Флипноз. Искусство мгновенного убеждения Даттон Кевин

«Дальтоник»

Помню, как несколько лет назад одна местная лондонская газета напечатала историю о пожилом темнокожем выходце с Карибских островов, который ехал на автобусе с работы домой. На одной из остановок в автобус вошел пьяный парень и не мог найти место.

«Встань, ты, жирный черномазый ублюдок!» – заорал он на мужчину.

«Вы называете меня жирным?» – удивился мужчина.

Весь автобус взорвался от смеха, и пьяный парень вышел. Жестокий конфликт был предотвращен всего лишь четырьмя словами, выражавшими удивление.

Золотое правило любого вида убеждения – от политики до рекламы, от ведения переговоров о контракте до предотвращения крупных беспорядков на расовой почве – состоит в том, что важны не сами слова, которые помогут вам взять верх, а то, как вы их произносите. Часто чем проще, тем лучше будет результат.

Исследования снова и снова доказывают, что наш мозг предпочитает простоту. Возьмите, например, задачу на сложение, приведенную ниже. Закройте цифры листком бумаги, а потом сдвигайте его вниз и мысленно складывайте цифры, появляющиеся в поле зрения:

1000

40

1000

30

1000

20

1000

+ 10

______

Какой ответ вы получили? Если 5000, попробуйте еще раз. На самом деле правильный ответ – 4100. Так в чем же ошибка? А вот в чем. Когда мозг доходит до суммы перед последним числом 4090, он ждет, что сумма будет милым и простым круглым числом. Поэтому и округляет ее до самого милого и самого простого круглого числа, следующего в этом ряду: 5000.

Влияние первого класса

По скорости обработки информации мозгом можно заранее сказать, усвоит он ее или нет. Просто – это хорошо. Сложно – плохо. Вот почему флипноз так эффективен. Он включает, если использовать зоологические термины, эквивалент ключевых стимулов влияния применительно к современному человеку. Как и известные мастера боевых искусств – а некоторые из них, как мы увидим позже, не потеряли формы и в возрасте за 80 лет, – мастер флипноза тратит мало энергии.

Точно так же, как мастера боевых искусств в древних монастырях сосредотачивались на уязвимых точках тела противника, так и мастер флипноза «бьет» прямо в психологически уязвимую точку.

В флпозсе в пслние вклчся тлко инфция, вжн дл прдачи сути пслня.

Люк Конвей, профессор психологии из Университета Монтаны, изучает роль простоты в политическом красноречии. Он выяснил любопытные вещи. Конвей обнаружил, что во время избирательной кампании политики… угадайте, что? Возвращаются к основным принципам, и их политика становится менее затейливой.

Конвей проанализировал четыре ежегодных послания Конгрессу 41 американского президента, находящегося на этом посту первый срок, и выявил некий стереотип. Он обнаружил, что чем дольше президент находится на своем посту, тем проще становится идеология. Корреляция была линейной. Вступительные послания были детальны. Они были всесторонними – и включали, как правило, ссылки на точки зрения, диаметрально противоположные друг другу. И, по существу, были перегружены подробностями. Последнее же послание – предшествующее потенциальному переизбранию – было просто донельзя конкретным.

«Простота подкупает, – делает вывод Конвей. – За сплочение не выступают с заявлением, которое можно истолковать как “Я могу быть прав, я могу быть не прав, давайте вступим в диалог”».

Когда Уинстон Черчилль произнес свою бессмертную фразу «Мы будем драться с ними на побережье…» в речи 4 июня 1940 г., после вывода войск британского экспедиционного корпуса из Дюнкерка, он мог выразиться и по-другому. Он мог сформулировать свое мнение не фразой, ставшей одним из величайших в истории образцов красноречия, а обратиться к своему народу примерно так: «Мы предпримем военные действия против врагов по периметру всего побережья…»

К сожалению, мы никогда не узнаем, почему Черчилль выразился именно так. В трудной ситуации люди подчас совершают забавные поступки, не правда ли? Но зато – если чуть поубавить пафос – мы знаем, почему маркетинговый отдел компании Marks & Spencer разместил надпись «Эксклюзивно для каждого» на всем своем многотоннажном транспорте.

«На борту обычного грузовика мало места, – объяснил мне по телефону пресс-секретарь компании. – На небольшом фургоне еще меньше. И если вы двигаетесь в потоке транспорта, вам некогда это читать. Можно было бы написать: “У нас есть широко доступные товары высшего качества”, – но это не одно и то же, не так ли? В рекламе лучший подход – это простота».

Мэтью Макглоун из Техасского университета в Остине и Джессика Тофигбакш (не надо ничего усматривать в этой фамилии!) провели эксперимент на поэзии. Ну, не совсем поэзии, а скорее, на рифмах. В ходе своего оригинального исследования анатомии мудрости Макглоун и Тофигбакш задались целью выяснить, действительно ли зарифмованные утверждения, в отличие от незарифмованных, воспринимаются как более точные.

Для начала Макглоун и Тофигбакш собрали коллекцию умных, но туманных поговорок. Затем они их немножко изменили. Например, «Оглядчивый да бережливый всегда с наживой»[42] перефразировали в «Осторожность и мера принесут вам богатство». А «Что у трезвого на уме, то у пьяного на языке»[43] в «Алкоголь разоблачает то, что скрывает трезвость». Затем они попросили группу добровольцев прочитать собранную ими коллекцию перлов народной мудрости – и оригиналы, и перефразированные варианты – и оценить каждый по степени точности. И жизненности.

Макглоун и Тофигбакш оказались правы в своих предположениях, так же, как и мы. Зарифмованные высказывания представлялись участникам эксперимента менее претенциозными и более искренними, чем перефразированные. Они, по мнению участников, точнее отражали суть жизненных ситуаций.

А почему?

Исследователи объяснили, что такие высказывания усваиваются мозгом целиком. Нам не нужно задумываться еще и о том, чтобы разбить их на меньшие, более удобоваримые части. Рифмованные утверждения обрабатываются быстрее. Рифмованные утверждения обеспечивают более высокую беглость восприятия. А беглость, как мы только что видели на примере политики, рождает уверенность.

Еще с детства я помню, как боксер Мохаммед Али перед боем предсказывал, в каком раунде он победит. Забавно, но он часто делал это в рифму:

Приобщался ли таким образом Али подсознательно или как-то иначе к тайному закону убеждения? Делало ли это ум его соперников более податливым? Или умение рифмовать помогало ему лучше оценивать время? А может, будучи выраженными в стихах, его удары ощущались сильнее? Все, конечно, возможно. Многие предсказания Али на самом деле сбывались.

Несколько лет назад, еще только начиная исследовать флипноз, я ходил кругами вокруг сотрудников службы регистрации в аэропорту. Исключительно из научного интереса, конечно, я расспрашивал их о первом классе. Точнее, как в него попасть.

И хотя свести все к единственному «алгоритму модернизации» оказалось невозможным (ладно, ладно, подробности опустим, идет?), многие из тех, с кем я общался, упоминали юмор. Один служащий авиакомпанииAer Lingus, с которым я беседовал в Дублине, вспомнил из ряда вон выходящий случай, когда этот прием так легко «сработал» на нем: «У вас есть место у окна… в первом классе?» – что он даже не задумался над вопросом.

«Дело было не в том, что он сказал, – рассказывал служащий из Aer Lingus. – Дело было в том, как он это сказал. Говорю вам – этот парень мог бы торговать наркотиками на собрании “Свидетелей Иеговы”. Он даже смотрел на меня как-то… так. Это было, ну… типа, я никому не скажу, и пусть это останется между нами. Он был уверенный в себе, но не наглый – как, знаете, некоторые из них. Он явно работал на грани фола, но это выглядело так непосредственно. Я просто не ожидал ничего подобного».

Вот так-то. Когда речь идет об убеждении, нам кажется, что это сложно. Но мы заблуждаемся. Как и самые навязчивые мелодии – те, что безостановочно крутятся в голове, – самое навязчивое влияние отличается простотой. Оно дерзко. Оно напористо. И оно читает по вашему лицу. Вернитесь к словам парня из Aer Lingus. Там есть красноречивый намек.

Неадекватность. Уверенность. Эмпатия. И – если учесть лукавый многозначительный взгляд «я никому не скажу, и пусть это останется между нами», намекающий на взаимность (подробнее об этом через минуту), – то и осознаваемая личная выгода.

И все это в девяти простых словах.

Пара чеков

Рок-группа «Оазис» давала концерт в Манчестере, когда технические проблемы вынудили их уйти со сцены. Когда они вернулись, солист Лиам Галлахер объявил 70-тысячной толпе: «Я действительно очень сожалею об этом. Теперь концерт бесплатный. Все получат возмещение». На следующий день 20 000 поклонников поймали его на этом обещании – и это обошлось группе более чем в 1 миллион фунтов. Что делать?

Верный своему слову, «Оазис» раскошелился. Но была одна закавыка. На отосланных чеках, подписанных лично Лиамом и Ноэлем Галлахерами, был уникальный логотип «Bank of Burnage» (Burnage – это район Манчестера, где группа была образована).

Пресс-секретарь группы заявила: «Конечно, чеки обналичат всем. Но они же уникальны, поэтому желающие вполне могут оставить их себе».

Пара чеков обнаружилась на eBay.

Сформулировать секрет убеждения в нескольких простых словах легко. Апеллируйте к личной выгоде другой стороны. Или, конкретнее, к тому, что они воспринимают как личную выгоду, – то есть к тому, что они считают для себя благом. Это также одно из золотых правил управления. Хотите повлиять на своего босса? Тогда узнайте, чего он хочет. Вспомните: каков лучший способ ехать верхом? Правильно. В том направлении, в котором идет лошадь. Погуляйте какое-то время по школьному двору (впрочем, это не обязательно), и вы скоро поймете, что я имею в виду. Дети получают друг от друга то, что хотят, применяя одну из двух тактик. Они или торгуются («Если дашь мне поиграть на твоей PlayStation, то я дам тебе половину своей шоколадки»), или угрожают («Если ты не дашь мне поиграть на твоей PlayStation, то я скажу учителю, что ты украл мою шоколадку»). Это – закон джунглей.

Самые умные из них способны в этом отношении даже переплюнуть взрослых. Однажды я был на новогодней вечеринке, и моя приятельница собралась отправить своего девятилетнего сына спать.

«Но, мама, – умолял он, – сейчас всего лишь полдевятого. Позволь мне не ложиться спать».

Мама была непреклонна.

«Ты ведь знаешь, что если ложишься спать поздно, то утром встаешь разбитый и потом несколько дней чувствуешь себя усталым».

«Хорошо, – ответил ее сын, держа удар. – Ты хочешь, чтобы я бегал вокруг тебя в семь утра, когда тебе хочется подольше поваляться в кровати?»

Блестяще.

Дипломатия, как выразился кто-то, это искусство позволить другим поступить по-вашему. И удостовериться, что они на вас за это не обиделись.

Под гнетом ответственности

Братья Галлахеры были не сильны в дипломатии. Но в инциденте с возмещением стоимости билетов они превзошли себя. Наверное, те чеки в итоге через несколько лет станут предметами интереса коллекционеров, – и их ценность многократно возрастет по сравнению с нынешней. Их будут продавать на eBay. И в то же время нельзя обвинить парней в невыполнении обещания. Разумный шаг.

То, что сделал «Оазис», не требовало больших умственных усилий. Они апеллировали к простой биологии. Высылая эти чеки – выпущенные «ограниченным тиражом», – они, по сути, задействовали древний закон влияния, называемый дефицитом. Дефицит – один из шести эволюционных принципов убеждения, обрисованных в общих чертах Робертом Чалдини, психологом из Аризоны. В основу закона легло одно любопытное наблюдение, а именно: чем меньше чего-либо, тем больше нам хочется это получить. Другие принципы, с которыми мы уже сталкивались так или иначе: взаимность (необходимость отвечать любезностью на любезность); ответственность и согласованность (как Галлахеры, мы стараемся держать слово); власть (мы подчиняемся лицам, облеченным властью); симпатия (мы говорим «да» тем, кто нам нравится) и социальное доказательство (мы смотрим, как поступают другие люди, если не уверены в себе).

Из-за их эволюционного характера и роли в выживании первобытного человека, каждый из этих принципов работает непосредственно на уровне личной выгоды. Возьмем, к примеру, социальное доказательство. Недавнее исследование, проведенное в Абердинском университете, показывает, что, если мужчина входит в бар в сопровождении улыбающейся женщины, уровень его привлекательности повышается на 15 % (в следующий раз возьмите с собой свою сестру). И точно такой же рефлекс подражания обнаружен у животных. Самки шотландской куропатки и рыбок-гуппи – при прочих равных условиях, – выбирая брачного партнера, отдают предпочтение тем самцам, кого они ранее видели «за работой», перед теми, кого они за этим делом не застали (хотя не думаю, что люди зайдут так далеко). Почему? Потому, что в условиях неуверенности или недостатка информации принцип социального доказательства действует как мощное подкрепление уверенности в получении личной выгоды. Если он по нраву другим самкам, так и я не прочь.

Убеждающие свойства личной выгоды часто трудно изложить на бумаге. Никому не нравится считать себя эгоистом – это не в наших интересах. Но все же давайте попробуем.

Представьте, что вы и еще 29 человек заплатили за эксперимент, который буду проводить я. Когда вы приходите, я сажаю каждого из вас в отдельную кабину, где на центральной панели расположена кнопка зуммера. Прежде чем вы войдете в кабину, я предупреждаю, что вы будете находиться там в течение 10 минут, но вправе нажать на кнопку, когда захотите. Однако первый же нажатый зуммер будет и сигналом к окончанию эксперимента. Да, и еще одно. Вы не можете общаться со своими партнерами по эксперименту в других кабинах.

А теперь я говорю, что условия этим не ограничиваются, и здесь-то начинается самое интересное. Если по прошествии полных 10 минут выяснится, что никто не нажал на кнопку, то каждый из вас – то есть вы и 29 ваших приятелей – получит 3-недельные каникулы в любой точке мира по своему выбору. Но, с другой стороны, если в какой-то момент этого 10-минутного периода кто-то из вас все же нажмет на кнопку, тогда этот человек получит 6-дневные каникулы, а вы и все остальные не получите ничего.

Часы тикают. Каковы ваши действия?

При первом столкновении с дилеммой волка[44], – которую и представляет собой этот эксперимент (на всякий случай, если вы этого не знаете), – большинство людей не ждет повторного объяснения условий. И без того ясно, как день, что надо делать. Продержаться полных 10 минут. Если все сплотятся, то 3 недели каждый будет мазаться кремом от загара, правильно? Ну, отчасти. Ведь это еще большой вопрос, сплотятся все или не сплотятся. Возможно, да. Возможно, нет. Каковы шансы, что кто-то в группе из чисто личной выгоды или просто по глупости «случайно» не нажмет зуммер? Можете ли вы позволить себе так рисковать?

Чем больше вы думаете об этом, тем очевиднее становится, что разумным будет нажать на кнопку самому. Если существует вероятность, что, по крайней мере, один из 29 участников сделает это за всех остальных – и отправится на 6 дней наслаждаться жарким солнышком, – то есть ли какая-нибудь серьезная причина, почему это не должны быть вы? По сути, лучше всего вообще не думать о нажатии на кнопку. Просто нажать ее. Как только вы войдете в кабину. Ведь если вам удалось сообразить, что в ваших интересах – нажать на кнопку, то эта благая мысль может прийти и кому-то другому. И где гарантия, что они не собираются сделать это прямо сейчас?

Испытание временем

Английский философ семнадцатого столетия Томас Гоббс придумал фразу «война всех против всех» для описания того, что будет представлять собой жизнь без правительства. (Хотя, наблюдая кризис кредитной системы, Афганистан и скандал с расходами членов парламента, так и хочется спросить: а может, стоит попробовать?)

Но я предпочитаю слова бывшего австралийского премьер-министра Гоу Витлэма: «Профессиональные игроки знают, что лошадь по кличке Этика редко добирается до финиша, тогда как кляча Личная Выгода всегда выигрывает скачки».

Витлэм, возможно, говорил буквально, – если судить по результатам исследования, проведенного в Принстоне в семидесятых годах прошлого века. Психологи Джон Дарли и Даниэль Бэтсон разделили студентов в Принстонской богословской семинарии на две группы. Первой группе нужно было записать на видео речь о самых подходящих видах работ для семинаристов. Вторая группа должна была записать речь на тему притчи о Добром Самаритянине. Двум группам студентов дали несколько минут, чтобы они могли подготовиться и набросать тезисы своей речи, после чего ученый сказал, что запись будет проходить в смежном здании, куда ведет переход.

Здесь наступает интересный момент. Прежде чем студенты отправились в студию видеозаписи, их снова разделили, уже на три группы, и каждой сказали абсолютно разные вещи.

Первой группе сообщили: «Ассистент будет готов принять вас в студии через несколько минут. Вы уже можете идти. Если вам и придется подождать, то не очень долго».

Второй группе сказали: «Ассистент готов принять вас, поэтому отправляйтесь, пожалуйста, прямо сейчас».

И третьей группе сказали: «О, вы опаздываете. Вас ожидали уже несколько минут назад. Ассистент готов, так что вам нужно поторопиться».

И все отправились в студию.

Однако на пути их ожидал сюрприз. В конце перехода в дверном проеме, прислонившись к косяку, полулежал ассистент. Его голова поникла. Глаза были закрыты. И он не двигался. Когда мимо проходили студенты, он два раза кашлянул. И застонал.

Традиционный вопрос: какую помощь оказал ассистенту каждый из студентов?

Для оценки результатов исследователи заранее договорились использовать систему баллов. Студенты ничего не получают, если они отказались (или, на первый взгляд, отказались) даже замечать, что человеку плохо. Они получают один балл, если поняли, что он нуждается в помощи, но не остановились. Два балла, если не остановились, но сообщили о проблеме помощнику ассистента, который ждал их в другом здании. И максимум – пять баллов, если они остались с ассистентом и сопроводили его туда, где ему помогут. Результаты исследования показаны на рис. 6.1.

Рис. 6.1. Не могу остановиться – опаздываю на проповедь (по материалам Darley & Batson, 1973)

Конечно же, даже среди студентов такой элитарной богословской семинарии, как Принстон, и даже среди тех студентов такой элитарной богословской семинарии, как Принстон, которые только что толковали притчу о добром самаритянине, возобладала личная выгода. И возобладала бесповоротно. На графике четко видно, что те студенты, которые опаздывали, едва ли вообще заметили ассистента, упавшего в дверях.

Они были слишком заняты, стараясь быть хорошими.

В начале прошлого года британский радиоведущий Терри Воган вызвал резкую критику различных СМИ, после того как просочились сведения о его зарплате в 800 000 фунтов в год. Несмотря на то что львиную долю этой суммы приносила его программа, которая шла по будням, что давало ему статус знаковой (если не нелепой) фигуры, разные СМИ наперебой трещали о его сверхдоходах. Добавьте к этому преобладающий финансовый климат и сомнительный скандал, в который были вовлечены двое из его коллег с радио, – и считайте, грязь прилипла. Но Великий Человек видел это по-другому.

«Это же, – язвительно заметил он со своим фирменным добродушным апломбом, – получается по два пенса на слушателя. Что-то цена у меня низковата».

Конец истории. Как только вопрос личной выгоды был снят и цифры получили другую интерпретацию, его хулители, у которых тоже была своя личная выгода, сразу умолкли.

Мозг-шулер

В научных книгах редко встречаются фокусы. Но вот вам один. Ниже, на рисунке 6.2a, изображены шесть игральных карт. Выберите одну, прикоснувшись к ней, смотрите на нее в течение пяти секунд так, чтобы у вас в голове остался ее образ, а затем переверните книгу и мысленно представьте карту. Не говорите мне, какая это карта, просто держите ее в голове.

Рис. 6.2a. Выберите карту

Сделали? Хорошо. Теперь я намерен собрать карты, перетасовать их и снова положить на страницу – только на сей раз рубашками вверх и при этом убрав одну из них. Вы не заметите, как я это сделаю.

Готовы? Ну вот…

Рис. 6.2b. Первоначальный расклад минус одна карта

Превосходно! Пока неплохо.

Хорошо, теперь перед вами лежат пять карт. Рубашкой вверх. Это пять из шести карт, которые я вам показал несколько секунд назад. Оставшаяся карта лежит передо мной здесь. Подождите секунду, пока я проверю, какая это карта, – я убирал ее не глядя. Так, вижу.

Хотите, чтобы я сказал вам? Чтобы узнать, какую карту я сейчас держу в руке, пролистайте до страницы 256 в конце этой главы, чтобы «перевернуть карты» для себя. Сделайте это сейчас и возвращайтесь обратно.

Так какая карта там была? Случайно не та, которую вы выбрали?

Думаю, ребята, это настоящее волшебство.

Мозг-вор

«Тайна преображения, – писал греческий философ Платон, – не в том, чтобы дать человеку глаза, потому что глаза у него уже есть. Скорее она в том, чтобы направить его взгляд в нужном направлении, в котором он до этого не смотрел».

Он попал в точку. Фокусники, конечно, уже давным-давно это знают. Как и воры-карманники. «Большое действие перекрывает малое», – один из наиболее хорошо испытанных и проверенных принципов в бизнесе – относится и к тому факту, что, если два действия происходят одновременно, наблюдатели обратят внимание на большее, или более существенное из двух. Возьмите трюк с «телепатией», описанный выше. К этому времени вы, вероятно, уже поняли, что он вообще не имеет никакого отношения к телепатии, а целиком и полностью связан с кражей, совершаемой умом. С тем, что в теории магии известно как пассивная дезориентация, а в когнитивной психологии – как экзогенный захват внимания.

Когда вас заставляют сосредоточиться исключительно на одной карте – той, что вы выбрали, – вряд ли вы заметите другие пять. Вы знали, что они там были – вы могли их видеть, – но просто не обратили на них внимания.

Большая ошибка.

Если вы видели свою карту и даже не подумали идентифицировать остальные, то мне оставалось всего лишь удалить любую карту и заменить оставшиеся карты другими. И в результате покажется, будто единственная отсутствующая карта – как раз та, которую вы выбрали. Та самая выбранная вами карта играет роль визуальной цели. Своего рода «мозгового вышибалы», который выталкивает внимание через боковую дверь сознания. Сажает в такси и отправляет домой.

Когда речь идет об убеждении, нам есть что почерпнуть у фокусников и карманников. Возьмите Рона Купера, например. На ветру и под дождем. Кто, будучи в здравом уме, как бы ему ни было жарко, стал бы раздеваться в такую погоду? Вы бы стали? Купер, конечно, знал, что делает. Он долго расстегивал рубашку. Но парень-то, собиравшийся покончить с собой, этого не знал. Куперу нужно было тянуть время – и с каждой расстегнутой пуговицей ситуация становилась все более дикой.

А потом настал великий финал: «ОТВАЛИ – У МЕНЯ ХВАТАЕТ ДРУЗЕЙ!»

Больше неадекватности. Больше психологического Семтекса[45]. Подобные ситуации вообще требуют проявления такта, когда выступаешь в роли жилетки, в которую несчастный может поплакаться. Это знают все. И парень, стоявший на выступе крыши, знал это. И Купер знал, что он знает. Но не в этот раз. Это опасная игра, но юмор, рассудил Купер, переломит ситуацию (он на это очень надеялся) и окажется сильнее человека, стоявшего под дождем на крыше многоэтажной парковки.

Неадекватность срабатывает в убеждении именно потому, что НЕ срабатывает в фокусах. Потому что – необычно. И вместе с тем точно по той же причине. Большое перекрывает малое.

Прикол Струпа

Неадекватность вынуждает мозг свернуть с проторенного пути, подкрадывается к нему сзади и обрушивается на него лавиной удивления. Ничего нового. По сути, это старо, как мир.

«Поднимите шум на востоке и нападайте с запада», – говорили древние мастера дзэн. Эта доктрина все еще применяется во многих формах боевых искусств. В карате, например, есть понятие teishin – «остановка мыслей», – когда ум на время отделяется от внимания. Кстати, в зале суда – от софистов Древней Греции до мастеров лингвистического джиу-джитсу – победа также достигается отчасти благодаря удивлению.

Эксцентричный британский адвокат Фредерик Смит однажды защищал водителя автобуса, обвиняемого в том, что из-за его небрежности пассажир повредил руку. При допросе истца Смит, против ожиданий, вместо агрессивного стиля выбрал более примирительный тон.

«Пожалуйста, покажите суду, – спросил он пассажира, – как высоко вы можете поднять руку сейчас – после рассматриваемого инцидента?»

Ответчик, явно измученный болью, поднял руку до уровня плеча.

«Спасибо, – сказал Смит. – А теперь, пожалуйста, покажите суду, как высоко вы могли поднять ее до несчастного случая?»

Истец задрал руку выше головы.

Следующий пример более подробно показывает, какую огромную роль играет в убеждении неадекватность.

Посмотрите на серию квадратов на рис. 6.3a, представленном ниже. В каждом из этих квадратов слово появляется в разных местах. Двигаясь от верхнего левого угла к нижнему правому и методично просматривая каждую строчку, ваша задача – озвучивать место, где находится каждое слово (слева; справа; вверху; внизу). Называйте место так быстро, как можете. Не читайте слова – просто называйте место их расположения.

Ну что? Давайте начнем…

Рис. 6.3a. В каком месте находятся вышеупомянутые слова: вверху, внизу, слева или справа?

Как все прошло? Довольно легко? Что ж, это хорошо.

Теперь я хочу, чтобы вы выполнили ту же самую задачу с перечнем слов, показанных ниже, на рис. 6.3b. Снова – указывайте только местоположение каждого слова. НЕ ЧИТАЙТЕ – Я ПОВТОРЯЮ – НЕ ЧИТАЙТЕ ИХ!!

Понятно?

Приступайте…

Как получилось на этот раз? Совсем другая история? Ну, надо думать. На самом деле большинство людей находят этот второй список куда более трудным. Но почему? Причина, вообще-то, довольно проста. Во втором списке приказ сознания указывать местоположение слов сталкивается с бессознательным стремлением просто их читать – возникает «вибрация» мыслительного механизма, особенно усиливающаяся из-за отвратительного несоответствия между словами и их расположением. Иначе говоря, ожидания и реальность внезапно перестают совпадать. И выполнение задачи усложняется.

Рис. 6.3b. Итак, повторим задание из предыдущего рисунка: в каком порядке слова появляются: вверху, внизу, слева или справа?

Эта парадигма – разновидность задачи, называемой «тест Струпа на исключение нерелевантной информации», – с давних пор любима когнитивными психологами, особенно теми из них, кто интересуется процессами и механизмами внимания. И для этого имеется серьезное основание. Эффект вмешательства, или нарушения, производимый двумя противоречивыми целями – естественной склонностью читать слова против безжалостного распоряжения отказаться от естественного стремления и вместо этого указывать их местоположение, – появляется не только в связи с языком.

По сути, он возникает почти все время – например, всякий раз, когда мы оказываемся в незнакомой обстановке или удивляемся чему-то неожиданному.

Барбара Дэвис и Эрик Ноулз из Университета Арканзаса продемонстрировали, как это работает, в двух исследованиях с участием коммивояжеров и уличных продавцов. Дэвис и Ноулз раскрыли нечто поразительное в способе, каким мы тратим деньги: целевые клиенты покупали рождественские открытки у коммивояжера в два раза чаще, если он неожиданно указывал цену в центах, а не в долларах. А потребители уличной еды покупали в ларьке больше пирожков, если владелец называл их чуточку по-другому, например «пирожочки».

Но была одна уловка. В обоих случаях эти приемы срабатывали, только если сразу после необычной фразы вставлялась еще и «цеплялка». В случае с рождественскими открытками «цеплялкой» были слова – «По рукам!». А в случае с пирожками – «Они восхитительны!».

Конечно, все происходящее особой изысканностью не отличается. Это низкопробная психологическая обманка. Неадекватность от «первого впечатления» – набора из 36 рождественских открыток за 2844 цента – толкает мозг закопаться в «мелочных прикидках» (хотя иногда и нет, в зависимости от обстоятельств). Прежде чем он из этих подсчетов выберется, на весы подбрасывается дополнительная гирька в виде уверенности и сопереживания: «По рукам!» Неадекватность, уверенность и эмпатия вкупе действуют, как Отряд особого назначения.

Роль неадекватности – роль ударной группы: расчистка входа с помощью взрыва и создание беспорядка. Это вводит объект воздействия в мгновенный транс, длящийся доли секунды, во время которого можно исподволь сделать наногипнотическое внушение – «Они восхитительны!» – пока убеждение пребывает в подвешенном, а осознанное сопротивление – в замороженном состоянии. В арьергарде идут уверенность и эмпатия.

Блистательные ляпы

То, что происходит в мозгу в ситуации неадекватности, зарегистрировано методикой single cell recording, с помощью которой измеряются изменения электрического потенциала в отдельно взятом нейроне в момент всплеска его активности. Было выявлено, что у обезьян мозжечковая миндалина более чувствительна к неожиданным появлениям стимулов (и положительных, и отрицательных), чем к ожидаемым.

А у людей электроэнцефалограмма (ЭЭГ) продемонстрировала повышенную активность как в мозжечковой миндалине, так и в височно-теменном узле (участке мозга, участвующем в выявлении нового), когда с ними происходили чрезвычайные, невероятные события.

Действительно, как мы видели в главе 2, именно неадекватность, проявляющаяся во внезапных и неожиданных изменениях тона, делает крик новорожденного настолько эмоциональным. И придает «остроту» музыке и юмору.

Но у неадекватности есть и вторичная функция, которую выявили в своем исследовании Дэвис и Ноулз. Та, что стоит несколько особняком от неадекватности, но связана с ее способностью «взрывоподобно» открывать дорогу к сознанию. Функция переосмысления ситуации.

Возьмите, например, два рекламных объявления, показанные на рис. 6.4a и 6.4b, – оба очень разные, но, каждое по-своему, очень действенное.

Подобные объявления символизируют то, что можно было бы назвать «партизанским» влиянием. Они заманивают наши ожидания в ловушку и берут наши эмоции в заложники. Они вынуждают нас задавать вопросы. Оценивать заново.

Рис. 6.4a, 6.4b. Завесы неожиданного: сила неподкрепления ожиданий в бедственной ситуации

Чаще всего, когда человек вызывается помочь, у него на лице улыбка, а вовсе не порезы и синяки. Что происходит?

Обычно, когда фирма по прокату автомобилей заказывает место для рекламы, она делает это, чтобы себя возвеличить, а не принизить. Как же так?

Дрю Вестен, профессор политической психологии в Университете Эмори, конечно, знает ответ.

«Если вы хотите покорить и сердца, и умы, – говорит он, – начните с сердца».

Вестен и его коллеги неоднократно исследовали влияние внутригруппового фаворитизма (когда членам группы «своих» отдается предпочтение перед членами всех остальных групп) на умозаключения не в рекламе, а в политике. Вестена интересовало, что произошло бы, если взять группу несгибаемых республиканцев и группу несгибаемых демократов и показать им два противоречивых заявления, сделанных их собственным партийным лидером. В данном случае у республиканцев это был Джордж В. Буш, а у демократов – Джон Керри.

Это встревожило бы их? Если да, то какие именно заявления их встревожили бы?