Психопокер: практическая психология манипуляций Носова Мария
При этом он вынужден подчиняться, поступаясь собственными желаниями. В таком тандеме для манипулятора открывается масса возможностей. Под прикрытием глубокой заботы о более робком товарище он может вести свою игру, не опасаясь разоблачения или сопротивления.
Тут надо учесть, что незаметный человек труднее других вписывается в социум. Обычно у него ограниченная сфера общения и минимальные возможности окружить себя по-настоящему мудрыми соратниками, завести полезные знакомства.
Бывает, что ему банально не с кем посоветоваться по поводу действий манипулятора. Последнему такой расклад крайне выгоден: чем меньше жертва открыта миру, тем проще на нее воздействовать.
К примеру, в трудовом коллективе может оказаться сотрудник, умеющий генерировать гениальные идеи. При этом он не способен их как-то продвигать, реализовывать. Его пугает сама идея о том, чтобы провести публичную презентацию или организовать рекламную кампанию.
В этот момент рядом появляется манипулятор, который присваивает право говорить от лица своей жертвы. Естественно, именно он в дальнейшем получает абсолютное большинство дивидендов – в качестве соавтора, продюсера или иного законного представителя.
Страх неудачи
Люди, которые все время боятся сделать неправильный выбор или совершить какой-то неверный поступок, становятся прекрасным объектом для манипуляций. Человек подобного типа обычно судит себя слишком строго, не оставляя себе право на ошибку. Он живет с установкой на то, что любые неудачи – это катастрофы, их надо избегать всеми способами.
Если в сложной ситуации появляется возможность переложить на кого-то «более знающего» ответственность за принятие решения, неуверенный в себе человек обязательно ею воспользуется.
Одновременно страх ошибок делает человека менее контактным. Он боится не только действовать, но и задавать уточняющие вопросы. Старается не высказывать лишний раз свое мнение. Для манипулятора это очень удобно.
Достаточно сказать «сделай так, и ты не ошибешься» или «вот такие действия приведут тебя к гарантированному результату», чтобы человек, боящийся неудачи, начал двигаться указанным курсом.
Людьми, которые не опасаются совершать ошибки, управлять гораздо труднее. Они понимают, что неудачи не делают их хуже, не заставляют окружающих менять отношение к ним. Поэтому спокойно ведут собственную игру – смело, раскованно, не слишком прислушиваясь к чужому мнению. Они признают за собой право на несовершенство и не воспринимают каждый неверный шаг как бедствие вселенского масштаба. Манипулятору потребуется куча усилий, чтобы как-то склонить их на свою сторону.
Представьте себе двух подруг: одну – робкую, другую – более уверенную, решительную. Скорее всего, в этой паре именно вторая девушка будет лидером. Соответственно, при желании она сможет легко управлять поступками своей приятельницы.
Подруга может сказать: «В чем ты собралась идти на вечеринку? В красном платье? Нет-нет, все уже решено, это я буду в красном. А тебе такой цвет совершенно не подходит, он тебя делает слишком вульгарной. Лучше возьми то черное, в нем ты гораздо привлекательнее».
Человек, отказывающий себе в праве на ошибку, часто идет на поводу у мошенников, которые умеют произвести впечатление авторитетных людей, – тех, которые могут «со знанием дела» посоветовать, какую недвижимость лучше приобрести, где покупать драгоценности и брендовые вещи, куда инвестировать свободные средства и так далее.
Только не надо думать, что такой страх знаком исключительно закомплексованным неудачникам. Один из примеров того, что это утверждение не соответствует реальности, – история величайшей американской звезды Барбры Стрейзанд. Обладательница двух «Оскаров», четырех «Золотых глобусов» и одиннадцати «Грэмми» на два с лишним десятилетия прерывала свою концертную карьеру из-за одной глупой ошибки. Во время исполнения песни поп-дива перепутала слова. Казалось бы – сущая мелочь. Однако она так сильно повлияла на Стрейзанд, что у той на многие годы развился страх публичных выступлений. К счастью для звезды, на ее популярности и финансовом состоянии это никак не сказалось.
Непоколебимая вера в чужую порядочность
Есть люди, которые замечают манипуляции, но не хотят верить собственным глазам и ушам. Обычно это очень порядочные люди, привыкшие судить окружающих по себе.
Даже в том случае, когда имеются все основания разочароваться в ближнем, они борются со своими негативными чувствами. Им бесполезно объяснять истинную сущность манипулятора, доказывать неискренность его поступков. Жертва хочет надеяться на лучшее вопреки всему. По сути, она продолжает ждать чуда!
В чем-то это напоминает мышление ребенка, который убежден в совершенстве взрослых. Такие люди просто не готовы эмоционально повзрослеть, это проявляется в нарушении их связи с реальностью.
Они упорно продолжают жить в мире своих фантазий только ради ощущения безопасности в присутствии человека, который вызывает доверие. Понимая это, манипулятор тратит много усилий для установления с жертвой эмоционально тесных, доверительных отношений.
В семейной жизни это особенно хорошо заметно. Муж может постоянно изменять жене, каждый раз оправдывая свои отлучки служебной необходимостью, помощью родителям.
Если обманутая женщина не представляет себе жизни без своего супруга, она будет активно противиться всем попыткам окружающих открыть ей глаза. Например, говоря: «Вы его просто не знаете! Это же удивительный человек, он никогда меня не предаст! Прекратите на него наговаривать».
Помните, как у Пушкина: «Ах, обмануть меня не трудно! Я сам обманываться рад!»?
Именно такие люди часто попадаются на удочку мошенников. Даже чувствуя подвох, они совершают действия, приводящие к необратимым последствиям. Манипулятору просто необходимы люди, верящие в порядочность.
Кому нужны ресурсы от вас
Как только люди поймут, что ценности и взгляды человека формируются средой, манипулировать ими станет намного сложнее.
Жак Фреско
Когда люди говорят о манипуляторах, их воображение сразу рисует человека лживого, злобного, готового идти по головам ради победы в своей манипуляции. В действительности далеко не все люди, использующие обходные пути в общении с окружающими, являются такими уж «злодеями».
Манипуляции можно разделить на две большие категории: сознательные и бессознательные.
Манипуляциям человек учится с самого раннего детства. Сначала – на примере родителей, бабушек-дедушек, старших братьев или сестер. Ребенок регулярно наблюдает некие психологические схемы, которые приняты в его окружении. Замечает их эффективность. А дальше начинает их воспроизводить – поступать тем же самым образом, что и близкие.
К примеру, мама ребенка пытается управлять окружающими с помощью своей демонстративной обиды. Она постоянно акцентирует внимание на тех моментах, которые доставляют ей «душевные страдания». Стараясь вызвать в близких чувство вины, указывает, что члены семьи должны сделать, дабы она не обиделась и «не страдала».
Ежедневно наблюдая подобную модель в действии, малыш вырастает с отчетливым пониманием: показывая собственную обиду, можно получить желаемое с большой степенью вероятности. И начинает использовать данный прием автоматически, даже не задумываясь над тем, хорошо это или плохо.
Такой человек продолжает манипулировать, но его манипуляция будет неосознанной.
Очень часто родители побуждают своих детей делать, казалось бы, вполне разумные, правильные вещи с помощью манипуляций.
Мама говорит сыну-школьнику: «Ты опять не смог ответить на уроке?! Боже, ты меня доведешь до инфаркта! Каждый раз, когда ты получаешь двойку, у меня подскакивает давление. Нет, ты точно хочешь, чтобы я умерла…»
Или так: «Почему ты не вымыл посуду? Ведь я же тебя просила! Теперь я понимаю, что ты меня не любишь. И не надо оправдываться! Твои поступки говорят гораздо лучше, чем все слова».
В результате ребенок, стараясь реабилитироваться, садится за уроки или начинает активно помогать по хозяйству. Конечно, он делает это не потому, что хочет навести порядок, и даже не потому, что хочет помочь маме. Им движет сильное чувство, спровоцированное материнскими словами.
При первой появившейся возможности посуда будет заброшена, а уроки отложены в долгий ящик. Причина действий – не личная мотивация, а психологическое воздействие. Как только оно заканчивается, заканчивается и сама реакция.
Что интересно: как бы ни ранили ребенка подобные слова, в дальнейшем он с высокой степенью вероятности будет говорить то же самое уже своим собственным детям, а затем и другим людям. И тоже с совершенно благой целью.
Кажется, что с помощью такой манипуляции проще добиться нужного эффекта. Так привычнее.
Иначе обстоит дело с осознанными манипуляциями. В подобной ситуации человека действительно можно обвинить в эгоизме, хитрости, неискренности, поскольку все его действия совершаются сознательно.
Чужие интересы здесь не учитываются вовсе. Манипулятор специально начинает игру, в которую втягивает своих жертв. Его интересует только собственная выгода.
Если в игру против вас включается сознательный манипулятор, тогда обычной защиты недостаточно. Нужно уметь давать отпор. Сначала распознавать, а затем ломать те схемы, которые вам пытаются навязывать.
Чтобы вступить в игру с манипулятором не в качестве жертвы, а в роли полноценного игрока, следует понять, с какой целью человек в принципе прибегает к манипуляциям в общении с другими людьми. Побудительных мотивов много, но самые распространенные можно разделить на несколько групп.
Манипуляции для защиты
Предположим, что человек по какой-то причине чувствует себя слабым, беспомощным, недостаточно хорошим. Ему кажется, что он проигрывает другим людям, что у него нет никаких преимуществ, которые помогли бы добиться успеха.
На самом деле это очень субъективное убеждение. Оно может не иметь ничего общего с действительностью. В реальности у человека могут быть очень важные способности, таланты и прочие достоинства. Он просто не в состоянии их заметить, если привык себя критиковать и обесценивать.
Что в итоге? Этот товарищ будет убежден, что люди, которые находятся рядом с ним, более везучие, более умные, более красивые. Соответственно, они имеют больше шансов на успех при честной игре.
Манипулятор рассуждает так: «У меня нет преимуществ. Я не умнее, не красивее, не сильнее. Мне остается одно – надо хитрить».
Если такому человеку хочется чувствовать себя наравне с другими или выше их, ему нужны какие-то особые средства и психологические инструменты для достижения своей цели. Манипуляции как раз и выступают в роли выигрышных комбинаций карт при игре в покер. Это помогает защищаться от тех, кто сильнее, лучше, удачливее, а также выигрывать.
Представьте себе двух подруг, одну из которых недавно повысили на работе. Теперь она руководитель отдела. Женщина хочет поделиться радостной новостью.
В ответ она слышит: «Конечно, тебя же в эту фирму папа пристроил. А у меня влиятельных родителей нет. Всем на меня наплевать. Вот ты теперь большой начальник, завтра, наверное, руки мне не подашь. Я уж не говорю о том, что могла бы как-то помочь с работой. Но разве тебе есть до меня дело?»
Ключевые слова в этой реакции – «могла бы помочь». Говоря это, подруга не понимает, что своими словами скорее оттолкнет новоиспеченную начальницу, чем получит желаемое.
Скорее всего, она не умеет говорить открыто, иначе вместо того, чтобы косвенно обвинять человека, могла бы задуматься о том, что в реальности может получить от такого знакомства и что предложит взамен.
Тогда это будет не манипуляцией, а взаимовыгодным альянсом. Пытаясь же неумело манипулировать, женщина хочет вызвать желание помочь ей, как будто иначе это сделать нельзя.
Получится такая манипуляция или нет, в большой степени зависит от реакции потенциальной жертвы – или она увидит игру и остановит ее, или подчинится возникшим сильным чувствам и проиграет.
Получение чувства превосходства
Иногда человеку мало просто защититься, почувствовать себя в безопасности. Он хочет возвыситься над другими. За счет этого он чувствует себя лучше, в результате повышается его самооценка, пусть даже и временно.
Основанием для такого поведения служит принцип соревновательности, заложенный в современном обществе. Кругом принято сравнивать, кто богаче или лучше выглядит. Кто удачливее, умнее, более счастлив. Человек, которого с детства включили в эту гонку, дальше становится добровольным участником бесконечного забега.
Он не задумывается о том, что невозможно совершить действие, которое одинаково высоко будет оценено всеми, потому что ценности разных людей отличаются. Про одно и то же одни будут говорить хорошо, другие – нет.
В действительности меняются критерии, стандарты, мода. Человек, стремящийся превзойти другого, всегда остается в проигрыше, потому что не может угнаться за меняющимся восприятием окружающих людей.
Стремление быть лучше других – это желание соответствовать чужим ожиданиям, ведь именно окружающие будут оценивать успешность человека. Если он эмоционально зависим от чужого мнения, то будет бороться за получение превосходства.
Есть манипуляторы, которым даже не обязательно получать какую-либо материальную выгоду. Им достаточно морального удовлетворения, для этого надо сначала продемонстрировать ничтожность своей жертвы, а затем поучать и контролировать ее.
Характерно то, что манипулируют с целью превосходства люди, не имеющие оснований для реального лидерства и занятия первых позиций. По-настоящему успешные люди не отвлекаются на то, чтобы доказывать кому-то свое первенство. Оно по умолчанию видно всем.
Люди идут за таким лидером добровольно, а ему не просто не интересно принижать людей вокруг, но и, наоборот, выгодно их поддерживать, потому что они становятся его опорой, его командой.
Совершенно иначе поступает манипулятор. Он или не хочет, или не может тратить силы на настоящий успех. Ему нужны легкие победы.
Чтобы взять пальму первенства, не имея для этого никаких оснований, проще принизить окружающих, чтобы на их фоне выглядеть важной персоной.
Если раньше такой человек переживал много неудач, а манипуляции дали шанс ощутить себя победителем, в дальнейшем ему будет трудно отказаться от подобной модели поведения.
Скорее всего, он станет возвращаться к ней снова и снова: обесценивать других людей, критиковать, всеми способами демонстрировать их неполноценность и за счет этого расти в собственных глазах. Когда манипулятор входит во вкус, ему выгодно. Дальше от обесценивания он плавно переходит к эксплуатации своей жертвы.
За счет кого манипулятор получает чувство превосходства? За счет людей, которые также являются жертвой соревновательности, только они уверены в том, что у них нет преимуществ и они уже проиграли.
Заниженная самооценка может быть и у манипулятора, и у его жертвы, только первый будет бороться за видимость превосходства, а второй уже отчаялся и бороться не станет.
Если бы только эти люди задумались о том, что сравнение себя с другими в большой степени иллюзорно, основано на стереотипах, то они разрешили бы себе отказаться от этого конкурса, заменив его на сравнение себя прошлого с собой нынешним. Такое сравнение дает стимул к настоящему росту, когда можно сосредоточиться на улучшении своих навыков и познании себя.
Но для того чтобы человек мог сосредоточиться на самореализации и стать намного счастливее, нужно осознать происходящее. Мы же говорим о людях, которые находятся в плену своих убеждений.
С подобными манипуляторами можно столкнуться буквально везде. Например, в деловой среде, на работе. Это начальники, которые позволяют себе крайне неуважительно разговаривать со своими подчиненными, оскорблять или высмеивать их. Ради чего? Чтобы человек был дезориентирован, а затем подчинился, согласился на сверхурочную работу или стал выполнять чужие обязанности.
Вместо похвалы за грамотно выполненное задание сотрудники слышат от начальника: «Сколько вы еще будете заниматься решением этого вопроса? Неужели вы не подумали, что это надо было сделать еще вчера?»
Манипуляция удается, если сотрудники покорно делают то, что не было запланировано.
Выигрыш: недоступные ресурсы
Важный момент: недоступность ресурсов бывает как реальной, так и мнимой. У человека может просто складываться мнение, что при честной игре он никогда не получит желаемого, поэтому надо идти к своей цели какими-то хитрыми окольными путями.
В действительности многое можно было бы получить через открытое общение, но человек уверен, что тогда проиграет. Если появляется убеждение, что искренностью и трудом точно ничего не получить, то манипуляции становятся основным инструментом для выигрыша.
В борьбе за ресурсы манипулятору нужно захватить внимание, чтобы люди, у которых он хочет получить ресурс, захотели наблюдать за ним, были готовы выслушивать его предложения.
Одновременно с установлением доверительного тона общения манипулятор показывает преимущества своего предложения и выгоды, которые можно получить только у него.
Из-за нехватки аргументов во время манипуляции он обращается к эмоциям, чтобы жертве было неудобно отказывать человеку, находящемуся в таком сложном положении.
Если же получить ресурсы сразу невозможно, то манипулятор старается запомниться своей жертве, чтобы при распределении ресурсов вспомнили именно его.
О каких ресурсах идет речь? Они могут быть материальными и нематериальными. Материальные ресурсы: деньги, имущество, высокий статус, звания, должности, какие-то другие преимущества вещественного или социального характера.
Манипулятивные техники в качестве оружия используют и чужие, и самые близкие люди. Например, в семье двое взрослых сыновей. Старший окончил институт, устроился в серьезную компанию. Приличные заработки позволили ему взять квартиру в ипотеку. Его брат не достиг какого-то высокого материального положения, зато женился и завел двоих детей. Теперь они все вместе живут в доме родителей.
Младший сын регулярно намекает, что будет правильно, если эта жилплощадь полностью достанется его семье.
Он убеждает составить соответствующее завещание, говоря: «У брата уже есть квартира, а что мне делать, если с вами что-то случится? Моей зарплаты хватает только на еду, никакую ипотеку я не потяну. Неужели вы хотите, чтобы я с детьми оказался на улице?»
Цель манипулятора ясна – он добивается, чтобы будущее наследство оставили ему одному, обделив второго сына.
Если же говорить о нематериальных ресурсах, то здесь в первую очередь стоит упомянуть область личных отношений. Именно в этой сфере находятся ресурсы, которых нам всегда не хватает: любовь, благополучие, счастье, понимание, влияние. Это вещи, за которые всегда будут сражаться.
Возникает дефицит – появляется конкуренция, а в ходе борьбы начинают использоваться самые разные способы, как честные, так и не очень. Тут-то и открывается огромная возможность для манипуляций.
Предположим, девушка делает выбор между двумя своими ухажерами. Один из претендентов вполне может использовать манипулятивные техники, чтобы повлиять на ее решение, например, посеять сомнения в искренности соперника: распускать слухи о других его увлечениях или спровоцировать какую-то компрометирующую ситуацию.
Еще одним ресурсом, за который люди воюют с удивительным упорством, является власть. Желание управлять, повелевать и распоряжаться чужими судьбами – извечное стремление людей. Ради его удовлетворения властолюбцы не гнушаются совершать самые невероятные поступки. Без манипуляций здесь редко обходится.
Допустим, человек, претендующий на руководящую должность, узнает о существовании реального конкурента. Он может попытаться воздействовать на тех людей, от которых зависит решение, двумя способами: либо подчеркнуть собственные достоинства и преимущества, либо принизить соперника.
В последнем случае он будет намекать, что второй соискатель не слишком обязателен. Или склонен к употреблению алкогольных напитков. Или не умеет справляться с кризисными ситуациями.
Одновременно он может «провести работу» со своим конкурентом. Попытаться его напугать повышенной ответственностью. Или начальником-самодуром, с которым на новой должности придется контактировать напрямую. В этом случае цель его манипуляций – посеять зерна сомнений и вынудить соперника отказаться от борьбы за вакантное место.
Если игра ведется грамотно и продуманно, может показаться, что манипулятор искренне заботится об интересах окружающих. На самом деле он заинтересован только в том, чтобы добиться своих целей любой ценой. Об этом лучше не забывать.
Почему вы все понимаете, но не можете выйти из игры
Никто никем не может манипулировать. Оба осознают, что делают, даже если потом один из них будет жаловаться, что его использовали.
Пауло Коэльо
Манипулятор не всегда может заставить окружающих играть в свои игры. В ряде случаев он достаточно быстро понимает, что никогда не добьется от того или иного человека нужного поведения. Поэтому в ситуациях, когда собеседник категорически не собирается соглашаться с навязанной ролью и предельно ясно дает это понять, манипулятор теряет к нему всякий интерес. И начинает искать следующую жертву.
Кто-то, заметив удавшуюся манипуляцию, расстраивается и чувствует собственное бессилие, а кто-то раздражается и хочет отомстить. Тогда возникает вопрос: можно ли перехитрить манипулятора, чтобы он перестал манипулировать, и таким образом защитить его жертв?
Некоторые хотят невозможного, у них появляется такой вопрос: как сделать так, чтобы и манипуляторы-волки остались сыты, и жертвы-овцы были целы? Чтобы поддавшиеся манипуляциям не только отдавали свои ресурсы манипуляторам, но и находили новые источники ресурсов и разумно использовали их?
Ничто не разрушит вечную надежду в добро, поэтому постоянно находятся желающие исправить манипулятора. Показать ему, как много он выиграет от того, что вместо злоупотребления начнет помогать своей жертве. Ведь это даст возможность объединить силы, создать взаимовыгодные альянсы и вместе добиваться большего.
Сколько уже людей пытались призывать к этому! Почему же это не работает? Потому что психологическое давление испытывает не только жертва, но и сам манипулятор.
В первую очередь, это он чувствует себя в игре пешкой, которую разменяют, если она не успеет взять верх. То давление, которое манипулятор оказывает на других, является способом освобождения от давления на себя.
Или психоманипулятор чувствует, что его растоптали, или получает от других то, что они не хотят ему предоставлять.
Именно поэтому, если у манипулятора забрать его ресурс в виде людей, с которыми он уже выиграл, идущих ему навстречу, он тут же найдет других, которые согласятся проиграть с неменьшей радостью. Так история будет повторяться бесконечно.
И здесь я не имею в виду ситуации, которые нарушают законы. Это уже совсем другая история. Скорее, я говорю о бытовых манипуляциях.
Когда человек желает не только защитить себя от манипуляций, но и выступить защитником других людей, во многом он совершает ошибку, которая заключается в том, что пойти навстречу манипуляции – такое же решение, как и любое другое решение в жизни.
Да, есть люди, которые принимают решение поддаваться манипуляциям, пусть даже неосознанно. Сколько бы вы ни уговаривали их поступать иначе, открыть глаза на правду, они скорее обвинят вас, чем начнут делать то, что вы считаете правильным.
Человеку доступно далеко не все. Он может разбираться с собой, со своей жизнью и уважать решения других людей относительно их жизней.
Задумайтесь: если вам кажется, что вы знаете, как надо поступать другому человеку, может ли это быть заблуждением? Навязывая другому свои убеждения, этим самым вы отказываете ему в праве принимать собственные решения.
Значит ли это, что никому нельзя помочь? Нет, потому что есть люди, которые недовольны собственным положением, и они обращаются за помощью. У них есть свой собственный запрос на изменения. Вот таким людям помочь можно.
Проблемы возникают в тех случаях, когда манипулятору не удается быстро получить желаемое, однако он продолжает верить в успех. Вероятно, жертва сама каким-то образом подкидывает ему основания для такой надежды, например, не умеет твердо сказать «нет», демонстрирует свои сомнения, легко соглашается на уступки в каких-то других вопросах. В результате у манипулятора создается впечатление, что он просто «не дожал» собеседника. Значит, следует повторить попытку.
Тут надо заметить, что надежды манипулятора не всегда бывают оправданными. Многие люди, которые вовсе не собираются идти ему навстречу в силу характера или воспитания, не могут сразу показать, что с ними бесполезно играть в эти игры.
Некоторые вообще слишком сильно переживают из-за того, что ими могут манипулировать, поэтому изначально воспринимают в штыки любые попытки оказать на них моральное давление.
Хорошо бы найти какой-то суперприем для борьбы с манипуляторами! Какое-нибудь волшебное слово, универсальный «отпугиватель», который избавит от любых поползновений кукловодов…
Увы! Никаких кодовых фраз и секретных способов на все случаи жизни не бывает. Манипуляторы – такие же люди, со своим характером, со своими особенностями и слабостями.
Одни из них менее настойчивы, другие всегда очень решительно настроены. У них есть одна общая черта: пока манипулятор верит, что может получить желаемое, он будет упорно обхаживать свою жертву. Игра продолжается.
Если не получается выиграть сразу, он просто меняет тактику: выбирает новые способы воздействия, регулирует силу давления, заходит то с одной, то с другой стороны. Как говорится, не пустили в дверь – войдем в окно.
Манипулятор совершенно искренне убежден, что результат зависит от его изворотливости и степени настойчивости. Он приходит к выводу, что если проиграл, значит, что-то не просчитал, неправильно сделал.
И если чуть-чуть изменить правила игры, получше просчитать каждый ход, проявить чуть больше креативности, то можно будет подавить сопротивление жертвы.
А что же жертва? Ее поведение во многом зависит от воспитания. Если в детстве родители были авторитарными, приучили ребенка слушаться, независимо от того, согласен он или нет, в дальнейшем ему становится очень сложно изменить своим привычкам.
Если ему говорят тоном, не допускающим возражения, что обязательно надо что-то сделать, первым порывом будет исполнение сказанного. Без анализа, без критического подхода. Просто чтобы правильно себя вести, чтобы быть хорошим.
Манипулятор эмоционально давит, проявляет настойчивость, и создается впечатление, что вежливых слов он не понимает. Но ведь невежливо вести себя неприлично!
Именно поэтому человек может видеть, что происходит, но желание вести себя правильно берет верх. Не хочется производить плохое впечатление. Опасение испортить отношения может взять верх, и вот уже человек принимает невыгодное для себя решение.
Если манипулятор сталкивается с человеком, который регулярно действует на пределе своих возможностей в интересах других, даже в ущерб себе, то ему почти ничего не остается делать. Все уже готово. Все выигрышные комбинации на руках.
Жертва может видеть, что происходит, и замечать, что уже начинается злоупотребление ее помощью, но зачастую она оказывается не в силах выйти из этого порочного круга из-за дефицита признания. Из-за необходимости одобрения своих поступков.
Глава 3
Крючки манипуляторов
Злоупотребление страхами
Главное слово в сегодняшнем мире – это слово «страх». Посмотрите, какими управляемыми становимся мы перед лицом страха.
Эдриан Броуди
Чтобы заставить человека действовать или мыслить в нужном направлении, манипулятор должен для начала чем-то «зацепить» свою жертву. Вариантов много, но одним из лучших инструментов, позволяющих управлять человеком, оказываются его страхи.
Страх – вещь субъективная. Опасения могут быть связаны с настоящей ситуацией, а могут вызываться потенциальной, будущей опасностью или вообще не иметь к реальности никакого отношения.
Тем не менее испуг и опасения есть всегда у любого из нас. Если вы показываете свой страх, это упрощает задачу манипулятору. При достаточной степени близости он может совершенно точно знать, чего вы боитесь. А если не знать, то предполагать. В этом случае манипулятор будет отталкиваться от самых распространенных страхов, с которыми так или иначе сталкивается большинство людей. Все ради того, чтобы «протестировать» будущую жертву, проверить, того ли она боится.
Выявляя страхи (читай – слабые места) своей жертвы, манипулятор сосредоточивается не на рациональных страхах, которые полезны, а на бесполезных и мучительных, преувеличивающих или вовсе выдумывающих опасность.
К примеру, страх обжечься, когда наливаешь себе чай, вызывает осторожное поведение с кипятком и обеспечивает безопасность. Эта реакция основана на конкретной и реальной опасности.
Но если человек начнет бояться ровно того же самого – ожога – в ситуации, когда будет смотреть на костер, который находится от него в двадцати метрах, то можно утверждать, что угроза надуманна.
И в первом и во втором случаях страх одинаковый, но во втором он не помогает, потому что сигнализирует об опасности, которая сильно преувеличена.
Почему же манипулятору так полезен преувеличенный страх? Потому что его можно увеличить еще сильнее и пугать человека сколько угодно, вынуждая его ради освобождения от этого страха совершать неразумные поступки.
Давайте рассмотрим на примерах, что же может вызывать тревожность, опасения и даже сильный страх.
• Люди боятся высоты. Но в реальной жизни надо постараться, чтобы откуда-то упасть.
• Люди могут бояться завести отношения с кем-то, как будто эта девушка или этот мужчина может причинить только страдания.
• Женщины часто боятся развестись с мужем, как будто этот человек потом сделает что-то страшное, желая отомстить.
• Люди боятся выступать публично, как будто толпа разорвет спикера в клочья.
• У кого-то есть страх торговаться или договариваться о деньгах. Дикий ужас вызывает необходимость назвать человеку цену, как будто неправильно названная цена означает крах репутации человека.
Степень безопасности, которую получил человек в современном мире, должна была бы сделать людей почти бесстрашными. Но этого не произошло, потому что мозг не развивается с той же скоростью, с какой развивается цивилизация. Он не успевает перестроиться и реагирует по инерции так, как будто от реакции человека зависит, съедят его или нет. И по этой причине люди начинают испытывать страх по отношению ко всему подряд, без оглядки на реальность.
А теперь давайте посмотрим, какими страхами часто манипулируют.
Страх смерти
Многие люди боятся исчезнуть, раствориться в небытии. Полностью – и как физическое тело, и как личность. Именно на этой почве вырастают более частные страхи: различных катастроф, эпидемий, природных катаклизмов, ядерной войны, апокалипсиса.
Ничего такого в жизни человека еще не случилось, но он предполагает, что это может произойти, и страшится заранее. Тем более что современные средства массовой информации вольно или невольно нагнетают общемировую истерию.
Наглядный пример – тема коронавируса или любого другого заболевания, которое в перспективе может оказаться смертельно опасным. Она идеально подходит для манипуляторов, поскольку позволяет извлечь максимальную выгоду из ситуации.
Персоны, эксплуатирующие наш страх заразиться и умереть, действуют тонко и поэтапно. Сначала со ссылкой на множественные авторитетные источники сообщают, что заболевание передается воздушно-капельным путем и что там-то и там-то образовался дефицит масок. Врачи озабочены. Простые граждане берут медучреждения штурмом. Ну и так далее…
Заметьте – никто прямым текстом не призывает вас бежать в ближайшую аптеку и скупать ватно-марлевые повязки, аккуратно предлагая, кроме простых повязок, более качественные – с несколькими степенями защиты, с клапанами и прочими дополнениями.
Но что происходит дальше? Потребители этой тревожной информации делают самостоятельный вывод, основанный не на реальной угрозе, а только на страхе перед подобной угрозой.
В результате медицинские маски становятся самым востребованным товаром и, что естественно, моментально взлетают в цене. Многие покупают «самые лучшие», чтобы наверняка. И кто-то, кому это выгодно, получает сверхприбыль. За счет наших страхов.
Тему страха смерти можно эксплуатировать бесконечно. После масок наступит очередь каких-нибудь профилактических препаратов. И опять никто не скажет прямым текстом, что они гарантированно помогут.
Людям просто намекнут, что такая возможность есть. Все остальное они домыслят сами. И сами же примут решение – бежать в аптеку и покупать лекарство «на всякий случай», про запас.
Манипуляция – своеобразный психологический айсберг, у которого видна лишь малая часть. Это всегда нечто большее, чем кажется на первый взгляд. Мы считаем, что принимаем решение самостоятельно, на основании собственных логических выводов, что поступаем правильно, делаем совершенно разумные, необходимые вещи. А на самом деле процессом управляет умелый кукловод, который стоит за тщательно раскрученной массовой истерией.
Позиция манипулятора в подобном случае очень выгодная, поскольку он эксплуатирует самый главный страх человечества – тот, что напрямую связан с инстинктом самосохранения.
При этом кукловод не приказывает делать что-то конкретное, он действует тоньше: перечисляет ужасные последствия, которые могут наступить (или уже наступили) для людей, отказавшихся от тех или иных действий. Дальше вы все додумываете самостоятельно. А манипулятор получает власть. Над вашими страхами. Над вашими умами. Над вашей жизнью.
Аналогичным образом могут действовать кукловоды самых разных мастей. Например, страховые агенты, которые предлагают заключить договор на случай внезапной смерти, в частности – при получении кредита в банке.
Или продавцы чудо-фильтров, которые виртуозно демонстрируют фокусы с очисткой «безумно опасной» водопроводной воды. Вариантам просто нет числа!
В общем, если человек, с которым вы общаетесь, начинает касаться в разговоре каких-либо тем, связанных хотя бы косвенно со страхом смерти, сразу задумайтесь: а не пытаются ли вами управлять?
Страх увечья или физических страданий
В природе человека заложена забота о сохранении целостности своего тела. Страх увечья может быть ничем не оправдан, особенно если травма не предполагает реальной опасности для жизни. И все-таки перспектива даже легкого пореза уже пугает, вызывает стремление избежать подобного исхода, и человек на многое готов пойти, чтобы уберечься от травмирования.
Этим страхом манипуляторы пользуются очень активно – как в личном общении, так и в рекламных технологиях. Можно сказать, что на его основе базируется реклама большого количества косметических и фармацевтических средств.
Всеми существующими способами до человека доносят мысль: если он не будет выполнять те или иные действия или уходовые манипуляции, то в дальнейшем рискует начать терять дееспособность, или ему даже придется прибегнуть к помощи хирургии. Ложиться под нож. Да еще и с перспективой дальнейших осложнений.
В такой информации имеет место скрытая угроза. Своего рода шантаж, на который большинство людей с нормально работающим инстинктом самосохранения обязательно отреагирует «правильным» образом. В таких случаях человек может стать невольной жертвой чужих, навязанных ему принципов и взглядов.
Но почему это так легко получается?
Для человека эмоции во время общения важны не меньше, чем самые разумные и логичные доводы. Чем сильнее эмоциональный отклик на слова собеседника, тем внимательнее мы готовы его слушать. И верить ему – пусть даже на подсознательном уровне.
Когда адепт очередной системы здорового питания начинает рисовать картины мрачного будущего, которое грозит буквально всем, мы невольно начинаем представлять все эти ужасы.
А дальше включается уже знакомый механизм: взяли навязанную извне идею, творчески переосмыслили, сами себя накрутили и пришли к выводам, что пора спасаться, и лучше всего как можно быстрее.
И происходит все настолько незаметно, что человек, ставший жертвой невольной манипуляции, искренне верит: он сам, по собственной инициативе и на основании собственных логических выкладок принимает то или иное решение.
Профессиональные манипуляторы в совершенстве владеют даром вызывать у собеседника нужные эмоции. Их первейшая задача – пробудить чувство беспокойства, страха. Дальше сработает инстинкт самосохранения. Он потребует от человека дальнейшего погружения в тему, чтобы появилась возможность побольше узнать о грозящей опасности и способах борьбы с ней.
Все, человек на крючке! Теперь ему можно скармливать любую подходящую информацию из «авторитетных» источников. Все для того, чтобы в итоге он пришел к выводу: вот теперь все понятно, альтернатив нет, предлагаемая позиция – единственно правильная, а действовать необходимо только таким образом, который предлагает манипулятор. Иначе будут последствия, о которых лучше не думать.
Как только у вас в голове возникла эта формула, дело сделано. Вы – жертва, которую можно легко использовать. Вы играете по чужим правилам и отказываетесь от собственного выбора. От собственного мнения.
Страх вещей или явлений
У человека могут быть самые разные фобии. Один боится воды, другой – высоты или резких звуков. Третий опасается контактов с незнакомцами или людьми определенной национальности, цвета кожи, темперамента.
Фобия – это состояние, при котором человек испытывает навязчивый страх. В этом состоянии неопасные ситуации воспринимаются как опасные, а любой небольшой риск ощущается как катастрофа. Вот такие преувеличенные страхи и нужны манипулятору.
Обнаружив наличие подобного страха, манипулятор аккуратно вытягивает его наружу, активизирует и одновременно начинает предлагать способы «спасения», за которые человек в состоянии повышенной тревожности хватается автоматически.
К примеру, если человек панически боится насекомых, достаточно сообщить, что в его районе они начали распространяться. Конечно, человеку будет крайне неприятно думать, что в его доме заведутся муравьи или какие-то другие насекомые, и он согласится на самую дорогостоящую обработку жилья. Это еще один страх, который встречается не так часто, зато используется с большим размахом.
Того, кто испытывает ужас перед крысами, легко уговорить выложить приличную сумму на борьбу с грызунами. Достаточно показать фотографии животных, которых якобы уже выловили. Воображение моментально нарисует страшную картину: крыса на его собственном балконе или в тамбуре квартиры, которая, конечно же, пытается атаковать свою жертву. На фоне такого страха никакие расходы не имеют значения.
Очень заметны люди, которые боятся всевозможных катастроф. Обычно они сами задают наводящие вопросы об уровне безопасности в том или ином месте. Теперь предположим, что человек такого типа обращается в турагентство, предполагая провести зимний отпуск где-нибудь в горах, на лыжном курорте.
Предварительно он уже выполнил самостоятельную работу по поиску самого интересного варианта, идеального по соотношению качества и цены. В общем, он точно знает, чего хочет.
Сотрудник турфирмы при этом видит, что платежеспособность клиента позволяет ему приобрести тур подороже. Либо он заинтересован в том, чтобы продать путевку на менее востребованный курорт.
Манипулятор может сказать: «Прекрасный выбор! Правда, есть один маленький нюанс. Я совершенно не собираюсь вас отговаривать, но учтите, что в этих местах очень высока вероятность схода лавины. Вроде бы даже бывали прецеденты несколько лет назад… Конечно, это не значит, что нечто подобное произойдет во время вашего отпуска. Но если этот момент вас тревожит, то я могу предложить вам отдых в другом месте, с гарантией стопроцентного комфорта!»
После такой подачи тревожный человек всерьез станет рассматривать не самое выгодное предложение. Тогда товаром становится уже не только сам тур, но и иллюзия безопасности, которую стараются продать.
Как видите, проще всего управлять теми людьми, которые преувеличивают опасность, готовы «подстелить соломку» даже там, где это не требуется или не поможет. Люди, желающие избежать всех будущих неприятностей, с легкостью начинают подчиняться манипулятору, потому что ищут кого-то для защиты и опоры.
«Избегающие» люди рады появлению в своем окружении человека, который готов выполнять родительские функции – возьмет на себя решение проблем, поможет от них избавиться, продемонстрирует заботу о человеке, дезориентированном своим страхом.
Конечно, все обещания на самом деле – всего лишь удобная иллюзия. Куда бы ни вел людей манипулятор, что бы ни обещал, в реальности он будет защищать только собственные интересы.
Страх потерять контроль
Люди страшатся беспомощности. Боятся попасть в такое положение, когда от них ничего не зависит. Именно поэтому они стараются максимально контролировать свою жизнь, все те события, которые с ними происходят.
Ощущение, что все под контролем, дает уверенность в том, что все будет хорошо. Но как только складываются ситуации, в которых этот самый контроль окажется утерян, человека сразу же окутывает растущая тревожность.
Если же освободиться от иллюзий и посмотреть на реальную жизнь, то мы увидим, что вся она состоит из непредсказуемых изменений. Недостаток информации – неотъемлемая часть каждого дня любого человека, однако у некоторых людей она порождает ощущение бессилия.
Там, где есть неприятные эмоции, есть и желание избавиться от них. Как? Легкое решение – получить максимум информации и контролировать жизнь. И все было бы хорошо, да только это решение невыполнимо. Люди, которые не понимают этого, встают в ряды жертв манипуляций.
Страх потерять контроль имеет множество лиц.
Каждый человек боится стать инвалидом, «овощем», не способным принимать решения или самостоятельно себя обслуживать. На этом можно построить манипулятивную игру, дав понять: подобный исход неминуем, если не предпринимать тех или иных действий.
Человеку могут предложить какие-либо биологические добавки, помогающие предотвратить наступление заболеваний, а может быть, даже излечить от них. Главное – красочно описать, как какой-либо человек страдал, не находил выхода, и только это спасительное средство помогло.
В результате у человека, который боится оказаться в страшном положении, появляется стойкое убеждение: есть только один гарантированный способ излечиться и встать на ноги.
Аналогичным образом могут пропагандировать что угодно: те или иные курорты, занятия экзотическими видами спорта, прием укрепляющих препаратов и витаминных комплексов и так далее.
Тому, кто боится потерять семью, можно «вложить» в голову мысль, что это неизбежно – при определенных условиях. И подтолкнуть к решению, которое выгодно манипулятору. Якобы только оно снимет все проблемы.
Читать бесплатно другие книги:
