НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать Лазарус Джереми
Способности. Какие лидерские навыки и умения есть у вас? Какие навыки вы хотели бы обрести?
Поведение. Что в вашем поведении указывает на ваше лидерство? Какие составляющие своего поведения вы хотели бы изменить? Какие поведенческие модели вы хотели бы усвоить/воспринять?
Окружение. Где вы проявляете свое лидерство? Где вы бы еще хотели его проявлять?
После того как вернетесь к окружению, отойдите в сторону и назад и посмотрите, что вы узнали нового и какие действия вы теперь будете предпринимать.
Рисунок 8.2 показывает ход упражнения.
Рисунок 8.2
Вы можете выполнять это упражнение не только в контексте лидерства, но и во многих других. Оно, например, может помочь вам улучшить свои способности мееджера или продавца.
Предоставление и получение обратной связи: одна из предпосылок НЛП состоит в том, что люди по умолчанию стараются изо всех сил, а также в том, что их поведение не отражает их идентичность. Модель нейрологических уровней показывает, что управленец должен понимать – даже если чье-то поведение внешне кажется необычным и бесполезным, то это вовсе не обязательно означает, что сам человек является бесполезным или вредным (идентичность). Она также показывает, что гораздо проще изменить поведение, чем изменить человека. Еще одна полезная предпосылка НЛП говорит о том, что неудач, как таковых, не существует. Существует только обратная связь.
Далее я представлю вам одну очень полезную модель обратной связи.
•С чем ваш коллега справился хорошо? Старайтесь говорить не утверждениями об идентичности (такими, как, например, «вы превосходный докладчик»), а соображениями о поведении (такими, как, например, «вы приготовили множество полезных и актуальных схем на флипчартах»). Так ваш коллега сможет понять, что ему следует повторять впредь.
•Каковы два действия (т.е. поведение), которые он мог бы произвести, чтобы у него это получилось еще лучше? Оставайтесь на уровне поведения, потому что поведение относительно легко изменить. Произнеся фразу «Поддерживайте зрительный контакт», вы дадите своему коллеге что-то такое, над чем он сможет поработать. Произнеся фразу «Вы не можете выступить перед большой группой» (уровень способностей) или – хуже – «Вы не очень хороши в этом» (уровень идентичности), вы не поможете своему коллеге понять, что ему нужно сделать, и лишите его уверенности в себе.
•Подытожьте все каким-нибудь позитивным комментарием, касающимся либо уровня поведения, либо уровня способностей, либо даже уровня идентичности («у вас очень хорошо получается; я в вас верю»).
Когда вы получаете обратную связь, которая изначально касается уровня поведения, то и воспринимайте ее на уровне поведения и противодействуйте любому движению мысли, способному исказить эту обратную связь переходом на уровень способностей или идентичности. Например: «Я плохо справляюсь с презентациями» (идентичность) или «Я не могу расположить к себе аудиторию» (способности).
Обратная связь – это завтрак чемпиона.
Кеннет Бланшар, автор бестселлера «Одноминутный менеджер»
Продажи: определенные товары, такие, как драгоценности, спорткары и дизайнерская одежда, могут приобретаться с целью поддержать свое чувство идентичности, а не исключительно для удовлетворения неких функциональных нужд (поведение). Если вы продавец, то можете сыграть на этом обстоятельстве и с помощью своих знаний научиться производить продажи на самом подходящем уровне.
Решение проблем (консультант, коуч, менеджер): когда вы столкнетесь с проблемой, постарайтесь определить, к какому нейрологическому уровню она относится, и затем принимайте в отношении этой проблемы меры, соответствующие ее уровню или, может быть, соответствующие более высокому уровню. Давайте, например, предположим, что у вас есть коллега, отличающийся низкой эффективностью в проведении встреч. Если этот коллега просто-напросто не знает, как ему себя вести, или если он не обладает необходимыми навыками (т.е. уровни поведения и способностей), то тогда вам, вероятно, следует отослать его на специальные курсы тренинга, чтобы повысить его компетентность в нужных вопросах. Если курсы будут так или иначе касаться проведения встреч (ценности), то вам тем более следует его направить туда. Однако если ваш коллега считает, что он – не тот человек, которому следует проводить встречи, то тогда вся эта затея с курсами станет пустой тратой времени и денег. Будет лучше, если вы поработаете над самосознанием этого человека и покажете ему, как проведение встреч укладывается в его планы и ценности.
Глава 9
Регулирование мыслей. Как переменить собственный уклад мысли
Если вы перемените свой взгляд на вещи, то и сами вещи переменятся.
Уэйн Дайер, писатель
Как уже писалось в главе 2, внешние события и ситуации создают «внутреннюю форму» (т.е. мысли) в голове у человека. Такие мысли могут принимать форму изображений, звуков (в т.ч. саморазговора) и ощущений. Изменив определенные аспекты этих трех репрезентативных систем, относящиеся к опыту, вы сможете изменить то, как вы думаете об определенной ситуации или событии, что, в свою очередь, изменит и вашу реакцию на них. Эта глава покажет вам, как произвести такие изменения. Та техника, которую вам предстоит сейчас изучить, больше относится к отдельным людям, чем к организациям, хотя когда сотрудники улучшают свои рабочие показатели, то и организация тоже имеет от этого выгоду.
Почему это так полезно?
Существуют разные способы получения пользы от этого подхода, например:
•он может помочь вам чувствовать себя более уверенно перед интервью, собеседованиями, презентациями и встречами с важными клиентами и коллегами;
•он поможет вам научиться относиться более позитивно к каким-то видам трудовой деятельности, которые вам не очень нравятся. Такими видами деятельности могут быть, например, написание отчетов, холодные звонки и работа в условиях дедлайнов (воспользовавшись этим процессом для совершения холодных звонков, один из учеников практических курсов НЛП дополнительно получил 750 000 долларов от своего бизнеса);
•он поможет вам чувствовать себя комфортно в обществе таких людей, которые раньше пугали вас либо своей личностью, либо своей должностью.
Предпосылки
Как вы можете помнить по главам 2 и 6, в НЛП чувства называются «репрезентативными системами». Они также известны как «модальности». Когда люди думают о той или иной ситуации, в их сознании моментально возникает либо изображение этой ситуации, либо звуки, связанные с ней, либо какие-то относящиеся к ней ощущения; ситуация обычно проявляется в одной, двух или трех таких модальностях. Это происходит настолько неприметно, что люди редко знают об этом. Если мы рассмотрим визуальную модальность, то увидим, что у созданного сознанием человека изображения будут определенные параметры, такие, как размер, яркость и скорость. Такие параметры модальностей называются субмодальностями. Их функция состоит в том, чтобы помочь нам интерпретировать опыт и наделять его различными значениями. Субмодальности, например, дают нам понять, нравится нам та или иная деятельность или нет (такая, как, например, холодные звонки или проведение встреч). Если мы изменим субмодальности, то и опыт тоже изменится.
Об одних лишь субмодальностях написано несколько книг. Это такая тема, которая требует основательной подготовки. Лишь получив ее, вы сможете полноценно пользоваться субмодальностями самостоятельно или с другими людьми. В этой книге мы рассмотрим некоторые ключевые элементы субмодальностей, чтобы вы могли их использовать для себя на работе.
Обращаю ваше внимание на то, что субмодальности (равно как и все остальное, что фигурирует в этой книге) можно использовать исключительно по отношению к относительно малым ситуациям и реакциям, но никак не по отношению к серьезным эмоциональным проблемам вроде ярости и фобии.
Еще немного о субмодальностях
Вы наверняка слышали, как люди на работе произносят фразы вроде:
•«пусть эта идея будет представлять одну сторону»
•«смутное и далекое прошлое»
•«смутное представление»
•«я вас понял»
•«это серьезная проблема, лежащая на мне тяжким бременем».
Каждая из этих фраз показывает некоторые ключевые субмодальности, которые использует говорящий, хотя даже сам он об этом, скорее всего, и не догадывается.
Тблица 9.1 представляет список главных субмодальностей:
Таблица 9.1
Когда вы меняете определенные субмодальности, это почти не меняет то, какие чувства вы испытываете по отношению к той или иной ситуации или тому или иному событию, потому что, когда вы думаете об определенной ситуации, эти субмодальности не играют для вас никакой роли. Однако, когда вы меняете другие субмодальности, изменения (позитивные или негативные) наступают. Такие субмодальности называются критическими субмодальностями. Есть одна или две такие субмодальности, изменение которых меняет и все остальные субмодальности, и, как следствие, само ваше представление о ситуации тоже. Такие субмодальности называются движущими субмодальностями.
Хотя существуют отдельные субмодальности, которые для большинства людей обычно оказываются значимыми, важно помнить, что:
•вы уникальны и отдельные субмодальности, оказывающие на вас влияние, могут отличаться от субмодальностей, влияющих на кого-то другого;
•движущие или критические субмодальности, подходящие вам в одной ситуации, могут отличаться от движущих или критических субмодальностях, что подходят вам в другой. Каждая ситуация уникальна.
Упражнение 9.1
(5 минут)
Выберите какой-нибудь приятный рабочий опыт, который станет для вас введением в субмодальности. Вы также можете вспомнить какую-нибудь ситуацию, наступления которой вы с нетерпением ожидаете, или какое-нибудь задание, которое вам приятно выполнять. Когда вы будете думать об этом событии, мысленно составьте его образ. Обратите внимание на главные аспекты (визуальный и, возможно, слуховой и кинестетический) субмодальности событий (перед тем как начнете выполнять это упражнение, посмотрите еще раз на таблицу 9.1). Записывайте все субмодальности, которые сможете увидеть.
Запись субмодальностей называется «выявлением».
СОВЕТ 9.1
Выявляйте субмодальности максимально быстро. Не поддавайтесь желанию думать над ними слишком много. Субмодальности по самой природе своей «возникают» буквально на миг, когда мы думаем об определенной теме. Если вы будете выявлять субмодальности быстро, то сможете увидеть их в их истинном свете.
Употребление субмодальностей
Существуют два основных метода использования субмодальностей.
Метод I
Этот метод называется «перекрестным отображением». По сути, вам нужно превратить критические субмодальности нынешней нежелательной реакции в субмодальности желательной реакции. В результате нынешняя реакция должна получить те же субмодальности и, следовательно, то же значение, что и желательная реакция.
Чтобы проиллюстрировать этот метод, я приведу в качестве примера бизнес-консультанта, который хотел научиться совершать холодные звонки с большим спокойствием (пример человека, который обладал способностями к определенной деятельности, но не любил ею заниматься).
Фаза подготовки:
1.Определите нынешнюю нежелательную реакцию (напр., ощущение дискомфорта при мысли о совершении холодного звонка). Если удобно, оцените степень удобства совершения этого действия по 10-балльной шкале (где 1 – это сильный дискомфорт, а 10 – это полный комфорт).
2.Определите свой идеальный показатель на этой шкале и вспомните такой вид рабочей деятельности, где ваша реакция близка к этому показателю, т.е. к желаемой реакции (напр., звонок коллеге по работе). Примечание: важно выбрать нечто такое, что подходит по смыслу к нежелательной реакции; в нашем случае и тот, и другой пример предполагает совершение звонков по работе.
3.Проведите экологическую проверку, чтобы убедиться в том, что, когда вы реагируете на холодные звонки так же, как реагируете, например, на звонки коллегам, в этом случае не появляется никаких негативных последствий или что они незначительны. Важно, чтобы были видны значительные преимущества такой схожести в реакциях.
Интервенция:
1.Подумайте о «холодных звонках», составьте мысленный образ, а затем, следуя таблице 9.2, очень быстро (помните совет 9.1) запишите визуальные субмодальности в первый столбец. Спросите себя, есть ли еще какие-либо важные звуки. Если есть, выявите их и заполните столбец слуховых субмодальностей. Повторите то же самое с кинестетическими субмодальностями. Примечание: советую вам пользоваться сокращениями для увеличения скорости (напр., «ч» вместо «черно-белого»).
2.Очистите свои мысли и повторите процесс, только на этот раз пусть вместо «холодных звонков» будет «звонок коллеге». Запишите главные субмодальности в столбце 2.
3.Отметьте (звездочками) все различия между двумя наборами субмодальностей. В НЛП это называется «контрастивным анализом».
Таблица 9.2
4. Снова вызовите в сознании образ холодных звонков. Замените каждую отличающуюся субмодальность «холодных звонков» (т.е. каждую критическую субмодальность) на ту субмодальность, что соответствует «звонку коллеге». Например, если изображение «холодных звонков» является небольшим, а изображение «звонка коллеге» является большим, то сделайте так, чтобы в вашем воображении изображение «холодных звонков» было большим. Продолжите этот процесс быстро со всеми отмеченными (звездочками) субмодальностями. Вы можете обнаружить, что есть две такие субмодальности, которые, если вы их измените, вызывают изменения всех остальных. Это и есть движущие субмодальности.
5.Проверьте, как вы относитесь к холодным звонкам (к этому моменту вы уже должны относиться к ним так же, как к звонкам коллеге). После этого мысленно утвердите те изменения субмодальностей, что только что произвели. Некоторые люди делают это визуально, визуализируя изменения субмодальностей. Кто-то делает это слуховым путем, представляя себе закрытие контейнера для еды. Кто-то делает это кинестетически, например, воображая ощущение связывания чего-то. Сделайте это так, как вам удобно.
6.Мысленно отрепетируйте совершение холодных звонков (т.е. желаемое новое поведение) в нескольких сценариях. Это называется «будущей подстройкой», предполагающей, что вы, воспользовавшись техникой НЛП, сразу же воображаете себя в некоей будущей ситуации (и некоторых различных сценариях таких будущих ситуаций) и замечаете изменения в ваших реакциях. Многие успешные бизнесмены и спортсмены используют этот способ визуализации будущих сценариев.
Метод 2
Этот метод может оказаться быстрее. Он предполагает более практичный подход. Фаза подготовки совпадает с фазой подготовки предыдущего метода.
Интервенция:
1.Подумайте о нынешней нежелательной реакции (беспокойство из-за холодных звонков).
2.Составьте образ «холодного звонка» и измените одну визуальную субмодальность. Проследите, стала ли ситуация лучше, хуже или осталась прежней. Если она осталась прежней, то верните все в изначальное состояние. Если вы выбрали цифровую субмодальность (такую, как цвет/черно-белое или трехмерное/плоское) и ситуация стала хуже, то верните все в изначальное состояние. Если изменение аналоговой субмодальности (такой, как расстояние, размер или яркость) сделало ситуацию хуже, то переведите все в противоположную крайность и обратите внимание на то, какие это понесет последствия. Например, если вы сделали изображение малым и ваша реакция стала хуже, то сначала верните изображение в изначальное состояние, а затем сделайте его большим.
Таблица 9.3
3.Оставьте все положительные изменения субмодальностей и продолжайте проводить их до тех пор, пока ваша реакция/оценка не станет такой, какая вам необходима. Когда вы получите желаемые результаты, внутренне сохраните изменения, которые произвели.
4.Мысленно отрепетируйте (будущая подстройка) совершение холодных звонков (т.е. желаемое новое поведение) в различных сценариях.
Поскольку этот подход отличается практичностью, я советую вам начать со следующих субмодальностей (таблица 9.3), поскольку они обычно оказываются более сильными. Далее вы, если нужно, можете перейти к другим субмодальностям.
СОВЕТ 9.2
Следующие изменения субмодальностей обычно увеличивают силу воздействия той или иной ситуации (т.е. делают ее более приятной, если она приятна, и наоборот):
•увеличение изображений, повышение их яркости, приближение их, усиление фокуса, перевод в трехмерный формат, придание ассоциированного характера, привнесение цветовой гаммы и повышение высоты;
•приближение звуков, повышение их громкости (только не чрезмерное);
•увеличение ощущений, усиление их гладкости, теплоты (только не чрезмерное), интенсивности.
Обратные действия обычно уменьшают силу воздействия той или иной ситуации.
Упражнение 9.2
(5–15 минут)
Выберите такую ситуацию или реакцию на вашей работе, которую вы хотели бы изменить (см. раздел «Почему это так полезно?», если хотите иметь более точное представление о том, что я сейчас говорю). Выберите один или два метода, приведенных в предыдущем разделе, и выполните это упражнение. Метод 1 отличается повышенной подробностью, так как поясняет тонкие изменения субмодальностей, и еще он требует чуть больше времени, потому что подразумевает работу с двумя наборами субмодальностей. Метод 2 носит более случайный характер, поскольку здесь вам приходится просто угадывать, какие субмодальности являются важными. Когда вы освоитесь в работе с субмодальностями, вы будете лучше понимать, какие из них, скорее всего, относятся к категории «критических», а какие – к категории «движущих», и сможете начинать тогда именно с них. Это позволит вам ускорить весь процесс.
Немного об «ассоциированном» и «диссоциированном»
Одной из особо полезных субмодальностей является «ассоциированность/диссоциированность». Чаще всего происходит так, что когда люди имеют ассоциации с тем или иным событием (т.е. когда они видят, слышат или чувствуют его так, как если бы оно происходило в данный момент), то они в целом способны ощущать его гораздо лучше, чем когда диссоциированы от этого события (т.е. относятся к нему так, будто оно происходит на теле– или киноэкране).
Неудач, как таковых, не существует: существует только обратная связь.
Если вы думаете о ситуации, которая вызывает у вас некие негативные эмоции (например, озадаченность и нервозность), то одной из мер, помогающих обрести более сбалансированный взгляд на нее, является отступление чуть назад так, чтобы вы увидели самих себя в этой ситуации. Эта диссоциированная позиция даст вам более осмысленный взгляд на то, что надо делать и как реагировать.
Способы применения субмодальностей на работе
Мы рассмотрели различные ситуации, в которых эта техника может оказаться полезной. Иные способы применения включают в себя следующее:
Постановка целей: вы можете изменить субмодальности так, чтобы ваша цель стала еще более привлекательной. Кроме того, когда вы будете думать о своих рабочих целях на будущее, то, создав ассоциации о достижении этих целей и испытав прекрасные ощущения, сопутствующие этому достижению, вы еще сильнее захотите сделать изображение чуть более диссоциированным, потому что увидите в этом изображении себя, достигающим цель. Вам не захочется делать изображение ассоциированным потому, что тогда вы станете видеть себя уже достигшим цели, то есть чувство будет далеко не таким сильным и приятным, и, следовательно, мотивация тоже уменьшится.
Продажи и реклама: чтобы сделать свой продукт еще более привлекательным, вы можете употребить язык субмодальностей, дополнив его предикатами. Вот пример: «если вы присмотритесь к нашему продукту» (слово «присмотритесь» предполагает близкое рассмотрение, т.е. близкое изображение).
Презентации, интервью, собеседования, встречи, конференции и вообще любая ситуация, к которой вы относитесь не так позитивно, как хотели бы: измените субмодальности, которые возникают у вас при мыслях об этой ситуации, так, чтобы ситуация ощущалась приятнее всего.
Глава 10
Правильное состояние. Как привести в него себя и других
Вы не можете контролировать то, что происходит с вами, но зато вы можете контролировать свое отношение к этому. Таким образом, вы будете управлять изменениями, а не изменения будут управлять вами.
Брайан Трейси, предприниматель
В предыдущей главе мы рассмотрели, как можно изменить внутреннюю форму так, чтобы наступили изменения в поведении и результатах. В этой главе мы рассмотрим, как вы можете изменить свое состояние и повлиять на состояние других, что, как вы, вероятно, помните по Коммуникационной модели, является еще одним способом изменения поведения и результатов. В НЛП управление состоянием принято называть «закреплением».
Почему закрепление так полезно?
Способность изменить свое состояние и оказать влияние на состояние других полезна для многих рабочих ситуаций, во время которых вы испытываете беспокойство и тревогу. Такими ситуациями могут быть:
•собеседования (для обеих сторон)
•презентации
•переговоры
•встречи
•аттестации.
Процесс закрепления самого себя, в результате которого человек получает способность прийти в нужное состояние в любое время, обычно занимает 10–15 минут, что является довольно скромным вложением для такой большой выгоды.
Закрепление также можно использовать в таких ситуациях, когда вы хотите помочь другим людям получить доступ к определенным состояниям и войти в них, например:
•когда вы руководите людьми в описанных выше видах деятельности;
•когда вы занимаетесь рекламой и маркетингом;
•когда вы занимаетесь продажами.
Обращаю ваше внимание на то, что закрепление, равно как и субмодальности, должно употребляться в таких ситуациях, при которых нынешняя «проблема» является относительно малой и связанной с этими ситуациями. Небольшой стресс перед собеседованием – это довольно распространенный случай; чувство же неконтролируемой паники или непрекращающейся тревоги не входит в область интересов этой книги.
Общая характеристика закрепления
В НЛП закреплению дается следующее описание: «Стимул, вызывающий реакцию у других людей или у вас самих». Одним из первых и самых знаменитых людей, кто изучал это закрепление, был русский ученый Иван Павлов, чей знаменитый эксперимент с собаками в 1904 году показал, что собак можно приучить реагировать определенным образом на определенные стимулы. Закрепление можно считать совершенно естественной человеческой реакцией. Оно может быть произведено с помощью любой репрезентативной системы или с помощью всех репрезентативных систем одновременно. Вы наверняка автоматически реагируете (позитивно или негативно) на всевозможные события, такие, как:
•звук вашей любимой музыки или (на работе) голос вашего начальника или самого важного покупателя;
•вид лица вашего лучшего друга или (на работе) вид управляющего директора, входящего в здание;
•запах свежего кофе или (на работе) духи/гель после бритья вашего начальника;
•ощущение вашей любимой свежевыглаженной рубашки или блузки на теле, когда вы готовитесь к важному собеседованию;
•вкус яблочного пирога, подобного тому, который пекла ваша бабушка.
Один из принципов закрепления состоит в том, что вы можете создавать свои собственные механизмы стмула-реакции для самих себя или даже создавать или вызывать определенные состояния у других людей. Рисунок 10.1 демонстрирует это.
Если вы вспомните состояние, в котором находились, будучи оживленными в связи с чем-то, и внутренне заново переживете то событие, которое привело вас в это состояние, то ваше текущее состояние претерпит изменения, которые достигнут своего апогея (длящегося обычно 5–15 секунд), после чего вы вернетесь в свое обычное повседневное состояние (все это изображено на рисунке 10.1). Если вы затем свяжете пиковый момент этого состояния (показанный толстой линией) с определенным движением (например, сжатием вместе большого и указательного пальцев) и повторите этот процесс несколько раз, то между состоянием и движением установится нейрологическая связь. Теперь, если вы повторите сжатие большого и указательного пальцев перед важной бизнес-встречей или во время нее, то придете в то состояние, которое закрепили за ним ранее (т.е. почувствуете себя оживленным).
Рисунок 10.1
Как закрепить самого себя
Теперь мы рассмотрим, как вы можете закрепить себя в тех рабочих ситуациях, что изучали ранее, или как вы можете помочь закрепить себя кому-то другому.
СОВЕТ 10.1
Внимательно прочтите два последующих раздела. Желательно несколько раз. Тогда вы точно поймете, как работает процесс закрепления, и сможете с уверенностью приняться за закрепление самих себя или кого-то другого. Обращайтесь к представленной ниже инструкции, если нужно, и строго ее придерживайтесь. Так вы получите наилучшие результаты закрепления.
Пять ключевых элементов закрепления
Перед изучением того, как, собственно, нужно проводить закрепление, важно рассмотреть пять ключевых элементов успешного закрепления.
1.Интенсивность: когда вы начинаете закрепление перед собеседованием или во время него (или какого-либо иного события), то это закрепление будет настолько прочным, насколько оно было прочным тогда, когда вы мысленно его разработали. Так что если вы захотите чувствовать себя, например, очень уверенно, то при разработке процесса закрепления вам нужно будет использовать такие ситуации, в которых вы чувствовали себя очень уверенно.
2.Тайминг: чтобы успешно произвести закрепление, вам нужно обязательно захватить пиковый момент (показанный между двумя вертикальными линиями на рисунке 10.1), установив начало закрепления тогда, когда ваше состояние приближается к пиковому моменту, а затем как бы отпустив закрепление сразу же после того, как ваше состояние достигнет своей максимальной точки. Этот пиковый момент обычно длится примерно 5–15 секунд, хотя у разных людей он длится от двух секунд до минуты.
3.Уникальность закрепления: стимул должен быть уникальным. Тогда его легко установить, и он не будет приходить в действие независимо от вас. Если вы установите закрепление на какой-то жест, который делаете часто, то оно быстро потеряет свой эффект. Зато если вы установите закрепление на сжатие вместе большого и указательного пальцев левой руки или на прикосновение к определенному месту на ладони, то оно будет эффективным, потому что для большинства людей эти действия уникальны.
4.Воспроизводимость закрепления: важно, чтобы вы могли воспроизвести закрепление в любое время. Прикасание правой рукой к левой лодыжке, возможно, является уникальным действием, но оно, скорее всего, с трудом осуществимо во время подготовки к собеседованию или к выступлению, не говоря уж о самом времени выступления.
5.Количество закреплений: процесс закрепления будет более эффективным и долгоиграющим, если он производится 4–6 раз, чем когда он производится 1–2 раза.
Полезный мнемический прием, который я советую вам запомнить: «ВЕРТЕЛКА».
Семь шагов к закреплению
К произведению закрепления ведут семь особых шагов. Этот процесс иногда называется «ресурсным закреплением».
1.Убедитесь в том, что вам понятен весь процесс закрепления (т.е. эти семь шагов и пять ключевых элементов), и определитесь с желаемым состоянием, которое вы хотите закрепить. Таким состоянием может быть, например, уверенность в себе, мотивация, сила. Определитесь также с тем, как именно вы будете закреплять это состояние. Советую вам применять кинестетическое закрепление, такое, как, например, сжатие вместе большого и указательного пальцев или кулака. Физические движения обычно бывают более эффективными и легко воспроизводимыми, хотя вы, конечно же, можете издать какой-нибудь внутренний звук или представить какое-нибудь изображение. Не забывайте о «В» из ВЕРТЕЛКИ, которым мы обозначим воспроизводимость. Внешний звук (например, музыка) или изображение не всегда оказываются доступны. Произведите экологическую проверку (см. стр. 115), чтобы убедиться, что это ресурсное закрепление подходит вам.
2.Вспомните какой-нибудь яркий прошедший опыт или событие, при котором вы пребывали в одном из таких желаемых состояний. Выберите одно чувство/эмоцию (напр., уверенность в себе), а затем один прошедший опыт, относящийся к этой эмоции. (Если вы по какой-то причине не можете сразу вспомнить такую ситуацию, то не торопитесь. Иногда у людей не получается с ходу вспомнить какую-то определенную ситуацию, зато, когда им это все же удается, вслед за этой ситуацией у них в памяти восстанавливается масса других образов. Если и это не сработает, то просто придумайте такую ситуацию! Наше бессознательное все равно не делает разницы между самим событием и его ярким искусственным двойником.)
3.Убедитесь в том, что у вас точно есть ассоциации с этим событием. Иными словами, вам нужно быть уверенным в том, что вы как бы переживаете это событие заново, а не просто думаете о нем. Вы должны действительно видеть (как будто это прямо перед вашими глазами), действительно слышать и, конечно же, отдавать всему отчет.
4.Разработайте закрепление, то есть соедините стимул (напр., сжатие вместе большого и указательного пальцев) с пиковым моментом этого опыта (см. рисунок 10.1). По истечении пикового момента отпустите закрепление.
5.Измените состояние. Подумайте о чем-то нейтральном, чтобы очистить сознание. Это называется «разрывом состояния».
6.Повторите шаги 2–5 от четырех до шести раз. Если вы хотите произвести закрепление трех разных состояний, то я советую вам сделать по два примера для каждого из них. В итоге у вас должно получиться шесть состояний. Если вы хотите только одно состояние, то повторите процесс с ним от четырех до шести раз, выбирая либо один и тот же яркий опыт (шаг 2), либо разные опыты. Каждый раз используйте одно и то же закрепление. Это называется «наложением» закреплений.
7.Проверьте закрепление. Например, вы можете сжать вместе большой и указательный пальцы и обратить внимание на свое состояние.
СОВЕТ 10.2
Произведите промежуточную проверку (шаг 7) после того, как пройдете два процесса закрепления. Если окажется, что вы по какой-то причине выполняете процесс закрепления неправильно, то вы можете внести нужные изменения, пока еще не стало слишком поздно и вы не прошли процесс целых шесть раз.
Немного о будущей подстройке
Если вы назначили ресурсное закрепление на определенное событие, такое, например, как выступление с презентацией перед важным клиентом, то примените в шаге 7 будущую подстройку (упомянутую в главе 9, в шаге 6). Когда будете производить будущую подстройку с закреплением, вам важно проделать два типа визуализации. Первый – диссоциированный, или, иными словами, взгляд на самих себя, выполняющих презентацию, со стороны – как если ы вы смотрели это по телевизору или в кинофильме. Когда вы увидите на изображении себя, выступающего с презентацией, запускайте закрепление с теми ресурсами, которые вы для этого привлекли. Второй тип визуализации – ассоциированный, или, иными словами, представление самих себя в ситуации с видом от первого лица (т.е. своими глазами). Во втором типе вам тоже нужно произвести закрепление. Оба типа визуализации вы можете производить с открытыми или закрытыми глазами.
Диссоциированная визуализация часто дает вам возможность увидеть различные аспекты того, как вы ведете себя, что делаете и чего не делаете для того, чтобы дело шло как надо. У каждого типа визуализации есть свои приверженцы. Выберите тот, что больше подходит вам. Может быть и так, что вам одинаково подходят оба типа.
Еще один важный момент с будущей подстройкой состоит в том, что вам нужно продумать несколько разных сценариев, в каждом из которых вы будете пребывать в том самом закрепленном состоянии и, следовательно, будете вести себя так, как хотите. Преимущество будущей подстройки с различными сценариями состоит в том, что она позволяет вам предвидеть все возможные случайности, а не быть готовым лишь к некоей единственной стандартной ситуации (часто бывает, что другая сторона переговоров или аудитория может начать задавать каверзные вопросы). Благодаря этому вы сможете смотреть на событие с еще большей уверенностью в себе. Следовательно, вам нужно сделать диссоциированную будущую подстройку по отношению к нескольким различным сценариям и при этом произвести процесс закрепления (обычно на это уходит 1–2 минуты, поскольку вы можете мысленно ускорять события). Спустя несколько секунд вам нужно повторить весь процесс с теми же сценариями, но уже с ассоциированной будущей подстройкой.
Последнее о закреплении самого себя
Если вы уже создали позитивные ассоциации с определенными визуальными, слуховыми или кинестетическими стимулами, то постарайтесь сделать так, чтобы у вас был доступ к этим ассоциациям. Например, поместите фотографию своих детей на свой стол или установите ее в качестве заставки на вашем компьютере, поместите сертификаты или фотографии медалей на стене вашего офиса, обеспечьте доступность ваших любимых музыкальных произведений (одушевляющих или успокаивающих), которые смогут помочь вам настроиться на нужный лад для встречи или успокоиться после нее. Если у вас есть какой-то особый предмет одежды, который сообщает вам некое особое чувство, когда вы его носите, то вы можете надевать этот предмет на важные встречи.
Упражнение 10.1
(10–15 минут на каждый тип закрепления)
С помощью описанных выше процессов закрепления (семь шагов к закреплению) и, если хотите, дополняя их изображениями или музыкой, создайте два главных типа закрепления: одушевляющий, позитивный, и расслабляющий, успокаивающий.
Закрепление других людей на работе
В качестве менеджера вы можете употребить описанный в предыдущих разделах процесс на то, чтобы помочь коллеге настроить свое собственное ресурсное закрепление.
Вы также можете закрепить людей на работе иными способами. Помните: вы можете производить закрепление, пуская в ход какую-нибудь одну репрезентативную систему или все сразу.
Вы можете производить закрепление пространственно. Например, выступая с презентацией, вы можете стоять в каком-то определенном месте, когда будете говорить о прошлом, когда перейдете к разговору о настоящем – в другом, а когда начнете говорить о будущем – в третьем (в идеале этими местами должны быть левая сторона, центр и правая с точки зрения вашей аудитории). Произведя три таких пространственных закрепления, вы сможете либо указывать на эти места в процессе своего выступления, либо возвращаться к ним там, где нужно. Так вы тонко намекнете своей аудитории, о каком именно времени вы говорите: прошлом, настоящем или будущем.
Во время выступлений вы точно так же можете закрепить пространственно определенные состояния и реакции. Например, стоя на одном месте, вы можете рассказывать про некое захватывающее событие, а стоя на другом – про негативное. В ходе своего выступления вы можете возвращаться в такие места, чтобы запустить то, что закрепили (т.е. воссоздать состояние), у своей аудитории.
Вы можете использовать истории и метафоры (глава 7), чтобы выявить или создать то или иное состояние в других людях. Это делается путем, например, рассказывания интересной или вдохновляющей истории.
Чтобы проделать процесс закрепления над другими людьми, вы можете использовать жесты, слова и голос. Если вы занимаетесь продажами, то, когда ваш перспективный клиент рассказывает об определенной эмоции или реакции или выказывает ее, вы можете закрепить ее с помощью жеста. Позже вы сможете произвести закрепление (т.е. повторить жест) еще раз.
История 10.1
Несколько лет назад я проводил однодневный курс тренинга по продажам. У меня тогда уже был богатый опыт проведения тренингов; те или иные аспекты презентаций я проделывал автоматически. В начале сеанса я сделал один забавный комментарий. Аудитория засмеялась. Пока она смеялась, я немного подвинул ногу вперед и сделал руками один жест. Спустя несколько минут аудитория опять засмеялась из-за чего-то, и я снова сделал то же движение и изобразил тот же жест. Примерно через минуту я случайно повторил это движение, говоря о едва забавной ситуации. Аудитория опять засмеялась. В тот момент я вполне осознал, насколько сильным может быть эффект закрепления в группах.
Упражнение 10.2
(5–10 минут)
Составьте список состояний, которые могли бы быть полезны для закрепления в других людях, от которых зависит ваш успех на работе. Этими состояниями могут быть любопытство (напр., любопытство по поводу того, как на то или иное дело отреагируют конкуренты или покупатели), одушевление и готовность к действию. Выберите одно или два состояния и определитесь с тем, как вы сможете незаметно закрепить его в других людях (через жест, через слово, через выражение лица, через какую-нибудь особенность голоса). Поэкспериментируйте с этим в подходящей рабочей ситуации.
Что делать с негативным закреплением на работе
Помимо позитивных закреплений существуют и негативные. Например, вы можете испытывать некоторую тревогу, слыша голос какого-то коллеги или заходя в какой-то офис. Это часто происходит из-за некоего предшествующего опыта (повторюсь: то, что я здесь пишу, должно применяться исключительно к небольшим негативным ситуациям). В НЛП существует особая техника под названием «коллапс закреплений», которая может быть использована с отдельным человеком. Для ее использования нужна специализированная подготовка по НЛП. Вы можете использовать принципы коллапса закреплений для себя. Вот краткое описание процесса:
1.создайте сильное позитивное ресурсное закрепление и/или создайте изображение малого объекта (или подержите его в руках), который приводит вас в особенно позитивное состояние;
2.когда вы в следующий раз окажетесь в такой ситуации, в которой активируется негативное закрепление, запустите сильное позитивное закрепление и не останавливайтесь до тех пор, пока негативное состояние совсем не исчезнет.
История 10.2
Один из моих клиентов по бизнес-коучингу испытывал тревогу всякий раз, когда начальник подходил к его столу. Я знал, что клиент очень любит своих детей и чувствует себя превосходно, когда смотрит на их фотографию, вспоминая, как они говорят: «Пап, я тебя люблю». Я предложил ему в следующий раз, когда начальник подойдет к его столу, посмотреть на фотографию и вспомнить, как его дети говорят: «Пап, я тебя люблю». Сделав это, он почувствовал себя настолько хорошо, что это устранило весь негатив, связнный с приближением начальника, причем не только в тот раз, но и во всех остальных случаях.
Способы применения закрепления на работе
Существует множество способов применения закрепления на работе.
Выступление с презентациями: это включает в себя подготовку к выступлению, чувство собственной осведомленности во время самой презентации на случай сложных вопросов и использование пространственных закреплений. Если вам предстоит произнести речь на конференции и там есть трибуна, с которой люди обычно произносят речи, и если выступление предыдущего оратора привело аудиторию в негативное состояние (напр., вызвало у нее разочарование или чувство скуки), то вам следует попытаться произнести свою речь не с трибуны, а с какого-нибудь другого места. Когда вы увидите, что аудитория вернулась в хорошее состояние, тогда можете перейти и на трибуну. Так вы произведете коллапс закрепления. Чтобы привести аудиторию в позитивное состояние, можете воспользоваться историей или метафорой.
Тренинг: помимо некоторых приемов, описанных выше, вы можете воспользоваться закреплением в виде музыки, которое даст вашей группе понять, что упражнение завершено или что перерыв окончен. Если ваши курсы разбиты на определенные модули, то при переходе к новому модулю вы можете разместить настенные диаграммы в том же порядке, в котором они были при предыдущем. Так ваши клиенты будут чувствовать себя более привычно.
Маркетинг и реклама: употребление различных рекламных мелодий и корпоративных логотипов может служить стимулом, вызывающим ту или иную реакцию у покупателей. Например, многая реклама стремится вызвать у своих покупателей ощущение собственной привлекательности и успешности, а затем связать это ощущение со своим продуктом, логотипом или мелодией.
Коучинг/управление: сюда входит моральная поддержка клиентов и коллег при подготовке к важным встречам и собеседованиям.
Глава 11
Умение взглянуть на вещи с другой стороны. Ключ к пониманию и осознанию
«Вы должны ладить с людьми, но вы также должны понимать, что сила команды – это разные люди с разными взглядами и характерами».
Стив Кейс, сооснователь компании AOL
К этому моменту вы уже должны осознать, что каждый из нас видит мир по-своему, так, как его не воспринимает никто другой. Одним из верных ключей к успеху в бизнесе является способность смотреть на различные ситуации с разных сторон, а не только со своей. Особая техника НЛП под названием «позиции восприятия» помогает вам делать это как для самих себя, так и в отношении других людей.
В каких ситуациях полезны «позиции восприятия»?
Отдельные люди могут использовать позиции восприятия для:
•подготовки к встречам, например, с коллегами, покупателями, перспективными клиентами, поставщиками и для подготовки к собеседованиям;
•постановления целей (глава 4);
•предотвращения и преодоления конфликтов и недоразумений;
•обучения коллег и отдельных клиентов тому, что приведено в предыдущих пунктах.
Позиции восприятия могут быть также использованы на более широком или более стратегическом уровне, например:
•при креативном мышлении: к примеру, при разработке консультационных решений. Согласно Роберту Дилтсу (одному из первых специалистов НЛП), Уолт Дисней использовал подобие позиций восприятия для создания своих анимационных фильмов;
•при стратегическом планировании подразделений компаний или целых организаций;
•при подготовке выступлений с презентациями перед большими группами людей.
Ключевые концепции
Такие клише, как «почувствовать себя в (чьей-либо) шкуре» и «у каждого рассказа есть три стороны: ваша, моя и истинная, лежащая где-то посередине», дают некоторое представление о концепции позиций восприятия.
Большинство людей в тот или иной момент своей карьеры оказывались заложниками собственных установок. Такое происходит оттого, что люди чаще всего рассматривают определенную ситуацию исключительно со своей точки зрения. В НЛП это называется пребыванием в позиции 1 (или в первой позиции). Взгляд с точки зрения других вовлеченных людей называется позицией 2 (или второй позицией). Взгляд нейтрального стороннего наблюдателя называется позицией 3 (или третьей позицией). Чем легче для вас полностью отстраниться от позиции 1 и всецело перейти в «чистую» позицию 2 или в «чистую» позицию 3, тем более эффективно вы сможете пользоваться этой мощной техникой.
Во время моих курсов тренинга слушатели часто говорят, что они естественным образом способны видеть вещи с точки зрения других людей, однако когда выполняют упражнение позиций восприятия (которое будет представлено в следующем разделе), то обнаруживают, что эта техника гораздо мощнее и полезнее, чем они ожидали. Позже я объясню, почему так происходит.
Процесс позиций восприятия
Давайте для наглядности представим, что вы используете этот процесс для самих себя, например, для того, чтобы получить некоторое представление о том, как вам лучше подготовиться к важной встрече со своим начальником. Иные примеры употребления позиций восприятия будут представлены в разделе «способы применения», который помещен чуть дальше в этой главе. В случае с этим упражнением, так же как и с интервенциями субмодальности и закрепления, представленными в предыдущих двух главах, вы должны точно знать, что вам нужно от этого упражнения и как вы сможете понять, что получили именно то, чего хотели. Еще вам нужно знать, что проведение определенных изменений экологически оправдано.
Сам процесс работает следующим образом:
Шаг 1
Отметьте три области (или используйте три стула) на полу в форме равностороннего или равнобедренного треугольника (помещение должно быть таким, в котором вам никто не станет мешать) – примерно так, как показано на рисунке 11.1. Позиция 2 представляет вашего начальника, а позиция 3 представляет нейтрального стороннего наблюдателя.
Рисунок 11.1
Читать бесплатно другие книги:
