150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз Кузнецов Денис
Конечно же, хорошо брендировать и нормально упаковывать нужно твои сайты. В настоящее время весь маркетинг смещен в зону Интернет-маркетинга. Тебя от твоего клиента отделяет ровно один щелчок мышкой. Клиент щелкнул – и попал на тебя. Поэтому очень важно иметь понятный, удобный сайт. Я специально вынес это в отдельное обсуждение, потому что сайт, наверное, будет у тебя в списке брендируемых вещей номер один.
Вообще сайты бывают разные.
В свое время мы вместе с Юрой Тереховым придумали быстросайт, одноэкранник, который впоследствии получил название «Пуля». Смысл такого сайта – один экран, одно видео, которое описывает, чем ты занимаешься, и содержит в себе призыв к действию.
Чтобы проверить эту гипотезу, Юра реализовал такой быстросайт у себя. Разместил видео, в котором рассказывал о компании, показывал склад приводных ремней, свои буллиты (буллиты – конкурентные преимущества) – наличие, доставка в течение одного дня, низкая цена и так далее. И своё УТП – приводные ремни дешевле, чем у всех конкурентов на 8 %. Видео было буквально на 3 минуты. Когда он его запустил, налил в него трафик, контекстной рекламы, оказалось, что конверсия у этого сайта, который был сделан за час, была точно такой же, как и у его основного сайта с полностраничной версией.
Ходят извечные споры о том, что лучше – лендинг или сайт, интернет-магазин или быстросайт. Все зависит от вашей ниши и от А/В-тестирования.
Все, что ты делаешь, нужно А/В-тестировать и смотреть, как это работает.
Я рекомендую использовать в своей работе все виды площадок. Если ты серьезный производитель – простой одностраничник, лендинг, на мой взгляд, не очень подходит. Хотя он идеально будет подходить для каких-то быстрых рекламных компаний, что-то протестировать, проверить на какую-то определенную специфическую аудиторию. Полноценный сайт, смотрится, конечно же, солиднее, но он и дороже, и более трудозатратен.
Поэтому используй разные инструменты в зависимости от твоих задач. Если это быстрая гипотеза, нужно что-то быстро проверить – подойдет и сайт на одну страницу. Чуть посложнее – можно сделать на каких-нибудь платформах вполне приличный лендинг, сейчас очень много конструкторов, которые это позволяют. Если вы серьезная компания, настроены на игру вдолгую – то Интернет-магазин или полноценный сайт. Вы можете иметь все сразу, и это тоже круто.
Например, мой товарищ, который профессионально занимается кухнями, владеет более 30 разными сайтами с разными брендами и занимает в своем городе-миллионике все топ10 в списках СЕО, контекстной рекламе и так далее. Это является его точкой масштабирования. Я знаю очень много историй, где люди масштабируются именно количеством сайтов.
Сайт – это вообще твой магазин. Раньше чем больше магазинов – тем больше денег. Сейчас чем больше у тебя сайтов – тем больше денег.
Сайты – это то, что нужно брендировать сейчас. Вообще задача сайта – превратить как можно больше простых его посетителей в тех, кто оставит заявку, каким-то образом скоммуницирует с твоей компанией. Поэтому это важно.
Без разницы, на самом деле, какая будет его цветовая гамма – красный, белый, зеленый, голубой – выбирай любой цвет. Проводи А/В-тестирование. Только А/В-тесты могут показать, какой сайт реально круче, тот или другой. А/В-тестирование – это вообще отдельная история, о которой мы расскажем в одной из следующих глав.
Помимо сайтов еще брендируют своих людей.
Например, когда-то мне попался материал из компании Макдоналдс, где была целая огроменная инструкция о том, как должны выглядеть сотрудники этой компании. У них должны быть аккуратно подстрижены усы – не выступать за верхний край губы, одежда должна быть определенного образа, от сотрудника не должно пахнуть и так далее. Целая инструкция, как должен выглядеть сотрудник компании Макдоналдс.
Определенный внешний вид твоих сотрудников говорит об определенном уровне развития твоей компании. Если в твоих магазинах продавцы сидят в шортах и шлепках, как случалось, скажем, и в моих магазинах тоже, это недопустимо. Важно, чтобы все люди выглядели более-менее одинаково и располагали к тому, чтобы в этом магазине была совершена покупка.
Фотографируй своих людей, показывай, какие специалисты у тебя работают. Если у них есть какие-то крутые дипломы и они какие-то крутые специалисты в этой области – говори об этом, пиши на сайте. Это поднимает уровень доверия к вам как к компании. Если ты только начинаешь и у тебя еще нет кейсов, которыми ты мог бы поделиться, ты можешь использовать кейсы людей, которые внутри твоей команды. Если у них эти кейсы действительно были, и они с ними работали на предыдущих местах работы, то теперь, работая у тебя, это уже автоматически теперь твои кейсы.
Есть еще один классный прием. У меня даже есть такой принцип – рыбак рыбака видит издалека. Каждый человек предпочитает работать с определенным типом людей, с которыми он ассоциирует себя. Поэтому фотографии твоих менеджеров тоже не должны быть одинаковыми как под копирку. Кому-то нравятся девочки, кому-то мальчики, кому-то взрослые, кому-то молодые и так далее. Пол, национальность, вес, возраст, увлечения – кто-то футбольный фнат, баскетболист, боксер, танцор – разные люди общаются с разными людьми. Поэтому очень эффективно, например, разместить на сайте баннерокрутилку с фотографиями разных менеджеров. «Оставьте Ваш телефон, мы обязательно с Вами свяжемся, Ваш менеджер такой-то», – и человек может перелистывать и выбирать себе менеджера, которому он доверяет. И совершенно не факт, что ему позвонит тот же самый человек, фотографию которого он выбрал.
Брендировать можно всё, что угодно, вплоть до татуировок.
Например, мне очень нравится кейс компании «220 Вольт». Они провели суперакцию, в результате которой около тысячи людей набили себе татуировки 220w. Это очень крутой маркетинг.
2.7. Пусть о тебе говорят другие
Один из важных элементов «упаковки», чтобы повысить доверие покупателя, клиента, – отзывы от других точно таких же покупателей.
Идеально, когда отзывы оставляют какие-нибудь звезды. Например, мы поставляем свои люки и двери звездам, известным людям, и они потом записывают нам отзывы. Таким образом мои люки установлены у Анастасии Волочковой, Алексея Ягудина, Алики Смеховой и еще огромного количества других известных людей.
Очень много различных тематических передач, куда ты можешь попасть абсолютно бесплатно. Многие почему-то думают, что попасть на телевидение – это очень сложно. На самом деле абсолютно нет. Если ты знаешь программы, в которых хочешь участвовать, можешь с ними связаться, предоставить им свою продукцию бесплатно или на каких-то других условиях, и они покажут тебя или твою продукцию в своих передачах. Потом ты просто берешь эту передачу, выдергиваешь кусок со своей продукцией, режешь его, добавляешь какой-то свой комментарий, комментарий эксперта и вот у тебя уже готово видео – видеоотзыв с программы федерального канала.
Если у тебя нет отзывов – позвони своим клиентам, с кем ты работал, и попроси их записать отзыв. Заодно и узнаешь, насколько качественно ты выполняешь свои услуги.
Чем больше о тебе будет упоминаний в различных СМИ, на форумах, отзовиках и прочей всей истории, тем круче ты будешь. Сила твоего бренда будет больше.
В прошлом году сгорел торговый центр «Синдика». Там у меня находились два моих магазина, и я потерял в этом пожаре больше 5 миллионов рублей. Слава Богу, никто из людей не пострадал. Но я подумал, что раз уж он все равно горит, то почему бы не использовать эту историю для пиара?
Я разместил у себя в Инстаграме видео, на котором горит «Синдика», и написал: «Горит ТЦ «Синдика». Как вы думаете, сгорят мои магазины – да/нет». Поставил #Синдикагорит. Мой пост моментально начал набирать популярность и в итоге попал в топ. Мне стали звонить со всех федеральных телеканалов – с Первого канала, НТВ, РенТВ. В итоге за два дня я появился в праймтайм на всех федеральных каналах, выступил с комментариями на нескольких радиостанциях – «Вести-ФМ», «Бизнес-ФМ», журнал «Коммерсант» написал про мою фабрику люков Revizor, а все остальные СМИ растиражировали эту информацию по всему Интернету.
Сейчас мы имеем больше тысячи упоминаний в различных СМИ просто благодаря тому, что в нужный момент я сделал такую пиар-компанию, в результате которой о фабрике люков Revizor услышала, по сути, вся страна. Таким образом даже негативные поводы можно использовать для того, чтобы привлечь внимание к своему бренду. И это тоже определенная «упаковка».
Давай на тестирование свою продукцию различным экспертам в различных областях. Не жадничай, давай бесплатно – пусть они попробуют твою продукцию, используют и запишут классный отзыв, если у тебя еще нет отзывов от экспертов. Это важно.
Вообще сбор отзывов в своей компании необходимо поставить на поток. После того, как вы отработали с клиентом, выполнили ему услуги, кто-то из отдела качества или сам менеджер должен позвонить ему и спросить – все ли понравилось, все хорошо, будет ли он вас рекомендовать. Если будет рекомендовать, спросите, вопервых, кому он мог бы рекомендовать, а вовторых, попросите сразу отзыв. Можете даже записать за клиентом отзыв с его слов и попросить просто расписаться и прислать вам. Это будет круто.
Чем больше ты будешь накапливать отзывов о твоей компании – тем сильнее ты будешь в будущем.
Помни, что действие, которое ты начнешь сейчас, приведет тебя в какую-то из точек в будущем. Это важно – начать действовать именно сейчас, собирать отзывы клиентов.
2.8. Артефакты, усиливающие доверие
Для того чтобы нормально все «упаковать», необходимо также собрать все дипломы, сертификаты, награды, патенты, лицензии, грамоты – все, чем ты можешь похвалиться.
Причем собирать нужно не только грамоты, относящиеся к твоей компании. Если, например, твой сотрудник был когда-то лучшим специалистом в этой области – это тоже можешь использовать в своих упаковочных материалах. Если у тебя есть диплом о высшем профессиональном образовании, о курсах повышения квалификации, какая-то хитрая лицензия МЧС или ФСБ или крутая лицензия врача – все эти лицензии, все материалы, которыми можешь похвастаться, ты тоже должен собрать и использовать в своей «упаковке».
Членство в СРО, какие-нибудь корочки, подтверждённое дистрибьюторство какой-нибудь марки, премия «Врач года» или «Учитель года» – все это является важными инструментами при твоей личной «упаковке».
Например, в своей компании я собираю дипломы об участии с каждой выставки, патенты – у нашей компании более 20 разных патентов на разные виды продукции, – марки, регистрационные товарные знаки, которые мы тоже показываем рынку.
Вплоть до определённых схем ты можешь показывать свои учредительные документы, если это будет являться опять же каким-то конкурентным преимуществом.
Собирай различные дипломы, награды, патенты и используй их в своих рекламных материалах.
2.9. Прямая связь с клиентом. +110 % к свободному времени
Сейчас очень модная тема – автоворонки.
Автоворонки – не что иное, как определённый сценарий общения с твоим клиентом.
Автоворонки – это автопродажи, когда продажи идут без твоего участия. Сделать это элементарно.
Можешь записать серию видео, как будто ты продаешь клиенту. Я даже делал одно время такие видео в своей компании, и они очень хорошо работали. Кто лучше тебя расскажет в твоем бизнесе про твой бизнес? Я думаю, таких людей нет.
Поэтому мы делаем очень просто.
Первым лучше записать видео «7 ошибок выбора поставщика вашей продукции», где ты рассказываешь – обратите внимание на это, на то. Рассказываешь обо всех ошибках и после этого говоришь: «Я являюсь действительно экспертом в этой области. Если вы хотите больше узнать об этой нише, о моем продукте – подписывайтесь, и я пришлю вам определенные видео. Я ничего не продаю, просто расскажу о том, как правильно покупать те или иные товары в этой сфере, сделать выбор в этой области».
Ты присылаешь следующее видео: «Посмотрите, как мы производим нашу продукцию». В третьем видео записываешь какой-нибудь кейс: «Посмотрите, мой клиент приобрел такую продукцию и ему очень нравится». Четвертое – история успеха, как какой-нибудь твой клиент заработал миллион долларов на твоем продукте. В пятом видео ты ему говоришь: «Слушай, ты уже посмотрел пять видео, я чувствую, ты созрел. Давай, покупай мою продукцию, пора действовать, начни прямо сейчас. Набери мне – вот мой телефонный номер. Звони прямо сейчас и только сегодня в этот день, если оставишь заявку, ты получишь 50 % скидку на первую партию товара. Я тебя жду, звони мне, ариведерчи».
Вот с помощью таких достаточно простых и незатейливых видео ты можешь существенно увеличить свои продажи. Делается это опять же несложно. Можно сделать круто – записать в студии, пригласить крутых экспертов. Но на самом деле, если ты будешь живо рассказывать на камеру, будешь живой и настоящий – это будет в тысячу раз круче, чем какие-то супер-пупер сложные видео. Поэтому ничего не усложняй – эт все можно делать простым незамысловатым путем.
Эти видео можно превратить в автоматические рассылки, транскрибировав (транскрибация – перевод звуковой дорожки в письменный текст) их. Можешь дополнительно сделать интересную серию рассылок. Не все смотрят видео, кто-то хочет и почитать.
Такие же автопродажи можно сделать по письмам. Можно сделать то же самое с помощью чат-ботов в Telegram, ВКонтакте или Facebook – сделать ту же самую последовательность писем для определённого типа клиента. Тебе осталось только определить тип клиента – то, что ты уже сделал на предыдущих шагах – сделать для него определенную историю, сценарий, по которому будешь продавать свою продукцию.
Также ты можешь записать видео о своих конкурентных преимуществах, особенностях. Ты можешь сделать такое трешово-угарное видео – сравнение с конкурентами, где разберешь до винтиков все их ошибки и косяки и покажешь свою продукцию в лучшем свете. Главное, не лить на конкурентов грязь – вот это я очень не люблю. Я вообще не люблю, когда про кого-то говорят плохо, предпочитаю, если мы говорим про кого-то – это должно быть либо хорошо, либо никак. Не надо никого поливать грязью. Выглядит это так себе – некрасиво.
2.10. Мигающие кнопки, конверсия, удобство
Ну и еще одна из таких фишек «упаковки», которая существенно поднимает уровень конверсии на твоем сайте, – сделай как можно больше всяких форм для заказов на твоем сайте.
«Очень много форм вызывает негатив у клиентов, потребителей», – слышал я эту историю.
На самом деле, чем больше удобных классных форм – тем выше конверсия твоего сайта.
Очень классно работают ловилки лидов – когда ты пытаешься уйти с сайта и ведешь мышкой вверх, желая его закрыть, у тебя на экране выскакивает: «Постой, не уходи! Специально для тебя специальный оффер, но ты узнаешь его только в том случае, если прямо сейчас оставишь номер телефона. Оставь его, и мы перезвоним тебе в течение 15 секунд и расскажем про наш специальный оффер».
Ловилки лидов, форма захвата, кнопочки – сделай так, чтобы они мигали, переливались и сразу бросались в глаза.
Очень многие мои друзья и знакомые сделали такие подсвечивающиеся кнопки и увеличили конверсию своего сайта чуть ли не в два раза.
Про телефоны я уже говорил выше – сделай телефоны кликабельными, чтобы можно было нажать и открылась какая-нибудь форма. Чтобы можно было выбрать менеджера, который тебе перезвонит. Вообще проверь на своем сайте, насколько реально тебе можно позвонить с мобильного телефона. Многие делают типичную ошибку – прописывают телефоны без +7 или 8, в итоге с мобильного телефона по этому номеру позвонить просто невозможно. Это проблема.
У нас была очень интересная история. Одним из наших учеников был Саят, который занимался продажей различных электронных устройств, телефонов и прочее. Сам он был из Казахстана. И когда мы стали разбирать его кейс, вышло очень прикольно.
Он говорит: «У нас в Казахстане никто не заказывает через Интернет-магазин». Мы полезли к нему на сайт, решили сделать закупку. Оказалось, что для того, чтобы попасть в корзину, надо было проделать какую-то буквально магическую череду действий, совершить тысячу операций, нажать тысячу кнопок – и вот ты, наконец, в корзине. Но ладно. После того, как ты попадаешь в корзину, обнаруживаешь сотни полей, которые должен заполнить – ФИО, адрес, фамилия жены, телефон жены, данные на ребенка, свидетельство о рождении – куча бесполезных полей, которые необходимо заполнить. И самый эпикфейл – когда ты все-таки доходишь до конца и собираешься нажать на кнопку «Оформить заказ», она начинает в буквальном смысле убегать, как только к ней подводишь мышку. Ты начинаешь натурально гоняться за ней по всему экрану, чтобы попытаться все-таки сделать заказ. Как оказалось, это было какое-то нарушение с версткой сайта.
Получается, что дело не в Казахстане, а в том, что у него была совершенно неудобная корзина для заказа, и нормальный покупатель просто не мог оставить там заказ. Поэтому всем клиентам приходилось звонить и оставлять заказы через телефон.
Чем меньше форма, полей для заполнения – тем выше конверсия.
Сейчас в «Битриксе», например, можно сделать очень удобные несколько шаговые корзины, когда в каждом шаге ты заполняешь не больше трех полей. Это удобно: заполните телефон – заполните почту – погнали.
Чем меньше данных, тем больше возможностей у тебя зацепить самое ценное – контактный номер или контактную информацию твоего потенциального клиента, или лида, как мы его называем.
Когда у тебя есть контакт – ты сможешь с ним как-то взаимодействовать в будущем. Сможешь ему перезвонить, если это адрес электронной почты – можешь его догнать ремаркетингом, настроить на него пиксели, показывать ему определённую рекламу – в общем, у тебя будет достаточно много действий по взаимодействию с клиентом. И совершенно обратная ситуация, если тебе не удалось получить контакт этого клиента. Он зачем-то же пришел на твой сайт? Скорее всего, он не просто так изучал твою специализированную продукцию.
Помни правило – клиент, который попал на сайт, должен остаться у тебя в базе, в твоей программе, и ты как-то должен вырвать из него этот контакт.
Работай над конверсией сайта разными методами. Крупнее кнопки, больше телефон, понятнее оффер, четче фотографии – все это по чуть-чуть по чуть-чуть увеличивает конверсию сайта.
Еще одно правило, которое мы применяем, – не менять все сразу.
Одна из таких серьезных ошибок – взять и изменить все сразу. Лучше менять по чуть-чуть разными штуками и смотреть, как то или иное действие повлияло на конверсию твоего сайта.
Меняй сайт по чуть-чуть. Это важно.
Глава 3
Драйверы денег. 10 источников трафика в интернет-маркетинге
3.1. От тебя до клиента – ровно один клик
Трафик – это самая важная часть в твоем бизнесе. Если у тебя нет трафика – все плохо. Все остальное не имеет никакого значения.
Трафик – это кровь твоего бизнеса.
Тебе необходимо наполнить свой бизнес трафиком точно так же, как организм кровью.
Бизнес можно сравнить с трубой. После того, как какое-то количество трафика, людей попало в эту трубу, начинаются различные потери – секретарь не вовремя взяла трубку, менеджер не перезвонил, ты не подготовил хорошее предложение, твой начальник склада наплевал в суп посетителю и так далее. Много-много таких вещей, которые в итоге дают тот результат, который есть на текущий момент.
Что это такое вообще – трафик?
Самый частый шаблон, что трафиком может быть только интернет-трафик.
Да, это самая распространенная история. Ты создаешь какую-то площадку – сайт, профиль в «Инстаграме», объявление на Avito – это может быть что угодно.
Ты сам по сути можешь быть площадкой.
Ты можешь ездить по клиентам и показывать себя как свой бизнес. Привозить какие-то каталоги, показывать видео. Трафик – это количество людей, которые соприкасаются с твоей площадкой.
Трафик может быть настроен в «Яндекс. Директе», может приходить с Avito, ты сам можешь кого-то лайкать в «Инстаграме», делать красивые посты в социальных сетях – это может быть что угодно.
Чем больше людей увидят твое предложение, твою площадку, тем больше вероятность, что кто-то заинтересуется и, в конечном итоге, у тебя получится сделка.
Трафик – это число касаний твоего предложения, твоей компании с клиентами, с теми, кто впоследствии планирует купить твой товар или которым ты планируешь товар продать.
3.2. Сквозная аналитика как подростковый секс – все говорят, но никто не занимался
Очень важно, когда ты запускаешь платный трафик, то есть начинаешь тратить деньги на рекламу, понимать, сколько каждый канал приносит тебе денег. Не просто заявок.
Ты можешь сделать какой-то необычный оффер, например, довезти человека от метро Румянцево до аэропорта Шереметьево за 99 рублей. У тебя будет огромное, колоссальное количество заявок, но вряд ли ты что-то заработаешь с этой истории.
В трафике необходимо считать.
Представь себе большое количество маленьких прямоугольников, часть из них красного цвета, остальные – черного. Красные не дают тебе никакого результата, а черные приносят деньги. Ты тратишь деньги впустую, но не понимаешь, где именно теряешь, поскольку у тебя нет сквозной аналитики. И тогда ты решаешь, что причина, например, в «Яндекс. Директе», и отключаешь существенный приток трафика, который влияет на твой доход. Хотя нужно было всего лишь убрать несколько фраз и регионов, и компания получала бы мощный поток заявок и, самое главное, деньги.
Многие предприниматели не увеличивают трафик только по одной причине – они не понимают, как этот трафик влияет на их деньги. Для того чтобы это видеть, у тебя должна быть сквозная аналитика.
Сквозная аналитика позволяет увидеть все данные в разных разрезах, от клика по твоему объявлению до денег, которые принесла эта заявка по конкретному источнику: звонку, почте, форме или корзине на сайте. Она может учитывать любой трафик компании, в том числе офлайн.
Соответственно, когда ты видишь всю эту цепочку, всю воронку, ты понимаешь, что у тебя дает результат, а что нет.
Еще два-три года назад было достаточно сложно настроить сквозную аналитику. Я сам в свое время потратил очень много времени и денег, чтобы это сделать.
Но сейчас ты можешь это сделать совершенно легко – буквально в несколько кликов.
Ты можешь настроить сквозную аналитику на сайте www.R7K12.ru.
Ты можешь настроить все самостоятельно или попросить подсказать менеджера на сайте.
Когда ты увидишь свою воронку из трафика, сможешь уже ясно понимать, куда именно распределять маркетинговый бюджет.
Конверсия – это сколько посетителей из тех, которые зашли к тебе на сайт, оставили заявку.
Например, у тебя на сайт зашли 100 человек, из них 10 оставили заявку, конверсия равна 10 %.
И одно время конверсия была очень популярной темой. Все говорили про конверсию – как ее увеличить, что на нее влияет, что нет, что ее усиливает, что, наоборот, ослабевает. Но реально никто не измерял, а сколько это в итоге составляло в деньгах. Все останавливались на этапе оставления заявок.
Когда я понял, что мне просто надо сделать свою систему сквозной аналитики, и сделал ее, стало очень легко отследить все показатели.
Когда ты запускаешь с одного типа источника трафик на сайт и тестируешь какую-то свою гипотезу, смотри, как это влияет на конверсию, и вообще влияет ли.
Например, на одном лендинге ты ставишь женщину, на другом – женщину убираешь, на одном ставишь какой-то специальный оффер, на другом его убираешь.
Я проводил достаточно большое количество А/В-тестов в своей жизни. И к моему удивлению, 80 % моих гипотез вообще никак не влияли на конверсию. Это было абсолютно бесполезно. Но 20 % из них давали результат, причем довольно ощутимый.
Когда ты проводишь А/В-тесты, нет смысла заморачиваться с разницей в 0,5 %. Скорее всего, это просто погрешность. Если ты сделал действительно хорошую гипотезу, придумал какую-то классную идею, конверсия должна отличаться на 50 % минимум.
Важно отслеживать деньги, потому что заявки сами по себе не несут никакой ценности.
У тебя может быть сотни заявок, но при этом неадекватная цена. Ты не зарабатываешь с этого никаких денег, и все это будет абсолютно бесполезно.
Владимир Тарасов в своей книге «Технология жизни. Книга для героев» рассказывает притчу о твердом и пустом. Суть в том, что, если у тебя идет пустое, пустое, пустое, а в конце твердое – это может дать результат. А если у тебя идет твердое, твердое, твердое, а в конце пустое – абсолютно неважно, что ты делал до этого. Это все уже не принесет никакого результата.
Важно следить не только за конверсией, но и за всеми этапами своего бизнес-процесса.
Часто ты питаешься идеями, которых достаточно много в инфобизнесе – например, люди рассказывают о том, как классно дарить подарки своим клиентам, когда они еще ничего у тебя не купили. Якобы это дает сногсшибательные результаты. Тебе эта идея кажется классной, ты начинаешь ее внедрять, не заморачиваясь о деньгах. Идея не срабатывает, но ты все равно продолжаешь за нее топить, и в результате испытываешь разочарование. Хотя вместо этого нужно было бы обратить свое внимание на какие-то простые вещи, например, цену и наличие – возможно, у тебя просто неадекватная цена и нет товара в наличии. И это дало бы больший результат, чем какие-то модные идеи.
Подходи ко всему со здравым смыслом. То, что сработало у кого-то, необязательно сработает у тебя.
Маркетинг необходимо всегда тестировать. В нем нет каких-то суперсложных вещей. Здесь просто есть время, которое нужно потратить на тест и проверку гипотезы. И если ты будешь целенаправленно это делать, ставить задачи и составлять гипотезы, у тебя точно будет результат.
3.3. Выбор подрядчиков. Метод Шерлока Холмса
Выбор подрядчиков, наверное, самая тяжелая тема. Когда ты начинаешь задумываться о «Директе», сразу возникает куча мыслей – где найти подрядчика, как его контролировать, как определить, какой подрядчик хороший. А может, он вообще ничего не понимает и спалит весь твой бюджет. Да, такой вариант тоже может быть. И чаще всего люди просто останавливаются на этом и ничего не делают. Ну просто вообще ничего не делают по трафику. Ищут подрядчика всю жизнь.
С подрядчиками действительно очень непростая ситуация. Причем совершенно неважно, сколько стоят его услуги, 5 тысяч или 150 тысяч рублей, они могут быть одинаково плохими и хорошими. Так на что все-таки ориентироваться?
В первую очередь, сразу очевидно плохая история, если ты нанял агентство и сидишь на агентском аккаунте. В этом случае агентство заинтересовано, чтобы ты тратил больше денег, чтобы получать комиссию с «Яндекса», – чем больше ты потратишь денег, тем больше комиссию они получат. Ты изначально не находишься с ними в одной лодке. Ты гребешь за то, чтобы у тебя стало больше денег, они – за то, чтобы тратилось больше денег на «Директ».
Прежде чем нанимать подрядчика, посмотри его кейсы. Может быть, у него есть кейс, схожий с твоей тематикой, может, он вел такую же тематику. Посмотри, какие показатели и как он отслеживал, сколько стоили заявка, привлеченный клиент, какой LTV по клиенту, как настраивается сквозная аналитика.
Если подрядчик работает без сквозной аналитики, это странно, на мой взгляд. Как он может понимать в таком случае, что действительно дает результат? Многие подрядчики пытаются откреститься от аналитики, аргументируя тем, что в их задачи входит только настройка трафика. Но в таком случае получается как в известном анекдоте: «Я пришиваю только пуговицы. К пуговицам претензии есть?» – «Нет». – «Тогда что Вы от нас хотите?!» А сам костюм при этом невозможно носить.
На самом деле в настройке «Директа» нет ничего сложного. С этим может разобраться абсолютно любой человек. На первоначальном этапе я бы рекомендовал даже не тратить деньги на подрядчиков, а просто запустить РСЯ. Ты легко можешь найти в Интернете наше видео, в котором мы подробно рассказываем о том, как это сделать. Эта настройка займет у тебя минут 15, а модерация будет проходить всего пару часов. А сумму, которую ты бы заплатил подрядчику, лучше потрать на тест своей гипотезы.
Однажды я нанял очень хорошего специалиста для настройки рекламы myTarget. О его работе были классные отзывы в Интернете и в целом он считался самым квалифицированным специалистом по myTarget. Но когда мы начали работу, оказалось, что он тупо не выставил ограничения по расходу рекламы, и наши 50 тысяч рублей, которые мы закинули для проведения тестирования и проверки гипотезы, улетели буквально за полдня. И с этого к нам пришла только одна заявка. Таким образом мы получили всего одну заявку стоимостью 50 тысяч рублей.
Даже самые разрекламированные подрядчики не являются гарантией того, что у тебя будет результат.
Ты сам можешь разобраться во всем и сделать намного лучше. Особенно, если ты никогда этого не делал. Сделай это один раз, и тебе будет гораздо легче общаться с подрядчиками. Ты будешь лучше понимать механику всего этого, как это работает, что влияет на деньги, а что нет. Я убежден, что это очень хороший скилл.
Если ты все-таки не хочешь особо разбираться в трафике, начни с того, что опроси всех друзей, знакомых, партнеров, кто настраивает рекламу им. Чаще всего мы пытаемся найти какие-то новые неведомые пути, пойти на какие-то незнакомые сайты, найти каких-то незнакомых людей, а все оказывается гораздо проще.
Если у тебя в окружении нет людей, которым классно настраивают рекламу, то просто посмотри сайты, которые тебе нравятся, и постарайся выяснить, кто делал для них эту рекламу. Возьми те сайты, которые чаще всего попадаются тебе на глаза.
Вообще, если у тебя нет друзей, с которыми ты можешь посоветоваться и задать какой-то вопрос, я настоятельно рекомендую тебе попасть в какую-то тусовку нормальных предпринимателей, где вокруг тебя будут другие интересные сильные люди, с которыми ты всегда сможешь посоветоваться по различным вопросам.
Еще один из инструментов, как правильно работать с подрядчиками, – сразу проговорить тот результат, который ты ожидаешь. Помни, что в первую очередь тебя должны интересовать деньги, которые ты получишь в конце.
Однажды у меня был такой период, когда мне казалось, что необходимо очень много людей на сайте. Мой маркетолог настроил дорвейные сети, и в день у меня заходило на сайт по 10–20 тысяч посетителей. При этом с этого трафика даже сыпались заявки, но все они были спамом. В итоге ничего толкового из этого не получилось.
Другое дело, когда к тебе приходят, например, 100 посетителей на сайт, но при этом они оставляют 50 заявок – это значит, что трафик очень правильный и точный. Пусть заходит небольшое количество, но при этом у тебя конверсия 50 %. Такая конверсия, конечно, бывает очень редко, но тем не менее.
Самое важное с самого начала определиться с подрядчиком, какой результат ты от него ожидаешь. Твоим результатом должны быть квалифицированные заявки, которые подходят под тебя.
Увидеть, относится к тебе или нет та или иная заявка, также можно в сквозной аналитике. Можно зафиксировать количество обращений и увидеть, сколько из них было целевых.
Так, например, ты занимаешься элитной недвижимостью, а на тебя льют заявки на аренду однокомнатных квартир в Бутово. Но они не релевантны, не квалифицированы, соответственно, не являются заявками, и платить за них подрядчику точно не имеет никакого смысла.
Еще одной частой ошибкой при настройке контекстной рекламы является отсутствие тех или иных ограничений.
У меня был такой случай. Мы настроили КМС (контекстно-медийная сеть Google) и за один день потратили 500 долларов. Оказалось, что мой маркетолог не установил ограничение на тест на дневной лимит. Когда мы начали разбираться, с чем это связано, то увидели огромное количество переходов с мобильных детских приложений, таких как MyTom и другие. В КМС устроено так, что когда дети играют в мобильных версиях игр, у них периодически всплывает реклама, которую они автоматически пытаются закрыть и тем самым переходят на сайт. И у тебя моментально съедается рекламный бюджет, потому что таких детских переходов может быть миллионы за час.
Обязательно смотри, какие дневные ограничения идут на тестовую рекламу.
Когда подрядчик настраивает тебе рекламу, обязательно спроси, какие ограничения он тебе по ней ввел.
Нет никакой необходимости в трафике всего мира, тебе нужно донести свое предложение до определенных клиентов.
Спроси его, стоят ли какие-то ограничения по мобильным приложениям, играм, по регионам, по странам, по языкам.
Если ты продаешь свой товар или оказываешь услуги, например парикмахера, в Нижнем Новгороде и не планируешь переезжать в Москву, будет как минимум странно рекламировать свои услуги в Москве.
Обязательно проверяй и договаривайся с подрядчиком о таких ограничениях.
3.4. А/В-тест – всему голова
Перед тем как ты запускаешь какую-то рекламу, есть соблазн ничего не тестировать, а просто ставить то, что тебе понравилось.
Не надо так делать. Рынок сам определит, что ему больше нравится.
У меня был случай. Мы купили и запустили очень дорогой лендинг, заплатили порядка 200 тысяч рублей дизайнеру и поменяли основной сайт на этот лендинг, не замеряя никакого результата. В конце концов, когда мы сделали замеры, оказалось, что новый лендинг конвертирует в два раза хуже, чем старый.
Замеряй всегда, когда ты проводишь какие-то эксперименты.
При этом замер должен быть на какой-то релевантной выборке.
Желательно, чтобы замер был не просто конверсии, а в деньгах. Бывает так, что цена заявки, сумма заявки возрастает, но при этом к тебе попадают более целевые клиенты, которые готовы больше покупать, более горячие и подогретые, готовые сразу брать. Соответственно цена заявки уже не имеет абсолютно никакого значения.
Когда ты пользуешься А/В-тестами, всегда проверяй показатели.
Никаких мнений, никаких личных симпатий одному из вариантов А/В-теста – только проверенные цифры.
3.5. Youtube
Одним из популярных источников трафика сегодня является YouTube. Люди все больше хотят потреблять видеоконтент в угоду тексту либо фотографии. При этом данная площадка еще не настолько сильно перегрета. Ты легко можешь получать оттуда много целевого, а самое главное, бесплатного трафика.
У нас был один ученик, который занимался строительством домов. Мы посоветовали ему записать сразу порядка 100 видео. Он собрал семантику через сервис Yandex Wordstat Assistant и записал на каждый запрос по одному видео. После этого он постепенно заливал их на YouTube, правильно прописывая в заголовке и тегах запрос. Буквально через месяц у него начались неплохие продажи. Причем весь основной трафик у него шел с YouTube, за который он не платил ни копейки.
Большинство ниш по-прежнему свободны.
В YouTube до сих пор нет абсолютно никакой информации по поводу многих важных вопросов. Ты можешь поступить точно также и сделать 100, 200 или 500 красочных, интересных видео, даже, например, записанных на телефон, и это будет лучше, чем ничего. У тебя пойдёт бесплатный хороший целевой трафик.
Используй YouTube – в настоящее время это одна из самых перспективных площадок.
3.6. Интернет-магазин как способ продвижения
Один из самых простых способов привлечения трафика на свой товар – запуск интернет-магазина.
Многие думают, что это достаточно дорогое удовольствие, хотя сейчас уже полно готовых скриптов, в которые будет нужно только залить товар.
Собственно говоря, именно так мы делали у себя. Мы взяли готовый скрипт по ремням и добавили туда свои позиции.
При этом ты можешь заливать свой товар либо самостоятельно, либо нанять на аутсорсинге отдельного человека, который профессионально заполняет карточки товаров и сделает тебе это достаточно быстро.
Ты можешь запустить интернет-магазин за одну-две недели.
Далее тебе будет необходимо пройти модерацию на «Яндекс. Маркете» и Google Merchandise Store (аналог «Яндекс. Маркета» в системе Google).
И после этого ты получаешь очень дешевый трафик, особенно в неперегретых нишах. Такой трафик дешевле в несколько раз, чем трафик с контекстом. А самое главное, к тебе приходят целевые покупатели, которые уже конкретно знают, что им необходимо.
Обязательно подключи этот трафик и получай результат.
3.7. Социальные сети и как с их помощью заработать деньжат
Одной из самых эффективных площадок являются социальные сети. Это реклама в пабликах, на каких-то тематических площадках.
Часто бывает сложно определить, где именно размещаться – вокруг огромное количество предложений.
Проще всего взять какой-нибудь сервис, например Publer Wildo, и просмотреть, где размещаются твои конкуренты либо схожие тематики.
Например, у тебя одежда для женщин. Посмотри, где размещаются парфюмерные магазины или какие-то женские аксессуары. Если они несколько раз подряд размещаются в одном и том же паблике, скорее всего, этот паблик дает результат, и тебе тоже имеет смысл там разместиться.
Один из наших учеников, Антон Шардаков, весь свой трафик получал как раз из социальных сетей. Он открыл Школу барабанов и размещал свою рекламу в различных пабликах. Антон приглашал людей на бесплатный первый урок, на котором уже продавал непосредственно весь блок.
Причём по нашей рекомендации он продавал только полугодовые занятия. Психологически это сложно продавать, конечно, и многие так и не могут через это переступить. Такой прием также хорошо работает в фитнес-клубах и салонах красоты. Это делается для того, чтобы не терять людей и повышать средний чек. Понятно, что не все готовы сразу заплатить всю сумму. В таком случае ты должен подключать рассрочку и различные кредиты.
Таким образом Антон открыл и раскрутил 5 школ в разных городах России, его оборот составляет около 9 миллионов рублей.
Не пренебрегай пабликами. Смотри, где размещаются твои конкуренты и схожие тематики, и размещай там свою рекламу.
3.8. Играй
Эффективным методом для продвижения будет включение различных игровых механик.
Одни из наших учеников, у которых была Школа английского, придумали следующую историю. Они запустили конкурс, начали лить на него трафик и покупать рекламу в пабликах. Суть конкурса был в том, чтобы человек написал эссе о том, почему ему важно выучить английский язык. Победитель получал несколько недель бесплатного обучения в Англии.
В чем смысл этого конкурса? Когда человек пишет эссе, он сам себе продает идею о том, почему ему нужно выучить английский язык. После этого каждого участника приглашали на бесплатное занятие, на котором уже не составляло никакого труда закрыть его на платные уроки.
Такие приемы подробно описаны в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» – настоятельно рекомендую тебе ее прочитать. Это одна из важнейших книг для того, чтобы понимать, как вообще работают все подобные техники.
3.9. Конкурс, розыгрыш, викторина
Эффективно также работает конкурсная механика.
Загадывается какая-то легкая загадка, на которую человек может дать ответ, либо устраивается несложный конкурс и ставится оповещение о том, что каждый, кто даст правильный ответ, получит скидку на твой товар – например, 30 % или 50 %.
Один из наших учеников проводил такой конкурс в Инстаграме. У него был интернет-магазин парфюмерии. Он загадал несложную загадку и за один день получил более 500 заказов.
Есть очень простой софт Simple Insta, который позволяет отслеживать правильные ответы и автоматически отписывать тому, кто дал правильный ответ, о том, что ему полагается скидка.
Таким образом, человек думает, что выиграл скидку, а на самом деле это запланированная механика, которая может давать тебе заказы.
3.10. Лид-магниты
В интернет-маркетинге также неплохо работают автоворонки, но проблема в том, что люди понимают их очень превратно.
Например: «Оставьте нам Ваш имейл, и мы вышлем Вам наш каталог».
Когда человек просто оставляет тебе имейл, ты с ним дальше никак не контактируешь.
Смысл лид-магнита не в том, чтобы человек просто оставил свой контакт, а в том, чтобы дать ему какую-то полезность, которая расширит, то есть усилит, его проблему.
Например, ты занимаешься наймом сотрудников. Ты даешь человеку бесплатный чек-лист, по которому он может оценить своего руководителя отдела продаж.
Важно, чтобы человек потребил твой лид-магнит.
Большинство из нас скачивают кучу лид-магнитов, и в дальнейшем никак ими не пользуются. Они так и остаются сохранёнными на рабочем столе или просто валяются где-то в папках.
Нужно сделать так, чтобы человек его потребил. И главное, чтобы во время потребления этого лид-магнита у него расширилась проблема, стала более масштабной.
После того как ты получил имейлы или телефоны, ты можешь их закрутить в «Яндекс. Директ», «Фейсбук» или другую социальную сеть, контекстную рекламу. Во-первых, так тебе отобразятся клиенты и дальше ты можешь догонять их какой-то своей рекламой, вовторых, ты можешь сделать подобную аудиторию. Когда у вас будет достаточное количество телефонов и имейлов, рекламный кабинет сам предложит тебе схожую базу с аналогичными портретами. Это делается через функцию Look-alike – поиск по схожим параметрам тех, кому это может быть интересно.
Тем самым ты можешь расширить количество клиентов и увеличить количество заявок на твоем сайте.
Глава 4
Драйверы денег. 11 фишек по построению мощного отдела продаж
4.1. Входящий поток
Первое, с чего вообще строится отдел продаж, – это фиксирование всей входящей и исходящей информации в вашу компанию.
Читать бесплатно другие книги:
