Бетонное казино Смирнов Сергей
– Вот тут мы запутались.
– В чём?
– Мы думаем: купить квартиру в готовом жилом комплексе или взять в новостройке, которая сдаётся через два года.
– Погодите, но вы сказали, что продали квартиру. Какая новостройка? Где вы будете жить всё это время?
– А, так мы сейчас живём у родителей в трёхкомнатной. Пока переехали к ним.
– Стоп. Вы озвучили проблему: вас беспокоят дети, которые не уживаются в одной комнате. Ради этого вы затеяли продажу квартиры. Но потом у вас появился запрос на новостройку.
– Ну, да.
– Так в чём потребность: в новом доме или в том, чтобы детей в разные комнаты расселить?
– Вот мы и запутались.
Вспоминаем 14 главу. В этой ситуации наши клиенты при расчётах и анализе опять не учли жизненные циклы семьи. Когда они перепланировали квартиру и убирали одну из комнат, не подумали, что мальчики вырастут и вступят в фазу “борьбы самцов за территорию”. Для чего они сделали перепланировку? Мотив одного из супругов – жить в современной планировке. Скорее всего – это ЭГО. Но так как он не хочет перетягивать одеяло на себя, то прикрывает идею жить в современном доме заботой о семье.
Вот тут важно уметь сказать друг другу правду. При написании плана сделки скрытые мотивы участников я рекомендую вытаскивать на поверхность.
Дело в том, что потребность появляется из дискомфорта: одному участнику сделки удобно находиться в одних условиях, другой хочет оказаться в других. Но сделка с недвижимостью – это поиск компромиссов, а иначе всё пропадет.
Написание плана сделки в присутствии всех участников – это как раз и есть компромисс. При его составлении участники должны сами себе ответить честно на определённые вопросы.
Цель сделки – удовлетворение потребностей всех участников. Например, если супруга конфликтует с мамой мужа, то её цель – личное пространство, а цель мужа – спокойствие семьи. Выход из ситуации – выезд из родительского дома. Мама мужа имеет свой скрытый мотив – оставить сына рядом с собой и заботиться о нём. В результате мама при попытке продать квартиру и выбрать две другие будет не противостоять своей невестке, а пытаться разрушить планы сделки. Самый простой способ – мешать продавать квартиру, более тонкий подход – браковать предлагаемые ей варианты отдельной жилплощади. Выход из такой ситуации – честный разговор сына с мамой, во время которого он объяснит, что она проявит большую заботу о нём, если даст ему жизненный покой. А он будет достигнут, если две семьи начнут жить в раздельных квартирах.
Скрытые мотивы участников сделки мешают написать чёткий план действий. Из-за этого сделка часто двигается в ложном направлении.
Нередко происходит так, что женщина в браке начинает бояться за своё будущее: “Если муж уйдёт, что у меня останется?”. Тогда она идёт с предложением к супругу: “Давай не будем держать деньги на счету, а купим небольшую квартиру под сдачу в аренду. Оформим её на меня, и я буду ей заниматься.” Скрытый мотив – финансовая безопасность на случай развода. Это приведёт к тому, что на самом деле сделка пойдёт по ложному следу. Супруга будет выбирать квартиру не под сдачу в аренду, где на первом месте стоит “окупаемость” и “доходность”, а себе для жизни. Если такой запрос будет обрабатывать неопытный специалист по недвижимости, то он не сможет правильно диагностировать потребность и мотивы.
Поэтому цель сделки прописывается после того, как её участники приходят к общему знаменателю. В результате вы осознаёте, что будете сравнивать. На этапе сравнения вы сопоставите ваши финансовые возможности с тем, что вы увидели, и отметёте те варианты, которые, согласно цели, не представляют той ценности по сравнению с той ценой, которую просят за объект.
Вопросы, которые вы должны задавать себе при написании плана покупки недвижимости:
1. Какую задачу (потребность) мы решаем покупкой недвижимости?
2. Какой должна быть недвижимость, чтобы полностью решить задачу (удовлетворить нашу потребность)?
3. В каком районе (городе) должна находится недвижимость, чтобы полностью решить задачу (удовлетворить нашу потребность)?
4. Знаем ли мы этот город (район) достаточно хорошо, чтобы купить там недвижимость сейчас?
5. Почему мы именно сейчас начали решать задачу (пытаться удовлетворить потребность)?
6. Есть ли у нас возможность отложить покупку недвижимости?
7. Что мы будем делать с этой недвижимостью через 3, 5, 7, 10 лет?
8. Достаточно ли у нас средств для покупки недвижимости, решающей задачу (удовлетворяющей потребности) в этом районе?
9. Какие у нас финансовые возможности?
Если мы не укладываемся в бюджет, готовы ли мы:
а) менять район;
б) менять требования к самой недвижимости;
в) отказаться от сделки сейчас.
Если ответ на десятый вопрос – “а”, то идём к пункту 4, если ответ – “б”, идём к пункту 2, если ответ – “в”, идём к пункту 5, а дальше снова отвечаем на вопросы.
Ответы на эти вопросы должен дать каждый участник сделки. Так вы увидите разночтения в планах.
Финансовые возможности складываются из трёх источников:
– личные сбережения (накопления);
– недвижимость и активы в собственности;
– возможности получения ипотечного займа.
Личные сбережения – тип источника, который даёт возможность быстро выйти на сделку. Недвижимость в виде актива требует процесса продажи. В третьей части мы отдельно разберём все этапы продажи недвижимости. А сейчас, я приведу два утверждения, истинность которых доказана 40-летней мировой практикой моего учителя Гиля Острандера, открывшего более 900 офисов агентств недвижимости в 19 странах:
– “Все собственники свою недвижимость переоценивают. Её ценность и стоимость отделки собственники пытаются компенсировать ценой продажи”.
– “Никто не продаст недвижимость, пока не увидит, что купит взамен. Значит, собственник, который продаёт недвижимость с целью покупки другой, должен вести себя не как ПРОДАВЕЦ СВОЕЙ НЕДВИЖИМОСТИ, а как ПОКУПАТЕЛЬ, который сначала должен чётко понять, что будет ПОКУПАТЬ, а потом уже начать ПРОДАВАТЬ свою недвижимость”.
Возможности получения ипотечного займа тоже следует оценивать чётко. Ставка на аренду жилья и спрос на покупку в ипотеку тесно связаны между собой. Всё всегда упирается в рентабельность и ваши финансовые возможности. Необходимость в отдельном жилье определяет понятие “комфортный ежемесячный платёж”.
Если говорить банковской терминологией, комфортный ежемесячный платёж за аренду жилья или по ипотеке должен составлять 30% (максимум 40%) от общего дохода. Но опять-таки существуют нюансы.
Если вы живёте один (одна) и ваш среднемесячный доход составляет 70.000 рублей, то максимальная ставка по аренде или за ипотеку может составлять 30.000 рублей. А теперь представим, что есть семья с доходами одного супруга в 1.000.000 рублей и второго супруга – в 60.000 рублей. Казалось бы, можно взять и платить по ипотеке аж 60.000 рублей. Но возникает вопрос: что будет, если супруг, который получает 1.000.000 рублей в месяц, потеряет работу? Понятно, что второй не вытянет ипотеку в 60.000 рублей. Поэтому взвешивайте риски, когда оцениваете свои финансовые возможности и составляете план.
Можно оценить свои возможности следующим образом. Если вы легко платите за аренду квартиры 32.000 рублей в месяц, то можете взять ипотеку по ставке 8,5% в размере 3500.000 рублей. Если у вас есть накопления в 1.500.000 рублей, вы легко складываете две суммы и считаете свои возможности на покупку квартиры.
Давайте разберём такой пример. В 2018 году арендные ставки начали расти, а ипотечная ставка – снижаться. Это привело к следующему:
– рост арендной ставки вынудил людей заинтересоваться ипотекой;
– ипотека привлекла новых покупателей;
– спрос покупателей “разогнал” цены.
Давайте я продемонстрирую это на расчётах2.
Если в 2017 году однокомнатная квартира в Москве стоила 3.700.000 рублей, при ставке в 10,5% и первоначальном взносе в 700.000 рублей сумма ежемесячного платежа составляла около 32.200 рублей. Примерная переплата по процентам за ипотеку за 15 лет выплаты составила бы 2.800.000 рублей. Это немаловажный факт. Значит, конечная стоимость квартиры получилась бы такой: 3.700.000 + 2.800.000 = 6.500.000 рублей. С учётом вложения в ремонт квартиры, конечная стоимость была бы выше – 7.000.000 рублей.
Важно отметить, что по статистике крупных банков среднестатистический россиянин гасит ипотеку за 7-8 лет. Поэтому переплата обычно ниже – 1.200.000 рублей, что снизило бы конечную стоимость квартиры на 1.400.000 рублей.
Из-за роста цен в 2020 году такая однокомнатная квартира в Москве достигла цены 6.000.000 рублей. При первоначальном взносе в 1.300.000 рублей и даже при сниженной ставке в 6,5% сумма ежемесячного платежа уже составила 45.300 рублей. Переплата по процентам за ипотеку за 15 лет выплат – 2.600.000 рублей. То есть конечная стоимость квартиры достигнет 8.600.000 рублей.
Какая интересная получается история! Ставки падают, вызывают рост спроса, спрос вызывает рост цены, среднемесячный платёж растёт.
Теперь, поговорим о первоначальном взносе. Опытный эксперт по кредитованию скажет вам, что взнос должен быть не меньше 30% от стоимости объекта. Статистика последних 15 лет показывает, что семьи, которые платили взнос в 30%, всегда более устойчиво доходили до погашения, чем остальные. Накопленный взнос снижает и среднемесячный платёж, а это даёт уверенность, что даже с трудностями в доходах вам удасться решить вопрос с погашением очередного платежа.
Смотрите сами. При ставке в 8% годовых и цене квартиры в 5.000.000 рублей возьмём два первоначальных взноса:
– 10% от цены, то есть 500.000 рублей, даёт среднемесячный платёж при растягивании выплаты на 15 лет – 43.000 рублей;
– 30% от цены, то есть 1.500.000 рублей, даёт среднемесячный платёж при растягивании выплаты на 15 лет – 33.500 рублей.
То есть нужно будет платить на 120.000 рублей в год меньше, и уже можно позволить себе отпуск.
Вы можете начать спорить, что накопить 1.000.000 рублей непросто. Ничего подобного! Вы рассчитываете брать ипотеку, а значит, за пару лет до этого должны начать тренировать себя откладывать определённую сумму денег. Если вы не можете откладывать по 45.000 рублей в месяц, то как вы собираетесь ежемесячно платить за ипотеку 43.000 рублей? То есть собирать первоначальный взнос – это приучать себя пару лет откладывать энную сумму денег. Так вы научитесь платить за ипотеку.
Внимание! Нередко банки прибегают к уловке, предлагая снизить молодым семьям ежемесячный платёж за счёт большего срока кредита. Это приводит к росту переплаты, а значит, конечная стоимость квартиры вырастает так, что потом вернуть потраченные деньги ценой продажи становится невозможно.
Возьмём два срока кредита по ставке 8% на квартиру ценой 3.000.000 рублей с одинаковым для этих сроков первоначальным взносом в 20%:
– за 10 лет переплата составит 1.100.000 при ежемесячном платеже 30.000 рублей;
– за 15 лет переплата составит 1.700.000 при ежемесячном платеже 23.000 рублей.
То есть разница в ежемесячном платеже в 7.000 рублей за 5 лет набегает в переплату за квартиру ценой 3.000.000 рублей в 20% (600.000 рублей). Поэтому не попадайтесь на такие уловки.
Часто при написании планов вы ориентируетесь на рекламу застройщиков. Она манит низкой ипотечной ставкой и первоначальным взносом в 10%. И ждать сдачу дома надо всего два года. Ничего, потерпим в арендной квартире.
Теперь давайте посчитаем.
Если вы снимаете квартиру за 25.000 рублей в месяц, то за год вы тратите на аренду 300.000 рублей. То есть за два года получаем 600.000 рублей.
При написании плана помните, что вы будете платить по кредиту и за аренду одновременно. Поэтому при расчётах надо прибавить стоимость аренды к цене квартиры.
Берём квартиру в готовом доме за 5.000.000 рублей с первоначальным взносом в 1.500.000 рублей. При ставке в 8,5% сумма ежемесячного платежа составит 34.400 рублей. Вы получаете готовую квартиру и въезжаете в неё. Переплата по процентам за ипотеку при 15 годах составит 2.700.000 рублей.
Теперь возьмём квартиру в строящемся доме, которая сдаётся через два года. Вас заманивает меньшая цена – 4.800.000 рублей, меньший первоначальный взнос в 10% и хорошая ставка – 6,5%. Только при таких условиях сумма ежемесячного платежа будет составлять 45.000 рублей. Переплата по процентам за ипотеку за 15 лет составит 2.300.000 рублей. Казалось бы, переплата меньше! Но вспоминаем 600.000 рублей за аренду, и вот вам 2.900.000 рублей. Добавьте сюда риски задержки строительства и переплату за лишние месяцы аренды квартиры. Так что выгодными такие условия могут быть только тогда, когда вы точно уверены, что итоговая цена квартиры после сдачи дома вырастет на 20%, что компенсирует вам ожидание. Ошибки инвестирования в новостройки мы ещё разберем в 4 части этой книги.
Итак, подведём итоги этой непростой главы.
1. Часто в пути от мечты до сделки вы можете забыть о реальной цели покупки. Поэтому всегда возвращайтесь к написанному плану. Снова и снова задавайте себе вопросы из этой главы.
2. Цели каждого участника сделки удовлетворяют его личные потребности. Не стесняйтесь говорить об этом друг с другом открыто. Скрытые мотивы уводят сделку на ложный путь.
3. Источники финансирования сделки расписываются на бумаге.
4. Если прибегаете к ипотечному займу, просчитывайте разные варианты.
Глава 22. Новостройка или вторичка: что выбрать? Сравниваем плюсы и минусы.
Покупатели новостроек объясняют свой выбор определёнными плюсами:
– возможность получения скидки от застройщика;
– новая квартира (в ней никто не жил);
– хорошие планировки;
– хорошие соседи (а не бабушки);
– возможность сделать планировку квартиры под свои нужды;
– новый подъезд;
– более низкая цена (почему это не так – читайте далее).
Типичный случай, когда в строящемся и построенном корпусе разница в ценах составляет всего 10% (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
А теперь давайте посмотрим на эту ситуацию глазами экспертов, которые чаще рекомендуют покупать готовое жильё.
Лучше увидеть готовый подъезд, чем представлять его на картинке (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Если учесть, что после перехода на систему расчётов при покупке новостроек через escrow-счета застройщики не будут давать скидки при продаже на ранней стадии, то стоит задуматься о целесообразности покупки квартиры, которую сдадут через год-полтора.
Важно понимать, что вы можете купить готовую квартиру со скидкой и в доме, который был построен и сдан 1-2 года назад.
Эта квартира – в готовом доме, который был построен пять лет назад: даже в таких проектах можно найти квартиру, в которой никто не жил (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Плюсы покупки готовой квартиры:
1. Купить квартиру, в которой никто не жил, можно уже в построенных домах, не обязательно рисковать инвестициями на стадии “котлована”.
2. Существуют новые жилые комплексы такого низкого качества, что лучше жить в доме брежневских времён.
3. Планировки квартир в старых проектах бывают не хуже, а иногда и намного лучше.
4. Главный недостаток новостройки – вы не знаете, кем будут ваши соседи. В готовом доме вы это видите сразу.
5. Цены на новостройки в 2020 году сравнялись с ценами на готовое жильё, и в будущем низких цен “на котловане” не будет.
Владельцу этой квартиры срочно нужны были деньги, и он дал скидку больше, чем вы бы получили у застройщика в соседнем строящемся корпусе. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
6. С частным лицом торговаться проще, чем с застройщиком: сегодня можно легко отторговать 5-7% от цены в рекламе. Застройщик такие скидки не даст.
7. Готовые квартиры часто продают люди, которые испытывают проблемы с погашением ипотеки и из-за быстрой продажи дают хорошие скидки.
Глава 23. Пошаговый порядок действий на этапе сравнения недвижимости
Большинство покупателей не являются профессионалами в сфере недвижимости, поэтому начинают её поиск неправильно. Лень и отсутствие опыта приводят лишь к копанию в “мусорных” базах рекламных порталов. Более того, множество покупателей даже не понимают разницы между рекламным порталом и агрегатором данных.
Представляю порядок действий для такой ситуации.
Шаг 1: Выключаем компьютер и выходим из дома
Определитесь с локацией. Покупатели делятся на две группы: одни уверены, что знают локацию идеально и им можно вообще ничего не изучать, другие готовы метаться по всему городу.
Нужны увидеть район в целом, а не 100 метров вокруг покупаемого дома (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Поверьте, и первая, и вторая группа ведут себя безграмотно. Знание локации и владение информацией о том, где в районе находится поликлиника или магазин, с точки зрения покупки недвижимости – не одно и то же. Вам нужно изучить качество домов, состояние подъездов и состав жильцов. Поэтому выключайте компьютер, одевайтесь и выходите на прогулку. Задача простая – доехать до конкретного района и всё подробно изучить.
Шаг 2: Общаемся с жителями
Приехав в район, выбираем дома не только по визуальному признаку. В сети много информации о годе постройки того или иного дома, серии и качестве проекта.
Но главный источник информации о доме – это его жильцы.
Подходя к каждому дому в первой половине дня или под вечер, вы легко найдёте во дворе гуляющих мам и бабушек: здороваемся и сообщаем, что хотим купить квартиру в этом доме, и дальше задаём вопросы о его состоянии. Поверьте эксперту со стажем – более подробной информации не сообщит даже ЖЭК. Спросите про состояние подъездов, про соседей и про район. Вы всё узнаете “из первых рук”. Если у вас есть дети, обязательно пообщайтесь с мамами – они расскажут вам про школы и сады.
Шаг 3: Заходим в подъезды
Обязательно обойдите подъезды – они отражают всё. Стены ярко расскажут, кто живёт в доме. В большинстве случаев потенциальный покупатель при обычном просмотре квартиры будет делать вывод и принимать решение о покупке после того, как зайдёт в подъезд.
Подъезд ярко “рассказывает” своим внешним видом о соседях. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Вызываем лифт, смотрим его состояние. И, конечно же, главный друг агента по недвижимости – консьерж. Если повезёт (а везёт часто), консьержка расскажет, где и какие квартиры сейчас продаются.
Шаг 4: Составляем список домов
Теперь записываем адреса только тех домов, которые точно вам подойдут. По этому списку вы и будете подбирать квартиры, заранее понимая, как выглядит дом. В списке должно появиться не меньше десяти вариантов.
Шаг 5: Начинаем поиск в сети
И только теперь начинаем работать с порталами. Используйте картографический поиск и ищите по списку адреса только тех домов, которые отметили во время “похода”. Такой точный подход избавит от необходимости часами копаться в горах бесполезных объявлений.
Вы уже знаете район, список домов, ищите объекты поиском на карте. (Скриншот с портала cian.ru)
Обведите эти дома на карте и смотрите объекты только в них. Нижнюю границу цен проводите, исходя из понимания “предела качества недвижимости”, допустимого для вас. Верхнюю границу установите на уровне +7% – такую сумму можно отторговать.
Шаг 6: Анализируем цены и считаем конечную стоимость
Проведите небольшой сравнительный анализ путём составления таблицы. Обязательно высчитывайте стоимость метра в каждом предложении. Так будет удобнее понять, какая квартира выгоднее. Например, в одной квартире цена квадратного метра равна 100.000 рублей, а в другой – 115.000 рублей. Но квартира за 115.000 рублей отдаётся с мебелью и ремонтом, а первая требует вложений.
Прибавляем стоимость ремонта – 15.000 рублей на 1 м2 к стоимости той квартиры, что стоит без ремонта 100.000 рублей за квадратный метр. Получается так: 100.000 + 15.000 = 115.000 рублей. Теперь всё выглядит совершенно иначе. Таким образом вы легко сможете сравнивать предложения с качественной отделкой и без неё.
Шаг 7: Идём смотреть квартиры
На этом этапе изучаем отобранные варианты. Осматривайте квартиру вместе со всеми взрослыми, которые будут участвовать в сделке. Смотрите за один выход не меньше трёх объектов, чтобы иметь возможность сравнивать.
Задаём собственникам грамотные вопросы, которые позволят выявить мотивацию продажи и возможные варианты по торгу:
1. Какова цель продажи, и почему решили продать?
2. Подбирают ли себе недвижимость взамен?
3. Сколько собственников?
4. Все ли согласны с ценой сделки?
5. Как быстро готовы освободить квартиру?
6. Как будут строить сделку с вами
Глава 24. Покупка на вторичном рынке: 5 шагов сбора информации для проверки квартиры
Все шаги по сбору информации о покупаемой квартире можно пройти самостоятельно.
Шаг первый. Запросите копии правоустанавливающих и правоподтверждающих документов. Проверьте данные правообладателей объекта недвижимости (в свидетельстве и в правоустанавливающем документе они должны быть идентичными). То же самое касается информации об объекте недвижимости. Проверьте наличие зарегистрированных обременений на объект (достаточно зайти на сайт Росреестра).
Шаг второй. Если Вы располагаете данными о собственнике и его дате рождения, то у вас есть возможность через сайт Федеральной службы судебных приставов узнать о заведённых в отношении него исполнительных производствах. В случае, если он является злостным неплательщиком услуг ЖКХ и прочих подлежащих обязательной оплате услуг, сделка будет выстраиваться иначе.
Шаг третий. Обратите внимание и проанализируйте возраст собственников. Если владельцы – несовершеннолетние дети, то обязательно нужно выяснять, имеется ли возможность наделить их другой собственностью, не ухудшая жилищных условий, или же в данном случае это будет альтернативная сделка. Похожая ситуация складывается при работе с людьми, находящимися в так называемой “зоне повышенного риска” (их ещё называют “социально незащищёнными слоями населения”), то есть с людьми, чей возраст превышает 70 лет. Очень часто в преклонном возрасте возникают изменения в работе мозга, которые могут вызывать психические расстройства, либо люди попросту могут не отдавать себе отчёт в совершаемых действиях. Соответственно, возникает риск признания сделки, заключённой с таким собственником, оспоримой, а впоследствии – недействительной, что ведёт к потере права собственности на объект недвижимости.
Шаг четвёртый. Необходимо проверить действительность паспорта собственника. Это особенно важно, когда сделку предлагают проводить по доверенности, а владельца недвижимости нельзя увидеть ни на внесении аванса, ни на сделке. Сделать это можно через сайт Федеральной миграционной службы.
Шаг пятый. Проверяем перепланировки. Если в наличии имеются отсканированные копии технической документации на объект (техпаспорт, экспликация и поэтажный план), а у самого дома типовая планировка, не лишним будет сравнить данные, указанные в проекте дома, со сведениями, приведёнными в представленных технических документах. Информация по планировкам домов находится в свободном доступе.
Сделав такие несложные шаги, вы не обезопасите себя на 100%, но это, по крайней мере, позволит уже на начальном этапе выявить недобросовестных продавцов и либо поставить им более серьёзные условия выхода на сделку, либо больше не тратить на них время и заниматься поиском другого объекта.
Глава 25. Как проверить застройщика: 5 простых шагов
Клиенты нередко задают вопрос, как проверить застройщика. В большинстве случаев “непрофессиональный” покупатель ленится выполнять рекомендации и ограничивается просмотром обзоров на YouTube и чтением отзывов в сети. На самом деле, существует комплексный подход к анализу застройщика. В первой части книги мы говорили о том, что застройщик – это владелец земельного участка. По сути, он вовлекает в строительство всех остальных участников процесса: банк, который финансирует строительство, архитекторов, генерального заказчика и генерального подрядчика.
Шаг 1
Раз застройщик – это владелец земельного участка, то начинать надо с анализа документов на этот участок. Застройщик обязан, помимо разрешения на строительство и заключения о соответствии, опубликовать на сайте проектную декларацию. В ней находим пункт, касающийся данных о земельном участке, включая его кадастровый номер.
Находим в проектной декларации кадастровый номер земельного участка.. (Скриншот с проектной декларации на сайте застройщика https://now-kvartal.ru/)
Берём этот номер из проектной декларации и открываем данные Росреестра. По кадастровому номеру земельного участка делаем запрос в онлайн-справочник Росреестра и получаем нужные данные.
На сайте Росреестра вбиваем номер проектной декларации. (Скриншот сайта Росреестра https://rosreestr.gov.ru/)
В особых отметках можно прочитать о типе использования земельного участка. Он должен соответствовать жилой застройке многоквартирных домов. Если речь о строительстве апартаментов, то в этой графе может значиться “строительство нежилого здания”. Но если там указано “индивидуальное жилищное строительство”, на таком участке нельзя строить многоквартирный дом. Уже большое количество проектов было снесено по решению судов, но наши граждане продолжают “влезать” в такие сомнительные проекты.
Шаг 2
Изучите опыт компании. Найдите список объектов, которые застройщик сдал и реализовал. Это полезнее чтения отзывов. Выпишите адреса проектов, распечатайте список и приготовьтесь его объехать. Список реализованных проектов – опыт компании, а не пустые слова в отделе продаж.
Шаг 3
Застройщик может заниматься возведением зданий с разными генеральными подрядчиками. Поэтому, помимо названия компании застройщика, выясните имя генерального подрядчика и найдите информацию о том, какими объектами он занимался. Это будет определять качество строительства.
Например, есть подрядчик “ФОДД”, который реализовал большое количество проектов в Москве. А есть жилой комплекс Prime Park, строительством которого занимается компания Optima Development. Если мы изучим историю компании, то узнаем, что опыта строительства и проектирования жилых домов у неё не было – возводили только торговые центры.
На макетах всегда всё красиво. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Шаг 4
Едем по адресам, по которым находятся объекты застройщика и подрядчика. Делать это лучше в субботу утром, когда на площадках около дома много жильцов, гуляющих с детьми. Задайте им вопросы о качестве проекта, о том, как компания сдерживает обещания – всё ли сдавалось в срок, а также поинтересуйтесь плюсами и минусами объектов застройщика или подрядчика. Не бойтесь, вас не укусят. Проверено на практике: все люди отвечают на вопросы объективно. Отзывы в сети часто пишут друг о друге конкуренты. Среди этих отзывов много фейковой информации. Если вы действительно хотите узнать правду о качестве, общайтесь с реальными жильцами.
Железная дорога и промзона рядом с жилым комплексом бизнес-класса. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Шаг 5
Если застройщик прошёл ваше испытание и после опроса вы оставили его в списках годных вариантов, остаётся выяснить, каким образом продаётся проект. Для этого можно заказать профессиональный анализ проекта. Мы в компании делаем это через систему “Пульс Продаж” – она собирает данные о всех застройщиках.
Если у застройщика проблемы с продажами и недвижимость его конкурентов продаётся лучше, это будет чётким показателем качества уже выбранного вами проекта. Люди голосуют рублём.
Недвижимость надо “смотреть” ногами. Без посещения жилого комплекса не увидеть плотность застройки. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
И это будет видно по цифрам. Не стоит верить таким фразам застройщика, как “Осталось не так много квартир, берите быстрее”. Чаще всего – это лишь уловка.
Глава 26. Как правильно торговаться
В этой главе я научу вас профессионально торговаться.
Запоминаем три важных правила:
– торговаться нельзя по телефону;
– торговаться нельзя на словах;
– торговаться нужно для того, чтобы договориться об определённой цене.
Научно доказано, что мы запоминаем любое сообщение, которое вызывает у нас шок. Поэтому главное в торговом деле – назвать стартовую цену, которая продавца застанет врасплох.
Например, мы хотим уложиться в бюджет 4.500.000 рублей, но нас не устроили все те варианты, что мы посмотрели в бюджете 4.000.000 – 4.500.000 рублей. А вот квартира за 4.800.000 рублей нам очень даже подходит.
Итак, смотрим правило №3: у нас есть чёткая цель – надо купить квартиру, которая стоит 4.800.000 рублей за 4.500.000 рублей. Звоним и задаём не дурацкие вопросы, а только те, что относятся к делу, не забывая о правиле №1. Выясняем, сколько у недвижимости собственников – чем их больше, тем сложнее вести переговоры по цене, потому что большому количеству собственников всегда сложно прийти к компромиссу. Выясняем цели владельца, это важно знать. Если он скажет, что квартиру хочет продать быстро, потому что уже нашёл другое жильё, нам это на руку. Если спросит, есть ли у нас схема сделки и план, задаём вопрос, как быстро он готов совершить сделку и выехать. Далее – договариваемся о просмотре. Во время него задаём всё те же вопросы. Часто по телефону владелец говорит одно, а при показе – другое. Как говорят следователи, “путается в показаниях.”
Не высказываем никаких замечаний по отделке и состоянию квартиры. Это мы сделаем позднее, в письме. Уходим, сухо прощаясь. При уходе запрашиваем почту, куда мы сможем прислать своё предложение по цене.
Теперь ещё раз смотрим правило №2 – торговаться надо в переписке. Без эмоций.
Итак, целью было скинуть 300.000 рублей с цены 4.800.000 рублей.
Нам надо назвать такую первую цену, чтобы собственник её хорошо запомнил – вызываем шок стартовой ценой.
На этом этапе мы составляем список минусов квартиры, говорим собственнику, что на примете жильё за 3.900.000 рублей, и поэтому мы готовы эту квартиру купить за 3.900.000 рублей. Отправляем обоснованное предложение на почту или в мессенджер.
Называть намного меньшую сумму в телефонном разговоре – очень тяжело. Реакция собственника может быть резкой, поэтому есть риск возникновения конфликта. Отправляя письменное предложение, вы избежите стресса.
Теперь начинаются торги. Через каждые 3-4 часа сообщайте, что “наскребли”, заняли или нашли ещё 100.000-200.000 рублей. Просите собственника хорошо подумать, объясняйте серьёзность ваших намерений.
Когда вы подниметесь в своём предложении до 4.300.000 рублей, лёд тронется: собственник подумает, что “он поднял вас в цене” на 400.000 рублей. А главное – он точно будет уверен в серьёзности ваших намерений.
Как правило, если владелец действительно очень хочет продать недвижимость, он сделает встречный шаг: “4.700.000 рублей, и ни копейкой меньше!” (Есть! Первую сотню отыграли! Снижаем шаг торгов – теперь прибавляем по 50.000 рублей).
Когда услышите в трубке “Фиг с вами, согласны на 4.500.000 рублей”, не благодарите. Эффект прост – мы запоминаем цифры и события, которые вызывают у нас шок. Собственник запомнил вашу “наглость”, когда первая цена была 3.900.000 рублей. Что произошло дальше? Вы подняли цену с первоначального предложения на 600.000 рублей. Любому легко уступать 300.000 рублей, когда, по его мнению, он вас “поднял на 600.000 рублей”.
Собственник думает, что он вас обыграл. У него есть ощущение победы – он заставил вас поднять цену на 600.000 рублей. Горечь от потери 300.000 рублей сменилась ощущением радости от подъёма цены.
Глава 27. Итоги части 2
В этой части обсуждалась тема покупки недвижимости для жизни. При подведении итогов хочется подчеркнуть главное: недвижимость не должна приобретаться в спешке. Важно правильно провести самодиагностику потребностей и выяснить мотивы участников сделки.
Вы должны понимать, что происходит с вами на пути от мечты до сделки. Когда вы осознаете своё состояние, реагировать на уловки продавцов недвижимости, которые порой используют приёмы давления, проще.
Не пытайтесь купить недвижимость на всю жизнь. При выявлении собственных потребностей важно помнить о жизненных циклах семьи. Такой подход позволит рассчитать оптимальную площадь, необходимую для жизни. Жизненные циклы дадут возможность понять, что нужно больше: квартира или загородный дом. Таким образом, вы сразу оцените возможность перепродажи недвижимости в будущем.
Составление грамотного плана сделки возможно только при честных ответах на вопросы, описанные в 21 главе. Лукавя перед самим собой, вы, скорее всего, выведите себя на ложную дорогу. Переоценка собственных финансовых возможностей часто приводит к банкротству.
Будьте последовательны и не нарушайте рекомендованного порядка действий. Для анализа документов на приобретаемую недвижимость приглашайте юриста с практическим навыком работы в этой сфере.
Часть 3. Продаём недвижимость
Глава 28. Зачем собственник выставляет объект в рекламу?
Многие покупатели и неопытные агенты по недвижимости ошибочно полагают, что все квартиры, выставленные в рекламу, можно купить. Однако это заблуждение. Статистика показывает: более половины собственников выставляют объект в рекламу, чтобы получить ответы на три вопроса.
Вопрос №1. Дадут ли мне заявленную цену?
Часто собственник влюблен в свой объект. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Собственник захотел купить другую квартиру, инвестировать в бизнес или удовлетворить свои денежные потребности. Часто он рассуждает так:
"Ну, если мне дадут за мою квартиру 10.000.000 рублей, то я, пожалуй, продам её!"
или
"Наша квартира уж точно стоит не меньше 8.000.000 рублей!"
Выставив объект в рекламу, он попытается “поймать” эту цену.
Вопрос №2. Если не дадут, сколько я хочу, то сколько дадут?
На второй вопрос реально получить ответ, если грамотно общаться с покупателем. Он может мотивированно объяснить, почему предлагает другую сумму. Серьёзный покупатель, как правило, уже хорошо знает рынок, потому что посмотрел 10-15 аналогичных предложений. А можно изучить историю сделок на сервисе “Анализ цены” от Сбербанка. Подойдёт и такой ресурс, как domclick.ru – сервис по поиску недвижимости.
Читать бесплатно другие книги:
