Как продать за $12 миллионов чучело акулы. Скандальная правда о современном искусстве и аукционных домах Томпсон Дональд

Чарльз Саатчи: брендовый коллекционер

В инвестициях не существует правил. Хорошим вложением денег могут быть акулы. Может быть дерьмо художника. Может быть картина маслом. Там, снаружи, множество специалистов, которые сумеют позаботиться обо всем, что художник сочтет искусством..

Чарльз Саатчи

Известнейших коллекционеров современного искусства объединяют две характеристики: во-первых, все они очень богаты, а во-вторых, их интерес к тому или иному художнику способен подвигнуть рынок покупать произведения этого художника. В остальном же каждый из этих людей представляется уникальным. В большинство своем это американцы, встречаются европейцы, есть несколько русских, азиатов и представителей Ближнего Востока, Некоторые из них хорошо известны, другие не афишируют свою деятельность. Одни набивают произведениями искусства виллы, другие снабжают музеи, третьи складируют произведения для дальнейшей перепродажи. Вероятно, самое узнаваемое — и, безусловно, самое интересное имя в любом списке брендовых коллекционеров это Чарльз Саатчи.

Саатчи — центральная фигура в современном искусстве и прототип современного брендового коллекционера. Любая его покупка — тема для средств массовой информации; она мгновенно создает художнику репутацию. Одновременно Саатчи играет и другие роли. Он был куратором, финансировал различные проекты; в 2006 году выставлял принадлежащие ему произведения искусства в Королевской академии — выставка «США сегодня». Он финансировал создание пресловутой акулы Дэмиена Херста. Кое-кто утверждает, что Саатчи просто создал Хорста — придумал для него «сценический образ».

Саатчи называют по-разному: и величайшим покровителем искусств своего времени, и дельцом вторичного рынка, выступающим под маской покровителя искусств, и единственным современным коллекционером, которому принадлежит честь создания нового направления в искусстве. Можно сказать, что основой личного бренда Саатчи послужило его пристрастие к «шокирующему искусству» (вспомните выставку «США сегодня»). Нередко произведение искусства описывают как «приобретенное Саатчи», или «принадлежащее Саатчи», или «вызвавшее интерес Саатчи»: это становится едва ли не главной характеристикой картины. При этом каждая из этих характеристик выпивает рост цен на работы названного художника. Гораздо меньше повезет тому художнику, о котором скажут: «отвергнут Саатчи» или «Саатчи распродал его со скидкой».

В настоящее время Саатчи прославился еще и в другом. Он развелся со второй женой и женился на Найджелле Лоусон, журналистке и ведущей кулинарных шоу на ВВС, известной как «Домашняя богиня»; теперь она сопровождает Саатчи в его вылазках, в поиске и приобретении произведений искусства. Мисс Лоусон великолепна. Ее партнерская роль придала бренду Саатчи дополнительный лоск.

Саатчи впервые появился в поле зрения публики в 1970 году, когда основал вместе с братом Морисом рекламное агентство «Саатчи и Саатчи». Говорят, именно он придумал чрезвычайно успешный лозунг Консервативной партии для избирательной кампании перед всеобщими выборами 1979 года: «Лейборизм не работает» или, буквально, «Труд не работает» (Labour isn’t Working), а также знаменитый плакат, на котором изображена длинная очередь безработных посреди бесплодного ландшафта. Чуть ранее он создал для ведомства, которое занимается просвещением в области здоровья, плакат с изображением беременного мужчины и подписью «Если бы ты мог забеременеть, может, ты был бы осторожнее?». К 1986 году «Саатчи и Саатчи» превратилось в крупнейшее объединение рекламных агентств в мире.

Комментаторы любят указывать, что Саатчи родился в Ираке; его родители — потомки евреев — сефардов, изгнанных в Средние иска из Испании и Португалии. На арабском языке слово sa’atchi означает «торговец». Его брат Морис придумал расшифровку имени по первым буквам английских слов фразы: «Лучше всего действуют простые и привлекающие внимание истины» (Simple and Arresting Truths Create High Impact). Возможно, эта фраза неплохи описывает подход Саатчи к рекламе, — но не его стратегию как коллекционера.

В 1988 году Саатчи посетил студенческую выставку «Замораживание», устроенную Дэмиеном Херстом. Тогда он ничего не купил, зато в 1990 году приобрел два медицинских шкафчика Херста. Еще через год он ссудил Херсту 25 тысяч фунтов на то, чтобы купить, доставить, законсервировать и установить ту самую тигровую акулу, которая позже стала называться «Физическая невозможность смерти в сознании живущего». После покупки акулы Саатчи начал посещать студенческие выставки, школы искусств, студии художников и открытия галерей. Он покупал работы неизвестных художников оптом по низким ценам, а иногда приобретал выставки целиком. Джей Джоплин сделал себе имя как любимый дилер Саатчи. «Белый куб», лондонская галерея Джоплина, представляла Херста и некоторых других художников, которых коллекционировал и выставлял Саатчи.

В течение двадцати лет Саатчи выставлял принадлежащие ему произведения искусства в галерее, переоборудованной из бывшего завода по производству красок на Баундери-Роуд, в лондонском районе Сент-Джонс-Вуд. Он одним из первых разместил современное искусство в залах с чистыми белеными стенами, — то, чем сейчас пользуются все. Саатчи почти не рекламировал свою галерею. Вместо этого он устраивал там экстравагантные вечеринки для знаменитостей, после которых гости рассказывали друзьям и знакомым о виденном у Саатчи. Многие из молодых британских художников выросли как творческие личности именно в его галерее — их понимание искусства формировалось под воздействием его коллекций. Одновременно с открытием галереи Саатчи издал «Искусство в наше время: коллекция Саатчи» — четырехтомный каталог своей коллекции (продажная цена 80 фунтов); на протяжении следующих пятнадцати лет за первыми четырьмя последовали еще пять томов.

В 2001 году Саатчи перевез свои коллекции на новое место: в бывшее здание Совета Большого Лондона (Каунти-Холл), расположенное на полпути между отделениями Тейт — галереями современного и британского искусства. Галерея Саатчи площадью 3600 квадратных метров встречала посетителей световой скульптурой Тима Нобла и Сью Вебстер в форме сердца, пронзенного в центре окровавленным кинжалом. На лестнице внутри можно было увидеть автомобиль-мини и точечную картину Дэмиена Херста. Одна из комнат была отдана под «20:50» Ричарда Вильсона и — соответственно — заполнена до уровня плеч машинным маслом. Зрители должны были проходить по специальным мосткам выше уровня масла; при этом отражение потолка в зеркальной поверхности масла дезориентирует и сбивает с толку. В день открытия в галерее состоялся формальный прием на 900 гостей. Художник Спенсер Туник организовал перформанс с участием восьмидесяти обнаженных добровольцев, которые лежали на ступеньках лестницы перед галереей и приветствовали прибывающих гостей. Нагота и присутствие знаменитостей гарантировали, что репортаж об открытии галереи разместят «а первых полосах все британские газеты.

Первой выставкой на новом месте стала ретроспектива Дэмиена Херста. Затем Саатчи показал работы молодых художников, выпускников школы искусств, которые он приобрел оптом. Интересно отметить, что новую галерею Саатчи не стал оформлять в стиле белой пустоты: вместо этого он восстановил старые лубовые панели в коридорах и залах Каунти-Холла. В этой обстановке все выглядели иначе и больше походило на традиционное искусство: акула Херста: «Моя кровать» Трейси Эмин (см. фото) — неубранная кровать с нижним бельем и упаковками от презервативов, в которой художница провела четверо суток, размышляя о самоубийстве; изображение Девы Марии работы Криса Офили, изготовленное с использованием слоновьего помета.

Выставка у Саатчи успешно перебила другую ретроспективную выставку Херста, которую планировала галерея современного искусства Тейт. Херст решил, что первая выставка у Саатчи лучше, чем в галерее Тейт, но считал, что шоу в Тейт с другими работами можно будет устроить позже. Галерея Тейт с этим не согласилась, не желая, чтобы ее имя ассоциировалось с какой бы то ни было вторичностью.

Саатчи всегда щедро предоставляет произведения из своей коллекции музеям для выставок — но часто на условии, что музей примет и выставит еще и несколько других произведений. В сентябре 1997 года он выставил часть своей коллекции в Королевской академии искусств; это уже упоминавшаяся выше выставка Sensation («Сенсация» или «Ощущение»). Было выставлено 122 работы сорока молодых британских художников из 3 тысяч работ, которыми, как тогда считалось, владел Саатчи. Саатчи оплатил организацию выставки (2 миллиона фунтов) и в обмен получил право отбирать и располагать работы по своему усмотрению.

Вообще-то у выставки «Ощущение» тоже есть своя история. Норман Розенталь, секретарь Королевской академии по выставкам, хотел показать у себя берлинскую выставку «Искусство XX века», но, поскольку работы там были исключительно современные и концептуальные («Это что, портативный огнетушитель или скульптура?»), никто из британских спонсоров не захотел в этом участвовать. Розенталю пришлось в последний момент отменить запланированную выставку. «Ощущение» и стало ее заменой.

«Ощущение» стало одной из первых выставок, в фокусе которых оказалось шокирующее искусство. Вся деятельность вокруг этого шоу имела под собой единственную цель: вызвать реакцию публики, примерно так же, как это делали рекламные кампании братьев Саатчи. Люди рассказывали о выставке друг другу, пересказывали сплетни и слухи; ни одна традиционная выставка не способна вызвать такую шумиху. «Ощущение» посетили 285 тысяч человек, причем 80% из них — люди моложе тридцати. Оба показателя заметно выше, чем у любой другой британской художественной выставки 1997 года.

Самой громкой работой на этой выставке — и самым показательным образцом шокирующего искусства — стала картина Маркуса Харви «Мира» — портрет детоубийцы Миры Хиндли. Это изображение размером 3,3x2,7 м представляло собой копию полицейского снимка преступницы, составленную из отпечатков вымазанной в краске детской руки. После открытия выставки родственники жертв убийцы заявили протест и потребовали, чтобы ожидавшие в очереди на вход разошлись. Портрет облили чернилами и закидали яйцами, после чего его пришлось реставрировать. Затем картину вернули на выставку, но уже под прозрачным пластиковым стеклом. Рядом поставили охранников. Шум вокруг этой истории поднялся такой, что лондонским таксистам, как говорят, достаточно было сказать: «Отвезите меня на ту выставку».

В 1999 году эта выставка переехала в Бруклинский музей. Там главным шокирующим экспонатом стало еще одно изображение «Пресвятой Девы Марии» работы Криса Офили. Одна из грудей Богоматери изображалась на нем комком слоновьего помета, а крылышки ангелов — фотографиями Женских гениталий. Мэр Нью-Йорка Рудольф Джулиани пригрозил музею штрафными санкциями. Результатом стали статьи на первых полосах газет, посвященные свободе самовыражения, и толпы желающих попасть на выставку.

Дэмиен Херст сказал о реакции Джулиани: «Черт побери, им оказал мне услугу и добавил к моим ценам еще один ноль», — хотя мэр ни слова не сказал о работах Херста.

Когда брендовый коллекционер вроде Саатчи покупаем работы какого-то художника, выставляет их в своей галерее, отправляет на выставки в другие музеи или показывает на выставке «США сегодня», результатом становится утверждение и «легитимизация» и произведений, и художника. При этом на каждой стадии ценность принадлежащих самому Саатчи произведений искусства неизменно растет. За прошедшее время Саатчи успел продать множество произведений из своей коллекции, — иногда оптом, часто с громадной выгодой для себя. Так, картина Дженни Сэвиль, купленная в 1992 году за 15 тысяч фунтов, была продана в 2001 году за 334 тысячи фунтов. Гипсовая скульптура нижней стороны кухонной раковины работы Рейчел Уайтрид, купленная за 5 тысяч фунтов, была продана на лондонском аукционе «Кристи» в декабре 1998 года за 133 500 фунтов. «Афродизия» Криса Офили, дань уважения афроамериканским прическам, также изготовленная с применением слоновьего помета, была куплена в 1996 году за 40 тысяч фунтов и продана нью-йоркскому художественному консультанту Тодду Левину в 2005 году за 1 миллион долларов.

Самая знаменитая, не считая акулы, сделка Саатчи и его самая драматическая прибыль связана со скульптурным автопортретом Марка Куинна — изображением головы художника, изготовленным из девяти пинт его собственной замороженной крови. Саатчи приобрел автопортрет Куинна в 1992 году за 13 тысяч фунтов и продал ее в 2005 году американскому коллекционеру за 1,5 миллиона фунтов Этот автопортрет, кстати, дал начало современной легенде мира искусства (неверной, впрочем): говорят, это копия; оригинал растаял, когда во время ремонта на кухне Саатчи холодильник выдернули из розетки.

В декабре 1998 года лондонский «Кристи» провел благотворительную распродажу произведений из коллекции Саатчи; было предложено 130 работ 97 членов YBA. Торги принесли 1,6 миллиона фунтов стерлингов; было продано 90% выставленных работ, причем половина — по ценам, превышающим максимальный эстимейт аукционного дома. Работы многих из представленных там художников никогда прежде не продавались на публичных аукционах; это событие сильно повысило их репутацию, особенно в тех случаях — а их было больше десятка, — когда работа была приобретена общественным учреждением. Вырученные средства пошли на студенческие стипендии в четырех художественных школах Лондона: это Голдсмите, Художественный колледж Челси, Школа Слейда и Королевский колледж искусств. Патрисия Бикерс, редактор журнала Art Monthly, указывала, что такое великодушие позволит Саатчи многие годы снимать сливки и выбирать лучшие произведения выпускников лондонских художественных школ.

Кроме того, Саатчи собрал у себя работы Мартина Киппенбергера, немецкого художника-бунтаря, который создавал лучшие свои картины, скульптуры и инсталляции в состоянии сильного опьянения. Киппенбергер умер в 1997 году от рака печени. При жизни его считали художником среднего уровня, но после смерти цены на его работы подскочили до небес. Покупка Киппенбергера — один из тех редких случаев, когда Саатчи присоединился к тренду, вместо того чтобы создавать его. А затем снова сработал эффект «это коллекционирует Саатчи». Когда стало известно, что Саатчи покупает Киппенбергера, остальные коллекционеры тоже бросились покупать, и цены резко пошли вверх.

Бренд и влияние Саатчи дают ему дополнительные возможности. Говорят, покупая непосредственно у художника в студии или через галерею, он просит предоставить ему скидку за количество. В июне 2007 года он побывал на выставке работ выпускников Королевской школы искусств и купил все имевшиеся там работы одного из студентов, Джеймса Ховарда, — 46 цифровых отпечатков, — за 4500 фунтов. Представитель Саатчи щедро поделился этой информацией со всеми новостными агентствами Великобритании, и большинство из них действительно написали об этом. Ховард приобрел некоторую славу; им заинтересовались дилеры. Шумиха вокруг этого случая по меньшем мере утроила стоимость приобретенных Саатчи работ.

Когда Саатчи покупает работу нового художника через галерею, последняя нередко отказывается от комиссионных. Это означает, что Саатчи платит половину, а то и меньше, от заявленной галереей цены. Тот факт, что картину художника приобрел Саатчи, увеличивает ее стоимость настолько, что ни сам художник, ни галерея не жалуются и не чувствуют себя обманутыми.

Известен по крайней мере один случай, когда Саатчи не ограничился просто покупкой. Он предложил молодой художнице Дженни Сэвиль ежемесячную стипендию с августа 1992 года по январь 1994 года в обмен на право первого выбора из всех ее работ за этот период. Именно так поступали покровители искусств эпохи Возрождения — некоторое время они поддерживали художника, рассчитывая позже приобрести его работы.

По крайней мере в двух случаях тот факт, что Саатчи продал приобретенные работы на вторичном рынке, разозлил авторов. Художники, по их собственному заявлению, считали, что их работы останутся частью его постоянной коллекции или будут подарены общественным учреждениям. Так, в 1978 году Саатчи приобрел десять ранних работ американского художника Джулиана Шнабеля по 2 тысячи долларов за каждую. Одну из этих картин, «Аккатоне» (1978), вместе с восемью другими работами Саатчи и 1982 году одолжил галерее Тейт для персональной выставки Шнабеля, где было выставлено одиннадцать его произведений. Галерея Тейт подверглась тогда резкой критике за то, что предоставила место неопытному американскому художнику, когда множеству британских авторов приходится годами дожидаться подобной возможности.

Когда же через пару лет Саатчи продал несколько произведений Шнабеля уже по 200 тысяч долларов за штуку.

художник вовсе не был ему благодарен. Наоборот, он очень рассердился и сказал: «Если это называется обрезкой [коллекции], то Саатчи, видимо, делает это с завязанными глазами». О томах «Искусство в наше время» Шнабель отозвался как о «торговом каталоге». В 1993 году еще две работы Шнабеля из коллекции Саатчи ушли на аукционе в Лью-Йорке за 319 тысяч долларов каждая. В 2007 году каждая из них принесла бы 2—3 миллиона.

В 1985 году после ссоры с итальянским художником Сандро Киа Саатчи продал семь его работ с убытком для себя и заявил, что «очищает» свою коллекцию. Киа утверждал, что хотел выкупить свои картины, но ему не позволили. Внешне же произошло следующее: Саатчи вернул три картины Киа нью-йоркскому дилеру Спероне Вестуотеру и четыре — цюрихскому галеристу Бруно Бишофбергеру, то есть тем, у кого они и были приобретены. Все семь картин были быстро перепроданы. Саатчи доказал, что способен наказать художника; после Киа каждый художник уже знал, что Саатчи может не только создать бренд и репутацию, но и отобрать созданное. Спрос на работы Киа упал, и ни одна из упомянутых галерей сегодня его не представляет.

Похоже, Саатчи не составляет труда сделать так, чтобы картины, которые он передает для продажи на аукционе, были выставлены на престижных вечерних торгах, а не на дневных, куда менее престижных. Возможно, у него безупречный вкус; возможно, сам факт принадлежности ему делает картину «значительной»; а может быть, аукционные дома не хотят рисковать благосклонностью Саатчи и его будущими заказами.

В апреле 2006 года Саатчи основал интернет-сайт под названием Your Gallery (www.saatchigaIlery.com/yourgallery), своего рода общедоступный сайт для неизвестных художников. К концу первого месяца на сайте успели зарегистрироваться и выложить репродукции своих работ 1800 художников; в день его посещали 1,4 миллиона человек. К осени 2007 года на сайте уже было зарегистрировано 38 тысяч художников, а в день его посещали 54 миллиона человек. У Саатчи есть еще один сайт — Stuart — для студенческих работ. Большинство из представленных на Your Gallery работ стоят от 500 до 3 тысяч фунтов, но рассказывают о продажах картин за 100 тысяч фунтов и о заключении 250 контрактов между галереями и художниками. Это важнейший мировой интернет-ресурс для молодых художников, которые пытаются найти покупателей и добиться признания.

Рекламная фирма Саатчи подходит к продвижению произведений клиента точно так же, как сам Саатчи — к продвижению собственной коллекции. Фонд Пола Гетти в Лос-Анджелесе нанял фирму М&С Saatchi для ребрендинга музея Гетти. На первом же плакате фирмы значилось: «Взбесившаяся свинья затаптывает человека, герой в плаще наносит смертельный удар!» Изображение на плакате — современная интерпретация картины Рубенса «Калидонская охота», приобретенной музеем в мае 2006 года.

Чарльз Саатчи — известный покровитель визуальных искусств. Группа «Молодые британские художники» — первое художественное движение в послевоенной Британии, получившее международное признание, — успехом своим в значительной степени обязана именно его приобретениям. Он дарит произведения искусства музеям и щедро одалживает картины галереям для выставок. Интернет-сайт Your Gallery — возможно, крупнейшее и важнейшее за многие годы новшество, коснувшееся и коллекционеров, и молодых художников. Продажи из его коллекции для многих художников означали первое появление их картин на аукционах, а некоторые из них вообще впервые попадали таким образом в публичные галереи. Внимание средств массовой информации к его продажам лишний раз подтверждает, что современное искусство может быть великолепным вложением капитала.

Итак, о чем может рассказать нам история Саатчи-коллекционера? О том, что репутация и бренд владельца могут иметь на рынке не меньшее значение, чем продаваемые картины? О том, что коллекционер вроде Саатчи способен увеличить ценность картины или работ конкретного художника только тем, что добавит эту картину к своей коллекции — или даже просто проявит к ней интерес? Или о том, что, когда другие коллекционеры и инвесторы готовы покупать не глазами, а ушами, брендовый коллекционер может вкладывать деньги в искусство с немалой выгодой для себя? Выражение «покупать ушами» встречается в этой книге несколько раз, и каждый раз мне неловко писать его. В мире искусства это выражение означает «покупать произведения искусства, основываясь только на их репутации». Дилеры описывают таким образом тех коллекционеров, кого невозможно заинтересовать произведениями неизвестного художника, даже если он талантлив и перспективен. Выражение это успело уже превратиться в клише.

Саатчи — самый известный представитель коллекционерской элиты, но можно назвать и других. В 2007 году ARTnews опубликовала список самых популярных коллекционеров мира, составленный по мнениям дилеров и результатам аукционов. Опираясь на дискуссию в ARTncws и другие источники, я составил собственный список из двадцати коллекционеров. Будьте осторожны, это очень США-центричный список. Аукционные дома утверждают, что в их списках присутствуют не попавшие ко мне фанцузские инвесторы, один немецкий рекламщик, один корейский торговец и двенадцать русских. Список постоянно меняется, потому что для большинства людей этап активного коллекционирования является временным. Эти люди устанавливают эмоциональную связь с искусством, влюбляются в современное искусство, создают коллекцию, дарят какую-то ее часть музеям, — и через несколько лет переходят к новым увлечениям. В этот момент, как правило, коллекция распродается полностью или частично.

Двадцать самых известных действующих коллекционеров современного искусства в мире (в алфавитном порядке)

1. Арно Хелен и Бернар, Париж, предметы роскоши

2. Блэк Дебра и Леон, Нью-Йорк, банковские инвестиции

3. Брод Эдит и Эли, Лос-Анджелес, финансовые услуги

4. Векснер Абигайл и Лесли, Колумбус (штат Огайо), розничная торговля

5. Вурт Рейнольд, Штутгарт, промышленник

6. Йоанну Дакис, Афины, строительный подрядчик

7. Коэн Стив, Гринвич (штат Коннектикут), хедж-фонды

8. Коэн Черил и Фрэнк, Манчестер, розничная торговля

9. Линдеман Джордж, Нью-Йорк, инвестиции

10. Логан Вики и Кент, Вэйл (штат Колорадо), банковские инвестиции

11. Льюис Джозеф, Лондон, финансист

12. Ньюхаус Сэмюэл-мл., Нью-Йорк, журналы

13. Перельман Рональд, Нью-Йорк, предприниматель

14. Пино Франсуа, Париж, предметы роскоши

15. Рейлз Митчелл, Вашингтон, производство инструментов

16. Саатчи Чарльз, Лондон, реклама

17. Сендер Адам, Нью-Йорк, финансовые услуги

18. Сэйнсбери Дэвид, Лондон, супермаркеты

19. Уинн Элейн и Стивен, Инклайн-Виллидж (штат Невада) и Нью-Йорк, казино

20. Шваб Хелен и Чарльз, Этертон (штат Калифорния), биржевые операции

«Кристи» и «Сотби»

Вы представить себе не можете, насколько похожие задачи стоят перед продавцами, что бы они ни пытались продать: драгоценное полотно Дега или запотевшую кружку шипучки.

Аяьфред Таубман, бывший владелец контрольного пакета акций «Сотби»

Продажа через брендовые аукционные дома «Кристи» и «Сотби» заметно увеличивает стоимость произведений искусства. На их вечерних аукционах звучат цены, достойные газетных заголовков, и похвастаться такими ценами на свои работы могут очень немногие из современных художников. Появление работы художника на одном из этих аукционов можно считать окончательным подтверждением того, что данный художник достиг вершины. «Кристи» и «Сотби» образуют так называемую полию — экономическую ситуацию, когда на рынке доминируют две конкурирующие компании: «Кока-Кола» и «Пепси», «Макдоналдс» и «Бургер Кинг». «Боинг» и «Эрбас». На долю «Кристи» и «Сотби» в сумме приходится 80% мирового аукционного рынка по-настоящему дорогих произведений искусства и почти 100% продаж по ценам выше 1 миллиона долларов. В 2006 году по ценам выше 1 миллиона долларов на аукционах было продано 810 произведений искусства — любого, не только современного; из них 801 работа ушла через тот или иной из этих аукционных домов. Еще два аукционных дома, «Филлипс де Пюри» и «Бонамс», пытаются получить на продажу серьезные работы, но им не хватает брендового глянца лидеров. Конечно, на национальных рынках также существуют крупные аукционные дома, а менее ценные произведения искусства продаются на множестве местных аукционов.

На аукционе устанавливается не только цена, но и новый владелец произведения. Вообще, существование аукционной системы определяется несколькими причинами, основная из которых — тот факт, что традиционные принципы оценки не годятся для уникальных вещей, таких как произведения современного искусства. Наверное, можно было бы выработать какой-то механизм экспертной оценки и достижения консенсуса; вместо этого аукционная процедура при помощи конкуренции и тщеславия участников добивается наивысшей возможной цены. Достоинство аукциона еще и в том, что он обеспечивает всем желающим возможность приобретения работ модных художников. Очень может быть, что купить подобную работу у дилера вам не удастся без связей, предыдущих покупок и долгого ожидания в очереди. Зато в аукционном споре победитель определяется по простым и понятным критериям: картину унесет домой тот из участников, кто дольше удержит карточку в воздухе и кто принес с собой на аукцион самый толстый кошелек.

Брендинг двух главных аукционных домов оказался настолько успешным, что большинство случайных прохожих на Пятой авеню в Нью-Йорке или Оксфорд-стрит в Лондоне, вероятно, смогли бы не задумываясь назвать оба. При этом далеко не все смогут назвать двух арт-дилеров или даже двух современных художников. Внимание средств массовой информации привлекает скорее аукцион как событие, нежели те произведения искусства, что были там проданы. Так, New York Times пишет о лондонских аукционах в разделе культуры, а о нью-йоркских аукционах в домашнем разделе; предварительные сообщения об аукционах печатаются в разделе культуры, сообщения о рекордных ценах публикуются в редакционном разделе, а очерки о личностях аукционного мира в «Заметках» Кэрол Фогель в разделе культуры. Бизнес-раздел газеты практически не содержит аукционных новостей.

Ни один дилер, ни один музей не пользуется таким вниманием средств массовой информации, как крупные аукционы. Если о серьезных картинах, предлагаемых на продажу в галерее дилера, никто сообщать не будет, то эти же картины, выставленные на вечерние торги, вызовут большой интерес. Газеты и журналы будут наперебой перечислять их названия, печатать фотографии, обсуждать их историю и достоинства; не забудут назвать и продажную цену, и имя покупателя. Аукционы «Кристи» и «Сотби» принадлежат к одной из двух категорий коммерческих предприятий, о результатах торгов на которых мировые новостные агентства сообщают независимо от значительности или интересности продаваемых там вещей. Вторая категория — фондовая биржа.

Почти на каждом вечернем аукционе импрессионистов, искусства XX века или современного искусства зал набивается до отказа. И в Лондоне, и в Нью-Йорке такой аукцион — место, где следует появляться, верный индикатор завидного социального положения — и не важно, собираетесь вы принимать участие в торгах или нет. Более того, на важнейшие аукционы невозможно попасть без билета. ВИП-персоны вынуждены сидеть в общем зале; обычные люди (работники аукционных домов даже пользуются в своем кругу специальным термином VOP — very ordinary people) наблюдают за экранами в соседних комнатах.

Все аукционы по искусству пользуются так называемой «английской» системой, то есть системой с повышением стартовой цены. Торги начинаются с низкой стартовой цены, после чего аукционист просит участников называть все большую цену: когда предложения заканчиваются, он ударяет молотком — и лот продан. После этого к окончательной цене с торгов добавляется «премия», и покупателю вручается счет на общую сумму. Вообще, английский аукцион имеет римское происхождение, а слово аукцион происходит от латинского auctio, что означает «подниматься», или auger, что означает «увеличивать».

«Кристи» основан в 1766 году; основатель фирмы, Джеймс Кристи, вышел в отставку с военно-морской службы, чтобы заняться аукционной распродажей «домашнего имущества» известных людей. «Сотби» был основан на 22 года раньше, в 1744 году, книготорговцем Сэмюэлем Бейкером. Начиная с 1750 года Бейкер издавал для своих торгов рекламные каталоги с пояснением: «Кто предложи! больше, тот и станет покупателем».

Эти аукционные дома внесли некоторые начатки законности и организованности в занятие, которое иногда называли второй древнейшей профессией, — но лишь начатки. Социальный статус аукциониста оставался весьма низким вплоть до 1908 года, когда компанию «Сотби» приобрел Монтегю Барлоу. Много десятков лет клиенты двух английских аукционных домов делились по принципу школьных связей: выпускники Харроу шли в «Сотби», выпускники Итона предпочитали «Кристи». По крайней мере, английские дома не запятнаны работорговлей, как старые американские аукционные дома: там очень долго на одних и тех же торгах продавались и картины, и рабы.

Но для комитентов и покупателей XXI века история мало что значит. Для понимания нынешнего положения аукционных домов имеют значение только события после 1999 года. В этом году были урегулированы судебные иски США и Европейского союза против «Кристи» и «Сотби» с обвинением в сговоре о размере комиссионного вознаграждения. Результат наглядно свидетельствует о том, во что превратились к настоящему времени знаменитые аукционные дома. Утверждается, что председатель «Сотби» Альфред Таубман и председатель «Кристи» сэр Энтони Теннант в период с 1993 по 1996 год встречались не меньше десяти раз в Лондоне и Нью-Йорке и договорились о том, чтобы не уступать клиентам и не снижать процент комиссионных, взимаемых с продавца. По коллективному антимонопольному иску две фирмы вместе согласились выплатить 512 миллионов долларов в качестве возмещения тем, кто передавал им для продажи произведения искусства или сам покупал что-то на их аукционах в тот период, когда действовал незаконный сговор.

«Сотби» согласился сотрудничать в расследовании по гражданскому иску, но криминальные обвинения решил оспорить. Дело было проиграно. Таубман был признан виновным в организации ценового сговора и приговорен к году тюрьмы, а президент компании Дайана «Диди» Брукс — к полугоду домашнего ареста. «Сотби» это обошлось в дополнительные 140 миллионов долларов штрафов. «Кристи» удалось избежать уголовных санкций благодаря тому, что компания представила следствию документальные свидетельства ценового сговора. Исполнительный директор Кристофер Дэвидж отказался поехать в США и предстать перед судом, опасаясь возможного уголовного преследования.

После всего этого финансовый статус «Сотби» настолько ухудшился, что под угрозой оказалась будущая жизнеспособность компании. Билл Рупрехт, нынешний исполнительный директор, сказал: «Мы оказались в глухой обороне, повсюду вокруг рвались бомбы. Мне хотелось только остаться в живых и вылезти из окопа, — ну и чтобы хватило денег на учебу детей». К тому же вскоре произошла трагедия 11 сентября, что тоже повлияло на рынок произведений искусства. «Кристи» и «Сотби» отложили новогодние аукционы и значительно урезали расходы на рекламу передвижных торгов.

Битва за комиссии еще обострилась с вступлением в нее аукционного дома «Филлипс, де Пюри и Люксембург». Сегодня «Филлипс» — всего лишь слабый третий в аукционном мире современного искусства, но в 2002 году ему Ненадолго удалось выйти на второе место и серьезно поучаствовать в формировании нынешней аукционной практики. История того, как «Филлипс» вновь провалился на третье место, должна послужить «Кристи» и «Сотби» предостережением.

История современного аукционного дома «Филлипс» началась с 57-летнего Бернара Арно из крупной сети мира Моды «Луи Вюиттон — Моэ — Хеннесси»; личное состояние в 14,5 миллиарда евро делает его богатейшим человеком Франции. В начале 1999 года Арно хотел купить «Сотби», но, испугавшись грозящих компании исков и штрафов, решил вместо этого приобрести «Филлипс» и сделать из него новый брендовый аукционный дом. В ноябре того же года он приобрел этот консервативный аукционный дом за 121 миллион долларов. Как оказалось, это было очень неудачное решение.

Арно объединил «Филлипс» с дилерской фирмой, которой совместно владели Симон де Пюри, бывший руководитель европейского отделения «Сотби», и Даниэлла Люксембург, бывший заместитель руководителя швейцарского отделения этой же компании. Объединение получило название «Филлипс, де Пюри и Люксембург». Целью Арно было превратить «Филлипс» в брендовый аукционный дом и взломать дуополию «Кристи» и «Сотби», став третьим в группе лидеров. «Филлипс» не жалел денег на новейшее аукционное оборудование и вовсю переманивал сотрудников из «Кристи» и «Сотби». Он покупал для перепродажи целые коллекции и привлекал комитентов, предлагая высокие гарантированные цены. В результате «Филлипсу» удалось получить на комиссию две значительные коллекции: коллекцию Хайнца Берггрюна и коллекцию американского искусства Мэрион и Натана Смук. В том и другом случае «Кристи» и «Сотби» дали задний ход, потому что «Филлипс» дал комитентам гарантии на суммарную выручку с аукциона — и гарантированная сумма показалась «Кристи» и «Сотби» завышенной.

Она и на самом деле оказалась завышенной. Серьезной катастрофой стала комиссия Смуков, которую «Филлипс выиграл у других аукционных домов, предложив самум высокую аукционную гарантию в истории: 180 миллионов долларов за всю коллекцию. Через два месяца на аукционе самые ценные ее работы принесли 86 миллионов долларов. Затем состоялось еще несколько частных сделок, но в итоге потери относительно гарантированной цены составили 40—50 миллионов долларов.

Через некоторое время суммарные потери «Филлипс» выросли почти до 400 миллионов долларов. Для сравнения скажем, что эта сумма вместе с первоначальной стоимостью компании позволила бы в 2001 году приобрести контрольный пакет хоть «Кристи», хоть «Сотби». Арно решил, что положение отдаленного третьего в битве «Кристи» и «Сотби» гарантирует ему потери на очень долгий период времени. В 2002 году он передал контроль над компанией партнерам — де Пюри и Люксембург — за 30 миллионов долларов, сохранив за «Луи Вюиттон — Моэ — Хеннеси» 27.5% акций. Вскоре после этого Люксембург тоже покинула компанию.

Теперь аукционный дом носит название «Филлипс де Пюри» и занимается преимущественно четырьмя областями: это ультрасовременное искусство, дизайн, ювелирное искусство и фотография. Компания снова стала прибыльной, в 2005 и 2006 годах она принесла владельцу умеренный доход в пределах 10 миллионов долларов.

«Филлипс» берет на комиссию так называемые «непросохшие», то есть самые свежие картины. Иногда это заставляет аукционный дом конкурировать с дилерами первичного рынка. В период с 2002 по 2006 год «Филлипс» продал больше произведений искусства XXI века, чем «Кристи» и «Сотби», вместе взятые: на 9 миллионов долларов (для сравнения: «Кристи» — 2,4 миллиона долларов, «Сотби» — 6,1 миллиона долларов. В настоящее время «Филлипс» специализируется на молодых (20—30-летних) покупателях-новичках, от свежих миллионеров из хедж-фондов до начинающих коллекционеров. Этот аукционный дом не хочет, чтобы его рассматривали как третий после «Кристи» и «Сотби»; вместо этого он позиционирует себя как номер первый в собственном сегменте первоклассного суперсовременного искусства, которое только еще появляется на свет. Кроме всего прочего, «Филлипс» изменил дизайн аукционных каталогов, так чтобы они напоминали модные Журналы. В газетных очерках владельца аукционного дома Симона де Пюри рисуют обычно теми же красками, что и какую-нибудь рок-звезду.

Четвертый аукционный дом — «Бонамс» — имеет 400 сотрудников, годовой оборот 400 миллионов долларов и довольно скромную доходность. Говард Рутковски, руководитель отдела искусства XX века и современного искусства в Лондоне, так описывает стратегию этого аукционного дома: «Мы по большей части отщипываем понемногу от нижней части рынка, которая не слишком интересует «Кристи» и «Сотби»; а мы о ней нежно, с любовью заботимся». Компания размещает целые страницы рекламы в Financial Times, пытаясь позиционировать себя как брендовый аукцион, достойный внимания банкиров-инвесторов и финансового мира вообще, — точно как «Кристи» и «Сотби». В одной рекламе говорится: «Рассмотрение предложений по недружественному поглощению может длиться несколько месяцев. До чего утомительно! Гораздо лучше принять участие в торгах «Бонамс», где тот, кто предложит больше всех, получает приз сразу же». Или еще: «Нечего продать? Ни товаров, ни активов? Продавайте холсты!» Затем компания в полосной рекламе начала обозначать себя как «Бонэм 1793» — на случай, если потенциальные покупатели не в курсе ее славной и долгой истории.

В мае 1998 года аукционный дом «Кристи» приобрел Франсуа Пино чуть больше чем за 1 миллиард долларов Семидесятилетний Пино владеет четвертым состоянием и Франции; его активы оцениваются в 7,8 миллиарда евро. Он контролирует PPR — группу компаний по производству предметов роскоши, куда входят такие бренды, как «Гуччи», «Ив Сен-Лоран», «Боттега Венета» и «Александер Маккуин». Кроме того, Пино спорит с Бернаром Арно за титул главного в мире владельца роскошных брендов и ведущего коллекционера произведений искусства в Париже, в 2004 году он попытался основать в Париже частный художественный фонд, а потом жаловался, что французское правительство не дало ему развернуться. Он перевез свой музей в Венецию, в Палаццо Грасси. Арно ответил планами создания в Булонском лесу культурного центра «Луи Вюиттон» по проекту Фрэнка Гери; в нем предполагается выставлять 2500 принадлежащих Арно произведений искусства и устраивать показы новых коллекций всех брендов LVMH. Альфред Таубман продал свой контрольный пакет «Сотби» в 2005 году; теперь капитал компании распылен, а контрольного пакета просто не существует.

Теперь «Кристи» и «Сотби» придерживаются принципиально разной стратегии. «Сотби» не слишком беспокоится о доле рынка, которую контролирует; вместо этого компания сосредоточена на высшем ценовом сегменте рынки и не интересуется менее ценными предметами искусства. За 2002—2007 годы аукционный дом уменьшил число сделок со 160 тысяч до 85 тысяч и сократил штат сотрудников. При этом средняя стоимость продаваемого произведения за этот же период выросла с 35 тысяч долларов до 50 тысяч долларов. «Кристи» утверждает, что работает одновременно в высшем и среднем сегментах продаж, что позволяет уменьшить расходы на организацию торгов. Средняя стоимость произведения, проданного в 2007 году, составила 35 тысяч долларов.

Билл Рупрехт, исполнительный директор «Сотби», сравнивает стратегию своей фирмы с автомобилем «порше», а стратегию «Кристи» — с более массовым «фольксвагеном». Эд Долман из «Кристи» говорит, что на самом деле разница не в размере, а в подвижности и гибкости «Кристи»: «Мы частная компания, владелец месье Пино — один из крупнейших в мире коллекционеров, мы способны точно оценивать риск и быстро принимать решения».

Стратегические изменения позволили «Кристи» снизить уровень безубыточности (оборот, при котором фирма покрывает постоянные расходы и начинает приносить прибыль) до 1,8—1,9 миллиарда долларов в год. Уровень безубыточности «Сотби» упал до 1,7 миллиарда долларов в год. Оба аукционных дома увеличили комиссию с покупателя; в несколько шагов комиссионные выросли с 10 до 20% с первых 250 тысяч фунтов или 500 тысяч долларов и 12% с остального. Теперь победитель торгов на картину стоимостью 1 миллион долларов должен будет дополнительно заплатить 60 тысяч долларов плюс НДС.

Теперь перейдем к 2007 году. И «Кристи», и «Сотби» устанавливают ценовые рекорды и приносят завидные прибыли — благодаря более высоким комиссионным и росту продаж. В 2006 году «Кристи» продал с аукциона произведений искусства на 4,3 миллиарда долларов, что на 36% превышает уровень предыдущего года; 425 лотов проданы более чем за 1 миллион долларов каждый. «Сотби» продал работ на 3,7 миллиарда долларов (рост 29%); 376 лотов принесли цену больше чем в миллион долларов. Выбравшись из окопа. Билл Рупрехт из «Сотби» получил за год 8,8 миллиона долларов жалованьем и премиальными. «Кристи» по-прежнему опережает «Сотби» в продажах современного искусства — не потому, что лучше разбирается в искусстве или имеет больше денег, а потому, что сумел лучше оценить увлеченность потенциальных покупателей и цены, которые они готовы платить. Тот факт, что «Кристи» отказался оспаривать предложенную «Сотби» гарантированную цену на «Белый центр» Ротко, — редкое исключение.

Интересна терминология, которой пользуются аукционные дома. Процентное вознаграждение, которое выплачивает аукционному дому продавец произведения искусства называется комиссионными; данный термин отражает тот факт, что аукционный дом играет по отношению к продавцу роль доверенного лица и защищает его интересы. А вот вознаграждение, которое выплачивает покупатель (также в процентах от продажной цены), носит название «премия-: в данном случае термин свидетельствует, что аукционным дом не берет на себя никаких обязательств по отношению к покупателю. Здесь терминология отражает юридическую ситуацию: аукционный дом выступает агентом только продавца, но не покупателя; в противном случае неизбежно возникал бы конфликт интересов.

Комиссионные, взимаемые с продавца, существовали с момента возникновения аукционов. Когда же в 1980-х годах была введена премия покупателя, коммерческие СМИ оценили ее как «морально неприемлемую». Говорили, что это «плата за абсолютное отсутствие услуг — не считая, возможно, крыши над головой в дождливый или холодный день и возможности пользоваться туалетом». Причем этими «услугами» аукционного дома пользуется не только победитель торгов, но и любой их участник — который тем не менее ничего не платит.

Сразу после введения премии покупателя некоторые дилеры посмеялись над ней и заявили, что покупатели из-за нее взбунтуются. Однако ни европейские, ни североамериканские покупатели бунтовать не стали. И те и другие приняли доводы аукционного дома о том, что в конечном счете значение имеет только продажная цена, а как она рассчитывается — не имеет значения. Аукционные дома говорили: никто же не требует, чтобы арт-дилеры указывали размер своих комиссионных в составе продажной цены. Вообще, самые проницательные из дилеров уже поняли, что введение премии сделало продажу на аукционе более привлекательной для владельца картины с финансовой точки зрения, а аукционные дома получили новое преимущество над дилерами в вечной борьбе за клиента. Они поняли также, что премия покупателя может лишить их выгодного бизнеса; если раньше они консультировали клиентов и представляли их на торгах за вознаграждение в 10%, то теперь существует вероятность, что покупатели не захотят платить одновременно два вознаграждения: одно дилеру, другое — аукционному дому.

С точки зрения аукционного дома, достоинство премии Покупателя заключается в том, что о ней невозможно торговаться. Пока не упадет молоток аукциониста, ни аукционный дом, ни покупатель не знают наверняка, кто выиграет торги. Из этого правила существует единственное исключение. Стремясь укрепить свой бренд и стимулировать потенциальных комитентов, «Кристи» и «Сотби» предлагают сниженную премию покупателя тем, чьи суммарные продажи и покупки за год превысят заранее оговоренный уровень — можно предположить, что за продажи свыше 5 (или 8) миллионов долларов премия покупателя снижается на 20%. Детали договоренностей тщательно засекречены — вероятно потому, что разным клиентам удается выговорить себе разные скидки.

Номинально продавцы платят комиссионные от 20% и выше, но на самом деле эта цифра — всегда предмет для торга. Комиссионные за продажу ценных произведений часто снижаются вообще до нуля, как это произошло с «Белым центром» Ротко, или до 2%, если речь идет о ценной коллекции недорогих по отдельности работ. В случае выдающихся, «звездных» сделок аукционный дом иногда соглашается выплатить комитенту до 80% премии покупан ля — а в нескольких случаях даже 100%. Такая практика, по сравнению с гарантированной ценой, имеет для аукционного дома то преимущество, что он ничем не рискует в случае, если произведение вообще не будет продано.

В обмен на получаемые с продавца комиссионные и премию покупателя аукционный дом выполняет множество функций. Получив комиссию, он организует хранение и транспортировку произведения искусства, проверяет его аутентичность и провенанс (историю), готовит каталоги, фотографии и выставки, а также проверяет кредитоспособность потенциальных участников торгов. После аукциона он взимает плату и организует доставку. Комитенты воспринимают все эти функции как само собой разумеющиеся и считают аукционный дом надежным партнером. Потенциальные покупатели могут рассчитывать на то, что им расскажут о состоянии произведения, обеспечат услуги специалиста, участие в торгах по телефону, приемы, ленч в перерыве торгов, организуют специальную программу для ВИП-клиентов, семинары, транспортировку картин, приобретенных коллекционерами из других городов, а также поддержку иностранных и региональных отделений.

Все вернулось на круги своя. В аукционном мире по прежнему два лидера — «Кристи» и «Сотби». Законы традиционной экономики гласят, что две доминирующие фирмы быстро учатся согласовывать свои действия, тайно или открыто; вместо этого «Кристи» и «Сотби» изобрели новый — и дорогостоящий — способ состязаться друг с другом и с частными дилерами за лучшие комиссии. Здравый смысл вроде бы подсказывает, что компании должны всеми силами привлекать богатых покупателей со свободными деньгами. На самом же деле они гоняются за клиентами-продавцами и контрактами на продажу; считается, что где произведения искусства, там и покупатели.

Как выбрать аукционный дом

Это бизнес, а не история искусств

Бретт Горан заместитель главы отдела современного искусства «Кристи»

Крупнейшие аукционные дома готовы на все: убеждать, кормить обедами, держать за руку, навещать, оценивать, давать в долг, гарантировать, выпускать каталоги, посвященные одной картине, и даже обеспечивать работой детей комитента

Келли Девин Томас, журналист-искусствовед

Как комитент выбирает, в какой аукционный дом ему обратиться? Что предлагает каждый из них? Если говорить о современном искусстве и искусстве XX века вообще, то «Кристи» в последние годы может похвастать максимальной суммой продаж и максимальным количеством ценных произведений искусства; возможно, именно его следует посетить первым. Что касается импрессионисток, то здесь «Кристи» и «Сотби» идут голова к голове. С американским искусством следует идти в «Сотби». Если речь идет о произведении современного искусства не старше пяти лет, добавьте к списку нью-йоркское отделение «Филлипс де Пюри». Но за этим исключением «Кристи» и «Сотби» достаточно близки друг к другу в работе с современным искусством и достаточно сильно обгоняют всех остальных, поэтому сделать выбор между ними очень трудно.

Каждый раз, когда на горизонте появляется серьезна» коллекция или шедевр, борьба за комиссию (и, соответственно, за непопадание ее в руки конкурентов) становится главной задачей каждого аукционного дома. Великолепный пример — заключение в 2003 году договора на продажу на аукционе 2004 года знаменитой коллекции Уитни, включавшей 40 картин импрессионистов и художников XX века; звездой коллекции, безусловно, являлся «Мальчик с трубкой» Пикассо. Джон Уитни, американский финансист и спортсмен, одно время был послом в Великобритании. Юристы Уитни упорно торговались. «Кристи» очень быстро согласился отказаться от комиссионных; «Сотби» в ответ не только отказался от комиссионных, но и предложил возместить большую часть премии покупателя, а заодно согласился разместить четырехполосную полноцветную рекламную вкладку об аукционе в нескольких крупнейших газетах. В результате коллекция была продана на «Сотби» более чем за 200 миллионов долларов, а Пикассо принес рекордную на тот момент сумму — 104 миллиона долларов. Вероятно, «Сотби» почти (или даже совсем) не получил с этого аукциона прибыли, зато заработал громадную известность и престиж. Тем не менее аукционный дом получил прибыль, и немаленькую, с других произведений, выставленных на продажу одновременно с коллекцией Уитни, — владельцы спешили воспользоваться вниманием СМИ и наплывом заинтересованных коллекционеров.

Иногда желание перехватить заказ у конкурента берет верх над здравым смыслом. В апреле 2006 года «Сотби» заключил с одним лос-анджелесским коллекционером, распродававшим часть коллекции, договор о продаже картины Дэвида Хокни «Всплеск» (The Splash). Считая, что конкурирует одновременно с «Кристи», Гагосяном, одним из лос-анджелесских дилеров и по крайней мере одним известным коллекционером, «Сотби» предложил высокую гарантированную цену плюс широкую рекламную кампанию и размещение картины на обложке каталога. Заключив договор, Аукционный дом начал активно продвигать картину, чем привлек к себе и другие заказы. Но позже стало известно, Что в данном случае «Сотби» был единственным игроком И конкурировать ему было не с кем.

Пытаясь привлечь серьезные заказы, аукционные дома предлагают владельцам произведений искусства все более изобретательный маркетинг — причем не только на современное искусство, но и на такие непохожие объекты, как старинные рукописи и расписные яйца. В декабре 1994 года «Кристи» выставил на торги рукописный экземпляр знаменитого стихотворения Клемента Кларка Мура «Визит святого Николая». «Кристи» пригласил актера Патрики Стюарта (актер Шекспировского театра и участник сериала «Звездный путь») прочесть стихотворение; угощал всех горячим шоколадом и раздавал сувениры «Мерри Кристи’с» детям, которые привели родителей. Через пять дней рукопись была продана за 225 тысяч долларов, вдвое дороже верхнего эстимейта, причем покупатель, Ральф Гадель, впервые участвовал в аукционе и узнал о нем из статьи в Chicago Sun Times, напечатанной стараниями «Кристи» Месяцем раньше, когда «Кристи» выставлял на торги украшенное бриллиантами яйцо Фаберже, на приемах журналистам подавали водку и икру. Об этом написали все без исключения газеты; яйцо тоже было продано за сумму, вдвое превышающую верхний эстимейт.

Некоторые рекламные обещания бывает трудно выполнить. Так, в 2000 году Филипп Сегало, тогдашний глава отдела современного искусства «Кристи», сумел получит! заказ на продажу скульптуры Джеффа Кунса «Женщина и ванне» (1988); он пообещал разместить в New York Times полосную рекламу. Скульптура — фарфоровое изображение женщины с обнаженной грудью в заполненной пеной ванне, где под водой угадывается пловец в маске. Газеты отказалась разместить предложенную рекламу, Сегало пришлось подготовить другой макет, где скульптура была изображена сзади, а подпись гласила: «Если хотите увидеть это спереди, приходите на «Кристи». Вечером накануне торгов была устроена «Пенная гулянка» на 900 приглашенных гостей. Скульптура ушла с молотка за 1,7 миллиона долларов, причем покупатель делал ставки по телефону.

То, как продвигается каждое конкретное произведение, зависит от того, к какому типу принадлежит комитент. Типа два: первый (именно на него надеется каждый аукционный дом) доверяет аукционистам и разрешает профессионалам разрабатывать рекламу и заниматься продвижением товара. Второй тип (его не любят, но готовы ублажать для пользы дела) — это микроменеджер, готовый влезать ко все мелочи и все решать сам: кто будет вести аукцион, как сформулировать текст в каталоге, где повесить картину на предварительной выставке, что повесить рядом с ней, скольких клиентов аукционному дому следует обзвонить непосредственно перед аукционом и где разметать рекламу. В эту категорию иногда попадают бывшие сотрудники аукционных домов, выступающие теперь в роли дилеров или посредников. Иногда они даже требуют, чтобы в случае невыполнения каких-либо условий можно было снять картину с торгов без всяких штрафных санкций. И не дай бог выбранному таким клиентом аукционисту заболеть в день аукциона!

Почетное место среди легенд о микроменеджерах занимает аукцион «Кристи» 1997 года, на котором продавалось 115 работ импрессионистов и художников XX века из знаменитой коллекции Ганца. Виктор Ганц был американским любителем искусства и коллекционером; он сделал себе состояние на бижутерии, но не был, вообще говоря, богат — вся коллекция обошлась ему меньше чем в 2 миллиона долларов. Тем не менее аукционные дома так стремились получить этот контракт, что потворство прихотям переросло в угодничество. В частности, «Кристи» согласился приобрести «заодно» нью-йоркскую квартиру Ганцев, которую затем пришлось перепродать со значительным убытком. Наследники Ганца получили такие значительные гарантии по рекламе и ценам, что в случае умеренного успеха торгов «Кристи» грозили финансовые потери в десятки миллионов долларов.

«Кристи» согласился продлить часы работы предварительной выставки и в своей нью-йоркской штаб-квартире.

и в старинном здании на Восточной 59-й улице, снятом специально для показа коллекции. Картины посмотрели 25 тысяч человек — втрое больше, чем перед любым другим вечерним аукционом. Аукционный дом устроил для потенциальных покупателей десяток обедов и приемов.

«Кристи» согласился почтить родителей Ганцев-наследников, устроив по коллекции специальный симпозиум и издав два тома: шикарный каталог одного владельца и отдельную книгу в твердой обложке о коллекции — «Жизнь, посвященная коллекционированию» — с очерками ученых искусствоведов.

Соревнуясь с дилерами и друг с другом в борьбе за клиентов, аукционные дома всячески подчеркивают маркетинговые возможности своих глянцевых аукционных каталогов; некоторые из них распространяются бесплатно, ни большинство распродается 20 тысячам клиентам. В таком каталоге коллекционер может найти описание каждой работы, список предыдущих ее владельцев, включая коллекционеров и дилеров, несколько слов об исторической и культурной ее ценности и предварительную оценку суммы, за которую работа может быть продана на аукционе. В каталоге указывается также, продавалась ли раньше эта работа на «Кристи» или «Сотби», — никакие другие аукционные дома не упоминаются.

Получив полноцветный глянцевый каталог весом в не сколько килограммов, коллекционер не может не ощутить ауру качества. Каталоги выставок у дилеров, за несколькими исключениями (Ричард Грин, Haunch of Venison и Гагосян), даже близко не подходят к этому стандарту. Качество воспроизведения в аукционных каталогах настолько высокое, что иногда иллюстрации непреднамеренно маскируют легкие недостатки, связанные с состоянием произведения.

Каталог представляет аукционный дом не как центр продаж, но как вместилище опыта и учености. Ради привлечения интереса публики в тексте пересказываются подлинные истории и мифы, связанные с картинами и художниками это помогает дороже продать картины и усиливает атмосферу таинственности вокруг аукционного дома. Достаточно бегло просмотреть каталог, чтобы прийти к выводу: решительно все выставленные на продажу картины хранились прежде в исторических местах и принадлежали видным коллекционерам — в крайнем случае, они из «коллекции джентльмена». Никто не напишет, что картину продает недовольная супруга после бурного развода, дети-наследники, всю жизнь ненавидевшие родителей, дилер, желающий избавиться от неудачного приобретения, или спекулянт, которому нечем расплатиться по кредиту.

В каталоге могут написать такое, что дух захватывает, — лишь бы создать благоприятную почву для продажи картины. Немного позже вы прочтете, как на майском аукционе 2006 года был продан триптих Фрэнсиса Бэкона «Три этюда к автопортрету», написанный в 1982 году; некоторые специалисты считали, что это произведение принесет рекордную для аукционов цену на произведение художника. «Три этюда» были на майском аукционе «Кристи» гвоздем программы, и его рекламная кампания очень показательна. Описание картины в каталоге представляет собой перефразированную цитату из Т. Элиота: «Исчезли радужные краски и вызывающие самодовольные позы 1960-х и 1970-х; вместо них под безжалостным взглядом художника объект неподвижен, «как усыпленный пациент на столе», — на абсолютно черном фоне, готовый к рентгеновскому исследованию и изучению». В дополнение к описанию в каталоге приведены репродукции автопортретов Ван Гога и Рембрандта.

Лично мне больше всего нравится описание из каталога X майскому аукциону «Сотби» 2007 года в Нью-Йорке; в нем картина Дэмиена Херста с бабочками сравнивается — опять же! — со стихами Т. Элиота. (Похоже, Элиот вообще любимый поэт авторов каталожных текстов!) Самый знаменитый полет каталожной фантазии — это сравнение в каталоге «Сотби» картины Уорхола с картиной эпохи Возрождения — изображением мучений святого Себастьяна.

Картина, выставленная на аукцион, представляла собой копию рекламы «Где ваше слабое место?» — схему человеческого тела, на которой нумерованными стрелками обозначены точки, где может возникнуть грыжа. Неужели авторы подобных сравнений пытаются убедить потенциальных покупателей и том, что предлагаемое на аукционе современное искусство имеет хоть какое-то отношение к старым мастерам? Неужели участники аукциона думают про себя «Вау, это похоже на Рембрандта в музее Метрополитен». Важно помнить (но владельцы картин не возражают, а коллекционеры часто забывают об этом), что описание картины в каталоге — это не ученое эссе, а скорее тонкая реклама выставленного на продажу произведения.

Иногда, чтобы заполучить контракт, — как это было, к примеру, с коллекцией Ганна, — аукционный дом предлагает комитенту издание персонального каталога, в начале которого обычно публикуется биография комитента и расписываются достоинства его коллекции. Каталоги вечерних аукционов нередко выделяют для произведений из одной коллекции специальный раздел, где несколько страниц так же отводится на похвалы комитенту. Иногда аукционный дом предлагает издать альбом, посвященный произведениям искусства из коллекции клиента. В некоторых случаях такой альбом издается заранее, еще до начала переговоров, и служит дополнительным стимулом. Так, в 1979 году «Кристи» выпустил книгу о коллекции Джона и Фрэнсис Лоб. Договор о распродаже наследства Лобов был подписи! в 1997 году, а книга стала основой для аукционного кати лога одного владельца.

Вообще, процесс подготовки каталога примечателен сам по себе; здесь все делается в последний момент. Ката предается в типографию за месяц до торгов, а неделей позже начинается его распространение. Накануне сдачи, как правило, еще заключаются договора на продажу. Идут переговоры с клиентами, и одновременно готовятся описания картин для каталога; макеты полос даже показывают потенциальным клиентам в ходе переговоров. Каталог может показаться весьма дорогостоящим инструментом маркетинга. На самом деле это не так. Если учесть плату за изготовление цветных фотографий, которая взимается с части комитентов, и выручку с продажи каталога, то, по оценке специалистов, каталоги современного искусства вполне окупаются.

Конкурируя между собой за клиентов, аукционные дома всячески подчеркивают роль своих специалистов. Следующим шагом, после ознакомления с каталогом, для потенциального покупателя часто становится встреча со специалистом аукционного дома, который старается всячески подчеркнуть историческое и культурное значение работы, чистоту ее происхождения (провенанс) и концептуальность; рассказывает, как хорошо идет на вторичном рынке этот художник (или период, или стиль), кто еще из известных коллекционеров владеет подобными произведениями, каков их инвестиционный потенциал. Говорят, Тобиас Мейер сказал: «Что я люблю делать, так это поставить человека перед произведением искусства и заставить его чувствовать, заставить его бросить все дела и глубоко ощутить это произведение. Именно так я делаю искусство дорогим».

Следующим этан предаукционного состязания — показ работ. Мастерски организованная выставка вкупе с наукообразным каталогом и тисненым приглашением на частный прием призваны напоминать скорее открытие музея, чем коммерческие торги, Очень важно расположение работ: считается, что если расположить их правильно, то совокупность представленных картин будет казаться больше чем просто суммой отдельных полотен. Статус картины на выставке определяется не только тем, где она висит, но и тем, что висит рядом с пен, — аукционные дома утверждают, что присутствие на торгах великих полотен увеличивает стоимость и остальных, не столь великих произведений. На выставке перед июньским лондонским аукционом современного искусства -«Кристи» 2006 года почетное место — на стене напротив входа, в одиночестве, — занимал триптих Франсиса Бэкона. Справа от Бэкона в глубокой нише располагалась «Оранжевая Мэрилин» Уорхола, которую планировалось продать на аукционе в Нью-Йорке через пять месяцев. Причина, по которой Уорхол был выставлен вместе с лотами июньского аукциона, — его высокий эстимейт в 10—15 миллионов долларов; он создавал контекст и базу для триптиха Бэкона, эстимейт которого составлял примерно 2/3 от этой суммы и потому казался весьма умеренным. Точечную картину Дэмиена Херста, как правило, тоже вешают на почетном месте, а вокруг нее — менее известные работы, которые благодаря этому соседству должны прибавить в цене.

Для важного покупателя специалист аукционного дома организует частный показ. Для участника торгов это не только возможность дольше и без помех побыть рядом г интересующей его картиной, но и возможность теснее пообщаться со специалистом. Иногда частные показы напоминают странствующее шоу для иностранных коллекционеров. Автопортрет Бэкона и другие значительные работы аукциона по специальным приглашениям летали в Нью-Йорк, Гонконг и Монако. Когда лот уходит покупателю, делавшему ставки по телефону, а затем аукционный дом объявляет, что картина уезжает в Азию, общая реакция, как правило, — изумление: как можно тратить миллионы на картину, которой никогда не видел. Во многих случаях, однако, это означает, что картина уже побывала у покупателя.

Аукционные дома всегда готовы возить произведение искусства по крупным городам в погоне за коллекционерами «сверхвысокой суммарной стоимости». «Сверхвысокая суммарная стоимость» (Ultra High Net Worth, UHNW) замечательный термин, придуманный для описания тех людей, которых все остальные называют мультимиллионерами. Перед рекордно дорогой продажей картины Пикассо «Дора Маар с кошкой» «Сотби» составил список из пятнадцати потенциальных покупателей UHNW, а затем самолетом свозил полотно в Лондон, Нью-Йорк, Чикаго, Москву, Бахрейн и Токио, чтобы показать им всем. Последней остановкой турне стал Лас-Вегас; владелец казино Стив Уинн должен был посмотреть, как полотно будет смотреться на его стене рядом с Пикассо, Матиссом и Гогеном. Уинну понравилось; на торгах он остался третьим, вслед за Лесли Векснером, владельцем розничной сети по продаже модных товаров The Limited. Победитель заплатил 95,2 миллиона долларов (плюс премия покупателя); цена была предложена агентом из России, представлявшим, по общему мнению, Рустама Тарико, 44-летнего предпринимателя, банкира и водочного магната, который видел картину во время ее пребывания в Москве. Позже Тарико опроверг информацию о том, что именно он стал покупателем картины, и пожаловался, что «теперь арт-дилеры звонят, звонят без конца, предлагают купить картины... номер моего мобильного есть только у друзей в России, но уже два десятка арт-дилеров умудрились раздобыть его». По общему мнению мира искусства, картина, которую никто не видел после аукциона, теперь надежно упакована и хранится на специализированном складе в Цюрихе. Это также указывает на покупателя из России или одной из бывших азиатских республик СССР, который пытается застраховаться от политических неурядиц.

Кем бы ни оказался покупатель, его представителем на аукционе, похоже, был сотрудник достаточно низкого уровня (и к тому же новичок на аукционе). Арт-дилер Ласло фон Вертес, сидевший непосредственно позади него, сказал, что агент не был похож на участника торгов, скорее ка Охранника и бывшего боксера. «Если бы он зашел в мою галерею, я бы не продал ему картину». Позже агент сказал, Что, согласно инструкции, мог поднимать цену до 140 миллионов долларов, что на 50% и десять шагов выше реально достигнутой окончательной цены.

Иногда даже тщательное планирование и продуманные предварительные действия не помогают аукционному дому Заранее предсказать результат. Тот агент, что принял участие и победил в аукционном сражении за «Дору Маар», До торгов был совершенно не известен никому в «Сотби» и, разумеется, не входил в список пятнадцати потенциальных покупателей. В конце торгов, когда зазвучали аплодисменты, Тобиас Мейер вынужден был спросить номер карточки победителя — верный знак того, что он никому здесь не известен. Теперь карточка № 1340 висит в кабинете директора «Сотби» Дэвида Нормана как напоминание о том, что нужно всегда быть готовым к неожиданностям.

Если прижмет, аукционный дом в пику сопернику можем согласиться с тем, чтобы дети комитента (подростки) сопровождали картину во время промо-тура, получая свои первый опыт путешествий по миру, знакомясь с местной кухней и выслушивая комплименты сотрудников «Кристи» или «Сотби». Если нажать еще, аукционный дом может даже — хотя и с неохотой — предложить отпрыску комитента работу. Неясно, правда, как лучше: чтобы дети вашего клиента работали на вас или на вашего конкурента Естественно, любая неудача нового сотрудника вызове! сплетни среди персонала аукционного дома; и тогда дальнейшие деловые связи с семьей могут оказаться под угрозой. Ходит даже такая шутка: «Заключите договор с «Кристи», и мы порекомендуем вашу дочь на чудесную вакансию в «Сотби».

Очень важную часть процесса выбора составляют переговоры между комитентом и аукционным домом о гарантированной цене. Если аукционный дом гарантирует комитенту определенную сумму, то она будет выплачена, даже если окончательная цена на торгах не достигнет этого уровня. Если окончательная цена окажется выше, то обычно аукционный дом удерживает в свою пользу 10—50% разницы; чаще всего удерживают 25% от суммы, превышающей гарантированную цену. Для аукционного дома это компенсация за риск, связанный с гарантированной ценой. Если же гарантированная цена невысока, это вознаграждение за мастерское ведение переговоров.

В 2004—2005 годах произошел настоящий бум гарантированных цен: большая часть многомиллионных продаж современного искусства шла с гарантированной ценой.

В 2006—2007 годах гарантированные цены сделались менее частым явлением — вероятно потому, что рынок сейчас очень силен и комитенты рассчитывают получить за свои картины хорошую цену без необходимости платить за гарантию.

История гарантированной цены как обычной практики, а не единичного явления восходит к концу 1970-х годов, когда «Сотби» предложил гарантии при заключении договора о продаже коллекции Гольдшмидта. Якоб Гольдшмидт — германский еврей, приехавший в США беженцем и добившийся успеха в банковском деле. «Кристи» тогда настаивал, что гарантированная цена — это неправильно, и отказывался предоставлять ее кому бы то ни было. «Кристи» переменил свое мнение в марте 1990 года, когда Дайана Брукс, исполнительный директор «Сотби», предложила гарантию в 110 миллионов долларов и добилась таким образом заключения контракта с Джоном Доррансом, наследником «Супа «Кэмпбелл». Брукс подтолкнуло к действию то, что нью-йоркский дилер Уильям Аквавелла предложил Доррансу гарантию на 100 миллионов долларов. Это был первый и, вероятно, последний случай, когда дилер-одиночка пытался играть на таком уровне.

Семья Дорранс была давним клиентом «Кристи» и сначала обсудила распродажу своей коллекции картин импрессионистов и французской мебели именно с этим аукционным домом. Но «Сотби» предложил гарантию, и Доррансы переметнулись к нему. На торгах коллекция принесла 135 миллионов долларов; «Сотби» получил в виде вознаграждения за гарантию процент с суммы, превышающий 110 миллионов долларов, — немалые деньги. Результат не заставил себя долго ждать: «Кристи» отказался от принципиально отрицательной позиции по гарантиям и сам предложил гарантированную цену за пять картин коллекции Роберта Лемана, которые были выставлены на аукцион в мае 1990 года.

Опыт сделки Дайаны Брукс с Доррансами выявил еще Одно преимущество предоставления комплексной гарантии на всю коллекцию (по сравнению с гарантированными ценами на каждое произведение в отдельности. После того как несколько первых доррансовских лотов ушли по цене выше эстимейта, «Сотби» смог снизить резервную цену на оставшиеся полотна. Если бы на каждую картину коллекции была установлена отдельная резервная цена, некоторые лоты пришлось бы снимать с продажи, а это отрицательно сказалось бы на доверии к остальным предварительным оценкам аукционного дома.

Приняв идею гарантированных цен, «Кристи» начал активно применять ее. На коллекцию Ганца, согласно внутренним источникам, была гарантирована цена в 170 миллионе» долларов, причем 120 миллионов долларов следовало выплатить четырем членам семьи Ганц заранее, в качестве невозвращаемого аванса. На аукционе коллекция принесла 206 миллионов долларов, так что гарантия, в сущности, не сработала.

Проиграв борьбу за коллекцию Ганца, «Сотби» сделал упреждающее предложение: гарантировал 54 миллиона долларов за коллекцию импрессионистов и искусства XX века Эвелин Шарп и выставил ее на торги через два дня после коллекции Ганца. При предварительной оценке в 59—78 миллионов долларов коллекция Шарп была продана за 41,2 миллиона.

Представляется, что продажа ниже гарантированной цены всегда означает финансовые потери для аукционного дома, но возможно, эти потери — всего лишь цена победы в конкурентной борьбе. Приведем пример. На ноябрьском аукционе импрессионистов 2005 года в Нью-Йорке у «Кристи» гвоздем программы должны были стать два шедевра из наследства Нельсона Харриса из Чикаго: портрет молодой прачки и проститутки со стиральной доской работы Тулуз-Лотрека (1886) и пейзаж Моне «Дорога в Лувесьен» (La Route a Luveciennes). На аукционе присутствовало еще две значительных работы: натюрморт Матисса и садовая сценка Моне, но «звездами», безусловно, были два первых полотна. «Кристи» нужны были картины, которые стали бы лицом его ноябрьского аукциона, поэтому при заключении контракта аукционный дом гарантировал суммарную цену на оба полотна в районе 40 миллионов долларов.

На аукционе Тулуз-Лотрек был продан по резервной цене за 22,4 миллиона долларов. «Дорога в Лувесьен» осталась невостребованной, а Матисс и второй Моне не достигли резервной цены. Формально «Кристи» понес потери, но в конечном итоге эта гарантия, скорее всего, оказалась правильным деловым решением. Тулуз-Лотрек и Моне были необходимы; они привели на этот аукцион других клиентов с произведениями на продажу и привлекли покупателей. Остальные лоты ушли по очень неплохим ценам, в значительной степени благодаря присутствию на аукционе двух «звездных» работ. Более того, Моне не приобрел статус «засвеченного» (то есть отвергнутого или никому не нужного, поскольку его не удалось продать на аукционе), — ведь он был «продан» аукционному дому по гарантийной цене. Позже «Кристи» перепродал Моне и два других полотна третьей стороне; провенанс картин в результате этой истории никак не пострадал. В конце концов «Кристи» немного потерял на этой гарантии, зато полотна сыграли на крупном вечернем аукционе роль движущей силы. Если остальные работы благодаря присутствию этих двух были проданы хотя бы на 5% дороже — потому, кто главные работы привлекли больше участников и вызвали дополнительный интерес, — «Кристи» остался в выигрыше.

Переговоры о передаче произведений искусства аукционному дому для комиссионной продажи могут проходить в несколько этапов. Летом 2004 года «Сотби» и «Кристи» активно конкурировали за право распродать коллекцию американских картин и рисунков из нью-йоркского наследства Риты и Дэниела Фраад. Фраад владел авиаремонтной компанией и был известным филантропом. В его коллекции были собраны картины Уинслоу Хомера, Джорджа Беллоуза и Джона Сарджента; эти художники не относятся к современным, но сами переговоры — прекрасный пример этапности и многосторонности. Переговоры начал некий дилер, предложивший приобрести всю коллекцию целиком за 50 миллионов долларов. «Сотби» предложил гарантированные 35 миллионов долларов без выплаты процентов в случае превышения этой суммы на аукционе, — и почти сразу же поднял свое предложение до 50 миллионов долларов. «Кристи» совместно с еще одним дилером предложил 60 миллионов долларов с небольшой платой за гарантию и сниженными комиссионными. Каждый из аукционных домов обещал издать шикарный каталог одного владельца.

Затем «Сотби» договорился о частной продаже двух лучших картин коллекции — «Венецианской улицы» Сарджента и «Дома на берегу» Беллоуза — за 33,5 миллиона долларов, как говорили, Биллу Гейтсу из Microsoft. Эта цена вдвое превышала аукционный эстимейт на обе работы; она же подтолкнула дочерей Фраадов к решению: передать оставшиеся полотна для продажи «Сотби» без гарантированной цены, но с очень низкими, всего 2%, комиссионными.

Даже теперь, когда оба аукционных дома нередко предлагают комитентам гарантированную цену, отношение к этому у них по-прежнему остается различным. Если «Сотби» видит в гарантированных ценах возможность получения дополнительной прибыли, то «Кристи» скорее рассматривает их как необходимое зло, подвергающее аукционным дом финансовому риску. Это отражение исторически сложившихся взглядов, поскольку за последнее десятилетие и «Кристи», и «Сотби» только выиграли от предоставления гарантированных цен — причем «Кристи», вероятно, даже больше, чем «Сотби».

Аукционный дом также может выдать комитенту аванс или ссудить дилеру деньги для приобретения полотна, предназначенного к аукционной продаже. Как правило, такой аванс или заем не превышает 40—50% нижнего эстимейта той работы, о которой идет речь, и дается пол проценты, на 2—3% превышающие низшую банковскую процентную ставку. Опять же всегда можно поторговаться. Если аукционному дому нужно придержать какое-то произведение для будущего аукциона или не хочется давать гарантию, он может согласиться на большую сумму аванса и даже сделать кредит беспроцентным.

В настоящее время займы клиентам чаще предоставляет «Кристи», чем «Сотби». В 2001 году последний потерпел серьезные убытки из-за займа в 8,4 миллиона долларов, предоставленного частному дилеру и давнему клиенту аукционного дома Майклу Коэну. Предполагалось, что на эти деньги Коэн приобретет три картины Пикассо и две Шагала. Затем он должен был продать картины частным образом, а прибылью поделиться с «Сотби»; если бы сделка по продаже сорвалась, картины должны были быть выставлены на аукцион. В мире искусства подобные договоренности заключаются каждый день: если у частного дилера есть продавец и покупатель, но не хватает средств для проведения сделки, он одалживает деньги у аукционного дома или другого дилера, которые при этом становятся его пассивными партнерами.

В обеспечение займа «Сотби» было предложено десять картин, но реально аукционный дом получил только три из них. Остальные он до сих пор ищет. В это же время стало известно, что Коэн продал одну картину Моне, «Отдых в саду, Аржантей», трем покупателям одновременно — тогда как на самом деле картина все это время была выставлена в Музее современного искусства. В 2003 году Коэн был перехвачен в Рио — де-Жанейро и арестован по обвинению В мошенничестве и контрабанде. Он притворился больным, я по пути в больницу бежал из медицинского автомобиля. Он не предстал перед судом и не был признан виновным. Очень может быть, что максимальный вред его действия нанесли даже не финансам «Сотби», а той атмосфере доверия, которая существовала прежде между дилерами и аукционными домами. Теперь уже никто не спешит передавать произведения искусства или выписывать чек без Письменного контракта, оформленного законным образом.

Финансовые схемы становятся все сложнее, и сотрудники аукционных домов вдруг обнаруживают, что все меньше нуждаются в искусствоведческой квалификации и все больше — в квалификации инвесторов и банкиров. Доминик Леви, бывший глава подразделения «Кристи» по частным сделкам, а теперь дилер в Нью-Йорке, говорит: «В прошлом [специалистам] надо было осваивать свое дело, уметь с одного взгляда на картину оценить ее в соответствии с текущим состоянием рынка... сегодня специалисты должны знать все о гарантиях, финансах и процентах по кредиту. Они должны точно знать цену каждого маркетингового шага». Сотрудников аукционных домов, имеющих дело с клиентами, теперь называют специалистами, а не экспертами, как раньше. Если посетитель спросит служителя на выставке об одной из картин, тот по инструкции должен ответить: «Минутку, я приглашу нашего дежурного специалиста».

Первая линия контактов с потенциальными комитентами в каждом из аукционных домов — отдел связей с общественностью. После каждого аукциона по его результатам выходят пресс-релизы, призванные готовить почву для будущих контрактов; публике сообщают, как прошел аукцион в целом, сколько картин было продано по ценам выше верхнего эстимейта и, особенно, по рекордным ценам. Известным в мире искусства комментаторам, таким как Сурен Меликян из International Herald Tribune и Art & Auction, по секрету сообщают о том, покупатели из каких стран приняли участие в торгах и результатом каких чрезвычайных маркетинговых усилий стали нынешние результаты. Эта информация предназначена не для публики; она должна донести до будущих комитентов выигрышный образ аукционного дома и брендовую ауру успеха.

Вторая линия контактов — представители клиентской службы, которые готовят публикации о художниках. Если инвестор рассматривает произведение искусства как часть своего финансового портфеля и нуждается в информации, которая помогла бы ему принять решение о покупке, ему предложат результаты торгов и анализ тенденций для каждого случая продажи на аукционе картины данного художника. Сотрудники отвезут клиента посмотреть картину или при необходимости доставят картину к клиенту, а после успешного участия в аукционе помогут ему повесить картину на стену. Если нужны деньги — не важно, для покупки картины или для оплаты неожиданного налогового счета, — представитель клиентской службы превращается в банкира и выписывает чек, используя в качестве обеспечения коллекцию клиента.

Большая часть произведений искусства, принадлежащих частным лицам, попадает на аукцион по одной из следующих четырех причин: смерть, развод, долги и текущие нужды. Под последним подразумевается смена интересов коллекционера, переоформление дома или просто выгодная перепродажа картины. При этом можно считать, что в случае смерти, долгов или перепродажи клиент заранее выбирает себе аукционный дом. В случае развода контракт на продажу картины почти всегда заключается через адвоката — а тому долг предписывает запросить условия у нескольких аукционных домов.

Специалисты по аукционам тратят огромное количество времени, налаживая отношения с потенциальными комитентами. Их приглашают на ленчи и эксклюзивные предварительные показы, обеспечивают проверку подлинности и оценку их картин, дают советы по перепродаже. Представители аукционных домов стараются поддерживать связь и с прежними покупателями, поскольку каждый покупатель — потенциальный продавец. Аукционным домам приходится вести нескончаемую борьбу за то, чтобы их специалисты не прекращали усилий; дело в том, что большинство из них больше думает об искусстве, чем о клиентах, — именно поэтому они и пришли работать в аукционный дом.

Треть всех произведений, выставляемых на продажу, поступает на аукционы от дилеров, которые, как правило, ведут предварительные переговоры с обоими аукционными домами. Один дилер рассказал мне, что, когда хочет продать что-то с аукциона, связывается сначала с тем аукционным домом, на который по статистике за прошлый год приходилось меньше продаж на рынке современного искусства. «Передавая картину и заключая контракт, я прошу все, что только можно, — а получить это больше шансов у того, кто в прошлый раз был менее успешен. Ведущий дом старается увеличить прибыль; догоняющий — увеличить долю рынка».

Еще одна причина сделать тот или иной выбор — личность аукциониста. Саймон де Пюри в бытность свою директором европейского отделения «Кристи» сказал; «Если продать один и тот же лот четыре раза у разных аукционистов, получишь четыре разных цены». У «Кристи» известны Кристофер Бердж и Юсси Пюлкканен, у «Сотби» — Тобиас Мейер и восходящая звезда Оливер Баркер. Этих людей так высоко ценят, что иногда клиенты даже выдвигают условие, чтобы аукцион, где будет выставлена на продажу картина, вел один из них. Сотрудники «Кристи» намекают клиентам, что молоток в руках Берджа или Пюлкканена способен добавить к окончательной цене картины 10%.

Охота за потенциальными клиентами может быть безжалостной и неутомимой. Великолепная иллюстрация — ситуация с доном Луисом Ферре и «Пылающим июнем». Пуэрториканец Ферре, цементный магнат, одно время был губернатором Пуэрто-Рико, позже долгое время послом. Будучи известным коллекционером, он владел полотнами Ван Дейка, Рубенса и Гейнсборо. Самой завидной добычей в его коллекции была картина «Пылающий июнь» не слишком известного английского художника-классициста и скульптора барона Фредерика Лейтона. На полотне — спящая молодая девушка на террасе близ Эгейского моря. Картина была куплена в 1963 году в лондонском антикварном магазинчике за 50 фунтов; через год лондонский дилер Джереми Маас продал ее Ферре за 2 тысячи фунтов. В 2003 году, когда она выставлялась в Королевской академии, ее страховая стоимость составила 10 миллионов фунтов. Ферре утверждал, что получает по пятьдесят предложений в год от коллекционеров и музеев о покупке этой картины.

В течение двадцати лет представители «Кристи» и «Сотби» регулярно наведывались в Пуэрто-Рико к Ферре и спрашивали, не хочет ли он продать на аукционе что-нибудь из своей коллекции. В октябре 2003 года Ферре умер в возрасте 99 лет и внимание аукционных домов переключилось на его родственников. Стивен Лэш, председатель отделения Северной и Южной Америки «Кристи», побывал на похоронах Ферре. Через два месяца директор «Сотби» Кристофер Апостл посетил рождественскую вечеринку семейной фирмы. Последовали еще визиты, все оказавшиеся безрезультатными. «Пылающий июнь» и другие картины были переданы в дар Museo de Arte de Ponce в Сан-Хуане, который Ферре основал в 1957 году. В конце 2007 года было объявлено, что «Пылающий июнь» отправится на выставку в галерею британского искусства Тейт. Специалист аукционного дома тут же позвонил в музей в Сан-Хуане с прежним вопросом: не будет ли картина выставлена на продажу?

Каждый день клерки в конторах «Кристи» и «Сотби» собирают для своих руководителей вырезки с некрологами Times. После смерти серьезного коллекционера семья покойного непременно получает соболезнования и предложения о помощи от представителей аукционных домов и дилеров. Один бывший сотрудник аукционного дома рассказывал о том, как, получив поздно вечером информацию о смерти, он вылетел ночным рейсом и в полдень на следующий день уже нанес визит наследникам покойного. В приемной он обнаружил представителя второго аукционного дома. После ленча там же появились трое дилеров. Об аукционных домах шутят: говорят, один специалист аукционного дома в Нью-Йорке как-то рассказал пораженной аудитории, что является партнером фирмы «Убийство, лтд.» — дочернего подразделения «Сотби», которое вступает в дело, если продажи идут вяло.

Иногда аукционные дома, пытаясь получить преимущество, покупают произведения искусства непосредственно, и некоторые из подобных сделок оказываются феноменально выгодными. В 2006 году Фрэнсис Утрид, специалист «Сотби» и давняя ценительница художника Питера Дойга, убедила аукционный дом приобрести у Чарльза Саатчи семь полотен Дойга за 11 миллионов долларов. Дойг — канадец и живет на Тринидаде, но в Лондоне его считают британцем. Его произведения пользуются большим спросом.

Неизвестно, почему Саатчи захотел избавиться от работ Дойга и продать их по-тихому, а не выставить на аукцион. В феврале 2007 года «Сотби» продал с аукциона лучшую из семи картин, «Белое каноэ», за 5,8 миллиона фунтов (11,4 миллиона долларов), сделав тем самым Дойга вторым из самых дорогих живущих художников после Джаспера Джонса. Такую цену никогда не получали британские художники Люсьен Фрейд или Дэвид Хокни. В 1990 году эта картина была продана за 2 тысячи фунтов; эстимейт «Сотби» на нее составил 800 000—1 200 000 фунтов — потому, вероятно, что она побывала в коллекции Саатчи. Считалось, что удачливым покупателем был российский банкир грузинского происхождения Борис Иванишвили, владелец «Импэксбанка». В мае 2007 года «Сотби» продал второе полотно Дойга, «Дом архитектора в лощине» (1991) за 3,6 миллиона долларов. Эта продажа увеличила прибыль «Сотби» до 3,9 миллиона долларов — а ведь проданы пока только две картины, пять еще осталось.

Аукционные дома стараются перещеголять друг друга, а клиенты находят все новые способы выбрать между ними. Иногда встречаются особенно нерешительные клиенты; одним из таких был Такаси Хасияма, президент японской электронной компании Maspro Denkoh. Его коллекция стоимостью 20 миллионов долларов включала в себя полотна Сезанна, Пикассо и Ван Гога. Хасияма предложил «Кристи» и «Сотби» самим решить, кто из них получит контракт на продажу его коллекции, при помощи детской игры «камень, ножницы, бумага». В Японии эта игра очень популярна и называется дзянкэн; она учит игрока видеть и использовать неслучайные особенности поведения противника.

Лучше всего, если вы можете предсказать первый ход противника. На кону стояло 4 миллиона долларов комиссионных, и Канаэ Исибаси, руководитель японского отделения «Кристи», для выбора наилучшей стратегии игры привлек экспертов: Флору и Алису, одиннадцатилетних дочерей-близняшек Николаса Маклина, тогдашнего арт-директора «Кристи» по импрессионистам и искусству XX века. Сестры согласились и предложили следующее: «Все знают, что надо начинать с ножниц, потому что другие выбирают бумагу». «Сотби» позже признал, что никакой стратегии у них не было; они просто начали с бумаги. Ножницы разрезали бумагу, и «Кристи» победил. По-видимому, никто из близняшек не получил стандартного 1%-ного вознаграждения, которое платят аукционные дома за нового клиента.

Психология аукциона

Аукцион — это дикая комбинация невольничьего рынка, операционного зала, биржи, театра и борделя. Это утонченное развлечение, где смешались спекуляция, драйв и охота за сокровищами, где замкнутая каста исполняет тщательно разработанный ритуал, откровенно манипулируя при этом законами общества потребления и высшего общества.

Джерри Зальц, арт-критик

Избави нас Боже лишить аукционный бизнес или что бы то ни было театральности, мир тогда стал бы ужасно скучным.

Альфред Таубман, бывший владелец контрольного пакета акций «Сотби»

На заранее забронированных местах любого аукциона современного искусства «Кристи» или «Сотби» можно обнаружить как представителей крупных музеев, так и скромных участников из десятка или около того публичных музеев, бюджет которых позволяет, если повезет, надеяться на одно небольшое приобретение. Там вы встретите и агентов, представляющих на аукционе коллекционеров вроде Чарльза Саатчи, и кураторов корпоративной коллекции «Дойче банка», крупнейшей в мире (50 тысяч работ). На соседних рядах сидят богатые иностранцы, часто из России или Китая, опытные коллекционеры, делающие в год одно — два серьезных приобретения, и новички из растущей армии молодых покупателей. Одни ведут себя почти как безумные, другие лишь слегка возбуждены. Неопытным покупателям сама процедура аукциона внушает доверие: описания картин в каталоге выглядят очень авторитетно, повсюду ссылки на мнение «специалистов» аукционного дома. Кроме того, отрадно сознавать, что и другие, умудренные опытом люди жаждут приобрести те же картины, что и вы.

Почти две трети сделок на аукционах современного искусства приходятся на долю частных коллекционеров. Надо отметить, что многие из этих коллекционеров не слишком доверяют собственному суждению. Им нужен совет: что покупать и сколько предлагать за это. Но больше всего им необходима уверенность в том, что картина, приобретенная на аукционе и повешенная на стену, не вызовет насмешек со стороны друзей и знакомых. Некоторые потенциальные покупатели консультируются с другими коллекционерами, другие полагаются на мнение дилеров. Многие доверяют специалистам аукционного дома, которых по традиции рассматривают скорее как консультантов по искусству, чем как продавцов.

Специалисты по аукционам, как все профессионалы, занимающиеся маркетингом, понимают, что поведение человека как покупателя в значительной степени определяется той группой, к которой человек стремится принадлежать. Возможно, участник аукциона надеется обрести видимое свидетельство принадлежности к группе «владельцев значительных произведений искусства», — а может быть, добивается членства в попечительском совете какого-нибудь музея и хочет потому подарить музею известную картину. Менеджер хедж-фонда, скорее всего, стремится купить картину, которая позволит ему выглядеть культурным и богатым в глазах окружения. Вполне возможно, что покупатель-иностранец стремится приобрести узнаваемую картину, которая повысит его статус в собственной стране уже тем, что ею интересуются на Западе. Местного покупателя может совсем не интересовать историческая или эстетическая ценность картины; для него главное — тот факт, что в ней за версту виден Уорхол.

Дилер может принимать участие в аукционе по нескольким причинам: он может выступить в роли агента и прибрести картину для кого-то еще; он может купить ее для верной перепродажи или потому, что ему нужна известная картина для стенда на крупной художественной ярмарке. Но даже покупая картину для клиента, дилер может увлечься. Видный нью-йоркский дилер Ричард Фейген говорил, что часто, выступая в роли агента — не важно, частного лица или музея, — превышает указанный ему ценовой предел. «Моя работа заключается не в том, чтобы сыграть роль робота, а в том, чтобы употребить свои знания и инстинкт на пользу клиенту». Фейген утверждает, что за сорок сем лет только один клиент остался недоволен тем, что дилер превысил заданный предел. Но если клиент все же недоволен, Фейген готов приобрести картину сам.

Участие публичных музеев и галерей в аукционах определяется совсем другими критериями. Музей всегда стремится приобрести первоклассный образец работы того или иного художника; следующий критерий для него — эстетические качества работы; и, наконец, укладывается ли она бюджет. Скажем. MoMA может поспорить с Гуггенхаймом за полотно Киппенбергера, поскольку его куратор считав что именно эта картина окончательно оформит коллекцию работ этого художника и сделает ее лучшей в Нью-Йорке, при этом проиграть местному конкуренту для музея немыслимо. Так что музей, дилер и частный коллекционер конкурируют в аукционной борьбе на равных, хотя движут ими при этом очень разные соображения.

Для аукционного дома очень важно, чтобы напряжение, возникшее на предварительных просмотрах и умело подогретое каталогами, присутствовало и на вечернем аукционе. Каждый аукционный дом добивается этого по-своему. Так, в 2006 году на июньский аукцион современного искусства «Кристи» допускали только по пригласительным билетам, подчеркивая тем самым исключительность события. 350 хорошо одетых участников аукциона с удобством разместились в двух больших залах в доме на Кинг-стрит. Зато аукцион современного искусства «Сотби» накануне был открыт для всех желающих. В зал набилось 600 человек; были заняты все места, в задней части, известной как местная «Сибирь», люди стояли в десять рядов. Среди стоящих было много туристов в футболках и сандалиях. Впрочем, дилеры и известные коллекционеры сидели впереди на специально выделенных местах.

В забитой до отказа комнате возбуждение и нетерпеливая энергия ощущались очень остро. Надо отметить, что число присутствующих никак не влияет на ход аукциона — в том и другом случае на торгах было не больше тридцати активных участников в зале и примерно сорок человек делали ставки по телефону.

Аукционист — центральная фигура в хореографии и психологии аукциона. Его никогда не называют по имени, ни в каталоге, ни во время аукциона. Считается, что это поставило бы его (а в случае крупного вечернего аукциона это практически всегда мужчина) в положение продавца, — а аукционист должен органично войти в собравшееся общество, стать его частью и помочь собравшимся определить верную стоимость каждого произведения искусства. Разумеется, многим участникам аукциона аукционист известен заранее.

Как только аукционист занял свое место и все предварительные объявления сделаны, на сцену выносят лот № 1. В Нью-Йорке, шутят в аукционных кругах, лоты вносит в зал единственный присутствующий там чернокожий. В Лондоне этим занимается единственный небогатый человек в зале.

Как правило, аукционист называет для лота № 1 скромную стартовую цену, и предложения быстро поднимаются до резервной цены. Обычно предложения цен подлинные, хотя иногда они могут быть подставными, или «потолочными» (то есть несуществующими, взятыми с потолка или, как говорят аукционисты, «с канделябра»), и делаться от лица комитента; иногда это предложения, поступившие аукционисту заранее. Торговлю по лоту начинают всего несколько участников; дилеры и опытные покупатели вступают ближе к концу. Когда Кристофер Бердж снимался в роли аукциониста в фильме «Уолл-стрит», 400 статистов одновременно подняли свои карточки после объявления лота. Отсмеявшись, Бердж вынужден был сообщить, что на настоящем аукционе одновременно поднимается не больше двух — трех карточек.

Если на уровне резервной цены не появляется ни одного, реального предложения, аукционист останавливается, оглядывает зал и спрашивает: «Все закончили?» — затем объявляет: «Снято» — и переходит к следующему лоту. «Снято» означает «не куплено». Если предложения поступают, аукционист продолжает торги. Он стремится войти в оптимальный ритм, так чтобы предложения поступали каждые полторы — две секунды; за это время участник успевает поднять карточку, но не успевает подумать. Стремительность поступления предложений побуждает других покупателей тоже вступить в игру. В начале торгов по каждому лоту в зале слышатся приглушенные разговоры, но, если ценовые предложения преодолели, и намного, верхний эстимейт, в зале воцаряется напряженная тишина.

Если лот не вызывает интереса, аукционист создает иллюзию движения, выдергивая с потолка еще несколько несуществующих ставок. Если за ними не следует ни одного» реального предложения, он быстро снимает лот, и тогда эта картина считается «засвеченной», то есть отвергнутой или никому не нужной. Раньше, если картина приобретала статус «засвеченной», это означало, что она неудачно выставлялась на аукцион в течение последних двух лет; это означало также, что на данный момент ее продать невозможно — все знающие коллекционеры картину видели, и если никто не счел нужным ее купить, то маловероятно, чтобы в ближайшее время нашелся желающий это сделан.. Сегодня неудача на аукционе, похоже, не имеет такого значения; в худшем случае владельцу придется подождать месяцев шесть, прежде чем снова выставлять ее на продажу, но вряд ли потребуется выжидать два года.

Участники торгов один за другим отказываются от борьбы, и скорость поступления предложений падает. Дилеры и агенты, делающие предложения от имени клиентов по мобильному телефону, как правило, не спешат; паузы становятся больше, чем хотелось бы аукционисту. Юсси Пюлкканен, президент европейского отделения «Кристи», выступающий на лондонских аукционах современного искусства и роли аукциониста, говорит, что ни один лот не должен Продаваться дольше шестидесяти секунд, — но даже сам он не всегда в состоянии выполнить это правило. Самые быстрые его лоты уходят за двадцать секунд — так происходит, когда он называет несколько «потолочных» предложений, подводя к единственному настоящему, о котором ему сообщили заранее, затем один раз оглядывает зал к объявляет: «Продано». Торги по самым медленным лотам занимают до трех с половиной минут и проходят, как правило, с участием как покупателей в зале, так и телефонных покупателей.

Таким образом, участник аукциона должен успеть заново оценить эстетические достоинства произведения, его инвестиционный потенциал и серьезность намерений других участников торгов, — и все это в считанные секунды. Стоит ли делать следующий шаг и поднимать цену, потому что соперник, перебивший его ставку пару шагов назад, тоже хочет получить этот лот? Потерпит ли интернет-предприниматель, который привык никогда и никому не уступать в деловых вопросах, если его обойдет неизвестный покупатель — всего лишь голос в телефонной трубке?

Человеческое самолюбие — вот главная движущая сила аукционных торгов. Предположение о том, что аукционный процесс определяет реальную стоимость картины через предложения цены от множества потенциальных покупателей, попросту неверно. Как только становится ясно, что два человека хотят приобрести один и тот же лот, главная цель аукциониста — столкнуть этих покупателей лбами, не давая ни одному из них отступить и побуждая обоих повышать цену. Пюлкканен, скажем, любит отпускать для этого замечания вроде: «Последнее предложение... Вы уверены?.. Никаких сожалений?» Чем дольше длятся торги, тем меньшую роль в них играют эстетические характеристики произведения и тем большую — соперничество и конкуренция.

Каждый лот аукционист представляет одинаково: «Но мер 41, Киппенбергер». При этом он может сказать: «Выставлен на продажу Чикагским музеем современного искусства». Или добавить, к примеру: «Поступила просьба от MoMA (или галереи Тейт, или Центра Помпиду) о предоставлении данной картины для выставки в сентябре этого года...» Вероятно, эта просьба вызвана тем, что аукционный дом, зная о запланированной выставке, сам предложил картину, — конечно, если согласится новый владелец. На выставке перед аукционом в пояснительной записке к картине выставка, естественно, тоже упоминалась.

Ссылка на запрос от MoMA или другого музея говорит о том, что данное произведение искусства не вызывает никаких сомнений. Если MoMA хочет выставить эту картину значит, она того стоит. Перспектива появления картины на крупной музейной выставке в ближайшем будущем подстегнет ее цену гораздо сильнее, чем информация о том, что эта картина уже выставлялась в этом же музее, — ведь теперь на табличке под ней появится имя нового владельца: «Из коллекции.,.» За исключением двух перечисленных случаев, аукционист почти никогда ничего не рассказывает о картине. Достаточно цветистого описания в каталоге и на предварительной выставке. Лишние комментарии аукциониста поставили бы под сомнение все уже сказанное и что еще важнее — сбили бы ритм торгов.

Вообще, аукционист играет на торгах центральную роль. В течение двух или трех часов он должен быть убедителен и при этом не слишком часто повторять одни и те же жесты или фразы. Он должен держать беспокойную аудитории в напряжении — особенно тех, кто не участвует в действии, пока на сцене не появится желанная картина. Он готов менять тон и тембр голоса, пытаясь вызвать интерес к произведению, может быть вовсе неинтересному. Аукционист сообщает участникам аукциона, откуда появилось очередное предложение цены: сделал ли его кто-то из присутствующих, оставлено оно аукционисту заранее («у меня в книжке») или сделано только что по телефону.

Личность аукциониста — часть психологической аукционной игры. Пюлкканену 44 года, его биография вполне соответствует публичному образу «Кристи». Он приобщился к искусству в школе Королевского колледжа в Уимблдоне, откуда отец, трейдер на рынке металлов, возил его в Национальную галерею на лимузине с шофером. Он изучал английскую литературу в Оксфорде, в колледже Лели Маргарет Холл. Он, несомненно, принадлежит к четверке лучших арт-аукционистов мира.

Кажется, все аукционисты суеверны. Скажем, Пюлкканен в день аукциона всегда завтракает один в одном и том же ресторане. Тобиас Мейер из нью-йоркского «Сотби», немец по происхождению, перед каждым аукционом обязательно ложится вздремнуть на 45 минут, пьет чай и съедает желтое яблоко. Кристофер Бердж, британец, давно живущий в США, играет в «Кристи» роль одновременно аукциониста и почетного председателя. Перед вечерним аукционом Бердж непременно гуляет по улицам вокруг здания, где будут проходить торги, повторяя стартовые цены и шаги аукциона и запоминая имена сотрудников на телефонах. Перед вечерним аукционом — но, он настаивает, ни в коем случае не перед утренним! — он выпивает рюмочку виски.

На аукционе Пюлкканен пользуется особым, сделанным ка заказ молотком. При атом он стоит за конторкой — говорят, работы Чиппендейла, примерно 1765 год. Правда, в частной беседе сотрудники «Кристи» посмеиваются: Томас Чиппендейл, мол, умер гораздо раньше того дерева, которое позже превратилось в эту конторку.

Каждый хороший аукционист старается выстроить какие-то личные отношения с участниками аукциона. Пюлканнен наклоняется то в одну сторону, то в другую, как будто пытается вытянуть оттуда новые предложения цены. Он размахивает руками, как дирижер. Он называет знакомых участников по именам: «Дэвид, дадите мне три и две (3,2 миллиона фунтов)?» Он может сказать что-нибудь вроде: «Вам ведь нравится... так дайте мне четыре пятьдесят!» или: «Вы позволите, чтобы этот лот ушел к нему?. Участнику, который уже вышел из игры, он говорит: «Не хотите ли вернуться?» Надо сказать, они нередко возвращаются и делают новые ставки. Кристофер Бердж наклоняется вперед, внимательно рассматривая зал через очки Он ведет себя гораздо доброжелательнее и проще, чем Пюлкканен, и говорит с мягким южноанглийским акцентом. Иногда говорят, что у него имидж крупье из хорошей) казино. Тобиас Мейер лучше всего известен своей голливудской внешностью и дружелюбием к представителям средств массовой информации. Его аукционное вступление отшлифовано до блеска и произносится с умеренным швейцарско-немецким акцентом. После суда над «Сотби» по обвинению в неновом сговоре и ухода Диди Брукс с поста президента Мейер, кроме всего прочего, стал лицом и публичным представителем аукционного дома.

Пюлкканен имеет обыкновение делать паузу и щуриться на яркий свет, осматривая одновременно аудиторию и поисках новых предложений. Кристофер Бердж говорит, что по поведению человека, как правило, можно понять, что он собирается поднять карточку: он выпрямляется, поправляет галстук и т.п. Именно эти признаки высматривает аукционист. Бердж, к примеру, ближе к концу торгов пытается определить по поведению участников, какой шаг изменения цены лучше всего предложить. И если требуется удержать потенциального покупателя в игре или оживить процесс, он назовет меньший шаг.