На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы Кузин Сергей

Вести, а не вестись

Если вы разобрались в типах «красных» вопросов и поняли для себя их устройство, вы подошли к главной задаче – научиться на такие вопросы отвечать. И здесь я хочу снова подчеркнуть важность установки. Мне нередко приходилось убеждаться, что спикер преуспевает всякий раз не столько благодаря знанию словесных формул и техник, сколько благодаря правильному отношению к ситуации в целом. Каким должно быть это отношение? Как быть, когда вам подбрасывают бомбу с зажженным фитилем, готовую рвануть в любой момент?

Ответ вам хорошо известен из фильма «Белое солнце пустыни»: невозмутимый как сама пустыня товарищ Сухов берет динамит, закуривает и возвращает его пославшему. Никакой паники, никакой суеты, никаких лишних движений. На протяжении фильма складывается ощущение, что Сухов даже не испытывает ненависти к своим врагам. Неудивительно: сильные люди выше ненависти. И выше всяких страстей. Что это означает для спикеров?

Задача номер один для спикера – прийти в состояние спокойного присутствия и сосредоточиться на текущем моменте (подробнее о том, как сохранить это состояние, – в главе 3). Задача номер два – прочно занять положение «над схваткой», над рингом, над боевой ареной, а не внутри ее. Да, с одной стороны, спикер – действующее лицо, но с другой – он же и творец той ситуации, в которой находится. Такое включенно-отстраненное положение дает спикеру массу преимуществ. Взгляд на конфликтную ситуацию с позиции наблюдателя позволяет ему находить нестандартные ходы и решения, недоступные тем, кто видит противника только через узкую щель своего забрала. Помните, ваш главный враг – не провокатор, а ваша предсказуемость.

Как бы ни был силен бык на корриде, он почти всегда проигрывает куда более слабому физически тореадору. Бык слишком узко мыслит, слишком мало видит и слишком предсказуем в своих реакциях на красную тряпку. Он как бы заперт в одномерном коридоре своих инстинктов, и выйти за пределы этой одномерности для него представляется чем-то фантастическим.

Однако представьте на минуту, что в ответ на очередной взмах красным полотном бык не бьет копытом, не мотает головой и не летит стремглав на своего «провокатора». Вместо этого он садится на песок, достает самокрутку и… спокойно закуривает. Какова реакция тореадора? Вряд ли он сможет продолжить представление. И даже если он подбежит к мирно покуривающему быку и станет втыкать в него копья, кто из этих двоих будет выглядеть смешно – бык или тореро? И, если бык сохранит невозмутимость, на чьей стороне будет публика? Скажете, такое невозможно? Вы правы! Однако что невозможно быку, то возможно спикеру!

Правда, «не вестись» на провокации мало, нужно еще и вести. Что значит «не вестись» понятно – не давать манипулятору тех реакций, на которые он рассчитывает. А что значит «вести»? Это значит использовать провокацию как отправную точку для продвижения своих идей и укрепления связи с аудиторией. В этом заключается третья – и главная – задача спикера. Итак, еще раз.

1. Войти в состояние спокойного присутствия.

2. Занять положение «над схваткой».

3. Использовать провокацию в своих целях.

Нерешенным остается, пожалуй, один вопрос. Его тоже важно обсудить прежде, чем мы перейдем к техникам ответа: стоит ли вообще давать содержательные ответы на провокационные вопросы?

Отвечать ли на «красные» вопросы?

Мой друг и коллега по цеху Никита Непряхин, известный российский тренер по аргументации и убеждению, как-то раз принимал участие в Интернет-форуме на портале Профессионалы. ру. Среди вопросов было несколько таких, которые выдавали желание авторов лично задеть тренера, выставить его в невыгодном свете. С разрешения Никиты я привожу один из таких вопросов и ответ на него:

Вопрос: (…) Вы весьма неудачно выпутались из той ситуации, которую описала Алена, ну а если вы не понимаете аналогии с Капиталом, у вас проблемы с чувством юмора и самооценкой (…) Не считаете ли вы, что у вас резко завышена самооценка как личности, как профессионала? Можете ли вы аргументировать присутствующим здесь лицам необходимость и эффективность своего литературного и тренерского труда? Если да, приведите конкретные примеры!!! P. S.: как гласит народная мудрость, «маленькая ложь рождает большое недоверие».

Ответ: Я всю свою профессиональную жизнь учу людей сохранять свое лицо и не идти по сценарию манипуляций. Идти на поводу – всегда проигрышный вариант. Но вот, например, ваши реплики и вопросы… Тут и «неудачно выпутался», и «резко завышена самооценка», и приклеивание ярлыков, и «вам слабо?», и много чего еще. Есть ли смысл конструктивного ответа на неконструктив? Боюсь, что нет. Для манипуляторов совет: не переходите в открытую агрессию, скрывайте манипуляцию, тогда она сработает. Для всех остальных совет: не ведитесь на сценарии манипуляторов, думайте на пару шагов вперед. Ну и самое главное: будьте позитивны, ведь мы сами создаем весь негатив вокруг себя.

Ответил ли Никита на поставленные вопросы? Не на все. Ведь в изначальном тексте мы видим сразу несколько вопросительных знаков. Так, вопрос о самооценке личности был, по сути, проигнорирован. Второй вопрос о «необходимости труда» был перефразирован примерно так: «В чем, по-вашему, состоит главная ценность вашего труда?» и ответ на него был дан – «Учу людей сохранять лицо и не идти по сценарию манипуляций». Ниже Никита дает советы, которые иллюстрируют собой ценность его труда. Отдельно приводить несколько примеров, как того требовал автор вопроса, Никита не стал.

Таким образом, коллега-тренер игнорировал личные нападки и ответил только на то рациональное зерно, которое сам выделил в одном из вопросов. Насколько оправданна такая стратегия? В данном случае – на 100 %. Ведь вопрос о «необходимости труда» не был провокационным: это, в худшем случае, вопрос из «желтой» зоны с легким налетом негативных эмоций. В нем было вполне различимо рациональное зерно (о той самой ценности труда тренеров), и ответ мог интересовать других участников Интернет-форума. Полагаю, именно поэтому ответ был дан.

Вывод? Мы должны дать содержательный ответ, если:

1) вопрос соответствует теме;

2) в вопросе различимо рациональное зерно;

3) ответ может быть интересен большинству.

Если вопрос нацелен лично задеть спикера, он совершенно не в тему, неясен и ответ на него мало интересен аудитории, мы можем позволить себе содержательно не отвечать. Но как-то реагировать обязаны в любом случае. Просто вышеперечисленные качества вопроса дают нам моральное право реагировать так, как мы посчитаем нужным.

Приведем обратный пример, когда спикер совершает ошибку и увиливает от вопроса, на который стоило дать содержательный ответ. Один из представителей ЛДПР, профессор МГУ А. Кобринский, задал М. Прохорову вопрос из серии «скелет в шкафу» на передаче «Поединок»:

Кобринский: Президент сейчас говорит, что нам надо возрождать духовность и вот эти, как их там (…) «духовные скрепы». Вот с вашим Куршевелем, с вашей пьянкой на «Авроре», вы всерьез думаете, что вы можете предложить людям возрождение духовных этих самых «скреп»?

Прохоров: Я просто думал, что профессор МГУ не читает бульварную прессу и не комментирует всякую фигню (…).

Кобринский: А что фигня из этого?

Прохоров: Вот то, что вы говорите…

Кобринский: Все фигня? И «Авроры» не было? И Куршевеля не было?

Прохоров: Куршевель, конечно, был. И я считаю, что это самый лучший горнолыжный курорт (…).

Соловьев (вмешивается): Так ответьте же тогда, что с «Авророй» и что с Куршевелем? (Смех в зале.)

Жириновский: Правильно, отдохнул, поиграл! (Аплодисменты в зале.)

Прохоров: Я за счет того, что вы тут рассказываете всякие желтые небылицы, я вам отвечу практически. Я создал самый лучший культурный фонд в России – фонд имени Михаила Прохорова (…) работают там профессиональные эксперты, возглавляет его моя сестра…

В чем ошибка спикера? В данном случае вопрос хоть и был провокационным, содержал рациональное зерно («Как вы предлагаете возрождать духовность?»). Кроме того, вопрос был хорошо понятен публике, и ответ на него интересовал зрителей. Игнорировать нельзя. То есть нельзя без какого-либо комментария на тему «Авроры» и Куршевеля сразу переходить к своей фактуре и своим ключевым сообщениям. Именно эту ошибку и допустил М. Прохоров, начав рассказ про свой фонд. Это выглядело как увиливание от вопроса.

Кстати, в чем отличие отказа от вопроса и увиливания от него? Увиливание происходит тогда, когда мы игнорируем то, что нельзя игнорировать. В случае вопроса «про Фому» (если он уместен, ясен и интересен другим) нужно начинать с «Фомы» и только после этого говорить про своего «Ерему». Если же вы сразу начинаете про «Ерему», всем очевидно, что вы юлите и выкручиваетесь. Стоит учесть, что прямой отказ отвечать с обоснованием причин – это тоже ответ. А увиливание – это когда спикер и не отказывается отвечать, и не отвечает на вопрос.

В случае с Прохоровым ведущему, в силу того, что он представляет интересы публики, пришлось повторить неудобную часть вопроса: «Так что с Куршевелем? Что с «Авророй»?» Когда вопрос (от лица публики!) приходится повторять несколько раз, это плохой сигнал: «Вы нас не слышите!» Аплодисменты звучат в адрес противников Прохорова. «Поединок» проигран с огромным отрывом – соответственно 38 тыс. против 118 тыс. голосов по результатам электронного голосования. Правда, был и другой «Поединок», где разрыв между Прохоровым и Жириновским составил всего несколько голосов в пользу последнего. Те же спикеры, тот же вопрос про «Аврору». Однако ответ выглядит гораздо лучше:

Соловьев: Скажите, что было на «Авроре»? Какое вы имеете к этому отношение? Как получилось так, что символ русского флота (а не только революционных матросов) стал связан негативным образом с вашим именем?

Прохоров: Я был приглашен туда как гость. Зашел на две минуты. Увидел то омерзение, которое там происходило, развернулся и ушел. Затем я писал письма главному военачальнику, который командует нашими моряками, с требованием передать музей городу. Меня никто не услышал! Там до сих пор происходят всякие пьянки и гулянки. Более того (…), я больше скажу, я специально выяснял, там даже порнофильмы снимали. То есть вообще мы дожили! Ничего святого не осталось!!! Надо немедленно отдавать этот музей городу, и я готов его финансировать!

Сразу замечу, что я плохо осведомлен о реальных событиях в Куршевеле и на «Авроре», впрочем, как и оппоненты Прохорова. Истина, скрытая от глаз, это вопрос совести конкретного человека. Здесь нас интересует только техника публичной самопрезентации. И вы наверняка обратили внимание на то, как построен более удачный ответ. Чем он принципиально отличается от менее удачного? Какова стратегия ответа на провокационные вопросы?

УВИЛИВАЛ ЛИ МИНИСТР ОТ ВОПРОСА ШКОЛЬНИКА?

Помните случай, описанный нами в главе 8, когда английский школьник Сэм Рэддингс в прямом эфире задал вопрос министру финансов Осборну: «Сколько будет 78?» Министр тогда прямо отказался отвечать: «О, я знаю, какую игру ты затеял! У меня есть правило в жизни – в такие игры не играть». Было ли это увиливание? Нет. Министр не только открыто заявил о своем отказе, но и упомянул причину – личное правило. Хотя, между нами говоря, можно было бы отказаться и более дипломатично, например: «Сэм, ты же знаешь! Семью восемь будет примерно столько же, сколько восемью семь! (с улыбкой). А если серьезно, меня так часто экзаменуют на работе, что, идя сюда, я надеялся отдохнуть… У тебя есть вопрос без проверки знаний?»

Уклоняться от зла и наносить добро

Должен ли спикер, отвечая на провокации, действовать по принципу «глаз за глаз»? Нет. Давать сдачи и мстить из чувства досады или злобы – удел слабых. Другое дело, что задача спикера в политических дискурсах – не только представить свои преимущества, но и высветить недостатки своих оппонентов. Это один из ключевых вопросов в голове потенциальных избирателей, который нужно постоянно адресовать. Каким образом? Сохраняя баланс уверенности и благожелательности:

– А правда ли, что вы такая сволочь?

– Да, и я постоянно совершенствуюсь, благодаря таким, как вы!

И, конечно, помня о том, что провокатор не входит в число слушателей, которых нужно убедить или переубедить.

Работа провокатора – поставлять нам поводы для общения с нашей аудиторией. А наша работа – пользоваться ими. Алгоритм реагирования на провокацию выглядит так:

1) обработка вопроса;

2) ответ по сути (если он уместен);

3) переход к ключевому сообщению.

Эта схема в общих чертах напоминает универсальную схему ответа на трудные вопросы, описанную в главе 6, не так ли? Однако в ней есть и принципиальные отличия. Во-первых, работая в «зеленой» и «желтой» зонах, мы стараемся сделать все возможное, чтобы дать точный ответ на вопрос. В «красной» зоне при некоторых условиях мы ответа не даем (выше мы эти условия описали). Во-вторых, в «зеленой» зоне вовсе не требуется обработка вопроса. В «желтой» зоне она требуется, но ее цель – подстройка к личности задающего вопрос и парафраз с целью выделения рационального зерна. В «красной» зоне цель обработки – уклонение от удара и восстановление психологического паритета между спрашивающим и отвечающим. Подробнее разницу в схемах ответа на каждый тип вопроса вы увидите на рисунке ниже.[41]

Техники реагирования на провокации

Если у вас хорошо подвешен язык и вы уловили общий подход к работе в «красной» зоне, то в критический момент вы за словом в карман не полезете. Однако часто мы понимаем, как реагировать «в целом», а конкретные слова на ум не приходят. Поэтому дальше я опишу семь проверенных способов оформить вашу реакцию с помощью словесных заготовок. По сути, это первые ваши слова в ответ на провокацию, выполняющие роль обработки вопроса и восстановления нарушенного паритета. Вы можете использовать эти техники по отдельности или в комбинации:

1) Вопросом на вопрос. Как известно, ведет беседу тот, кто задает вопросы. Поэтому, спрашивая спрашивающего, вы восстанавливаете психологический паритет. Для этого иногда достаточно спросить у провокатора его имя. Или попросить его версию ответа на его же вопрос (особенно если видно, что ответ у него в глазах светится). Или определить термин, назвать конкретных людей, обстоятельства места и времени:

• «Кто именно…?»

• «Где именно…?»

• «Вы могли бы назвать…?»

• «Простите, как вас зовут…?»

• «Иван, как бы вы ответили на моем месте?»

• «Как вы сами думаете?»

• «При каких условиях…?»

• «Что вы понимаете под…?»

Если ответ последует – хорошо, если нет – зал увидит, что провокатор сам не понимает, о чем спрашивает. Главное – не вступать в перепалку и быстро переходить к повторению нужных вам тезисов или к следующему вопросу.

Примеры

Вопрос: Что такое нация?

Возможный ответ: Отличный вопрос! Как бы вы ответили на моем месте? Есть предположение?

Вопрос: А вы хотя бы заглядывали в последние исследования, проведенные Массачусетским университетом?

Ответ: Может быть, вы поможете нам и расскажете, что же все-таки это за исследования и как они относятся к нашей теме? Нам будет любопытно, правда, коллеги? (обращаясь к союзникам в зале).

Невзоров (вопрос-многоходовка с целью поймать на слове): Елена Октябревна, вы воспринимаете всерьез Евангелие, да?

Цыплакова: Александр, вы сами-то как думаете?

Перейдите по этой ссылке и оцените вопрос-многоходовку в исполнении одного из оппонентов А. Ткачева на передаче «К барьеру!». Какую технику реагирования применили бы вы на месте спикера?

2) Вскрытие намерений. Слова провокаторов всегда отличаются от намерений. Если вы публично обнаружите их намерения, острота вопроса сойдет на нет. Это можно сделать через встречный вопрос или через прямую констатацию. В случае с констатацией обязательно подключайте слушателей. Ищите позитивное намерение даже в самых гнусных провокациях и озвучивайте эти намерения. Старайтесь избегать сарказма и двусмысленностей – выводя на чистую воду, будьте искренни сами и сохраняйте доброжелательность:

• Иван, о чем на самом деле вы хотите меня спросить?

• Скажи честно, какой ответ тебя бы устроил?

• Саша, это то, что тебя на самом деле волнует, или есть что-то другое?

• Хм… интересно! Зачем вы спрашиваете меня об этом именно сейчас?

• Коллеги, хорошо, что среди нас остались люди, способные на провокацию! Мне понравилось, правда! Спасибо вам!

• Я вижу, вы задались целью меня взбодрить, что ж, у вас получилось! У меня и вправду подскочил уровень адреналина! Спасибо большое!

• Вы хотели поднять нам настроение – отлично! Это вам и вправду удалось! Давайте еще раз поаплодируем коллеге!

Примеры:

Вопрос: За что вы обычно бьете свою жену?

Ответ: Я вижу, вы хотели бы услышать интимные подробности нашей жизни! Что ж, ваше любопытство не знает границ! Но я боюсь, что не смогу его удовлетворить.

Студент Володя: (…) Понимаете ли вы, что скорее всего вас могут осудить даже на смертную казнь, готовы ли вы ее храбро и ясно прнять, как это сделал Саддам Хусейн?

Президент Медведев: Володя, вы, наверное, задали самый смелый вопрос… Я вас с этим поздравляю! (Смех в зале.) Вы долго готовились и задали его с пролетарской прямотой!

Вопрос: Сколько честных людей в вашей партии?

Ответ: Вы решили выяснить процент честности. Но вы же знаете ответ – этот процент такой же, как в целом по стране!

3) Доведение до абсурда. Высказанное провокатором обвинение, доведенное до абсурда, начинает выглядеть смешно. Пользуйтесь этим. Если провокатор засмеется вместе со всеми, значит, вы освоили этот прием в совершенстве. Обезоруживайте юмором!

Примеры:

Жириновский: Хазанов поджег театр, какие у вас еще сомнения?!

Хазанов: Это однозначно! И Манеж тоже я поджег!

Жириновский: Конечно, а вы что думаете, он сам загорелся?! (Смех в зале, Жириновский сам улыбается.)

Журналист Жестков: (…) Вы даете гарантию? [что деноминации не будет. – Прим. автора]

Премьер-министр Путин (после нескольких заверений, что деноминации не будет): Слушайте, вы что, хотите, чтобы я землю ел из горшка с цветами и клялся на крови?..

Вопрос: Зачем вы лжете! Вам ведь на людей наплевать! Вы 120 тысяч человек уволили – выбросили на улицу! Вы только одно мне скажите – так вообще люди поступают?

Ответ: Вы знаете, меня уже обвиняли во всех возможных преступлениях. И уволил я всех, и на Канары езжу на народные деньги, и кирпичи со стройки я украл, и непогоду наслал, и рыбу всю в озере съел. Одно только забыли мне приписать – с Моникой Левински в связи не состоял и в Кеннеди не стрелял. Хоть на этом спасибо! А если серьезно, давайте лучше вместе думать, как нам реальные насущные вопросы решать.

Перейдите по ссылке и оцените ответ Януковича. Обратите внимание не только на содержание ответа, но и на форму подачи: мимика, жесты, взгляд. Сравните это с реакцией Путина, которому однажды задали вопрос с похожей тематикой (ссылка на его видео ниже по тексту).

4) Принятие—обесценивание

Эта техника основана на использовании двойного значения слов. Наполняя слова новым смыслом, вы снижаете ударную силу провокации, не затрагивая самого провокатора. Как это работает? Примите посылку в первой части своего ответа и обесценьте ее во второй: «Да, и давайте разберемся…»

Примеры:

Вопрос: Правда ли, что у вас есть любовница?

Ответ: Да, и она настолько хороша, что когда-то я на ней женился…

Вопрос: Вы что, в доле с теми, кто обворовал нашу страну?

Ответ: Моя доля – делать то, что должен. И эта доля – не из завидных.

Вопрос Марадоне: Признайтесь, вы забили гол рукой?

Марадона: Да, если это и была рука, то это была рука Бога…!

Вопрос журналиста: Некоторые газеты писали о том, что вы – самый богатый человек в Европе. Если это правда, каковы источники вашего богатства?

В. Путин: Это правда. Я самый богатый человек не только в Европе, но и в мире: я собираю эмоции. Я богат тем, что народ России дважды доверил мне руководство такой великой страной, как Россия, – считаю, что это самое большое мое богатство. Что касается различных слухов по поводу денежного состояния, я смотрел некоторые бумажки на этот счет: просто болтовня, которую нечего обсуждать, просто чушь. Все выковыряли из носа и размазали по своим бумажкам (смех в зале). Вот так я к этому и отношусь!

Перейдите по ссылке и оцените ответ Путина по форме. Обратите внимание, камера показывает спикера в момент вопроса, и по его выражению лица уже многое можно сказать. Сравните это с реакцией Януковича (ссылка на его видео выше).

5) Недостаток=преимущество