Революция платформ. Как сетевые рынки меняют экономику – и как заставить их работать на вас Паркер Джеффри

Глава 2. Сетевой эффект. Власть платформ

В июне 2014 г. несколько недель тянулась очень громкая дискуссия на непонятную вроде бы тему между профессором финансов из НьюЙоркского университета и известнм венчурным инвестором из Кремниевой долины.

Асват Дамодаран — профессор НьюЙоркского университета, автор учебников по корпоративным финансам и оценке активов, лауреат престижной премии Герберта Саймона 2013 г. — начал диспут с того, что опубликовал статью с оценкой стоимости Uber: компанииплатформы, которая объединяет водителей и пассажиров с помощью приложения для смартфонов. Ранее в том же месяце инвесторы влили примерно 1,2 млрд долл. капитала в Uber, получив за это такую долю в компании, по которой можно было судить, что общая стоимость Uber составляет около 17 млрд долл. Дамодаран назвал эту сумму безумной «для молодой компании, которая получает несколько сотен миллионов дохода»[8]. По его мнению, сама мысль о том, что Uber стоит таких денег — и даже бо льших, как утверждали некоторые, — еще одна примета раздутого самомнения Кремниевой долины.

Оценка Дамодарана вытекала из классических финансовых расчетов. Он определил размер мирового рынка такси, потенциальную рыночную долю Uber и доход, который она может принести. Затем он скорректировал оборот с поправкой на риск и оценил компанию в 5,9 млрд долл. С похвальной прямотой он даже опубликовал свои расчеты онлайн, чтобы другие могли изучить и перепроверить его предположения.

Билл Гарли, совладелец Benchmark Capital и один из инвесторов Uber из Кремниевой долины, ответил на вызов. Венчурный инвестор, известный тем, что оказался первым среди заметивших такие технологические прорывы, как OpenTable, Zillow и eBay, заявил, что оценка в 17 млрд долл. скорее занижена и Дамодаран, возможно, ошибся раз этак в двадцать пять[9]. Гарли поставил под вопрос предположения Дамодарана как об общей стоимости Uber, так и о потенциальной доле компании на рынке. Свои расчеты он основал на анализе сетевого эффекта, проведенном экономистом Брайаном Артуром[10].

Классическая платформа Uber предлагает услугу подбора: помогает пассажирам найти водителей и наоборот. По мере того как водители присоединяются к платформе и в городе растет площадь покрытия, возникает несколько удивительных динамических эффектов. Пассажиры рассказывают о сервисе друзьям, а некоторые сами начинают подвозить людей в свободное время. Период ожидания для пассажиров сокращается, как и время простоя водителей. А значит, водитель может заработать те же деньги даже при более низких ценах, потому что в рабочее время у него больше пассажиров. Получается, Uber может снижать цены и стимулировать еще больший спрос, а это создаст «благотворный круг», который увеличивает площадь покрытия.

В своей статье Гарли воспроизвел схему другого инвестора, показывающую, как работает благотворный круг. Это набросок на салфетке, сделанный Дэвидом Саксом, сооснователем Yammer и ветераном PayPal (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Схема благотворного цикла Uber авторства Дэвида Сакса. Воспроизводится с разрешения

Набросок Сакса демонстрирует классический пример сетевого эффекта. Он показывает, как ценность Uber растет для каждого участника тем больше, чем больше людей его использует. Это, в свою очередь, привлекает еще больше пользователей, дополнительно повышая ценность сервиса.

Сетевой эффект означает влияние количества пользователей платформы на ценность, создаваемую для каждого из них. Положительный сетевой эффект — способность большого организованного сообщества платформы производить существенную ценность для каждого пользователя. Негативный сетевой эффект — вероятность того, что рост сообщества плохо организованной платформы снизит ценность для каждого пользователя.

Положительные сетевые эффекты — основной источник ценности и конкурентное преимущество в платформенном бизнесе. Сетевой эффект может быть и негативным, и мы объясним, как и почему он возникает и что с ним может сделать руководство платформы. Но для начала нужно предпринять важный первый шаг и разобраться, как позитивный сетевой эффект создает ценность.

Данные Гарли показали, что к середине 2014 г. сетевой эффект уже влиял на рост Uber. Когда гендиректор Uber Трэвис Каланик в 2009 г. искал инвестиции, размер рынка такси и лимузинов в родном городе Uber СанФранциско составлял 120 млн долл. По данным Uber, этот рынок в 2014 г. стал втрое больше и продолжал расти. Это увеличение само по себе должно по справедливости увеличить цифру Дамодарана с 5,9 до 17 млрд долл., названных инвесторами. Дамодаран, не владевший инсайдерской информацией, не учел сетевой эффект, составляя свой во всех отношениях изящный и обдуманный ответ.

Экономия за счет роста производства

Сетевой эффект — новый экономический феномен, вызванный к жизни технологическими инновациями. В индустриальной эпохе XX века огромные монополии возникали благодаря экономии за счет роста производства. Ими двигала эффективность, благодаря которой сокращались издержки на единицу продукта по мере того, как увеличивался объем производства. Экономия за счет роста в индустриальном обществе может дать крупнейшей компании ценовое преимущество, которое крайне тяжело преодолеть конкурентам.

Представьте себе огромные предприятия, возникшие в индустриальную эпоху. В производстве стали британский бессемеровский процесс продувания сжатого воздуха сквозь жидкий чугун позволял удалить вредные примеси и сократить затраты на производство с 40 фунтов стерлингов до 7 за тонну стали. Сталелитейная компания Barrow Hematite, управлявшая 18 пятитонными бессемеровскими печами, стала крупнейшим сталелитейным заводом в мире на рубеже XX века. А немецкий габербошевский процесс производства аммиачных удобрений, которые используются для производства половины употребляемых сегодня продуктов, обеспечил подъем гиганта BASF. Эта компания и сегодня остается крупнейшей в мировой химической индустрии. Изобретения американца Томаса Эдисона в сфере производства дешевых источников света и энергии дали толчок General Electric, а использование Генри Фордом массового производства ускорило подъем Ford Motor. Чем больше бизнес, тем дешевле стоимость продукта, маркетинг и распространение. Это позитивная спираль, которая помогает компании уверенно расти и приносить все больше дохода (пока на ее пути не встает правительство или революционный технологический прорыв, отправляющий старую экономику в тираж).

В XXI веке, в эпоху интернета, сравнимые монополии создаются благодаря экономии за счет роста спроса. Это термин, введенный двумя учеными, во многом ответственными за популяризацию концепции сетевого эффекта: Хэлом Вэрианом, ведущим экономистом Google, и профессором предпринимательства Карлом Шапиро[11]. В отличие от экономии, основанной на росте производства, экономия, основанная на росте спроса, использует преимущества технологических усовершенствований на стороне спроса — то есть во второй половине уравнения дохода. На экономию за счет роста спроса влияют эффективность социальных сетей, агрегирование спроса, развитие приложений и другие феномены, которые делают крупные сети более ценными для пользователей. Они могут дать крупнейшей компании на платформенном рынке преимущество сетевого эффекта, которое конкурентам крайне тяжело преодолеть.

Экономия, основанная на росте спроса, — базовый источник положительного эффекта и ведущий фактор экономической выгоды в сегодняшнем мире. Это не значит, что экономия на основе роста производства больше не важна. Конечно, она важна. Но экономия, основанная на росте спроса и проявляющаяся в форме сетевого эффекта, становится главным отличительным фактором.

Закон Меткалфа в простой форме кратко описывает, как сетевой эффект создает ценность для участников сети и тех, кому она принадлежит. Роберт Меткалф, один из создателей Ethernet и основатель 3Com, отметил, что ценность телефонной сети возрастает пропорционально росту числа подписчиков, увеличивая число возможных соединений между ними.

Когда в сети только один узел, вы не можете ни с кем связаться. Профессора MIT любят шутить, что титул «самого успешного продавца в истории» должен получить человек, который продал первый телефон. Очевидно, он ничего не стоил: когда в мире только один телефон, вы не можете никому позвонить. Но чем больше лдей покупают телефоны, тем выше их ценность. С двумя телефонами возможно два соединения. С четырьмя — шесть. С двенадцатью — 66. А если у вас сотня телефонов, то возможно 4950 соединений. Это явление известно как нелинейный, или выпуклый рост, и это точная характеристика роста, заметного на примерах Microsoft в 1990 г., Apple и Facebook сегодня и Uber завтра. (Именно он объясняет крах компании Blackberry в 2000 г. Когда пользователи начали покидать платформу Blackberry, уменьшение числа узлов сети привело к падению ее ценности, вызывая у еще большего числа людей желание сменить Blackberry на другие устройства.)

Из этой закономерности следуют важнейшие экономические выводы. Рост за счет сетевого эффекта приводит к захвату рынка. Новые покупатели входят на рынок, привлеченные растущим числом друзей, которые уже стали частью сети. Если одновременно падают цены — а они часто снижаются, когда технология взрослеет и объем выпуска продукта возрастает, — то сетевые эффекты работают заодно с более привлекательным ценообразованием и приводят к бурному захвату рынка.

Двусторонний сетевой эффект

В небрежную схему Дэвида Сакса входит и второй фактор, способствующий росту Uber: двусторонний сетевой эффект [12]. В примере Меткалфа с телефоном пользователи сети привлекают еще больше пользователей. Но в ситуации с Uber участвуют две стороны рынка: пассажиры привлекают водителей, а те — пассажиров. Схожая динамика есть во многих других платформенных бизнесах. В случае с Android Google разработчики приложений привлекают потребителей, а те — разработчиков приложений. На Upwork (ранее ElanceoDesk) вакансии привлекают фрилансеров, а фрилансеры привлекают вакансии. На PayPal продавцы привлекают покупателей, а покупатели — продавцов. На Airbnb хозяева привлекают гостей, а гости — хозяев. Все эти компании используют двусторонний сетевой эффект с положительной обратной связью.

Влияние сетевого эффекта на рост так значительно, что платформы часто тратят деньги на то, чтобы привлекать участников на одну из сторон рынка. Они знают: если они смогут убедить присоединиться к платформе одну сторону, другая сама подтянется. Двусторонний сетевой эффект с положительной обратной связью объясняет, почему Uber может позволить себе тратить миллионы долларов Билла Гарли и других инвесторов на бесплатные поездки по 30 долл. каждая. Купоны Uber покупают долю рынка, чтобы создать благотворный круг водителей и пассажиров, которые позже заплатят полную цену за участие в сети.

Привычный пример не из области технологий — местный бар, где каждую неделю организуют вечеринку для женщин, во время которой посетительницам предлагают напитки со скидкой. Когда приходят женщины — появляются мужчины, и они с удовольствием оплачивают свои напитки по полной цене. Таким образом, на двустороннем рынке иногда экономически целесообразно нести финансовые убытки — и не временно, а постоянно (!) на рынке А, если рост этого рынка обеспечивает рост связанного с ним рынка Б. Оговоримся, что доходы, получаемые на рынке Б, должны перевешивать убытки на рынке А.

Сетевой эффект в сравнении с другими инструментами стимуляции роста

Важно отличать сетевой эффект от других знакомых нам инструментов построения рынка, таких как эффект цены и эффект бренда. Недопонимание различий между ними стало источником неразберихи по поводу того, как оценить модели платформенного бизнеса, и внесло свой вклад в бум и крах доткомов в 1997–2000 гг.

Во время бума доткомов инвесторы таких стартапов, как eToys, Webvan и FreePC, относились к доле на рынке как к практически единственному важному показателю успеха. Завороженные слоганами вроде Get big fast («Быстро станем большими») и Get large or get lost («Вырасти или пропади»), они подталкивали компании к активным тратам на привлечение потребителей в надежде добиться решающего долевого преимущества на рынке. Компании соглашались. Например, они создавали эффект цены с помощью скидок и купонов. Привлекать потребителей фантастически низкими ценами — вплоть до бесплатной раздачи продукта — гарантированный способ занять долю на рынке, по крайней мере на время. Книги, такие как бестселлер «Бесплатное. Будущее радикальных цен»[13], опубликованный в 2009 г. соиздателем журнала Wired Крисом Андерсоном, воспевали достоинства даровщины, предсказывая стабильный подъем от «бесплатного» к «премиальному» и к «условнобесплатному» (фримиум = бесплатно + премиально) ценообразованию на продукты.

Но эффект цены мимолетен. Он испаряется, как только скидки отменяются или другая компания делает предложение получше. Как правило, только 1–2 % потребителей переходят от бесплатного продукта к платному. Таким образом, как отмечает Дэвид Коэн, руководитель и основатель венчурного инкубатора Techstars, нужно набрать миллионы потребителей, прежде чем бесплатная модель станет доходной[14]. Модель фримиум также привлекает халявщиков, чье участие не всегда легко монетизировать (получить от них доход). В этом убедилась FreePC в 1999 г., когда дарила компьютеры Pentium людям в обмен на просмотры рекламы, рассчитывая, что те затем начнут покупать товары онлайн[15].

Эффект бренда надежнее. Он возникает, когда люди начинают ассоциировать бренд с качеством. Но и его, как и эффект цены, часто сложно поддержать. Он может очень дорого стоить. EToys потратила миллионы на создание бренда в надежде победить Amazon и Toys’R’Us. Онлайнкомпания Kozmo обещала бесплатную доставку еды, книг, кофе и других базовых продуктов в основных городах США в течение часа. Она наняла актрису Вупи Голдберг в качестве спикера и заплатила ей акциями, но вскоре бизнес рухнул. В январе 2000 г. — в пик доткомов перед крахом — 19 стартапов оплатили рекламу на Суперкубке по американскому футболу. Каждый из них потратил более 2 млн долл., чтобы укрепить репутацию своего бренда. Через десять с небольшим лет восьми из них уже не было[16].

Эффектам цены и бренда есть место в стратегии развития стартапа. Но только сетевой эффект создает вышеописанный благотворный круг, который ведет к созданию долговечной сети пользователей. Мы называем этот феномен lockin (зависимость пользователей от поставщика).

Другой инструмент роста, который легко перепутать с сетевым эффектом, — виральность. Сам термин означает способность идеи или бренда быстро и широко распространяться в интернете от одного пользователя к другому.

Виральность может привлекать людей к сети. Так, например, поклонники милого, смешного или шокирующего видео убеждают своих друзей зайти на YouTube. Но именно сетевой эффект удерживает их внутри. Виральность — история о привлечении людей, которые находятся вне платформы, и убеждении их присоединиться, а сетевой эффект — о повышении ценности платформы среди людей, которые уже на ней находятся.

Когда бум доткомов привел к краху в 2000 г., двое из авторов этой книги (Джефф Паркер и Маршалл ван Альстин) толькотолько получили степени в MIT. Мы завороженно наблюдали за событиями, подмечая, как сообразительные инвестиционные компании, например Benchmark и Sequoia, то метко попадают в цель, то делают дорогостоящие промахи. (Benchmark Capital — венчурная компания, которая сделала верный выбор, вложившись в Uber, но до этого поддержала Webvan, который был включен CNET в список величайших катастроф в истории доткомов[17]. Так же ошиблась и Sequoia Capital, но угадала с вложениями в Apple, Google и PayPal.)

Нам стало интересно, что отличает успешные компании от проигравших. Мы изучили дюжины случаев и обнаружили, что последние в основном полагались на эффекты цены и бренда. Успешные компании нашли идею, которая реально работала: привлечение посещаемости одной группы пользователей приводит к получению выгоды от другой группы пользователей. Мы описали наше открытие в статье, где проанализировали математику двустороннего сетевого эффекта[18]. Сегодня такие успешные платформенные компании, как eBay, Uber, Airbnb, Upwork, PayPal и Google, активно используют эту модель[19].

Масштабируем сетевой эффект: беспрепятственный доступ и другие инструменты

Получается, сетевой эффект зависит от размера сети[20]. Одно из важных следствй этого факта состоит в том, что эффективные платформы способны быстро и легко увеличиваться в размере, тем самым приумножая ценность сетевого эффекта.

Верится с трудом, но когдато Yahoo был более популярным порталом, чем Google. История о том, как Google победил Yahoo, хотя стартовал на четыре года позже, ярко иллюстрирует важность способности масштабировать обе стороны сети.

Yahoo начинала как база данных, редактируемая людьми. Они классифицировали страницы, используя древовидную структуру подкатегорий внутри категорий: так же библиотекари систематизируют книги, а биологи — виды животных и растений. Какоето время это работало. Но в 1990х и начале 2000х число пользователей интернета и создателей вебстраниц росло в геометрической прогрессии. Скоро стало очевидно, что иерархические базы данных, редактируемые штатными сотрудниками, сложно масштабировать[21]. Один из авторов вспоминает, как предлагал страницы на рассмотрение Yahoo, а затем ждал дни и недели, пока результаты отобразятся в основном списке. (Неудивительно, что раздраженные пользователи начали расшифровывать Yahoo как Yet Another Hierarchical Offiious Oracle! — «Очередной иерархический официозный бюрократ!».)

Google же нашла способ обслужить пользователей поисковой системы, использовав труд создателей вебстраниц. Алгоритм ранжирования Google учитывал, насколько страница связана с другими. Поэтому, чтобы привлечь больше просмотров, создатели сайтов стали заранее обдумывать, чего хотят пользователи. Чем больше ссылок с важных страниц они получали, тем выше поднимались в результатах поиска. Так алгоритм Google эффективно связал две стороны сети. Его проще масштабировать, чем коллектив сотрудников, вдобавок он позволил сместить фокус изнутри наружу. Модель, при которой общественность может влиять на действия компании, куда лучше масштабируется, чем предлагаемая Yahoo.

Как показывает история Google, сети, которые открывают пользователям беспрепятственный доступ, способны расти естественным путем практически без границ. Беспрепятственный доступ — возможность быстро и легко присоединяться к платформе и участвовать в создании ценности при ее содействии. Это ключевой фактор быстрого роста.

Threadless — компания, продающая футболки. Она создана людьми с опытом работы в области IT, вебдизайна и консультирования. Их бизнесмодель охватывает проведение еженедельных конкурсов дизайна, открытых для внешних участников, печать футболок с самыми популярными изображениями и продажу их стабильно растущей базе покупателей. Threadless не нужно нанимать талантливых художников: одаренные творческие личности сами соревнуются за право предоставить свой дизайн ради призов и престижа. Ей не надо заниматься маркетингом: художники активно взаимодействуют с друзьями, чтобы получать голоса и продажи. Не нужно и планировать продажи: голосующие пользователи и так объявили, сколько футболок они купят. Поставив производство на аутсорсинг, Threadless также минимизировала расходы на транспортировку и хранение. Благодаря практически идеально доступной модели Threadless может быстро и легко масштабировать свое предприятие с минимальными структурными ограничениями.

Бизнесмодель Threadless возникла случайно. Изначально основатели считали, что они занимаются онлайнконсультированием компаний, которым нужны сайты. Но продажа таких консультаций не масштабировалась: о каждом проекте нужно было договариваться лично, для каждого требовался свой персонал, а по завершении никакой проект нельзя было продать снова без корректировок. Основатели компании запустили сайт с конкурсами художников как побочный проект для демонстрации своих возможностей. Это была онлайнкопия офлайнового конкурса, в котором участвовал один из основателей. Когда популярность этого сайта неожиданно взлетела до небес, преимущества невероятной масштабируемости стали очевидны.

Масштабирование сети требует, чтобы обе стороны рынка росли пропорционально. Например, один водитель Uber может обслужить в среднем трех пассажиров в час. Uber нет смысла привлекать одного пассажира и 1000 водителей — как и 1000 пассажиров и одного водителя. У Airbnb та же ситуация с масштабированием числа хозяев и гостей. Если одна из сторон станет непропорционально больше, выгоднее будет предлагать другой стороне купоны или скидки для привлечения участников.

Порой рост платформы может ускорить эффект, который мы называем сменой сторон. Это случается, когда пользователи с одной стороны платформы присоединяются к другой: например, потребители начинают производить продукт. На некоторых платформах это происходит легко и регулярно. Uber, например, набирает новых водителей из пула пассажиров, а Airbnb находит новых хозяев среди пула гостей. Масштабируемая бизнесмодель, беспрепятственный доступ и смена сторон совместно облегчают достижение сетевого эффекта.

Негативные сетевые эффекты: их причины и устранение

До сих пор мы рассуждали о положительном сетевом эффекте. Но те же свойства, которые позволяют платформенным сетям так быстро расти, могут привести к быстрому упадку. Рост сети способен спровоцировать негативные сетевые эффекты, которые будут отталкивать участников и даже приведут к гибели платформы.

Один из негативных сетевых эффектов возникает, когда рост числа пользователей, который позволяет формировать больше связей между производителями и потребителями, одновременно приводит к повышению сложности или невозможности заключить выгодную сделку. Чтобы избежать этого, беспрепятственный вход необходимо сбалансировать эффективным курированием. Это процесс, в ходе которого платформа фильтрует, контролирует и ограничивает допуск пользователей на платформу, а также действия, в которых они участвуют, и их связи с другими пользователями. Когда качество платформы легко курировать, пользователям проще находить ценные для них связи. Если курирование не обеспечено или плохо организовано, пользователям сложно выявить потенциально ценные связи в потоке бесполезных.

Так, сайт знакомств OkCupid обнаружил, что масштабирование платформы может вызвать крах системы, если ею неграмотно управлять. По словам руководителя OkCupid Кристиана Раддера, когда на таком сайте собирается множество пользователей, мужчины, естественно, стремятся связаться с самыми привлекательными женщинами. Масштабирование мужского поведения создает проблему: большинство из пишущих самой привлекательной женщине окажутся заметно менее привлекательными — «птицами не ее полета». Когда эти мужчины категории Б (наш термин, не Раддера!) заваливают женщин категории А приглашениями на свидание, довольных нет. Привлекательные женщины страдают и, скорее всего, покинут сайт изза бурного неуместного внимания, а мужчины категории Б несчастны, потому что женщины их мечты никогда им не отвечают. А несколько очень привлекательных мужчин, которые составили бы неплохие пары самым красивым женщинам, тоже несчастны: женщины, которые бы им подошли, покинули платформу[22].

Когда первая волна женщин уходит с сайта, мужчины всех уровней привлекательности окружают женщин второго уровня, и процесс повторяется. Сетевой эффект разворачивается в обратную сторону, и бизнесмодель разваливается.

Чтобы решить эту проблему, OkCupid внедрил систему курирования, включающую многоуровневый подбор связей между пользователями. Первый уровень учитывает очевидные параметры — совпадающие интересы. Обе стороны курят? Обе любят татуировки и фильмы ужасов? Обе верят в динозавров? Этот уровень позволяет отсеять многие явно неудачные сочетания и сокращает число участников процесса.

Второй уровень сочетаемости касается вопроса сравнительной привлекательности. Если алгоритм OkCupid определяет на основании реакций других пользователей, что Джо гораздо менее привлекателен, чем Мэри (например), в общем поиске Джо не увидит фотографии Мэри (она может появиться в узкоспециализированном поиске, но никак иначе). Джо покажут подборку женщин, которые, вероятно, равны ему по уровню привлекательности. Результат взаимовыгоден. Мэри счастливее, потому что платформа помогает ей найти тех, кто ей нужен, защищая от потока неподходящих партнеров. Джо тоже потому что женщины отвечают на его сообщения (а без таких фильтров он всегда встречал бы ледяной прием).

Разумеется, использование данного алгоритма означает, что если парень видит только фотографии среднестатистических женщин во время поиска на OkCupid, то, вероятно, внешне он не кинозвезда, как ему могло ранее казаться. Зато его шансы найти пару существенно повысятся, что в долгосрочной перспективе должно привести к более высокому уровню удовлетворения.

Мастерское курирование, вроде того, которое практикует OkCupid, значительно ослабляет негативные сетевые эффекты. При этом оно усиливает действие положительного сетевого эффекта. По мере того как растет число участников сети, объем информации о них увеличивается. И любой специалист по статистике подтвердит: обладание большим объемом информации, с которой можно работать, в целом увеличивает точность и ценность выводов, которые вы получите на ее основе. Чем больше ваша сеть, тем лучше курирование. Это феномен, который мы называем сетевым эффектом, диктуемым данными. Конечно, все зависит от наличия качественных инструментов курирования, которые постоянно тестируются, обновляются и улучшаются.

Слабое курирование приводит к усилению шума, который делает платформу менее полезной и может даже привести к ее распаду. Подобный порочный круг возник в результате экспоненциального роста сайта Chatrulette и быстро привел к резкому краху.

Chatrulette объединяет случайных людей со всего мира для общения через вебкамеру. Люди могут начать беседу в любой момент, создав новое соединение или закрыв старое. Странно привлекательный новый сайт вырос с 20 пользователей при запуске в 2009 г. до более 1,5 млн полгода спустя.

Изначально Chatrulette не требовал регистрации и ничего не контролировал. Это привело к проблеме «голого волосатого мужика». По мере бесконтрольного роста сети все больше волосатых голых мужчин появлялось в чате, вынуждая множество не волосатых, не голых пользователей уходить из сети. Добропорядочные пользователи уходили, уровень шума на платформе повышался, запуская порочный круг.

Руководство Chatrulette осознало, что необходимо курировать доступ так, чтобы он масштабировался с ростом платформы. Платформа теперь позволяет пользователям фильтровать других и одновременно использует алгоритм скрытия пользователей с неуместными изображениями. Сеть снова растет — хотя и медленнее, чем сразу после запуска.

Любая успешная платформа сталкивается с проблемой масштабирования контента и связей между пользователями. В какойто момент своего развития любая успешная платформа должна решить проблему эффективного курирования. Мы вернемся к этой теме в следующих главах.

Четыре вида сетевых эффектов

Двусторонняя сеть (та, в которой есть и производители, и потребители) сталкивается с четырьмя видами сетевых эффектов. Создавая и управляя платформой, важно понимать и учитывать их.

Односторонние эффекты на двустороннем рынке — сетевые эффекты, создаваемые под влиянием пользователей с одной стороны рынка на других пользователей с той же стороны. Это воздействие потребителей на других потребителей, а производителей — на других производителей. Перекрестные эффекты — те, что создаются под влиянием пользователей с одной стороны рынка на пользователей с другой стороны. Это влияние потребителей на производителей, а производителей — на потребителей. Как односторонние, так и перекрестные эффекты могут быть позитивными и негативными, в зависимости от устройства системы и введенных в ней правил. Вот как работают эти виды сетевых эффектов.

Положительный односторонний эффект описывает выгоду, приобретаемую пользователями, когда число пользователей на той же стороне увеличивается, — например, эффект, который возникал по мере того, как росло число подписчиков телефонной сети Белла. Чем большему числу ваших друзей и соседей можно было дозвониться «по Беллу», тем ценнее становился ваш телефон. Сегодня схожий положительный эффект на стороне пользователей можно наблюдать у игровых платформ, например Xbox MMORPG: чем больше игроков вы встречаете на платформе, тем больше удовольствия получаете.

Положительный односторонний эффект можно встретить и на стороне производителя. Например, возьмем практически универсальную технологию Adobe для создания и распространения изображений. Чем больше людей создают и распространяют изображения, используя PDF, тем больше выгоды вы получаете, используя ту же платформу для своих издательских целей.

Но не все односторонние эффекты положительны. Иногда они снижают количественный рост на одной стороне платформы. Это называется негативным односторонним эффектом. Представьте себе ITплатформу Covisint, которая объединяет предприятия, заинтересованные в разработке облачных сетевых инструментов, с поставщиками услуг. По мере того как число конкурирующих производителей на Covisint растет, к ней, к радости производителей, присоединяется все больше пользователей. Но когда список поставщиков становится слишком большим, подходящим друг другу производителям и потребителям становится все сложнее встретиться.

Перекрестные эффекты возникают, когда либо потребители, либо производители приходят или уходят в зависимости от числа пользователей на другой стороне платформы. Положительные перекрестные эффекты отмечаются, когда пользователи получают выгоду от увеличения числа участников с другой стороны. Вспомним, например, платежную систему Visa: когда больше продавцов (производителей) соглашаются принимать карточку Visa, гибкость и удобство оплаты в магазинах привлекает покупателей (потребителей), создавая положительный перекрестный эффект. Тот же эффект действует и в обратном направлении. Чем больше владельцев карты Visa, тем больше у продавцов потенциальных покупателей. Когда растет число разработчиков приложений для Windows, разносторонность и мощность операционной системы увеличивается, к выгоде пользователей; а когда растет число пользователей Windows, увеличиваются выгоды (финансовые и иные) разработчиков приложений. Положительный перекрестный эффект создает беспроигрышные ситуации.

Разумеется, перекрестный эффект необязательно симметричен. На OkCupid женщины привлекают мужчин больше, чем мужчины женщин. На Uber один водитель более важен для роста, чем один пассажир. На Android одно приложение разработчика привлекает больше пользователей, чем один пользователь — разработчиков приложений. На Twitter подавляющее большинство пользователей читают, а пишет меньшинство. В сетях, где пользователи могут получать ответы на свои вопросы, таких как Quora, большинство задает вопросы, а меньшинство на них отвечает[23].

И всетаки есть темная сторона: негативный перекрестный эффект. Представьте себе платформу, которая облегчает обмен электронными ресурсами: музыкой, текстами, изображениями, видео и т. п. В большинстве ситуаций рост числа производителей (музыкальных компаний, например) приведет к выгодам для потребителей. Но он также может обусловить повышение сложности и затрат: например, если возникнет слишком много форм управления цифровыми правами, соглашений, которые надо читать и принимать. Тогда перекрестный эффект становится негативным, приводя к оттоку пользователей с платформы или сокращению ее использования. Наплыв спама от конкурирующих производителей на сайте платформы создаст неприятный информационный шум, и положительный эффект роста числа производителей превратится в негативный перекрестный эффект, отталкивающий потребителей и снижающий ценность платформы.

Рис. 2.2. Схема Дэвида Сакса с включенным негативным циклом

Мы можем предсказать, что по мере роста у Uber возникнут проблемы в связи с перекрестным негативным эффектом. Если компания привлечет слишком много водителей относительно числа пассажиров, время простоя для водителей увеличится, а если слишком много пассажиров по сравнению с водителями — увеличится время ожидания (на рис. 2.2 показан итоговый цикл).

По сути, это уже происходит. По мере того как Uber достигает насыщения рынка, водители начинают конкурировать друг с другом, простой увеличивается, и некоторые водитли покидают рынок. Более полное изображение спирали роста Uber на рис. 2.2 подчеркивает, что компания на двустороннем рынке должна управлять всеми четырьмя сетевыми эффектами, создавая и усиливая как можно больше положительных цепей обратной связи. Это еще одна тема, к которой мы обратимся позже, когда будем давать конкретные советы для эффективного решения данных проблем.

Структурные изменения: сетевые эффекты выворачивают компании наизнанку

В индустриальную эпоху огромные компании полагались на экономию за счет роста производства. А большинство гигантов эпохи интернета полагаются на экономию за счет роста спроса. Airbnb, Uber, Dropbox, Threadless, Upwork, Google и Facebook ценны не своей структурой затрат: не капиталом, которым они обладают, не механизмами, которыми управляют, и не человеческими ресурсами. Они ценны благодаря сообществу, которое образовалось на их платформах. Instagram продали за 1 млрд долл. не изза его 13 сотрудников. WhatsApp продали за 19 млрд долл. не изза его 15 сотрудников. Причины были одни и те же: сетевые эффекты, которые создали обе компании.

Стандартные методы бухучета могут не учитывать ценность сообщества как часть ценности компании, а биржи учитывают. Малопомалу подтягиваются и бухгалтеры. Команда экспертов, сотрудничающих с Deloitte, которая оказывает услуги аудита и консалтинга, опубликовала исследование, в котором делит компании на четыре широкие категории по признаку основной экономической активности. Это создатели активов, поставщики услуг, разработчики технологий и организаторы сетей. Создатели активов предлагают материальные ценности, которые они могут использовать для создания физических товаров. К ним относятся, например, Ford и Walmart. Поставщики услуг нанимают сотрудников, которые оказывают услуги потребителям. Например, это United Health Care (медицина) и Accenture (консалтинг). Разработчики технологий создают и продают формы интеллектуальной собственности, такие как ПО и биотехнологии. Примеры — Microsoft и Amgen. Организаторы сетей разрабатывают сети, в рамках которых люди и компании вместе создают ценность — по сути, это платформенный бизнес. Исследование предполагает, что из четырех разновидностей организаторы платформ, по всей видимости, являются наиболее эффективными создателями ценностей. В среднем они обладают рыночным мультипликатором (основанным на отношении между рыночной стоимостью компании и соотношением цены к доходу) размером 8,2 по сравнению с 4,8 для создателей технологий, 2,6 для поставщиков услуг и 2 для создателей активов[24]. Не будет большим преувеличением сказать, что численная разница демонстрирует ценность сетевых эффектов.

Более того, там, где возникают сетевые эффекты, производством управляют другие правила[25]. Одна из причин заключается в том, что куда проще масштабировать сетевые эффекты снаружи компании, чем внутри ее: за пределами компании всегда больше людей, чем в ней. Когда наблюдаются сетевые эффекты, фокус организационного внимания должен сдвигаться изнутри наружу. Компания выворачивается наизнанку. Управление кадрами переходит от сотрудников к пользователям[26]. Инновации переходят от внутренних исследований и разработки к открытому подходу[27]. Приоритетная область, в рамках которой создается ценность для участников, сменяет своего носителя с внутреннего отдела производства на коллектив внешних производителей и потребителей. Управление внешней средой становится ключевой компетенцией лидера. Рост обеспечивается не за счет горизонтальной и вертикальной интеграции, а за счет функциональной интеграции и управления сетями. Фокус отделов финансов и бухгалтерии смещается с контроля над потоком наличных и собственности, которой вы можете владеть, к сообществам и собственности, на которую можете влиять. И поскольку платформенный бизнес сам по себе часто очень доходен, центральный фокус создания богатства находится скорее снаружи, чем внутри организации.

Сетевые эффекты создают титанов XXI века. Google и Facebook охватывают более 1/7 населения мира. В мире сетевых эффектов экосистемы пользователей стали новым источником конкурентного преимущества и доминирования на рынке.

Основные положения главы 2

• Гиганты индустриальной эры преуспели благодаря экономии на росте производства, а сегодня они возникают благодаря экономии на росте спроса, проявляющейся в сетевых эффектах.

• Сетевые эффекты — не то же самое, что эффекты цены и бренда и другие знакомые нам инструменты стимуляции роста.

• Беспрепятственный доступ и другие особенности масштабирования усиливают воздействие сетевых эффектов на создание ценности.

• Двусторонний рынок (с производителями и потребителями) порождает четыре вида сетевых эффектов: односторонние (позитивные и негативные) и перекрестные (позитивные и негативные). Растущий платформенный бизнес должен управлять всеми четырьмя.

• Ключ к сокращению большинства негативных сетевых эффектов — курирование качества, которое повышает шансы производителей и потребителей найти друг друга.

Глава 3. Архитектура. Принципы создания успешной платформы

Как разработать платформу, привлекающую участников и создающую существенную ценность для всех пользователей? Какие инструменты и услуги предложить производителям и потребителям, чтобы обеспечить взаимовыгодное взаимодействие? И как создать технологическую инфраструктуру, способную оперативно масштабироваться и поддерживать положительные сетевые эффекты, одновременно сокращая негативные?

Это грандиозная задача. Платформы — сложные, многосторонние системы, которым нужно поддерживать обширные сети пользователей, играющих разные роли и взаимодействующих множеством способов. Если платформа полностью покрывает определенную отрасль (например, систему здравоохранения), она должна облегчать связи между разнообразными ее представителями, чьи мотивы присутствия на платформе также многообразны и к тому же постоянно меняются по мере эволюции технологий, экономической и правовой систем.

Разработчикам и создателям любой сложной системы часто тяжело определить логическую исходную точку. Это особенно острая проблема для платформ: они хуже изучены и более сложны, чем конвейерный бизнес, который в целом имеет выраженную линейную структуру. Поэтому те, кому приходится создавать новую платформу, изучают аналогичные разработки и копируют их. Но поскольку двух одинаковых рынков не существует, стратегия часто оказывается провальной. Плохо разработанная платформа производит мало или не производит вообще никакой ценности для пользователей и создает в лучшем случае слабые сетевые эффекты.

С чего начать разработку новой платформы? Лучший способ — сосредоточиться на основах. Что именно делает платформа и как она работает?

Платформа объединяет производителей с потребителями и позволяет им обмениваться ценностью. Некоторые платформы — например, социальные сети — обеспечивают прямые связи между пользователями. Затем эти связи приводят к обмену ценностью между пользователями. Другие не позволяют пользователям объединяться напрямую, но создают другие механизмы обмена. Например, на YouTube видео, созданные производителями, демонстрируются потребителям без формирования непосредственных связей между первыми и вторыми.

В этом смысле взаимодействия на платформе аналогичны любому экономическому или социальному обмену — неважно, в реальном или виртуальном мире. В процессе производитель и потребитель передают друг другу три вещи[28]: информацию, продукты и некую форму валюты.

Обмен информацией. Неважно, торговец скотом ли выкрикивает цены собравшейся на аукцион толпе фермеров или eBay демонстрирует вам в результатах поиска доступные товары. Любое взаимодействие на платформе начинается с обмена информацией. И она помогает сторонам решить, хотят ли они приступить к обмену и как именно будут в нем участвовать.

Любой платформенный бизнес должен облегчать обмен информацией. Для некоторых платформ это единственное назначение. К ним относятся, например, новостной форум Reddit или сайт вопросов и ответов Quora. Но даже платформы, чьей первой задачей является обмен изическими продуктами, должны облегчать обмен информацией. Uber предоставляет информацию о доступности водителей и местах их нахождения в ответ на запросы пассажиров. Yelp — информацию о ресторанах, позволяя пользователям выбрать место, где можно поесть. А Upwork помогает компаниям и фрилансерам обмениваться информацией друг о друге, облегчая решение кадровых вопросов.

Заметьте, что в любом случае обмен информацией происходит в рамках платформы. Это одна из базовых характеристик платформенного бизнеса.

Обмен продуктами. Обменявшись информацией, участники платформы могут решить также обменяться ценными продуктами. Иногда взаимодействие также может происходить на платформе. Например, пользователи Facebook делятся друг с другом фотографиями, ссылками и записями с личными и иными новостями, а на YouTube — видео. Каждый объект, которым обмениваются пользователи на платформе, можно назвать единицей ценности. Порой платформы предлагают высокотехнологичные системы, делающие обмен единицами ценности легким и удобным. Upwork привлекает клиентов встроенными инструментами управления удаленным оказанием услуг: цифровыми продуктами фрилансеров, например презентациями и видео, можно обмениваться на самой платформе.

В иных случаях обмен осуществляется вне платформы (хотя на ней может отслеживаться и передаваться информация о решении задачи). Услуги перевозки, заказываемые через Uber, предоставляются на реальных городских улицах с помощью реальных автомобилей, а заказ столиков через Yelp заканчивается тем, что люди едят настоящую еду за настоящими столами в реальных ресторанах.

Обмен валютой. Когда участники платформы обмениваются продуктами, обычно они так или иначе оплачивают их. Часто это традиционная валюта — деньги, передаваемые одним из множества способов, включая начисления с кредитных карт, оплату через PayPal, перевод Bitcoin или (изредка) передачу наличных.

Но есть другие формы ценности и другие способы, которыми пользователи могут «платить» производителям в мире платформ. Зрители видео на YouTube или фолловеры в Twitter платят производителю вниманием, которое увеличивает ценность для производителя (например, если производитель — политический обозреватель или деловой лидер, он получает ценность в форме растущего интеллектуального влияния, а если это певица, актриса или спортсменка — в форме растущей базы поклонников). Участники сообщества на сайтах вроде TripAdvisor, Dribble и 500px платят производителям, чьи работы им нравятся, укрепляя их репутацию. Итак, роль «валюты» на платформе могут играть внимание, слава, влияние, репутация и иные нематериальные формы ценности.

Иногда обмен валютой происходит непосредственно на платформе, обычно тогда, когда та принимает форму внимания или репутации. Но оплата деньгами также может осуществляться на платформе, даже если обмен продуктами происходит в другом месте. Например, Uber и Airbnb позволяют предоставлять услуги вне платформы, но замыкают круг, организуя оплату через платформу.

Как мы увидим в главе 6, способность платформы монетизировать ценность обменов, которые она обеспечивает, прямо связана с типами обмена валютой, которые она способна привлекать и удерживать. Платформа, которая может удержать денежный поток, получает отличный шанс взимать комиссионный сбор (например, 10 % от продаж), который обычно требует eBay после удачного аукциона. Платформа, удерживающая только внимание, может монетизировать свой бизнес, взимая плату с третьих лиц, считающих это внимание ценным. Например, рекламодатели готовы платить Facebook за показы, привлеченные записями на определенные темы.

Таким образом, цель платформы состоит в том, чтобы свести вместе производителей и потребителей и позволить им участвовать в этих трех формах обмена: информацией, продуктами и валютой. Платформа предлагает участникам инфраструктуру, инструменты и правила, делающие обмен легким и взаимовыгодным.

Ключевое взаимодействие: ответ разработчиков платформы на вопрос «зачем?»

Платформы создаются пошагово. Их разработка должна начинаться с определения ключевого взаимодействия между производителями и потребителями. Это главная форма активности, обмен ценностью, который в первую очередь и привлекает большинство пользователей на платформу. Ключевое взаимодействие состоит из трех основных компонентов: участников, единицы ценности и фильтра. Все они должны быть точно определены и тщательно разработаны, чтобы ключевое взаимодействие получилось как можно более легким, привлекательным и ценным для пользователей. Основополагающая задача платформы — содействие ключевому взаимодействию.

Базовое правило, устанавливающее приоритет определения ключевого взаимодействия, работает, хотя многие платформы включают широкий круг участников, которые могут взаимодействовать множеством разных способов. Например, сеть LinkedIn[29] предлагает разные варианты взаимодействия. В ней профессионалы обсуждают идеи карьерных и бизнесстратегий, рекрутеры предлагают вакансии потенциальным соискателям, кадровики обмениваются новостями об условиях рынка труда, а интеллектуальные лидеры предлагают свои взгляды на глобальные тренды. Эти формы взаимодействий были добавлены со временем, каждое из них способствует достижению конкретных целей и помогает пользователям создать новые формы ценности. Многосторонняя платформа LinkedIn изначально была разработана на основе одного ключевого взаимодействия: объединения профессионалов друг с другом.

Обсудим три основных компонента ключевого взаимодействия и посмотрим, как, объединяясь, они создают ценность на платформе.

Участники. В любом ключевом взаимодействии заняты два участника: производитель, который создает ценность, и потребитель, использующий ее. При определении ключевого взаимодействия обе роли должны быть четко прописаны и понятны.

Одна из тонкостей разработки платформы заключается в том, что пользователь может играть разные роли в различных взаимодействиях. Он может быть гостем и хозяином на Airbnb, но, как правило, играет только одну роль в каждом конкретном взаимодействии. На YouTube пользователь может и загружать видео, и просматривать их. Грамотная платформа позволяет пользователям легко переключаться с роли на роль.

При этом разные типы пользователей могут играть во взаимодействии одну и ту же роль. Например, одно из типичных взаимодействий на Facebook — «обновление статуса», то есть публикация записи, которая сообщает участникам сети о том, что автор делает или думает. Производитель, который обновляет статус на странице Facebook, может быть частным лицом, представителем компании, группой друзей или некоммерческой организацией, но по сути его роль остается все той же. Видео для YouTube создают как медиакомпании, так и частные лица. Стимулы, подталкивающие различные стороны к участию, могут быть разными, но роли постоянны.

Единица ценности. Как мы отмечали, любое взаимодействие начинается с обмена информацией, имеющей ценность для участников. Таким образом, практически в любом случае ключевое взаимодействие начинается с создания производителем единицы ценности.

Вот несколько примеров. На таких рынках, как eBay или Airbnb, единица ценности — объявление о продукте, которое создается продавцом и предоставляется покупателям по поисковым запросам или на основе предыдущих действий. На Kickstarter единицей ценности является описание проекта, которое позволяет потенциальным спонсорам принять решение, стоит ли его поддержать. Видео на YouTube, твиты в Twitter, профили профессионалов на LinkedIn и объявления о доступных машинах на Uber — единицы ценности. В каждом случае пользователям предлагают данные для принятия решения о том, готовы ли они перейти к дальнейшему обмену.

Фильтр. Единица ценности доставляется потребителям благодаря фильтрам. Это формализованный программный инструмент, используемый платформой, чтобы организовать обмен единицами ценности между пользователями. Благодаря хорошему фильтру пользователи платформы получают только уместные и важные для них данные. Слабые фильтры (или их отсутствие) означают, что пользователей может захлестнуть поток единиц, которые они читают неуместными и бесполезными. Последнее может привести к тому, что люди покинут платформу.

Один из примеров фильтра — поисковый запрос. Участники ищут интересующую их информацию с помощью особых поисковых терминов: например, «гостиницы возле Ганы на острове Мауи» или «одинокие гетеросексуальные мужчины в возрасте 18–25 в Остине». Из миллионов единиц ценности, уже созданных производителями (собственниками гостиниц или одинокими людьми, ищущими себе пару), платформа с помощью фильтра отбирает конкретные, которые удовлетворяют поисковым запросам, и доставляет их потребителю.

Всякая платформа так или иначе использует фильтры, чтобы управлять обменом информацией. Водители Uber сообщают о своей доступности на платформе, добавляя данные о месте, занятости и т. д. — это единицы ценности, которые позволяют связать их с нужными потребителями. Когда потребитель достает смартфон и заказывает машину, платформа запускает фильтр, учитывающий местонахождение пользователя во время запроса. Затем подтягивается информация о самых близких к потребителю водителях.

Когда обмен информацией завершается, происходит следующий шаг. Приезжает автомобиль, человека отвозят к месту назначения, оплата переходит с его счета, и водитель получает свои деньги. Ключевое взаимодействие состоялось: ценность создана и передана.

Модели некоторых платформ сложнее, но базовая структура та же.

Участники + единица ценности + фильтр ключевое взаимодействие

Поисковой движок Google в целом работает схожим образом. Роботы Google обыскивают интернет, создавая индексы страниц (единицы ценности). Потребитель вводит запрос. Google сопоставляет его с другими исходными данными, такими как социальные сигналы: количество «лайков», ретвитов, комментариев и других отзывов, полученных определенной записью в интернете. Комбинация данных образует фильтр, который определяет, какие единицы ценности доставляются потребителю.

На Facebook ваша сеть создает новые записи, изображения, комментарии, ссылки и т. д. Все это единицы ценности, которые пополняют платформу. Алгоритм вашей ленты новостей, основываясь на сигналах, которые вы давали в прошлом, взаимодействуя со старым контентом, действует как фильтр, который определяет, какие единицы вам показать, а какие нет.

При разработке платформы ваша первая и основная задача — решить, каким будет ключевое взаимодействие, и выявить его участников, единицу ценности и фильтры, которые сделают это взаимодействие возможным.

Как мы видим в случаях с LinkedIn и Facebook, со временем платформы часто расширяются, чтобы обеспечить много форм взаимодействий, каждое из которых включает разных участников, единицы ценности и фильтры. Но успешная платформа начинается с единого ключевого взаимодействия, которое постоянно создает высокую ценность для пользователей. Ценное ключевое взаимодействие, если оно легкое и даже приятное, привлекает участников и обеспечивает возникновение позитивных сетевых эффектов.

Критическая роль единицы ценности. Как видно из описания ключевого взаимодействия, единицы ценности играют важнейшую роль в работе любой платформы. Но часто платформы не разрабатывают единицы ценности: они создаются производителями, которые действуют на платформе. Платформы — «информационные фабрики», у которых нет контроля над продуктами. Они создают «заводской цех» (инфраструктуру, в рамках которой производятся единицы ценности). Они могут воспитывать культуру контроля качества (поощряя производителей создавать единицы ценности, являющиеся точными, полезными, приемлемыми и интересными потребителям). Они создают фильтры, которые будут предлагать ценные единицы и блокировать остальные. Но у них нет непосредственного контроля над процессом производства как таковым, в чем платформы разительно отличаются от традиционного конвейерного бизнеса[30].

Fasal — онлайнсистема, которая напрямую объединяет фермеров сельской Индии с рыночными агентами и другими покупателями. С помощью Fasal фермеры могут быстро узнать о ценах на ближайших рынках, выбрать самое выгодное для себя место торговли и использовать эти данные, чтобы заключить выгодную сделку. Эта потребность актуальна во всем мире[31].

Санджит Чаудари, один из авторов этой книги, возглавлял внедрение и запуск проекта Fasal. Ему и его команде оказалось сложно выбрать инфраструктуру, которая позволит производителям и потребителям обмениваться единицами ценности. Они обнаружили, что наибольшее преимущество обеспечат мобильные телефоны. Больше половины индийских фермеров, даже самых бедных, используют их. В Индии, как и в большинстве развивающихся стран, рынок мобильных телефонов растет очень быстро. Сотовая связь с оперативным соединением стала каналом информации о рынке, который так отчаянно требовался мелким фермерам.

Еще более сложной задачей стало создание важных единиц ценности, необходимых для изменения отношений между фермерами и мандисами (локальными рынками). «Нам нужна была самая разнообразная информация», — объясняет Чаудари.

Разумеется, нам была нужна информация о ценах на мандисах, актуальных рыночных ценах на разные товары — от моркови и цветной капусты до бобов и томатов. Эти данные оказалось легко собрать. Некоторые агенты сами давали нам информацию. Также мы нанимали местных жителей, чтобы те посетили каждый мандис, собрали данные о ценах из первых рук и передали их нам.

Другая сторона уравнения оказалась сложнее. Чтобы создать электронный источник информации, действительно полезный фермерам, нам нужны были данные о них: что они сажают, какой цикл урожая ожидают, где находятся их хозяйства, к каким мандисам они имеют доступ и т. д. Все эти факторы влияли на то, какие сделки они могли заключить на рынке.

Но собрать такую информацию о разбросанных по огромной территории фермерах, многие из которых неграмотны, было тяжелейшей задачей. Мы провели ряд экспериментов. Мы попробовали положиться на «сарафанное радио», чтобы распространить новости о сервисе, который мы создавали, и собрать для нас информацию. Мы пробовали использовать местных «глав» — неофициальных мэров деревень — в качестве источников информации. Мы пробовали договариваться с местными продавцами семян, удобрений и SIMкарт: все они часто общались с фермерами. Но ни один из этих способов не оказался оптимальным: люди, с которыми мы пытались сотрудничать, не были заинтересованы, и мы не могли стимулировать их в достаточной степени, чтобы создать мощный поток информации.

В конце концов нам пришлось создать свою сеть сборщиков информации — полевых торговых агентов FOS (feet on street — «ноги на улице» — по выражению индусов). Команда FOS ходила по деревням, встречаясь с фермерами и записывая на бумаге ключевую информацию об их посевах и планах продаж. Затем они приносили данные в наши офисы, и мы вводили информацию в свои таблицы. Малопомалу мы создали базу данных, которая была нам нужна, чтобы начать понимать местный рынок.

Если вы управляете платформой, сосредоточенность на единице ценности крайне важна. Все решения: кто может разрабатывать единицы ценности, как они создаются и интегрируются в платформу, как отличить высококачественную единицу от низкокачественной — крайне важны.

Привлечение, стимулирование и объединение: ответ разработчиков платформы на вопрос «как?»

Ключевое взаимодействие — ответ разработчиков платформы на вопрос «зачем?». Весь смысл платформы в том, чтобы сделать ключевые взаимодействия удобными, крайне важными для всех участников и потому неизбежными. Но как этого добиться? Что может предпринять разработчик, чтобы ценные ключевые взаимодействия случались все чаще, тем самым привлекая все больше участников?

Ниже мы рассмотрим ответы на вопрос «как?» в разработке платформы. Чтобы обеспечить высокий объем ценных ключевых взаимодействий, платформа должна реализовать три основные функции: привлечение, стимулирование и объединение. Ей необходимо привлекать производителей и потребителей, чтобы обеспечить взаимодействие между ними. Она должна стимулировать их взаимодействие, давая им инструменты и правила, которые позволяют легко вступать в контакт и совершат ценные обмены (предотвращая остальные). И она должна эффективно объединять производителей и потребителей, используя информацию о каждом из них, чтобы связывать их к обоюдной выгоде.

Для успеха платформы все три функции должны реализоваться оптимально. Платформа, которая не сможет привлечь участников, не способна создать сетевой эффект, а следовательно, и ценность. Платформа, которая не стимулирует взаимодействие — изза слабой технологии или слишком жестких правил, усложняющих использование, — постепенно отпугнет и разочарует участников. А платформа, которая не способна объединить участников, зря потратит их время и силы и вскоре лишится подписчиков.

Рассмотрим каждую из этих трех важных функций подробнее. Эффективная разработка платформы — в первую очередь создание систем, которые реализуют данные функции максимально полно.

Привлечение. Привлечение потребителей на платформу — задача, с которой конвейерные компании не сталкиваются. Следовательно, подход к маркетингу здесь может показаться неинтуитивным, особенно лидерам, выросшим в старом мире, которым правили конвейеры.

Платформе нужно решить «проблему курицы и яйца», которая не мучает конвейерный бизнес. Суть ее в том, что пользователи не придут на платформу, пока у нее нет ценности, и у платформы не появится ценность, пока пользователи не начнут ее использовать. Большинство платформ разваливаются просто потому, что они так и не смогли решить эту задачу. Проблема настолько важна, что мы посвятим ей всю главу 5.

Вторая проблема касается сохранения интереса пользователей, которые зашли или подписались на платформу. Все крупные соцсети наших дней в какойто момент сталкиваются с этим. Например, Facebook обнаружила, что пользователи воспринимают платформу как полезную только после того, как подписались на несколько других пользователей. Иначе они, скорее всего, прекратят пользоваться ей. В итоге Facebook сменила свою маркетинговую тактику с вовлечения участников на помощь в установлении связей.

Один из мощных инструментов, который побуждает пользователей возвращаться на платформу, — цикл обратной связи. На платформе он может принимать разные формы, и все они служат созданию постоянного потока положительной обратной связи. В типичном цикле обратной связи поток единиц ценности вызывает отклик пользователя. Если единицы уместны и интересны, пользователь будет все больше привязываться к платформе, продолжая создавать поток единиц ценности и содействуя большему числу взаимодействий. Эффективные циклы обратной связи помогают расширять платформу, усиливая создание ценностей и укрепляя сетевые эффекты.

Один из видов цикла обратной связи — однопользовательский. Он создается с помощью алгоритма, встроенного в инфраструктуру платформы, который анализирует активность пользователя, делает выводы о его интересах, предпочтениях и потребностях и рекомендует ему новые единицы ценности и связи, которые он, скорее всего, сочтет ценными. Если алгоритм талантливо разработан и внедрен, однопользовательский цикл обратной связи может стать мощным инструментом стимулирования активности: чем больше участник использует платформу, тем больше она «узнает» о нем и тем точнее становятся рекомендации.

В многопользовательском цикле обратной связи активность производителя влияет на потребителей, чья деятельность, в свою очередь, влияет на производителя. При эффективном процессе возникает благотворный круг, поощряющий активность обеих сторон и усиливающий сетевой эффект. Новостная лента Facebook — классический многопользовательский цикл обратной связи. Потребители видят обновления статусов производителей и реагируют лайками и комментариями, тем самым создавая обратную связь для производителей. Постоянный поток единиц ценности стимулирует еще больше активности, делая платформу все выгоднее для всех участников.

Есть и другие факторы, которые усиливают или ослабляют способность платформы привлекать пользователей. Один из них — ценность валюты, доступной для обмена на платформе. Как мы уже говорили, на некоторых платформах оплата осуществляется в нематериальной форме: в виде внимания, популярности, влияния и т. д. Одна из форм сетевого эффекта — повышение привлекательности валюты, доступной на растущей платформе. Поскольку Twitter собрала невероятную пользовательскую базу, успешный твит может привлечь гораздо больше валюты в форме внимания, чем то же послание, распространенное на других платформах. Масштабы Twitter увеличивают его привлекательность, побуждая еще больше участников проявлять активность и делая конкуренцию с подобной платформой все менее вероятной.

Привлекательность также можно усилить за счет внешней сети участников. Instagram и WhatsApp привлекли десятки миллионов участников за несколько лет в основном за счет социальных связей своих пользователей в Facebook. Мы очень подробно рассмотрим эти и другие техники скоростного привлечения в главе 5, которая посвящена процессу запуска.

Стимулирование. В отличие от традиционных конвейерных компаний, платформы не контролируют создание ценности. Они разрабатывают инфраструктуру, в которой ценность можно создавать и передавать, и формулируют принципы, руководящие этими взаимодействиями. Вот в чем суть процесса стимулирования.

Один из аспектов стимулирования взаимодействий состоит в том, чтобы максимально упростить создание и обмен новыми продуктами на платформе. Решение может заключаться в предложении пользователям специальных инструментов для партнерства и передачи ценности. Так, например, устроена инфраструктура канадской платформы для фотографов 500px. Она позволяет фотохудожникам размещать свои портфолио полностью на платформе. Изобретательская платформа Quirky предоставляет аналогичные инструменты, позволяя пользователям вместе трудиться над творческими идеями инновационных продуктов.

Стимулирование взаимодействий может также состоять в снижении барьеров участия в обмене. Еще недавно пользователь Facebook, который хотел поделиться изображением с друзьями, должен был использовать камеру, перенести фотографии на компьютер, применить Photoshop или иной графический редактор, чтобы обработать их, и, наконец, загрузить на Facebook. Instagram позволил пользователям моментально фотографировать и делиться изображениями за три клика на одном устройстве. Снижение барьера поощряет взаимодействие и помогает расширить участие в платформе.

Иногда положительный эффект дает повышение барьеров для участников. Sittercity — платформа, которая помогает родителям найти няню. Чтобы повысить доверие пользователей (родителей), Sittercity внедрили строгий набор правил, который ограничивает число производителей (нянь). В других случаях платформы должны создавать подробные правила для курирования единиц ценности и другого контента производителей, чтобы поощрить желательные взаимодействия и предотвратить нежелательные. Расистские и сексистские заявления, распространяемые троллями на Reddit, убийства людей, найденных через Craigslist, и ущерб жилью, сданному через Airbnb, хоть они и редки, показывают, как неприемлемые взаимодействия вредят сетевому эффекту.

Разработать платформу так, чтобы она стимулировала ценные взаимодействия, — задача непростая. Мы внимательно рассмотрим сложности курирования и управления платформой в главе 7 и главе 8.

Объединение. Успешная платформа создает стимулы, объединяя подходящих пользователей и предлагая им наиболее приемлемые продукты. Для этого необходимы данные о производителях, потребителях, созданных единицах ценности и продуктах, которыми обмениваются участники. Чем большим объемом информации владеет платформа и чем лучше устроен алгоритм ее сбора, организации, сортировки, анализа и интерпретации, тем точнее фильтры. Чем уместнее и полезнее информация, которой обмениваются участники, тем выгоднее взаимодействие производителя и потребителя.

Информация, необходимая для выгоднейшего объединения, может быть крайне разнообразной: начиная с относительно статичной, такой как имя, пол и национальность, и до динамической, вроде местонахождения, статуса отношений, возраста и интересов (которые отражены в истории поиска). Слоные информационные модели — например, новостная лента Facebook — могут создать фильтр, который учитывает все эти факторы, как и всю предыдущую активность участника на платформе.

Платформенным компаниям нужно создавать четкую стратегию получения данных. Пользователи существенно различаются в части готовности делиться информацией и реагировать на рекомендации, основанные на их личной информации. Некоторые платформы стимулируют участников к публикации данных о себе, другие используют игровые элементы, чтобы собирать информацию о пользователях. LinkedIn использует индикатор прогресса, чтобы стимулировать пользователей добавлять больше информации о себе, заполняя свои профили личных данных. Информацию также можно получать от третьей стороны. Некоторые мобильные приложения — например, программа потоковой передачи музыки Spotify — просят пользователей войти, используя их аккаунт в Facebook, что помогает приложению получить базовые данные, которые оно использует для стимулирования объединения. Но сопротивление некоторых пользователей привело многих разработчиков приложений, включая Spotify, к тому, что они предлагают альтернативные способы входа, которые не требуют ссылки на Facebook.

Успешные платформы объединяют пользователей к их взаимной выгоде на постоянной основе. По сути, постоянное улучшение сбора данных и методов их анализа остается важной задачей любой организации, стремящейся создать и поддерживать платформу.

Баланс трех функций. Все три ключевые функции — привлечение, стимулирование и объединение — неотъемлемая часть успеха платформы. Но не все платформы одинаково успешны во всех трех сферах. Некоторое время они могут выживать, полагаясь на свои силы в какойто конкретной области.

В середине 2015 г. Craigslist доминировала в секторе объявлений, несмотря на убогий интерфейс, нехватку управления и примитивную систему данных. Гигантская сеть ухитряется удерживать пользователей. Невероятное преимущество этой платформе в привлекательности компенсирует ее слабости в стимулировании и объединении — по крайней мере, до сих пор.

Vimeo и YouTube сосуществуют в сфере обмена видео, сосредоточиваясь на разных функциях. YouTube притягательна и характеризуется глубоким пониманием полученных данных при объединении, а Vimeo дифференцируется благодаря лучшему хостингу, широте канала и другим инструментам, стимулирующим создание и просмотр видео.

Выход за пределы ключевого взаимодействия

Разработка платформы начинается с ключевого взаимодействия. Но со временем успешные платформы стремятся к масштабированию, добавляя новые слои взаимодействий поверх ключевого.

Иногда постепенное добавление новых взаимодействий становится частью долгосрочного бизнесплана. В 2015 г. Uber и Lyft начали экспериментировать с новым сервисом совместных поездок, который должен был дополнить привычную бизнесмодель вызова такси. Новые услуги под названием UberPool и Lyft Line соответственно позволяют двум или больше пассажирам, путешествующим в одном направлении, найти друг друга и поехать вместе. Цена поездки становится ниже, а доход водителя — выше. Сооснователь Lyft Логан Грин говорит, что совместные поездки всегда были частью идеи Lyft. Первая версия Lyft, как он объясняет, была создана, чтобы наработать первичную клиентскую базу «на каждом рынке». Достигнув этого, компания «собирается выложить следующую карту и начать объединять людей для совместных поездок»[32].

Uber восприняла конкуренцию напряженно. Чтобы обеспечить своему варианту победу, она присоединилась к аукциону за Here — сервис цифровых карт, принадлежащий Nokia, главную альтернативу Google Maps. Uber надеется купить Here и использовать его картографические мощности, чтобы объединять поездки эффективнее, чем любой другой сервис[33].

Иногда идеи новых взаимодействий вытекают из опыта, наблюдения и необходимости. Разыскивая новых водителей, Uber обнаружила, что многие потенциальные кандидаты недавно переселились в США и были бы рады увеличить свои доходы, доставляя пассажиров. Но у них не было кредитной истории и средств, чтобы приобрести автомобиль. Эндрю Чепин из отдела работы с водителями предложил Uber стать посредником, помогающим получить кредит на покупку автомобиля. Оплата вычиталась бы из доходов водителя и перечислялась напрямую кредиторам. Кредитным компаниям понравилась эта программа: благодаря гарантиям массивного корпоративного движения наличных Uber такие кредиты практически лишены риска. А местные торговцы автомобилями были рады росту спроса[34].

Сеть LinkedIn изначально помогала профессионалам найти друг друга. В первые дни она сосредоточивалась исключительно на этом ключевом взаимодействии. Но со временем команда LinkedIn осознала, что платформа не обеспечивает столь же высокий уровень ежедневной вовлеченности, как Facebook и ряд других платформ. Чтобы решить проблему, LinkedIn надстроила уровень дополнительных взаимодействий. Теперь пользователи могут объединяться в группы и начинать дискуссии.

Эта форма взаимодействий не получила популярности, на которую рассчитывала LinkedIn. Учитывая тягу к пиару, которую поощряет профессиональная сеть, самые активные пользователи в группах обычно были и самыми несносными. Тогда LinkedIn добавила дополнительное взаимодействие, отчасти изза необходимости монетизировать платформу: разрешила рекрутерам использовать сайт для поиска кандидатов, а рекламодателям — таргетировать сообщения для подходящих профессионалов. Позже LinkedIn создала еще одно взаимодействие: возможность для лидеров, а позже и всех пользователей публиковать записи на LinkedIn, эффективно превращая сайт в издательскую платформу. Эта комбинация форм взаимодействия дала пользователям больше поводов посещать LinkedIn.

Эволюция Uber, Lyft и LinkedIn показывает, как можно добавить новые взаимодействия помимо уже существующих.

• Вы можете изменить единицу ценности, которой обмениваются пользователи на платформе (LinkedIn сменила основу информационного обмена с профилей пользователей на записи с дискуссиями).

• Вы можете ввести новую категорию пользователей как производителей или потребителей (LinkedIn предложила рекрутерам и рекламодателям присоединиться к сети в качестве производителей).

• Вы можете дать пользователям возможность обмениваться новыми видами единиц ценности (Uber и Lyft помогают пассажирам объединяться для совместных поездок).

• Вы можете курировать существующие группы пользователей для создания новой категории (LinkedIn назначила некоторых участников «интеллектуальными лидерами» и предложила им публиковать свои записи).

Не всякое новое взаимодействие успешно. Джейк Маккеон основал социальную сеть Moodswing. Люди в ней могли делиться своими эмоциями — от восторга до тоски. Со временем Маккеон обнаружил, что некоторые пользователи обращаются к Moodswing во время тяжелой депрессии, а коекто даже угрожает самоубийством. Расстроенный Маккеон решил дать этим людям эмоциональную поддержку, в которой они нуждались. Он составил план найма студентов психологических факультетов, которые вызывались бы добровольно предлагать консультации и рекомендации в чатах депрессивным участникам Moodswing. Для выявления квалификации волонтеров можно было бы ввести проверки и ограничения. Предложение «терапии от новичков» стало бы новой формой обмена, стимулируемой Moodswing.

Это интересная идея, но возникают очевидные вопросы. В частности, есть опасность привлечения нетренированных и нелицензированных консультантов, предлагающих психологическое руководство людям, чья жизнь в опасности. В середине 2014 г. Маккеон искал финансовой поддержки с помощью краудфандинга. Пока неизвестно, удастся ли запустить новое взаимодействие на Moodswing и даст ли оно те выгоды, на которые надеется Маккеон.

Принцип endtoend в разработке платформ

Добавление новых функций и взаимодействий на платформе может быть мощным способом повысить ее пользу и привлечь новых людей. Но инновации иногда приводят к излишней путанице: пользователям становится слишком сложно работать с платформой. Это может также создать серьезные технические проблемы для программисто, разработчиков сайтов и менеджеров, которые занимаются обновлением и поддержкой платформы. Издевательский термин «фуфлософт» относится к программному обеспечению, которое стало чересчур раздутым и неэффективным в результате бездумного наращения функций.

Но избегать инноваций — не выход. Платформа, которая не развивается, добавляя новые желанные функции, скорее всего, будет брошена пользователями, нашедшими конкурента, которому есть что предложить. Нужно изыскать способ добиться баланса, изменяя основу платформы медленно и допуская позитивные адаптации на периферии.

Эта концепция сравнима с известной идеей из области вычислительной техники: принципом endtoend. Он был сформулирован в 1981 г. Джерри Зельцером, Дэвидом Ридом и Дэвидом Кларком и гласит, что в неспециализированной сети конкретно ориентированные функции должны относиться к конечным узлам, а не промежуточным[35]. Иными словами, действия, не являющиеся базовыми для работы сети и ценные только для отдельных пользователей, должны находиться на краях платформы, а не в ее сердцевине. Тогда вторичные функции не будут смешиваться, оттягивать ресурсы от основных действий в сети или усложнять задачу поддержки либо обновления сети в целом. Со временем принцип endtoend был перенесен с устройства сетей на устройство многих других сложных вычислительных сред.

Один из самых громких примеров неудач в применении принципа endtoend — запуск в 2007 г. Windows Vista, последней операционной системы Microsoft с «окнами». Директор Стивен Балмер объявил, что Vista — «величайший запуск в истории Microsoft», и выделил маркетинговый бюджет в сотни миллионов долларов[36].

Но Vista не оправдала себя. Команда разработчиков Microsoft попыталась сохранить программные компоненты, необходимые для поддержки совместимости со старыми компьютерными системами, одновременно добавляя функции, необходимые для систем нового поколения — причем в ядре платформы. В результате Vista получилась менее стабильной и более сложной, чем ее предшественница Windows XP, и сторонним разработчикам приложений с трудом удавалось писать для нее код[37].

Критики писали, что Vista — даже не фуфлософт, а «козлософт», потому что она пожирала все ресурсы системы[38]. Миллионы пользователей Windows отказались использовать Vista и до сих пор крепко держатся за Windows XP, несмотря на многочисленные попытки Microsoft отправить ее на пенсию. Ирония судьбы: Microsoft прекратила розничные продажи XP в 2008 г. и Vista в 2010 г., но рыночная доля XP в 2015 г. была выше 12 %, а рыночная доля Vista — ниже 2 %[39].

Стив Джобс, вернувшийся к руководству Apple в 1997 г. после нескольких лет разработки амбициозного, но неудачного компьютера NeXT, принял крайне важное решение, которое отвечало принципу endtoend и помогло привести Apple к успеху. В NeXT Джобс и его команда разработали элегантную новую операционную систему с чистой, многослойной архитектурой и прекрасным графическим интерфейсом. В итоге, выбирая наследника операционной системы Apple Mac OS 9, Джобс встал перед сложным выбором: он мог смешать программные коды NeXT и Mac OS 9, создав операционную систему, которая будет совместима с обеими, или отказаться от Mac OS 9 в пользу архитектуры NeXT.

Джобс рискнул отказаться от старого кода OS 9, но пошел на одну уступку: команда разработчиков создала отдельное «Классическое окружение», которое позволяло пользователям запускать старые приложения из OS 9. Этот индивидуализированный подход отвечал принципу endtoend. Старый код не замедлял и не усложнял новые приложения, и новые покупатели Mac не были перегружены программами, поддерживающими приложения, которыми они не пользовались. Выбор Джобса сделал инновации в новом Mac OS X более простыми и эффективными, что позволило Apple развить новые функции. В сравнении с ней системы Microsoft выглядят устаревшими[40].

Концепцию endtoend можно применить и к разработке платформ. Здесь принцип таков: специализированные функции должны оказываться на периферии или на поверхности платформы. Только крупномасштабные, ценные функции, которые затрагивают все приложения, должны стать частью сердца платформы.

Соблюдать это правило стоит в силу двух причин. Вопервых, когда специфические новые функции включаются в ядро платформы, вместо того чтобы «крепиться» на периферии, приложения, которые не пользуются этими функциями, будут работать медленно и неэффективно. Если же функции запускаются через приложение, а не ядром платформы, пользователи получают куда более приятные впечатления.

Вовторых, экосистема платформы может развиваться быстрее, когда ядро платформы — чистая, простая система, а не клубок бесчисленных функций. Поэтому Карлисс Болдуин и Ким Кларк из Гарвардской бизнесшколы описывают грамотную платформу как состоящую из двух уровней: стабильное ядро, которое ограничивает вариативность и лежит в основе постоянно развивающегося уровня, допускающего вариации[41].

Этот принцип сегодня применяют самые качественные платформы. Например, Amazon Web Services (AWS), наиболее успешный поставщик облачных систем хранения и управления данными, сосредоточена на оптимизации нескольких базовых операций, включая хранение данных, вычисления и обмен сообщениями[42]. Другие услуги, которые использует только часть клиентов AWS, ограничены периферией платформы и доступны через специальные приложения.

Власть модулярности

В интегральном подходе, когда система развивается максимально быстро, чтобы служить единственной цели, особенно в первые дни ее существования, есть свои преимущества. Но в долгосрочной перспективе успешная платформа должна обратиться к модулярному подходу. Полное рассмотрение этого принципа выходит за рамки данной главы, но мы затронем некоторые важные идеи. Начнем с определения, данного Болдуин и Кларком (1996 г.).

Модулярность — стратегия эффективной организации сложных продуктов и процессов. Модульная система состоит из единиц (или модулей), разработанных независимо, но действующих как единое целое. Разработчики достигают модулярности, дробя информацию на видимые технологические стандарты и скрытые параметры. Модулярность выгодна, только если деление точно, недвусмысленно и полно. Видимые технологические стандарты (видимая информация) — решения, которые влияют на дальнейшую разработку. В идеале они закладываются в начале процесса и доводятся до сведения тех, кто в нем участвует[43].

В статье 2008 г. Карлисс Болдуин и Джейсон Вударт предложили полезное и емкое определение стабильного ядра системы.

Мы утверждаем, что фундаментальная архитектура, лежащая в основе всех платформ, по существу одна и та же: система разделена на набор «ядерных» компонентов с низкой вариативностью и дополнительный набор «периферальных», высоковариативных. Низковариативные компоненты составляют платформу. Это долгоживущие элементы системы, которые таким образом скрыто или явно определяют интерфейс системы и правила, управляющие взаимодействиями между разными участниками[44].

Почему же модулярность эффективна? Потому что, когда системы явно поделены на подсистемы, они могут работать и как целое, объединяясь и взаимодействуя через четко прописанные интерфейсы. Следовательно, подсистемы могут разрабатываться индивидуально, если подчиняются общим стандартам разработки и совместимы с остальной системой с помощью одного стандартного интерфейса. Вы, наверное, встречали термин «программный интерфейс приложений» (Application Programming Interface, API). Это стандартные интерфейсы таких систем, как Google Maps, New York Stock Exchange, Salesforce, Thomson Reuters Eikon, Twitter и многих других, используемые для облегчения доступа внешних участников к корневым ресурсам[45].