Секреты заключения сделок Зиглар Зиг

А что сделали бы вы?

Я вынул мячик из тележки и сказал: «Сынок, у тебя уже есть дюжина мячиков, и тебе не нужен еще один, поэтому положи его на место» – и вложил мячик ему в руки. Тогда сын посмотрел мне в глаза и попросил: «Папа, а можно я просто подержу этот мячик?»

Что бы в таком случае сделали вы? Ведь моему сыну было всего три с половиной года, и каким бы отцом я был, если бы сказал: «Нет, сынок, ты не можешь даже подержать этот мячик, сейчас же положи его на место!»? Мальчик не хотел, чтобы ему купили мячик, он только лишь хотел подержать его в руках, и все, что он сделал, – это задал мне очень простой подчинительный вопрос. (Вы не просите человека купить, вы просите о встрече. Встретившись, вы просите совершить покупку. Вы не просите девушку поцеловать вас. Вы просите о свидании. На свидании вы продаете идею поцелуя.)

Поэтому я сказал: «Хорошо, сынок, ты можешь его подержать, но ни на что не надейся. Никто тебе его не купит. У тебя уже есть дюжина мячиков, и тебе просто не нужен еще один». Несколько минут мы выбирали продукты, а потом вернулись к витрине с резиновыми мячиками. Я взял мячик из рук сына, поставил его на витрину и сказал: «Сынок, ты достаточно долго подержал его, а теперь начнешь дурачиться, чего доброго, уронишь мячик, он вымажется, и тогда папе придется купить его, а тебе просто не нужен еще один мячик».

Это довольно заманчивый стимул

Мой сын явно не слушал, когда я говорил ему «нет», потому что, обежав меня сзади, он снял этот мячик с витрины и снова бросил в тележку. Он проявил себя как настойчивый маленький продавец, с какой стороны на это ни посмотри. Что ж, мне тоже настойчивости не занимать, поэтому я вынул мячик из тележки и направился к витрине, чтобы положить его на место, говоря по пути: «Сынок, последний раз повторяю, папа уже сказал тебе, что у тебя есть целая дюжина мячиков; тебе просто не нужен еще один». Я шел и говорил, а потом взглянул вниз, и там стоял он – все восемнадцать килограммов совсем маленького человечка. Он поднял голову, посмотрел на меня и сказал: «Папоська, я хосю, стобы ты купил мне этот мясик. А я тебя поселую».

Если вы на секунду призадумаетесь, то поймете, что он предлагал мне довольно заманчивый «стимул». Он предлагал себя. Что еще мог предложить своему папе трехлетний мальчуган, кроме части самого себя? А так как действие должно было произойти в ближайшем будущем, то это было надвигающееся событие. К тому же в ситуации была использована искренность – за все мои годы в торговле я никогда не видел более искреннего продавца, чем этот мальчик трех с половиной лет от роду.

Не думаю, что есть необходимость говорить об этом, но все же скажу. В хозяйстве Зигларов сегодня числится 13 резиновых мячиков!

А сейчас я хочу исправить допущенную неточность. В 31-й главе я сказал, что никогда не видел, чтобы женщина родила продавца. На самом деле это не совсем верно, потому что 1 февраля 1965 года в городе Колумбия, штат Южная Каролина, местная газета поместила небольшое объявление следующего содержания: «Извещение о рождении продавца. Мистер и миссис Зиглар сообщают о появлении на свет продавца, Джона Томаса Зиглара, родившегося 1 февраля в больнице “Provident” в 9:08 пополудни». Только поймите меня правильно. Я не пытаюсь повлиять на карьеру моего мальчика. Этим я хочу сказать только одно: он может продавать все, что захочет!

Это суть моего послания вам. Если вы купите эти идеи и используете предложенные ключи, процедуры и технологии, то я искренне верю, что вы сможете продать больше товаров или услуг.

Делайте карьеру

В построении карьеры продавца участвует много факторов. В этом плане мне нравится история, рассказанная Элмером Уилером незадолго до его смерти. Однажды, находясь в Мексике, он порезал палец и образовался нарыв. Бармен посмотрел на палец и сказал: «Слушай, парень, пожалуй, нам стоит что-нибудь сделать с этим нарывом!» Он налил немного текилы в стакан, полный льда, выдавил туда сок из лимона и сказал: «Это замечательное средство, если ты будешь применять его несколько раз в день, все как рукой снимет».

Уверен, что эта процедура не получила бы стопроцентного одобрения сообщества медиков, даже несмотря на то, что вяжущий эффект лимона мог способствовать процессу заживления. Старый фермер сказал бы по этому поводу: «Да, лед должен уменьшить опухоль, так что определенная доля здравого смысла в этом есть». Поэт заявил бы, что сок агавы определенно должен был оказать целебное воздействие. Так или иначе, но через пару дней опухоль полностью исчезла и палец перестал болеть.

Все это в действительности следует понимать так: «Возьмите немного здравого смысла, добавьте несколько крупиц научных знаний, пару капель поэтической философии – и вы добьетесь желаемого результата».

Для построения карьеры в торговле вам нужно будет приобрести знания, которые можно получить у тренинг-менеджеров, почерпнуть в книгах, в аудиозаписях и на семинарах. В эти знания вы должны будете вплести поэтическую философию жизни, которая утверждает, что «вы получите от жизни все, что хотите, если просто поможете достаточному количеству других людей получить то, чего хотят они».

К знанию и поэтической философии добавьте здравый смысл старого фермера, который говорит так: «Дружок, мне все равно, чем ты занимаешься, знаю только, что ты должен работать, и работать изо всех сил, встречаясь с новыми покупателями и обслуживая старых». Это ваше моральное обязательство перед самим собой – работать над построением вашей карьеры в торговле так упорно и стать настолько сильным профессионалом, чтобы, как говорит мой австралийский друг Джон Невин, «если кто-нибудь когда-нибудь увидит, что вы идете к нему, и скажет: “К нам идет продавец”, – то вы его не разочаруете».

Выражение благодарности

«Секреты заключения сделок» заставили меня еще сильнее почувствовать, что я нахожусь в неоплатном долгу перед десятками тысяч продавцов, прошедших свой путь до меня. Эти пионеры заселили новые земли, проложили новые пути, разработали новые процедуры и упрочили доверие к нашей профессии. Эти мужчины и женщины оставили мне наследие, которое я с гордостью объявляю своим.

Начиная выражать благодарности в книге такого рода, неизбежно упускаешь кого-нибудь из тех, кто внес в нее значительный вклад. Если я не упомянул вас и других, кто так много значил для данной работы, то это просто свидетельство еще одного из моих человеческих недостатков. Пожалуйста, знайте, что ваши усилия и помощь оценены по достоинству, и заранее извиняюсь за то, что не упомянул о вас.

Начну с моего друга Билла Крэнфорда, которому я посвятил эту книгу. Он научил меня основным принципам профессиональной продажи. Мистер П. С. Меррелл тоже преподал мне несколько важнейших принципов и «продал» мне идею того, что я могу стать первым среди продавцов. Мой опекун, мистер Джон Андерсон, и мой первый наставник в сфере свободного предпринимательства, мистер Уолтон Хайнинг, научили меня основам умения ладить с людьми и общаться с ними на их уровне. Я верю, что «Секреты заключения сделок» можно считать уникальной книгой уже потому, что мне так талантливо помогали многие действительно выдающиеся люди и одна крупная компания, которая бескорыстно предоставила в мое распоряжение результаты своих серьезных исследований.

Этот список заслуженно возглавляют Майк Фрэнк из Колумбуса, штат Огайо; Билли Энгман из Сан-Матео, штат Калифорния; Д. Джон Хаммонд из Финикса, штат Аризона; Берни Лофчик из Виннипега, Канада. Без всякого смущения могу сообщить, что с помощью этих четырех человек я сделал как минимум три сотни исправлений в том, что написал. Они не только оказались щедры на похвалу, но и, что более важно, проявили конструктивность в своих оценках и энтузиазм в позитивных советах, как сделать эту книгу еще более полезной для вас. Несмотря на то что я не везде упоминаю их имена, хочу подчеркнуть, что без их помощи в сочетании со значительным вкладом других людей эта книга не получилась бы такой эффективной, какой, я уверен, она станет.

Когда рукопись была на 80 процентов готова, я разослал этим людям копии и попросил их сообщить мне свои мнения, предложения и дополнения, а также исправления. Каждый из них в своем стремлении помочь вышел далеко за рамки близкой дружбы. Я обратился именно к ним, потому что все они без исключения обладают высочайшей торговой квалификацией и по уровню своих совместных знаний превосходят любую из групп, с которыми я имел честь работать. Каждый из них внес не по одному или по паре, а буквально нескольку дюжин бесценных предложений.

Выражаю огромную признательность миссис Джуанелл Тиг из Лаббока, штат Техас, Герхарду Гшвандтнеру, издателю журнала «Personal Selling Power», а также Филу Линчу и Брайану Фланагану из Далласа. Их советы и суждения оказались исключительно полезными.

Я в огромном долгу перед «Forum Corporation» из Бостона, штат Массачусетс, предоставившей мне результаты исследований, проведенных доктором философии Уильямом Демарко и профессором Майклом Магинном. Эти исследователи проанализировали работу двенадцати крупнейших компаний, располагающих большими штатами торговых агентов и представляющих шесть различных отраслей бизнеса (высокие технологии, банки, нефтехимия, страхование, фармацевтика и связь). В исследованиях приняли участие 341 тщательно отобранный продавец: 173 имеющих высокие и 168 – средние показатели. За 14 месяцев они собрали 44 741 блок данных. Результаты их открытий разбросаны по всей книге и снабжены соответствующими ссылками.

Никакой список благодарностей не был бы полным без особого упоминания о моем младшем брате, Джадже Зигларе, чья книга «У робких продавцов – тощие дети» подарила мне несколько бесценных идей, которые я свободно использовал в своей книге. Джим Сэвидж, наш вице-президент в «Corporate Training», моя правая и левая рука в «Zig Ziglar Corporation», оказал бесценную помощь своими редакторскими примечаниями, советами и творческими идеями.

Моя признательность распространяется на всех работников «Zig Ziglar Corporation», которые несли двойное бремя, когда я укрылся от мира в нашем доме у озера и писал основную часть своей книги. По необходимости некоторые сотрудники в дополнение к своим обычным обязанностям взяли на себя часть того, чем должен был заниматься я сам. Спасибо вам, Рон Эзинга, президент «Zig Ziglar Corporation», и Дэнни Русьен, исполнительный вице-президент, за то, что вы полностью освободили меня от моих обязанностей и помогли сделать возможным создание этой книги.

Особо я хочу поблагодарить помощницу по административной части Лори Даунинг. Если кто-нибудь из людей когда-нибудь выиграл джек-пот в виде помощника, то это определенно автор этой книги. Лори не только красиво и искусно выполняет свою работу, но ради нее даже научилась обращаться с новым текстовым процессором. Профессионализму посвящена целая часть моих «Секретов…» – ни одна книга не может выйти в свет без помощи профессионалов, – а Лори Даунинг является профессионалом во всех отношениях. Весьма существенно, что ее веселые «комментарии» в процессе перепечатки рукописи подбадривали и вдохновляли меня. Спасибо тебе, Лори.

Если вы хотя бы поверхностно знакомы с моей деятельностью, то, несомненно, знаете, что я никогда не возьмусь ни за один серьезный проект, если не могу рассчитывать на знания, поддержку и энтузиазм Рыжика, моей жены, с которой мы провели вместе уже больше 37 прекрасных и веселых лет. Спасибо тебе, Сладенькая, за то, что ты есть, за то, что ты моя, и за то, что всегда будешь со мной.

Я также хочу сказать спасибо всем продавцам Америки, которые, на мой взгляд, являются подлинными героями этого века. У нас до сих пор остается много профессиональных дел, но, так или иначе, сделано уже много. Я твердо убежден, что, когда вы познакомитесь с описанными в этой книге принципами и начнете их применять, ваш профессионализм возрастет, а конечным результатом станет то, что все мы – включая продавцов будущего – извлечем из этого огромную пользу.