150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз Кузнецов Денис
Ты можешь отработать схему оплаты тестовых дней в своей компании так, как тебе нужно. Ты можешь менять ее под свои задачи как тебе будет удобно.
6.8. Дай людям уверенность
Очень многие пытаются взять на работу менеджера без оклада. Взять на работу человека, который придет и сразу начнет продавать, приносить деньги, а ты только будешь сгребать это бабло, баблишко, деньжата, деньжища и кайфовать. К сожалению, так не работает.
Рынок устроен таким образом, что все нормальные адекватные менеджеры должны сначала прийти к тебе в компанию, ознакомиться с твоим продуктом, начать какой-то процесс взаимодействия с клиентами внутри компании. Должны убедиться, что компания может выполнять свои обязательства, товар в рынке, цены конкурентные, и что они действительно могут продавать. И для этого им нужно какое-то время. Я считаю, что нормальный период – один месяц.
Один месяц менеджер должен получать нормальный оклад. Не старайся взять менеджеров без оклада!
На практике, если ты напишешь, что у тебя нет оклада, даже указав возможность зарабатывать выше 500 тысяч рублей, на практике скорее всего к тебе в компанию пойдут какие-то неадекватные люди, самые отчаянные, которым уже нечего терять и которых никуда не берут на работу. И результат ты, скорее всего, получишь такой же. Может, в одном проценте случаев это и сработает, но очень маловероятно.
Нормально, если ты берешь человека на более-менее рыночный оклад на первый месяц, и дальше, начиная со второго месяца, его оклад снижается в два раза, а бонусная часть начинает возрастать.
В идеале, конечно, менеджер должен больше зарабатывать с процентов.
Вообще нормальное соотношение по окладу менеджера – это 50/10/40 или даже 50/20/30, что мне нравится даже больше. 50 % составляет окладная часть, 20 % – это KPI, бонус, который он получает за выполнение своих задач (правильно заполненная CRM, отсутствие опозданий, обработанные задачи, участие в планерках, внесение рациональных предложений), а 30 % получает с продаж и собственно зарабатывает. Примерно при таком соотношении менеджер, я считаю, будет давать более-менее адекватный результат в компанию.
Ну и смотри рыночную зарплату человека. Условно говоря, если по рынку зарплата составляет 100 тысяч рублей, из этого и исходи – 50 тысяч должен быть его оклад, 20 тысяч он должен получить бонус KPI, и 30 тысяч – проценты с продаж. Исходя из этого ты всегда можешь рассчитать нормальную мотивацию для своего менеджера и любого другого сотрудника. Это важно.
Я пробовал много раз искать людей без оклада. Таких можно найти, но ты сразу должен понимать, что это уже не наемные сотрудники, а скорее уже предприниматели, с легкой долей авантюризма, которые приходят в твой бизнес предпринимать. Другое дело, когда ты ищешь таких сознательно.
Например, все мои магазины выглядят как партнерство. У меня нет наемных продавцов. Я ищу партнеров в свой магазин. Я отдаю им 40 % чистой прибыли, а их задачи – сделать так, чтобы продажи в магазине росли, и вносить свои предложения по развитию. Чем больше они приносят денег, развивают его, чем круче становится магазин, тем больше зарабатывают. При этом вся ответственность также соответственно остается на них – все затраты, которые связаны с развитием магазина.
В целом все магазины, которые у меня сейчас есть на данный момент, являются прибыльными. Но сразу оговорюсь – найти таких людей, которые будут работать исключительно как партнеры с прибыли, достаточно сложно. Мы с огромным трудом находим таких людей. Только благодаря моей медийности нам удается найти партнеров в свои магазины. Это непростой путь. Но мы решили попробовать – в целом это работает.
Повторю, что если ты ищешь людей без оклада, запомни одну вещь – это уже будут не сотрудники, а предприниматели. Тогда и во всех своих объявлениях пиши, что тебе требуются партнеры, предприниматели, которые будут развивать, тащить твой бизнес. Тогда и относись к ним уже как к партнёрам.
6.9. Техника «следователь»
Эх, если бы я раньше знал этот секрет! Я бы не совершил столько ошибок, сколько я совершил. Именно поэтому я сейчас делюсь им с тобой.
Когда берешь человека на работу, провел интервью, пообщался и выслушал его, он оказался самым крутым в мире специалистом, и ты уже точно решил, что хочешь его взять, не забудь сделать одно простое действие – позвони его предыдущим работодателям. Минимум трем.
Возьми список из трех предыдущих работодателей, позвони и выясни обратную связь об этом сотруднике.
Это секрет, который позволил мне сэкономить просто огромное количество денег.
Я всегда прошу дать мне телефоны предыдущих работодателей и спрашиваю обратную связь об этом сотруднике – как он работал, какие у него достижения, что он о нем думает. Это обязательное правило.
Любого человека, которого мы берем в команду, всегда проверяем по рекомендациям с прошлых мест работы.
Бывает такое, что человек тебе уже понравился, ты звонишь предыдущему работодателю, начинаешь спрашивать, а он говорит: «Да Вы знаете, ни за что в жизни не берите этого человека! Он украл у меня деньги, не передал дела и сбежал».
У меня был такой сотрудник. Я брал его на должность исполнительного директора. В итоге этот человек своровал у меня 350 тысяч рублей, убежал из компании и не передал дела. Кстати, как выяснилось потом, с предыдущих мест работы он ушел примерно таким же образом. Если бы я знал этот инструмент раньше, я бы как минимум не потерял эти 350 тысяч рублей.
Поэтому проверяй и наводи справки на предыдущих местах работы обязательно!
Если тебе нужна дополнительная информация, можно запросить ее в правоохранительных органах, в различных медицинских учреждениях. Куда мы можем дотянуться за информацией, стараемся ее оттуда взять, чтобы понимать, была ли у человека судимость, насколько он адекватен, нет ли у него каких-то проблем с наркотиками или алкоголем. Это очень важно.
Но в целом если мы поговорили с человеком, увидели его личные качества, результаты в прошлом, мы спросили о его достижениях у предыдущих работодателей – этого нам будет вполне достаточно, чтобы принять его на работу.
Обязательно проверяй все рекомендации с прошлых мест работы. Это важно.
6.10. Возьми на работу HR
И конечно же, самый главный секрет найма людей – грамотный HR. Нанимать людей должен грамотный квалифицированный специалист – HR, рекрутёр, HR-дженералист, HR – партнер – у этой должности много разных названий. Как ты понимаешь, они не просто так разные. Это люди разного уровня.
Рекрутер может просто нанимать людей – нагоняет поток, делает скрининг резюме, отбирает тех, кто более-менее подходит, устраивает игры, тестирует, может создать тебе поток, из которого ты сам выберешь, кто реально подойдет.
HR – это должность повыше. Помимо того, что он уже сам может отобрать тех, кто тебе нужен, также может уже вводить какие-то показатели, отслеживать текучесть персонала внутри твоей компании, устраивать различные игры, следить за коммуникациями, вводить адаптации и так далее.
Специалисты еще более высокого уровня – HR-партнер или HR-дженералист. По сути, это уже один из 4–5 топ-менеджеров внутри каждой компании. Он подбирает ключевых сотрудников, которые разовьют твою компанию до очень крутого уровня.
Многие думают, что HR – это только про найм людей. Это не так. Это всего лишь одна из функций – рекрутинг, найм.
Когда ты нанимаешь человека, дальше следует этап адаптации. Ты должен провести человека по некоторым ступеням обучения, взять его за ручку и провести по всем внутренним отделам, познакомить с сотрудниками, показать, как устроены коммуникации внутри компании, с какими вопросами к кому обращаться, как решаются задачи. Человеку должно быть комфортно на его рабочем месте. У него должно быть все, что ему необходимо для работы – канцтовары, ручки, тетрадки, телефоны, интернет и так далее. Человек должен прийти, спокойно сесть и начать производить свой продукт.
Помимо прочего HR вовлекает людей в работу. Зачастую сотрудники горят первое время, а потом могут несколько потерять мотивацию. Так вот задача HR – поддерживать этот внутренний огонь внутри компании корпоративными играми, какими-то штуками «давай-давай», идеями, положительными дайджестами внутри компании, чтобы сотрудники видели, что компания развивается и внутри нее появляются какие-то новые инструменты. Это важно и также входит в задачи HR.
HR также должен отслеживать статистики сотрудников.
Статистики – это KPI-показатели, за которыми мы наблюдаем.
Они называются статистики, потому что мы сравниваем одну неделю с предыдущей, день с днем, час с часом, год с годом и так далее. Сравнение – это и есть некая статистика, наработанная за предыдущие периоды.
HR должен следить за статистикой каждого сотрудника и смотреть ее динамику. Если она падает, ему необходимо выяснить, как у сотрудника дела, какое у него сейчас эмоциональное настроение, может, у него какие-то проблемы в семье, может быть, ему просто что-то неясно.
А может быть и другая ситуация – человек уже начал открыто воровать или как-то противодействовать с компанией. И задача HR – найти, понять, выяснить проблему и постараться вернуть показатели на место.
Если показатели растут, необходимо фиксировать успешные действия. Об этом мы еще поговорим дальше, но тем не менее запомни – если что-то успешно сработало, это должно лечь в основу инструкции успешных действий, как нужно поступать в будущем. И сотрудник должен строго следовать этой инструкции. Если он меняет хотя бы какой-нибудь пунктик, это может дать отрицательный результат, и статистики могут упасть.
Вот именно за такими вещами, которые кажутся не совсем очевидными, и должен следить HR, HR – партнер и HR-департамент в совокупности.
Помни, сильных людей должны нанимать профессиональные сотрудники – HR. Если ты хочешь быстро и мощно развиваться, возьми себе в команду сильного HR, и он поможет тебе существенно вырасти.
Вообще я считаю, что найм людей – это одна из ключевых функций собственника бизнеса. Это его задача подобрать сильных людей к себе в команду. Первый, второй и даже третий уровень руководителей я нанимал сам лично, знаком с каждым из них – на данном уровне я пока еще могу себе это позволить.
Конечно, когда компания разрастается и в ней уже десятки тысяч человек, сам ты это, конечно, уже не сделаешь. И здесь эту функцию как раз выполняет HR – партнер.
Обращай внимание на своего HR. Если у тебя его еще нет – найми.
Сильный HR в команде – это стопудовый драйвер роста.
Глава 7
Драйверы денег. 10 «софтов» для увеличения продаж
7.1. Бенчмаркетинг
Первый инструмент – это SimilarWeb, сервис по проверке входящего трафика на сайт. Очень крутой сервис для конкурентной разведки.
Нам всегда необходимо измерять собственные результаты для того, чтобы расти. И прежде всего надо понимать, с чем именно сравнивать. Одно дело, когда я крутой по своим собственным ощущениям, другое дело, когда у меня есть какие-то цифры, на которые могу опереться и сравнить то, что есть по факту и то, что планировал получить.
Так вот SimilarWeb позволяет провести конкурентную оценку сайта твоего конкурента, партнера, какой-то новой ниши, а также оценить твой собственный сайт.
SimilarWeb показывает, какое количество людей посетило сайт и откуда этот трафик пришел.
Для того чтобы провести конкурентную разведку, мы вбиваем на сайте www.similarweb.com сайт конкурента или собственный сайт, и дальше можем увидеть информацию о том, сколько вообще посетителей у твоего конкурента, какие он использует основные источники трафика, ключевые слова и много другой различной информации.
Когда я использую SimilarWeb, еще дополнительно смотрю, какие сайты смотрят вместе с моим, куда переходят.
В любом бизнесе один из инструментов развития – смотреть, как двигаются твои конкуренты.
Если ты не следишь за трендами, не понимаешь, как развиваются твои конкуренты, скорее всего, очень скоро окажешься где-нибудь позади всей вереницы конкурентов. Поэтому я лично регулярно изучаю и смотрю, какой трафик у меня и моих конкурентов.
Каждый раз, когда я вижу, что поток клиентов на моем сайте становится гораздо меньше, чем у конкурентов, тут же начинаю менять подрядчиков, нанимать новых специалистов, менять свой бизнес, исходя из той информации, которую получил.
Оценивай себя и своих конкурентов.
7.2. Анализ конкурентов в социальных сетях
Вторым «софтом» для конкурентной разведки является Publer Wildo.
Он анализирует всю рекламу, которая есть в социальных сетях по твоим конкурентам. Ты можешь посмотреть, как они делают объявления, какие используют креативы.
Если у тебя совсем не получается ничего придумать, ты можешь просто взять, скопировать какие-то объявления и использовать их. Это так называемый «обезьяний» маркетинг. Но это будет лучше, чем ничего.
Плюс ко всему ты можешь посмотреть, в каких пабликах размещаются твои конкуренты, где размещаются похожие товары для твоей целевой аудитории.
Часто бывает, что многие из пабликов в социальных сетях, в которых тебе предлагают купить рекламу, на самом деле «мертвые». Ты покупаешь рекламу, а выхлопа нет – нет ни трафика, ни заявок. Publer Wildo позволяет хоть как-то оценить активность в тех или иных пабликах. Это важно.
Ты всегда должен понимать, где именно рекламироваться.
Publer Wildo – незаменимый инструмент для проведения конкурентной разведки.
7.3. Быстрый сбор семантики трафика
Для того чтобы проанализировать контекстную рекламу, то есть по каким запросам рекламируются твои конкуренты, можно использовать сервис SpyWords.
Ты вбиваешь сайт конкурента либо конкурентов, и он выдает список основных запросов и объявлений, по которым рекламируются конкуренты. Но будь аккуратен. Бывает так, что конкуренты рекламируются по всему подряд, не используют никакие средства для аналитики, и слепо ориентироваться на них все же не стоит.
Но бывает так, что времени нет, и тебе нужно быстро собрать семантику для запуска рекламной компании. Для этого можно использовать плагин для браузера Google Chrome – Yandex Wordstat Assistant. Ты заходишь в Wordstat, вбиваешь, например, «парфюмерия», и тебе выдается список запросов. Ты можешь нажать на плюсик и очень быстро скопировать оттуда ключевые слова для запуска рекламной компании.
В одно время существовало расхожее мнение, что семантика должна быть очень широкой. Мы собирали семантику чуть ли не по 500 тысяч ключевых запросов, расписывали ее по разным словам, городам, глаголам «купить», «доставить» и так далее
Yandex Wordstat Assistant помогает собрать семантическое ядро.
Я лично использую этот инструмент, когда собираю семантику.
Кстати, сейчас Яндекс несколько изменил свои алгоритмы, и такая огромная семантика уже ни к чему В настоящее время Яндекс режет и убирает из показов все низкочастотные запросы, и поэтому слишком широкая семантика ни к чему хорошему уже не приводит.
Грамотно собранная семантика для сайта – это все равно, что клад с золотом.
Люди ищут в Интернете по-разному – «стройка», «ремонт квартиры», «дом», «построить дом». Чем точнее и сильнее ты соберешь семантику, тем больше клиентов к тебе попадет.
С помощью этих двух инструментов – SpyWords и Yandex Wordstat Assistant – ты можешь быстро запустить контекстную рекламу. В среднем на запуск тебе потребуется от 30 минут до нескольких часов.
7.4. AmoCRM
Важной составляющей любого бизнеса, отдела продаж является его CRM-система. Я назову самые основные, которые мы используем. Они достаточно простые и при этом обладают всем функционалом, который необходим для продаж.
Первое – это AmoCRM. Если у тебя какие-то простые повторяющиеся процессы, то в этой программе все сделано очень удобно и интуитивно понятно.
Там ты также можешь разбивать сделки по статусам. Например, первое, что тебе нужно – квалифицировать клиента. Ты создаешь первый статус – «квалификация». Второй статус – «коммерческое предложение», третий – «счет», четвертый можешь сделать «думающие».
Очень удобно вести клиентов, когда ты выставляешь задачи по каждому клиенту, и становится сразу видно, какие клиенты находятся у тебя без задач. А что такое клиент без задач? Это, скорее всего, забытый или потерянный клиент, тот клиент, которому вряд ли перезвонят вовремя. Очень удобная функция.
AmoCRM очень легко интегрируется с различными системами – телефония, сайты, различные онлайн-консультанты. Мы используем телефонию Zadarma, и она также очень легко интегрируется с AmoCRM. Ты можешь слушать все звонки прямо с карточки.
Поэтому тем, у кого нет каких-то сложных процессов, смело могу рекомендовать использовать именно AmoCRM.
7.5. RetailCRM
Если на текущий момент у тебя интернет-магазин, то удобнее использовать другую CRM-систему – RetailCRM. Она больше подходит для интернет-магазинов, поскольку в ней можно вести большое количество карточек – товаров плюс сделаны автоматические плагины с почты со всякими службами, например, доставки.
Если у тебя интернет-магазин – выбирай RetailCRM.
Это две основные CRM-системы, которые интуитивно понятны, очень просты и при этом обладают всем необходимым функционалом.
7.6. Сквозная аналитика
Еще один «софт» предназначен для сквозной аналитики.
Что такое сквозная аналитика? Когда ты полностью видишь всю воронку – от показа рекламы (причем это подходит не только для интернет-рекламы, но и для офлайн-рекламы), показа клика до денег.
Важно понимать, сколько ты потратил на рекламные каналы и какую отдачу от этого получил.
Мы используем сервис R7K12. При этом если ты не хочешь подключать сквозную аналитику, можешь бесплатно настроить отправку sms-сообщений, в которых тебе ежедневно будут предоставляться данные о твоих показателях. Ты не будешь видеть сквозную аналитику, но будешь видеть свои основные показатели – выручку за текущий день, количество заявок и так далее.
Я настоятельно рекомендую всем подключать сквозную аналитику, потому что без нее ты не понимаешь, что влияет в действительности на твою выручку. Ты как привык, например, тратить 10 тысяч рублей на «Директ», так и продолжаешь это делать. И не видишь всей картины целиком.
Сквозная аналитика как раз помогает увидеть, какие рекламные источники работают, какие приносят убыток, и, соответственно, помогает принять решение, какие источники отключить, а какие оставить.
Нельзя ориентироваться на количество заявок. Тебе могут приходить какие-нибудь спамовые неквалифицированные заявки. Например, тебе пришло 150 заявок с Facebook, и ты думаешь: «О, здорово!» Но при этом ни одна из них не переросла в деньги. Важно понимать, сколько каждый канал даёт тебе денег, не заявок.
Заявки не равно деньги.
Для этого подключай сквозную аналитику.
Также можно подключить Call Tracking – так ты будешь понимать не только, откуда тебе оставляют заявки, но и откуда идут звонки. Есть еще Email Tracking – даже если тебе будут писать на почту, ты все равно будешь понимать, с какого источника трафика к тебе обратился клиент.
Все это прекрасно интегрируется с CRM-системами. Тебе не нужно будет никаких дополнительных вливаний, это все стоит сейчас достаточно дешево, и заявки будут автоматически распаковываться в CRM-системе.
Я настоятельно рекомендую тебе подключать сквозную аналитику, чтобы твой бизнес становился для тебя прозрачным и ты полностью отслеживал все каналы продаж и все рекламные площадки.
7.7. Проверка контрагентов и сотрудников
Для проверки контрагента, для понимания того, насколько честно он ведет бизнес, насколько вовремя оплачивает своим контрагентам, есть ли к нему какие-нибудь претензии со стороны налоговых органов, мы используем сервис «Контур. Фокус».
У нас очень многие клиенты работают на условиях постоплаты, поэтому каждого клиента, который к нам попадает, мы проверяем через эту программу. Если у него есть какие-то просроченные дебиторские задолженности, идут какие-то постоянные суды с его поставщиками – такому клиенту мы просто отказываем в заключении договора с отсрочкой платежа.
Таким же образом я рекомендую тебе проверять сотрудников, которые устраиваются к тебе на работу. Можешь проверить их, вопервых, по базе приставов. Посмотри, есть ли у него какие-то задолженности, может, он находится в розыске у приставов. Можешь проверить по базе ФНС его паспорт – настоящий ли паспорт предоставил человек. Также можешь запросить кредитную историю по этому сотруднику. Посмотри его социальные сети – адекватен ли он вообще.
Проверяй обязательно! Это даст тебе общую информацию о человеке и может сильно сэкономить деньги в будущем.
Однажды мы приняли на работу человека, который в итоге уехал с нашими деньгами, со всей кассой, и пропал. Когда мы начали разбираться, оказалось, что его паспорт был недействительным – это был не его паспорт, а краденый. Если бы до этого у нас была возможность такой проверки, мы бы не только не взяли бы его на работу, но и своевременно обратились в правоохранительные органы.
Поэтому не стоит пренебрегать такими простыми способами оценки людей и контрагентов.
Обязательно проверяй всех, с кем работаешь.
7.8. Сбор и визуализация данных
Наверное, ты видел такие прекрасные панельки с различными красиво выглядящими графиками и думал, что это космический корабль прилетел в телефон. На самом деле сделать так, чтобы видеть такие показатели в своем телефоне, несложно.
Программа Microsoft Power BI – ты можешь выгрузить туда абсолютно любые данные, делать различные разрезы и смотреть, как они изменяются в динамике.
Любой показатель важно отслеживать в динамике. Неважно, какой он сейчас.
Меня часто спрашивают: «Юрий, скажите, а конверсия 7 % – это много или мало?» Я не знаю. Для каждой отрасли есть свои показатели. И важно, не какие они на текущий момент, а как ты с ними работаешь. По каждому показателю важно смотреть тренд, который по нему идет – увеличивается он или уменьшается.
И для того чтобы это было лучше видно визуально, используйте такие панели как Microsoft Power BI.
7.9. Автоматические sms и звонки
Назову еще несколько сервисов, полезных в работе.
Smsc.ru – этот сервис позволяет отправлять sms-сообщения твоим клиентам. Можно настроить простейшие sms-уведомления. Например, менеджер принял заявку, и клиенту сразу уходит sms с фамилией, именем и номером менеджера. Это удобно, потому что в случае необходимости информация сохраняется у клиента, и ему не нужно заново искать 150 контактов, он может сразу позвонить менеджеру. Когда ты делаешь отгрузку – клиенту приходит напоминание, что его товар будет доставлен тогда-то. Все это настраивается достаточно просто.
Также есть хороший сервис по автоматическому звонку на номера ваших клиентов. Например, ты хочешь оповестить большое количество клиентов автоматическим звонком. Ты заранее записываешь какое-то сообщение, например: «Привет, это Терехов! Сегодня вечером приглашаю тебя на вебинар. Если хочешь принять участие, нажми 1».
Мы в своей работе используем срвисы Calldog. Ты выгружаешь туда номера всех ваших клиентов, записываешь какое-то простейшее аудиосообщение и стартуешь. Такой сервис может делать до трех тысяч звонков в час, и с его помощью ты можешь максимально быстро обзвонить огромное количество клиентов.
Используй подобные «софты» – они повышают количество выполненных действий, снимают рутину и, я уверен, дадут тебе неплохую прибыль.
7.10. Конструкторы сайтов
Чтобы быстро протестировать какое-то направление, нам необходима площадка, куда мы будем запускать трафик. Необходимо сделать какой-то простейший сайт. Для этого мы используем несколько вариантов.
Например, мы можем использовать конструктор Flexbe. Это определенные наборы, из которых мы выбираем несколько шаблонов, меняем в них текст, добавляем свои картинки, видео, и у нас получается быстрый сайт.
Нам не нужно платить ни дизайнеру, ни верстальщику, ни программисту – все можно сделать очень быстро и просто, сделать сайт буквально за один день.
Также неплохой вариант Ex-in – быстрый сайт Пуля. Что это такое – это сайт, созданный из одного экрана. Слева у него видео или картинка, справа – форма заявки и какой-то заголовок, призывающий моментально оставить заявку.
Мы тестировали в свое время такой сайт, и я был удивлен – он давал очень крутую конверсию по заявкам, и обходил даже сайты, которые были заказаны у дизайнеров и за которые были заплачены огромные деньги.
Третий вариант конструктора сайтов – Tilda.
Попробуй все три конструктора и останови свое внимание на том, который тебе больше понравится.
Главное, чтобы тебе было легко и просто менять все и быстро запускать различные направления.
Глава 8
Драйверы быстрых денег. 10 способов сократить затраты в бизнесе
Когда дела в компании идут плохо, когда все катится в тартарары, важным рабочим инструментом является умение сокращать затраты. И в этой главе мы поговорим о том, как это делать в ситуации, когда в твоей компании полная жопа, ты растерян и совершенно не понимаешь, как действовать.
Через меня прошло огромное количество учеников, да и я сам несколько раз бывал в подобных ситуациях.
Например, в 2010 году мой бизнес оказался должен больше 10 миллионов рублей. Мне пришлось взять бразды правления в свои руки, резко сократить затраты, восстановить контроль над жизненно важными функциями, ввести различные регламенты, уволить и нанять людей, ввести автоматизацию и благодаря этому я смог перестроить бизнес, и он начал приносить деньги. Уже в 2011 году мы не только вернули все свои долги, но и заработали еще порядка 10 миллионов рублей. В 2012 году мы заработали уже больше, и с тех пор мы постоянно растем.
8.1. Техника «глаза кота из Шрека»
Каждый раз, когда начинались трудные времена, первое, с чего я всегда начинал, – это сокращение затрат по аренде.
Я звонил всем арендодателям, объяснял им текущую ситуацию и старался получить максимальную скидку.
Помни, что ни один из арендодателей не заинтересован в смене арендатора.
Им важно сохранить с тобой хорошие отношения, потому что когда ты уйдешь, может прийти кто-то другой, который не будет платить или платить с задержками, или принести еще какие-нибудь проблемы. Поэтому арендодателю проще сейчас дать тебе какую-то временную скидку, чем потерять тебя вообще, как арендатора и потом искать нового. Практически в 100 % случаев арендодатели шли на уступки и давали мне скидку.
Первое, с чего мы начинаем сокращение затрат, – просим скидку минимум 10 %.
У одной из наших учениц, Марины, задолженность компании составляла порядка 12 миллионов рублей. Одним из действий, которые мы посоветовали ей сделать, было сокращение затрат на аренду. На тот момент ее аренда стоила просто каких-то космических денег. Она пошла в отдел аренды и попросила вместо 10 % скидки 20 %. И получила её. Тем самым за полгода она сэкономила порядка 1,5 миллионов рублей, просто попросив скидку у арендатора.
Поэтому в первую очередь, когда мы начинаем оптимизировать затраты, идем к нашим арендодателям и просим у них скидку.
Не важно, какая у тебя цена, сколько ты платишь, – всегда проси скидку.
8.2. Место, где спрятан клад
Конечно же, когда речь идет о сокращении затрат, один из классных инструментов, которые я применяю – оптимизация складского запаса.
Первое, что я делаю, – провожу АВС-анализ, смотрю, какие товары должны находиться на складах, какая у них оборачиваемость, как быстро они уходят. И самое главное, я смотрю на то, что на складе лежит без движения уже долгие месяцы, а иногда даже годы. То, что покрылось пылью и не продавалось сто лет.
Для этого, кстати, необязательно иметь какую-то мощную программу. Мы в своей работе используем 1С, в которой много что изменили и дописали, но тем не менее всё можно сделать достаточно просто, просто приехав на склад. Визуально осмотри все запасы, найди то, что уже покрылось пылью и лежит давно. Спроси у кладовщиков, что находится без движения. И ты сразу поймешь, какая часть товарных запасов просто лежит и не двигается.
В любой компании всегда есть какие-то товары, материалы, старая мебель, оборудование, другие ненужные активы, которые накопились за все эти годы и никак не используются.
Всё продавай.
Как продавать товары, которые лежат на складе? За какие деньги? Как правильно выстроить на них ценообразование? Ответ достаточно простой – ты можешь продавать по любой цене.
На данный момент все, что у тебя лежит, не продается и не стоит ничего. Даже если ты когда-то купил это за 100 рублей, то уже сто тысяч раз все это дело отбил, и сейчас не имеет смысла пытаться продавать их по той цене, которая у тебя стояла. Ты уже пробовал его продавать, и у тебя ничего не получилось.
Продавай по той цене, по которой товар уйдет быстрее.
Условно говоря, половину товара мы продаем в половину от рыночной стоимости, что-то продаем по цене материалов, что-то, например, алюминиевые отходы, продаем по цене отходов.
Самое важное, чтобы у тебя ничего не накапливалось.
Однажды мы продали одной строительной компании большую партию сантехнических люков. И от части товара им пришлось отказаться, потому что они ошиблись в размерах. Они попросили нас оставили эту продукцию у себя на хранение, мол, когда-нибудь это продастся, и вы нам что-то вернете. Мы их сразу предупредили, что размер нестандартный, и не факт, что мы сможем продать из этого хоть что-то. Мы можем продавать это годами. Они согласились и на это.
Два года эта продукция лежала у нас на складе без движения и занимала полки. А как ты понимаешь, занятые полки – это стоимость нашей аренды. Ты платишь за все, что лежит у тебя на складе. Так пусть там лежит то, что продается, что востребовано клиентом. В конце концов, если правильно оптимизировать склад, то можно просто сократить складские площади и, соответственно, свои затраты.
Посмотрев на все эти люки, мы взяли и сделали дисконт. Продали за 25 % от – внимание! – себестоимости данного товара. Потому что для нас его стоимость уже составляла ноль. Нам уже заплатили деньги, и это лежало у нас на складе как металлолом. Мы создали на сайте раздел «Распродажа неликвидной продукции», выставили весь товар, порядка 700 таких изделий, и за 25 % от его себестоимости какая-то компания сразу его у нас забрала.
Вот примерно таким образом мы поступаем с неликвидными остатками.
Еще один вариант, если у тебя накопились товарные запасы – позвонить своим дилерам, если у тебя они есть, или клиентам и попробовать предложить им какую-то скидку для того, чтобы они прямо сейчас забрали у тебя этот товар.
Ты можешь отдать товар в отсрочку. Он все равно у тебя лежит, поэтому ничего не мешает тебе отдать этот товар и сказать: «Слушайте, возьмите этот товар, как реализуете, отдадите мне деньги». Клиенты уже начали продавать твой товар, а ты тем временем уже освободил место и через какое-то время получишь деньги. Это тоже нормально.
Делай, что угодно, но так, чтобы товар не лежал на складе, а как можно быстрее оборачивался.
Иногда скапливается какое-нибудь ненужное оборудование, которое для чего-то покупали, но сейчас оно стоит и реально не используется. И ты думаешь, что когда-нибудь будешь его использовать. Как показывает практика, никто никогда по факту его не использует. Оно будет стоять, ржаветь, его стоимость будет только снижаться. Поэтому прямо сейчас сфотографируй такое оборудование, выстави на Avito, продай его на хрен и даже не забивай себе голову.
Вообще используй такие инструменты как, Avito, «Юла» и прочие сайты, – все, что не нужно, продавай там. Поручи своему секретарю, офис-менеджеру, если у тебя их нет, сделай сам – размести там все, что тебе не нужно, и получи какие-то деньги. На которые, кстати, ты можешь приобрести то, что тебе реально нужно в данный момент.
Бывает, накапливаются какие-то нереализованные площади. Например, это может быть твой офис, часть которого пустует. Ты можешь раздробить его на рабочие места и сдать как рабочие места другим людям. И с этого тоже получать какие-то деньги.
Можно сдать часть склада, взять чужую продукцию на ответственное хранение, и тоже получать с этого деньги. Можно сдать свои машины в аренду.
На самом деле, чем уникален бизнес – ты можешь зарабатывать вообще на всем.
Если ты правильно сделал предложение и нашел, кому это нужно, можешь зарабатывать на любом этапе своего бизнеса.
Бывает, что у тебя скопились горы отходов, и это тоже захламление склада производства. В первую очередь найди тех, кто принимает эти отходы, и постарайся им их продать. Чаще всего отходы являются ликвидными, и их можно продать.
Так, например, мы всегда продаем алюминиевую стружку, обрезки – это цветмет. Сталь – также накапливаем какой-то объем и сдаем.
Если у тебя какое-нибудь деревообрабатывающее производство, то стружки, опилки тоже можно перепродать тем, кто делает, например, какие-нибудь доски из опилок и так далее. Подумай, кому ты можешь продать свои отходы. Это важно.
Прежде чем просто что-то выкидывать, подумай, как ты можешь получить из этого какую-то выгоду.
Как еще можно продавать товары со складов – устраивать какие-то акции. Например, товары категории А продаются с товарами категории С. Это такой известный прием, которым пользуются практически все продуктовые магазины.
Например, ананасы продаются крайне редко, а бананы продаются каждый день. При этом на бананы очень низкая маржа, потому что на цены на такие важные товары категории А – бананы, хлеб, картошка, молоко – человек всегда смотрит и сравнивает. А на ананасы цену никто не сравнивает, потому что покупают редко. И магазины делают такие акции: купи килограмм бананов и получи скидку 50 % на ананас. Покупатель смотрит и думает: «О, бананы мне все равно нужны, а тут еще скидка 50 % на ананасы – надо купить». Таким образом он покупает сразу два продукта, а компания на этом зарабатывает дополнительную прибыль.
Если у тебя есть скоропортящиеся товары, от них нужно избавляться как можно быстрее, иначе они у тебя стухнут и придётся их просто выкинуть.
Когда-то я попал в такую ситуацию с силиконовым герметиком. У нас появилась идея, что мы можем продавать силикон просто тысячами штук, так как производим люки под плитку, а плитку необходимо клеить на силикон. Чтобы получить скидку, мы закупили сразу просто огромное количество силиконового герметика. Мы пытались продать его по рыночной цене до тех пор, пока он просто не стух у нас на складе, и нам пришлось половину всей партии просто выкинуть в мусор.
Примерно такая же ситуация у меня была с водонагревателями, которые мы точно также закупили в большом количестве, и они просто валялись у меня на складе, пока не сделали спеццену и не распродали их все по-быстрому.
Практически в каждой компании, я уверен, есть подобные истории с накопившимися старыми складскими запасами.
Если дело дрянь, если не хватает ликвидности, не хватает денег – покопай свой склад, там стопроцентно есть над чем работать.
А когда ты избавишься от того, что не нужно, заполни склад тем, на что есть спрос, и что люди готовы у тебя купить прямо сейчас.
8.3. Либо ты, либо они
Бывают такие сотрудники, о которых ты думаешь даже больше, чем о своей жене.
Как правило, такие сотрудники постоянно на слуху – у них постоянно какие-то проблемы, геморрои. И каждый раз вместо того, чтобы спокойно пообедать или насладиться видом моря, ты начинаешь бурно обсуждать этого сотрудника или думать о том, как он тебя достал и что он опять натворил.
Если у тебя есть такие сотрудники в бизнесе – уволь их прямо сегодня.
Уволь прямо сегодня и больше не возвращайся к этой теме. Люди не меняются. Помни, что если человек постоянно ошибается, постоянно косячит, если за ним идет шлейф геморроя, если он постоянно попадет в какие-то неприятности, не справляется со своей работой, не думай, что произойдёт какое-то чудо и в один момент он станет абсолютно другим. Такого точно не будет.
Одно из действий по сокращению затрат – незамедлительно уволить людей, которые доставляют тебе хлопоты в твоем бизнесе.
Хорошо подумай о таких людях и уволь их прямо сегодня. В своей компании я это делал много раз. Каждый раз, когда мы сталкивались с финансовыми трудностями, первое, что я делал – садился и составлял такой black-list тех, кого нужно убрать из компании.
В своей компании дважды в год я провожу так называемую «гигиеническую клизму в бизнесе». Я делаю это в декабре, перед январскими праздниками, и в апреле, перед майскими праздниками.
Каждые декабрь и апрель я анализирую работу всех сотрудников своей компании, смотрю, как они справлялись с работой, и составляю список тех, кому больше не место в моей компании. И дальше по этому листу я спокойно с ними расстаюсь. Я стараюсь это делать без скандала, выплатить им все, что должен, но ситуации бывают, конечно, разные. Как увольнять людей – это вообще отдельная история и тема для разговора.
Я это делаю сознательно, потому что понимаю, что январь и май всегда являются самыми непростыми месяцами, и не хочу тащить этот кост, этих людей, эти затраты в тот период, когда мои доходы будут ограничены.
Поэтому сразу обращай внимание на тех людей, которых ты хочешь заменить, – и меняй их. Как правило нерешённая сразу проблема с человеком имеет кумулятивный эффект – она накапливается, накапливается, и в итоге, когда ты, наконец, решаешь с ним расстаться, получаешь больше геморроя, чем если бы расстался с ним сразу.
Так, у меня работал маркетолог, который, по его словам, вроде бы был неплохим специалистом – разбирался в продвижении, в СЕО, делал какие-то дорвейные сетки. Но когда я ставил ему задачи, сразу слышал много всего, но не получал никакой конкретики. Мне казалось, что он просто такой сложный специалист, и надо посмотреть на результаты.
Так, я попросил его увеличить трафик на нашем сайте. Действительно, на сайте появились тысячи людей, количество посещений доходило до 10–20 тысяч в сутки, но, к сожалению, количество посетителей в сутки – это не количество денег у тебя в кармане. И это не дало нам никакого результата.
Я снова решил дать ему шанс. Мы приняли решение потратить миллион рублей на контекстную рекламу и посмотреть, что из этого получится. Он очень долго делал эту рекламу – что-то парсил, вычищал семантику, заказывал какие-то тексты. В общем это заняло у него пару месяцев. В итоге мы запустили контекстную рекламу, я потратил миллион рублей, но количество заявок не увеличилось. Мне даже пришлось закрыть один из магазинов в Санкт-Петербурге, потому что продажи окончательно упали, и магазин оказался убыточным. Я закрываю магазин, и что ты думаешь? Мне звонит человек и сообщает, что у меня на сайте не работают телефоны! Оказалось, что на сайте две недели были указаны неверные телефонные номера. То есть мы вложили деньги, маркетолог настроил контекстную рекламу, но не проверил телефонные номера. И в итоге вся рекламная компания пошла, как говорится, коту под хвост.
Уже в тот момент я должен был уволить этого человека – он не справился со своими обязанностями, не проверил все перед началом рекламной компании, и мы потеряли деньги. Но я решил его оставить. После этого я попросил его наладить аналитику. Аналитика так и не была налажена, мы продолжали сливать деньги. В итоге, когда я окончательно решил с ним расстаться, все наши сайты попали в Яндексе под фильтр «переспам» и улетели с первых страниц на сотые и пятисотые, из-за чего мы потеряли много клиентов и, соответственно, денег.
Так вот, убирай таких сотрудников сразу.
Та зона в бизнесе, которая вызывает у тебя боль, заставляет думать о том, есть там порядок или нет, – это большая проблема.
Нужно убирать этих людей и нанимать новых. Иначе ты затянешь ситуацию, и будет только хуже.
Читать бесплатно другие книги:
