Бетонное казино Смирнов Сергей
– квартиру в многоквартирном доме на оформленном в собственность на жителей участке земли;
– частный дом на собственном участке земли.
Глава 10. Локация, локация, локация
Часто от профессионалов рынка недвижимости можно услышать правило трёх “Л”: локация, локация, локация. Это правило нередко фигурирует в американских учебниках. Говорят, цена недвижимости на 60% определяется её расположением. Это одновременно и верно, и не совсем.
Как мы уже знаем, свойства недвижимости будут сильно влиять на цену. Рассмотрим следующий пример.
Нам нужен участок под строительство дома. Возникает вопрос: какого дома – для постоянного или временного пребывания (дачный формат)? Если для постоянного, то локация должна быть выбрана на расстоянии, позволяющем ездить на работу или учёбу. Что определяет для нас в таком случае ценность? Расположение рядом со станцией или шоссе?
Допустим, мы нашли такой участок. Он кажется нам идеальным с точки зрения расположения. И, как говорят профессионалы, локация определяет его цену. Но подождите минутку! Мы же не зря разобрали три понятия: цена, стоимость и ценность.
Дальше выясняем, какова стоимость подключения коммуникаций, какой правовой статус у земли, каким будет налог с этой земли и как дорого обойдётся оформление всех документов на строительство дома. Что мы в итоге рассчитаем? Не цену, а конечную стоимость этой земли. Выяснив стоимость земельного участка, мы должны его ещё раз оценить с точки зрения ценностей. А теперь ответим на вопрос: мы всё ещё готовы заплатить стоимость за эти ценности? Получается, мы сильно слукавим, если скажем, что локация определяет цену недвижимости.
Вот другой пример: рассмотрим помещение под магазин в центре города. Казалось бы: высокий трафик, отличная возможность инвестировать в арендный бизнес. Но рядом с магазином установлен знак “парковка запрещена”. О чём это говорит? Локация идеальная, но правовой статус сразу ограничивает возможности для покупателей.
Пойдем дальше – третий пример. Представьте помещение около пляжной зоны, куда летом горожане и туристы идут потоком. Но оно простаивает у собственника второй год. Он задаёт нам вопрос: “А что не так с помещением?”. Мы сразу задаём встречный вопрос:
– К вам магазины или бары не “приходили”?
– Приходили, но посмотрели и ушли.
– Почему?
– Ну, смотрят помещение, сначала им всё нравится, но потом они смотрят документы и уходят.
Мы изучаем документы. Оказывается, у собственника в помещении всего 5 КВт электрической мощности сети. Магазину или бару в курортном южном городе нужно как минимум 15 КВт, поскольку кондиционеры и торговые холодильники требуют мощности большой сети, не говоря уже о плитах (если в помещении открывать кафе).
Казалось бы, это хорошая, проходная локация. Но технические свойства помещения не дают возможности продать или сдать его по хорошей цене.
Часто бывает так, что нам продают участок, обманывая с техническими условиями. Вот пример моего приятеля. Он купил участок земли. Продавец сказал, что газовые коммуникации – через дорогу, легко будет подключиться. Однако, позднее выяснилось, что дорога имеет региональный статус, а значит, газовая труба через неё никак не может проходить – ни под землёй, ни над ней. Участок был куплен по выгодной цене. Но потом пришлось покупать насосы геотермального отопления, то есть отопления энергией земли. Какой итог? Выгодная цена + стоимость насосов + стоимость работы сделали эту землю невыгодной по стоимости.
Так что когда нам говорят “О! Что Вы! Такая локация! Где вы найдёте подобную цену?”, не стоит сразу кидаться оформлять сделку. Сначала нужно посчитать конечную стоимость, а получив её, заново определить ценность объекта в этой локации.
Глава 11. Так что же такое сделка с недвижимостью?
Получается, что мы оцениваем физический объект и его реальные характеристики: расположение, технические свойства, вид из окна. Но что является предметом сделки? Сам описанный объект или право владения им?
Давайте разберём достаточно распространённые для 90-х истории со строительством частных домов. В те времена грамотного кадастрового оформления участков не велось, электрические мощности получались просто за взятки. Таким же образом оформляли подключение газа и водопровода.
Проблемы с документами на этот дом устранить можно было только за 1.500.00 рублей. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Приезжаешь на такой объект сегодня: стоит дом площадью 500 м2 на участке в 50 соток. И дом симпатичный, и участок расположен близко к городу. С точки зрения базовых свойств товара под названием “недвижимость” вопросов к дому нет.
Запрашиваешь документы на дом – а там на кадастровом учёте значится только техническое помещение, куда подводился газ. По сути, по самому дому газ подведён с нарушением норм. Дальше возникает вопрос: как купить такой дом с ипотечным займом? Никак, пока не поставите всё здание на кадастровый учёт. А потом выясняется, как подводилось электричество: по документам – 5 кВт, а по факту – две фазы в 20 кВт. Как так получилось? Договорились и подключили.
У дома есть заявленная цена, но это цена постройки без нормальных документов. А что является предметом сделки: физическая постройка или право на владение домом в 500 м2 на участке в 50 соток с документами на газ и электричество, оформленными по всем правилам?
Когда выясняешь, что стоимость приведения в порядок всех документов составит 2.000.000-3.000.000 рублей, начинаешь подсчитывать: стоимость = цена дома + затраты на оформление. Конечная стоимость покупки делает этот объект ценным для нас?
Теперь посмотрим на этот же объект со стороны собственника. Пока были деньги, строил, не задумываясь о последствиях: тут “дал на лапу” за выделение границ участка, чтобы быстро газ провести, там оформил гараж в 75 м2 для подключения отопления к дому в 500 м2, здесь дал электрикам взятку. Потом понадобились деньги. Что думает собственник? Так дом же есть. Актив? Нет, пассив! Потому что без документации такая постройка не то что активом не будет, но ещё и потребует трат на снос дома по требованию властей.
Вот вам пример. Вызвал меня однажды на платную консультацию наследник одного из таких объектов: “Приедете – расскажу, что за проблема”. Приезжаю:
– Показывайте, где дом?
– Вот.
– Так это холм!
– Закопаны два этажа под холмом.
– Не понял.
– Мой папа решил сделать себе бизнес: хотел построить коммерческий дом для престарелых. Построил пятиэтажное здание.
– Погодите, у вас же статус земли и её назначение соответствуют типу “дома для индивидуальной жилищной собственности”.
– Ну, да. Но папа считал, что потом урегулирует этот вопрос, но что-то не срослось. Соседи стали писать письма в прокуратуру, там завели дело. Папа со всей этой нервотрёпкой не выдержал и умер. Дом уже я сносил, за свой счёт. Сплошные убытки! Но я решил до конца дом не сносить, два этажа законсервировали и закопали грунтом. Под курганом – два этажа и подвал.
– И что вы хотите с этим сделать?
– Придумайте, как мне это продать?
У вас, дорогие читатели, есть мысли, как можно продать участок с неоформленным домом, который по факту постановления суда числится снесённым?
Чему учит этот пример? Выходит, что право владения определяется узаконенным комплектом документов. Без них цена недвижимости может быть заявлена любая, но стоимость узаконивания недвижимости возможно перекроет её фактическую стоимость. Качественно оформленные бумаги порой определяют цену и ценность объекта недвижимости.
Вот другой пример. Мы продавали объект коммерческой недвижимости площадью в 600 м2 как готовый арендный бизнес. По сути, продаётся помещение, где все площади сданы по договорам аренды. Заявленная нами цена – 59.000.000 рублей. Появляется серьёзный покупатель:
– Я посмотрел объект, он мне подходит. Давайте так: моя цена – 48.500.000 рублей.
– Отлично, я передам ваши условия собственнику. Только вот какое дело: не могли бы вы мне помочь?
– Могу! Как?
– Всё просто: вы пришлёте мне письменное предложение по цене, в котором обоснуете, почему она должна быть именно 48.500.000 рублей. Для этого напишите, какие объекты вы купите, если наш собственник не согласится. Да, имейте в виду – у нас идеальные документы на помещение, на коммуникации, на фасады. Просто если вы покажете собственнику список объектов, у которых всё также хорошо с расположением, состоянием, и главное – с документами, мы рассмотрим вашу цену.
– Окей, бумага будет.
Через два дня мы получили предложение в 52.500.000 рублей. Конечная сумма сделки составила 55.200.000 рублей. Когда проводили саму процедуру сделки, юристы покупателя признались, что просьба составить список объектов с качественными документами поставила их начальника в тупик. Он стал вникать и сравнивать состояние документов на объектах конкурентов и понял, что назвал слишком маленькую цену.
О чём это говорит? Изучение законодательства страны (о чём я так нудно писал в первых главах), характеристик объектов, комплекта документов на сам объект и на технические условия – комплексная работа инвестора. Вы, конечно, можете влюбиться в вид из окна какой-нибудь квартиры, но если у неё нет внятной и прозрачной истории сделок, нет прозрачных документов на собственность, этот объект недвижимости – бомба замедленного действия.
Эта книга называется “Бетонное казино” именно потому, что многие мои клиенты, даже очень интеллектуальные, вели себя при покупке недвижимости крайне беспечно, словно играли в рулетку, ставя “на красное”, чтобы выиграть большую сумму денег.
Недвижимость – сложный продукт. Но, к сожалению, многие относятся к её покупке так легкомысленно, что даже автомобиль проверяют тщательнее.
Я не ставил себе целью дать в этой книге ответы на все вопросы. Моя задача – говорить о недвижимости с позиции оценки эффективности инвестиций. Если прочтение этой главы приводит вас к мысли изучить процесс юридической экспертизы более тщательно, я рекомендую книги Вадима Шабалина – профессионального юриста-практика в области оценки и экспертизы документов на объекты недвижимости.
Глава 12. Что вы покупаете, когда инвестируете в новостройку “на котловане”
В 1990-е годы экономика России не позволяла привлекать банковские кредиты для строительства готового жилья. А в начале 2000-х было решено перенять аргентинский1 опыт долевого участия в финансировании строительства многоквартирных домов.
Застройщик получал право стимулировать инвесторов вкладывать деньги не в готовый объект, а в строительство со стадии “котлована”. По сути, первые проекты представляли собой финансовые пирамиды, в которых дольщики нередко сталкивались с перепродажей одной и той же доли, выраженной в квартире определённой площади, дважды.
Первые контракты с дольщиками заключались по “вексельной схеме”. Это важно запомнить, потому что схема, в сущности, изменений не претерпела.
Вексель – простейшая форма договора займа.
Следовательно, некая организация, владеющая правом распоряжаться земельным участком по договору купли-продажи или долгосрочному договору аренды, брала у физического лица деньги в долг. Обязательством по долгу были не деньги, а товар в виде недвижимости, которую ещё предстояло построить.
С тех пор законодательство вокруг темы новостроек претерпело массу изменений, но суть осталась прежней: застройщик, то есть организация, владеющая правом распоряжаться земельным участком, занимает у дольщика беспроцентный кредит на 1-2 года, в обмен обязуясь вернуть квартиру. Фактически такой тип контракта называется “фьючерсный”. Во фьючерсном контракте описывается будущий товар, цена и срок поставки.
Фьючерсные контракты всегда относились к высокодоходным и одновременно к высокорисковым типам сделок. Так почему долевое строительство до сих пор считается выгодным способом инвестирования? Из-за бытующего убеждения, что недвижимость всегда будет расти в цене.
Ловкий застройщик всегда сумеет создать эффект и иллюзию роста. Как это происходит? Здесь снова стоит вспомнить три понятия: цена, стоимость и ценность.
Очевидно, стоимость будет определяться сметой на строительство. И нередки случаи, когда застройщик привлекал деньги дольщиков по цене, которая была ниже объективной стоимости строительства. Следствие по делу Urban Group показало, что часть денег дольщиков была привлечена по цене, близкой к стоимости строительства.
Теперь о цене. Цена сделки на стадии строительства будет ловко обоснована ценностями, которые дольщик получит в будущем. И тут вступает в работу его величество маркетинг. Застройщик манипулирует ценностями, которые в будущем, по его мнению, позволят выиграть в цене.
Что скрывает застройщик? В первую очередь то, что своих денег у него, как правило, нет. Только сейчас по новым изменениям в законодательстве застройщиков обязали инвестировать свои собственные средства на покупку или аренду участка.
Дольщик всегда рисует в голове картинку, которая не соответствует реальности. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Манипуляция с самим словом “застройщик” вводит наивных граждан в заблуждение. Если бы вместо него использовалась фраза “владелец земельного участка, который занимает деньги на строительство дома”, то картинка бы резко изменилась.
По факту застройщик возведением дома сам не занимается. Он нанимает команду архитекторов, команду согласователей проекта, службу генерального заказчика, которая нанимает генерального подрядчика, который, в свою очередь, нанимает субподрядчиков на отдельные виды работ.
Наивный покупатель думает, что кран на стройке, бетон в бетономешалке, строитель в каске – всё принадлежит застройщику. Нет. Согласно закону N 214-ФЗ (“Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации”), застройщик – всего лишь владелец или арендатор земельного участка. В России вокруг стройки придумано огромное количество схем, чтобы “уводить” деньги дольщиков на дочерние фирмы.
В сентябре 2019 года в силу вступили изменения в законодательстве. В схему с доходами от стройки решили вмешаться банкиры. Почему? Как я уже говорил, застройщики за долгие годы продемонстрировали: схема привлечения денег на стадии строительства давала возможность делиться с населением частью доходов от стройки. Фактически инвесторы в успешных проектах, зайдя в них на ранней стадии строительства, получали доходность на уровне 20% годовых.
Была и обратная сторона медали. Только в Москве за последние десять лет мы знаем около 40 жилых комплексов-недостроев, а численность так называемых “обманутых дольщиков” составляет более 100.000 человек.
Новый формат поиска капитала на стадии строительства фактически исключил деньги физических лиц из прямого финансирования стройки. Теперь банк даёт деньги на строительство, а деньги дольщиков хранятся без начисления процентов на специальном escrow-счёте.
К чему это привело? Давайте на пальцах разберём новые правила:
1. Если раньше застройщик возводил многоквартирный дом за счёт привлечённых средств, то теперь он должен обратиться в инвестиционный комитет и получить в банке проектное финансирование. Это значит, что застройщик не реализует проект за счёт средств дольщиков.
2. Деньги покупателя по сути лежат на escrow-счёте в банке. И доступ к прибыли – разнице между себестоимостью строительства и ценой продажи – застройщик получает после сдачи объекта. Это важно понимать.
3. Чем больше наполняется escrow-счёт за счёт продаж, тем меньше кредитная ставка проектного финансирования. Она будет пересчитана.
Что все это значит? А то, что вчера застройщик был крайне заинтересован в быстрых деньгах дольщиков для обеспечения нужд стройки, а сегодня – уже нет. Раньше, чтобы привлечь деньги дольщиков на ранней стадии стройки, застройщик давал большой дисконт. Теперь смысл в нём пропадает.
С новыми правилами застройщику важнее обеспечить большую накопленную прибыль, чтобы за период стройки её не “съела” инфляция. Поэтому со старта продаж застройщик по сути начинает продавать по тем же ценам, что и планировал по бизнес-плану.
Деньги дольщиков банк спокойно использует в своих интересах. Да, с одной стороны, он берёт на себя риски инвестиции в строительство. С другой – все средства покупателя приходят в банк, и покупатель не получает на них проценты от депозита. Банк использует эти средства беспроцентно. Такая схема полностью “выбивает” с рынка тех, кто раньше играл в “инвестиции на котловане”.
В завершение этой главы хочется подчеркнуть: на стадии строительства объекта вы не покупаете недвижимость. Вы заключаете инвестиционный контракт, который можно отнести по классу к инвестициям в ценные бумаги.
Если у вас не стоит задача жить в этой недвижимости, я рекомендую изучить другие способы инвестирования средств, потому что рынок новостроек в последние годы в России стабильной доходности не показывал, о чём более подробно мы поговорим в следующих главах.
Глава 13. Итоги части 1
Часто ко мне на консультацию приходят клиенты с вопросами:
– Стоит или не стоит покупать тот или иной объект коммерческой недвижимости?
– Инвестировать ли в жилой комплекс на стадии строительства?
– Покупать ли загородный дом или квартиру?
– Вкладывать ли деньги в недвижимость в Черногории или Испании?
Если вы внимательно прочитали первую главу, то уже понимаете, что универсального ответа не существует. Также как и нет абсолютного метода оценки недвижимости.
Рынок недвижимости сильно зависит от деятельности правительства и от законодательства, выпускаемого из под его пера. Например, введение налогов на богатство во Франции привело к сильному спаду спроса на недвижимость, тогда как введение льготного получения вида на жительство на Кипре при единовременной покупке недвижимости на сумму 200.000 € спрос на недвижимость повысило.
Экономическую ситуацию мы разберём в следующих частях. Пока же отметим главное: стабильность цены недвижимости очень сильно зависит от стабильности политического строя в стране.
Сам объект находится в сильной зависимости не только от локации и технических характеристик, но и от чистоты и грамотности оформленных на него документов.
Плохая, с точки зрения контингента, локация может давать хорошую прибыль для владельца объекта недвижимости, и, наоборот, хорошая недвижимость в центре города может упасть в цене по причине снижения трафика на определённой улице.
Вы уже понимаете, как беспечный инвестор при строительстве собственного дома может потерять миллионы долларов из-за халатного отношения к законодательству и оформлению документов на землю и объект.
Важно понять, что цена объекта в прошлом не гарантирует получение этой цены в будущем. Потребители иррациональны, и маркетинговые манипуляции могут приводить к переоценке ценности недвижимости.
Ценность и цена – два важных параметра, которые всегда “перевешивают” друг друга в голове покупателя и продавца недвижимости. Люди часто забывают посчитать стоимость недвижимости, так как дополнительные инвестиции нередко начинают рассчитывать только после сделки.
В следующих частях мы начнём применять базовые основы к отдельным задачам, которые будет решать в разных ситуациях.
Часть 2. Покупаем недвижимость для жизни
Глава 14. Жизненные циклы семьи, мотивы и потребности
Потребности в недвижимости у любой семьи связаны с её жизненными циклами. Жизненные циклы среднестатистической семьи, в которой супруги состоят в браке не менее 25 лет, можно разбить на четыре этапа:
– молодая семья без детей или с одним маленьким ребёнком;
– зрелая семья с двумя детьми – школьником и младшим школьником;
– семья с взрослыми детьми – выпускниками школы или института;
– пожилая пара.
На разных этапах мы можем наблюдать разные сделки с недвижимостью:
– молодая пара арендует квартиру;
– молодая пара с ребёнком покупает первую квартиру;
– молодая пара увеличивает площадь, одновременно продавая и покупая квартиру.
Да, здесь возможны разные ситуации: могут доставаться наследные квартиры или сразу покупаться большие площади. Но неизменным остаются потребности людей, неразрывно связанные с их мотивами.
Базовых мотивов можно выделить четыре:
– эго,
– комфорт,
– безопасность,
– забота о близких.
Все люди в той или иной мере руководствуются этими мотивами.
Эго. Оно заставляет стремиться к покупке статусной недвижимости определённого класса и качества, находящейся ближе к центральной или престижной части города (района). Человек-эго хочет посредством покупки недвижимости получить обратную связь в виде восхищения. Его не волнует комфорт.
Эго хочет модный и яркий вид из окна на высоте птичьего полета. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Шумная городская жизнь в “бурлящем котле” престижного городского квартала – вот что является целью. Если покупается загородный дом, то крайне важен престиж направления или коттеджного посёлка. У человека-эго не всегда есть деньги, но он готов брать займы ради реализации своих целей. Для него ценно, чтобы дети непременно учились в престижной школе или вузе, поэтому и недвижимость часто выбирается по принципу близости к таким учебным заведениям.
Комфорт. Человек-комфорт стремится к тишине и спокойствию. Ему хочется меньше времени уделять решению бытовых проблем. Конфликты детей из-за деления комнаты доставляют сильный дискомфорт, к тому же каждому очень важно иметь своё личное пространство. Необходимо, чтобы рядом с домом находилось всё необходимое: паркинг, магазины, детские площадки, фитнес и т.д.
Комфорт хочет встречать восход солнца в тишине. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Если это загородный дом, то непременно такой, чтобы всё в нём было долговечным, а вокруг – тихо и уютно. Человек-комфорт не любит напрягаться сам: желательно, чтобы дом или квартира сразу были с отделкой. Он не хочет тратить свою энергию, чтобы возить детей в школу, поэтому она должна находиться рядом.
Безопасность. Сделка должна быть проверена, а инвестиция – предсказуема. Дом – только охраняемый консьержем. Район – некриминальный. На пути до школы ребёнка не должно быть ни одной проезжей части. Крайне важно, какими будут соседи. Необходимо, чтобы с документами на недвижимость всё было в порядке – впоследствии так можно продать квартиру максимально выгодно.
Безопасность хочет купить дом с закрытой территорией. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
В этом мире опасно кому-то доверять, поэтому жильё нужно покупать в безопасном районе. На сделке необходимо всё трижды перепроверить. Если это загородный дом, то рядом должен быть пункт охраны. Забор – только надёжный и высокий.
Забота о близких. Девиз людей, уделяющих большое внимание заботе о близких – “Надо жить так, чтобы близкие были мне благодарны”. Поэтому маму надо перевезти в соседний дом, да и сестру хорошо бы рядом поселить. Для детей нужно сделать всё возможное. Не важно, что сам хожу в стоптанной обуви, главное – чтобы ребёнок был одет. Сами как-нибудь в тесной комнате поживём, но у ребёнка будет хорошая отдельная комната. Пусть не очень хорошего качества дом, зато рядом всё для детей: бассейн, музыкальная школа и т.д. На тренировки нужно ехать через полгорода? Так, переезжаем поближе к секции. Ребёнок поступает в университет в другом городе? Бросаем тут всё и едем покупать квартиру там – пусть ребёнок везде чувствует себя как дома. Если он женится, надо разменять квартиру и купить ему отдельную, но в соседнем подъезде, чтобы, когда внуки пойдут, можно было нянчиться.
Каждый узнает в одном из описаний себя. И часто, когда семья решает на одном из жизненных циклов заключить сделку с недвижимостью, супруги сталкиваются лбами из-за своих мотивов.
Важно соизмерять свои финансовые возможности и смотреть на жизненные циклы семьи с позиции рационального поведения. Давайте на нескольких примерах наших клиентов разберём типичные ошибки.
Первый пример. Семья – родители и один ребёнок – живёт в однокомнатной квартире, но планирует расширение площади, потому что скоро в семье ожидается пополнение. Бюджет позволяет купить в этом районе только двухкомнатную квартиру, то есть из площади в 38 м2 переехать в 52 м2. По сути, пространство расширится всего на 14 м2. Есть ещё вариант: можно переехать в соседний район, чуть дальше от центра, зато в трёхкомнатную квартиру. Но старший ребёнок тут учится в престижной школе. И здесь родители совершают ошибку. В этот момент они не думают о втором ребёнке, ведь со временем детям понадобятся разные комнаты. Срабатывает когнитивная ловушка – мнимая важность престижной школы в конкретном районе для старшего.
Второй пример. Семья переезжает в другой район, потому что сын поступил в профессиональную спортивную школу. При этом детские спортивные “карьеры” – недолговечная история. Чаще всего она длится 3-5 лет. Но родители лезут в ипотечный займ ради переезда ближе к школе.
Третий пример. Семья с тремя детьми – 6, 11 и 17 лет – живёт в трёхкомнатной квартире. Старшему, по мнению родителей, нужна отдельная комната, и они решают продать трёхкомнатную квартиру и купить четырёхкомнатную. Ошибка в данном случае заключается в том, что через три года, до конца цикла жизни в четырёхкомнатной квартире, старший ребёнок съедет на отдельную площадь, так как захочет самостоятельной жизни. А ещё через пять – и второй ребёнок. То есть через 7-8 лет встанет вопрос: зачем столько комнат на троих?
Четвёртый пример. Молодая семья без детей – типичный образчик мотивации “Эго”. Они хотят престижную квартиру в центре. По бюджету могут позволить себе 45 м2. Задаём логичный вопрос: “Детей планируете?” Ведь в центре есть проблемы со школами, много дорогих платных поликлиник и негде гулять с детьми. Но эта семья не думает о жизненном цикле!
Пятый пример. Семья с двумя детьми строит дом. Папа с мотивацией “Забота о ближних” рассуждает так: раз двое детей, значит, нужно больше спальных комнат, потому что будут приезжать и дети с внуками, и друзья. Строится дом в 500 м2. Итог: дети выросли, в дом никто не ездит, 500 м2 на двоих – много, да и обслуживать дорого. При продаже оказывается, что треть вложенных денег не вернуть – слишком мало желающих платить за такое количество комнат.
Такие примеры можно приводить бесконечно. Важно понять: потребности и мотивы должны быть сопоставимы с жизненными циклами и финансовыми возможностями. А размеры и расположение недвижимости не всегда стоит привязывать к потребностям детей, которые вырастают и съезжают на отдельную площадь.
Глава 15. От мечты до сделки: что происходит с вами на пути к принятию решения
В этой главе нам предстоит сделать 9 остановок. В профессиональном мире это называется ‘client journey map’ (“карта путешествия клиента”). Маркетологи знают о переменах настроения клиентов, поэтому могут манипулировать ими. Если вы начинаете задумываться о покупке недвижимости или уже находитесь в “дороге выбора”, вам надо хорошо понимать своё состояние. Неважно, сколько времени занимает этот путь: у некоторых людей – 3-4 месяца, у большинства – от 1 до 2 лет, а некоторые при выборе частного дома тратят 4-5 лет. Главное – отдавать себе отчёт, что, несмотря на сроки, вы всё равно переживёте все описанные состояния.
Итак, маршрут следующий: мечта – интерес – фрустрация – изучение – консультация – осознание – сравнение – расчёт – решение.
Мечта. Она у каждого своя. Кто-то живёт в коммунальной квартире и грезит о личной кухне и санузле. Другой мечтает об отдельной комнате для каждого ребёнка. Третий – о частном доме на берегу реки, потому что устал от городской суеты. Мечта – это реакция на ваши раздражители.
Коллега по работе хвастается заселением в новый жилой комплекс, показывает фотографии коллегам, а вас раздражает собственное положение, и вы думаете: “Ну, ничего, я тоже поднапрягусь и перееду!”. Важно отметить, что чаще всего мечта не побуждает к действию. На этом этапе у вас ещё нет достаточной степени дискомфорта. Мечта не овладела вами настолько, чтобы вы отложили в сторону все дела и начали решать вопрос с недвижимостью.
Интерес. Вы едете в машине и видите рекламу: “Прекрасные квартиры от 4.000.000 рублей! Ипотека от 6,5%!”. Или друзья заезжают в гости и рассказывают, как только что посетили офис продаж новостроек и демонстрируют каталог. Вторая половина ненавязчиво кивает на портал с рекламными объявлениями о продаже недвижимости с намёком “скататься посмотреть”.
“Хорошо, только посмотреть”, – думаете вы про себя. Помните такое состояние? Заходите в магазин, но покупать ничего не собираетесь, только посмотреть. Увидели ценник и бежите к двери. Вот так часто потенциальные покупатели недвижимости узнают цену, условия ипотеки и уже не знают, как им сбежать из офиса продаж. Или наоборот: открывают рекламный портал, видят фейковое объявление по низкой цене, думая, что всё очень здорово, и только позднее узнают подробности: либо объект находится в неудачной локации, либо площадь указана с ошибкой, либо фото “отфотошопили”.
Фрустрация. Именно этим чувством заканчивается стадия проявления интереса. Когда люди узнали, что по ипотеке надо платить ещё и страховку, или поняли, что квартир с привлекательной ценой в хороших по качеству домах, на самом деле, нет и всё это были лишь рекламные фейки, значительная часть в этой точке “сходит с дистанции” или переносит решение задачи на более поздний срок.
Изучение. Наступает момент, когда вы больше не готовы мириться со своим положением. Например, невестке надоели советы свекрови на кухне. Или школа ребёнка за год меняет второго преподавателя математики. До чёртиков надоело стоять в пробке. Вот тогда вы вспоминаете: была мечта, был интерес, было даже разочарование (фрустрация). НО! Вы не изучали другие варианты решения задачи. В этой ситуации вы “садитесь за парту” рынка недвижимости: внимательнее смотрите порталы, замечаете ролики на YouTube с дельными советами, слышите на вечеринке, как друзья говорят о покупке квартиры, и начинаете обсуждать с ними то, что уже успели изучить сами. Чаще всего на этапе изучения вы становитесь хорошо подкованным теоретиком. Но это всё равно мешает перейти к активным действиям: теория – хорошо, но с чего начать?
Консультация. На этом этапе нужно упорядочить разрозненные сведения, изученные объекты, противоречивые факты. Вам нужен “эксперт”. Экспертом вы будете называть не того, у кого на визитке написано “эксперт по недвижимости”, а того, кто вызывает у вас максимум доверия. И тут вас ждёт ловушка.
Например, мама сказала, что у неё есть знакомая “тётя Света”, которая работает частным агентом уже десять лет. Доверяем? Конечно! На самом деле, “тётя Света” за последний год провела пару сделок, отстала в знании рынка, ценовых изменениях, условиях ипотеки, и не разбирается, что и где строится, но вы ей доверяете.
ВАЖНО ПОНЯТЬ, ЧТО СДЕЛКА С НЕДВИЖИМОСТЬЮ – СДЕЛКА ДОВЕРИЯ: доверия к застройщику, который обещал красивый комплекс, доверия к знакомому агенту, который обещал покупку по хорошей цене, доверия к юристу, который обещал всё проверить. Этого доверия лучше НЕ ИСПЫТЫВАТЬ, пока ваши эксперты не докажут свой профессионализм фактами и делом.
Что такое консультация? Это не предоставление какой-либо информации. Консультация покупателей недвижимости состоит из задавания им правильных вопросов. Вот список того, что должен у вас спросить грамотный эксперт.
1. Какова цель покупки: для проживания или инвестирования для сбережения денег?
2. Кто будет проживать?
3. Какие планы у семьи на ближайшие 5-7 лет?
4. Есть ли дети? Если да, каков их возраст и распорядок дня?
5. Кто помогает с детьми, и как этот человек будет до вас добираться?
6. Какие районы города знаете и нравятся ли они вам?
7. В каком районе живёте, и чем он вам нравится или не нравится?
8. Почему решили приступить к решению задачи именно сейчас?
9. Есть ли план Б, если не получится?
10. Что может заставить вас передумать покупать недвижимость?
11. Что уже смотрели и изучали?
12. Каков бюджет покупки?
ВНИМАНИЕ! Заметьте: бюджет покупки интересует меня менее всего. Когда я консультирую клиентов, мне важно знать их потребности. А уже потом под бюджет я представлю вариант, который удовлетворит их потребности.
Чаще всего непрофессиональный консультант начинает разговор так: “Какую квартиру хотите? Однушку или двушку? А трёшку? А бюджет у вас какой?”
Это – непрофессинальный подход, бегите от такого советчика. Поймите, на остановке под названием “КОНСУЛЬТАЦИЯ” вы начинаете дорогу к сделке. И в данной ситуации вы всегда сталкиваетесь с “дорожной развилкой”: “вляпаться в дерьмо” или дойти до выгодной сделки.
Осознание. Есть ещё одно важное условие, запомните его: после грамотной консультации чувство тревожности за сделку должно уйти, а не возрасти. Должно наступить осознание – что и зачем вы делаете. После плохой консультации или непрофессиональных советов картинка у вас не сложится. А если сложилась, можно её фиксировать в виде плана и приступать к действиям.
Сравнение. Теперь вы начинаете действовать. Активный просмотр недвижимости базируется на принципе визуального сравнения: вы сопоставляете качество, размеры, цены (в следующих главах будет изложен подробный порядок действий на этом этапе). Главное, что с вами в этот момент происходит – чем больше вы смотрите, тем чётче понимаете, что, за сколько и как можете купить.
Расчёты. Наступает момент финальных просчётов: вы считаете, сколько что стоит. И вот всё уже сложилось, картина становится более-менее ясной, и вдруг вас охватывает истерическая паника. Это норма! Так происходит со всеми клиентами, которых мы с моей командой агентов в сети наблюдаем ежедневно в течение 17 лет. Паника – это реакция на стресс, которая означает, что надо взять и сделать окончательный выбор.
Решение. Принятие решения сопровождается мощной затратой энергии. Решение – это ответственность. Сделка с недвижимостью – очень ответственная история, потому что недвижимость – товар дорогой. Нервничать в таком случае приходится всем.
ВНИМАНИЕ! Вы пытаетесь побыстрее выйти из состояния стресса, часто произнося: “Давай уже что-нибудь купим, уже всё надоело!”. Так делать нельзя! Нельзя покупать “что-нибудь”. Возьмите себя в руки. Если нет чёткого решения, вернитесь на стадию сравнения или расчётов.
Таким образом, теперь вы хорошо понимаете, что с вами происходит или может произойти (а многие уже узнали себя, вспомнив, как у них проходила сделка с недвижимостью). Где вас ждут ловушки, вы тоже поняли. Теперь важно при следующей покупке вспомнить все этапы и понять, что всё идет своим чередом и вы обязательно пройдёте весь описанный путь.
Глава 16. Выбор города и района для проживания
В первой части книги давалось много скучных определений. Вы могли подумать: “Ну, тоска же! Зачем мне это?” А вот зачем. Сейчас мы вернёмся к базовым понятиям и начнём складывать в вашей голове целостную картину.
Как уже говорилось, большая часть общества склонна вести оседлый образ жизни. Мы не любим менять место обитания, если нас всё устраивает. Поэтому смена локации часто объясняется поиском лучших условий для быта, заработка и воспитания потомства.
В обществе постмодерна особые мотивы смены места проживания часто связаны со “статусом” района. Иными словами, такие решения больше объясняются иррациональными причинами, нежели базовыми требованиями к условиям жизни.
Главная ошибка большинства инвесторов – спонтанность принятого решения. Чаще всего в такую ловушку попадают курортники (туристы), которые приезжают из отпуска с предварительным договором на покупку недвижимости.
Давайте сформулируем первое правило выбора города или района: для покупки недвижимости в каком-либо районе или городе стоит прожить там в арендованном жилье несколько месяцев. За это время ваш взгляд на выбранное место сильно поменяется.
Я знаю массу примеров, когда купленную на стадии “котлована” недвижимость выставляли на продажу через три месяца после заезда в квартиру с формулировкой: “Мы поняли, что это не наш район”. Позвольте! А что мешало изучить его до покупки? Вы не могли покататься в районе стройки?
Часто я говорю клиентам следующее: “Хотите понять, как от вашего будущего места жительства вам придётся добираться до работы, оставьте свой автомобиль и попробуйте добраться туда от предполагаемого места жительства утром общественным транспортом.”
Так мы формулируем второе правило: важно погрузиться в бытовые условия района или города, даже если вы там не жили раньше.
Не менее страшная ошибка покупателей – ДОВЕРИЕ “эксперту”, который продаёт им недвижимость. Что я только не слышал за годы работы! Самый яркий пример – Музыкальный район Краснодара. Часто люди с Дальнего Востока или Сибири выбирают Краснодар местом миграции в пенсионном возрасте. Таких горе-покупателей привозят в Музыкальный район (улицы названы именами композиторов и оперных певцов) в хорошую погоду, показывают симпатичные дома по низкой цене. Покупатель на эмоциях оформляет сделку, не общаясь с местным населением. А дальше выясняется, что район располагается в такой местности, где сильные ливни вызывают его затопление.
Район Краснодара, который периодически топит (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Отсюда формулируем третье правило: идите и общайтесь с местными жителями, которые не работают в сфере недвижимости.
Ну и самое важное правило: надо помнить, какой была изначальная цель. Вот пример. Приходит на консультацию пара и рассказывает, что цель её переезда в город – поиск хорошей работы, так как в их родном городе с этим плохо. Диалог разворачивается следующий:
– В каком районе вы нашли работу? Это важно, потому что Москва – такой большой город, что добираться до места работы будет удобно не из всех районов.
– Пока мы только выставили квартиру на продажу в нашем городе. Сначала купим здесь, а там уже будем с работой определяться.
– Стоп, ребята! Цель была какая? Работу найти. Почему не искали? Кто вы по специальности? Куда устроитесь?
Или другой пример. Приезжает женщина на консультацию, и у нас случается такой диалог:
– Мне надо купить квартиру за 15.000.000-17.000.000 рублей.
– Цель покупки какая?
– У нас дочь через год поступать будет. Я с ней перееду в Москву.
– В какой ВУЗ поступает?
– Пока не определились. Думаю, на западе где-то надо купить.
– Почему?
– Там МГУ.
– Так вы определились?
– Нет, это один из вариантов поступления.
– А если поступите в Государственный университет управления?
– Ну, может.
– Так он на востоке Москвы. Дочь через весь город кататься будет?
По дороге от мечты до сделки цель забывается. И начинается другой маршрут.
Так всё же как соблюсти все правила? Если вы планируете переехать в другой город, то однозначно сначала арендуйте квартиру сроком не менее полугода, а уже потом можно думать о покупке. Для этого надо пройти несколько районов города своими ногами, общаясь с местными жителями. Если вы уже живёте в городе, то при смене района задайте себе вопросы.
1. Какие причины заставляют меня менять район?
2. Достигну ли я со сменой района своей цели?
На консультациях часто приходится видеть людей, которые основной причиной смены района называют неблагоприятную атмосферу из-за неподходящего контингента. Но когда начинаешь выяснять, что связывает людей с районом, в который они хотят переехать, что они знают о нём, ходили ли они там вечером на прогулку, то видишь удивлённые лица. Моя задача как эксперта – задавать клиентам провокационные, острые вопросы, которые они сами себе, как правило, не задают.
Есть ещё одна особенность мозга: это явление называется “импринтинг”, то есть качественное закрепление в памяти особенностей объектов. Мы не осознаём, насколько сильно на нас влияют приятные детские воспоминания при выборе жилья. Если мы выросли в определённом районе или в детстве ездили в красивый город, то воспоминания потом влияют на нас и во взрослом возрасте. Часто приходится слышать:
“После того, как в детстве я попал на экскурсию на обзорную башню, я всегда мечтал жить на верхних этажах”.
Читать бесплатно другие книги:
