Множественные источники дохода Аллен Роберт

В настоящий момент вы на расстоянии газетного объявления д состояния.

Роберт Аллен

В главах 8 и 9 я рассказывал об огромном потенциале для заработка в операциях с недвижимой собственностью. Должен сказать, что еще более значительные деньги сокрыты в интеллектуальной собственности. При этом их можно зарабатывать быстрее и обеспечить себя источниками дохода на всю жизнь.

Вы спросите: «А сколько будет денег?» А я отвечу: «Прихватите тачку».

В этой главе я расскажу вам о том, что считаю сферой деятельности, таящей в себе невероятные возможности для зарабатывания денег в новом тысячелетии: информационный маркетинг. Предприниматель, или, как мы определили, антрепренер, чьим основным товаром является информация, называется «инфопренером». И информация, надо признать, являет собой особо ходкий товар.

Интеллектуальная собственность – подлинное богатство в новом тысячелетии. В качестве доказательства упомяну одно-единственное имя – Вильям Гейтс III. Богатейший человек на земле. Infopreneur extraordinaire[93]. Больше нечего добавить.

Информационный маркетинг

Пусть вас не смущает слово интеллектуальная собственность. Вам не надо быть семи пядей во лбу или иметь очень высокий коэффициент интеллекта для того, чтобы прекрасно заниматься полноценным информационным бизнесом. Более того, информация, которой вам предстоит найти сбыт, занимаясь инфомаркетингом, вовсе не обязательно должна быть вашей собственной. Позвольте привести вам два показательных примера.

Пример 1. Деньги за дырку от бублика!

Синди Кэшмен использовала старую идею, немного ее переделала и заработала состояние. Ныне она живет в огромном особняке на берегу озера в Техасе. Она заработала больше 1 миллиона, найдя сбыт своей книге, которую сама же и опубликовала, – именно так, без издателя. Вы, возможно, видели эту книгу: «Все, что мужчины знают о женщинах», автор д-р Ричард Гаррисон (это ее псевдоним). Но вот что самое невероятное: книга Синди сплошь состоит из чистых страниц! Ни единого слова не напечатано ни на одной из 96 страниц этой книжки в бумажном переплете! И тем не менее среди женщин спрос был бешеный; бывали случаи, брали сразу по 100 экземпляров, друзьям и родственникам в подарок. Синди заработала достаточно, чтобы полностью удалиться от дел. Она может более не работать до конца жизни.

Это правдивая история. Я приглашал Синди выступить на нескольких своих практических семинарах по информационному маркетингу. В настоящее время Синди дома, в Техасе, работает над видеоверсией своей книги-бестселлера… такой же «чистой», говорят.

Пример 2. Благодаря ошибке секретаря – 1 миллион долларов!

Стен Миллер обожал собирать цитаты знаменитых людей. Он увлекся этим видом коллекционирования в возрасте 16 лет, и его увлечение продолжилось и после того, как он женился. Однажды перед Рождеством он и его жена Шерон решили, что хорошо оформленное собрание цитат и анекдотов стало бы замечательным рождественским подарком. Стен отправился к печатнику и спросил, склько стоило бы напечатать и переплести 100 экземпляров такого рода издания. Секретарь сказала, что выгоднее было бы напечатать 1000 экземпляров, поскольку это обойдется в 1 тысячу долларов. Стену показалось, что это хорошая цена, и он, не долго думая, заказал 1000 экземпляров. К его удивлению, когда пришел счет, на нем значилось 10 тысяч вместо 1 тысячи долларов! Секретарь изначально ошиблась, опустив один ноль!

Стен и Шерон это крайне расстроило. Будучи в состоянии, близком к отчаянию, Стен взял несколько экземпляров и отнес их в книжный магазин местного университета, но там сказали, что сколько-нибудь значительный тираж этого издания их не интересует. Однако менеджер согласился взять несколько экземпляров «на реализацию». Когда Стен опять пришел неделю спустя, все книги были распроданы… к немалому всеобщему удивлению. Книгу расхватывали, как мороженое в жаркую погоду, и ныне продано свыше миллиона экземпляров в разных изданиях. Это случилось более 25 лет назад, однако чеки продолжают поступать. Глупая ошибка секретарши принесла человеку доход, превышающий 1 миллион долларов! Кстати, название книги было «Специально для мормонов». В нынешнем виде книга представляет собой шесть томов высказываний, анекдотов и мудрых мыслей, призванных вдохновлять и согревать сердца.

Я говорил Стену много раз, что в его идее по-прежнему сокрыты миллионы долларов. Он мог бы взять те же цитаты и анекдоты и предложить их в новой упаковке другим категориям людей. Как насчет «Специально для протестантов», «Специально для католиков» или «Специально для неверующих»?

И в шутку и всерьез

От одного я свободен более, чем любой миллионер.

От денег.

Не кажется ли идея вам знакомой? Два моих друга, Джек Кенфилд и Марк Виктор Хансен, придали ей размах в своей невероятно популярной серии «Куриный бульон для души». Каждая книга представляет собой собрание 101 задушевной истории, рассказанных разными людьми и предоставленных авторам в качестве безвозмездного вклада[94]. Джеку и Марку не пришлось добавлять от себя ни единого слова, и тем не менее, будучи истинными инфопренерами, они обеспечили себе пожизненный поток дохода. В настоящее время в продаже имеются десятки различных книг из серии «Куриный бульон»: «Куриный бульон для тех, кто любит домашних животных», «Куриный бульон для подростковой души» и т. д., помимо десятков других, ныне готовящихся к выходу в свет. Авторы поставили перед собой цель достигнуть суммарного тиража в размере 1 миллиарда и предполагают реализовать его в возможно большем числе стран. Зная их очень хорошо, я не сомневаюсь, что им удастся задуманное.

