будете изучать мир с новой стороны, вы научитесь видеть в жизни новые возможности, в том числе возможности для увеличения своих личных доходов. Это будет получаться у вас еще и потому, что вы будете знать и уметь больше других. Мир, казавшийся раньше лишь черно-белым, засияет всеми цветами радуги. Вы начнете видеть неисчерпаемые возможности там, где раньше замечали только проблемы и где другие видят проблемы даже сейчас. А это огромнейшее преимущество.

Например, если вы хорошо освоите техники продаж, вы сумеете продать то, что до вас не смогли продать ваши коллеги. Вы сможете давать советы тем, кто знает меньше чем вы, давать консультации, вы будете видеть их ошибки и сможете зарабатывать деньги (или профессиональную репутацию), исправляя их. Любую проблемную ситуацию вы сможете превратить в прибыльную и перспективную, увидев в ней перспективы и возможности.

Если вы овладеете навыками проведения переговоров, вы сумеете договориться о том, о чем не смогли договориться другие (о поставке нужного товара, о дополнительной скидке или отсрочке платежа, о партнерстве, о получении интересующей вас вакансии, о большей доли прибыли в общем проекте и т. д.). Подобных примеров можно привести множество.

С чего начать? Мой совет, как всегда, один: с самого простого. Например, каждые выходные проводите в новом месте или читайте новую книгу, изучая основы новой профессии, а еще можете пообедать с интересным человеком. Через некоторое время (если не сразу же!) вы увидите, что мир вокруг вас изменился и расширился.

Вы скажете: «Чтобы все это изучить и перепробовать на практике, нужно много времени! Так много, что целой жизни не хватит!» И на это у меня тоже есть ответ! Есть отличный способ ускорить процесс своей трансформации – ищите наставников.

На протяжении всей человеческой истории знания и опыт передавались от учителей (наставников) к ученикам (последователям). Ищите учителей. Учитесь у самых лучших (предпринимателей, авторов книг-бестселлеров, известных бизнес-тренеров и коучей), и вы сэкономите свои время и деньги. Секрет не в том, чтобы знать все обо всем. Секрет в том, чтобы знать немного больше других.

В случае сомнений поступай как подсолнух – ищи источник света и поворачивайся в его сторону.

Б. Вербер

Даже если вы будете знать и уметь хоть немного больше, чем другие, вы будете на голову выше их. И вы сможете зарабатывать там, где другие в упор не видят денежных возможностей.

И, конечно, начните чаще спрашивать и интересоваться всем, что встречается на вашем пути. А что это такое? А как это работает? А как еще это можно использовать? А какими еще способами можно зарабатывать деньги в моей профессии? А что нового мне принесет этот день? Будьте любопытны. Любопытство – это не только возможность заглянуть в будущее, но и очень полезная денежная привычка.

Живи без рамок. Ты не фотография.

Люди, которые достигли успеха во всех сферах жизни, постоянно развивают гибкость своего мышления. Они не застревают надоло ни в прошлом, ни в настоящем, – они всегда ищут новые идеи и с интересом смотрят в будущее. Они знают, что завтра должны стать лучше, чем вчера, поэтому сегодняшний день используется ими для того, чтобы научиться новому и сделать шаг вперед.

С вопросами к себе, я думаю, теперь все понятно. А какие вопросы задавать другим? Это зависит в первую очередь от того, что вы хотите сделать, какие у вас цели и планы. Всегда отталкивайтесь от своих целей. Вопрос – это не цель, а только инструмент для ее достижения. Ставьте четкие цели и узнавайте с помощью разнообразных вопросов, как их достичь.

Вопрос не только помогает получить нужную информацию. Вопрос – это отличный способ обратить на себя внимание и вызвать интерес к себе. И снова повторюсь: для этого не обязательно задавать людям самые оригинальные в мире вопросы. Задавайте самые обычные: «Чем вы занимаетесь?», «Могу ли я порекомендовать вас своим друзьям?», «Вчера услышал одну забавную историю, хотите расскажу?», «Где вы работаете?», «Где вы любите отдыхать?» Вы удивитесь, но даже этого достаточно, чтобы завязать интересный разговор и положить начало плодотворному сотрудничеству. Даже этого многие люди, зациклившись на своих делах и проблемах, не знают и не делают. Если вы начнете задавать вопросы постоянно, вы опять-таки будете иметь в этом мощное преимущество перед другими. Не верите? Да и не надо! Просто проверьте на практике. А практика покажет, что с помощью вопросов вы сможете познакомиться со многими замечательными людьми, обратить на себя внимание, получить интересное предложение и завязать отношения. Но это еще далеко не все!

Внимательно выслушивая ответы, вы будете иметь информацию не только для размышления, но и для того, чтобы задать новые вопросы. Выслушивая других, вы легко приобретете славу отличного собеседника и просто хорошего парня. Люди любят, когда их слушают. И в целом, люди сами охотно рассказывают все, что вам нужно знать о них и об их делах. Самое ценное в современном мире – это информация.

Правда, задавая вопросы другим, надо быть готовым отвечать и на то, что они спросят у вас. Надеюсь, у вас есть что сказать о себе, о своих увлечениях или планах. Искусство отвечать на вопросы не менее важно, чем искусство спрашивать. Освойте и то и другое – и ваша жизнь удивительным образом изменится.

Подготовьте и запишите по 5 вопросов, которые вы можете задать:

 любому выступающему (спикеру, тренеру), если вы сейчас проходите какое-либо обучение (или собираетесь проходить его в ближайшем будущем);

 своему шефу, если на работе намечается совещание;

 своим более успешным коллегам, если вы хотите чему-то у них научиться;

 случайному знакомому или попутчику;

 известному незнакомому человеку, который является для вас примером для подражания.

Думаю, последний пункт вас несколько озадачил. Как задать вопрос человеку, да еще и известному, если вы не знакомы? Сами придумайте, как. Вы должны развивать гибкость мышления. Придумайте такой вопрос, на который человек обязательно отзовется и ответит, даже если он сильно загружен.

Найдите способ познакомиться с гуру на каком-то крупном мероприятии, свяжитесь с ним по Интернету или найдите способ пообщаться, используя его профессиональные обязанности (на тренинге, публичном выступлении). В общем, развивайте гибкость мышления и ищите решения.