Флипноз. Искусство мгновенного убеждения Даттон Кевин

Снимай часы

История, которую я собираюсь рассказать, явно не выставляет моего дядю Фреда в лучшем свете. Но это такой прекрасный пример преобразующей силы уверенности, что о нем нельзя не рассказать.

Во время Второй мировой войны Фред Даттон служил в парашютном полку. Он отнюдь не был великаном – ростом приблизительно 165 см и весом 57,2 кг, – но отличался стойкостью и имел сердце льва. Однажды под Рождество где-то в глуши Арденн они с тремя сослуживцами наткнулись на расположение немцев. Захваченные врасплох, немцы решили бежать – все, за исключением радиста, который не сумел вовремя избавиться от своего рюкзака. Фред был главным и вышел вперед.

«Встать!» – заорал он на радиста.

Немец сделал, как ему сказали. Он был ростом около 2 метров и, как выражался Фред, возвышался, как кирпичный сортир. В течение нескольких секунд эти двое солдат просто смотрели один на другого. Думаю, вполне буквально оценивая друг друга. Причем один смотрел снизу вверх, а другой – сверху вниз. Это, наверное, была та еще сцена: Фред ростом 165 см и Юрген – под 2 метра. Наконец взгляд Фреда остановился на часах немца. Они были блестящими. И золотыми. И выглядели дорого. Что бы там ни думал Фред, он понимал, что сослуживцы не поддержат его, если ситуация примет угрожающий оборот. «Так что же делать, черт побери?» – думал он. Он должен как-то разрешить эту ситуацию.

«Твои часы! – рявкнул он Юргену. – Мои!»

Для пущей убедительности он указал на часы, а потом на себя. Немец смотрел на него, как на сумасшедшего.

«Твои часы! – повторил Фред. – Снимай их!»

Немец, однако, продолжал просто стоять и с каждой секундой их странного противостояния смотрел на Фреда все с большим подозрением.

Наконец у Фреда кончилось терпение. Подойдя к немцу почти вплотную – слон и Моська! – он принялся неистово жестикулировать рядом с его запястьем. При этом ему пришлось довольно высоко поднять руки.

«ТВОИ ЧАСЫ! – шипел он. – ДАЙ ИХ МНЕ!»

После того как Фред повторил это в третий раз, немец несколько нерешительно расстегнул ремешок, снял часы и протянул Фреду.

Тот схватил их, засунул в карман шинели и с радостной улыбкой повернулся к своим товарищам.

Которые, как оказалось, скрылись, едва завидев рост малого.

Omnia dicta fortiora si dicta latina[46]

«Реальность, – писал американский эссеист Роберт Энтони Уилсон, – это то, что вы можете победить». И скажу вам просто так: дядя Фред почти наверняка согласился бы с ним. Только одно могло убедить того немецкого радиста отдать часы. И это была вовсе не дерзость, уж будьте уверены. Несокрушимая уверенность – вот что сыграло главную роль. В этом нет никаких сомнений. Хотя, как выяснилось позже, совершенно необоснованная.

Грег Морэнт – человек, который знает об уверенности еще кое-что. Летним вечером в Новом Орлеане мы сидим в баре его пятизвездочного отеля и потягиваем шампанское. «Убеждение, – говорит мне Морэнт, одетый в свежую белую рубашку и бледно-голубые джинсы, а на руке поблескивают золотые часы Oyster Perpetual, – это на 99 % – уверенность и лишь на 1 % – стечение обстоятельств!» И Морэнту это известно лучше, чем кому-либо другому. Теперь ему уже хорошо за 40, и из них 30 лет он проворачивал разные нелегальные дела. Нет такого штата во всей стране, который он бы не «пощипал».

«Если вы не доверяете человеку, если вы не уверены, что все пойдет так, как он утверждает, – продолжает Морэнт, – тогда какой смысл его слушать? Сейчас в моей профессии это уже бесполезно. Наши гарантии – это наши слова! Вы можете себе представить мошенника, который втирался бы к вам в доверие, не будучи уверен в себе? Я хочу сказать, что это полный абсурд…»

Он прав, конечно. Ничто так не внушает уверенность, как уверенность. Возьмем, к примеру, телевидение. Если вы когда-либо задавались вопросом, почему эксперты, у которых берут интервью, на экране неизменно появляются на фоне книг – теперь вы знаете. Багаж знаний придает их утверждениям дополнительный вес.

Или рассмотрим эксперимент, когда людей били током. Его провел Стэнли Милгрэм в Йельском университете в шестидесятые годы. Приблизительно 65 % из тех, кто принял участие в исследовании, накручивали диск до максимума, когда команды давал доброжелательный профессор в белом халате. Но когда место профессора занимал лаборант – в джинсах, футболке и кроссовках, – «допрашивающие» подчинялись ему не так охотно. В комментарии к оригинальному исследованию, в котором не было ни намека на научную честность (в отличие от оригинального исследования, которое проводилось в священной обстановке «старого» университетского городка Йельского университета, последующие же исследования велись в административном здании в центре города), говорилось, что только 25 % участников прошли испытание до конца. Данные все равно шокируют, но не так, как от удара током.

Когда уверенность исчезает, исчезает и все остальное.

Картинка стоит тысячи слов, гласит пословица. Но разве может картинка сказать слишком много? На первый взгляд вопрос кажется абсурдным. Но есть доказательство того, что представленные на слушаниях в суде графические результаты магнитно-резонансной томографии могут на самом деле принести больше вреда, чем пользы. Недавнее исследование Дэвида Маккейба из Университета Колорадо и Алана Кэстела из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе показывает, что вся польза от показа в суде изображений процесса мозговой деятельности может быть сведена на нет способностью таких изображений оказывать влияние на судей и на всех, кто их видит.

Маккейб и Кэстел показывали добровольцам ряд фиктивных статей по нейробиологии, в которых содержались некоторые фальшивые аргументы (например, «просмотр телевизора помогает развивать математические способности, потому что при этом активизируются височные доли головного мозга»). Причем одни участники получили только выдуманные аргументы, а другие получили аргументы плюс либо изображения мозга, либо гистограммы. Угадайте, кто решил, что аргументы веские? Именно так. Те, кому достались еще и изображения мозга.

Ровно такое же психологическое впечатление супер-пупер значительности производят статистические данные, использованные должным образом. В 1995 г. в начале судебного процесса по делу об убийстве шансы О. Дж. Симпсона на оправдание казались призрачными. Но у блестящего адвоката Алана Дершовица было другое мнение на этот счет. Он уверенно подчеркнул в суде, что приблизительно 4 миллиона американских женщин ежегодно подвергаются избиению своими мужьями. Но из этих 4 миллионов убиты мужьями-изуверами были только 1432 женщины (в 1992 г.). Из этих цифр следует, утверждал Дершовиц, что вероятность того, что именно его клиент виновен в убийстве своей жены, составляет приблизительно 1 к 2500.

Вычисления Дершовица впечатлили присяжных. И Симпсон, отсидев (с учетом предварительного следствия) 251 день, вышел из суда свободным человеком.

Но вычисления, как выяснилось, были неправильными.

И представленные данные скрыли от присяжных совершенно другую вероятность. Поскольку Николь Браун Симпсон была уже мертва, вероятность, представленная адвокатом, повернула мнение присяжных в неверном направлении.

Из тех 1432 женщин, которые были убиты, 90 % умерли от руки мужа.

Кольцо уверенности

Психолог Пол Зарнот и его коллеги в Университете Иллинойса исследовали влияние уверенности на когнитивную функцию. В частности, как ореол уверенности в себе может окутать окружающих туманным облаком правды. Зарнот дал испытуемым задачи разных видов (например, задачи по математике, на нахождение аналогий и прогнозирование) и попросил после решения каждой задачи указать, насколько они уверены в правильности своего ответа. Участники сначала отвечали порознь, а затем небольшими группами. Ни в том, ни в другом случае они не получали никаких комментариев о ходе своей работы.

Результаты Зарнота оказались удивительными. Он обнаружил, что групповые ответы следовали определенной модели. В них чаще всего воспроизводились индивидуальные ответы самых уверенных членов группы – даже когда они оказывались неправильными. Другими словами, заключил Зарнот, те люди, которые воспринимались как самые уверенные, воспринимались и как самые компетентные – то есть такие, которые с наибольшей вероятностью ответят правильно.

Чтобы «выехать» на уверенности, особого ума не нужно. Даже удивительно, насколько мизерна роль ума в этом деле. Исследования в области политики показали, что популярностью, скорее всего, будет пользоваться кандидат, действующий «с подходом», причем в буквальном смысле, – то есть на встречах с избирателями, когда наступает время вопросов и ответов, он выходит к «народу» (источая неуловимую уверенность и открытость). В противоположность кандидату, сохраняющему неподвижность (ярко выраженная защитная реакция).

В медицине уверенность проявляется иначе. Чем выше рейтинг старшего медперсонала (и среди больных, и в коллективе), тем лучше у медсестер получается сохранять нейтральное выражение лица и скрывать свои чувства (что, пожалуй, не удивительно, учитывая возникающую время от времени необходимость скрывать от пациентов истинную серьезность их состояния).

Психологи Налини Амбади и Роберт Розенталь пошли еще дальше и провели исследование относительно того, что они называют «тонкие срезы». В одном исследовании эксперты смотрели 30-секундные видеоролики с записью преподавателей колледжа, читающих лекции в начале семестра, и оценивали их по нескольким личностным характеристикам.

Амбади и Розенталь хотели знать, можно ли будет на основе этих кратких оценок предсказать, как будут вести себя преподаватели на лекциях к концу семестра, – то есть приблизительно через три месяца. Не с точки зрения экспертов, а с точки зрения студентов.

И предсказания подтвердились! Те преподаватели, которые и в начале воспринимались как уверенные, активные, оптимистичные, симпатичные и полные энтузиазма, – а на оценку, как вы помните, давалось всего лишь 30 секунд – получили гораздо более высокие оценки у студентов, судя по оценочным листам, которые они заполняли в конце года.

О, и я забыл упомянуть… самым примечательным было то, что эксперты давали свои начальные оценки с выключенным звуком. Видеозаписи шли без звука. Все участники должны были делать оценки, опираясь лишь на то, что видят их глаза.

Уверенность, как и физическая привлекательность, имеет эффект ореола. Она действует односторонне, как автономный маркер влияния.

В противном случае мой дорогой старый дядя Фред давно бы ушел в мир иной.

Дым без огня

Вечер пятницы, и в лондонском метро большое оживление. Уже почти пять минут поезд на линии Пикадилли стоит в туннеле между Лестер-Сквер и Ковент-Гарден из-за поломки светофора. Вагоны полны, и люди начинают беспокоиться. А когда машинист объявил, что поезд простоит в туннеле еще минут пять, они заволновались еще больше.

Парень в тренировочном костюме вынимает сигарету и закуривает – возмутительное нарушение правил.

Со времен страшного пожара на Кингс-Кросс в 1987 г., унесшего жизни 31 человека и начавшегося – как показал последующий опрос свидетелей – с выброшенной спички, в метро ввели категорический запрет на курение. Но, несмотря на вездесущие надписи «не курить», мужчины все равно курят.

В вагоне воцарилась неловкая тишина. Выражения лиц людей говорят красноречивее всяких слов. Но никто – как часто бывает в подобных случаях – не произносит ни слова. Потом вдруг мужчина в костюме в полоску нарушил молчание.

«Извините, – говорит он, наклоняясь к закурившему парню и держа сигарету, – не дадите ли вы прикурить и мне?» Это оказалось последней каплей. Тут же вмешивается другой пассажир.

«Вы ЗНАЕТЕ, что здесь не курят?» – рявкает он. Мужчина в костюме вдруг «замечает» надписи «Не курить».

«Извините, – говорит он. – Я не знал».

Потом он поворачивается к парню в тренировочном костюме.

«Может, – говорит он, – нам лучше их потушить?»

Всем нам случалось попадать в подобные ситуации, не так ли? И часто, если вы, конечно, сделаны не из листовой стали, правильная линия поведения вырисовывается не сразу. Человек, готовый ничтоже сумняшеся зажечь сигарету в зоне, где курить нельзя, скорее всего, не «сдастся без борьбы». Он, скорее всего, устроит драку.

А как поступает находчивый попутчик, человек в костюме в полоску? А он, вместо того чтобы идти по обычному пути прямой конфронтации, выбирает противоположный подход. Он поступает вовсе не так, как ожидает парень в тренировочном костюме (тот-то ожидает, что на него сейчас все набросятся). Вместо этого он присоединяется к нему («Дайте прикурить»). При этом Костюм-В-Полоску, безусловно, прекрасно понимает, что такой сговор непременно вызовет реакцию кого-нибудь из других пассажиров. Каковая и не замедлила последовать. Но к тому времени, когда эта реакция возникла, игра уже была сыграна.

Все по-другому: в вагоне теперь уже не один правонарушитель, а двое. Картина резко изменилась. В мгновение ока образовалась «самостийная» «группа своих» и начал реализовываться императив «действовать сообща».

Оптимального результата – заставить Тренировочный Костюм выбросить сигарету – можно было добиться дружеской просьбой от такого же «преступника поневоле», а не противостоянием всех против одного и «всевагонного» скандала.

И в вагоне вновь наступил порядок.

Факты о лицах

Если элементы эффективного убеждения расположить по старшинству (ценности) карт в покерном раскладе, то наши чувства по отношению к другому человеку оценивались бы выше, чем его слова или поступки. Возьмите ситуацию, которую мы только что описывали. Парень в метро потушил сигарету не потому, что ему сказали ее потушить (хотя отчасти и поэтому). Он потушил ее благодаря тому, КАК ему сказали это сделать. И благодаря тому, КТО это сказал.

Подобная способность так подать свое сообщение, чтобы максимизировать его воздействие, – подобно блюду, которое должно быть с пылу с жару, когда бы его ни заказали, – требует умения сопереживать. Существует два основных способа достигнуть этого. Вы можете сократить психологическую дистанцию между собой и адресатом: подчеркнуть ваше сходство. Или подать свое сообщение так, чтобы оно стало более «личным»: подчеркнуть ваши общие отличия от остальных.

«Хотите заставить ребенка есть картошку? – смеется изощренный мошенник Грег Морэнт, и в быстро густеющих южных сумерках его “Ролекс” вспыхивает, когда он заказывает нам еще шампанского. – Тогда подайте ее жареной».

Лайза ДеБруин из Лаборатории по исследованию лиц Абердинского университета провела захватывающее расследование механизма подобия. Точнее, его влияния на доверие.

Вот что она сделала.

Для начала ДеБруин разработала компьютерную игру для двух игроков. В игре каждому игроку предоставлялся выбор. Каждый из них мог:

1) разделить между собой и партнером небольшую сумму денег – самостоятельно

или

2) разделить сумму больше – доверив это партнеру.

Участникам назначили 16 различных партнеров, лица которых были показаны на мониторе. Но была одна хитрость. Участники игры не знали, что лица всех «партнеров», которые появились на экране перед ними, были изменены с помощью специальной программы изменения лиц (см. рисунок 6.5). Другими словами, ни один из них не был «реален».

Рис. 6.5. Преобразование лиц. Лица участников (слева) комбинировались с лицами незнакомцев (справа), и в результате получались составные лица (в центре). Верхний и нижний ряды представляют примеры различных градаций преобразования. Женское составное лицо (наверху) вобрало в себя форму лица и цвет кожи участника и незнакомого лица, а мужское составное лицо (внизу) вобрало только форму незнакомого лица (по материалам DeBruine, 2002)

Но и это еще не все. Лица одной половины этих партнеров были составлены из лиц двух незнакомых людей, а вот лица другой половины составлялись из лица участника и лица незнакомого человека.

ДеБруин интересовало, каков будет принцип выбора участников. Будут ли они, в соответствии с теорией родственного отбора, более склонны уступить «бразды правления» тому партнеру, который похож на них самих? Или внешняя схожесть не будет иметь большого значения для доверия?

ДеБруин обнаружила, что в среднем участники при опытах выбирали партнера с лицом, похожим на их собственное, в двух третях случаев; и лишь в трети случаев – партнера с абсолютно незнакомым лицом.

Когда вы видите в другом себя, это иногда дорого обходится.

Талант общения, или Точки соприкосновения

В мире торговли и маркетинга открытия ДеБруин мало кого могли бы удивить. В горнилах психологического воздействия давно уже выковалось понимание, что самое главное – это похожесть. И степень ее не так уж важна. Достаточно того, что она просто есть.

Забавное исследование, которое демонстрирует это, было проведено с участием студентов. Их разделили на две группы. Студентам из одной группы сказали, что Григорий Распутин – «неистовый русский монах» – родился в один день с ними, а студентам из другой группы сказали, что он родился в другой день.

Затем каждая группа прочитала перечень его подлых деяний, после чего их попросили оценить, насколько он был «хорош» или «плох». Хотя обе группы прочитали один и тот же текст, кто из участников, по вашему мнению, оценил Распутина более положительно? Правильно – те, чей день рождения «совпадал» с его днем рождения.

Результаты подобных исследований проливают достаточно света на механизм нашего влияния на других людей. 20 января 2009 г. Барак Обама произносил инаугурационную речь. Она длилась 18 минут 28 секунд. И за это время те самые ключевые связующие «мы», «нас» и «наше», словно искры, отлетавшие от наковальни его ораторского мастерства, – были произнесены в общей сложности 155 раз. «Мы здесь все вместе», – вот скрытый смысл его речи. И даже явный. Соединенные вместе самой историей – Мэйфлауэр[47], Геттисберг[48], 11 сентября – американцы смотрят в будущее, стоя бок о бок.

Более осторожным в этой речи был намек Обамы на «молодого проповедника из Джорджии». Не упоминая имени Мартина Лютера Кинга – прием в риторике, называемый антономазия, – он одним махом создает близость между оратором и аудиторией, делая лестное предположение, что мы все здесь – «свои люди» и «все мы знаем, кого я имею в виду».

И смотрите, как это определение сделало Кинга ближе и человечнее: до его превращения в «икону» он был обычным Джо, таким же, как все мы. И как упоминание о Джорджии (любимая уловка Обамы) приземляет и ограничивает риторику: «Наша кампания… началась на задних дворах Де-Мойна, и в гостиных Конкорда, и в парадных подъездах Чарльстона…»

Коммивояжеры и политические деятели считают обязательным для себя добиться сопереживания, посадить свое утверждение на общую почву, найти точки соприкосновения, и с полным на то основанием. Поскольку это работает. И чем более значимы для объекта воздействия эти точки соприкосновения, тем больше ему хочется поддаться на уговоры.

Однажды, собираясь купить ботинки, я зашел в обувной магазин в Лексингтоне, Кентукки, и столкнулся с продавцом-консультантом, который, как выяснилось, вырос через две улицы от того места, где рос я, – на расстоянии в 5000 миль в крошечном уголке Западного Лондона. Какое совпадение! Я почувствовал себя просто-таки обязанным купить у него ботинки. Что я и сделал. Даже две пары. Через несколько дней обе оказались в мусорном ведре.

И это эффективно срабатывает не только в торговле. Недавно я летел в Штаты, и рядом со мной сидел молодой, красивый парень лет 25, которого нимало не заботил тот факт, что у него не было никакого адреса, который он мог бы внести в иммиграционную форму (теперь это является обязательным требованием).

«Никаких проблем, – сказал он. – Просто смотрите».

Я не был так уверен. Стоя за ним в аэропорту Кеннеди, я весь превратился в слух. Он действительно собирался осуществить это? Если да, то как? Они перебросились несколькими словами с девушкой, служащей аэропорта, а потом она взяла его бумаги и фотографию. Начала читать заполненную парнем форму, и вдруг он обратил внимание на ее имя.

«Ничего себе – Верроника с двумя “р”! Это удивительно! Единственный человек с таким именем, которого я знал, была моя мать. Вот здорово!»

Лицо девушки засияло. Она согласилась с тем, что это было настоящее совпадение. И знаете что? Она ведь тоже впервые столкнулась с другой Верроникой. Поставила штамп в паспорт парня и протянула ему обратно. И все лишь вот почему. Немного отвлечения, немного сопереживания. И парень прошел.

Как и обещал.

Шестой сэнсей

Я абсолютно не сомневаюсь в существовании гениев телепатии, потому что встречался с одним из них. В боевых искусствах среди мастеров высочайшего уровня есть такое испытание. Один человек становится на колени – руки по швам, глаза закрыты, – а другой стоит за ним с поднятым самурайским мечом. В какой-то момент – человек с мечом сам его выбирает – он опускает меч на голову коленопреклоненного человека, нанося ему серьезную травму, а возможно, и убивая. Но это только если коленопреклоненный не отразит удар и затем не обезоружит человека с мечом.

Такой подвиг кажется невозможным. И тем не менее. То, что я описал, реально: это древнее, безупречно срежиссированное испытание, проводившееся в додзе[49] древней Японии и на высотах Гималаев, через которые приходилось перебираться тем, кто стремился приобщиться к искусству этих мускулистых кудесников и получить черный пояс великого мастера. В наши дни, к счастью, меч сделан из пластмассы. Но в те времена, много лет назад, мечи были настоящими.

Старый, почти 80-летний сэнсей раскрыл мне тайну.

«Нужно полностью освободить ум. Нужно сосредоточиться только на настоящем моменте. Когда входишь в это состояние, можно почувствовать запах времени. Ощутить, как его волны омывают чувства. Тогда можно на большом расстоянии уловить самую крошечную рябь и перехватить сигнал. Часто кажется, что два противника двигаются одновременно. Но это не так. Это нетрудно. С практикой этим искусством можно овладеть».

Гений сопереживания также может найти себе применение и в сфере устной речи. Проститутка с более чем 20-летним опытом сказала мне – в строго деловом разговоре, – что может за 30 секунд телефонного разговора определить, представляет ли клиент угрозу. Другими словами, безопасно ли пригласить его к себе.

«Я не могу объяснить это, – сказала она. – Ты просто это чуешь. А при нашей работе чуять такое просто необходимо, поскольку речь идет о жизни и смерти. Когда я только начинала, мне случалось ошибаться. Но теперь я не ошибаюсь никогда. Услышав голос, я начинаю создавать образ. Я улавливаю флюиды, исходящие от человека. Это как шестое чувство. И оно очень редко меня подводит».

Большинству из нас никогда не удается достичь высот мастерства в проникновении в чужое сознание. Поскольку большинство из нас, к счастью, никогда не оказывается перед необходимостью пользоваться таким умением. Но вот ведь незадача. Чтобы влиять на других, не нужно быть опытным телепатом. Ведь у каждого из нас есть свои собственные индивидуальные частоты, на которых сигнал достигает наибольшей интенсивности. Но есть и общие частоты, на которые настроены мы все.

Исследование, проведенное Виктором Оттати из Католического университета Лойолы и его коллегами из Мемфисского университета, продемонстрировало, насколько важно уметь найти ту правильную частоту, тот психологический диапазон, в котором можно передавать свое сообщение. На первый взгляд, исследовались преимущества, которые дает дифференцирование этих требований. Но на самом деле оно было целиком и полностью связано с языковыми метафорами.

Оттати взял несколько фраз с включенными в них спортивными метафорами (например, «Если студенты колледжа хотят играть в одни ворота (в одной команде) с лучшими, им не следует упускать эту возможность») и сравнил их с несколькими нейтральными фразами (например, «Если студенты колледжа хотят работать наравне с лучшими, им не следует упускать эту возможность»). Оттати хотел выяснить, какая из фраз вызовет больший интерес. И, что еще важнее, какая из них, по мнению студентов, окажет большее влияние?

Результаты были недвусмысленны. Анализ показал, что сообщения, содержащие спортивные метафоры, не только тщательнее обдумывались – в соответствии с оценками, они оказали большее влияние на мнения.

Но – и это принципиальный момент – только у студентов, которые были фанатами спорта. У тех, кто спортом не интересовался, метафора вызвала лишь раздражение, за которым последовало падение интереса к основной идее фразы и значительное снижение степени убеждения.

«Оратор, – отмечал Аристотель в четвертом столетии до н. э., – убеждает через своих слушателей, когда его речь вызывает в них эмоции; поскольку под влиянием радости или горя, любви или ненависти мы выносим разные суждения».

Сейчас его правота доказана научными данными. Не в последнюю очередь данными МРТ.

Вспомните, например, «политическое разделение» Дрю Вестена, описанное ранее. Вестен показал, что если мы с самого начала преданы той или иной партии, то никакие критические заявления не способны изменить наше мнение.

Мозг, опьяненный эмпатией, просто следует своей собственной логике.

Недавно ЦРУ открыло секретное оружие в войне с терроризмом – виагру. У многих афганских военачальников по полдюжины жен, и кто-то сообразил, что, возможно, им понадобится помощь специфического толка. Один чиновник вспоминает, как 60-летний вождь племени, получив от него небольшую упаковку таблеток, в следующий раз встречал его с распростертыми объятьями.

«Он подошел ко мне, сияя, со словами “ты – великий человек”. После этого в его районе мы могли делать все, что хотели».

Простота, личная выгода, неадекватность и сопереживание: если они могут способствовать разрешению проблемы с талибами, только подумайте, что они могут сделать для вас.

«Изюминка»[50] жизни

«Зачем что-то выдумывать? Я хочу пива!»

«Вы называете меня жирным?»

«ОТВАЛИ – У МЕНЯ ХВАТАЕТ ДРУЗЕЙ!»

Эти три примера того, что я называю флипнозом, имеют между собой нечто общее. Все они – да, даже последний – вызывают сильные положительные эмоции. Как инструмент убеждения это служит хорошим предзнаменованием. Исследования показали, что ваше нынешнее настроение – один из лучших предсказателей того, поступите ли вы как альтруист. Если вы на подъеме, то и нищему повезет. Если настроение на нуле, то вы проскочите мимо.

Даже когда вас оскорбляют, хорошее настроение – это ключевой фактор. Когда легендарный австралийский боулер (в игре в крикет) Гленн Макграт поинтересовался у отбивающего Эддо Брандеса из Зимбабве, как тот умудрился так сильно растолстеть, Брандес с присущей ему вежливостью, но довольно-таки красноречиво ответил, что каждый раз после занятий сексом с подругой Макграта обязательно получал от нее булочку.

Рассмеялись даже австралийцы.

Вообще-то, они не только рассмеялись, но и зааплодировали. Сделать это их убедило настроение, которое возникло благодаря шутке.

Фактор хорошего настроения, свойственный флипнозу, имеется в каждом из составляющих его элементов. Кому-то такие элементы, как уверенность, эмпатия и личная выгода, могут показаться бесспорными. Но и у простоты и неадекватности свидетельства не менее наглядны.

Например, электромиографическое исследование (ЭМГ) лица продемонстрировало прямую связь между скоростью обработки мозгом раздражителя и усилением активности больших скуловых мышц, которые отвечают за улыбку. Более того, когда раздражитель возникает неожиданно быстро (сравните: специально заглянуть к соседу или случайно встретиться с ним на бейсбольном матче), положительные эмоции – возникшее чувство приязни – становятся еще глубже.

Вот почему в флипнозе так часто бывает эффективен юмор. Когда кто-то пытается в нас что-то изменить – и наш ум не исключение, – процесс этот чаще всего бывает не слишком приятным. Но если, с другой стороны, процесс проходит гладко и порой оказывается даже приятным: «Зачем выдумывать? Я хочу пива!» – по сравнению с «Я ветеран вьетнамской войны… мне осталось жить полгода», – тогда мы, скорее всего, станем раздумывать не о том, откуда этот человек взялся, а не сделать ли, как он просит.

Неадекватность занимает центральное место не только в перечне SPICE, но и в умении выстраивать отношения. С ее помощью можно успокоить человека, поднять ему настроение, но можно и заключать сделки или просить подаяния на улице. Неоправданность ожиданий, изменение сценария, антитеза (назовите, как угодно) лежит в самом сердце флипноза. Как мы только что отметили, мало того, что она совершенствует красоту и дерзновенность простоты, но, как мы видели ранее, еще и выводит из строя контрольные механизмы мозга – давая возможность остальным членам оперативной группы SPICE тайно проникнуть в мозг и «без ключа» завести наши центры удовольствия.

Ей невозможно противостоять. В результате возникает убеждение, которое не просто берет мозг в заложники. Оно фактически заставляет нас не соглашаться на уплату выкупа.

Переворачивает ситуацию, а не переламывает ее.

Взбадривает ум, а не вскрывает его.

Убеждение действовало так, как ему и было назначено природой, пока не зародился язык и не заставил его замолчать.

Во время Второй мировой войны немецкие бомбардировщики часто появлялись в ночном небе над Лондоном, и многие кварталы города были стерты с лица Земли. Одним из особенно сильно пострадавших районов был Ист-Энд.

Однажды утром после уже привычной ночной бомбежки главная улица Уайтчепел была в развалинах. Так же, наверное, как и дух ее жителей. Но нет. В окне бакалейного магазина – фактически единственном уцелевшем во всем здании – владелец выставил такое объявление:

ЕСЛИ ВЫ СЧИТАЕТЕ УЖАСНЫМ ЭТО, ВАМ СТОИТ ВЗГЛЯНУТЬ НА НАШ ФИЛИАЛ В БЕРЛИНЕ!

Неукротимый. Неуязвимый. Непобедимый. «SPICE (изюминка) жизни» – вот как это называется.