Коммерческие закупки: взгляд изнутри Бурдаева Е.

Все это — хорошее основание считать «пиво с острова Буяна» древнейшим славянским пивом, самым что ни на есть легендарным и культовым напитком. Особенно учитывая тот факт, что оно «живое» — без фильтрации и консервантов, к тому же сварено по старинному рецепту, взятому из восстановленных летописей викингов. Ну как не попробовать такой сказочный напиток? К тому же пиво действительно вкусное, и после первой пробы, навеянной «легендой», хочется пить его уже просто так, ради вкуса. Заводик процветает, потребители довольны. Что и требовалось доказать!

Помимо создания легенды, можно использовать творческие приемы, более традиционные для России. Например, была раньше такая профессия — зазывала. Человек стоял на пороге трактира и кричал:

• «Заходи, народ,
• Побалуй свой живот.
• Только у нас
• Сто разных колбас!
• Порадуйте глотку
• Мадерой и водкой!»

Ну и так далее. И так весь день до хрипоты. Вот ведь жизнь была у бедолаги!..

Хорошо, что какая-то сердобольная душа изобрела рекламу и теперь не обязательно лично стоять у своего заведения и зазывать потенциальных клиентов. Можно записать свое обращение на любой доступный носитель и прокручивать его сколько угодно раз, в любое время и в любом месте, привлекая внимание потенциальных клиентов.

Однажды я по делам фирмы позвонила в компанию, которая занималась производством и продажей премиксов и кормов для промышленных животных. После двух-трех гудков в телефонной трубке вдруг раздалось кудахтанье, мычание и хрюканье. От удивления я чуть не выронила трубку. Через долю секунды зверюшки слегка поутихли, и мурлыкающий женский голос сказал «Вы позвонили в компанию “Мур-мур”. Только самые вкусные и полезные корма для животных!» И так раза три, пока мне наконец-то не ответил секретарь!

Это было потрясающе, ничего подобного в других аналогичных компаниях я не слышала. Обычно, пока ждешь звонка или тебя переключают на другой номер, звучит какая-нибудь классическая или не очень мелодия. А вот чтобы так обыграть свой бизнес… В общем, компания «Мур-мур» выпендрилась вполне удачно, на мой взгляд.

Способ № 3, нравственно-этический: обязать закупщика.

На самом деле это совсем не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Самое главное — выждать подходящий момент и не упустить возможность, связанную с решением какой-нибудь проблемы закупщика.

Такие возможности чаще всего связаны с тремя ситуациями: первая — это финансовые трудности, вторая — срыв поставки другим поставщиком, третья — личная проблема закупщика, связанная или не связанная с его работой. Рассмотрим их по порядку.

В упрощенном изложении финансовые трудности означают, что закупщик заплатил кому-то денег за товар, а в результате не получил ни его, ни выплаченных вперед денег. Возможны разные вариации на тему причин возникновения такой ситуации, начиная от необдуманной предоплаты новому малоизвестному поставщику и заканчивая случайной переплатой поставщику старому и знакомому, который, несмотря на многолетнее сотрудничество, не спешит возвращать случайно упавшие к нему на счет денежки.

Если сумма не настолько гигантская, чтобы разорить вашу компанию, предложите закупщику джентльменское соглашение: вы возвращаете на счет его компании безвозвратно утраченную сумму, а взамен получаете годовой контракт со слегка увеличенной ценой, которая включает в себя «процент» от выплаченной авансом суммы покрытия чужого долга. Обычно закупщики легко соглашаются на такие условия, поскольку невозвратный долг создает им серьезные проблемы на работе и в зависимости от суммы приводит иногда даже к полному краху. Поэтому помимо годового контракта вам наверняка будет гарантирована еще и личная благодарность и расположение закупщика.

Способ практически беспроигрышный с одним-единственным минусом — подобные «проколы» с профессиональными закупщиками происходят крайне редко.

А вот срывы поставок случаются гораздо чаще, в силу как объективных причин, так и недоработок закупщика или самих поставщиков. Такие ситуации дают шанс обязать закупщика, если вам удастся зарекомендовать себя в качестве компании, готовой прийти на выручку, осуществив срочную поставку взамен сорванной.

В общем, если перед вами открылась «лазейка» в виде возможности исправить чужой промах, воспользуйтесь ею не раздумывая. Пусть даже для вас это будет бесприбыльная сделка. Единственное, что надо обязательно принять во внимание и всесторонне проанализировать, — перед тем как броситься или не броситься на выручку, так это личность закупщика. Будет ли испытываемая им благодарность достаточно сильной, чтобы стать гарантом начала длительных взаимовыгодных отношений? Или ваше благородство останется неоцененным?

Если вы уверены, что интересующему вас закупщику свойственны эмоции и человеческие чувства, смело двигайтесь вперед.

Если же имеющиеся у вас сведения указывают на то, что закупщик человек прагматичный и расчетливый, а «благодарность» для него весьма абстрактное понятие, все равно надо его выручить. Однако в этом случае не стоит предлагать минимальную цену за свой товар и услуги. Как раз наоборот, лучше накрутить всего по максимуму, поскольку продолжение вряд ли последует и «спасибо» вы едва ли услышите.

Третий тип обязывающих ситуаций связан с личными проблемами закупщика. Комментировать его, думаю, не стоит, поскольку у закупщика, как и у любого другого человека, периодически возникают житейские трудности, помощь в разрешении которых может стать именно тем фактором, который в дальнейшем станет для него решающим в принятии решения о сотрудничестве именно с вашей компанией.

Кстати, именно помощь в решении личных проблем дает поставщику шанс воспользоваться четвертым способом «зацепить» закупщика — самым, на мой взгляд, простым и при этом самым эффективным.

Способ № 4, чисто человеческий: подружиться.

Один из самых безотказных способов, поскольку ничто человеческое закупщикам не чуждо. И, на самом деле, это не так уж сложно. Для начала достаточно выяснить, чем увлекается закупщик в свободное от выкручивания рук поставщикам время, и увлечься тем же. Это замечательный и вполне безобидный способ сделать первый шаг навстречу долгой взаимовыгодной дружбе. Конечно, подружиться можно и в процессе совместной деятельности, однако способ, связанный с интересами закупщика вне его трудового поприща, представляется мне более перспективным. Если речь идет о дружбе, конечно. Как уже говорилось, этот способ частично перекликается с предыдущим — обязать закупщика, решив его личную проблему. Однако для того чтобы подружиться, совсем не обязательно обязывать закупщика, можно сыграть и на других мотивах.

Например, можно обставить ситуацию так, что именно вы будете обязаны закупщику. Поверьте, гораздо приятнее, когда тебя за что-то благодарят, чем когда ты вынужден кого-то постоянно благодарить. Если вам непонятна моя мысль, советую перечитать книгу Чака Паланика «Удушье». Главный герой периодически имитировал приступы удушья в ресторанах, якобы подавившись едой. Сидящие за соседними столиками люди бросались ему на помощь и потом чувствовали себя героями, пребывая в уверенности, что спасли человеку жизнь. Дайте закупщику возможность почувствовать себя героем и благородным по отношению к вам, и его дружба будет вам обеспечена с гораздо большей вероятностью, чем если вы обяжете его, став для него героем.

Увы, каждому из нас хочется казаться и думать о себе лучше, чем мы есть на самом деле.

Способ № 5, аристократический: обеспечить себе рекомендацию.

Лучший вариант — это рекомендация другого закупщика, с которым общается интересующий вас субъект.

Допустим, что существует несколько конкурирующих компаний, каждая из которых закупает производимый вами товар. Только кто-то закупает у вас, а кто-то — нет. Утверждение, что закупщики конкурирующих фирм не общаются между собой, вряд ли соответствует истине — тусовка-то у всех одна. Поэтому когда в приватном разговоре один из них невзначай скажет другому: «А я покупаю удобрения только у фирмы “Русский навоз” — и качество потрясающее, и цена невысокая, и с поставками ни разу не подводили», — это будет самой лучшей рекомендацией и руководством к действию.

Кроме того, существует масса других лиц, к чьему мнению может прислушаться закупщик. Аудитор, налоговый инспектор, начальник, ветеринарный инспектор, уважаемый специалист из технического отдела, наконец, владелец автосервиса, в котором он ремонтирует свою машину!

Запомните: нет ничего зазорного в том, что вы просите кого-то порекомендовать вас, вашу компанию или ваш товар. Главное — правильно выбрать источник рекомендации, чтобы не получить эффект, обратный ожидаемому.

Способ № 6, правильный: стать лучшим.

Это значит быть безупречным с точки зрения покупателя и неуязвимым с точки зрения конкурентов. Для того чтобы стать лучшим, надо превратиться в перфекциониста, т. е. постоянно искать новые идеи, постоянно совершенствовать свои товары и услуги, постоянно забегать вперед, чтобы хотя бы на полшага опережать своих конкурентов.

Надо хотеть быть лучшим и стремиться быть лучшим.

Однажды моя подруга, которая разошлась с мужем, пожаловалась, что как будто по закону подлости все случайные встречи с бывшим супругом происходят именно тогда, когда она выглядит далеко не лучшим образом. Она глубоко вздохнула и сделала следующее умозаключение, которое мне безумно понравилось: «Ты представляешь, теперь, чтобы выглядеть на все сто, если я вдруг с ним случайно столкнусь, мне приходится выглядеть на все сто всегда»!

Ну, и как вам такой рецепт?

Собственно, рецепт действительно прост.

Быть всегда на высоте. Так, на всякий случай. Мало ли что.

Однако даже если вы прирожденный перфекционист, у меня для вас есть как хорошая новость, так и плохая.

Хорошая новость состоит в том, что не обязательно быть гением, чтобы быть лучшим и всегда находиться в авангарде. Достаточно быть внимательным, восприимчивым и гибким. Можно заметить, украсть и скопировать любую идею. Можно продублировать чужие гениальные приемы, можно внедрить в свой бизнес результаты любого наблюдения, можно успешно воспользоваться любым приглянувшимся вам нововведением!

А плохая новость заключается в том, что не только вы стремитесь к идеалу. К нему стремятся и многие другие. Не только вы крадете идеи, их крадут и у вас. Любое новшество, которое сегодня поможет вам привлечь 10 новых клиентов, завтра будет взято на вооружение вашими ближайшими конкурентами, а послезавтра уже не будет считаться новшеством.

Вспомните историю из детской книжки Николая Носова «Незнайка на Луне». Коротышка по прозвищу Пончик, оказавшись на Луне, нечаянно обнаружил небольшое месторождение соли, о которой местные жители ничего не знали. Открыв для лунных коротышек соль, Пончик поначалу невероятно разбогател, продавая белый чудо-порошок, придающий еде насыщенный вкус. Однако очень скоро жаждущие наживы местные жители проследили за Пончиком и подглядели, откуда и как он получает соль, после чего на Луне появилось огромное количество соляных заводиков, вытеснивших простачка Пончика из бизнеса. Увы, со времени первого полета коротышек на Луну в мире мало что изменилось.

Но давайте продолжим наши размышления о перфекционизме и краже идей. Однажды управляющий одного помпезного ресторана, уставший от постоянных краж столовых приборов, решился на отчаянный шаг. На всех ложках-вилках-ножах по его распоряжению была выгравирована надпись «Украдено в ресторане XXX».

Как вы думаете, как это повлияло на статистику краж в ресторане?

Результат был неожиданным. Сначала столовые приборы почти перестали пропадать из ресторана. Однако какое-то время спустя почти все ножички и вилочки с гравировкой были растащены посетителями в качестве забавных сувениров!

Эта и другие подобные истории наводят на мысль, что присвоение чужого в крови у любого человека — даже у честного и состоятельного, не зря же клептомания возглавляет список правонарушений среди самых богатых и сильных мира сего, опередив даже уклонение от уплаты налогов и сокрытие доходов. И если зло неизбежно, почему бы не придать ему максимально благообразную форму и не использовать во благо и для процветания своего бизнеса? Это я уже не про ложки, а про идеи.

К тому же задача облегчается тем, что красть идеи можно — и нужно — не только у более удачливых конкурентов. Их можно копировать из окружающего мира, из обычных явлений — да отовсюду! У маркетологов это увлекательное занятие называется «бенчмаркингом». Вот только несколько примеров.

Врач Рене Лаэннек однажды наблюдал за тем, как во дворе у его дома играет детвора. Малыши копошились около большого бревна: один из них скреб какой-то железякой по торцу бревна, а другой, прижавшись ухом к противоположной стороне, слушал получавшиеся при этом звуки. Понаблюдав за этой картинкой некоторое время, Лаэннек почувствовал, что к нему пришла гениальная идея — он придумал стетоскоп!

Удобный способ перебраться на другой край пропасти изобрел английский инженер С. Браун, когда, отдыхая в лесу, засмотрелся на паутину. Вид паутины вызвал у него мгновенную догадку о возможной конструкции висячего моста.

Голландец Янсен в 1590 г. увидел, как дети вставляют линзы его очков в трубку с разных концов и разглядывают друг друга. Немного подумав, он создал прибор, который известен нам как микроскоп.

Русский офицер Глеб Котельников однажды оказался очевидцем гибели летчика Льва Мациевича: аэроплан уже падал, а летчик пытался одеть на себя лежащий рядом с ним парашют. На заре авиации летчику, которому приходилось срочно покидать самолет, надо было надеть на себя парашют, лежащий на специальной скамеечке, не спутав при этом стропы. Затем надо было выползти на крыло, держа в руках купол, и только после этого спрыгнуть с падающей опоры таким образом, чтобы парашют успел открыться, что было сложно, ведь аэропланы летали невысоко и запаса времени на все эти манипуляции почти не было.

В общем, Мациевич погиб на глазах Котельникова, которого этот несчастный случай надолго поверг в депрессию. Однажды он случайно увидел, как большой кусок не уложенного в штуку шелка легко поместился в небольшую дамскую сумочку. В этот момент его осенило, и появился удобный ранцевый парашют, которым летчики пользуются до сих пор.

Вообще очень многое зависит от того, насколько вы внимательны. Очень часто люди не замечают очевидного только потому, что видят только то, что ищут, то, на чем заостряют свое внимание.

Один мой приятель Как-то участвовал в тренинге для бизнесменов, во время которого участников попросили посмотреть видеозапись отрывка из матча по гандболу и сосчитать точное количество бросков, которое сделала каждая команда. Когда запись подошла к концу, мнения разделились: кто-то сказал «10 и 15», кто-то «11 и 15». И тут ведущий задал аудитории вопрос, который удивил всех: «А кто из вас заметил гориллу?» Вопрос был действительно странный, потому что ни один человек не заметил на видеозаписи никакой гориллы.

Когда запись прокрутили еще раз, и участникам семинара уже не надо было считать количество мячей, все увидели, что на четвертой минуте игры на заднем фоне действительно появился человек в костюме гориллы, остановился прямо напротив камеры, постучал себя по груди мохнатой лапой и медленно вышел из зоны видимости. В первый раз никто этого не заметил только потому, что все были слишком увлечены подсчетом мячей! Вот так — и удивительно, и просто наши органы восприятия настраиваются только на то, что мы стараемся увидеть или услышать.

Из вышесказанного можно вывести пародийный портрет идеального коммерсанта, который стремится быть лучшим: это должен быть человек с фасеточными глазами стрекозы, который может смотреть сразу во все стороны и замечать сразу все происходящее вокруг. Представили себе картинку? Похоже на фильм ужасов, правда?

Но уж лучше вы будете пугать окружающих своим странным видом, чем вас будет пугать необходимость все видеть, все замечать, везде успевать, быть лучшим, безупречным и неуязвимым.

Способ № 7, виртуозный: обезоружить закупщика. Этот способ вытекает из предыдущего. Однако для того чтобы обезоружить закупщика, все-таки недостаточно просто быть лучшим. Это фигура высшего пилотажа, поскольку по-настоящему обезоружить закупщика можно, только заранее просчитав ход его мыслей и предугадав еще не обозначенные им потребности.

В моей практике такое случилось лишь однажды, когда мне пришлось участвовать в переговорах с поставщиками оборудования для очистки воды. Случай настолько уникальный, что хочется рассказать о нем подробно.

Небольшая компания, которая занималась обустройством саун и бассейнов в частных особняках, решила включить в список своих услуг установку водоочистных агрегатов, которые бы позволили не сливать воду из бассейна, а очищать ее, сводя, таким образом, обслуживание до возможного минимума. В результате тщательных поисков было найдено несколько интересных вариантов, одним из которых оказалась голландская фирма, которая совсем недавно вышла на российский рынок. С представителями созвонились, обрисовали проблему, обсудили возможные модели водоочистителей, определили приемлемый ценовой «коридор» и ориентировочные объемы поставок и назначили встречу.

На переговоры голландцы привезли демонстрационный видеофильм, показывающий предлагаемое оборудование в работе, и красочный каталог своих товаров, в котором обнаружилось много всего интересного: облицовочная плитка для бассейнов, водяные насосы и сливное оборудование, термосауны и ультрафиолетовые кабинки-студии для загара, профилактические кушетки-массажеры и даже всякое водноспортивное снаряжение и банная мелочевка типа тазиков, полотенец, кремов, мыла и массажных варежек. В процессе обсуждения случайно возник вопрос очистки и обеззараживания питьевой воды, поскольку во многих загородных домах используют не водопроводную воду, а воду из колодцев или колонок. Теоретически она должна быть лучше и чище городской водопроводной, на практике же многие состоятельные жители пригорода опасаются пить «сырую» воду.

Как только возник этот вопрос, голландцы достали из своего чудо-чемоданчика упаковку бело-синих пакетиков и объяснили, что это образцы-пробники средства для очистки и обеззараживания питьевой воды на основе серебра и перекиси водорода, которое они в данный момент пытаются зарегистрировать в России.

Дальше и вовсе стали происходить невероятные вещи. Привожу наш диалог.

Я (представитель фирмы «Русские сауны»): А как насчет оплаты? Какие у вас условия?

Голландцы (представители фирмы «Голландские бассейны»): Первая поставка — по предоплате или аккредитиву, вторая — по факту поставки, начиная с третьей — даем отсрочку.

Я: Большую?

Голландцы: Какую попросите. В пределах разумного.

Я: А где находится ваш склад?

Голландцы: У нас на данный момент два склада: в Питере и в Подмосковье, но мы привезли в Россию несколько небольших грузовичков и собираемся сами осуществлять доставку. В любое удобное для вас место в радиусе 500–700 км от Москвы или от Санкт-Петербурга.

Я: Доставка сколько будет стоить?

Голландцы: Если машина будет полностью загружена, то нисколько.

Я: А качество очистки воды чем гарантируете?

Голландцы (снова открывая свой чемоданчик): У нас есть специальный приборчик для определения чистоты воды. Такая мини-лаборатория, размером с сотовый телефон. Он, правда, не сертифицирован для продажи в России, поэтому мы готовы прилагать его бесплатно в качестве подарка к каждому покупаемому вами водоочистителю.

Я: Как-то все слишком хорошо, чтобы быть правдой.

Голландцы: Мы понимаем ваши сомнения. Мы готовы предоставить вам один водоочиститель в качестве пробника. На месяц. Бесплатно.

Я: И что, даже никакой гарантии не попросите?

Голландцы: Попросим. В качестве гарантии нас устроит подписанный вами контракт.

Я: А если нас не устроит «пробник»?..

Голландцы: В договоре будет пункт о том, что в случае нареканий к работе пробного аппарата он утрачивает силу.

Я: Каков гарантийный срок работы водоочистителя?

Голландцы: Согласно технической документации — 6 лет, фактически — не ограничен. Фильтры и другие быстро изнашиваемые детали первый раз меняем бесплатно.

Я: И все это за такие скромные деньги? Вы демпингуете? Хотите таким образом завоевать российский рынок? Объясните.

Голландцы: Нам нет смысла демпинговать, потому что в России нет аналогов этого оборудования. Просто наше ноу-хау позволяет держать цены водоочистителей на приемлемом уровне. Свою основную прибыль мы получаем от другого оборудования, вот хотя бы от кабинок для соляриев.

Я (лихорадочно соображая, где же их слабое место): Вы знаете, мы обычно устанавливаем бассейны и сауны в уже готовых помещениях, но в последнее время все чаще получаем запросы на строительство банных домиков. Для нас это новый вид деятельности, но мы всерьез рассматриваем его как дополнительное направление развития нашей компании. Могли бы вы что-нибудь предложить нам в этом направлении?

Голландцы (после минутной паузы): У нас есть партнеры в Финляндии, которые занимаются производством и установкой сборных панельных конструкций из дерева и других экологически чистых материалов. Это и жилые дома, и здания с другим функциональным назначением. Их преимущество в том, что конструкции просты в сборке и позволяют построить сооружение на пустом месте за 1–2 дня, в зависимости от сложности. Мы готовы просчитать экономику, если вы предоставите нам свои прогнозы по количеству заказов и типовым проектам зданий. Предложение будет готово через неделю после получения от вас необходимой информации.

После такого обстоятельного ответа паузу пришлось взять мне. В общем, контракт с голландцами был подписан, потому что их предложение устроило нас во всех отношениях, и мы получили даже больше, чем рассчитывали. Но такие чудеса случаются, к сожалению, слишком редко.

А вообще вся эта история напоминает мне байку про двух приказчиков, которые служили у одного барина и, выполняя одну и ту же работу, получали за нее разное жалованье.

Однажды тот, который получал меньше, возмутился и потребовал уравнять его с тем, который получал большее жалованье. Тогда барин показал ему на телегу, которая тащилась куда-то мимо поместья, и попросил узнать, кто в ней едет. Приказчик оседлал коня и поехал догонять ее. Вернувшись, он доложил барину, что в телеге едет крестьянин из соседнего села. Тогда барин попросил приказчика узнать, куда тот едет. Приказчик снова сел на коня и поскакал за телегой, а вернувшись, доложил, что крестьянин едет на ярмарку в город. Потом барин просил приказчика узнать, зачем он едет в город, что он везет на продажу, какую рассчитывает получить цену за свой товар и на что потратит полученные деньги. И каждый раз приказчик седлал коня и догонял крестьянина, чтобы получить у него ответ на вопрос барина.

Потом барин позвал второго приказчика, показал ему на удаляющуюся точку на горизонте и сказал: «Узнай, кто это там едет». Второй приказчик сел на коня и поскакал догонять телегу. Вернувшись, он без всяких наводящих вопросов доложил барину, что в телеге едет крестьянин из соседней деревни и везет в город на ярмарку пять мешков отборной пшеничной муки, за которую рассчитывает получить 8 рублей или хотя бы семь с полтиной. Мука ему вообще-то нужна самому, потому что зерна в этом году мало уродилось, а зима ожидается длинная и холодная, но тут за старшую дочку посватался кузнец, поэтому надо ей какое-никакое приданое купить, да и свадьбу справить, поэтому часть муки он вынужден продать.

Барин выслушал второго приказчика, потом повернулся к первому и сказал: «Ну теперь ты все понял?»

Эта история как нельзя лучше иллюстрирует способ завоевания закупщика, о котором мы только что говорили. Только, увы, такие сообразительные приказчики и обезоруживающие продавцы почему-то встречаются либо в сказках, либо в иноземных государствах, и нам, закупщикам, остается о них только мечтать.

Ну а теперь во всех смыслах последний восьмой способ «зацепить закупщика», криминальный — дать ему откат. Это самое крайнее средство.

На мой взгляд, порядочные и профессиональные продавцы могут воспользоваться этим средством только в трех случаях: все другие средства оказались неэффективны; закупщик дал понять, что это является обязательным условием сотрудничества; продавцы объективно понимают, что их товар — один из самых слабых в своей категории и «откат» — это единственный способ его продать.

Конечно, на самом деле все происходит немного по-другому, и мотивация у дающих и берущих откаты может быть гораздо более разнообразной. Но в этом вопросе мы попробуем разобраться в следующей главе.

Итак, вот основные правила, которые вы должны выполнять, если хотите добиться успеха в нелегком деле завоевания закупщика.

1. Чаще быть у закупщика «на виду», демонстрируя при этом свои деловые качества и непохожесть на всех остальных поставщиков, интриговать и пробуждать любопытство, регулярно напоминать о себе новинками и новыми предложениями, но ни в коем случае не переходить грань, за которой ваши мелькание и «заигрывания» могут превратиться в назойливость и навязчивость. Рано или поздно вам обязательно представится случай «пригодиться» закупщику — и тогда уже не упустите его.

2. Постараться «навести мосты» вне профессиональной деятельности закупщика, подружиться, пробудить в нем чисто человеческую симпатию к вашей особе. При этом нужно всячески избегать панибратства, фамильярного и покровительственного тона.

3. Делать работу, с которой не в состоянии справиться другие. Создать себе репутацию бизнесмена «без страха и упрека», которому удается то, что не удается другим, и к которому предпочитает обращаться абсолютное большинство серьезных клиентов. Весьма вероятно, что, стараясь стать лучшим для какого-то конкретного закупщика, вы привлечете к себе внимание многих других потенциальных клиентов.

FAQ

1. Кого брать с собой на переговоры к закупщику?

Я считаю, что лучше всего приглашать специалистов, которые могут прояснить специфические вопросы. Например, технологов, мастеров-практиков, экспертов, финансистов, узких специалистов, консультантов по ВЭД, инженеров-системотехников, программистов и т. д., по необходимости.

Однако сразу же оговорюсь, что их участие в переговорах должно быть минимальным. То есть лучше всего действовать по следующему алгоритму: возникла потребность в компетентном мнении — пригласили специалиста — он высказал свое мнение по относящемуся к его сфере деятельности вопросу — и сразу же ушел, не вникая в подробности переговорного процесса и не мешая ему.

Меня всегда раздражает, когда на переговоры с одним-единственным закупщиком приходят целые группы граждан. Я не понимаю этого стремления к массовости. А такое случается достаточно часто. Например, приходят сразу вместе генеральный директор, коммерческий директор, менеджер по работе с ключевыми клиентами, маркетолог, логист и финансист. Или технолог. Или заведующий лабораторией. Или ведущий дизайнер. Или еще кто-нибудь. «А за компанию!»

Однажды мне пришлось вести переговоры с двумя представителями одного государственного учреждения в присутствии водителя (!), который даже умудрился пару раз вставить в нашу беседу свое авторитетное мнение!

В общем, иногда не переговоры получаются, а целое производственное совещание. Я категорически не советую поставщикам ходить на переговоры многочисленными группами, поскольку такая массовость подсознательно заставляет закупщика обороняться и, скорее всего, плодотворных и эффективных переговоров в этом случае не получится.

Закупщику тоже не советую окружать себя многочисленными соратниками на переговорах — обычно вполне достаточно одного компетентного советчика либо нескольких приглашенных специалистов, которые появляются на «поле боя» только на несколько минут исключительно для прояснения специфических вопросов.

Во времена моей работы в розничной торговле многие закупщики участвовали в написании материалов для корпоративной газеты. Однажды и я вдохновилась и приняла участие. А вдохновили меня как раз очередные «многосторонние» переговоры с одним поставщиком. Привожу кусочек своего «шедевра».

• …И снова ждет в переговорной
• Поставщика отрядец сборный.
• Я надеваю грозный вид —
• Ведь делегация сидит!
• Зав. производством, финансист,
• Главбух, директор и логист!
• У них опять полно проблем,
• Ответить надо сразу всем!
• Главбуху — про счета-фактуры,
• Зав. производством— про халтуры,
• Директору — про договор,
• А финансисту — про офшор…
• Лишь скромно промолчал логист —
• Наверно, просто пофигист…»

2. Приходилось ли вам сталкиваться с нетипичными методами воздействия со стороны поставщиков?

На самом деле в последнее время в бизнес-среде все чаще можно стать свидетелем использования оригинальных средств воздействия. Например, гипноза. Или приворота. Или даже зомбирования. Вы улыбаетесь? А вот и напрасно. Конечно, вышеперечисленное — это уже перебор, но если отбросить эти методы в сторону, то можно натолкнуться на кое-что вполне безобидное, но тем не менее эффективное.

Эта глава начинается с цитаты из книги Патрика Зюскинда «Парфюмер». Сюжет книги кажется многим нереальным: ну разве могут запахи настолько сильно влиять на разум человека, чтобы заставлять его совершать не свойственные ему поступки?

Вряд ли. Тем не менее существует широко известное понятие ароматерапии, и есть люди, которые вполне успешно применяют свое знание ароматов и их влияния на эмоции человека в коммерческой деятельности.

Я скептически относилась к подобным утверждениям, пока не встретила одного такого человека. Это преуспевающий бизнесмен из Прибалтики, чья история ноу-хау достаточно проста.

Одно время по долгу службы он представлял интересы компании, производящей ароматизаторы для животных. И на практике убедился в том, что запахи действительно влияют на показатель привеса. На самом деле состав корма ничуть не менялся, просто он начинал вкуснее пахнуть — например, сладкой ванилью. И животные съедали его на порядок больше!

Этот опыт натолкнул нашего героя — назовем его Саулюсом — на мысль о том, что запах может создать определенную иллюзию не только в мозгу животного, но и в мозгу человека. Он всерьез увлекся ароматерапией, долгое время изучал влияние разных запахов на настроение человека и некоторое время спустя даже начал составлять свои собственные ароматические композиции и брать их с собой на переговоры в маленьком пакетике саше, который он клал в карман делового костюма. Дела его резко пошли в гору, и сейчас он — в числе самых успешных бизнесменов Прибалтики.

Кстати, надо заметить, что общаться с ним было невероятно приятно, поскольку неизвестно откуда возникло непреодолимое желание верить всему, что он говорил! К сожалению, ни одного своего «волшебного» состава он мне не раскрыл, как я ни просила.

Конечно, ароматерапия — это лишь хобби. На самом деле господин Саулюс — профессионал с большой буквы и с более чем двадцатилетним деловым опытом, поэтому я все-таки склонна считать его коммерческие успехи результатом профессионализма, компетентности и серьезного труда. Однако не исключаю, что определенные ароматы помогают ему привести своих собеседников в нужное ему эмоциональное состояние, в котором подаваемая им информация воспринимается менее критично и более благосклонно.

В подтверждение своих взглядов господин Саулюс рассказал одну профессиональную байку, которую я с его позволения привожу ниже, поскольку она имеет прямое отношение к теме данной главы.

Первый и второй

Эта история случилась в те стародавние времена, когда два крупных ныне научных светила в области животноводства и ветеринарии были простыми наемными работниками в коммерческой фирме.

Приезжают они как-то на один свинокомплекс в сельскую глубинку и начинают рассказывать местным зоотехникам про то, какие они замечательные ветеринарные препараты предлагают.

И вот что удивительно. Первого все встречают как родного, хлопают по плечу, жмут руки, прислушиваются к тому, что он говорит, предлагают остаться на обед и даже наливают стопарь — и в результате соглашаются купить те добавки, которые он хвалит.

Расфуфыренного второго все откровенно игнорируют и вообще обращаются с ним без должного уважения. И он уезжает со свинокомплекса ни с чем. На обратной дороге второй не выдерживает и спрашивает первого:

— Послушай, ты что, секрет какой-то знаешь? Что это было? Почему они все вокруг тебя так и вились и чуть ли в рот тебе не заглядывали?

— Понимаешь, дружище, просто когда я ставлю перед собой конкретную цель, я использую для ее достижения все доступные мне средства и даже свои недостатки обращаю в достоинства.

— Ну и что это значит?

— Давай так: я открою тебе маленький секрет своего сегодняшнего триумфа, а ты за это выполнишь одну мою маленькую просьбу? — глазки первого хитро заблестели.

— Идет! — Второму так хотелось узнать секрет успеха приятеля, что он был готов на все.

— Помнишь, почти у самого свинокомплекса мы с тобой сделали небольшую остановку? И оба вляпались в дерьмо?

— Помню, ну и что с того? — Второй никак не мог понять, куда клонит первый.

— А то, что ты тщательно вытер свой ботинок и натер его до блеска, а я нет. В результате, когда зоотехники почувствовали привычный запах и увидели, что моя обувь измазана навозом, они сразу на подсознательном уровне приняли меня за своего. И когда я с ними заговорил, они уже были готовы согласиться со всем, что я скажу, ибо я задел три важнейших органа чувств человека, отвечающих за обоняние, зрение и слух! Пожав им всем руки и выпив с ними, я закрепил свой успех, так как в процесс включились осязание и вкус! Но первостепенно все-таки обоняние. Запомни: человек не будет конструктивно общаться с тем, чей запах ему чужд или неприятен. Так что твоя «мужская линия Givenсhi» в данном конкретном случае оказала тебе медвежью услугу.

— Ну ты загнул… — Второй был явно потрясен услышанным. — Я должен это обдумать на досуге. Ну, а что у тебя ко мне за просьба?

— Видишь ли, дружок. Как я уже тебе сказал, когда я ставлю перед собой конкретную цель, я использую для ее достижения все доступные мне средства, — с этими словами первый резко затормозил и остановил свою машину на обочине.

— А почему мы остановились? — спросил второй.

— А потому, дорогой, что ты сейчас будешь счищать это самое «стратегическое» дерьмо с моих ботинок. Это и есть моя просьба!

Ароматерапия — не единственное нетрадиционное средство воздействия на подсознание человека, существуют и другие. Например, в последнее время все более популярной становится оригинальная форма прикладной психологии под названием НЛП — нейролингвистическое программирование. Овладев НЛП и сделав его частью своей жизни, вы можете превратиться в излучающего уверенность, тепло и дружелюбие человека, обаянию и убедительности которого просто невозможно противостоять.

Среди поставщиков можно встретить множество людей, делающих ставку на «магическое» влияние специальным образом подобранной цветовой гаммы — будь то одежда, цвет стен в офисе, интерьер ресторана, в котором проходит встреча, и т. д. Они считают, что каждый цвет настраивает на определенный лад. Я могу с ходу назвать не менее десятка (!) солидных бизнесменов, которые перед каждой деловой встречей абсолютно серьезно и вдумчиво подбирают цвет своего галстука в зависимости от задач, которые перед ними ставятся.

Конечно, запахи, цвета и внутренние психологические установки — это достаточно тонкие материи, и, по совести сказать, я бы не стала делать ставку только на них. Это лишь вспомогательные средства, которые создают фон и атмосферу делового общения, своеобразные катализаторы процесса переговоров.

Тем не менее, если вы умеете ими пользоваться — пользуйтесь, и пусть вам сопутствует удача. Главное, чтобы после вашего ухода у закупщика не осталось непонятное чувство, что его Как-то одурачили, но он не в силах понять, как.

Глава 12. Классификатор «откатов»

Чтоб ты жил на одну зарплату!

К/ф «Бриллиантовая рука»

Если бы золотую рыбку поймали в России, одно желание пришлось бы откатить.

Современный анекдот

Как давать откат, какие бывают откаты, почему не все «берут»

«Взяточничество охватило, как будто тисками, все наши хозяйственные учреждения. Словно дьяволы, взяточники снуют везде и всюду, внося разложение и смрад гниения». Знаете, кем и когда это было написано? Светилом советской юстиции И. Славиным в 1922 г.

В революционные времена с взяточниками не церемонились. Еще Ленин говорил о необходимости строгого наказания взяточников, лично редактируя и правя декрет «О взяточничестве», в котором говорилось, что взяткой считается любое подношение, полученное в каком бы то ни было виде, причем не только лично, но и через посредника, за выполнение действий, входящих в круг служебных обязанностей лиц, состоящих на государственной, союзной или общественной службе, в интересах дающего взятку. Причем жестоко наказывалось не только получение взятки, но и провокация. В особо серьезных случаях применялась даже высшая мера наказания с конфискацией имущества! Такие вот были суровые времена.

Любопытно, что уже тогда, при советской власти, активно обсуждался вопрос, может ли предметом взятки быть нематериальное благо или услуга. А также можно ли признать взяткой «дар», который преподносится без уточнения ответных действия мздоимца. Впрочем, бог с ними, с советскими временами и их жесткой спецификой. Они нам интересны только постольку, поскольку именно советскими юристами тех времен было сформулировано принципиальное положение, ставшее основой понятия «откат» в его современном виде. Оно заключалось в том, что взятка может иметь характер как подкупа должностного лица, так и вознаграждения за уже совершенное им действие, даже если никакой предварительной договоренности о нем не было. Вот тут мы уже вплотную подходим к интересующей нас теме.

Если заменить понятие «должностное лицо» на «закупщик», то получим простенькую схемку, согласно которой и циркулируют «откаты» в коммерческой среде. Итак, откат — это любое вознаграждение сотрудника компании или работника органа власти — независимо от формы собственности, — получаемое им тайно за принятие выгодного для дающего откат решения или совершение аналогичного действия.

Причем сфера закупок традиционно считается в этом плане самым «хлебным местом» — будь то госзакупки, которые составляют около 35 % расходной части национальных, федеральных и местных бюджетов, или коммерческие закупки какой-нибудь частной конторы.

Если исходить из теории рыночной экономики, то можно принять за аксиому, что любой рынок всегда стремится к оптимальному балансу спроса и предложения по любому виду товаров. Студенты начальных курсов экономических вузов усердно вычисляют коэффициенты эластичности для разных видов товаров, рисуют кривые спроса и предложения, уверенные в том, что рыночная цена соответствует точке пересечения этих кривых…

В жизни получается не совсем так, поскольку в госструктурах и компаниях, в которых принятие решений о приобретении товарно-материальных ценностей, товаров и услуг отдано на откуп (какое меткое выражение!) наемному менеджменту, точка пересечения этих кривых может сдвигаться в какую угодно сторону под влиянием мотивации принимающих решения лиц.

И ведь сдвигается! Вот так человеческий фактор грубо и беспардонно попирает экономические законы. Казалось бы, чем больше предложений, тем выше конкуренция, а чем выше конкуренция — тем ниже цены, однако на деле повышение конкуренции зачастую приводит к росту номинальной стоимости «отката», ведь она в нашей стране очень часто принимает форму недобросовестной и ожесточенной борьбы за клиента. И «откат» — это всего лишь одно из средств в этой борьбе.

Вообще вряд ли найдется другой язык, где так много слов, используемых для обозначения понятия, которому посвящена эта глава. Причем каждое из них имеет свои совершенно непередаваемые смысловые оттенки, поэтому использовать их как синонимы неграмотно. Судите сами.

Мзда. Давно устаревшее слово, к тому же явно имеющее одни и те же корни со словом возмездие. Брр… Употребляется куртуазными маньеристами и в художественной литературе для придания повествованию исторического или иронического колорита. Большинству наших современников известно только как часть цитаты из фильма «Белое солнце пустыни». Помните? «Я мзды не беру, мне за державу обидно».

К еще более устаревшим, но все-таки кое-где у нас порой используемым словам можно отнести дань и оброк. Я знаю одного белгородского парня, который регулярно в начале каждого месяца ездит в Москву «собирать дань» — как он сам это называет. Обычно он берет все реестры платежей своей компании за предыдущий месяц, корпит над ними полдня, сосредоточенно высчитывая, кому из поставщиков сколько денег было выплачено за прошедший период, высчитывает свою долю и делает в своем блокнотике соответствующие пометки. После 3 лет регулярных «экскурсий» он все еще руководит отделом закупок в одном белгородском холдинге, но, приезжая раз в месяц в Москву за «данью», останавливается уже в собственной квартире.

Магарыч. Активно устаревающее слово. Как рассказывал мой приятель-американец, когда-то это было одним из первых русских слов, которые он выучил. Причем ему ясно дали понять, что переводить это слово на английский язык так же, как «взятка», совершенно неправильно и что самый подходящий эквивалент — это «благодарность». Помню, он часто рассказывал всем как анекдот, как звонил жене в Америку и в разговоре упомянул, что протекающий кран в ванной комнате ему починил ремонтный рабочий за две «благодарности». Жена долго не могла понять, о чем вообще идет речь.

А речь шла о том, что если у россиянина существует альтернатива: заплатить за услугу деньгами или рассчитаться за нее бутылкой с алкоголем, то выбор почему-то делается в пользу второго варианта. Сейчас фраза «с вас магарыч» используется в основном иносказательно, в качестве намека на то, что от вас ожидают чего-то большего, чем простое «спасибо».

Взятка. Очень некрасивое слово, которое почему-то вызывает ассоциации с толстой пачкой меченых денег, наручниками и конфискацией имущества. Слово тоже устаревает и потихоньку выводится носителями языка из повседневного обихода. Видимо, чтобы не обижать уважаемых людей.

Откат. Яркое, современное понятие, эволюционировавшее из общесоциального «взятка» в более узкий бизнес-термин. Подробности будут рассмотрены позже.

Вознаграждение. Вообще нейтральное понятие, которое может означать как нематериальное воздаяние за благородный поступок, так и материальное поощрение нечистоплотного служащего за использование им служебного положения в сугубо корыстных личных целях. Слово хорошее в основном благодаря своей универсальности.

Кстати, есть слово еще лучше. Это потрясающее многозначное слово комиссия, которое при определенных обстоятельствах тоже может использоваться в качестве эквивалента понятия «откат».

Есть еще слово «подмазка», образовавшееся от соответствующего глагола. Используется в основном продавцами и вообще «подмазкодателями», поскольку берущим оно Как-то не импонирует.

Впрочем, своих слов для обозначения интересующего нас понятия нам все равно не хватает, поэтому мы позаимствовали из английского языка еще презент и бонус. Кстати, английский язык особой изобретательностью в плане обозначения нечестно полученных средств не отличается, ограничиваясь лишь скудной парой слов: традиционным bribe (взятка) и более употребительным kickback, по смыслу сильно смахивающим на наш «откат». И в плане фразеологических оборотов на заданную тему русский язык тоже далеко вырвался вперед. Вот вчитайтесь: дать на лапу, отстегнуть, подмазать, позолотить ручку, посадить на откат, откатить и т. д.

Поскольку само явление интернациональное, соответствующие слова есть практически в каждом языке. Например, на Ближнем Востоке нетрадиционные вознаграждения называют «бакшиш» (причем в некоторых странах они практически узаконены — в Египте, например), в Западной Африке — «даш», в некоторых азиатских странах — «кумшоу», а в латиноамериканских странах — «ла мордиа» («кусочек смерти»).

Впрочем, хватит с нас языкознания, давайте перейдем непосредственно к интересующей нас теме.

Если слишком глубоко не вдаваться в предмет, то можно условно разделить откаты на три разновидности.

Классический откат («конвертик»). Вам предлагают конкретный процент от суммы закупки или фиксированную сумму с каждого заказа или с каждой партии товара.

Кстати, наличие самого конвертика вовсе не обязательно. Самые популярные виды классического денежного отката уже давно напрямую не связаны с наличными. Вам могут предложить перечисление на карточку — причем счет в банке для вас открывает сам поставщик, оформляя его на какое-нибудь никому не известное лицо. Таким образом вам гарантируется конфиденциальность — потому что ваше имя не фигурирует в этом «левом» денежном потоке.

На более высоком уровне это может выглядеть немного по-другому. Некоторые особо продвинутые закупщики иногда являются не только физическими лицами, но и представителями неких лиц юридических — причем в данном случае не имеется в виду компания, в которой закупщик официально работает. Он может быть владельцем или учредителем своего собственного ООО, или его теща может быть владельцем или учредителем своего собственного ООО, или его троюродный брат…

Какая нам, собственно говоря, разница?

Это ООО может заключить фиктивный договор с компанией поставщика и вполне легально получать регулярные платежи за «консалтинговые услуги», или «проведение маркетинговых исследований», или «проверку технической документации». Сгодится все, что не имеет материального воплощения. И поставщику это удобно — благодаря подобным схемам он может вполне официально списывать суммы откатов.

Впрочем, остались еще старомодные чудаки, которые предпочитают получать хрустящие пачки красных, зеленых и разноцветных бумажек. Им можно сколько угодно говорить, что это на самом деле уже давно не модно — от этого ничего не изменится.

Мой хороший приятель, занимающийся продажами продукции крупного мясокомбината, рассказал мне одну забавную историю. Ему нужно было любой ценой внедрить свою продукцию в ассортимент крупной торговой сети. Дело какое-то время не двигалось с мертвой точки, однако потом ему удалось познакомиться с нужными людьми, которые назвали ему сумму «вступительного взноса»: «семь штук баксов».

В назначенный день и час он привез конвертик с рублевым эквивалентом названной суммы по названному адресу и, получив список документов, которые ему нужно было подготовить для заключения договора, отбыл в свой офис. Однако не успел он доехать до первой же пробки на дороге, как к нему на сотовый пришла возмущенная смс-ка: «Ау! По какому курсу считал бабки? У нас у. е. равна 30 рублям!» Пришлось парню разворачиваться и довозить недостающую сумму.

Альтернативный откат («борзыми щенками»). Это, пожалуй, поинтереснее, чем примитивные перекладывания денежных знаков из кармана в карман или со счета на счет. Подобные вещи придуманы поставщиками для особо привередливых закупщиков, которые по тем или иным причинам не хотят «марать руки» о грязные деньги.

Сюда можно отнести любые материальные ценности, получаемые закупщиками от поставщиков. Например, в среде поставщиков очень модно дарить закупщикам крупные подарки на дни рождения. Вроде как есть подходящий повод для того, чтобы воздать дань уважения. И воздают. Последними моделями смартфонов, плазменными телевизорами, вычурными ювелирными украшениями, навороченными ноутбуками, дорогим оружием, автомобилями, произведениями искусства…

Причем, что касается ВИП-клиентов, в последнее время замечена тенденция отмечать солидными подарками не только их дни рождения, но также дни рождения их жен и детей, Новый год, 8 Марта и 23 Февраля, профессиональные праздники и т. д.

Что интересно в альтернативных откатах, так это наблюдать за тем, как поставщики упражняют свою фантазию в поисках каждый раз новых подобающих случаю вариантов.

Тех, кого беспокоит вопрос, считать ли «откатом» невинную коробку конфет, подаренную на 8 Марта, могу успокоить: такие мелкие знаки внимания уже давно никто не воспринимает как подкуп.

Хотя, по большому счету, все зависит от того, какие порядки установлены внутри компании. Если взять те же сетевые магазины, там очень строго относятся к любым подаркам, даже самым что ни на есть безобидным. Вплоть до того, что запрещают закупщику, получившему от поставщика букет цветов в честь дня рождения, выносить его за пределы офиса.

Так что если в вашей компании сквозь пальцы смотрят на такие вольности, радуйтесь и кушайте себе на здоровье принесенные поставщиками сладости. Только зубы берегите.

Нематериальный откат (моральное и физическое удовлетворение). Сюда можно отнести эксклюзивные виды «откатов», такие как, например, лоббирование кандидатуры гражданина на разного рода выборах, помощь в присуждении ему какой-нибудь престижной премии или очередного научного звания и т. д.

В наше время появилось множество якобы благотворительных фондов, которые занимаются выявлением и награждением «лучших из лучших» на коммерческой основе.

Мою подругу — директора крупного производственного предприятия — постоянно «номинируют» на награждение каким-нибудь орденом или премией. Я имела удовольствие изучить присланный ей в последний раз пакет документов. Там была стандартная форма наградного листа, красочная программа церемонии награждения и информационный буклет об условиях участия в ней, в котором дословно было написано следующее: «Информация о предприятиях, достойных награды, поступала из СМИ, консалтинговых компаний, исследовательских центров, торгово-промышленной палаты, макро-опросов, посольских отделов. Информация была проанализирована отборочным комитетом секретариата премии, принимающим окончательное решение об утверждении номинантов». В общем, вроде бы все солидно и красиво. Но последний листик в этой пачке документов, называвшийся «регистрационной карточкой», помимо строчек, в которые надо было внести данные предприятия, содержал и такую фразу: «Наше предприятие принимает условия оплаты в размере 150 000 (ста пятидесяти тысяч) рублей на реализацию благотворительных программ…» Под этой фразой надо было подписаться и поставить печать. В самом низу листика мелким шрифтом было написано: «Просим подтвердить Ваше участие в церемонии и принятие условия оплаты посредством копии платежного поручения, которую необходимо отправить нам…»

Вот так. Участие только при условии оплаты. Ушлые поставщики сразу поняли выгоду таких «платных» награждений и взяли их на вооружение в качестве одного из способов покорить нужного человека. Заплатив за ваше награждение, они приходят к вам в офис, смотрят на вас восторженными глазами и говорят: «Мы выдвинули вас на награждение орденом «Новатор века», потому что мы восхищаемся вами, вы выдающийся человек и один из лучших специалистов, которых мы когда-либо встречали!» (ну или что-нибудь в этом духе).

Увы, ничто человеческое закупщикам не чуждо, и тщеславие в том числе, поэтому до сих пор находятся наивные люди, принимающие подобные «награждения» за чистую монету. Вознаграждение нужного человека, связанное с физическими удовольствиями, тоже своего рода нематериальный откат, но, если позволите, углубляться в эту тему я не буду.

К этой же категории откатов можно отнести особые приемы, которые устраиваются для закупщиков под видом разного рода семинаров и конференций. Представьте, что ваш поставщик оргтехники и программного обеспечения приглашает вас на Багамские острова для участия в семинаре «Новейшие IТ-решения в области автоматизации управления». Оформление документов, перелет, проживание, питание и культурная программа — естественно, за счет принимающей стороны.

Причем у поставщика — как у змея-искусителя — есть тысячи способов усыпить вашу бдительность: «…Ну что вы, это никакая не взятка, никакого давления на вас, просто вы — наш лучший клиент, а тема настолько актуальная, что нам бы очень хотелось видеть вас на семинаре как эксперта и потенциального пользователя новой программы. Возможно, вы даже сможете выступить, рассказать о потребностях вашей компании в новом программном обеспечении. Семинар будет немногочисленным, всего 12 приглашенных, все они сотрудники крупнейших корпораций, которых также интересуют вопросы автоматизации… Вы сможете завести нужные деловые связи с кем-то из них… Всего пять дней, пять ночей, море, солнце, возможность совместить полезное с приятным и никаких расходов… Скажите, когда можно прислать водителя к вам в офис за вашим загранпаспортом и анкетой для получения визы?»

Заманчиво, согласитесь?

После такого шикарного мини-отпуска на островах и совместного распития текилы с менеджерами поставщика вы будете чувствовать себя неблагодарной свиньей, если не купите новое железо и уникальное ПО, максимально адаптированное как раз для вашей компании.

Впрочем, такое крупное везение, как приглашение на Багамы, выпадает на долю рядового закупщика нечасто. Обычно поставщики ограничиваются более скромными мероприятиями. Например, приглашениями на банкеты по поводу «открытия нового филиала», «праздника урожая», «годовщины основания компании», «пятилетнего юбилея на рынке стройматериалов», «открытия нового сезона» и т. д. Закупщиков бутиков, магазинов одежды, крупных текстильных рынков и супермаркетов часто приглашают на показы новых коллекций с обязательным последующим банкетом и раздачей образцов модных новинок в качестве подарков.

Я знаю один вообще уникальный случай, когда поставщик за свои деньги опубликовал книгу мемуаров одного честного закупщика, который всегда принципиально отклонял все предложения о мзде, «просто для того» чтобы сделать тому приятное. В общем, вариантов нематериального «откачивания» бесчисленное множество, главное — чтобы у «дающих» не исчерпалась фантазия.

В ловушке откатов

О плюсах откатов говорить не будем, поскольку если не брать во внимание приток денег, материальных ценностей или «халявных» удовольствий, они весьма сомнительны. Давайте лучше поговорим о минусах.

Главный минус — это то, что, заключая негласное соглашение с поставщиком о неформальных финансовых отношениях, закупщик, порой не осознавая этого, попадает в зависимость от дающего «откат». Если закупщик договорился лоббировать интересы конкретного поставщика за определенное вознаграждение, он в первую очередь лишает себя возможности выбора, возможности всегда быстро и гибко реагировать на возможные изменения рыночной ситуации или внутренних потребностей своей компании. Количество ситуаций, в которых он уже не может принять собственное решение, а вынужден советоваться с тем, «кто платит», резко возрастает.

Поставщик, пользуясь своим «материальным» правом, может давать закупщику указания, с кем работать, а кого отстранить от «кормушки». Он может вынуждать его завышать цены, мотивируя это тем, что инфляция съедает всю прибыль и не из чего платить откат. Ну и т. д.

Есть сферы бизнеса, в которых такая «совещательность» может легко привести к уголовному преследованию.

Приведу пример из зарубежной практики. В 2004 г. в Италии было привлечено к суду более 4400 врачей (!) и 273 сотрудника фармацевтической компании Glaxo-SmithKline.

Догадались, за что?

Фармацевты взяли врачей «в долю», поощряя их денежными и вещевыми откатами за выписку рецептов на препараты, выпускаемые этой компанией. За 4 года «сотрудничества» врачи добавили к своим зарплатам 228 млн евро. Неплохая прибавка к пенсии.

Кстати, а вам не приходилось слышать от врача, что вам обязательно надо попить дорогие витамины или попринимать пару-тройку месяцев какой-нибудь чудодейственный БАД? Между прочим, по статистике, занимающихся самолечением в последнее время стало намного больше из-за высокой цены на лекарства и растущего недоверия к врачам… Как говорится, делайте выводы сами.

Второй большущий минус откатов состоит в том, что, соглашаясь на «тайную» сделку, закупщик ставит под угрозу свою карьеру. Даже если у него безупречная репутация и он уверен в собственной непогрешимости и неуловимости, его поведение так или иначе будет отражать происходящие в его жизни изменения. Одно только элементарное опасение быть заподозренным или разоблаченным значительно портит жизнь «откатобрателям».

И на самом деле в большинстве коммерческих компаний, вынужденных работать в условиях высокой конкуренции, очень щепетильно относятся к таким вопросам, поскольку завышение цен на сырье и материалы неминуемо снижает прибыль, получаемую фирмой закупщика. Поэтому для владельца или руководителя компании часто бывает достаточно всего лишь серьезного подозрения в отношении закупщика, чтобы принять судьбоносное решение об увольнении.

Так что прежде чем согласиться на какой-то не совсем правильный шаг, необходимо обдумать все его возможные последствия. Лучше шальных денег, сыплющихся с неба, может быть только стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Выбрав первое, вы ставите под угрозу второе.

Страницы: «« « ... 56789101112 » »»