Превратите свои знания/увлечение/хобби в пожизненный поток дохода

Обратите историю вашей жизни в деньги, даже если в жизни вы были распоследний неудачник

Почти все книги, снискавшие успех, посвящены истории каких-либо неудач. Автор рассказывает читателям, что прежде имел излишний вес, не имел средств к существованию, был настоящим «гадким утенком», страдал от одиночества, имел пристрастие к наркотикам или даже побывал в состоянии клинической смерти и как посредством чуда, силы воли или обретенного знания мы все в состоянии избавиться от того или иного несчастья и подняться к вершинам успеха. Позвольте привести вам ряд впечатляющих примеров:

Этот перечень можно продолжать и продолжать. Каждый из этих инфопренеров использовал историю о том, как восстал из пепла неудач (или даже вырвался из лап смерти) и создал если не информационную империю, то, по крайней мере, мощный поток дохода. Многие из них ныне пишут книги, организуют семинары, издают бюллетени, аудио-и видеопрограммы, выступают с лекциями перед массовой аудиторией, дают советы людям, став консультантами, и выступают на телевидении. Они извлекли целое состояние из истории своего превращения из неудачников в преуспевающих людей.

У вас никогда не возникал вопрос, каким образом известным на всю страну участникам и участницам диетических программ удалось сбросить вес и более не набирать его? Как им это удалось? Подумайте! Если бы кто-нибудь предложил вам 500 тысяч долларов за то, чтобы вы сбросили 22 кг и более не набирали, то, как полагаете, не нашли бы вы силы и стимулы добиться этого?

Теперь давайте доведем эту мысль до логического завершения. Что, если бы кто-нибудь предложил вам 10 миллионов долларов в обмен на то, что вы измените свою жизнь коренным образом? Сколько, в денежном выражении, вам потребовалось бы, чтобы найти в себе необходимые стимулы, чтобы преодолеть неурядицы в отношениях с другими людьми, обрести хорошую спортивную форму или стать на путь финансового процветания? Что, если бы вы вдруг решили, что вам под силу предстать героем истории «до и после»? То, каковы вы есть сейчас, суть ваша фотография «до того». Чем хуже вы выглядите на ней, тем лучше будете выглядеть на фотографии, изображающей вас «после того». Коль скоро вы найдете в себе стимулы исправить свое положение, вы также сможете продать за хорошую цену обретенное вами ноу-хау.

Пример 4. Избыточный вес, депрессии, алкоголизм – безотказная формула успеха

Приведу пример Сюзан Поутер, блондинки со стрижкой под «ежик», приобретшей известность в начале 1990-х годов после опубликования ее бестселлера «Остановите безумие!» Вот какую рекламную аннотацию можно прочесть на обложке ее книги: Сюзан рассказывает, как депрессия довела ее до «жировой комы», когда ее вес достиг почти 120 кг, и как ей удалось отказаться от «безумия», навязываемого индустрией диет и здоровья, разработав собственную программу достижения нормального веса и хорошего самочувствия.

И в шутку и всерьез

Все, что произошло с вами в жизни, хорошее и плохое, все имеет потребительскую стоимость.

Таким образом, пережитые ею неприятности, вместо того чтобы сломить ее дух, на деле сослужили ей хорошую службу. Они стали семенем, из которого взросло дерево ее успеха. Впоследствии она использовала ту же формулу, когда в 1997 году произвела на свет очередной бестселлер: «Трезвая… и остаюсь таковой: недостающее звено в излечении алкоголизма». Вот что говорит аннотация на последней странице обложки этой книги:

С той же выдающейся целеустремленностью, с какой автор постигала причины своего ожирения и нашла, наконец, путь к излечению, она приступила к поиску ответов на вопросы по поводу собственного алкоголизма. Сюзан Поутер впервые рассказывает историю своих исканий. То, что обнаружила она, является недостающим звеном в лечении алкоголизма. Поутер разработала программу, которая позволила излечиться ей самой и поможет миллионам других.

Вы заметили ту же формулу перехода от беды к благополучию, что и в предыдущей книге? Возможно, все, что вам нужно, чтобы начать коренным образом менять свою жизнь уже сейчас, – это осознать, что люди, может, будут не против заплатить хорошие деньги за информацию о том, как вам это удастся.

Взглянем еще на одного «эксперта» по успеху в жизни – Тони Роббинса. По его словам, он начинал как полный неудачник, проживая в квартирке, убогость обстановки в которой характеризовал хотя бы тот факт, что он был вынужден мыть посуду в ванне (это его фотокарточка «до того, как это случилось с ним»). Затем он открыл для себя целую науку личного совершенствования – нейролингвистическое программирование и начал применять ее идеи в отношении к самому себе. Вскоре он сумел преодолеть нищету и убожество своей жизни, обрел подлинную уверенность в своих силах и достиг жизненного успеха (это его фотокарточка «после»). Он начал зарабатывать на своих идеях посредством организации обретшего популярность практического семинара под названием «Как обратить страх в силу», участников которого, в частности, учили ходить по раскаленным углям. (Я сам однажды участвовал в этом семинаре и действительно ходил по раскаленным углям, это было в 1986 году. Сильная вещь.) Затем пришел черед его в высшей степени успешной книги «Неограниченные возможности». Потом последовала информационно-коммерческая программа под тем же названием, созданная в сотрудничестве с «Гути/Ренкер», в результате которой были распроданы миллионы аудиокассет. Ныне он консультирует президентов, спортсменов – золотых медалистов и директоров корпораций.

И в шутку и всерьез

Если книга о жизненных неудачах не находит спроса, удача это или нет?

И в шутку и всерьез

Главная причина неуспеха и неудовлетворенности от жизни кроется в том, что мы меняем то, что ценим превыше всего на свете, на то, в чем нуждаемся лишь в данный момент.

Вам вовсе не обязательно стремиться к успеху аналогичного размаха. Мне часто встречаются инфопренеры гораздо меньшего масштаба. На одном из семинаров во Флориде, например, женщина рассказала мне, как заработала сотни тысяч долларов, найдя спрос на собственную книгу, опубликованную на свои же средства, среди национальных корпораций здорового питания. Книга называется «Я излечила свой артрит. То же под силу и вам», автор Мардж Гаррисон.

Если у нее это получилось, почему не попробовать и вам? Все в вашей жизни имеет свою ценность: и неудачи, и успехи. Все они – части одного уравнения. Самая ничем не выдающаяся идея, протолкнутая на рынок средствами умелого маркетинга, способна обеспечить вам пожизненный доход. А если повезет, вы способны заработать на ней миллионы долларов. Итак, подумайте, что бы вы могли этакое предпринять, чтобы изменить свою жизнь, а после расскажете нам, как у вас это получилось.

Пример 5. От состояния вас отделяет, быть может, одно-единственное газетное объявление

В 1974 году я окончил университет с дипломом магистра делового администрирования. Пусть вас это не впечатляет. Я входил в число той трети выпускников, благодаря которой две другие трети выглядели лучшими двумя третями. Это было время значительного экономического спада, и найти работу было трудно. Я послал свои данные в 30 крупнейших компаний Америки: General Foods, General Electric, General Motors (в общем, всем «генералам», какие только пришли в голову). В ответ получил 30 отказов. У меня кончались деньги. У меня не было перспективы работы. Я был в отчаянии. (Подсказка: моя фотокарточка «до».)

Я приобрел живой интерес к инвестициям в недвижимость с тех пор, как прочел книгу Никерсона, ставшую классикой: «Как я превратил тысячу долларов в один миллион, занимаясь вложением средств в недвижимость в свободное от работы время». Вместо того чтобы идти куда-нибудь на твердое жалованье (мне, впрочем, никто его и не предлагал), я попросил местного дельца в сфере недвижимости, чье состояние измерялось в то время многими миллионами, взять меня под крыло и научить основам этой науки. Я не был тогда женат. Мои финансовые запросы были минимальными. Я был готов на любую работу, лишь бы набраться опыта. Он предложил мне зарабатывать комиссионные, продавая так называемую рекреационную недвижимость (например, землю на юге штата Юта, польза от которой была разве что в том, что без нее развалился бы земной шар). Работая у него, я нашел и приобрел свою первую недвижимость: небольшой двухквартирный дом в Прово, штат Юта. Задаток в размере 1500 долларов, который потребовали от меня, разорил меня окончательно. После этого были как весьма успешные приобретения, так и несколько откровенно неудачных сделок. Через несколько лет я стал владельцем собственности примерно на миллион долларов.

Я решил поделиться опытом кое с кем из своих партнеров, и они признали, что моя наука помогла им добиться более высокой прибыли. Я подумал тогда, не заинтересует ли вообще любого человека мое ноу-хау, и поместил в газету небольшое объявление. В нем я предлагал людям научить их, «как приобретать недвижимость с малым наличным задатком или вообще без такового». На следующий день телефон у меня звонил не переставая. В течение последующих недель я зарабатывал до 10 тысяч долларов в день, занимаясь информационным бизнесом. А спустя месяц-два мой заработок достиг шестизначной суммы в месяц. Это надо было видеть!

Затем я подписал лицензионное соглашение с компанией, занимающейся учебными семинарами, на использование моего имени и идей. Согласно этому соглашению, компания бралась обучать людей навыкам использования моей системы и платила мне роялти[95] за каждого слушателя. Время было самое благоприятное. В течение года чеки, посредством которых мне платили гонорар, выросли до величины 25–50 тысяч долларов в неделю! Это продолжалось на протяжении шести лет! Этот побочный доход дал мне возможность выкроить время на написание и затем раскрутку двух своих бестселлеров. Когда в 1985 году лицензионное соглашение перестало действовать и роялти, естественно, перестали выплачивать, я запустил собственный бизнес в сфере тренинга заинтересованных лиц, что принесло моей компании 100 миллионов дохода за ту же, заметьте, информацию и во многом от тех же самых людей[96]

Сама концепция инвестирования в недвижимость, которую я использовал, стара как мир. Я лишь пересмотрел совсем устаревшие приемы и подал все в новой упаковке и под эгидой простой, но очаровывавшей умы идеи: «без наличного аванса». И вот результат:

Разумеется, это валовая выручка, не чистая прибыль, но все равно можно сказать, что пустяшная идея была продана за 200 миллионов долларов! И это не учитывая дополнительные миллионы от продажи аудиокассет, бюллетеней и другой учебной продукции. Добавьте сюда кальки с «Без наличного аванса», сделанные Дейвом Дель Дотто, Томми By, Карлтон Шитс и еще десятком информационных воришек, и вырученная сумма станет еще солиднее.

Я подсчитал, что до конца моих дней свыше 1 миллиарда долларов будет вынуто из золотоносной жилы под названием «приобретение недвижимости без наличного аванса». Таким образом, исходная идея была на миллиард долларов!

В данной главе я раскрою перед вами карты и расскажу, как я это сделал. Наткнувшись однажды на месторождение руды, вы имеете возможность разрабатывать ее до конца жизни, что делаю и я. Я хочу научить вас кратчайшему пути к зарабатыванию хороших денег в информационном бизнесе. Я надеюсь помочь вам избежать многих ошибок, которые я допустил на пути к успеху. Это позволит вам сэкономить сотни тысяч долларов и избежать напрасной траты усилий.

Как я попытался проиллюстрировать в изложенных выше примерах, существует по крайней мере 12 способов, посредством которых вы можете получать прибыль, занимаясь информационным бизнесом. Общие сведения о каждом сведены в таблицу 12.1.

Лучший бизнес в мире: продажа информации

Подумайте обо всех преимуществах информационного бизнеса перед любым другим бизнесом:

Неограниченный рынок сбыта в масштабах всей планеты. Легко осуществимый поиск необходимой информации. Легкость создания информационных продуктов.

Легкость проверки на достоверность и низкие сопутствующие затраты.

Несложный производственный процесс, легкость учета и правки, низкие сопутствующие затраты.

Низкие начальные затраты.

Высокая воспринимаемая ценность качественной информационной продукции.

Высокий процент с розничной продажи.

Мобильность (можно передавать информацию из любой точки земного шара, посредством почты, включая электронную и телефон).

Защита авторских прав.

Престижная, всеми уважаемая профессия («я пишу книги»).

Моральное удовлетворение (вклад в информационное достояние будущих поколений).

Таблица 12.1. Возможности стать инфопренером

Я не могу себе представить более благодарной карьеры, чем та, которая связана с производством информационной продукции. Я каждый год получаю письма от счастливых, удовлетворенных собственными достижениями в жизни клиентов, выражающих благодарность за науку, которая позволила им улучшить свою жизнь. Мне порой хочется ущипнуть себя, чтобы убедиться, что это не сон. Например, пока я писал эти самые строки, что вы сейчас читаете, то сделал паузу, чтобы проверить электронную почту. Прилагаю точную копию сообщения, которое только что получил (включая грамматические ошибки):

Здравствуйте, Боб. Я пытался найти вас некоторое время.

Позвольте представить себя. Меня зовут Пол Т. Хайн.

Я был одним из слушателей на вашем тренинге по зарабатыванию денег в 1990 году. Причина, почему я ищу вас, та, что я хочу написать книгу о моем успехе.

Я добился своей цели, получив 1 миллион чистой прибыли за десять лет. Поскольку мой английский слабоват, я хочу, чтобы вы помогли мне или я даже работал вместе с вами над этой книгой. Мне кажется, она заслуживает, чтобы ее написать. Я – вьетнамский беженец, у которого не было образования и английского, когда я приехал в эту страну в 1979 году. Пожалуйста, напишите, что вы об этом думаете. Мне бы очень хотелось получить от вас какой-нибудь ответ. Храни вас Бог.

Как вы думаете, платят ли мне за то, что я помогаю людям добиться таких успехов?

Люди готовы платить специалисту за консультацию

Все начинается с определения того, в чем человек по-настоящему специалист. Что знаете или умеете вы, чего не знаем или не умеем мы, остальные? Знаете ли вы кого-нибудь, кто обладает информацией, которую мы сочли бы интересной? Вам не нужно тратить годы на то, чтобы обрести звание мастера в какой-либо области. Вам достаточно найти специалиста, который не нашел пока сбыта своим знаниям и умениям, и отнести его (или ее) идею на рынок.

Предположим, вы пришли в церковь на собрание, организованное для родителей, поскольку у вас проблемы со своими детьми, у которых ныне трудный возраст. Вы обнаруживаете, что комната набита битком. Вы осознаете, что вы не одиноки… что сотни других родителей испытывают те же трудности. Вас неожиданно осеняет: ага! Вот вам и рынок с высоким спросом. Вы слушаете выступающего и замечаете, что его лекция построена в строгом соответствии с требованиями информационного века… Здесь много юмора, доходчивости, простоты. Вам обещают скорый результат и легкость в освоении и практическом применении предлагаемых подходов. Вы приходите домой,

пробуете ряд подсказанных вам приемов на своих акселератах, и вот, пожалуйста, они уже с огоньком наводят порядок в своих комнатах, причем с завидной скоростью. М-м-м-м!

«Что-то есть во всем этом», – приходите к выводу вы. Вы звоните руководителю семинара для родителей и узнаете, что этот человек уделяет своему занятию часть своего свободного времени из простого желания помочь людям. Он не имеет представления о таких вещах, как маркетинг, «упаковка» и «раскрутка». Вы спрашиваете его, не позволил бы он вам найти сбыт его идеям? Это значило бы для него доход в размере нескольких тысяч долларов. Он дает свое согласие, и вы с ним заключаете договор. Затем помещаете простое объявление в газету, чтобы проверить, можно ли ожидать хорошей рыбалки… убедиться в том, что кому-нибудь нужно то, что вы собираетесь предложить. Ваше объявление находит живой отклик. Вы приходите к выводу, что рыбалка «обещает быть». Следующим этапом является производство информационной продукции – аудио– или видеокассет, книг, семинаров, – после чего начинается ваш маркетинговый блицкриг. Зарабатываете вы, зарабатывает человек с идеями, с которым у вас договор, и, главное, возникла новая информационная империя, в которой вы император.

И в шутку и всерьез

Отец сыну:

«Получи работу. Поработай.

Накопи деньжат. Вскоре у тебя их будет достаточно, чтобы перестать работать».

Сын: «Но, папа, я ведь и так не работаю».

Как это стало возможным? Вы распознали блестящую идею. Вы приобрели права на ее реализацию. Вы организовали команду, которая помогла вам провести маркетинговую кампанию, и в итоге каждый из вас положил немало денег на свой счет в банке. Большинство специалистов в той или иной сфере не имеют понятия о том, как придать товарный вид своим знаниям и умениям, облечь в красивую упаковку свои идеи и реализовать их на рынке. Тысячи таких специалистов ожидают, чтобы им помогли. Вы могли бы стать одним из тех, кто оказал бы им помощь.

Давайте разберемся в механизме подобного бизнеса. Помните принцип 80/20? Напомню, он гласит, что 20 % доводимых вами до конца дел обеспечивают вам 80 % результатов. Преуспевающий инфопренер должен владеть тремя важнейшими навыками:

1. Поиск рынка сбыта: нахождение стаи голодной рыбы.

2. Использование приманки: приготовление непреодолимо привлекательной приманки.

3. Обеспечение долгосрочного сбыта: создание долгосрочной клиентской базы.

Какой бы ни была информация, которую вы предлагаете, но, если никому до нее нет дела, ваш бизнес обречен на смерть еще до рождения. Из сферы информации вас должно занимать лишь то, что отвечает потребностям крупной и способной к дальнейшему росту группы заинтересованных людей.

Необходимо, чтобы этих людей можно было легко найти. Необходимо, чтобы у них была насущная потребность в вашей информации и/или проблема, которую ваша информация помогла бы ее решить. Необходимо, чтобы эти люди проявляли ярко выраженный интерес к предлагаемой вами информации. Необходимо, чтобы у них имелись средства на приобретение вашей информации.

Необходимо, чтобы они были готовы потратить свои средства на приобретение вашей информации. Необходим благоприятствующий экономический климат.

Смотрите на свой рынок сбыта как на стаю рыбы. Достаточно ли рыбы в водоеме, называемом вашим рынком сбыта? Растет или уменьшается стая, на которую вы нацелились? В состоянии ли вы найти ее и знаете ли предпочтения этой конкретной рыбы к той или иной пище? Действительно ли она голодна? Благоприятствует ли погода хорошей рыбалке? Можно ли найти приманку, которая вызовет у рыбы настоящий жор? Пожелает ли рыба подняться с тихих, спокойных глубин, чтобы драться за эту новую приманку? Сможете ли вы вообще что-нибудь поймать?

«Расшифровка кода»

После того как вы определились с информацией, которую предполагаете сбывать, и нашли свой рынок сбыта, можно приступать к «взлому» кода. Под расшифровкой кода я понимаю нахождение способа преподнести свою информацию таким образом, чтобы «рыба поднялась из глубин и начала жадно брать приманку».

К моменту, как этим занялся я, были написаны сотни книг на тему вложения капитала в недвижимость. Однако информация о том, как приобретать недвижимость с малым наличным авансом или вообще без него, оказалась прекрасной приманкой во времена благоприятных социально-экономических условий, сложившихся в обществе. Спрос на такую информацию проявляло большое число представителей поколения «бума рождаемости», которые к концу 70-х годов достигли возраста, когда покупают себе дом в первый раз. Инфляция заставила цены на недвижимость подрасти, определяя растущую потребность приобретать дома без промедления, «пока не подорожало». Экономический климат благоприятствовал, рыба была голодна и готова брать. Информация же, которую я предлагал, была самого высокого качества.

Позднее ситуация изменилась: инфляция пошла на убыль, налоговая политика правительства лишила инвесторов стимулов, спад в экономике привел к снижению спроса на недвижимость и у моих клиентов – поколения «бума рождаемости» – проявились новые интересы. Это вовсе не значит, что информация об операциях с недвижимостью исчерпала свой потенциал приносить многомиллионную прибыль. В течение любого экономического цикла наступает время неутолимого голода на недвижимость.

Нахождение верной комбинации, позволяющей взломать шифр, т. е. найти по-настоящему голодную рыбу, а также хорошую приманку, может оказаться непростым делом. Однако следует помнить о том, что, как и в отношении ко многому остальному, в плане человеческих потребностей и интересов нет ничего нового под солнцем. Тысячелетиями они остаются одними и теми же. Секс, деньги, самооценка, здоровье, вера в Бога, межличностные отношения, красота. Вы должны подступиться со своей информацией к этим универсальным людским интересам и потребностям, предложив, иначе говоря, голодной рыбе вкусную приманку в хорошее для клева время. (См. схему 12.1.)

Схема 12.1. Три навыка инфопренера

Пример 6. Блестящая идея, которая отправилась прямиком в уборную

Я знаю одного инфопренера, который затратил годы и несколько сотен тысяч долларов на создание продукта под названием «Классика в компактном виде». Он провел массу времени, изучая лучшие книги, ставшие классикой, как художественные, так и специальные, и втиснул каждую в двухстраничный формат. Вместо того чтобы тратить недели на чтение оригинала, люди теперь получали возможность ознакомиться с основным содержанием книги, прочтя двухстраничный текст. Прекрасная идея. Но возникла одна проблема: никто не желал покупать. И масса денег была пущена на ветер.

Тогда кого-то посетила другая блестящая идея. Почему не придать новую упаковку упомянутым двухстраничным дайджестам, придумать новое название и предложить ее совершенно другой категории покупателей? Новое название? «Великая американская книга для уборной».

Идея оказалась успешной и, принеся уже миллионы долларов прибыли, продолжает выкачивать наличные из народонаселения. Кстати сказать, вы можете купить одну и ту же книгу как под тем, так и под другим названием. Если считаете себя человеком утонченного вкуса, вы заказываете «Классику в компактном виде». Если относите себя к разряду обычных, непритязательных людей, то покупаете «Книгу для уборной». Та же информация, но под другим названием. Догадываетесь, которая из двух продается по сравнению с другой, как 100 к 1? Но ни один из этих двух продуктов не обрел бы успех, если бы некий сообразительный человек не «взломал код».

Расшифровка, или «взлом», кода означает выяснение того, как подступиться к определенной рыбной стае неким оригинальным образом. Один из слушателей моих семинаров по инфопренерству рассказал мне, как ему тоже удалось однажды «взломать код» и обеспечить ошеломительный успех своему начавшему было умирать бизнесу, сутью которого была организация семинаров на тему достижения успеха в жизни. Он обнаружил, после многих месяцев проб и ошибок, что людей, соглашавшихся стать слушателями на его семинарах, в основном побуждало к действию одно-единственное слово в тексте его объявлений. Как только ему удалось выявить это «могучее» слово, он придал ему ударение в своих последующих объявлениях. В результате на его семинары, которые ранее проходили почти в пустой аудитории, не было отбоя, и места распродавались на год вперед. Он взломал код. Он нашел приманку, до которой рыба была особенно охоча. Хотите знать, что это было за слово? Я гарантирую, что сами вы вовек не догадаетесь. Посетите мой сайт по адресу www.multiplestreamsofncome.com, и я назову вам его (ключевая фраза: Cracking the Code / взлом кода/); или позвоните в мой офис по телефону 801-852-8700.

В каждой сфере бизнеса бывает своя «тема дня». Она постепенно захватывает внимание всех, и производителей, и продавцов, и покупателей, пока спрос (в нашем понимании – жор) не достигает своей кульминации, после чего начинает идти на убыль. Пока этого не произошло (или спрос не был внезапно уничтожен силою некого негативного фактора), практически любая информация, относящаяся к «теме дня», расхватывается легионом жадных до информации людей.

Пример у многих на памяти: однодневные торги. Эти два слова завоевали всю сферу инвестиций в 1990-х годах. На протяжении ряда лет любая книга по инвестициям, содержащая эти два слова в своем названии, становилась бестселлером. Ныне ажиотаж несколько приутих, однако самым ловким из инфопренеров еще достанет возможностей заработать состояние на этой золотоносной теме на протяжении многих будущих лет.

Если вам не удается взломать код самостоятельно, тогда оглянитесь вокруг и, заметив, кто вытаскивает больше всего рыбы, забрасывайте крючок поблизости.

Пример 7. Замена одной цифры может решить, ждет вас успех или неудача

Иногда код удается взломать путем незначительной правки. Около 30 лет назад вы, возможно, обращали внимание на крупноформатные объявления во многих ведущих газетах страны, рекламирующие книгу Джо Карбо «Способ для лентяев заработать состояние». Эта 156-страничная книга, изданная им самостоятельно, предлагалась по цене 10 долларов. Мне рассказывали, что первое полностраничное объявление, помещенное ради пробы, потерпело полное фиаско. Нулевой результат. Подумайте только, сколько стоит разместить в Los Angeles Times объявление и в итоге не получить ни единого заказа! Джо Карбо, который уже в то время был блестящим специалистом по маркетингу, интуитивно понимал, что предлагаемые им идеи разберут в единый миг, сумей лишь он подобрать ключ к замку. Он решил рискнуть и повторно поместил объявление, почти такое же, с незначительной лишь поправкой. Вместо прежнего «Как заработать 50 тысяч олларов в год, ничего не делая», на сей раз он написал так: «Как получить 20 тысяч долларов в год, ничего не делая». И сработало! Заказы потекли рекой. Незначительная поправка привела к одной из самых успешных маркетинговых кампаний всех времен. Год за годом удачно сформулированное объявление приносило Джо сотни тысяч долларов.

Каким образом маленькой поправке удалось так круто изменить ситуацию? Дело в том, что люди всерьез воспринимают только то, чему готовы верить. В те времена заработок в размере 5 тысяч долларов в год являлся весьма приличным. Заработок в десять раз выше – 50 тысяч в год – казался такой огромной суммой, что люди попросту не могли в это поверить. Поэтому никто и не откликнулся. Когда же он понизил обещаемую сумму до более правдоподобной в глазах обывателя, миллионы людей внезапно «прозрели» и ухватились за предлагаемую возможность. Название, которое вы присваиваете своей продукции; слова, которые выбираете, проводя маркетинг; обещаемые вами выгоды; то, в какой «упаковке» предлагается вами информация, – все оказывает влияние на успех вашего предприятия.

Пять кругов доходного информационного бизнеса: огромные возможности, открытые перед инфопренерами

Многие люди, в том числе и среди преуспевающих ин-фопренеров, по-прежнему в недостаточной степени отдают себе отчет, какие огромные возможности имеются для того, чтобы заработать приличные деньги, должным образом реализуя одну-единственную идею. Попробую объяснить вам, что я имею в виду, представив вам то, что я называю пятью кругами успешного информационного бизнеса.

Схема 12.2. Пять кругов информационного бизнеса

Представим себе весь информационный бизнес в виде пяти концентрических кругов. В центре расположим сердцевину информационного бизнеса, или круг первый (см. схему 12.2 и табл. 12.2).

Круг 1. Специальные знания

Вам нужно обладать некими специальными знаниями или умениями, которые представляют собой либо новейшую технологию, способную произвести революцию, либо нечто старое, но обретшее силу благодаря новейшей маркетинговой стратегии. Мои специальные знания касались недвижимости. Я добился больших успехов в применении своих знаний, благодаря чему стало возможным то, что я смог учить этому других. Затем я расширил свои специальные знания, заинтересовавшись такими областями, как инфопренерство, инвестирование, маркетинг, интернет, – и это далеко не полный перечень. Как я говорил ранее, вам не обязательно становиться мастером в чем-либо самому. Но в этом случае вам придется арендовать, купить лицензию или иным образом приобрести некие специальные знания у кого-либо. Коль скоро вам удалось удачно сочетать информацию, с одной стороны, и ее носитель/упаковку/формат – с другой, вы можете считать, что подобрали ключ к коду. После этого можете переходить в следующий круг.

Круг 2. Предоставление ноу-хау другим людям

Сначала я зарабатывал деньги, инвестируя в недвижимость (круг 1). Затем начал учить других тому, как преуспеть, инвестируя в недвижимость (круг 2). Имеется около 20 способов продавать информацию в пределах круга 2. Иными словами, имеется 20 различных видов бизнеса с потенциалом заработка 100 тысяч долларов и выше в год, успех которых будет обеспечен при условии, что вам удастся взломать код.

Таблица 12.2. Пять кругов информационного бизнеса

Круг 2. Виды бизнеса, относящиеся к продаже специальных знаний и сопутствующей информации

1. Автор. Продажа информации издателям.

2. Владелец «настольного» издательства. Издание собственной или чужой литературы.

3. Руководитель семинаров. Продажа информации в форме семинаров.

4. Лектор. Продажа информации с трибуны.

5. Телекоммуникатор. Продажа информации с использованием телефонных номеров, начинающихся на 900, и телеконференций.

6. Издатель информационных бюллетеней. Продажа информации в виде периодических изданий.

7. Программист. Продажа информации на гибких дисках и CD.

8. Телевизионный продюсер. Продажа информации в виде телевизионных информационно-коммерческих программ/шоу.

9. Персональный консультант. Продажа информации посредством работы с клиентом в индивидуальном порядке.

10. Преподаватель. Работа в сфере образования, в государственных или частных учебных заведениях.

11. Свободный публицист. Продажа информации периодическим журналам.

12. Газетный обозреватель. Продажа информации газетам.

13. Эксперт по средствам массовой информации. Предоставление информации тем, кто информирует других.

14. Ведущий ток-шоу/тематических передач. Работа ведущим или продюсером на телевидении или радио.

15. Издатель журнала. Представление информации в формате журнала.

16. Разработчик компьютерных игр. Продажа информации в виде компьютерных игр.

17. Издатель календарей. Продажа информации в виде календарей.

18. Дизайнер. Продажа информации на теннисках, керамических кружках, плакатах и т. п.

19. Лицензиар. Выдача лицензий на продажу ваших идей/информации.

20. Экспертные услуги онлайн. Предоставление услуг через глобальную компьютерную сеть.

21. Производитель аудио/видеопродукции. Продажа информации на аудио– и видеокассетах.

Большинство преуспевающих инфопренеров на деле используют лишь малую толику возможностей, предоставляемых всеми перечисленными видами информационного бизнеса. Они теряют потенциальный заработок. Распространенным заблуждением инфопренеров является предположение, что клиенты желают получать информацию в одном-единственном формате. Я допустил эту ошибку в конце 1980-х годов, и это стоило мне миллионов долларов. Я придерживался ложного мнения, что лучшим способом передачи моим клиентам знаний об инвестициях в недвижимость является семинар. В связи с этим я не счел возможным продавать свои идеи на аудиокассетах тем, кто желает изучать мой предмет, не выходя из дома. На рынке появились конкуренты (некоторые из моих бывших слушателей и сотрудников) и стали предлагать более удобный и дешевый способ получить туже информацию. Эта ошибка стоила мне много… и я не хочу, чтобы вы допустили такую же.

Истина состоит в том, что человек, которому по-настоящему нравится предлагаемая вами информация, будет не против приобрести ее в любом возможном формате. Это же ваш шанс обеспечить себе множественные источники дохода! Если им нравится написанная вами книга, понравится и сделанное на ее основе видео. Если понравилось видео, они созреют и до календаря. Им понравился календарь, и вы предлагаете им участвовать в семинаре. Если им понравилось, чему их научили на семинаре, работа с преподавателем в индивидуальном порядке понравится и подавно. Разумеется, не от всех потребителей вашей информации следует ожидать такого, но, у кого подлинный голод, те, как правило, ненасытны. Они хотят вас целиком. Приобретали ли вы когда-либо информацию у кого-либо более чем в одном формате? Я это делаю постоянно. Мне нужно все, что мне могут по этому поводу предложить, – и нужно немедленно! Оценив как следует масштабность картины, которую я только что перед вами нарисовал, вам следует приложить усилия к тому, чтобы извлекать максимум прибыли из продаваемой вами идеи, использовав все многообразие форматов, в которых ее можно преподать. После этого вы сможете перейти на третий уровень, или попасть в третий круг информационного бизнеса.

Круг 3. Использование собственного жизненного опыта в деле обучения других общим составляющим успеха

Например, известный преподаватель по теории и практике коммерции Зиг Зиглар воспитал в себе навыки коммерсанта в бытность свою коммерческим агентом, когда, обивая пороги, продавал людям кухонную утварь. Поскольку, между нами говоря, действительно крупный рынок сбыта для своих особых познаний, накопленных в ходе работы, в лице «голодных до информации» продавцов сугубо кухонной утвари ему вряд ли удалось бы найти при всем желании, он стал экспертом широкого профиля, найдя себе применение в такой обширной сфере, как подготовка коммерческого персонала. После этого он написал свой бестселлер «Увидимся наверху». Итак, от узкой специализации он перешел к более широкой тематике и в итоге заработал миллионы долларов. Мери Лу Реттон завоевала ряд золотых медалей по спортивной гимнастике на Олимпиаде 1984 года. Не найдя крупного рынка сбыта для знаний и опыта, которые она могла предложить среди коллег по спорту, Мери ныне выступает перед верхним эшелоном корпоративного менеджмента с лекциями мотивационного плана на тему того, как работать на уровне, подобающем золотому медалисту. Она получает гонорар за выступления и, таким образом, обеспечила себе стабильный доход от деятельности, входящей в третий круг информационного бизнеса. Другие возможности, открывающиеся перед ин-фопренером в третьем круге, выглядят следующим образом:

Лектор-преподаватель в области достижения успеха – общие вопросы

Успех и мотивация

Лидерство

Постановка целей

Рациональное использование времени

Общие навыки коммерческого персонала

Менеджмент

Формирование рабочего коллектива/команды

Стресс

Бизнес-консультант – общие вопросы

Составляющие успешного бизнеса

Частное предпринимательство

Реклама

Маркетинг

Стратегии бизнеса

Финансовый анализ

Компьютерные приложения

Существуют тысячи преуспевающих инфопренеров третьего круга в одних Соединенных Штатах. В качестве примера назову Харви Маккея, автора бестселлера «Как купаться среди акул». Он нажил состояние, успешно занимаясь производством почтовых материалов в Миннесоте. Вы спросите, при чем здесь конверты, открытки и проч.? Ни при чем. Но он утверждает, что большой успех его бизнеса дал ему моральное право учить людей общим принципам профессионального успеха в сфере коммерции, менеджмента, а также пользе позитивного отношения к окружающему миру. Он заработал миллионы, обратив свое конкретное деловое «ноу-хау» в «хау-ту»[97] общего плана.

Круг 4. Маркетинг чужой продукции, используя вашу базу данных

Приобретя растущую армию клиентов и сформировав соответствующую базу данных, вы можете предложить этим клиентам новую продукцию и услуги. Например, в мою базу данных входят клиенты, которые посещали мои семинары по недвижимости. Но в жизни эти же люди являются антрепренерами, желающими воспользоваться существующими возможностями нажить состояние. По этой причине многие из них приветствуют предлагаемые мною способы создания источников дополнительного дохода. Текущий список моих клиентов насчитывает более 250 000 активно работающих инвесторов и антрепренеров.

Предположим, вы запустили собственное информационное дело, и по прошествии ряда лет у вас сформировался банк данных, содержащий информацию о 10 000 ваших клиентов. Вот вам четыре способа извлечения прибыли из вашей базы данных о клиентах:

1. Вы становитесь агентством, сдающим в аренду свою базу данных в виде списка адресатов. Вы можете сдавать свою базу данных в аренду инфопренерам, занимающимся аналогичным бизнесом, но не конкурирующим с вашим, чтобы помочь им найти сбыт своей продукции и услуг. Например, некто желает использовать ваш список адресатов, организуя семинар. Это лицо готово заплатить вам 10 центов за фамилию, взяв на пробу список из 1000 фамилий. Если результаты оказались удовлетворительными, ваш покупатель готов заплатить 25 центов за каждую фамилию из всего имеющегося у вас списка. Ваши клиенты, из которых составлен ваш список, даже не узнают, что вы в определенном смысле ответственны за то, что они получили приглашение на семинар. Им попросту придет по почте бумага, информирующая их о проведении такого-то семинара и предлагающая им подписаться на участие. Аренда списка адресатов позволит вам получить 2500 долларов чистой прибыли без затрат времени и труда. При умелой постановке дела аренда базы данных способна приносить сотни тысяч прибыли. Не фамилии, а чистое золото! Вот почему так важно собирать и сохранять контактную информацию о каждом клиенте.

2. Генератор клиентов для других инфопренеров. Вы можете обеспечить себе еще более высокую прибыль, посылая рекомендательные письма своим клиентам с целью побудить их к приобретению продукции или услуг других инфопренеров. Поскольку инфопренер, которому вы оказываете эту услугу, скорее всего, достигнет более высоких результатов, после того как вы отрекомендовали его продукцию своим клиентам в дополнение к тому, что предоставили свою базу данных, вы можете запросить более высокую плату – иной раз чуть ли не 1 доллар за фамилию. Это дополнительные 10 тысяч долларов чистой прибыли.

3. Партнер в совместном предприятии. Иногда вы можете претендовать на долю прибыли от продажи продукции или услуг, базировавшихся на вашей информации. В одном случае я разделил прибыль 50 на 50 с инфопренером, который «продал» семинар с использованием моей базы данных. Я явился на семинар и выступил с приветственным словом, в котором с самой лучшей стороны отрекомендовал организаторов. В данном примере полученная прибыль значительно превышала прибыль, обычную для простой аренды базы данных.

4. Обычный маркетинг. Если у вас наладились хорошие отношения с клиентами из вашей базы данных, вы могли бы использовать свой авторитет, чтобы побудить их приобрести продукцию иную, нежели та, что обычно предлагаете вы, возможно, даже совсем не относящуюся к вашей сфере деятельности. В этом случае вы могли бы приобрести означенную продукцию оптом, после чего продать в розницу, например, по почте, опять-таки задействовав свою базу данных. Если люди доверяют вам, они купят предлагаемое вами. Рискуете потерять их доверие, лишь продав им, например, негодный товар.

Круг 5. Оказание услуг инфопренералл, работающим в четырех остальных кругах

Иногда удается заработать больше денег путем продажи приманки другим «рыбакам», нежели собственной «рыбалкой». Некоторые инфопренеры не предлагают услуг рядовому потребителю. Они предпочитают продавать информацию другим инфопренерам. Например, разработчики интернетных страниц зарабатывают на том, что помогают предпринимателям зарабатывать деньги на рынке пользователей глобальной компьютерной сети.

Став преуспевающим инфопренером, вы заслужили тем самым право делиться своим опытом и знаниями с другими инфопренерами. Одним из самых выдающихся инфопре-неров последних 20 лет является Тэд Николас. Он ныне отошел от дел и живет в Швейцарии, но во времена его расцвета кое-кто из вас, быть может, видел размещенные им в ведущих американских журналах полностраничные объявления, предлагающие информацию о том, как создать собственную корпорацию менее чем за 50 долларов. Он продал сотни тысяч экземпляров своей книги по цене 75 долларов. Основываясь на собственном успешном опыте, Тед с большим успехом занялся другим бизнесом: учил других инфопренеров самостоятельно с успехом публиковать и сбывать их собственные книги. Он провел серию семинаров с платой за участие в размере 5 тысяч долларов, уча людей, как преуспевать в деле написания и самостоятельной публикации книг. Затем он получил дополнительную прибыль, продав аудиокассеты с записью того же семинара. Моим любимым информационным продуктом от Тэда Николаса является твердая папка ценой 300 долларов, содержащая копии всех объявлений, которые он когда-либо помещал в газеты и журналы на протяжении своей долгой карьеры. И те, что срабатывали прекрасно, и те, которые оказались, что называется, «пальцем в небо», с комментариями по поводу тех и других. Повторюсь еще раз: любой опыт ценен для инфопренера – как успехи, так и неудачи.

Ниже перечисляются некоторые наиболее примечательные виды бизнеса, состоящего в оказании услуг инфо-пренерам:

Печатные, множительные и переплетные услуги

Составитель рекламных материалов, проспектов

Продюсер аудиозаписей

Редакторские услуги

Агентство, предлагающее в аренду списки адресатов

Художник-дизайнер

Автор, пишущий книги для других

Инструктор по публичным выступлениям

Литературный агент

Долевой партнер

Продюсер информационно-коммерческих программ

Инструктор по информационному маркетингу

Тиражирование видеопродукции

Тиражирование аудиопродукции