Как заработать 1000000 за 7 лет. Руководство для тех, кто хочет стать миллионером Мастерсон Майкл

Награда

В следующем месяце рекламная статья Алана была напечатана в бюллетене Рика.

Тут же стали приходить отзывы читателей, и желающие приобрести витамины начали перечислять деньги. Такой быстрый успех вдохновил друзей, и Рик воспользовался своими контактами в этой сфере, чтобы помочь Алану разместить свою рекламную статью на выгодных условиях в другом издании. За размещение статьи Алан платил уже из прибыли, полученной от продажи своих товаров (50 % от чистой прибыли). Вскоре после этого, вновь благодаря контактам Рика, Алан разместил статью еще в одном издании.

За шесть месяцев оборот новой компании Алана составил почти четверть миллиона долларов. Чтобы не снижать темпов роста, Алан работал допоздна, помогая упаковщикам отправлять заказы.

Алан удивлялся, какие суммы удалось заработать его новой компании, состоящей всего из одного человека. В первом квартале он один получил 85 тыс. долл. чистой прибыли.

«Моя доля составила 42 500 долл., и эта сумма меня поразила. Получалось, что за месяц я зарабатывал больше, чем за полгода торговли канцелярскими принадлежностями у себя в офисе».

Но эйфория Алана была преждевременной. В первые годы функционирования нового бизнеса все или почти все вырученные деньги нужно вкладывать в его развитие.

«Раньше я занимался только торговлей канцелярскими принадлежностями, – говорит Алан. – Я выполнял работу брокера, встречался с клиентами за обедом и тому подобное.

Мои новые обязанности значительно отличались от предыдущих. Потенциал нового бизнеса был огромен. Но чтобы обеспечить рост компании в будущем, нам приходилось вкладывать в ее развитие все вырученные нами средства».

На предыдущем месте работы Алан получал зарплату в размере 36 тыс. в год. «Учитывая время, которое я тратил, эту заработную плату можно сравнить только с небольшим пособием. С таким же успехом, по большому счету, я мог бы парковать автомобили на стоянке, если бы оплата труда была почасовой».

Всю прибыль Алан и Рик вкладывали в дело, и объемы продаж их компании постоянно росли. Алан начал работу над внедрением новых продуктов. К концу года заработная плата Алана выросла до 44 тысяч в год. «Эта сумма была достаточно большой, но практически полностью уходила на оплату счетов», – говорит он.

Большой шаг вперед – занятие своим бизнесом полный рабочий день

Алан решил уйти из бизнеса по торговле канцелярскими товарами. Такие большие компании, как Office Depot и Office Мах, захватили большую часть рынка, что привело к снижению прибыли более мелких компаний аналогичного профиля. Если раньше Алан гордился тем, что делал, то теперь все в этом бизнесе изменилось.

«Я был в шоке, – говорит Алан. – Казалось, что людей перестало интересовать качество товаров и уровень сервиса, который я им предлагал. Все погнались за низкой ценой».

С этого времени Алан стал посвящать бизнесу по реализации витаминов все свое время. Он нанял молодую женщину – специалиста по маркетингу, которая помогала ему в работе. Используя советы Рика, эти двое занялись делами, большинство из которых им приходилось выполнять впервые.

«Для выполнения многих работ мы могли бы нанять другие компании, однако предпочитали делать все самостоятельно, поскольку хотели изучить все тонкости бизнеса. Только со временем мы стали поручать отдельные задания другим фирмам. Но тогда нас уже было невозможно обвести вокруг пальца, поскольку мы знали все нюансы и ходы этой непростой игры, – поясняет Алан. – Первые полтора года темпы роста нашей компании сохранялись, но затем объем продаж остановился на одном уровне.

Причина заключалась в том, что мы обращались к клиентам исключительно через издания Рика и его деловых партнеров. Вначале мы были единственной компанией, продающей витамины, которая сотрудничала с ними. Но со временем у нас появилось множество конкурентов, размещавших свою рекламу в тех же изданиях. Было понятно, что настало время выйти на другие рынки в поисках новых потребителей нашей продукции».

Осваивать новый рынок всегда непросто. Но в случае Алана все было гораздо сложнее, поскольку он все еще очень мало знал о прямых рекламных рассылках. Он слишком мало проработал в этом бизнесе. С помощью Рика он начал составлять новые рекламные статьи и размещать их в разных изданиях, специализирующихся на соответствующей тематике.

Алан говорит: «Значительно проще вести рекламную кампанию, когда издание рекомендует вас как основного и надежного поставщика (как было в бюллетене Рика). Совсем другое дело размещать свои рекламные материалы в других изданиях, для которых вы такой же рядовой рекламодатель, как и все остальные.

Я затруднялся в том, какие товары следовало рекламировать, какие цены на них устанавливать и какие гарантии давать покупателям.

Чтобы быть в курсе последних тенденций, мы внимательно следили за рекламными материалами наших конкурентов. (В данном случае было легко определить, какая реклама лучше всего работала на наших конкурентов – та, которая выходила снова и снова в разных изданиях.) Рик всегда говорил: «При выходе на новый рынок только сумасшедшие люди могут позволить себе быть оригинальными».

Несмотря на все усилия, рост оборота в этот период был крайне незначительным. Алан вспоминает: «Рик также всегда говорил, что главные секреты любого бизнеса остаются невидимыми для окружающих. Тогда я не совсем понимал, что он имеет в виду. Только теперь я это понял».

Скрытый секрет его бизнеса, как и большинство подобных секретов, оказался нелогичным и трудным для понимания. Например, Алан постепенно открыл для себя следующее.

Большинство людей не знают, почему они болеют, и не желают это выяснять даже в том случае, если подобные знания помогут им выздороветь. Поэтому детальное описание болезни и разъяснение ее причин – напрасная трата рекламной площади. Суть проблемы нужно изложить максимально кратко и лаконично, а основную часть рекламы и своих творческих способностей потратить на описание средств и методов решения этой проблемы.

Самым лучшим моментом для продажи клиенту сопутствующих товаров является момент сразу после покупки основного товара компании, т. е. тот момент, когда клиента этот товар интересует меньше всего.

Мужчины больше всего заинтересованы в разрешении проблем сексуального плана, даже если другие проблемы со здоровьем будут более серьезными и опасными (хотя этот секрет трудно назвать нелогичным или сложным для понимания).

Пока Алан постигал все эти секреты, его бизнес терял деньги. «Наша стратегия оставалась неизменной. Мы продавали свои витамины, размещая рекламные статьи и купоны на скидки в разных изданиях. И наш бизнес продолжал приносить нам деньги, однако все до последней копейки приходилось вкладывать в развитие компании, чтобы выйти на открытый рынок. Наш путь к успеху состоял из последовательных ошибок и поражений.

Многие люди постоянно давали мне советы по выбору самой эффективной рекламы, изданий, самых популярных продуктов. Все эти советы были от чистого сердца, но половина из них были ошибочными. И это стоило нам немалых денег.

Кроме того, к тому времени на меня уже работали двое молодых людей, которые тоже допускали ошибки. Они были так же неопытны, как и я, поэтому большинство их ошибок влияли на нашу компанию не меньше и не больше моих собственных.

Но хуже всего было то, что я не понимал, какие ошибки мы совершаем. Словно я сел играть в шахматы, не зная фигур и правил игры», – говорит Алан.

Именно поэтому он решил сделать шаг назад, чтобы уменьшить финансовые потери и изучить нюансы бизнеса более детально. Для этог он вернулся в свой узкий рынок и сократил количество сотрудников компании до одного человека.

Уменьшение компании, повышение уровня знаний

При создании компании Рик помог Алану написать первые рекламные статьи и представить их нужному кругу потребителей. Когда бизнес заработал, Алан стал выполнять роль исполнительного директора. Создание рекламных текстов и их размещение в разных изданиях он стал поручать другим людям – профессионалам в этой области.

«После уменьшения компании я первым делом решил научиться самостоятельно разрабатывать и размещать рекламу продукции собственной компании, – говорит Алан. – К счастью, у Рика был друг, который профессионально занимался обучением этому ремеслу. И он согласился поработать со мной.

Я никогда не забуду, как впервые отправил ему свои творения. Мой текст мне вернули на следующий день, весь почерканный красной ручкой. Честно говоря, красных чернил на странице оказалось значительно больше, чем черных».

Как сказал Алану его учитель, у него есть две сильные стороны, которые помогают ему в работе.

Он умеет продавать товары. Эта способность дана ему от природы.

Он пишет как шестиклассник.

Последний «комплимент» Алан сначала воспринял как упрек. Однако его наставник объяснил, что простой стиль при написании рекламных текстов является огромным преимуществом. «Рекламу делают эффективной обещания и простота, а не предлоги и наречия».

Шаг за шагом Алан осваивал искусство составления рекламных текстов для сферы здравоохранения. При этом он всегда стремился сохранить простоту изложения, чтобы рекламный текст был понятен и шестикласснику. «Я действительно понял, что этот фактор сильнее всего влияет на эффективность рекламы», – говорит Алан.

Рик познакомил его еще с одним человеком, специалистом в поиске максимально эффективных рассылок для определенных групп товаров. Обучаясь и применяя полученные знания на практике, Алан заметил постепенное улучшение результатов работы его компании.

Алан понял, как важно мнение настоящего эксперта, если вы действительно хотите вывести свой товар на широкий рынок. Он решил познакомиться с разными экспертами и поддерживать с ними отношения не только на профессиональном, но и на бытовом уровне.

«Я понял, что для достижения успеха на рынке важно обладать необходимыми знаниями, и поэтому перестал стесняться и продолжал знакомиться с новыми людьми.

Кроме того, я извлек еще одни полезный урок, научившись сотрудничать со своими конкурентами. Я привык считать конкурентов своими злейшими врагами, а оказалось, что в их лице можно найти лучших друзей».

Алан заключил с небольшими растущими компаниями несколько договоров об обмене некоторыми товарами и услугами. «Эта тактика была довольно успешной и на определенном этапе приносила нам прибыль, составлявшую половину всех наших доходов».

Чтобы тексты рекламы были более эффективными, Алан изучил множество материалов о диетическом питании и его влиянии на здоровье. Он встретился с рядом специалистов в этой области. Пораженные его знаниями, врачи и ученые охотно делились с ним своей мудростью.

Профессиональные знания Алана росли с каждым днем и приносили результаты. Чтобы добиться еще более высокого качества и большей убедительности, Алан занялся поисками врача, который уточнял бы его формулировки и консультировал его по специфическим вопросам.

«Мне не нужен был первый попавшийся человек в белом халате, который за определенную плату разрешил бы использовать его имя и репутацию, – говорит Алан. – Я искал врача, который работает по специальности и занимается исследованиями в интересующей меня сфере.

Человек, которого я нашел, оказался очень серьезным и дорожил своей репутацией. Прежде чем дать согласие на сотрудничество, он пожелал встретиться со мной и поинтересовался моей репутацией. Он спросил, какие я даю гарантии, что людям действительно будут продаваться продукты наивысшего качества.

Мне удалось убедить его в своей порядочности, и мы заключили сделку, которая оказалась чрезвычайно выгодной для нас обоих. Впрочем, она до сих пор остается таковой», – говорит Алан.

Выделиться среди конкурентов

Алан всегда хотел серьезно отличаться от своих конкурентов. Спустя некоторое время после основания компании он все же нашел нужного врача, и они втроем с Риком решили, что их компания будет продавать высококачественные, высокотехнологичные продукты.

Такая тактика была весьма рискованной, поскольку определения «высококачественные» и «высокотехнологичные» означали, что товары компании будут дорогостоящими. Алан признается: «Сначала я всерьез опасался, что лишусь того среднего уровня доходности, которого мне удалось достичь, из-за повышения цены на нашу продукцию».

Но именно эта тактика и принесла успех их предприятию. С этого момента в рекламе своей компании Алан и его партнеры акцентировали внимание потребителей на качестве своей продукции. И уровень продаж стал расти. «Столь быстрая положительная реакция потребителей внушила нам уверенность в правильности выбранной стратегии. Теперь мы могли предложить нашим клиентам продукцию, качество которой значительно превосходило качество продукции большинства наших конкурентов. Мы были уверены, что это поможет нам увеличить объем продаж, поскольку покупатель, потребности которого удалось полностью удовлетворить, вернется к нам снова».

Новая рекламная кампания, консультации профессионального медика и высочайшее качество продукции сделали свое дело. Прибыль компании вновь стала увеличиваться.

«Как приятно было сознавать, что прибыль компании начала расти, – вспоминает Алан. – С наступлением нового месяца у нас появились серьезные поводы, которые непременно следовало отметить. Прибыль компании в этом месяце не просто превысила прибыль предыдущего месяца, а достигла рекордного показателя за все время существования нашей компании».

Воодушевленный успехом, Алан решил не останавливаться на повышении качества продукции. Он решил поднять планку уровня обслуживания клиентов. «Я собрал всех своих сотрудников и поблагодарил их за то, что им удалось сделать на сегодняшний день. После этого я объяснил им свое видение вопросов обслуживания клиентов.

Я акцентировал внимание сотрудников на том, что отныне ни один клиент не должен быть проигнорирован. Ни один вопрос, ни одна жалоба или предложение наших клиентов не должны остаться без внимания. Я четко понимал, что если не буду ценить своих клиентов дороже золота, то рано или поздно они уйдут к конкурентам. К тому же я думал, что, прислушавшись к жалобам и предложениям наших клиентов, мы найдем множество путей для дальнейшего улучшения нашей работы».

Стабильный рост компании продолжался в течение трех лет. После этого Алан решился вывести на рынок совершенно новый продукт, радикально отличающийся от всех аналогичных товаров.

Этим продуктом стала упаковка мультивитаминов. Поскольку большинство клиентов принимали по пять или шесть витаминов ежедневно, у Алана возникла идея создать продукт, способный упростить жизнь его клиентов. Им больше не пришлось бы путаться в множестве таблеток, которые требуется принимать одновременно в определенное время. Так он решил представить на суд потребителей упаковку размером с мобильный телефон, в которой находились таблетки, содержащие сразу шесть основных витаминов. По тем временам это было неслыханное нововведение. Потребителю нужно было просто открыть упаковку и выпить одну таблетку утром и одну таблетку вечером. Это очень удобно!

«Включение в ассортимент этого продукта принесло нам 3 млн долл. прибыли, – говорит Алан. – Всего через четыре с половиной года после того, как я оставил предыдущее место работы и полностью посвятил себя новой компании, я с гордостью мог посмотреть на свой банковский счет и увидеть там миллион».

Если бы Алан удовлетворился достигнутым, он мог бы перевести свой бизнес в режим «автопилотирования», оплачивать свои текущие расходы за счет заработной платы, получать дивиденды от своего миллиона и жить припеваючи. В это случае его вполне устроила бы частичная занятость. Но вместо этого он решил в ближайшие несколько лет удвоить свои усилия, чтобы однажды перестать работать вообще.

«Проработав в розничной торговле достаточно долго, я хорошо усвоил ее основные принципы. Чем больше товаров выложено у вас на прилавке, тем больше объемы продаж вашей компании».

Сфера бизнеса, в которой теперь работал Алан, значительно отличалась от торговли канцелярскими принадлежностями, однако принципы торговли оставались неизменными. Постоянно вкладывая часть прибыли в развитие компании, он смог значительно укрепить свои позиции и сделать компанию еще успешнее.

Мудрое решение для достижения финансовой независимости

Несмотря на то, что компания Алана постоянно росла, его личные расходы оставались на прежнем уровне. Он мог позволить себе купить огромный дом, но предпочитал и дальше жить в небольшом коттедже в своем городке. Когда его коллеги разъезжали на Porsche и BMW, он ездил на автомобиле среднего класса Infinity. Он жил отлично, комфортно, но в меру скромно, не расходуя и близко той суммы, которую мог бы тратить ежегодно.

«У меня никогда не было желания демонстрировать свое богатство, – говорит Алан. – Я предпочитал отложить как можно больше денег, чтобы они и дальше на меня работали, преумножая мое состояние».

Алан продолжал жить на довольно скромные деньги. «За последние годы я приобрел несколько дорогих игрушек, но в целом остался тем же человеком, что и прежде. Дайте мне бутылку хорошего вина и посадите рядом друга, с которым можно поговорить, и это будет предел моих мечтаний».

Тем временем его состояние увеличилось до таких размеров, что специалисты по финансовому планированию порекомендовали ему ряд изменений для уменьшения суммы налогообложения и защиты его сбережений.

Алан уделял достаточно внимания семье и друзьям. «Тратить деньги на себя, безусловно, приятно. Но для меня не менее важно позаботиться о своей семье и друзьях».

Имущество Алана составляли личная недвижимость, коммерческая недвижимость и часть весьма осторожных инвестиций.

Консерватизм Алан унаследовал от отца, пережившего годы Великой депрессии. Поэтому большую часть средств он вложил в муниципальные облигации, депозитные сертификаты (под невысокие проценты, чтобы максимально уменьшить риск) и в инвестиционные фонды. Небольшую шестизначную сумму он вложил в ценные бумаги.

Вкладывая деньги, Алан руководствовался теми же принципами, что и его отец. Цент доллар бережет! И он старательно копил центы, которые собирались в доллары и в конечном счете преумножали его богатство.

Алан поставил перед собой цель выйти на пенсию в возрасте 55 лет. Но по мере приближения этого возраста он понимал, что не хочет уходить на пенсию. Ему нравилось зарабатывать деньги и нравился бизнес, в котором он работал.

Сегодня у него более свободный график, чем в те годы, когда он только начинал свой бизнес. Утро он проводит дома, наслаждаясь чашечкой кофе и читая газету возле бассейна. В офис он приходит часов в 11, когда его сотрудники уже отработали практически половину рабочего дня. Он просматривает отчеты, консультируется со своими ближайшими помощниками и все так же пишет тексты для рекламы продуктов его компании. «Я все еще остаюсь одним из лучших авторов рекламных текстов в нашей компании, – заявляет Алан. – И это говорит о многом, поскольку на нас сегодня работает множество очень талантливых людей».

Около десяти дней в месяц Алан проводит во втором доме в районе Парк-Сити или на каком-нибудь курорте.

У него всегда хватает времени, чтобы прийти на день рождения одной из дочерей, отправиться с друзьями на рыбалку или посетить какое-либо семейное торжество.

«Мой сегодняшний стиль жизни иначе как превосходным назвать нельзя. Я работаю исключительно в свое удовольствие и для того, чтобы не расслабляться. Все остальное время я посвящаю развлечениям. И при этом чувствую себя очень уверенно.

Настоящим богатством можно считать такое состояние, когда ты доволен тем, что имеешь, и не беспокоишься о своем будущем. Именно так я себя сегодня и чувствую. Мне приятно работать с людьми, которых я нанял. Я рад, что могу заботиться о тех, кого люблю. И самое приятное из всего перечисленного то, что мне больше не нужен будильник, который поднимал бы меня с постели каждое утро.

Если богатство заключается не в этом, то тогда я даже не знаю, в чем еще».

Как Алан стал мультимиллионером меньше чем за пять лет

История Алана выделяется из историй разбогатевших людей, приведенных в этой книге, поскольку он имел собственный бизнес в розничной торговле, когда осознал, что нуждается в переменах.

На протяжении 15 лет он вел свое дело по снабжению малого бизнеса канцелярскими принадлежностями. За это время он понял суть бизнеса, включая вопросы спроса и предложения, важность ценовой политики, уровня обслуживания клиентов, а также хорошо освоил искусство продаж. «Я продавал вещи с малых лет, – вспоминает Алан. – Моим первым учителем был мой отец, который продавал даже старую рухлядь, чтобы прокормить семью».

Большинство людей, мечтающих стать миллионерами, плохо знакомы с бизнесом или боятся торговли. В случае Алана все обстояло иначе. Он хорошо разбирался в этих двух сферах.

«Моя главная проблема заключалась в том, что сфера, которую я выбрал (канцелярские принадлежности) претерпевала серьезные изменения».

Вдохновленные успехом таких супермаркетов, как Costco и Home Depot, крупные капиталисты стали вкладывать огромные средства в открытие больших магазинов, предлагавших широкий выбор канцелярских принадлежностей. Бизнесмены очень быстро поняли, что в таких супермаркетах значительно шире ассортимент и ниже цены. Учитывая еще и более выгодные условия оплаты товара, они смогли экономить на канцелярских принадлежностях немалые суммы. В результате более мелкие поставщики той же продукции были вытеснены с рынка.

Многие конкуренты Алана старались выжить за счет узкой специализации. Но Алан вовремя распознал признаки упадка в этой сфере и решил сменить род деятельности, пока его бизнес еще приносил достаточно доходов, чтобы обеспечить финансирование нового проекта.

Такую стратегию я называю «стратегией начинающего предпринимателя». Именно так я рекомендую поступать большинству людей, с которыми сталкиваюсь. Если вы не уверены в успехе своего нового проекта, то год или два не покидайте место своей основной работы. Занимайтесь продвижением и развитием нового проекта параллельно.

В поисках новой ниши Алан не стеснялся задавать вопросы. Отчасти ему повезло (он услышал разговор Рика о том, что его издание хотело бы сотрудничать с производителем витаминов), но и до этого он неоднократно говорил Рику, что хочет перемен.

«Если бы Алан не услышал тот мой телефонный разговор, я рано или поздно сам предложил бы ему эту идею, – говорит Рик. – Эту или какую-нибудь другую, поскольку я знал, что он собирается сменить деятельность».

Очень многие талантливые и способные люди не могут сдвинуться с мертвой точки, поскольку гордость или стыд не позволяют им попросить помощи у своих друзей или коллег. У Алана подобной проблемы не возникало. Работая в сфере розничной торговли, он отлично усвоил, что, задавая людям вопросы, можно значительно помочь себе в бизнесе. Например, он часто интересовался у своих постоянных клиентов, не знают ли они кого-либо, кто был бы также заинтересован в приобретении его продукции.

«В самом начале мне было неловко задавать подобные вопросы, – вспоминает Алан. – Я только что продал канцелярские товары человеку, получив от него некую сумму денег. Как я могу спрашивать у него о его друзьях, коллегах или знакомых, которые также согласились бы потратить часть своих денег на товары, которые я предлагаю?»

Но очень скоро Алан понял, что если просить о помощи искренне и без какого-либо давления, то люди воспринимают это положительно. Успешные и богатые люди охотно отзываются на просьбы других людей помочь или поддержать в их начинаниях.

Просьба о помощи

Задумавшись о создании нового бизнес-проекта, в первую очередь составьте список всех людей, способных, по вашему мнению, вам помочь. Это могут быть люди, которые уже достигли успеха в бизнесе и имеют нужный опыт, или друзья и коллеги, обладающие ценными для вас знаниями.

Назначьте каждому из них встречу и скажите им за обедом (который вы сами оплатили), что вам важно узнать их мнение… поскольку вы решили заняться новым бизнесом… и «надеетесь получить несколько советов» по ряду важных вопросов.

Заводите и используйте связи и знакомства Благодаря новым связям и знакомствам вы всегда сможете найти людей, которые станут вашими наставниками или просто поддержат вас, когда это потребуется. Кроме того, знакомства позволят вам быстрее найти ценного сотрудника или человека, который предложит вам очень выгодную сделку. Эндрю Гордон, коммерческий директор моего электронного журнала Early to Size, как никто другой усвоил эту истину.

В 1997 году на выставке в Сингапуре, посвященной проблемам защиты окружающей среды, он познакомился с 16-летним юношей. Парень постоянно крутился возле стенда Эндрю, и в конце концов Эндрю дал ему бесплатный пропуск, чтобы тот смог посещать выставку хоть каждый день. Этот юноша стал известным практикующим врачом в Индии и в 2005 году познакомил Эндрю со своим дядей. Спустя два месяца дядя предложил Эндрю возглавить проект по защите окружающей среды в Бомбее стоимостью 1,2 млн долл. Иногда для того, чтобы обзавестись связями и знакомствами, достаточно просто дать кому-либо пригласительный билет, как в случае Эндрю. Иногда для этого требуется приложить больше усилий. Порой даже приходится «прогнуться» и отправить кому-то ценный подарок с сопроводительным письмом. Несколько лет назад такой подход применили по отношению ко мне. И следует отметить, что он сработал. В то утро моя ассистентка раскладывала присланную мне корреспонденцию, периодику, доклады сотрудников, факсы и вручила мне пакет, который был крупнее всех остальных и (по виду) более ценным. Я тут же открыл пакет и обнаружил в нем красочно оформленную книгу «Buzan's Book of Genius» Тони Бьюзена и Рэймонда Кина. Это был один из самых неожиданных и странных подарков, которые мне доводилось получать. «Кто же мог прислать мне эту книгу?» – недоумевал я.

Ответ я нашел в прилагаемом письме. Оно было от человека, с которым я встретился в Лондоне на одном из своих докладов. Он тогда улучил момент, чтобы представиться мне.

Если бы не этот подарок, я бы совсем о нем позабыл. Я просмотрел книгу и подумал: «Этот парень выложил за нее немалые деньги». И пообещал себе прочесть ее. В своем письме молодойчеловек упоминал о нашей встрече и о том, что он является постоянным читателем моего электронного журнала ETR. По его мнению, мне должна понравиться эта книга, поскольку в ней рассматривается ряд вопросов, которые я затрагиваю как в электронном журнале, так и на проводимых мною консультациях. Естественно, мне было очень приятно. Несколько дней спустя я просмотрел эту книгу и действительно обнаружил в ней ряд материалов, которые мог бы использовать.

Как следствие, этот молодой человек завоевал мою симпатию, что в будущем может сослужить ему отличную службу.

А как обстоят дела у вас? Есть ли среди ваших знакомых кто-либо, с кем вы хотели бы познакомиться поближе? Возможно, в последнее время вы встретили кого-то и заинтересованы в развитии этого знакомства? Попробуйте отправить подарок этому человеку. Лично я рекомендую в качестве подарка выбрать книгу, поскольку это вполне нейтральный, полезный и не слишком дорогой подарок.

Вы даже не представляете, какими полезными контактами и знакомствами обернется ваша щедрость.

Будьте откровенны с ними по поводу ваших планов и задавайте все вопросы, которые вас интересуют. Внимательно слушайте ответы. Записывайте. Затем выделите нечто важное, что вам удалось узнать, и выразите человеку за это свою признательность.

В конце обеда, но еще до того, как вы встанете из-за стола, поблагодарите человека за беседу и попросите дать вам номера телефонов и координаты тех его знакомых, которые так или иначе могли бы помочь вам в вашей сфере бизнеса. Не отпускайте ни одного из своих собеседников, пока не узнаете от них хотя бы один номер телефона, а лучше – пять.

Получив по пять номеров телефонов от каждого из людей, занесенных вами в список полезных знакомств, вы очень быстро построите целую сеть людей, которые так или иначе смогут вам помочь в ваших начинаниях. Даже если в вашем списке будет всего два человека и от каждого из них вы получите только по два номера телефона, круг ваших знакомств будет расти очень быстро. Два человека дадут вам четыре новых знакомства, четыре – восемь новых знакомств. восемь – 16. 16–32. 32–64 знакомства. и т. д.

Естественно, так далеко вам заходить не придется. Встретившись всего с двумя десятками новых людей, вы получите тонны полезной информации. Возможно, даже узнаете абсолютно все, что нужно для успеха в выбранной вами сфере бизнеса. Среди этих знакомых окажется несколько успешных или влиятельных людей, которые будут заинтересованы в вашем успехе и захотят вам помочь. В случае Алана таким человеком оказался Рик.

Использование связей

Успех кампании по продаже витаминов начался в буквальном смысле с дружеских отношений Алана с Риком. Для расширения услуг и тематики своего издания Рик искал компанию, занимающуюся продажей витаминов и диетического питания. Он хотел совместно с ней организовать рекламные рассылки, однако крупные компании не поняли выгоды этого проекта. Алан оказался в нужном месте и в нужное время, и для него открылась возможность изменить сферу своей деятельности. При активной помощи Рика он основал небольшую компанию, собиравшуюся продавать единственный продукт (витамины) на узком рынке (круг подписчиков рекламного издания Рика).

Поскольку в проекте были заинтересованы обе стороны (Рик стремился расширить ассортимент сопутствующей продукции, а Алан хотел сменить род занятий), они смогли легко договориться о создании совместного предприятия, что в значительной степени снижало риск для каждой из сторон.

Алан собирался заняться производством и доставкой продукции. Издательство Рика обязалось предоставить ему доступ к кругу своих подписчиков и бесплатно размещать его рекламу на страницах своего издания. Таким образом, затраты снижались для обеих сторон. Первая попытка оказалась успешной, и партнеры решили вложить вырученные средства и дополнительные финансы в развитие основанной ими компании.

Лучше вложить половину средств и разделить риск с партнером, чем самостоятельно вкладывать все финансы и рисковать в надежде получить прибыль в отдаленном будущем. Это еще один принцип «стратегии начинающего предпринимателя». Алану представилась возможность начать новый бизнес с минимальными затратами и риском.

У него были хорошие шансы на успех, поскольку он продавал продукт, хорошо знакомый читателям издания Рика. В этом случае, как правило, шансы на успех составляют около 80 %. Рик уже давно работал в рекламном бизнесе и хорошо усвоил его законы. Поэтому вероятность принятия ошибочного решения, рекламируя витамины подписчикам своего издания, была очень мала.

Соглашение, которое заключили Рик и Алан, идеально для любого начинающего предпринимателя. Прежде чем вложить все свои средства в продвижение нового продукта на неизвестном рынке, следует задаться вопросом: «А нет ли проекта, в котором я мог бы пойти по более или менее проторенной дорожке, разделив риск и финансовую ответственность с опытным партнером?»

Чтобы найти нужные связи, придется поработать. Составление списка знакомых и коллег, способных помочь вам в вашем деле, нужно начать с определения отрасли, в которой вы решили работать. Иногда можно ввести название отрасли в поисковой системе Интернета и узнать практически все о деятельности компаний, работающих на этом рынке. Если же этой информации окажется недостаточно, то вам придется встретиться с каждым человеком из составленного вами списка, предварительно договорившись с ним об этом.

В поисках партнеров по бизнесу избегайте продавцов крупных компаний. Они захотят с вами встретиться, но их интересы в совместном бизнесе будут отличаться от ваших. Их интересуют в первую очередь комиссионные, поэтому они будут стараться продать что-либо вам. Вам же удастся значительно меньше продать что-либо им, поэтому коммерческие сделки такого плана в конечном итоге окажутся для вас невыгодными.

Старайтесь искать контакты в среде менеджеров или даже владельцев компаний. Они значительно точнее смогут определить перспективу длительного сотрудничества с вами.

Акцентируйте их внимание на том, что благодаря сотрудничеству с вами у них появится новый источник прибыли. При этом основную часть работы вы возьмете на себя. Опытные менеджеры знают, что запуск нового продукта или проекта отнимает много времени и требует значительных усилий. Если вы убедите их в том, что они смогут в будущем получать дополнительную прибыль, особо не рискуя и не обременяя себя заботами, связанными с раскруткой нового проекта, то на ваше предложение они, скорее всего, ответят согласием.

Подготовьтесь к беседе как следует. Убедите их статистическими данными, приведите точные цифры и расчеты, а затем поразите их возможными перспективами. Скажите, что все приведенные цифры «чисто теоретические». И тут же подчеркните, как было бы здорово, если бы они стали реальными.

Заключив один договор о сотрудничестве, начинайте думать о втором. После второго заключайте третий. Подобные сделки очень полезны для новых совместных предприятий, поскольку значительно снижают величину необходимых финансовых затрат, в первую очередь с вашей стороны.

Своим первым успехом Алан обязан двум факторам.

Он добился поддержки у ряда экспертов в нужной области, которые «наставили его на путь истинный».

Он использовал свои связи с успешным издателем.

Но если бы он ограничился этими достижениями, его проект, скорее всего, потерпел бы неудачу. Одно лишь знакомство с Риком не могло гарантировать успех и обеспечить рост компании. Полагаться на один контакт и на один и тот же узкий круг потребителей неразумно. В этом случае ваша судьба окажется в руках бизнеса, который вы на практике не сможете контролировать.

Одного знакомства бывает достаточно для того, чтобы начать бизнес. Но в дальнейшем чем больше у вас окажется хороших знакомств, тем лучше. Когда вы выйдете на более широкий рынок и заручитесь поддержкой большего количества людей, финансовые потоки вашего предприятия станут более стабильными.

Поэтому, если вы хотите, чтобы ваша компания росла и развивалась, вам нужно поступить как Алан. Начать масштабную рекламную кампанию и выйти на широкий рынок с большим числом потребителей.

Золотой ключик к будущей финансовой независимости

В основе любого бизнеса, крупного или малого, лежат продажи. Продажи можно условно разделить на два вида.

Первый вид – продажа, превращающая случайного покупателя в постоянного клиента.

Все последующие продажи.

Последние и являются основным источником доходов компании. Все это возможно благодаря тому, что себестоимость продаж значительно ниже их розничной стоимости, уплачиваемой покупателем. Наиболее успешные компании направляют все свои силы на увеличение объема продаж.

Алан поступил совершенно правильно, обратившись к успешному издателю. Во-первых, у его издания был стабильный круг читателей, которым была известна репутация этого издания. Размещение рекламы на льготных правах открывало Алану доступ к этой аудитории. Именно поэтому первые продажи были настолько удачными, а доходы такими высокими. Поскольку все это Алан делал неосознанно, отличные результаты пробных продаж его не только порадовали, но и удивили. Также удивительным для него оказалось то, что начальные темпы развития его компании со временем снизились, а затем оно вовсе остановилось.

Создавая совместное предприятие, следует помнить, что бал в данном случае будет править выбранный вами партнер. Именно он может уменьшить вашу долю в прибыли компании или вообще выкинуть вас из бизнеса.

Алана все эти проблемы обошли стороной. Поэтому он смог сосредоточиться на создании нового товара, который можно было бы вывести на открытый рынок.

Для Алана этим продуктом стал пакет мультивитаминов. А сегодня рынок переполнен мультивитаминами и в этой среде с очень высоким уровнем конкуренции новым товарам пробиться сложно.

Для любого бизнесмена самой важной и одной из самых сложных задач является разработка продукта, который выделил бы его среди конкурентов.

Очень много новоиспеченных предпринимателей выходят на рынок с инновационной идеей, которая, по их мнению, поможет им осуществить настоящий прорыв. Однако после проверки на практике, в условиях реального рынка, большинство этих идей оказываются обыкновенными мыльными пузырями.

И этому есть вполне логичное объяснение, которое мало кому известно. Я уже упоминал, что в любой индустрии любое предприятие имеет скрытые от посторонних глаз секреты успеха. Многие хорошие идеи терпят крах на рынке по той причине, что эти идеи рождаются при взгляде на конкретную отрасль со стороны. А с этой точки видны только видимые нюансы индустрии.

Узнать скрытые секреты любой отрасли непросто. И наилучшим способом в данной ситуации является обращение к человеку, который знает ее изнутри. (Не забывайте, что многие подобные секреты меняются со временем, поэтому убедитесь, что вы имеете дело с экспертом, который разбирается в нюансах конкретной отрасли сегодняшнего дня, а не прошлого века.)

К счастью для Алана, ему повстречались отличные наставники, которые указали правильное направление развития. Но никто из них не мог дать однозначного совета: «Сделай то-то и то-то, и у тебя все получится». Алану самому приходилось принимать решения. И, как и любой начинающий бизнесмен, он уповал на везение и на Господа.

Собрав максимум советов и рекомендаций, он подготовил несколько продуктов, написал для них рекламные тексты и опробовал на практике. Своей целью он выбрал три проблемы, которые казались ему наиболее актуальными: боль в суставах, проблемы с простатой и нарушение эрекции.

«Кроме боли в суставах, травмированных после моей очередной партии в большой теннис, я никогда не сталкивался с подобными проблемами со здоровьем, – говорит Алан. – Но результаты исследований свидетельствовали, что послевоенное поколение в больших количествах скупает натуральные средства именно от этих недугов. И я решил, что если деньги можно заработать именно на этом, то я изучу данные проблемы в мельчайших деталях».

Ежедневно Алан изучал самые разные материалы об упомянутых недугах, доступные в Интернете и в литературе. Все свои знания он использовал для разработки рекламной кампании. «Если бы раньше мне кто-нибудь сказал, что я буду знать, что такое «дигидротестостерон», то я подумал бы, что он курит не те сигареты. Но поскольку бизнес этого потребовал, я узнал все об этом и многих других терминах».

Термин за термином Алан осваивал медицинскую науку и слово за словом учился создавать на бумаге рекламу натуральных средств от разных болезней.

Консультации профессионального медика, специализировавшегося на натуральных средствах лечения трех перечисленных недугов, помогли Алану подняться на новый профессиональный уровень.

Несмотря на усердие, успех пришел к Алану не сразу. «Мы получали неплохие доходы, но немалыми были и наши затраты. Мы тестировали новые лекарства, дожидались результатов и вновь возвращались к тестам, – вспоминает Алан. – Очень сложно вывести на рынок действующий, качественный продукт. Но если быть последовательным, настойчивым и учиться на собственных ошибках, то рано или поздно вы совершите желанный прорыв».

Прорыв произошел после шести месяцев тестирования. Победителем в тестах сал продукт, предназначенный для лечения простаты. Он состоял из нескольких натуральных компонентов, был уже опробован в клиниках, но еще совершенно не известен на рынке. Особенность продукта, разработанного Аланом, заключалась в том, что он быстро попадал в кровь. В рекламных проспектах эта особенность называлась «революционной системой доставки лекарства в нужную область».

К тому времени, как первый продукт был готов к выходу на рынок, Алан накопил достаточно знаний и опыта для раскрутки еще двух продуктов. «Со временем я понял, как можно завоевать потребителя на рынке натуральных медицинских препаратов. В те времена конкуренция на этом рынке была очень серьезной. Сегодня она стала еще жестче».

Когда Алана спрашивают о его секрете, он отвечает: «Я с радостью раскрою его вам во всех деталях только тогда, когда вы купите мой бизнес. Но на сегодняшний день мне нравится то, чем я занимаюсь, поэтому у вас, скорее всего, не хватит денег, чтобы выкупить его у меня».

Чтобы найти свой секрет и узнать все нюансы рынка, нужно воспользоваться мнением нескольких экспертов, провести множество исследований и потратить немалую сумму денег. Большинство неудавшихся проектов терпят крах именно по причине нехватки финансов, необходимых для поддержания компании на плаву в период поиска своего скрытого секрета успешных продаж.

Поэтому очень удобно открывать новое предприятие совместно. Такой подход облегчает финансовое бремя и позволяет использовать для развития компании в основном только ее доходы.

Как наладить продажи

После того как вам удалось привлечь клиентов, наладить продажи будет довольно просто. Удачно заявив о себе во всеуслышание, нужно воспользоваться этим как можно эффективнее.

Потенциальный покупатель уже слышал о вас, знает ваш продукт и вашу репутацию. С этого момента он пребывает в состоянии постоянного ожидания. Каждый раз при упоминании названия вашей компании, при виде ее логотипа и т п. у него будут формироваться определенные ожидания, ощущения и желания. Правильно воспользовавшись этим, вы без труда увеличите объемы продаж.

Естественно, каждый покупатель утверждает, что покупает товары всегда осознанно. Однако правда заключается в том, что процесс любой покупки в гораздо большей степени эмоциональный, нежели рациональный. Продавец обращается к эмоциям покупателя и запускает в его сознании механизмы, которые можно назвать иррациональными.

«Если я куплю этот автомобиль, то стану более привлекательной женщиной».

«Если я куплю этот пылесос, то докажу себе и своим друзьям, что я хорошая хозяйка».

«Если я куплю эту книгу о похудении, то раз и навсегда сброшу все свои лишние килограммы и буду чувствовать себя прекрасно».

Интересен довольно курьезный факт, относящийся к особенностям психологии покупателя: один эмоциональный позыв, спровоцировавший иррациональную покупку, провоцирует следующий аналогичный позыв. Второй позыв провоцирует третий и т. д. Такая цепная реакция характерна практически для любых покупок, от книги с рецептами для похудения до косметических средств, лекарств и даже автомобилей.

Случалось ли вам после покупки часов в скором времени приобрести пару туфель, а через небольшой промежуток времени отправиться в магазин за видеомагнитофоном и т. п.?

Вы когда-нибудь страстно увлекались каким-то спортом или хобби? Если да, то не случалось ли вам покупать самые разнообразные товары, ассоциирующиеся с данным видом спорта (или с выбранным хобби), которые вы никогда не использовали из-за нехватки времени или просто за ненадобностью?

Думаю, что ни один из продуктов нельзя вычеркнуть из этой цепной реакции, будь то туалетная бумага, салфетки или услуги пластического хирурга.

Этот импульс к покупке других вещей после первой покупки называют покупательской или предпраздничной лихорадкой. Данную особенность покупателей важно знать и учитывать, чтобы максимально поднять уровень продаж своей компании. Если вы думаете, что человеку вполне достаточно одной 25-метровой яхты, то вы серьезно заблуждаетесь.

Покупательская лихорадка протекает по-разному, с разной длительностью и интенсивностью. Очень многое зависит от типа покупки. Совершенно естественно, что покупатель модели самолета и покупатель настоящего авиалайнера испытывают разные чувства при покупке.

Чтобы использовать подобные нюансы в свою пользу, примите во внимание следующие моменты.

Необходимо досконально изучить интересующий рынок, чтобы узнать природу подобной покупательской лихорадки.

Считать лихорадку завершенной можно только в двух случаях: если у покупателя закончились все деньги и кредиты; или если вы решили уйти из торговли.

Во время покупательской лихорадки клиента не удовлетворит одна покупка. В поисках подобного эмоционального подъема он пожелает сделать другую покупку. И если вы не удовлетворите его желание, то это сделает ваш конкурент.

Длительность и интенсивность покупательской лихорадки определяется факторами, которые вы должны знать и понимать. Внимательно присматривайтесь к этим факторам, и вы сможете выстроить практически непрерывную кампанию продаж разных товаров, которые полностью удовлетворят потребителя и наполнят ваш кошелек.

Как только прибыль от продажи единицы продукции превысила стоимость привлечения одного покупателя, Алан стал работать над повышением уровня продаж.

«Из личного опыта и опыта Рика я знал, что привлечь клиента значительно сложнее, чем продавать ему товары в дальнейшем, – вспоминает Алан. – И когда число моих клиентов уже составляло сотни и даже тысячи фамилий, я стал задумываться над тем, как перевести все эти фамилии в звонкую монету».

Алан разработал серию ходов, чтобы привлечь потенциальных покупателей. Он, во-первых, предоставлял им скидки в случае каждой последующей покупки; во-вторых, предоставлял скидки даже тем, кто обращался к нему впервые; в-третьих, продавал сразу несколько препаратов, начиная от средств для улучшения зрения и заканчивая средствами для снятия стресса.

«Я собрал информацию обо всех наших новых и самых популярных товарах в единый каталог и отправлял его всем своим клиентам дважды в месяц, – говорит Алан. – Это был один из самых удачных ходов, предпринятых нами. Отдача была невероятно высокой».

Когда фундамент был заложен и налажено привлечение новых клиентов, как и продажа товаров постоянным клиентам компании, Алан принялся за разработку дополнительных методов повышения уровня продаж. Эти методы были вторичными, нарабатывались быстро и приносили отличные результаты.

Одним из таких методов стало налаживание отношений с конкурентами. Большинство бизнесменов относятся к своим конкурентам враждебно, а Алан использовал совершенно другой подход. Для того чтобы расширить рынок сбыта собственной продукции, он шел на сотрудничество с конкурирующими компаниями.

Алан поясняет: «Если вы продаете своим клиентам целый список разных товаров, то они в конечном итоге устают глядеть на одни и те же позиции. Если обратиться к одному и тому же клиенту 10 или 20 раз с одним и тем же предложением, есть вероятность того, что он перестанет обращать внимание на ваши товары. Однако это не означает, что он не захочет приобрести тот же самый товар у вашего конкурента».

Алан заключил ряд сделок с самыми крупными конкурирующими компаниями, которые сослужили ему отличную службу. «Заключая такие сделки, я стараюсь, чтобы они были взаимовыгодными. Если у меня определенные продукты перестают продаваться, то у моего конкурента те же продукты могут продаваться успешно. Точно так же я могу продавать его продукты, извлекая выгоду для себя».

В таком подходе есть еще одно существенное преимущество. Обменявшись продаваемыми товарами с одним из своих конкурентов, вы оба значительно расширяете ассортимент предлагаемой покупателю продукции. В этом случае третьей компании, пожелавшей обратиться к вашему контингенту покупателей, на рынке придется очень туго.

Кадры решают все

Подбор хороших сотрудников помог Алану избежать многих непрятностей, проблем и подводных камней на его пути. «Поскольку вначале я очень плохо разбирался в той сфере, в которой решил работать, я четко понимал, насколько важно для меня окружить себя хорошими сотрудниками, которые помогли бы мне избежать множества ошибок», – рассказывает Алан.

«Своего первого ассистента я искал очень долго. И когда наконец нашел подходящую женщину, то сделал все, чтобы она чувствовала себя счастливой, работая на меня. Она оказалась очень умной, трудолюбивой и преданной сотрудницей. Я почувствовал, что она справится с растущими требованиями, и не ошибся».

Посвящая достаточно много времени отбору лучших сотрудников, Алану удалось увеличить оборот компании с нескольких сот тысяч до 10 млн долл. в год. При этом на него работало всего три человека. «Друзья и коллеги думали, что мой офис – это просто прикрытие для какой-то незаконной деятельности, – смеется Алан. – Они поверить не могли, что я веду бизнес с таким огромным оборотом, имея в подчинении всего трех женщин».

Как помочь вашим сотрудникам выполнять свою работу наилучшим образом Как предприниматель, вы должны быть тем человеком, у которого найдутся ответы на все вопросы, который сможет объяснить что угодно и решить любую проблему. Это отлично, поскольку именно это и дает вам власть. Но только с одной стороны. С другой стороны, это ужасно, поскольку сотрудники могут обращаться к вам по всяким пустякам, нагружая вас совершенно ненужной вам работой. Очень важно позволить своим сотрудникам выполнять их работу. Если подчиненный придет к вам за советом, а вы решите выполнить его работу сами, то сделаете большую ошибку.

Еще одной распространенной ошибкой является синдром «всезнайки». Если вы отлично решаете любые проблемы, возникающие перед вами, и беретесь за решение абсолютно всех проблем, то вы обкрадываете своих подчиненных, не давая им возможности научиться решать проблемы самостоятельно. Как же поступать руководителю? Ответ прост. Когда в следующий раз ваш подчиненный придет к вам за советом по поводу какой-то проблемы, попросите его прийти к вам с тремя собственными вариантами решения этой проблемы и вместе выберите самый оптимальный из предложенных им вариантов. Такой подход дает вам следующие преимущества.