20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж Солодар Мария

Глава 7

Ретаргетинг – возможность продолжить контакт с ушедшими посетителями

Еще одним инструментом реализации для варианта «нет» в атомах воронки является ретаргетинг. В общем-то его можно использовать и для «да»-предложений. Фактически на любом шагу воронки. Эта простая, доступная и легкая в реализации функция может в разы усилить любую воронку, и если вы еще не используете ее в работе, либо используете не на полную мощность, то самое время присмотреться.

Ретаргетинг – рекламные сообщения для тех, кто уже ранее был посетителем вашей страницы.

После того как на вашей странице устанавливается пиксель ретаргетинга – специальный программный код, который сохраняет информацию о пользователях, попавших на ваш сайт, вы можете показывать им целевые рекламные сообщения.

ПИКСЕЛЬ В РЕАЛЬНОМ ВРЕМЕНИ ПЕРЕДАЕТ ИНФОРМАЦИЮ О ПОЛЬЗОВАТЕЛЯХ И ЗАПОМИНАЕТ В БАЗЕ ДАННЫХ, КАКУЮ СТРАНИЦУ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ ОТКРЫВАЛ И ЧТО НА НЕЙ ДЕЛАЛ.

Ваша реклама так же, как и в таргете, будет видна в социальных сетях, мобильных приложениях, на сайтах партнеров поисковых систем Яндекса и Google, но станет еще более прицельной.

В наших проектах это работает так: человек видит таргетированную рекламу, где его приглашают на бесплатный мастер-класс. Если он кликает по рекламе и регистрируется, то вскоре начнет повсюду видеть рекламные баннеры с напоминанием о том, что сегодня мы ждем его на мастер-классе.

Например, подписчик может увидеть напоминание в своей ленте Инстаграма или прямо в своем почтовом ящике:

Если он кликнул на рекламу, перешел на сайт, но не оставил контакты, то его будет «догонять» баннер с предложением занять место на мастер-классе или скачать бесплатный чек-лист.

Если он придет на мастер-класс, но не купит продукт, то будет видеть баннер с акционным предложением для участников мастер-класса.

Если мы через пару месяцев будем делать новый мастер-класс, то обязательно сделаем ретаргет с его рекламой на всех, кто ранее был на наших страничках.

Важно, что вы можете и должны тестировать разные типы рекламных объявлений, так называемые креативы.

Например, на аудиторию участников вебинара Риты Дакоты мы тестировали 3 вида рекламы: со скидкой, с отзывами о курсе (текст, анимация) и видеоотзывами о курсе. Лучше всего сработала реклама со скидкой.

А для школы «Паззлы» самым удачным оказалось объявление с акцентом в креативе на количество мест и отзывами. Люди видели рекламу в своей ленте и могли почитать прямо в ней отзывы клиентов.

Особенно актуален ретаргетинг для электронной коммерции, интернет-магазинов. Наверняка замечали, что если вы были на странице, где продавалось одеяло, то это одеяло потом начинает преследовать вас повсюду. Ну а если вы положили это одеяло в корзину, но не купили его, то вскоре можете увидеть рекламу с напоминанием о том, что нужно оформить заказ и вас даже ждет дополнительная скидка.

Но это далеко не все варианты использования этого инструмента.

РЕТАРГЕТИНГ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ И ДЛЯ ДОПРОДАЖ, ПРЕДЛАГАЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДУКТЫ ТЕМ, КТО УЖЕ У ВАС ЧТО-ТО КУПИЛ.

Или вы можете настроить рекламу на ваших email-подписчиков, т. е. на аудиторию, которая когда-то давно оставила свои контакты у вас на сайте. Для этого нужно загрузить их контактные данные (email или телефоны) в рекламный кабинет.

При этом вы можете настроить показ рекламы через нужный промежуток времени: через 5 минут, 1 день, 30 дней и более. Можно настроить и разную частоту показа рекламы, например на одном ресурсе только 1 раз.

Вы удивитесь, но такой мощный инструмент используют далеко не все, хотя это один из самых эффективных способов увеличить продажи. Ведь вы показываете рекламу не кому получится, а только тем, кто уже наверняка видел вас раньше, а значит, и вероятность успешной сделки здесь в разы выше.

Настраивается ретаргет в рекламном кабинете той системы, которую вы используете: Google, Facebook, ВКонтакте. В сети существует множество бесплатных инструкций, как настроить этот пиксель, но многие не догадываются, как много возможностей в этом инструменте.

Я УЖЕ ГОВОРИЛА, ЧТО ГЛАВНОЕ – НЕ СЕРВИСЫ И ИНСТРУМЕНТЫ, А СТРАТЕГИЯ.

И если вы умеете ее построить, то сможете эффективно использовать любой софт или скрипт. Изучив принципы построения воронок и их атомы, вы теперь знаете, как стратегически правильно и в разных вариациях использовать ретаргетинг для приумножения своей прибыли.

Глава 8

Автозвонки: теплая коммуникация наименее затратным образом

Продажи – это кровь нашего бизнеса. Это самое главное и центральное событие, которое в нем случается. Поэтому, если мы хотим больше денег, нужно больше продаж.

Что мы делаем обычно, когда хотим вырасти финансово? Наращиваем отдел продаж. Они звонят и дожимают каждый шаг клиента, напоминают обо всем. Поэтому мы собираем продавцов, повышаем мотивацию, настраиваем CRM-систему, инвестируем огромные суммы, чтобы проконтактировать с клиентом. А в итоге получаем большой расход на зарплатный фонд, мотивацию, налоги, телефонию, офис, обучение, тратим свое время.

Большинство предпринимателей не могут позволить себе отпуск, потому что их преследует панический страх, что, как только они уедут, вся система рухнет. Им постоянно приходится контролировать конверсию – обрабатываются ли заявки, не грубят ли клиентам.

Мой друг Петя Осипов шутит: «В лучшем случае ваш отдел продаж просто не сильно мешает покупать тем, кто хочет совершить покупку». В каждой шутке есть доля шутки.

Даже если у вас очень классные сотрудники, у них бывает плохое настроение, дни с более низкой продуктивностью. Это влияет на доход. А расходы всегда стабильны.

Во время своего обучения в Америке я заметила, что там нет больших коллцентров и отделов продаж, а люди как-то покупают без постоянных звонков и напоминаний. В Америке намного дороже стоит человеческое время, поэтому они стремятся любое человеческое действие заменить автоматическим. В том числе звонки.

Если сейчас вы решите зарегистрироваться на любой из моих вебинаров, то через пару минутпосле того, как вы внесете контактные данные, в вашем телефоне раздастся звонок и прозвучит мой голос: «Здравствуйте! Меня зовут Мария Солодар…»

В какое время дня и ночи вы бы это ни сделали, со скольких бы номеров ни зарегистрировались, раздастся один и тот же звонок.

Это мой любимый автозвонок: своим голосом я записываю аудиосообщение один раз, а потом его получают тысячи моих клиентов, когда, например, у нас идет какой-то запуск, или когда человек сделал заявку и уже два дня ее не оплачивает.

ЖИВЫЕ ЗВОНКИ ЗАТРАТНЫ, НЕ ВСЕГДА УМЕСТНЫ, МОГУТ РАЗДРАЖАТЬ ЧЕЛОВЕКА.

Менеджеры по продажам не всегда так хорошо разговаривают и не всегда так радуют получателя звонка, как звонок от собственника компании, даже если это запись. Вы же честны, вы говорите, что это робот. И людям сразу интересно.

Мы делали это не раз и получали потрясающие комментарии: «Мне позвонил Михаил Дашкиев! Я поняла, что это запись, но я прямо на диван села, когда услышала его голос в своем телефоне». Потрясающий эффект.

Эта услуга стала использоваться в бизнесе не так давно. Ее еще мало кто использует, и ее стоимость рекордно низкая по сравнению с живыми звонками. Поэтому, внедрив этот инструмент, вы можете получить потрясающие результаты.

Автозвонки могут:

• напоминать о совершенной, но неоплаченной заявке;

• поздравлять с покупкой;

• напоминать о предстоящем мероприятии;

• благодарить за регистрацию;

• давать технические пояснения об оплате;

• информировать о новых продуктах

и многое другое – вообще любой повод, по которому человеку мог бы позвонить менеджер.

Но мне бы хотелось предостеречь вас от ошибки, которую мы совершили в самом начале. Узнав о такой возможности, мы сразу же настроили автозвонки в своем бизнесе на все удобные и не очень случаи: подписался человек – автозвонок, оставил заявку – автозвонок, заявку не оплатил – автозвонок, оплатил – снова автозвонок. И иногда люди могли получить по 5–10 звонков от нас. И если первые их еще радовали, то потом – раздражали.

Поэтому перед тем, как делать аудиозаписи и отправлять их клиентам, нужно помнить: клиенты должны им радоваться. Не частите: выберите ключевые моменты, когда вам нужно позвонить человеку.

Для нас это звонок после подписки, потому что мы хотим удивить человека, привлечь внимание, не стать одними из сотен людей, на которых они подписываются. Для этого после подписки мы без всяких просьб что-то оплатить присылаем звонок.

Второй раз – вебинар. Для нас важно, чтобы человек не просто зарегистрировался, но и посетил мероприятие, поэтому мы отправляем аудионапоминание.

Еще одна вероятность – если человек сделал заявку, но не оплатил и его спеццена может сгореть. Как правило, это не ранее чем через 3 дня после первого автозвонка или через 2 дня после предыдущего.

И последний автозвонок – когда у нас большая акция и мы знаем, что человек интересовался. Он отмечен метками, что ему интересно было бы узнать о скидках, но на письмо он не ответил.

Для того чтобы людям было приятно получать автодозвоны, давайте людям что-то полезное, расскажите какую-то фишку, поделитесь ценным контентом. Юморите, шутите, пусть клиенты радуются вашим автозвонкам. Будьте честными, не пытайтесь выдать автозвонок за настоящий, скажите правду, как есть, это вызовет доверие.

Таким образом, мы изучили еще один маленький, но такой эффективный инструмент. Его внедрение займет у вас не более пары часов, но способно создать более теплые, вовлеченные отношения с клиентской базой.

Желаю вам уместных, ярких и теплых автозвонков и предлагаю перейти к следующему из наших инструментов.

Глава 9

Email-маркетинг – стабильный способ автоматической работы с клиентской базой

Как вы уже знаете, с клиентом необходимо строить долгосрочные отношения. Инвестировать в них, прогревать и делать повторные продажи. Мы научились делать альтернативное предложение клиенту с помощью скрипта камбекера, допродавать на странице благодарности и знаем, что таких предложений в соответствии с атомами воронки может быть неограниченное количество. Но это до того момента, пока посетитель не покинул наш сайт. А как же общаться с ним на длительной дистанции? Через месяц, два, год?

Для этого существуют разные инструменты коммуникации: мессенджеры, социальные сети, email-рассылки. Мы запрашиваем контактные данные – «подписываем» на рассылку и продолжаем общение в ней.

Сейчас мы детально изучим email-рассылку. В других главах отдельно поговорим о мессенджерах и о стратегии работы с социальными сетями. Но все же я, как и большинство моих опытных коллег-маркетологов, солидарна в том, что уже много лет email является стабильным связующим звеном в электронной коммерции для автоматической коммуникации между продавцом и покупателем.

Часто появляются новые альтернативные инструменты. Совсем недавно был «бум» чат-ботов и восторженно заявлялось о том, что в мессенджерах открываемость сообщений достигает 100 %, в то время как для email средний показатель, когда пользователи открывают и читают, 1 из 3 сообщений. Но прошло пару лет, и можно констатировать, что уже сегодня в разных мессенджерах средней считается открываемость в 20–30 %, и этот показатель продолжает снижаться, в то время как в электронных письмах он является неизменным на моей памяти больше 10 лет. Это предсказуемый инструмент, с самыми широкими техническими возможностями в плане настроек, гибкости, сегментации клиентской базы и ее обработки.

С первого дня работы в диджитал-маркетинге и до сегодняшнего email является для меня главным инструментом коммуникации. Наша основная ценность – email-база. Регулярно мы отправляем сотни тысяч электронных писем и переводим подписчиков со всех социальных сетей в email, потому что это предполагает более тесный контакт. Да и алгоритмы в сетях меняются с невероятной скоростью. Недавно Инстаграм сам стал отписывать от блогеров людей, которых считает незаинтересованными. Email-база со мной навсегда. Это мой основной актив. И я искренне желаю, чтобы таковой появился и у вас.

Во-первых, это самый тесный и одновременно ненавязчивый способ общения с посетителем после его ухода с сайта. В отличие от звонка, он не нарушает личного пространства, читатель может открыть полученное письмо в любое удобное время.

Во-вторых, письма помогают выстроить доверительные отношения с клиентом. С их помощью вы сможете отправлять полезные материалы, вовлекающий контент, рассказывать о себе и капля за каплей углублять ваше знакомство, давать читателю возможность привыкнуть, создавать все большее доверие.

Кроме того, письма являются отличным способом дать дополнительную информацию о продукте (рейтинг, отзывы, скидки), если она не была получена в первое посещение вашей продающей страницы.

Также email – это источник повторных продаж: там вы сможете общаться с теми, кто уже покупал, выражать им благодарность и поддержку и делать повторные офферы.

Важно понимать, что рассылки электронных писем делятся на два типа:

1. Новостные рассылки – письма, которые отправляются разово на всю базу или определенный ее сегмент. Это письмо, которое вы написали, отправили один раз и забыли.

2. Авторассылки – серии писем, которые создаются единоразово и отправляются пользователю автоматически. Например, после подписки человек получает письма знакомства. После покупки – письмо с благодарностью и письмо от технической поддержки. Если интересовался товарами и не приобрел – получает полезный контент.

Именно второй тип является основой автоворонки, потому что с его помощью мы можем запрограммировать рассылку, чтобы новому подписчику письма приходили каждый день (либо через день, либо раз в неделю – здесь зависит от вас), и выстроить последовательность отправок так, чтобы максимально рассказать о своем продукте, прогреть и выстроить дружеские отношения. Такая рассылка является активом, создается один раз и долгие годы конвертирует нам лидов в клиентов.

Подписчику могут отправляться разные письма в зависимости от его поведения: открывает ли он письма, переходит ли по ссылкам в них, покупал ли продукты, посещал мастер-классы – разные пользователи будут получать созданную под них цепочку писем автоматически. Ни один другой канал общения не предполагает таких возможностей.

Автоворонки в моем бизнесе включают в себя по 100–200 писем – человек подписался, и на долгое время я могу не думать о нем: ему автоматически будут приходить сообщения с рассказом обо мне и моей историей, полезные статьи и видео, упражнения, приглашения на автовебинары и время от времени продажи разных продуктов. Мы на месяцы можем позволить себе буквально забыть про подписчика, но с ним будут происходить активные действия и совершаться продажи. Это ли не чудо?

Я бы искренне желала, чтобы оно происходило и в вашем бизнесе тоже!

Задание

Зарегистрируйтесь в сервисе рассылки электронных писем и создайте там серию для новых подписчиков, которые оставят вам email взамен на лид-магнит. Создайте несколько простых писем, в которых поприветствуете нового друга, расскажете о себе, своей истории, продукте и кейсах.

Вы можете выбрать любой из сервисов авторассылок, который понравится лично вам. Сегодня их существуют десятки, они не отличаются друг от друга чем-то кардинальным и принципиальным, практически у всех есть пробный бесплатный период.

Тема email-маркетинга достойна отдельной книги, и не одной. У нас есть целый отдельный модуль в «Школе интернет-маркетологов» и «Школе мастеров автоворонок», который занимает более 10 часов контента и еще больше практики в создании авторассылок. Рекомендую вам погрузиться в эту тему, потому что она – одна из центральных и прибыльных в современном мире интернет-продаж.

Более детальную информацию вы также можете почерпнуть в бесплатных видео на эту тему из моего YouTube-канала www.youtube.com/msolodar.

Главный краткий совет, который могу дать в отношении писем – помните, что по ту сторону экрана находятся люди. Умные и любознательные, занятые, со своими работами, семьями и увлечениями.

ЗАЛОГ УСПЕШНОЙ РАССЫЛКИ – БЫТЬ НАСТОЯЩИМ, ДУШЕВНЫМ.

Запомните, что нужно не продавать слишком много, не усердствовать с деловым, официальным, коммерческим тоном в рассылке, а делать ее интересной, дружеской, утепляющей отношения. Именно таким образом у вас будет расти доверие, открываемость писем (ведь мы охотнее читаем письма от приятелей, чем от магазинов) и, соответственно, продажи тоже взлетят вверх.

Успешных вам продаж и увлекательных цепочек касаний, а я предлагаю перейти к следующему шагу и выстроить все вышеперечисленные инструменты, в том числе email, в готовые схемы автоворонок. Поэтому давайте же скорее переходить к следующей главе.

Глава 10

Cегментация как способ достучаться к клиенту с самым актуальным предложением

Сегментация – это инструмент, который позволяет разделять аудиторию на разные слои и коммуницировать с отдельными ее частями с помощью релевантных для них смыслов и предложений.

Например, среди желающих купить абонемент в фитнес-клуб есть те, кто хочет набрать мышечную массу, другие хотят похудеть, третьи смотрят на групповые занятия и т. д. Зная потребности отдельных групп, конверсия сообщений вырастет, если вместо стандартного «обрети фигуру мечты» пользователи будут видеть адресную рекламу именно для них: только что родившим мамочкам предложат программу восстановления, культуристам – набор массы, а худеющим – жиросжигание.

Чтобы разделить вашу целевую аудиторию на сегменты, ответьте на вопросы:

• кто покупает продукт: пол, возраст, платежеспособность и пр.;

• какие результаты хочет клиент: набрать вес, похудеть, улучшить здоровье;

• с какими проблемами сталкивается клиент;

• на какой стадии принятия решения о покупке находится клиент;

• какие вопросы есть у клиента про продукт;

• чем живет и увлекается клиент;

• в каких соцсетях проводит время клиент.

Поверьте, почти вся эта информация о ваших клиентах уже есть в интернете, и, зная ее, вы можете делать свою рекламу прицельной, таргетированной, т. е. показывать ее не всем подряд, а только тем, кому это нужно. Здесь выигрывают все: люди видят только то, что им может быть полезно, а компании не тратят свои бюджеты впустую.

Для того чтобы собрать правдивую информацию о каждом сегменте потребителей, можно использовать:

• показатели вашего сайта по Яндекс. Метрике и Google Analytics;

• анализ поисковых запросов в Google Trends и Яндекс. Вордстат;

• опросы на сайте, в соцсетях и email-рассылке по собственной базе подписчиков;

• изучение отзывов о продукте;

• тематические блоги и форумы;

• анкетирование существующих клиентов.

Информацию о каждом сегменте лучше записывать в единую интеллект-карту, потому что она станет опорой для работы маркетолога, специалиста по трафику, контент-менеджера, копирайтера. Именно эта карта в дальнейшем поможет вам создать офферы и контент, которые сработают на тех, кто видит рекламу.

Когда вы разделите всю целевую аудиторию на сегменты, можно начинать строить таргетированные рекламные кампании.

Для настройки таргетированной рекламы в соцсетях используются следующие параметры аудитории: пол, возраст, география проживания, образование, семейное положение, работа, родительский статус, события, интересы и многое другое. Например, в Фейсбуке вы можете настроить рекламу даже на тех, кто недавно вступил в брак, или тех, кто недавно переехал на новое место жительства.

В контекстной рекламе вы можете таргетироваться по ключевым словам в поисковых запросах, географии, полу, возрасту, устройству, наличию детей, семейному доходу и пр.

Для ретаргетинга учитываются действия пользователя: клик по рекламе, добавление товара в корзину, просмотр карточки товара, оплата товара, просмотр контактов, ввод промокода, запрос на обратный звонок и т. п.

Таким образом, один и тот же продукт вы будете продавать по-разному разной аудитории, однако на этом роль сегментации не заканчивается. После того как клиент пришел к вам на сайт и что-то купил, мы должны его удержать и сделать постоянным.

И это будет несложно, потому что, зная цели и проблемы каждой группы покупателей, вы можете создать персонализированные цепочки email-рассылок по темам, которые интересны пользователям.

Кроме того, в email-базу могут попадать не только покупатели, а все, кого удалось заполучить через камбекер или лид-магнит. В таком случае вашей воронке потребуются приветственная и вовлекающая цепочки, чтобы пользователь в будущем выбрал именно ваш продукт.

Если email-база у вас уже собрана, то ее можно сегментировать с помощью опроса или теста – просто спросите людей, какие темы им интересны.

Отдельный вид сегментации подписчиков – по активности. Например, в нашей базе есть посетители бесплатных мастер-классов, читатели книг, гайдов и существующие клиенты. И мы можем отправлять письма не только с учетом того, через какую воронку изначально вошел подписчик, но и сегментировать подписчиков по действиям, которые они совершили.

• Если подписчик зарегистрировался на мастер-класс, но не пришел, то он получит письма-приглашения на повторный эфир.

• Оставил заявку, но не оплатил – получит письмо с напоминанием об оплате.

• Посмотрел мастер-класс, но не оставил заявку – получит цепочку с контентом, продажей, приглашениями на другие наши мастер-классы.

• Отдельный сегмент – наши покупатели, эти люди получают контент и акционные предложения на другие обучающие программы.

Клиенты, в свою очередь, тоже сегментируются в зависимости от того, как давно совершали покупки, на какие чеки, как часто. Ведь купившие трипваер и дорогую услугу клиенты требуют разных сообщений.

Все эти сегменты можно найти и использовать с помощью стандартного функционала сервиса email-рассылки и данных из CRM-системы. Но они позволяют не надоедать с предложением тех продуктов, которые люди уже приобретали или решили, что они не интересны, а адресовать необходимым сегментам предложения, релевантные их интересам и покупательской способности.

Глава 11

Автоворонка за 4 часа для любого продукта

Мы уже много говорили о воронках, принципах их построения. Давайте сейчас соберем несколько главных элементов в одну работающую систему, которую вы сможете настроить буквально за один вечер и уже завтра получать дивиденды от своей первой автоворонки.

Шаг № 1. Облегчить вход в воронку с помощью первого простого шага

Представим, что у вас есть сайт и вы продаете, например, бизнес-туры. Кто-то покупает тур сразу, но таких людей очень мало: 1–2 человека из 100. Хотя это вовсе не значит, что остальные 99 – не ваша аудитория.

Возможно, именно сейчас у этих людей нет денег или они не планируют поездку в ближайшие месяцы. Но вы же заплатили за то, чтобы привлечь каждого посетителя сайта. И если этот посетитель не купит, а просто оставит свои контакты, то вы добавите его в свою базу потенциальных клиентов и продолжите общение с ним. Подписчик будет получать ваши письма, видеть вашу рекламу и, очень может быть, через месяц или год у него появится возможность поехать. У него в голове уже будет сформирована идея, что есть бизнес-поездки, что есть вы – хороший организатор, что поездка принесет ему большую пользу. И рано или поздно этот подписчик может стать вашим клиентом, хотя за его привлечение вы заплатили год назад.

Чтобы получить контакты посетителя сайта, мы используем лид-магнит – первый продукт в любой воронке продаж.

ЛИД-МАГНИТ – ЭТО ЧТО-ТО БЕСПЛАТНОЕ И ПОЛЕЗНОЕ, РАДИ ЧЕГО ЧЕЛОВЕКУ БУДЕТ НЕ ЖАЛЬ ОСТАВИТЬ СВОЮ ЭЛЕКТРОННУЮ ПОЧТУ, ТЕЛЕФОН ИЛИ ДОБАВИТЬ ВАС В СВОЙ МЕССЕНДЖЕР.

Пользователю не нужно ничего покупать прямо сейчас, его стресс минимален, зато польза от такого обмена ему очевидна.

В наших проектах конверсия страниц с лид-магнитом достигает 70 %, то есть 70 человек из 100 оставляют контакты ради материала, который вы создаете 1 раз и потом раздаете всем желающим!

Время на создание такого материала в формате видео или чек-листа – не более 1 часа и еще 30 минут на установку.

Подумайте, что может быть вашим лид-магнитом: инструкция, гайд, чек-лист, обзор, каталог, интеллект-карта, какой-то расчет, консультация, демоверсия приложения, подборка сервисов и так далее. Также в качестве лид-магнита вы можете использовать вебинар, или квиз, инструкции по созданию которых вы получите ниже.

Шаг № 2. Добавить допродажу на странице благодарности

Допустим, человек попал на ваш сайт и совершил покупку сразу. Это – наш идеальный клиент, и что мы обычно делаем дальше? Оплатил, получил свой продукт, съездил в бизнес-тур и до свидания?

Если человек совершил с вами сделку, то, по-хорошему, его история в вашей воронке только начинается. Факт сделки означает, что человек вам доверяет, вы для него достаточный авторитет, чтобы он достал свой кошелек и отдал вам свои деньги. Если у вас есть воронка продаж, то общение с ним на этом не заканчивается, потому что сразу после оплаты он попадает на страницу благодарности.

Как вы уже знаете, страница благодарности – та, которая открывается после того, как вы сделали конверсионное действие: оставили email, телефон, сделали оплату, регистрацию. Обычно в этот момент вы видите «Спасибо за заявку, менеджер с вами свяжется» или «Вы успешно подписались, вам скоро придет письмо». Это та самая страница, куда попадает 100 % заинтересованных пользователей.

Представим, что клиент купил тур за 100 000 рублей – как вам получить от этой сделки больше денег? Делайте допродажу (апсел), например, предложите VIP-пакет с гостиницей пять звезд, трансферами плюс дополнительный день в туре, и все это по цене в 5 раз дороже. Или предложите позвать в тур друзей и дайте скидку – 3 билета за 250 000 р.

Все скрипты создания такого разового предложения у вас уже есть выше, и, надеюсь, вы ими воспользовались.

Запись пятиминутного видео для ОТО и установка его на странице благодарности займут у вас порядка 30 минут.

Шаг № 3. Добавить камбекер, чтобы заинтересовать максимум посетителей сайта

Допустим, что посетитель ничего не купил, ваш продукт пока что ему не нужен, и он собирается закрыть страницу… Вы вот-вот его потеряете, так почему бы ему не предложить ему лид-магнит? Или скидку? Или пройти квиз?

Для этого нужно лишь установить на страницу pop-up окно с предложением «Подождите, прямо сейчас вы можете получить…».

Установка скрипта камбекера ориентировочно займет у вас полчаса.

Шаг № 4. Создать серию писем для тех, кто не купил с продажей через время

Итак, вы получили контакты человека, и, чтобы превратить этого холодного подписчика в теплого, вам нужно познакомить его с вашим брендом, товаром и как этот товар полезен вашим клиентам.

Здесь вам поможет автоматическая рассылка, где все обычно начинается с писем из серии знакомства, по-другому, welcome-серии.

Пример скрипта для первого приветственного письма:

1) объясните, что произошло: «Вы подписались…»

2) представьтесь: позиционирование;

3) дайте доступ к обещанному лид-магниту, материалам, ради которых человек подписался на вас;

4) расскажите, как часто будете писать, зачем это нужно клиенту, какой будет его результат в итоге. Мотивируйте подписчика читать вас;

5) анонсируйте ближайший контент.

Приветственное письмо должно объяснить, что с человеком происходит.

Например: «Привет, я рад, что вы подписались на мою рассылку. Я, Иван Петров, занимаюсь бизнес-турами с 2010 года, на сегодня мы организовали уже 73 поездки в 15 стран мира. Вот материал, который вы хотели получить. Из него вы узнаете о том, как выбрать самый полезный для вас бизнес-тур. Теперь вы будете получать от меня письма, где я буду рассказывать о наших поездках».

Внимание! Нужно объяснить клиенту, как часто вы будете писать, почему важно ждать этих писем и какой будет результат, если он их будет читать. В заключение анонсируйте, что будет в ближайшем письме.

Следующее письмо может быть уже с видео, где вы рассказываете вашу историю, показываете свой авторитет в теме. Истории лучше всего помогают проникнуться к вам, чтобы подписчик почувствовал, что вы понимаете его проблемы и знаете, как их решать. Видео с историей быстрее всего растит доверие и поможет вам превратиться в глазах подписчика из безликого бизнеса в живого, настоящего человека.

Третье письмо – кейс. Когда человек смотрит первую вашу историю, он понимает, что у вас получилось, но у него все равно остается мысль: «Так может только он, а у меня ничего не выйдет». Это возражение легко решают кейсы – результаты ваших клиентов, учеников, у которых все здорово получилось. Обратите внимание, что речь не об отзывах, где вас хвалят, а об историях клиентов и трансформации их жизни благодаря вашему продукту.

Как часто слать письма? Все зависит от того, какой у вас продукт, на какой стадии находится клиент. Ставьте себя на место подписчика и думайте, когда ему нужно получить это письмо сейчас поздно или рано? Тут нет универсальных решений, у каждой ниши, каждого продукта будет свое оптимальное время.

Написание первых двух-трех писем и настройка их в сервисе авторассылки – примерно час-полтора временных инвестиций.

Существуют сотни вариантов реализации автоворонок, это очень большая тема для изучения, в которой у новичков всегда возникает много вопросов. По этой теме у меня есть обширный 2-месячный онлайн-курс и книга «Воронка продаж в интернете».

Как минимум рекомендую вам зайти на https://solodar.com/create и скачать мой бесплатный гайд по созданию автоворонок. В нем вы найдете много примеров, разбор продуктовой матрицы, построение вариативных сценариев поведения клиента, список проверенных сервисов для автоматизации – всего 20 страниц самого нужного контента.

Шаг № 5. Настроить ретаргетинг

Итак, в вашей воронке уже есть продающая страница, лид-магнит, допродажа, камбекер и рассылка. Теперь вам нужно поставить на страницу продажи пиксель ретаргетинга, который позволит показывать вашу рекламу следующим сегментам людей:

• тем, кто был на странице, но не оставил контакты в рекламе, предлагаем скачать бесплатный лид-магнит, а лучше другие – альтернативные лид-магниты;

• тем, кто оставил контакты, но не купил, – показываем рекламу вашего продукта на других условиях, например, в рассрочку;

• тем, кто купил продукт, – показываем другие ваши предложения.

Главное здесь – тестировать гипотезы! Изучайте вашу аудиторию, пробуйте разные варианты креативов для рекламных объявлений, и тогда вы будете выжимать максимум из аудитории, которая попадает на ваш сайт.

Установка пикселя ретаргетинга в кабинете рекламной сети занимает не более получаса, а на самом деле еще быстрее. Вы удивитесь, как это быстро и просто, а эффективность такого гениального решения неоценима.

Итого, если вы внимательно изучали книгу и все оперативно внедряете, то такая автоворонка займет у вас 4 часа. А сколько же в дальнейшем часов она сэкономит и дивидендов может принести! Поэтому настаиваю безотлагательно взять и выполнить сейчас эти шаги. Результат вас впечатлит.

Глава 12

Вебинар – инструмент повышения эффективности ваших продаж

Вебинар – это видеопрезентация вашего продукта, где за 1–2 часа вы выстраиваете отношения со зрителями, формируете доверие, закрываете возражения, даете ответы на вопросы и в результате получаете высокие продажи. Вебинары приходят на замену привычным сайтам или лендингам. В отличие от лендинга, вебинар смотреть интересно, потому что на нем человек получает ощутимую пользу, а не только предложение купить товар или услугу.

Самое приятное – вебинар можно записать один раз, затем настроить так, чтобы он включался автоматически 7 дней в неделю. Ежедневно новые пользователи будут регистрироваться и смотреть видео в повторе. Потенциальные клиенты могут годами посещать его, получать пользу, слушать презентацию продукта и его продажу, делать заказы без вашего участия. Его конверсия не отличается от живой трансляции, но об этом – парой глав ниже. Сейчас важно знать: все, что вы делаете для организации живого вебинара, останется вашим активом и прослужит долгие годы.

ВЕБИНАР – ЭТО ИДЕАЛЬНЫЙ ЛИД-МАГНИТ ДЛЯ ВАШЕЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ, КОТОРЫЙ ПРЕВРАЩАЕТ НЕЗНАКОМЦЕВ В ВАШИХ ФАНАТОВ.

Частое заблуждение – допущение о том, что вебинары подходят только для инфобизнеса, но это не так.

Вебинар – это современный способ продаж, пришедший на место старых презентационных носителей: сайтов-визиток, лендингов, позволяющий получать больше внимания, вовлечения и строить более теплые отношения с аудиторией.

Предшественник вебинаров – телемагазины. В отличие от обычной 30-секундной рекламы такое вовлекающее видео позволяет получить доверие зрителей и раскрыть всю информацию о продукте.

Все начинается со страницы регистрации на вебинар, или, по-другому, посадочной страницы, где нужно оставить свои контакты, чтобы получить доступ к вебинару. После регистрации участник получает ссылку-доступ на специальную платформу, где будет проходить трансляция. Смотреть вебинар можно на смартфоне, планшете, ноутбуке, компьютере, из любой точки, где есть интернет.

На вебинаре есть ведущие и зрители. Ведущих может быть один или несколько, зрителей – от 1 до 10 000 и больше. Участник вебинара видит ведущего, презентацию и чат. В чате можно читать комментарии участников и оставлять свои, задавать вопросы ведущим. Продолжительность вебинара может быть очень разной: от 1 и даже до 5 часов. Это зависит от формата вебинара, продукта и запросов вашей целевой аудитории.

ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ ВЕБИНАРА – ПРОДАЖА.

Но перед продажей на вебинаре вы:

1) Выстраиваете доверие – общаетесь, знакомите зрителей с собой, своей компанией, историей, достижениями.

2) Даете пользу – делитесь с участниками чем-то ценным, своими знаниями, опытом, т. е. тем, что поможет им решить какие-то задачи. Даже если человек ничего не купит, он должен уйти с вебинара довольным.

3) Презентуете сам продукт: какие у него характеристики, кому подходит, кому не подходит, какие результаты принесет, как его использовать, технические моменты.

4) Продаете продукт – продажа будет уместной только теперь и не раньше! Вы озвучиваете цену, говорите, почему этот продукт того стоит, и даете причины, почему решение о покупке нужно принять здесь и сейчас.