Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга Ньюман Дэвид
Чтобы ваша кампания в социальных сетях оказалась эффективной, вам необходимо поделиться со своими читателями действительно ценной информацией, а затем пригласить их к двустороннему (или 5-, или 17-стороннему) обсуждению. Как? Элементарно: задавайте вопросы, вовлекайте в диалог, приглашайте к участию.
Вот примеры.
• В своем блоге: заканчивайте каждое сообщение фразой: «Как ВЫ считаете? В поле для комментариев поделитесь своим опытом или советом по этому вопросу».
• В Facebook: не читайте нотаций и морали. Вовлекайте друзей в диалог вопросами типа: «Как бы вы поступили?» или «Не подкинете хороших идей по поводу?», или «Только что написал сообщение на тему Х, буду рад получить твой комментарий».
• В Twitter: не бросайтесь напыщенными фразами. Задавайте ВОПРОСЫ. Простые вопросы дают удивительные результаты. Например: «Что увлекательного происходит у ВАС?», «Над чем вы сейчас работаете?» Можно разбавить серьезные сообщения развлечением типа «заполните пропуск», например: «Заполните пропуск: я увлекаюсь ______». Чтобы повысить вовлеченность ваших читателей, вы можете ВЫБОРОЧНО добавлять просьбу: «Пожалуйста, репост!», чтобы ваши вопросы охватили более широкую аудиторию. Но не пользуйтесь этим приемом слишком часто (не больше чем в 5 % сообщений), иначе вы покажетесь грустным, отчаявшимся и одиноким.
БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!«КАК ВЫ СЧИТАЕТЕ?»Предлагайте ценность, спрашивайте мнение, начинайте диалог – и задавайте самый важный вопрос и в продажах, и в маркетинге, и в лидерстве, и в отношениях.
Инициируйте двусторонний диалог в вашем блоге или социальных сетях, целенаправленно пригласив других пользователей поделиться своими идеями и мнением.
БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!СТРАТЕГИЯ УСПЕХА: СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА «ТРИГГЕРАХ СООБЩЕНИЙ»Джей Байер
Самый важный элемент программы продвижения в социальных сетях – сделать вашу компанию достойной обсуждения.
Мы не пишем в Twitter о том, что нам неинтересно.
Мы не публикуем в Facebook сообщения ни о чём.
Мы прибегаем к социальным сетям, чтобы выразить свои чувства, в двух противоположных случаях: когда мы в восторге и когда жутко разочарованы. Почему тогда столько компаний, едва дотягивающих до среднего уровня, ждут, что их клиенты будут кричать с цифровых крыш об их удивительно посредственных продуктах?
Если вы хотите добиться чего-то стоящего от социальных сетей, у вас должен быть «триггер сообщений»[22], который выведет ваших сторонников из привычного состояния апатии и лени и заставит публиковать восторженные отзывы.
Однако парадокс в том, что «триггером сообщений» для социальных сетей, как правило, становится какое-то событие в офлайне, а не в онлайне. Великолепный обед, первоклассное обслуживание, потрясающий купальник, супердружелюбный финансовый специалист – элементы реальной жизни, а не виртуального пространства.
Мы пользуемся цифровыми средствами, чтобы передать аналоговые события. На самом деле, согласно результатам исследований Keller Fay Group[23], 91 % рекламы по типу сарафанного радио происходит в офлайне. Мы используем социальные сети, только чтобы обсудить то, что нас действительно зацепило, заставило смеяться или плакать, а не наше будничное общение с каким-то брендом.
Как создать «триггер сообщения» для вашей компании? Есть два варианта.
Вариант 1. Спонтанные «триггеры сообщений»
Как правило, бурную эмоциональную реакцию и желание поделиться ею вызывает то, что происходит неожиданно. Это те случаи, когда бренд значительно превосходит ваши (обычно низкие) ожидания и заставляет участников ситуации и наблюдателей хвататься за ближайший смартфон и публиковать сообщение в духе «вы-не-поверите-что-сейчас-произошло», которое вызывает улыбку и меняет (возможно, неосознанно) ваше мнение о компании.
Именно таким «триггером сообщений» стала для меня ситуация, когда стюард авиалиний Southwest Airlines доставил неописуемую радость маленькому мальчику, прикрепив в передней части самолета его рисунок цветными карандашами и поздравив его по громкой связи. Это было самое теплое и искреннее, что я видел в своей жизни. Я тут же опубликовал сообщение об этом (с помощью Wi-Fi в самолете!). Авиалинии впоследствии написали о моем сообщении в своем блоге и упомянули о нем еще месяц спустя в корпоративном журнале, который раздается на борту пассажирам.
Стюарда также поздравили в подкасте для сотрудников.
Его поступок стал спонтанным «триггером сообщений»: он поднял настоящую информационную волну и повысил лояльность пользователей к бренду.
Подобный тип «триггера» – не заранее запланированное действие, а скорее проявление корпоративной культуры. Культуры, которая действительно социальная, а не просто старается казаться таковой. Культуры, в рамках которой сотрудников поощряют за творческий подход.
Вариант 2. Запланированные «триггеры сообщений»
Еще один способ вызвать поддержку пользователей в социальных сетях – запланированные «триггеры сообщений». В этом случае бренд использует определенным способом одно или несколько своих неоспоримых преимуществ, чтобы стимулировать сообщения поддержки в социальных сетях.
Запланированный «триггер сообщений», конечно, более надежен. Его можно измерить, протестировать и оптимизировать. Но, главное, он должен быть честным. Если бренд решает использовать этот инструмент и «подталкивает» покупателей поделиться своим мнением, «триггер» должен быть действительно потрясающим.
Недавно я столкнулся с фантастическим запланированным «триггером сообщений» от компании по продаже каминов Blue Rooster. Я решил купить их камин, потому что мне понравились отзывы о компании, размер камина и стиль. Покупку мне доставили вовремя, по качеству она оказалась лучше, чем я ожидал, установить камин было легче, чем я боялся, а работал он лучше, чем я надеялся.
Но лучшей частью оказался «триггер сообщений». В сумку с деталями каждого (я думаю) камина Blue Rooster вложен симпатичный маленький конверт с тремя визитными карточками компании. Надпись на нем гласит: «Поверьте, все будут спрашивать вас о вашем новом камине Blue Rooster. Если вам не хочется ничего говорить, просто дайте одну из этих визиток! Позвоните нам или напишите, если вам понадобятся еще визитки».
И в самом деле, несколько моих друзей спрашивали меня о моем новом камине, и я раздал все визитки.
Невероятно сложно хорошо выглядеть в онлайне, если вы не хороши в офлайне.
Каков ВАШ «триггер сообщений»?
Джей Байер не занимается рекламой. Он стратег по социальным сетям и контенту, спикер и писатель. В 2008 году создал Convince & Convert. Она стала пятой маркетинговой компанией, основанной и возглавляемой им.
С 1994 года Джей сотрудничал более чем с 700 компаниями, которые консультировал по теме цифрового маркетинга, включая Caterpillar, Nike, California Travel & Tourism Commission, Billabong и 29 компаний из списка Fortune 500. Он был назван одним из лучших консультантов в США в области социальных сетей по версии журнала Fast Company. Блог Convince and Convert признан ресурсом номер один в мире по контент-маркетингу.
Соавтор работы «Революция сейчас»[24], лучшей книги о социальном бизнесе. Активный бизнес-ангел, ментор нескольких стартапов в области социальных сетей и контент-маркетинга. Связаться с Джеем можно на его сайте www.ConvinceandConvert.com.
35. О: Огульное навязывание своих продуктов
Один владелец собственного бизнеса, редкостный ИДИОТ, хвастался, что все его сообщения в социальных сетях содержат гиперссылку. Абсолютно все. До единого.
«Гиперссылку на что?» – спросите вы.
На его интернет-магазин, продукты, консалтинговую страницу, обзоры услуг.
Он пояснял: «Если вы не связываете каждое ваше сообщение с возможностью продать, вы просто выкладываете массу бесполезного мусора. Так вы никогда не заработаете».
Это яркий пример логики ИДИОТа. И, к сожалению, именно на этот аспект продвижения компаний малого бизнеса чаще всего жалуется большинство потребителей. Это только самореклама, не имеющая никакого отношения к покупателям или их организациям и никак не помогающая им решить их срочные, сложные и дорогие проблемы.
Назначение социальных сетей совсем не в том, чтобы вы могли сообщить: «Вот как можно купить мой хлам». И не в том, чтобы создать дополнительный десяток страниц для продажи ваших продуктов.
Если ваша цель: продавать в Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube…
Вы добьетесь следующего: отписаться, удалить из списка друзей, удалить из сети контактов. Всё.
Как нужно
Содержание сначала, коммерция потом. Предлагайте решения, ответы, стратегии, шаблоны, инструменты и идеи, а не сообщения с целью продать.
Почему? Потому что мы живем в мире добровольного внимания. Время старого доброго исходящего маркетинга (случайного «холодного обзвона», прямых рассылок, покупки рекламных объявлений и усердной работы по переманиванию незнакомцев) давно прошло.
Новая реальность такова: сначала вы получаете их внимание. ЗАТЕМ вы получаете их деньги.
Внимание, вопрос: как вы можете превратить следующее ваше сообщение с целью продать в сообщение с целью принести пользу? Как вы можете решать проблемы, советовать и направлять вместо того, чтобы надоедать потенциальным клиентам очередным сообщением в духе «купите мой хлам»? Как вы думаете, какое из этих сообщений они сохранят и переправят друзьям, благодаря чему запомнят вас?
БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!СТРАТЕГИЯ УСПЕХА: ТРИ ПРИНЦИПА, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ПОВЫСИТЬ СВОЮ УЗНАВАЕМОСТЬ И АВТОРИТЕТ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХКори Перлман
Если социальные сети не помогают вам в бизнесе, то это просто хобби. Благодаря перечисленным ниже пяти принципам ваши усилия принесут результат.
1. Ловите рыбу там, где она водится. Где ваши покупатели и потенциальные клиенты проводят время онлайн? Если их возрастная категория «за 50», то, скорее всего, не в Twitter. И я не стал бы рекомендовать вам тратить свое время на этот ресурс! Вы не обязаны присутствовать во всех социальных сетях.
Определите, какие социальные платформы предпочитает ваша целевая аудитория, и сосредоточьтесь на них. Если обычно вы работаете с крупным бизнесом, то, вероятно, вам стоит больше времени проводить в профессиональной сети LinkedIn. Если пользователи обращаются к поисковику Google, чтобы найти вас и вашу компанию, убедитесь, что ваша страница Local Business в Google+ в порядке: заявите свои права на нее и позвольте счастливым покупателям узнать о вас. Подробнее обо всём этом дальше.
2. Гордитесь своими профилями. Когда пользователи ищут информацию о вас и вашем бизнесе онлайн, какое впечатление у них складывается? Одно могу сказать наверняка: вы либо приобретаете, либо теряете их доверие. Ниже приведены три быстрых способа произвести благоприятное первое впечатление.
Привлекательный и удобный для пользователей сайт. Это всё еще самая важная часть вашей онлайн-недвижимости. Вы должны поддерживать его в рабочем состоянии. Возможно, он не привлечет новых клиентов, но точно может оттолкнуть.
Высокие цифры. Когда речь заходит о социальных сетях, например странице в Facebook или профиле в LinkedIn, ничто так не выдает вашу незначительность, непопулярность и старомодность, как скромное число друзей. Так что вам стоит активно поработать над увеличением числа друзей в Facebook, деловых контактов в LinkedIn или читателей в Twitter. Всегда работайте над увеличением их числа.
Хорошие отзывы. К сожалению, мы не можем предотвратить появление отрицательных отзывов. Это всемирная сеть, и люди обожают выбрасывать туда свой негатив. Так что не стоит сильно переживать, если вы встретите подобный отзыв в Google или где-то еще. Чтобы защититься, сами инициируйте появление положительных отзывов. Ваши основные клиенты могут оставить их на странице вашей компании в Facebook, в вашем личном профиле в LinkedIn, на вашей странице в Google+ или где угодно еще. Не забывайте их об этом просить!
3. Создавайте увлекательный контент. Если бы работать с социальными сетями было просто, все бы этим занимались. Подождите, все и так этим занимаются. Но только единицы делают это хорошо.
Что ваши потенциальные клиенты считают интересным и ценным? Пишите на эти темы. Сначала вы должны завоевать доверие аудитории.
Затем ненавязчиво продвигайте свой бизнес. Упомяните о предстоящем мероприятии, снижении цен на ваши продукты или клиенте, которого вы хотите выделить. Существует масса способов мягко продвигать ваш бизнес.
Даже если вы забудете всё остальное, помните, что ваша страница должна быть о вашей аудитории. Неважно, используете ли вы LinkedIn, Facebook, Twitter, собственный блог или какой-то другой ресурс. Подумайте, что важно для вашей аудитории, и сделайте это основой вашей страницы.
Кори Перлман – предприниматель, популярный автор и признанный в США эксперт по социальным сетям. Его недавняя книга eBoot Camp стала бестселлером на Amazon.com и вызвала международный интерес. Он ведет семинары и презентации по всему миру.
Компания Кори – eBoot Camp – разрабатывает и реализует онлайновые маркетинговые кампании для бизнеса.
Связаться с Кори можно так:
36. Т: Текст без призыва к действию
Следующая ошибка заключается в игнорировании жизненно важного элемента, необходимого для вашего социального маркетинга: призыва к действию.
Очень многие владельцы бизнеса, предприниматели и независимые профессионалы делают почти всё правильно. А затем оставляют своих читателей, подписчиков и «друзей» в растерянности, что им делать дальше.
Проверьте, насколько знакомо звучат для вас следующие утверждения.
• Я веду блог уже два года и пока не получил ни единого звонка или письма с предложением нанять меня.
• Я трачу много времени на создание собственного электронного журнала, но не получаю от него никакого дохода, хотя мои статьи многие хвалят.
• Я постоянно пишу сообщения в Twitter, Facebook и LinkedIn, но не получил ни одного звонка.
Как нужно
Ответ очень прост. Людям необходимо, чтобы им говорили, что делать дальше. Если вы хотите, чтобы вам написали электронное письмо, попросите это сделать, приведите вескую причину и дайте ваш адрес электронной почты. Например, мой друг Скотт Гинзберг всегда заканчивает каждое сообщение в блоге призывом к действию, подобным приведенному ниже.
ПРЕДЛОЖЕНИЕЧтобы бесплатно получить список под названием «Девять вещей, которые каждый день должен делать каждый писатель», пожалуйста, направьте мне электронное письмо:
Скотт ГинзбергТот парень с именным бейджем на грудиПисатель, спикер, издатель, художник, ментор[email protected]
Если вы хотите, чтобы вам звонили, используйте ту же стратегию. Побудите к действию и оставьте свой номер телефона. Например, Джерард Брод – эксперт по проведению медиатренингов и кризисным коммуникациям. Он представляется самым вероятным потенциальным клиентам в LinkedIn и обычно так заканчивает свое сообщение.
Если мы можем организовать короткий разговор о готовности вашей команды работать в медиасреде и/или о планах кризисных коммуникаций, пожалуйста, позвоните мне или черкните несколько строк.
С пожеланиями бесконечного успеха,Джерард Брод.
Внимание, вопрос: используете ли вы «призыв к действию» в ваших электронных письмах, блогах и сообщениях в соцсетях? Приводите ли веские аргументы, почему нужно продолжить и расширить сотрудничество с вами, например подписаться на ваш электронный журнал, звонить вам, писать электронные письма?
37. Краткосрочный фокус
Наконец, последняя ошибка в том, чтобы оценивать эффективность социальных сетей по тем же критериям, что и мероприятия исходящего маркетинга. Судите сами.
• «Холодный обзвон», массовая электронная рассылка – здесь вполне уместен вопрос: «Ладно, сколько мы ПРОДАЛИ СЕГОДНЯ?»
• Вы сделали 100 «холодных звонков», вас 20 раз соединили с нужными людьми, с 14 из них получился обстоятельный разговор, пять даже готовы стать вашими клиентами. «Сколько вы ПРОДАЛИ СЕГОДНЯ?»
• Вы разослали 10 тысяч информационных писем. На 300 из них получили ответный запрос. «Сколько вы ПРОДАЛИ СЕГОДНЯ?»
Маркетинг в социальных сетях так не работает. Они потому и называются социальными, что их основа – отношения и доверие. И у этих категорий нет кнопки «Вкл./Выкл.» – на их развитие нужно время.
Вы можете сегодня заключить сделку благодаря взаимоотношениям, которые установили неделю назад, в прошлом месяце или году. Преимущество – и причина, почему это стоит того, чтобы ждать, – в том, что социальные сети создают для вас постоянный актив: доверие.
Как нужно
Сообщения в блоге вечны. Они продолжают продавать ваши опыт, компанию, ценностное предложение день за днем, неделю за неделей, год за годом. Рекомендации в LinkedIn вечны. Восторженные отзывы, написанные о вашей работе в 2002 году, всё еще косвенно создают вам репутацию сегодня.
Голосовая почта? Сделано. Электронное письмо? Готово. Личная встреча? Сделано – до свидания. Это вы сделали сегодня, и на этом всё закончилось.
Никто не спорит: вы должны продавать сегодня. Нужно выполнить план сегодня. И кормить свою семью тоже. Но благодаря маркетингу в социальных сетях то, что вы делаете ОДИН РАЗ сегодня, работает на вас и привлекает клиентов и в будущем.
Это происходит не потому, что вы ПРОДАЕТЕ как ИДИОТ, а потому, что вам удалось выстроить отношения и доверие, которые помогают сегодня, завтра и еще много лет!
Внимание, вопрос: какие постоянные активы вы создаете сегодня, чтобы ваши потенциальные клиенты обратились к вашему опыту, идеям и решениям в тот момент, когда они готовы потратить деньги на ваш продукт? Насаживаете ли вы идеальную наживку на достаточное количество крючков в рыбных местах, чтобы не остаться голодным в следующем году?
БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!12 СОВЕТОВ, КАК СТАТЬ УСПЕШНЫМ В LINKEDINВивека фон Розен
1. Относитесь к вашему профилю в LinkedIn как к сайту
Убедитесь, что ваш текст четко отформатирован, легко воспринимается визуально и не содержит орфографических и грамматических ошибок. Нет ничего хуже, чем пытаться представить себя как профессионала и допустить ошибку в слове «профессионал»! (Вы такое встречали? У вас это не вызвало отторжения?)
Я предлагаю своим клиентам анкету по профилю в LinkedIn (вы можете скачать ее на www.linkedin.com/in/linkedinexpert в Box.net). Воспользуйтесь моей анкетой или автоматической проверкой орфографии в Word, чтобы избавиться от ошибок.
Вы также получите более полное представление о том, как будет выглядеть ваш профиль в LinkedIn. В некоторых секциях вы можете воспользоваться специальными символами и маркерами списка. (Нажмите Insert symbol (Вставить символ) для вставки специального символа.) К сожалению, вы не сможете выделить жирным шрифтом или курсивом ничего помимо того, что форматируется в вашем профиле автоматически. У профиля вашей компании сейчас больше возможностей в разделе продуктов.
Еще один бонус: если вы уже создали свой профиль в документе Word, его части можно легко копировать и размещать на других платформах, чтобы сохранить единообразие оформления вашего бренда.
2. Используйте ключевые слова
Как и в случае с любым сайтом, внутренняя система поиска LinkedIn опирается на ваши ключевые слова при обработке поисковых запросов. Убедитесь, что в описании вашего профиля стратегически верно используются ключевые и поисковые слова и фразы. Некоторые участки, требующие вашего пристального внимания:
• профессиональный заголовок (120 символов);
• заголовки (100 символов);
• специальные продукты (500 символов, если возможно);
• сферы интересов (1000 символов);
• рекомендации;
• образование (деятельность и общества).
3. Правильно указывайте свое имя
В поле, где нужно указать имя, напишите только свое имя; в поле для фамилии укажите только фамилию. Когда кто-то пытается найти вас по имени, то для поисковика LinkedIn это окажется непростой задачей, если ваше имя выглядит так: «Смит, Джон ([email protected]) LION[25] 941-555-1555».
Кроме того, если в графе для имени и фамилии размещается какая-то иная информация, это нарушает условия пользовательского соглашения с LinkedIn. Именно поэтому мой профиль был внесен в черный список (его было невозможно найти по ключевым словам), в результате чего моя упущенная выгода составила несколько тысяч долларов. Учитесь на моих ошибках!
4. Ваша фотография должна выглядеть профессионально
Я рекомендую крупный план и улыбку. Фото в полный рост вас и вашей семьи, вас и вашей машины, вас и рыбы, которую вы поймали на прошлой неделе, – это непонятно и непрофессионально.
Я замечал, что некоторые пользователи обрабатывают свои фотографии с применением художественных эффектов. Это здорово, если фото по-прежнему остается четким. LinkedIn не приветствует логотипы. Согласно условиям пользовательского соглашения, размещаемая фотография должна иметь сходство с вами.
5. Не игнорируйте функцию публикации сообщений
Публиковать свои сообщения в LinkedIn теперь гораздо удобнее, чем раньше (этому способствовал опыт Facebook и Twitter).
Теперь другие пользователи могут комментировать и лайкать ваши сообщения, что помогает выстраивать отношения. Вы также можете наблюдать за активностью других пользователей, так что здесь легко узнать их интересы и занятия.
С появлением функции LinkedIn Signal лента сообщений может стать функциональной частью вашей стратегии по работе с контентом и накопления опыта в конкретной предметной области (SME – subject matter expertise). Каждый день уделяйте немного времени тому, чтобы просмотреть сообщения других пользователей из вашего круга, прокомментировать их или отметить, что они вам понравились.
Наконец, обязательно используйте Signal для мониторинга ваших бренда, клиентов и конкурентов.
6. Персонализируйте адрес вашего публичного профиля
Настоятельно рекомендую, чтобы адрес вашего публичного профиля отражал ваше имя, название компании или сферу профессиональной деятельности, например www.linkedin.com/in/linkedinexpert. Ничто так явно не говорит: «Я новичок в LinkedIn», как адрес вроде http://linkedin.com/pub/firstname-lastname9890734-akjshfiho.
7. Персонализируйте вашу страницу
При редактировании страницы в выпадающем меню можно выбрать вариант «Другое». При клике на него открывается пустое поле, где вы можете указать название вашей компании, адрес корпоративного сайта, призыв к действию или описание вашей страницы. Так что вместо «Сайт компании» или «Личный сайт» в этом поле может стоять: «Социальные сети для женщин» или «Нажмите сюда: юридическая консультация по защите интеллектуальной собственности».
8. Оживите раздел «Опыт работы»
«Опыт работы» – не то же самое, что ваше резюме. Постарайтесь, чтобы виды деятельности и места работы, которые вы указали, были взаимосвязаны. Не забудьте поместить все ваши ключевые слова в поле с названием.
Используйте 1000 знаков этого раздела, чтобы рассказать читателям, почему они должны нанять вас или купить ваш продукт. Поделитесь конкретным случаем из жизни, когда ваш продукт стал решением проблемы или сложной ситуации. Добавьте отзыв.
«Опыт работы» – подходящая графа, чтобы перечислить свои достижения, компании, которым вы помогли, семинары и практические занятия, которые вы вели. Это уменьшенная копия вашего личного сайта. Используйте этот раздел как основу для профиля компании.
9. Укажите ваше «дополнительное образование»
Кроме основного образования перечислите имеющиеся у вас сертификаты и лицензии. В LinkedIn сейчас есть новые разделы, где вы можете добавить сферы своих профессиональных интересов, информацию о наличии публикаций, патентов, лицензий и сертификатов.
10. Соберите рекомендации
Хотя вам больше не нужно добавлять три рекомендации, чтобы профиль в LinkedIn был полным (в соответствии с политикой сайта), я советую вам опубликовать 10–15 отзывов.
Когда вы обращаетесь к кому-то с просьбой дать вам рекомендацию, предоставьте ему список ваших навыков, преимуществ и услуг, чтобы рекомендатель составил развернутый отзыв, а не два слова: «Он классный».
Некоторые из лучших отзывов вы можете разместить на своей странице. Обратитесь за рекомендациями к ведущим экспертам в вашей области, бывшим коллегам и широко известным клиентам.
Примеры замечательных рекомендаций можно найти на странице Говарда Левинтера: www.linkedin.com/in/howardlewinter.
11. Пользуйтесь приложениями
Ежедневно LinkedIn добавляет полезные приложения. В свой профиль вы можете встроить до восьми приложений. Посмотрите, какие могут быть полезны вам. Я рекомендую приложения для ведения блога (например, Blog Link или WordPress), Box.net, Slideshare, Behance (для демонстрации видео с YouTube), Legal Updates и JD Supra – если вы юрист, и Amazon Reading List – особенно если вы автор.
12. Всегда будьте вежливы и отдавайте больше, чем получаете
LinkedIn – площадка для установления деловых контактов. Будьте вежливы. Старайтесь отвечать на входящие письма, сообщения и запросы в течение 72 часов. Не забывайте о «волшебных словах» – «пожалуйста» и «спасибо». Помогайте другим.
LinkedIn – замечательный ресурс для получения информации, установления связей, поиска клиентов и сотрудников. Однако всегда следуйте золотому правилу: «Поступайте с другими так, как хотите, чтобы поступали с вами». Никакого спама. Не замусоривайте чужие электронные ящики вашими бесконечными предложениями о покупке. Делитесь ценной информацией в ваших группах, сообщениях и ответах. И пусть клиенты сами идут к вам.
Вивека фон Розен получила международное признание как эксперт по профессиональной сети LinkedIn. Она выступает на тему преимуществ маркетинга в социальных сетях, в частности в LinkedIn, перед владельцами бизнеса, представителями крупных корпораций, юридических компаний и профессиональных ассоциаций.
Автор книги «Маркетинг в LinkedIn: час в день»[26], а также постоянный источник информации о LinkedIn для таких престижных новостных информационных ресурсов, как Mashable.com, SocialMediaExaminer.com и Miami Herald. Ведет самый крупный чат о LinkedIn в Twitter: #LinkedInChat (недавно признанный одним из лучших бизнес-блогов по версии Mashable), а также совместно модерирует LinkedStrategies, крупнейшую группу по стратегии в LinkedIn на этой площадке. Она постоянно учится, делится информацией и передает навыки работы с социальными сетями и стратегии своим читателям.
У Вивеки более 22 тысяч контактов первого уровня и деловая сеть из более чем 23 миллионов человек в LinkedIn, а также свыше 44 тысяч читателей в Twitter. В ее семинарах, вебинарах и практических занятиях в общей сложности участвовали более 10 тысяч человек. Связаться с ней можно на сайте: http://linkedintobusiness.com.
Часть VI. Слово на букву П
38. Продавайте как ребенок
Чему вас может научить в продажах 12-летний ребенок? Как оказалось, многому.
Сейчас у нас девочки-скауты продают печенье. Тем из вас, кто не знает, как оно выглядит, каково на вкус, и кто никогда не помогал своим дочкам продавать его, могу только сказать, что вы упускаете возможность получить фундаментальные и обширные знания о динамике, процессе продаж и собственно продавцах.
Вот несколько выводов, которые я для себя сделал, пока помогал своей дочке Бекке (верному члену отряда девочек-скаутов) выполнять свой «план продаж» в течение трех лет подряд, когда ей было 10–12 лет. Эти выводы дались мне нелегко, они проверены на практике и так же применимы к вам и вашему бизнесу, как в деле Бекки.
1. Важно, кого ты знаешь. Это чистая правда. Продажа печенья – бизнес, построенный на отношениях. Наш ближайший сосед купил девять коробок. Соседи на противоположной стороне улицы купили две коробки, дальше – три коробки, потом – еще больше. Почему? Потому что печенье им продавала Бекка. А что делает ваш бренд? Если бы вы изменили продукт или компанию, стали бы люди покупать у вас только потому, что это ВЫ?
2. Дело не в продукте. Пришло время расстроить юристов. Готовы? Печенье девочек-скаутов обычно на вкус просто ужасное. К тому же в нем столько жира, калорий и холестерина, что хватит заправить маленькую японскую машину, работающую на альтернативном топливе. Хотите хорошее печенье? Купите в кондитерской. Однако печенье девочек-скаутов расходится как горячие пирожки год за годом, принося миллионы на счет организации девочек-скаутов США (Girl Scouts of the USA).
3. Дело не в цене. Когда писалась эта книга, печенье девочек-скаутов стоило 4 доллара за коробку. Вес маленькой коробки составлял 200 г, а большой – почти 300 г. В среднем маленькая коробка печенья в розничных сетях весит примерно 340 г и стоит около 2,79 долларов. По дороговизне печенье девочек-скаутов оставит позади даже премиум-бренды. Я уже говорил, что один из наших соседей купил девять коробок сразу?
4. Дело не в потребности. Признайтесь: печенье девочек-скаутов никому не нужно. Например, они организовали «Магазин печенья» в местном хозяйственном магазине. (Местные предприниматели, торговые центры и продуктовые магазины, чтобы поддержать эту идею, предоставляют девочкам возможность установить на своей площади стол, где они могут торговать.) Основной причиной отказа была: «У меня уже есть печенье девочек-скаутов, даже больше, чем нужно!» Но почему тогда они его покупали? Потому что их отношения с продавцом были важнее потребности, желания или практической ценности продукта. Вы знали, что печенье девочек-скаутов – великолепный подарок, отлично переносит заморозку и ежегодно продается только в течение короткого периода? Можете ли вы сделать из этого соответствующие выводы и применить этот урок к ВАШЕМУ предложению о покупке?
5. Дело не в конкуренции, а в контактах и рекомендациях. Итак, кому удается продать печенье всем покупателям, у которых дома его уже больше, чем нужно? Разумеется, их девочкам-скаутам. Какие у Бекки шансы продать коробку печенья человеку, чья дочь тоже продает такое же печенье и по такой же цене? Точно: меньше нуля. Будет ли Бекка биться головой о стену из-за неудавшейся продажи? Конечно, нет. Она занимается собственной сетью: соседями, кузенами, детьми и родителями из баскетбольной секции, моими бывшими коллегами с прежней работы, которые стали хорошими друзьями нашей семьи (и покупателями Бекки в прошлом году). Знаете, как наполнить ваш трубопровод, когда кажется, что он иссяк? Знаете, как превратить потенциальных клиентов в реальных, довольных, а затем в клиентов на всю жизнь – не того продукта, который вы продаете сегодня, а ВАС и любого предложения, которое вы можете сделать сейчас и в будущем?
6. Когда наступают сложные времена и затишье, нужно приложить еще больше усилий. Каждый год продажа печенья заканчивается в определенное время. За две недели до этой даты оно продается везде. К моменту окончания продаж у нас, как правило, оставалось 10–12 непроданных коробок. Сильно ли огорчалась Бекка оттого, что мы не выполнили «план»? Потерпели ли мы провал? Только если бы мы сдались в день окончания продаж. Дело в том, что как только все перестают продавать печенье, продвигать его, организовывать «Магазины печенья», оно превращается из обычного продукта в ценный актив. То же и с бизнесом: когда рынок падает, ваши конкуренты сворачивают рекламу, думая, что нужно затянуть пояса, довольствоваться малым и не предпринимать активных действий. Но это самый неправильный момент, чтобы уходить с рынка: ведь к вам приковано всё внимание! Фактически теперь вокруг гораздо меньше информационного шума и вам легче донести свое сообщение. Немного настойчивости – и вас услышат!
Что это значит для вас и вашего бизнеса?
Всё просто. Сейчас самое время взяться за маркетинг и продажи с утроенной энергией. Ваша очередь действовать. Вас знает больше людей, чем вам кажется, и если вы перестанете прятаться за старыми отговорками по поводу вашего продукта, цены, конкуренции, состояния экономики и т. д., вас ждет настоящий прорыв в области продаж. К чему терять время?
39. Список того, что не стоит делать в области продаж
Этот список из десяти пунктов (по строке на каждый) позаимствован мною из старого исследования, проведенного журналом Purchasing[27]. По иронии судьбы этот журнал, основанный в 1915 году, прекратил свое существование в апреле 2010 года. Очевидно, недостаточно людей покупали Purchasing!
Я сопроводил каждый пункт исследования собственными комментариями и предложениями для вас и вашего бизнеса.
Десять вещей, которые клиенты ненавидят в поведении специалистов по продажам
10. Когда они нарушают обещания
Здесь я могу дать вам два совета:
1) – обещайте больше и давайте больше;
2) – научитесь не говорить лишнего.
Когда вы говорите: «Я очень постараюсь доставить вам товар во вторник», ваш клиент слышит: «Я обещаю, что товар будет доставлен во вторник».
На самом деле даже если вы говорите: «Я не могу вам обещать, что товар будет доставлен во вторник», некоторые клиенты Всё равно услышат: «Я обещаю, что товар будет доставлен во вторник». Лучше НЕ говорить ничего, чем заработать репутацию человека, нарушающего обещания.
9. Когда им не хватает творческой жилки
Джеффри Джитомер, автор статей о продажах и спикер, говорит о роли творческого подхода в продажах.
Откуда берется креативность? Вы учитесь ей.
• Насколько важна креативность для успеха в продажах? ОЧЕНЬ!
• Насколько вы креативны? Не слишком.
• Можете ли вы повысить свою креативность? Да!
Дело закрыто. Хотите несколько идей, чтобы с чего-то начать?
Скачайте бесплатно «Список ресурсов: отличные книги для специалистов по маркетингу и продажам» (Resource List: Great Books for Marketing and Sales Professionals), плюс более ста маркетинговых инструментов, шаблонов и бонусов на сайте http://www.doitmarketing.com/book.
8. Когда они приходят без приглашения или не приходят на назначенную встречу
Когда они приходят без приглашения: вы действительно думаете, что у ваших потенциальных клиентов есть время на то, чтобы поболтать с вами, когда вы решили просто так заглянуть к ним, потому что были где-то рядом?
Когда они не приходят на назначенную встречу: всё верно. Вам с огромным трудом удалось договориться о встрече. Давайте, «забейте» на нее. Какая разница? Это всего лишь деньги.
7. Когда они не понимают, чем занимаются их клиенты
«А чем это вы тут занимаетесь?» Как ВЫ можете этого не знать? Вы в первую очередь должны изучить вашего клиента. Найдите информацию в интернете, поговорите с сотрудниками компании или с теми, кто работает в этой области, сделайте несколько звонков, сориентируйтесь в ситуации. И тогда вы будете на голову выше всех остальных.
6. Когда они принимают клиента как должное
Компания Forum Corporation провела опрос среди коммерческих клиентов, которых потеряли 14 крупных производственных и сервисных компаний. Вот что выяснилось в результате:
• 15 % этих клиентов нашли более качественный продукт;
• 15 % нашли более дешевый продукт;
• 20 % отказались от сотрудничества по причине «недостатка контакта и личного внимания» со стороны поставщика;
• 49 % отказались от сотрудничества, потому что их не устроило «низкое качество контакта со стороны сотрудников поставщика»;
• 1 % клиентов имели другие причины.
Две предпоследние цифры – настоящие «звоночки» и сигнал к действию. О чём они говорят? «Мой специалист по продажам или менеджер по работе с клиентами – отстой». Коротко и ясно. Как показывает практика, клиенты уходят не от поставщиков, а от специалистов по продажам! Времена «я привлеку клиента, а кто-нибудь другой за ним присмотрит» канули в Лету. Фактически это было так давно, что уже стало неправдой.
Если бы вы могли предотвратить уход 69 % ваших текущих клиентов, как бы это сказалось на вашем бизнесе? А ведь вы МОЖЕТЕ!
5. Когда их работа лишена системности
Здесь всё просто: делайте то, что говорите, и говорите, что делаете.
Хотите, чтобы я остановился на этом подробнее? Хорошо. Первая часть этого принципа касается выполнения обещаний. См. пункт 10.
Вторая часть важна не меньше, а может быть, даже больше. Многие специалисты по продажам проделывают отличную работу для клиентов, а те об этом даже не подозревают. Почему? Потому что у специалистов по продажам не хватает времени «замкнуть круг» и РАССКАЗАТЬ клиенту, какие усилия они предпринимают, чтобы помочь им или решить их проблемы. Специалисты по продажам думают: «Я работаю над этим» или «Я дам клиенту знать, когда доведу дело до конца».
Проходят часы, дни или недели. Если клиент ничего о вас не слышит, то, как правило, он думает, что вы ничего не делаете! А ведь вам достаточно позвонить или написать, чтобы поставить клиента в известность, что именно вы делаете, в какие сроки и как. («Я вышлю вам формы по электронной почте в понедельник, и после того, как вы вернете мне их по факсу, я подам их на рассмотрение. Потом я позвоню в среду и сообщу, как продвигаются дела».)
Чтобы обеспечить системность, вы прежде всего должны наладить коммуникацию для ее обсуждения!
4. Когда они плохо знают продаваемый продукт
Здесь тоже всё просто. Вам должно быть стыдно. Если вы не знаете вдоль и поперек ваш собственный продукт, почему ваши клиенты должны его у вас покупать?
Сотрудникам, принимающим заказы, не требуется досконального знания продукта (хотя на самом деле и это тоже не совсем так!), но специалистам по продажам оно определенно необходимо. Как его можно получить?
• Спрашивайте!
• Собирайте информацию.
• Организуйте обед для клиентов и узнайте, что для ваших текущих клиентов значит ваш продукт и как они его используют.
• Изучайте исследования и опросы, проводимые профессиональной ассоциацией в вашей области, а также обучающие ресурсы.
• Проведите один день с кем-то из ваших крупных клиентов, чтобы собственными глазами увидеть, как используется ваш продукт и какая от него польза.
Читать бесплатно другие книги:
