150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз Кузнецов Денис

11.2. Забери деньги у клиентов

Второй инструмент, если у тебя нет денег на рекламу и на продвижение, – это прямые продажи.

Ты можешь приехать в то место, где есть твои потенциальные клиенты, и продать им впрямую.

В свое время я брал люки и приезжал с ними на строительные рынки, заходил в каждый магазин, показывал продавцам и договаривался, чтобы они взяли мою продукцию для перепродажи. Для этого у меня были такие симпатичные стенды, которые назывались экспозиторы и показывали, как работают люки.

Поэтому, если ты решил поехать продавать впрямую, очень круто, если у тебя с собой будет какой-то демонстрационный образец. Это может быть сделано в виде ящичка, с которым будешь ездить показывать, просто какие-то каталоги, загруженные на айпаде видео, какие-то образцы – в общем, что-то должно быть такое, чем ты сможешь привлечь внимание продавцов.

Каждый день на любой строительный рынок к продавцам приходит куча людей, которые предлагают им разную продукцию. Если будешь однообразным, унылым, как все остальные – вряд ли ты вообще привлечёшь к себе внимание.

Ты должен как-то выделяться. Твой образец должен быть классным, ярким, заметным, и должно быть сразу понятно, что ты предлагаешь.

Часто очень многие начинают невнятно говорить: «Зравсвуетхочусвамсотрудничать». Как будто у него рот склеился или каша изо рта начинает сыпаться и ничего не слышно. Даже непонятно, что он говорит.

Все должно быть понятно, просто и очевидно для продавца. Самое важное – на чем он сможет заработать денег. Например, у этого товара высокая оборачиваемость, сможет расширить ассортиментную матрицу, его можно легко продавать, он красивый, понятный.

Одна из наших учениц шила пальто больших размеров. Она поехала на рынок «Садовод» и нашла себе там несколько крупных клиентов.

Другие наши ученики занимались видеонаблюдением. Они поехали в крупный торговый центр, начали ходить по павильонам, смотреть, где нет видеонаблюдения, и предлагать свои услуги. В итоге с одной поездки они закрыли трех клиентов на сумму более 1,5 миллионов рублей. Я считаю, это круто.

Прямые поездки к клиентам – это рабочий инструмент, когда у тебя реально нет денег на продвижение.

Приезжать можно и нужно как можно чаще. Можно приезжать на различные рынки, в торговые центры – куда угодно. Любое место, где водится ваш клиент.

Продавай впрямую, учись и зарабатывай бабки.

11.3. Рот зашит? Используй пальцы!

Есть такие люди, которые по каким-то причинам не умеют звонить. Не могут звонить своим клиентам, что-то объяснить, начинают бояться и у них буквально начинают дрожать губы. Естественно, что ездить к клиентам и продавать впрямую они боятся еще больше. Им вообще очень страшно продавать. Такие люди сидят и говорят, что у нас нет денег, поэтому мы не можем продавать.

Но я скажу так – если ты не можешь звонить, приезжать и впрямую продавать свою продукцию, то есть одно действие, которое точно можешь. Это вообще может каждый. И сейчас я раскрою тебе этот секрет.

Пиши личные сообщения в социальных сетях.

Я думаю, каждый из вас способен взять какой-нибудь текст, который ему нравится, и писать его в личные сообщения тем людям, которые могут быть вашими потенциальными клиентами.

Но хочу сразу предупредить – не стоит писать всякую банальщину. Не нужно писать: «Привет, как дела? У тебя сейчас есть время со мной поговорить?» Обычно такие вопросы даже никто не читает.

Если у тебя есть конкретное предложение или конкретный вопрос – сразу пиши его конкретно в личку тому человеку, кому, ты считаешь, это может быть интересно. Если это будет действительно что-то стоящее – тебе ответят.

Мне пишет просто огромное количество людей. И если я вижу правильные вопросы – всегда на них отвечаю.

Кстати, таким образом я когда-то попал в передачу «Мое дело» к Олегу Анисимову. Тогда у меня даже не было особо подписчиков в социальных сетях, и я только начал этим заниматься. Мне очень нравилась передача «Бизнес-секреты с Олегом Тиньковым», которая потом почему-то закрылась, и Олег Анисимов продолжил этот формат в своей передаче «Мое дело».

Я написал ему в личку: «Олег, здравствуйте, у Вас классная передача! У меня свое производство, я хотел бы поучаствовать в Вашей передаче. Я такой классный, мне столько-то лет, столько-то зарабатываю, мой оборот такой-то, возьмите меня пожалуйста». И о чудо! Олег мне отвечает и говорит: «Да, давай, возьмем у тебя интервью, прикольная тема, приезжай».

В тот момент это вызвало у меня буквально шок. Я подумал: «Ничего себе!» Мне казалось, что за красивыми картинками в социальных сетях находятся не люди, а какие-то варвары, монстры, которые никогда и никому не отвечают, и зачем только тратить калории на набор текста.

Сегодня я использую этот прием всегда. Если мне нужно дотянуться до какого-то интересного человека, у которого мне нужно что-то узнать, может быть, даже что-то продать, я просто пишу в личку тем людям, которые меня интересуют, знакомлюсь с ними, и мы начинаем взаимодействие. И практически всегда мне отвечают.

Ты всегда можешь найти нужный тебе контакт и написать человеку в социальных сетях.

Ты можешь написать ему в личку, прокомментировать какой-то его пост и таким образом с ним познакомиться. Вариантов для общения очень много.

Используй этот метод. Он точно так же является бесплатным и может принести тебе огромное количество денег.

11.4. 1000 и одно объявление

Когда у тебя нет денег, можно использовать такие инструменты как Avito или другие какие-то доски объявлений. Ты можешь просто размещать свою рекламу и тоже зарабатывать на этом деньги.

Те, кто похитрее, делают размещение на Avito не очень обычным образом.

Например, на Avito можно поставить объявление, что тебе нужно отремонтировать квартиру, и ты готов заплатить за это 2 миллиона рублей. И все строительные бригады, монтажники, которые там есть, сами напишут тебе сообщение, позвонят, а ты только успевай записывать контакты этих ребят. После этого с другого телефонного номера звонишь и предлагаешь им свои услуги. Таким образом ты получаешь сразу огромное количество лидов. И так можно делать в абсолютно любых направлениях.

Так, один из моих знакомых собирался делать ремонт и искал себе подходящую бригаду. Он позвонил по объявлению, его пригласили приехать и познакомиться на объект. Когда он приехал, то по указанному адресу оказался не объект, а магазин электроинструментов. Его хозяин, армянин, сказал: «Слюшай, мой брат делает классный ремонт! Он сейчас отошел, ты пока посмотри инструменты, сейчас вернется и поговоришь с ним». В итоге его брат так и не пришел, мой друг все это время разговаривал с хозяином магазина и купил у него шуроповерт.

Скорее всего, это и был такой способ привлечения клиентов в свой магазин.

Вообще Avito, я считаю, очень недооцененный ресурс. На нем можно искать клиентов, что-то быстро и дешево купить, нормально продать. Им просто нужно учиться пользоваться.

Та же самая ситуация, когда, например, у тебя нет бюджета для найма персонала. Ты можешь создать какую-нибудь хитрую вакансию и поставить большую сумму денег. К тебе начнут приходить на собеседование разные люди, топы, и ты можешь расспрашивать их про все нюансы бизнеса, как все было устроено и что делали. Обычно на таких собеседованиях ты можешь выяснить всю интересующую тебя информацию по новому бизнесу, который планируешь сделать. А если тебе понравится человек, ты всегда можешь взять его на работу.

Можно провести маркетинговую разведку ниши, которой ты хочешь заняться, и заодно найти себе профессионала.

Можно использовать такие необычные вакансии, резюме для того, чтобы на тебя обратили внимание, потому что пиар работает даже мощнее, чем маркетинг.

Учись работать с досками объявлений – ты стопудово сможешь на этом заработать.

11.5. Как зависать в Facebook с пользой

Еще один прием, как можно заработать без рекламных денег, – просто мониторить посты в социальных сетях. Смотреть темы, связанные с твоей, и предлагать под этими постами свои услуги.

Но, внимание, – это нужно делать хитро! Если будешь писать от себя, как ты круто кладешь плиточный пол или классно делаешь маникюр, то шанс, что у тебя что-то купят, снижается в разы.

Все равно, как если бы в прежние времена ты хотел бы найти себе невесту, при этом бы сам подходил к каждой девушке и говорил: «Смотри, какой я классный, у меня есть миллион долларов. Выходи за меня замуж!»

И совершенно другая ситуация, когда вместо тебя приходила сваха, рассказывала, какой у нее есть классный купец, расписывала все твои достоинства, и в этом случае конверсия очень сильно повышалась.

Когда ты будешь писать под постами – не делай это сам!

Создай себе несколько фейковых аккаунтов, немного прокачай их, сделай боты и пиши от их имени – это будут твои защитники бренда.

Условно говоря, пишет какой-нибудь бот Вася: «Вот, смотрите, Денис очень классный бизнес-тренер, обращайтесь к нему, он вас всему научит, рекомендую, я сам у него учился, прошел много курсов и это вообще огонь!» Потом пишет Петя, Саша, Клава. Таким образом ты можешь писать под разными именами человеку, которого хочешь заарканить себе в клиенты.

Ты совершенно легко можешь сам создавать таких ботов. А если ты сделаешь их хорошо, то сможешь потом выгодно перепродать – они будут также востребованы другим ребятами.

11.6. Сторителлинг

Один из моих любимых инструментов – это сторителлинг.

Берешь социальные сети и начинаешь рассказывать историю – как создавался твой бизнес, с чего все начиналось, как не было денег, с какими проблемами сталкивался, как с ними справился, кто ты сейчас и что тебе нужно в настоящий момент.

Очень многие совершают ошибку – не пишут, что им нужно сейчас. Рассказывают классную историю, как они начинали, через что прошли и что есть сейчас, но не закрывают этот пост и не завершают его вопросом, который помогает продать.

А что тебе надо сейчас?

В конце должно быть: «И сейчас у меня вот такой бизнес, и я ищу клиентов по установке металлических дверей. Если у ваших друзей есть такая потребность, пишите мне в личку, всем друзьям я сделаю специальную скидку, установлю быстро, качество гарантирую». Делаешь какой-то оффер, а потом продолжаешь свою историю дальше.

Это очень важно. Люди ленивы, они не хотят лишний раз напрягать голову. Если ты просто напишешь какую-то красивую историю, они прочитают ее и скажут: «Вау, классно, ты – молодец!» А суть, что ты хочешь ему что-то продать и заработать денег, человек даже не поймет.

Делай завершающие фразы о том, что ты продаешь.

Сделай какой-нибудь специальный оффер. Важно чтобы не было 10 000 офферов в одном таком тексте.

Цель сторителлинга – косвенно и завуалированно продать то, что у тебя есть.

Ты пишешь историю-пост, в котором говоришь: «Я ничего никому не продаю, занимаюсь тем-то и тем-то, мне нужны такие-то клиенты, если у вас такие есть, обращайтесь ко мне. Но я хочу рассказать вам о том, как я начинал свой бизнес», – и начинаешь дальше рассказывать.

Очень важный момент – не просто написать пост, а написать еще каждому своему товарищу и попросить его рассказать об этом его друзьям. Поделиться твоей историей в его аккаунте, чтобы охват этого поста был максимально высоким. Напиши что-нибудь из серии, «благодарю от души за репост» или «чашечка кофе за респост», или «подарю книгу в ответ на репост», или что-то ещё сделаешь полезное и приятное.

Сделай так, чтобы человеку было легко и приятно поделиться твоей информацией, – это придаст истории еще большую цитируемость.

У нас училось просто огромное количество учеников, которые использовали сторителлинг. Девушка, у которой была ногтевая студия, после того, как сделала у себя сторителлинг, смогла вырасти в несколько раз. Другая девушка занималась эпиляцией и получила аналогичный результат.

Даже один наш ученик из Челябинска, который занимался металлическими дверями и у которого все что-то не получалось, после того, как сделал строителлинг, смог закрыть свою точку Б на два миллиона рублей.

Сторителлинг – это стопудово рабочий инструмент.

Если тебе удастся добиться поддержки какого-нибудь блогера, у которого уже есть большая аудитория, ты сможешь сразу получить массовый охват для сторителлинга.

Если твой пост будет написан круто, у тебя сделают заказ в самое ближайшее время.

Пиши в социальных сетях, рассказывай свои истории, как все начиналось, – это очень круто работает и дает поток клиентов. Для этого нужны только твоя голова и руки.

11.7. Делай прямые трансляции в социальных сетях

Еще один бесплатный прием – делать прямые видеотрансляции из Facebook и Инстаграм.

Если у тебя прокачаны социальные сети, ты совершенно легко можешь делать прямые трансляции, рассказывать о своем продукте, товаре, какие-то истории, общаться с аудиторией и тем самым продавать свою продукцию.

Сейчас очень распространена также такая история как марафоны. Ты делаешь какой-то инфопродукт, после чего нагоняешь себе в аккаунт людей.

Кстати, можно достаточно быстро и просто нагнать себе людей через Гивэвей – метод продвижения в социальных сетях, при котором у известного блогера с большим количеством подписчиков устраивается розыгрыш или викторина. При этом каждый участник должен подписаться на всех спонсоров конкурса. Призами служат деньги, айфоны, тачки и так далее. С помощью этого метода ты можешь сделать у своего аккаунта 20–30 и даже 100 тысяч подписчиков.

Если у тебя какой-то простой понятный продукт, ты можешь собрать аудиторию, предложить им за 300–500 рублей принять участие, например, в трёхнедельном марафоне. На этом ты также заработаешь деньги. А по окончанию марафона сможешь продать, например, свой однодневный вип-тренинг за уже большие деньги.

По этому принципу работает практически весь инфобизнес. Сначала предлагается дешевый продукт, потом чуть дороже, и некоторые личные коучинги доходят уже до миллиона долларов, как, например, у Тони Роббинса.

То же самое можно делать и в совершенно обычных бизнесах.

Прокачивай свои аккаунты в Инстаграме, Facebook, не стесняйся добавлять других людей, лайкать, приглашать – все это можно делать в принципе без бюджета.

Чем больше будешь общаться напрямую со своими клиентами через различные прямые трансляции, специализированные разборы, рассказывать про свой продукт и правильно задавать вопросы, тем больше вероятность, что ты найдешь своих клиентов уже прямо сейчас.

Самое важное, помни, что в тот момент, когда у тебя реально нет денег, – хороши любые методы. Главное – пробовать, делать, действовать и не останавливаться. Часто люди останавливаются, когда что-то одно не сработало. Пробуй каждый из этих инструментов.

Не останавливайся – это очень важно!

11.8. Продажи с вебинаров

Когда нет большого бюджета, можно продавать с вебинаров.

Сейчас есть различные вебинарные комнаты, где уже есть аудитория. Можно договориться с различными тематическими пабликами, своими друзьями, чтобы они разместили у себя анонс о твоем вебинаре.

Не так важно, сколько будет людей на вебинаре, важно, что ты на нем будешь рассказывать.

Чем больше ценности ты дашь, тем больше вероятности, что твою продукцию купят.

Вебинар такой интересный инструмент, который работает одинаково хорошо и на розницу, и на b2b. Если ты раскрываешь какую-нибудь специализированную тему, можешь собрать аудиторию, которой эта тема интересна, дать им какое-то бесплатное видео, которое они посмотрят, придут и что-то у тебя уже купят.

Вообще продажи с вебинаров – это целое искусство. И 90 % успеха вебинаров – это правильно подготовленная презентация.

Так, например, практически все продажи у Тони Роббинса построены прежде всего на эмоциях. Я сам трижды ездил на его семинары. Несколько дней ты скачешь, прыгаешь, танцуешь, тебе весело, круто, а под конец предлагают купить какой-нибудь его суперновый продукт. И когда ты на пике эмоций, у тебя классное настроение, чувствуешь себя полностью заряженным, тебе очень легко сделать покупку. Он продает даже не обучение, а скорее времяпрепровождение, шоу. И это круто.

Если тебе удастся сделать вебинары хотя бы наполовину такими же крутыми, открытыми и заряженными, это будет вообще вау.

Если у тебя нет денег, чтобы, например, собрать свою аудиторию, ты можешь провести вебинар с тем, кто его уже будет проводить в качестве эксперта. Например, кто-то будет читать вебинар на схожую тематику, а ты примешь участие как узкий эксперт, при этом вы не будете пересекаться по нишам.

Например, кто-то будет рассказывать про строительство загородных домов, а ты – о юридическом оформлении сделок с ними. Таким образом вы не пересекаетесь по клиентам, и ты можешь, используя его аудиторию, продать свои услуги.

Помимо всего прочего можно смотреть различные тематические институты, которые также проводят свои вебинары. Ты точно также можешь им позвонить и предложить провести вебинар с какой-нибудь интересной для слушателей темой абсолютно бесплатно.

Помимо вебинаров ты можешь просто приезжать в разные институты, читать лекции, рассказывать и продавать свои услуги, свою экспертность слушателям этих программ.

Можно выступать на выставках, рассказывая, например, про маркетинг, «упаковку», трафик, юридические услуги. В принципе на любые свои услуги ты можешь подготовить нормальную презентацию, выступать с ней и тем самым тоже наработать себе определенную клиентуру.

Как видишь, все ограничено только твоей фантазией и желанием заработать деньги. Действуй!

11.9. Агент 007 – драйвер роста +500 % к доходу

Один из самых, наверное, рабочих методов, который применяется в различных услугах, – это собственная развитая агентская сеть.

Это классно работает в агентствах недвижимости, строительстве и, по большому счету, где угодно.

Агенты – это люди, у которых уже есть своя клиентская база. Они приносят тебе клиентов, а ты делишь с ними проценты от прибыли.

Такие люди – как бриллианты в твоей системе. И для их поиска есть много разных способов.

Ты можешь разместить объявление о найме, что тебе требуются такие-то люди, и поставить какую-нибудь супервысокую зарплату. Когда они будут к тебе приходить, предлагай поработать с ними за процент.

Ты можешь просто прозвонить агентов конкурентов, которые занимаются схожей тематикой, и предложить объединить усилия. Например, ты можешь быть технически более прокачан, чем они.

Вообще эта история с развитием агентов работает, когда у тебя какой-то сильный крутой продукт, но слабые продажи. На рынке очень много свободных продавцов, которые уходят из других мест, умеют продавать, имеют очень высокую компетенцию, но при этом у них нет продукта или они не умеют оказывать услуги.

Точно так же это отлично работает с привлечением финансов. Есть много агентов, которые общаются в различных кругах, у каждого из них есть свой пул инвесторов и за определенную выгоду они будут готовы поделиться ими с тобой.

Единственное, этот инструмент не работает, если твой продукт полное говно. Если у тебя слабый продукт, никакие агенты никогда и никому не будут тебя советовать и вообще взаимодействовать с тобой.

Когда мы заходим на какой-то рынок, важно сразу собирать людей с готовой клиентской базой.

Пусть они придут к тебе менеджерами и даже будут получать какую-то зарплату, но у них уже будет клиентская база, и им будет не нужно объяснять, как с этими клиентами работать.

Развивай свою агентскую сеть и делись с ними достойным процентом от твоего дохода.

Самая распространенная схема, когда агент получает 15–20 % от прибыли, а ты получаешь все остальное, если, конечно, умеешь качественно оказывать услуги.

Собирай готовых агентов с рынка, развивай их. Чем больше у тебя будет агентов, тем мощнее ты будешь становиться и тем больше денег у тебя будет в карманах!

Всем огня!