Психопокер: практическая психология манипуляций Носова Мария
В реальной жизни места для страха гораздо меньше, чем может казаться. Это странно звучит? Но это так. Задумайтесь, как часто вам угрожает что-то? Вашему здоровью, близким, вашему имуществу или даже вашей жизни? Крайне редко, а для большинства людей – почти никогда.
Современный мир намного более безопасен, чем 5 веков или даже столетие назад. Безопасность обеспечивается всеми благами цивилизации, которые были недоступны нашим предкам. А ведь эти знания прошлого и подпитывают страхи тех, кто живет сегодня.
Во времена войны голодали, хранили каждую крошку, а современные люди тратят усилия на то, чтобы не переедать.
Когда медицина была недоступна, можно было умереть от того, что сейчас лечится безо всякой паники и практически без последствий для здоровья. Конечно, это не значит, что решены все проблемы. Даже появляются новые, чего стоит COVID19… Но это несравнимо с теми угрозами, которые висели над людьми прошлого.
Человека может преследовать страх заболеть тяжелой болезнью. Способен ли его страх предотвратить эту болезнь? Конечно, можно предпринимать массу усилий для того, чтобы максимально долго поддерживать здоровье.
Но как бы вы ни следили за своим здоровьем, рано или поздно оно начнет давать сбой, потому что неизбежно наступит старость. Полностью избежать болезней здоровому человеку можно, только если преждевременная смерть наступит в результате несчастного случая. Вы не сможете избежать болезней и смерти.
Изначально страх существовал, чтобы предотвращать угрозы и помогать выживать. Мы редко задумываемся о том, что страх превращается из спасительной эмоции в мешающую. Раньше это было актуально потому, что человек буквально боролся за свою жизнь.
Сегодня большая часть страхов просто бесполезна. Борьба с ними блокирует наше развитие, заставляя растрачивать энергию впустую.
Думаю, вы можете возразить, сказав о том, что есть риск попасть под машину, разбиться на самолете.
Но если посмотреть текущую статистику в интернете, то можно увидеть, что ежедневно на десятки и сотни тысяч людей приходится какое-то одно происшествие. Это значит, что вероятность такого события в жизни отдельного человека минимальна.
Но все равно все эти страшные вещи случаются. Случаются катастрофы, люди болеют, умирают. Значит, страх имеет основание? Нет. Страх, который появляется, когда вы думаете об этом, не спасет в таких ситуациях. Даже если это произойдет, вы не сможете ничего сделать, даже не успеете среагировать.
К чему же тогда страх? Стоит ли держаться за него?
Всем, кто хочет избавиться от присутствия излишних страхов, предлагаю практическое задание.
Возьмите лист бумаги и напишите на нем то, чего вы лично боитесь. Должно получиться не менее 10 пунктов. Для удобства приведу примеры личных страхов. У вас они могут быть другими.
• Боюсь водить автомобиль.
• Боюсь появления ребенка.
• Боюсь продавать.
• Боюсь выступать.
• Боюсь красиво одеваться.
• Боюсь уволиться с работы.
• Боюсь попросить повышения зарплаты.
Итак, ваш список готов. Теперь перейдем к анализу этих страхов.
Сделайте табличку из трех колонок и распределите страхи из списка по ним. Каждая колонка – отдельная категория страхов. В 1й будут страхи, которые не мешают жить. Во 2й – страхи, которые останавливают вас, не дают что-то делать и создают проблемы в жизни.
Бльшая часть ваших страхов действительно не влияет на реальную жизнь. Вы живете так же, как жили раньше, просто иногда переживаете, иногда нервничаете. Если вы боитесь пауков, то вряд ли их встречаете каждый день и поэтому не думаете о них постоянно. Конечно, если вы окажетесь там, где пауки есть, то вспомните о своем страхе. Но оказывать негативное влияние на качество вашей жизни этот страх не будет. Страхи такого типа вы занесете в первую колонку.
Распределяя по категориям свои страхи, берите по одному пункту из списка и задавайте себе вопрос: как этот страх мешает мне жить? Если не находится такого примера, то этот пункт отправляется в первую колонку.
Также в вашем списке могут быть страхи, которые действительно влияют на реальную жизнь. Если вы боитесь говорить о деньгах, то избегаете ситуации, когда надо обсуждать денежные вопросы. В результате вами могут начать злоупотреблять, например, зная, что вы согласитесь работать почти за любую сумму.
Страхи, которые создают преграды в жизни, мешают принимать решения, не дают осуществить мечты, записывайте во вторую колонку.
Со страхами из первой колонки можно не бороться, они могут оставаться с вами. Отнеситесь к ним как к источнику дополнительных эмоций, ведь любые эмоции делают жизнь более насыщенной. Если научиться принимать как положительные, так и отрицательные эмоции, то это даст необходимый баланс.
Пусть отрицательные эмоции, которые вызываются страхами из первой колонки, присутствуют, все равно они ничего не портят. Вы можете воспринимать их как смену погоды с теплой на холодную: не очень приятно, но это не повод расстраиваться и менять планы.
Страхи из второй колонки – то, над чем надо работать дальше. Это то, что по-настоящему влияет на жизнь.
Это такие страхи, как страх публичных выступлений, страх обидеть человека, страх уволиться с работы. Они не могут не влиять на жизнь, потому что от них зависит то, как вы будете действовать, какие решения станете принимать.
Например, если вы боитесь продавать и договариваться о деньгах, то у вас будет мало денег. Вовсе не обязательно продавать товары или услуги. Люди всегда что-то продают: свое рабочее время работодателю, свои идеи партнерам или начальникам. И именно работодатели, партнеры и другие заинтересованные лица могут начать вовсю манипулировать вами, если заметят этот удобный страх.
Или если вы боитесь публичных выступлений, то в итоге на вас не обратят внимания. Сколько бы вы ни старались, все равно не будете оценены по достоинству, потому что никто не будет знать о ваших преимуществах. Ну а манипулятор еще и сыграет на этом, выдавая ваши идеи за свои.
А теперь давайте перейдем к анализу списка из второй колонки. Из нее нам надо вычленить еще одну категорию. Речь идет о страхах, которые базируются на предыдущем опыте.
Когда желаемое действие приносит душевную боль, это запоминается. Стремясь приблизиться к цели, мы все равно можем повторять действия, с каждым разом получая все новые неприятные ощущения. Так закрепляется негативное отношение, которое блокирует движение вперед.
Это что-то, что вы искренне пытались сделать, не предполагая, как это будет неприятно. Когда это происходит, полученные неприятные переживания блокируют стремление продолжать.
Что это может быть? Например, девушка красиво оделась и пошла гулять с подругами. А ее раскритиковали. Подруга, к которой она прислушивалась, посоветовала больше не надевать это платье, потому что рисунок на нем выглядит ужасно.
Девушка не ожидала этого и не предполагала, что у нее плохой вкус или что плохой вкус у ее мамы, которая помогала выбирать одежду в магазине. До этого она просто радовалась той одежде, которая у нее есть, а теперь начинает выбирать наряды с оглядкой. Сравнивает себя с другими, сомневается в своем выборе. Так в ее жизни появился постоянный источник напряжения, возникающий каждый раз, когда она выходит в люди.
Приведу другой прмер. Это может быть человек с физическими недостатками, которого любила и принимала семья, но, когда он вышел в социум, нашлись люди, которые тыкали в него пальцем, в открытую задавали бестактные вопросы.
Он пытался скрыть свой недостаток с помощью одежды и аксессуаров, но в какой-то момент понял, что полностью это сделать невозможно. К тому же практически нереально окружить себя только тактичными и воспитанными людьми. Все равно встречаются те, кто начинает задавать вопросы или неприятно разглядывать со всех сторон. В результате появился постоянный фоновый страх общения с незнакомыми людьми или просто появления перед незнакомыми людьми.
Такие страхи формируются не в раннем детстве, а в результате произошедших событий. Предположим, изначально у человека не было страха публичных выступлений, и он легко согласился, когда ему предложили выступить. Но после выступления его сильно раскритиковали, и даже нашелся человек, который сказал: «Это не твое, больше так не делай».
Человек получил эту критику совершенно неожиданно, как удар в спину, и он мог задуматься: «А вдруг это правда не мое? Вдруг действительно этого не надо делать?»
Дальше он начинает осторожничать, вместо того чтобы нарабатывать навык, который с каждым выступлением будет улучшать качество. Старается снизить количество таких выступлений и как можно реже попадаться на глаза возможным критикам.
Так реагирует человек, который не умеет себя эмоционально защищать. Он сосредоточивается на том, что должен соответствовать ожиданиям людей, а для этого избегает неприятных ситуаций. В душе его мучает тревога, но внешне он старается вести себя так, будто все в порядке, делает все для того, чтобы не были заметны изъяны.
Он может думать, что со стороны все выглядит так, как будто у него все хорошо. Но то, что у него глубоко внутри, прорывается наружу через выражение лица, положение тела, жесты, интонацию. Таким образом человек становится уязвимым для любого желающего наступить на больную мозоль.
Мне, как и другим, хорошо знакомы первые попытки делать что-либо, которые омрачаются обесценивающими замечаниями.
Когда я начала снимать свои первые видео, они были намного хуже, чем те, которые вы видели на моем канале YouTube. Были знакомые мне люди, которые с таким видом, как будто хорошо разбираются в этом деле, критиковали.
Один знакомый даже спросил, почему я вообще начала это делать и нет ли способа отказаться от съемок видео. Другой перечислил бессчетное количество недостатков. Не то чтобы эти люди были абсолютно неправы: у меня действительно была монотонная речь, напряженный взгляд, не очень продуманная структура текста, на видео – плохой свет и не слишком приятный для уха звук.
Но если бы я из-за этого начала осторожничать или вообще отказалась бы снимать видео, тогда не получила бы 71 000 подписчиков и более 6 миллионов просмотров. Мне помогло то, что страх критики я проработала уже давно, когда еще только училась быть психологом.
Чем больше страхов, с которыми тяжело справиться, тем легче вами манипулировать. Тому, кто решил вас подчинить, достаточно узнать, чего вы больше всего опасаетесь, чтобы начать свою игру.
Для этого манипулятор начнет с наблюдения за невербальным поведением, а потом перейдет к разговорам.
Покритикует с разных сторон, для того чтобы обнаружить ваши страхи. А дальше можно приступать к манипуляциям. Умелые манипуляторы спрашивают, интересуются, из-за чего люди переживали. После этого они точно будут знать, на что давить.
Рассмотрите внимательно каждый страх из второй колонки, и если вы обнаруживаете, что боитесь чего-то, что уже случалось, перенесите это в третью колонку, вычеркнув из предыдущей.
Категория страхов из третьей колонки базируется на уверенности человека: у него есть то, от чего надо избавиться, что его позорит.
Эти эмоции основаны на убеждении, что человек не имеет права делать что-то, не соответствующее ожиданиям людей. Все это приводит к невероятной скованности, к отказу от инициативы в жизни, а еще к подчинению.
Тревога, которую испытывает человек из-за страхов второй и третьей колонки, гораздо сильнее и опаснее, чем может показаться. Беспокойство появляется в голове снова и снова, влияя на каждое решение, каждое действие. В итоге он оказывается совсем не там, где мечтал оказаться, потому что страхи останавливают его, а манипуляторы помогают свернуть не туда.
Каждому человеку полезно знать эти категории своих личных страхов, чтобы замечать, когда с ним начинают говорить о них.
Как понять, что перед вами манипулятор? Если вы получаете обесценивание, но дальше от вас не требуются действия – значит, перед вами обычный критик. Есть люди, которые очень критично относятся к миру и людям.
По привычке они критикуют все, всех и всегда. Но по большому счету им ничего от вас не надо, и они неопасны, если только вы не будете слишком остро реагировать на неосторожно сказанные слова.
Ваша задача – узнать, собирается ли этот человек манипулировать вами, поэтому не торопитесь немедленно реагировать на услышанное. Понаблюдайте, что будет дальше.
Спросите, как ваш собеседник предлагает исправить то, что только что раскритиковал. Если после критики человек говорит вам: «Вот поэтому тебе надо делать так и так», – значит, стоит предположить, что перед вами манипулятор.
Но и этого недостаточно. Надо продолжать наблюдать. Если же после разговора человек будет контролировать, стали ли вы выполнять указания, – значит, это точно манипулятор.
Если подруга говорит девушке, что пора задуматься о серьезных отношениях, потому что иначе можно не успеть выйти замуж, то она может быть как манипулятором, так и просто человеком, который рассуждает вслух, ничего не ожидая.
Может быть, она задумывается о себе в это время, и это не делает ее манипулятором. Но как только она начнет требовать действий, контролировать их, говорить, кто именно подойдет подруге, так сразу можно сделать вывод, что идет манипуляция.
Основным критерием для выявления манипулятора будет его требование каких-то конкретных действий от вас.
Здесь важно не быть буквальными. Если ваша мама надеется, что вы будете делиться с ней событиями своей жизни, это тоже не делает ее манипулятором.
А вот если она начинает требовать регулярного отчета и демонстративно обижаться, когда не получает его, тогда это можно назвать манипуляцией.
Значит ли это, что надо скрывать свои страхи, чтобы ими не могли воспользоваться? Нет. Ваши рассказы о страхах могут быть хорошим индикатором, определяющим отношение к вам другого человека.
Можно специально рассказать о существующем или вымышленном страхе для того, чтобы понять: перед вами манипулятор или человек, который искренне относится и хочет вам всего наилучшего.
Тот, кто станет останавливать вас от каких-то действий, запугивать и указывать, что вам делать со своим страхом и какие решения принимать, проявит себя как манипулятор.
Тогда вы выиграете, потому что ситуация будет в ваших руках. Вы будете знать истинные намерения человека, а он не будет в курсе, что вы не собираетесь подчиняться. Конечно, потом он об этом узнает, но это будет после того, как вы сделаете для себя все выводы.
Манипуляция очевидна, когда понятен интерес человека в сопоставлении с его действиями. Если коллега тайно соперничает с вами и подчеркивает каждую вашу ошибку, это прямо указывает на то, что с вами ведут игру.
Если вы сомневаетесь, то сделайте проверку: расскажите, что боитесь повышения, потому что переживаете, сможете ли справиться. Какой будет реакция? По ней можно лучше понять истинные намерения человека.
К сожалению, зачастую люди слишком доверчивы, и после полученной критики ничего не подозревающая жертва будет укрепляться в уверенности, что она еще не доросла до того, чтобы занять приличную должность. И тогда выиграет манипулятор.
Как же реагировать, если вы поняли, что манипуляция уже началась, вас запугивают, а страх настоящий и трудно с ним справиться?
Мысленно отделите свой страх от своих действий.
Если вы видите, что вас вынуждают что-то совершить, чтобы вам было не так страшно, соглашайтесь. Но не с тем, что будете выполнять действия, угодные манипулятору, а с тем, что страх присутствует.
– Вы же понимаете, что в наше время человеку нужна подушка безопасности, и если вы не начнете делать сбережения уже сейчас, то, когда потребуется, вы останетесь ни с чем, – говорит вам представитель инвестиционного фонда, надеющийся на то, что вы откроете счет.
– Да, я согласен с вами. Действительно страшно остаться без денег в сложной ситуации. Трудно не опасаться этого, – соглашаетесь вы. – Я благодарен вам за то, что вы об этом напомнили, и теперь мне нужно будет крепко подумать о том, как изменить отношение к своим деньгам.
– Я говорю о том же самом. Чтобы не откладывать дело в долгий ящик, прямо сегодня вы можете открыть счет у нас. Давайте приступим к делу.
– Мое желание обезопасить себя финансово не означает, что я сегодня открою счет. О том, что я буду делать, я подумаю один. Спасибо вам за разговор.
В этом диалоге есть согласие с наличием страха и отказ совершать действие. Нет избегания ситуации, нет конфронтации, а присутствует только лишь жесткое проведение границы между согласием в рассуждениях и действиями.
Это не значит, что манипулятор замолчит и легко отпустит вас. Конечно, он будет продолжать говорить. Его так научили, он тренировался работать с возражениями, и поэтому на каждое ваше возражение он придумает фразу для продолжения разговора.
Если вы знаете об этом изначально, то вы вооружены. Это значит, что вы не будете стесняться первым прервать беседу.
Спокойно отказывайтесь от беседы, если видите эмоциональное давление на вас.
В других ситуациях воспитанные люди стараются продолжать разговор до тех пор, пока обе стороны не придут к какому-то выводу и согласию. Это делают для того, чтобы у собеседника осталось приятное ощущение после разговора.
Но такой подход не работает, если вы видите перед собой манипулятора. Не ждите одобрения, если не пойдете у него на поводу. Он в любом случае сделает вас виноватым, если не получит то, что нужно ему.
Вы будете виноваты в том, что резко разговариваете, что не умеете просчитывать риски, что невнимательно относитесь к мнению профессионала. Количество претензий может быть бесконечным и будет меняться в зависимости от ситуации.
Но вот что интересно: чем быстрее манипулятор убедится, что вы не поддаетесь и не собираетесь эмоционально втягиваться в разговор, тем скорее прекратит давление.
Вообще-то не стоит недооценивать и другие способы передачи информации – невербальные. Мимика, жесты, положение тела, интонация, темп речи – все это оказывает влияние на результат диалога. Выбор подобных средств общения чаще всего зависит от вашего психологического настроя.
И вот тут будет очень полезен «покер фейс» – равнодушно-безразличное выражение лица. Немного утомленный взгляд будет вызывать ощущение неуместности всего, что говорит собеседник.
Чтобы добиться нужного выражения лица, вспомните, как вы себя чувствуете, когда вынуждены были проснуться, но еще не выспались до конца. Видя такое лицо, собеседник понимает: вы не услышите ничего, что бы вам ни говорили. Не покажете никаких страхов, потому что просто не можете сейчас о них думать. Поэтому разговор бесполезен.
Для закрепления такого впечатления вы можете успокаивающим голосом говорить манипулятору: «Вы же видите, я очень терпелив, из вежливости я внимательно вас слушаю. Но я не буду делать то, к чему вы меня сейчас склоняете. Чем больше вы на меня давите, тем меньше шансов, что вы получите то, что хотите. Поэтому давайте мы сейчас сделаем паузу».
А если одновременно вы к тому же будете менять тему разговора и начинать обсуждать посторонние темы, еще больше станет понятно, что воздействовать на вас запугиванием не получится и надо отступать.
Бессознательные и сознательные манипуляции
Приучи себя не быть невнимательным к тому, что говорит другой, и вникни, сколько можешь, в душу говорящего.
Марк Аврелий
Когда люди задумываются о противодействии манипуляциям, они в первую очередь стараются найти такие слова, с помощью которых можно блокировать или уменьшить давление. Конечно, в этом есть здравый смысл. Позже мы рассмотрим схемы, которые помогут построить диалог с манипулятором.
Мне приходилось слышать от многих людей, что их реакция на манипуляции оказывается остро негативной. Ничего удивительного! Обнаружив, что им пытаются управлять, человек может почувствовать и обиду, и раздражение, что, в свою очередь, сказывается на его поведении.
К сожалению, умелого манипулятора этим не проймешь. Опытный игрок наверняка предусмотрел возможность подобной реакции. Она его не испугает, скорее наоборот – манипулятор сумеет ею воспользоваться к своей выгоде. А его жертва останется в проигрыше.
Вы спросите: так что же стоит делать в подобной ситуации? Все просто – сохраняйте хладнокровие! Иногда для этого вам потребуется изменить отношение к манипулятору.
Для многих слово «манипуляция» ругательное. Это символ непорядочности, предательства, злоупотребления доверием и крайней степени эгоизма. В общем, некое вселенское зло.
И если человек относится к этому явлению именно так, то в общении с манипулятором начинает демонстрировать свои негативные эмоции. Откровенно бороться с противником. Разоблачать его происки. Взывать к совести. Проще говоря, перевоспитывать – даже понимая, что все это бесполезно.
Я предлагаю отказаться от агрессивного выяснения отношений и начать с того, чтобы задуматься: как часто люди манипулируют автоматически, без всякого умысла?
Бессознательные попытки воздействия встречаются гораздо чаще сознательных манипуляций.
По сути, каждый человек вместе со схемами поведения, принятыми в рамках его родительской семьи, усваивает набор приемов, помогающих добиваться желаемого. Это и есть те манипуляции, которые обычно использовались взрослыми. Ребенок просто повторяет за ними все, что видел раньше, до того как научился адекватно оценивать собственные действия.
Подобные способы управления он впитывает как губка. А потом на протяжении всей своей жизни бессознательно их воспроизводит. Конечно, это вовсе не означает, что он не понимает, что делает.
Бльшая часть людей со временем обнаруживает связь между своими автоматическими реакциями и вызванными ими эмоциями. Но заметить, понять – это одно, а сломать собственные шаблоны – совсем другое.
«Я поняла, что люблю обижаться, – сказала мне одна женщина на консультации. – Когда я чем-то недовольна, то не могу прямо заявить об этом. Зато могу обидеться. И демонстрирую свою обиду самыми разными способами. Только знаете, мне все это так надоело!»
С ее стороны такое поведение – манипуляция? Естественно. А теперь представьте, что произойдет, если человек, с которым женщина будет вести себя подобным образом, попробует ее разоблачить.
Скажет, к примеру: «Опять ты со своими наигранными обидами! Немедленно перестань так себя вести, это на меня не действует».
Что он при этом выиграет? Ничего! Такой разговор может закончиться банальным скандалом с еще более сильной обидой с ее стороны.
Чтобы получить другой результат, надо изменить реакцию на манипулятивное воздействие. Собеседник проанализирует прошлые конфликтные ситуации и поймет, что женщина неумышленно использует обиду для манипуляции.
Просто она не умеет по-другому высказать то, что у нее на душе. Не исключено, что в этом случае на смену раздражению пидет сочувствие. Тогда диалог может продолжиться в совершенно другом русле.
Я не призываю идти на поводу у манипулятора. Наоборот, ему надо противостоять, устанавливая и защищая собственные границы. Но делать это лучше размеренно и хладнокровно, полностью отдавая себе отчет в том, что и почему происходит.
Очень часто встречаются бессознательные манипуляции, основанные на том, что человек ощущает себя вечной жертвой. Он не просто страдает от агрессии окружающих, но еще и последовательно демонстрирует свое положение, как будто говоря: «Вы мне много должны, потому что несправедливо со мной обошлись».
Представьте, что вы вынуждены общаться с товарищем или коллегой, который постоянно на что-то жалуется. Он говорит о том, что вокруг все плохо. Что его не ценят. Не уважают. Недодают тепла и заботы. В общем, пытается воздействовать на окружающих, взывая к сочувствию.
С очень большой вероятностью окажется, что это бессознательные манипуляции. Даже в том случае, если сам человек начинает догадываться, что поступает не случайным образом, он все равно не может остановиться. Почему? Да потому что эта схема стала частью его жизни.
Если вы это поймете, то сможете относиться ко всем его стенаниям и слезам немного отстраненно, более спокойно и хладнокровно. К тому же не забывайте: вы вовсе не обязаны на них реагировать!
Я специально заостряю на этом внимание, потому что знаю, какое огромное количество людей не умеет игнорировать чужие жалобы. Конечно, окружающим надо и сочувствовать, и помогать по мере возможности. Но это утверждение справедливо лишь в том случае, когда просьбы вызваны какой-то разовой проблемой, а не льются на вас сплошным потоком.
Задумывались ли вы о том, что манипулятору может быть стыдно за свои действия? Да, так тоже бывает. И как раз в том случае, если манипуляции являются бессознательными. Человек хочет что-то получить, поэтому прибегает к тем способам и средствам, которые многократно проверены, начиная с родительской семьи.
При этом в глубине души он понимает, что его поступки достойны осуждения, но не показывает этого. Что будет, если вы попытаетесь усилить его внутреннее чувство вины с помощью осуждения и упреков? Конечно, это вызовет его отторжение, желание защититься, а в результате произойдет ссора.
Достаточно распространенный способ манипуляции – отстранение и игнорирование. Если ребенок наблюдал подобную модель успешного управления близким человеком в родительской семье, он рано или поздно попытается ее использовать. Даже без всякого злого умысла.
Например, у девушки, строящей свои личные отношения, сработает алгоритм: так поступала мама, когда бывала недовольна папой, это было некрасиво и неправильно, но приносило желаемые плоды.
В результате, обидевшись на своего партнера, девушка инстинктивно начинает дуться, отмалчиваться, не отвечать на сообщения. В чем же манипуляция? В том, что она будет приветливой, если он станет делать так, как надо ей.
Такое поведение может не предполагать злонамеренности. Это не значит, что девушка не любит молодого человека или хочет ему навредить. Даже не исключается тот факт, что она сама расстроена подобным вариантом развития событий. Возможно, девушке уже в этот момент неловко за столь глупые повторяющиеся попытки манипуляции.
Что произойдет, если парень попытается ее пристыдить? Допустим, он скажет: «Все вы одинаковы! Я думал, у нас все по-честному, а ты просто пытаешься меня использовать! У тебя не получится вить из меня веревки!»
Движимая инстинктом самосохранения, девушка начнет отстаивать свою правоту. Возможно, обвинит партнера в черствости, эгоизме. Заявит, что ему безразлично ее самочувствие, или что-либо еще. Закончится это большими обидами уже с двух сторон.
Тут мы снова приходим к выводу, что в случае с бессознательными манипуляциями лучше всего сосредоточиться не на перевоспитании партнера, а на защите своих личных границ. Подробнее об этом мы поговорим в следующих разделах.
И последнее: как быть, если вы наблюдаете сознательную манипуляцию, где игрок заранее просчитал все свои действия и вашу потенциальную реакцию на них? Против сознательного манипулятора ваши возмущенные и обличающие речи также не сработают. Здесь не получится, как при бессознательных манипуляциях, пристыдить и восстановить справедливость. До тех пор, пока вы будете давать манипулятору надежду на выигрыш, он будет продолжать игру.
Вам нужны действия, которые покажут, что манипуляция не работает, что ловить нечего. Это могут быть сообщения о том, что вы не будете делать требуемое, либо поступки, которых манипулятор никак не ожидает.
То, чего вы не замечаете
Делаешь что-то без ясных причин, делаешь, и все. А когда потом просят объяснить твой поступок, он кажется бессмысленным. Со всеми нами такое случалось.
Кадзуо Исигуро
В предыдущем разделе мы обсудили бессознательные манипуляции. Но также бессознательными бывают и реакции на манипуляции.
Зачастую на какие-то внешние раздражители реагируют совершенно автоматически. Это значит, что люди способны отвечать на чужие слова или действия, даже не задумываясь о том, соответствует ли это их собственным интересам. В ответ они дают автоматическую реакцию, варианты которой индивидуальны.
В результате свои поступки не анализируются, не просчитываются, как и остаются непросчитанными варианты развития ситуации. Явление достаточно обыденное. Если вы внимательно понаблюдаете за собой, то, возможно, обнаружите целый набор таких шаблонных реакций.
Возможно, вы замечали свои привычные автоматические реакции. Чем больше вы будете их знать, тем более осознанным будет общение с людьми.
Я хочу привлечь ваше внимание к распространенному поведенческому клише, о котором немного говорила ранее. Когда человек действует в соответствии с ним, он незаметно для себя оказывается в невыигрышном положении.
Желание получать одобрение во многом определяет склонность к подчинению манипулятору.
Человек, зависимый от чужого мнения, очень нуждается в постоянном одобрении своих действий другими людьми. Это могут быть родственники, друзья, коллеги или совершенно случайные знакомые.
Если для вас крайне важно соответствовать ожиданиям окружающих, вы невольно начинаете под них подстраиваться. Получается своеобразное служение чужим интересам, при котором собственные желания всегда отодвигаются на второй план.
В основе лежит иллюзорная уверенность в том, что при «правильном» поведении можно получить одобрение всего мира, всех знакомых и незнакомых людей. Понятно, что это утопия, но даже при осознании этого человеку бывает непросто избавиться от такого поведения. Ведь за ним стоит еще и страх разочаровать людей и испортить отношения. Конечно, это благоприятные условия для действий манипулятора.
Самое неприятное заключается в том, что большинство поступков жертва совершает «на автомате», то есть незаметно для себя. Следовательно, игра может продолжаться довольно долго, а главное – совершенно незаметно для пострадавшей стороны.
Желание манипулятора получить то, на что он не может рассчитывать при честной игре, то, чего он не заслуживает, всегда толкает его к людям, ищущим одобрения. Впрочем, это взаимное притяжение. В некоторых случаях даже сложно сказать, кто выступает его инициатором.
Есть один критерий, по которому человек узнает, что он принят другими: наличие чувства нужности. Ради того, чтобы испытывать это чувство, многие цепляются за любой предоставленный шанс.
Когда появляется шанс получить что-то то ценное и одновременно редкое, люди торопятся и почти не думают.
Если человек получает что-то очень редко, то начинает это ценить. Чем реже получает, тем более высоко ценит.
Это очень хорошо знакомо всем людям, жившим во времена Советского Союза. Товары были в дефиците. Их почти невозможно было просто покупать, их надо было доставать. Это значило, что кто-то мог рассказать вам, что нужную вещь или продукт продают там-то. Вот тот человек, к которому можно обратиться. Или их «выбросили» в том-то магазине, там можно занять очередь.
Очереди были многочасовыми, но кого это останавливало? Решение принималось быстро, иначе так желанная одежда попросту заканчивалась. Это могла быть не только одежда, но и мебель или обычная колбаса – неважно.
Важна реакция, когда человек хватает что-то побыстрее, потому что иначе не успеет, а шанса может больше не быть. Когда появится новая возможность – неизвестно. Именно так реагируют люди в любое время и в любой стране, когда сталкиваются с чем-то очень значимым для себя. И в то же время редким.
Если человек в детстве очень хотел быть нужным, но никак не мог ощутить это, он становился очень чутким к любому, кто мог предоставить чувство важности и незаменимости. В общении с людьми человек, зависимый от чувства нужности, способен на многое. Все ради того, чтобы стать самым желанным.
Он будет терпеть неудобные условия, идти на многочисленные уступки и даже не замечать, что не получает ничего взамен. Ему будет достаточно надежды на это чувство. Того, чтобы ему только обещали.
Вот это стремление используется в манипуляциях. Когда жертве обещают деньги или другие материальные ценности, это более очевидно и легче разоблачить. А если говорят, что человек нужен, что без него никуда, то это проверить гораздо сложнее.
Именно так и поступают, имея дело с человеком, стремящимся чувствовать себя значимым через дело, которое может выполнить только он. Как поется в сказке про Буратино, «ему с три короба наврешь и делай с ним что хошь».
Родственники могут противопоставлять опасный мир и единственное место, где ты кому-то нужен, – семью.
В личных отношениях мужчина может говорить: «Кому ты нужна кроме меня?»
Женщина может думать, что у нее отношения с мужчиной, а он встречается с ней в строго отведенное для свиданий время, и она не знает, как он живет в остальные дни и недели. Он может говорить ей, что она незаменима, но при этом ведет себя так, как будто находится не в личных отношениях, а в деловых.
Таким поведением он дает ложную надежду. Если для женщины построение отношений представляет какую-либо сложность, желаемое начинает выдаваться за действительное, и она становится жертвой манипуляции.
Бизнес тоже с успехом дает работникам чувство нужности, которого может не хватать одиноким людям. Манипуляция здесь заключается в том, что у человека может появиться чувство, как будто лично он важен и нужен окружающим людям. Здесь намеренно путаются личные и деловые отношения.
Директор заявляет сотрудникам: «Мы – одна семья, у нас общая цель». В действительности начальник не собирается подпускать к себе близко людей, он просто так мотивирует на усердную работу. Конечно, он не скажет, что это всего лишь бизнес.
В итоге из благодарности и ради соответствия таким ожиданиям люди станут стараться изо всех сил и перерабатывать бесплатно. Если в ком-то по-настоящему заинтересованы, то меняется дистанция в отношениях. Контакты становятся более частыми, появляется доступ к человеку почти в любое время, на сообщения отвечают быстро. Так показывают настоящую заинтересованность.
Поэтому, если начальник на работе сначала говорит вам, что вы семья и у вас общие цели, а потом не может вспомнить ваше имя, стоит сказать себе: «кажется, я путаю свою важность для бизнеса как профессионала с нужностью для личных отношений».
Если коллега по работе предложил встретиться как-нибудь, чтобы хорошенько посидеть, а вы с энтузиазмом предложили пойти куда-нибудь прямо сегодня, это не значит, что он согласится или вы сделали что-то не так.
Коллега может считать ваши отношения более деловыми, где люди заранее назначают встречи, а вы среагировали так, как будто перед вами лучший друг, который все поймет. Чем более личные отношения между людьми, тем короче дистанция между ними.
Формальные отношения могут быть личными. Но если человек ведет себя одновременно очень лично и так, как будто отношения деловые, стоит задаться вопросом, не манипуляция или это.
Как же реагировать на слова о вашей нужности, если вы начинаете сомневаться в их искренности? Для начала можно проанализировать свою ситуацию.
Задайте себе вопросы:
• Почему я терплю все эти неудобства? Я боюсь потерять хорошее отношение?
• Что я делаю, чтобы доказать свою незаменимость?
• Какие из этих дел на самом деле невыгодны мне и не соответствуют моим целям?
• Почему я так завишу от хорошего отношения этого человека? Разве он единственный, кто может так ко мне относиться?
• Какими действиями мне доказывают, что я нужен?
• Если мне обещают нужность, когда я получу это?
• Что должно измениться, когда я получу ощущение своей нужности?
• В каком качестве или в какой роли я нужен? Совпадает ли эта роль с тем, чего я ожидаю?
После того как вы ответили себе на эти вопросы и убедились, что вами манипулируют, есть смысл поговорить с манипулятором, чтобы проверить свою гипотезу.
Проверка будет заключаться в том, что вы предложите пойти вам навстречу в чем-то непривычном для него. Это не должно быть что-то очень сложное, но весьма желательно, чтобы предложенные действия выходили за рамки повседневности.
Тут важно не быть буквальными. Сама реакция человека будет говорить больше, чем то, что вы получите в итоге. Ведь человек действительно может не иметь возможности пойти на уступки прямо сейчас именно на тех условиях, которые вы предложили. Если вы видите, что он переживает из-за этого, если он начинает предлагать альтернативы, то тем самым он показывает свою искренность.
Обратите внимание на то, что один раз пойти навстречу человеку намного проще, чем делать это регулярно. Поэтому стоит предложить уступить вам несколько раз. Повтор может быть через несколько дней.
Если вы будете слишком настойчивы, а просьбы будут усложняться, это в любом случае оттолкнет человека, и тогда появится риск испортить отношения, даже если они были хорошими. Поэтому будьте аккуратны, ведь вы это делаете только для того, чтобы отсеять манипуляции, а не для того, чтобы эксплуатировать кого-то.
Выиграет тот, кто первым узнает
Чтобы выигрывать, прежде всего нужно играть.
Альберт Эйнштейн
Опытный манипулятор знает: во время обсуждения любой проблемы в более выигрышной позиции находится тот человек, чье слово – второе. Поэтому он обращается к вам с каким-то предложением, но начинает беседу с выпытывания информации.
К примеру, звонят и спрашивают:
– Скажите, вы же заинтересованы в высокоскоростном бесперебойном интернете? Услугами какой компании вы сейчас пользуетесь? Какую сумму вы тратите в месяц? Вас все устраивает или есть нюансы, вызывающие нарекания?
Сведения, которые собеседник пытается получить, нужны для того, чтобы в дальнейшем поймать вас на манипулятивный крючок. Вооружившись информацией, он будет нажимать на обнаруженные болевые точки, умалчивая о других, не менее важных аспектах потенциального сотрудничества.
В этой ситуации уместно ответить вопросом на вопрос, уточнив у человека, играющего против вас, что он сам готов предложить и стоит ли тратить время на обсуждение его условий.
Вам выгодно, чтобы собеседник первым раскрыл свои карты.
Проигрывает тот, кто заранее говорит об условиях, которые готов предложить, о важных нюансах взаимодействия, о своих ожиданиях. О цене, если идут торги. Когда первый уже выдал всю значимую информацию, ему остается только ждать ответа, а второй тем временем получает возможность обдумать свое решение. У него больше простора для маневра.
Если вы ведете какой-то важный диалог, ваша задача – оказаться именно этим «вторым». Иначе говоря, постараться раньше времени не давать своему собеседнику никакой серьезной информации.
Не следует распространяться о своих планах и бюджете. Не сообщайте о цене, которую готовы заплатить, об условиях, на которые готовы согласиться. Уходите от разговора о своих сомнениях или страхах.
Одновременно надо приготовиться к тому, что манипулятор станет выуживать у вас эту информацию. Он может быть очень настойчивым, к тому же способен оказаться достаточно изобретательным, изощренным.
Справедливости ради стоит упомянуть, что и манипулятивные приемы, и сами манипуляторы бывают разными. Опытный игрок сначала занимает наблюдательную, выжидательную позицию. Он нейтрален в своих словах, нейтрален в своем поведении, выражении лица.
Он избегает категоричных суждений и резких фраз, особенно если плохо знает собеседников – тех людей, с которыми надо взаимодействовать. Тонкий манипулятор либо просто наблюдает за вами какое-то время, либо создает ситуацию, в которой вы будете вынуждены раскрыться, дать ему информацию.
Но вашим противником может оказаться и человек совершенно другого склада. Слишком резкий, возбудимый. Плохо воспитанный. Не очень умный. Просто неопытный.
Не исключено, что его попытки выудить необходимые сведения покажутся слишком грубыми, топорными, способными вызывать внутреннее отторжение собеседника. Но даже при таком раскладе вы рискуете поддаться эмоциям и сказать что-то лишнее.
Как, к примеру, будет строиться диалог с сотрудником финансовой компании, который заинтересован в ваших инвестициях? Допустим, что он не слишком корректен и склонен давить на собеседника. Сначала такой человек может сказать:
– Чтобы понять причину ваших колебаний, мне нужно знать, с какими проблемами вы сталкивались раньше. С какими компаниями уже пытались сотрудничать? Что именно вас не устроило?
Подобная серия вопросов подразумевает объемный, развернутый ответ и достаточно высокую степень откровенности. Предполагается, что манипулятор получит огромное количество необходимой ему информации. Правда, далеко не каждый человек готов исповедоваться перед незнакомцем, посвящать его в свои проблемы.
Своеобразными негативными маркерами станут фразы, явно принижающие собеседника: «Что за детский сад?»
Конечно, такая фраза слишком грубая, чтобы ее не заметить, но есть люди, которых с детства приучили к грубости, и они могут не среагировать на этот унижающий посыл.
Читать бесплатно другие книги:
