Психопокер: практическая психология манипуляций Носова Мария
К моменту, когда он выговорился, вы уже остыли и больше не хотелось говорить о своем. Важная тема, которую хорошо было бы обсудить сегодня, отложена на следующий раз. Знакомо ли вам это?
Такие ситуации могут складываться случайно, но также это бывает результатом манипуляции, когда человек прекрасно понимает, что сейчас начнется неприятная тема для разговора, и он начинает забивать своей информацией весь диалог.
Предположим, женщина начинает предлагать своему мужчине обсуждение каких-либо совместных планов. Они могут касаться совершенно разных вещей: крупной покупки, поездки в отпуск, проведения выходных и так далее.
Однако вместо конкретных предложений партнер пускается в пространные и отвлеченные рассуждения, философствует, приводит в пример своих друзей, пересказывает фильмы или недавно прочитанные статьи.
Наступает момент, когда женщина просто устает «впитывать» это обилие информации и пытается свернуть разговор, чего мужчина, в общем-то, и добивался. Видимо, ему была не слишком интересна тема беседы. Или он изначально знал, что пока не готов принимать решение. В своей игре он использовал многословие в качестве «дымовой завесы», позволяющей отложить момент выбора либо полностью устраниться от взятия на себя какой-либо ответственности.
Как же реагировать, чтобы непростой разговор все-таки сложился?
Подготовьтесь заранее, чтобы не приходилось подбирать слова по ходу. Когда человек недоволен отношениями, то начинает непосредственно с самих недовольств. Это не поможет дойти до цели, ведь собеседник воспримет это как нападение и, естественно, начнет обороняться.
Начните с перечисления того, что происходит на сегодня в том вопросе, который волнует вас:
– Осталось меньше месяца до отпуска, а он так и не спланирован.
Про отношения с родственниками:
– Твоя мама спрашивала, когда мы поедем на дачу, а мы все еще не ответили.
А вот про бытовые проблемы:
– Мы хотели начать ремонт крыши дома, но потом забыли об этом.
Обратите внимание, что в таких сообщениях нет критики собеседника, нет обвинений. Есть простая констатация фактов. Но этого, конечно, недостаточно. Дальше надо говорить о своих эмоциях по отношению к этим фактам:
– Осталось меньше месяца до отпуска, а он так и не спланирован. Я нервничаю, потому что все время думаю об этом. Я боюсь, что отпуск пропадет.
Смотрите, в этой речи по-прежнему нет обвинений. Значит, собеседнику защищаться не от чего. Подождите немного, посмотрите на его реакцию. Если он начнет уходить от темы, мягко и настойчиво верните его:
– Конечно, мы можем поговорить о чем-нибудь другом, но я все равно буду думать об этом. Я хочу перестать нервничать. Как мы можем это решить побыстрее?
То, что вы будете говорить так, как я предлагаю, не значит, что человек будет готов отвечать. Не раздражайтесь, а вместо этого запаситесь терпением и будьте последовательны.
Раз вы сказали, что не можете перестать думать об этом, то будет логично, если точно такой же разговор вы продолжите в другой день. И снова, если потребуется. Обычно человек, который понимает, что от ситуации никуда не деться, начинает ее решать.
Но не давите на него, не требуйте конкретных действий, а то можете получить противодействие. Лучше предоставить свободу в решении вопроса. Для этого важно научиться отпускать ситуацию, дав ей развиваться без вашего контроля.
Ты мне не доверяешь?!
Этот манипулятивный прием используют в тех случаях, когда хотят по какой-то причине свернуть неприятный или потенциально опасный для себя разговор. Когда не готовы раскрываться до конца. Такой вот своеобразный способ защиты личного пространства.
У вопроса «ты что, мне не доверяешь?» очень много смысловых оттенков: удивление, разочарование, обида.
Если кто-то в разговоре начинает копать слишком глубоко, ему в ответ адресуют упрек в недоверии. Многие после этого боятся продолжать диалог в том же ключе, потому что не хотят конфликтов.
Они стараются избежать выяснения отношений, успокоить близкого человека, уверить в любви и полном доверии. А ему только того и надо – чтобы прекратили неудобные расспросы и по собственной инициативе свернули разговор.
Предположим, беседа касается поездок супруга на корпоративные мероприятия за городом, на которые он никогда не берет жену. Понятно, что у нее начинают возникать подозрения – ведь в коллективе много молодых и свободных сотрудниц.
Она намекает, что не отказалась бы тоже провести пару дней на природе. И слышит в ответ: «Неужели ты настолько мне не доверяешь? Не ожидал от тебя такого отношения! Ты же знаешь, как важно для меня поддерживать хорошие отношения с начальством. Думаешь, мне хочется постоянно куда-то ездить? Но я готов пожертвовать своим отдыхом ради работы, которая позволяет нам вести обеспеченную жизнь».
По сути, такой ход – это смена темы, причем взамен выбора действий (ехать вместе или нет) предлагается обсуждение чувств друг к другу. Отвечая, лучше отделить одно от другого:
– Доверие – это отдельная тема, и мы можем обсудить ее потом, если хочешь, а сейчас просто скажи мне, можешь ли ты пойти мне навстречу и взять меня с собой.
Ставя вопрос так, лучше настроить себя на разные варианты развития событий. В дискуссии выигрывает тот, кто не привязывается к одному результату и предполагает возможность отказа.
Если любишь – докажи!
Для многих манипуляторов это самый легкий способ заставить любимого человека делать то, чего он не хочет. Это может быть то, что партнеру не слишком приятно, противоречит убеждениям, воспитанию, каким-то взглядам на жизнь.
Установка достаточно эгоистичная – вынудить человека поступиться ради манипулятора своими интересами.
Простейший бытовой пример. Жена приходит домой, вымотанная после работы, с головной болью. У нее нет сил стоять у плиты, поэтому она предлагает просто заказать пиццу на дом или отварить покупные пельмени. И слышит в ответ от своего супруга: «До свадьбы ты говорила, что любишь меня, а теперь готова травить всякой гадостью!»
Получается, что женщина стоит перед выбором: либо пренебречь плохим самочувствием и заняться кулинарными изысками, либо признаться в отсутствии любви, в обмане. А где-то на заднем плане звучит лейтмотив: любишь – разбейся в лепешку, но докажи!
Такое давление равняется эмоциональному насилию. Манипуляция действенная, хотя ее механизм очень прост: снова в одном контексте мы встречаем два понятия, не имеющие никакой связи между собой.
Любовь на самом деле не требует доказательств, и это первое, о чем стоит напомнить, когда вас ставят в такое положение.
– Ты так говоришь, как будто настроился обидеться, если я не захочу терпеть головную боль и не стану готовить через силу.
– Ты все преувеличиваешь.
– Я говорю тебе о своих ощущениях. Они есть. Как это можно назвать преувеличением? Чтобы всегда быть готовой заниматься кухней, надо освобождать для этого время и силы, а я работаю и чувствую себя вымотанной. Может, мы обсудим, как перераспределить нагрузку?
В таком разговоре жена говорит о том, в чем не так-то просто будет ее обвинить: о себе, своих эмоциях. Через эти слова муж лучше понимает причину, по которой стоит изменить свои требования.
Пожалей меня, пожалуйста…
Человек жалуется. Он рассказывает о том, как несправедливо обошлись с ним на работе. Как сильно у него разболелась голова. Как его подвели друзья или родственники. Как ему помяли машину. Как он устал стоять в пробках. И так далее. Есть только одно «но»: все эти жалобы начинают звучать в тот момент, когда от человека ожидают каких-то поступков.
Выходит, что вместо выполненных дел близкий человек получает поток жалоб, среди которых прослеживается упрек: «Неужели ты не можешь меня пожалеть? Неужели не видишь, что именно сейчас я слишком разбит, измучен, опустошен, поэтому никак не могу решать новые проблемы? Если ты действительно этого не видишь – ты черствый и бессердечный!»
Таким жалующимся манипулятором может быть любой член семьи. К примеру, муж обещал провести выходные с детьми, сходить с ними в зоопарк или в кино. В пятницу вечером он возвращается с работы в очевидно подавленном настроении и начинает жаловаться на своих работодателей, коллег, партнеров.
Утром мужчина просыпается абсолютно разбитым и сообщает жене: «Конечно, я помню все свои обещания. Я не отказываюсь, что ты! Просто чувствую себя ужасно. При такой сумасшедшей работе мне совершенно не хватает отдыха. Думаю, что скоро свалюсь окончательно. Вот уже и сердце прихватывать начало…»
Все эти слова – ради того, чтобы жена, испугавшись за любимого, предложила ему подольше поваляться в постели. А еще лучше, чтобы она собрала детей и увела их на прогулку.
Как реагировать на поток жалоб? Игнорировать и выглядеть бесчувственным человеком, чтобы потом обвинили в равнодушии?
Жалующийся манипулятор готов не только жаловаться, но и обвинять. Таковы ходы в этой игре. Чаще всего обвиняют в любом случае, независимо от того, делают ли все для них или нет.
Если вас все равно обвинят, что бы вы ни делали, значит ли это, что можно делать все что угодно? Ведь результат будет одинаковый – вы будете виноваты.
Как только вам начинают выкручивать руки с помощью жалоб, вспомните эту мысль и освободите себя от необходимости идти на поводу. Вы можете вести себя так, как будто жалобы не имеют отношения к тому, чего вы ожидаете от человека.
Таким образом не будет необходимости в критике жалующегося и в обсуждении его слов. Можно даже поддержать его и выслушать, но затем спросить как ни в чем не бывало о договоренности.
Эксплуатирование
Говоря о манипуляциях в личных отношениях, мы не можем обойти стороной эксплуатацию партнера. Для этого манипулятор исходит из чувства превосходства. Относится к близкому человеку так, словно тот – крепостной крестьянин, которому некуда податься.
К примеру, мужчина долгое время общается с женщиной, которая удовлетворяет все его потребности. В первую очередь, конечно, физиологические. Главное – мужчине удобно. Он ничего не хочет менять. Не хочет думать о ее желаниях и чувствах и со своей стороны дает только минимальное количество тепла, заботы, материальных и прочих ресурсов.
Но такое отношение неприятно, женщина может возмущаться или вовсе захотеть разорвать отношения. Чтобы удерживать женщину рядом с собой, используется систематическое обесценивание.
Он регулярно говорит что-то подобное: «Посмотри на себя! Кому ты такая нужна? Если мы с тобой расстанемся, ты никогда больше не устроишь свою личную жизнь. Ты плохая хозяйка. У тебя совершенно нет вкуса. Ты должна очень постараться, чтобы больше соответствовать моим требованиям – иначе останешься одна».
И женщина, если у нее заниженная самооценка, в ответ действительно будет стараться, как-то приспосабливаться, угождать. А все, на что она сможет при этом рассчитывать, – это редкая, очень умеренная похвала за «особые достижения».
Эксплуататор никогда не оценит своего партнера по достоинству, потому что ему это просто невыгодно. При этом жертва манипуляции будет так страдать из-за собственного несовершенства, что не найдет времени задуматься и сделать вывод: эти отношения не имеют ничего общего с любовью или уважением.
Счастливые отношения строятся на балансе между «брать» и «давать». Если этот баланс нарушен, придется расплачиваться вечным противостоянием и неприятными эмоциями, а в случае с эксплуатирующим человеком – еще и своими интересами и жизненной энергией.
Чтобы не происходило такого перекоса, стоит отличать пожелания от нарочитого обесценивания.
– Прежде чем говорить такую глупость, почитай что-нибудь умное.
– Тебе нужно, чтобы я почитала, или хочется меня оценивать?
– Интересно, как ты меня слушаешь? Я не говорю об оценке или чтении, я говорю о том, что ты просто тупая. Ты сама понимаешь, что говоришь?
– Если ты хочешь хороших отношений между нами, тебе придется перестать обижать меня. Это ничем хорошим не закончится.
– Складывается впечатление, что ты просто решила выпендриться совершенно незначительным фактом, который ситуацию никак не меняет.
– Очень даже меняет. Если ты попридержишь свой язык, то дома хотя бы иногда будет мирно.
– Это ты себе надумала. Если я про это знаю и говорю, то, по-твоему, мне нужно молчать в тряпочку? Лучше бы следила за собой и за домом.
Этот диалог показывает бессмысленность препирательств. Даже если возражения будут логичными, все равно человек, настроенный на обесценивание с целью эксплуатации, не откажется от своей линии.
Изменить ситуацию может только одно: определить для себя, насколько вы готовы терпеть это отношение. Если принято решение, что терпение иссякло, надо дать понять эксплуататору, что игра закончилась и дальше подстраиваться никто не будет.
Это надо делать в виде объявления. Без доказательств и убеждений.
– Меня не устраивает, что ты так разговариваешь со мной. Просто знай, что никакие твои слова не испортят моего отношения к себе. Я приняла решение – буду себя уважать, а поэтому можешь не начинать свои оскорбления.
– Что-то ты зарвалась. Если ты думаешь, что я буду делать так, как ты хочешь, то ты ошибаешься. Так и до развода недалеко.
– Решение о разводе принимать тебе. Я свое решение уже озвучила. Либо ты разговариваешь уважительно, либо никак. И угождать тебе я больше не буду.
Саму манипуляцию такое противостояние способно разорвать, но это не значит, что отношения будут продолжаться. Ведь человек, убежденный в своем праве распоряжаться другим и унижать его, может не отказаться от своих намерений.
Я знаю, что многие, прочитав этот материал, возмутятся. О чем тут говорить? Зачем вообще обсуждать такое безобразие? Надо рвать все и сразу! Дело в том, что есть люди, которые вообще не замечают несправедливости, потому что так с ними обращались в их родительской семье.
Им требуется много усилий, чтобы хоть как-то начать защищать себя. Тот, кому кажется такое отношение чудовищным, сразу не допустит этого. А раз все уже произошло, значит, человеку трудно выстраивать свои границы и нужно начать с чего-то. Например, с того, чтобы пройти по страницам этой книги и начать тренировать новые способы поведения.
Манипуляционные игры на работе
Стиль жизни манипулятора базируется на четырех китах: ложь, неосознанность, контроль и цинизм.
Эверетт Шостром
Стремление к власти
В деловом мире идет борьба за ресурсы. Деньги, власть, влияние. Любая сторона хочет максимального выигрыша.
Там, где речь идет о получении власти над другими людьми, манипуляции неизбежны. Как бы человек ни относился к такому явлению в целом, он обязательно оказывается втянутым в этот процесс – либо выступает в качестве объекта, жертвы, либо сам начинает манипулировать окружающими. Иногда, впрочем, происходит и то и другое одновременно.
Очень многое зависит от мотивации того, кто стремится обрести власть. Зачем она ему нужна в принципе?
Казалось бы, все просто. Власть открывает перед человеком новые, достаточно серьезные перспективы. В первую очередь – дает возможность делать то, чего не могут другие. Дает свободу! Большинство людей будет приводить именно этот довод, чтобы объяснить свое стремление к обретению власти над окружающими.
Подобное мнение имеет право на существование. Но насколько точно оно отражает реальную ситуацию? Задумайтесь: человек, добившийся власти, тратит огромное количество усилий, чтобы ее удержать и укрепить. Чтобы соответствовать взятым на себя обязательствам.
Он постоянно сталкивается с сопротивлением, ответственностью, гораздо интенсивнее расходует свои нервы, свое время – то, которое мог бы использовать для более приятных занятий. Разве, получив власть, он стал более свободным и независимым? Положительный ответ будет спорным.
Тогда зачем? Что в действительности движет человеком, для которого все средства хороши, когда идет речь о влиянии?
Человек смертельно боится остаться наедине с собой, со своими мыслями и чувствами, в изоляции от остального мира. Страх, который не все осознают, но он все равно есть и все равно давит. Это вынуждает так адаптироваться в обществе, чтобы была гарантия, что от тебя не отвернутся.
Получить ее можно, если не тебя будут выбирать, а ты. Если управляют тобой, то от тебя могут избавиться в любой момент, а если управляешь ты, то тебе выбирать, с кем работать, а с кем нет.
Есть множество примеров, когда человек, достигший заметных высот – богатства, власти, социального положения, – уходит из бизнеса, из политики, все бросает и начинает заниматься чем-то абсолютно другим, не связанным с его прежними устремлениями.
Это результат осознания: то, за чем он гонялся всю свою жизнь, не имеет настоящего смысла. Но и одновременно внутреннее ощущение силы дает возможность не зависеть от подчинения людей.
До тех пор, пока чувства безопасности нет, надо искать, как его обеспечивать. И вот решение! Подчиняющиеся люди дают человеку, наделенному властью, ощущение нужности, даже незаменимости. Иллюзорная вещь. В действительности представителем власти не интересуются как человеком, он нужен подчиняющимся людям в качестве ресурса. С потерей статуса о нем забывают.
Риск потерять имеющуюся власть высок, ведь желающих всегда намного больше, чем возможных мест. Из-за высокой конкуренции человек, наделенный властью, чувствует зыбкость своего положения, и это толкает к его манипуляциям, гарантирующим удержание власти и завоевание новых высот.
Стремление к власти – увлекательная и даже азартная задача, поглощающая почти все жизненное пространство и время. Это очень распространенное хобби, захватывающее, подразумевающее какое-то развитие, постоянное движение вперед.
Манипулятор, уже достигший власти, старается не отпускать от себя тех людей, которыми он манипулирует. Он начинает активно заполнять личное пространство и время своих подчиненных. Регулярно придумывает для них задания, в которых нет какой-то реальной надобности.
Так появляются компании, где не принято уходить домой «по звонку», сразу после окончания рабочего дня. Начальники сами сидят на службе до последнего и заставляют сотрудников следовать своему примеру.
Конечно, кто-то из подчиненных пытается бунтовать. Они показывают, что в состоянии выполнить все поставленные задачи в течение рабочего времени, поэтому имеют право отбыть домой в положенный срок.
В этом случае таким прытким сотрудникам немедленно вменяются новые дополнительные обязанности. Цель манипулятора в том, чтобы доказать: сотрудник не справляется со своей работой в установленные сроки. Необходимо стараться больше, делать больше, а для этого – задерживаться на службе допоздна.
Начальству, которое ведет себя подобным образом, бесполезно объяснять, что каждый человек имеет право на личную жизнь, полноценный отдых, какие-то интересы вне работы. Никакие аргументы услышаны просто не будут! И дальше продолжат навешиваться дополнительные обязанности и щедро раздаваться какие-то не слишком важные задания.
Начальник-трудоголик, который занимает все свое время работой, искренне полагает, что окружающие просто обязаны думать и поступать аналогичным образом. Он требует, чтобы сотрудники приносили свою личную жизнь в жертву некой общей цели.
Чаще всего позиция подтверждается с помощью сверхидеи о невероятной ценности того, чем данный коллектив занят. Людей настраивают на то, что «все мы – одна семья», «мы делаем общее дело». Так создается иллюзия дружелюбной, почти родственной атмосферы на работе.
Что же происходит с человеком, который проникается этой иллюзией, попадает под ее влияние?
Одним это полностью подходит. Некоторые люди действительно сталкиваются с дефицитом общения вне работы. Возможно, они одиноки или по какой-то причине испытывают дома постоянный психологический дискомфорт и тоже хотели бы сбежать, спрятаться от подобной реальности. И вот они вливаются в коллектив, где «сверху» провозглашаются дружба-братство-равенство, декларируются какие-то почти семейные ценности.
Сначала человек воодушевляется. Ему кажется, что здесь можно стать частью по-настоящему дружного коллектива, такого уютного сообщества, где его всегда примут, поддержат, поймут. Остается сверхурочно, чтобы все оценили его ответственность и преданность компании. Но время идет, и человек начинает замечать, что работа занимает уже все личное время. Его просто не остается!
Трудовой процесс так организован, что засасывает буквально с головой и вырваться практически невозможно. Конечно, можно пытаться протестовать, но в этом случае отношение к человеку меняется. От него моментально отворачиваются и начинают наказывать. Он получает обвинения, демонстративное недовольство, предъявление претензий.
Недавнее воодушевление сменяется совершенно понятными обидой и разочарованием. Человек чувствует себя обманутым: пока он трудился с утра до вечера, забывая о своих интересах, – был хорошим, попытался как-то обозначить и защитить их – стал плохим и ненужным. Получается, его просто обманывали все это время!
И это действительно так. По своей сути любая манипуляция – самый натуральный обман. К этому средству прибегают, чтобы получить от людей что-то, чего они не стали бы делать по собственной инициативе.
Наглядный пример. В трудовом договоре прописано, что сотрудники работают пять дней в неделю с 9:00 до 18:00. Но! В понедельник созывают какое-то экстренное совещание по окончании рабочего дня. В среду приглашают популярного бизнес-тренера, занятия с которым помогут сотрудникам повысить свою эффективность. В пятницу устраивают вечеринку в честь выполнения важного заказа. А на выходные уже запланирован совместный выезд на природу для каких-то развлекательных мероприятий. Естественно, в целях укрепления корпоративной солидарности.
Формально от таких заманчивых предложений можно отказаться. Но в действительности сделать это очень сложно. На сотрудника в таком случае станут косо смотреть, его будут упрекать в пренебрежительном отношении, в игнорировании интересов коллектива, а в дальнейшем обязательно постараются избавиться. В частности, создадут такие условия, когда человек напишет заявление на увольнение по собственному желанию.
Люди, подходящие для манипуляций ради власти, легко соглашаются на многое, с чем не готовы мириться более независимые люди, ведущие активную жизнь вне работы. Они проникаются общими задачами, идеей корпоративной солидарности и стараются изо всех сил соответствовать ей, за счет чего дают манипулятору еще больше рычагов для управления собой.
Предположим, вы наемный работник и заметили, что у вас постепенно увеличивается объем работы и становится сложно уходить вовремя после рабочего дня. Чтобы сделать все возможное для защиты своих личных границ, не будьте категоричными в оценке корпоративной культуры компании.
Все-таки описанные мной манипуляции, где присутствует авторитарный, давящий стиль управления, не так уж часто встречаются в полном объеме. Там, конечно, возражать будет бесполезно, и нужно либо стать частью такой системы, либо уходить из нее. Но чаще используются отдельные элементы, и тогда вы можете рассчитывать на гибкость, если сразу начнете мягко реагировать.
В большинстве случаев руководители не ведут себя агрессивно, но при этом дают человеку столько заданий, сколько он возьмет. Пока он не сопротивляется, его продолжают нагружать. Как говорится, везут на том, кто везет. Ваша задача – сказать о перегрузке.
Говорите по схеме: сначала назовите факты, потом последствия, затем свои эмоции.
Если разговор пройдет благополучно, то в конце надо поблагодарить руководителя за понимание.
Эта схема хороша тем, что независимо от того, насколько не понравится начальнику такое противодействие, оно не вызовет конфликта и плохо после этого относиться к вам не начнут.
– Мне передали поручение от вас подготовить отчет до конца дня. Конечно, за оставшиеся 20 минут до конца дня сделать его не получится, но можно задержаться. Если я задержусь, то отчет будет готов, но я не учту в нем данных, которые нужны от отдела…
– Не теряйте времени, запросите материалы прямо сейчас.
– У них никто не задерживается, я спросила. Я уже расстроилась, не хочу никого подводить, но отчет получится неполным. Чтобы он был нормальным, нужно делать его спокойно завтра.
– Ладно, чтобы до обеда он у меня был.
К такому диалогу надо подготовиться, потому что нужно объяснить, что потеряет требуемая работа, если делать ее в сжатые сроки. Если говорить обобщенно, например, о том, что плохо получится, тогда продолжится давление.
– Мне передали поручение от вас подготовить отчет до конца дня. Даже если я задержусь, все равно отчет получится неполным, ведь рабочий день уже закончился.
– Это ваша работа, сделайте все сегодня. И так, как надо!
Аргументы должны быть конкретными, чтобы их нельзя было проигнорировать. Если же вам ответят, что можно делать отчет без этого, то выполните его в сокращенном варианте. Это будет проверкой на прочность. Если сокращенный вариант примут, значит, всякий раз во время перегрузки по работе вы будете экономить энергию, сокращая объем задач.
Конечно, не на каждом рабочем месте можно сделать именно так, ведь есть регламентированные операции, которые не получится нарушать. Но все равно держите ориентир на то, что надо говорить обо всех случаях, которые перегружают вас.
Если не удастся решить вопрос в отдельном случае, то по-любому, учитывая старания и нагрузку, в первую очередь отметят тех, кто об этом заявлял. Ну а молчаливые трудяги будут создавать впечатление, что у них просто все в порядке, им ничего не надо.
Все ради цели
Казалось бы, это самая позитивная из всех возможных мотивирующих установок – достижение цели несмотря на препятствия. Когда человек стремится добиться чего-то конкретного через обретение власти, все его старания могут оказаться вполне оправданными.
Что плохого в желании превратить свой маленький бизнес в цветущую, динамично развивающуюся компанию? В своего рода империю, которой человек будет управлять – достаточно мудро и справедливо, ко всеобщему благу.
Такая вот цель, не лишенная известного благородства и потому вызывающая симпатию. Но давайте подумаем, что делает бизнесмен на пути к этой цели? Берет больше, чем дает.
Возьмем для примера небольшую компанию. Лидер решает, что его бизнес должен приносить доход в каком-то конкретном объеме. Цель обозначена, и к ней следует стремиться.
Понятно, что прибыль зависит не только от желания руководителя. Доход обеспечивает построенная система, реализуемая работниками. Но люди непостоянны, их эффективность нестабильна. Со временем они теряют мотивацию, а аппетиты, наоборот, растут.
Необходимость заставить работать более эффективно включает разные способы повышения мотивации персонала. Но этого бывает недостаточно, потому что не все хотят развиваться, не все стремятся к новому и большему.
Основная часть персонала привыкает к стабильной и однообразной работе, только вот манипулятора, который решил добиться большего результата в сжатые сроки, это не интересует. Ему надо вынудить людей делать то, к чему они раньше не стремились, чем не занимались. Да и не планировали, в общем-то.
Через манипуляции выжимаются все силы из подчиненных. Может показаться, что аналогичным образом поступает и начальник-трудоголик, занимающий свободное время сотрудников. Но в том случае для руководителя на первом месте стоит иллюзия активной трудовой деятельности, а достигнутый результат может в целом никого не интересовать.
Помните, я упоминала, что задания такой руководитель дает малозначимые, которые не так уж и важны для успешной работы организации? Первый ориентирован на процесс, второй – на результат.
Второй тип руководителя может не интересоваться тем, сколько времени его сотрудники проводят на работе. Он будет спокойно относиться к частично удаленной работе, свободному графику. Оцениваться будет только прибыль, оперировать в таком случае будут цифрами и аналитическими выкладками. Конечно, отдельное внимание будет уделено экономии, в частности – на зарплатах.
Как заставить нормального человека работать больше, а получать меньше, чем в целом по данной отрасли на аналогичных должностях? Требуются манипуляции.
Вспоминаю, как собственник одной компании с гордостью говорил о том, что его складские работники получают намного меньше, чем в других компаниях. Правда, он не замечал минусов такой работы – нерасторопности, незаинтересованности в улучшении качества труда.
Даже многократные случаи воровства не останавливали его в стремлении сэкономить на персонале. Он думал только о том, как построить систему, быстро выявляющую кражи, но ему не приходила в голову простая мысль, что от отношения к людям тоже многое зависит. Конечно, свое управление он строил на манипуляциях.
• Он убеждал людей, что минус в зарплате с лихвой компенсируется какими-то другими плюсами. Например, уникальным опытом, который получают сотрудники во время работы с хорошей программой и который в дальнейшем очень сильно им пригодится.
• Начинал активно и целенаправленно обесценивать труд людей. Говорить, что они ни к чему не способны, все делают неправильно, что при таких результатах их никуда и никогда не возьмут на работу. Поэтому единственный шанс – держаться за свое место и делать все, дабы его не потерять.
• А еще этот руководитель применял политику «кнута и пряника»: одновременно обесценивал человека и давал ему надежду на признание в будущем.
В компаниях, подобных той, о которой мы сейчас говорим, используются и другие способы эксплуатации. К выполнению каких-то задач могут время от времени совершенно бесплатно привлекаться члены семьи постоянных работников.
Вроде бы все достаточно невинно: помочь найти какие-то полезные контакты, подвезти кого-то, написать поздравления коллегам или проконсультировать по созданию сайта в интернете. Но все это исключительно за «спасибо».
Манипулятор, который стремится к своей цели через эксплуатацию, очень хорошо умеет лавировать между обесцениванием и похвалой. С одной стороны, он систематически дает сотруднику понять, что держит его на работе из милости, буквально себе в убыток, взращивает в нем комплексы и чувство вины.
Однако, получив что-то сверх того, на что можно было бы рассчитывать официально, такой начальник начинает сотрудника превозносить. И привязывает свою жертву к себе еще одним поводком – благодарностью за добрые слова.
К сожалению, при всей порочности этой модели отношений она вполне себе процветает. И если находится эксплуататор с навыками манипулятора, рядом с ним обязательно оказываются люди, готовые предоставить себя в его полное распоряжение.
Так что же делает человек, который стремится к власти ради достижения какой-то своей цели? Его задача – за бесценок скупить время, знания и опыт людей. Это даже не капитализм в общем понимании. Это гораздо хуже.
Манипулятор не стремится соблюсти баланс между эксплуатацией и обеспечением базовых потребностей своих сотрудников. Человек, который устает играть по его правилам и начинает задумываться о собственных интересах, моментально оказывается на улице. Его просто заменяют другим.
Схема работает применительно ко всем областям жизни. Взять для примера сферу шоу-бизнеса. Продюсеры выбирают из массы талантливых, упорных, харизматичных людей тех, кто подает самые большие надежды, и «лепят» звезду.
В этом нет никакого альтруизма, никакой заботы о зрителях или исполнителях. Чистый бизнес. После того как вложенные в обучение и раскрутку средства начинают окупаться, продюсер старается выжать максимум из своего подопечного.
При этом стремится его к себе покрепче привязать и периодически скармливает порцию похвалы, не забывая напомнить: «Ты без меня – никто». С одной стороны – драконовские условия контракта и обесценивание, с другой – дозированная лесть.
Со временем стрессы, всевозможные злоупотребления и опасные пристрастия дают о себе знать. Исполнитель либо теряет популярность, либо, уверовав в свою исключительность, пытается вырваться из-под опеки. И тогда с ним расстаются.
Публика даже не замечает исчезновения очередной «звезды», потому что на подходе уже новые, ничем не хуже. Исполнители меняются, а продюсеры остаются и процветают.
Иногда человеком можно управлять и без обесценивания, только с помощью различных соблазнов и похвалы. Когда вам дают особенно сладкие обещания, когда вас слишком превозносят, не пытайтесь понять, насколько правдивы эти речи.
Просто подумайте – для чего это вам говорят? Зачем? На что рассчитывают, что хотят получить? Когда другой человек искусственно старается повысить ваше чувство значимости (и это срабатывает!), вы начинаете выкладываться еще больше. Вы как будто «подсаживаетесь» на похвалу. Именно так работают манипулятивные техники.
Что можно противопоставить таким манипуляциям? Тут недостаточно правильно поговорить, и даже встречная манипуляция может не сработать. Но есть одна вещь, ломающая эту зависимость от эксплуататора.
Эта вещь – незаменимость.
Точнее говоря, речь идет о степени незаменимости конкретного работника. Опытные руководители это понимают и стремятся распределять обязанности между подчиненными так, чтобы была взаимозаменяемость.
Интерес отдельного работника прямо противоположен. Ему выгодно быть незаменимым. Именно это не позволит платить ему меньше, а требовать больше.
Задайте себе вопрос: что может обеспечить вашу незаменимость в рамках профессии? Уникальная способность вести переговоры? Умение анализировать материал так, как не могут люди вокруг?
В качестве примера могу привести успешный опыт молодого мужчины, который работал в департаменте управления персоналом и за короткий промежуток времени стал получать максимально возможные деньги. Дело было в том, что в службе персонала обычно работают кадровики, психологи и разнообразные гуманитарии.
Этот же человек был по профессии программистом, что позволило ему соединить в своей работе два направления – HR и IT. Это идеально подошло компании, строящей свою работу на серьезном программном обеспечении, потому что оно требовало постоянного развития.
С одной стороны, этот человек был коммуникабельным, умел выслушивать и быть внимательным, а с другой – выступал в роли компетентного внутреннего заказчика по отношению к департаменту IT.
Так устранялось вечное недопонимание между обычными программистами и персоналом других подразделений. Это дало высокую степень незаменимости сотрудника. Неудивительно, что впоследствии он быстро сделал карьеру.
Если вы не хотите стать жертвой работодателя, от которого некуда деться, создавайте свою собственную незаменимость. Продумывая свое профессиональное развитие, учитывайте не только то, что сделает вас сильнее, но и то, чего нет у других.
Чувство собственной ничтожности
А что же подчиненные? Какими могут быть их манипуляции? Зачастую они исходят из определенной оценки своих способностей и уровня профессионализма.
Есть люди, которые в глубине души уверены, что ничего собой не представляют. Их достаточно много, только свои проблемы они решают по-разному. Одни стараются угождать, чтобы от них не отвернулись, другие прибегают к манипуляциям.
Предположим, что некий человек убежден в своей ничтожности. Он размышляет в таком ключе: «Как хорошо, что окружающие ничего не замечают! Если они поймут, какой я на самом деле, все от меня отвернутся, все закончится. Нельзя этого допустить!»
Понятно, что усилия такого человека будут направлены на достижение вполне конкретной цели – сделать так, чтобы другие люди ничего не заметили. Он направит все силы на то, чтобы демонстрировать свои способности. Чтобы выглядеть человеком, подающим надежды.
Какие манипулятивные стратегии при этом применяются?
• Если не можешь подняться выше, встань туда, где остальные ниже. Для этого используется критика в адрес других людей, в том числе – обесценивающая, нивелирующая чужие достоинства, успехи, таланты, чужую значимость. Затем подчеркиваются собственные заслуги для создания выгодного контраста.
• Получи максимально высокий статус и полномочия. Для этого прячутся за человеком с более высоким положением, социальным статусом. Если не выходит получить должность, тогда надо стать серым кардиналом, чтобы все знали, кто этот человек, к которому прислушиваются. Этим показывают, что человек достоин большего, чем окружающие.
Для подобного поведения характерно нарастание, повышение градуса. Манипуляторы раз за разом доказывают свою значимость. Всячески подчеркивают, что вы обязаны их слушаться, соглашаться с критикой, выражать свое смирение. Им нужно получить от других некритическое отношение к себе, восхваляющее, даже льстивое.
Лучшая реакция на подобные действия или слова – отсутствие реакции. Особенно в тех случаях, когда человек действительно занимает какой-то руководящий пост и может оказывать влияние на вашу судьбу.
Почему? Дело в том, что вы никогда не докажете такому человеку, что он может быть в чем-то неправ. Им управляет страх разоблачения собственной ничтожности, который просто не позволит это признать.
Его подсознание приравнивает такое отступление к уничтожению. Поэтому доказывать свое превосходство этот человек будет любой ценой.
Для манипулятора, который боится собственной ничтожности, не имеет значения, кто больше работает или каких успехов при этом достигает. Смысл его действий – в навязчивом подчеркивании исключительно своих достижений.
По той же причине некоторые люди стараются выглядеть дороже, соответствовать определенному имиджу, подчеркивать свою принадлежность к особому кругу избранных. Это всегда делается с одной целью: продемонстрировать свое право влиять на других, поучать, критиковать, указывать, как следует жить. То есть получить власть над этими людьми.
Если вам встречается такой человек, то, с одной стороны, важно показать ему, что вы не тот, кто будет играть по его правилам, а с другой – в его восприятии вам надо стать человеком, с которым лучше не связываться.
Дистанция – это то, что необходимо соблюдать в общении с опасным манипулятором.
Разумное взаимодействие с таким человеком возможно, только если вы будете избегать оценочных суждений по отношению к его словам или действиям. Также старайтесь не давать ему избыточной информации, ведь она потом может стать компроматом на вас.
Начнете говорить о недостатках в системе – про вас будут говорить, что вы недовольны руководством. Станете обсуждать работу смежного отдела – скоро окажетесь врагом ему, потому что там будут знать, что вы жаловались. Поделитесь тем, что не так уж быстро получается осваивать новые обязанности, – прослывете медлительным человеком, не справляющимся с поставленными задачами.
Вот здесь самое главное – не путать служебные, деловые отношения с личными. Это в дружеских отношениях вы можете пооткровенничать, довериться, излить душу.
Деловые отношения не для этого. Сколько людей пострадало, считая, что на работе важны «человеческие отношения», где коллеги помогают друг другу, подбадривают и вообще желают всего самого хорошего!
Это не значит, что нельзя на работе встретить друга. Можно, однако все-таки это исключение из правил.
Стремление контролировать
Такая цель связана с ощущением внутренней тревожности. Человек боится лишиться стабильности, поэтому хочет получить гарантии того, что плохого не произойдет. Держа ситуацию под контролем, он начинает чувствовать себя спокойнее, представлять окружающую реальность более надежной, безопасной.
Власть дает человеку такую возможность, но при этом он начинает мучить окружающих своим сверхконтролем. Речь идет уже не о том, чтобы просто совать нос в чужие дела. Ради получения тех самых гарантий стабильности человек берет на себя ответственность за принятие решений. Причем сразу за всех окружающих. Он присваивает себе право знать, кто и что должен делать, как поступать, к чему стремиться, и активно это знание навязывает.
Он не может остановиться, потому что его стремление противоречит самой жизни: всегда есть то, что не поддается контролю, и сопротивляться этому – все равно что требовать, чтобы ночь никогда не наступала.
Чтобы быть уверенным, что все идет как надо, человек как бы сообщает окружающим, что сами они не в состоянии сделать правильный выбор, справиться с проблемой, решить поставленную задачу. Он единственный компетентный специалист, который имеет право учить и указывать.
Подобным людям важно занять такое место в компании, чтобы получить право вмешиваться в любой процесс, настаивать на своей точке зрения и владеть всей необходимой информацией.
Манипуляции в этом случае строятся на двух главных постулатах, которыми оперирует контролер: «все будет хорошо только в том случае, если ты будешь меня слушать» и «ты меня не послушал, поэтому у тебя все плохо». С одной стороны, он запугивает окружающих, а с другой – предлагает им уже готовое решение.
Поведение контролера связано с нарушением чужих границ, постоянным вмешательством в чужие дела. Столкнувшись с противодействием, он обижается и старается вызвать чувство вины у тех, кто пытается ему перечить, стремится доказать, что руководствуется только благими побуждениями. Говорит о своих жертвах, о желании творить добро, помогать, защищать. И объявляет людей, которые отказываются от его «даров», бессердечными и неблагодарными.
Все эти манипулятивные приемы используются для того, чтобы окружающие испытали раскаяние, согласились пойти на уступки и признали право контролера распоряжаться их жизнью. Надо сказать, что некоторые контролеры с помощью подобных манипуляций успешно навязывают коллективу достаточно абсурдные идеи.
Если вы зависите от контролера и хотите понизить градус его раздражения, для начала имеет смысл продемонстрировать свое согласие с ним, поддержать его идеи, принять его мнение. А потом решать поставленную задачу тем способом, в эффективности которого вы уверены.
Дело в том, что подобные люди тратят основную часть своего времени на генерирование идей, в реальности же держать под контролем каждую мелочь они попросту не способны. Поэтому в такой ситуации есть смысл на манипуляцию «сверху» ответить другой манипуляцией – «снизу».
Иначе говоря, согласиться на словах, усыпить бдительность и сделать по-своему. Открытая конфронтация с контролером, имеющим власть над вами, бессмысленна и вредна – оппонента он не услышит, зато от противодействия возрастет его тревожность, а это может вылиться уже в прямую агрессию.
Читать бесплатно другие книги:
