Коммерческие закупки: взгляд изнутри Бурдаева Е.
Впрочем, тендер на то и тендер, что последнее слово всегда остается за комиссией.
А теперь скажите, как вам кажется, похожи тендеры на конкурсы? Еще как! Но все же называются они по-разному. Возникает естественный вопрос: в чем же заключается принципиальная разница между этими видами закупок? Попытаемся «найти восемь отличий» между конкурсом и тендером (табл. 8).
Таблица 8. Сравнительные характеристики конкурса и тендера
| Конкурс | Тендер |
|---|---|
| Объявление о проведении | |
| О проведении конкурса объявляется строго официально, обязательно в СМИ, процедура извещения определена соответствующими законодательными актами. Извещение должно содержать установленный ГК минимум сведений о проведении конкурса. Публикация извещения означает автоматическое возникновение у заказчика обязанности провести объявленные торги, выбрать победителя и заключить с ним договор | О проведении тендера компании чаще всего объявляют на своих корпоративных сайтах. Гораздо реже используются объявления в СМИ. Иногда отправляются соответствующие письма-извещения поставщикам или им просто сообщается о проведении тендера по телефону. Строгой регламентации нет, объявление о проведении тендера не обязывает заказчика к каким-то последующим действиям |
| Сроки проведения | |
| О сроках известно заранее, поскольку они объявляются уже в извещении о проведении конкурса. Стандартный срок проведения конкурса — не менее чем через 30 дней с даты извещения | Строгой регламентации нет. Тендер может проводиться как через месяц после объявления о нем, так и на следующий день |
| Порядок проведения | |
| Проводится в строгом соответствии с ГК РФ (статьи 447–449), извещением о торгах и конкурсной документацией | Порядок проведения устанавливается закупающей компанией |
| Участники | |
| Для того чтобы конкурс был признан состоявшимся, подать заявки на участие в нем должны как минимум двое. Участники конкурса должны предоставить все необходимые документы, указанные в конкурсной документации. Непредставление документов или их неправильное оформление может стать причиной отклонения заявки | Тендерная комиссия может рассмотреть даже одну-единственную заявку и принять по ней решение о заключении договора. Заказчик может запросить от участников тендера различные документы, а может удовлетвориться одной лишь заявкой на участие, являющейся по сути обычным коммерческим предложением |
| Выбор победителя | |
| Обязателен, если конкурс не признан недействительным. Протокол о результатах подписывается организатором и победителем в день проведения. Затем организатор и победитель обязаны подписать договор в сроки, указанные в извещении | Выбор победителя производится или не производится по усмотрению тендерной комиссии |
| Ответственность проводящей стороны | |
| Проводящая сторона несет ответственность за любые нарушения, выявленные в процессе проведения тендера, согласно ГК РФ (в том числе и финансовую ответственность перед участниками конкурса в случае отказа позднее чем за 30 дней до объявленной даты проведения) | Правовая ответственность не предусмотрена, за исключением случаев, когда в процессе проведения тендеров заказчик каким-либо образом нарушил гражданские права участника |
| Правовой статус | |
| Объявление о проведении конкурса и подача заявки на участие в нем, согласно российскому законодательству, является гражданско-правовой сделкой, т. е. договором о проведении конкурса | В РФ термин «тендер» не является правовым |
| Претензии участников | |
| Участники могут обжаловать результаты конкурса в суде, признать его недействительным, потребовать от проводящей стороны возмещения своих затрат в случае нарушения заказчиком требований к его проведению и т. д. | Претензии участников не имеют правового статуса, поскольку участие в тендере не является гражданско-правовой сделкой |
Думаю, что теперь многое стало ясно.
Главное отличие заключается в том, что конкурс — это строго регламентируемая процедура, которая должна обязательно соответствовать Гражданскому кодексу РФ, проведение которой может повлечь за собой различные правовые последствия — как для проводящей стороны, так и для участвующей.
Тендер — это, по сути, любое соревнование, которое проводит компания-покупатель между поставщиками в любой удобной для себя форме.
Никакими законодательными актами процедура проведения тендера в РФ не регламентируется, даже сам термин не упоминается в российских законах. Соответственно, никаких правовых последствий для участников он не влечет, за исключением тех, которые являются результатом решений, принятых тендерными комитетами, комиссиями или закупщиками.
Именно поэтому коммерческим структурам проводить тендеры гораздо проще и удобнее, поскольку можно самим придумывать любые правила и не бояться пойти вразрез с законодательством, которое признает только торги, конкурсы и аукционы. Впрочем, не буду утверждать, что это плохо.
Взять, к примеру, всем известную компанию-гигант «Норильский никель». Она проводит закупки материально-технических ресурсов на основе тендеров согласно годовому плану. Причем если в тендере побеждает посредник или дилер, то по правилам, установленным «Норникелем», он вносит залог — 10 % от стоимости контракта. Эта сумма является своеобразной гарантией поставки, поскольку если поставщик по какой-либо причине не может предоставить продукт, залог остается у покупателя в качестве компенсации понесенных убытков. Хорошо придумано, согласитесь.
Иными словами, проведение тендеров предоставляет закупщику гораздо большую свободу, позволяя варьировать их условия в зависимости от потребностей и предпочтений закупающей компании.
Кроме того, серьезный недостаток конкурса — это необходимость иметь большой запас времени до момента закупки. Проведение конкурса — дело не только хлопотное и строго регламентируемое, но и очень долгое. Нужен целый месяц с момента объявления конкурса до дня «вскрытия конвертов»! Где же взять столько времени коммерческой структуре, в которой закупки идут валом и в большинстве своем с формулировкой «надо вчера»?!
А ведь перед тем как объявить о проведении конкурса, необходимо потратить еще почти столько же времени на подготовку документации, разработку технических требований и проектов и т. д., и т. п. И еще необходима экспертная оценка полученных предложений. Кроме того, заключение договора с победителем практически никогда не происходит в день проведения. Требуется еще куча времени на разные согласования, уточнения, обсуждения и прочие тонкости. Поэтому проведение конкурсов, на мой взгляд, оправдано только в случае заключения очень крупных сделок — например, когда речь идет о подрядах на капитальное строительство, поставку и установку промышленного оборудования на заводах-гигантах и т. п.
Для коммерческих организаций больше подходят тендеры. Они проще, менее формальны и более удобны. Однако даже они далеко не всегда гарантируют коммерческой организации заключение стопроцентно прозрачной сделки.
Во что превратились тендеры в нашей стране? Стоимость победы на таком мероприятии максимально увеличилась, а честнее борьба не стала. Ведь все компании, заинтересованные в том, чтобы выиграть тендер, ищут в «жюри» лицо, которое в нужный момент даст информацию о самой низкой цене либо скомпрометирует непосредственных конкурентов, заставив их выбыть из соревнования.
Электронные торги. А теперь несколько слов об одном из самых, на мой взгляд, демократичных и прозрачных способов конкурентных закупок — об электронных торгах. Если вы не на короткой ноге с Интернетом и компьютером, то на первых порах вам может понадобиться помощь системного администратора или программиста. Для того чтобы подготовиться к участию в электронных торгах, надо произвести несколько простых действий.
1. Выяснить, на каких порталах идет основная торговля по интересующим вас направлениям.
2. Составить текст объявления о производимой вами закупке, оставив свой контактный e-mail (если вы постоянно заняты другой работой, то номер телефона лучше не указывать). Несколько советов по тексту объявления: как можно более подробно опишите необходимый вам товар (услугу, работу), обязательно укажите ориентировочный объем закупки, а также ее периодичность, т. е. является ли она разовой или регулярной. Обязательно укажите оптимальный ценовой коридор или ориентировочную цену, которую вы готовы предложить поставщику. По статистике, целью большей части всех звонков по электронным объявлениям является получение информации о цене.
3. Подписаться на рассылки предложений и новостей по интересующим вас товарам и сферам бизнеса.
4. Вывесить информацию о производимых закупках с подробными инструкциями на сайте вашей компании с функцией «обратной связи», чтобы каждый желающий мог оставить свой отклик.
Если ваш программист достаточно продвинут, возможно, он даже сможет написать для вас простенькую программу, которая будет автоматически обновлять ваши объявления на сайтах.
Как только вы освоитесь в интернет-пространстве настолько, чтобы чувствовать себя там уверенно и спокойно, можете выходить в самостоятельное бизнес-плавание по электронным торговым порталам.
Однажды наша компания, тогда еще не искушенная в вопросах закупок с помощью Интернета, решила провести пробный электронный аукцион. За неделю до этого мы повесили на сайте нашей компании объявление о том, что в такое-то время приглашаем всех желающих зайти на страничку отдела закупок, зарегистрироваться и принять участие в электронном тендере на поставку большой партии товара в следующем месяце. Помимо самого объявления, на сайте висело подробное описание требований к товару, условиям его поставки и оплаты.
«Аукцион» — все-таки я считаю этот термин более подходящим в данном случае — был официально открыт в 10:00, после чего на сайте один за другим зарегистрировались 8 поставщиков и сделали свои стартовые предложения. Ни я, ни другие представители нашей компании в ход аукциона не вмешивались, при этом на страничке висело объявление о том, что «тендер» закончится в 16:00 и договор на поставку товара будет заключен с тем, кто к этому времени сделает самое лучшее ценовое предложение. Было забавно наблюдать за тем, как после двухчасовой паузы практически все поставщики начали снижать изначально предложенные цены. К назначенному часу некоторые участники аукциона снизили цены по 2–3 раза!
Опыт был очень интересный, однако применим он, к сожалению, далеко не в любых закупках. Для успешного проведения такого тендера-аукциона необходимо несколько условий.
Во-первых, закупаемый продукт (услуга) должен относиться к категории «простых» товаров.
Во-вторых, предложение должно значительно превышать спрос.
В-третьих, поставщики должны иметь хотя бы базовые навыки владения компьютером и интернет-технологиями.
В-четвертых, чтобы организовать подобный электронный аукцион на своем сайте, нужен определенный уровень технического обеспечения. Иногда гораздо проще зарегистрироваться на уже существующей электронной торговой площадке (ЭТП) и заниматься интерактивными закупками именно там.
Для того чтобы стать участником электронной торговой площадки, формально достаточно подписать договор с оператором. Однако чтобы ваше присутствие на ЭТП было максимально эффективным для вашей компании, необходимо понять механизм ее работы, изучить действующие на ней правила и регламент проведения торгов, возможно, какое-то время понаблюдать за ходом торгов со стороны. Ну и, конечно, вы вряд ли сможете обойтись без электронной подписи.
Ну а как только вы освоитесь, можете осуществлять закупки с помощью ЭТП. Это экономит много времени и сил, кроме того, гарантирует почти стопроцентную прозрачность ваших закупок.
Единственное, что несколько «портит» показатель прозрачности в электронных торгах, — это то, что принимают в них участие далеко не все вероятные кандидаты в поставщики из функционирующих на рынке. Поэтому выбирать вам придется только из тех, кто уже освоил интернет-пространство.
3. Конкурентный выбор. Пожалуй, еще чаще, чем вышеописанные процедуры, для обеспечения прозрачности закупок используется конкурентный выбор. Способы достаточно разнообразны. Это могут быть разного рода конкурентные листы и аналогичные им модификации (например, подборка коммерческих предложений). Подробно о конкурентных листах мы говорили в главе 5.
К этому способу можно также отнести запросы цен и предложений, на основании которых в итоге и составляются конкурентные листы. У большинства крупных компаний, которые занимаются закупками регулярно, существует некий круг постоянных поставщиков, которые либо стабильно сотрудничают с компанией, либо периодически активно стремятся к сотрудничеству. Обычно при необходимости этих поставщиков устно или письменно извещают об имеющейся потребности и просят озвучить свои предложения.
Если товар «простой», т. е. все требования к нему стандартизированы, известны договорные условия и требования к организации поставок, то запрашиваются только цены, которые и являются решающим фактором при выборе. В государственных закупках такой способ называется «запросом котировок».
Если товар «сложный», т. е. его трудно свести к единой шкале требований, потому что он нестандартный, сильно различается у разных производителей, разнятся условия поставки и т. д., то для поставщиков обычно формулируют общие параметры потребности, после чего просят предоставить коммерческие предложения, в которых должны фигурировать не только цена, но и подробное описание. Выбор поставщика в таком случае производится по нескольким параметрам.
Как вариант «второго раунда» процесса конкурентного выбора поставщика после предоставления предложений используются открытые переговоры, или, как их еще иногда называют в деловой литературе, «конкурентные переговоры». Здесь на первый план выходят профессионализм переговорщика и структура процесса переговоров.
Для того чтобы обеспечить максимальную прозрачность переговоров, для участия в них приглашают специалистов, экспертов и консультантов с обеих сторон, ведутся подробные протоколы или даже аудио- и видеозаписи, фиксирующие ход процесса и являющиеся подтверждением объективности и документальным свидетельством аргументации участников.
4. Структурирование цены (калькуляция затрат). Следующий способ обеспечения прозрачности закупок можно условно назвать «структурированием» цены. Поставщики иногда называют его «осмечиванием». Это очень интересный способ, понимание сути которого может стать не только доказательством прозрачности сделки, но и реальным преимуществом закупщика при ведении переговоров с поставщиками.
Обычно используются два варианта «структурирования» цены: либо составленный поставщиком, либо разработанный внутренним специалистом-сметчиком компании-покупателя. Причем первый способ самый простой и удобный, ведь все, что требуется от закупщика, — это попросить поставщика расписать цену продукта по следующей формуле: сырьевая и производственно-затратная себестоимость, стоимость упаковки, сортировки, погрузки и т. п., логистика, рентабельность и т. д. Вот как это может выглядеть в виде таблички (табл. 9).
А теперь представьте, что вы — директор сети книжных супермаркетов, который хочет включить в ассортимент своих магазинов новый иллюстрированный журнал. Поставщик предлагает вам это издание по достаточно высокой, на первый взгляд, цене. Вы просите его сделать «расшифровку» по прилагаемой табличке. Он приносит вам «структуру», исходя из которой предложенная им цена кажется вполне логичной и обоснованной.
Таблица 9. Структура цены единицы продукции (I)
| Наименование поставщика | ООО «Хороший поставщик» | ||
|---|---|---|---|
| Наименование товара | Цветной журнал | ||
| Структура цены единицы продукции | |||
| Составляющие материалы | Наименование | В руб. | В % |
| Материал 1 | Бумага | 14,3 | 26,7 |
| Материал 2 | Полиграфические красители | 4,88 | 9,1 |
| Материал 3 | Вклеенные пробники | 2,55 | 4,8 |
| Материал 4 | Скрепляющие скобы | 0,08 | 0,1 |
| Материал 5 | 0,0 | ||
| Материал 6 | 0,0 | ||
| Материал 7 | 0,0 | ||
| Материал 8 | 0,0 | ||
| Упаковка 1 | Индивидуальная упаковка | 0,09 | 0,2 |
| Упаковка 2 | Упаковка пачек журналов | 0,02 | 0,0 |
| Транспорт | Доставка до оптовых распространителей | 0,45 | 0,8 |
| Энергоресурсы | Использование и износ компьютеров, плата за сетевые ресурсы | 0,82 | 1,5 |
| Услуга 1 | Услуги типографии | 6,55 | 12,2 |
| Услуга 2 | Услуги распространителей | 0,68 | 1,3 |
| Услуга 3 | Рентабельность | 12,38 | 23,1 |
| Налоги | Разные налоги | 0,78 | 1,5 |
| Другие расходы | Аренда редакционного помещения | 0,45 | 0,8 |
| Другие расходы | Фонд заработной платы редакции | 9,57 | 17,9 |
| Всего | 53,6 | 100 | |
Идем дальше. Среди персонала сети книжных магазинов есть штатный сметчик-полиграфист, который разбирается в затратной части издательского бизнеса как рыба в воде. Именно ему поручают составить некую «альтернативную смету» цены нового товара.
Он проверяет предоставленные поставщиком расчеты, затем берет в руки рассматриваемый в качестве потенциального товара журнал, проверяет качество бумаги и иллюстраций, смотрит, в какой типографии он отпечатан, сравнивает приведенные цифры с типографскими расценками, стоимостью доставки и услуг распространителей и составляет свою таблицу структуры цен, которая выглядит уже несколько по-другому (табл. 10).
Таблица 10. Структура цены единицы продукции (II)
| Наименование поставщика | ООО «Хороший поставщик» | ||
|---|---|---|---|
| Наименование товара | Цветной журнал | ||
| Структура цены единицы продукции | |||
| Составляющие материалы | Наименование | В руб. | В % |
| Материал 1 | Бумага | 9,5 | 22,6 |
| Материал 2 | Полиграфические красители | 4,88 | 11,6 |
| Материал 3 | Вклеенные пробники | 1,2 | 2,9 |
| Материал 4 | Скрепляющие скобы | 0,08 | 0,2 |
| Материал 5 | 0,0 | ||
| Материал 6 | 0,0 | ||
| Материал 7 | 0,0 | ||
| Материал 8 | 0,0 | ||
| Упаковка 1 | Индивидуальная упаковка | 0,09 | 0,2 |
| Упаковка 2 | Упаковка пачек журналов | 0 | 0,0 |
| Транспорт | Доставка до оптовых распространителей | 0,22 | 0,5 |
| Энергоресурсы | Использование и износ компьютеров, плата за сетевые ресурсы | 0,82 | 2,0 |
| Услуга 1 | Услуги типографии | 4,25 | 10,1 |
| Услуга 2 | Услуги распространителей | 0,68 | 1,6 |
| Услуга 3 | Рентабельность | 9,48 | 22,6 |
| Налоги | Разные налоги | 0,78 | 1,9 |
| Другие расходы | Аренда редакционного помещения | 0,45 | 1,1 |
| Другие расходы | Фонд заработной платы редакции | 9,57 | 22,8 |
| Всего | 42 | 100 | |
В итоге директор магазина начинает переговоры с поставщиком примерно со следующего: «После тщательного анализа вашего предложения мы пришли к выводу, что вы несколько завысили стоимость бумаги и услуг типографии, поскольку, согласно нашим данным, бумага такого качества стоит столько-то за тонну, а расценки типографии, услугами которой вы пользуетесь, зависят от тиража. Зная ваш тираж, мы точно знаем, сколько вы платите типографии. Кроме того, красители входят в стоимость полиграфических услуг, и нам непонятно, почему вы выделяете их отдельной строкой в структуре стоимости единицы продукции. Опять же, средний процент рентабельности, который закладывают в свою цену другие наши поставщики периодических изданий, не превышает 22,6 % — с какой стати мы должны соглашаться на ваши 23,1 %?» Ну и т. д.
Плюс этого способа в том, что он применим абсолютно в любой сфере закупок. Кроме того, помимо обеспечения прозрачности, он является хорошим средством снижения цены.
Минус этого способа в том, что для его эффективного использования необходимы как минимум:
• готовность поставщика более-менее честно показать свои затраты, на что соглашаются далеко не все;
• наличие у закупщика профессиональных знаний в сфере, которая является предметом переговоров, либо возможность привлекать для анализа структуры цены компетентного эксперта.
5. Работа с источниками товара (производителями) напрямую.
Следующий способ обеспечения прозрачности закупок — это выход напрямую на производителя. Для некоторых компаний не принципиально, работают ли они с производителями, дистрибьюторами или получают товар из «десятых» рук. Главное — это попадание в оптимальный ценовой коридор. А есть компании, которые просто помешаны на идее «выхода на первоисточник».
Например, торговые сети постоянно ставят своим закупщикам задачу начать сотрудничать с производителями. Хотя как раз в работе с сетевыми клиентами производители далеко не всегда оптимальный выбор. Большинство из них, к сожалению, не обладает гибкой сервисной инфраструктурой и предпочитает работать только на условиях предоплаты.
Именно поэтому вокруг любого завода, производящего более-менее востребованную продукцию, постоянно вьется рой коммерсантов разного калибра. Именно они берут на себя все те недостающие для эффективного сбыта функции, делая товар максимально привлекательным в глазах потребителя, добавляя к его характеристикам удобную логистику (как сказали бы где-нибудь в Америке: customerfriendly), упаковку, дополнительный сервис, отсрочку оплаты и т. д., и т. п. — и, естественно, в несколько раз увеличивая его цену.
Поэтому крупные производственные компании, которые нацелены на максимально возможное снижение цен, все чаще пренебрегают дополнительными услугами, сервисом и улучшением продажных характеристик товара, связанных с посредниками, и выходят напрямую на производителя. Особенно эта практика распространена в сферах производства промышленных товаров.
В общем, в работе с производителем с точки зрения прозрачности закупок есть неоспоримое преимущество: максимально возможное укорачивание цепочки звеньев от первоисточника товара до его конечного потребителя. Это один из тех редких случаев, когда все сомнения в прозрачности закупок можно развеять только одной фразой: «Мы покупаем этот товар напрямую у производителя».
На практике дистрибьюторы зачастую получают у производителя гораздо более выгодные условия, поскольку закупают огромное количество товара, несоизмеримое с тем объемом, в котором нуждается отдельно взятый конечный потребитель. Именно поэтому они часто в итоге предлагают цены ниже, чем сам производитель, которому элементарно невыгодно работать с несколькими мелкими клиентами, если есть один крупный — пусть даже и посредник.
6. Коллегиальность решений. Достаточно серьезным гарантом прозрачности закупок можно назвать коллегиальность принятия решений. Принято считать — и не без основания, — что любой уход от единоличного принятия решений снижает риск злоупотреблений. На 100 % с этим мнением вряд ли соглашусь, а вот на 95 % соглашусь, поскольку в этом есть значительная доля истины. Считаю вполне оправданным существование различных закупочных комиссий и тендерных комитетов, офисов и департаментов закупок.
Главное, на мой взгляд, — не допускать превращения всех этих принимающих решения органов в неповоротливые бюрократические формирования, максимально усложняющие процессы закупки, или в формальные внешние органы управления, маскирующие фактические механизмы принятия решений.
Оригинальные методы обеспечения прозрачности закупок
А теперь давайте рассмотрим более оригинальные способы обеспечения прозрачности закупок — разные неожиданные и порой причудливые механизмы, которые пытаются внедрить в свою деятельность изобретательные руководители.
1. Внутренний контроль. Часто руководители, озабоченные проблемой возможных злоупотреблений при осуществлении закупок, начинают с организации специальной внутренней службы, целью которой является проверка и контроль. Первое, что приходит в голову, когда речь заходит о службе контроля закупок, — это аналогия с КРУ и «контрольной закупкой». Но «контрольные закупки», когда-то бывшие эффективным средством проверки честности и добросовестности продавцов, давно канули в Лету. Впрочем, к закупкам они в любом случае имели мало отношения. А нас интересуют именно способы их контроля.
«Служба собственной безопасности», непосредственно занимающаяся контролем процесса закупок, в чистом виде встречается очень редко и только в очень крупных, я бы даже сказала, гигантских организациях. В большинстве случаев владельцы бизнеса ограничиваются менее масштабными и узкоспециализированными структурами. Самые популярные варианты — это расширение полномочий существующей в компании контрольно-ревизионной службы или службы внутреннего аудита с целью проведения проверок закупочной деятельности либо наделение специальными полномочиями отдельного сотрудника, который периодически выполняет «особые поручения» руководства.
Одним их перегибов сторонников «спецслужб», проверок и контроля можно назвать систему слежения и прослушивания. На самом деле используется она не так широко, как принято считать, поскольку обработка зафиксированной на аудио- и видеоносителях информации — достаточно трудоемкое занятие, требующее слишком много времени.
Если такие методы где-то и применяются, то только периодически, время от времени.
Гораздо чаще «проверка» осуществляется путем телефонного мониторинга поставщиков, с которыми заключены контракты. Суть этого метода в том, что «специально обученный» сотрудник обзванивает поставщиков от имени какой-нибудь несуществующей компании и пытается договориться с ними о более низких ценах или более выгодных для покупателя условиях. Если поставщик «идет на контакт» и выражает готовность предоставить запрашиваемые условия, закупщик автоматически «попадает под подозрение» и руководитель начинает дальше «копать» в данном направлении другими методами.
2. Сговор закупщиков. Следующий пункт в нашем списке представляет гораздо более открытый и неформальный способ обеспечения прозрачности закупок. Условно его можно назвать «пактом о сотрудничестве». В данном случае имеется в виду сотрудничество между закупщиками разных компаний, работающих в одной и той же сфере, или, если использовать терминологию Деревицкого, «бизнес-симбионтами». Ведь договориться могут не только продавцы, но и покупатели!
В сфере закупок такой «пакт» может принимать самые разнообразные формы: от неформального обмена информацией до самого что ни на есть явного сговора. Неформальный обмен информацией — крайне удобная форма общения закупщиков, которая позволяет им получать данные о закупочных ценах «из первых рук».
Случается, что некоторые недобросовестные поставщики нашептывают на ухо доверчивому закупщику что-нибудь вроде: «Мы уже повысили отпускные цены всем покупателям, кроме вас. Для вас пока держим цены на прежнем уровне, но в следующем месяце будем вынуждены и для вашей компании тоже цены поднять». И вот тут-то очень кстати приходится знакомство с закупщиком из конкурирующей фирмы, которому достаточно просто позвонить, чтобы понять, правду вам говорит поставщик или лапшу на уши вешает.
3. Мотивация. Оригинальные внутренние системы мотивации закупщиков тоже могут стать своеобразным гарантом прозрачности. Многие руководители ведут между собой негласное соревнование: кто придумает более эффективную и продвинутую систему мотивации для своих сотрудников. И если с менеджерами по продажам все более-менее ясно, поскольку абсолютное большинство из них получает процент от объема продаж, то с закупщиками все гораздо сложнее и тоньше.
Компании разных направлений подходят к решению этого вопроса по-разному. Например, в крупных торговых сетях для того, чтобы закупщик мог получить премиальную надбавку к зарплате, он должен удерживать уровень ценовой инфляции на минимально возможном уровне. Подробнее об этом говорится в главе 14.
Некоторые промышленные компании выплачивают серьезные бонусы своим закупщикам, если тем удается заключить новую крупную сделку по цене ниже цены предыдущей. Иногда закупщики получают единовременное вознаграждение, если им удается заключить контракт напрямую с производителем товара. Многие коммерческие компании выдают поощрение, если по итогам месяца не осталось невыполненных заявок и все закупки были произведены вовремя. Если попробовать систематизировать подобную информацию, то основные показатели могут выглядеть следующим образом (табл. 11).
Конечно, эта таблица дает весьма приблизительное представление о принятых в разных организациях системах поощрения и наказания закупщиков, поскольку многие современные холдинги разрабатывают свои собственные системы мотивации, зачастую очень сложные и запутанные.
Когда-то я принимала участие в разработке системы мотивации для сотрудников отдела закупок. Результат этой работы изложен в приложении 3 к данной книге. Единственным минусом этой системы могу назвать отсутствие штрафных санкций. Но это и понятно: ведь я как закупщик просто не могла их придумать для себя любимой и мне подобных.
Таблица 11. Основания для поощрения и наказания закупщиков
| Тип компании | За что поощряют закупщика | За что наказывают закупщика |
|---|---|---|
| Торговая сеть | Отсутствие повышения цен поставщиками либо низкий средний процент прироста цен. Выполнение плана по товарообороту в профильных товарных направлениях — по итогам квартала, полугодия, года. Выход напрямую на производителя. Снижение доли посредников в структуре поставщиков. Налаживание прямого импорта | Высокая инфляция. Введение в ассортиментную матрицу сети товаров, не соответствующих формату магазинов или не пользующихся спросом. Безосновательное предоставление поставщикам льготных условий. Серьезное расхождение фактических показателей товарооборота отдельных поставщиков и направления в целом с запланированными показателями. Невыполнение плана по проведению промомероприятий и недополучение скидок от поставщиков. |
| Промышленная компания | Заключение нового контракта по цене ниже цены предыдущей закупки. Выход напрямую на производителя. Налаживание прямого импорта по ключевым группам товаров. Улучшение качества закупаемого товара, снижение количества претензий к качеству сырья со стороны производства. Комплексные показатели работы по итогам полугодия, года (оптимальные товарные запасы, отсутствие срыва поставок, соответствие фактических затрат запланированному бюджету, количество удовлетворенных поставщиками претензий и т. д.) | Ошибки планирования, относящиеся к компетенции закупщика. Срыв сделки по вине поставщика — вне зависимости от причин, при отсутствии экстренного варианта решения проблемы, предложенного закупщиком. Необоснованная или несогласованная предоплата. Большая задолженность поставщиков компании, наличие «зависших» долгов. Создание чрезмерного товарного запаса. |
| Коммерческая компания | Снижение цены на регулярно закупаемый товар. Достижение договоренности с поставщиком о предоставлении более длительной, чем стандартная, отсрочки. Внесение реальных предложений по оптимизации закупок и их внедрение в действующую систему. Реальная экономия средств компании за конкретный учетный период. | Отсутствие нужного товара на складе. Наличие невыполненных заявок на закупку, особенно срочных. Сокрытие или замалчивание проблемных ситуаций, связанных с поставками, особенно в пользу поставщиков. Закупка некачественного товара. Доведение проблемной ситуации до судебного разбирательства. Необоснованная или несогласованная предоплата. Оплата поставленного товара раньше, чем предусмотрено договором. |
| Государственная компания | Правильное и своевременное оформление отчетности о закупках. Выполнение плана по проведению регламентированных закупок. Комплексные показатели работы закупщика по итогам периода — по решению руководства. Экономическая эффективность деятельности закупщика по итогам проверки. | Нарушение правил проведения регламентированных закупок. Превышение запланированного количества нерегламентированных закупок. Несанкционированное «дробление» закупок или намеренное завышение цен. Превышение бюджета закупок. Вскрытие фактов злоупотребления полномочиями. Несвоевременное предоставление всех необходимых документов поставщиками или обязательной отчетности закупщиков. Экономическая неэффективность деятельности закупщика по итогам проверки. |
Тем не менее могу сказать, что многие системы мотивации, построенные на оптимально подобранном соотношении поощрений и наказаний, действительно работают, хотя если закупщик «сидит на откате», ему по большому счету все равно, получит он премию по итогам полугодия или нет. Поэтому в целом влияние системы мотивации на прозрачность закупок весьма невелико.
Маргинальные способы обеспечения прозрачности закупок
Хочется добавить несколько слов о маргинальных способах обеспечения прозрачности закупок. Слово «маргинальный» в данном случае означает только то, что эти способы выходят за рамки общепринятых и встречаются гораздо реже. Как ни странно, но придумывают и воплощают их в жизнь либо руководители-авангардисты, которым претит использование отработанных методик, либо руководители-консерваторы, смутно представляющие себе специфику закупок в условиях рыночной экономики. Некоторые из этих способов вообще трудно отнести к разряду мер, направленных на обеспечение прозрачности закупок. И тем не менее предлагаю их рассмотреть. Хотя бы для пополнения нашей коллекции.
1. Фиксированные закупочные цены. Способ, который условно можно назвать «определением лимитов», до сих пор встречается в некоторых торгово-закупочных организациях, в основном государственных. Заключается он в том, что служба маркетинга предприятия либо кто-то из уполномоченных специалистов проводит свое собственное независимое исследование рынка, в результате которого определяется среднерыночная цена интересующего товара, и на стол руководителя ложится соответствующий отчет. Руководитель, в свою очередь, волевым решением утверждает цены на товар и говорит закупщику примерно следующее: «Покупаем товар только по этой цене, дешевле можно, дороже — нет!»
Иногда посыл начальства (например, если это частная коммерческая фирма) бывает более неформальным: «Ты должен покупать не дороже установленной цены, найдешь дешевле — половину разницы получишь в качестве бонуса!» Причем есть компании, где такой способ фиксирования закупочных цен используется регулярно, в том числе и как один из методов мотивации сотрудников.
Способ установления фиксированных цен часто используют государственные и муниципальные структуры, закупающие сельскохозяйственную продукцию (например, зерно или картофель) через разные хлебоприемные и заготовительные пункты. Особенно это явление заметно в период уборки урожая.
Обычно цены сильно занижены, но большинству поставщиков приходится на них соглашаться, поскольку у них зачастую нет других вариантов, особенно если дело происходит где-нибудь в сельской глубинке, где на 300 км в округе есть только одно государственное ХПП. Это как раз тот редкий случай монопсонии[2], когда единственный покупатель диктует свои условия многочисленным продавцам, у которых нет других каналов сбыта.
О монопсонии мечтают все закупщики, но в чистом виде она встречается очень редко. Могу привести совсем немного примеров широко известных монопсонических рынков. Помимо уже упомянутых закупок сельхозпродукции государством, это могут быть закупки лекарственных трав аптеками или фармацевтическими производственными предприятиями, покупка волос парикмахерскими и мастерскими по производству париков и шиньонов, покупка специальными приемными пунктами и автоматами стеклотары и алюминиевых банок б/у, покупка крови у населения станциями переливания крови, прием макулатуры целлюлозно-бумажными комбинатами и т. п.
Для всех остальных компаний и организаций, занимающихся закупками, фиксирование цен вряд ли можно назвать обоснованным способом достижения прозрачности: может быть, она и достигается, но при этом закупок как таковых может и не быть. Если цена завышена, то фирма будет нести серьезные убытки, если занижена, то поставщики предпочтут сотрудничать с конкурентами.
В любом случае рано или поздно фиксированную цену придется пересматривать и максимально приближать к рыночной. И даже если она первоначально была зафиксирована на уровне рыночной, недальновидно «замораживать» ее на длительный срок, поскольку рынок — это постоянно развивающаяся и изменяющаяся структура, и цена, которая казалась низкой сегодня, может оказаться завышенной уже завтра, и наоборот.
2. Мотивирование закупщика путем привязки закупок к продажам. Другой «маргинальный» способ обеспечения прозрачности закупок заключается в объединении их с продажами. Обычно это делается путем сопоставления закупок с результатами продаж. Этот способ чаще всего используется в различных торговых компаниях, которые четко привязывают доходы закупщика к результатам продаж приобретенных им товаров, или, если быть более точным, к торговой марже товара и полученной от продаж прибыли.
Если товар куплен дорого, то маржа уменьшается, поскольку в каждой торговой компании существует определенная политика цен и продавать продукт дороже определенного установленного уровня не всегда экономически выгодно, ведь повышение цен может негативно сказаться на объемах продаж.
Таким образом, получается, что повышать цену продаж нельзя, и увеличение закупочной цены компенсируется уменьшением маржи, из-за чего компания теряет прибыль, а ответственным за это назначает закупщика, пропорционально снижая его зарплату, чтобы было неповадно и чтобы лучше работал!
Причем, чтобы у закупщика не было повода пожаловаться, хитрый работодатель, использующий подобный способ мотивации, обычно заранее принимает меры предосторожности. Зная, что трудовое законодательство запрещает наказывать работников «рублем», вычитая из их зарплаты штрафы, руководители изначально подписывают трудовые договоры с заниженными суммами должностных окладов. При этом отдельным пунктом оговаривается, что «по итогам месяца руководство компании имеет право по своему усмотрению осуществлять стимулирующие выплаты работнику в виде надбавки к его должностному окладу, отражаемой в штатном расписании отдельным пунктом».
Допустим, при приеме на работу менеджеру по закупкам пообещали зарплату в размере 30 тысяч рублей, а в трудовом договоре написали 15 тысяч. Он каждый месяц исправно получает свои 30 тысяч, поскольку «недостающая» сумма выдается ему в качестве «стимулирующей выплаты». Но стоит руководству увидеть, что по какой-то товарной группе кривая закупочных цен поползла вверх, как это тут же отражается на выплатах. Подобные способы мотивации чаще всего применяются к сотрудникам, которые совмещают в своей работе и закупки и продажи.
3. Ротация ответственности. Еще один «маргинальный», на мой взгляд, способ обеспечить максимальную прозрачность — это ротация ответственности за направления закупок. Думаю, вы догадались о сути этого способа, который чаще всего применяется в больших отделах и департаментах закупок. За каждым сотрудником на некоторый период времени закрепляется определенное направление, а по его истечении поручается совсем другое, которое ему приходится заново осваивать.
В некоторых компаниях такой подход применяется еще более сурово. Я лично знаю контору, которая каждый год назначает нового закупщика, переводя «старого» на другую работу либо увольняя. Так они борются за «прозрачность и объективность закупок». Не хочется даже комментировать этот способ, поскольку, на мой взгляд, он приводит к совершенно противоположным результатам.
Подобный подход напоминает мне историю, произошедшую в компании, в которой я когда-то начинала свою трудовую деятельность. Однажды она приобрела три новых грузовика, которые должны были осуществлять регулярную доставку закупаемых материалов с центрального склада компании до промышленных предприятий, находившихся в радиусе 100–150 км от него. Водителей на тот момент в компании было четверо, поэтому двоим из них «выдали» по отдельному грузовику, а еще двоим пришлось «делить» оставшийся грузовик между собой.
В итоге получилось как в старинной поговорке про семерых нянек, у которых дитя без глазу. Машина, у которой было двое «хозяев», всегда была самой грязной, чаще других ломалась, у нее регулярно оказывался пустым бак, потому что каждый из двоих водителей надеялся на то, что ее заправит напарник. При всем при этом каждый из них втайне мечтал, что когда будет закуплена новая партия грузовиков, именно его «посадят» на новую машину, а старая достанется второму водителю. Думаю, что мораль этой истории очевидна.
Примерно то же происходит и при ротации закупщиков. Зная, что это временное поле деятельности, ни один из них обычно даже не пытается отладить работу, найти приемлемые решения сложных проблем и установить прочные партнерские отношения с поставщиками. Именно закупщики-временщики чаще других бывают замечены в разного рода злоупотреблениях.
Если попытаться графически отобразить эффективность способов обеспечения закупок, взяв такой показатель, как открытый доступ к информации, за 100 % — как максимально эффективный способ обеспечения прозрачности, то может получиться примерно следующая «шкала рейтингов», из которой явственно следует, что способы, объединенные мной под общим названием «классические», все-таки являются наиболее эффективными (рис. 6).
Меня могут спросить, почему я не упомянула о таком факторе, как отчетность. Я считаю, что она мало влияет на прозрачность закупок, поскольку это все-таки источник информации, получаемой постфактум. Единственный вариант ее использования в качестве дополнительного гаранта прозрачности закупок — это предварительная разработка таких видов отчетности, которые максимально затрудняют осуществление разного рода махинаций и злоупотреблений, а также закрепление за каждым закупщиком определенных видов обязательной отчетности. Цель — дать понять закупщику, что ему придется отчитываться за каждый свой шаг, за каждое принятое им решение. Впрочем, надо следить за тем, чтобы не доводить этот принцип до абсурда, потому что у закупщика обычно и так слишком много серьезной работы, и необходимость постоянно выполнять разные бюрократические требования и составлять многочисленные отчеты сильно затрудняет выполнение прямых обязанностей.
Рис. 6. Рейтинг способов обеспечения прозрачности закупок по эффективности
FAQ
1. Каково оптимальное процентное соотношение конкурсных и не конкурсных закупок?
В идеале большая часть закупок должна проводиться с помощью тендеров, потому что эта процедура увеличивает возможность конкуренции для поставщиков, помогает снизить цены и риск установления неформальных отношений между поставщиками и закупщиками. Однако на самом деле очень трудно нормировать процентное соотношение разных видов закупок в силу большого разнообразия и специфики товаров, объемов, срочности и сложности закупающих структур. Поэтому работайте по системе, которая сложилась у вас в компании, но при этом старайтесь стремиться к «идеалу».
2. Приходится ли закупщикам участвовать в «чужих» тендерах?
Да, приходится. Только для закупщика это уже не тендеры, а аукционы, иногда проводимые компаниями, спрос на продукцию которых превышает предложение.
Такое иногда случается с товарами монополистического рынка, с сезонными товарами и товарами, пользующимися повышенным спросом в силу объективных причин (например, с цементом). Это тот редкий случай, когда поставщики имеют уникальную возможность воздать закупщикам за все, чего от них натерпелись!
3. Как быть, если меня заставляют участвовать в работе тендер ной комиссии?
Прежде всего расслабиться. По большому счету для участия в работе тендерной комиссии не требуется особого опыта или знаний. Ведь когда решение принимается коллегиально, ответственность каждого снижается пропорционально числу участников.
Если использовать математику, то все вообще просто. Представьте, что полная ответственность — это 100 %. Если в тендерной комиссии 10 человек — то на каждого приходится всего лишь по 10 % ответственности, если 12 человек — то 8,33 %, если членов комиссии еще больше, то ответственность еще меньше.
Стоит ли беспокоиться Из-за такой мелочи?
Воспринимайте участие в работе тендерной комиссии или комитета как интересный опыт, благодаря которому вы сможете узнать что-то новое, что может пригодиться вам в вашей дальнейшей профессиональной деятельности. Используйте это как замечательный шанс изучить процедуру проведения тендеров, познакомиться с документацией и поставщиками. Кто знает, может быть, какое-то время спустя вам придется выступать в роли участника тендера, а не члена комиссии?
4. Есть ли какие-то внешние методы обеспечения прозрачности закупок?
Есть, и я бы тоже разделила их на классические и оригинальные.
К классическим можно отнести деятельность разных государственных органов, направленную на контроль выполнения предписанных ГК РФ и Федеральным законом № 94-ФЗ от 21 июля 2005 г. требований к осуществлению закупок, а также выявление возможных нарушений. Прежде всего это такие государственные органы, как Государственная антимонопольная служба, Генеральная прокуратура, Счетная палата и т. д.
Есть и оригинальные методы.
Например, существует негосударственный проект под названием «Национальный рейтинг прозрачности закупок», разработанный Национальной ассоциацией участников электронной торговли и межрегиональным движением «Против коррупции». Цель рейтинга — создание независимой системы общественного контроля прозрачности закупок в государственных учреждениях и крупных негосударственных компаниях.
Рейтинг строится на основе открытых данных об итогах проведенных организацией торгов, результатов обработки специально заполненных закупщиками анкет, статистических данных о процентном соотношении конкурентных и неконкурентных закупок. Анализируется информация о ходе торгов: количество участников, диапазон предлагаемых цен, разница между начальными ценами и ценой закупки, разница между текущей ценой и среднерыночной на момент закупки и т. д.
По итогам этих и других исследований участников рейтинга делят на категории по «уровню прозрачности», который может быть низким, базовым, средним, высоким и гарантированным.
В конце 2006 г. был обнародован первый «Национальный рейтинг прозрачности закупок», данные для которого собирались с августа по октябрь 2006 г. Было опрошено более 250 крупнейших государственных, муниципальных и корпоративных закупщиков и около 600 поставщиков. В результате оказалось, что в федеральных органах исполнительной власти расхождение между закупочной ценой и среднерыночной иногда достигает 20 % (в сторону превышения, естественно), а средневзвешенное ценовое отклонение составило в среднем 16,1 %. Подсчитано, что потери государственных закупщиков от завышения цены в 2006 г. составили около 300 миллиардов рублей, а общие потери рынка — около 650 миллиардов рублей. Впечатляющие цифры, не правда ли?
Что в результатах этого исследования огорчило больше всего лично меня, так это то, что корпоративные закупщики, участвовавшие в рейтинге, получили самую низкую оценку по шкале прозрачности.
Это объясняется низким уровнем использования конкурентных процедур и низким качеством информирования поставщиков о проводимых закупках, их процедурах и результатах.
Увы, большинство российских компаний использует неконкурентные процедуры закупок, в результате чего конкуренция остается на низком уровне, а отклонения от рыночных цен — на высоком. Хотелось бы, чтобы было наоборот (рис. 7).
Рис. 7. Процентное соотношение использования способов обеспечения прозрачности закупок
Глобальная цель этого проекта — борьба с откатами, взяточничеством и непрофессионализмом в государственном секторе и крупном бизнесе. На мой взгляд, она немного утопична, но здравое зерно в ней все-таки есть. Во всяком случае, одна цель уже достигнута: внимание общественности и государства к проблеме непрозрачности закупок привлечено.
Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать
Кругом кричат: «Не прогадай,
купипродай, купипродай…»
Из песни Т. Булановой
Тридцать четыре способа купить дешевле, а также рассказ о том, что вынужден продавать закупщик
Одна из главных задач любого закупщика — минимизировать затраты. Проще говоря, дешевле закупить. Если вслушаться в диалоги закупщиков с продавцами, то чаще других можно услышать слово «дорого».
Для начала не мешало бы уяснить, по сравнению с чем.
Чаще всего под этим словом менеджер по закупкам подразумевает следующие понятия:
• цена выше среднерыночной;
• цена выше цены предыдущей закупки;
• цена выше, чем ожидалось;
• цена выше, чем установленная руководством для закупки данного товара;
• цена превышает уровень желаемой.
Как видно из рис. 8, дорогим является любой товар, цена которого превышает уровень ожиданий закупщика. Конечно, продавец сделает все возможное и невозможное, чтобы убедить его в том, что его ожидания были сильно и несправедливо занижены, но задача закупщика заключается в том, чтобы добиваться собственных целей, а не в том, чтобы слепо доверять всему, что говорит продавец.
Итак, как же можно «бить» высокую цену? Существуют разные формальные и неформальные способы, некоторые из которых мы вкратце рассмотрим в этой главе.
Рис. 8. Возможное соотношение ожидаемых и реальных цен предложения
Итак, как же дешевле купить? Предлагаю вашему вниманию 34 проверенных на практике способа.
1. Конкурентная закупка.
Например, осуществить закупку с помощью рассмотренных в предыдущей главе тендера или конкурса. Главный недостаток этих видов закупок — необходимость следования определенным процедурам и серьезные временные затраты (в большинстве случаев). А времени у закупщиков всегда не хватает, потому что существует множество товарных позиций, которые закупаются в последний момент, на бегу, лихорадочно, в спешке. И это не вина нерасторопных закупщиков, во многих сферах деятельности это повседневная специфика бизнеса.
Для таких бизнесов больше всего подходят закупочные аукционы, лучше электронные. (Только при этом надо помнить, что, согласно статье 447 ГК РФ, на аукционе побеждает тот, кто предложил самую высокую цену, поскольку наш ГК описывает только процедуру, которая предназначена для продажи товара, а не для его закупки. Поэтому надо быть аккуратным в формулировках при разработке правил проведения аукциона, обязательно извещать всех потенциальных участников, что это аукцион на покупку, где победит предложивший самую низкую цену.)
Плюсы электронных аукционов:
• расширение географии закупок (участником аукциона может стать любое предприятие из любого уголка РФ);
• прозрачность закупки (за ходом торгов может наблюдать практически любое независимое лицо);
• оперативность (можно заключить реальную и выгодную сделку всего за несколько часов);
• возможность получения наиболее удобной закупочной цены (за счет реальной конкуренции участников и отчасти за счет эффекта соревнования и азарта желающих победить участников).
2. Торг.
Кто из нас хотя бы раз в жизни не торговался? И наверняка многим попадались торговцы, которые не испытывают не малейшего удовлетворения от заключенной сделки, если покупатель не стал с ними торговаться.
Существует много «рыночных» приемов торговли. Например, решающая роль заключительного слова. Это когда свой «главный козырь» продавец выкладывает в самом конце. Многие покупатели тоже приберегают свои главные аргументы для заключительной части переговоров.
Например, часто приходится наблюдать такую картину: после долгого торга покупатель, которого не устраивает цена вещи, всем видом показывая, что он уже собирается уходить, говорит свою коронную фразу: «Триста пятьдесят — и забираю вещь! Или ухожу». В большинстве случаев продавцы соглашаются, боясь потерять практически «готового» клиента.
Собственно говоря, в бизнесе часто срабатывают те же принципы и приемы, что и на обычном базаре. Например, многие продавцы изначально слегка (или значительно!) завышают цену товара, исходя из того, что покупатель будет в любом случае торговаться и требовать ее снижения. Многие продавцы просто в силу особенностей характера любят, чтобы их долго и аргументированно уговаривали снизить цену или предоставить скидку.
Как бы то ни было, если решили поторговаться, используйте следующие правила.
Старайтесь всеми доступными вам способами нащупать минимальный ценовой порог, до которого может «опуститься» поставщик.
Кстати, монстры сетевых закупок учатся этому на специальных тренингах. Классический пример — бизнес-игра в покупку-продажу оперной дивы пенсионного возраста. «Импресарио» певицы и «директор театра» получают каждый свое описание ситуации: у одного указано, на какой минимальный гонорар может согласиться певица, у другого — какую максимальную сумму он за нее может выложить в самом крайнем случае. После небольшой подготовки обе стороны вступают в переговоры. Главная цель игры: каждая из сторон должна разгадать «пороговые» суммы, установленные противником для заключения сделки, и максимально к ним приблизиться.
Не реагируйте на провокации поставщика, типа: «Это что, слишком дорого для вашей фирмы?» или «Давайте сначала поговорим о самом товаре, о том, какие у него преимущества, а уж потом и о его цене…» и т. д. Помните, что ваша главная цель — дешевле купить.
Не забывайте о своей цели, не поддавайтесь эмоциям и терпеливо гните свою линию.
3. Ссылка на цены конкурентов.
Полное совпадение цен на аналогичные товары у разных компаний встречается достаточно редко. По каким-то позициям у конкурентов цены выше, по каким-то — ниже. Поэтому практически всегда можно сослаться на «более низкие цены конкурентов».
В таких случаях продавцы обычно выбирают два способа «обороны»:
1) озвучивают длиннющий список товаров, по которым у конкурентов цены выше (а зато у них запчасти и обслуживание в полтора раза дороже!);
2) выпячивают неценовые преимущества (а зато у нас качество европейское!).
Как реагировать на подобные доводы? Что касается «более дорогих товаров конкурентов» — этот аргумент лучше всего вообще проигнорировать. Мой приятель-закупщик в таких случаях говорит: «А зато “кадиллак” вообще стоит не меньше ста тысяч долларов, и что? Он ведь мне не нужен, мне нужен ламинат, а у вас он дороже, чем у фирмы XXX. Так что же вы мне тычете в нос их строительными смесями?» Думаю, принцип понятен: в плане цен сравнивать следует только идентичные товарные позиции.
Что касается возражений из серии «у нас качество лучше», всегда требуйте доказательств. По каким конкретно параметрам лучше? На сколько процентов более стойкая краска? На сколько лет дольше срок службы? И т. д., и т. п. Пусть привозят образцы к вам, пусть везут вас к образцам, пусть устраивают показательные испытания, тестирования, экспертизы и т. д., и т. п. Никогда не верьте таким заявлениям на слово. Качество — понятие сложное и многогранное.
4. Использование таких способов приобретения товаров, которые позволяют минимизировать другие виды затрат, связанные с конкретной закупкой.
Поясню свою расплывчатую формулировку таким ясным примером, как покупка оборудования в лизинг. Как известно, главный принцип лизинга гласит: «Важнее пользоваться, чем владеть!» Его практическое воплощение состоит в том, что при этой форме сотрудничества не требуется изначальных крупных затрат. Все расходы на первом этапе покрывает лизинговая компания. Говорят, еще Аристотель упоминал в одном из своих трактатов некие виды аренды, напоминающие современный лизинг.
Бесспорный плюс лизинга состоит в том, что ежемесячные платежи относятся на себестоимость и, соответственно, уменьшают налогооблагаемую базу вашей компании. В качестве дополнительного бонуса действующее законодательство позволяет применять к такому имуществу ускоренную амортизацию.
Преимущества лизинга делают его одним из самых экономически выгодных способов приобретения имущества (в сравнении с покупкой за счет собственных средств или в кредит).
5. Работа с компаниями, которые не платят НДС.
Конечно, НДС в любом случае принимается к зачету. Но это потом, после сдачи в налоговую инспекцию всех документов, дай бог правильно оформленных. Когда работаешь с фирмами, не являющимися плательщиками НДС, в день оплаты понимаешь, что 10–18 % от суммы сделки можно прямо сегодня легко потратить на любые другие нужды фирмы. (Конечно, если окончательная цена за товар ниже среднерыночной на тот самый процент НДС! Есть некоторые умельцы, которые умудряются продавать товар без НДС по таким же ценам, как и все, кто является плательщиками этого налога!)
6. Максимально предвзятое изучение прайс-листа поставщика.
Когда знаешь, что искать — обязательно найдешь! Этим принципом часто руководствуются профессиональные снабженцы, внимательно просматривающие прайс-лист потенциального поставщика. Они тщательно его изучают, находят в нем какой-нибудь потрясающе дешевый товар и на основании того, что «оказывается, у вас есть товары и по вполне доступным ценам!», предлагают ошарашенному поставщику снизить цены на интересующий их ассортимент.
Прием в принципе неплохой, однако не всем подходит, потому что далеко не все закупщики строят свои переговоры с поставщиками на основании прайс-листов. Все чаще обеими сторонами используются более конкретные данные, такие как запросы, точечные коммерческие предложения, сметы, расчеты проектов и т. д.
7. Дифференцированная оплата.
Бывают случаи, когда поставщик ни в какую не хочет снизить цену на свой товар, а вы как назло именно в нем катастрофически нуждаетесь. В этом случае можно взглянуть на ситуацию немного по-другому и попробовать привязать стоимость товара к срокам его оплаты.
Большинство поставщиков предлагает разные ценовые линейки под разные сроки платежа. Если это предоплата, то цена может быть снижена на некоторый процент. Если отсрочка — то, соответственно, увеличена.
Поэтому если для вас сроки оплаты товара менее важны, чем его цена, и вы уверены в поставщике, предложите ему более оперативную оплату в обмен на некоторое снижение цены. Если же поставщика это предложение все-таки по каким-либо причинам не устраивает, настаивайте на максимально возможной отсрочке или оплате частями. Хотя бы испытаете моральное удовлетворение от того, что вам не придется платить всю сумму сразу.
8. Начало торга с умышленно заниженной цены.
Очень часто поставщики звонят и спрашивают: «Ну, и какие у вас там сейчас цены на наш товар?»
Лично меня такая постановка вопроса и умиляет, и раздражает одновременно. Товарищи, давайте все-таки разберемся, кто из нас продавец: вы или мы?! У вас товар, у нас купец, как говорил Пушкин. Так что, уж будьте любезны, называйте свою цену первыми, ведь именно вы обладаете самой полной информацией о товаре, именно вы ориентируетесь в сложных и запутанных перипетиях рыночной ситуации, как рыбы в Н2О. Ну а мы, закупщики, имеем гораздо более узкое представление о нужном нам товаре, ограниченное только видимой для нас частью рынка, к тому же и цены мы не назначаем — за редким исключением. Мы изучаем поступающие предложения, блуждаем по Интернету, часами сидим на биржевых сайтах, созваниваемся с коллегами, принимаем во внимание цены, предлагаемые рынком, и потом уже примеряем их к своим потребностям и возможностям. Только и всего.
Поэтому требовать от нас инициативы в назначении закупочной цены в принципе неправильно — даже если поставщик втайне надеется услышать сумму, превышающую подготовленное им предложение. Такое бывает крайне редко. Я бы даже сказала, что вероятность такого развития событий близка к 0.
И тем не менее, если поставщик настаивает, чтобы вы назвали цену первым, называйте! Называйте умышленно заниженную цену, чтобы начать процесс обсуждения с минимально возможной отправной точки.
В таких случаях у поставщика поневоле срабатывает механизм подсознательного ограничения, связанного с разрывом между первой названной цифрой и желаемой ценой продажи. Суть этого ограничения в том, что окончательная цена не может быть выше первоначальной настолько, чтобы между ними пролегала пропасть…
9. Занизить свои требования к документальному сопровождению товара.
В некоторых магазинах по продаже средств сотовой связи можно увидеть абсолютно одинаковые модели телефонов. Оба новенькие, оба в коробочках, при этом один на тысячу рублей дешевле другого. Спрашиваешь — «почему?» и в ответ слышишь: «Просто этот без документов».
Отсутствие у товара всех необходимых документов, подтверждающих его происхождение и качество, обычно приводит к вполне заметному снижению цены. О причинах отсутствия документов можно только догадываться. Хотите товар подешевле, но без сертификата соответствия? Или без технического паспорта? Или без акцизной марки? Или без гарантии? Или без качественного удостоверения и фитосанитарного сертификата? Тогда этот способ для вас.
Как-то летом в одном южном городе загорелый дедок по бросовым ценам продавал на базаре коньяк в забавно закрученных бутылках. Заинтересовавшиеся отдыхающие то и дело обращались к нему с одним и тем же вопросом:
— Дед, а что это у тебя коньяк в два раза дешевле, чем в магазине?
— А я на акцизных марках сэкономил, — отвечал дед и подмигивал.
10. Изменение требований к самому товару, его качеству, комплектации или условиям поставки.
Этот способ отличается от предыдущего. Вы получаете абсолютно «чистый» и легитимный товар, но немного не такой, как планировали раньше. Это может быть другая конфигурация, комплектация, несколько иное качество (например, другой сорт или дата производства).
Цена на точно такой же товар может быть несколько ниже, если вы возьмете его в другой, возможно чуть менее удобной, расфасовке/упаковке. Однозначно дешевле обойдется аналогичный товар отечественного производства, менее известная торговая марка, покупка без дополнительных услуг или технического обслуживания. Возможно снижение стоимости при условии поставок в сроки, удобные для поставщика, а не для закупщика, и т. д., и т. п. Посмотрите, от чего вы можете с легкостью отказаться и какие требования к товару готовы пересмотреть с целью снижения цены.
11. Прямой контракт с производителем.
Считается, что «цены от производителя» — самые низкие и потому притягательные. Однако прямые отношения с ним установить не всегда просто. И даже когда это случается, закупщики часто испытывают серьезное разочарование. Ведь в работе с производителем часто обнаруживаются минусы. Именно производители чаще других требуют за свой товар стопроцентную предоплату — причем зачастую задолго до предполагаемой поставки. Именно производители чаще других не могут обеспечить необходимый покупателю уровень сервиса. Именно производители чаще других настаивают на самовывозе товара, не имея ни возможности, ни желания заниматься логистикой.
Дистрибьюторам еще Как-то удается минимизировать дополнительные затраты, связанные с логистикой, хранением и распределением товара — в основном за счет аккумуляции поставок, т. е. за счет больших объемов.
А вот покупателям, рискнувшим пойти на прямые отношения с производителем, иногда в результате приходится потратить больше, чем если бы они покупали у дистрибьютора.
Иногда, но не всегда, поэтому искать выходы на производителей и просчитывать возможный экономический эффект такого сотрудничества в любом случае нужно.
12. Участие в распродажах.
И ничего зазорного в этом нет! Распродажи, ликвидации, продажа имущества и складских остатков предприятий-банкротов, реализация конфискованных товаров уполномоченными государственными службами и аналогичные мероприятия могут стать дополнительным источником закупок дешевых, но вполне качественных товаров.
Я знаю одну далеко не бедную компанию, в которой закупщику вменяется в обязанность ежедневно в рабочем порядке отслеживать подобные мероприятия. Как говорит он сам: «Иногда я чувствую себя администратором какой-то обнищавшей киностудии, который охотится за дешевым реквизитом для съемок грандиозного эпического фильма из жизни монархов…»
13. Запрос сметы (калькуляции).
Читать бесплатно другие книги:
