НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать Лазарус Джереми
•если в направлении, планах или обстоятельствах происходят значительные изменения, то эти принципы помогут вам заново поставить цели;
•с помощью этих принципов можно использовать содержание упражнения 4.2 при групповой или организационной постановке целей.
СОВЕТ 4.6
Если происходит значительное изменение внешних обстоятельств (например, введение новой правительственной политики или какое-либо другое большое экономическое или политическое событие), то постарайтесь по возможности пересмотреть свою цель. Если цель SMARTER более недостижима, то будьте гибкими (глава 3) и измените ее. Если пилот планирует посадить самолет в Париже, но там слишком густой туман, то он изменит курс и приземлится в Лионе.
Даже если вы или ваша организация очень привыкли к традиционному процессу SMART и автоматически ставите цели, ориентируясь на него, вы сможете улучшить свою работу, перейдя к формату SMARTER.
Упражнение 4.3
(20–45 минут)
Пересмотрите цели, которые вы поставили в Упражнении 4.1. Если возможно, примените к ним принципы SMARTER. Определите, к какому типу относится ваша цель: к типу целей итога, целей показателей или целей процесса. Если это цель процесса, то какими тогда будут цели показателей и итога?
Часть II
Вербальная и невербальная коммуникация
Часть II дает некоторые навыки, которые закладывают фундамент эффективной коммуникации. Эти навыки также помогут вам извлечь максимальную пользу из последующих разделов книги.
Глава 5 описывает, как можно улучшить наблюдательские навыки и быстро завоевать доверие и симпатию.
Глава 6 рассматривает, как можно изменить способ коммуникации таким образом, чтобы она соответствовала предпочтениям слушателей.
Глава 7 описывает несколько главных аспектов и моделей языка, чтобы помочь вам более эффективно и быстро оказывать влияние на других людей и получать информацию.
Глава 5
Построение отношений на работе. Как достичь взаимопонимания с другими людьми
Одним из Принципов успеха является умение строить и поддерживать здоровые рабочие отношения с коллегами, покупателями и прочими заинтересованными лицами. В НЛП это зовется взаимопониманием. Взаимопонимание необходимо для всех видов коммуникаций. Его можно определить как «ощущение доверия к другим людям и согласия с ними». Чтобы достичь взаимопонимания, надо понимать, какими могут быть реакции других людей. В НЛП существует концепция чуткости: она предполагает использование органов чувств для улавливания тонких невербальных сигналов, исходящих от людей. Такие сигналы несут информацию о том, что люди чувствуют и о чем думают (см. левую сторону Коммуникационной модели в главе 2), как реагируют на то или иное явление в любой момент времени. Эта чуткость является прямой предпосылкой взаимопонимания.
Чуткость
Чуткость – это второй Принцип успеха (глава 3). Это обратная связь с собеседником. Она помогает нам более эффективно вести коммуникацию на рабочем месте.
Чтобы проиллюстрировать это, нам надо немного вернуться назад. Во введении я сказал, что НЛП было создано в 1970-х годах Джоном Гриндером и Ричардом Бендлером в ходе попыток моделирования людей с превосходными коммуникативными навыками. Одним из них был блестящий врач и гипнотерапевт Милтон Эриксон. Если верить рассказам, то у него была такая тончайшая чуткость, что он мог определить по замедлению пульса на лодыжке пациента, что тот входит в состояние транса.
Сейчас вы, должно быть, внутренне недоумеваете: «Как гипноз связан с бизнесом?» Если выражаться просто, то можно сказать, что гипнотерапевты оказывают на людей влияние через вербальную и невербальную коммуникацию. На рабочем месте каждый хочет оказывать влияние на других. Это может проявляться в следующем:
•продавцы стремятся оказать влияние на своих покупателей, чтобы те поделились с ними своими нуждами. Они надеются, что это поможет им легче совершить продажу;
•менеджеры стремятся оказать влияние на своих подчиненных, чтобы те лучше работали;
•работники стремятся оказать влияние на менеджеров, чтобы те увеличили их оклад или повысили в должности;
•врачи оказывают влияние на своих пациентов, чтобы те лечились;
•преподаватели и тренеры оказывают влияние на своих учеников и слушателей, чтобы те учились.
Если вы способны использовать свою чуткость для определения того, что другие люди ощущают в любой момент времени (т.е. для определения их состояния. Коммуникационная модель, представленная в главе 2, указывает на это), то вы с большей вероятностью сможете достичь своих целей и оказать на этих людей влияние. Точно так же и гипнотерапевт с помощью чуткости может оказать сильное влияние на своего пациента, желающего, к примеру, бросить курить. Некоторые из приведенных выше примеров ситуаций на рабочем месте позволяют ответить на вопросы, готов ли покупатель принять решение о покупке или же ему не хватает информации; поняли ли слушатели курсов их содержание или же им нужны более подробные объяснения.
В общем, чуткость помогает вам достичь более глубокого понимания того, что чувствует человек в отдельно взятый момент времени, и тем самым помогает вам решить, как нужно вести коммуникацию и что вам нужно в процессе этой коммуникации передать.
Некоторые принципы чуткости
Почти каждый человек пользуется чуткостью бессознательно. Многие способны понять, находится ли супруг, друг или коллега в хорошем или плохом настроении, просто взглянув на него, когда тот входит в помещение, или услышав, как он произносит «Привет».
Люди делают такие выводы, сравнивая поведение знакомого человека в данный момент с его обычным поведением. Еще один способ построения таких суждений: когда улавливаются определенные тонкие невербальные сигналы, которые человек посылает в данный момент, и сличаются с такими же сигналами, посылаемыми им в других случаях (в НЛП это называется «калибровкой»).
На что следует обращать внимание.
Вы могли не отдавать себе в этом отчет, но наверняка не раз при взгляде на хорошо знакомых вам людей опознавали некоторые (если не все) представленные ниже невербальные сигналы:
•дыхание (быстрое/медленное, грудь или живот)
•размер зрачков (большой или малый)
•направление взгляда
•вид нижней губы
•изменение цвета кожи (в темную или светлую сторону)
•разнообразные жесты, движения, положение тела
•голос (звук, высота, скорость, интонация)
•движения мышц лица и глаз.
Вы можете использовать чуткость и по отношению к людям, которых знаете не очень хорошо. Например, при встрече с новым поставщиком или во время общего разговора перед конференцией вы можете обращать внимание на разные невербальные знаки, которыми сопровождается рассказ вашего собеседника об отпуске, которым он остался доволен, и его раздраженное повествование о том, как он пробирался сквозь пробки. В дальнейшем вы сможете воспользоваться своими наблюдениями, чтобы понять, как этот человек себя чувствует.
Меры предосторожности
Важно понимать, что люди отличаются друг от друга. Сигналы, которые один человек посылает в моменты, например, недоумения, могут оказаться такими же, какие посылает другой человек в моменты напряженной сосредоточенности.
Каждую секунду человек воспринимает миллионы битов информации. Если бы мы осмысливали всю эту информацию, мы попросту не смогли бы жить.
Обязательно помните и то, что одни люди выражают многое, а другие могут практически ничего невыражать. Никогда не стройте выводов о человеке, основываясь лишь на его телесных реакциях.
История 5.1
Когда я преподаю на курсах чуткость, я часто прошу своих слушателей объяснить, как они понимают сложенные на груди руки. Обыкновенный ответ: враждебность или гнев. Хотя это может быть и так, но в то же время это может означать и что человеку холодно, или что ему просто-напросто удобно держать руки в таком положении, или он хочет прикрыть пятно на рубашке/блузке, или отличается особой потливостью, которой стесняется!
Разумеется, не надо забывать и о здравом смысле: если кто-то агрессивно кричит, то признаки того, как этот человек себя чувствует, вполне очевидны.
Джо Наварро, писатель и бывший следователь ФБР (чья работа заключалась в определении того, лжет ли человек), в своей книге-бестселлере «Я вижу, о чем вы думаете» делает акцент на том, что каждый человек, конечно, уникален, но есть и общие типы поведения. Он рассматривает одни и те же действия, совершаемые одними и теми же людьми в различных ситуациях. Вернемся к примеру, представленному в Истории 5.1. Если кто-то сложит руки, а затем тут же проявит гнев, то в следующий раз, когда он сложит руки, будьте наготове.
СОВЕТ 5.1
Хотя одной лишь чуткости редко бывает достаточно для того, чтобы определить, говорит ли ваш собеседник неправду, она все же помогает получать дополнительную информацию.
Способы применения чуткости на работе
Вот некоторые примеры того, как можно употребить чуткость на рабочем месте.
Продажи:
•Определение того, готов ли клиент согласиться на покупку и нужна ли ему дополнительная информация, чтобы решиться на нее.
•Повышение своего авторитета благодаря способности задать наводящие вопросы, когда покупатель проявляет признаки сомнения.
История 5.2
У одного из последних моих студентов по имени Питер была встреча с главным исполнительным директором (СЕО) и директором отдела кадров (HRD). У СЕО очень ярко выраженный властный характер. В какой-то момент СЕО сказал HRD: «Ну вы ведь очень довольны степенью заинтересованности персонала, не так ли?» HRD ответила: «Да»,– но Питер обратил внимание на то, что она и на предыдущие высказывания давала утвердительные ответы. Последнее ее «да» не было искренним. Когда СЕО ушел, Питер задал HRD тот же вопрос. Поначалу HRD поразилась тому, что Питер вообще обратил на это внимание, а затем призналась, что она на самом деле не согласна с СЕО по поводу заинтересованности персонала. После этого Питер смог провести с HRD работу по устранению этой проблемы.
Поощрения:
•Согласен ли член персонала с вашими комментариями?
•Калибровка заинтересованности сотрудника в достижении целей.
•Насколько искренен ваш начальник в разговоре о том, почему вы не получили повышения?
Собеседования:
•Не преувеличивает ли свой опыт человек, проходящий собеседование?
•Калибровка того, подходит ли ваш пример для демонстрации вашего опыта тому, кто проводит собеседование.
Презентации/встречи:
•Калибровка того, верно ли ваша мысль воспринимается и нужно ли вам откорректировать свой подход.
Ваши навыки чуткости являются основой для достижения взаимопонимания.
Взаимопонимание
Взаимопонимание – это ощущение доверия и согласия между людьми. Люди, с которыми вы достигли взаимопонимания, лучше воспринимают ваши слова. Взаимопонимание – неотъемлемая составляющая построения здоровых рабочих отношений. Бендлер и Гриндер заметили, что Эриксон был не только чрезвычайно чутким человеком, но и умел достичь глубокого взаимопонимания со своими клиентами. Эти два качества – чуткость и умение достичь взаимопонимания – помогали ему оказывать на клиентов такое влияние, которое вводило их в транс.
Почему взаимопонимание так важно?
Взаимопонимание – это один из Принципов успеха (глава 3). Оно лежит в основе всех форм эффективной коммуникации на рабочем месте. Вы скорее подвергнетесь влиянию человека, которому доверяете и с которым чувствуете себя комфортно. И сами сможете эффективно оказывать влияние на своих покупателей и коллег, если они будут доверять вам и чувствовать себя с вами комфортно.
Вот некоторые конкретные примеры того, как взаимопонимание может помочь вам на работе:
•продажи продуктов и услуг;
•представление своих идей коллегам, поставщикам, пациентам, ученикам;
•успешные собеседования;
•успешные переговоры, в том числе и трудные;
•коучинг (иногда коучу приходится ставить своих клиентов в затруднительное положение);
•представлений идей группам людей (например, на встречах, конференциях или во время презентаций);
•улаживание конфликтов и непростых разговоров.
Многих людей, с которыми я общаюсь, обучали достижению взаимопонимания на всевозможных курсах по менеджменту и оказанию влияния на других людей. Это ясно показывает, что данный вопрос актуален в профессиональной среде.
Некоторые принципы, лежащие в основе взаимопонимания
Существуют ключевые принципы, лежащие в основе взаимопонимания. Во-первых, взаимопонимание помогает оказывать нужное влияние на других людей, но никак не манипулировать ими с целью заставить их сделать что-то такое, чего они делать не хотят. Конечно, последнее тоже возможно, но большинство компаний практикуют стратегии этического бизнеса: они создают условия для лояльности покупателей, ведут усиленную работу над улучшением своей репутации, строят отношения и вообще создают сценарии, при которых выигрывают все.
Еще один принцип свидетельствует, что люди обычно испытывают симпатию к тем, кто чем-то на них похож. (См. главу 36 книги Ли Томпсона «The Truth about Negotiations».)
Третий принцип состоит в том, что человеческая коммуникация по большей части является невербальной. Исследования Мейерабиана, Бердвистела и других показывают, что слова составляют всего лишь 7% от всей человеческой коммуникации, в то время как оттенки голоса составляют 38%, а язык тела – 55%. Наше внимание во время беседы в основном устремлено на произносимые слова, так что 93% коммуникации может лежать вне нашего сознания. Даже если эти показатели не совсем корректны, все же они близки к истине. Подумайте сами: если клиент скажет вам, что очень рад вас видеть, и его голос при этом будет монотонным, поза – сгорбленной, а взгляд – направленным куда-то прочь, то тогда вы, скорее всего, будете уверены, что он вовсе не рад вас видеть!
Исследования (исследования «зеркальных нейронов» и коммуникации между матерью и ребенком) показали, что при наличии взаимопонимания между двумя людьми существует форма «бессознательной» коммуникации, при которой обе стороны естественным образом чувствуют комфорт.
Наконец, взаимопонимание – это нечто такое, что происходит с каждым, кто чувствует себя комфортно с кем-то другим. Понаблюдайте за людьми во время мероприятия, посвященного бизнесу, или на конференции, и вы увидите людей, погруженных в обсуждение того или иного вопроса и проявляющих признаки взаимопонимания, которые мы обсудим в следующем разделе.
Как достичь взаимопонимания
Если допустить, что большая часть человеческой коммуникации действительно является невербальной и что двое людей, чем-то похожих друг на друга, обычно питают симпатию друг к другу, то тогда ваши коллеги по работе должны питать к вам симпатию (или, по крайней мере, чувствовать себя комфортно в общении с вами), если вы покажете им, что чем-то на них похожи.
Вы можете показать другому человеку, что похожи на него, попытавшись «прийти в соответствие» с его поведением, манерой говорить, словами и/или «отразив» их. Соответстве и отражение похожи между собой. Разница только в том, что если ваш коллега держит правую руку у подбородка, то соответствием ему будет держание правой руки у подбородка, а отражением – держание левой руки. Среди практикующих специалистов по НЛП принято считать, что отражение более эффективно, чем соответствие, хотя я не знаю, существуют ли тому какие-либо достоверные доказательства. Вы также можете «прийти в соответствие», работая другой частью тела. Например, если человек притоптывает ногой, то вы можете постукивать пальцем о стол с той же частотой (это называется «перекрестным соответствием»). Далее я буду использовать понятие «соответствия» для описания всех трех типов.
Вот ключевые вещи, которым вы можете соответствовать:
Физиология, поведение и внешний облик (55%):
•поза (например, рука на подбородке, наклон корпуса вперед, назад или в сторону);
•жесты (только, пожалуйста, жестикулируйте тогда, когда ваша очередь говорить);
•дыхание: скорость и местоположение (грудь, живот);
•выражение лица;
•степень зрительного контакта (обычно этот момент не затрагивается на курсах по НЛП, но он тем не менее, полезен для достижения взаимопонимания);
•стиль одежды (это также не освещается в курсах по НЛП, хотя в бизнесе одежда, как правило, играет немалую роль).
Голос (38%):
•скорость разговора;
•громкость разговора;
•тон (высокий или низкий, интонация);
•тембр.
Слова (7%):
•степень детализации (высокая, средняя или низкая детализация); как правило, чем больше у человека опыта в какой-то области, тем меньше ему надо слышать от вас деталей;
•общий опыт: например, наличие детей, одинаковых хобби, мест отдыха;
•ключевые слова и фразы, которые использует собеседник или которые характерны для его индустрии/профессии;
•«предикаты»: слова, показывающие, на что больше опирается в своем мышлении человек – на изображения, звуки или чувства. Например, если кто-то говорит: «С моей точки зрения»,– то это показывает, что он опирается на изображения. Если же кто-то говорит: «Эта идея интересно звучит»,– значит, он опирается на звуки. Эта тема подробно рассматривается в главе 6.
Если говорить точнее, то вам следует «подстраиваться» под собеседника, приведя себя в соответствие с одним или двумя указанными выше пунктами. Затем, когда будет достигнута нужная степень взаимопонимания, вы сможете «направить» своего собеседника к тому состоянию, в которое вам необходимо (специалисты по НЛП часто называют достижение взаимопонимания процессом «подстройки и направления»). Следующий раздел «Индикаторы взаимопонимания» расскажет об этом подробнее.
Важно придерживаться соображений здравого смысла и понимать, что «тише едешь – дальше будешь». Ни в коем случае не пытайтесь прийти в соответствие каждому действию, потому что в таком случае будет слишком очевидно, что вы делаете это искусственно, и ваш собеседник увидит это. Лучше выбрать один-два элемента и действовать аккуратно, достигая не полного, а некоторого соответствия.
Индикаторы взаимопонимания
Как понять, что вы достигли взаимопонимания? Вы можете обратить внимание на незначительные изменения цвета кожи собеседника (используя свои навыки чуткости), можете поймать себя на мысли, что вам комфортно с ним, можете даже почувствовать, что уже встречались раньше или знаете друг друга на протяжении долгого времени. Вы можете время от времени невзначай прикасаться к своей щеке, например. Если и собеседник при этом коснется своей щеки, то это будет индикатором, что вы «направили» его к этому прикосновению. Без взаимопонимания такое невозможно. Иные способы подстройки и направления включают в себя изменение скорости или громкости разговора так, чтобы они соответствовали скорости или громкости разговора вашего собеседника (это подстройка). Когда вы почувствуете, что достигли взаимопонимания, то можете направить своего собеседника к такой скорости или громкости, которая для вас более комфортна.
Упражнение 5.1
Понаблюдайте за участниками различных встреч и мероприятий, посвященных бизнесу. Обратите внимание на то, как они непринужденно приводят самих себя в соответствие другим людям, когда беседуют с ними, и на то, как они «выходят из соответствия», когда беседа им явно не нравится или когда хотят перейти к другому человеку.
Применение на работе: подстройка к отдельным людям и направление этих людей
К этому моменту вы уже должны понимать, что достижение взаимопонимания очень важно, так как оно лежит в основе абсолютно всех рабочих отношений: с коллегами, поставщиками, клиентами/покупателями, пациентами, учениками и т.д. Оно также важно на встречах, собеседованиях и презентациях.
Принципы подстройки и направления не обязательно должны ограничиваться соответствием телесному языку, голосу и словам. Они могут быть шире. Например, если вы хотите убедить своего коллегу в полезности идеи, над которой работаете, то можете достичь с ним взаимопонимания, не только руководствуясь моими приведенными выше подсказками, но и подстроившись под уровень его понимания, объяснив ему свою идею в понятных для него таких выражениях. Постепенно вы сможете поднять этого коллегу до своего уровня. Грамотная подстройка предполагает умение угадать и понять наклонности других людей. Если вы понимаете, что ваш коллега предпочитает воспринимать информацию легко и быстро, то вам ни в коем случае не стоит тратить время на долгие объяснения. Вы можете их сделать лишь в том случае, если ваш коллега сам об этом попросит.
Иногда «устранение» взаимопонимания тоже может быть полезным:
•начните собирать свои бумаги, показывая таким образом, что вы хотите закончить встречу;
•будучи продавцом, дайте своему клиенту некоторое время на размышления перед покупкой, отойдя к телефону или в туалет. Это особенно полезно в тех случаях, когда необходимо «время, чтобы остыть»: например, при заключении определенных контрактов по личным финансам. Может случиться так, что ваше взаимопонимание с клиентом настолько высоко, что он не думая купит то, что вы ему предлагаете, а затем, испытав типичное «сожаление покупателя», вернет вам товар. Гораздо лучше будет, если вы на короткое время деликатно «разорвете взаимопонимание», куда-нибудь отпросившись. Так вы дадите клиенту некоторое время на размышления, которые приведут его к подписанию контрактов или договоров.
Применение на работе: подстройка и направление групп людей
Вы можете достичь взаимопонимания как с отдельными людьми, так и с группами. Вот некоторые примеры:
•Во время выступления перед группой людей вы можете вначале или близко к началу предложить им поднять руки по тому или иному поводу. Я, например, часто спрашиваю: «Кто из присутствующих уже слушал мои курсы?» Вслед за этим я спрашиваю противоположное: «Кто из присутствующих видит меня впервые?» Такие вопросы помогут вам достичь взаимопонимания с группой, поскольку в итоге практически вся аудитория поочередно поднимет свои руки, чтобы прийти в соответствие вам или отразить вас. Еще один вопрос, который, как я выяснил, довольно полезен, звучит так: «Поднимите руки, кто хотел бы закончить сегодня пораньше?» (Ответы на него обычно единогласны – здесь нет нужды задавать противоположный вопрос!)
•Если вам предстоит провести встречу или выступить с презентацией и вы знаете, что восторга ваши планы не вызовут (например, если вы хотите провести обязательную встречу в 4 часа дня перед выходными), то можно попробовать показать, что вы понимаете, как ваши подчиненные к этому относятся. Далее вы можете сначала «подстроиться», а затем «направить» их. Вы можете, например, сказать: «Я понимаю, что это будет четыре часа дня в пятницу перед долгими выходными. Догадываюсь, что некоторые из вас е очень довольны моим решением.— Сделайте паузу и присмотритесь к признакам согласия.– Вот что я предлагаю: давайте вместе настроимся на то, чтобы провести встречу как можно быстрее и как можно продуктивнее. Тогда мы все быстро закончим и отправимся по домам». Примечание: если ваши подчиненные хотят этой встречи, то такие слова могут вызвать у них негативную реакцию, так что произносить их уже не стоит.
•Находясь на встрече с группой перспективных клиентов или на групповом собеседовании, обратите внимание на позы присутствующих (например, кто-то будет держать ногу на ноге, кто-то – руку у подбородка, кто-то склонится вперед, кто-то – назад). Выберите позу, в которой сидит большинство. Когда почувствуете, что пришли к взаимопониманию с этими людьми (спустя минуту или две после того, как поймете это), внесите в свою позу небольшие изменения, которые приведут вас в соответствие с теми, кому вы еще не соответствуете. Продолжайте делать эти изменения. Так вы будете соответствовать всем большим группам людей. Если среди них есть некто особо влиятельный (это не обязательно самый главный по должности человек), то обязательно следите за тем, чтобы соответствовать ему наряду с остальными.
Прерывание взаимопонимания с группой может быть полезным, например, в такой ситуации:
•Будучи менеджером, вы можете ненадолго покинуть помещение в ходе встречи, чтобы дать присутствующим время на принятие стратегически важных решений.
Глава 6
Ведение коммуникации на доступном всем языке. Как подстроить свой стиль под своих слушателей
Если вы будете говорить с человеком на языке, который он понимает, то он поймет вас умом. Если вы будете говорить с человеком на его языке, то он поймет вас душой.
Нельсон Мандела
В английском языке, как и во многих других, есть четыре важных параметра, которые влияют на то, какой тип речи используется. Знание об этих типах поможет вам научиться так выражать свои мысли, что все их поймут, потому что вы вступите со всеми в такую коммуникацию, при которой ваша информация будет обрабатываться ими автоматически, даже когда они сами того не осознают.
Почему это так полезно?
Есть несколько причин, по которым этот материал важен для работы – как для отдельных людей, так и для групп. Овладев им, вы сможете:
•улучшить свои коммуникативные навыки, что положительно скажется, например, на продажах, на рекламе или на переговорах, которые вы будете вести. Положительные изменения станут следствием того, что вы научитесь вести коммуникацию согласно образу мысли других людей и согласно тому, как они предпочитают воспринимать информацию. Так вы сможете избежать ситуаций, при которых одни и те же слова у разных людей вызывают совершенно разные отклики;
•улучшить те составляющие своих способностей, что связаны с органами чувств. Такими составляющими могут быть, например, навыки слушания, изобретательность и креативный подход к решению проблем;
•лучше заниматься коучингом людей, обучающим их тому, что описано выше;
•достигать взаимопонимания через слова.
Перед тем как мы углубимся в рассмотрение этих улучшений, надо разобраться в основах.
Как мы получаем и воспринимаем информацию
Как вы должны помнить из Коммуникационной модели (глава 2), мы воспринимаем информацию из внешней среды с помощью пяти чувств и внутренне обрабатываем ее с их же помощью. Мы также ведем с собой внутренний диалог об этой информации (т.е. облекаем ее в слова). Эти чувства называются «репрезентативными системами», то есть системами, отвечающими за то, как мы воспринимаем информацию. У нас есть следующие репрезентативные системы:
•зрение (визуальная)
•слух (слуховая)
•осязание (кинестетическая)
•обоняние (обонятельная)
•вкус (вкусовая).
Кроме этих пяти чувств существует внутренний диалог о событиях. Этот диалог (или саморазговор) известен как «слуховое внутреннее». Оно проявляется, например, в такой ситуации: вас повысили и вы решили поменять автомобиль на более престижный и комфортный. Вы заходите в автосалон, видите (визуальное) какой-то автомобиль и решаете про себя (слуховое внутреннее): «Это именно то, что я хочу».
Хотя все люди в той или иной степени используют репрезентативные системы, у многих есть одно или два чувства, которые они предпочитают всем остальным (такие чувства объединяются в «предпочтительную» или «основную» репрезентативную систему). Мы рассмотрим предпочтительные репрезентативные системы в следующем разделе.
Хотя обонятельная и вкусовая системы чрезвычайно важны для выживания, в западной культуре они все же не так важны. В западной культуре преобладают остальные три чувства вместе со слуховым внутренним. Рассмотрим их.
Визуальная система состоит из внешних изображений, создания изображений, визуализации и воспоминаний об изображениях, которые мы видели ранее.
Слуховая система состоит из внешних звуков, создания звуков и воспоминаний о звуках/музыке/словах, которые мы слышали ранее.
Кинестетическая система состоит из внешних прикосновений, внутренних ощущений и эмоций, а также из осознания своего тела.
Слуховая внутренняя — это наш внутренний диалог об определенной теме и суждения о ней.
Предпочтительные репрезентативные системы
В сфере НЛП принято считать, что примерно:
•35–40% людей предпочитают визуальную систему;
•20–25% людей предпочитают слуховую или слуховую внутреннюю систему;
•40% людей предпочитают кинестетическую систему.
Это важно знать, потому что чаще всего люди ведут коммуникацию, отталкиваясь от своих предпочтений. Это эффективно, когда у обеих сторон коммуникации схожие предпочтения, и совершенно неэффективно, когда у сторон разные предпочтения.
У некоторых профессий есть особо жесткие требования в отношении той или иной системы, объясняемые самой природой работы. Например:
•архитекторы и дизайнеры обычно предпочитают визуальную систему;
•музыканты и телевизионные продавцы обычно предпочитают слуховую систему;
•компьютерные инженеры (занимающиеся ремонтом) и физиотерапевты обычно предпочитают кинестетическую систему;
•экономисты, юристы и бизнес-аналитики обычно предпочитают слуховую внутреннюю систему.
Упражнение 6.1
(10 минут)
Пройдите тест по определению вашей предпочтительной репрезентативной системы.
Тест по определению предпочтительной репрезентативной системы
Шаг 1: поставьте соответствующую цифру около утверждений. Цифры обозначают следующее:
4 = Лучше всего описывает ваше предпочтение
3 = Хорошо описывает ваше предпочтение
2 = Частично описывает ваше предпочтение
1 = Меньше всего описывает ваше предпочтение
Пока что буквенный порядок (a, b, c, d) ничего не значит. Он пригодится нам в Шаге 2. Обратите внимание на то, что он меняется с каждым вопросом.
1.Обычно я принимаю важные решения, основываясь на:
а ___ том, что, на мой взгляд, выглядит лучше всего
b ___ том, что, на мой взгляд, звучит лучше всего
c ___ рассмотрении, анализе и размышлении о проблемах
d ___ своей интуиции, на том, что мне кажется наиболее удачным
2.Во время разгоряченных дебатов на меня скорее окажет влияние:
b ___ голос говорящего
a ___ возможность мысленно изобразить точку зрения говорящего
с ___ логичность аргументов говорящего
d ___ мое отношение к обсуждаемым вопросам
3.Во время встречи я предпочитаю иметь дело с информацией, выраженной:
а ___ ясно и просто, с изобажениями и схемами
d ___ так, чтобы я мог лично соприкоснуться с ней
c ___ логично и рационально, так, чтобы я мог понимать ее
b ___ в форме беседы, так, чтобы можно было обсудить эту информацию и чтобы я мог задать вопросы
4.Мои любимые хобби и виды досуга обычно связаны с:
b ___ прослушиванием музыки, радиопередач и разговорами с другими людьми
a ___ просмотром кинофильмов и иных форм визуального искусства
d ___ занятием спортом, различными активными видами деятельности и передвижением
c ___ чтением, изучением, анализом и вообще мысленной работой
5.Я обычно решаю проблемы:
a ___ путем рассмотрения ситуации и всех возможных альтернатив, часто с применением схем
b ___ через обсуждение ситуации с друзьями и коллегами
c ___ с помощью анализа ситуации и выбора такого подхода, который наиболее логичен
d ___ интуитивно
6.Когда я с друзьями, я:
Читать бесплатно другие книги:
