Маркетинг Girl Галка Руслан

– Да, он так и сказал.

– Пойдем немедленно к нему, – мужчина вылетел из-за стола.

– Может, сначала позвоним ему? У себя ли он?

– На месте разберемся.

– А как же конфеты?

Мужчина на мгновение замялся у входа, схватил пару конфет, забросил их в карман пиджака и с криком «за мной» выскочил из кабинета.

Кабинет Максима находился в конце коридора, метрах в пятидесяти от Олиного. Это расстояние мужчина преодолел буквально за десять секунд, словно собирался поставить новый мировой рекорд или по меньшей мере сдать ГТО. Оля еле успела за ним. Не стучась, он вломился в кабинет Максима, Оля прошла следом и тихонько встала у двери.

Хозяин кабинета, развалившись в кресле, превосходящем по размерам кресло директора компании, курил сигару и слушал шансон. По корпоративным стандартам курение на рабочем месте было под запретом, на шансон запрет не распространялся (хотя не помешало бы).

– Вставай, разговор есть, – сказал Григорий Леонидович с такой интонацией, от которой у Оли пошли мурашки по коже.

– Зайдите попозже, я сейчас занят, – проигнорировал его слова Максим.

– Ты сам встанешь или мне тебя поднять? – тон финансиста стал еще более угрожающим, вдобавок он снял свои огромные очки и положил их на стол.

– Так, старичок, прекращай, – начал говорить Максим, поднявшись из-за стола. Но договорить, что конкретно следует прекратить, он не успел, так как был отправлен обратно в кресло хлесткой пощечиной Григория Леонидовича. Все трое в комнате явно были шокированы этим событием.

Ольга не ожидала такой силы удара от шестидесятилетнего мужчины. Григорий Леонидович, видимо, не думал, что сможет ударить своего коллегу, явно превосходящего его силой и массой тела. Но больше всего был ошарашен Максим. Он полусидел-полулежал в своем кресле, переводя взгляд с одного нежданного визитера на другого. Во рту мужчины торчал кусок случайно откушенной от удара сигары, вторая половина которой закатилась под стол и продолжала дымить оттуда в свое удовольствие уже без Максима. Щеку на месте пощечины украшало коричневое пятно, повторяющее контуры руки финансиста. «Бельгийский шоколад и пралине», – определила Оля.

– Я тебя за это засужу, – собрался с мыслями хозяин кабинета. – Ты мне всю свою несчастную пенсию будешь отдавать и все равно останешься должен.

– С удовольствием, в тюрьме на мою пенсию ты сможешь хорошо устроиться, – ответил ему Григорий Леонидович. – Как ты мог? Подлец! Воровать деньги у компании, которая верила в тебя! Ты обманул Семена Николаевича. Воспользовался доверчивостью этой несчастной девочки и, заметая следы, наплел ей про мою больную дочку. И то, что я тебе лично никогда не прощу, ты пытался подставить меня! Меня, того человека, который тебя всему научил, рекомендовал руководству повысить тебя, прикрывал тебя во время твоих бесконечных командировок, делал за тебя большую часть аналитических расчетов. Вот какую благодарность я от тебя получил. И из-за чего это все? Зачем ты это сделал?

– У меня была причина.

– Какая?

– Деньги.

– Ясно. Можно было бы и догадаться. Слушай меня. Сейчас я позову сюда Евгения и его заместителя, и ты нам все расскажешь. Во-первых, все про свои серые схемы, как ты переводил на себя рибейты и ретро-бонусы. Во-вторых, ты передашь все свои дела и рабочие контакты мне. В-третьих, сегодня ты напишешь заявление на увольнение, я сделаю расчет и скажу, сколько ты будешь нам выплачивать за присвоенные деньги компании, иначе я сегодня же сдам тебя в полицию. И в-четвертых, выключи эту дурацкую музыку, – перечислил Григорий Леонидович свои требования.

– Может, мы сможем договориться? Ретро-бонусов хватит на троих, – начал было Максим, но по выражению лица финансиста понял, что договариваться с ним никто не будет, – ну надо же, ангелы одни тут собрались. Можно подумать, я не знаю, что ты, старик, покупаешь себе технику домой по закупочным ценам?

– Я это делаю с разрешения Семена Николаевича, – парировал Григорий Леонидович.

– Ладно-ладно, ты ангел, я понял. Но эта, которая с тобой пришла, не такая уж и простая. – Максим показал пальцем на Ольгу. – Ты бы знал, с кем она дружит. Я лично видел ее вместе в ресторане с таким человеком, что мои проступки меркнут по сравнению с этим.

– Ходить в ресторан – не преступление. Преступление воровать деньги компании, в которой ты работаешь. Так что хватит разглагольствовать, песенка спета.

Григорий Леонидович достал мобильный телефон, пригласил в кабинет Евгения с его заместителем, а сам велел Максиму приступить к передаче дел. Ольга за все это время не проронила ни слова.

Вторник, 27 сентября, 22.10

Полностью опустошенная событиями рабочего дня, Ольга наконец-то зашла в свой кабинет. На столе ее дожидались две чашки недопитого чая и горстка раскиданных конфет. «Все же жизнь странная штука, – задумалась она. – Еще сегодня утром я думала, что Григорий Леонидович присваивает деньги компании, а Максим несчастная жертва обстоятельств. Оказалось совсем наоборот. Максим форменный подлец, ради личной выгоды оболгавший своего коллегу и бывшего наставника. Финансист, напротив, настоящий мужчина, не ожидала от него такого поведения. Молодец. У меня сейчас была редкая возможность увидеть настоящего профессионала в действии.

Григорий Леонидович заставил Максима передать им всю информацию по текущим делам, написать всем партнерам, с которыми он работал, прощальное письмо, и уже через три часа Максим покинул «Компьютеры Юкка». После этого Григорий Леонидович распределил задачи бывшего логиста по коллегам, присутствовавшим при передаче дел. Ольге досталась работа с дистрибьюторами по контролю получения рибейтов и ретро-бонусов.

Затем он собрался к Семену Николаевичу проинформировать его о причинах скоропостижного увольнения Максима и позвал с собой Ольгу, чтоб она рассказала в деталях эту историю. Ольга была вынуждена пойти с ним к директору. К ее большому облегчению, мужчины не стали задавать ей вопрос, который мучил ее саму. «Почему я не рассказала Семену Николаевичу то, что узнала от Максима?» После того как она поведала свою версию событий, директор ее отпустил, а сам остался обсуждать с финансистом возможную замену Максиму.

Оля решила, что уборка кабинета подождет до завтра, вызвала такси и принялась собираться домой. Взяв сотовый телефон, она заметила на нем несколько пропущенных вызовов – все они были от Игоря. До этого он уже ей звонил вчера и в воскресенье. Также от него было смс: «Не могу до тебя дозвониться. Давай завтра в 19.00 встретимся в кафе «Мираж».

Немного поколебавшись и решив, что он все равно не отцепится, Ольга ответила, что будет завтра там.

Среда, 28 сентября, 18.55

Игорь назначил встречу в кафе «Мираж», которое они когда-то называли «нашим». В нем они и познакомились пять лет назад. Оля, случайно пришедшая раньше запланированного, специально выбрала другой столик, а не тот, с которым у нее был связан целый ряд воспоминаний об их отношениях.

Игорь задерживался. Ольга решила, что допьет молочный коктейль и не будет больше его ждать. «В конце концов, кто просил встретиться, я или он», – подумала она.

– А почему ты села не за наш столик? – спросил он, появившись буквально за пару глотков до конца коктейля.

– Наш столик? О чем ты? Я не понимаю, – изобразила удивление она.

– Заяц, ну ладно тебе притворяться. Ты ведь прекрасно поним…

– Не называй меня зайцем, – перебила его Оля.

– Странно, тебе ведь раньше нравилось, когда я тебя так называл, – мужчина расстроенно потрепал свою голову.

– Это было раньше. Что случилось? Что это за дело государственной важности, по которому ты хотел меня видеть? – Ольга смягчила свой тон.

– Ты знаешь, я хотел сказать тебе, что совершил большую ошибку. Нам не стоило с тобой расставаться. Вся эта история с помолвкой с Ларисой была большой ошибкой. Она никогда меня не любила. Мы с ней расстались. Я отменил свадьбу, – Игорь с трудом подбирал слова, и Ольге было видно, что эта речь дается ему нелегко.

– Сочувствую, – ей стало жалко Игоря.

– Ты меня прощаешь? – спросил он.

– Да, уже давно простила, – вполне искренне сказала она.

– Заяц. Ой, извини, Оля, – поправился он, – у меня есть предложение, давай попробуем вернуть наши отношения? Нам ведь было так хорошо вдвоем. Раз ты меня простила, то значит, понимаешь, что это была всего лишь маленькая слабость с моей стороны. Мне просто захотелось разнообразия. Этого больше никогда не случится, раз я опять к тебе вернулся. Я тебе обещаю. Давай начнем все сначала?

– Ты что, издеваешься? С начала? Я полгода в себя приходила после нашего разрыва и твоего предательства и до сих пор не уверена, что полностью восстановилась.

– Я понимаю, что тебе было тяжело. Но ради нас и всего, что между нами было, давай оставим все это в прошлом. Мне тоже было несладко, я ведь тоже пережил расставание. Тебе даже было легче, я-то расставался целых два раза.

Оля посмотрела на него, как будто увидела впервые. «Как я могла любить его? Он просто жалок. Вечный ребенок, который никогда не повзрослеет. В свои тридцать четыре года до сих пор носит одежду на вырост. Уже проявляется пивной животик. Бриться так и не научился – все лицо поцарапано. Видимо, как всегда, собираясь на встречу со мной, в последний момент заметил, что не брился неделю, и пришлось это делать впопыхах. И вроде бы бог с ней, с его внешностью, но ведь у него нет ни капли сочувствия ко мне. Ему, видите ли, тоже было не сладко. Мне стоило сказать Ларисе спасибо за то, что она стала причиной нашего расставания. Как я могла прожить четыре года с этим эгоистом», – думала Ольга, смотря сквозь него.

– А что ты сделал с обручальным кольцом, которое подарил ей? – выскочил против ее воли у нее вопрос.

– Я забрал его, – сказал он с интонацией Геракла, совершившего тринадцатый подвиг.

– Ого, как ты смог? Я ни разу не видела, чтобы Лариса отдавала хоть что-то, что считает своим.

– Это было сложно. Ты не поверишь, мне пришлось попросить о помощи мою маму. Она поговорила с ней, и Лариса вернула мне кольцо.

– Конечно, поверю. Не твоей ли маме пришла идея, что ты должен восстановить отношения со мной? – как ни в чем не бывало спросила Оля.

– Это была моя идея, – смущаясь, сказал он, – правда, мама посоветовала не продавать кольцо, а подарить его тебе.

– Передай ей от меня большой привет.

– Обязательно, – довольно улыбаясь, ответил он, не чувствуя подвоха.

– И кольцо ей подари, – сказала Оля и встала из-за стола.

– Ты куда?

– Как куда? Ухожу.

– А как же я?

– А ты езжай к мамочке.

Пятница, 30 сентября, 19.15

«Да, в рейтинге самых насыщенных событиями месяцев этот сентябрь точно войдет в призовую тройку, – подводила итоги Ольга, записывая самые важные уроки месяца в свой дневник, – ключевые события: приезд Романа и возобновление отношений с ним, слухи об открытии в нашем городе магазинов федеральной сети. Затем подтверждение этих слухов. Идентификация конкурента. Завершение командировки Романа и нашего романа. Все романы закончились. Затем неудачная попытка Ларисы подставить меня. Расторжение договора с рекламным агентством Радужного. Раскрытие аферы Максима, его увольнение. Нелепая попытка Игоря возобновить наши отношения. И, конечно же, важным итогом месяца стал поиск решения, каким образом «Компьютеры Юкка» будут противостоять экспансии «БКФ» на компьютерный рынок города».

Это решение Оля планировала представить на совещании в понедельник. Еще раз перечитав список предлагаемых шагов и убедившись, что все в порядке, Оля отключила ноутбук и пошла домой.

Понедельник, 3 октября, 11.00

«Семен Николаевич, Григорий Леонидович и Евгений – все на месте, – Оля смотрела на присутствующих. – Раньше на таких совещаниях еще находились Инга Валерьевна и Максим, но теперь они больше не являются сотрудниками компании, а Инга Валерьевна еще вдобавок работает на конкурента».

– Начнем, коллеги. Обойдусь без долгих прелюдий, тем более все в курсе, зачем мы сегодня собрались, – сказала Ольга.

Семен Николаевич кивнул в знак согласия, и девушка продолжила:

– Как нам стало известно, в ноябре в нашем городе открывается три, а может и четыре магазина федеральной сети «БКФ», продающей компьютеры. На данный момент мы самая большая сеть, продающая компьютеры в нашем городе, – у нас семь магазинов. У ближайшего конкурента три магазина, так что, открыв четыре магазина, «БКФ» по их количеству выйдет на второе место. Но не стоит успокаивать себя, что мы все равно останемся лидерами на рынке. У «БКФ» по стране более 150 магазинов, так что ресурсов и возможностей у них на порядок больше.

– Мы понимаем, с чем нам придется столкнуться, не стоит зря сгущать краски, и так тяжко, – выразил настроение присутствующих Евгений.

– Договорились. Тогда что я планирую рассказать вам сегодня? Вначале я бы хотела описать полный профиль «БКФ», их сильные и слабые стороны. После этого предложить свой вариант борьбы с ними, обсудить его и совместно с вами выработать план действий.

– Действуй, мы слушаем, – сказал директор.

– «БКФ» – сеть розничных магазинов, торгующая компьютерами и комплектующими. Главным своим конкурентным преимуществом считают низкие цены.

Пообщавшись с Григорием Леонидовичем и дистрибьюторами, я выяснила следующее: чтобы обеспечить низкие цены, «БКФ» закупает огромные объемы одинаковых товаров. В городах, где у них есть сильные конкуренты, продает их по закупочной цене, в таких случаях они зарабатывают за счет маркетинговых фондов производителей и дистрибьюторов. Где конкуренция не столь остра, их наценка варьируется от 12 до 25 процентов, здесь основная выручка идет от высокой маржи.

Также в обоих случаях они зарабатывают на больших оборотах и существенной скидке при закупке больших партий. Причем у них низкие цены не на все товары, а только на некоторые, остальные цены в своем большинстве на уровне наших, а некоторые даже выше.

Следующей их сильной стороной после низких цен является сильный отдел рекламы. В месяц они реализуют в среднем по две промо-кампании. Чаще всего это сниженные цены на какие-либо категории товаров либо продажа товаров в комплекте, так называемом бандле. Свои промо-акции они поддерживают в собственной рекламной газете, которая распространяется бесплатно по почтовым ящикам клиентов компании, а иногда просто по близлежащим к магазинам районам. Финансирование промо-акций в основном идет за счет вендоров, которые оплачивают рекламу в газете «БКФ», взамен «БКФ» закупает некое количество товара на реализацию.

– Оля, а почему мы так не делали раньше? – спросил Евгений.

– Тут несколько причин, во-первых, у нас не такие объемы продаж, чтобы производители были готовы платить нам за рекламу. Во-вторых, у них промо-активностями занимается целый отдел, а у меня были другие приоритеты, – объяснила она, слегка почувствовав себя виноватой за то, что она не успела поставить на поток рекламные акции «Компьютеров Юкка».

– Мы посмотрим позже, как можно адаптировать их опыт под наши магазины, – добавил Семен Николаевич.

– Да, обязательно, – согласилась Оля, – я продолжаю. Сильные стороны «БКФ»: низкие цены на определенный ряд товаров и активная рекламная поддержка. На этом все, теперь перейдем к их слабостям.

– Можно вопрос? – спросил Григорий Леонидович и, не ожидая разрешения, сразу задал второй. – Оля, откуда ты это все знаешь? Ты не могла бы ссылаться на источники?

– Конечно. Про то, что низкие цены – это их конкурентное преимущество, написано у них на сайте в разделе «О компании». А о промо я узнала от коллеги, с которой я познакомилась во время семинара. Она даже выслала мне отсканированные страницы их рекламных журналов.

Продолжаем, слабые стороны. В «БКФ» чудовищная текучка кадров и исходя из этого ужасный уровень сервиса. Большинство их продавцов – временные сотрудники, это либо студенты, работающие на полставки, либо люди, работающие по совмещению с основной работой. Как вы знаете, при высокой текучке кадров невозможно поднять уровень качества обслуживания клиентов. В Интернете полно отзывов от клиентов, не довольных тем, как их обслужили. Покупатели жалуются, что продавцы у них ничего не знают, не могут посоветовать подходящий товар, не знают, как сочетаются между собой те или иные комплектующие.

На сайтах по поиску работы в городах присутствия «БКФ» практически 60 процентов резюме в рубрике «продавцы в компьютерный магазин» это бывшие сотрудники «БКФ». Так же в каждом городе присутствия этой сети у них открыто несколько десятков вакансий, что также свидетельствует о высокой текучке кадров и низком уровне сервиса.

Следующая их слабая сторона – это условия гарантийного обслуживания. Сервисные центры «БКФ» находятся в столице, и, если у вас что-то ломается, а вы делали покупку в другом городе, вы отдаете купленную вещь и ждете, пока ее отправят в столицу и отремонтируют либо дадут указание заменить товар. В итоге вам приходится ждать минимум месяц. На это жалуются практически 80 процентов посетителей форума на их интернет-сайте.

Так же исходя из жалоб в Интернете и разговора с дистрибьютором, я выяснила еще один их болезненный момент, который, видимо, связан с большим количеством их магазинов. В каждом их магазине разный ассортимент, это продиктовано неправильной работой их логистической системы. Для них не редка ситуация, когда они завезли одинаковое количество товара в каждую торговую точку, но в одном магазине он мог продаться за неделю, а в другом не продаться и за полгода. Так вот, перемещение товара между магазинами у них невозможно, поэтому чем дольше они присутствуют на рынке отдельного города, тем больше проблем с ассортиментом у них накапливается.

Коллеги, это был краткий профиль нашего конкурента, то, с чем нам придется столкнуться. Есть ли у вас вопросы? Или переходить к моему предложению, каким образом мы будем с ними конкурировать? – спросила Оля.

– Да, расскажи, а то исходя из всего, что я услышал, у них отличные конкурентные преимущества, а минусы совсем незначительные, – выразил свое мнение Евгений.

– Я не согласен с Евгением, но хочу сначала выслушать твое предложение. Вы как считаете, Григорий Леонидович? – поинтересовался Семен Николаевич.

– Я за то, чтобы Ольга высказала свое мнение, – ответил финансист.

– Договорились, продолжаю. Я предлагаю нам противостоять «БКФ» комплексно по всем выявленным слабым и сильным сторонам. Благодаря тому, что мы будем превосходить их по всем направлениям, если они исправятся в одном, этого будет недостаточно, и они будут вынуждены инвестировать время и ресурсы в исправление и других своих проблем.

Первым делом нам надо разобраться с их имиджем магазина низких цен. Проведя анализ нашего ассортимента, я предлагаю сделать следующее. Во-первых, до их открытия мы запускаем рекламную акцию по распродаже товаров, которые участвуют в их рекламной кампании. Мы продадим их по закупочной цене, которая практически равна той, что они будут рекламировать. У нас есть не все эти товары, но практически 60 процентов из их предложения присутствуют в наших магазинах. Таким образом, за три недели до открытия их магазинов мы лишим их главного преимущества в глазах общественности – низкой цены.

Люди запомнят, что «Компьютеры Юкка» предлагали такие же самые цены на те же товары. Соответственно, они не добьются того, чего преследуют этой рекламной кампанией – создание имиджа магазина низких цен. Я согласовала проведение этой рекламной кампании на ретро-бонусы нашего дистрибьютора, которые нам удалось вернуть. – Оля хотела добавить, вернуть из компании, основанной Максимом для присваивания ретро-бонусов, но потом подумала, что не стоит, так как все присутствующие знали эту историю в деталях и не было смысла повторно портить нервы, вспоминая ее.

– Во-вторых, распродав эти товары, мы исключаем их навсегда из нашей товарной матрицы, так же как мы временно исключим из ассортимента те товары, которые есть в наличии в «БКФ» и по которым производители не устанавливают рекомендованную розничную цену.

– Оля, это невозможно, чем мы будем торговать? – возразил Евгений.

– На самом деле это не так страшно, как кажется. Это порядка десяти процентов нашего ассортимента. И это временное решение. Зато этим мы добьемся главного – мы лишим их возможности конкурировать с нами по цене.

– Это, конечно, спорное решение. Но я готов согласиться, так как не вижу другого варианта действий, – сказал Семен Николаевич.

– Хорошо, это только часть моего предложения. Как бороться с их постоянными рекламными активностями, я толком еще не решила. Единственный выход, который я вижу, это соответствовать их высоким стандартам и запускать свои регулярные рекламные акции. В отличие от них мы не будем рекламировать низкие цены, мы воспользуемся тем, что мы на рынке города уже больше 15 лет и у нас большой пул партнеров. Мы будем предлагать к нашим покупкам бесплатные билеты в кино, походы в ресторан, дополнительные бонусы и скидки в компаниях-партнерах и все эти предложения рекламировать совместно с нашими партнерами.

– Это отличная идея. Я «за»! – довольно сказал Евгений.

– Что мы будем делать с их слабыми сторонами? Благодаря тому, что в нашей компании внедрены стандарты обслуживания клиентов, наш сервис один из самых лучших в городе. Нам требуется поддерживать его на самом высоком уровне, чтобы все покупатели были довольны. Тут «БКФ» будет очень тяжело конкурировать с нами. Большинство их персонала будут новичками, которых требуется обучить, либо теми людьми, что ушли из других компаний и из нашей в том числе. Как мы знаем, это далеко не самые лучшие профессионалы. В этом вопросе наша главная задача удержать людей на работе в нашей компании и постоянно совершенствовать процесс обслуживания клиентов.

…ВАШИ ПАРТНЕРЫ – ВАША СИЛА. ОБЪЕДИНИВ УСИЛИЯ, ВЫ СМОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ УНИКАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ КЛИЕНТА, КОТОРОЕ НЕ СМОЖЕТ ПОВТОРИТЬ НИ ОДИН ВАШ КОНКУРЕНТ…

Вопрос с гарантийным сервисом, который, как мы помним, тоже является слабым звеном в «БКФ», для нас не актуален. Наш сервисный центр находится в городе, и мы можем оперативно отремонтировать любое устройство. Позже, когда в городе накопится некая критическая масса недовольных постпродажным обслуживанием в «БКФ», мы можем запустить на локальных ресурсах небольшую рекламную кампанию, освещающую преимущества нашего сервисного центра. В ней мы расскажем, что сервисный центр «Компьютеров Юкка» находится в нашем городе и что на время ремонта мы предоставляем временное устройство с тем же функционалом, что и сданное в сервис.

Коллеги, это все мои предложения по сложившейся ситуации, готова выслушать ваши замечания и идеи, – закончила свою речь Оля.

После длительной тишины слово взял директор:

– Ольга, я считаю, что это хороший план, возможно, он не идеальный, но логичный и обоснованный. Так что я считаю, что нет никакого смысла затягивать с решением. С каждым днем обсуждений у нас все меньше и меньше шансов противостоять «БКФ». Поэтому сегодня же начинаем реализацию предложенных тобою действий.

…ВАШИ РАБОТНИКИ – ЭТО ВАШЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО. ВКЛАДЫВАЯ В ИХРАЗВИТИЕ И УДЕРЖАНИЕ, ВЫ ИНВЕСТИРУЕТЕВБУДУЩЕЕВАШЕЙКОМПАНИИ…

Семен Николаевич принялся распределять задачи по присутствующим.

Дневник Ольги

• Ваши партнеры – ваша сила. Объединив усилия, вы сможете сделать уникальное предложение для клиента, которое не сможет повторить ни один ваш конкурент.

• Ваши работники – это ваше конкурентное преимущество. Вкладывая в их развитие и удержание, вы инвестируете в будущее вашей компании.

• У вашей компании не будет второго шанса произвести первое впечатление на клиента.

Глава 13 Первый контакт

Пятница, 4 ноября, 18.00

«Я сделала все, что могла, – пыталась заверить сама себя Ольга, – больше сделать было просто невозможно. Я оказалась права, что этот таинственный конкурент – «БКФ». Также правильно определила, какие товары они будут рекламировать при выходе на рынок нашего города. Да что там товары, я даже цену угадала до рубля. Сейчас весь город завешан их рекламными плакатами: товар, цена и информация о том, что открытие сети магазинов «БКФ» пятого ноября, то есть уже завтра.

Единственное, что я не угадала, так это количество магазинов. Изначально мы прогнозировали, что магазинов будет три, а в итоге они в один день открывают сразу шесть торговых точек. Три абсолютно новые, а другие три – это одна из местных сетей, купленная «БКФ».

«Ладно, себе-то можно признаться, я волнуюсь, что будет завтра. Придет хоть кто-то в наши магазины? Завтра, послезавтра, возможно, в наших магазинах вообще никого не будет. Но все покажет первый месяц. Если наша выручка упадет хотя бы процентов на 30, то значит, все отлично – мы выстоим. Если больше 50 процентов, то нам, по расчетам Григория Леонидовича, придется закрыть два магазина. О том, что будет, если выручка упадет еще больше, я даже думать боюсь.

Но мы молодцы, сделали все, что могли. Ровно за десять дней подготовили и запустили масштабную рекламную кампанию, распродали практически 90 процентов позиций, участвовавших в акции. Даже сейчас по городу размещено множество рекламы с абсолютно одинаковыми ценами от нашей компании и от «БКФ», только нашу вывесили на две недели раньше». – Ольга посмеялась сама себе.

«Сейчас ноябрь продержимся, а в декабре уже запустим рекламную акцию с партнерами. Хорошо, что местные компании откликнулись на наше предложение. Будет масштабная кампания, и мы обойдемся без снижения цен, просто за счет предложений от партнеров увеличим привлекательность покупки у нас. Потом новогодние праздники, и после них уже точно будет ясно, какая судьба ждет «Компьютеры Юкка». – Ольга тяжело вздохнула и взглянула на часы на телефоне. – Пора домой, и, в конце концов, надо перестать переживать.

Завтра будет напряженный день. Необходимо успеть посетить все магазины «БКФ» – оценить, сколько людей они завлекли своей рекламой на открытие. Также стоит посмотреть, как оформлены магазины, как организована выкладка товара. Короче говоря, заглянуть врагу в глаза».

Устало завибрировал сотовый телефон. Оля, не смотря, кто звонит, ответила:

– Да, я слушаю.

– Оля, добрый вечер. Это Роман, – поздоровался мужчина.

«Вот тебе и добрый вечер», – подумала она.

– И тебе того же.

– Ольга, я завтра и послезавтра буду с командировкой в вашем городе. У меня очень напряженный график, но я очень хотел бы встретиться с тобой.

– Зачем? Рома, зачем опять все это? Мне тяжело с тобой каждый раз прощаться. Не звони мне больше. Я не хочу тебя ни слышать, ни видеть. Все, что я хочу, это быстрее забыть тебя. Ты понял меня? – Оля еле себя сдерживала, чтобы не расплакаться, ей уже казалось, что она забыла Романа, но она ошибалась.

– Прости меня, если я сделал тебе больно.

– Сделал. Прощай. – Оля сбросила вызов и отключила мобильный телефон. «Света была права, не стоит связываться с мужчиной в командировке. Только, увы, я это поняла слишком поздно», – горько подумала она.

Суббота, 5 ноября, 16.30

«Ничего себе! Никогда бы не подумала, что у Григория Леонидовича есть брат-близнец. Копия он – только с бородой. Даже одевается так же странно. Ого, он идет ко мне. Что делать? Ладно, буду делать вид, что я вообще ничего не понимаю и никого не знаю», – подумала Ольга, увидев мужчину, похожего на финансового менеджера их компании.

– Оля, привет, – поздоровалась борода брата Григория Леонидовича.

– Добрый день! Я вас знаю?

– Оля, это я! Григорий Леонидович! Я тебя сразу узнал в этом черном парике, – сказал мужчина.

– Я вас тоже сразу узнала с этой бородой, – соврала Ольга.

– Это мы классно с тобой придумали. Причем даже не сговаривались прийти на открытие «БКФ» в маскировке, чтобы нас никто не узнал, – сказал мужчина.

– Да, точно, – согласилась она, думая, что раз он ее узнал, значит, маскировка вообще никуда не годится.

– Привет, коллеги! – поздоровался с ними второй брат финансиста. Молодой лысый человек, но с точно такой же бородой, как у него.

– Привет, Андрей, – ответил Григорий Леонидович, – я смотрю, у тебя такая же борода, как у меня.

– Да, вчера вечером в голову пришла идея замаскироваться, – сказал их системный администратор, – подумал, что раз тут работают наши бывшие коллеги, надо, чтобы они меня не узнали. Вот и купил эту накладную бороду.

– Мы теперь с тобой два близнеца-бородача! – ухмыляясь, сказал Григорий Леонидович.

– Уже не два, а три. К нам идет Евгений, – вмешалась в их диалог Оля, заметив начальника отдела продаж с такой же нелепой и уже на одну треть отклеившейся бородой.

– Ребята, добрый день! Классная маскировка, – поприветствовал их начальник отдела продаж.

Ольга уже всерьез задумалась, смог ли их маскарад провести хоть кого-нибудь, как ответ сам подошел к ним.

– Если вы хотели принести мне свои резюме инкогнито, то могли просто позвонить. Можно было бы и обойтись без этих игр в переодевания. Я бы выделила вам пятнадцать минут. Больше бы не смогла – у нас хотят работать сотни людей, так что никаких поблажек, – высокомерно обратилась к ним бывшая коллега – Инга Валерьевна.

Мужчины, насупившись, молча смотрели на нее. Они были настоящими джентльменами, и никто из них не опустился до разговора с ней. В их глазах она была предательницей, покинувшей тонувший корабль, предварительно пробившей в его днище еще одну дырку. Но Оля не была обременена необходимостью соблюдать приличия:

– Смотри, как бы тебе самой не пришлось вставать на учет по безработице.

– Поживем, увидим. Мальчики, если что, звоните. Для вас работа в «БКФ» найдется, а для тебя, Оля, увы, нет. Наша компания берет на работу только настоящих профессионалов.

– Очень странно, как же ты тогда к ним попала? – спросила Оля.

– У меня нет времени состязаться с тобой в остроумии. В отличие от вас я работаю, а не хожу по магазинам конкурентов с дурацкими накладными бородами и дикими париками. Пока-пока, неудачники, – сказала Инга Валерьевна и поспешно удалилась.

– Вот ведь, высокомерная особа, – самым мягким образом выразил общую мысль Григорий Леонидович.

– Ну что, ZZ Top, заканчиваем гастроли. Поехали, я развезу вас по домам. Я ведь правильно понимаю, в целях конспирации все вы приехали на общественном транспорте? – сказал невесть откуда взявшийся Семен Николаевич. К Олиному облегчению, хотя бы он был без бороды. Теперь девушке стало понятно, почему Инга Валерьевна так быстро ретировалась, ей не хотелось встречаться с бывшим начальником.

Ольге, как единственной девушке, уступили место рядом с директором, который всегда сам водил автомобиль и не пользовался услугами водителя.

– Ну, шпионы, рассказывайте. Что видели? Какие впечатления от нашего нового врага? – спросил Семен Николаевич, едва отъехав от магазина.

– Я посетила все их магазины. Могу сказать, что для создания образа дешевых магазинов они сделали все, что смогли. Точнее, ничего не делали. Я была даже немного шокирована, что все их праздничное оформление к открытию состояло из десяти-пятнадцати полусдутых шариков над входом. Также меня удивило, что в магазинах разное торговое оборудование, местами обшарпаны стены, плитка на полу битая кое-где. В качестве музыкального фона играет самая популярная радиостанция города с весьма сомнительным репертуаром, а не специально составленные музыкальные сборники, как у нас. Что мне понравилось, так это оформление ценников – на них видна вся необходимая информация, все напечатано крупно и четко. Так же удобно сделана навигация в торговом зале. Видно, что фирменный стиль им делали настоящие профессионалы, – высказала свое мнение Ольга.

– Кто еще что заметил? – продолжал спрашивать Семен Николаевич.

– Как бы не хвалилась Инга Валерьевна, у них проблемы со штатом продавцов, – сказал Евгений и продолжил развивать свою мысль. – Начальниками смен у них в магазинах работают наши бывшие ребята. Мне удалось незаметно пообщаться с простыми продавцами. Они ничего не знают: ни товар, ни как правильно его продавать, и разрываются между покупателями. Когда я спросил, берут ли они еще людей на работу, мне сказали, что да, у них полно вакансий и что на какую-нибудь меня точно возьмут. Они берут всех подряд. Вот мое мнение.

– Григорий Леонидович, вы что скажете? – спросил финансиста директор.

– У них стоят новейшие платежные терминалы. Скорость обслуживания на них быстрее, чем на наших, в несколько раз. Значит, они подходят к своим финансам очень серьезно, инвестируют в инфраструктуру и планируют пробыть на нашем рынке долго – это во-первых.

Во-вторых, они рассчитывают привлечь низкоплатежные слои населения. У них уже выделены места под представителей банков, которые смогут выдавать кредит на покупку в самом магазине. Пока, видимо, они еще не договорились с местными банками.

В-третьих, их ценники, как отметила Ольга, напечатаны очень качественно и на износоустойчивой бумаге, я думаю, что это свидетельствует о том, что они не планируют менять цены в ближайшее время, если, конечно, не будут наклеивать новую цену поверх старой, – подвел итог своих наблюдений Григорий Леонидович.

– Я соглашусь с вами, – сказал Андрей, – они инвестируют в инфраструктуру. У них стоят последние модели счетчиков посетителей. Аудиосистема, хоть и крутит попсовое радио, играет не из магнитофона на кассе, а управляется централизованно, и всю радиорекламу они заменяют своей. А вы, Семен Николаевич, что заметили?

– А я не ходил по их магазинам. Я просто прикинул, сколько времени у вас уйдет на посещение одного магазина, а так как этот магазин самый далекий от центра, я был уверен, что вы оставите его посещение на самый конец. Все, что мне оставалось сделать, это забрать вас в определенный час и выслушать ваше мнение. Вы отличные специалисты и сами все заметили. Мой вывод следующий: противник серьезный, но проблемы у них тоже есть. Так что еще повоюем.

Понедельник, 7 ноября, 15.30

«Наконец-то вот она долгожданная статистика по нашим продажам за выходные», – обрадовалась Оля, получив электронное письмо. Практически полдня она ничего не могла делать, ей было ужасно интересно, как повлияло открытие «БКФ» на их продажи и посещаемость магазинов.

«Так, наши продажи за субботу пятого ноября, день открытия «БКФ», меньше прошлой субботы практически на тридцать процентов, – углубилась в цифры девушка, – и это при том, что посетителей в субботу в наших магазинах было меньше на шестьдесят пять процентов. Это явно непростые флуктуации значений, в среднем в течение года, за исключением праздников, понедельные показатели отличаются на три-четыре процента. Ничего странного, получается, эти шестьдесят пять процентов поехали на открытие магазинов «БКФ». Но выходит, что те тридцать пять процентов, которые накупили на семьдесят процентов дневного оборота, шли в наш магазин целенаправленно за покупками.

А что у нас с почасовой разбивкой? Да, что и требовалась доказать. Минимум посетителей в утреннее и дневное время и всплеск вечером, это при том, что по субботам практически всегда равномерное распределение покупателей в течение дня. Значит, часть покупателей шла к нам уже после открытия «БКФ». Это радует. С субботой все ясно, что же воскресенье? Продажи меньше прошлого воскресенья на двенадцать процентов, посещаемость на восемнадцать».

Ольга не знала, как реагировать на полученную статистику за выходные дни. Девушка ждала, что падение посещаемости и продаж будет выше в несколько раз, а сейчас, получив данные, она начала сомневаться в их достоверности.

«Как-то странно получается, – думала она, – если вычесть стандартные недельные колебания, то выходит, что открытие шести магазинов «БКФ» уменьшило наши продажи за субботу на двадцать пять процентов, а в воскресенье всего лишь на восемь. Это не похоже на правду, тут возможны два варианта: первый, что их покупатели – те слои населения, до которых мы не смогли дотянуться своей рекламой, а у них получилось, второй вариант – они оттянули клиентов у наших оставшихся конкурентов, а наших клиентов не затронули». Возможность того, что «БКФ» совсем не привлекли покупателей в свои магазины, Оля допустить не могла.

«Есть только один способ узнать, какой из этих вариантов ближе к истине, – это проверить посещаемость их магазинов и сравнить с нашей», – решила Ольга и позвонила Семену Николаевичу.

Уже через пять минут она согласовала с директором проведение в течение месяца подсчета покупателей в магазинах «БКФ» и для сравнения еще в двух компьютерных магазинах города. Через два часа она нашла агентство, которое согласилось заняться подсчетом, и к концу дня у нее уже было подтверждение от финансиста на выделение бюджета на эту активность.

«Люблю, когда вопросы быстро решаются. Со среды уже начнут считать посетителей компьютерных магазинов. Теперь осталось самое сложное – ждать месяц для получения результатов подсчета», – выделила главную трудность Оля.

Среда, 7 декабря, 12.30

К ее сожалению, она сильно ошиблась. Просто ждать целый месяц у нее не получилось. Месяц выдался напряженный. Она занималась организацией рекламной кампании совместно с партнерами, местными компаниями. Из-за стресса Оля набрала три килограмма лишнего веса, и ее перестало радовать собственное отражение в зеркале.

Больше всего труда и времени ушло на согласования с партнерами условий сотрудничества – каждый хотел получить для своей компании побольше, а дать поменьше. Сколько времени ушло на утверждение рекламных макетов и места их размещения, Оля уже не помнила. Все, что она помнила, это бесконечные электронные письма с просьбой сделать логотип побольше, поменять цвет фона и тому подобные нюансы, которые она собирала в единое целое и отправляла дизайнерам на доработку.

Когда ей уже казалось, что они со всеми обо всем договорились, за дело принялись юристы и бухгалтерия компаний-партнеров. Оля поняла, что до этого были переговоры в песочнице, и сейчас она приступила к армейскому курсу выживания. Девушка уже была готова сдаться и признаться самой себе, что организовать рекламную кампанию с восемью партнерами просто невозможно, как получила финальное согласование договора от последнего партнера. Это стало ее маленькой победой.

Дополнительно к этой масштабной задаче они еженедельно собирались у Семена Николаевича для обсуждения и оценки рыночной ситуации и того, как она меняется с присутствием в их городе «БКФ». Оля была ответственной за анализ данных по продажам. Девушку уже реально тошнило от цифр и электронных таблиц.

Но не все было плохо в этом месяце. Практически каждый вечер они встречались со Светой и планировали ее свадьбу. Подружка была беременна и частенько забывала, о чем они уже успели договориться, поэтому приходилось по несколько раз обсуждать одно и то же. Это были приятные заботы, тем более что Света предложила ей быть свидетельницей на свадьбе. Ольга с удовольствием согласилась, и после этого количество дел у нее увечилось еще в несколько раз. Поэтому к тому моменту, когда стали известны результаты исследования, она думала вовсе не о них, а о том, как бы быстрее пойти в отпуск и уехать отдыхать куда-нибудь поближе к солнцу и морю.

Едва получив результаты исследования, Оля распечатала их и побежала к Семену Николаевичу, хотя, конечно, она могла просто отправить их по электронной почте, но ей очень хотелось обсудить их с ним лично.

– Результаты у меня! – выпалила она, как только он смог принять ее у себя в кабинете.

– Подожди, ничего не говори. Сейчас позову ребят, – сказал директор и начал звонить своим сотрудникам. – Григорий Леонидович, зайди ко мне. Сейчас занят? Позже зайдешь? Как хочешь, у нас появилась статистика посещений «БКФ». Не начинать без тебя, ты уже бежишь? Давай. Женя, привет! Есть результаты подсчетов. Заходи. Тебе уже позвонил Григорий Леонидович? Когда это он успел? Давайте, мы вас ждем.

Уже через пять минут оба мужчины сидели в кабинете директора и ждали, когда Оля начнет рассказывать, какие данные она получила.

– Коллеги, у меня, собственно говоря, две новости. Одна хорошая, другая просто отличная. С какой начинать? – спросила она их.

– Начинай с плохой. Хотя, подожди, ты сказала хорошая и отличная? – переспросил Григорий Леонидович.

– Да, плохих новостей нет. Начну с отличной новости. В магазины «БКФ» ходит в четыре раза меньше посетителей, чем в наши. Хорошая новость это то, что в двух других компьютерных магазинах, которые мы взяли в это исследование для проверки релевантности, посещаемость в пять раз меньше нашей.

– Фантастика! Это надо отметить! – радостный Евгений подпрыгнул со стула и потрепал по голове финансиста, да так, что у второго слетели с носа очки, которые казались Оле приклеенными намертво.

– Евгений, это еще не все. Дополнительно к подсчету посетителей я попросила агентство считать, какое количество людей выходит из магазинов с крупными пакетами. Мелкие покупки мы не можем подсчитать. Так вот, по подсчету покупок «БКФ» и другие компьютерные магазины продают практически в семь раз меньше нас.

Евгений от радости потерял дар речи и с выражением безграничного счастья переводил взгляд с Семена Николаевича на Олю, что-то довольно бормоча себе под нос. Оле послышалось, что это было «не отметить, а напиться, обязательно напиться». Семен Николаевич тоже выглядел очень довольным тем, что услышал. Один Григорий Леонидович не разделял всеобщую радость, о чем он прямо и сказал:

– Все хорошо, но я не верю в результаты этого исследования. Это просто не может быть правдой. Если они продают в семь, даже ладно, допустим, в шесть раз меньше нас, то они на грани самоокупаемости, а возможно и убыточны. Я думаю, что компания, проводившая нам подсчет, просто фальсифицировала данные. Взяли с потолка цифры, и поэтому у конкурентов такое маленькое количество покупок и посетителей. Ведь мы никак не можем проверить достоверность этой информации.

Евгений ошарашенно сел за стол, он выглядел словно ребенок, у которого внезапно забрали игровую приставку и сказали, что он уже большой, пора идти работать.

…КАЖДЫЙ СПЕЦИАЛИСТ ОЦЕНИВАЕТ СИТУАЦИЮ СО СТОРОНЫ СВОЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОПЫТА. ТО, ЧЕМУ ПРИДАСТ ЗНАЧЕНИЕ ФИНАНСИСТ, НЕ ЗАМЕТИТ СИСТЕМНЫЙ АДМИНИСТРАТОР ИЛИ МАРКЕТОЛОГ…

– Григорий Леонидович, можем и уже проверили. В подсчет покупателей я включила два наших магазина. Специально, чтобы проверить достоверность исследования. Также люди, проводившие подсчет, постоянно менялись между магазинами и не знали, какая компания оплатила исследование. Их всех предупредили, что в магазинах стоят автоматические счетчики и цель исследования проверить, насколько правильно техника справляется с подсчетом. Данные от агентства и данные наших счетчиков в магазинах и статистика наших продаж совпали на 98 процентов. Я думаю, это является весомым доказательством того, что полученным результатам можно верить, – довольная собой закончила Ольга.

– Женя, что ты говорил насчет напиться? Я сегодня вечером абсолютно свободен, – повернулся к коллеге Григорий Леонидович.

Дневник Ольги

• Личная проверка может быть эффективнее оплаченного исследования.

• Каждый специалист оценивает ситуацию со стороны своего профессионального опыта. То, чему придаст значение финансист, не заметит системный администратор или маркетолог. Именно поэтому старайтесь объединять в рабочие группы разноплановых специалистов.

• Проводя исследование, включайте в него проверку тех данных, значение которых вам доподлинно известно, таким образом вы сможете проверить точность всего исследования.

Глава 14 Есть ли у вас план, мистер Икс?

Оля собиралась на работу и не могла найти, куда она положила свой планшетный компьютер, подаренный ей на Новый год Семеном Николаевичем за отличную работу. Девушка уже было начала проклинать современные технологии, что со временем все становится все меньше и меньше и теряется все чаще и чаще, как случайно натолкнулась на свой заброшенный ежедневник с логотипом «Радужного и Рекламы».

«Ого, старый дружок. Давненько я тебя не видела», – подумала она, временно забыв про то, что ей надо собираться на работу, решила полистать его. Девушке стало интересно, что происходило год назад. К ее удивлению, две последние записи в нем приходились как раз на восьмое февраля, ровно год назад. Это было совещание у Радужного и поход в ресторан с Игорем.

«Надо же, я ведь уволилась со старого места работы ровно год назад. Кто бы мог подумать, что моим работодателем станет мой бывший лучший клиент. Да, практически год работы в «Компьютерах Юкка», а событий на целых пять лет бы хватило. Но я не жалею, что ушла из рекламного агентства. Все сложилось самым лучшим образом. Я выросла профессионально, и мое материальное состояние заметно улучшилось. Работа доставляет мне удовольствие, и заниматься маркетингом намного легче, чем прямыми продажами. Да, год назад, когда я уволилась, я бы никогда не подумала, что мне так сильно повезет», – погрузилась в размышления Ольга.

«Да, сегодня еще ровно год, как я рассталась с Игорем. У нас было столько всего общего, но он все перечеркнул своим предательством. Мы были очень близки, и я мечтала, что в этот день он сделает мне предложение, но вышло совсем не так, как я хотела. Хоть он и попытался восстановить наши отношения, было уже слишком поздно, я изменилась за это время, и… – на некоторый момент Оля задумалась, что же было настоящей причиной ее отказа Игорю, – и полюбила другого мужчину. Роман, где ты сейчас? Чем занимаешься? Встречаешься ли ты с кем-нибудь? Вспоминаешь меня?»