Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней Рязанцев Алексей
3. Управляющие – помогают в управлении, администрировании и деятельности предприятия: контроль и отчетность, система мотивации, планерки и совещания и т. д.
Примеры бизнес-процессов:
продажа розничному клиенту;
продажа оптовому клиенту;
маркетинг;
исполнение заказа;
производство;
контроль качества;
коммуникация с клиентской базой;
работа с рекламациями;
доставка;
оплата счетов.
Я описываю бизнес-процессы, используя диаграмму связей или интеллект-карты (mindmap). Что это такое? Диаграмма связей реализуется в виде древовидной схемы, на которой изображены слова, идеи, задачи или другие понятия, связанные ветвями, отходящими от центрального понятия (или идеи). В основе этой техники лежит принцип радиантного мышления, относящийся к ассоциативным мыслительным процессам, отправной точкой или точкой приложения которых является центральный объект.
Единственное, что нужно знать для понимания интеллект-карт, это то, что хронологический порядок записей идет по часовой стрелке, начиная с единицы и заканчивая двенадцатью часами.
12. Прописать макромодель бизнес-процессов.
Что такое макромодель? Мы берем основные процессы и выписываем их в пошаговую схему работы (получения прибыли) в компании. Из нее станет ясно, как компания получает прибыль. Это одно из первых действий, которые мы совершаем с клиентами в консалтинговых проектах по автоматизации. У каждого процесса должна быть прописана цель. Если у вас есть Положение о компании, оно включает макромодель и отражает основные процессы, цели и задачи (рис. 9.5).
Рис. 9.5. Макромодель бизнес-процессов
Что включает Положение о компании:
организационная структура и функциональная модель;
основные бизнес-процессы;
вспомогательные бизнес-процессы;
управляющие бизнес-процессы;
должностные инструкции, которые у вас есть на данный момент;
описание системы найма;
описание системы адаптации;
описание системы мотивации;
положение о премировании/депремировании.
Пошаговый план описания бизнес-процесса
Выделяют шесть шагов описания бизнес-процесса.
1. Название бизнес-процесса.
2. Цель бизнес-процесса.
3. Вехи процесса (этапы).
4. Точки входа и выхода (что инициирует процесс и на чем заканчивается).
5. Назначение владельца процесса.
6. Выбор нотации и описание процесса (например, в виде блок-схемы).
Как это выглядит? Прописывается цель. Например, процесс – продажа оптовому клиенту. Цель – заключить договор и получить за него оплату. Назначаем ответственного за выполнение процесса. Записываем все точки входа и выхода. На этом моменте я хочу остановиться. Входы – это то, что инициирует процесс, а выходы – то, что является результатом его выполнения. Входы и выходы могут быть в виде события, движения товарно-материальных ценностей, документов или ресурсов. Кроме того, процесс может запускаться по таймеру или вручную, в рамках функциональных обязанностей должности. Иногда во время настройки процессов автоматизации, и в частности данного пункта, в голове возникает полная неразбериха – это событие или действие, вход или выход? Возьмите на заметку: если за событием идет ВАШЕ ДЕЙСТВИЕ, это вход, а если событие инициирует ДЕЙСТВИЕ КОНТРАГЕНТА, то это выход. После того как вы выписали точки входа и выхода, нужно распределять их по ролям (рис. 9.6).
Так нужно описать каждый процесс макромодели, а потом и на других уровнях.
Следующая задача – взять конкурентную должность, например менеджер по продажам, и собрать все функции из всех бизнес-процессов, в которых он фигурирует. В итоге получится полный список всех функциональных обязанностей по конкретной должности. Основных бизнес-процессов, попадающих в макромодель, всего пять-семь. Вспомогательные процессы нужно прописывать после описания макромодели. Например, менеджер по работе с клиентами. Нужно выписать все бизнес-процессы по продаже оптовому клиенту, закупке материалов, оплате счетов, производству заказов, доставке и добавить туда все функции, которые выполняет менеджер (рис. 9.7). Желтым на схеме отмечены функции, белым – задачи. Таким образом на все задачи прописываются инструкции – как их выполнять.
Рис. 9.6. Бизнес-процесс «Продажа оптовому клиенту»
«Битрикс 24» – это система постановки задач, контроля рабочего времени и CRM. Аналог данного сервиса – «Мегаплан». Без них автоматизация проходит в несколько раз сложнее. Программы стоит использовать на подготовительном этапе описания процессов.
И описать надо каждую должность!
Цель – чтобы после того, как у вас будут прописаны все процессы, было легко масштабировать бизнес, формализовать работу персонала через полные должностные инструкции и упаковать франшизу (рис. 9.8).
Рис. 9.7. Должностная инструкция Менеджера по продажам
Рис. 9.8. Альтернативный пример макромодели с описанными процессами
Заключение
Осталась последняя 10-я неделя. За эти дни нужно собрать все незаконченные действия в один список и завершить их. На последней неделе мы «дожимаем хвосты».
В бизнесе все решает действие. Эта книга – квинтэссенция моего опыта увеличения продаж в В2В-компаниях от 27 до 250 %. Эти методики сработают и у вас, но нужно внедрять – и внедрять много. Для меня нет ничего приятнее, чем результаты моих клиентов и читателей. Делитесь со мной вашими результатами! Я буду рад получить от вас пару строк на e-mail: [email protected].
Также вы можете позвонить по телефону (812) 9858352.
Facebook: https://www.facebook.com/alex.ryazantcev.
Мой канал на YouTube: http:/goo.gl/VZkl7c.
Вам понравилась книга?
Оставьте отзыв на ozon.ru о моей книге и получите от меня в подарок запись тренинга «Техника продаж и управление отделом продаж», который я проводил с Ксенией Гурьевой.
Для этого пришлите ссылку на страницу со своим отзывом на e-mail: [email protected]
Приложения
Приложение 1
Перечень документов, передаваемых клиенту в рамках консалтинговых проектов компании «Консалтинг 2b» (табл. П1)
Таблица П1
Приложение 2
Маркетинговое планирование салона красоты
В целевой аудитории можно выделить три группы.
1. Девушки 18–25 лет, учащиеся в вузах или работающие по найму. Сфера интересов – красота и здоровье. Наиболее потребляемые услуги – солярий, маникюр, парикмахерские услуги. Расходы на услуги салона красоты ограниченны. Можно использовать как активных рекомендателей. В процентном соотношении: от общей численности клиентов эта группа составляет х % и приносит х % прибыли.
2. Молодые женщины 25–30 лет, работающие по найму. Сфера интересов смещена в сторону обустройства жизни. Большая часть замужем. Расходы на услуги салона ограничиваются другими интересами. С этой группой нужно активно работать мастерам по допродажам. В процентном соотношении: от общей численности клиентов эта группа составляет х % и приносит х % прибыли.
3. Женщины от 35 лет и старше, работающие по найму. Сферы интересов достаточно разнообразны. Самые востребованные услуги: парикмахерские услуги (с высоким средним чеком, обычно три услуги – стрижка, лечение волос и покраска), маникюр и педикюр, косметологические услуги (с высоким средним чеком – обычно дорогие омолаживающие курсовые процедуры; предпочтительно составление программы на год). В процентном соотношении: от общей численности клиентов эта группа составляет х % и приносит х % прибыли.
Задачи:
1) увеличить клиентскую базу;
2) поднять средний чек;
3) увеличить частоту посещений клиентами салона;
4) увеличить объем продаж в два раза (табл. П2).
Таблица П2. Маркетинг-план
Таблица П3. Календарь
Февраль
Март
Апрель
Читать бесплатно другие книги:
