Новая технология управления своей жизнью Самсонова Елена

2. Увидьте, представьте эту ситуацию перед собой в пространстве как фильм в 3D. Увидьте себя в нужной для вас роли.

3. Войдите в картинку, в себя, в воспоминании и восстановите свое состояние и ощущение нахождения в роль.

4. Начните действовать из воспоминания в существующей сейчас реальности.

Технология 3. «Имя роли»

1. Выберете ту роль, которая вам нужна в текущей ситуации. Произнесите вслух или про себя «Я (название роли)!» (Я Профессионал! Я Мужчина! Я Дочь!).

2. К названию можете добавить еще несколько правил этой роли. «Я Профессионал. Я могу справиться с любой задачей! И имею право на хорошее вознаграждение!».

3. Можете произнести это несколько раз до тех пор, пока роль не развернется внутри.

4. Не давайте никакой другой роли заявлять свои права в данной ситуации. Если внутренний голос (иной роли) будет мешать переходу, «выключите» его и продолжайте настаивать на выбранной роли дальше до тех пор, пока вы в ней не окажитесь

Напоследок хочется сказать: помните! Не роли управляют вами. Вы управляете ролями! Именно это дает вам власть над собой и возможность управлять собственными реакциями и событиями своей жизни.

Глава 8. Технология удаления ролей

Удаление роли из ролевой структуры я сравнила бы с процессом увольнения специалиста с должности, которая больше не нужна для работы компании.

Единственным структурным отличием процесса удаления роли из ролевой структуры от увольнения является, как было сказано ранее, наличие тела как единственного инструмента, с помощью которого роли осуществляют свою деятельность. И при удалении:

• высвобождается время, которое ранее было занято удаляемой ролью;

• рвутся налаженные связи с другими ролями. Оставшиеся в системе роли не могут выполнять функции, которые были связаны с удаляемой ролью.

Таким образом, главными в процессе удаления становятся вопросы:

• перераспределения высвободившегося временного ресурса (между другими ролями или передачи его новым встраиваемым ролям);

• перераспределение обязанностей оставшихся ролей, которые были связаны с удаляемой ролью.

Часто при спонтанном, случайном удалении ролей общество предлагает нам встроить новые стандартные роли вместо удаленных.

От того, какие роли будут выбраны, будет зависеть качество дальнейшей жизни.

В ситуации смерти, ухода из жизни кого-то из близких и любимых людей можно выбрать роль Скорбящего и убитого горем человека и постепенно сделать ее стержневой. Тем самым поставив на своей жизни жирный крест.

А можно по прошествии определенного времени философски принять законы жизни и начать строить другую новую жизнь, в которой есть место теплым воспоминаниям об ушедшем и благодарность за то, что он был рядом.

При таком выборе человеку важно понять, какую роль он потерял и как роли системы были с ней связаны. А затем начать сознательно отслеживать ситуации запуска удаляемой роли и блокировать их, сразу переходя в другие роли ролевой системы. Необходимо сознательно перестать ждать ушедшего человека с работы, покупать еду с расчетом на его вкус, удалить из памяти телефона его номера, убрать фотографии в альбом (чтобы не провоцировать воспоминания) и т. д. Начать ходить в спортзал или на какие-то занятия, на которые раньше вы не могли позволить себе пойти, а вам хотелось это сделать. Увеличить количество времени для ролей Родителя, Друга, Сотрудника и добавить роли, связанные с хобби или мечтами. Например, Художника, Путешественника и т. д. И продолжать сознательно делать это до тех пор, пока новое поведение не закрепится и вы не начнете жить по-новому.

«Вот тест, чтобы узнать, закончена ли твоя Миссия на земле: если ты жив, то еще нет!» (Ричард Бах, «Иллюзии»). Даже если ушел из жизни самый дорогой вам человек, это не повод умирать, живя дальше. Бог дал жизнь. Значит, ее нужно прожить до конца и выполнить СВОЮ миссию на Земле.

А что делать, если какую-либо роль вы хотите удалить сознательно? То же самое.

Шаг 1. Определите, какую роль вы хотите удалить из своей ролевой системы.

Шаг 2. Осознайте запускной механизм (что и когда ее запускает), время жизни (сколько времени и в каких ситуациях вы в ней находитесь), с какими еще ролями она связана.

Шаг 3. Продумайте, какие роли вы хотели бы ввести в систему вместо удаляемой. И каким вы передадите время жизни этой роли. А также какие правила и программы нужно добавить или изменить для тех ролей, которые связаны с той, что вы удаляете.

Шаг 4. Создайте, придумайте быстрый ритуал перехода в другие роли в случае несанкционированного появления удаляемой роли в реальности. Выберите один из ритуалов (техник) перехода из описанных в предыдущей главе. Как только обнаружите появление удаляемой роли, выполняйте этот ритуал перехода.

Приблизительно через 2–3 недели вы заметите, что переход из старой роли в новые становится все легче и легче. Затем старая роль станет давать о себе знать все реже. А потом и вообще исчезнет. [4]

Часть 5. Перспективы ролевого менеджмента

Я работаю с идеями, представленным в книге, уже несколько лет. Основываясь на этом опыте, могу сказать, что с помощью теории ролей многие запутанные ситуации находят простое объяснение, а благодаря технологиям ролевого менеджмента их можно легко решить.

Как я указывала ранее, эта моя первая книга, написанная на данную тему, и она является концептуальной. Поэтому большая часть практического материала не вошло в ее последнюю редакцию. Этот материал либо войдет в последующие книги серии, либо вы найдете его на моем сайте, посвященном ролевому менеджменту и моей теории ролей.

Здесь я хочу привести только один пример, как можно использовать идеи этой книги для бизнеса, и описать те направления, в которых они уже применялись мною или могут быть применены.

Глава 1. Пример использования идей ролевого менеджмента в бизнесе

Сегодня, работая с компаниями в качестве консультанта по управлению и/или бизнес-тренера, я все чаще включаю в свою работу раздел, посвященный ролям. Потому что многие проблемы в бизнесе можно решить… просто переименовав сотрудников. Я не шучу. Конечно, не все так просто. За переименованием следует работа по созданию новых ролей и встраиванию их в ролевую систему. Но это более эффективный инструмент, чем обучение борьбе со страхом общения, неуверенностью и т. п. Я сейчас говорю о линейном персонале. О тех, кого называют Продавцами и Менеджерами по продажам.

Работу на тренингах по продажам я всегда начинаю с вопроса аудитории: «Скажите, кто вы в общении с клиентом? В какой роли по отношению к клиенту вы находитесь?». На этот вопрос в большинстве случаев, особенно в высокоинтеллектуальных компаниях, я слышу следующие ответы:

•  Партнер;

•  Друг;

•  Консультант;

•  Профессиональный помощник;

•  Психотерапевт (в некоторых случаях);

•  Советчик.

После того, как я записываю этот список на флипчарте, то спрашиваю: «А какие из этих ролей напрямую связаны с деньгами, с их получением от клиента?» Повисает молчание.

Некоторые участники, конечно, пытаются отстоять свой вариант и связать записанные роли с получением денег: «Если я дам хорошую консультацию, то клиент поймет, что я Профессионал, и купит у меня».

Не факт! Клиент совершенно спокойно может сказать вам «Спасибо!» за подробную консультацию и время, потраченное на нее, развернуться и уйти, чтобы купить там, где по его мнению выгоднее (по цене, месторасположению, дополнительным услугам или условиям покупки). Каждый продавец сталкивался с подобной ситуацией.

Может ли Партнер дожимать клиента? Нет! Не положено по роли. Партнер партнеру просто обязан дать право свободного выбора.

Может ли Друг продавать другу? Тоже сомнительно. Дружба – вещь по сути своей бескорыстная.

Входит ли в обязанности Консультанта и Советчика увеличение среднего чека или продажа более дорогой модели? Скорее нет, чем да. По сути роли они должны дать хорошую консультацию или профессиональный совет и уйти в тень. А дальше клиент сам может сделать выбор.

С ролями Профессиональный помощник и Психотерапевт все понятно без объяснений. Они не должны думать о деньгах. Их главная задача – помощь человеку.

При этом все люди, работающие с использованием вышеперечисленных ролей на своем рабочем месте, хотят получать высокую зарплату и иметь перспективы карьерного роста. Но деньги они хотят получать от своего начальства, в бухгалтерии или кассе компании. Они не связывают свое благосостояние с клиентами, как ни странно. А если и связывают, то косвенно.

Конечно, приведенный список неполон. Некоторые участники тренингов периодически называют роль Продавца, сразу попадая под осуждающие взгляды других участников. Их безмолвные взгляды как бы говорят: «Ты что?! А как же удовлетворение потребностей покупателя? А как же человеческий фактор? Мы выше этого! Мы создаем и развиваем с клиентами долгосрочные отношения. А для этого нужно дружить с клиентом, разговаривать с ним о том, что ему интересно и т. д. Так нас учили на таком-то тренинге, семинаре. И только это обеспечит доходы нашей компании».

Надеюсь, вы поняли, что я немного утрирую. Но дело все равно обстоит именно так. Я слишком часто встречаюсь с вышеприведенным списком дружественных клиенту ролей как в крупных компаниях с многомиллионными сделками, так и в небольших компаниях семейного типа. Поэтому могу сказать, что это явление повсеместное. Или придется признать, что те, у кого выстроена крепкая роль Продавца, просто на тренинги не ходят…

Продавец – это чуть ли не единственная роль, которая напрямую связана с получением денег.

Кстати, даже если вы как руководитель или владелец потратите кучу финансовых средств и времени на обучение сотрудников техникам продаж и коммуникаций с клиентами, но не позаботитесь о создании и встраивании им роли Продавца, то тренинг «не сработает».

Людей обучат программам действий, которые не вложены ни в одну роль. Программы «зависают» без прописанного запускного механизма, правил роли и учета взаимодействия с другими ролями ролевой системы человека.

Через какое-то время после такого обучающего тренинга, не получив от сотрудников нужных результатов, топ-менеджеры решают вместо следующего приглаженного психологического тренинга по продажам, на котором вновь будут обучать «активному слушанию» и «присоединению к клиенту», найти кого-то, кто «вправит мозги» продавцам, выстроит из них боевую команду, «Спецназ продаж» и научит «охотиться на покупателя». Маятник резко уходит в противоположную сторону. От интеллигентных продаж к жестким. Но не все Хорошие девочки и Интеллигентные мальчики, работающие в компании, готовы становиться Спецназовцами . У одних внутри появляется страх и неуверенность. У других протест. Команда расслаивается. Кто-то уходит. Кто-то остается.

К разочарованию многих придется сказать, что компании, работающие в стиле жестких продаж, не всегда достигают желаемого. Да, в первое время после создания «спецназа» продажи могут возрасти. Но при жесткой конкуренции на рынке и привычке получать «обслуживание» клиенты начинают искать других поставщиков. Им не комфортно, когда им выламывают руки.

Не буду продолжать эту тему, хоть за почти два десятка лет практики у меня накопилось много наблюдений и идей по поводу организации процесса продаж в коммерческих структурах. Лучше предложу один из вариантов выхода, основанный на идеях ролевого менеджмента.

Техника «Ролевая карусель» (из серии «Ролевой дизайн бизнеса»)

Продажи – этот процесс. Он состоит из множества этапов. И на каждом сотрудник должен входить в соответствующую роль. Например, можно выстроить следующую цепочку переходов.

Это только вариант распределения ролей по процессу продажи. Оно может быть другим в зависимости от типа продаж (розничные, оптовые, телефонные, интернет и т. д.), категории товара или услуги и места осуществления контакта с потенциальным или реальным клиентом.

При этом очень важно прописать каждую роль списка этой «ролевой карусели» хотя бы схематически по предложенной в предыдущих главах схеме, чтобы люди понимали, как в них входить, какими в них быть и как в них действовать, находясь на своем рабочем месте.

Примечание 1. Очень важно разъяснить сотрудникам, что, приходя на работу, они «перестают быть собой». Продает и обслуживает клиентов не Вася, Петя или Оксана. Продает Сотрудник фирмы (компании, магазина и т. д.). Его главная цель (миссия) – продавать! Да, для этого он может устанавливать дружеские или партнерские отношения с клиентами, но если не будет продаж, то построение долгосрочных дружеских отношений не имеет смысла. Любая компания – это коммерческое предприятие. Оно не может существовать без прибыли. Оно умрет без денежных поступлений и все сотрудники останутся без работы, а клиенты без качественного продукта.

Глава 2. Области применения ролевого менеджмента

По первоначальному замыслу в части 5 должно было быть несколько глав с описанием примеров использования технологий ролевого менеджмента в различных контекстах. Но оговоренный с издательством объем книги ограничил этот материал. Поэтому здесь, в последней главе, я хотела бы описать мое видение того, в каких областях и для чего могут быть полезны идеи моей ролевой теории и представленные технологии. По некоторым из приведенных ниже направлений уже есть практические наработки и получены первые результаты. Другие направления пока еще только ждут своей очереди.

