Коммерческие закупки: взгляд изнутри Бурдаева Е.
Это тот способ, который в предыдущей главе называется «структурированием цены», а на языке продавцов — «осмечиванием». Оба термина звучат достаточно коряво, поэтому мы будем использовать более удобный «запрос сметы».
Иногда достаточно трудно понять, почему у поставщика получается такая высокая цена, из чего она складывается и за счет чего ее можно было бы сделать более приемлемой. Как говорится, не нащупывается почва для торга. Когда структура цены товара более-менее подробно расписана в смете, вести переговоры о снижении гораздо проще. Наметанный глаз закупщика практически сразу цепляется за те строчки, в которых представлены завышенные суммы. Благодаря смете обычно можно быстро понять, за счет каких именно составляющих цены товара можно реально ее снизить.
14. Введение для поставщика скидок и оплаты «дополнительных услуг» постфактум.
То есть уже после заключения договора или подписания протокола согласования цен.
На первый взгляд такой странный ход кажется невероятным, но, тем не менее, им многие пользуются и вполне успешно.
Чаще всего этим способом злоупотребляют, конечно же, закупщики розничных торговых сетей. Например, у них в порядке вещей уже после достижения договоренности о поставках и утверждения цен сообщать своим поставщикам, что все, кто сотрудничает с данной сетью, платят годовой ретро-бонус. Причем узнать процент «ретро-бонуса» до утверждения цен практически нереально.
Конечно, у поставщика всегда остается выбор: отказаться от уже подписанного контракта или согласиться с неожиданными малоприятными требованиями. 99,9 % поставщиков соглашаются, поскольку отказаться от подписанного контракта после того, как в него вложено огромное количество сил и времени, просто выше их сил. Не вижу причин не использовать этот способ. С определенными поправками, конечно.
Один мой приятель отправил несколько вагонов с цементом в адрес одного солидного и всеми уважаемого холдинга. Каково же было его удивление, когда, получив плату за товар, он обнаружил, что ему перечислили на 48 тысяч рублей меньше, чем должны были. Когда он дозвонился до закупщика, с которым обсуждал всю сделку и подписывал договор, тот ответил: «Я тебе через полчасика перезвоню и все объясню». Через полчасика мой приятель получил от клиента по факсу счет-фактуру, выставленную ему как плательщику за… «услуги по выгрузке вагонов» — 8 тысяч рублей за каждый выгруженный вагон, включая НДС!
Применив некоторую смекалку, можно придумать много «услуг», за которые должны расплачиваться поставщики.
• Выгрузка вагонов и разгрузка автомашин (услуги грузчиков и спецтехники).
• Проверка опытных образцов.
• Проверка качества поступившего товара (услуги лаборатории, испытательного центра, эксперта, технолога, дегустатора и т. д.).
• Услуга по обеспечению централизованной поставки (поставщик привозит весь товар на центральный склад покупателя, а не развозит по всем производственным объектам).
• Услуги по размещению на складе (хранение).
• Услуга по перевеске товара (взвешиванию, проверке соответствия веса партии заявленному в сопроводительных документах).
• Услуга по пересчету и проверке номенклатуры поступившего товара и сверке полученных данных с отгрузочными документами.
• Услуга по распаковке товара.
• Услуга по оформлению документов.
• Плата за упоминание компании-поставщика на этикетке конечного продукта или в технической документации.
И еще многое другое, что вы можете придумать сами и что поможет вам в итоге удешевить сделку.
15. Запугивание поставщика.
Этот способ может проявляться по-разному — от словесного блефа до закупки у другого источника. Если ваш «постоянный» поставщик почувствовал, что он действительно отбил всех своих конкурентов, он может уверовать, что теперь вы никуда от него не денетесь, какую бы космическую цену на свой товар он ни заломил.
В этой ситуации контрольная закупка у другого источника действует на старого поставщика как холодный душ. То есть освежает, бодрит и приводит в чувство. Для пущего эффекта поставщику можно даже показать счет-фактуру на сделку. Не беда, если она на самом деле прошла по такой же, как у «старого» поставщика, цене. Всегда можно договориться с новым поставщиком о том, чтобы он сделал еще один комплект документов, согласно которому цена будет процентов на 10–20 ниже.
Впрочем, для приведения некоторых поставщиков в чувство вполне достаточно простого упоминания о том, что на горизонте появился активный конкурент и вы с ним уже обменялись договорами поставки для изучения…
16. Игра на курсах валют.
Если цена на товар зафиксирована в условных единицах, которые приравнены к долларам или евро, а срок оплаты достаточно длительный, старайтесь производить оплату только в те дни, когда отмечен наиболее удобный для вас курс валюты.
17. Принцип «здесь и сейчас».
Принцип предельно прост. Очень часто поставщики мотивируют свои высокие цены «наметившимися тенденциями роста», «прогнозируемым увеличением стоимости товара», «волнениями на бирже и ростом фьючерсов» и тому подобными голословными утверждениями. Поскольку вы обсуждаете поставку товара, который нужен вам сейчас, вас должны мало волновать его возможное будущее повышение цены либо призрачные преимущества будущих периодов. Во всяком случае вы должны это продемонстрировать своим поведением.
Главное — не покупаться на аргументы поставщика из серии: «Гарантийный срок годности оборудования — 16 лет, в отличие от других марок, максимальная гарантия которых только 8 лет», или «Со временем этот товар будет только расти в цене, посмотрите статистику», или «Мы вам еще дешево продаем — через месяц-другой ожидается рост цен на медные изделия» и т. д., и т. п.
Вы не ясновидящий, чтобы знать наверняка, что будет через месяц-другой, через год или 16 лет. Вполне вероятно, что товар будет действительно дорожать, однако стопроцентной гарантии не существует.
Вы покупаете товар здесь и сейчас, с существующими на данный момент характеристиками и стоимостью, и в ваши планы не входит покупка связанных с ним ожиданий или планов на будущее. Поэтому все попытки навязать вам представления об увеличении стоимости в будущем пресекайте на корню, вычитая все надуманные и предположительные аргументы из предлагаемой стоимости товара.
18. Ограниченный бюджет.
Вы ставите поставщика перед фактом, что сумма, выделенная на закупку предлагаемых его компанией товаров, ограничена. «Либо давай подумаем, как мы с тобой можем уложиться в этот бюджет, либо мне придется договариваться с кем-то другим».
Конечно, есть риск, что настырный поставщик постарается выйти на руководство для ведения переговоров с теми, «кто может решить, потратить ли больше денег». Однако учитывая то, что руководство к такой постановке вопроса обычно относится крайне негативно, можно особо не волноваться по этому поводу.
19. Исключение из стоимости товара «дополнительных» накруток.
Этот способ некоторым образом перекликается с запросом сметы — поскольку чтобы исключить из стоимости товара лишнее, надо сначала его обнаружить. Это может быть какая-нибудь несущественная деталь или непринципиальная мелочь — например, тара или упаковка. «Тару мы готовы вам вернуть, поэтому ее стоимость должна быть вычтена из стоимости товара. Что касается упаковки и этикеток, давайте обсудим их стоимость отдельно. В данный момент нам она представляется сильно завышенной».
20. Предложить решить вопрос снижения цены самому поставщику.
Например, предложите ему придумать для вас такую финансовую схему, которая могла бы свести ваши расходы на приобретение его товаров к минимуму. «Если хочешь, чтобы я у тебя купил товар по такой высокой цене, сделай так, чтобы мне это было выгодно».
Иногда в таких случаях поставщики действительно проявляют чудеса изобретательности. Один из наших поставщиков деталей решил аналогичную проблему следующим образом: помог нашей фирме заполучить двух новых клиентов, которые заказали оборудование с дорогими комплектующими.
21. Фиксирование цены в долгосрочных договорах.
Чем выше вероятность того, что цены будут расти в обозримом будущем, тем упорнее надо стремиться к тому, чтобы на поставку товара был заключен долгосрочный договор с фиксированной ценой.
Поставщики обычно сопротивляются, поскольку гораздо лучше закупщиков осведомлены о перспективах изменения рыночных цен на свой товар. Обычно удается прийти к следующему консенсусу: цена фиксируется не на весь срок действия договора, а на некоторый период, допустим на 3 месяца. По истечении этого периода, если поставщик изъявит желание повысить цену, проводится новый раунд переговоров.
22. Оптовые закупки.
Оптовые закупки подразумевают оптовые цены — это аксиома, не требующая доказательств. Исключений их этого правила очень мало, поэтому при покупке большого количества товара смело настаивайте на серьезной скидке.
Продавцам оптовые заказы выгодны, поэтому они поощряют за них покупателей. Смотрите, сколько плюсов заключается в оптовых продажах для поставщиков: они получают оплату сразу за весь объем, им не приходится платить за использование складских помещений для хранения товара, они экономят на транспортных расходах и других затратах, которые обычно сопровождают многочисленные продажи. И вообще им гораздо выгоднее иметь дело с одним крупным клиентом, чем с несколькими мелкими, ведь так легче планировать свои закупки и управление продажами.
Им это действительно выгодно, поэтому при оптовых закупках покупатель имеет полное право «выкручивать руки» поставщику.
Если же ваша закупка при всем желании не тянет на оптовый заказ, постарайтесь объединить свои усилия с коллегой из дружественно-конкурирующей фирмы и сформируйте крупный заказ совместно с другим потребителем. Это вполне реально, а главное — экономически оправданно.
23. Помощь поставщику в реализации неликвидов.
«Мы готовы взять у вас тот продукт, который вы навязывали нам последние полгода, но в качестве компенсации вы снизите цены на товар, который интересует нас», — вот так примерно это выглядит.
В период моей работы в розничной торговле произошел примечательный случай, иллюстрирующий этот способ. Компания — поставщик соков и фруктово-ягодных консервов никак не хотела предложить нам устраивающую наши супермаркеты цену. В этот момент независимые внешние источники сообщили, что у холдинга возникли серьезные трудности с реализацией яблочного пюре, которое было расфасовано в старомодные некрасивые банки, и к тому же подходил к концу срок годности этого продукта.
Мы предложили поставщику хорошую сделку: мы забираем все неликвидное пюре при условии предоставления требуемой ценовой скидки на соки на 2 месяца. Поставщик с радостью на это согласился. Мы получили достаточно дешевый товар, а пюре отправили в подшефные нам детские дома.
Одним словом, убили двух зайцев.
24. Работа на перспективу.
Поставьте поставщика перед выбором: разовая поставка или долгосрочные отношения? «Если вы хотите дорого продать, вы можете это сделать. Один раз. Потому что к тому времени, как у нас возникнет очередная потребность, мы найдем другого поставщика, более уступчивого. Если же хотите, чтобы мы с вами работали “долго и счастливо”, вам придется пересмотреть предлагаемую вами цену».
25. Получение дополнительных товаров или услуг за те же деньги.
Если поставщик категорически не соглашается на снижение цены, подумайте, какие еще уступки он может вам предложить, помимо снижения цены. Может ли он предоставить вам в пределах этой «высокой» цены какие-нибудь еще услуги или дополнительное сопровождение товара? Если может, тогда смело говорите ему: «Да, но…»
• «Да, но тогда доставку вы организуете сами».
• «Да, но только при условии, что страховку груза оплачиваете вы».
• «Да, но обратным рейсом мы загрузим вашу машину нашими покрышками».
• «Да, но товар должен быть у нас на 3 дня раньше, чем мы с вами первоначально договаривались».
• «Да, но тогда вы бесплатно предоставите нам услуги своего склада в течение следующего месяца, а то у нас склад переполнен».
• «Да, но вы поможете нам зарегистрировать наш новый препарат в Минздраве, мы знаем: у вас там связи». И т. д., и т. п.
26. Посещение бизнес-тренинга для продавцов.
Когда вы будете знать все уловки, хитрости и приемы продавцов «изнутри», вы сможете им гораздо эффективнее противостоять: «Это вы сейчас пытаетесь применить ко мне способ “дробления цены”? У меня есть встречное предложение. Давайте-ка лучше перейдем к приему «округление цены» — только округлим ее в меньшую сторону, разумеется…»
27. Предложение поставщику дополнительных выгод от сделки.
Если вам необходимо снижение цены, а поставщик на него не соглашается, попробуйте найти для него дополнительные привлекательные моменты в сделке, которая на ваших условиях с финансовой точки зрения представляется ему маловыгодной. Например, выразите готовность осуществить дополнительную закупку для дочерней фирмы или регионального филиала (увеличение объемов), пообещайте порекомендовать его фирме-партнеру, предложите украсить свой корпоративный транспорт его логотипом и т. д. Лучший вариант — это предложить ему самому выбрать что-то, чем ваша компания могла бы быть ему полезна, при условии снижения цены на его товар.
28. Сравнение цен, по которым поставщик продает товар другим клиентам.
Этот способ широко используется в розничной торговле. Как показано в главе 14, исследование и анализ цен, по которым поставщики предоставляют товар другим клиентам, поставлено в сетях очень серьезно. И на самом деле для этого вовсе не обязательно ходить по конкурирующим супермаркетам и записывать цены. Есть более простые способы. Например, купить базу данных конкурента. Это не так уж и дорого — от 3 до 5 тысяч долларов. В других сферах бизнеса в силу более узкой специализации такая информация может стоить гораздо дешевле.
После того как вы вооружитесь информацией, приглашайте поставщика на встречу и прямо «в лоб» задавайте ему вопрос: «А почему компании XXX вы поставляете товар на 20 % дешевле?». После чего можете даже выложить копии документов на стол — чтобы у поставщика не возникло опрометчивого желания поспорить. Такие переговоры — одни из самых интересных и захватывающих. И одни из самых результативных, кстати. Очень советую попробовать.
29. Лжеуступка.
Если поставщики идут на разные хитрости, чтобы выгоднее продать свой товар, почему аналогичные методы нельзя использовать закупщику? Если поставщик предлагает вам завышенную цену и никак не реагирует на предложения ее снизить, мотивируя это тем, что он и так уже практически себе в убыток торгует, переходите с ним на доверительно-дружеский шепот. «Вы знаете, вообще-то нам все сейчас намного дешевле предлагают товар. Но вы наш самый надежный поставщик, и качество у вас достойное, поэтому мы можем у вас купить чуть-чуть дороже, чем у всех остальных… Конечно, не настолько дорого, как вы просите…»
Есть категория поставщиков, которым для полного счастья достаточно осознавать, что их товар покупают дороже, чем у конкурентов, пусть даже они и не получили всей выгоды, на которую рассчитывали.
30. Ультиматум по времени.
Максимальное сокращение временных рамок принятия решения о сделке часто действует на многих поставщиков как бодрящий душ: «Либо на наших условиях сегодня, либо мы будем очень долго думать, анализировать, считать и взвешивать…»
31. Давление на эмоции.
Всякие эмоциональные всплески и выпады, имеющие целью снижение цены поставщиком, поощряются и приветствуются в любой компании: «…Да вы что, меня же сразу уволят, если я куплю у вас по такой безумной цене!!!»
32. Претензии.
Претензии могут быть предъявлены к качеству товара, к его количеству, к срокам поставки.
Если качество товара даже минимально отклоняется от указанного в контракте — требуйте снижения цены.
Если к вам пришла фура с вином и при этом хотя бы одна бутылка оказалась разбитой — составляйте акт и вычитайте стоимость бутылки из стоимости общей партии.
Если контейнер с грузом прибыл в пункт назначения на 2 дня позже указанного в договоре срока — выставляйте претензию и требуйте компенсацию за понесенные вами убытки, даже если их не было.
Сурово?
Может быть. Но именно так и только так надо поступать с неуступчивыми поставщиками. Требовать с них по максимуму. За ваши ведь деньги!
33. Создание запасов.
Способ заключается в том, чтобы в периоды падения цен закупать товар с запасом, чтобы его хватило на длительный период. Единовременные затраты могут показаться чрезмерными, поскольку придется потратить гораздо больше, чем запланировано (это «побочное явление» можно сгладить за счет отсрочки), однако в дальнейшем, при росте рыночных цен, более низкая стоимость запасов (в сравнении с текущей закупочной ценой) может сыграть решающую роль в вопросах снижения ваших затрат или себестоимости производимой вами продукции.
34. Пересмотр «пошаговых» стереотипов.
У закупщиков, как и у многих людей, изо дня в день занимающихся одним и тем же, часто складываются стереотипные представления о некоторых вещах. В данный момент я имею в виду стереотипы, связанные с ценами.
Представьте, что вы торгуетесь с продавцом пластиковых стаканчиков, который продает десяток за 5 рублей — т. е. по 50 копеек за стаканчик. Какая скидка с цены вас бы устроила? Реальная скидка, о которой может идти речь, — 5–6 копеек со стаканчика.
А теперь представьте, что вы торгуетесь с оптовым поставщиком… ну хотя бы красной икры, который предлагает вам тонну за 940 тысяч рублей. Какая может быть реальная скидка в этом случае? 5–6 тысяч с тонны.
То есть у каждого товара, в зависимости от продаваемых объемов и цен, существуют некие стандартные шаги снижения, которыми обычно оперируют поставщик и продавец в процессе обсуждения окончательных цен.
Когда будете в следующий раз торговаться, попробуйте максимально уменьшить масштаб вашего стандартного шага. Допустим, вы покупаете оптом сухую смесь для пончиков по цене 12 000 рублей за тонну и торгуетесь Из-за каждых 100 рублей. И вот вы дошли с поставщиком до цены 11 800 рублей и уперлись в стену. То есть по этой цене вы уже готовы приобретать, потому что поставщик больше не готов снижать ее.
И скорее всего вы обычно так и делаете, хотя в этой ситуации надо просто отойти от стереотипа и попробовать выжать из поставщика не очередные 100 рублей, а… хотя бы еще 50, 30, 20, 10, 5 рублей!
Когда это делаешь первый раз, поставщики обычно очень сильно удивляются и даже смеются. Однако в 90 % случаев охотно дают дополнительную маленькую скидочку.
Кстати, когда закупщик пытается определить ту цену, которая является критической для поставщика, то есть ниже которой он вряд ли сможет опуститься, явным признаком приближения к порогу является тот факт, что суммы, предлагаемые поставщиком в качестве возможной скидки, становятся все меньше и меньше. То есть если изначально вы торговались из-за каждой тысячи, а потом торг пошел уже за каждую сотню, это верный знак, что вы приблизились к минимально допустимой для поставщика цене товара.
35–1000. Личные наработки каждого закупщика.
Предлагаю вам самим продолжить и дополнить этот список способов снижения цены, ведь у каждого профессионального закупщика есть в арсенале множество неформальных методов заставить поставщика снизить цену или предложить более выгодные условия сделки.
Еще один вопрос, который является немаловажным для каждого закупщика, особенно для того, который хочет дешевле купить, — это как соотносится цена с качеством товара.
Как дороже продать
А теперь несколько слов о том, как дороже продать. Да, да, не удивляйтесь. Ведя переговоры, никогда не забывайте, что вы не просто закупщик. В глазах поставщика вы полномочный представитель и лицо вашей компании.
Поэтому именно на вас, на закупщика, ложится почетная обязанность «продавать» свою компанию потенциальным поставщикам и продавцам. Причем не просто вяло и обреченно повторять заученные стандартные фразы о том, что «мы серьезная компания, мы уже 10 лет на рынке» и т. д., и т. п. Вы же не ширпотреб продаете! Вы должны «продать» свою замечательную компанию — а вернее, представление о ней — дорого, не жалея красок на описание преимуществ сотрудничества с ней.
Используйте презентации, рейтинги, данные из прессы и прочую информацию, которая может подтвердить ваши слова — ведь очень часто на переговоры приходят новые поставщики, которые почти совсем не знают вашу компанию и склонны серьезно преувеличивать риски сотрудничества.
У новых поставщиков — как, впрочем, и у всех коммерсантов — практически всегда есть опасения по поводу сотрудничества с незнакомым партнером. Им, скорее всего, не хватает информации. Есть даже вероятность того, что, наводя справки о вашей компании на стороне, они получили не только лестные отзывы.
Поскольку бизнес надо развивать несмотря ни на что, поставщики обычно в любом случае выражают готовность заключить сделку, однако высокие (по собственным субъективным оценкам) риски они, как правило, вносят в цену предложения. Так зачем же вам переплачивать?
Итак, что может помочь вам выгодно «продать» свою компанию?
1. Хорошая подготовка.
Вы должны быть морально и технически подготовлены к тому, чтобы показать товар лицом. У вас всегда должны быть наготове презентации, публикации, дипломы, свидетельства, отзывы клиентов, поставщиков, партнеров, госорганизаций, образцы готовой продукции, макеты ваших предприятий и т. д.
У поставщиков должно создаться такое представление о вашей компании, которое сделает ее в их глазах наиболее желанным и выгодным клиентом.
От того, насколько качественно и подробно вы осветите выгоды и преимущества сотрудничества с вашей компанией, зависит отношение к вам потенциальных поставщиков и развитие ваших дальнейших взаимоотношений.
Если после всех ваших красочных рассказов новый поставщик все еще сомневается в вашей благонадежности и платежеспособности, можете устроить ему экскурсию по вашему предприятию. Ведь какие вопросы обычно волнуют новых поставщиков?
• Насколько вы платежеспособны (вдруг они возьмут товар и не заплатят)?
• Насколько вы серьезный и перспективный клиент (может, я зря тут распинаюсь, возьмут пробную партию образцов на 100 рублей и забудут)?
• Какие у вас перспективы сотрудничества (может, я для них — просто средство мониторинга рынка)?
• Как вы работаете с претензиями (знаю таких: сначала наобещают с три короба, а потом придираются к тому, что товар поступил запыленный и на этикетке пятнышко)?
2. Положение на рынке, позиционирование и общий уровень известности вашей компании.
По большому счету, вышеперечисленные показатели зависят не только и не столько от закупщика, сколько от работы всех подразделений компании. И в первую очередь — от работы отдела маркетинга.
Впрочем, не зря в самом начале этой книги мы сказали, что закупщик должен быть прежде всего маркетологом (от англ. market — рынок). И не только в буквальном смысле слова быть специалистом в своей рыночной нише, т. е. знать рынок, понимать причины происходящих явлений, быть в курсе всех событий и держать руку на пульсе. Также он должен знать, как можно влиять на этот рынок и на его представителей в лице поставщиков.
Вы должны уметь так преподнести свою компанию, чтобы сразу было ясно: с вами не просто интересно и выгодно работать, с вами престижно сотрудничать. Начав поставки в ваш адрес, поставщик автоматически переходит в совсем другую весовую категорию.
Вспомните, что написано на колбасных изделиях Микояновского мясокомбината: «Поставщик Кремля с 1933 года». Неплохо звучит, согласитесь? Факт сотрудничества с вашей компанией должен быть для вашего поставщика как минимум столь же важен. Во всяком случае, вы должны поставить себе такую цель.
Вспомните, как в XVII–XVIII вв. зажиточные торговцы Европы всяческими путями стремились породнить своих отпрысков с представителями известных дворянских фамилий. Причем чаще всего на это соглашались только обедневшие граждане дворянского происхождения. А все почему? Потому что принадлежать к дворянскому роду было престижно, или, как сейчас сказали бы, «круто».
Те же соображения действуют и в отношении многих сделок в сфере бизнеса. Престижно работать с ведущими компаниями своей страны. Престижно быть поставщиком транснациональных холдингов и корпораций. Престижно продавать товары обладателям известных и раскрученных торговых марок.
Если вы смогли создать себе имидж ВИП-фирмы, одной из ведущих, преуспевающих, лидирующих, престижных, то к вам соответственно будут относиться и ваши поставщики. И за право упоминать тот факт, что они работают с вами, будут готовы предоставить вам и лучшие условия, и лучшие цены.
Я знаю компании, которые в рамках политики повышения собственного престижа в глазах игроков рынка даже выдают дипломы своим лучшим поставщикам. И, между прочим, те с гордостью и удовольствием вставляют их в позолоченные рамки и вешают на стенах кабинетов руководителей.
3. Выгоды и преимущества работы с вашей компанией.
Финансовая устойчивость, гарантия платежей, надежность сделки, минимизация рисков. Все это должно быть красочно расписано, профессионально преподнесено и убедительно доказано.
Для того чтобы информация была максимально убедительной, можно использовать графики, показывающие рост не только ваших товарооборотов, но и рост товарооборотов ваших основных поставщиков. Причем не общий, а только ту часть, которая приходится на работу с вашей фирмой.
Например, схему на рис. 9 вы можете прокомментировать так: «В 2002 г. мы только вышли на рынок, в 2003 стремительно и динамично развивались, а с 2004 г. наш бизнес стал достаточно стабильным и преуспевающим. Эта тенденция прослеживается даже по товарооборотам наших постоянных поставщиков, вот хотя бы посмотрите на объемы продаж ООО “Клякса”…»
Рис. 9. Образец диаграммы, иллюстрирующей объем продаж поставщика
Я считаю, что у любого серьезного закупщика, заинтересованного в получении лучших условий от поставщиков, есть насущная необходимость потратить некоторое время на поиск и подбор подобной информации и составление таких графиков и диаграмм. Это окупится!
4. Угроза потери клиента.
Этот пункт близок к смыслу предыдущего, как зеркальное отражение к отражающемуся предмету. Сначала вы создаете у поставщика впечатление о вашей компании как о завидном клиенте, о котором он мог только мечтать, а потом дополняете свой рассказ «ложкой дегтя».
«Да, мы серьезная компания, и у нас очень жесткие требования к нашим поставщикам. Прежде всего мы инспектируем производство, основательно проверяем качество поставляемого товара, очень тщательно следим за любыми колебаниями цен на рынке, поэтому лишних денег никому не переплачиваем…. Весь рынок знает, что мы достаточно щепетильно подходим к выбору деловых партнеров, поэтому тот факт, что вы успешно работаете с нами, может стать для вас лучшей визитной карточкой и пропуском во многие крупные холдинги… Вот только не уверен, сможете ли вы соответствовать нашим требованиям?»
Надо спровоцировать у поставщика желание «соответствовать». Сначала вы расписываете свои преимущества, очень любезно общаетесь с ним и отвечаете на все его вопросы, а потом, когда он начинает думать, что вы у него «уже в кармане», намекаете, что это он может вам не подойти. Угроза потери сделки, до реализации которой остались считанные «миллиметры», обычно действует на поставщика отрезвляюще. При этом он должен четко понять раз и навсегда, что соответствовать ему придется не только во время пробной первой сделки, но и всегда. Потому что любая сделка может стать для него последней, если она будет плохо организована. Поставщик должен действительно бояться потерять вас как клиента.
5. Перспектива совместного «счастливого» будущего.
Закупщик должен быть достаточно красноречивым, чтобы суметь описать привлекательную картину будущих радостей поставщика как счастливого продавца одного из крупнейших холдингов мира, коим вы, несомненно, станете в самое ближайшее время.
В этой области на полную катушку используется весь известный вам спектр манипулятивных технологий (рис. 10). Кроме традиционных зажигательных речей, можно использовать осязаемые «наглядные пособия». Например, макет вашего нового офисного здания-небоскреба, который скоро вырастет в самом центре столицы (можете выбрать любой, который вам больше нравится), а также макеты ваших новых заводов-пароходов, опытные образцы ваших изобретений, которые перевернут мир, и т. д., и т. п.
Рис. 10. Образец диаграммы, иллюстрирующей динамику роста закупок компании
Весьма неплохо действуют на потенциальных поставщиков фотографии ваших учредителей, директоров и менеджмента, пожимающих руки или обнимающих сильных мира сего.
Неплохо также смотрится стоянка ваших служебных «мерседесов» и «кадиллаков», вид на которую открывается из окна вашего офиса на двадцатом этаже.
В общем, как говорится, в борьбе за хорошего поставщика все средства хороши.
FAQ
1. Что же все-таки важнее: цена или качество?
Вопрос, с одной стороны, риторический, а с другой — многие закупщики до сих пор задают его себе и другим. В принципе, давно найден ответ, который вроде бы устраивает всех: «Главное — не цена и не качество, а соотношение цена/качество». Но вот каким должно быть это соотношение? 90:10, 50:50, 30:70?..
Во многих компаниях, где решения о крупных закупках принимаются коллегиально, в тендерные или закупочные (конкурсные) комитеты входят финансисты, юристы, представители служб экономической безопасности, производственники и «делегаты» прочих отделов. Каждый из них имеет свои представления о «справедливой» и прозрачной закупке. Бывает так, что споры по поводу соотношения цены, качества и других критериев разгораются нешуточные. Например, финансисты говорят, что при выборе контрагентов фактор цены должен составлять не менее 50 %, технологи утверждают, что критерий качества должен в «удельном весе» составлять не менее 80 %, а служба безопасности выдвигает на передний план такие показатели, как наличие у поставщика всех необходимых документов, солидного офиса в центре города и отсрочка платежа.
Стандартных правил не существует, поскольку каждая закупающая организация принимает решение сама, исходя из специфики своей деятельности.
Тем, кто не может найти отправных точек для разработки собственной системы отбора поставщиков, можно порекомендовать воспользоваться разработками Всемирного банка, которые можно найти на сайте www.worldbank.ru. Там есть несколько интересных соображений на этот счет.
Часть II. ПРИВЕТ ОТДЕЛУ ПРОДАЖ
Глава 11. Как «зацепить» закупщика
Она любит выпить, этим надо воспользоваться…
К/ф «Здравствуйте, я ваша тетя»
Восемь способов установления контакта
Читая книгу Зюскинда «Парфюмер», совершенно неожиданно наткнулась на грустные размышления старого парфюмера о все возрастающей конкуренции и необходимости придумывать новые способы привлечь к себе внимание клиентов: «…В прихожих царила совершенно омерзительная конкуренция. Например, этот выскочка Бруэ с улицы Дофина, утверждавший, что у него самый большой выбор помад в Европе; или Кальто с улицы Моконсей, пролезший в личные поставщики графини д’Артуа; или вот совершенно непредсказуемый Антуан Пелисье с улицы Сент-Андре-дез-Ар, каждый сезон вводивший в моду новые духи, от которых весь свет сходил с ума…»
Что говорить — конкуренция всегда существовала, существует и будет существовать во всех сферах бизнеса, начиная с металлургии и промышленного машиностроения и заканчивая продажей изысканной парфюмерии и косметики.
Конечно, во все времена были товары, которые не нуждаются в рекламе и пользуются устойчивым спросом потребителей вне зависимости от моды и уровня развития цивилизации, но их по определению не может быть много. Лично мне вообще ничего, кроме хлеба, в голову не приходит. И то среди хлебозаводов и частных пекарен тоже существует конкуренция — хлеб ведь бывает совершенно разного качества и разной ценовой категории.
В любом случае в условиях постоянно растущей и ужесточающейся конкуренции любой товар или услуга нуждаются в дополнительном продвижении. Рассчитывать на то, что ваш замечательный товар вдруг заметят и оценят по достоинству, не просто наивно, но и глупо.
Уже давно в торговых сражениях побеждает не сильнейший и достойнейший, а наиболее активный и сообразительный. Именно таким продавцам чаще других удается находить особые подходы к людям, которые имеют полномочия выбирать поставщиков для своих компаний и закупать их товары.
Итак, как можно привлечь внимание закупщика к своей компании? Как обратить его внимание на свой продукт? Как заставить его выделить этот товар из бесконечного перечня аналогичных, многие из которых лучше, удобнее, привлекательнее и дешевле?
Для тех, кого волнуют эти вопросы, есть хорошая новость. Существует несколько старых проверенных способов оказаться замеченным, которые все еще срабатывают, и я готова ими поделиться.
Способ № 1, психологический: заинтриговать закупщика, пробудить его любопытство.
У Даниила Хармса есть замечательный рассказик под названием «Вываливающиеся старухи». Приведу его полностью, поскольку он коротенький. «Одна старуха от чрезмерного любопытства вывалилась из окна, упала и разбилась. Из окна высунулась другая старуха и стала смотреть вниз на разбившуюся, но от чрезмерного любопытства тоже вывалилась из окна, упала и разбилась. Потом из окна вывалилась третья старуха, потом четвертая, потом пятая. Когда вывалилась шестая старуха, мне надоело смотреть на них, и я пошел на Мальцевский рынок, где, говорят, одному слепому подарили вязаную шаль». Еще более ранний классик — Шарль Перро — описал трагическую историю любопытства в сказке «Синяя Борода», где жена, оставленная в одиночестве дома, не справилась с собственным любопытством и открыла-таки маленькую дверку, которую муж ей строго-настрого не велел трогать. Мы все знаем, к чему это привело.
Да что говорить. Совсем не обязательно ходить за примерами к классикам, чтобы сделать вывод о безграничном любопытстве человека. Некоторые знатоки психологии почему-то пытаются внушить всем, что существует якобы «положительно» окрашенная разновидность любопытства — любознательность. Что, мол, любознательные люди открывают Америки и создают атомные бомбы, а любопытные только и знают, что в замочные скважины подглядывать да сплетни разносить. Мол, именно на любознательности зиждутся все великие открытия и достижения человечества, а для любопытных вполне достаточно почитать свежий экземпляр какой-нибудь «желтой» газетенки.
Наверное, в этом есть доля истины, но лично я склонна считать любопытство и любознательность двумя сторонами одной медали, поскольку в каждом человеке в той или иной степени генетически заложено желание раскрыть тайну, узнать неизвестное, постичь непостижимое, увидеть невидимое и т. д. Вспомните любого знакомого вам малыша — как он разбирает машинки, отрывает куклам головы и тянет в рот практически любой предмет. С возрастом, в зависимости от характера и склонностей человека, эта тяга трансформируется либо в любопытство, либо в любознательность — но в любом случае корни у них одни и те же.
Люди, которые используют эти человеческие качества в своих целях, всегда добиваются успеха. Если делать серьезный и основательный экскурс в историю, то начать можно с Золушки, которая удачно вышла замуж потому, что умело «подцепила» будущего супруга на крючок любопытства, сбежав от него в самый неожиданный момент. Впрочем, современных мужчин этим вряд ли можно удивить — скорее их можно этим обрадовать. Поэтому поговорим о других примерах.
Почему так популярны различные телесериалы и мыльные оперы? Вспомните «Тысячу и одну ночь» Шахерезады. Когда-то «сериальный подход» восточной красавицы к развлечению повелителя спас ей жизнь! В современности первой использовала этот приемчик одна американская газета, прервавшая напечатанный в ней рассказ на самом интересном месте и написавшая в конце повествования «to be continued…», что означало «продолжение следует». Человек, которого поймали на «крючок» любопытства, уже наполовину ваш. Немного усилий — и он станет вашим полностью.
Но вернемся в сферу бизнеса. Одна компания, желавшая выйти на местный рынок с новым продуктом, долго думала, какую рекламку опубликовать в газете, чтобы она не затерялась на фоне других объявлений. После длительного мозгового штурма был найден неожиданный вариант, который дал потрясающие результаты.
Уже в день публикации на фирму обрушился такой шквал звонков, что сотрудники просто не успевали на них отвечать. Как вы думаете, что было написано в объявлении? Не спешите читать дальше, постарайтесь проявить немного воображения и придумать свой вариант. Ведь только таким способом можно развить свои творческие способности — постоянной тренировкой ума и самостоятельной работой.
Ну что, догадались? В объявлении было написано: «Это Ваш последний шанс!». И номер телефона. Все гениальное просто.
Это типичное воплощение первого и второго пунктов известного маркетингового принципа AIDA: A (attention) — привлечь внимание, I (interest) — породить интерес; D (desire) — спровоцировать желание; A (action) — подтолкнуть к действию (покупке).
Уникальность этого способа в том, что его можно использовать в любой сфере жизни и бизнеса. Даете ли вы рекламное объявление, устраиваетесь ли на работу, продаете туры в экзотические страны, пытаетесь познакомиться с понравившимся вам человеком, оправдываетесь перед начальством за какой-то свой промах, стараетесь покорить неприступного закупщика — практически в любой ситуации вы можете очень выгодно для себя сыграть на врожденном любопытстве своей аудитории, вне зависимости от ее массовости.
И действительно, почему бы поставщику не взять на вооружение человеческое любопытство закупщика в качестве инструмента для создания дополнительных атрибутов привлекательности своего товара или услуги? Пусть в товаре будет что-то интригующее! Какая-то недосказанность, которая включит у потенциального клиента глубинный механизм любознательного «первооткрывателя». Новейшие технологии, секретная добавка, уникальный старинный рецепт, новый вид энергии — сгодится все что угодно.
Уже слышу, как кое-кто говорит: «А вот я выпускаю одноразовые пластмассовые тарелки. Какая в них может быть загадка?» Думайте! Почему бы вам, например, не попробовать выпустить партию тарелок-бумерангов, которые можно после еды раскидывать в разные стороны, а они все равно будут возвращаться обратно? Думаю, потребителям будет любопытно попробовать совместить пищу и развлечение во время пикника — да и, глядишь, меньше мусора на лоне природы оставаться будет. Предложите опробовать свои тарелочки закупщику инвентаря для кафе быстрого обслуживания, устройте с ним соревнование по метанию тарелочек, постарайтесь проиграть — и увидите, какой будет результат.
Один мой приятель, решив продать свой старенький «судзуки», придумал такую фишку: каждому, кто подходил поинтересоваться ценой машины, предлагал найти в ней рычажок для открывания капота. Надо было видеть, как заводились матерые водилы и с каким азартом обшаривали каждый сантиметр машины в поисках заветной кнопки, ибо в положенном месте — в районе руля — ее, конечно же, не было. Одному из таких любопытных искателей он в результате и продал машину, поскольку пока парень лазил по салону, он успел заметить, какой он удобный, какие мягкие сиденья, как легко переключаются скорости и вообще как там все здорово устроено…
Кстати, а вы знаете, как открыть капот «Судзуки Витара»?
Любопытство — вовсе не порок, если смотреть на него с точки зрения бизнесмена. Это одно из самых выгодных качеств ваших клиентов, если вы, конечно, научитесь его правильно использовать. Все, что вам надо сделать, — это прекратить интриговать и начать заинтриговывать.
В качестве образца приведу несколько примеров того, как можно вовлечь потенциального клиента в практическое знакомство с вашим товаром (табл. 12).
Таблица 12. Варианты привлечения внимания закупщика в разных сферах бизнеса
| Сфера бизнеса | Товар | Как заинтриговать |
|---|---|---|
| Информационные технологии, программное обеспечение | Антивирусные программы | «Мы инсталлировали новую программу и полностью открыли свой сервер для поступления любой информации из Интернета. В качестве защиты использовалась только эта новая программа. За прошедшую неделю она играючи отбила 649 вирусных атак! Секрет программы в том, что она не ловит вирусы и не обезвреживает их. Мы назвали эту программу “ракеткой” — потому что она отбивает все приходящие вирусы и возвращает их отправителю! Хотите посмотреть, как это происходит? Мы разработали специальную виртуальную модель, в которой вы можете попробовать себя в роли вируса или в роли “ракетки” — как в фильме “Матрица”. Вам надо надеть специальный шлем, после чего мы готовы сразу подключить вас к системе, все оборудование у нас с собой. Включаем?» |
| Производство мороженого, хладокомбинат | Стабилизаторы, загустители и концентраты для производства мороженого | «Этот концентрат, который мы вам предлагаем, еще ни разу не использовался ни в одном виде производимого в России мороженого! Год назад его начали использовать хладокомбинаты в Италии, так теперь там все итальянцы от нового мороженого без ума! Мы вовсе не преувеличиваем, у нас это мороженое напрямую заказывает даже экономка Софи Лорен для больших светских раутов! А позавчера на нашем заводе задержали лазутчика из “Баскин Роббинс”, который хотел украсть рецептуру нового концентрата! Кстати, первым этот концентрат мы предлагаем именно вам. Хотите попробовать? Мы захватили с собой порцию готового мороженого!» |
| Промышленное животноводство | Добавки для кормов | «Как только в соседней области стали использовать нашу добавку, привесы животных у них увеличились в полтора раза! При этом в добавке нет совершенно ничего запрещенного, никаких антибиотиков! И кстати, вы знаете, что именно наши добавки закупают для армейских овчарок кремлевской охраны? Только это секрет… А еще у нас есть новинка, которую вы сможете добавлять в корма в течение только последней недели перед убоем. Тогда мясо ваших свинок станет мягким и нежным, как у молочных поросят, вне зависимости от их возраста! Хотите убедиться? Можем предложить вам один мешок добавки бесплатно на пробу» |
| Бутик модной меховой одежды | Коллекция меховых головных уборов | «Мы неделю назад вернулись с Парижской выставки, там наши изделия произвели настоящий фурор! Ни одну шапку не пришлось везти назад, все расхватали, как горячие пирожки, хотя цена далеко не демократичная! Поэтому-то мы абсолютно уверены, что в этом сезоне в моде будут именно эти мужские шапки из лисьего меха а-ля Чингисхан. Не уверены? Давайте проведем эксперимент! Выставим одну нашу модель в вашем зале на день со специально завышенной ценой и посмотрим, проявит ли к ней кто-нибудь интерес! Между прочим, почти такую же шапочку, как вот эта, которая из меха белой норки, мы в начале месяца сшили на заказ для одной нашей известной певицы. “Почти такую же”, потому что у нас нет одинаковых шапок, все 460 моделей этой коллекции — разные! Это как раз то, что надо вашему бутику. Хотите проверить? Мы можем отвезти вас в нашу мастерскую прямо сейчас! Найдете две абсолютно одинаковые шапки — одна из них ваша!» |
Думаю, что принцип действия понятен, советую взять на вооружение.
Способ № 2, креативный: выпендриться.
Конечно же, я не имею в виду маргинально-экстремальные способы привлечения повышенного внимания, такие, например, как прийти на переговоры с выкрашенной в разные цвета шевелюрой или прислать покупателю технический груз в машине, украшенной ленточками и шариками. Я имею в виду более конструктивные способы выделиться из общей массы поставщиков, обивающих двери корпоративных закупщиков. Выпендриться ведь можно по-разному.
Прежде всего ваше желание выделиться должно быть связано с бизнесом. Например, вы можете предложить закупщику нечто такое, что ему не предлагал никто другой из поставщиков вашей группы товаров.
Если вы поставляете продукты питания или корма, вы можете взять на себя расходы по проведению анализов каждой поступившей к покупателю партии продукта — если у него нет своей лаборатории или он заинтересован в дополнительной проверке товара.
Если вы производите оборудование на заказ (например, именниковое — т. е. выпускаемое по индивидуальным чертежам заказчика или имеющее существенные отклонения от типовой модели), вы можете предоставлять заказчику вместе с чертежами нужного ему оборудования еще и небольшие модели в масштабе 1:100, чтобы он мог посмотреть, как будет выглядеть производимая для него турбина или какой-нибудь смеситель.
Впрочем, ваша «изюминка» не обязательно должна иметь прямое отношение к вашему бизнесу. Приведу пример. Одна известная мне компания, занимающаяся продажей сахара, каждому своему клиенту обязательно дарит специальные механические счетчики, с помощью которых очень удобно считать мешки при приемке на складе. На вид это обычные кругляшки с кнопочкой. При подсчете мешков каждое нажатие на кнопочку означает один мешок. Сто раз нажал — значит, сто мешков выгрузил, при этом сама циферка высвечивается в специальном окошечке. Забавное приспособление, которым кладовщикам намного удобнее пользоваться, чем рисовать палочки в тетрадке. Казалось бы, мелочь, а ведь как приятно!
Или вот еще более неформальный пример. Один мой приятель — отнюдь не олигарх — захотел как-то сделать даме-закупщице одной крупной компании незабываемый подарок на день рождения. Долго думал, что бы такого интересного сделать, и в результате… прислал ей прямо в офис 500 эскимо — помните, как в знаменитой детской песенке про волшебника в голубом вертолете? Надо ли говорить, что мороженое в тот день ели все сотрудники офиса именинницы, все сотрудники соседних офисов, а также все охранники, уборщицы и другой обслуживающий здание персонал. Ну а дама до сих пор вспоминает тот день рождения с детским восторгом как самый лучший праздник в своей жизни.
Выделиться можно не только чем-то сногсшибательным и оригинальным. Иногда достаточно просто подойти к обычным вещам с необычной стороны. Вместо того чтобы прислать обычное коммерческое предложение, попытайтесь вложить в вашу арифметику максимум… патриотизма! За образец предлагаю взять шведский вариант. В автосалонах страны можно увидеть такие вывески: «Покупая “вольво”, вы даете рабочие места 27 своим соотечественникам», в магазинах с бытовой техникой висят аналогичные объявления типа: «Покупая нашу стиральную машину, вы даете работу 5 землякам». Почему бы и вам не написать что-то вроде: «Покупая нашу резину, вы даете возможность трудиться трехтысячному коллективу нашего шинного завода!»
Впрочем, в нашей стране подобное объявление по ряду товаров вместо ожидаемого патриотического порыва может вызвать разве что жалость и сочувствие к соотечественникам.
Иногда неплохо действует такой способ выпендриться, как воздействие на чувство юмора. Однажды мне на глаза попалось странное коммерческое предложение: «Покупая наш яичный порошок, вы даете вторую жизнь куриным яйцам!» Забавно, правда? Только не надо забывать, что чувство юмора есть, увы, не у всех.
Один из самых беспроигрышных способов выпендриться — придумать легенду для своего товара. Для этого сначала надо выяснить, что видит в нем клиент, а потом постараться найти в нем то, чего он не видит, что-то очень важное, какое-то качество, которое дополнительно увеличивает его ценность. Еще лучше, если вы покажете клиенту то, чего не видят в аналогичных товарах конкуренты. Пиво по рецепту Александра Македонского, гостиница, в которой останавливался Калиостро, машина из коллекции генсека, ветровки по лекалам Ива СенЛорана, соковыжималки, как у Мадонны… и т. д., и т. п.
Использование легенды, связанной с товаром, равнозначно приданию ему эмоционального «послевкусия», налета престижности и гламурности. То есть это продажа не только товара, но и ассоциирующихся с ним понятий и эмоций.
Идеальной иллюстрацией продажи товара-легенды является «Гуччи». Кому из профессиональных покупателей незнакомо это имя? Вещи «от Гуччи» давно уже являются признаком принадлежности если не к знаменитым, то к достаточно состоятельным людям.
Этот культ начался в 1947 г. с небольшой кожаной сумочки с изогнутой бамбуковой ручкой. Она стала неизменной спутницей голливудской актрисы Грейс Келли, а еще через несколько лет потрясла воображение всего мира в руках Жаклин Кеннеди. На сумочках красовался вензель из двух сплетенных букв G, который стал «иконой» для модниц всего мира. Именно тогда слава «Гуччи» распространилась за пределы Англии, в которой впервые стал продавать вещички собственного изготовления Гуччио Гуччи.
Грейс Келли стала одной из первых почитательниц его таланта и долгое время была лицом компании, а когда знаменитая актриса стала княгиней Монако, «Гуччи» получил статус официального поставщика княжеского двора.
Легендарная сумочка с бамбуковой ручкой до сих пор является самой популярной и известной моделью «Гуччи». В настоящее время модернизированные модификации таких сумочек продаются в США по цене от 1600 до 14 000 долларов за штучку.
А вот оригинальная классическая модель сумочки с бамбуковыми ручками под названием «Грейс Келли» стоит около 47 тысяч долларов, но даже по такой цене ее очень трудно купить. Знаете почему?
Чтобы купить эту легендарную сумочку, недостаточно просто зайти в фирменный бутик. Надо обязательно пообщаться с менеджером бутика, который выяснит подробности вашей жизни и легальность происхождения денег, которые вы собираетесь потратить на этот предмет роскоши. Затем вам вежливо сообщают, что вы будете извещены о принятом компанией решении через несколько дней. Через какое-то время в вашем доме раздается звонок, и вам говорят, что ваша кандидатура признана достойной стать обладательницей сумочки «Грейс Келли», но на покупку данной вещицы существует очередь, в которую вы, если не передумали, будете внесены. И только по прошествии 2–3 недель вы наконец-то получаете вожделенную вещицу!
Теперь, надеюсь, вы понимаете, почему эта сумочка превратилась из легкомысленного аксессуара в показатель принадлежности к высшим слоям общества, не запятнанным грязными деньгами или некрасивыми махинациями. Это все — результат упорного многолетнего труда светлых голов из компании «Гуччи», которые кропотливо создавали престижный имидж своего товара.
Профессиональным покупателям, имеющим много денег и желающим их потратить, надо быть особенно осторожными в своих расходах, потому что все чаще им приходится переплачивать не за товар, а за легенду.
Люди, которые профессионально занимаются маркетингом и продажами, знают, что нельзя продавать безликую вещь или «голую» услугу. Посмотрите любую ТВ-рекламу, и вы это поймете. Если это пылесос — то обязательно «ваш друг и помощник по дому», если это какие-нибудь блинчики или сметана — то это «полузабытый вкус детства», если белье или духи — то «притягательная сила вашего очарования», и т. д., и т. п.
Другими словами, для того чтобы обеспечить товару коммерческий успех, продавцы активно работают головой задолго до того, как он поступает в продажу. Их цель — создать привлекательный для покупателя образ, который подчеркнет все его положительные качества и завуалирует отрицательные (если таковые имеются).
В качестве еще одного примера создания легенды — теперь уже отечественной — могу привести опыт моих друзей-предпринимателей из Воронежа. Ребята решили выйти на достаточно насыщенный рынок пива с новой маркой, которую стали выпускать на небольшом пивном заводике.
Пораскинув мозгами, они взяли для своего пива название немецкого островка и придумали для пенного напитка связанную с этим островом легенду. Вкратце она выглядит так. В былые времена этот небольшой участок немецкой суши назывался «островом Буяном», и стоял там легендарный город Аркона — великий культовый центр древних славян. Дары святилищу и оракулу приносились со всех славянских земель, обеспечивая хозяевам острова могущество и славу. Островитяне фактически держали под контролем всю Балтику, местные пираты наводили страх даже на викингов. И именно у викингов они получили рецепт чудного пива, которое быстро распространилось от племени к племени.
Читать бесплатно другие книги:
