Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации Даймонд Стюарт

Каждый день без исключения дочь одного архитектора опаздывала на школьный автобус. Отцу приходилось самому отвозить ее в школу – пятнадцать минут туда, пятнадцать обратно. Тридцать минут в день, два с половиной часа в неделю. Он никак не мог заставить ее встать пораньше, одеться и вовремя собраться.

Рассматривая эту проблему на наших занятиях, мы провели учебные переговоры, в которых отец сыграл роль своей малолетней дочери. Почему она каждый день опаздывала на автобус? «Чтобы подольше побыть с папочкой!» – понял ее отец.

Тогда мы разработали следующую стратегию. Прежде всего ему следовало сказать дочери: «Знаешь, я вожу тебя в школу каждый день, и в неделю это занимает целых два с половиной часа. Из-за этого мне приходится работать по субботам, чтобы наверстать время и заработать деньги для нашей семьи. Деньги для того, чтобы покупать еду и одежду, платить за жилье и за все остальное, что нам нужно. Разве тебе не хочется, чтобы по субботам я проводил время с тобой, а не был вынужден работать? Мы могли бы наметить, чем нам заниматься вместе по субботам. Но это может получиться только в том случае, если ты сэкономишь наше время, не опаздывая на автобус».

В разговоре с дочерью архитектор использовал два приема ведения переговоров: обмен тем, что имеет различную ценность, и предоставление дочери возможности принимать решение.

Это был удачный выбор. Однако архитектор решил, что этого недостаточно и нужно кое-что еще. Он создал коалицию с участием третьей стороны: позвонил матери одной из лучших подруг девочки, которая жила по соседству. Они условились, что подруга будет останавливаться ненадолго и поджидать дочь архитектора, чтобы отправиться с ней вместе к школьному автобусу. Отец понял, что дочь не захочет, чтобы одна из ее лучших подруг простояла у закрытой двери и тоже опоздала на автобус.

С тех пор дочь больше никогда не опаздывала на автобус.

Причина, по которой дети зачастую являются лучшими переговорщиками, нежели взрослые, заключается в том, что они инстинктивно делают то, что излагается в моей книге в явной форме. Дети очень внимательно наблюдают за взрослыми и оценивают причины поведения и замечаний взрослых – что происходит в их головах, а затем вступают в переговоры, чтобы нажать на их больные места. Дети пользуются такими выражениями, как «еще совсем немножко» (ведь вам это почти ничего не стоит – по сути, дети обмениваются тем, что имеет различную ценность), «мамочка, я люблю тебя» (предложение эмоционального платежа) или «я буду хорошей девочкой и буду слушаться» (удовлетворение ваших потребностей). Дети всегда думают не только о своих собственных целях, но и о другой стороне.

И потому, чтобы эффективнее вести переговоры с детьми, вам нужно мыслить как они и пытаться понять их чувства. Вам необходимо понять, как они воспринимают мир.

Многие из опубликованных советов и расхожих мнений на тему ведения переговоров с детьми попросту неверны. Так родители не достигнут своих целей, заключающихся в том, чтобы их дети выросли и превратились в воспитанных, заботливых и умных взрослых. Некоторые из этих советов сосредоточиваются на желаниях родителей, а не на образах в умах детей. Другие советы рекомендуют манипулировать детьми, чтобы заставить их делать то, что нужно родителям. Но ведь дети видят все насквозь.

В своей книге я предлагаю фокусироваться на восприятии и языке ребенка. Результат – больше силы и меньше раздражения для родителей при переговорах с детьми. Однако очень многое зависит от вашей позиции в общении со своим ребенком. В главе 1 я подчеркивал, что ваш подход к переговорам во многом определяет их исход – то, что вы получите от них.

Если вы хотите, чтобы дети слушались вас, если вы хотите достичь своих целей, определяющим фактором становится то, как вы относитесь к детям. А значит, все, что вы делаете с детьми, – это часть переговоров. Ваше отношение к детям сформирует доверие (или отсутствие доверия), которое они испытывают к вам, вашим словам и действиям.

Советы и замечания, приведенные в этой главе, основаны на психологии и на многолетнем опыте наблюдения за действиями людей, будь то взрослые или дети. А еще они основаны на опыте, который отражен в записях десятков тысяч студентов, использовавших приемы ведения переговоров при общении с людьми самого разного возраста.

В этой главе я пишу о вещах, которые работают, и о том, почему они работают, а также о вещах, которые не работают, и о том, почему они не работают. Я просмотрел множество исследований: результаты некоторых из них соответствуют нашим наблюдениям, а результаты других – нет. Если есть расхождения, я привожу описание наблюдавшегося поведения.

Чтобы стать лучшим переговорщиком, вам следует практиковаться, контролировать себя и анализировать свои действия – об этом я напоминаю вам на протяжении всей книги. Дети все время практикуются, они готовы к переговорам с вами. И если вы хотите эффективно вести переговоры с детьми, одного лишь знания материала будет недостаточно – вы должны действовать. Нужно использовать этот материал, учиться на нем и снова его использовать. Помните: между концептуальным знанием и знанием операционным есть существенная разница. Если вы что-то знаете – это хорошо. Однако самое главное – умение применять это знание на практике.

Хочу подчеркнуть, что ведение переговоров с детьми не является каким-то особым навыком. Не считая некоторых специфических «культурных» различий, о которых я расскажу ниже, переговоры с детьми во многом похожи на переговоры со взрослыми. Приемы, используемые в переговорах с детьми, включают в себя высокую оценку собеседника, выслушивание его, выполнение обмена ролями, ясное и четкое общение, концентрацию на целях, отсутствие эмоций и так далее. Все это также означает, что вы можете изменить поведение ребенка точно так же, как можете изменить поведение взрослого человека. Как и в случае со взрослыми, это лучше всего делать постепенно. И если вы ведете переговоры с детьми, есть множество всего, что вы можете обменять.

Не считая вопросов принадлежности к той или иной культуре, важно то, что каждый ребенок – личность. Я посвятил отдельную главу своей книги переговорам с детьми не потому, что особое отношение к ним является обоснованным стереотипом, но лишь потому, что это – стереотип. По сути, трактат о том, «как вести переговоры с детьми», столь же глуп, как и трактат на тему «Как вести переговоры с японцами». На свете много миллионов самых разных японцев – и миллиарды самых разных детей.

То же самое можно сказать и об утверждении, которое гласит, что существуют различные подходы к ведению переговоров с мальчиками и девочками. Все зависит от конкретных людей. Усредненные культурные нормы дадут вам представление лишь о тех общих вопросах, которые следует задать. Однако начинать нужно всегда с конкретного человека. А каждый человек не похож на других.

Значит, прежде всего вам необходимо представить себе образы, возникающие в голове вашего ребенка. Это важнее всего остального, что вы можете сделать. О чем ребенок думает? Что он чувствует?

Почему так важно знать, как провести удачные переговоры с вашими детьми? Многие люди упускают из виду кое-что: между родителями и детьми существует особая связь, которой нет больше ни у кого в мире. Дети – в самом глубоком смысле – часть вас. А приемные дети бывают порой еще ближе, ведь родителям приходится преодолевать так много препятствий, чтобы усыновить ребенка.

Значит, ваш ребенок – потенциально самый близкий вам человек на свете. Ребенок, возможно, единственный человек, любящий вас без всяких условий. В нашем рискованном, нередко опасном и зачастую отчужденном мире дети могут стать вашими вернейшими сторонниками. У родителей есть возможность, которой нет практически ни у кого больше: на протяжении всей своей жизни они могут вырастить и воспитать самого близкого им человека.

Те родители, которые неудачно проводят переговоры с детьми, лишаются кое-чего очень важного – той особенной связи, которая может длиться постоянно, всю жизнь. И потому умение находить общий язык с ребенком дает вам удивительную возможность, но, к сожалению, слишком многие люди просто упускают ее, растрачивая по пустякам. Цель этой главы – свести число таких случаев к минимуму. И даже если вы совершаете ошибки, почти всегда есть возможность все исправить и изменить положение к лучшему.

Прежде чем перейти к деталям, рассмотрим три крупнейших «культурных» отличия детей от взрослых.

Во-первых, пока дети не покинут дом, они, как правило, остро чувствуют недостаток силы в традиционном ее понимании по сравнению со взрослыми. До 15–16 лет дети почти всегда меньше и физически слабее родителей. Пока дети не покинут родительский дом и не переедут в собственное жилье, у них меньше денег. Они зависят от родителей в том, что касается еды, крыши над головой, одежды и почти всех материальных ценностей. Это заставляет ребенка чувствовать себя неуверенно. А значит, если вы можете повысить его ощущение уверенности и дать ребенку почувствовать свою силу, он будет готов пожертвовать ради этого многим.

Конечно, большинство родителей поступают прямо противоположным образом. Слишком многие угрожают детям, из-за чего те чувствуют себя менее уверенно. Именно поэтому угрозы не работают и в долгосрочной, и в среднесрочной, и в краткосрочной перспективе. Дети просто стараются найти способ обойти правила.

Во-вторых, дети используют плач и вспышки гнева чаще взрослых – нередко, но не всегда из-за менее развитых навыков общения и ведения переговоров. Плач и эмоции у взрослых имеют ограниченную ценность. Однако дети знают, что плач зачастую помогает им получить желаемое, поскольку многие родители не выносят, когда их ребенок плачет. Маленькие дети плачут также, когда раздражаются из-за неспособности удовлетворить или объяснить свои нужды.

Однако умные родители понимают, что плач – это для детей всегда запасной план, план Б. Плач требует усилий. Слезы не делают ребенка счастливым, зачастую они – внешнее проявление раздражения. Плакать неприятно физически. А значит, главное заключается в том, чтобы дать ребенку возможность больше использовать основной план, план А, предоставляя ему больше власти и ощущения контроля, проявляя эмоциональное участие и совершая эмоциональные платежи, помогая ему удовлетворить свои нужды и достичь своих целей и стараясь понять, что ребенок пытается сказать.

В-третьих, вся жизнь ребенка – это стремление достичь большего. По большей части, дети мыслят в терминах двух категорий: вещи, которые им нравятся, и вещи, которые не нравятся. Поэтому они постоянно просят побольше того, что им нравится: больше мороженого, больше времени перед телевизором, больше игрушек, больше времени с папой и мамой или с друзьями. Чтобы получить все это, дети зачастую готовы обмениваться. Не стоит рассматривать это как подкуп – вы всего лишь обучаете ребенка ценному навыку, который очень пригодится ему во взрослой жизни.

Я знал многое на эту тему в теории до 2002 года, когда родился мой сын Александр. И потом мне пришлось применять свои знания на практике, целыми днями, осознанно и профессионально – с тех пор, как мой ребенок начал говорить. Наш сын оказался умным, дружелюбным и уравновешенным ребенком. А еще он – отличный переговорщик. И папа благодаря ему совершенствуется в искусстве ведения переговоров.

Когда Александру было года четыре, я попросил его сделать что-то для меня. Он не захотел. Тогда я спросил: «Разве папочка не покупал тебе мороженое на прошлой неделе?» Он утвердительно кивнул. Я продолжил: «Если папочка покупал тебе мороженое на прошлой неделе, не следует ли тебе сделать теперь кое-что для папочки?» Результат: он сделал то, о чем я его просил. Я открыто связал эти переговоры с предыдущими и косвенно с последующими.

Примерно через неделю сын попросил купить мороженое. Я отказал, заявив, что он и так уже съел много сладкого в тот день. Глазом не моргнув, он сказал: «Разве я не сделал кое-что для папочки на прошлой неделе?» Пришлось признать его правоту и купить ему мороженое, хотя мы и провели дополнительные переговоры о количестве мороженого.

Итак, рассмотрим подробнее некоторые из механизмов, которые позволят убедить ребенка сделать то, что вы от него хотите, и притом таким способом, который удовлетворит еще и потребности ребенка.

Прежде всего вам нужно определить свои цели. Многие родители – или даже большинство – думают лишь о краткосрочных целях: сделай домашнюю работу, перестань кричать, уберись в комнате. Очень важно думать о том, приведут ли ваши действия в отношении детей к достижению ваших долгосрочных целей – вырастить и воспитать их так, чтобы он стали успешными, ответственными и любящими взрослыми людьми. Приемы, описанные ниже, призваны помочь вам в этом.

Если копнуть чуть глубже, то зачастую вы обнаружите, что не достигаете своих целей в отношении своего ребенка потому, что проблема заключается в другом – действует какая-то более глубокая причина. Линда Кауфман, коммерческий представитель торговой канадской фирмы Comark, рассказывала, что ей приходилось постоянно ругаться с сыном-школьником по поводу выполнения домашних заданий. На занятии мы проделали упражнение по обмену ролями, в ходе которого она сыграла роль сына.

Линда поняла, что проблема была не в домашних заданиях. Просто она не уделила достаточно времени составлению вместе с ним плана, который устроил бы их обоих. Истинная проблема была в доверии. Вместе они решили, что после возвращения из школы сын будет делать домашнюю работу и только после этого получит доступ в Интернет. И еще мать с сыном установили испытательный срок. «Мой сын хочет иметь доступ к Интернету, – рассказывала Линда позже. – Мы показали друг другу, что умеем держать слово, то есть можем выполнять взятые друг перед другом обязательства. А я поняла еще, что нужно обязательно решать проблемы вместе».

Если допустить, что вы знаете свои цели, то самое важное для вас – это необходимость понять, что происходит в сознании вашего ребенка, каковы образы в его голове. В противном случае вы не будете знать, с чего начать. Это означает, что вы должны задавать вопросы, не предполагая ничего заранее.

Четырехлетний сын Франца Пола, Генри, стал капризничать во время еды и вести себя плохо. Франц представил картинку, сложившуюся в голове сына, – и понял, что в последнее время перестал играть с Генри перед обедом из-за работы: семья садилась за стол, как только Франц возвращался домой. Но как только Франц, менеджер хеджингового фонда, снова начал играть с Генри перед обедом, все пришло в норму.

Поэтому во многих случаях, когда ваш ребенок капризничает, когда он сердится или недоволен, – вам следует задавать вопросы. Если малыш заявляет: «Ты жадный!», спросите: «Почему?» или скажите: «Ну-ка, объясни!». Если ребенок говорит: «Роберт украл мою игрушку!», вам следует спросить: «Почему?» или поинтересоваться у него: «Расскажи-ка мне об этом поподробнее». А если ребенок говорит: «Я хочу сейчас печенье», спросите: «А почему именно печенье?» или «А почему именно сейчас?»

Да, конечно, можно просто угадывать. Но это не столь эффективно, нежели задать ребенку прямой вопрос.

Я видел книги, которые содержали советы для родителей и в которых говорилось нечто вроде «Если ваш ребенок говорит, что хочет печенье, спросите, не хочет ли он вместо этого банан». Что?! Ведь ребенок не идиот! Он прекрасно знает разницу между бананом и печеньем. Если бы ему хотелось съесть банан, он бы и попросил банан! Лучше спросить: «Почему ты хочешь печенье?» или «Почему ты хочешь печенье прямо перед обедом?» А можно сказать: «Мы скоро будем обедать, так что съешь половинку печенья».

Или можно несколько изменить общераспространенный совет: «Ты можешь съесть печенье, но тебе это будет не очень полезно. Почему бы тебе не попробовать вместо него банан, он тоже сладкий». Звучит совсем по-другому – ведь здесь заметно уважительное отношение к ребенку.

Трехлетний племянник Рахула Сондхи настаивал на том, чтобы есть в спальне родителей. Рахул не стал запрещать ему, а попросил точно показать место, где тот хочет есть. Малыш подвел дядю к углу комнаты, где стоял табурет, и уселся на него.

Рахул понял, что ребенок хочет есть как взрослые, за столом, а не на своем высоком стульчике. Комната не имела значения. Поэтому Рахул отнес табурет в столовую и посадил ребенка за стол. Тот ел с радостью. Племянник просто хотел, чтобы его воспринимали как «большого» и относились к нему скорее как к взрослому. По словам Рахула, взгляд на проблему с точки зрения ребенка позволил разрешить ее. Ныне Рахул работает начальником отдела стратегического планирования в одном из нью-йоркских хеджинговых фондов.

Девятилетний сын Сесара Грульона отказывался спать в своей кровати. Задав несколько вопросов, Сесар добрался до основной причины: кровать казалась сыну «детской». В итоге Сесар предложил отправиться с сыном в мебельный магазин и выбрать кровать для «большого» мальчика, в которой сын согласился бы спать. По словам Сесара, в ситуации, когда у тебя намного больше силы, чем у собеседника, так и хочется воспользоваться этой силой и принять одностороннее решение. Но зачастую такие решения недолговечны, потому что основные причины не поняты, не сформулированы ясно и четко и не рассмотрены.

Иными словами, вам нужно не только понять чувства ребенка, но и отнестись к ним с уважением. Билл Тейлор, торговый представитель фирмы BASF, рассказывал, что его сын, ученик старших классов, хотел после окончания средней школы поступить в музыкальное училище. Тейлор же хотел, чтобы сын изучал то, чем потом можно будет зарабатывать на жизнь. Он был готов платить за учебу в области преподавания, бизнеса или науки, но не музыки.

Мы проделали упражнение по обмену ролями, в котором Билл играл роль своего сына. Он понял, что старик – то есть он сам – просто не доверяет суждениям молодого, а молодой считает старика каким-то динозавром.

Использовав результаты упражнения, Билл и его коллеги придумали следующее решение: сын поступит в какое-либо учебное заведение штата, чтобы получить общий диплом, а также в специализированное музыкальное училище. По словам Билла, ему просто нужно было оценить сына по достоинству и отнестись к нему с уважением.

Главное – быть честным с ребенком в разговорах о его чувствах. Не пытайтесь обмануть ребенка. Просто малыш не может выражаться так ясно, как вы, – но это еще не значит, что он ничего не замечает. Возможно, ребенок все видит еще лучше вас. Понаблюдайте за ребенком столько же – или даже больше, – чем он наблюдает за вами. Что его раздражает? А что успокаивает? Что ему нравится, а что – нет? Как проявляется его то или иное настроение?

Далее, всегда выслушивайте то, что ребенок непременно хочет сказать. Исследования показывают, что большинство родителей не умеют делать этого, даже если считают, что умеют. Подумайте о том, как отреагирует взрослый, если отнестись к нему точно так же и не выслушать его. Представьте, что ребенок заговаривает с вами, а вы продолжаете заниматься своими делами, никак не реагируя на его слова и даже не повернувшись, чтобы взглянуть на него. Ведь это же оскорбление!

Что еще важнее – так вы научите ребенка поступать с вами подобным образом. Если вы удивляетесь, почему ребенок не слушает вас, подумайте, слушаете ли вы его, действительно ли слушаете. Некоторые скажут: да ведь это всего лишь ребенок. Вообще говоря, ребенок – это маленький взрослый, у него есть память. Ваши дети тоже вырастут – и не забудут, как вы обращались с ними, когда они были малы.

А значит, если вы хотите, чтобы ребенок остановился и выслушал вас, – обязательно поступайте точно так же. Если только вы не заняты чем-то крайне важным в тот момент, когда ребенок обратится к вам, – остановитесь и выслушайте его. Расспросите все в подробностях. Библейское правило «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы они поступали с тобой» в таких ситуациях имеет огромное значение; ребенок учится применять его еще до того, как сможет выразить это словами.

Результаты исследований, проведенных в Англии и Уэльсе несколько лет назад, показали, что почти 75 % подростков полагают, что возможность быть выслушанным и понятым родителями является ключевой в отношениях с ними. Той же точки зрения придерживается лишь 41 % взрослых. Даже в самом раннем возрасте дети, которые чувствуют, что их выслушивают и понимают родители, больше верят в себя и могут мыслить независимо, у них лучше развиты умение вести себя в обществе и способность принимать решения.

Вам, возможно, придется проявить оригинальность. Стив Шокухи, купивший кокер-спаниеля для своей дочери Дебры, никак не мог заставить дочь спать в одиночестве. Она хотела, чтобы мама или папа лежали в ногах кровати, пока она не заснет. Девочка не говорила, почему ей этого хочется. Тогда папа устроил кукольное представление, и дочь объяснила ему через куклу, что боится темноты. Света ночника было недостаточно.

Тогда родители включили все лампы в комнате девочки, и Дебра заснула. Девочка была согласна с тем, что родители выключат свет позже ночью, после того как она крепко уснет.

А что если вы всегда оборачиваетесь к ребенку, чтобы выслушать его, а он тем не менее не подходит к вам, когда вы зовете его, или не слушает вас? Делайте тогда точно то же самое, что я сделал с Александром в той истории с мороженым. Напомните ребенку о том, что вы для него сделали. Работает ли этот прием всегда? Конечно же, нет. Но чем чаще вы пользуетесь приемами, описанными в этой книге, тем чаще будете достигать успеха.

Связанный с предыдущим изложением вывод таков: очень важно советоваться с ребенком. Позвольте ему участвовать в процессе принятия вами решений, если это возможно. Так вы сможете адресоваться к главной причине неуверенности ребенка – чувству недостатка силы и власти. Благодаря этому дети будут больше доверять вам, будут чувствовать себя полноценными участниками жизни семьи, поймут, что их любят. Например, спросите у ребенка: «Что можно сделать лучше в следующий раз?»

Род Палмер, менеджер компании Marathon Petroleum, никак не мог побудить свою девятилетнюю дочь к выполнению домашней работы и занятиям спортом. Наконец, он решил посоветоваться с ней, чтобы получить ответы. Они вместе придумали схему, которая сработала. Родни позволил дочери принять участие в процессе принятия решений, включая определение поощрений и последствий. Схема была постепенно введена в действие. И тогда Род понял, что дочь просто смотрела на мир по-другому и что ей хотелось получить некоторый контроль над своей жизнью. «Самостоятельность пошла ей на пользу», – заявил он позже.

Если вы хотите, чтобы ваш ребенок почистил зубы, лучше положить на кровать пять зубных щеток и пять тюбиков пасты, нежели просто заставлять ребенка чистить зубы. Покажите ребенку, что у него есть власть выбирать. Решите с ним, какая щетка будет вашей. Обсудите все «за» и «против» выбора каждой щетки – цвет, внешний вид и так далее. Может быть, это займет больше времени, чем простое принуждение ребенка к чистке зубов, однако такой подход намного эффективнее.

Что вы делаете, по сути? Вы учите ребенка принимать решения и сотрудничать с вами. Позже это проявится во всех ситуациях. Попросите ребенка помочь вам выбрать ресторан; так во многих случаях можно удовлетворить потребность ребенка в обретении контроля.

Еще один пример. Никак не получалось без борьбы заставить трехлетнюю дочь Джона Марри чистить зубы. Он предложил ей выбрать пасту и еще сказал, что почитает ей любую книгу, какую она пожелает. «Я словно на какой-то переключатель нажал! – рассказывал Джон позже. – Она сразу же пошла и почистила зубы. А ведь я всего лишь предоставил ей некоторый контроль; она почувствовала, что у нее появилось право выбора, и согласилась пойти навстречу моей цели». Вместо того чтобы отказываться от чего-то, каждый из них внес свой вклад.

С самых ранних лет мы всегда приглашали сына помочь нам выбрать ресторан. Мы вместе просматривали список ресторанов, а потом решали, кто будет выбирать ресторан и когда. Сын выбирал в один день, мама – в другой, а я – в третий. Так благодаря этому Александр познакомился с чувством справедливости.

Я полагаю, что мысль «Детей можно видеть, но не слышать» – самое ужасное из того, что можно показать детям. Ребенок почувствует, что его не ценят, в сущности, вы говорите ему, что его чувства не имеют никакого значения. В результате малыш перестанет вас слушать и постарается ответить вам тем же.

Исследования показывают, что дети, принимающие больше самостоятельных решений, вырастают более инициативными, творческими, здоровыми и умными, у них более высокая самооценка.

Что бы вы сказали, если бы во время просмотра любимой передачи кто-то вошел в комнату и просто выключил телевизор, не спросив вас? Вы бы пришли в бешенство. Но ведь именно так поступают со своими детьми многие родители. Слишком часто они полагают, что мысли и потребности ребенка не имеют значения. Они прибегают к использованию грубой силы. И со временем дети будут ненавидеть их за это.

Исследования показали, что у людей всех возрастов увеличивается риск возникновения проблем с умственным и физическим здоровьем, если они чувствуют себя бессильными. Если человек имеет возможность делать выбор относительно того, что он считает важным для себя, его самочувствие улучшается. Кроме того, повышается и способность эффективно справляться со стрессом. Такие люди ведут переговоры с другими намного спокойнее и эффективнее – и в их число входят дети.

Если предоставить человеку больше информации, это тоже поможет ему почувствовать себя более сильным. Например, детей, которым предстоит операция, можно предварительно провести по больнице и показать им, что это за место. Позвольте ребенку выразить себя, подробно отвечайте на его вопросы. Родителям следует задавать себе вопрос: «Контроль над чем я могу предоставить ребенку?» Чем чаще вы будете делать это, тем легче вам будет найти общий язык с малышом.

Сын Алана Свитцера Брэндон настаивал на том, чтобы вместе с папой поиграть с новым поездом, который тот купил ему в центре развлечений Disney World, вечером перед возвращением домой. Алан же хотел, чтобы сын запаковал игрушку. «Ты хочешь взять поезд домой? – спросил Алан, директор по информационным технологиям. – Как же ты сможешь сделать это, если не упакуешь его?» Брэндон, получив право принимать решения, позволил отцу упаковать поезд.

Дети, которые чувствуют, что им предоставили в семье право выбора, вряд ли будут отворачиваться от родителей, когда получат больше власти в подростковом возрасте. Поэтому многие из проблем с детьми-подростками – всего лишь следствие использования родителями слабых навыков ведения переговоров вначале. Исследования показывают, что к тринадцати годам дети из тех семей, где родители контролируют каждый их шаг, зачастую готовы убежать из дома. И это те родители, которые не следуют советам, приведенным в моей книге. В результате ровесники приобретают для ребенка большую значимость, нежели его родные. А ведь это почти всегда можно предотвратить.

Эндрю Дженсен вел занятия с десятилетними детьми в воскресной школе. «Им всего лишь десять лет, и потому они сверхактивны, – рассказывал он. – У некоторых дома мало следят за дисциплиной, вот почему они столь непослушны в школе».

Эндрю возвращался мысленно к своему собственному опыту, когда в десятилетнем возрасте посещал воскресную школу. Он помнил, как сам реагировал в детстве на своего строгого учителя – постоянно восставал против его правил. И потому Эндрю решил держаться на уроках не так сухо и официально, давать детям больше стимулов и обсуждать с учениками, когда и как им делать свои уроки. Он использовал игры, основанные на поучениях из Библии, чтобы продемонстрировать детям идеи благочестия. За хорошее поведение ученики получали теперь небольшие лакомства, а после уроков все ели пиццу.

«Дети начали приносить на занятия книги, – рассказывал позже Эндрю. – Они вели себя хорошо. И многие даже вызывались ответить на вопросы!» Он научился думать о том, что побуждает его учеников заниматься, что препятствует их обучению и насколько по-разному они могут воспринимать окружающую действительность. Он понял, что нужно быть готовым попробовать что-то новое, но при этом не терять из виду свои цели. По словам Эндрю, такой подход работает с любым человеком.

Даже с двухлетним. Двухлетний сын Джона Валовича ложился спать слишком поздно, однако отказывался ложиться раньше. Джон понял, что сын хотел больше контролировать свое расписание. И тогда они поговорили и вместе решили, что делать. К примеру, они с сыном согласились сократить его послеобеденный сон с трех часов до одного. По словам Джона, включение ребенка в обсуждение помогает разрешить ситуацию.

Вы будете удивлены тем, в каких масштабах дети будут обмениваться тем, что имеет различную ценность, – если только вы позволите им это делать. Брайан Макдевитт, штатный сотрудник компании Google, хотел, чтобы его пятилетний сын Томас говорил с ним утром, после пробуждения. Брайан полагал, что это хорошая привычка, чтобы научиться говорить. Он сказал сыну, что в обмен на пятнадцатиминутный разговор утром Томас получит пятнадцать дополнительных минут на раскрашивание. Томас сразу же начал разговаривать с отцом.

Некоторые могут воспринять это как подкуп. Я не соглашусь. Подкуп – это выплата денег человеку за то, что а) он должен делать бесплатно и что б) несправедливо по отношению к другим (например, дача взятки государственному служащему для принятия выгодного решения). Обмен, описанный в этой книге, справедлив по отношению ко всем, и в результате обмена оба его участника получают то, что оказывается для них разумным и выгодным приобретением.

Дети обожают обмениваться. Трехлетний сын Филипа Уайта не хотел вылезать из ванны, ему хотелось еще поиграть там со своими игрушками. А Филип спешил. Он не забыл проявить эмпатию и признал право сына оставаться в ванне, сколько ему захочется, а потом убедил его вылезти из ванны сейчас в обмен на возможность подкрасить воду в ванне на следующий день. Сын согласился и вылез из ванны. Даже трехлетние дети готовы вести переговоры.

Пятилетняя дочь Су Чин Ким никак не могла собраться в школу вовремя. Мама знала, что дочь любит, когда ее волосы заплетают в косы. «Я предложила дочери заплетать ей косы каждое утро, если она будет ложиться спать на час раньше и вставать на 30 минут раньше», – рассказывает Су Чин Ким, старший консультант компании Samsung Electronics из Сеула (Южная Корея).

Заметьте, как легко проходили все эти переговоры. Если вы выбрали верный путь, ребенок с крайней охотой пойдет на них.

Подруга Александры Левин привела с собой в гости к Александре своего сына, Сидни, которому было два с половиной года. Когда пришло время возвращаться домой, ребенок не захотел уходить. Малышу хотелось, чтобы Александра дочитала ему книжку Кея Томпсона про девочку Элоизу. Мать чувствовала, что сейчас начнется плач. Александра же воспользовалась приемами ведения переговоров. Она согласилась прочитать ему еще две страницы сейчас – иными словами, она действовала постепенно, – и пообещала прочитать всю книгу в следующий раз.

Сидни успокоился. А Александра поняла, что такое постепенность.

И для Сидни это был отличный урок – он научился откладывать удовольствие до подходящего времени в будущем. Александра, живущая в Филадельфии, с тех пор родила троих детей и, по ее словам, успешно пользуется в переговорах с ними теми же приемами. А значит, не обязательно иметь собственных детей, чтобы научиться тому, как вести переговоры с ребенком.

В 5:30 утра Брайан Мерфи вылез из постели и спустился вниз, чтобы позаниматься спортом. Его маленькая дочь Эвелин тоже проснулась рано и пришла к нему. «Папочка, ты не посидишь со мной?» – спросила она. Дочери хотелось, чтобы отец поспал на полу в ее комнате. Кто может воспротивиться такой просьбе? Брайан не хотел, чтобы дочь подумала, будто он любит зарядку больше нее. В то же время Брайан понимал, что ему действительно надо позаниматься спортом, – а время для этого у него было только утром.

Он подумал о том, что Эвелин любит на самом деле. В частности, это были ее игрушки «Маленький народец». Вообще-то Эвелин не разрешали спать с ними. Брайан спросил, может ли «Маленький народец» составить ей компанию в кровати, пока папа будет заниматься спортом, чтобы сохранить здоровье. Эвелин согласилась, и проблема была решена. Позже Брайан основал крупную инвестиционную компанию и участвовал в выборах губернатора штата Мэриленд от Республиканской партии осенью 2010 года. По его словам, в политике работают те же приемы ведения переговоров, что и в общении с дочерью: определение ценности для каждой из сторон и последующий обмен тем, что имеет различную ценность.

Трехлетний сын Жаклин Стердивант хотел играть с машинками на диване, который недавно заново обили шелковой тканью. Она же хотела, чтобы он играл на полу. Вместо того чтобы заставлять его поступить именно так, Жаклин сказала сыну, что на полу играть лучше, ведь пол гладкий, машинки ездят быстрее, да к тому же и места больше – можно играть не с одной или двумя, как на диване, а сразу с шестью. «Мы даже устроили гонки на полу, так что я показала ему, что я права, – рассказывала Жаклин позже. – Он выиграл две из трех гонок».

Если бы она просто запретила ему играть на диване, потому что он испортил бы ткань, – сын ничего не понял бы, ведь обивка не имела для него никакого значения. Но ребенок хотел, чтобы машинки ездили быстрее – а на твердой плоской поверхности они ездят быстрее. Поэтому очень просто было предложить ему что-то такое, что побудило бы его пойти на обмен.

Значит, нужно представлять ситуацию с учетом потребностей ребенка.

Пурви Чотхани хотела, чтобы ее дочь-подросток Чадни посещала занятия по набору текстов. Девочка ненавидела это дело. Положение осложнялось давлением со стороны сверстниц. Родители двух подруг девочки не считали умение печатать полезным нвыком: двух пальцев вполне достаточно, чтобы пользоваться смартфоном Blackberry.

Поэтому Пурви решила сосредоточиться на потребностях дочери. Девочка хотела стать журналисткой. Мать показала ей результаты исследований, в которых говорилось о том, как увеличивается скорость набора текста при использовании слепого метода печати. Кроме того, Пурви сказала дочери, что отправка мгновенных сообщений подругам будет занимать меньше времени при наличии лучшего навыка набора текстов. Мать сказала еще, что понимает давление окружения, однако хочет облегчить дочери достижение карьерных целей, добавив, что дочь может сама выбрать дни недели для занятий. По словам матери, Чадни прошла тот курс и стала писателем.

По словам Пурви, обмен ролями помог ей понять чувства дочери, а внимание к ее стремлениям и потребностям позволило девочке осознать, что мать на ее стороне. Указание на результаты исследований, проведенных третьими лицами, превратило мать из врага в союзника. Постепенность – посещение лишь части занятий – сделало начало более легким. А предоставление выбора дней занятий убедило дочь окончательно.

Как видно, зачастую для достижения успеха в переговорах нужно использовать несколько приемов убеждения. Если вы внимательно слушаете ребенка и уважаете его – неважно на самом деле, с какого приема начинать. Вы поймете, какие приемы вам нравятся больше, лишь практикуясь.

Четырехлетняя дочь Мэри Гросс устраивала сцены каждый раз, когда матери нужно было отправляться в командировку. Мэри подумала об интересах и потребностях дочери. Прежде всего она сказала дочери то, что взрослые обычно не говорят в силу крайней очевидности. Однако эта фраза значит очень многое, если смотреть на мир глазами ребенка. «Мама же всегда возвращается», – сказала Мэри дочери. Она хотела, чтобы дочь избавилась от страхов.

Затем она спросила, чем дочь может заняться, чтобы не скучать, пока мама будет в отъезде. Вместе они составили список. И наконец, мама пообещала привезти дочери из поездки «сюрприз». В итоге дочь не стала плакать и цепляться за пальто матери, а крепко обняла и поцеловала ее. Мать признала и оценила чувства дочери. А что касается «сюрприза» – в нем нет ничего плохого. В конце концов, сколько мужей привозят женам из командировок красивый шарф или другой подарок? Несправедливо будет пользоваться двойными стандартами по отношению к детям.

Награды

Ин Лю хотел, чтобы его шестилетний сын проводил перед телевизором меньше времени. А еще ему хотелось предложить сыну играть на пианино и больше заниматься математикой. Для начала он решил подготовиться. Ин составил список интересов своего сына. Помимо просмотра телевизора в списке оказались игра с конструктором «Лего» и посещение зоопарка.

Затем он заговорил с сыном о том, что можно обменивать время на учебу, игру на пианино и телевизор на занятия с «Лего» и походы в зоопарк. Ин ввел систему очков. Итак, если сын меньше смотрел телевизор – он получал очки, если он изучал математику или играл на пианино – он получал больше очков. Отец и сын контролировали процесс вместе. Получая эти очки, сын чувствовал, что отец ценит его, и был доволен собой. Он с удовольствием проводил время с отцом.

Кроме того, в переговорах с сыном Ин, партнер компании McKinsey в Нью-Джерси, использовал стандарты. Он заметил, что один из одноклассников сына и один из двоюродных братьев могут смотреть телевизор всего лишь по 30 минут в день. Все три мальчика хотели в будущем поступить в Гарвард. Ин спросил у сына, кто из них троих, по его мнению, поступит в Гарвард и почему. Сын сказал, что поступит самый старательный и прилежный из всей тройки. Именно таким он и решил стать. И процесс пошел.

Некоторые родители могут заявить, что обмен времени перед телевизором на домашнюю работу – это плохо, однако я не вижу в этом ничего дурного. Дети все равно смотрят телевизор. Родителям стоит получить что-то взамен! И, как правило, дети в конце концов начинают любить то, чем их заставляют заниматься, так что в будущем вам не придется давать им что-то взамен за их занятия.

Некоторые эксперты заявляют, что система наград и наказаний постепенно снижает мотивацию. Исходя из опыта, полученного в реальном мире, я позволю себе не согласиться – эта система работает. Награды и последствия просто отлично действуют, если: а) ребенок может сам выбирать награды и последствия; б) всем сторонам процесс кажется справедливым; в) процесс создает верные стимулы. Очень удобно вести записи, применяя для этого разноцветную таблицу или дневник – что-нибудь, что родители и дети могут использовать совместно. Они могут обсуждать, как постоянно совершенствовать процесс.

Джули Хейнигер, штатная сотрудница Google, как-то рассказала мне, что никак не могла заставить детей выполнять свои обязанности по дому. Иногда дети заставляли ее думать, будто соглашаются с ней, – но все равно ничего потом не доводили до конца.

Тогда Джули устроила собрание со своими детьми. Она хотела знать, все ли члены семьи согласны дать обязательство помогать друг другу. Все были согласны. Затем вместе они разработали систему наград (еженедельная выдача денег на карманные расходы) и составили гибкий график выполнения работ по дому. За нарушение обязательств предусматривались штрафы. Кроме того, они нарисовали диаграмму, в которой звездочками отмечалась эффективность работы каждого члена семьи. Наконец, все родные согласились каждый месяц проводить подобное собрание. По словам Джули, план сработал лучше, чем она предполагала.

К этому времени вам должно быть ясно, что готовность детей помочь вам достичь ваших целей как родителям имеет прямое отношение к тому, как вы к ним относитесь. Если вы уважаете их, то и они будут уважать вас. Это не значит, что вам следует одобрять все, что они делают. Нет, это значит, что вы должны объяснять им причины своих отказов точно так же, как объясняете эти причины взрослым.

И нужно делать это так, чтобы не подрывать ощущение уверенности у вашего ребенка. А увереннее всего ребенок ощущает себя, когда чувствует любовь со стороны своих родителей. Меня поражает, как много родителей подрывают ощущения уверенности и доверия у своих детей, утаивая свою любовь к ним или сдерживая ее проявления каким-либо образом.

Доверие в отношениях между детьми и родителями является жизненно важным. Если вы потеряете его или нанесете ему урон, это скажется на всех других аспектах отношений. Это значит, что, если у вас возникла проблема с ребенком, вам обоим нужно сесть и пообщаться друг с другом. Поговорите о доверии или о чем-нибудь еще, что тревожит вашего ребенка.

Когда дети малы, доверие возникает во время живого общения с ними: совместных занятий (рисования, рукоделия, игр с «Лего») или совместного проведения времени (игр дома, занятий спортом, просмотра телевизионных образовательных программ, чтения, подсчета числа водонапорных башен или автомобильных номерных знаков разных штатов во время поездки по шоссе). И все это влияет на отношение ребенка к переговорам с вами по широкому кругу вопросов, важных для вас обоих. Все взаимосвязано.

В некоторых семьях во время ужина, сидя за столом вместе с детьми, все рассказывают друг другу о том, как прошел день и что было хорошего и плохого. У нас в доме каждый член семьи тоже должен завести разговор на какие-нибудь три разные интересные темы. Когда дети общаются и когда их слушают – возникает доверие. И поэтому, когда я хочу, чтобы мой ребенок сделал что-нибудь важное для меня, он обычно намного охотнее соглашается сделать это, поверив мне на слово. Таков фон, который сказывается на всех аспектах отношений между родителями и детьми.

Если вы занимаетесь чем-нибудь вместе, ребенок будет, как правило, менее капризным и менее требовательным. Если ваш ребенок не хочет оставаться в детском саду, начните чем-нибудь заниматься с ним при помощи воспитателя. Попросите показывать вам результаты работы к моменту вашего возвращения. Кроме того, можно проверять, как идет процесс, несколько раз позвонив ребенку.

Если задать вопрос о том, что людям важнее всего получить от своих близких, одним из наиболее распространенных ответов будет: «Безусловную любовь». Это не означает, что другой человек не может критиковать вас. Это значит, что он будет любить вас несмотря на все ваши слабости и ошибки.

Если вы эмоционально подавляете ребенка, он нередко думает: «Мама меня не любит» или «Папа меня не любит». А еще это значит, что ребенок, не зная точного слова, считает, что вы утаиваете свою любовь. И если вы поступаете подобным образом, не ждите от него любви в ответ.

Если обвинить в чем-либо взрослого – он замкнется в себе и перестанет слушать. В случае с детьми это проявляется еще более ярко, потому что дети ощущают свою неуверенность и зависят от вас. Если возникает какая-либо проблема, которая имеет ко мне отношение, я всегда ищу причину в себе и в первую очередь думаю, что это, должно быть, моя вина. Ведь я больше всего себя контролирую. Если мой сын сломает что-то, первая мысль, приходящая мне в голову, звучит так: «Почему я не обучил его лучше?»

Это не значит, что вам следует целыми днями ходить и расхваливать своих детей. Дети могут распознавать манипуляции, вероятно, еще лучше взрослых. Исследования показывают, что лучше хвалить отдельные качества и достижения. «Ты хороший мальчик» – не столь удачная похвала, как «Ты отлично играл на пианино».

Помните, вы жили дольше и у вас больше опыта и навыков. Это ваше дело – учить ребенка. Учить, учить и учить, пока он не усвоит то, что требуется. Если вы не будете следовать этому совету, вы не достигнете своих целей. И мои слова подтверждаются десятками тысяч дневников и двадцатилетними исследованиями в этой области.

Итак, я говорю своему сыну: «Я люблю тебя всем сердцем и от всей души. Но ты можешь просить еще мороженого хоть целый день, и я все равно отвечу «нет». И вот почему…». Нужно показать ребенку, что ваша любовь безусловна. Если ребенок все еще не понимает этого, можно сказать: «Знаешь, я жил дольше и видел больше тебя. И вот что я обнаружил…». Даже четырехлетний ребенок понимает это. Когда я говорю с ребенком об этом, я прикасаюсь к его руке для того, чтобы не только привлечь его внимание, но и продемонстрировать ему свое живейшее участие. А сколько таких из вас, кто показывает ребенку свою любовь в качестве абсолютной предпосылки перед тем, как критиковать его? Но ведь такое поведение совершенно меняет дело.

Еще очень важно расставить акценты. Не стоит беспокоиться из-за пустяков. А безопасность, здоровье, законы, мораль и умение держать себя обсуждению не подлежат. Всему же остальному можно постепенно научиться и связать это с ответственностью. С детьми очень хорошо использовать юмор. Если сын рассыпает муку по всему полу, можно сказать: «Ого! Ты решил испечь пирог на полу?», а затем добавить: «Думаю, нам нужно убрать все это».

И уберите вместе. Взрослые тоже роняют вещи. Ребенку и так плохо из-за того, что он рассыпал муку. Не стоит из-за этого вдаваться в комментарии о его личности в целом или самооценке. Это несправедливо, и ребенок это тоже понимает. Так вы лишь научите его быть несправедливым.

Покажите ребенку образ будущего. «Если ты не будешь чистить зубы, нам скоро придется идти к зубному врачу, и не стоит думать, что это весело», – могу я сказать. Ведь именно так взрослые осуществляют фрейминг в общении между собой.

То, как вы подаете информацию детям (и вообще всем), во многом определяет ответную реакцию. Проведите ребенка через весь процесс, окажите ему любезность и выразите ему свое уважение, решая проблему вместе с ним. Сообщайте ребенку все подробности. Семилетняя дочь Мэриэн Уоннер, Эйми, не хотела надевать щитки для коленей и локтей во время езды на велосипеде – ведь это выглядит «не круто». «После этого мы осмотрели все ее шрамы – а их огромное количество, – и я попросила ее выбрать самый «крутой», – рассказывает Мэриэн, финансовый менеджер. – Дочь нахмурилась и надела щитки».

Дейвиду Луцци нужно было убедить своих одиннадцатилетних близнецов проводить меньше времени за видеоиграми. Целью Дейвида было сокращение времени игр на 50 % – он хотел действовать постепенно.

Сначала Дейвид поговорил с женой. Все родители знают, что дети нередко пытаются столкнуть их друг с другом. Чтобы такого не произошло и чтобы они смотрели на ситуацию под одним углом зрения и не расходились во мнениях, Дейвид и его жена сформировали коалицию. А еще им следовало провести все переговоры вместе.

Далее Дейвид подумал об обстановке для переговоров. Он не хотел, чтобы дети отвлекались на что-либо другое. И потому разговор шел во время сорокаминутной поездки по Пенсильванской автостраде.

Затем ему нужно было сделать так, чтобы мальчики сами поняли, что видеоигры составляют лишь часть полноценной жизни и что если они будут играть слишком много, они лишат себя возможности заниматься чем-либо другим, что им нравится. И потому Дейвид попросил сыновей перечислить все свои любимые дела. Они назвали очень много различных занятий, и жена Дейвида все их записала. Видеоигры были лишь одним из многих пунктов.

Тогда мать рассказала об исследованиях, проведенных учеными. Их результаты свидетельствовали о том, что излишне продолжительное время, отданное видеоиграм, не приносит пользы детям. Лучше играть умеренно. Оба одиннадцатилетних мальчика, конечно, ходили на уроки естественных наук и всегда «просвещали» маму и папу о том, что узнали в школе. В семье Луцци к авторитетным исследованиям ученых относились с уважением.

Сын Дейвида, Колин, был неглуп. Поняв, к чему ведут переговоры, он расстроился. Дейвид был готов к этому. После изучения эмоций на моих занятиях он знал, что многие переговоры не являются рациональными, что следует проявлять эмоциональное участие и совершать эмоциональные платежи. Дейвид спросил у Колина, почему тот так расстраивается.

Колин заявил, что любит видеоигры, но что теперь он «вряд ли станет играть в них». Тогда Дейвид, декан инженерного факультета Северо-восточного университета в Бостоне, не стал спорить. Правота в этом случае была неважна. Вместо этого Дейвид и Мария заявили, что справедливо будет отводить на игры половину того времени, что дети отводили раньше. А остальное время следовало выделить на все другие любимые дела, о которых сыновья упомянули. Все были в восторге от такого решения. Мальчики после этого обсуждения стали испытывать новое для них чувство ответственности и осознали возможность принимать решения всей семьей.

Требуется некоторое время на то, чтобы у родителей вошло в привычку снижать темп и действовать постепенно. Расспрашивайте детей об их мечтах и страхах, делайте эмоциональные платежи.

В начале главы 6 я рассказывал о матери, которой удалось убедить дочь с готовностью отправиться в больницу, чтобы той зашили рану на лбу. Постепенность и эмоциональные платежи весьма эффективны. Дети мыслят в категориях постепенности. Малыш просит печенье – вы отвечаете «нет». Тогда ребенок просит одно печенье. Почему бы вам не сделать то же самое? Если ребенок просит печенье, предложите ему одно. Или половинку сейчас, а половинку – позже.

Энн, трехлетняя дочь Майкла Джонсона, сворачивалась клубком на футбольном поле, плакала и не могла ничего сказать. Это была первая в ее жизни игра в футбол. Такие ситуации не столь редки, однако большинство родителей просто не знают, что делать. Майкл убедил дочь пойти на контакт, сказав ей, что она вовсе не обязана что-либо делать, что папа любит ее и что папа всегда будет рядом с ней.

В конце концов Энн призналась, что боится всех остальных родителей, следящих за ее игрой и видящих ее ошибки. Отец сказал, что это вообще не проблема. Он предложил ей перейти на соседнее поле, где никого не было, и «сыграть в свою собственную игру». Энн идея крайне понравилась, и они немного поиграли там. Постепенно Энн набралась уверенности. Наконец, она согласилась присоединиться к другим детям на последних минутах игры и даже забила гол. «Девочке очень понравилась игра, и теперь она обрела уверенность в себе», – сообщил мне Майкл, менеджер по частным акциям из Филадельфии.

Четырехлетний сын Боба Эванса отказывался ехать на занятия по плаванию. «Лучше я покатаюсь на самокате», – заявил он родителям. Боб понял, что сын, возможно, боится воды. Он сказал сыну, что бояться воды нормально и что, когда он сам был маленьким мальчиком, он тоже боялся воды.

Поэтому сначала Боб с женой дали малышу возможность поплескаться в ванне. Затем они отвели его и его друзей к мелкому краю бассейна, где тот мог стоять в воде «совсем как в ванне». Далее они надели на малыша надувной круг – и ребенок попытался выплыть на более глубокое место. И уже потом Боб отвез сына и его друзей на занятия по плаванию. После урока они все вместе съели пиццу. Процесс отличался крайней постепенностью, родители учитывали страхи ребенка и старались воздействовать на них, с тем чтобы достичь в итоге своих целей. Сверстники и пицца, конечно, очень помогли. Эта история заставила Майкла полюбить воду; позже он принял участие в заплывах на титул чемпиона округа Марин в Калифорнии.

Юйкун Ли необходимо было перевести дочь в другую школу, расположенную ближе к их дому и к работе Юйкун. Дочь расстраивалась из-за этого и противилась переводу. И тогда Юйкун вызвала дочь на разговор обо всех ее опасениях. Дочь сказала, что будет скучать по своим подружкам и что боится нового, незнакомого места.

Поэтому Юйкун дала дочери много времени на то, чтобы привыкнуть к новой школе. Они вместе сходили к учителям, которые были очень любезны. Юйкун помогла дочери написать прощальные письма всем ее подругам из бывшей школы и позаботилась о том, чтобы дочь обменялась со всеми номерами телефонов. Они вместе подумали, когда дочь сможет встречаться с подругами из прежней школы. И когда в следующий раз Юйкун с дочерью отправились в новую школу, девочка проявила больший интерес и в итоге согласилась на перевод.

По словам Юйкун, навыки ведения переговоров могут оказаться полезными в любой ситуации. Нужно анализировать опасения вашего ребенка, делать перерывы и помогать ему найти конструктивные решения.

Дети очень хорошо умеют наблюдать за взрослыми, однако им хуже удается ставить себя на место взрослых. Для детей очень важно понять, с чем взрослым приходится иметь дело. Если вы сможете убедить ребенка немного поиграть с вами, попробуйте проделать вместе с ним обмен ролями. Вообще дети обожают устраивать представления, поэтому скорее всего такая просьба не вызовет проблем.

Пятилетняя дочь Уильяма Суна постоянно ныла и была невнимательна. Он считал, что это могло быть отчасти связано с ревностью девочки к ее двадцатидвухмесячному брату, которому родители поневоле уделяли особое внимание. И тогда отец и дочь, София, на 30 минут обменялись ролями. Отец играл роль дочери, а она – отца.

Во время этого обмена ролями у девочки появилась власть, и она попыталась заставить отца обратить на нее внимание и сделать что-нибудь вместе с ней. Уильям, нью-йоркский адвокат, отвечал преувеличенным нытьем и был невнимателен. Вскоре София, глядя на отца, увидела, как непривлекательно выглядит ее собственное поведение и какое раздражение оно вызывает. Это помогло им добраться до сути того, что именно беспокоило дочь: девочка не чувствовала, что родители уделяют ей достаточно внимания. Тогда родители установили некоторые базовые принципы поведения, и всем стало лучше.

У Майка Вертала была аналогичная проблема с его пятилетним сыном Лайамом. На протяжении нескольких последних месяцев Лайам становился все более непослушным и игнорировал просьбы отца. Их общение зачастую заканчивалось слезами.

Майк попросил Лайама ради развлечения сыграть его роль, а сам взялся сыграть роль сына. (Я обнаружил, что большинство детей не могут устоять перед соблазном такого предложения.) Отец, играя роль сына, сказал: «Почему ты злишься на меня, когда я тебя не слушаю?» Это заставило Лайама подумать о том, почему ему следует больше слушать своего папу. В этот момент малыш испытал настоящее озарение.

Майку нужны были еще и обязательства. Он спросил Лайама о том, что им следует делать, если в будущем один из них не будет слушать другого. В данном случае Майк включил и себя в уравнение, сказав Лайаму: «Может быть, папе тоже стоит больше слушать». Лайам сказал, что в следующий раз им следует напомнить друг другу об этом разговоре. В дальнейшем именно так они и поступали. Майк, основатель IТ-компании, сказал мне, что подобный обмен ролями помог его сыну яснее понимать окружающий мир, что особенно пригодилось в учебе.

Если вы хотите эффективно взаимодействовать с ребенком, главное – дать ему дополнительную ответственность. По сути, ответственность – это краеугольный камень человеческого поведения в целом. Просто в случае с детьми это видно яснее, поскольку дети как группа чувствуют себя намного менее сильными. Сам факт того, что родители позволяют малышу сыграть их роль, дает тому возможность думать «как большие» (которые обладают властью), пусть даже в течение нескольких минут. Обычно дети запоминают приятные моменты, которые они испытали во время подобного обмена ролями.

Если родителям нужно разобраться, почему ребенок поступает именно так, а не иначе, – тоже очень хорошо поставить себя на место своего ребенка. Ваш ребенок раздражителен? А вы хотя бы раз подумали о том, что у него мог просто быть неудачный день? И разве взрослые не раздражаются время от времени? Так вы полагаете, что ваш ребенок никогда не испытывает никаких стрессов? А что если вашему малышу хочется картошки фри из закусочной быстрого питания? Или что если он просто хочет поиграть в компьютерные игры час или два? Разве взрослые не принимают препараты для снятия стресса, а также не смотрят телевизор или не выпивают в конце трудного дня? И что из этого хуже?

Очень важно ощущать потребность вашего ребенка в снятии стресса. Если вы не осознаете этого, ребенок впоследствии может обратиться к тому, что вам понравится гораздо меньше, – к курению, алкоголю или наркотикам. Иногда мой сын хочет посмотреть телевизор, чтобы просто «расслабиться». Может быть, ему не хочется делать свои домашние задания прямо сейчас, он слишком взвинчен. И пока мы еще можем обсуждать, когда он будет делать свою домашнюю работу и почему он смотрит телевизор, – все замечательно. А может, вашему ребенку просто хочется побыть некоторое время одному.

Все, что делает ваш ребенок, не обязательно касается вас. Он не делает что-то назло вам – он просто пытается жить своей собственной жизнью. Мои студенты, многие из которых сами являются родителями, проанализировали множество проблем, связанных с детьми.

Зачастую родители понимают, что проблема заключается в них самих, а не в детях.

Удивительно, насколько эффективен юмор в общении с детьми. Потратьте немного собственного времени, чтобы показать детям карикатуры. Каждый раз, как я отправлялся в деловую поездку, я привозил сыну забавную шапку. Этих шапок стало так много, что однажды сын подошел ко мне с улыбкой и попросил больше их не привозить. С тех пор я привожу ему футболки. Иногда я рисую ему забавные картинки. Это все равно что вести разговор на общие темы, я уже писал об этом в своей книге. Благодаря всему этому у ребенка улучшается настроение, когда мы просто разговариваем или обсуждаем то или другое.

Рассмотрим несколько более трудных случаев. Некоторые дети кричат, плачут и отказываются общаться. Они – жесткие переговорщики, совсем как взрослые. В общении с ними очень хорошо использовать стандарты. Но пользоваться этим приемом нужно осторожно и тактично, ведь это ситуация, связанная с отношениями.

Брайан Гаррисон решил, что приступы гнева его сына неприемлемы. И потому он подождал, пока его трехлетний сын Коннор достаточно успокоится, чтобы говорить. Уже само ожидание того момента, когда сын будет готов к разговору, было эмоциональным платежом. Брайан спросил сына, хорошо ли кричать, брыкаться и кататься по полу. Это вопрос из серии «перейди через край или пойди мне навстречу». Сын поворчал, но потом признал, что это не очень хорошее поведение. Даже трехлетний ребенок знает это.

Тогда Брайан спросил у него, что им следует делать, если это повторится. Консультация – еще один эмоциональный платеж. Отец предложил сыну брать «таймаут», то есть проводить немного времени одному, чтобы успокоиться. Они вместе решили, что трех минут будет достаточно. В принятии решения участвовал сам ребенок. В случае если он начинал беситься, отец выносил ему предупреждение, и лишь затем следовал «тайм-аут». И эта схема сработала. Коннор понял, что больше не может пользоваться планом «Б», манипулируя родителями при помощи своего плохого поведения. По словам Брайана, офицера военного флота, сын ведет себя намного лучше.

Даже в три года сын Брайана осознал последствия своих действий. Все прежние попытки договориться с Коннором на основании здравого смысла создали у того впечатление, что можно манипулировать родителями при помощи своего плохого поведения. Установив стандарты и последовательно проводя их в жизнь, родители смогли заново определить формат переговоров по текущим вопросам.

В идеале следует устанавливать с ребенком стандарты до того, как возникнут реальные проблемы, однако это возможно не всегда. Но каждый раз, как происходит что-либо, что не нравится родителям или ребенку, им следует обсудить это, чтобы избежать повторения ситуации. Таким способом можно наладить процесс в целом, а не только решить одну проблему. Очень важно найти действительную причину приступов гнева у детей.

Именно это сделал Чарльз Галлагер, когда у его трехлетней дочери произошел особо бурный приступ гнева в гостях у друзей. Когда все успокоились, отец, мать и дочь сели и поговорили о случившемся. Дочь пообещала вести себя хорошо и обсуждать все последующие проблемы вместе с родителями.

Через некоторое время, в перерыве между занятиями, Чарли позвонила жена. Их дочь снова устроила истерику, на этот раз в доме родственников жены. Жена спросила, не мог бы Чарли поговорить с девочкой по телефону. Чарльз напомнил дочери, что все согласились с правилами по поводу истерик и что согласно стандартам их семьи нарушать эти правила недопустимо.

Затем, не угрожая девочке напрямую, отец сказал, что подобное поведение противоречит ее собственным интересам. «Ты любишь бывать у разных людей, но если ты будешь плохо вести себя в гостях, другие люди не захотят, чтобы ты снова приходила к ним», – сказал он ей. Дочь выслушала его доводы и сразу же сама решила сказать матери, что сожалеет о своем поведении и впредь будет вести себя хорошо.

Если показать человеку, что его действия не отвечают его же собственным целям, можно очень легко прекратить ссору – это мощный прием. Однажды вечером Эрик Шнайдер позвонил домой и узнал, что у жены проблемы с их семилетней дочерью. Жена и дочь договорились, что девочка после школы может поиграть с друзьями на улице, но перед ужином вернется домой и сделает домашнюю работу.

«К сожалению, когда пришло время делать домашнюю работу, дочь заявила, что соглашение было несправедливым, – рассказывал позже Эрик. – Когда я позвонил, жена и дочь ссорились». Эрик попросил дочь к телефону.

Он спросил ее, что было не так, и девочка ответила, что хочет еще поиграть с подругами на улице. Эрик спросил, когда она собирается делать свою домашнюю работу. Дочь ответила, что сделает ее позже, когда будет смотреть телевизор. Эрик с женой не позволяли ей этого. Он спросил, когда дочь быстрее делает домашнее задание – когда телевизор включен или когда выключен. «Когда выключен», – ответила дочь.

Так девочка быстро поняла, что, если она всего лишь сделает свою домашнюю работу, у нее останется больше времени на просмотр телевизора. Затем Эрик спросил, считает ли дочь нормальным, если папа и мама будут нарушать данные ей ранее обещания. «Нет», – ответила девочка. Тут Эрик прекратил разговор. Было сказано достаточно. Остальное можно было обсудить при личной встрече. Это были постепенные, последовательные переговоры. Ссора закончилась: дочь сделала домашнюю работу и осознала, что такое обещание.

Очень важно, чтобы родители не теряли выдержку или спокойствие во время переговоров с детьми. Если вы злитесь – ребенок будет делать то же самое. От такого поведения не выиграет никто.

Помните: эмоции вызывают эмоции. И чем сильнее эмоции, тем меньше внимания и тем слабее возможность достичь своих целей и получить выгоду. Крик полезен лишь в том случае, если вы пытаетесь привлечь чье-то внимание в опасной ситуации. Но если вы хотите, чтобы дети выросли спокойными, вам самим следует сохранять спокойствие.

Если ребенок разбрасывает еду по комнате, можете сказать: «Это интересно». Можно добавить, что, если еда попадет на стену и оставит пятно, вам придется перекрашивать всю комнату. А значит, на игрушки и на отдых останется меньше денег. И если разбрасывать по комнате еду, которую можно было съесть, нужно будет покупать другую еду и тратить деньги, а вам придется больше работать. Значит, ребенок будет проводить с вами меньше времени.

Такой подход научит ребенка понимать действия и их последствия. Если вы сердитесь, извинения перед ним за грубость или гнев – нормальный эмоциональный платеж. Однако вам следует понимать, что вы извиняетесь за собственное недостойное поведение, которого могло и не быть. Вместо этого попробуйте проявить эмпатию, сконцентрируйтесь на чувствах ребенка и на том, как можно найти с ним общий язык. Если вы не будете контролировать свои эмоции, это навредит всем.

Патрик Галлагер обнаружил, что его сын, который оканчивал школу, потратил 156 долларов с кредитной карты Патрика на развлечения, не попросив у отца разрешения. И сын сделал это, несмотря на явную договоренность, что кредитная карта будет использоваться только для покупки учебников или в крайних случаях. Патрик спокойно позвал сына и сказал, что «хочет помочь ему, но при этом уважение должно быть взаимным».

Сын признал, что нарушил уговор. Отец спросил, как тот предполагает вернуть деньги. Сын предложил выплатить деньги в два приема и согласился придерживаться договоренностей в будущем. Как сказал Патрик, следует всегда указывать ребенку на неприемлемые действия и недостойное поведение, но делать это необходимо спокойно – тогда ребенок будет больше уважать вас и лучше научится разрешать конфликты. Патрик хотел, чтобы его сын видел, что отец может реагировать на его поведение, не нападая на сына напрямую. По словам Патрика, у него все получилось.

Многие дети, как и взрослые, любят списки. Список вносит некоторый порядок в наш хаотичный мир. Я полагаю, что составление списков для решения проблем – отличный вариант для детей и родителей. Эта совместная деятельность позволяет улучшить отношения и укрепить взаимные обязательства.

Эбигейл Эндрюс, одиннадцатилетняя дочь наших друзей, ссорилась со своей матерью Хезер из-за обязанностей по дому. Наконец, они пришли к соглашению. Эбигейл была всецело готова исполнять свои обязанности, пока мать исполняла свою часть сделки.

Тогда девочка составила и распечатала «контракт» на компьютере, украсила обложку рисунками, внутри написала условия, подписала контракт и оставила на обеденном столе – чтобы мать тоже подписала его.

Многие родители полагают, что заставить детей держать свое слово очень непросто. На самом деле многие дети думают то же в отношении родителей. Поэтому очень важно открыто обсудить обязательства, а также поговорить о том, что последует в случае их нарушения.

То, что сделала Эбигейл, и то, что можете сделать вы и ваш ребенок, – это разработать и составить список правил и стандартов, которые будут управлять тем, как вы относитесь друг к другу, и тем, что вы делаете друг для друга. Люди почти всегда придерживаются своих собственных правил. Поэтому очень важно, чтобы и ребенок, и взрослые разработали свой набор правил и стандартов. Так можно усилить чувство ответственности друг перед другом.

Кроме того, можно позволить ребенку испытать что-то на собственном опыте, не заставляя его делать – или не делать – это напрямую.

Если наш сын хочет лечь спать поздно, иногда мы позволяем ему делать это. Однако мы предупреждаем его, что назавтра он будет чувствовать себя усталым. И не забываем разбудить его утром вовремя. Весь день он подавлен и вял.

Недостаток сна в течение одного дня не повредит его развитию, зато он получит хороший урок в жизни: у каждого действия есть свои последствия. Прежде чем понять это, он несколько раз ложился поздно. Многие дети любят ложиться спать поздно. Но если теперь мы говорим ему, что уже поздно, он вспоминает о том, как чувствовал себя в прошлый раз, когда лег спать позже обычного. Такой подход намного эффективнее криков и принуждения.

Конечно же, есть граница, которую мы не переступим, применяя подобный прием. Вместо него можно использовать стандарты или обмен. Однако суть подхода остается той же: нужно прививать ребенку чувство ответственности.

Я уверен, что есть много такого, что может преподать детям хороший урок. Представьте себе, что вы – директор школы, в которой учатся один, два, три или больше детей.

Можно пойти еще дальше и позволить детям поменяться с вами ролями. Чему ребенок может научить вас? Сегодня дети зачастую лучше родителей разбираются в компьютерах, все их общение осуществляется через мобильные телефоны. Для многих взрослых эти технологии – загадка. Отличный способ улучшить ваши отношения с ребенком – это попросить его научить вас тому, что он знает. Это делается не для того, чтобы проверить его, и не стоит обращаться к нему с просьбой в такой форме. Вы просто хотите, чтобы он поделился с вами своими знаниями.