Бетонное казино Смирнов Сергей

Глава 29. Оценка недвижимости: заблуждения собственников

Самые болезненные вопросы для любого человека, который выходит на рынок недвижимости – “Как не продешевить при продаже?” и “Как не переплатить при покупке?” Никому не хочется проиграть и выглядеть смешным.

Но именно этот страх в конечном результате приводит иногда и к ошибкам в определении цены продажи или покупки, и к достаточно неприглядному имиджу в глазах окружающих. Итак, как не надо назначать цену на недвижимость, чтобы не проиграть и не выглядеть глупо?

Для получения лучшего предложения нужно действовать не эмоционально, а рационально. В этой главе я разберу обывательские подходы к оценке собственной недвижимости и назову шесть её ошибочных методов для выставления в рекламу.

1. Соседи продали за…

Каждый человек хочет казаться лучше, умнее и смелее, чем он есть на самом деле. Соседи никогда не признаются, что их “сторговали” на 5-7% от заявленной в рекламном объявлении цены. Обычно диалог между вами и соседями звучит так:

– За сколько продали, если не секрет?

– За сколько планировали, за столько и продали.

И это в лучшем случае, если соседи не хотят врать и просто уходят от прямого ответа. Правду можно узнать, только заглянув в договор купли/продажи или позвонив агенту соседей. Но тогда нужно отслеживать объявление в рекламе и сохранять его в архив.

2. Соседи продают за…

Это попытка изучать рекламные объявления похожих объектов. Давайте сразу обратим внимание на детали. Что вы видите? Цены сделок? Стоимость, которую собственники этих объектов заложили в расчёты? А может, ценности, которые владельцы хотят превратить в деньги?

Вспомним первую часть книги: многие собственники переоценивают ценности своей недвижимости. Задумайтесь, почему вы всё ещё видите их объявления? Знаете, что потребует покупатель в день внесения аванса? Снять объявления со всех порталов. То есть, если объявление на объект соседнего дома всё ещё в рекламе, значит, даже аванс за него никто не предложил.

Допустим, вы видите, что аналоги вашего объекта рекламируются в диапазоне от 5.000.000 до 6.000.000 рублей. Можно ли из этого сделать какие-либо выводы? Конечно, нет.

Во-первых, я уже писал в предыдущей главе, что не все собственники выходят на рынок с целью продажи объекта. Во-вторых, в первой части книги я уже писал, что покупатель должен видеть для себя в вашем объекте ценность, которая хотя бы на 1 рубль превышает заявленную вами цену.

Без осмотра с уверенностью нельзя сказать, что объект за 5.100.000 рублей будет продан быстрее, чем объект за 5.300.000 рублей. Потому что не надо сбрасывать со счетов факторы, которые будут видны из осмотра объектов и анализа документов. Мы уже говорили, что цена объекта и стоимость исправления ошибок в документах формируют конечную стоимость. Пока вы видите рекламные объявления, но не знаете, что скрывается за каждым из них, вы рискуете сделать ошибочные выводы.

Естественно, любой рациональный покупатель начнёт смотреть сначала более дешёвые объекты, а уже потом – более дорогие. Но элементарные правила маркетинга при продаже недвижимости, о которых я расскажу ниже, позволяют привлечь внимание покупателя, даже если объект выставлен в рекламу чуть дороже, чем аналоги.

Помните, что покупатель при поиске недвижимости использует современные инструменты для фильтрации объявлений.

Вы ориентируетесь на ценовой диапазон от 5.000.000 до 6.000.000 рублей, выставляете свой объект чуть дороже средней цены – за 5.550.000, ведь полагаете, что он лучше, и теряете, таким образом, звонки реальных покупателей, которые зафильтровали недвижимость по цене и вообще не видят вашу рекламу. Почему? Потому что серьёзный покупатель поставил в поисковом фильтре цену от 5.000.000 до 5.500.000 рублей. Всё! Тупая программа не покажет ему ваше объявление. Даже если вы в душе готовы были отдать объект и за 5.450.000. рублей.

Поэтому диапазон цен, по которым конкуренты рекламируют, а не продают свои квартиры, крайне условный. Он называется “ценовой неопределённостью”. Узнать о реальном предложении у покупателя можно будет только за счёт конкретной стратегии продажи, о чём я расскажу ниже.

3. Я вложил в ремонт…

Это, как мы уже упоминали, затратный способ оценки недвижимости. Вы пытаетесь посчитать конечную стоимость вложений в недвижимое имущество и выручить эту сумму в цене продажи.

Такое часто наблюдается при реализации частных домов. Владельцы считают расходы и пытаются их вернуть даже несмотря на то, что конкуренты рекламируют схожие объекты по цене значительно ниже. Приходящие покупатели не видят ценности в отделке, на которую потратился собственник. Такой подход к оценке своего объекта для продажи чаще всего приводит к разочарованию.

4. Нам надо столько денег…

Такой метод в большинстве случаев обречён на провал. Скорее всего, продажа недвижимости обусловлена какими-то целевыми тратами: инвестициями в бизнес, покупкой другой недвижимости или оплатой долгов. Этот метод оценки больше похож на фантазию. Продавец пытается проверить: а дадут ли указанное количество денег?

5. Я прочитал в аналитике, что квадратный метр у меня в районе стоит…

Аналитика в России по большей части учитывает изменение цен на основе анализа рекламных объявлений. Объявления от частных лиц на рынке недвижимости – пример идеальной конкуренции. Скажем, когда на рынке сотовой связи есть три игрока, им проще договориться о единой ценовой политике (картельный сговор). Когда же на рынке недвижимости – 40.000 объявлений от частников в рекламе, они никогда между собой не договорятся, а следовательно, это рынок, где единая цена по сговору невозможна. Так что часто цены там зависят от настроения собственников. Прочитав утром в газете, что цены будут расти, вечером большинство владельцев поднимут свои цены. Журналист на следующий день открывает порталы и восклицает: “Ну! Я же говорил, что цены будут расти!” Такой подход не ориентируется на оценку покупательских способностей. Это цепная реакция на новости, а не реальный рост потребительского спроса.

Поведение толпы собственников часто приводит к возникновению “ценового пузыря”. В таком случае цены достигают определённого значения, при котором покупатель перестаёт проявлять интерес к объектам.

Важно отметить, что “средняя температура по больнице” никогда не даёт реальной информации о количестве “больных”, “идущих на поправку” и “лежащих в отделении интенсивной терапии”.

Средняя цена 1 м² в районе – скорее всего, некий примерный индикатор для расчётов. Более того, есть и ещё одна особенность. Чем меньше площадь объекта, тем больше цена квадратного метра. И наоборот – большие по площади объекты в одном и том же доме имеют меньшую цену 1 м².

Например, в одном доме будут рекламироваться однокомнатная квартира в 38 м² по цене 7.000.000 рублей, двухкомнатная квартира в 54 м² по цене 9.000.000 рублей и трёхкомнатная квартира в 76 м² по цене 12.000.000 рублей. Давайте посчитаем цену 1 м². В однокомнатной – 184.000 рублей, в двухкомнатной – 167.000 рублей, в трёхкомнатной – 156.000 рублей. Какой толк вам принесёт информация о том, что средняя цена квадратного метра в районе составляет 170.000 рублей, если вы собираетесь продавать конкретный объект с конкретной площадью?

6. Рынок растёт, и я выставил объект на опережение роста цен

Это методика установки цены на недвижимость справедлива, только если вы действительно уверены, что рынок сейчас растёт. И растёт такими темпами, при которых дойдёт до вашей цены в нужные вам сроки. И при этом по дороге не случится никакого кризиса. Как я уже писал, часто это заблуждение.

Что же делать?

– Для начала вспоминаем первую часть книги. Напомню, что существуют следующие методы оценки:

– сравнительный;

– доходный;

– расходный;

– альтернативных инвестиций.

Сравнительный метод оценки наиболее чётко подходит для анализа цены выхода в рекламу с объектом жилой недвижимости. Доходный метод дополняет сравнительный, если мы говорим о продаже коммерческой недвижимости, которая приносит определённый доход. Метод альтернативных инвестиций хорошо добавлять тогда, когда мы понимаем, что в другом секторе инвестиций мы быстро вернём дисконт, который дали при продаже недвижимости. Другими словами, при определении цены выхода в рекламу вы должны оценить скорость сделки и скорость возврата недополученных денег. Расходный метод, скорее всего, даст немного пользы. Что толку считать расходы, если вы понимаете, что ценой сделки расходы не покрыть?

Расходный метод будет хорош, когда вы его используете при расчёте покупки недвижимости взамен. В другой главе о плане сделки я вернусь к этому моменту.

Сравнительный метод анализа конкурентов в рекламе даст ценовой коридор “от и до”, в который попадают объекты, похожие на ваши. Вы получаете список конкурентов, которые бьются за внимание покупателей. Я часто говорю клиентам так: “Ваш сосед выставил свой объект в рекламу по цене ниже вашей и мешает вам продать объект дороже.” Какой вывод из этого можно сделать? Если вы хотите продать объект дороже, то надо подождать, пока более “дешёвые” конкуренты уйдут с рынка. Но где гарантия, что за это время в рекламе не появятся новые конкуренты? Для более точного анализа нужно найти ещё два списка объектов:

– проданные аналоги;

– снятые с продажи;

Проданные аналоги можно “достать” из анализа цен сделок, которые прошли регистрацию в Сбербанке. Отчёт “Анализа цены” Сбербанка показывает цены состоявшихся сделок. Можно использовать и сайт domclick.ru.

Снятые с продажи объекты нужно искать в архивах квартир. Такие агрегаторы есть в профессиональных агентствах.

Что это нам даст? Мы будем знать, по какой цене в последнее время проходили сделки с аналогичной недвижимостью, а также по какой цене не удалось продать объект, в связи с чем он был снят с продажи.

Дальше полученные цифры нужно сопоставить с целью сделки и составить план и схему.

Глава 30. Цель продажи. Почему без цели вы не дойдёте до сделки?

У нас в компании есть правило: не заключать договор на продажу или покупку недвижимости, пока клиент чётко не сформулировал свою цель.

“Зачем вам моя цель?”, “Какая разница? Я пришёл к вам, чтобы просто продать”, “Что я буду делать с моими деньгами – не ваша забота!”, “Вы лезете ко мне в карман!”

Это лишь часть фраз, которые нам приходится выслушивать ежедневно.

Приведу пару примеров, чтобы более чётко понимать суть проблемы, с которой сталкиваются думающие и мыслящие агенты.

Пример 1: Анна + Виталий + 2 маленьких детей

Анна и Виталий обратились в агентство Vysotsky Estate с вопросом: “Что делать?” Ситуация следующая: у этой пары есть агент, который продаёт их квартиру в ЖК «Испанские кварталы». Уже нашли покупателя, но аванс не приняли, потому что Анна и Виталий сомневаются – продавать им или подождать в условиях кризиса и неопределённости до лучших времен.

Жилой комплекс “Испанские кварталы” (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Мы задаём вопрос: “Какова цель продажи?” Они отвечают, что устали ездить и хотят переехать в хороший “спальник”, но остаться в Москве. ЖК «Испанские кварталы» им не симпатичен – не нравится сама локация. Цитирую наш диалог:

– Вы уже искали место, куда хотите переехать?

– Нет.

– Тогда зачем ваш агент сейчас потратил время и деньги на рекламу вашего объекта и на поиск покупателя, раз вы не готовы к переезду?

– Не знаем.

– Ваша цель была – не продать, а купить! Поэтому начинать нужно было с выбора локации и конкретных домов, где бы вы хотели жить. И только после окончательного выбора выставлять недвижимость на продажу.

Итог:

1. За что клиент должен заплатить агенту, если он не объясняет элементарные правила купли-продажи?

2. Агент потратил своё время, время клиентов и потенциальных покупателей впустую, не достигнув результата, поскольку клиент ничего не продаст, не зная, куда ему переезжать.

3. Агент потерял клиентов, так как они обратились за помощью к другим специалистам.

Пример 2: Ольга + Антон + 1 маленький ребёнок

Ольга и Антон пришли к нам с просьбой помочь им определиться с выбором недвижимости для покупки. Изначально мы разговаривали с Антоном, хотя решение принимает его супруга Ольга. Разговор состоялся такой:

– Какова цель покупки?

– Хотим повысить свой уровень жизни.

– А где живёте сейчас? И что для вас самое важное: уровень дома, его интерьеры, публика, соседи или район, в котором вы будете проживать?

– Сейчас мы живём в Люберцах, и для нас важно всё! Мы просто хотим водить ребёнка в хорошую школу, жить в красивом доме и наблюдать красивые виды из окна.

– Во-первых, это желания, а не цель! Во-вторых, это желания вашей супруги, но не ваши.

– Как это?

– А вот так. Вы бы пошли по совершенно иному пути: сняли бы себе недвижимость в хорошем доме с красивой территорией и удобной локацией и вложили деньги в коммерческую недвижимость, которая имеет более высокую доходность. Правильно же?

– Да, на все 100%, попали в точку.

– Ваша цель – получать определённый дополнительный доход за счёт денежных накоплений, которые у вас есть, при этом повысив уровень жизни благодаря переезду в новый ЖК более высокого уровня.

Итог:

1. Муж изначально не согласен с женой, он идёт у неё на поводу, хотя в голове рисует совершенно другую картинку жизни.

2. Цели двух этих людей абсолютно различны: у жены – получить статус, потешить своё самолюбие и почувствовать себя богатой и успешной, а у мужа – обеспечить стабильный доход семье, чтобы чувствовать уверенность в завтрашнем дне и иметь возможность обеспечить супруге новый уровень жизни для её радости и спокойствия.

Таким образом, ложное определение цели и потребности у человека приводит к следующим вещам:

– потере времени, растягиванию процесса продажи или покупки недвижимости;

– потере денег, неправильному распределению финансовых ресурсов, и, как следствие, отсутствию дополнительного источника финансирования в будущем;

– отсутствию результата (то есть решение непосредственной задачи не достигается, и ситуация остаётся на прежнем уровне, или решение откладывается на неопределённый срок, до лучших времён).

Для определения истинной цели человеку необходимо чётко понимать, чего он действительно хочет и каким образом он может реализовать желаемое.

Глава 31. Выставлять в рекламу и продавать – разные процессы

Почему выставлять объект в рекламу, чтобы узнать, сколько за него дадут – бесполезная трата времени? Давайте я отвечу на этот простой вопрос.

Дело в том, что получить ответ на другой вопрос – “Могут ли дать за мой объект столько, сколько я хочу?” – можно за семь недель. За это время вы либо получите серьёзное предложение от покупателя, либо не получите ни одного звонка и показа. Если рынок за два месяца не поднялся в цене настолько, чтобы ваш объект был интересен, значит, можно снимать его с рекламы. Но, сделав это, вы узнаете только ответ на вопрос “Могут ли дать за мой объект столько, сколько я хочу?”

Как же узнать, сколько за такие объекты готовы платить покупатели? Для этого надо найти покупателя и поговорить с ним. Был ли у вас шанс побеседовать с серьёзными покупателями, если звонков по объекту не было? Есть ли у вас другие похожие объекты, чтобы по их рекламе получать звонки? Нет. Получается, что когда у вас есть один объект и вы поставили цену выше спроса, то ответ получить сложно.

Почему агенты, которые продают недвижимость постоянно, знают, за какую цену покупатели готовы приобретать объект, похожий на ваш? Потому что им удаётся пообщаться с покупателем на показе (если, конечно, агент умеет это делать).

Что делаю я, когда продаю объект? Я спрашиваю у покупателя, какие он ещё смотрит объекты, что уже упустил, почему пока не удалось найти то, что хочется купить. Покупатель отвечает мне охотно, потому что надеется, что я могу предложить ему ещё какие-то варианты. Агенту “раскачать” покупателя на разговор легко. Есть ли шанс на такую беседу у собственника? Конечно, нет. Покупатель знает, что вы – владелец, и у вас есть только вот этот объект, и больше никаких нет. А следовательно, нет смысла отвечать на ваши вопросы.

Как из разговора с покупателем я могу узнать о бюджете покупки? Очень просто: покупатель говорит мне, что уже посмотрел, что ему понравилось, но он не потянул сумму. Например, вы полагаете, что за ваш объект с хорошей отделкой могут дать 10.000.000 рублей. Я беру его, выставляю в рекламу, осуществляю локальный маркетинг и начинаю общаться. Через некоторое время я понимаю, что покупатели сравнивают ваш объект с объектами за 9.700.000 и 9.800.000 рублей. Во-первых, я иду и смотрю их, во-вторых – интересуюсь, знают ли покупатели, что в тех объектах придётся делать косметический ремонт. Когда я получаю утвердительный ответ, то быстро понимаю, что клиенты имеют запас денежных средств на ремонт, а значит, скорее всего, бюджет покупки у них выше 10.000.000 рублей.

Тогда я чётко могу дать ответ, что если рынок не начнёт снижаться, то есть шанс продать объект за 10.000.000 рублей, потому что наверняка кто-то из покупателей после просмотра недвижимости не захочет приобретать её у конкурентов и ввязываться в ремонт.

Какой следует сделать вывод? Продажа недвижимости – это не реклама. Это комплекс действий, нацеленных на поиск покупателя, переговоры с ним и демонстрацию преимуществ объекта, удовлетворяющих потребность клиента.

О потребности покупателя мы подробно говорили во второй части книги. Почему же части расположены именно в таком порядке? Потому что, чтобы продать недвижимость (то есть найти на неё покупателя), надо понимать, как этот покупатель двигается к принятию решения. Таким образом, если вы хотите найти покупателя на объект недвижимости, то должны представить, кому он может подойти.

Почему я утверждаю, что без цели вы до сделки не дойдёте? Представьте, что вы решили продать квартиру, полученную по наследству от бабушки. Но пока у вас только мечта – построить на вырученные деньги загородный дом. Вы ещё не знаете:

– на какой территории хотите купить участок;

– какой он будет площади;

– во сколько обойдётся постройка дома;

– из каких материалов и какого качества будет этот дом;

– сколько будут стоить коммуникации.

Теперь вы сделали сравнительный анализ. Увидели, что аналогичные квартиры выставлены в рекламу в диапазоне от 6.000.000 до 7.000.000 рублей. Вы ставите объект в рекламу, не выяснив деталей постройки загородного дома.

Приходит серьёзный покупатель и обосновано предлагает за квартиру 6.300.000 рублей. Гарантирую, тут вас охватит паника. Брать или не брать деньги? А хватит ли их на постройку дома? А может, пока не строить дом? Или лучше не продавать квартиру, а сдать её?

Продажа недвижимости – это принятие решения о сделке. Цена за объект – не константа, а динамичный параметр. Сегодня за объект могут дать 6.300.000 рублей, через два месяца рынок просядет, и дадут 6.100.000 рублей, а через год восстановится, и вам предложат 6.400.000 рублей.

Есть такая пословица: “Дорога ложка к обеду”. Если у вас есть цель, то вы чётко знаете, что достигнете её даже за условные 6.100.000 рублей. В таком случае, какой смысл рассуждать, что будет с ценой через год?

Выставить объект в рекламу не так сложно, хотя и тут есть свои правила. Но реклама объекта недвижимости даёт максимум обращения заинтересованных лиц. Поэтому процесс продажи в реальности состоит из нескольких этапов:

– подготовка объекта к продаже;

– подготовка фотографий;

– размещение объекта в рекламу;

– приём и обработка звонков;

– организация показов;

– торги по цене;

– переговоры по условиям сделки и аванс;

– подготовка документов к сделке;

– проведение сделки и расчётов;

– регистрация сделки;

– передача объекта покупателю.

Следует отметить, что выставление объекта в рекламу – 1/11 от общего списка задач, то есть 9% от всего процесса. Почему же собственники пренебрегают всем остальным? Потому что для большинства реклама объекта – не цель, а в рекламу они его ставят, чтобы получить ответы на те вопросы, которых можно добиться за счёт качественной консультации эксперта. Но собственники предпочитают помещать объект в базы и ждать.

Если у вас нет точной цели продажи и вы хотите лишь узнать цену, по которой может быть продан ваш объект, закажите оценку у тех, кто занимается этим ежедневно. Так вы сэкономите массу времени и нервов. Ставить объект в рекламу без чёткой цели смысла нет.

Глава 32. Цель продажи определяет схему и план сделки

Почему цель сделки так важна? Приготовьте карандаш, ручку и листок. В этой главе я буду объяснять смысл операции по продаже недвижимости.

Цель сделки – это конечная точка, в которой вы хотите оказаться. Если она заключается в покупке другой недвижимости, то вы – не продавец, а покупатель. Вы не продадите старое жильё, пока не найдёте новое. Поэтому возвращайтесь к части 2 этой книги. Там есть все ответы.

Важно понимать, что если вы поставите телегу впереди лошади, то есть выставите объект на продажу раньше, чем поймёте, что будете покупать взамен, да ещё и возьмёте аванс за квартиру, то попадёте в цейтнот.

Крайне сложно найти качественный вариант, когда сроки ограничены 3-4 неделями. Вы испытываете стресс, потому что чувствуете ответственность за ошибочное решение.

Вот пример ошибочного поведения собственников из нашей практики. Мы просматриваем трёхкомнатную квартиру, в которой живёт семья с двумя детьми, собакой и котом, с кучей игрушек, вещей, кроваток и колясок. Бодрый папа-собственник сообщает, что за неделю он точно определится, куда съехать. А уже потом он будет думать, что покупать: дом, таунхаус, квартиру или землю для постройки дома.

– А если на вырученные деньги вы не сможете купить то, что вам подходит? Что будете делать?

– Пфф… Как это не смогу? Куча всего продаётся.

– Ну вы хоть что-то смотрели?

– Да зачем? Я сниму квартиру в аренду, перееду, а потом буду искать.

И когда говоришь клиентам, что к моменту сделки они будут думать иначе, клиенты не верят.

Агенты, которые заверяют собственников, что сначала надо принять аванс, а уже потом искать варианты покупки, тоже попадают в непростые ситуации. Чтобы не упустить покупателя на своём объекте, они буквально за неделю стараются показать клиенту сразу 10-20 вариантов. Итог – каша в голове и стресс у клиента.

Реальная схема сделки от июня 2019, когда сразу несколько собственников взамен проданных квартир покупали другие объекты. Обратите внимание: деньги в сделках с "цепочкой" передаются по зачётной системе. (Схема из архива сделок компании Смирнова Сергея)

Ещё пример. Мы продавали большую квартиру, собственники которой сами находились в активном поиске новой квартиры взамен. И тут нам звонит агент по рекламе:

– Вообще мои клиенты вам уже звонили, но, скорее всего, им ваша квартира по определённым причинам не подходит.

– Почему?

– Дело в том, что у нас “горит” сделка на завтра, и мы не можем ждать, пока ваши собственники найдут себе квартиру взамен.

– То есть, вам завтра уже надо выходить на сделку по своему объекту?

– Да. Продаём две квартиры, чтобы купить одну большую. Но собственники ещё не нашли то, что готовы купить, испугались выезжать и отказываются выходить завтра на сделку по продаже своей квартиры. Я им срочно ищу вариант: они мне платят только за продажу, сейчас сорвётся покупатель – и начинай всё сначала.

И так у всех! Куда ни зайди на объект, звучат одни и те же фразы: “Да, у меня свободная продажа”, “Я быстренько себе за неделю объекты найду – что там искать!”

Так что запомните правило:

Если вы продаёте квартиру для покупки другой (других), сначала ищите варианты, смотрите районы и дома, разбирайтесь в нюансах, составляйте план сделки. И только потом выставляйте свою квартиру на продажу.

Многие клиенты полагают, что их ситуация уникальная. На самом деле, это не так – существуют типовые схемы.

Типовая схема № 1: Улучшение бытовых условий

Смена жизненных циклов семьи заставляет людей переехать из однокомнатной квартиры в квартиру с большей площадью. Начнём с того, что это – распространённая бытовая задача. Чаще всего с ней сталкиваются молодые семьи, ожидающие пополнение. С одним ребёнком можно жить в однокомнатной квартире, пока ему не исполнится 3-4 года, потом непременно возникает необходимость в увеличении площади.

Что нужно сделать:

– просчитать большую площадь;

– выбрать планировку;

– определить финансовую выгоду сделки;

– составить её схему.

Как правильно рассчитать необходимую площадь? Во второй части книги мы учились анализировать планировки. Теперь при составлении всего плана сделки вам снова придётся перечитать эту главу.

Важно помнить, что при разработке плана продажи своей квартиры (дома) и покупки новой(го), необходимо не забывать о главной цели.

Ваша цель – не продажа своей однокомнатной квартиры по максимально высокой цене, а покупка двух-/трёхкомнатной квартиры, удовлетворяющей бытовые потребности. Берите лист и рисуйте схему сделки.

Важно составить на бумаге элементарный баланс (Рисунок Смирнова Сергея)

Сначала напишите “нам надо”, а затем – “у нас есть”. Когда при расчётах будете прикидывать сумму “нам надо”, помните, что заявленная в рекламе цена на “трёшки” может быть снижена минимум на 7%, поскольку трёхкомнатные квартиры продаются сложнее всего.

Внимание! Сумма сделки меняется в зависимости от вашего выбора. Именно поэтому гораздо важнее торговаться не с вашим покупателем, а с продавцом квартиры, которую вы покупаете! Часто это главная проблема! Собственник забывает, что выставил свою квартиру в продажу ради покупки другого объекта.

Торгуйтесь за понижение цены с человеком справа, а не за повышение цены с человеком слева. (Рисунок Смирнова Сергея)

Частая ошибка! Вас просят “скинуть” 200.000 рублей за свою квартиру, но вы отказываете. В этот момент вы не думаете, что на квартире, которую покупаете, есть возможность получить дисконт в разы больший.

Например, ваша квартира стоит 1.500.000 рублей, и у вас есть доплата в 1.500.000 рублей. Вас просят “скинуть” 100.000 рублей – это торг на 7%. Квартира, которую вы хотите купить, стоит 2.900.000 рублей. Если вас “торгуют” на 7%, идите и спокойно торгуйтесь на те же 7%. Но! 7% от 2.900.000 рублей составит 200.000 рублей. Так где вы потеряете больше: если не продадите свою квартиру за 1.400.000 рублей и упустите покупателя или если соберётесь с силами и “скинете” те же 100.000-200.000 рублей с покупаемой вами квартиры?

Типовая схема № 2: Разъезд (раздел) квартиры между родственниками с покупкой двух квартир.

Часто приходится слышать от клиентов подобное:

– Помогите, за нас никто не берётся!

– Почему?

– Мы с родителями хотим разъехаться из “трёшки”. Нам говорят, такое невозможно.

Снова повторю: ошибочно сразу пытаться выставлять свой объект в рекламу. Понятно, зачем это делают большинство собственников. Всех волнует главный вопрос: “Сколько же дадут за мою квартиру?”

Соберите членов семьи и открыто поговорите. Да, разговор с родителями всегда непростой. Они часто сильно привязаны к квартире (дому). Но надо им объяснять, что у вас – своя семья и что придётся договариваться. Затем обсудите ваш бюджет и возможности по доплате.

Главное правило при разъезде – схема и финансовый план сделки составляются в обратном порядке. Схема будет выглядеть так:

Зачётная схема предполагает расчёт покупателя трёхкомнатной квартиры с продавцами однокомнатных квартир. (Рисунок Смирнова Сергея)

Ваша трёхкомнатная квартира будет выставлена на продажу. Покупатель вашей квартиры заплатит деньги не вам, а продавцам (собственникам) двух однокомнатных квартир. Такую схему расчётов эксперты называют “зачётной”.

Важно опять не забывать о главной цели – покупке двух однокомнатных квартир одновременно с продажей трёхкомнатной. Почему одновременно? Потому что семье некуда будет въехать, если просто будет продана трёхкомнатная квартира.

Раз цель – покупка однокомнатных квартир, значит, и начинать надо с просмотра тех вариантов, которые вам действительно нужны. После осмотра объектов составляйте баланс сделки. Начинайте с конца. Обратите внимание на рисунок:

Обязательно составьте такой баланс. Цены на однокомнатные квартиры учитывайте после торга. (Рисунок Смирнова Сергея)

Сначала напишите “нам надо”, а затем – “у нас есть”. Когда при расчётах будете прикидывать сумму “нам надо”, помните, что заявленная в рекламе цена на “однушки” может быть снижена минимум на 5%.

Внимание! Вы не можете изменить сумму активов (особенно, если нет доплаты). Но вот сумма сделки меняется в зависимости от вашего выбора. Именно поэтому сделку при разъезде надо начинать с конца.

А теперь готовим свою квартиру к продаже. Пока вы ищите покупателя на “трёшку”, продолжайте поиск “однушек”. Не останавливайтесь, смотрите все варианты. Ведите список интересных вам квартир. Следите за новыми объектами, которые вышли на рынок.

Как торговаться, когда покупатель вашей квартиры просит снизить цену? Смотрите на рисунок. Если покупатель вашей “трёшки” говорит о снижении стоимости, помните, что вам важно не продать дороже, а купить дешевле.

Гораздо важнее торговаться не с покупателями, а собственниками однокомнатных квартир. (Рисунок Смирнова Сергея).

Если с вами торгуются для снижения цены, начните делать то же самое. Звоните по объявлениям и объясняйте: “Мы сейчас продаём свою “трёшку” и покупаем две “однушки”. За нашу квартиру дают столько-то. Если вы готовы отдать нам свою квартиру по такой-то цене, мы примем аванс за свою и заключим сделку”. Для вас важно соблюдать баланс сделки и помнить о цели – вы не продаёте “трёшку”, вы покупаете две “однушки”.

Разберём пример из практики клиентов сети, которой я руковожу. К нам в 2016 году обратилась семья, проживающая в трёхкомнатной квартире в районе Беляево. Там проживали мама (57 лет), два сына (36 и 30 лет), жена младшего сына и ребёнок. Задача – разъехаться так, чтобы мама со старшим сыном поселились в двухкомнатной квартире, а младший сын с семьёй переехал в другую двухкомнатную квартиру. Невозможно?!

Первоначально их 75-метровую квартиру мы оценили в 14.000.000-15.000.000 рублей. Сели поговорить. Собственники сразу отметили, что доплаты нет. Тогда нужно менять район на более простой. В районе Северное Бутово мы осмотрели девять двухкомнатных квартир. Отобрали две квартиры – по цене 6.500.000 рублей площадью 50 м² и 7.200.000 рублей площадью 54 м².

Подготовили квартиру в Беляево к рекламе. В итоге получили предложение от покупателей за 14.500.000 рублей. Комиссия за продажу и подбор составила 600.000 рублей. 200.000 рублей мама использовала на покупку кухни. А вы говорите: “Невозможно!”

Типовая схема №3: Раздел имущества между собственниками или между супругами после развода.

Существует три базовых правила по разделу квартиры.

1. Признавая за собой право на долю, уважай право другого.

2. Чем быстрее договоритесь, тем дороже продадите.

3. Иногда уступив в одном, получаешь больше, чем кажется.

Но чаще всего приходится сталкиваться с непониманием таких простых правил. Поэтому я разберу на примерах из моей практики ситуации, когда стороны не могут просто сесть и составить единый план сделки.

Случай 1: Раздел имущества при скрытом конфликте интересов.

Две сестры и брат получили квартиры по наследству в равных долях. Старшая сестра считает себя главной в семье, полагая, что у неё прав на имущество чуть больше, чем у других. Однако она забывает, что по закону младшие брат и сестра вправе распоряжаться своим имуществом по собственному усмотрению. Конечно, приоритетное право выкупа принадлежит дольщику квартиры, но если другую сторону не устроит предложенная сумма выкупа, то доля будет законно выставлена на рынок.

Старшая сестра с ребёнком используют всю площадь трёхкомнатной квартиры в 75 м² рыночной стоимостью 16.000.000 рублей. Она “прикрывает” своё исключительное право на квартиру тем, что у неё, в отличие от младших сестры и брата, есть ребёнок и ему нужна отдельная комната. Но стоимость квартиры позволяет, хоть и со сменой района, после продажи купить недвижимость всем троим дольщикам даже без доплаты.

Такая ситуация рано или поздно толкает каждого дольщика продавать свою часть на свободном рынке. В таком случае каждый из дольщиков квартиры получит меньшую сумму, чем они бы получили, если бы продавали квартиру в целом. Проиграет и старшая сестра, потеряв право распоряжаться всей квартирой. К тому же соседи, возможно, попадутся неприятные.

Случай 2: Раздел имущества при разводе.

В большинстве случаев работать с такой квартирой крайне сложно, потому что супруги общаются друг с другом через призму обид и оскорблений.

Цивилизованный раздел имущества после развода позволяет получить максимальную выгоду. Но бывшие супруги часто поддаются эмоциям, а не холодному расчёту.

Итак, сотрудники сети продали квартиру за 19.000.000 рублей. Но список желающих купить такую же квартиру в этом доме был очень большой. Одни покупатели настаивали на том, чтобы им по возможности помогли купить квартиру в этом же доме за 18.500.000 рублей. Наш эксперт узнал, что буквально этажом выше, над проданной нами квартирой, год назад выставлялась в рекламу квартира за 20.000.000 рублей, но так и не была продана.

Нам удалось через консьержку найти контакт собственника. Когда мы с ним связались, он рассказал, что в квартире давно никто не живёт. Он поделил её с бывшей супругой через суд (1/2+1/2). Мужчина оценил квартиру так: за свою долю он хотел получить 10.000.000 рублей, соответственно, доля супруги – тоже 10.000.000 рублей.