Быстрые деньги в консалтинге Парабеллум Андрей
© А. Парабеллум, Т. Коробейникова, С. Савинов, 2015
© ООО «Издательство АСТ», 2015
Введение
Многие до сих пор не понимают, что такое консалтинговый бизнес, а если и понимают, то понятия не имеют, как быть в нем успешным. Сегодня рынок консалтинговых услуг для малого и среднего бизнеса практически пуст и будет таким еще скорее всего лет пять минимум.
При этом в консалтинговом бизнесе, в отличие от других, можно довольно легко и успешно стартовать – нет никакой конкуренции. Нужна лишь правильная технология ведения бизнеса и правильные ежедневные действия.
Так что же такое консалтинговый бизнес?
Вы приходите в компанию и говорите, к примеру: «Если я помогу вашему бизнесу приносить на 500 тысяч рублей в месяц больше, чем он приносит сейчас, готовы ли вы будете отдать небольшую часть с этих будущих денег?»
Любому вменяемому бизнесмену такое предложение будет интересно. Вы делаете это и получаете свою долю. Сложно? Нисколько. У вас мало знаний? Верно, пока да, но всему вы будете учиться по ходу дела и согласно проработанной технологии.
В ближайшие три недели (а именно столько длится тренинг «Быстрые деньги в консалтинге», описанный в этой книге, который уже за последние 2 года вживую прошли 4 потока и около 580 человек) вам предстоит масса открытий и новых действий.
Вы будете одновременно работать над разными элементами успеха в консалтинге. Над лидгеном (генерацией потенциальных клиентов), повышением своей экспертности, проведением базовых аудитов, платных и бесплатных семинаров, над продажей консалтинга и повышением его стоимости…
Будьте готовы: выкладываться придется по полной. Вот почему консалтинговый бизнес непрост. В том числе, в эмоциональном плане. Однако в случае успеха вы получите просто невероятно вкусный куш:
• будете зарабатывать в десятки раз больше, чем работая «на дядю» за зарплату;
• общаясь с очень интересными клиентами – владельцами бизнеса, у которых вы сами сможете многому обучиться;
• при этом развиваясь невероятно быстрыми темпами, поскольку без постоянного развития себя как эксперта в консалтинговом бизнесе никуда.
В этой книге мы даем свою технологию, которая привела нас и многих наших учеников от старта с нуля к формированию очереди из клиентов на консалтинг.
Вырабатывалась эта технология длительное время, методом проб и ошибок, а в этой книге мы даем ее в готовом виде.
Ваша ответственность – не просто прочитать все, что здесь написано, но сразу же внедрять это в жизнь, выполняя задания.
Итак, читайте книгу и действуйте!
Успехов!
Андрей ПарабеллумТатьяна КоробейниковаСергей СавиновАссоциация независимых бизнес-консультантов «БизКон»bizkon.org
Профессия: бизнес-консультант
Консалтинг в России и СНГ сегодня
Определения консалтинга, встречающиеся в различных источниках, довольно размыты – и все же в качестве их основы практически во всех случаях берется абстрактное «консультирование», после чего на это понятие «нанизываются» различные сферы деятельности.
О чем это говорит?
Как минимум, о двух вещах. Первая – консалтинг может присутствовать в любой сфере деятельности. Если мы проанализируем список немногочисленных профессионалов-консультантов, то увидим в этом перечне людей совершенно разных профессий.
Юристы, специалисты по налогам, недвижимости, медицине… Кстати, ассоциация с врачами очень к месту – консультанты тоже лечат. Только врачуют они не людей, а бизнес.
Во-вторых, это свидетельствует о том, что в России консалтинг только начинает обретать цивилизованные формы и рассматриваться как отдельное направление бизнеса.
По сравнению с США, передовой в этом отношении страной, где предпринимательство как науку изучают уже больше века, наш «стаж» составляет всего чуть более 20 лет. Впрочем, прогресс налицо – и будьте уверены, свой темп он будет только наращивать, причем это не связано с увеличивающимся числом компаний в стране.
Рост происходит во многом благодаря настойчивости, упорству и трудолюбию заинтересованных людей. Все те юристы, налоговики, бухгалтеры, финансисты и врачи, о которых мы упомянули, до определенного момента просто занимались своим делом, выполняли свою работу.
Возможно, они вели небольшой бизнес, пытались заработать какие-то деньги сверх заработной платы – и приобрели специфический опыт. Тот самый опыт, передача которого в цивилизованном, культурном виде стала происходить в нашей стране только сейчас, приняв форму консалтинговых услуг.
По своей сути, консалтинг – это одна из граней инфобизнеса. Если мы представим его на схеме в виде треугольника, то увидим следующие составляющие:
• Активное обучение, включающее в себя проведение семинаров, вебинаров и тренингов.
• Пассивное обучение, акцент в котором делается на коробочные продукты.
• Консалтинг и коучинг – персональная работа с клиентами.
С точки зрения практики, всю упомянутую структуру можно сравнить с табуреткой на трех ножках. Уберите любую из них – и ваше положение станет шатким.
Поэтому, даже сфокусировавшись только на консалтинге, вам необходимо проводить обучение и создавать собственные инфопродукты. Консалтинговые услуги мало продать – их еще нужно оказать, в то время как с инфопродуктами дело обстоит гораздо проще: требуется лишь найти покупателя.
Так что же такое консалтинг в России сегодня? Это некое усредненное явление, объединяющее в себе элементы консультирования по различным вопросам ведения бизнеса, коучинга и методик «done-for-you». В США, напротив, каждый из этих элементов представляет собой отдельное направление деятельности – и, на наш взгляд, такое разделение куда эффективнее.
Поясним почему – оно позволяет вам не брать ответственность на себя по всем перечисленным направлениям. Это нужно объяснить и клиенту: единожды провести кампанию по повышению выручки магазина – это одно, найти верное решение проблемы – другое, а внедрить системную технологию продаж – третье. При этом нужно понимать, что ваша задача как консультанта наиболее приближена именно к последнему пункту.
Мы должны сделать так, чтобы в компании появилась некая отлаженная система, чтобы собственник вышел на новый уровень управления бизнесом и оценки его эффективности. Кроме того, клиент должен понять: сделав что-то один раз, вы уйдете – и далеко не факт, что после вашего ухода это «что-то» будет работать.
Сложно, поверьте, только на первый взгляд. Главное – понять, готовы ли вы стать консультантом?
Как приходят в консалтинг. Готовы ли вы стать консультантом?
Интересно ли вам давать советы и рекомендации? Неважно кому – друзьям, знакомым, коллегам или просто случайным собеседникам. Если да, то позвольте поздравить: вы – потенциальный бизнес-консультант, вернее, имеете к этой профессии ярко выраженную предрасположенность.
Специалистов, которые дают рекомендации, великое множество, но при этом они не осознают, что занимаются консалтингом. Они не берут за это плату в принципе, либо размер их вознаграждения минимален.
Проблемы современного российского бизнеса видны невооруженным глазом – это отсутствие стратегии развития, непрозрачность, непрофессионализм, непонимание, как вообще строить бизнес.
Но будете ли вы обсуждать эти проблемы дома, на кухне, или готовы помочь бизнесу стать немного лучше? Возможно, что и не немного, но ответ на этот вопрос уже напрямую зависит от профессионального уровня и желания консультанта.
Некоторые называют консалтинг «бизнесом идеалистов». Утверждение спорное, но совершенно ясно лишь одно. Помимо стандартного назначения приносить прибыль, консалтинг может изменить рыночную ситуацию вокруг нас – это придает нашему бизнесу определенный колорит.
Каждый специалист по консалтингу должен исполнять, если хотите, роль своеобразного психолога: очень часто клиенты не будут выполнять ничего из того, что вы им рекомендовали.
Наша задача – не только дать совет, но и вовремя подхлестнуть, иногда в буквальном смысле заставить клиента претворить рекомендацию в жизнь. Кажется, парадокс. Тем не менее, в этом весь консалтинг!
Вы удивитесь, но многие из клиентов приходят, чтобы просто получить мотивацию и заряд энергии. Усталость и потухшие глаза – обычное дело для собственников, полностью погруженных в дела своего бизнеса.
Я часто сталкиваюсь с клиентами, которые внутренне опустошены, – чувствуется, как сильно они нуждаются в дополнительной мотивации.
Обсуждение тонкостей реализации нашего проекта занимает каких-то полчаса, все остальное время мы общаемся в духе «все получится, все будет хорошо, после внедрения перед вами откроются бескрайние перспективы». Клиентам такая мотивация необходима гораздо чаще, чем можно представить!
Татьяна Коробейникова
Если раздумья касаются возраста, поверьте – это тоже не проблема. Мы сталкивались со случаями, когда на обучение бизнес-консалтингу приходили люди преклонных лет. Поразительно, но среди них был мужчина, которому недавно исполнился 81 год. Человек освоил множество разных профессий, а в 54 года пошел работать в драматический театр, полностью поменяв сферу деятельности. А вы говорите – возраст…
Все препятствия находятся внутри нас самих. Если вы не считаете возраст помехой, значит, он не помеха, вы правы. Когда думаете, что это препятствие, вы тоже правы. Считая себя слишком молодыми, богатыми, бедными, красивыми или некрасивыми для консалтинга, вы в любом случае будете правы. Это вопрос восприятия, ответ на который находится в вашей голове.
Какой опыт необходим?
Но достаточно ли преодолеть только внутренние барьеры для того, чтобы называть себя консультантом?
Разумеется, нет. Идя в консалтинг, вы должны обладать определенным специфическим опытом, который складывается из трех составляющих.
• Вы должны понимать бизнес как систему. Для этого необходимо учиться у практиков, которых, к сожалению, в России раз-два и обчелся. Что же делать?
Во-первых, перенимать западный опыт: Дэн Кеннеди, Джей Абрахам, Майкл Гербер и другие. Однако даже их книги и тренинги позволят вам понять бизнес лишь поверхностно и это без поправки на российскую действительность! Начав применять усвоенные знания, вы быстро поймете, что на практике все происходит совершенно по-другому.
Именно поэтому вам нужен собственный опыт, и лучший способ его получить – это начать консультировать самому. Впрочем, более подробно об этом мы будем говорить в отдельной главе.
• Вы должны уметь продавать. Научившись продавать, вы никогда не останетесь без клиентов. Идеальный опыт в этом плане – сетевой маркетинг: если вы когда-либо успешно работали в нем, то будете отличным продавцом своих услуг. Это та же самая работа «лицом к лицу» – если она вам нравилась, начинать в консалтинге вам будет намного легче.
В перечне инструментов и навыков продаж огромное число пунктов: умение строить беседу при «холодных» и «теплых» звонках, навык эффективного закрытия сделок, налаживание личного контакта, уверенность в себе, интуиция, наконец!
Все эти черты и умения нужно развивать в себе постоянно. Но какой бы вы вершины ни достигли, считать себя гением продаж нельзя – всегда есть место для лучшего результата.
• Вы должны иметь личный, хоть и небольшой, опыт консультирования. Шутят, что у каждого доктора есть свое маленькое персональное кладбище. У вас оно тоже будет, уверяем – таков закон жизни в бизнесе. Чтобы уменьшить число «покоящихся» на нем, первоначально работайте с гарантией качества – об этом мы еще будем говорить.
Опыт – бесценная вещь. Его нельзя купить, так же как вы не можете нанять человека для того, чтобы он за вас похудел: вы все равно останетесь толстым.
Но приятная новость в том, что есть технология, позволяющая получить необходимый минимальный опыт в очень короткий срок (1–2 недели).
Классифицируйте ваших клиентов и полученный ими опыт по отраслям – например в аптеках получилось внедрить три каких-либо приема, а один не сработал. Когда среди ваших клиентов появится еще одна аптека, вы можете использовать уже испытанные, эффективные приемы.
Для того чтобы получить опыт, нужно заниматься консалтингом каждый день – думать, продавать, болеть им. Вы должны погрузиться в эту тему полностью: учитесь на ошибках компаний и других консультантов, впитывайте их опыт. С течением времени вы научитесь его обобщать и решать с его помощью проблемы собственников бизнеса.
Сергей Савинов
Необходимые навыки
Любая профессия помимо практического опыта требует от человека определенных навыков. Для того чтобы заниматься консалтингом – прибыльным консалтингом, – вы должны будете ими обладать.
Консультант – это не Супермен, не папа Римский и не Энштейн. То, о чем мы сейчас будем говорить, – нормальные, базовые вещи и компетенции для любого профессионала. Все это должно быть отработано до уровня инстинктов, должно стать образом жизни и философией вашего успеха – простейшие вещи, но придерживаться и выполнять их постоянно чрезвычайно важно.
Давайте начнем с азов. Первая черта, которую вы должны себе привить, – ответственность. Это фундамент, базовый элемент, без которого вы не продвинетесь в консалтинге ни на шаг.
Консультант сказал – консультант сделал! Запомните: вы должны быть ответственны не только перед клиентом, но и перед собой. Все, что вы делаете, нужно доводить до конца – вне зависимости от сложности проекта!
Почему это так важно? Прежде всего, от ответственного подхода к делу зависит ваш авторитет. «Сарафанное радио» будет неиссякаемым источником новых клиентов при хорошей работе и могильщиком вашей репутации при срыве сроков или невыполнении задач. Слухи расходятся очень быстро – с вами просто не захотят иметь никаких дел.
Следующая черта, необходимая хорошему специалисту, – терпение, плавно переходящая в упорство. Вы должны терпеть негативные воздействия и упорно действовать!
С нашей точки зрения, «спринтерам» – тем, кто готов к решению лишь краткосрочных задач и к легким деньгам, – в консалтинге делать нечего. Мы обучали многих специалистов, которые неплохо начинали, – находили перспективного клиента или получали солидные суммы на первых же сделках. Но когда речь заходила о том, чтобы «держать удар», принимать сложные решения, преодолевать препятствия, – увы, весь их запал куда-то пропадал.
Говоря откровенно, такое периодически происходит у всех. Но нужно понимать: только терпение, упорство и постоянство в действиях могут привести к успеху.
«Марафонцы», которые варьируют свою скорость и, несмотря ни на что, движутся по маршруту равномерно, достигнут куда больших успехов. Если у вас есть интерес и вы можете объективно анализировать свои действия, то без труда скорректируете их, чтобы не выбиться из сил раньше времени.
Требование номер три – нацеленность на результат. Наверное, у каждого в жизни были моменты, когда он достигал какой-либо серьезной, долгожданной цели. Помните то чувство, с которым вы шли покорять эту вершину? Занимаясь консалтингом, вам придется вновь мотивировать себя таким же образом.
Мы должны работать на конкретный результат – это значит, что идя на переговоры, нужно ставить перед собой четкую цель!
Вы встречаетесь с клиентом не для того, чтобы мило попить кофе или поболтать о футболе. Вы идете в бой, и в нашем случае продажа своих услуг – вполне достаточное условие победы.
Этот момент очень важен. Человек подсознательно всегда избегает трудностей – и, поверьте, вы не исключение. Инстинкт самосохранения будет незаметно пытаться смягчить стресс, подкидывая оправдания из разряда «мне нужно сначала набраться опыта и просто пообщаться».
Не слушайте свой внутренний голос! Заставьте себя пойти и целенаправленно довести дело подписания контракта до конца!
От мотивации и внутреннего состояния перейдем к навыкам. Какие из них вам необходимы?
• Умение работать с большими объемами информации разного вида. Аудио– и видеозаписи, семинары, тренинги, книги – постоянное саморазвитие составляет неотъемлемую часть работы профессионального консультанта.
Вы должны будете уделять «прокачиванию» себя массу времени и тратить значительную часть дохода – фактически это реинвестирование денег в самый ценный актив вашего бизнеса – вашу голову.
Любые другие активы могут быстро испариться – недвижимость можно отсудить, банк с вашим счетом может обанкротиться, но то, что находится у вас между двух ушей, никто и никогда у вас не отнимет!
Только так можно успевать за постоянно меняющимися условиями работы, новыми «фишками» и приемами, которые нужно будет применять не только у клиента, но и в своем бизнесе.
Но и это еще не все. Вы должны постоянно увеличивать объем усвоенной информации – иначе не успеете за изменениями физически! Сколько методик вы сможете изучить и понять за день, неделю, месяц, год?
Именно поэтому мы считаем, что хороший консультант – не тот, кто обладает большим кругозором, а тот, кто применяет инструмент, необходимый в данной конкретной ситуации.
Оценить свои навыки и определить, над чем следует поработать, легче при помощи простой таблицы с колонками: «что я умею делать хорошо», «чему мне нужно научиться» и «что я люблю делать».
Если первая и третья графы во многом сходны, надо приложить максимум усилий именно в этом направлении!
Любой собственник бизнеса может изучить море литературы по интересующему его вопросу. Он может даже начать что-то делать – но тот самый ключ должен подобрать именно консультант. Вы должны рекомендовать собственнику «точечную», а не «ковровую» бомбардировку, с применением наиболее подходящих для этого инструментов.
Этот навык приходит не сразу. Способность определять «узкие» места вы получите с опытом, после многократных встреч, проведенных аудитов, бесед и выяснения проблем. Именно поэтому грамотная и эффективная работа с информацией – самое главное!
• Коммуникабельность, или, попросту говоря, общительность. Что касается этого навыка, то мнения специалистов расходятся. С нашей точки зрения, он вполне поддается развитию, и каких-либо секретов здесь нет – нужно лишь работать над собой. Это же касается и большинства вышеперечисленных черт и характеристик. Как говорится, главное – желание!
Первоначально тестируя свои показатели по указанным характеристикам, вы должны выделить те, к улучшению которых необходимо приложить усилия. Кто бы что ни говорил, но превратить себя во всесторонне развитого человека вполне возможно – даже если изначально некоторые черты и навыки у вас проработаны слабо.
Мы обучаем людей не один год: поверьте, «прокачать» себя, выработав новые привычки и навыки, реально!
Для этого существует масса возможностей – тематические клубы, секции, тренинги, семинары, литература. Вам остается только выбрать область, над которой нужно поработать, и браться за дело! Правда, сделать правильный выбор – тоже вопрос, требующий серьезного подхода.
Дело в том, что в большинстве случаев вы вряд ли сможете объективно оценить свои характеристики в той мере, в которой они действительно у вас есть. Условно говоря, вы можете считать себя мастером налаживать связи, но в действительности это иллюзия.
Для того чтобы подобный самообман не возникал, пообщайтесь с посторонним человеком: пусть он оценит ваши навыки, взглянув на положение вещей со стороны. Научившись развивать собственные умения и навыки, вы без проблем сможете ставить себе цели на определенный период – например избавиться от страха перед выступлением на людях через год и т. д.
• Умение быть эффективным. Это скорее приобретенная опытным путем особенность ведения своих дел. Вы должны быть эффективны – это фундамент, от которого зависит продуктивность и успешность консультанта. Сможете ли вы заложить его самостоятельно?
Разумеется! Стать эффективнее, продуктивнее и успешнее вам помогут несколько навыков, которые можно выработать у себя самостоятельно. Среди них:
• Скорочтение. Чтобы получать больше информации и знаний, вы должны много и быстро читать. В Интернете вы можете найти массу ресурсов, посвященных этому вопросу, – на них опубликована вся необходимая информация о школах скорочтения. Выбирайте ту, которая вам нравится больше, – и двигайтесь к успеху! Из наших рекомендаций – пройдите тренинг «Быстрые результаты»
• Быстрая печать. Тратить время на поиски буквы «ё» – непозволительная роскошь. Вы должны научиться быстро набирать письма, тексты, резюме и многое-многое другое – желательно «слепым» десятипальцевым методом.
Наверное, все хоть раз слышали о программах-тренажерах печати – «Соло» и других подобных «упражнялках». Хотите узнать больше – просто наберите в поисковике. Начинайте с получаса ежедневной тренировки: вскоре вам для быстрого набора текста будет необязательно даже смотреть на клавиатуру.
• Развитие памяти. Постоянно держать в голове массу информации, помнить имена, даты, формулы и прочее – часть вашей работы.
Развитие памяти под силу каждому: все методики находятся в Интернете. Если есть желание, можно записаться на специализированные курсы и тренинги – выбирайте, что именно вам по душе.
• Работа с интеллект-картами. В этом помогут бесплатные программы – Xmind, FreeMind и т. д. Вы сможете более эффективно общаться, работать с информацией, понимать своих коллег и сотрудников. Рекомендуем вам познакомиться с данной темой подробнее самостоятельно – она достаточно интересна, но на ней останавливаться мы не будем.
Перечисленные навыки – лишь основа, но далеко не полный список. Вы должны работать над собой без остановки, постоянно двигаясь вперед. Остановка в консалтинге – синоним неудачи.
Что может помешать вам стать успешным бизнес-консультантом?
Теперь давайте поговорим о том, какие свойства человеческой натуры будут вам мешать стать успешным в консалтинге. Это естественные ограничители: ваша задача – если не снять их, то отодвинуть на максимально возможное расстояние.
Ограничитель № 1. Страх неудачи
Самый распространенный страх среди начинающих консультантов. Вопросы из разряда: «На встрече я выкрутился, но что будет, когда я подпишу договор? Мне же придется давать гарантии, а вдруг я не справлюсь?» вначале будут возникать с пугающей регулярностью.
Это проходит довольно быстро, с первыми успешно закрытыми проектами – вы постепенно начнете понимать, что многие проблемы клиентов часто носят типовой характер. А значит, эффективное решение можно найти всегда!
Приготовьтесь к сложностям – и поймите, что любое достижение связано с выходом из «зоны комфорта». Периодически ставьте себя в тяжелую ситуацию: это поможет вам выйти на качественно новый профессиональный уровень.
Каждый из вас уже чего-то добился в жизни – вспомните, как мобилизовались ваши воля, ум, приходили решительность и упорство для достижения цели.
Ограничитель № 2. Страх работы с людьми
Консалтинг – это общение с аудиторией, проведение аудитов, семинаров и тренингов, нахождение в постоянном контакте с множеством людей.
Согласитесь, к этому готовы немногие. Множество талантливых и умных специалистов в своем деле никогда не пойдут в консалтинг – именно потому, что им просто-напросто некомфортно выйти выступать перед аудиторией. Они просто боятся, и осуждать их за это бессмысленно.
Такова естественная реакция человеческой психики – не самая приятная, надо сказать. Но преодолевать этот страх, назло ему встречаться, общаться с клиентами – это и есть развитие ваших слабых мест. Относитесь к своим ощущениям с пониманием: рано или поздно вы преодолеете этот барьер. Поработайте над собой, и все страхи уйдут в прошлое!
Ограничитель № 3. Страх собственной некомпетентности
Он порой приобретает навязчивую форму. Поддадитесь ему – и моментально угодите в ловушку самосовершенствования: бесконечное чтение литературы, прохождение семинаров и тренингов превратятся из инструмента достижения цели в саму цель. Запомните: обучение ради обучения не ведет к результату!
На своих семинарах для собственников бизнеса мы часто видим людей, которые реагируют на информацию словами: «это я знаю», «я изучал эту тему», «здесь для меня нет ничего нового». И, поверьте, это просто замечательно!
Имея такую теоретическую базу, свернуть горы – детская забава. Но когда этих людей спрашивают, что именно из узнанного они внедрили, те почему-то скромно молчат или опускают глаза. Почему так происходит?
Большинство предпринимателей понимают, что весь накопленный багаж знаний лежит в их голове бесполезным грузом!
Мы придерживаемся мнения, что неуверенность в собственных силах, мотивирующая к обучению, – это хорошо. Такой внутренний стимул не позволит вам останавливаться в развитии своих навыков, эрудированности, будет заставлять постоянно повышать свой профессиональный уровень.
Но у медали, как известно, две стороны – постоянное обучение не должно замещать собой действий. Теория без практики мертва.
Мы хотим, чтобы прочтя эту книгу, вы сделали что-то реальное, добились своих первых успехов. Мы будем очень рады, если узнаем, что хотя бы половина из ее читателей начала собственный консалтинговый бизнес, потому что по статистике половина его не начнет никогда.
Даже обладая минимальными знаниями, вы в силах совершить свои первые продажи и начать консультировать. Главная задача – успешно делать это параллельно с обучением.
Давайте вспомним психологию. Есть люди, ориентированные на сам процесс, – в данном случае это обучение. «Процессники» могут обучаться сколь угодно долго, узнавая все новую и новую информацию, доводя свои теоретические знания до совершенства. Но будут ли они работать на практике? Как правило, нет.
Другая группа – ориентированные на результат – мы называем их «делатели». Им неважно, как все устроено, – они готовы получить шаблон и начать действовать. Скажем честно, второй тип людей нам по душе больше: они не тратят лишнего времени и четко представляют, что хотят получить.
Вы должны определить для себя, кем являетесь вы на самом деле – в этом случае ваша жизнь станет гораздо проще. Оба типа имеют возможность начать работать в консалтинге. Но как они воспользуются ею – зависит от каждого конкретного человека.
Сергей Савинов
Сколько можно заработать в консалтинге?
Выходя на любой рынок, вы должны оценить его потенциал и ваши возможности. Чтобы иметь представление о том, сколько вы сможете заработать, занимаясь консалтингом, проведем небольшой анализ спроса на ваши услуги.
Знаете ли вы, сколько в России малых предприятий?
Возьмем в расчет именно малые предприятия – вернее, их собственников, потому что они будут вашей целевой аудиторией в начале карьеры. Так вот, всего их в нашей стране, по данным Росстата, около шести миллионов!
Даже с учетом того, что часть из них не функционирует, и какая-то доля дублируется, все равно это огромный рынок и бескрайние возможности – ведь число фирм никогда не остается постоянным, а в течение времени и развитием экономики только увеличивается.
При этом предложение консалтинговых услуг для малого и среднего бизнеса фактически близко к нулю – всерьез учитывать число специалистов, работающих сейчас, нельзя. Рынок пуст!
На нем существуют единицы профессионалов, которые уже сделали себе имя и работают с крупными компаниями, а также несколько десятков сертифицированных консультантов, недавно начавших свой бизнес. Вот, собственно говоря, и все – уж не думаете ли вы, что такое мизерное число консультантов способны удовлетворить потребность в услугах подобного рода?
Спрос на них в данном сегменте огромен. В российском бизнесе существует серьезная проблема – отсутствие системного подхода. Отсутствует система продаж, система управления бизнесом, система мотивации, системы контроля и отчетности.
Большинство собственников малого бизнеса просто не представляют себе, как именно нужно вести дела! Огромное количество вещей реализовано откровенно плохо – начиная с неэффективной рекламы и заканчивая общением продавцов с клиентами.
Проводя свои семинары, мы сталкиваемся с таким положением дел регулярно: из общения с аудиторией выясняется, что многие собственники не разрабатывают стандарты бизнес-процессов, не формализуют должностные обязанности своих сотрудников. Это ведет к текучке персонала и слабой мотивации. Как следствие – недополучение прибыли и скорое банкротство.
Вы наверняка видели проявления такой «организации» – в магазине, салоне красоты, фирмах, которые работают в «b2b», – да где угодно. Продавцы откровенно хамят, системы лояльности нет и в помине, реклама бестолковая и неэффективная. В общем, тихий ужас!
Единственный город, который находится на качественно ином уровне в нашей стране, – это Москва: не стоит объяснять почему. Но нормально ли то, что столица – единственный развитый в этом отношении город?
Увы, такая ситуация только подчеркивает неутешительное положение вещей. Кстати говоря, та же беда и на всем постсоветском пространстве: видимо, искоренение предпринимательской способности в течение семи десятков лет советской власти все-таки принесло свои сомнительные плоды.
Бизнес – как музыкальный инструмент: он способен воспроизвести приятную мелодию только будучи грамотно настроенным.
С 2008 года рынок стал предъявлять к компаниям иные требования, но работа до сих пор ведется старыми способами – этим страдает до 70 % компаний российского малого бизнеса. Пока такое положение дел сохраняется, работы для консультантов – непочатый край.
При этом подавляющее большинство специалистов осуществляют свою деятельность, по сути, кустарным методом. Конечно, рынок консалтинговых услуг, ориентированный на сегмент малого и среднего бизнеса, отличается от сегмента крупных корпораций.
Там, на вершине, где государственные монополии единолично владеют целыми отраслями, и разговор другой: их консультируют «Ernst & Young», «PricewaterhouseCoopers» и прочие международные гиганты. «Газпром», например, вряд ли станет работать с индивидуальным консультантом – принцип функционирования их бизнеса уже вышел за рамки подчинения рыночным законам.
Но вернемся к вашей целевой аудитории. Часто собственники не могут верно сформулировать свою проблему или попросту не видят ее, а потому продавать консалтинг на этом сегменте рынка очень легко.
Представьте ситуацию, когда вы предлагаете потенциальному клиенту стабильно поднять его продажи на 500 тысяч рублей, взамен прося 10–15–20 % от этой суммы. То есть он получит ежемесячный дополнительный денежный поток в 500 тысяч, отдав за это разово 50–100 тысяч рублей! Как вы думаете, собственник в здравом уме откажется от такого предложения?
Разумеется, будут и те, кто скажет: «Я все сделаю сам!», но с ними работать тоже можно: мы будем говорить об этом несколько позже. Но будут многие предприниматели, которые согласятся, что это отличная сделка.
Когда вы только начнете работать на рынке, конверсия будет составлять лишь 8–10 %, но это ведь только начало!
Существуют специальные техники работы с такими клиентами, методики повышения максимальной конверсии – в конце концов, полученный со временем опыт позволит вам превращать все большее число базовых аудитов в закрытые сделки.
Так сколько же можно заработать?
Теперь, собственно, поговорим о размере вознаграждения за ваши услуги. Начнем с самого интригующего: его величина практически ничем не ограничена. Главное – выставлять за свою работу адекватную даваемым результатам цену.
По нашему опыту, ошибки недооцененности собственных услуг начинающие консультанты совершают постоянно. Яркий пример: один из наших коллег в начале своей карьеры предложил пакет услуг крупной сети магазинов. Генеральному директору очень понравилась презентация. Вся, кроме озвученной стоимости – 50 тысяч рублей.
Его реакция была негативной: «Такой проект не может стоить так дешево. Очевидно, что-то не так либо с вашей квалификацией, либо с технологией. Мы подумаем и свяжемся с вами». Нашему коллеге так никто и не позвонил…
Необходимо объективно оценивать рыночные возможности и финансовое состояние потенциального клиента. Компания, у которой есть сбытовое подразделение из 5–10 человек, не купит у вас пакет консалтинговых услуг за 20 тысяч рублей. И дело не в вашей профессиональной компетенции: единственной причиной отказа будет цена. 20 тысяч – это слишком дешево.
С другой стороны, если вы не являетесь профессионалом в какой-либо из сфер консалтинга и лишь в общих чертах представляете себе свою работу, то продать дорогой проект вам также не удастся. Именно поэтому на начальном этапе лучше обратить внимание на небольшие компании.
Разумеется, цена услуг будет напрямую влиять на объемы вашей прибыли, но давать ответ на вопрос, сколько вы сможете заработать в консалтинге, я не рискну. Дело в том, что эта величина неограниченна.
С течением времени и при достижении определенного уровня опыта вы сможете продавать услуги на порядок дороже тех сумм, о которых говорилось выше.
Если клиент прекращает сотрудничество, говоря, что теперь справится со всеми проблемами сам, не уговаривайте его остаться.
Упомяните, что ему повезло, – ведь он платил вам 30 тысяч рублей, в то время как теперь ваши услуги оцениваются в 80 тысяч в месяц. Когда он вновь к вам вернется, то будет вынужден заплатить больше.
Андрей Парабеллум
Один из первых наших контрактов стоил 800 тысяч рублей. Это был настоящий шок, нокдаун и невообразимое волнение, когда заказчику была озвучена данная сумма. Озвучена спокойно и уверенно, но если бы вы знали, скольких часов тренировок это стоило!
Очевидно, что не каждая фирма способна заключить договор на такую сумму. Но рассуждая о цене вопроса, хотим заметить – ваша услуга стоит столько, на сколько она ценна в вашем представлении.
Уверены, что работу можно оценить в 150 тысяч? Она будет стоить именно столько – и, что самое главное, ваша уверенность в соответствующей ценности услуги перейдет к клиенту.
Примерное распределение заработка бизнес-консультантов, данные, основанные на нашем опыте:
Стоит ли консультировать бесплатно?
Если человек вкладывает во что-то деньги или свое драгоценное время, то это является для него мощнейшим стимулом. В этом случае отношение к вопросу становится более серьезным и ответственным. Именно поэтому вы и должны продавать консалтинг дорого – хотя бы для того, чтобы подчеркнуть всю важность работы, которую выполняете.
Парадокс или нет, но в подавляющем большинстве случаев консультации, которые вы даете бесплатно, не работают. С чем это связано?
Приведем пример: представьте себе, что вы решили оказать одному очень хорошему товарищу безвозмездную помощь. Вы исписали рекомендациями целую тетрадь, подробно рассмотрели каждый прием, каждую «фишку», которая действительно может помочь его бизнесу.
Вы потратили кучу времени и сил, которые, откровенно говоря, могли бы потратить на что-то более важное с практической точки зрения. Итог?
Вы встречаетесь с этим товарищем через 1–2 месяца, и он в ответ на ваши вопросы ясно дает понять – никакие из ваших рекомендаций не были использованы.
Человек ничего не сделал, хотя получил ценную информацию совершенно бесплатно! Почему так произошло? Дело в том, что он получил ее слишком легко.
Очень часто потеря мотивации новичков происходит из-за того, что они, «прощупывая почву», выставляют минимальные счета за свои услуги. Как тут не потерять интерес к работе?
Ответ прост – чем выше уровень и профессиональная репутация консультанта, тем дороже он может продавать свои услуги. Минимальный счет на консалтинговые услуги в Москве составляет 30–40 тысяч рублей в месяц. Но если мы возьмем для примера Андрея Парабеллума, то он оценивается в один миллион рублей, а участие в VIP-группе на его тренингах – 1 000 000 рублей в год.
Ограничения не существует! Чем хорош консалтинг, так это тем, что вы сами себе можете установить планку доходов. Хотите 100 тысяч? У вас они будут. 300 тысяч? Вы их получите. Полмиллиона – пожалуйста!
Все зависит от вашей активности, стремления работать и умения правильно назначать цену на свои услуги. Об этом мы и поговорим более подробно в следующей главе.
Клиенты и услуги
Почему бизнесменам необходим консалтинг? Портрет вашего клиента
Как мы уже говорили ранее, бизнес в нашей стране испытывает огромные проблемы в плане грамотной организации работы. Посудите сами: фирма стартовала, ее собственники – не особенно вдаваясь в детали и теоретические изыскания – умудрились кое-как наладить работу, деньги компания какие-никакие приносит… Но что дальше?
А дальше вот что. Представьте себе, что вы строите дом, ничего не понимая в строительстве, – вы даже не составляли проект, а действовали по наитию: кое-как заглубили фундамент, как-то возвели стены, покрыли крышу.
В результате домик получился довольно хлипкий – его шатают ветры и периодически затапливает при ливне. Но пока он стоит… во многом благодаря счастливой случайности.
Так в нашей стране организовано 95 % фирм – они слеплены «на коленке», но умудряются работать и, вполне возможно, приносить прибыль. Правда, прибыль гораздо меньшую, чем могли бы.
А теперь приготовьтесь – ваш выход! Как консультант с системным подходом, вы сможете поправить ситуацию у клиента – ведь вы знаете базовые элементы и законы построения бизнеса. Вы понимаете, как нужно класть фундамент и строить стены, а значит, сможете воздвигнуть постройку, которая выстоит даже при сильном шторме.
Помните, от вас совершенно не требуется быть мега-гуру планетарного масштаба, который владеет недоступными остальному человечеству знаниями.
Для начала вы просто должны быть в курсе базовых вещей систематизации, применение которых практически к любому бизнесу может вывести его на качественно новый уровень развития.
Далее складывается очень интересная ситуация: внезапно среди массы фирм, работающих «на авось», появляется одна или несколько компаний, ведущих свой бизнес более или менее правильно.
«Правильность» может выражаться лишь в некоторых отдельных областях – разработке системы продаж, системы лояльности, привлечения клиентов и т. д., но и это уже огромное преимущество.
На деле оно выражается в том, что такой бизнес вырывается в своем развитии вперед, на голову превосходя конкурентов. Он становится конкурентоспособен – и, как следствие, более прибылен. А что еще нужно его собственнику?
Бизнесмены, которые это понимают и хотят работать эффективно, составляют платежеспособный спрос на консалтинг в России – им просто необходимы ваши услуги. Правда, часто проблема заключается в том, что «понимать» и «хотеть» – не синонимы.
Давайте составим некий условный портрет вашего потенциального клиента – того, который хочет (или еще не понимает этого). Но прежде примем во внимание одно важное обстоятельство.
«Классический» подход в консалтинге подразумевает значительный опыт – 15–20 лет практики. Такие специалисты – их единицы, но они есть, – придерживаются мнения, что консультантом имеет право называть себя тот, кто проработал в этом бизнесе как минимум пять лет. Такая точка зрения действительно в чем-то справедлива и, без сомнения, имеет право на существование.
Но нужно принять во внимание, что в нашей стране пока нет ни одной стабильно функционирующей бизнес-школы, готовящей консультантов, за исключением ассоциации «БизКон». Собственно, с этим связан и контраргумент классического похода, когда предложение востребованных услуг почти равно нулю, необязательно быть специалистом экстра-класса.
Говоря проще, для того, чтобы вырезать аппендицит, вам не нужно быть хирургом мировой величины. Точно так же и старт в консалтинге – он не предусматривает обязательного многолетнего обучения: вы будете повышать свой уровень на практике, параллельно с профессиональной деятельностью.
Как белка в колесе
Учтем и специфику работы любого бизнесмена. Подавляющее большинство людей, которые занимаются бизнесом в России, крутятся «как белка в мясорубке». Говоря языком рекламных объявлений, это «24/7», не считая решения вопросов с налоговой.
От бизнеса невозможно оторваться – иначе, вернувшись из отпуска, вы рискуете увидеть вместо своего магазинчика или офиса заасфальтированную парковку со свежей разметкой.
Это проблема, которая стала хронической для малого и среднего бизнеса: его собственник напрямую вовлечен в оперативную работу. Число фирм, где основатель выступает в роли «чистого» владельца, то есть только получает прибыль от организованного им дела, – ничтожно мало.
Об этом мечтают все бизнесмены, но неумение делегировать, несоответствие структуры бизнеса функционально-ролевой модели, страх перемен и зачастую просто нехватка времени не дают этого добиться. Без вашей помощи они не справятся!
Читать бесплатно другие книги:
