Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели Мрочковский Николай

15–30 минут: принять ванну, помедитировать, съесть мороженое, поиграть на рояле, позаниматься спортом, сделать макияж, потанцевать и т. д.;

два-три часа: сходить в кино, съездить на рыбалку, погулять с друзьями, посетить салон красоты, спортзал или массажный салон;

один день: провести время с ребенком, поехать за город, прыгнуть с парашютом, устроить шопинг.

2. Напишите, что вы можете сделать для других :

15–30 минут: позвонить родителям, приготовить яичницу, сделать массаж жене;

два-три часа: пойти с детьми в развлекательный комплекс, сводить родителей в ресторан, установить кому-нибудь компьютерную программу;

один день: прожить по плану жены, сводить детей в зоопарк, съездить за город с друзьями.

3. Укажите, что нового вы хотите узнать , во что можете погрузиться:

15–30 минут: полазить в «Википедии», посмотреть видео на YouTube;

два-три часа: разобраться с компьютерной программой или интернет-сервисом, провести интервью, прочитать книгу;

один день: изучить персонал, овладеть мастерством ведения тренингов, углубиться в английский, сходить на семинар по продажам.

4. Напишите, что нового вы хотите сотворить или скреативить :

15–30 минут: сделать новое рекламное объявление, написать статью, нарисовать эскиз платья, написать письмо;

два-три часа: приготовить что-нибудь новенькое, написать стихи, снять видеокаст, слепить с ребенком поделку из пластилина, сделать дизайн поздравительной открытки;

один день: испечь торт, создать композицию на музыкальной дорожке, сделать семейный фотоальбом.

5. Подумайте, в какое новое место вы хотели бы попасть или каким незнакомым маршрутом пройти:

15–30 минут: посетить новое кафе, сделать утреннюю пробежку по другой тропинке, сходить в новый магазин по соседству с домом;

два-три часа: сходить в оперу, погулять в новом парке, съездить в зоопарк или дельфинарий, попеть в караоке-клубе;

один-да дня: слетать в Париж, отдохнуть на природе.

6. Напишите, кого и чему вы можете научить :

15–30 минут: сына – варить пельмени, дочку – пускать мыльные пузыри, помощницу – работать по скрипту звонка;

два-три часа: тетю – базовой прокачке энергии, жену – игре в боулинг или на бильярде, провести вебинар;

один день: друга – кататься на сноуборде, сына – ездить на велосипеде, провести тренинг по переговорам, жену – водить машину.

7. Отметьте, что вы можете продать кому-нибудь :

15–30 минут: отправить электронное письмо по базе, подать объявление;

два-три часа: провести переговоры с партнерами, сделать продающий вебинар;

один день: разработать страницу захвата, написать серию писем, провести семинар, сделать акцию в магазине.

8. Напишите, что вы можете сделать для улучшения личного финансового положения :

15–30 минут: принять подарок, выиграть пари, подбить бюджет, проверить состояние паевого фонда по Интернету;

два-три часа: прочитать книгу об инвестировании, подсчитать расходы, купить акции с помощью агента;

один день: провести пару консалтингов, освоить новый источник дохода, создать группу в социальной сети.

Теперь дадим задание на следующий месяц . Параллельно со всем, что вы делаете, за 30 дней нужно выполнить одно дело из каждой категории на любом уровне сложности.

Если совсем нет времени, выбирайте 15-минутное дело и закрывайте его. Так вы начнете повышать качество жизни.

Каждая из перечисленных категорий будет приносить что-то новое. Важное условие: делайте только то, что записали прямо сейчас, ничего нового добавлять в список нельзя.

Заключение

В бизнесе нужен непрерывный рост. Как только вы выходите на плато по доходам и комфортности – это предвестник того, что дела пошли под откос. Поэтому нужно постоянно что-то внедрять и не давать себе останавливаться.

Перечитайте эту книгу через пару месяцев и повторите все, что уже удалось сделать. Внедрите вещи, до которых пока не дошли. Регулярно устраивайте себе встряску в виде марафона из огромного количества дел. Советуем прочитать книгу «Экстремальный тайм-менеджмент» .

Ищите возможности, начинайте думать, как поднять бизнес в 10 раз. Перестаньте размышлять о мелких проблемах – решайте их чужими руками, а сами займитесь стратегическим развитием.

Установите минимальную планку. Например, если проект принесет меньше $100 000, вы за него не беретесь. Когда начнете так мыслить, бизнес будет расти как на дрожжах.

Подводя итоги, советуем внедрить следующее правило: выделяйте хотя бы один день в неделю, чтобы поработать над бизнесом . В этот день вы должны думать исключительно о стратегическом развитии и приемах, которые планируете внедрять. Размышляйте о компаниях, с которыми будете заключать партнерские отношения. Смотрите на бизнес только сверху, оттуда лучше видна картина в целом.

Ждем ваших отзывов. До встречи на новых тренингах и живых конференциях. Возможно, случайно пересечемся в аэропорту (удивительно, но почти в каждом перелете я встречаю в аэропорту или самолете кого-то из наших читателей) или дельфинарии. Желаем, чтобы ваш бизнес развивался гигантскими темпами. Успехов вам во всем!

Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)

Николай Мрочковский (www.finance1.ru)

Итоговый трехнедельный пошаговый план увеличения прибыльности вашего бизнеса

День 1

Базовый уровень

1. Придумайте, что вы можете предложить клиенту в довесок по каждому варианту:

продать более дорогой товар;

продать большее количество товара;

продать сопутствующие товары и услуги.

2. Найдите возможность поднять цены и поднимите их.

Продвинутые

1. Придумайте бонусы для ваших клиентов:

сам бонус;

его себестоимость;

условия – когда и как вы будете это предлагать.

2. Посчитайте статистику по основному направлению (сайт, магазин, розница и т. д.) за последний месяц, неделю, день:

входящий поток (leads – количество потенциальных клиентов);

количество покупок;

процент конверсии;

объем продаж;

средний чек.

3. Проводите планерку утром и вечером.

День 2

Базовый уровень

1. Пропишите регламенты и внедрите систему upsell.

2. Добейтесь, чтобы сотрудники это реально ДЕЛАЛИ.

3. Если есть сайт – автоматизируйте этот процесс.

4. Пропишите регламенты и внедрите в работу бонусы для клиентов.

5. Внедрите регламент с тремя ответами на вопросы сотрудников.

Продвинутые

1. Составьте полный список ваших поставщиков и всех контрагентов, которым вы платите (Интернет, телефон, офис и т. д.). Звоните им, прожимайте, ищите более выгодные тарифы.

2. Составьте сегодня, сразу после каста, план на завтра и по максимуму ему следуйте.

Монстры

1. Трехшаговый отдел продаж – выделите и настройте лидген:

пропишите задачи;

найдите человека.

2. Посмотрите ролик из фильма «Бойлерная».

День 3

Базовый уровень

1. Начните вести клиентскую базу.

2. Разбудите «спящего» клиента.

3. Назначьте дату совещания раз в неделю, когда будете отвечать на все вопросы, либо приемное время.

4. Напишите пять дел, которые вы точно сделаете завтра.

Продвинутые

1. Внедрите надбавку за срочность.

2. Добавьте в прайс-лист услуги:

обучение;

доставка и установка;

вы сделаете за клиента что-то.

Монстры

1. Прожимайте поставщиков на рекламу.

2. Прорабатывайте downsell.

3. Придумайте СУПЕР-МЕГАпакет.

День 4

1. Внедрите зачеркивание цен.

2. Купите и прочтите книгу Роберта Чалдини «Психология влияния».

3. Проработайте «спящих» клиентов: обзвонить + написать.

4. Работайте со «спящими» – сделайте регламент регулярной проработки.

5. Регламент ответа на телефон (либо звонка) – сделать скрипты.

6. Настройте рассылку писем клиентам, рассылайте информацию о новинках.

Продвинутые

1. Выходите на скидочные сайты, договаривайтесь о сотрудничестве.

2. Давайте магнит сверху.

Монстры

1. Что вы делаете каждый день – завтра делегируйте самое неприятное дело.

2. Идите в отдел продаж и продавайте.

3. Введите купоны на следующую покупку.

День 5

1. Планируйте специальную акцию на следующую неделю (один-три дня, начало – во вторник):

сделайте отдельную страницу;

помните про ОДП – обязательно ставьте короткий срок;

делайте комплекты продуктов с существенной скидкой;

придумайте подарок, объявленный ДО акции;

придумайте сюрприз, который будет ПОСЛЕ акции.

2. Внедрите гарантию.

3. Внедрите купоны на следующую покупку.

День 6

1. Начните акцию:

обязательно еще раз проинформируйте ваших клиентов о ней;

зачеркните цены, покажите выгоду для клиентов;

уберите все препятствия на пути клиента.

2. Добавьтесь на «Яндекс. Маркет».

3. Заблокируйте сотрудникам «Одноклассники», «ВКонтакте», «аську».

Продвинутые и монстры

1. Найдите нового человека на обслуживание текущих клиентов.

День 7

1. Доработайте акцию.

2. Проработайте ваши слабые звенья.

3. Увеличьте скорость реакции: ускорьтесь + сделайте регламенты.

4. Для продвинутых – придумайте и реализуйте front-end для вашего бизнеса (например, мини-книгу).

День 8

1. Добейте акцию.

2. Создайте информационный front-end-продукт «10 полезных советов».

3. Найдите минимум 30 примеров front-end-продукта и back-end-продукта.

4. Пропишите должностную инструкцию по основной позиции.

День 9

1. Подведте итоги акции.

2. Доделайте front-end «10 полезных советов» и внедряйте его в работу.

3. Проведите тренинг улыбки.

4. Введите дисконтные карты для клиентов.

День 10

1. Доделайте систему сбора контактов за front-end «10 полезных советов».

2. Придумайте дорогой VIP-продукт с высокой ценой (минимум в два раза выше текущей максимальной).

3. Суббота – отдохните, замедлитесь.

4. Запланируйте в следующую среду день вне офиса.

5. Задание для продвинутых:

составьте список типовых возражений ваших клиентов и ответов на них, раздайте их всем сотрудникам;

проверьте все финансы, кассу, склад.

День 11

1. Прозвоните чужими руками 30 клиентов.

2. Выделите VIP-сегмент и обзвоните лично (минимум 15 человек).

3. Уменьшите время исполнения заказа.

4. Запланируйте среду (вторник) – день вне офиса.

5. Знаете ли вы дело, способное внести значительные позитивные изменения в продажи в вашем бизнесе, если делать его постоянно и хорошо? Начните ежедневно этим заниматься!

День 12

1. Завтрашний день проведите вне офиса. Работайте над тем, что двигает ваш бизнес вперед!

2. Начните регулярно информировать клиентов о новинках.

3. Внедрите систему стимулирования рекомендаций.

День 13

1. Доработайте три самых проблемных звена в вашем бизнесе:

вовремя;

вежливо;

качественно.

2. Сделайте себе и сотрудникам продающие визитки.

3. Проработайте возможность покупки в кредит (или по кредитке).

4. Работайте с жалобами.

5. Составьте список потенциальных партнеров (минимум 20 компаний). Начните работу с одним, самым перспективным.

День 14

1. Подведите итоги тренинга.

2. Начните внедрять систему трехступенчатого отдела продаж.

Приложение

Трехступенчатый отдел продаж

Не секрет, что почти в любой компании отдел продаж является ключевым подразделением. Ведь именно он приносит деньги и, по сути, кормит остальные службы.

При этом три из четырех бизнесменов, которым доводилось выстраивать в своей компании деятельность этого подразделения, как правило, на вопросы о том, насколько успешно оно функционирует и много ли с ним проблем, тоскливо вздыхают и смотрят на вас затравленным взглядом.

Оно и понятно. Отдел продаж, являясь ключевой фигурой на шахматной доске бизнеса, традиционно выступает основным источником проблем и головной боли для руководителей.

Почему так происходит?

Во-первых , найти хорошего менеджера по продажам не просто сложно, а очень сложно. И, естественно, весьма затратно. Это не идет ни в какое сравнение с любыми другими рядовыми должностными позициями (управленцев в счет не берем).

Вторая сложность заключается в том, что когда руководителю компании все-таки удается найти и собрать в одном месте адекватных продажников, они очень быстро разбегаются, получив более интересные предложения, или пытаются создать собственный аналогичный бизнес.

Самое обидное, что они не просто уходят, а уводят с собой ваших клиентов. Как правило, менеджер по продажам владеет практически полной информацией о своих клиентах, начиная от технологий их поиска и кончая сопровождением, контактами ключевых лиц, повторными продажами, кто что покупал, что хотел и т. д. Поэтому увести клиентов за собой ему не составляет особого труда.

А если ключевой человек был действительно хорошим продажником, он обязательно уведет с собой еще и менеджера по доставке.

То есть, если вы продаете какие-то продукты, ключевой торговый менеджер может увести человека, который занимается закупками; если вы продаете услуги, он уводит с собой менеджера проектов. И они вдвоем начинают новое дело, параллельно пытаясь лишить вас всей клиентской базы, предлагая им то же самое, что и вы, только в два раза дешевле.

Это общая проблема становления любого бизнеса, и она не решается стандартными методами.

Ее не решить с помощью поиска более надежных людей, работы с друзьями или родственниками (в этом случае количество проблем удесятеряется), надзором над людьми, чтением логов «аськи» и т. д.

Для этого можно и нужно выстраивать бизнес-процессы в своей компании так, чтобы в случае ухода из вашей компании любого продажника, вплоть до руководителя отдела или коммерческого директора, она все равно продолжала идти вперед.

Более того, ключевой человек, который уходит из компании, не должен иметь полного представления обо всем, чтобы его попытки начать работу с вашей базой клиентов ни к чему не привели.

Третья проблема заключается в «звездной болезни». Если менеджер прекрасно работает и успешно совершает продажи, через некоторое время он начинает понимать свою ценность для компании. А также и то, что он в любой момент может уйти и достаточно быстро найти очень хорошую работу.

В итоге такой менеджер начинает требовать все более привлекательных условий оплаты, рабочего места, социальных пакетов, гибкого графика и т. д. В общем, активно прожимать руководство своей компании. При этом, как правило, качество его работы начинает падать, поскольку он считает, что уже заслужил более спокойную жизнь.

Четвертая проблема связана с возможностью один раз повкалывать, а потом сидеть и наслаждаться полученными результатами, особо не напрягаясь. Наработав определенную клиентскую базу, с которой он регулярно получает свои проценты с повторных продаж, менеджер теряет мотивацию к поиску новых покупателей.

Зачем заниматься грязной и неблагодарной работой, если и так все неплохо? Конечно, с точки зрения собственников бизнеса такой сотрудник не очень эффективен.

Пятая проблема состоит в том, что продажников надо многому учить. Продажи – действительно сложная и стрессовая работа, на которой люди быстро перегорают, натыкаясь на бесконечные отказы, неадекватных клиентов, черные полосы и прочее.

Чтобы поддерживать качество работы менеджеров по продажам на необходимом уровне, их надо постоянно обучать и проводить различные тренинги. Иначе в течение буквально двух-трех месяцев после последнего обучения результаты деятельности резко падают.

Как вы понимаете, список проблем с отделом продаж можно продолжать до бесконечности.

В итоге из десяти человек, которых руководитель компании нанимает на должность менеджеров по продажам и обучает, в лучшем случае двое становятся хорошими продажниками. И через пять-шесть месяцев они норовят уйти туда, где им предложат более выгодные условия.

Наличие таких проблем с отделом продаж – лишь вопрос времени и масштабов.

В этой книге нам хотелось бы предложить альтернативный вариант построения отдела продаж, который позволяет если не решить полностью, то по крайней мере существенно уменьшить количество указанных проблем. Об этом свидетельствует опыт компаний, в которых удалось внедрить данную систему.

Концепция заключается в делении отдела продаж на три структурных подразделения (в простейшем варианте это будут три человека).

Первое звено, иногда являющееся частью отдела маркетинга, занимается генерацией потенциальных клиентов. Его задача – найти и получить контакты потенциального клиента, который в принципе заинтересован в продуктах и услугах компании. Как правило, это самая нудная и ресурсозатратная работа, которую ненавидит большинство продажников.

Например, холодные звонки, когда 97 раз из 100 менеджер получает отказ. В лучшем случае – в вежливой форме. А часто и с подробным описанием, куда он может пойти со своим предложением.

Эту неблагодарную работу стоит снять с профессиональных продажников и перенести на плечи менее квалифицированного персонала, который будет работать по скриптам. Например, на холодный обзвон баз данных можно посадить работника с минимальной зарплатой.