Итак, идеи теории ролей и технологии ролевого менеджмента могут быть использованы:

1) в бизнесе для:

• ролевого планирования переговоров;

• выстраивания ролей сотрудников, на основании которых можно более четко регламентировать их поведение и формулировать функциональные обязанности;

• целевого использования манипулятивных технологий в различных бизнес-контекстах и для создания технологий защиты от чужого влияния;

• решения различного рода конфликтов (между партнерами, совладельцами, сотрудниками в компании семейного типа и т. д.);

• принятия важных решений;

• выработки креативных идей;

• создание корпоративной культуры и т. п.;

2) в психотерапии для:

• работы с депрессивными состояниями различного рода;

• создания пошаговых технологий выхода из всех видов личных жизненных кризисов;

• ролевого разбора ситуаций в семейной терапии и налаживания коммуникации между членами семьи;

• разрешения различного рода личных конфликтов (внешних и внутренних)и т. п.;

3) в самоменеджменте для:

• ролевого тайм-менеджмента;

• поддержание нужных состояний;

• мониторинга ролевой системы и ее сознательной перестройки;

• сознательного прохождения различного рода личных жизненных кризисов;

• планирования и трансформации ролевой системы в различные возрастные периоды;

• выстраивания нужной для достижения целей ролевой системы;

• создания эффективной коммуникации с различными людьми;

• поиска своего призвания, предназначения, цели жизни, миссии;

• излечения различных психосоматических заболеваний;

• защиты от социального давления;

• управления своей жизнью и т. п.;

4) в педагогике для:

• более осознанного выстраивания ролей и ролевой системы детей;

• подготовки родителей к периоду подросткового кризиса;

• обучению детей и подростков основам будущей профессии и т. п.

Думаю, что представленные идеи могут быть интересны и полезны специалистам по рекламе, имиджмейкерам и политтехнологам. Но это отдельная тема.

Заключение

Уважаемый Читатель! Уважаемый Коллега! Я надеюсь, что на страницах моей книги вы нашли ответы на важные для вас вопросы. Практика – критерий истины. Буду очень рада, если применяя идеи и технологии ролевого менеджмента, описанные в этой книге, вы станете легче разбираться во многих запутанных, на первый взгляд, жизненных и рабочих ситуациях и находить адекватные решения.

Как я уже писала, в эту книгу вошла только часть материала, который скопился у меня по рассматриваемой теме на момент ее написания. Все, что не вошло в книгу сейчас, и все, что появится уже после ее выхода в свет, я размещаю и буду размещать в дальнейшем на уже упомянутом мною сайте www.elenasamsonova-role.com. Зайдя на сайт, вы сможете:

• познакомиться с большим количеством теоретического материала по теме;

• найти подробный разбор решений различных реальных ситуаций с помощью предложенных технологий;

• просмотреть и скачать обучающее и демонстрационное видео;

• записаться на авторские семинары, тренинги или вебинары и многое другое.

Я буду рада, если вы зайдете на сайт книги и поделитесь своими результатами на форуме. Ведь они могут помочь другим людям, которые придут сюда же в поисках ответов.

До встречи. Успехов вам во всех ваших делах!

С уважением,

Елена Самсонова

Об авторе

САМСОНОВА ЕЛЕНА ВЛАДИМИРОВНА

Дипломированный консультант по управлению (второе образование), тренер Нейро-лингвистического программирования (НЛП), бизнес-тренер с 1995 года, практикующий коуч и консультант по Life-менеджменту. Автор двух книг: «Танец продавца» и «Если покупатель говорит «Нет» (Изд-во «Питер» 2003–2013 гг. Общий тираж второй книги уже приближается к 100 тыс. экз.). Соучредитель консалтингового центра «BST Consulting» (Одесса). По первому образованию – математик (специализация – «Методы математической физики»). Личные сайты: www.elenasamsonova.com, www.elenasamsonova-role.com.

Примечания

1

Концепция (от лат. conceptio – понимание, единый замысел, ведущая мысль) – система взглядов, выражающая определенный способ видения («точку зрения»), понимания, трактовки каких-либо предметов, явлений, процессов.

2

Наличие ролей с индивидуальным наполнением является почвой для появления и развития первого вида ролевых конфликтов – смыслового ролевого конфликта.

3

Американский социальный психолог Роберт Чалдини выделяет множество типичных ситуаций манипуляции. Например, просьба о помощи, услуге; влияние продавца и рекламы на покупателя; политическая пропаганда; воспитание детей и т. д. Он же предложил список лиц, для которых манипуляции представляют собой «средства производства»: например, сборщики средств различных фондов; уличные торговцы; дельцы, бизнесмены, торговые агенты; вербовщики; работники рекламы, пиарщики, имиджмейкеры; уличные попрошайки и др. Согласно Э. Шострому, манипуляция гораздо более распространенное явление: практически любой человек – в той или иной степени и сфере жизни – «манипулятор», так как постоянно занят тем, что манипулирует окружающими и, вместе с тем, надежно пойман в сети своих и чужих манипуляция (А. Б. Мещеряков).

4

Если вы захотите поставить процесс на «автомат», то можете воспользоваться техникой «Взмах» все из того же НЛП.