20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж Солодар Мария

Глава 13

Секретный скрипт создания продающей презентации

80% успеха вашего вебинара заключается в грамотно построенной презентации. И сейчас вы сможете создать презентацию, которая позволит вам «продавать, не продавая», потому что продажа будет органично встроена в весь вебинар: от начала и до конца. Важно, что вы можете использовать такую структуру выступления не только для онлайн-лекций, но и для других форматов выступлений: продаж со сцены, на конференциях, трансляции в Инстаграме и пр.

ЗАПОМНИТЕ, ЧТО ГЛАВНОЕ В ПРЕЗЕНТАЦИИ – НЕ ДИЗАЙН, А СМЫСЛЫ, УПРАВЛЕНИЕ ВНИМАНИЕМ И ЭМОЦИЯМИ ЛЮДЕЙ.

Ниже разберем правильную последовательность элементов для создания успешной продающей презентации для вебинара.

Ранее мы говорили, что вебинар должен быть полезным для зрителя: давать новые знания, решения проблем, ответы на вопросы. Это поможет создать доверие, показать вашу авторитетность и вызвать взаимную благодарность.

НО! ХУДШЕЕ, ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ, – ПРОСТО СУХО УЧИТЬ ЛЮДЕЙ.

Дело в том, что выслушать несколько часов контента – тяжело. Вспомните обучение в университете: через 15–20 минут даже самой интересной лекции мысли начинают уплывать, концентрироваться становится все сложнее. Важно давать мозгу слушателей отдыхать, перезагружаться. Более того – эмоциональные моменты легче воспринимаются и запоминаются, вызывают ассоциативные ряды. Поэтому для успешного вебинара нужно рассказывать истории, вовлекать, показывать примеры, картинки, фото, ваши кейсы и даже иногда (уместно) шутить.

Один из моих учителей говорит, что именно история продает. Так и есть: наше внимание устроено таким образом, что именно истории хочется слушать от начала до конца, и если в них вплетен контент, он усвоится куда лучше, чем просто лекция.

Но самое смешное, что, когда делаешь повествование в такой форме, обязательно найдутся умники, кто станет писать в чате: «А где же контент?», «А когда начнется уже «мясо»?», «Сколько можно воды?» Поначалу я обращала слишком много внимания на таких комментаторов. Мне было важнее казаться, а не быть, соответствовать в их глазах определенному образу «правильного лектора». Но лекция с пулеметом самых ярких фишек приводила к тому, что у слушателей был мнимый восторг после: «О, как много я услышал!», а по факту они ничего не могли не просто внедрить – а даже вспомнить. Более того, до конца мероприятия дослушивал существенно невысокий процент участников.

Еще одна частая ошибка в структуре вебинара – представиться, выдать контент и перейти к фееричным продажам. Увы, так делают 99,9 % ведущих. Очевидно, что после окончания контентной части большинство людей покинет трансляцию. А еще треть отпадет на представлениях – им пока нет резона слушать о неизвестном человеке, пока их не заинтересовали личной выгодой.

Поэтому было принято решение использовать следующую структуру, испытанную годами и сотнями наших вебинаров. И пусть в определенный момент вы получите парочку недовольных комментаторов, цифры свидетельствуют в ее пользу. Сейчас вы сами поймете, насколько логично и до мелочей в ней продуман каждый элемент.

Элемент 1. Вовлечение

Говорят, что впечатление о человеке мы составляем в первые несколько секунд знакомства, и уже от этого зависит, как мы будем относиться к нему в дальнейшем. Поэтому трансляцию мы начинаем не с представления – кто, как зовут (это пока зрителю неважно и никакой ценности не несет), а с вовлечения – важнейшего условия для того, чтобы удерживать внимание зрителей.

Наверняка многие из вас слышали выражение о том, что не важно, что вы сделали для человека, – он будет ценить того, в кого вложился сам. Мне, как девочке, повторяли это с пеленок: позволь мужчине в тебя вкладывать, и чем больше этого будет, тем сложнее ему потом потерять объект своих стараний. Это действительно работает таким образом: мы лучше воспринимаем то, где смогли выразить себя и быть активными участниками, соавторами.

Чтобы разобраться, как работает вовлечение, посмотрим на следующую историю из книги Джозефа Шугермана: «Как-то я познакомился с руководителем торгового персонала магазина бытовой радиоэлектроники. Это был самый успешный продавец, и больше всего меня поразило его умение определить, кто именно из потенциальных клиентов является самым перспективным. Он просто вставал в проходе и смотрел на посетителей. Он наблюдал. Если люди подходили к какому-нибудь телевизору и начинали крутить кнопки на нем, он понимал, что шанс продать им аппарат составляет примерно 50 %. Если же они не крутили кнопки, тогда свой шанс он оценивал всего в 10 %. (Дело происходило до появления пультов дистанционного управления.)»

На вебинаре у вас нет возможности наблюдать за потенциальными клиентами. Вы не можете видеть, «крутят кнопки» они или нет. Но вы можете заставить их это делать, вызвав чувство вовлеченности в то, что происходит на вебинаре, или же разбудив их чувство собственности в отношении вашего продукта.

Поэтому мы начинаем с вопросов:

• хорошо ли слышно и видно спикера;

• кто, откуда, с какими целями пришел на вебинар;

• интересуемся степенью подготовки к теме или просим высказать свои ожидания по мероприятию.

Элемент 2. Образ лучшего будущего

Вчера я закончила чтение книги «Искусство видеть» Джона Бергера. В ней он уместно подчеркнул, что любая реклама акцентирует свое внимание на том, чего в жизни ее объекта не хватает, чтобы быть идеальной. Только тогда, когда человек понимает, что мог бы жить лучше, – реклама становится эффективной.

И до этой книги у меня было понимание: люди могут сколько угодно слушать о преимуществах вашего продукта, получать невероятные скидки, но не иметь понятия, зачем им эта покупка. Поэтому в самом начале мы объясняем, какие изменения возможны в жизни потенциального клиента, если он дослушает до конца.

Для этого, миксуя с пунктом первым, задаем вопросы, которые погружают зрителей в их идеальное будущее, чтобы увлечь их и вызвать в них чувство сопричастности.

Мы чаще всего используем вопрос и призыв «Кто из вас хотел бы?.. Поставьте плюс и напишите об этом в чат».

– Кто из вас хотел бы, чтобы ваш ребенок учился с удовольствием, самостоятельно, не требуя от вас лишней помощи по домашней работе? Поставьте + в чат.

– Представьте, что вы могли бы ходить с друзьями в кафе, есть любимую еду и знать, что вы от этого не поправитесь? Напишите в чате «я хочу».

– Кому хоть раз в голову приходит идея, как круто было бы выстроить свой бизнес так, чтобы не приходилось все контролировать самостоятельно и прибыль приходила бы даже тогда, когда вы уехали в отпуск? Напишите в чате сумму, какую бы хотели получать на свой счет ежемесячно.

«Плюсик в чат» – это действие, которое имеет глубокий смысл включения зрителя в просмотр, настройку на активное общение и дальнейшее активное участие в вебинаре.

Вопросы в чат с просьбой дать ответ должны быть не только в начале, но и в процессе вебинара, чтобы люди не скучали, не переходили в другие вкладки, а размышляли над вашими вопросами, участвовали и «крутили кнопки», вовлекаясь в процесс вебинара и продажи.

Задание

Сформулируйте 5–7 вовлекающих вопросов для вашего вебинара.

Элемент 3. Причина смотреть до конца

Заинтересуйте слушателей программой выступления, пообещайте рассказать в финале что-то ценное, чтобы у зрителей была причина оставаться с вами до самого конца вебинара, даже после продажи. Выберите порцию полезного и интересного контента на 3–5 минут, которой вы поделитесь в конце.

– Те, кто останется с нами до самого конца, узнают, как использовать технику поиска клиентов, которая работает у всех специалистов без опыта.

– А в самом конце нашей встречи вы узнаете, как, тренируясь всего по 15 минут в день, 3 раза в неделю, можно ускорить ваш обмен веществ в 2 раза.

Задание

Напишите причину, по которой зрителям стоит смотреть вебинар до конца.

Элемент 4. Авторитетность

Зрители должны знать, что вы эксперт в области тематики вебинара. Это гарантия того, что они не потратят свое время зря, а проведут его с пользой. Поэтому коротко расскажите о своей компании и о себе, перечислите ваши основные регалии и достижения, чтобы продемонстрировать компетентность, доказать ваш авторитет в теме.

Задание

Перечислите 3–5 ваших главных регалий и достижений.

Элемент 5. История

Истории вызывают у людей неподдельный интерес. Многие ораторы, выступающие перед широкой публикой, обычно начинают свою речь именно с истории. Таким образом, они создают сильную эмоциональную связь и удерживают внимание зрителей до конца выступления.

Какой должна быть история? Она должна быть реальной, честной и… не о спикере (!), а о проблемах, трудностях и эмоциональных потребностях ваших потенциальных клиентов. Настоящая цель этого элемента вебинара не чтобы люди похлопали вам, какой вы молодец, а увидели себя, что они не одиноки в своих проблемах и кто-то уже успешно решал такие же вопросы до них.

Ниже продающей истории уделяется целая отдельная глава, так как мы используем ее не только во всех своих вебинарах и вебинарах наших клиентов, но также рассылке, лендингах, социальных сетях и остальных маркетинговых материалах.

Элемент 6. Мифы

Мифы – это то, почему ваши потенциальные клиенты могут думать, что у них НЕ будет результата от покупки вашего продукта.

Озвучивая и разрушая мифы, вы закрываете популярные возражения относительно вашего продукта. Это те причины, почему люди не покупают ваш продукт. Вы удивитесь, когда узнаете, что на самом деле основная причина отсутствия конверсий – не нехватка денег, а неверие в себя и свой результат:

• «Я мама в декрете, и у меня нет на это времени»;

• «У меня плохая генетика, и ничто не поможет мне похудеть»;

• «Бизнес – это только для людей со связями».

Наверняка вам известны возражения, по которым люди нерационально и неоправданно отказываются от вашего продукта: выпишите их и объясните, почему это не более чем заблуждение.

Задание

Перечислите 5–7 мифов, которые удерживают ваших будущих покупателей от покупки, и подберите аргументы для их разрушения.

Элемент 7. Актуализация темы

Казалось бы, люди пришли на вебинар по какой-то теме. Значит, она для них актуальна. Но нет! На практике оказалось, что то, что нам кажется очевидным, не всегда так же понятно людям. Да, они понимают, что важно худеть, строить бизнес, быть красивыми и успешными – но это умозрительно, где-то там далеко. Возможно, после дождика в четверг.

Помните матрицу Эйзенхауэра о том, что все дела делятся на важные и срочные, важные несрочные, срочные неважные и несрочные неважные. Большинство ваших слушателей к проблематике мероприятия относятся как к важной, раз они на нем присутствуют. Но несрочной, раз до сих пор не решили этот вопрос. Поэтому вам важно актуализировать тему и привести аргументы, почему вопрос важно решать сегодня, а не через месяц, год или после зарплаты.

Задание

Напишите, почему зрителям больше нельзя откладывать решение проблемы, которой посвящен вебинар.

Элемент 8. Контент

Теперь пришло время дать людям полезные советы и поделиться контентом, который является центральной частью вашего эфира.

Почему мы переходим к контенту только сейчас? Потому что в интернете уже и так есть информация обо всем на свете. Вместе с вами за внимание людей конкурируют YouTube, Инстаграм, Телеграм, Фейсбук и пр. Выше мы уже сказали, что вебинар ближе к развлечению, чем к обучению. Люди не хотят, чтобы их учили, что-то объясняли, и если не вовлечь их, не вызвать симпатию, то вас никто не будет даже слушать.

Вот зачем на самом деле люди могут прийти на ваш вебинар:

• стать богаче, красивее, умнее, привлекательнее;

• сэкономить время, деньги, ресурсы;

• получить уважение, признание в обществе;

• просто развлечься.

В идеале ваш контент должен вызвать у зрителей состояние WOW. Участники должны получить пользу и мини-трансформацию, даже если они в итоге ничего не купят.

Важно: в контенте я всегда пользуюсь структурой 5–7 шагов, которые необходимо предпринять, чтобы получить результат. Мне нужно рассказать человеку о пути, который приведет его к трансформации. И если сейчас для него это черный ящик – после разъяснения сути шагов у него вырисовывается некий план, как вообще его проблема может быть решена.

На каждый шаг я готовлю примеры, результаты его внедрения и критерии выполнения.

Задание

Напишите, чем полезным вы можете поделиться со зрителями.

Элемент 9. Кейсы и отзывы ваших клиентов

Следующий шаг – показать кейсы и отзывы ваших клиентов. Вы уже знаете, что люди не столько сомневаются в продукте – чаще не верят в себя, что у них возможен результат. Ваша история показала им, что решить проблему возможно. Но вдруг это частный случай? Отзывы призваны подкрепить уверенность в том, что проблематика вебинара решаема, и это не единичный случай, а системный.

Задание

Соберите не менее 5 отзывов и кейсов клиентов.

Элемент 10. Большая причина

Факт: люди не любят, когда им продают. Но что, если вы продаете не ради самой продажи, а имея для этого вескую причину?

Участники вебинара будут покупать намного охотнее, зная, что у вас есть не только финансовая мотивация, а нечто большее. Это можно назвать миссией – большой причиной, по которой вы производите и продаете свой продукт. Вы ведь не просто так оказались в своей нише, вас что-то туда привело, что-то вызвало ваш интерес и двигает вас вперед – расскажите об этом своим зрителям.

Например:

– Моя миссия – помогать женщинам становиться красивее, увереннее в себе и счастливее. Я на своем опыте убедилась, как это важно. Поэтому я и создаю программы для тренировок дома, чтобы каждая женщина могла найти время для занятий, даже если у нее трое детей и есть всего полчаса свободного времени.

– Или вот конкретно я, Маша Солодар, обучаю продажам онлайн, потому что меня восхищают возможности бизнеса в интернете – это позволяет создать мир без границ. Мир, в котором я хочу жить и хочу, чтобы жили мои дети. Поэтому я хочу, чтобы количество онлайн-предпринимателей росло, и все услуги уходили в сеть – так мы сможем жить свободно, обучаясь и зарабатывая из любой точки мира.

Задание

Напишите большую причину, по которой вы продаете ваш продукт. Она должна быть честной. И это не просто заработок: ведь среди тысяч продуктов, на которых можно заработать, вы выбрали именно этот.

Элемент 11. Представить продукт/услугу

Сейчас, наконец, пришло время рассказать о том, что вы собираетесь продавать. Представляя продукт, важно говорить результатами, показывать трансформацию, которая случится с клиентом.

– На вашем участке появится теплица с автоматическим поливом и проветриванием – вам не нужно будет ездить на дачу через день, при этом урожайность вырастет до 30 %.

– День рождения превратится в настоящую сказку: вы сами и ваши гости будете в восторге от декораций, костюмов и авторских программ, которых нет больше нигде. Мы берем на себя всю организацию: дети будут заняты, а вы сможете расслабиться и отдыхать.

– Уже через 3 месяца вы будете вязать любые изделия: от носочков до свитеров, купальников и предметов интерьера. Моделировать свои эксклюзивные изделия, вязать на заказ и зарабатывать на этом.

Будьте честными. Потребители ценят правду. Они умнее нас с вами и раскусят любое ложное заявление.

Важно: ответить на все часто задаваемые вопросы относительно продукта. Укажите сроки и условия использования, варианты доставки, кому подходит и нет. Что, как правило, интересует клиента? Учтите все детали, чтобы перед продажей его мозг был свободен от сомнений, подойдет ли ему это предложение.

Задание

Напишите представление вашего продукта, показывающее трансформацию, которая произойдет с клиентом после покупки.

Элемент 12. Цена, сброс цены

Покупка – процесс эмоциональный, который, однако, нуждается в логическом обосновании. Ведь даже если вы долларовый миллионер, всегда хотите быть уверены, что получаете что-то стоящее за свои деньги, а не выбрасываете их на ветер.

Чтобы нагляднее донести ценность продукта, разложите его на составляющие:

– расскажите отдельно о каждой части продукта и его стоимости: разложите его на составляющие (модули, элементы либо сервис, доставка, установка);

– покажите, сколько это могло бы стоить, если бы каждую эту составляющую клиент хотел бы приобрести отдельно.

Сравните эту цену с альтернативными источниками решения проблемы, другими приобретениями, той ценностью, которая может быть получена вследствие употребления продукта. Используйте 3–4 таких примера и сравнения.

После того как вы объяснили, что даже заявленная максимальная цена – не так много, мозг зрителя уже смирился с ней. Некоторые пишут в чат, что это дорого. И только здесь вы озвучиваете свою стандартную цену, по которой продаете товар обычно на сайте или в магазине.

После этого начинается самое интересное. Секрет успешных вебинаров, который знаком немногим: мы будем повышать цифры важных для нас конверсий. С помощью бонусов.

Элемент 13. Бонусы

Часто на вебинарах участников закидывают бонусами. Предлагают целый список из десятка «плюшек» к покупке. Но они либо не оказывают существенного влияния на принятие решения, либо, наоборот, – отвлекают от мысли о главном продукте: «Все равно я не успею использовать все эти бонусы». Мы же используем их системно, нехаотично, каждый с определенной целью.

Делюсь с вами самым большим своим секретом успешных продаж на эфирах. Фактически у меня есть три главных конверсионных действия:

1) сумма оплат на вебинаре (деньги, поступившие в кассу после эфира);

2) количество продаж с вебинара (не все покупают сразу – некоторые делают рассрочки, частичные оплаты, вносят предоплату, и это самые горячие лиды);

3) количество заказов на вебинаре (заказы сможет прозвонить отдел продаж и превратить их в оплаты).

Поэтому все мои бонусы будут рассчитаны на то, чтобы повлиять на эти три показателя.

• Самый сильный бонус будет направлен на усиление показателя полных оплат сегодня, т. е в день вебинара. Ценность этого бонуса будет такой же, как у основного продукта, а то и выше. Это значит, что первым 5, 10, 20 (зависит от вашей емкости) оплативших достанется самый лучший подарок. При таких условиях люди спешат оплатить прямо сейчас то, что они бы отложили либо растянули на рассрочку. Но ведь деньги в кассе сегодня – лучше, чем завтра, согласны?

• Для роста количества продаж я предложу всем, кто внесет сегодня платеж, некий сопровождающий бонус – книгу, участие в живом тренинге или подобное.

• Для роста количества заказов на вебинаре я предложу специальную цену для всех участников трансляции, которая будет действовать ровно до завершения мероприятия, поэтому нужно успеть оформить заказ – если что, оплатить его можно позже.

ТАК С ПОМОЩЬЮ БОНУСОВ МЫ МОЖЕМ ВЛИЯТЬ НА ЛЮБЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ КОНВЕРСИЙ, КОТОРЫЕ СЧИТАЕМ ВАЖНЫМИ.

Задание

Пропишите конверсионные действия, которые вы ожидаете от участников, и предложите бонусы к каждому из них.

Элемент 14. Гарантия

Дальше важно проработать безопасность сделки для клиента: рассказать о политике возвратов, гарантиях.

Гарантия на вебинаре – это нечто большее, чем просто право на испытательный срок по типу «Если в течение двух недель вы не будете полностью удовлетворены нашим продуктом, можете вернуть его, и мы возместим вам полную его стоимость». Гарантия должна демонстрировать – вы настолько уверены в своем продукте, что готовы сделать для клиента нечто из ряда вон выходящее, чтобы доказать, насколько невероятно хорошим является ваше предложение.

На наших обучающих вебинарах мы обещаем вернуть стоимость курса, если человек прошел первые занятия, выполнил задания и не получил нужный результат. Мы действительно делаем такой возврат. Благо не так много выявляют желание им воспользоваться. Зато наличие гарантии очень положительно сказывается на конверсии вебинара.

Будьте осторожны: гарантия должна быть адекватной и выполнимой для вас.

Задание

Продумайте и напишите гарантию для своего продукта.

Элемент 15. Ответы на вопросы

Вы ведь помните, что обещали в начале вебинара рассказать интересный контент в конце? Напомните об этом слушателям, чтобы они не расходились, и ответьте на вопросы. Старайтесь сделать акцент на вопросах о продукте: большинство слушателей принимают решение именно на этом этапе. Они видят, как другие интересуются продуктом, и срабатывает стадный инстинкт.

Элемент 16. Финальный контент

Расскажите информацию, которой вы обещали поделиться в начале выступления. Поблагодарите слушателей, напомните ваше предложение, воспользоваться которым можно только на вебинаре, попрощайтесь и завершите трансляцию.

Вот и все. Надеюсь, теперь стало ясно, о чем и как говорить. Теперь вы точно сможете проводить высококонверсионные выступления и делать много продаж онлайн.

Но теперь интересно сделать из одного такого выступления вечнозеленый инструмент, который будет работать автоматически изо дня в день, принося вам прибыль годами – автовебинар. Сначала разберемся с созданием продающей истории, а следующие главы будут посвящены построению автоматизированной системы из этого всего.

Глава 14

Пошаговая инструкция по созданию продающей истории

«Факты говорят, история – продает», – говорит один из моих учителей. Почему так? Продажи там, где внимание, а история привлекает и удерживает его. Истории интересно слушать, они яркие, вызывают ассоциации и легко запоминаются.

СТОРИТЕЛЛИНГ – УМЕНИЕ РАССКАЗЫВАТЬ ИСТОРИИ, ЯВЛЯЕТСЯ ОДНИМ ИЗ ГЛАВНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА.

На вебинарах и в профилях социальных сетей, на сайтах и посадочных страницах, в рассылке или продающем видео мы всегда рассказываем истории.

Поэтому важно уметь делать это правильно.

К сожалению, в понимании многих часто история – это пересказ набора жизненных фактов: «родился, женился, крестился…» Но слушать это все совершенно неинтересно, согласитесь? Да и вообще, люди не любят слушать о других… Они хотят слушать о себе.

Но как можно рассказывать о ком-то, тем более если слушателей – сотни?

СЕКРЕТ В ТОМ, ЧТОБЫ ДАЖЕ ГОВОРЯ О СЕБЕ – ГОВОРИТЬ О СЛУШАТЕЛЯХ.

Задача спикера – вызвать у зрителей ассоциацию с собой. Ведь каждый хочет слушать то, что имеет отношение к нему лично.

Поэтому первый этап подготовки: понять, кто ваша аудитория. Что их волнует, с какими сложностями сталкиваются. Затем следовать скрипту построения истории. Это некоторый проверенный рецепт приготовления истории, который не дает ошибиться.

Второй важный признак хорошей истории для меня, помимо того, что ее слушаешь и ассоциируешь с собой, – это желание пересказать. Она должна быть яркой, эмоциональной и контрастной по фактам. В таком случае ее хочется пересказывать, и у нее начинается своя вирусная жизнь, и такая история приводит вам новых клиентов. Поэтому роль истории переоценить сложно: она выстраивает доверие, показывает авторитетность, позволяет клиенту поверить в себя и захотеть с вами сотрудничать.

Мой любимый среди скриптов историй называется «Золушка».

Первый элемент – представление. Необходимо представиться, отрекомендовав себя: почему именно вас стоит слушать, ваши главные регалии и достижения на данный момент в паре слов.

«Меня зовут Мария Солодар, мне 28 лет, и у меня три компании, каждая из которых является лидером в своей нише. При этом я путешествую по всему миру и уже посетила более 70 стран».

Затем нужно вызвать ассоциацию у слушателей с собой, чтобы они не считали вас особенным человеком с другой планеты, а осознали, что раньше вы были в их ситуации и вам знакомо это положение. Своим представлением вы зацепили их триггером авторитетности, но дальше важно вызвать эффект: «Он такой же, как я, просто знает, как из этого выбраться». Поэтому на контрасте после представления необходимо рассказать об отправной точке, с которой начинали.

«Но так было не всегда… В детстве я и подумать не могла, что стану предпринимателем. Так как родилась в обычной советской семье, где не было ни одного знакомого предпринимателя. Росла в 90-х, и «бизнесменов» считали ворами и убийцами, ходили легенды и страшные истории об этой ужасной стезе. Мне никто ничего не мог рассказать о том, как стать бизнес-леди, кроме как то, что это ужасно и лучше хорошо учиться, чтобы устроиться на стабильную должность в государственном учреждении».

Расскажите об этом периоде в деталях – что тогда было свойственно, какие трудности происходили. Опишите конкретные ситуации: не просто «Я был беден и несчастен», а жизненные истории – как не хватало средств на важную покупку, как вы копили или шли пешком вместо метро (это я о себе). Дальше необходимо описать переживания, боли, страхи, которые в тот момент испытывали вы, а сейчас то же самое, вероятно, испытывает аудитория.

Следующий элемент истории посвящен тому, как вы решили найти выход из сложившейся ситуации. Методы, которыми вы решали вопрос, и первые признаки роста. Желательно, чтобы эти методы включали в себя стандартные, привычные инструменты, которые работают хуже, чем предлагаемый вами продукт.

А дальше вы упираетесь в стену – привычные методы не работают. И за небольшим ростом следует еще более глубокий спад. Опять же – опишите конкретные истории и свои эмоции по этому поводу.

После следует новый этап поисков решения, обнаружение «Большой лжи» – причины, по которой большинство людей не решаются избавиться от проблемы, с которой работаете вы.

Вы находите новый продукт или метод, и начинается новый этап роста. Уже устойчивый и приводящий в точку, в которой вы находитесь.

Как видите, этот скрипт построен наподобие кардиограммы – с эмоциональными взлетами и падениями, что позволяет слушателю быть вовлеченным и не терять интерес.

ВАЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАСТОЯЩИЕ, НЕВЫДУМАННЫЕ ФАКТЫ.

Ведь в эпоху интернета любую неправду легко обнаружить, и вы потеряете доверие навсегда.

Я рекомендую сесть, погрузиться в себя и вспомнить настоящие факты, соответствующие элементам этого скрипта. Они есть у каждого из нас. Проверено на опыте. Сначала может показаться, что все было не так. Но, задав себе правильные вопросы, всегда и со всеми удается выстроить структуру «Золушки».

Попробуйте выполнить упражнение поподготовке своей продающей истории, ответив на следующие вопросы.

1. Предыстория – какие обстоятельства дали импульс для того, чтобы вы начали свой путь к решению проблемы? Что вас не устраивало, что хотелось изменить?

2. Препятствия – что не позволило сразу получить желаемое?

а) Внешнее состояние – с какими внешними препятствиями вы столкнулись?

б) Внутреннее состояние – с какими внутренними препятствиями вы столкнулись?

«Я очень хотел… однако ничего не получалось, потому что…» Опишите желания и проблемы, которые сегодня волнуют ваших зрителей и которые их и привели на ваш вебинар.

3. «Стена» – проблема, которая возникла перед вами и мешала вам достичь цели.

«Я начал искать решение, пробовал разные пути, тратил время и деньги. Стало даже что-то получаться, но мне мешало…» Описываете то, что зрители делают сегодня, безуспешно пытаясь решить свою проблему.

4. Озарение – какое открытие вы сделали и какие новые возможности нашли?

«Я понял, что дело в том, что…» — как пришли к первым положительным сдвигам.

5. План – какой план вы создали для того, чтобы достигнуть желаемое?

6. Кризис – в чем была основная ошибка вашего плана? Почему он не работал бесперебойно изначально?

«И тут я оказываюсь в еще более сложной ситуации, чем вначале…» Вспомните, у всех были ошибки и ямы, о которых не принято говорить. Вам просто нужно быть честным, именно это и вызывает доверие зрителей.

7. Достижение: какой конечный результат вы получили?

«Я исследовал эту проблему и нашел решение, которое мне помогло…» Здесь вы объясняете, как пришли к производству/продаже своего продукта, почему для вас это важно, что особенного дает ваше решение людям.

Страницы: «« « 1234567 » »»