Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно Вайншенк Сьюзан
Что общего у музыкантов оркестра, организованных футбольных фанатов и людей, собравшихся на церковную службу? Все они участвуют в «синхронной» деятельности.
Антропологи уже давно изучают ритуалы, присущие различным культурам: барабанный бой, танцы, пение. Скотт Вайлтермут и Чип Хит [78] выясняли, каким образом синхронные действия влияют на то, как люди взаимодействуют между собой. Они исследовали различные комбинации совместных действий, включая хождение в ногу и не в ногу, хоровое пение и другие групповые движения участников эксперимента.
Оказалось, что люди, делавшие что-то синхронно, впоследствии успешнее сотрудничают при решении задач и в большей степени готовы к самопожертвованию на благо своей группы.
Синхронная деятельность предполагает, что каждый отдельный участник группы совершает те же самые действия, что и остальные участники, находясь рядом с ними. Групповые танцы, тай-цзи, йога, хоровое пение, аплодисменты и молебны — все это примеры синхронной деятельности.
Волшебство связующей гармонии
Так что же именно обеспечивает связь людей, которые вместе смеются, хлопают или поют?
Эта связь образуется благодаря гормону окситоцину. У всех людей в определенных условиях выделяется окситоцин (более активно — у женщин). Окситоцин связан в том числе и с эмоциями. В частности, он выделяется сразу после родов, помогая сформироваться чувству материнской привязанности. Но окситоцин выделяется и в других ситуациях.
В своей работе The Moral Molecule («Молекула морали» [81]) Пол Зак обсуждает результаты исследования, показавшего, что во время групповой деятельности уровень окситоцина у участников группы повышается. Это объясняет, почему совместная деятельность сближает членов группы.
Когда окситоцин поступает в наш мозг, мы испытываем любовь, нежность, сочувствие и доверие. Мы ощущаем свою принадлежность к группе и связь с другими ее членами. Согласно некоторым исследованиям, окситоцин вызывает чувство привязанности к своей группе или племени и подозрительность по отношению к чужакам. Люди, испытывающие дефицит этого гормона, предрасположены к социопатии, психопатии или нарциссизму.
Когда вы обнимаете кого-то, гладите кошку или собаку, ваш организм вырабатывает окситоцин. Более того, исследования показывают, что уровень окситоцина поднимается не только у вас, но и у питомца, которого вы ласкаете.
Исследования Вайлтермута и Хита также доказали, что вам вовсе не обязательно симпатизировать своей группе или групповой деятельности, чтобы эффективно работать в ней. Похоже, что выполнение синхронных действий само по себе способствует укреплению социальной привязанности между членами группы.
Смех объединяет людей
Сколько раз на дню вы слышите чей-либо смех? Смех — дело обычное, и мы даже не задумываемся о том, что он собой представляет и почему люди смеются.
Исследований смеха на удивление немного, но все же они есть. Роберт Провайн [59] — один из немногих неврологов, изучавших это явление. Он пришел к выводу, что смех является инстинктивным (а не приобретенным) поведением, создающим социальные связи.
Вся правда о смехе
Роберт Провайн и его команда провели много часов за наблюдениями, когда и почему люди смеются.
Они исследовали 1200 человек, описывая ситуации, говорящего, слушателя и контекст. Вот что им удалось выяснить:
— Смех универсален: люди всех культур смеются.
— Смех спонтанен. Вы не можете смеяться по команде — иначе это будет не настоящий смех.
— Смех имеет отношение к социальной коммуникации: человек редко смеется в одиночестве. Мы смеемся в 30 раз чаще, когда находимся в окружении других людей.
— Смех заразен: мы улыбаемся, а затем и начинаем смеяться, когда слышим смех других.
— Способность смеяться проявляется у детей очень рано, примерно в возрасте четырех месяцев.
— Смех не обязательно должен быть связан с юмором. В большинстве из изученных 2000 случаев естественного смеха он не был реакцией, например, на рассказанный анекдот. Во многих случаях хохот вызывали фразы вроде: «Эй, Джон, где ты был?», или «А вот и Мэри», или «Как прошло тестирование?» Смех после подобных фраз способствует социальному объединению людей. Только 20% смеха — следствие шутки.
— Как правило, мы смеемся в конце предложения и очень редко — в середине.
— Вдвое чаще смеется тот, кто говорит, чем тот, кто слушает. Женщины смеются в два раза чаще мужчин.
— Смех выдает социальный статус. Чем выше вы находитесь в иерархии группы, тем меньше вы смеетесь.
СтратегииСтратегия 11: чтобы заставить людей сделать то, что вам нужно, сначала объедините их в группу с помощью смеха или синхронного поведения.
Нужна ли людям для счастья синхронная деятельность?
В статье Hive Psychology, Happiness, and Public Policy Джонатан Хайдт [33] выступил с далеко идущим выводом: поскольку синхронная деятельность способствует образованию социальных связей, она необходима для сохранения группы. Он считает, что существует определенная разновидность счастья, которое люди могут ощутить, только участвуя в синхронной деятельности. Например, многие счастливы благодаря совместному музицированию в группе или оркестре, хоровому пению или посещению церкви.
Как заставить людей доверять вам
Те, кто доверяет вам, с большей вероятностью сделают то, чего вы от них хотите. Существует очень простой способ вызвать доверие — нужно всего лишь инициировать у людей выработку окситоцина. Как? Показать, что вы доверяете им. Когда вы делом демонстрируете доверие к человеку, он будет гораздо более склонен доверять вам.
Как можно показать людям, что вы им доверяете? Например, так:
— Попросите их выполнить какую-то важную работу, которую обычно выполняете сами. И не контролируйте их при этом,
— Дайте ключи от своей квартиры и попросите присмотреть за вашими домашними животными или растениями, пока вы в отъезде.
— Одолжите свою машину.
— Попросите их выступить с докладом на важной встрече.
СтратегииСтратегия 12: чтобы заставить людей доверять вам, вначале покажите, что сами доверяете им. Доверяя вам, они с большей готовностью выполнят вашу просьбу.
Синхронизация мозга говорящего с мозгом слушателей
Вы хотели бы, чтобы ваш коллега работал вместе с вами над проектом, но для этого он должен принять на себя дополнительную нагрузку. Как подойти к нему с этой просьбой, чтобы с наибольшей вероятностью получить согласие? Следует ли поговорить лично или лучше написать?
Большинство экспертов в сфере коммуникаций скажет, что предпочтительнее личная встреча. При живом общении вы можете начать разговор с шутки, которая поможет наладить контакт. Собеседник будет воспринимать язык вашего тела (что может быть как полезно, так и вредно, в зависимости от того, насколько хорошо вы владеете этим языком). Кроме того, для налаживания связи важно, как будет звучать ваш голос.
Когда вы кого-то слушаете, ваш мозг начинает синхронизироваться с мозгом говорящего. Грег Стефенс [67] с помощью аппарата МРТ проанализировал деятельность мозга в тот момент, когда испытуемые слушали записи речи других людей. Он обнаружил, что в это время мозговые паттерны двух людей начинают образовывать пары или зеркально отображать друг друга. При этом наблюдалась небольшая задержка, соответствующая времени, которое требуется для установления связей. Синхронизировались сразу несколько областей мозга. Если люди прослушивали речь на неизвестном им языке, синхронизации мозга не наблюдалось.
Степень синхронизации была тем выше, чем лучше слушатель понимал идеи говорящего. Стефенс заметил, что активировались области мозга, связанные с прогнозированием и ожиданиями. Чем активнее они задействовались, тем успешнее оказывалась коммуникация.
Области мозга, ответственные за социальное взаимодействие, были синхронизированы. Активировались участки, задействованные в обработке социальной информации. Это имеет решающее значение для успешной коммуникации, в том числе влияет на способность человека распознавать убеждения, желания и цели других.
Живой голос гораздо эффективнее письменного сообщения. Если вы хотите заставить людей делать то, что вам нужно, они должны слышать ваш голос, даже если не видят вас.
СтратегииСтратегия 13: чтобы заставить людей что-то сделать, синхронизируйте свою речь с их мозгом. Для этого они должны слышать ваш голос.
Когда конкуренция бессильна
Мы считаем само собой разумеющимся, что конкуренция мотивирует людей на совершение определенных поступков. Однако исследования показывают, что в некоторых случаях конкуренция не работает.
Конкуренция мотивирует мужчин, но не женщин
Некоторые исследования [29] указывают на существование гендерных различий в том, как конкурируют мальчики и девочки, мужчины и женщины. Конкуренция часто приводит к увеличению производительности мальчиков и мужчин (пока число конкурентов не слишком велико), но не всегда действует так же на девочек и женщин. Когда женщины конкурируют с другими женщинами, иногда наблюдается улучшение производительности, но, как правило, не слишком заметное. Если же женщины конкурируют с мужчинами или девочки с мальчиками, то женщины и девочки зачастую вовсе не демонстрируют рост эффективности.
Меньше конкурентов — больше старания
Приходилось ли вам сдавать тесты SAT или ACT для поступления в колледж?[2] Сколько человек находилось в комнате, когда вы проходили тестирование? Исследования Стефена Гарсиа и Авишалома Тора [26] показывают, что это может быть весьма важно.
Для начала Гарсиа и Тор сравнили оценки тех, кто сдавал тест SAT в составе большой группы учащихся, с оценками, полученными при сдаче того же теста в меньшей аудитории. Последние получили в итоге более высокие оценки.
Исследователи предположили, что ограниченное количество конкурентов заставляет нас полагать (возможно, бессознательно), что мы можем занять первое место, и поэтому мы прилагаем больше усилий. А если конкурентов много, нам труднее оценить свои перспективы и поэтому мы менее мотивированы к тому, чтобы попытаться опередить всех. Исследователи назвали это N-эффектом, где N эквивалентно некоему числу, как обычно обозначается в формулах.
Десять или сотня?
Затем Гарсиа и Тор решили проверить свою теорию в лабораторных условиях. Они попросили студентов ответить на вопросы небольшой викторины, попросив сделать это максимально быстро и точно. 20% лучших было обещано по пять долларов. При этом в группе А было объявлено, что общее число претендентов составляет десять человек. Студентам, попавшим в группу Б, было сказано, что они состязаются с сотней конкурентов. Участники из группы А справились значительно быстрее.
Примечательно, что при выполнении задания каждый студент находился в комнате один. Ему просто говорили, что в этом соревновании участвуют и другие. Если вы хотите заставить мужчину что-то сделать, создайте для него конкурентную среду с небольшим количеством соперников. Если вы хотите мотивировать женщину, не заставляйте ее конкурировать, особенно с мужчинами.
СтратегииСтратегия 14: используйте конкуренцию лишь для небольшого количества участников (менее десяти).
Стратегия 15: не смешивайте в конкурентной борьбе мужчин и женщин.
Люди следуют за лидерами
Исследования последних 15 лет показали, что люди обрабатывают информацию бессознательно и очень быстро (менее чем за секунду) делают выводы о других.
Если вы хотите заставить людей делать то, что вам нужно, добейтесь, чтобы они признали вас лидером. Есть много способов убедиться в этом.
Люди следуют за лидерами, с которыми себя отождествляют
В начале 60-х годов Стэнли Милгрэм [56] проводил эксперименты, изучая психологию повиновения. Испытуемые полагали, что они участвуют в эксперименте по применению наказаний при обучении. Им нужно было управлять разрядами тока, которые получал находящийся в другой комнате человек, если неправильно отвечал на вопросы. На самом деле «обучаемый» был профессиональным актером и током его, разумеется, не били.
Каждый раз, когда «обучаемый» ошибался, испытуемым предлагали увеличить силу разряда. Испытуемые не могли видеть «обучаемого», но они слышали, как он кричит каждый раз, получая «удар током». Чем сильнее был разряд, тем громче становились крики. Спустя некоторое время несчастный уже умолял: «Хватит! Пожалуйста, прекратите!» В конце концов «обучаемый» замолкал, заставляя участников эксперимента полагать, что он потерял сознание.
Этические последствия опытов МилгрэмаЭксперименты Стэнли Милгрэма вызвали взрыв общественного негодования из-за этической подоплеки его работы. Несколько лет спустя некоторые из участников проекта сообщили Милгрэму, что получили глубокую психологическую травму («Что я за человек, если согласился бить людей током?»). С тех пор эксперименты в области психологии в большинстве стран должны проводиться в соответствии с рекомендациями, призванными предотвратить вред для их участников.
Милгрэм пытался понять, как далеко готовы зайти люди, нарушая собственный моральный кодекс и причиняя боль другому, если этого требует авторитетное для них лицо. До начала эксперимента он попросил коллег, аспирантов факультета психологии Йельского университета (где и проводилось исследование), оценить, какая часть испытуемых будет повышать силу электрического разряда максимальное количество раз (из тридцати возможных), если им велит это делать важная персона в белом халате. Аспиранты предположили, что до конца пойдут процента два. Однако на деле до максимальной отметки дошли две трети испытуемых, несмотря на отчаянные мольбы «жертвы».
Начиная с 1960-х годов большинство психологов ссылались на данное исследование как на пример силы послушания. Но в 2012 году Александр Хэслэм и Стивен Рейчер заново проанализировали данные эксперимента. Они пришли к выводу, что в данном случае речь должна идти об отождествлении с группой, нежели о повиновении власти. Люди, которые чувствовали себя ближе к «обучаемом}7», отказывались бить его током. Те же, кто отождествлял себя с экспериментатором, с большей готовностью увеличивали силу электрического разряда [35].
Отождествляя себя с группой, мы гораздо охотнее следуем ее убеждениям и повторяем ее действия. Соответственно, мы с гораздо большей вероятностью последуем за ее лидером. Если объединить доминанту лидера со стремлением человека принадлежать к группе, получится мощная сила, побуждающая людей делать то, что от них требуется.
Вовлеките людей в деятельность, которая заставит их чувствовать свою принадлежность к вашей группе. Для этого можно использовать, например, один из методов установления связи, рассмотренный ранее. Как только люди будут объединены в группу и начнут чувствовать свою к ней принадлежность, займите место лидера, воспользовавшись для этого приведенными ниже советами.
Заявите о лидерстве языком тела
Ханна собирается поговорить со своей командой об изменении существующего рабочего процесса. Она собирает всех членов группы на совещание. Для нее важно, чтобы команда восприняла новые идеи, и Ханна переживает по поводу того, как ее коллеги отреагируют на ее слова.
В начале совещания она стоит за столом, ее плечи опущены, она избегает зрительного контакта с аудиторией. Во время выступления она лишь на короткое время поднимает взгляд, чтобы тут же вновь уткнуться в свой ноутбук. При этом она еще и скрещивает руки. Тем самым она (возможно, не осознавая этого) сообщает слушателям, что сильно нервничает. Она не вселяет в коллег уверенность.
Люди подмечают все: вашу походку, позу, мимику или ее отсутствие, ваш взгляд, манеру общения. Они видят, нервничаете ли вы или держитесь уверенно, насколько вы возбуждены и многое другое. Будучи лидером, вы должны решить, какое впечатление хотите произвести, а затем перевести это послание группе на язык тела. Люди хотят иметь сильного лидера. Если на языке тела вы излучаете уверенность, это побудит аудиторию последовать за вами.
Потратьте время на «установку» телаПрежде чем просить кого-то что-то сделать, проведите «установку». Расположитесь перед аудиторией, стойте ровно и твердо, равномерно распределив вес тела на обе ноги, посмотрите слушателям в глаза, сделайте вдох и только после этого начинайте. Вам может показаться, что это займет слишком много времени и чересчур затянет паузу.
На самом деле со стороны это вовсе не будет выглядеть промедлением.
Получив сильное впечатление в самом начале, люди на протяжении всего разговора бессознательно будут под его действием.
Чтобы транслировать авторитет и доверие, стойте лицом к аудитории. Чтобы сигнализировать о сотрудничестве, стойте под углом к собеседнику, Не допускайте появления препятствий между вами и собеседниками. Люди должны видеть вас целиком, чтобы доверять вам. Демонстрируя тело, вы внушаете доверие, подтверждаете свою уверенность и авторитет.
Когда вы говорите с кем-то один на один, наклоном головы вы указываете на наличие у вас интереса к словам собеседника. Но это может быть воспринято и как знак подчинения. Если вы хотите продемонстрировать собеседнику авторитет и доверие, старайтесь не наклонять голову.
Такая поза говорит об уверенности и надежности. Переминаясь с ноги на ногу или прислоняясь к какой-либо опоре вроде стола или стула, вы подрываете свой авторитет и снижаете степень доверия аудитории.
Не суетитесь
На одной из конференций, куда я была приглашена, выступал также некий известный эксперт. Я никогда раньше не присутствовала на его презентациях и очень хотела послушать его выступление.
Его доклад был хорош, но я никак не могла на нем сконцентрироваться, потому что меня постоянно отвлекало одно и то же движение оратора. Он делал шаг вперед одной ногой, а потом шаг назад другой, как будто снова и снова исполнял незамысловатый танец. Это выглядело на редкость суетливо.
Суетливость может проявляться по-разному. Одни гремят ключами в кармане, другие постукивают ногой или пальцами рук. Суетливость выдает вашу нервозность, скуку или нетерпение. Суетливый человек не воспринимается как лидер.
Совладайте с нервами
Иногда вы будете нервничать перед тем, как попросить сделать то, что вам нужно. В небольших дозах это даже полезно, поскольку заставляет вас быть внимательным и энергичным. Но только в небольших. Нервозность заразна. Если вы сильно нервничаете, это подрывает доверие к вам и наносит удар по вашим лидерским позициям.
Мышцы и эмоции взаимосвязаны. Ваше тело демонстрирует испытываемые вами чувства. Так, если вам станет грустно, ваши плечи поникнут, вы ссутулитесь, уголки рта опустятся. Но если вы намеренно выпрямитесь и улыбнетесь, ваше настроение улучшится. Исследования Пабло Бриколя [11] показывают, что, когда люди принимают позы, которые должны внушать окружающим доверие, они и в самом деле начинают чувствовать себя более уверенно.
Прежде чем начать разговор и просить людей сделать то, что вам нужно, выйдите в другую комнату и поработайте над положением своего тела. Стойте ровно, дышите глубоко, голову держите прямо. Вы почувствуете себя увереннее.
СтратегииСтратегия 16: люди более расположены делать то, чего вы от них хотите, когда они считают вас лидером. Чтобы в вас увидели лидера, положение вашего тела должно излучать уверенность.
Что говорят ваши руки?
Вы когда-нибудь смотрели видеозапись своей беседы с другими людьми? О чем «говорят» жесты, которыми вы сопровождаете свою речь в естественных условиях?
Понаблюдайте за тем, как люди говорят и жестикулируют. Жесты некоторых хорошо согласуются с тем, что они говорят. Другие делают слишком много отвлекающих жестов, а третьи вообще не используют руки в разговоре. Независимо от того, к какой из перечисленных категорий вы относитесь, стоит изучить свойственные вам жесты и, возможно, освоить несколько новых.
Полное отсутствие жестикуляции выдает незаинтересованность в предмете разговора. Убедитесь, что собеседники могут видеть ваши руки. Если у них нет такой возможности, им будет трудно проникнуться доверием к вам.
— Открытые ладони, обращенные вверх, означают, что вы что-то просите у аудитории.
— Открытые ладони, повернутые под углом 45 градусов, означают, что вы честны и открыты.
— Открытые ладони, повернутые вниз, означают, что вы уверены в том, что говорите.
— Руки под углом 90 градусов и сведенные вместе пальцы означают, что вы компетентны в теме разговора.
— Прикосновения к лицу, волосам или шее выдают вашу нервозность, равно как и руки, сцепленные перед собой,
— Руки, упертые в бока, демонстрируют агрессивность, В некоторых случаях такой жест необходим, но подумайте дважды, прежде чем его использовать[3].
Жесты имеют культурные различияНесколько лет назад я выступала с докладом на конференции в Лиссабоне. Я была там впервые, и меня мгновенно очаровали пирожные с заварным кремом, которыми славится Лиссабон.
Однажды утром я зашла в кондитерскую и заказала два пирожных. Я сделала это, подняв вверх два пальца — жест, который в США может трактоваться как «победа» или «мир». Однако человек за прилавком положил в коробку три пирожных. Позже я узнала: чтобы дать понять, что мне нужно две штуки, я должна была показать ему большой и указательный пальцы. Несмотря на то что мой большой палец не был оттопырен, человек за прилавком решил, что я показываю ему цифру «три». Хорошо, что я не столкнулась из-за этого с более серьезными проблемами, нежели лишнее пирожное. Многие из используемых нами жестов не являются универсальными. Если вам предстоит разговоре иностранцами или носителями другой культуры, потрудитесь выяснить, какие жесты могут быть истолкованы ими неправильно или не поняты вообще. Невинный жест может быть для них крайне оскорбительным.
Активно размахивать руками, выходя за контуры тела, допустимо, когда вы говорите о чем-то особенном, например о предстоящей реорганизации компании. Но если вы будете постоянно изображать ветряную мельницу, слушатели сочтут, что вы потеряли контроль над собой.
СтратегииСтратегия 17: чтобы вы выглядели убедительно, ваши жесты должны соответствовать тому, что вы говорите.
Ваше лицо и глаза тоже умеют говорить
За распознавание человеческих лиц отвечает особая зона мозга — веретеновидная лицевая область. Она располагается в части мозга, отвечающей за эмоции. Ваше лицо передает собеседникам важную эмоциональную информацию. Мимика и движения глаз способны влиять на восприятие ваших слов.
Бессознательная мимика
Вы когда-нибудь пробовали внимательно наблюдать за дикторами, читающими новости на телевидении? На их лице всегда играет легкая улыбка, даже если новости так себе. Доведенное до автоматизма умение управлять своим лицом приходит с долгой практикой.
Попробуйте выполнить следующее упражнение: заготовьте несколько фраз для разговора, в котором вы собираетесь попросить кого-то что-то для вас сделать. Заучите эти фразы наизусть. Теперь встаньте перед зеркалом и произносите их так, будто вы разговариваете с нужным человеком. Если вы при этом не рассказываете анекдот, то, скорее всего, увидите в зеркале довольно мрачного типа.
Мы часто забываем о том, что на лице помимо нашей воли отражаются наши эмоции. В тот момент, когда вы просите людей что-то сделать, ваш мозг может напряженно работать, и в этом случае ваш взгляд будет слишком серьезным. Или, возможно, вы начнете нервничать, и это будет сразу видно по глазам. Ваш визави, естественно, отреагирует на выражение вашего лица.
Имейте в виду, что частое моргание может быть признаком нервозности. Моргание может сообщить собеседнику, что вы чувствуете себя неловко. Кроме того, это может быть интерпретировано как знак, говорящий о внешней привлекательности того, на кого вы смотрите.
— Прямой взгляд в глаза во время разговора обозначает, что вам интересно и вы внимательно слушаете собеседника. Однако слишком пристальный взгляд в глаза может быть истолкован им как угроза.
— «Бегающий» взгляд сообщает собеседнику, что вы нервничаете или лжете.
— Покусывание губ передает ваше беспокойство, неуверенность и страх.
— Широко распахнутые глаза и слегка приподнятые брови демонстрируют вашу сосредоточенность и интерес.
СтратегииСтратегия 18: ваши слова прозвучат более убедительно, если вы произнесете их с легкой улыбкой, глядя в глаза собеседнику.
Значение тональности голоса
Вспомните визит в страну, языка которой вы не знали. Наверняка вы удивлялись, что, ни слова не понимая в разговоре местных жителей, все же получали представление о чувствах, которые владели говорящими. Существует специальный раздел паралингвистики, изучающий голосовую коммуникацию отдельно от значений произносимых слов.
Только задумайтесь, насколько по-разному можно сказать: «Новая команда будет работать замечательно» — с большим энтузиазмом, с сарказмом, со скукой в голосе. То, как вы говорите, несет в себе не меньше, а иногда и больше информации, чем произносимые вами слова. Вот некоторые вещи, на которые стоит обратить внимание:
— Меняйте высоту и громкость голоса во время разговора. Если вы будете говорить монотонно, речь будет звучать скучно. Слушатели могут решить, что вы равнодушны к тому, о чем говорите.
— Изменение громкости и тональности вашего голоса должны соответствовать содержанию речи. Если вы взволнованы или увлечены предлагаемой идеей, передайте свою страсть аудитории, немного повысив голос, произнося слова чуть быстрее и с большим разнообразием интонаций, нежели вам обычно свойственно.
— Говорите достаточно громко. Слишком тихая речь демонстрирует робость или нервозность оратора.
— Четко произносите каждое слово. Обратите особое внимание на окончания слов и фраз. Именно их люди, как правило, «проглатывают». Правильная артикуляция передает вашу уверенность и демонстрирует власть.
— Подумайте о правильном использовании пауз. Нервничая, вы будете говорить все быстрее и быстрее. Делайте паузы до и после важных заявлений, а также перед вопросом. Ваше молчание может быть столь же значимым, как и слова.
СтратегииСтратегия 19: чтобы побудить человека что-то сделать, обратитесь к нему энергично, с энтузиазмом.
Встречают действительно по одежке
Справедливость выражения «встречают по одежке» подтверждается серьезными исследованиями.
Монро Лефковиц, Роберт Блейк и Джейн Моутон проводили эксперимент, переходя городские улицы на запрещающий сигнал светофора [521. В тех случаях, когда нарушитель был облачен в костюм, за ним устремлялось в три с половиной раза больше людей, чем за «работягой», одетым в простую рубашку и брюки. Деловые костюмы внушают авторитет.
В рамках исследования Леонарда Бикмана [10] экспериментатор останавливал прохожих и говорил, указывая на своего коллегу, стоявшего немного далее по дороге: «Видите этого парня рядом с парковочным автоматом? Он превысил время стоянки, но не может заплатить, у него нет мелочи. Дайте ему десять центов!» И тут же уходил.
Если экспериментатор был одет в униформу, например военную, то большинство прохожих давали деньги незадачливому водителю у парковочного автомата. Если же он носил повседневную уличную одежду, то поручение выполняли меньше половины.
Вам придется потратить время на выбор правильной одежды. Руководствуйтесь следующим соображением: чтобы выглядеть авторитетно, вы должны быть одеты по крайней мере на один уровень строже, чем те, к кому вы обращаетесь. Если вам нужно выглядеть «своим парнем», одевайтесь так же, как ваша аудитория.
СтратегииСтратегия 20: чтобы заставить людей делать то, что вам нужно, вы должны одеваться либо также, как они, либо на уровень «строже» их (это подчеркнет ваш более высокий статус).
Как стать лидером за несколько секунд
Кэмерон Андерсон и Гевин Килдафф [4] изучали процесс группового принятия решений. Они сформировали несколько групп студентов по четыре человека в каждой и предложили им решить математические задачи из теста GMAT[4]. Использование стандартизированных заданий помогло исследователям оценить, насколько хорошо группа справлялась с поручением. К тому же это позволило сравнить результаты каждого члена группы с его оценкой по математике, полученной за тест SAT при поступлении в колледж.
Исследователи вели видеосъемку обсуждений, происходивших внутри группы в ходе решения задач. После этого нескольким наблюдателям предложили просмотреть записи и сделать вывод о том, кто был лидером каждой группы. Члены групп получили такое же задание. Лидеров определили единогласно.
Андерсон и Килдафф решили выяснить, почему лидеры оказались таковыми. До начала эксперимента все его участники были протестированы на способность к доминированию. Как вы, наверное, догадались, студенты, признанные впоследствии лидерами групп, набрали наивысшие баллы. Но это не удовлетворило исследователей. Может быть, у них были лучшие оценки по математике? Нет. Или они запугивали остальных участников группы, что и позволило им выбиться в лидеры? Тоже нет.
Полученное в итоге объяснение удивило ученых: во время обсуждений будущие лидеры групп попросту... начинали говорить первыми. В 94% случаев окончательный ответ группы совпадал с первым из предложенных, а первыми как раз и отвечали студенты с более выраженной склонностью к доминированию.
Люди склонны слушать лидера и делать то, что он предлагает. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что вам нужно, начинайте говорить раньше других.
СтратегииСтратегия 21: говорите первым, и вас признают лидером. Тогда вам будет легче заставить людей делать то, что вам нужно.
Глава 3. Привычки
Осознаете вы это или нет, но большую часть ежедневных дел вы совершаете по привычке. Привычки — вещь автоматическая и бессознательная. Вы регулярно совершаете определенные ритуалы одним и тем же образом.
Возможно, вы пытались избавиться от каких-то привычек или приобрести новые, но потерпели неудачу. Сложно ли вам было начать бегать по утрам или бросить курить? Если вы ответили «да», то, возможно, удивитесь моему предложению использовать привычки, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.
Если вы: поймете, как они формируются, то убедитесь, что сформировать новые привычки и изменить уже имеющиеся довольно просто.
Привычные действия мы совершаем автоматически. Если вы сможете заставить людей сформировать новую привычку — делать то, что вам нужно, — то, скорее всего, они будут автоматически повторять требуемое действие еще долгое время. Вам не нужно будет их мотивировать.
А если вам известны чьи-либо привычки, вы можете присоединить новую к одной из уже существующих.
Наука о привычках
В книге «Сила привычки»[5] Чарльз Дахигг [22] представляет недавно возникшую науку о привычках. Он объясняет, как действует привычка, и выделяет три этапа: сигнал, ритуал и поощрение. Вначале появляется сигнал, который запускает привычку; затем происходит автоматический ритуал, который завершается вознаграждением, связанным с целью привычки. Вознаграждение усиливает привычку и обеспечивает ее повторение при следующем появлении сигнала:
Сигнал Ритуал Вознаграждение
В книге Дахигга эта схема круговая, поскольку автор связывает вознаграждение с последующим сигналом.
Рассмотрим простой пример: у большинства людей есть набор утренних ритуалов. Вот один из моих:
— Почистить зубы
— Использовать ирригатор
— Причесаться
Вот еще один:
— Проверить электронную почту
— Просмотреть список дел на сегодня
А вот мой ритуал завтрака:
— Вскипятить воду для кофе (я не пользуюсь кофемашиной)
— Сварить яйца
— Приготовить тосты
Ваш ритуал может быть другим, но, как и все, в течение дня вы наверняка совершаете сотни ритуалов, например:
— Собираетесь на работу
— Добираетесь до работы
— Начинаете рабочий день
— Убираете квартиру
— Занимаетесь спортом
— Моете голову
— Поливаете растения
— Выгуливаете собаку
— Укладываете детей спать
Привычки помогают всем нам делать то, что нам необходимо, и то, что нам нравится. Мы можем выполнять привычные дела не задумываясь, что позволяет нашему мозгу работать над решением других задач. Привычки — это уловки, придуманные им, чтобы сделать нашу жизнь более насыщенной.
СтратегииСтратегия 22: если вы хотите, чтобы люди не задумываясь регулярно делали что-то на протяжении долгого времени, заставьте их создать новую привычку или изменить существующую.
Как формируются привычки
Мы совершаем привычные дела автоматически и бессознательно, но и создаем большинство привычек тоже бессознательно. Допустим, каждое утро вы по привычке съедаете дома завтрак, состоящий из тоста и кофе. Однажды будильник не срабатывает, поэтому вы пропускаете завтрак — у вас просто нет на него времени. По пути на работу вы забегаете в кафе и покупаете кофе с булочкой, чтобы поесть на работе или даже в машине.
Спустя несколько дней происходит то же самое — вам определенно нужен новый будильник! Но вы без проблем зайдете в то же кафе и купите там кофе с булочкой.
На следующее утро вы встаете вовремя. Вы никуда не опаздываете, но, вместо того чтобы позавтракать дома, решаете зайти в кафе и, как вы уже догадались, взять кофе с булочкой. Новая привычка сформировалась. Для этого вы нарушили старую. Вспомните цикл привычки по Дахиггу:
Сигнал Ритуал Вознаграждение
Вот схема старой привычки:
Зайти на кухню Приготовить завтрак Поесть
А вот схема новой:
Найти кафе Купить кофе с булочкой Поесть
Если вы хотите заставить людей делать то, что вам нужно, подумайте, возможно ли нарушить их старую привычку, заменив ее другой. Если быть точнее, для привычек, формирующихся бессознательно, вам необходимо будет придумать новый цикл Сигнал —> Ритуал —> Вознаграждение на замену существующему.
Допустим, вы работаете юристом в небольшой конторе. Ваша секретарь Зои всегда уходит, оставив беспорядок на столе. У нее такая привычка — копаться в бумагах до самого последнего момента.
Каждый раз, уходя домой, ваша помощница Джоди говорит: «До завтра, Зои». Как раз в этот момент Зои понимает, что опаздывает на поезд, и несется к выходу, оставляя все бумаги разбросанными на столе.
Иногда некоторые клиенты приходят на встречу до того, как Зои появится на работе и наведет порядок. Вам не хочется, чтобы люди видели этот хаос. Вы уже подумываете о том, чтобы перенести ее стол в отдельный кабинет, но и вам, и ей нужно, чтобы она сидела рядом со входом и ее угол обзора позволял видеть входную дверь. Соответственно, угол обзора любого вошедшего, в свою очередь, позволяет видеть стол Зои.
Вы уже пытались убедить ее следить за временем и тратить его часть на уборку рабочего места перед уходом, но, несмотря на все ваши усилия, ничего не меняется.
Зои бессознательно создала себе привычный цикл:
Сигнал Ритуал Вознаграждение
Вот ее ритуал:
Услышать «До завтра, Зои» Схватить сумку с курткой и убежать Сесть на поезд и успеть домой до прихода мужа
Вы хотите нарушить эту привычку, заменив ее новой: тратить несколько минут перед уходом на уборку рабочего места:
Сигнал Уборка рабочего места Вознаграждение
Для этого вам нужен новый сигнал и новое вознаграждение. Сначала займемся вознаграждением.
Зои сетует, что вы почти не занимаетесь разбором документов, так что в качестве вознаграждения вы будете уделять этому больше времени. Еще ей хотелось бы уезжать более ранним поездом, что тоже может быть использовано в качестве вознаграждения. Вы могли бы использовать одно или оба вознаграждения:
Сигнал Уборка рабочего места Полчаса на разбор документов с начальником
Или:
Сигнал Уборка рабочего места Полчаса на разбор документов с начальником, а также уход с работы на пятнадцать минут раньше, чтобы успеть на нужный поезд
Теперь вам: необходимо придумать сигнал. Предлагаю такой: примерно за час до окончания рабочего дня Зои вы будете спрашивать: «Зои, сейчас четыре?» Зои посмотрит на часы и ответит утвердительно. «Почему бы вам не убрать все со стола и не зайти ко мне, чтобы разобрать документы, о которых вы спрашивали?» Возможно, вам придется постоять рядом, чтобы убедиться, что Зои действительно навела порядок на своем рабочем столе.
Вы работаете с ней полчаса и затем говорите: «На сегодня достаточно. До конца рабочего дня еще есть время, но ваш стол в порядке, так что вы можете уйти прямо сейчас и сесть на удобный поезд».
Обратите внимание на то, что к этому моменту Джоди еще не подходила к Зои, чтобы попрощаться, поскольку Джоди уходит позже. Это значит, что вы воспрепятствовали появлению сигнала для запуска прежнего ритуала.
Теперь у вас есть вариант новой привычки:
Вы взяли старую привычку, сформировавшуюся бессознательно, и заменили ее сознательной, но в конце концов и новый ритуал станет автоматическим.
Читать бесплатно другие книги:
