Флипноз. Искусство мгновенного убеждения Даттон Кевин

Я смотрю на тебя, малыш

Гипотеза о сигналах Фрисена и Кингстоуна содержит вероятное объяснение нашей врожденной склонности обращать внимание на глаза. Но что она может предложить такого, чего бы мы еще не знали? В шестидесятых годах прошлого века социальный психолог Стэнли Милгрэм собрал группу людей на углу улицы. Посмотрите вверх, сказал он им. И что же произошло? Случайные прохожие сделали то же самое[15]. Но это еще не все. Предлагает ли гипотеза о сигналах исчерпывающее объяснение воздействия глаз, все же остается под вопросом. Вспомним о дефиците внимания у людей, страдающих аутизмом.

Дети-аутисты являются ярким исключением из правила, согласно которому люди всегда обращают внимание на глаза. Эти дети обычно обращают внимание на губы. Подрастая, они демонстрируют недостаток умения «влезть в чужую шкуру», способности понимать других – и в познавательном, и в эмоциональном смысле – то, что называют дефицитом модели психического состояния. Как показывает ставший уже классическим эксперимент под названием «Тест Салли-Энн» (рис. 2.11), большинство детей приобретает начатки этой модели приблизительно к четырем годам.

Это Салли. У Салли есть корзинка. Это Энн. У Энн есть коробка. У Салли есть шарик. Она кладет шарик в свою корзинку. Салли уходит на прогулку. Энн вынимает шарик из корзинки и кладет его в коробку. Салли возвращается. Она хочет поиграть со своим шариком. Где Салли будет искать свой шарик?

До четырехлетнего возраста дети неизменно дают неправильный ответ на этот вопрос: в коробке. Поскольку им-то уже известно, где лежит шарик, они не понимают, что другие могут этого и не знать. Но примерно с четырех лет они уже дают правильный ответ – по мере того как у них развивается самосознание и они начинают отделять свой ум от чужого.

Рис. 2.11. Тест «Салли-Энн» (по материалам Виммера и Пернера, 1983)

Однако дети-аутисты являются исключением. С клинической точки зрения это представляет большой интерес. Нарушения, связанные с аутизмом, – единственные в «Диагностическом и статистическом руководстве по психическим расстройствам» (Diagnostic and Statistical Manual of Mental Disorders), изданном Американской психиатрической ассоциацией, которые квалифицируются как отсутствие модели психического состояния. Кроме того, это единственные расстройства, при которых неспособность участвовать в зрительном контакте считается основным симптомом для постановки диагноза. Может ли наша врожденная склонность обращать внимание на глаза, облегчающая выявление угрозы, также помогать «читать» людей, определяя их внутреннее состояние?

Представьте на мгновение, какие долговременные последствия могла бы повлечь за собой неспособность устанавливать зрительный контакт. Если мы не можем последовать за взглядом другого человека и извлечь хотя бы минимальную информацию о том, на что он может смотреть, как нам понять, что другой может видеть это что-то по-иному (в прямом и переносном смысле), нежели мы? А если мы были не способны усвоить даже это, то смогли бы мы надеяться когда-либо постичь значение субъективных категорий – таких как надежды и страхи, намерения и побуждения других людей?

Глаз как фактор влияния

Привлекать внимание и передавать психическое состояние – вот два наиболее распространенных объяснения нашей склонности сосредоточиваться на глазах. Но являются ли они исчерпывающими, вот в чем вопрос. Почему, например, зрительный контакт делает убеждение более эффективным? И почему глаза людей – с мириадами крошечных точек на радужке – так отличаются, по крайней мере внешне, от глаз животных?

Ответы на эти вопросы, я уверен, коренятся в том состоянии полной зависимости, в котором мы появляемся на свет. Младенцы, как мы уже знаем, обладают врожденной способностью притягивать (и притягиваться) взглядом. Но, возможно, такая склонность имеет более глубокие причины? Что если дело не в самих глазах? А в перцептивном контрасте между белым и темным (белки и радужка), определяющем форму глаз? Возможно, в процессе зрительного контакта осуществляется не одностороннее, а взаимное воздействие? Когда и внимание младенца притягивается перцептивным контрастом, и младенец своим очарованием приковывает к себе наше внимание?

Если мы обратимся к фактору очарования, то оно вполне объяснимо. Мало того, что глаза новорожденного непропорционально велики по сравнению с лицом (лицо, в отличие от глаз, продолжает «расти» после рождения), но и зрачки непропорционально велики по отношению к склере (белая, наружная поверхность глазного яблока – см. рис. 2.12).

Рис. 2.12. Лицо ребенка, гипнотизирующего взглядом. Обратите внимание, какие у него огромные глаза, радужка и зрачки

Это факт, как полагают, объясняет относительную неэффективность восприятия света незрелой сетчаткой. Но исследование также показало, что расширенные зрачки могут выполнять и совсем другую функцию, а именно: создавать узы привязанности.

«Какой человеческий орган при возбуждении увеличивается вдвое?» – спрашивает преподавательница студентов-первокурсников медицинского института.

Повисает неловкая тишина.

«Ну же, – настаивает она. – Должно же вам хоть что-то прийти в голову. Пусть и самое нелепое».

Все та же тишина. Наконец один парень, явно смущаясь, поднимает руку. Но преподавательница от него отмахивается.

«Забудьте об этом, – говорит она. – Речь идет о зрачке!»

Этот анекдот многие годы ходит среди медицинского братства, и особенно он популярен – что, впрочем, и неудивительно – у студенток. Но есть у меня тайное подозрение, что, задай преподавательница этот вопрос жительницам средневековой Италии, они наверняка ответили бы на него правильно. У итальянок в те времена, дабы сделать себя привлекательнее для потенциальных ухажеров, было принято закапывать в глаза несколько капель экстракта белладонны, чтобы расширить зрачки. Они, конечно, знали, что делали, но вряд ли понимали, почему это работает.

Когда нам показывают изображения двух идентичных лиц, одно – с расширенными зрачками, а другое – нет, и спрашивают, какое из двух лиц, по нашему мнению, привлекательнее, большинство выбирает лицо с расширенными зрачками (рис. 2.13). А когда нас просят объяснить свой выбор, мы этого сделать не можем. Интуитивно мы считаем одно лицо «симпатичнее» другого. Возможно, привлекательнее. Или дружелюбнее. Но вот почему – остается только гадать.

На самом деле причина, по которой мы считаем лица с расширенными зрачками более привлекательными, чем со зрачками обычного размера, коренится во взаимности. Наши зрачки расширяются, когда мы бываем возбуждены, например при виде чего-то, что находим исключительно приятным и хотим узнать поближе. В таких ситуациях мы стараемся буквально «вобрать» в себя как можно больше всего, что относится к этому объекту. Но автоматически – вне сознательного контроля – реагируют не только наши зрачки, но и мы сами: в ответ на расширенные зрачки других людей. Так, всякий раз, когда мы видим изображение лица с расширенными зрачками, мы подсознательно делаем вывод, что этот человек находит нас привлекательными, и тут срабатывает закон взаимности. Мы, в свою очередь, тоже начинаем считать его привлекательным для себя.

Рис. 2.13. Если людей настоятельно просят сказать, какое из двух лиц, по их мнению, более привлекательно, большинству кажется, что это лицо снизу. Но они совершенно не могут объяснить свое предпочтение. А теперь посмотрите на глаза…

Между прочим, это объясняет, почему мы воспринимаем приглашение на ужин при свечах как более романтическое, чем на обед в Макдоналдс. (По крайней мере, это одна из причин.) При тусклом свете зрачки расширяются, чтобы компенсировать недостаток освещения и привлечь больше света на сетчатку. Теперь вы знаете (если вы, конечно, задавались этим вопросом), почему во многих кафе быстрого питания такой слепящий свет, что нужно надевать солнечные очки, чтобы сесть и поесть. Это потому, что там главное – быстрота. К чему всматриваться в жареную картошку!

Черное и белое

Глаза новорожденного словно специально предназначены для того, чтобы обезоруживать. Несоразмерная величина этих вместилищ нашего потенциального сопереживания действует, как магнит, притягивая наше внимание к их сияющим, невинным глубинам. Но одним ли врожденным притяжением к контрасту белого и черного объясняется способность младенца не просто встречаться с нами взглядом, а приковывать его к себе? Здесь доказательства также неоспоримы. Исследования показали, что, когда новорожденным одновременно показывают две фигуры – черный круг в овале (символическое изображение глаза) и черный круг в квадрате, они не отдают предпочтения ни одному из них. Однако когда младенцы выбирают между «пустой» рамкой (будь то овал или квадрат) и рамкой с черным вписанным кругом, наблюдается уже совсем другая картина. Явное предпочтение отдается тому изображению, что расположено слева на рис. 2.14.

Рис. 2.14. Младенческие предпочтения сочетаний формы и контраста (по материалам Рутерфорда и др., 1999)

Подобные результаты указывают на то, что в самих глазах нет ничего такого, что притягивало бы внимание новорожденного. Скорее его привлекает новизна раздражителя – присущий его появлению перцептивный контраст, – что и делает его необычно ярким. И чем этот контраст сильнее, тем легче он притягивает взгляд. Это возвращает нас к экспериментам Криса Фрисена и Алана Кингстоуна. И к адаптивным преимуществам, которые дает умение следить за взглядом другого человека.

«У нас есть странная способность, – говорит американский этолог Р.Д. Дэйл Гутри, – определять направление взгляда другого человека, даже если он находится в противоположном конце комнаты, – просто оценивая, насколько симметрично расположена круглая часть глаза (радужка) относительно сферической (глазное яблоко). И белизна склеры очень в этом помогает. [Склера] позволяет довольно точно передавать сигналы, идущие от глаза».

Так можно ли «слабость» новорожденного к глазам объяснить талантом мгновенного убеждения (флипноза), как и их крик, и умилительный облик? Возможно, младенец демонстрирует силу убеждения в ее чистейшем виде? Исконную способность сразу переходить к делу: «Я уязвим. Я беспомощен. И вы – да-да, именно ВЫ! – должны с этим что-то сделать!»

Основываясь на доказательствах, рассмотренных в этой главе, подобное предположение вполне можно аргументировать следующим образом. И саундтрек, и сам сценарий поведения младенца были гениально срежиссированы естественным отбором с одной простой целью: моментально включить инстинкт вскармливания и заботы о потомстве. Простота и эмпатия, столь характерные для ключевых стимулов убеждения у животных, присутствуют также и у младенцев. Крик новорожденного вкупе с его внешним обликом составляет первобытную модель 100 %-ного убеждения. И заметьте, какая важная роль отведена перцептивной «неадекватности»: только вспомните эти несоразмерно огромные глазам, эти внезапные, резкие изменения тональности крика…

Мы наиболее уязвимы в момент рождения. Однако именно тогда, по тонкому замыслу эволюции, мы обладаем наибольшими способностями к убеждению.

Дэрил, грабитель из Южного Лондона, которого мы встретили в начале главы, конечно, не будет с этим спорить. Не столкнись парень с одним из величайших в мире мастеров убеждения, сейчас он не посещал бы рестораны, где подают фрапучино.

Он бы находился в местах, где на обед в основном овсянка.

Выводы

В этой главе мы продолжили исследование биологической основы влияния, рассмотрев исключительную силу убеждения, свойственную младенцам. Новорожденные входят в этот мир лишь с двумя простыми целями – обеспечить себе безопасность и заботу – и с огромным стимулом их добиться. Ведь новорожденные путешествуют налегке. Не имея развитой нервной системы для установления сложных коммуникаций, они кажутся совершенно неподготовленными к проблемам, встающим перед ними. Как можно надеяться выжить, не умея говорить?

Ответ, так же, как и с животными, заключается в ключевых стимулах. Пронзительный крик, врожденная способность устанавливать зрительный контакт и умилительная беспомощность – все эти качества сливаются в лазерный луч мощного психологического воздействия, нацеленный прямиком на участки нашего мозга, ответственные за получение вознаграждения. Не было в истории такого болтуна, который смог бы конкурировать с младенцем. Мы никогда не бываем более убедительны, чем в первый день своей жизни.

В следующей главе мы немного изменим направление. Не отходя от темы оказания мгновенного сильного влияния, мы поговорим о другом виде ключевого стимула – о том, который воздействует не на древние, подкорковые участки, а на познавательный процесс: способ, с помощью которого наш мозг воспринимает окружающий мир.

Как мы уже видели, когда дело доходит до убеждения, животные и младенцы имеют два явных преимущества перед всеми остальными. Во-первых, они не умеют думать. Во-вторых, они не умеют говорить. Однако у мышления и языка есть собственные средства мгновенного влияния – и они столь же эффективны, как средства влияния, описанные выше.

Вскоре мы убедимся, что можем научиться быть убедительными.

Вопрос:«В каком типе преступления вас, скорее всего, признают виновным, если вы внешне красивы?»

Ответ:«В преступлении, включающем обман и мошенничество. Именно эффект ореола делает симпатичную внешность одним из самых мощных инструментов мошенника».

Глава 3. Следите за автоворишками

Человек отправляется на рыбалку с удочкой в одной руке и чемоданом в другой. Только он собрался зайти в самолет, как появляется стюард.
«Какой длины у вас удочка?» – интересуется бортпроводник. «Полтора метра», – отвечает человек. «Мне жаль, сэр, – говорит стюард, – но на нашем борту ничего длиннее метра двадцати провозить не разрешается. Вы можете ее сложить?» «Нет», – отвечает человек. «Тогда, боюсь, вам придется ее оставить», – замечает стюард. Человек в ярости. Какая рыбалка без удочки, думает он. Но как только встает необходимость отменить поездку, у него тут же возникает идея. Через несколько минут и он, и его удочка благополучно оказываются на борту. Как же он решил проблему?

Розовая пантера

За образом бывалого, несколько психопатического пройдохи скрывается нечто большее, чем просто уверенность, обаяние и внешние данные (хотя ни одно из этих качеств и само по себе точно не повредит). Не верите? Тогда познакомьтесь с Китом Барреттом.

Большую часть восьмидесятых и в начале девяностых Барретт был серийным мошенником. И в этом он был великолепен. Он был мастером крупных афер – всегда тщательно продуманных и изысканных, даже если в них не фигурировали промышленные корпорации и большие деньги. Но однажды этот номер у него не прошел. Слишком многое потребовалось для одной аферы – и он отправился в вынужденный творческий отпуск за государственный счет. А когда через пять лет вышел после того, как с ним поработал тюремный психолог, то он видел мир уже по-другому. Он, как бы это сказать, обрел Бога.

Еще в школе Барретт всегда умел заставить людей делать то, что нужно ему. Он видел в себе ученого, а в человеческом разуме – свою лабораторию. И ему удалось позаимствовать для собственных нужд большинство формул, которыми полны учебники психологии. Начиная с основных принципов.

Он был, если можно так выразиться, гением убеждения.

Поэтому неудивительно, что через полгода после его присоединения к местной церкви община разрослась до беспрецедентных размеров и восхищенный, хоть отчасти и озадаченный молодой священник начал всерьез подумывать о переезде в новое помещение. Для чего, благодаря Барретту, в церковной казне имелись вполне достаточные средства. Пожалуй, это тот случай, когда не Барретт обрел Бога, что в то время приводило в восторг священника, а, скорее, Бог обрел Барретта.

Для Барретта же реальность была несколько иной. Для него, далекого от церкви, это был просто еще один удобный момент. Новая лаборатория, чтобы ставить старые эксперименты.

«Стремление к убеждению всегда было и остается сродни пагубной привычке, – утверждает он. – Я страдаю расстройством – склонностью обманывать. Я кайфую, когда мне удается заставить людей делать то, что они сами никогда бы не стали. И чем большее сопротивление приходится преодолевать, чтобы достигнуть этого, тем сильнее кайф. Все закрывают двери перед религиозными фанатиками, верно? Вот я и подумал: я же мастер своего дела. Один из лучших в этой области. У меня есть дар. Может, это дар Божий – кто знает? Просто раньше я использовал этот дар только в собственных корыстных целях. Так почему бы на этот раз не пустить его в дело с пользой для других? – Он улыбается. – По крайней мере, что-то в этом роде я сказал священнику. Этот напыщенный идиот проглотил бы все что угодно, лишь бы произвести впечатление на паству!»

Методы Барретта по меньшей мере неординарны. Да и к тому же абсолютно незаконны. Выкинув за борт портновский блеск прежней жизни: шелковые галстуки, ботинки от Гуччи, рубашки от Армани и костюмы по 2000 фунтов стерлингов от Сэвил Роу, – он принялся одеваться заново и теперь ходил в джинсах, кроссовках и футболке, причем всегда в розовой. Кстати, последний факт свидетельствует о его чрезвычайном внимании к деталям, о хищной, холодной остроте ума настоящего виртуоза убеждения.

«Мозг хорошо реагирует на розовый цвет, – объясняет он. – Это – научный факт. Розовый успокаивает. Он, как никакой другой цвет, помогает мозгу вырабатывать определенные волны. А все благодаря эволюции. Древний человек наблюдал розовый цвет в небе на закате и восходе, когда, с учетом окружающего освещения и суточных биоритмов, мог связывать его со сном и расслаблением. Так что, если вы стремитесь сохранять самообладание, лучше окружить себя розовым».

Барретт знает, о чем говорит. То, что конкретный оттенок – «розовый Бейкера-Миллера», или, как его чаще называют, «отрезвляющий розовый», с успехом применялся для успокоения агрессивных преступников, было зафиксировано в ряде исследований американских ученых. Все задержанные и в гражданских, и в военных исправительных учреждениях[16] сообщали, что в результате пребывания в помещениях, выкрашенных в этот цвет, у них снижался уровень тревожности и систолическое и диастолическое кровяное давление. А вот после аналогичного эксперимента в Университете Айовы, когда раздевалки для спортивных команд гостей были окрашены «розовым Бейкера-Миллера», чтобы снизить у них дух состязательности, Западная спортивная конференция незамедлительно приняла закон, строго запрещавший впредь вторгаться в дизайн интерьера раздевалок. Невозможно было отреагировать красноречивее и яснее. Когда-нибудь потом, как было заявлено, раздевалки и для своих, и для гостей можно будет красить в любой чертов цвет на свете. Пока же пусть остаются, какими были.

Но я отвлекся. Разобравшись в своем платяном шкафу, Барретт, одетый соответственно, предположим, приступает к делу. И для этого использует методику, которую описывает как действие «трех китов» социального влияния: внимания, подхода и принадлежности. Подобный коктейль, по словам Барретта, нагружает мозги так, что объекты прекращают всякое сопротивление убеждению. Такая податливость эквивалентна действию рогипнола. И ничего тут сложного нет.

Систематически «обрабатывая» заранее отобранную группу зажиточных соседей, Барретт – скажем, месяца за полтора – подбирает ключи к их автомобилям. Потом включает габаритные огни и проворачивает «добрососедский» фокус, постучав им в двери и сообщив об их «недосмотре». Втягивая намеченную жертву в беседу (а Барретт, как и большинство его «коллег», способен и талибу продать крем для бритья), он ухитряется объяснить, почему «как раз в этот момент проходил мимо», и, возможно, просит небольшое пожертвование. Каковое в девяти случаях из десяти и воспоследует. Просьба рассчитана по времени так, чтобы она совпадала с тем моментом, когда Барретт – с непринужденным видом – уходит от жертвы. А теперь – внимание на детали.

«Если им приходится окликать вас, то фактически инициативу проявляют они, прося вас остановиться, – объясняет он, – и не понимая, что тем самым обязывают себя куда больше, чем если бы вы просто стояли, покорно дожидаясь, пока вам что-то дадут».

Через некоторое время жители видят объявление о приеме пожертвований на церковь, которое Барретт убедил священника дать в местной газете. Об остальном теперь позаботятся законы психологии. Факт, что жители уже сделали пожертвование, породил в них символическое обязательство перед церковью. И – черт возьми – некоторые из них действительно пошли посмотреть, как это все будет выглядеть. Не все, заметьте. Но некоторые.

Интереснее было бы, конечно, если бы они, прочитав объявление, так ничего и не пожертвовали.

Но ничего, как говорится, не поделаешь. Все просто. Как отобрать конфетку у ребенка. В церковь набилась куча народу, а Барретт быстренько слинял.

Да уж, неисповедимы пути Господни. Только и у Кита Барретта, скажу я вам, они «исповедимы» ничуть не больше.

Правильные штрихи

Кит Барретт – это непостижимый злой гений. Он – психопат. Двойной агент эволюции. Хищный психохакер, который похищение и расшифровку психологической ДНК из произвола превратил в дело всей жизни. Переключатели в его мозгу смонтированы совершенно по-иному, чем у всего остального человечества, и то, что происходит в его голове, совершенно непредсказуемо. И все же у Кита Барретта есть чему поучиться. Он, конечно, безжалостный, хладнокровный прохвост, но при этом – и один из лучших в своем деле, в мастерстве уговоров. А то, что годится для мошенника-психопата, вполне может поработать и на всех остальных людей.

Я уже больше 15 лет изучаю принципы социального влияния. За это время я столкнулся со многими системами, которые, как, например, психологический вариант теории струн, пытаются свести науку убеждения к нескольким правилам, которые можно «нашлепать» на футболке. Правда, некоторые, надо признать, все же получше. Но вот что я вам скажу! Именно Барреттовы «три кита» – внимание, подход и присоединение – успешно прошли мой внутренний отбор и составили эмпирический фон для моей собственной модели влияния, о которой мы поговорим чуть позже.

«Взгляните на это так, – говорит Барретт. – Всякий раз, видя в газете разные карикатуры на известных людей, вы же все равно их узнаете, зачастую по пустяку, по крохотной детали. Всего несколько важных штрихов в нужном месте, – но именно в нужном – и это, как “Эврика!”. То же и с убеждением. Нужно просто знать, на какие “болевые” точки надавить. Где у человека психологические “белые пятна”».

Он, конечно, прав в отношении карикатур. Вот пример.

Рис. 3.1. Лаконичность искусства: всего несколько простых штрихов говорят красноречивее всяких слов

Мы ведь поняли, кто это, верно? Но только посмотрите: минимум деталей, а как много передано информации. Как всю личность человека можно преподнести в нескольких лаконичных загогулинах. Точно, как сказал Барретт: неважно, сколько деталей вы для этого использовали, важно КАК вы это сделали.

Прав он и в отношении «болевых» точек. На следующих страницах мы познакомимся с парочкой из них. Мы также проанализируем уловки его темной уличной психологии. И, используя его «три кита» в качестве ориентира, узнаем, как, с точки зрения мошенника, можно заставить мозг подчиниться.

Внимание

Ежечасно, ежеминутно тысячи внешних стимулов лезут нам в глаза и уши, затопляя наши мозги. При этом осознаем мы – просто обращаем внимание – лишь горстку из них. Присмотритесь к тому, что вы делаете прямо сейчас, например, читая эту книгу. Поднимая глаза от текста, вы осознаете слова и страницы, на которых они напечатаны, но, скорее всего, не отдавали себе отчета – пока я не сказал, – как именно вы держите в руках книгу. Причина этого проста. В мозгу есть отдел, распределяющий информацию с точки зрения ее приоритета. И пропускающий только ту информацию, которая важна для наших занятий в данный момент. Остальная идет в утиль.

Факт, что существуют способы пробраться в информационный отдел мозга – и сфальсифицировать нужный приоритет, – был известен еще в древности. В гипнозе, например, способность гипнотизера переключать кнопки сознания, перенаправлять его, как некую нейропсихологическую спутниковую «тарелку», является неотъемлемой частью введения в транс. В фокусах тоже принято отвлекать внимание, «отводить глаза».

Но когнитивное отвлечение – тоже часть убеждения. Здесь, как и в фокусах, секрет в том, чтобы задать ложное направление, только лингвистическое, а не физическое. Искушенный мастер уговоров, точно так же как и опытный фокусник, большой дока по части указания, «в какую сторону нам смотреть». И, что еще важнее, «в какую сторону думать». Фактически порой границу между фокусом и убеждением (помните Дрейтона Догерти с его ящерицей?) провести довольно трудно.

Глупец и его деньги

Три соседа по квартире направляются в магазинчик подержанной бытовой техники, намереваясь купить недорогой телевизор для своей гостиной. Видят один, который им нравится, и спрашивают у продавца, сколько он стоит. Тот отвечает, что 25 фунтов, и компания решет приобрести его на паях. Каждый выкладывает по 10-фунтовой банкноте, и продавец направляется в глубь магазина, где у него касса, чтобы принести им сдачу.

Но по дороге его осеняет. А ведь если я, думает он, скажу им, что ошибся и телевизор стоит 27 фунтов, мой-то навар будет малость побольше и никто ничего не узнает. Так он и поступает. Кладет три 10-фунтовых банкноты в кассу, берет пять монет по фунту и две кладет себе в карман. Потом говорит трем приятелям, что ошибся и телевизор стоит не 25 фунтов, как он сказал вначале, а 27. И с этими словами вручает каждому по монете.

Приятели уходят из лавки вполне удовлетворенными: в конце концов, телевизор все равно обошелся дешево; продавец тоже доволен собой: за счет трех простачков «поднялся» на пару фунтов. Все в выигрыше.

Но погодите-ка минутку – нет ли здесь проблемы? Давайте проиграем ситуацию снова.

Эти три приятеля вручили продавцу 30 фунтов, а он вернулся к ним с пятью монетами по фунту из кассы. По одной отдал им – подразумевая, что каждый заплатил 9 фунтов за телевизор, – и две оставил себе.

3 9 фунтов = 27 фунтов + 2 фунта = 29 фунтов

дин фунт вдруг куда-то делся.

Вот такая хитромудрая, хоть и чертовски незатейливая, задачка. Многих – да в том числе и меня самого – обескураживала эта каверзная психо-арифметика. Но почему? Почему многие из нас так легко ошибаются в простейших вещах? Ответ на этот вопрос, мягко говоря, лишает иллюзий. Мы, оказывается, потому столь часто наталкиваемся на подобные проблемы, что идем по жизни с так называемой постоянной «готовностью быть обманутыми».

За историю эволюции наш мозг, неоднократно усваивая миллионы и миллионы микроскопических единиц информации, научился избирать кратчайший путь. Использовать общие эмпирические схемы, а не прорабатывать каждую отдельную задачу с азов. Так сказать, «плавали, знаем…». Мы судим о мире. Возлагаем надежды. Сводим, перефразируя известное высказывание Лапласа, исчисление к здравому смыслу[17]. И, полагаясь на эти надежды, становимся уязвимы для уловок ума.

«Жизнь, – утверждал писатель Курт Воннегут, – проходит слишком быстро, чтобы о ней задумываться».

Естественный отбор с ним согласен.

Проблема нехватки доллара объясняется тем, что Кит Барретт назвал бы «вирусом» внимания. Наш мозг хитростью заставляют заглядывать туда, куда ему заглядывать не следует. А там р-раз… и обман! Точно как в гипнозе – невероятное происходит прямо под нашим носом. И это далеко не единственный пример.

Посмотрим на две фотографии Маргарет Тэтчер (рис. 3.2). Да-да, я знаю, что они даны вверх ногами. Но помимо этого, какая из них, по-вашему, больше походит на оригинал? Та, что слева, или та, что справа?

Рис. 3.2. Фокус с Тэтчер (обработка Томпсона, 1980)

А теперь рассмотрим следующую задачу: сколько девяток в числовом ряду от 1 до 100?

Ну что ж, начнем считать – 9, 19, 29. .

А на закуску прочтите следующую фразу. Читайте один раз с нормальной скоростью и по ходу считайте, сколько раз вам попадется буква А.

Помните, читать фразу нужно только однажды.

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ТОМА, ПОХОЖЕ, ЯВЛЯЮТСЯ РЕЗУЛЬТАТОМ МНОГОЛЕТНЕГО СОЗНАТЕЛЬНОГО ИЗУЧЕНИЯ ТЕКСТОВ НАРЯДУ С ГОДАМИ НАУЧНОГО ОПЫТА.

И как – сколько раз? Пять? Шесть? Семь?

На самом деле правильный ответ – восемь.

Не переживайте, если ошиблись, – вы в хорошей компании. Ошибаются многие. Даже перечитав фразу снова, вы, вероятнее всего, опять получите неправильный ответ. В действительности, большинству людей нужно не меньше трех раз.

То же самое и с девятками. Сколько вы получили? Десять? Возможно, одиннадцать? А если б я сказал вам, что правильный ответ – 20, вы мне не поверили бы. А как там насчет 90, 91, 92, 93…?

Столь же неестественно выглядит и так называемый «фокус с Тэтчер». Если вы еще этого не сделали, попытайтесь развернуть «Железную леди» вправо.

Ну а насчет нашего рыбака из начала главы, что ж, в общем, здесь нет ничего, с чем не смог бы разобраться любой, хоть чуток понимающий в геометрии. Это называется «мыслить стереотипно».

Рис. 3.3. Треугольник 3–4–5

Неизбежная неразбериха

Когнитивные «банановые шкурки» вроде этой и печальная склонность нашего мозга на них все время поскальзываться по-научному называются «психологическими установками». На обычном языке это состояние «автопилота», в котором мы чаще, чем можем себе представить, занимаемся своими делами.

Если исходить из способа, которым мы воспринимаем язык, то это состояние «автопилота» демонстрирует феноменальную мощь человеческого разума. Согласно исследованию, проведенному в Кембриджском университете, неважно, в каком порядке стоят буквы в слове, а важно лишь, чтобы на своих местах оставались первая и последняя. Остальные могут быть перемешаны как угодно, но вы все равно без труда их прочтете. (Слоасгно исдслевоаиню в Киемдбжсрокм Увнсиериттее, наевнжо, в каокм пяокрде соятт бвукы в совле, а вжано лшиь, чтбоы на сивох месатх сотляи преавя и поселдяня. Осатлньые моугт бтыь пеешемраны как удгоно, но вы все рвано без турда их порчетте).

Это потому что человеческий разум считывает не каждую букву в отдельности, а слово целиком. Особенно это касается так называемых «служебных» слов: предлогов, союзов и частиц, – которые мозг вообще не воспринимает как самостоятельные, отдельно от общего текста. Поразительно, да?

Именно существованием психологических установок объясняется то, что психо-взломщикам вроде Кита Барретта нередко удается убедить совершенно незнакомого человека сделать что-то несообразное без всяких видимых причин. Эллен Ланджер, профессор психологии Гарвардского университета, проводя эксперимент, однажды устроила классическую демонстрацию работы этого механизма – вы и представить себе не можете, что она использовала. Библиотечный ксерокс! Отлично понимая, что, по-видимому, все мы терпеть не можем и тягомотное стояние в очереди, и сам процесс ксерокопирования (я не удивлюсь, если антропологи прямо завтра объявят о всемирном запрете на эти два занятия наряду с кровосмешением и убийством), Ланджер придумала два варианта оправдания для тех храбрецов, кто норовит добраться до ксерокса, прорвавшись через линию фронта – без очереди. Первое из этих оправданий звучало так: «Ребята, я ужасно спешу, и у меня всего один листочек» – стандартная, но действенная белиберда. Второе было несколько иным: «Ребята, можно я отксерю несколько страничек, потому что мне нужно сделать копии!»

Невероятно, но вторая ахинея оказалась столь же эффективной, как и первая, – исчерпывающее доказательство того, что при некоторых обстоятельствах заявленные причины воспринимаются точно так же, как и служебные слова. Пока они существуют, нам, во многих случаях, нет нужды и дальше копаться в природе их состава. Они присутствуют – где-то там, на периферии, – и этого достаточно. Короче говоря, они незыблемая часть синтаксиса повседневной жизни.

Невеста и подарки в грузовике

«Вирусы» внимания, как и психологические установки, – это то, чему все мы время от времени подвержены. И не только в тот момент, когда стоим в очереди к ксероксу. Как мы уже поняли чуть раньше из примеров с буквой А и девятками, в жизни бывают случаи, когда наш мозг охватывает мания величия – он принимает решение раньше нас! И порой это – настоящий геморрой.

Джим и Элли Ритчи узнали о психологических установках на собственном горьком опыте. Приехав со свадебного банкета в шикарную гостиницу в Шотландии, шафер вдруг обнаружил, что подарков нет там, где он их оставил. Осторожно расспросив обслугу, администраторша в конце концов кое-что выяснила. Примерно час назад здесь крутилось несколько парней с грузовиком. На парнях была униформа, и они махнули каким-то листком бумаги. Не волнуйтесь, сказали они, у нас все согласовано. Потом загрузили подарки в грузовик и убрались прочь.

«Согласовано? – переспросил шафер. – Как согласовано, с кем? Что вы этим хотите сказать?» Администраторша перепугалась. «Ну, организовано, – забормотала она. – Подарки. Их отправили в дом».

«В какой дом?» – поинтересовался шафер. «Ну, я не знаю, – замялась администраторша. – Я думала… Может… – Она разразилась слезами. – К жениху?»

Вот черт, подумал шафер. Новобрачные проживали в 700 милях отсюда.

Позже все выяснилось. Администраторша, как оказалось, не проверила у парней удостоверения личности. Когда мошенники неторопливо зашли в холл, она была погружена в оживленную беседу с парнем из 308-го номера. Проблема с обслуживанием номеров, объяснила она. И просто махнула им проходить. Кроме того, подчеркнула она, с чего бы ей подозревать их? Они выглядели как грузчики. Они действовали как грузчики. Они и были грузчиками. А разве нет? Печально для Джима и Элли, но – нет, не были. И никакого парня из 308-го номера тоже не было. Номер, как оказалось, был заказан на имя некоего Смита. Но в тот момент, когда Смит жаловался на посыльного, номер, как вы правильно поняли, пустовал. И Смит там так и не появился.

Преступления с отвлекающим фактором – для обыкновенного мошенника как хлеб с маслом. Вам даже не обязательно «быть умницей». Когда я рассказал об этом Киту Барретту, тот расхохотался. Эта шайка, предположил он, прочесывает местные газеты – специально в поисках объявлений о свадьбах, как у Джима и Элли. А затем просто пользуется случаем. Ничего личного, как вы понимаете. Чистой воды бизнес. Нужно только выглядеть как часть происходящего. Иметь немного уверенности. И полагаться на неизменную способность мозга делать поспешные выводы. Все – за один рабочий день мошенника.

(Хотите сами удостовериться, как невнимательность заставляет нас делать поспешные выводы – в точности, как и ту администраторшу? Проделайте упражнение в конце главы).

Но, возможно, поразмыслив, не стоит слишком уж корить администраторшу. В конце концов, это ведь не она сбежала с подарками. Если уж указывать пальцем, так истинный дирижер грабежа, скорее всего, Смит – неуловимый таинственный постоялец из номера 308. Смит действует как «громоотвод»: концентрирующий внимание магнит, который отвлекает психологические ресурсы администраторши подальше от реальной проблемы к несуществующей. Примерно так же фальшивый техник по обслуживанию оборудования машет поддельным удостоверением личности и затем быстренько заводит разговор. Какие у вас замечательные волосы. Там, снаружи, стоит прекрасная машина – ваша? Вот так, не успеешь оглянуться, а у тебя уже долг по кредитной карте. И тебе звонят из банка. Слова, особенно добрые, прекрасно выключают когнитивную цепь.

Колесо Фортуны

То, что отвлекающие маневры воздействуют на нашу способность принимать решения, иллюстрирует нашу же потребность под давлением оставаться начеку. Почему бы не проверить то самое удостоверение личности техника? Не убедиться, что оно настоящее? Когнитивные ресурсы ничем не отличаются от любых других. Они ограничены. И именно потому важно, как мы их распределяем. Читая в газетах или слыша по телевидению о величайших аферистах мира, вы когда-нибудь задавались вопросом, почему многие из них сплошь и рядом еще и величайшие в мире льстецы? И тому есть причина. Купаться в сладких речах – удовольствие не из дешевых. Поддерживать это психологическое состояние обходится дорого и здорово увеличивает когнитивную нагрузку, расходуя наши ограниченные когнитивные резервы куда сильнее, чем это происходит с собеседником: ведь это нам приходится задумываться – правду он говорит или лжет. Что, в свою очередь, означает: упиваясь комплиментами, мы при этом проедаем свой капитал. Умственный капитал. Поэтому на то, чтобы инвестировать в критические размышления, средств остается меньше.

Принцип «когнитивной нагрузки» – чем больше операций наш мозг должен выполнить за единицу времени, тем больше затраты доступных ресурсов, – можно проиллюстрировать простой задачей на внимание. Во-первых, закройте оба нижеприведенных рисунка листком бумаги (см. рис. 3.4a и 3.4b). Теперь откройте левый рисунок и найдите, где находится жирный X. Теперь откройте правый рисунок и сделайте то же самое.

Рис. 3.4a и 3.4b. X выделен жирным

Когда вам было легче найти жирный X – в первый или во второй раз? Держу пари, что в первый. И почему же? Во втором варианте (рис. 3.4b) требования к мозговым ресурсам внимания были вдвое выше, чем в первом (рис. 3.4a). На рис. 3.4a мозгу нужно было определить различие только в контрасте. На рис. 3.4b – в контрасте и форме.

Однако когнитивная нагрузка может сыграть и в нашу пользу. Как ни парадоксально (учитывая, что это – любимое средство аферистов), небольшое давление на мозг – увеличение объема работы, который он должен выполнить, – может быть даже полезным, если мы хотим побить противника его же оружием и выяснить, не лгут ли нам. Задумайтесь, в этом есть смысл. Чем больше возможностей для размышления вы даете собеседнику, тем меньше ресурсов остается у его мозга в наличии, чтобы помочь ему скрыть правду. И кстати, в полицейских и военных допросах это – стандартная практика. Опробованные и проверенные методы: офицеры все время обмениваются «понимающими» взглядами; располагаются как можно ближе к допрашиваемому; кого-то из них время от времени вызывают из комнаты под предлогом появления «новых сведений»; на стол лицевой стороной вниз выкладываются «изобличающие доказательства» (иногда просто чистые листы) и «дело», где не хватает только имени подозреваемого, – все это, при своевременном применении, служит мощным средством «отвлекающего» убеждения.

К вашему сведению. Вдруг пригодится.

Подход

Двое, находящиеся в одной ситуации, всегда видят ее по-разному. Именно это имеют обыкновение говорить люди с жизненным опытом, и они правы. Между нами действительно существуют незначительные различия в перцептивном понимании. С другой стороны, однако, когда речь идет о том, как мы видим мир вообще, у нас гораздо больше общего, чем мы думаем.

Рассмотрим следующий пример. Предположим, кто-то дает нам свой лотерейный билет с номерами 1, 2, 3, 4, 5 и 6. Какой из двух дальнейших сценариев развеселил бы вас сильнее?

Если бы выигрышная последовательность оказалась 4, 14, 22, 33, 40, и 45?

Или 7, 8, 9, 10, 11 и 12?

Почти все говорят, что второй (если это был не их билет). Но почему? На самом деле, одинаково вероятно, что выиграет билет с любой из этих последовательностей.

Возьмем другой пример. Предположим, вы участвуете в лотерее и выигрышным оказался номер 672. В каком случае вы почувствовали бы себя более обиженным? Если бы у вас был 671? Или гораздо дальше – 389?

Эти два случая говорят кое-что довольно интересное о нашем мозге. Он – инертный заложник привычки. Вместо того чтобы готовить решения с нуля, используя «свежие ингредиенты по сезону», он предпочитает хоть и разнообразную, но готовую кулинарию – с уже расфасованными сублимированными умозаключениями.

Не в «тех» руках такая информация может быть опасной.

В спортивных состязаниях цель каждого спортсмена – уметь «прочитать» соперника, узнать его мотивацию, понять его вероятные подходы к данной игре.

То же самое и в искусстве убеждения.

О высоком

Предположим, вы работаете на маркетинговую компанию и обрабатываете несколько анкет, заполненных случайно выбранными взрослыми мужчинами, живущими в Соединенных Штатах. Один из респондентов, ростом более двух метров, оказался не особо точен, когда дело дошло до вопроса о работе. Непонятно, поставил ли он крестик у графы «банковский менеджер» или на следующей странице у «баскетболиста». Ваша задача – принять решение за него. Какую профессию вы бы для него выбрали?

Если вы выбрали «баскетболиста» – мои поздравления! Вы ответили так же, как и 78 % студентов-старшекурсников Кембриджского университета. К сожалению, вы – точно так же, как они, – ошиблись.

Позвольте мне начать с такого вопроса. Как вы считаете, среди всего населения Соединенных Штатов кого больше – профессиональных баскетболистов или банковских менеджеров? Думаю, вы согласитесь, что банковских менеджеров. Давайте произвольно прикинем цифры по каждому. Скажем, есть 300 баскетболистов и 15 000 банковских менеджеров.

Хорошо, теперь из тех 300 баскетболистов сколько, по-вашему, ростом выше двух метров? 60 %? 70 %? Скажем, 70. Что означает, по моим подсчетам, что в США 210 профессиональных баскетболистов ростом выше двух метров.

А теперь возьмем банковских менеджеров. Из тех 15 000 сколько, по-вашему, ростом выше двух метров? В этом случае давайте будем осторожнее в оценке и назовем 2 %.

Но даже если только 2 % банковских менеджеров ростом выше двух метров, это все равно составляет 300 человек, то есть двухметровых банковских менеджеров на 90 больше, чем баскетболистов.

О Боже.

Наши арифметические экзерсисы с баскетболистами и банковскими менеджерами подводят нас ко второму ключевому компоненту влияния Кита Барретта – к подходу. Подход в системе Барретта связан с нашим отношением к миру и представлениями о нем. Или, конкретнее, с тем, как эти отношение и представления воздействуют на решения, которые мы принимаем. Причина, почему мы так плохо справляемся с подобными задачами, довольно проста. Она связана с методом, которым наш мозг обрабатывает информацию о мире. Которым «подшивает» свои документы.

В вышеприведенном примере от мозга требуется раскрыть тайну. На помощь призваны его детективные навыки. Есть «преступник» ростом более двух метров и двое «подозреваемых» – банковский менеджер и баскетболист. С учетом этих исходных данных мозг проводит предварительную проверку своей базы данных – «Такова общепринятая практика, сэр!» – и при этом в поле зрения попадает кое-что довольно интересное. У баскетболиста уже есть несколько «судимостей» за точно такие же «преступления». О банковском менеджере, напротив, подобных сведений нет. Итак, столкнувшись с такими «доказательствами», что делает мозг? Как бывалый детектив, он решает прихватить баскетболиста для допроса, а банковскому менеджеру, напротив, не докучать.

Вряд ли аналогия мозга с криминалистической базой данных очень часто будет попадаться вам в текстах по психологии. И для этого, пожалуй, есть кое-какие весьма серьезные основания. Но нашим нынешним целям она вполне отвечает. Поскольку в виде именно такой системы наш мозг классифицирует поступающую информацию, согласно воспринятым вероятностям и знакомым ассоциациям. Он занимается ускоренным осмыслением. Или, как говорят профессионалы, использует эвристику.

В категории роста, например, понятие двухметровости служит «знакомой ассоциацией» с баскетболистами. Причем куда более вероятной, нежели с банковскими менеджерами. На ортодоксальном языке когнитивной психологии это означает, что мы на основе предыдущего опыта формируем общее представление, или ассоциативную сеть баскетболистов и банковских менеджеров, и под каждым таким общим представлением подписана суперхарактерная черта типа «высокий» или «носит белый воротничок и галстук».

Как только подобный типаж вводится в систему, все те, кто находится в папке с грифом «соответствует описанию», помечаются как требующие более тщательного расследования. Впрочем, мы недавно видели, что настоящие преступники порой все-таки проскальзывают сквозь сеть.

Магический квадрат

С эвристикой мы сталкиваемся постоянно в течение всей жизни. Она – наш человеческий эквивалент тех стереотипных моделей поведения, которые мы видели у животных в главе 1 – короткие резкие вспышки автоматической реакции, вызванной присутствием ключевого стимула. Она выстраивает гладкие окольные пути, которые позволяют мозгу в самый час пик нашего сознания спешно проскочить через город. Но эти окольные пути опасны. И аферисты вроде Кита Барретта знают их как свои пять пальцев. Они скоростные. Они темные. И покрыты психологической наледью. Поэтому несчастные случаи, как мы только что видели, на них не редкость.

«Мозг, – утверждает Барретт, – походит на доску со “змейками и лесенками”[18]. Вы можете отправится долгим кружным путем и пройти через каждое число. Или можете сразу попасть на лестницу на девятке и подняться до девяноста девяти».

Он-то неоднократно попадал сразу на «лестницу».

С точки зрения эволюции никаких окольных путей не существует. Человеческий мозг – самый сложный механизм из ныне доступных, за исключением разве этих новых хитрых штуковин для самостоятельной регистрации на рейс, установленных в аэропорту Хитроу. И все-таки мы жестко запрограммированы на то, чтобы оставаться в дураках. Но в этом, как ни странно, есть свой смысл, если принять во внимание все аспекты. Каким бы необыкновенным ни был наш мозг, может случиться, что мы не в состоянии будем перепроверить на достоверность каждый отдельный случай, с которым мы сталкиваемся.

Жизнь, весьма буквально, слишком коротка. Вместо этого, как врачу, диагностирующему болезнь (или детективу, раскрывающему преступление), нам в выборе реакции следует полагаться на «опробованные и проверенные» первичные симптомы – суперинформативные ключевые стимулы. Не на особое пятнышко, как серебристая чайка. Не на «квонки», как луизианские лягушки-колокольчики. А на глубокую, аккумулированную мудрость усвоенных ассоциаций. Правда, иногда из-за печальной склонности нашего мозга навешивать ярлыки мы реагируем неправильно.

Винные ожидания

То, что ранее имело место в ситуации с банковским менеджером и баскетболистом, в психологии известно как эвристика репрезентативности – эмпирическое правило, по которому наш мозг приходит к выводу о вероятности гипотезы, примеряя, соответствует ли она уже имеющимся данным. И, поверьте мне, это происходит не только, когда мы проверяем анкеты.

В исследовании, посвященном вкусовым ожиданиям, Хильке Плассман и ее коллеги из Калифорнийского технологического института подменили ценник на бутылке второсортного каберне. Одним добровольцам сказали, что бутылка стоит 10 долларов. Другим – что 90. Повлияла ли разница в цене на восприятие вкуса?

Готовы поспорить, что да.

Участники, которым сказали, что бутылка стоит 90 долларов, сочли вино намного более высококачественным, чем те, кто полагал, что она стоит 10 долларов.

И это еще не все. Позднее на фМРТ-обследовании Плассман обнаружила, что подобный самообман проявился и на физиологическом уровне – в глубинной нервной деятельности мозга. Мало того, что «более дешевое» вино на вкус и было более дешевым, а «более дорогое» – ну, в общем, более дорогим, второй вариант еще и вызвал возбуждение в средней орбитофронтальной коре, области мозга, которая отвечает за переживание радости.

Аналогичные результаты были обнаружены и в исследованиях с привлечением экспертов. Когнитивный психолог Фредерик Броше из Главной лаборатории энологии во Франции взял среднего качества бордо и подал экспертам в двух разных бутылках. Одна была просто сногсшибательная и предназначалась специально для лучших сортов бордо из числа grand-cru. Другая – обычная, для столового вина.

Повлияли ли бутылки на утонченное нёбо знатоков? Или ценители вина все-таки почуяли неладное?

А вот и нет.

Несмотря на то что, как и в исследовании Плассман, подавалось вино одного и того же урожая, эксперты оценили разные бутылки… по-разному. Вкус grand-cru охарактеризовали как «мягкий, древесный, сложный, уравновешенный и плавный». «Столовое» же вино, напротив, оценили менее благоприятно: вкус «слабый, непродолжительный, неясный, пресный» и даже «испорченный».

Джон Дарли и Пол Гросс из Принстонского университета пошли еще дальше и продемонстрировали тот же эффект при исследовании социальной группы. А точнее, действие парадигмы. Участники оценивали умственную работоспособность девочки, решавшей математические задачи. Участников разделили на две группы. Одной группе сказали, что девочка из социально и экономически неблагополучной среды, другой же дали противоположные сведения: что у нее высокий социально-экономический статус.

И как вы думаете, кто из них дал ребенку более высокую оценку?

Правильно – те, кому сказали, что у нее высокий социально-экономический статус (СЭС). Кроме того, этой заурядной предвзятости оказалось достаточно, чтобы выйти за пределы математики и вынести суждение об общем умственном развитии девочки. Те, кто полагал, что у ребенка был низкий СЭС, оценили ее работу ниже среднего уровня, те же, кто считал ее СЭС высоким, поставили высокую оценку. Социально-экономический статус – неважно, о чем идет речь, о вине или людях, да о чем угодно, – служит ключевым стимулом, влияющим на отношение. И определяет наше восприятие в большей степени, чем мы осмеливаемся себе признаться[19].

Кое-что на уме

Ожидания, конечно, не просто влияют на восприятие работоспособности. Они могут повлиять и на саму работоспособность. Возьмем, например, университетскую среду. На экзамене для поступающих в магистратуру темнокожие претенденты показывают гораздо худшие результаты, если им до тестирования говорят, что экзамены будут считаться показателем уровня умственного развития. Подобные выводы отражают так называемую «угрозу стереотипа», когда мнение о вас как о человеке, относящемся к числу «неполноценных», способно всерьез повлиять на ваши личные таланты. Оборотная сторона – «подъем стереотипа» – когда ощущение принадлежности к группе незаурядных увеличивает работоспособность.

Маргарет Ши из Гарварда продемонстрировала это в исследовании, которое, как и эксперимент Дарли и Гросса, было посвящено математическим способностям. В ее исследовании участвовали женщины азиатского происхождения. Ши выяснила, что, когда этих женщин просили думать о себе как о «женщинах», они выступали в математических тестах хуже мужчин, тем самым подтверждая знакомый стереотип «волос долог, ум короток». И наоборот, думая о себе как о «выходцах из Азии», они опередили мужчин. Сработал другой стереотип: азиаты признаны лучшими математиками среди прочих этнических групп. Расовая принадлежность – вот еще один ключевой стимул восприятия, помимо социально-экономического статуса.

Выводы Ши (как и результаты исследования Джефа Стоуна из Аризонского университета, который продемонстрировал, что темнокожие гольфисты играют лучше, когда гольф воспринимается как тест на двигательные возможности, а не как стратегическая игра) точно показывают, как глубоко может зайти эвристика репрезентативности.

Рассмотрим, к примеру, исследование Джефа Стоуна. Думая о боксере, вы представляете себе белого или черного спортсмена? А как насчет шахматиста? Скорее всего, вы думаете: черный для бокса, а белый (надеюсь, не черно-белый) – для шахмат. «Белые плохо прыгают, черные плохо думают» – верно?

С понятием репрезентативности связано понятие пригодности. Если репрезентативность относится к способу, которым наш мозг делает вероятностные выводы об отношениях между переменными (например, род занятий и рост; социально-экономический статус и способности к учебе), то пригодность описывает более «временный» род выводов: нашу склонность забывать важные даты, и легкость, с которой припоминаются подобные примеры.

В качестве иллюстрации рассмотрим следующие «оптимистические» утверждения.

От огнестрельного оружия умирает больше людей, чем от астмы.

От рака умирает больше людей, чем от инсульта.

От несчастных случаев умирает больше людей, чем от эмфиземы.

Из-за убийств умирает больше людей, чем из-за наводнений.

Со сколькими из этих оценок вы согласитесь? Случайно не со всеми? Если да, тогда вы в хорошей компании. Большинство думает так же. Но вот что вас действительно поразит. Все эти оценки ошибочны. Некоторые – глубоко ошибочны. А теперь спросите себя. Из всех перечисленных способов склеить ласты о каких вы слышите чаще всего? Какие быстрее вспоминаются?

Трудно объяснить силу эвристики пригодности без конкретного примера. Так давайте прямо сейчас взглянем на один. Ниже список имен. Внимательно прочтите их, а затем сразу же накройте листком бумаги:

Элизабет Тейлор

Эндрю Марр

Анджелина Джоли

Йен Поултер

Опра Уинфри

Роберт Фрост

Джеймс Несбитт

Руби Уокс

Марк Рэдклифф

Реймонд Карвер

Мадонна

Маргарет Тэтчер