Мастерство общения. Как найти общий язык с кем угодно МакГи Пол

Да, и их довольно много. Некоторые из них мы уже рассмотрели ранее, в частности в главе «Нет инвестиций — нет и прибыли».

А вот еще одно.

Нужно начать показывать, что вы цените окружающих вас людей, и демонстрировать им свое признание. Сделать это одной из ваших внутренних ценностей, а не дополнительным пунктом в списке дел, которые нужно выполнить, если на них останется время.

Подумайте об этом. Напишите записку. Отправьте СМС-сообщение (только не во время разговора с другим человеком). Позвоните. Сделайте подарок. Преподнесите сюрприз. Приложите дополнительные усилия, чтобы порадовать человека на его день рождения или юбилей. Что именно вы сделаете, зависит от вас, просто убедитесь, что вы это де­лаете.

Видите ли, тот факт, что вы думали о том, как выразить свою признательность другому человеку, сам по себе поможет остановить развитие безразличия.

Каждому из своих клиентов я посылаю открытку с благодарностью за совместную работу. Я не хочу, чтобы мой бизнес превращался в нечто само собой разумеющееся. Я благодарен своим клиентам за предоставленные мне возможности. Отправка открытки не дорогостоящее мероприятие и занимает минуты, а не часы. Это стало для меня привычным, а выражение признательности людям — совсем не плохая привычка. И это не только бизнес-практика. Не менее важно демонстрировать свою признательность и в личной жизни.

Мой сын Мэтт учится на врача. Четыре года назад он еще не был уверен в том, что выберет профессию, связанную с медициной. Но затем в их школе появилась новая преподавательница биологии, миссис Шоу. Она увлекла Мэтта новыми идеями настолько, что это стало поворотным моментом в его решении стать врачом.

Я написал миссис Шоу письмо, в котором поблагодарил ее за влияние, оказанное на Мэтта. Она ответила так: «Спасибо, что дали мне знать. Это лучшая новость за весь год».

Я надеюсь, что, выразив миссис Шоу свою признательность, я повысил ее мотивацию к работе и напомнил о том положительном влиянии, которое учителя могут оказывать на молодых людей.

7. Внимание к говорящему

Случалось ли вам замечать, что человек, с которым вы разговариваете, вас не слушает?

Как вы себя при этом чувствуете?

Теперь сравните эти ощущения с теми, которые вы испытываете, когда видите в своем собеседнике заинтересованного слушателя.

Гораздо более приятные ощущения, не так ли?

Тема внимания к говорящему, на мой взгляд, незаслуженно замалчивается. Поэтому я просто хочу вернуть ее в повестку дня. На самом деле реальность такова…

Крупица мудрости

Иногда быть влиятельным человеком означает знать, когда следует прекратить говорить и начать слушать.

Я думаю, что мы можем быть очарованы выступлением великого оратора, но довольно часто нам требуется помощь хорошего слушателя.

Помните об этом. Быть хорошим слушателем трудно. Если вы с этим не согласны, значит, вы явно не очень хороший слушатель.

И это вполне объяснимо. Мысли возникают в голове слушающего без предупреждения, иногда они вызываются тем, что вы только что услышали. И это сильно отвлекает.

Довольно трудно отказаться от того, чтобы сразу отреагировать на то, что вы слышите, предлагая собеседнику свой совет или мнение. В обычном разговоре это выглядит нормально и ожидаемо. Но это может стать помехой в том случае, когда каждый хочет высказаться.

В результате у людей редко получается рассказать всю свою историю от начала до конца. Они опускают часть информации. Делают пропуски. Если вы не слушаете их внимательно и не задаете вопросов, вы в итоге не получаете всю полноту картины. Это может привести к возникновению проблем.

Для хорошего слушателя отправной точкой должна быть позиция «расскажите мне больше об этом», а не «вот что я об этом думаю». Помните, что иногда речь идет не о «нас», а о «них». Если вы хотите, чтобы люди открылись, рассказали больше и, таким образом, помогли вам добраться до сути вопроса, вы должны слушать.

Позволяйте людям делать паузы. Вы не должны ощущать потребность заполнить каждый пробел. Паузы в разговоре — это нормальное явление. Они дают человеку время, чтобы уточнить и правильно сформулировать свои мысли.

Если вы злитесь, не говорите, а слушайте.

Если вы расстроены, слушайте.

Если вы взволнованы, слушайте.

Если вы опустошены, слушайте.

Иногда нам не требуется получить совет или мнение.

Мы просто хотим быть услышанными. Быть понятыми.

Крупица мудрости

Иногда людям нужно полностью высказаться, прежде чем они будут готовы услышать ваше мнение.

Возможно, тогда и только тогда мы будем готовы двигаться дальше и выслушать чужую точку зрения. Видите ли, когда я не чувствую, что я услышан, я значительно менее восприимчив к мыслям и идеям своего собеседника. Его слова до меня не доходят.

Помните, что любому человеку хочется ощущать свою значимость. Мне нужно чувствовать понимание. И, пожалуй, самый эффективный способ помочь мне достичь этого состояния заключается в том, чтобы слушать меня.

Вы воспользуетесь этим способом?

Или будете просто ждать, пока наступит ваша очередь говорить?

Этот был последний из предлагаемых мною способов дать людям ощутить свою значимость. В предыдущих двух главах мы рассмотрели семь способов, как это можно сделать. Прежде чем мы перейдем к следующей главе, давайте просто вспомним каждый из них. Какой из этих способов вы бы для себя выделили: Служение, Персонализацию, Ободрение, Вежливость, Заинтересованность, Признательность, Внимание к говорящему?

Как вернуть людям утраченный настрой

Вероятность того, что мы с вами когда-нибудь встречались, крайне мала, но, несмотря на это, я вполне уверен в том, что знаю кое-что о вашем прошлом.

Я полагаю, что когда вы были в младенческом возрасте и учились ходить, то в случае, если вы при этом падали, никто не кричал вам вслед: «Неудачник! Ты никогда не научишься ходить!»

Я прав? (Если нет, тогда, думаю, я только что обнаружил главнейшую причину, по которой вы страдаете от неуверенности в себе и заниженной самооценки, а также не любите рисковать.)

К сожалению, с возрастом люди зачастую перестают получать ту поддержку, которая помогала им в более юном возрасте. Но если нам требуется добиться того, чтобы люди достигли больших высот, пришли в себя после неудачи, раскрыли свой потенциал, тогда мы должны искать действенные методы для помощи им, особенно если они уже оступались несколько раз.

Итак, в этой главе мы узнаем, что можно сделать для того, чтобы положительно повлиять на людей и поддержать их, особенно если они по какой-либо причине подавлены, расстроены или удручены.

Джесси Джексон как-то сказал: «Свысока можно смотреть лишь на того, кому вы помогаете подняться».

Мудрые слова. Но как помочь людям подняться?

В зависимости от конкретной ситуации вам может пригодиться одна из следующих стратегий.

1. Понять, что «быть не в порядке» — в порядке вещей

Дайте людям понять, что определенные эмоциональные реакции на неудачи и неприятности совершенно нормальны. В подобных ситуациях быть не в духе, чувствовать себя расстроенным, подавленным абсолютно естественно. В этом нет ничего неправильного. В сущности, это признак того, что человек не проявляет безразличие к ситуации.

И это хорошо.

Однако существует опасность. Люди способны надолго увязнуть в этом состоянии, что может привести к неверным суждениям о себе и других, вынесенным во время эмоционального стресса.

А это плохо.

Поэтому помогите людям понять, что чувствовать подавленность в таких случаях нормально, если это состояние носит временный характер. Подобно солнцу в Англии, которое порой выглядывает из-за облаков, однако нельзя сказать, что такая погода обычная для этой местности. После этого помогите людям сконцентрироваться на предложенных ниже идеях, следование которым позволит им двигаться дальше.

2. Изменить взгляд на неудачи

Давайте уточним, что представляет собой неудача. Прежде всего, неудача — это не конец. И, кроме того, неудача не превращает столкнувшегося с ней человека в неудачника.

Точно так же как падение — часть процесса обучения ребенка ходить, неудача — это часть нашего пути к знаниям, развитию и успеху. Когда люди терпят неудачу, они, по сути дела, получают ответную реакцию. Возможно, им следует изменить подход, попробовать использовать другую стратегию или больше практиковаться. Неудача не ставит крест на их дальнейшей судьбе.

К сожалению, с самим словом «неудача» сейчас связано такое множество смыслов, что нам приходится напоминать людям: любой человек, который ведет осмысленную жизнь, в какой-то момент сталкивался с неудачей.

Поэтому когда люди испытывают негативные чувства из-за случившихся с ними неприятностей, смиритесь с их подавленным состоянием, а затем помогите взглянуть на не­удачу как на полезный урок, который пригодится в будущем. Как на одну из составляющих их пути к знаниям. Неудача не знаменует конец этого пути.

Для того чтобы убедить в этом других, задайте им два вопроса, о которых мы уже говорили: «Что вы извлекли для себя из неудачного опыта?» и «Что бы вы сделали по-другому в следующий раз?» Задав им эти вопросы, вы поможете людям сконцентрироваться на будущем, а не на прош­лой неудаче.

Крупица мудрости

Неудача — это не конец, но только если вы продолжите свои попытки.

3. Искать положительные стороны

Неудачи и неприятности могут сильно исказить наши представления о действительности. Если вы хотите помочь другим этого избежать, не забывайте указывать им на положительные стороны. Однако будьте осторожны с тем, когда вы это делаете и каким образом, поскольку порой вместо помощи люди могут увидеть в подобном совете высокомерие или равнодушие.

Итак, я не призываю вас в случае, если ваш друг лишился ног при аварии, радостно влетать к нему в больничную палату, крича: «Всегда смотри на жизнь с оптимизмом!» или беззаботно заявляя: «Ну, зато руки у тебя остались целы». В разных ситуациях от вас может потребоваться чувство такта и дипломатичность.

Один из наиболее эффективных способов сконцентрироваться на положительных аспектах — точная постановка вопросов, которые помогут человеку разобраться в себе.

Это такие вопросы, как…

• «Что в вашей презентации понравилось аудитории?»
• «Как вы думаете, какая часть экзамена вам удалась лучше всего?»
• «Вспомните ситуацию, в которой вам удалось справиться с подобной проблемой. Как у вас это получилось в тот раз?»
• «Какие положительные стороны вы можете выделить в произошедшем событии? Как мы можем их использовать?»
• «Что из происходящего в вашей жизни в настоящее время вас полностью устраивает?»

Множеству людей не удается самостоятельно находить положительные стороны в произошедшей с ними неприятности, когда они находятся в подавленном состоянии. Такая реакция на неприятность нетипична. Следовательно, в подобных случаях людям необходимо задавать точные вопросы и в качестве поддержки напоминать, что все не настолько плохо, как им в этот момент кажется. Однако прежде убедитесь, что вы верно оцениваете глубину их боли и разочарования.

4. Добиться маленьких побед

Каким образом вы можете помочь людям, находящимся в подавленном состоянии?

Запомните следующее…

Крупица мудрости

Ничто не мотивирует так, как успех.

Томас Карлайл говорил: «Ничто так не гарантирует чувство уверенности и собственного достоинства, как успех».

Итак, успех вне зависимости от степени его значимости может помочь появиться надежде. Это важно, поскольку надежда порождает уверенность. Она помогает людям «двигаться дальше», почувствовать более сильную мотивацию, поскольку они начинают верить, что способны на достижение успеха.

Крайне эффективным вопросом, помогающим людям избежать продолжительного состояния подавленности, представляется следующий: «Что ж, каковы наши дальнейшие действия?» или: «Что мы можем предпринять прямо сейчас, чтобы понять, что мы движемся в верном направлении?»

Обязательно запомните эти вопросы. Они действительно пригодятся вам, чтобы помочь другим.

Моя уверенность в значимости маленьких побед обоснована личным опытом.

Позвольте объяснить.

Вероятно, я более всего известен как автор книги S.U.M.O. (Shut Up, Move On), которую написал в 2005 году. Однако множество людей не знают, что эту книгу поначалу отказались принять 13 издательств (возможно, вы помните, что ранее в этой книге я упомянул об одном из таких отказов). Каждый отказ больно бил по моему чувству собственного достоинства. К тому же в один из дней я получил по почте четыре отказа одновременно. Вот уж действительно прекрасное утро тогда выдалось!

Маленькой победой стало посетившее меня в конце того дня понимание, что я должен предпринять некоторые усилия, чтобы мою книгу все же напечатали. Это означало, что я должен был либо внести в свою книгу изменения (честно говоря, я даже рассматривал вариант изъятия из названия самой аббревиатуры S.U.M.O.).

Одного издателя, отказавшегося напечатать мою книгу, я все же убедил согласиться на личную встречу, во время которой мы могли бы более подробно обсудить мой замысел. Встреча ничего не изменила в плане решения издательства, однако то обстоятельство, что я убедил издателя согласиться на встречу, стало для меня маленькой победой. Оно усилило мою мотивацию и обеспечило мне импульс.

То, что я сейчас скажу, крайне важно.

Со временем я обнаружил, что определенное настроение порождает соответствующие поступки.

Стремясь к маленьким победам, я возвращаю себе часть контроля над происходящим и добиваюсь определенного прогресса.

В сущности, мое действие порождает мотивацию, а не наоборот.

Итак, когда речь идет о том, чтобы помочь себе и другим продолжать двигаться дальше, крайне важно помнить следующее…

Крупица мудрости

Сосредоточьтесь на движении к цели, а не на идеальном результате.

Не следует в самом начале концентрироваться на получении 10 очков из 10 возможных. Необходимо сосредоточиться на тех действиях, которые требуются, чтобы помочь людям приблизиться к желаемым 10 очкам. Это означает, что если в настоящий момент достигнута двухочковая отметка, то ваша задача — помочь человеку получить 3 или 4 очка.

Конечно, в таком случае 10 очков могут казаться совершенно недостижимыми, однако теперь, когда человек сдвинулся с отметки два, он обозначил начало движения вперед. Так что отмечайте прогресс. Этот подход стимулирует людей упорно двигаться дальше, а не пугаться при осознании того, сколько еще им предстоит сделать в дальнейшем.

Напоминайте другим, что успех в конечном счете слагается из маленьких побед, и именно поэтому их достижение может быть незаменимым инструментом, когда требуется поднять боевой дух у тех людей, которые в настоящее время подавлены или расстроены.

5. Переменить обстановку

Порой перемена обстановки или места действия может породить новый взгляд на ситуацию. Хорошей идеей может стать встреча в пабе или кафе вместо офиса. Порой помогает поездка за город, а в некоторых случаях даже пара дней, проведенных за границей.

Перемена места, в котором люди в данное время находятся, потенциально способствует принятию новой точки зрения, появлению новых идей и нового типа мышления, поскольку позволяет стряхнуть повседневную рутину и почувствовать себя в новой обстановке.

Перемены могут порой подействовать на нас в точности как отдых. Они также обеспечивают людям новое пространство, позволяющее перестроиться, реабилитироваться и подзарядиться.

Как говорить так, чтобы люди вас слушали

Говорить умеем мы все. Проблема заключается в том, чтобы заставить людей слушать то, о чем мы говорим. Соответственно, если мы собираемся успешно влиять на людей, задействовать их в чем-либо или мотивировать, нам важно понять, какие способы будут эффективными, а какие — нет.

Давайте начнем с того, что рассмотрим три наиболее часто встречающиеся ошибки, которые мы совершаем при общении и которые вместо того, чтобы переключить внимание других на наше сообщение, наоборот, отключают его. По мере того как мы будем рассматривать эти ошибки, подумайте, грешите ли вы или ваши знакомые чем-нибудь подобным.

1. Заваливать собеседников подробностями

Где бы я ни находился, мне практически везде попадаются люди, полагающие, что лучший способ убедить других или заставить их принять свою точку зрения — это сообщение всего, что вам известно по нужной теме. Эти люди ошибочно полагают: «Если я завалю тебя огромным количеством подробностей, тебе не останется ничего иного, кроме принятия моей точки зрения».

Они не правы.

Крупица мудрости

Люди, тонущие в подробностях, обычно задыхаются от отсутствия четкого объяснения сути.

Мы пытаемся найти ясность среди той кучи информации, которую на нас сбрасывают. Однако если нашим собеседникам кажется, что все доводы и убеждения прошли мимо цели, что предпринимают некоторые из них?

Предлагают нам еще больше подробностей.

Они предпринимают очередную атаку вслепую, не замечая очевидных признаков, что теряют аудиторию. Мы можем физически присутствовать при разговоре или на совещании, однако наши мысли при этом могут витать далеко.

По каким признакам можно распознать, что человек перестает вас слушать? Лучшей подсказкой становятся его глаза. Они стекленеют. Свет горит, но дома никого нет. Колесо крутится, а хомяк уже умер.

Другим, пожалуй, более прозрачным признаком того, что людям надоело вас слушать, будет момент, когда они начнут стучаться головой об стол или делать вид, что хотят повеситься. Послушайте, даже те, кто страдает Синдромом Дефицита Самоанализа, могут взять на заметку эти подсказки, хотя всегда найдется человек, который будет продолжать вас атаковать несмотря на ваше странное поведение.

Крупица мудрости

Немногих удается заставить мыслить как вы сами.

Реальность такова, что большинство презентаций и совещаний только выиграют, если время их проведения будет сокращено вдвое.

Жестокая правда жизни заключается в том, что аплодисменты, которые получают некоторые ораторы в конце своего выступления, не выражают восхищения. Они выражают облегчение от того, что все закончилось.

Следует также понять, что, когда вы произносите фразу «короче говоря», большинство слушателей в душе аплодируют вам стоя.

Вот в чем дело. Краткость лучше всего.

Если людям потребуется больше подробностей, они в большинстве случаев сами об этом попросят. В сущности, вы можете подтолкнуть их к этому, спросив: «Это был краткий обзор; рассмотрел ли я все проблемы, которые интересуют вас на данный момент, или мне следует более подробно изложить конкретный материал?»

Я полагаю, что в повседневном общении, в более неформальной обстановке, действуют те же принципы. Исключение составляют случаи, когда вашему собеседнику необходимо знать все подробности произошедшего или когда история, которую вы собираетесь рассказать, крайне захватывающая и смешная. В таких ситуациях отметьте основные положения — собеседник при необходимости сам попросит рассказать подробности. И даже в этом случае убедитесь, что вы предлагаете вниманию слушателей лишь развернутые ключевые аспекты, а не подробное освещение событий.

2. Несоответствие тематики сообщения и аудитории

Нам так легко рассказывать что-нибудь самим себе. Однако то, что представляется важным для нас, может оказаться совершенно незначительным для другого. И неумение понять это означает, что мы впустую займем время собеседника и потратим свое собственное.

Огромное количество людей при подготовке своих выступлений рассматривают их с точки зрения того, что они хотят сказать, вместо того, что аудитория хочет услышать.

Важно всегда помнить то обстоятельство, что люди будут переключать свое внимание на что-то другое, если ваше сообщение не будет простым для понимания и — что самое главное — в определенной степени относящимся к их жизни. В противном случае какой смысл в вашем сообщении?

3. Акцент на фактах вместо ощущений

Людей интересует и вдохновляет не только то, что вы говорите, но и то, как вы это говорите. Обращение лишь к ра­зуму слушающего редко что-то меняет. Вам необходимо также задействовать его чувства.

Крупица мудрости

Когда вы хотите убедить людей, обращайтесь не только к их разуму, но и к сердцу.

Итак, вам потребуется уделить свое внимание тому, каким образом вы оформите свое выступление, помимо собственно его содержания. Это означает, что вам следует подумать, как сделать подачу своего сообщения более эффектной, какие истории или анекдоты можно использовать для иллюстрации. Вспомните, что Мартин Лютер Кинг-младший вдохновил целый народ не заявлением: «У меня есть стратегический план», а словами: «У меня есть мечта». Да, он акцентировал внимание на фактах, но при этом он также взывал к чувствам людей.

Мало кто осознает, насколько важно и то и другое.

Вот список рассмотренных нами распространенных ошибок.

1. Заваливание людей подробностями.
2. Несоответствие тематики сообщения и аудитории.
3. Акцент на фактах вместо ощущений.

Какие из них вы замечали у других людей, а какие, возможно, допускали сами?

Что ж, мы обозначили проблему. Каково же решение? Попробуйте для начала использовать следующие пять советов.

1. Поймите их природу

Уделите некоторое время размышлениям о том, какие потребности и интересы имеются у ваших потенциальных слушателей. Многие люди, когда вы разговариваете с ними о конкретной проблеме, подсознательно задают себе вопрос: «Почему меня должно это волновать?»

Подумайте, в чем заключаются проблемы ваших слушателей или решению какой задачи может помочь ваше сообщение. Оформите свое выступление так, чтобы «почесать именно там, где чешется». Поскольку, если вам это не удастся, вы получите лишь вежливую аудиторию вместо той, которая активно стремится вас услышать.

Готовьте свое выступление, постоянно задавая себе воп­рос от имени аудитории: «Почему меня должно это волновать?» От своего же имени задавайтесь следующим воп­росом: «Как сделать, чтобы мое сообщение удовлетворяло потребностям моей аудитории?»

2. Помните правило 90/90

Я не могу доказать этот факт научным путем, но потенциально 90% общего впечатления о себе вы производите на ауди­торию за первые 90 секунд вашего выступления или разговора. И несмотря на то что каждое слово вашего сообщения может быть очень важным, именно в первые секунды вам необходимо привлечь внимание аудитории.

Ниже я привожу несколько способов, которые помогут этого добиться.

• Сделайте первое предложение вашего сообщения четким и ясным:

  «Я здесь для того, чтобы обсудить с вами человеческий страх номер один, а также сообщить, как один простой совет может помочь вам от него избавиться».

• Вы можете начать с риторического вопроса, сама природа которого мгновенно привлекает внимание аудитории:

  «Если бы вы могли дать кому-нибудь единственный совет, который вы сами хотели бы получить, будучи моложе, что это был бы за совет?»

• Возможно, вам следует начать с какой-нибудь истории или очень четко обозначить, каким образом ваше сообщение принесет им пользу.

Просто помните о том, что уже по истечении первых 90 секунд слушатели могут или страстно желать оказаться где-нибудь в другом месте, или так же страстно желать узнать, что вы скажете в следующую минуту. Поэтому убедитесь, что первые 90 секунд вашего выступления будут заполнены значимым материалом.

3. Начинайте, помня о конце

На самом деле эта идея описана как второй навык в книге д-ра Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей»[5] (Dr Stephen Covey. 7 Habits of Highly Effective People. Simon and Schuster, 2004). Такой подход крайне эффективен и в жизни в целом, и в общении в частности.

Он сводится к следующему. Есть ли у вас четкое осознание того, какова цель вашей презентации (вашей встречи, вашей беседы)?

Для того чтобы помочь вам ответить на этот вопрос, я задам еще один: можете ли вы заполнить место после двоеточия до того, как начнете говорить?

В результате сегодняшней презентации (встречи, беседы) мы достигнем следующего…

Крупица мудрости

Зовите людей в путешествие с заранее намеченным маршрутом и местом прибытия, а не в таинственный путь в никуда.

Помните: если вы сами для себя не можете четко сформулировать цели и задачи своего выступления, то почему вы полагаете, что их должна знать аудитория?

Есть еще один прекрасный способ расставить все по мес­там в собственных мыслях.

Спросите себя, каких новых знаний, ощущений и действий вы ожидаете от своей аудитории после того, как ваша презентация (встреча, беседа) подойдет к концу?

Сконцентрируйтесь на результатах до того, как начнете размышлять о содержании, структуре и деталях вашего сообщения.

Это действие предотвращает хаос и вносит ясность в то, что действительно важно. Дополнительным преимуществом станет то, что вы сэкономите время. И свое, и слушателей.

Позвольте мне закончить этот подраздел словами, которые я прочел на табличке, стоявшей на столе в приемной одного из моих клиентов. Она стояла прямо в центре и гласила следующее:

Каким образом это совещание помогает нашим клиентам?

Какой прекрасный способ заставить людей постоянно концентрироваться на четкой конечной цели!

4. Перед тем как выписать рецепт, выясните, где болит

Людям сложно с энтузиазмом приниматься за решение проб­лемы, когда они не совсем уверены, существует ли эта проблема на самом деле. Во время своих презентаций я зачастую предлагаю семь вопросов, которые помогают «замолчать и двигаться дальше» (они описаны в моей книге S.U.M.O.). Напомню вам, что доступ к списку вопросов можно получить по ссылке: www.thesumoguy.com/downloads.aspx. Лучше всего задавать себе эти вопросы в том случае, если вы столкнулись с какими-либо трудностями. Особенно широкий общественный резонанс получает первый вопрос:

«На сколько баллов я могу оценить сложность этой проблемы по шкале 1–10 (где 10 = смерть)?»

Однако перед тем как обозначить семь ключевых вопросов, я в первую очередь выделяю «боль», то есть то, что я называю ошибочным мышлением. Это такой тип суждения, который приходится помехой как человеческим перспективам, так и поведению людей.

Я использую различные истории и примеры для иллюстрации каждого из типов ошибочного мышления и прошу своих слушателей подумать, какие из этих типов характерны для них самих и знают ли они людей, «страдающих» (я намеренно использую именно это слово) от таких типов мышления.

После этого я перечисляю, какое воздействие оказывает и к каким последствиям приводит постоянная приверженность ошибочному мышлению, и объясняю, почему недостаточно лишь следовать девизу: «Мысли оптимистично». Люди знают, что им нужно мыслить оптимистично, но когда они сталкиваются с трудностями и неприятностями, то хотят понять, как это сделать.

В своих выступлениях я делаю следующее: приглашаю аудиторию в путешествие. Я рассказываю слушателям анекдоты и различные истории, что представляется отличным способом задействовать людей на эмоциональном уровне. Я ясно даю им понять, что ошибочное мышление приводит к появлению проблем, а также подчеркиваю, что эта проблема может вызвать боль. Видите ли, я не просто хочу, чтобы люди отметили существование проблемы. Я стремлюсь к тому, чтобы они ее почувствовали.

Как вы думаете, хотят ли они на этом этапе услышать решение проблемы?

Наверняка.

Только в этот момент я делюсь с аудиторией «рецептом от боли», а именно перечисляю им те самые семь вопросов. Они обеспечивают моей аудитории переключение с ошибочного мышления на то, что я называю «вкусным» мышлением: такой тип мышления позволяет относиться к жизненным трудностям с нужным настроением.

Крупица мудрости

Если вы хотите, чтобы люди согласились принять определенное решение, убедитесь в том, что они почувствовали боль, причиненную этой проблемой.

Запомните, именно комбинация из обращения к фактам и чувствам заставляет людей вслушиваться в то, что вы говорите, и в результате предпринимать какие-либо действия. Не ограничивайтесь лишь изложением голых фактов. Воздействуйте на чувства людей — и, указывая им на боль, которую причиняет проблема, вы делаете именно это.

Итак, заставила ли вас эта информация задуматься о том, на что вам следует обратить внимание в своих будущих выступлениях? Вам самим придется решить, насколько сильно следует акцентировать внимание на боли, причиняемой проблемой, и насколько релевантен и реалистичен этот подход в конкретной ситуации.

Впрочем, почему бы не попробовать?

5. Вкладывайтесь в себя

Способы научиться говорить так, чтобы люди слушали, легче изложить на бумаге, чем применить в жизни. Безусловно, вам поможет использование советов, предложенных мной в этой главе, и избегание ошибок, на которые я обратил ваше внимание. Однако если вы всерьез рассмат­риваете перспективу развития способности задействовать аудиторию и убедить ее в чем-либо, то, каким бы ни было количество слушателей, вам следует еще поработать над собой, посетив курсы или консультации. Найдите наставника, у которого можно было бы взять уроки, или курсы, какие вы могли бы посетить. Для совершенствования нет ничего лучше возможности практиковаться и получать ответную реакцию. Если вы живете в Великобритании, я с радостью поделюсь с вами деталями, касающимися тех услуг, которые предоставляю в этой сфере лично я. Вы можете отправить мне электронное письмо по адресу: [email protected] — для получения более подробной информации. Вы также можете посмотреть короткую видеозапись, которую я создал по этой теме. Для этого пройдите по адресу: www.youtube.com/watch?v=mxQ-WWxP2w8.

Кроме того, предлагаю вам посетить сайт: www.TED.com, где вы получите возможность посмотреть видеозаписи выступлений ведущих мировых экспертов в этой области, освещающих различные темы. При этом обращайте внимание не только на то, что они произносят, но и на то, как они это делают.

Мяч на вашей стороне

Итак, к каким реальным результатам может привести успех в отношениях с людьми?

Давайте это выясним.

Было 10 января 1995 года. Часы показывали 16.30. Я нервничал, ожидая ответа от Жаклин. День выдался сложный и утомительный.

На протяжении последующих двух часов она в подробностях расписала мне свои мысли по поводу того, как прошло мероприятие, на котором я выступил по поручению ее компании.

Те 120 минут сыграли для меня огромную роль. Как человек, лишь тремя годами ранее боровшийся с миалгическим энцефаломиелитом (или синдромом хронической усталости), я осознал, что во многих отношениях мое выступление стало таким значительным достижением, что большего не стоило бы и желать.

Но я желал.

Я хотел усовершенствовать свои навыки в ораторском искусстве и расширить бизнес. Я стремился осуществить свою мечту выступать не только в Великобритании, но и по всему миру.

Я сидел в лобби отеля на окраине Манчестера, слушал Жак­лин и понимал, что ее слова послужат либо катализатором для осуществления моей мечты, либо сигналом к тому, что мне необходимо избавиться от своих иллюзий и начать придумывать план Б.

Сентябрь 1974 года, 8.45. Я захожу в кабинет мистера Джикока. В моей жизни начинается последний год обучения в начальной школе. Моя семья много раз переезжала с места на место. Эта школа для меня уже четвертая. Мне 10 лет.

Моя мама страстно мечтает, чтобы я преуспел в жизни, однако мои успехи в учебе оставляют желать лучшего. Математика приводит меня в замешательство, естественные науки остаются полной загадкой. Я жалею о том, что не могу просто бросить школу и пойти в театральное училище. Кажется, только в этой сфере у меня есть некоторые способности.

Спустя 10 месяцев я оканчиваю школу. Я прощаюсь с мис­тером Джикоком и рыдаю. Мне так понравились эти 10 месяцев. Это было лучшее время за все годы учебы.

Моя уверенность в себе выросла. Я улучшил свои результаты в учебе. Впрочем, естественные науки все еще остаются для меня тайной, покрытой мраком.

Июль 1986 года. Юго-запад Лондона. Середина продолжительных каникул в университете. В Англии светит солнце. Я вместе с полусотней других людей соглашаюсь добровольно принять участие в христианской благотворительной миссии.

Нас делят на команды, члены которых друг друга не знают. Спустя несколько дней мы становимся близкими друзьями.

Лидером моей команды оказывается парень по имени Пол. Он немногим старше меня. Мы с ним сошлись, хотя со стороны кажется, что у нас совсем мало общего. Полу никак не удается уяснить положение «вне игры» в футболе. Я признаюсь, что люблю русскую литературу, но так и не пригласил ее на первое свидание. Зато мы много смеемся вместе. У нас сходное мировоззрение, мы глубоко восхищаемся людьми и интересуемся тем, что ими движет.

Спустя 26 лет Пол остается моим лучшим другом. Я добился того места, которое я сейчас занимаю в жизни, во многом благодаря ему. С одной стороны, он не принимал никакого участия в создании этой книги. В сущности, он не видел еще ни одной главы. Однако я надеюсь, что его мудрость, проницательность и опыт, которыми он со мной делился с юмором и с потрясающим терпением, проходят красной нитью сквозь многие страницы.

12 ноября 2012 года. Воскресное утро. На часах 6.30. Я снова проснулся рано. Только что в корзину была отправлена последняя глава этой книги.

Я удалил все до последней страницы.